Психология убеждения

Эффективным будет обращение к положительным сторонам лица, например, потребности в самоутверждении, сочувствии, симпатии, укоров совести, стыда за проступок и наказание, тревоги за будущее, антипатии к соучастникам преступления и др. Имеет смысл делать упор на сознание, интеллект, логику соображений о развитии событий, обращения к жизненной перспективе.

Особенности эмоционально-волевой сферы, если мы правильно их поняли, помогают определить содержание поведения лица и раскрыть психологическую сущность форм хода психических процессов, причины принятия решение и мотивацию поведения. Не исключено, что обращения к этой сфере поможет определить и метод влияния, так как проявления эмоций и применение метода влияния на эмоциональную сферу, на личность в целом взаимосвязанные. Влияние на волевую сферу не обязательно следует сводить к угнетению воли, важно изменить ее направленность в положительную сторону.[8]

Психологическое влияние может основываться не только на закономерностях функционирования мотивационно-потребностной и эмоционально-волевой сферы, но и на особенностях рефлексов (условных или безусловных), которые есть у человека. Но эффективность психологического влияния значительно уменьшается при наличии психологических барьеров или фильтров. Это предопределяет необходимость их снятия или нейтрализации, которое возможно с помощью применения методов фасцинации.

В соответствии с теорией фасцинации информация должна подаваться таким образом, чтобы влиять сначала на фильтры, а уже потом - собственно на психологическое явление.

Психологические барьеры могут быть мотивационного, интеллектуального, эмоционального и волевого характера.

Мотивационный барьер возникает вследствие:

Ш нежелания человека в данный момент вести разговор откровенно, предубежденности, страха осуждения, мести со стороны определенных лиц (родственников, односельчан, соучастников преступления и т.п.),

Ш нежелания огласки события или интимных сторон жизни (например, надутые «женихами»-мошенниками женщины не сообщают про утраченные ними деньги или ценности).

Интеллектуальный барьер может быть вызван:

Ш расхождениями в понимании одних и одних и тех же обстоятельств в связи с разным уровнем образованности, осведомленности в вопросе и др.

Эмоциональный барьер появляется вследствие:

Ш отрицательных переживаний и чувств, которые уже были у лица к моменту установления контакта (например, угнетенность, раздражение, озлоблённость).

Волевой барьер

Ш результат нежелания подчиниться чужой воле или невозможности отказаться от прежде обещанного.

Для снятия или нейтрализации психологических барьеров могут применяться разные методы.

1. Методы влияния на мотивационную сферу:

рациональное влияние, то есть формирование установки на необходимость общения. Для этого нужно, в частности, оперировать простыми и убедительными фактами и аргументами, привлекать юмор и удачные сравнения, говорить в не директивном тоне;

развенчание видимости установления контакта, высказывание сомнения относительно искренности собеседника в тактичной форме. Это помогает избежать прямого конфликта, но неоднозначно высказать свою позицию;

--преодоление мотивов «постороннего наблюдателя» с помощью разъяснения возможных последствий разных вариантов развития ситуации.

2. Методы влияния на интеллектуальную сферу:

формулирование непривычных, прежде неизвестных аспектов уже известной проблемы. Это усиливает заинтересованность в общении и активизирует умственную деятельность (например, «Вы не соглашаетесь с моими словами, так как не обратили внимания на...»);

разрушение системы неправдивых сведений с помощью контраргументации (например, «Вы неправильно понимаете некоторые обстоятельства, поэтому откровенного разговора между нами не выходит»);

побуждение к детализации реализуется через «размышления вслух» относительно обстоятельств и подробностей, раньше не известных объекту влияния, и общего их обсуждения;

-- выбор приемлемой для собеседника формы общения(язык, интонация, темп, дистанция).

3. Методы влияния на эмоционально-волевую сферу:

использование нейтральной информации для начала общения или обращения к теме, интересной для собеседника;

избегание разногласий в начале общения для накопления первоначального согласия. Вопросы формулируются таким образом, которые требуют ответа «ДА» (например, «Я не ошибаюсь, Вас интересует тема нашего разговора?», «Наверное, Вас интересует, почему Вас вызвали?»);

переключение внимания на объект согласия. Метод предназначен для создания атмосферы временного психологического согласия лиц, которые общаются, на базе общих положительных эмоций или интересов. Таким объектом может быть общий знакомый, политические или спортивные новости, книга и т.п.;

-- «психологическое поглаживание», то есть тактичное подчеркивание своего уважения к проблемам собеседника, благосклонности, желания установления контакта;

использования «сильных» и «слабых» сторон лица с помощью обращения к его статусу, профессиональной принадлежности, апелляцию к положительным качествам, подчеркивание авторитетности, принципиальности, заслуг в минувшем и др. Это вызывает положительные эмоции и ослабляет отрицательные состояния у собеседника;

создание благоприятных условий для начала беседы (учет места, времени вызова, его способа, эстетичное оформление кабинета).

Таким образом, методы фасцинации направлены на снятие или ослабление психологических барьеров в общении. Их применение предшествует непосредственному влиянию и обеспечивает его эффективность. Без снятия психологических барьеров, влияние на объект становится невозможным или же бесперспективным. Предназначенная для использования информация раньше времени дифференцируется: часть ее специально назначается для снятия защитной силы барьеров, другая -- для собственно влияния на объект в желательном направлении.

Осуществление психологического влияния зависит в значительной степени от позиции лица. Она может быть направлена на сотрудничество, когда стремление объекта влияния совпадает с пожеланиями. В противном случае -- конфронтация, противоборство, то есть объект влияния противодействует сотруднику с целью нейтрализовать (подавить) его активность. В результате психологического влияния человек должен что-то понять, усвоить, сообщить необходимую информацию, подчиниться, признать свою вину (если он в самом деле виновен), указать на соучастников или место хранения преступно полученного имущества и т.п. [3]

2.2 Межличностное влияние

Яркая речь, обращенная к большой аудитории и воздействующая на каждого из слушателей, требует меньших затрат «личностной энергетики», чем попытка убедить кого-либо в чем-либо наедине. Межличностное влияние нельзя назвать эффективным видом воздействия ввиду его чрезмерной трудоемкости. Однако навыками риторики -- т. е. искусством правильного подбора слов с целью оказания влияния на обширную аудиторию -- владеют немногие. Те же, кто обладает этим умением, способны управлять миром -- как в позитивном, так и в негативном смысле. К примеру, вот 3 гения убеждения, первые 2 заслужили восхищение всего мира, а последний -- безграничное презрение.

Первый из них: Мартин Лютер Кинг. Кинг имел большой опыт чтения проповедей. Богатство голосовых модуляций, эмоциональный подъем и энергичность речи прекрасно служили ему как на церковной кафедре, так и у микрофона в зале заседаний. Кроме того, Кинг мастерски пользовался необходимыми невербальными средствами воздействия. Выражение его лица, чувства, звенящие в его голосе, -- гнев, сострадание, радость -- полностью соответствовали произносимым словам. Зрителям и слушателям в голову не могло прийти заподозрить Кинга в неискренности или равнодушии. Кинг прекрасно чувствовал аудиторию. Среди его «коронных» приемов были тщательно рассчитанные паузы, во время которых сказанное медленно укладывалось в головах онемевших от потрясения слушателей, а также постепенное повышение голоса, порождавшее в толпе нарастающий гул одобрения. Как и другие великие ораторы, Кинг следил за тем, чтобы его речь была простой и доступной, повторял по нескольку раз ключевые фразы, позволяя аудитории угадывать и повторять их вслед за ним.

Далее рассмотрим уникальные ораторские навыки Рональда Рейгана. Речи бывшего президента также были понятны и доступны большинству, и эта их особенность позволяет признать его действительно выдающимся оратором. Настоящую популярность самому Рейгану и его политическим взглядам принесло то, каким образом он представлял свои идеи аудитории. Лицо Рейгана излучало искренность и легкое недоумение, как будто говорило: «Ума не приложу, почему это кажется вам таким сложным, ведь всякий, кто обладает хотя бы частичкой здравого смысла, понимает, что...» Ровный, спокойный голос мистера Рейгана также во многом играл ему на руку. Кроме того, Рейган обладал качеством, по всей видимости, характерным для многих ораторов с сильной харизмой. Он был чрезвычайно чувствителен к колебаниям общественных умонастроений. На период его президентства пришелся всплеск недовольства представителей американского среднего класса поведением федерального правительства, либерализмом и проявлениями «антипатриотической сентиментальности» в эпоху войны во Вьетнаме. Рейгану удавалось мастерски вплетать в свои обращения к народу призыв «обретите былую гордость, вернитесь к прежним ценностям и патриотическим чувствам». Простой приём, но он срабатывал.

Подведем итоги. Мартин Лютер Кинг-младший и Рональд Рейган известны как чрезвычайно талантливые ораторы. Они разительно отличаются друг от друга по эмоциональному настрою выступлений: Кинг неистовствовал в своих проповедях, Рейган предпочитал выступать в роли сладкоречивого утешителя. Однако вместе с различиями в ораторской манере мы замечаем и основные признаки сходства этих лидеров: оптимистичность, видимая искренность, исходящее от них чувство тождества и родства с аудиторией, элегантная простота идей. Исторический опыт подтверждает, что эти компоненты, смешанные в нужной пропорции, являются чрезвычайно эффективным средством, позволяющим вести аудиторию за собой. Адольф Гитлер. В худших своих проявлениях сила убеждения способна быть по-настоящему разрушительна. Этот человек не обладал ни умом, ни физической представительностью Мартина Лютера Кинга, а его мечты и деяния, по меньшей мере, противоречили идеалам Кинга во всем, что касается гуманности и общественного блага. Однако между Гитлером и Кингом можно найти одно сходство. Адольфу удавалось манипулировать аудиторией -- огромными людскими массами. Его речь была эмоциональной, голос то поднимался, то опускался с максимальной амплитудой. Гитлер играл на обуревавших немецкий народ переживаниях, среди которых были и ущемленная патриотическая гордость, и негодование, и разочарование в связи с унизительной контрибуцией, наложенной на Германию после первой мировой войны. Помимо того, подобно другим известнейшим мастерам убеждения, Гитлер следовал поговорке, которую сегодня можно считать заповедью составителя политических речей: будь проще. По словам самого Гитлера: «Восприимчивость массы очень ограничена, круг ее понимания узок, зато забывчивость очень велика. Уже по одному этому всякая пропаганда, если она хочет быть успешной, должна ограничиваться лишь немногими пунктами и излагать эти пункты кратко, ясно, понятно, в форме легко запоминаемых лозунгов, повторяя все это до тех пор, пока уже не может быть никакого сомнения в том, что и самый отсталый из слушателей наверняка усвоил то, что мы хотели. Как только мы откажемся от этого принципа и попытаемся сделать нашу пропаганду многосторонней, влияние ее сейчас же начнет рассеиваться, ибо широкая масса не в состоянии будет ни переварить, ни запомнить весь материал».[7]

Заключение

Психологическое влияние - это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных.

При осуществлении влияния необходимо учитывать ряд законов, которые действуют вне зависимости от того, знает ли человек об их существовании. Все эти законы и методы воздействия уже были перечислены в данной работе и их эффективность доказана на практике. Так что путем постоянных тренировок можно добиться расположения и корректно, ненавязчиво убедить любого человека принять нужное нам решение.

Подытоживая можно сказать, что умение скрыто управлять людьми и, точно так же скрыто встраивать защиту от манипуляций над собой очень ценно для каждого из нас. Если человек может разрешать конфликты, не портя отношения с окружающими - это прекрасно.

Литература

1. Панкратов В.Н.: «Психология управления людьми», М., изд-во Института Психотерапии, 2000

2. Шапарь В.Б.: «Современный курс практической психологии», Киев, 2011

3. Зимбардо Ф., Ляйппе М.: «Социальное влияние», СПб, изд-во Питер, 2001

4. Лебедева В.А.: «Психология сегодня», Екатеринбург, 2008

5. Шейнов В.П.: «Технологии скрытого управления людьми», М., 2010

6. Куликов Л.В.: «Психогигиена личности. Вопросы психологической устойчивости и психопрофилактики.», СПб, 2004

7. Чалдини Р.: «Психология влияния», СПб, 2009

8. Зазыкин В.Г.: «Психологическое воздействие в деловом общении.», М.,1999

9. Панасюк А.Ю.: «Убеждающее воздействие, теория и практика.» М., 1989

Размещено на Allbest.ru