59

Литература

1. Бессонов Б. Н. Идеология духовного подавления. М., 1971.

2. Верещагин Д. С. Влияние: Система дальнейшего энергоинформационного развития, 3-я ступень. - СПб.: Невский проспект. 1999.

3. Вольгогонов Д. А. Психологическая война. М., 1983.

4. Гарифуллин Р. . Энциклопедия блефа. - Казань: изд-во Гарифуллина Р. Р. -1995.

5. Дерманова И. Б., Сидоренко Е. В. Психологический практикум. Межличностные отношения. Методические рекомендации для заочников. СПб., 1996.

6. Доценко Е. Л. Манипуляция: психологическое определение понятия // Психологический журнал. 1993. № 4. с. 132-138.

7. Доценко Е. Л. Психология манипуляции. - М.: ЧеРо, 1996.

8. Ершов П. М. Режиссура как практическая психология (Взаимодействие людей в жизни и на сцене) М.: Искусство, 1972.

9. Зенгер Харро фон Стратагемы. О китайском искусстве жить и выживать: знаменитые 36 стратагем за три тысячелетия. - М.: Издательская группа "Прогресс", "Культура", 1995.

10. Зимбардо Ф., Андерсен С. Понимание контроля сознания: экзотические и обыденные, психологические манипуляции /Волков Е. Н., Волкова И. Н. // Журнал практического психолога. 2000, № 1-2.

11. Конрад Н. И. Сунь-цзы. Трактат о военном искусстве. - М. -Л.: Искусство, 1950.

12. Мясников В. С. Традиционная китайская дипломатия и реализация Цинской империей стратегических планов в отношении Русского государства в 17в. - М.: Просвещение, 1977.

13. Сагатовский В. Н. Социальное проектирование (к основам теорий) // Прикладная этика и управление нравственным воспитанием. Томск 1980. с. 83-89.

14. Сидоренко Е. В. Личностное влияние и противостояние чужому влиянию // Журнал практического психолога. 1999. № 4. с. 35-52.

15. Сидоренко Е. В. Опыты реориентационного тренинга. СПб., 1995.

16. Цветков Э. А. Тайные пружины человеческой психики, или как расширить сферу своего влияния. М.: "Центр - 2000", 1993.

17. Чалдини Р. Психология влияния - СПб: Питер, 2000.

18. Шиллер Г. Манипуляторы сознанием: Пер. с англ. (Науч. ред. Я. Н. Засурский. М.: Мысль 1980.

19. Шостром Э. Человек - манипулятор: Пер. с англ. Минск: ТПЦ "Полифакт", 1972.

20. A Modern Dicitonary of Sociofogy /Ed. G. A. Theogorson. A. G Theogorson. . N. Y 1965.

21. Adfer A. The practice and theory of individual Psychology. London. 1924.

22. Beniger J. R. Personalization of Mass Media and the Grown of Pseudo - Community // Communication research. L.: Beverly Hills. 1987. V. 14. - 3. p. 352-371.

23. Brock T. C. Becker L. A. Debriefing and susceptibility to subsequent experimental manipulations // J. Exp. Soc. Psychol. 1966. V. 2(3). p. 314-323.

24. Dreikurs R. The four goats of the matadjnsted child // Nervous Child. 1947. Vol. G.

25. Goodin R. E. Manipulatory politics. New Haven. L.: Yafe U. Pr. 1980. V. X.

26. Jones E. E. fngratiation: A Social Psychological Analysis. New York. 1964.

27. Lentz J. D. Effective handling of manipulative persons. Thomas. 1989.

28. Perts F. Hefferline R. E. Gotolman P. Gestalt Therapy: Excitement and Growth in the Human Personality. New York 1951.

29. Riker W. H. The art of Politikal Manipulation. New Haven. L.: Vate U. Pr. 1986.

30. Rosenberg Sh. W. McCafferty P. The image and the Vote: Manipulating Voter's Preferences. N. Y.: Publ. Opinion Quart. 1987. V. 51-1. p. 31-47.

31. Rudinow J. Manipulation // Ethics. 1978. V. 88-4. p. 338-347.

32. Steiner C. M. Scripts people live. Toronto. 1974.

33. Yokoyama O. T. Disbelief. Lies and Manipulations in a Transaction discourse Model // Argumentation. 1988. V. 2 p. 133-151

Глава 1. Психологическое влияние

Понятие психологического влияния

Психологическое влияние - это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительных психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных. Ссылки на возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия также должны считаться психологическими средствами, по крайней мере, до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Угроза увольнения или побоев - это психологические средства, факт увольнения или побоев - уже нет, это уже социальные и физические воздействия. Они, несомненно, имеют психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.

Характерным для психологического влияния является то, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть возможность ответить на него психологическими же средствами. Иными словами, ему предоставлено право ответить и время для этого ответа.

В реальной жизни трудно оценить, сколь велика вероятность того, что угроза может быть приведена в действие и насколько быстро это может произойти. Поэтому многие виды влияния людей друг на друга являются смешанными, сочетающими в себе психологические, социальные, а иногда и физические средства. Однако такие методы влияния и противостояния им должны рассматриваться уже в контексте социального противостояния, социальной борьбы или физической самообороны.

Психологическое влияние - прерогатива более цивилизованных человеческих отношений. Здесь взаимодействие принимает характер психологического соприкосновения двух душевных миров. Всякие внешние средства слишком грубы для его тонкой ткани.

Итак, психологическое влияние - это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

Противостояние чужому влиянию - это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.

Инициатор влияния - тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния - тот из партнеров, к которому обращена первая попытка взаимного влияния. В дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, - адресатом.

Виды психологического влияния

В табл. 1 даны определения различных видов влияния. При составлении таблиц использованы работы отечественных и зарубежных авторов (Доценко Е. Л., Jones E. E. Steiner C. M)

Таблица 1.

Виды психологического влияния

Вид влияния	Определение
1. Убеждение	Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения.
2. Самопродвижение	Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.
3. Внушение	Сознательное не аргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.
4. Заряжение	Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться - также непроизвольно или произвольно.
5. Пробуждение импульса к подражанию	Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может, как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подра- жать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным.
6. Формирование благосклонности	Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.
7. Просьба	Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.
8. Принуждение	Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности - это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором - как собственное давление, адресатом - как давление на него со стороны инициатора или “обстоятельств”.
9. Деструктивная критика	Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики - в том, что она не позволяет человеку “сохранить лицо”, отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.
10. Манипуляция	Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или вы- полнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Приведенная классификация отвечает не столько требованиям логического соответствия, сколько феноменологии переживания влияния обеими сторонами. Переживание деструктивной критики качественно иное, чем переживание, возникающее в процессе убеждения. Это различие в качестве без труда может вспомнить любой человек. Предметом деструктивной критики является сам адресат воздействия, предметом убеждения - нечто более отвлеченное, отстраненное от него, и поэтому не столь болезненно воспринимаемое. Даже если человека убеждают в том, что он совершил ошибку, предметом обсуждения является эта ошибка, а не человек, допустивший ее. Различие между убеждением и деструктивной критикой, таким образом, в предмете обсуждения.

С другой стороны, по форме деструктивная критика часто неотличима от формул внушения: "Ты безответственный человек. Все, к чему ты прикасаешься, превращается в ничто". Однако инициатор воздействия имеет своей осознаваемой целью "улучшение" поведения адресата воздействия (а неосознаваемой - освобождение от досады и гнева, появление силы или месть). Он отнюдь не имеет в виду закрепления и упрочения тех моделей поведения, которые описывают используемые им формулы. Характерно, что закрепление отрицательных моделей поведения - один из наиболее разрушительных и парадоксальных эффектов деструктивной критики. Известно также, что в формулах внушения и аутотренинга настойчиво отдается предпочтение положительным формулировкам, а не отрицанию отрицательных (например, формула "Я спокоен" предпочтительнее формулы "Я не волнуюсь").

Таким образом, различие между деструктивной критикой и внушением в том, что критика формулирует то, чего не следует делать и каким не следует быть, а внушение - то, что следует делать и каким следует быть. Мы видим, что деструктивная критика и внушение также различаются по предмету обсуждения.

Аналогичным образом различаются и остальные виды влияния. Все они имеют дело с разными предметами.

Истинные цели психологического влияния

Убеждая другого человека в чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться? Например, чего мы добиваемся, убеждая директора фирмы, что принять на работу следует кандидата А, а не Б? К чему мы на самом деле стремимся, когда внушаем ребенку, что он должен быть самостоятельным? Какую цель мы преследуем, когда призываем учеников или подчиненных брать с нас пример или копировать наше поведение? Традиционный ответ на эти вопросы выражается двумя известными житейскими формулами: "это делается ради пользы дела" и "это делается для пользы этих людей". Но так ли это? Действительно ли целью нашего влияния является польза для дела или для других людей?

При определенной привычке к самоанализу каждый человек может признать, что во многих случаях он пытался убедить других людей в чем-либо или склонить их к определенной линии поведения потому, что это отвечало его собственным интересам, в том числе материальным.

Но все же бывают случаи, когда инициатор влияния искренне верит в то, что его целью является служение интересам дела или других людей. Однако, как гласит известное изречение, "никто не хорош настолько, чтобы учить других". Всякая человеческая правота относительна, и люди могут расходиться во взглядах на то, что является полезным для дела, для них самих или для других людей. С этой точки зрения любое влияние неправедно, так как самой попыткой влияния мы замахиваемся на то, что выше нас - неведомый нам замысел чужой души и, в действительности, совершенно неведомые нам приоритеты разных человеческих дел. Кто может судить о том, какое дело является более, а какое - менее важным для данного человека, для данного предприятия, для общества, для постижения универсальной истины? Лишь с определенной долей условности мы можем допустить, что маркетинговое исследование важнее производства, бухгалтерские расчеты важнее приема посетителей, чтение книги важнее игры в футбол и т. п. На самом деле суждение о приоритетах основывается на принятой ними экономической концепции или на личностной системе ценностей. Но ведь всякая концепция и система ценностей условна. Однако вместо того, чтобы переживать эту условность и посвятить себя поиску чего-то более, приближенного, и, истине, мы стремимся убеждать, внушать, объявлять нечто условное образцом для подражания и т.д.

Объяснение, по-видимому, состоит в том, что тяга к абсолютной истине в реальной жизни нам гораздо менее присуща, чем неизбывное стремление утвердиться в факте собственного существования и в значимости этого существования. Способность действовать на других - несомненный признак того, что ты существуешь, и что это существование имеет значение. Убеждая, внушая, вызывая стремление подражать себе, мы помогаем себе увериться в том, что мы существуем и это существование имеет значение. Очевидно, что и с этой точки зрения всякое такое влияние эгоистично, и - уже по одному основанию - неправедно. Оно диктуется соображениями собственной пользы, а не "пользы для дела", "пользы для других" или вообще - "высшей пользы".

В борьбе за обретение чувства собственной значимости человек стремится добиться внимания со стороны других, власти над ними или возможности мщения за тот вред, который они ему ранее причинили /24/. Первоначально внимание, власть и мщение были описаны Рудольфом Дрейкурсом как цели "плохого поведения" детей. Фактически же речи идет о попытках их влияния на взрослых, совершаемого в незрелых, агрессивных и неприемлемых для этих взрослых формах. Становясь взрослыми, многие бывшие дети по-прежнему нуждаются в подтверждении своей личностной значимости, однако теперь они умеют добиваться внимания, власти и отмщения более приемлемым для других людей средствами. Например, человек может отстаивать какое-либо предложение, выдвигая все новые и новые аргументы, лишь для того чтобы как можно дольше удерживать на себе внимание окружающих. С другой стороны, он может не соглашаться с чужим доказательством только потому, что это дает ему ощущение силы. Принуждение может удовлетворять потребность мщения.

Люди, способные сконцентрироваться на предметной стороне дела и полностью отвлечься от утверждения собственной значимости, составляют скорее исключение, чем правило. По-видимому, причиной этого является то, что в раннем детстве любое действие ребенка получает оценку взрослых, в то время как первоначально ребенок нуждается лишь в описании самого действия. По мнению гештальт-терапевтов, например, ребенку раннего возраста необходимо, чтобы окружающие признавали факт его существования и его действий. Однако очень быстро ребенок начинает понимать, что признание фактов своего существования он получит только одновременно с их оценкой. Усвоив это, в дальнейшем он начинает ориентироваться на оценки, на признание социальной значимости /28/.

Другая человеческая потребность, обусловливающая попытки влиять на других или противостоять их влиянию, - стремление экономить собственные усилия, которые внешние выражается как сопротивление новому. Энергетически гораздо легче отстаивать собственную точку зрения, чем дать себе труд прислушаться к чужому мнению и усвоить его. Сопротивление новому связано с последней из четырех описанных Р. Дрейкурсом целей "плохого поведения - признанием себя несостоятельным и поэтому имеющим право быть оставленным в покое. Если отказ от попыток что-либо сделать или вообще как то реагировать на внешние воздействия может быть отнесен к незрелым детским формам демонстрации несостоятельности, то настаивание на своем мнении, на преимуществах собственного образа мыслей, действий, жизни - это, скорее "взрослые" способы прикрытия (а на самом деле - демонстрации) своей несостоятельности перед напором нового.

Итак, истинной целью "бескорыстного" влияния является подтверждение значимости собственного существования. Однако встречаются непреднамеренные виды влияния, которые, на первый взгляд, опровергают это утверждение. Для некоторых людей характерно, например, оказывать влияние на окружающих одним фактом своего присутствия. Их слово весомо, чтобы они не говорили, их взгляд смиряет или вызывает воодушевление, их смех, энтузиазм заразительны, их поведению невольно хочется подражать, а их цели назвать своими. Таково действие харизматической или обаятельной личности. В Оксфордском толковом словаре харизма определяется как психологическая притягательность, способность вызывать у людей приверженность своим целям и энтузиазм в их достижении. В толковом словаре С. И. Ожегова обаяние определяется как очарование, притягательная сила. "Механизм" действия этой способности притягивать к себе людей пока неизвестен и ждет своих исследователей.

Действие другого человека может быть и иным. Его слово может казаться даже слишком тяжеловесным, и одно присутствие его может подавлять, лишать сил, погружать в вязкую бесконечность скуки или зыбкую трясину тревоги. Подобные факты доказывают, что непреднамеренное влияние может быть атрибутом человеческого существования. Человек распространяет влияние, как некоторые физические объекты распространяют тепло или излучают сияние. Непреднамеренное влияние - одно из проявлений жизни.

Если преднамеренное влияние совершается зачем-то, для чего-то, то непреднамеренное действует почему-то. У первого есть, а у второго - только причина.

Аналогичным образом различаются произвольное и непроизвольное внимание или произвольная и непроизвольная память. По существу любое влияние - это напряжение той нашей способности, которая может проявляться и совершенно спонтанно, безо всякого усилия с нашей стороны. Это способность психологического излучения, способность создавать вокруг себя индивидуальное неповторимое поле со своеобразным распределением сил притяжения и отталкивания, согревания и охлаждения, облегчения и отягощения, успокоения и напряжения. Это поле может электризовать или замораживать других. Придавать им энергию или усыплять, вызывать в их душе ощущение блаженства или непреодолимое стремление немедленно уйти.

Люди, несомненно, различаются по природному дару непреднамеренного (непроизвольного) влияния на других. Психологическое излучение некоторых людей является столь сильным, что подавляет слабое излучение других.

Дар влияния, по-видимому, до определенной степени ассоциируется в нашем сознании не только с психологическими, но и с антропометрическими характеристиками человека. Прежде всего, это его физические размеры. Что означает выражение "внушительных размеров" голова, рука или даже нога? Что они внушают? Можно предположить, что это уважение, смешанное со страхом. Этот страх быть уничтоженным или подавленным кем-то другим, кто больше и сильнее нас, по-видимому, биологически обусловлен. Все мы рождаемся маленькими и беспомощными и потом еще долго учимся использовать свои силы. "…На протяжении всего периода развития ребенок испытывает чувство, что он уступает в чем-то как своим родителям, так и всему миру в целом. Вследствие незрелости его органов, его неопределенности и несамостоятельности, вследствие его потребности опираться на более сильные натуры и из-за часто возникающего болезненного ощущения подчиненности другим людям, в ребенке развивается чувство несостоятельности, которое затем выдает себя в продолжение всей жизни" /21/.

В этом мы находим возможное объяснение тому факту, что люди гораздо острее и мучительнее переживают неспособность противостоять чужому влиянию, нежели свою неспособность оказывать собственное влияние. Страх раствориться в чужих лучах, утратить ощущение собственной значимости, отдельности и самобытности своего собственного существования, потерять свое Я - вот основная драма человеческого взаимодействия. Люди с более сильным личностным излучением просто лучше защищены от этой драмы и даже не всегда ее осознают, поскольку эта драма скорее других людей - тех, которые находятся рядом с ними и испытывают их излучение. В тех случаях, когда им указывают на их непреднамеренное, но неизбежное влияние, они, как правило, не знают, что с этим делать. Проиллюстрируем это высказыванием одной из участниц тренинга: "Да, может быть, мое поле слишком жесткое. Но это я. Что я могу с этим сделать? Только перестать быть, умереть, и тогда действие моего поля прекратиться. Но если вы не хотите, чтобы я умерла, терпите. Что тут еще можно сделать? ".

По-видимому, необходимо признать, что всякий акт влияния, независимо от степени его осознанности и преднамеренности, реализует сознательное или бессознательное стремление человека утвердить факт своего существования и значимость этого существования. Если прямо признавать это, отпадает необходимость морально-этической оценки влияния, определение его "праведности" или "неправедности". Мы влияем потому, что отстаиваем свои интересы, а не потому, что нам открылась абсолютная истина и мы почувствовали себя вправе решать за других.

У каждого человека есть право влиять на других, но у каждого же есть право и отвергать чужое влияние. Это касается и тех, кто кажется нам стоящим ниже по уровню психического, нравственного или профессионального развития. Каждый человек может и будет пытаться влиять на нас тем или иным образом, потому что это один из способов выражения им своих собственных потребностей, и каждому дано равное право выражать свои потребности и отстаивать их. Таким образом, всякое влияние неправедно, в том смысле, что они диктуются не высшими соображениями Божьего промысла, а собственными потребностями. С другой стороны, всякое влияние правомерно, потому что каждый человек имеет право выражать свои потребности. Важно лишь признавать, что взаимное влияние - это взаимное выражение своих потребностей, и в этой борьбе все в равной степени правы.

На это можно было бы возразить, что потребности некоторых людей неразвиты или низменны, в то время как потребности других - развиты и возвышенны, поэтому первые могут быть менее правы, чем вторые. Влияние первых нужно было бы ограничивать, а влияние вторых - усиливать. Однако кто в каждом конкретном случае будет определять степень развития потребностей и перевес правоты?

По-видимому, проблема влияния из морально-этической плоскости, рассмотрения должна быть переведена в психологическую. С психологической же точки зрения будет правомерно говорить не о том, кто имеет право влиять, а кто - нет (все имеют право), а о том, насколько конструктивны те или иные способы взаимного воздействия, то есть о том, насколько они полезны и созидательны для его участников.

Понятие психологически конструктивного влияния

Психологически конструктивное влияние должно отвечать трем критериям:

1). Оно не разрушает личности людей, в нем участвующих, и их отношений;

2). Оно психологически корректно (грамотно, безошибочно);

3). Оно удовлетворяет потребности обеих сторон.

Психологически конструктивное противостояние влиянию также должно отвечать этим трем критериям. В реальности влияние и противостояние влиянию - это две стороны единого процесса взаимодействия, поэтому правильнее говорить о взаимном психологическом влиянии.

Психологически корректной (грамотной, безошибочной) будет такая попытка влияния, в которой:

1) учитываются психологические особенности партнера и текущей ситуации;

2) применяются "правильные" психологические приемы воздействия.

Для того чтобы влияние было признано психологически конструктивным, должны быть соблюдены все три приведенных выше критерия. Например, очевидно, что психологически безошибочным может быть и разрушительное влияние на другого человека. Поэтому понятия психологической конструктивности и психологической корректности (безошибочности) являются перекрещивающимися, но не совпадающими.

Если оказываемое влияние соответствует критериям психологической конструктивности, у его адресата есть два пути: 1) Поддаться влиянию; 2) Конструктивно противостоять ему корректными психологическими способами.

Традиционно поведение, описываемое формулой "поддаться влиянию", считается в нашей отечественной культуре признаком слабости и незрелости личности. Привычнее сказать "уступил дурному влиянию", чем "уступил хорошему влиянию". Дурному влиянию "поддаются", а хорошее влияние "оказывают". Между тем опыт участия автора данной статьи и интервьюировании претендентов на посты менеджеров и директоров многонациональных компаний показывает, что одной из важнейших способностей руководителя в современной западной деловой культуре считается его гибкость, умение поддаваться влиянию и изменять свое поведение и свои оценки. Многие вопросы западных интервьюеров направлены на выявление именно этой способности: "В каких случаях вас бывает трудно переубедить? " или "Каким образом на ваше решение может повлиять подчиненный? ".

Умение уступить конструктивному влиянию - признак преобладания направленности на задачу над сиюминутным стремлением подтвердить свою собственную значимость. В конечном счете, успешное выполнение задачи будет в большей степени способствовать подтверждению собственной значимости, чем несгибаемость в споре.

В случае если доводы партнера нас убеждают, мы просто соглашаемся с ним, не прибегая к методам контраргументации; в случае если его цели и запросы, а также продемонстрированный им уровень компетентности нас удовлетворяют, мы не препятствуем его самопродвижению, а просто принимаем его не работу. Аналогичным образом мы можем согласиться быть зараженными чужим энтузиазмом или добровольно начать подражать профессионалу высокого класса.

И напротив, если оказываемое влияние не соответствует нормам психологической конструктивности, то правомерным будет только один путь - противостоять ему психологически конструктивными способами. Отказ от противодействия означал бы, что адресат согласен, чтобы его личности был нанесен более или менее серьезный урон; противодействие же с помощью психологически неконструктивных способов, несомненно, нанесет урон адресату и/или инициатору воздействия и/или их отношениям.

В табл. 3 отражена попытка определить степень конструктивности разных видов влияния и видов противостояния влиянию.

Таблица 3.

Классификация видов влияния и противостояния влиянию по признаку психологической конструктивности-неконструктивности

Вид влияния	Характеристика конструктивности-неконструктивности	Конструктивные виды контрвлияния	Неконструктивные виды контрвлияния
1. Убеждение	Конструктивный вид влияния, при условии, что мы ясно и открыто, сформулировали партнеру цель нашего воздействия	Контраргументация	Игнорирование Принуждение Деструктивная критика Манипуляция
2. Самопродвижение	Конструктивный вид влияния, при условии, что мы не используем обманных "трюков" и раскрываем свои истинные цели и запросы	Конструктивная критика Отказ	Игнорирование Деструктивная критика
3. Внушение	Спорный вид влияния; внушение - это всегда проникновение через "черный вход"	Конструктивная критика Энергетическая мобилизация Уклонение	Игнорирование Принуждение Деструктивная критика Манипуляция Принуждение
4. Заражение	Спорный вид влияния; никто не может определить, насколько полезно адресату заражаться именно данными чувствами или состоянием и именно сейчас	Конструктивная критика Энергетическая мобилизация Уклонение	Деструктивная критика Игнорирование Принуждение Манипуляция
5. Пробуждение импульса к подражанию	Спорный вид влияния; считается приемлемым в воспитании детей и при передаче мастерства от профессионала высокого уровня молодому профессионалу	Творчество Конструктивная критика Уклонение	Деструктивная критика Игнорирование
6. Формирование благосклонности	Спорный вид влияния; лесть, подражание как высшая форма лести и услуга адресату влияния могут быть манипуляцией	Конструктивная критика Уклонение Энергетическая мобилизация	Деструктивная критика Игнорирование
7. Просьба	Спорный вид влияния: в российской культуре считается разрушительным для того, кто просит, в американской культуре считается оправданным	Отказ Уклонение	Деструктивная критика Игнорирование
8. Принуждение	Спорный вид влияния; считается конструктивным в некоторых педагогических, политических системах и в аварийных ситуациях	Конфронтация	Игнорирование Принуждение Деструктивная критика Манипуляция Ответное принуждение
9. Деструктивная критика	Неконструктивный вид влияния	Психологическая самооборона Уклонение	Ответная деструктивная критика Игнорирование Принуждение Манипуляция
10. Манипуляция	Неконструктивный вид влияния	Конструктивная критика Конфронтация	Встречная манипуляция Деструктивная критика

Процесс взаимного влияния - это столкновение двух или нескольких воль, сознательно или бессознательно борющихся за уподобление себе, своим планам, замыслам, желаниям, чувствам и действиям других людей, их планов, замыслов, желаний, чувств и действий. При этом симметрия уподобления здесь отнюдь необязательна: например, достаточно уподобить чувства или действия другого человека нашим замыслам, но при этом вовсе необязательно, чтобы его замыслы совпадали с нашими. Различные виды принуждения и манипуляции дают множество примеров подобного рода. Особенность психологически конструктивного влияния - в том, что уподобление партнеров друг другу происходит с их взаимного согласия.

"Технические" средства психологического влияния и

противостояния влиянию

В данном пункте можно рассмотреть лишь некоторые психологические средства влияния. Это средства убеждения, контраргументации и конфронтации. Методы самообороны (конструктивной психологической самозащиты) описаны ранее /15, с. 94-101/

1.5. 1. "Техника" убеждения и контраргументации

Для того чтобы убеждение было по-настоящему конструктивным, оно должно отвечать некоторым условиям.

Во-первых, цель убеждения должна быть отчетливо осознана самим инициатором влияния и открыто, сформулирована адресату, например: "Мне хотелось бы доказать вам преимущества метода усиления полномочий подчиненных" или "Позволь мне доказать тебе что этого человека нецелесообразно принимать к нам не работу". В тех случаях, когда мы начинаем аргументацию, не осознав своей собственной цели и/или не сообщив ее адресату, он может воспринять наше воздействие как манипулятивное.

Во-вторых, прежде чем предпринимать попытку убеждения, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать. Например, если на наш вопрос: "Согласен ли ты выслушать мои аргументы? " он отвечает: "Давай через час, ладно? А то у меня сейчас голова другим занята", то дальнейшее продолжение аргументации непосредственно в этот момент будет воспринята им как принуждение. В тоже время ответ "потом", если он повторяется систематически, может свидетельствовать о попытках игнорирования. В этом случае необходимо сначала противостоять игнорированию, а затем, в случае успеха, переходить к убеждению. Проблема состоит в том, что убеждение является конструктивным способом влияния, но энергетически не всегда достаточно мощным. Оно требует "эмоционального штиля" и душевной ясности. Для этого зачастую требуется большая предварительная работа. Важный момент переключения здесь - концентрация не столько на логике построения собственного доказательства, сколько на психологии взаимодействия с адресатом. Невозможно быть убедительным вообще, объективно. Можно быть убедительным для кого-то конкретно. Убедительность - это то, что возникает в процессе взаимодействия.

К наиболее эффективным можно отнести три техники аргументации:

1). Предъявление аргументов;

2). Развертывание аргументации;

3). Метод положительных ответов, /5, с. 31-41/

Контраргументация также требует "эмоционального штиля". Если партнер слишком разгорячился в процессе предъявления собственных аргументов, его адресату рекомендуется вначале заручиться согласием себя выслушать. Начинать контраргументацию, не заручившись таким согласием, бессмысленно. Услышать контраргументы можно только добровольно. Если мы заставляем их выслушать, это уже не контраргументация, а принуждение, и эффект у него будет соответствующий.

Логически безошибочная контраргументация может быть психологически ошибочной и поэтому неэффективной. Главная возможная ее ошибка - чрезмерная убедительность. Если доказательство оспаривающего очевидно, это свидетельствует о том, что наше мнение было ошибочным или ничего не стоило. Необходимость признания ошибки или несостоятельности своих рассуждений оскорбляет во многих людях чувство собственной значимости и приводит к актуализации потребностей внимания, власти и мщения. Результатом может явиться изменение предмета обсуждения, переключение на деструктивную критику, бесконечное затягивание дискуссии и т.д.

Психологически грамотная контраргументация должна начинаться с согласия с оппонентом в чем-то, а затем продолжаться в форме приглашения к обсуждению наших сомнений. Предъявление новых аргументов также должно нести в себе элемент колебания и сомнения. Например: "Я согласен с тобой в том, что на Западе сейчас очень распространена идея "плоской структуры" организации, когда и подчиненные, и начальники находятся почти на одном уровне по их возможностям влиять на стратегию фирмы… Правда, я иногда думаю, в какой степени это согласуется с нашими традициями? А может быть, можно и не учитывать традиции? Как ты думаешь, может, это традиционное разделение на начальников и подчиненных у нас само развеется? ".

Главная цель контраргументации - найти решение проблемы, а вовсе не переубедить оппонента. Поэтому показателем ее эффективности будет найденное решение, а не ощущение собственной силы и значимости. Даже если найденное решение - это решение, которое было изначально нами выработано, психологически корректней построить обсуждение таким образом, чтобы оппонент чувствовал себя не убежденным, а дошедшим до этого решения практически самостоятельно.

Наиболее эффективны три техники контраргументации:

1) "Перелицовки" аргументов партнера;

2) Расчленение аргументов партнера;

3) Встречное развертывание аргументации. Их описание также можно найти в уже опубликованной работе /5, с. 31-41/

1.5. 2 "Техника" конфронтации

Конфронтация - это позиционная война. Первоначально конфронтация была описана Клодом Стейнером как противопоставление собственного силового маневра силовой игре партнера с целью заставить его считаться с нами, перестать нас игнорировать /32/. Этот способ является оправданным в тех случаях, когда инициатор влияния использует такие неконструктивные способы воздействия, как манипуляция, деструктивная критика, игнорирование или принуждение. Это сильное средство и если адресат воздействия решается его использовать, он должен быть последовательным и идти до конца. Конфронтация может быть эффективной, только если реализована каждая из необходимых ее фаз.

Первая фаза конфронтации - это Я - послание о чувствах, которые вызывает данное поведение инициатора воздействий.

Допустим, манипулятор (мужчина) специально нарушил психологическую дистанцию между собой и адресатом своих воздействий (девушкой), чтобы та испытала чувство неудобства и скорее согласилась выполнить его просьбу. Он придвигает свой стул вплотную к ее стулу и, приобнимая ее за плечи, говорит: "Дай мне, пожалуйста, это руководство, мне оно сегодня просто необходимо". Девушка - адресат отвечает ему Я - посланием: "Когда ко мне подсаживаются так близко, я чувствую тревогу и неудобство". Если манипулятор принимает Я - послание адресата, приносит свои извинения и отсаживается, цель достигнута и конфронтация завершена. Только в том случае, если он этого не делает или, сделав, затем вновь повторяет попытки ограничить психологическое пространство адресата, необходимо перейти ко второй фазе.

Вторая фаза конфронтации - усиление Я - послания.

В данном примере девушка - адресат сделала это так: "Когда я говорю, что у меня возникает тревога и неудобство, а на это не как не реагируют, то я начинаю испытывать тоску, огорчение. Обиду, наконец. Мне плохо, понимаешь? " Если инициатор воздействия принимает Я - послание и прекращает свои поползновения на ограничение психологического пространства, конфронтация может считаться успешно завершенной. Только в том случае, когда он этого не делает, адресату необходимо перейти к следующей фазе.

Третья фаза конфронтации - выражение пожелания или просьбы.

Например: "Я прошу тебя сидеть приблизительно вот на таком расстоянии от меня, не ближе. И еще я прошу не хлопать меня по руке и вообще ко мне не прикасаться". Если просьба не выполняется, необходимо перейти к четвертой фазе.

Четвертая фаза конфронтации - назначение санкций.

Пример: "Если ты еще раз похлопаешь меня по руке или сядешь ближе, чем мне это удобно, я, во-первых, немедленно уйду, а во-вторых, всякий раз буду отходить, как только ты ко мне подойдешь. Перестану с тобой общаться, и все". Санкция - это угроза, а угроза является атрибутом принуждения. Если конфронтация дошла до этой фазы, необходимо признаться себе, что мы принуждаем манипулятора совершить выбор: либо подчиниться нашим требованиям, либо отказаться от возможности взаимодействовать с нами. Манипулятор может противостоять принуждению в форме ответной конфронтации. Мы можем пойти на переговоры и обсудить его требования. Только в том случае, если он продолжает свои действия или нам не удалось добиться соглашения, необходимо перейти к пятой фазе.

Пятая фаза конфронтации - реализация санкций. Адресат воздействия должен отказаться от всякого взаимодействия и инициатором. Порвать отношения с ним, если нет другого выхода.

Мы видим, что конфронтация - метод, требующий решимости идти до конца в утверждении своей психологической свободы, своего права противостоять чужому влиянию.

Проблема влияния нуждается в глубоком и всестороннем исследовании. Нами пока сделаны лишь первые шаги на этом трудном и захватывающем пути. Практическое значение исследований в этом направлении диктуется тем, что современный человек по-настоящему страдает от неумения противостоять чужому влиянию психологически корректными способами. Проблема имеет важнейшее теоретическое значение, поскольку влияние может рассматриваться как атрибут личности, как ее обязательная характеристика, проявляющаяся в любом межличностном взаимодействии. /14, с. 35-52/.

Глава 2. Манипулятивное воздействие на личность

Манипулятивное воздействие на личность: история вопроса

Здесь известны попытки серьезного подхода к вопросу о воздействии без оружия на моральный дух противника, предпринятые в Китае в V веке до нашей эры. В контексте этого подхода необходимо указать, что еще Христос советовал: ". . . будьте кротки, как голуби, и мудры как змеи. . . ", а восточная культура, имеющая значительно больший исторический опыт.

Применение приемов и техник воздействия, поддерживает в христианстве именно это высказывание.

Психическое воздействие в Китае было всецело и весьма удачно вплетено в искусство тайного управления противником, являясь философской, идейной основой (и, во многом, - практикой) дипломатии и политики. По мнению китайских полководцев, при моральном воздействии на неприятеля должны достигаться следующие цели: разложение всего.

Хорошего, что имеется в стане противника; вовлечение видных деятелей противника в преступные предприятия, подрыв их престижа; разжигание ссоры и провоцирование столкновений среди граждан вражеской страны; подстрекательство молодежи против стариков; нарушение деятельности правительства и нормального функционирования армии. Развитие и поддержание искусства составлять планы взаимодействия между людьми со скрытой от посторонних целью, применяя в них многочисленные ". . . хитрости и ловушки. " для достижения успеха, является с древнейших времен отличительной чертой мышления и поведения (жизненным стилем) китайских государственных деятелей, дипломатов и военных, когда на первое место ставится осмысление, обобщение и передача опыта воздействия в т. н. стратагемах - стратегиях взаимодействия в условиях противоборства /9/.

С указанной позиции особо интересны "Предварительные расчеты" приведенные в трактате "О военном искусстве" великого китайского мыслителя и полководца Сунь-цзы, которым он посвятил первую главу своего труда: ". . . если ты и можешь что-нибудь, показывай противнику, будто не можешь; если ты и пользуешься чем-нибудь, показывай ему, будто ты этим не пользуешься; хотя ты и был близко, показывай, будто ты далеко; хотя ты и был далеко, показывай, будто ты близко; заманивай его выгодой.

Приведи его в расстройство и бери его; если у него все полно, будь наготове; если он силен, уклоняйся от него; вызови в нем гнев, приведи его в состояние расстройства; приняв смиренный вид, вызови в нем самомнение; если его силы свежи, утоми его; если у него дружны, разъедини, нападай на него, когда он не готов; выступай, когда он не ожидает". /11/ Можно сказать, что основной идеей, девизом стратагемного образа действий, по мнению Мясникова B. C., является следующая характеристика: "Сначала будь, как невинная девушка - и противник откроет свою дверь. Потом же будь, как вырвавшийся заяц - и противник не успеет принять мер к защите" /12/.

Примечательно, что историческая ценность стратагем состоит не только в развитии представлений о теории и практике государственного управления, но и в том, что ". . . многие из. . . общих положений всегда легко переносились из области войны в область политики и дипломатии. Поэтому трактат Сунь-цзы имеет известное значение для понимания не только военных деятелей, исторические времена", т. к. основные положения этого трактата до сих пор используются в странах, как Европы, так и Америки при организации и тактике ведения психологических войн и психологических операций, тайных и специальных операций, в деятельности спецслужб.

Аллен Даллес, один из основателей и идеологов американской разведки, не раз подчеркивал, что заслуга Сунь-цзы не только в том, что он первым дал квалифицированный анализ методов шпионажа, но и в том, что он первым изложил рекомендации по организации разведывательной деятельности, включая искусство контрразведывательных операций, теорию и практику психологической войны, в которых основополагающим положением было управление противником, а рассмотрел и применил ". . . все искусство разведки" /11/.

Воздействие на людей в процессе их взаимодействия нашло свое отражение в работах философов различных стран и представителей различных культур во все исторические периоды. В античные времена стратагемы рассматривает философ Фонтин (к выводам его работы присоединился бы любой политик II века до н. э); древние греки рассматривают и одобряют "хитрость Одиссея"; эту же тему затрагивает и Аристотель ("О софистических опровержениях"). В период Возрождения большой популярностью среди политиков и придворных пользовалось произведение иезуита Бальтазара "Карманный оракул или наука благоразумия" (с подзаголовком - "Афоризмы, извлеченные из сочинений Лоренсо Грасиана", изданное в 1647 г. и получившее распространение в ряде европейских стран), в котором он знакомил читателей с манипулятивным подходом в межличностном взаимодействии и стратагемным стилем мышления. Достаточно широко известны "Государь" Н. Макиавелли, а также "Эвристическая диалектика" А. Шопенгауэра, в которой последний определяет 36 риторических стратагем, или приемов.

В России впервые психологическое воздействие, как составную часть единого плана боевых действий, с целью подрыва морального духа противника осуществил Суворов А. В. в 1799 г. в ходе итальянского похода. Приемлемая для объекта воздействия оценка обстановки, убедительная аргументация и образный язык сделали обращение Суворова к солдатам пьемонтской армии весьма действенными: на сторону русско-австрийских войск пьемонтцы переходили группами и даже целыми частями. В 1918 году в России вышла обобщающая работа С. Поварнина "Спор, О теории и практике спора", в которой с критических позиций анализируются методы манипулирования и их применение в различных ситуациях публичных дискуссий и обсуждений.

В последнее время появилось большое количество направлений и новых методов, основанных на манипулятивной природе человеческого общения. Широко известны книги "Человек-манипулятор" Э. Шострома, в которой он создает типологию людей-манипуляторов, Д. Карнеги, в которой рассматриваются многочисленные приемы межличностного взаимодействия людей, в т. ч. и психологических манипуляций партнером. Кроме того, сегодня широкое распространение получают различные манипулятивные технологии (например, НЛП - нейролингвистическое программирование, изначально указывавшее на возможность запрограммировать человека на совершение определенных действий, необходимых манипулятору). В России появляется большое количество работ, связанных именно со стратегиями и манипулятивными приемами в общении с людьми. Наиболее полно и последовательно к феномену манипуляции подошел Доценко Е. Л., в своих работах подробно и развернуто определяющий понятие "манипуляция", определяющий технологии, механизмы и виды манипуляций. Обращают на себя внимание работы Верещагина Д. С.; Цветкова Э.; Гарифуллина P. P., Чалдини Р и др. /2, 4, 16, 17/.

Внутри этого подхода развивается направление, связанное с пропагандой в средствах массовой информации. На протяжении столетий это были небольшие по масштабам и не отличающиеся по разнообразию действия, но с появлением печатной продукции положение резко изменилось: газеты и журналы открыли широкие возможности для целенаправленного влияния на мнения, чувства, поведение масс людей с целью достижения выгод для страны, ведущей пропаганду. С этим бескровным и бесшумным оружием, способным стать детонатором мощного взрыва, начали считаться.

Поворотным моментом в практике морального разложения войск и гражданского населения противника стала первая мировая война - психологическое воздействие превратилось в специальный вид оружия. Появились специальные службы, ведущие пропаганду на войска и население противника, и оказывающие влияние на формирование общественного мнения в нейтральных странах, совершенствовалась техника распространения печатной продукции. По опыту первой мировой войны стало ясно, что оказывать пропагандистско-психологическое воздействие на военнослужащих и население потенциального противника необходимо задолго до начала войны.

Теория и практика психологического воздействия (ПВ) получили дальнейшее развитие в годы второй мировой войны. Так в Германии к ПВ против СССР были привлечены Министерство пропаганды, МИД, главное управление имперской безопасности СС, военная разведка "Абвер", восточный отдел внешнеполитического управления национал-социалистской партии. Кроме того, при штабе верховного главнокомандования функционировал отдел пропаганды, которому подчинялись батальоны и роты пропаганды, приданные всем армиям и танковым группам, а также воздушным флотам ВВС. В своей деятельности они руководствовались указанием Гитлера о том. Что ". . . есть более глубокая стратегия - война интеллектуальным, психологическим оружием. . . ", когда ". . . место артиллерийской подготовки перед атакой пехоты. . . займет пропаганда, которая сломит врага психологически прежде, чем вообще вступят в действие армии". По степени важности пропаганда на противника в Германии приравнивалась к вооруженной форме борьбы.

В штабе верховного командования союзников также было создано управление психологического воздействия, определявшее психологическую войну как "распространение пропагандистских материалов, предназначенных для деморализации врага и подавление его воли к сопротивлению, а также для повышения морального духа союзников". За годы второй мировой войны только в Европе английская авиация сбросила 6, 5 млрд., а американская - 8 млрд. листовок.

В годы холодной войны психологическое воздействие являлось важнейшей ее составной частью, а само название трансформировалось в термин "психологические операции". Наибольший опыт в проведении подобных операций в послевоенное время в военных конфликтах был накоплен рядом стран НАТО, в первую очередь США, а также Израилем. При организации и проведении психологических операций в большинстве иностранных государств за основу взяты взгляды специалистов, понимающих под психологическими операциями проводимую в мирное и военное время плановую пропагандистскую и вспомогательную психологическую деятельность, рассчитанную на "иностранные враждебные, дружественные или нейтральные аудитории" с тем чтобы влиять на их поведение в благоприятном направлении для достижения определенных национальных целей /2, 4, 7, 16, 17/.

Сегодня пропаганда СМИ занимает наиважнейшее положение в сфере манипулирования людьми и воздействия на них - этому посвящено огромное количество работ, связанных, главным образом, с психологическими возможностями СМИ, с конкретными психологическими категориями: коммуникация в сфере СМИ; внушением, стереотипами и мифами; манипуляциями.

Манипуляция: психологическое определение понятия

Предпринимается попытка конструирования психологического опреде-ления манипуляции, адекватно очерчивающего круг феноменов, охватыва-емых данным понятием. Материалом для этого служат отдельные критерии манипуляции, извлеченные из определений других авторов. Предлагается использовать метафору манипуляции в качестве инструмента для построения аналитического определения рассматриваемого понятия. Выявляются возможности выделяемых признаков дифференцировать манипуляцию, среди других видов психологического воздействия.

Феномен манипуляции хорошо известен психологам. У каждого есть готовые примеры и свое объяснение этого явления. Поэтому удивительно, что, в то время как в смежных отраслях знаний проблема манипуляции давно получила - права гражданства, в отечественной психологии практически не проводилось исследо-ваний психологических аспектов манипулятивного воздействия. Необходимость же таковых вряд ли кто стал бы оспаривать. Однако определить, является ля манилулятивным тот или иной прием воздействия, довольно сложно.