Манипуляция

Пример I. На расширенном заседании профкома идет распределение квартир я новом доме. Работник М., не попавший в список получающих, заявляет, что среди претендентов есть люди, у которых условия проживания, состав семьи и другие характеристики таковы, что он имеет большее право на получение квартиры, чем они. Председатель профкома спрашивает: "Кого конкретно вы имеете в виду? ".

Вопрос профсоюзного лидера можно расценить как простое стремление уточнить заявление М. Но что-то вынуждает последнего стушеваться или вспых-нуть. Что же мы здесь наблюдаем: вопрос или попытку скрытого воздействия? Если верно второе, то можно ли это назвать манипуляцией? А отсюда: можно ли всякое скрытое воздействие считать манипуляцией? Да, необходимость опреде-ления манипуляции очевидна. Однако ни в одном из шести доступных нам англо-язычных словарей по психологии нет статьи "Манипуляция". Лишь в одном словаре по социологии манипуляция определена как "вид применения власти, при котором обладающий ею влияет на поведение других, не раскрывая характер поведения, которого он от них ожидает. По отношению же к реальности, обнаруживаемой в межличностных отношениях, похоже, каждому приходится определяться самостоятельно.

Таблица 1.

Представления различных авторов о содержании

понятия манипуляция

Первым шагом в решении поставленных задач явилось обращение к авторам, изучавшим проблему манипуляции. Из всех работ, с которыми удалось ознакомиться, лишь одна /31, с. 338-347/ посвящена непосредственно проблеме определения набора критериев, адекватно очерчивающих круг межличностных феноменов, относимых к мунипулятивным. В остальных обоснование состава критериев практически отсутствует (за исключением /25/). В этих работах рассматриваются проблема использования манипуляции /1, 3, 18, 30, с. 31-47/, эффекты манипулирования поведением /22, с. 352-371, 23, с. 314-323/, искусство манипуляции /29/ и защита от нее /27/

Критерии извлекались из текстов, в которых авторы либо давали свои определения манипуляции, либо обсуждали это понятие. В первом случае определение разбивалось на составляющие его признаки и в таком виде заносилось в табл. 1. В остальных случаях выделенные признаки сразу переносились в нее. Для сравнения с содержанием табл. 1 можно привести определение Р. Гудина: манипуляция есть "власть, примененная скрыто и вразрез с предполагаемой волей другого" /25, с. 8/ Членение на критерии производилось на основе того, как авторы объясняли свои взгляды.

Затем подсчитывалась частота использования выделенных признаков. Результаты представлены в табл. 2, из которой видно, что большинство признаков являются критериями "разового употребления" (еще одно свидетельство непроработанности понятия манипуляции).

Второй шаг - группировка критериев - произведен на основе контекста исследований манипулятивного воздействия.

Третий шаг - поиск средства, позволяющего осуществить отбор критериев, необходимых и доста-точных для конструирования определения манипуляции. Большинство авторов в решении данной задачи исходят, по-видимому, из интуитивного представления о сути манипуляции. Иной прием - анализ манипулятивных ситуаций - использовал Дж. Рудинов /31, с. 338-347/. Это существенно продвинуло наше понимание специфики манипулятивного воздействия. Однако отбор ситуаций все еще остается делом субъективным, а оценка ситуации как манипулятивной сильно зависит от ее интерпретации и полноты описания. Нам представляется, что в качестве эталона можно использовать метафору манипуляции, поскольку предположительно именно она является источником того интуитивного понимания, которое исследователи пытаются эксплицировать при попытке определения манипуляции.

Метафора манипуляции. В неметафорическом значении термин "манипуляция" обозначает сложные виды действий, выполняемых руками (управление рычагами, выполнение медицинских процедур, произвольное обращение с предметами и т. п), требующих мастерства и сноровки. Переходной сту-пенью к метафоре явилось использование термина "манипуляция" применительно к демонстрации фокусов и карточным играм, в которых ценится искусность в проведении ложных отвлекающих приемов, сокрытии истинных действий, создании обманчивого впечатления или иллюзии. В метафорическом значении манипуляция может быть определена как "акт влияния на людей или управления ими или вещами с ловкостью. . . как скрытое управление или обработка" (Оксфордский словарь английского языка).

Если обострить - чтобы прояснить - содержание понятия "манипуляция" в переносном значении (т. е. перенесенном на случаи и, когда объектами действий-манипуляций являются люди, в сами действия выполняются уже не руками), то оно означает стремление "приручить" другого, "прибрать к рукам", попытку превратить его в послушное орудие, марионетку. Однако не имело бы смысли называть это манипуляцией, если бы все делалось явно. Плох тот кукольник, который не способен засти вить зрителей забыть, что лица, действующие в пьесе, - всего лишь куклы-марионетки. Плох тот иллюзионист, у которого все уловки на виду. Следовательно, для манипуляции в метафорическом значении важно создать иллюзию независимости адресата воздействия от постороннего влияния, самостоятельности принимаемых им решений к выполняемых действий. Немаловажны также искусность воздействия, ловкость и сноровка в проведении приемов.

Метафорическое определение психологической манипуляции в итоге содержит три важнейших признака: метафору "прибирания к рукам", обязательное условие сохранения иллюзии самостоятель-ности решений и действий адресата воздействия, искусность приемов воздействия.

Таблица 2.

Признаки, используемые для определения манипуляции

Примечание. Цифры - это порядковые номера авторов (согласно табл. 1), использовавших указан-ный признак.

Основные результаты исследования текстов, содержащих определение, признаки, критерии манипуляции, приведены в табл. 2.

Анализ признаков. 1. Признаки 14 и 15 задают родовую принадлежность определяемого понятия - это вид духовного, психологического воздействия на человека, группу или общество. Сюда же примыкают признаки 16 и 17, указыва-ющие на объекты воздействия.

2. Важное измерение, имеющее моральную природу, вводят признаки 9 и 1О. Для манипулятивной позиции характерно отношение к другому как к средству достижения манипулятором своих целей, редуцирование в нем качеств субъекта принятия решений. С высоты собственного "Я" манипулятор превращает другого в "оно", низводя его до уровня "вещей, подвластных контролю и управлению /19, с. 5/, когда "один субъект рассматривает другого как средство или помеху по отношению к проекту своей деятельности, как объект особого рода ("говорящее орудие") " /13, с. 84-85/

3. Ряд признаков (2, 3, 5-8) соотносится с функцией манипуляции. ^Большинство терминов, однако, нельзя признать удачными. "Управление" и "контроль" слишком широки и универсальны, требуют дополнительных 'ограничений. "Эксплуатация" и "господство" несут на себе заметную политическую окраску, поэтому их невозможно использовать для анализа психотера-певтических ситуаций или процессов воспитания. К тому же в них заложена сильная отрицательная оценка, которой хотелось бы избежать. Признаки 2, 3 и 5 указывают на стремление манипулятора активно влиять на события, струк-турируя мир согласно своим интересам.

Более отчетливо проблема баланса. Интересов и намерений сторон взаимо-действия обозначена в признаках 6, 7 и 8. Признак "в интересах манипулятора", как отмечалось в работах /25, 31/, неточен, поскольку манипуляция, по крайней мере отчасти, может производиться и в интересах манипулируемого. Например, для того, чтобы кто-либо бросил курить, пить и т. п., порой используют самые изобретательные приемы, в том числе манипулятивные. "Эти действия манипулятивны не потому, что они противоречат его интересам (несомненно, это не так), а потому, что они противоречат его воле. Или, точнее, его предполагаемой воле" /25, с. 17/. Вместе с тем Э. Шостром указывает, что манипуляция может использоваться для защитного контроля ситуации, желаний и действий партнера по общению. Имеется в виду упреждающее воздействие, чтобы снизить собствен-ную тревогу и неопределенность ближайшего будущего и т. п. Следовательно, адресат подвергается манипуляции до того, как определится в своем желании, и независимо от того, будет ли он сопротивляться. Термин "воля" не позволяет учесть данный класс феноменов. Уточнение "предполагаемая" лишь отчасти снимает указанные трудности.

Другим важным критерием может быть признак "с целью выигрыша". Се-мантический состав русского "выигрыш" и английского "win" включает три зна-чения: преодоление чего-либо, достижение некоторого превосходства над со-перником или противником и получение выгоды или пользы для себя. Очевидно, что критерий "с целью выигрыша" охватывает все поле значений признаков, объединенных в данную группу. Необходимо лишь уточнить: выигрыша односто-роннего, поскольку из четырех возможных сочетаний - "я выиграл - он проиграл", "я выиграл - он выиграл" и т.д. - лишь первая пара соответствует манипуляции.

4. Признаки 1, 4 и 17 фиксируют одну из наиболее заметных особенностей манипуляции - скрытость воздействия. Вместе с тем Р. Гудин настаивает на факультативном характере этого признака: "Поскольку манипуляция должна вводить в заблуждение, должно быть и утаивание некоторой инфор-мации", а значит, "анализ манипуляции как сокрытия или искажения инфор-мации оказывается слишком узким" /25, с. 25/ Вывод верен лишь для одного из способов манипуляции. Другие способы, наоборот, предполагают соз-дание новой информации, обозначение новых границ в ней, введение новых переменных для обсуждения (см., например, /29/). Трудность возникает из-за отсутствия различения между а) сокрытием и искажением информации, сос-тавляющей содержание воздействия, б) сокрытием самого факта воздействия и в) сокрытием или искажением информации о намерениях манипулятора. Если учесть данное различение, то возражение относительно а) не означает отвержения остальных двух. Наоборот, если в определении манипуляции принять обязатель-ными б) и в), то критерий "скрытое воздействие" получит однозначное напол-нение.

Попытка манипуляции лишь тогда имеет шансы на успех, если факт воз-действия не осознается адресатом и конечная цель манипулятора ему неизвестна. В противном случае или попытка окажется безуспешной, или это будет уже не манипуляция. Покажем это на примере, взятом из статьи Дж. Рудинова /31, с. 338-347/

Пример 2. Джонс жалуется, что является объектом регулярных манипулятивных попыток со стороны своей жены. Вот типичный пример. Он собирался идти на еженедельную игру в покер. Именно в этот момент жена предстала перед ним в полупрозрачной сорочке в соблазнительной позе. Джонс запротестовал: онне хочет быть соблазненным именно сейчас - тогда он пропустит игру. Джонс считает, что его жену в действительности интересует вепсе не ceкс. Хотя он последние две недели особенно занят и приходил домой поздно, частота сексуальных сближений была интенсивнее, чем обычно. Он обвинил ее в попытке манипулировать им, чтобы оставить дома. Жена согласилась с ним, добавив, что ей известно не хуже Джонса, как часто у них был секс в последнее время, и что они оба одинаково хорошо знают, для чего это делают.

Дж. Рудинов на основе анализа данной ситуации делает им вод моя манипулировать не только вводя в заблуждение, но, и открыто играя на слабостях другого. Является ли этот случай примером манипуляции? Если обратиться к метафоре, то выяснится, что описываемый случай не соответствует ей, поскольку ни у кого нет иллюзий относительно того, кто и чего желает.д.а, это игра на увлечении Джонса, однако не манипуляция им, но она могла быть таковой, если бы Джонс не разгадал ее. Если использовать термин В. Н. Сагатонского это - "рефлексивная игра", т. е. стремление переиграть другого, воспользовавшись каким-либо преимуществом.

5. Следующая группа признаков (4, 12, 13) соотносится с еще одной важной переменной: "силой - слабостью". Применительно к межличностному взаимодействию сила может быть определена как характер соотношения партнеров по общению. Он выражается в каком-либо преимуществе одного по отношению к другому, важном для достижении цели воздействия /8/, использование которого позволяет преодолеть сопротивление партнера. Это могут быть физическая сила, финансовый достаток, служебное положение, профессиональная квалификация, способности, аргументация, навыки общения и т. п. Очевидно, что сила является необходимым элементом практически любого вида воздействия. А раз так, то, оставаясь важнейшей переменной при анализе механизмов и способе" воз-действия, понятие силы не может служить признаком, дифференцирующим различные виды воздействия.

6. Наконец, последний (11-й) признак - именно тот, который был предложен Дж. Рудиновым в статье, специально посвященной определению манипуляции.

Пример 3. Сын Брауна монотонно напевал какую-то назойливую мелодию. Отец, зная, что сын всегда стремится делать все наперекор ему, отвергая всякие попытки совместной деятельности, весело подхватил мелодию с надеждой, что сын прекратит свое надоедливое пение.

Автор показывает, что признаком манипуляции здесь является не реф-лексивный расчет - можно вообразить ситуацию, где многоступенчатое предвосхищение все же не образует манипуляцию. Решающим моментом выступает стремление Брауна побудить сына к совершению определенного действия. Однако не всякое побуждение неизбежно порождает манипуляцию - лишь такое, когда мы не просто выполняем чье-либо желание, а навязываем свои новые цели, которые адресат воздействия предположительно не преследовал. Например, кто-то спрашивает у нас дорогу на Минск, а мы его направляем ложно на Пинск - это обман. Если он может заподозрить обман, мы показываем ему верную дорогу в расчете, что он отвергнет нашу подсказку как ложную. Этот рефлексивный ход также не манипуляция, так как первоначальное намерение другого остается без изменений. Продолжая пример Дж. Рудинова, можно сказать, что манипуляция будет иметь место в том случае, если тот, другой, собирался идти в Минск, а мы сделали так, чтобы он захотел пойти в Пинск. Или он вообще никуда не собирался, но под нашим влиянием изменил свое решение.

Если снова воспользоваться метафорой манипуляции для верификации обсуждаемого критерия, то мы обнаружим хорошее подтверждение. Требование, чтобы у адресата воздействия сохранялось ощущение самостоятельности принятого решения, прекрасно удовлетворяется в случае, если он сам захочет сделать то, что нужно манипулятору. Поэтому признак "мотивирование", или "побуждение", представляется удачным средством ограничения круга феноменов, относимых к манипуляции.

Следует отметить, что предложенный критерий лишь на первый взгляд бросает вызов привычным представлениям, согласно которым к манипуляции относятся действия по формированию стереотипов /18, 25/, по созданию определенного впечатления или отношения /22, 23, 37/ к тому или иному лицу. Думайте, что дело здесь скорее в нерефлексивном игнорировании конечной мотивационной направленности когнитивных воздействий. Ведь важно не само впечатление о ком-то, а его мотивационное завершение, которое, собственно, и придает всему комплексу приемов общий смысл манипулятивного воздействия. Важны не сами стереотипы общественного сознания, а их способность быть средствами побуждения, сдерживания или направления активности масс. Другими словами, конечная задача на мотивирование служит системообразующим признаком, объединяющий многообразный набор действий - каждое из которых, возможно, и не манипулятивно - в единое целое под названием "манипуляция". Это обстоятельство, по-видимому, и способствует тому, что такие действия могут быть рассмотрены как манипулятивные.

Отбор критериев. Выделим признаки, необходимые для конструирования определения манипуляции.

Важно указать на родовой признак манипуляции как вида психологического воздействия.

В целях сокращения определения предлагается избежать упоминания моральной позиции манипулятора - отношение к другому как средству достижения собственной цели. Однако отметим основную направленность манипулятивного воздействия - достижение одностороннего выигрыша, - которая следует из такого отношения.

Далее, поскольку обязательным условием действенности манипуляции является сокрытие как факта воздействия, так и намерений манипулятора, необходимо отметить и эту ее особенность.

И наконец, обозначим главный эффект воздействия, собственно и порождающий качество манипулятивности, - побуждение адресата к совершению тех или иных действий, внесение изменений в его мотивационные структуры.

Как уже указывалось выше, понятие силы не может служить дифференцирующим признаком, поэтому в определение оно включаться не будет.

Итак, мы можем сформулировать определение.

Манипуляция - это вид психологического воздействия, используемый для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения другого к совершению определенных действий.

Убедиться в согласованности предложенного определения с метафорой манипуляции можно на следующих примерах.

Пример 4. П. П. слывет блестящим специалистом своего дела, часто консультирует коллег. Один из них как-то обратился к нему с вопросом, но сформулировал проблему так, что П. П., вынужденный держать марку блестящего специалиста, должен поделиться сведениями, которые представляют коммерческую тайну или за которые следует платить.

Пример 5. Подчиненный обращается с вопросом, который сам не может решить из-за отсутствия полномочий. Начальник, чтобы не выдать своего нежелания решать этот вопрос, начинает постепенно "распалять" подчиненного - журить за действительные и мнимые недочеты. Тот, наконец, взрывается, переходит на повышенный тон, обижается. Развязка следует немедленно: "Научитесь сначала держать себя в руках - тогда и приходите".

Пример 6. Внучка просит бабушку показать, как выкроить фартук кукле (задание на уроках труда). Бабушка объяснила, но через пять минут вновь посыпались вопросы. Наивный консультант не выдерживает, берется за работу и заканчивает ее сама. Внучка в душе торжествует.

Иногда возникает необходимость в сокращенном определении. Несколько упрощая, манипуляцию можно определить как косвенное побуждение другого к действию для достижения одностороннего выигрыша.

Обращение к метафоре как средству уточнения определяемого понятия позволяет повысить объективность рассуждений в довольно уязвимой до сих пор части: имплицитном представлении о том, что такое манипуляция. Отрефлексированная метафора манипуляции с успехом может быть использована также в дидактических и практических целях, где она даже предпочтительнее по сравнению с аналитическим определением. Ценность последнего при этом никак не умаляется, поскольку оно задает новые плоскости рассмотрения проблемы манипуляции.

В полученном определении нашло отражение указание на то, ради чего производится воздействие (односторонний выигрыш), каким образом (скрыто, косвенно) и с какой конечной целью (мотивация субъекта). Последний признак позволяет уточнить проблему изучения механизмов манипулятивного воздействия, особенно выделить задачу, касающуюся выяснения средств косвенного побуждения, их сочетания с другими способами влияния на психику человека.

В процессе конструирования определения манипуляции появилась необходимость указания на намерение как ядро манипулятивной попытки: стремление отправителя воздействия непременно реализовать именно свой сценарий, навязать свое соотношение сил, добиться односторонних преимуществ. Это позволяет корректнее сформулировать дальнейшие задачи: нет смысла стремиться распознавать манипулятивные попытки в один прием. Предпочтительнее задаться целью научиться вскрывать их в результате серии пробных действий. Поиск технологий своеобразного актуального тестирования (см., например /27/) наряду с выяснением психологических механизмов, реализующих манипуляцию, должен стать предметом будущих исследований. /6, с. 132-138/

Применение манипуляций в "обыденной" жизни

Цель "стратегий контроля сознания" заключается в манипулировании мыслями, чувствами и поведением других в некотором контексте и в какой-то период времени, имеющем своим результатом относительно большую выгоду для манипулирующего, нежели для тех, кто подвергается воздействию. Производимые изменения могут точно фокусироваться или действовать на широкую сферу человеческих отношений. Они могут проявляться внезапно или развиваться постепенно, могут вызываться с осознанием какого-либо манипулятивного или убеждающего намерения агента изменения или без него, и они могут выливаться во временные или устойчивые перемены. Хотя некоторые типы контроля сознания используют то, что, мы называем "экзотическими" методиками, такие, как гипноз, наркотики и назойливые атаки непосредственно на мозг, большинство форм контроля сознания являются более. Они опираются на использование фундаментальных человеческих потребностей, чтобы добиваться уступчивости или подчинения желаемым правилам и поведенческим указаниям агента изменения. Хотя некоторые агенты изменения являются "профессионалами по (достижению) уступчивости", работающими внутри институционального обрамления, особенно государственного, религиозного, военного или делового, многие другие являются "интуитивными убеждающими", которые регулярно используют "метод тыка", тактику домашних средств достижения податливости и эвристику для личной выгоды и контроля над другими, часто своими коллегами по работе, друзьями и родственниками

В то время как полное подчинение культовым лидерам может вести к бросающимся в глаза примерам контроля сознания, менее явные формы контроля опираются на те же самые основные принципы: ма-нипулирование мотивами; создание вознаграждений и назначение социальных наказаний, таких, как неприятие, осмеяние и отвержение. Даже в простых социальных ситуациях мы часто подвергаемся отрежиссированным играм по выманиванию денег. В ряде бродвейских театров, например, имеются подготовленные билетеры, которые вручают глянцевые программы женщинам с кавалерами, говоря с улыбкой:

"Ваш личный сувенир на этом шоу, мадам". "Благодарю", - отвечает она и идет дальше, в то время как билетер твердо и официально шепчет ее компаньону: "Программа леди стоит полтора доллара, сэр". С явно сдерживаемым негодованием провожатый платит полтора доллара. Программы редко возвращаются. Язык лести - "мадам", "сэр", "Ваш личный сувенир" - устанавливает сцену для уступчивости перед правилами, которые поддерживают образ цивилизованного, благородного поведения.

Пройдоха-владелец магазина одежды может использовать сценарий "проблем со слухом", чтобы заманить знающих цены покупателей в трату лишних денег. Пробудив в ком-нибудь интерес к новым товарам, еще не имеющим ярлыка с ценой, он вызывает своего партнера, чтобы узнать продажную цену. Из задней комнаты компаньон кричит: "Восемьдесят шесть пятьдесят", - как раз когда переговорное устройство портится. Занявшись на мгновение прибором, владелец с сомнением изучает товар и говорит: "Только пятьдесят долларов, хм? Хорошо, если это цена, значит, за столько вы это и будете иметь". Затем, глядя покупателю прямо в глаза, он подчеркивает: "Но никаких бесплатных дополнений за эту сумму". Думая, что они уйдут, заключив "действительную сделку", покупатели склонны платить наличными на месте - за предмет одежды, стоящий в действительности меньше того, что они платят.

Большинство из нас понимает - постфактум, - что нас можно подловить, когда в убедительном контексте манипулятор готов тратить время, напрягать усилия и изобретательность, чтобы обмануть нас. Фактически ежегодно миллионы американцев платят тысячи долларов автомобильным механикам за труд, который не производился, и за запчасти, которые не поставлялись. В 1978 г. было документально засвиде-тельствовано, что более двух миллионов американцев подверглись хирургическим операциям, которые им были не нужны, на сумму более четырех миллиардов долларов. Еще больше американцев начали курить сигареты или придерживаться этой смертельной привычки из-за дорогих стимулирующих рекламных кампаний сигаретных фирм, нацеленных на женщин, молодежь и меньшинства.

Базисная тренировка податливости

Публичное разоблачение Джоном Марксом секретной программы ЦРУ по контролю сознания сделало очевидным, что никакого простого способа "промывания мозгов" другого человека никогда не находили. (Слова "промывание мозгов" используются здесь в их общераспространенном дополнительном значении, которое пришло из фильмов и сенсационных отчетов прессы - то есть, абсолютный контроль над другим. Это не то, что имели в виду ведущие исследователи "промывания мозгов" эры корейской войны под своими терминами "реформирование мышления" и "принудительное убеждение" соответственно). Электрошоковая терапия, гипноз, утонченные пыточные устройства и психотропные наркотики оказались недостаточными для задач надежно управляемого поведения через определенные сценарии, предписанные предполагаемыми манипуляторами. Именно человек (или различные люди) в убедительной социальной ситуации, - а не приспособления или уловки, - контролирует умы других. Чем больше мы беспокоимся о том, что нас считают невежественными, некультурными, бездарными или скучными и чем более неясными являются события, которые следует оценивать, тем вероятнее мы воспримем убеждения тех, кто окружает нас, чтобы избежать отвержения с их стороны.

Компоненты эффективного контроля сознания существуют в самых повседневных аспектах человеческого существования: внутренние потребности быть связанным с другими людьми; власть групповых норм, влияющая на поведение; сила социальных вознаграждений, таких, как улыбка, комплимент, ласковое прикосновение. Что гарантирует успех нежелательным (незапрашиваемым) социальным воздействиям, - включают ли они покупку новых продуктов, вхождение в круг новых отношений или просто поддержание статус-кво в неблагоприятном окружении, - так это наша слепота к потенциалу конкретных ситуаций. Этикет и протокол являются мощными замедлителями нешаблонного действия. Когда люди вокруг нас ведут себя одинаково и так, как этого от них ожидают, для нас становится трудным оценивать их действия критически или отклоняться от того, чего также ожидают и от нас в данной ситуации.

Этот феномен не ограничивается "невежественными" или "порочными" личностями. Разновидности социального программирования, которому мы все подвергаемся в детстве, ограничивают пределы нашего восприятия подобных поведенческих возможностей искусно сделанной копией. "Хороший ребенок" выучивает свое место во всех социальных окружающих обстановках; остается неизменно вежливым; говорит только тогда, когда с ним разговаривают; является сотрудничающим; не причиняет трудностей и никогда не делает сцен. Как дети, мы вознаграждаемся за то, что идем в ногу с группой, за то, что не настаиваем на своем собственном пути. Нас учат, что более мудрый образ действий - идти вместе с силой, нежели бросать ей вызов

Принимая ситуационные социальные роли в каком-либо обрамлении, мы можем оказаться ведомыми невольно к тому, чтобы принять роли компаньонов в предписываемых сценариях: если она хочет играть "гостью", мы становимся "хозяином"; если он быстро берет на себя ответственность, мы пассивно отказываемся от части нашей собственной ответственности; если они являются конфликтующей парой, мы становимся посредниками. Коль скоро мы удобно устроились в какой-то социальной роли, наша поведенческая свобода подвергается риску трудно уловимыми способами. Интервьюируемые отвечают, но не задают вопросов; гости не требуют пищи получше; заключенные не отдают команд; публика слушает; "истинные верующие" веруют; спасатели жертвуют; крутые парни устрашают, другие испытывают ужас.

Ожидания относительно того, какое поведение является подобающим и позволительным внутри структуры роли, могут достичь того, чтобы контролировать нас более эффективно, чем самый талантливый мастер убеждать. Мы, как нация, видели в "дымовой завесе" Уотергейта, как "лучшие и способнейшие" отступали перед давлением, которое требовало от "командных игроков" выигрывать в этом деле ради президента. Не вызывающий сомнения протокол убеждал их предавать свои общественные должности.

Пропитанность и отстраненность (сатурация и отстранение)

Хотя большинство из нас чувствуют себя невосприимчивыми к тому, чтобы быть втянутыми в какую бы то ни было группу, даже со слабенькой видимостью культа, опять же большинство людей может глу-боко вдохновляться общественным делом или людьми, которые кажутся разделяющими наше чувство ценностей. На вводном собрании сайентологов и в течение первых стадий ЭСТ-тренинга, например, люди искренни и открыты, даже воодушевлены; однако, наши интервью отмечают, что методики контроля, применяемые позднее, чтобы подавить несогласие в рядах, являются точно такими же, какие используются другими культами. Синанон, ЭСТ (Эрхард семинар-тренинг), Сайентология, Сознание Кришны, Народный Храм, Церковь Унификации Муна, - названы только некоторые, - все просят предполагаемых членов "открыть свои души" к побуждению (в себе) новых идентичностей (личностей), к насыщению себя новым смыслом и чувством принадлежности и к воздержанию от рассудочности.

Полезно помнить, что когда кто-либо из нас сталкивается с трудными проблемами, мы часто стремимся к простым ответам и простым действиям для нахождения наилучшего выхода. Превращение в человека, полностью погруженного в учение сильного лидера или в тотальную идеологию какой-либо в высшей степени сплоченной группы, может быть успокоительным. Но потеря желания формулировать уникальные, творческие идеи в любой ситуации равносильна отказу от чувства собственного "я". Всесторонняя неоспариваемая сатурация мешает нашей способности критически оценивать свои действия, когда в наших лучших интересах это сделать.

Чтобы нейтрализовать эту возможность, мы могли бы отказаться от разыгрывания социальных ролей, поисков социального вознаграждения, присоединения к организованным группам или обращать внимание на смоделированное поведение, - но только если мы также готовы полностью удалиться от общества. В качестве альтернативы мы могли бы предпочесть эмоционально отрешиться от определенных аспектов социальной жизни, но обычно это имеет тот недостаток, что оставляет нас без социальной поддержки, друзей, возлюбленных или чего-либо, во что можно верить. Хотя пребывание в состоянии отстраненности, достаточной для наблюдения и анализа, тесно связано с выживанием, полная отрешенность может привести к уходу (от жизни) или паранойе. Заключенный федеральной тюрьмы, которого держали в одиночном заключении несколько лет, сказал, что он "победил систему", отключив свои эмоции до того, как они смогли бы одолеть его. Теперь он не чувствует ничего. В этом заключен парадокс. Самоотстранение от социальной жизни, чтобы избежать "использования", является, очевидно, абсурдным; однако, чем больше мы открываемся мыслям других людей, тем веро-ятнее, что мы окажемся под их влиянием. В то же самое время открытая, страстная вовлеченность является существенным для некоторых из наиболее богатых форм человеческого опыта. Нам необходимо сильно чувствовать, полностью доверять, действовать по побуждению и ощущать себя связанным с другими (членами) общности. Нам нужно быть "пропитанными" жизнью и чувствовать, что мы можем временно отключать, по крайней мере, на какие-то периоды, наши оценочные способности, нашу внутреннюю настороженность. Однако мы должны быть способными возвращать назад и проверять наши переживания, размышлять над сделанным нами выбором и оценивать "доброкачественность" нашей вовлеченности. Колебание между этими полюсами, погружение и вновь отдаление в соответствующие интервалы и является задачей.

Знание того, когда следует участвовать, когда - поддерживать и быть верным делу или отношению, а не уходить и не восставать против него, является деликатным вопросом. С ним сталкивается каждый в мире, где некоторые люди желали бы использовать нас, чтобы способствовать собственным потребностям контролировать, тогда, как другие действительно хотят, чтобы мы делили с ними то, что они полагают в качестве взаимно позитивных целей. Хотя обман часто трудно обнаружить, взаимодействия или социальные ситуации, которые безошибочно приводят, вероятнее всего, к одному предсказуемому концу - пассивности и молчаливому согласию, - обычно можно оп-ределить вовремя, чтобы снова достичь какого-то хоть малейшего контроля. Осознание социального давления в конкретной ситуации делает возможным уменьшающий его выбор.

Стратегии сопротивления

Нашей заботой было демистифицировать контроль сознания, противопоставляя процессы, усиливающие его, и те, что его обезоруживают. Нижеследующие стратегии сопротивления нежелательному контролю были извлечены из разнообразной массы информации, полученной благодаря нашему исследованию и практическому опыту.

Осознание непоследовательности

Многие значительные политики поддержали пастора Джима Джонса (Лидер секты Народный Храм, приведший в 1978 году более 900 своих последователей к самоубийству/убийству в джунглях Гайаны. Юм.: Бойл Дж. Секты-убийцы / Иностранная литература. 1996. № 7-8. не спрашивая, почему он был окружен полудюжиной охранников, почему у его церкви запирались двери и почему вновь приходящих обыскивали до того, как их одобрял Комитет по гостеприимству. Члены Народного Храма восхищались "Папашей", потому что он заботился о них и потому что он говорил, будто больше всего он заботится о детях. Тем временем они не смогли критически оценить или даже признать реальность того, что он их строго наказывал (иногда электрошоком) и подвергал публичному осмеянию за малейшие проступки.

Часто величайшая ложь прячется в неотразимом контексте. Позднее эта ложь "раскрывается" на основе непоследовательности, которая является очевидной задним числом. Лагерь рабского труда, созданный в Гайане Джимом Джонсом, раскрыл непредвиденный кошмар, который процветал на его систематическом искажении каждой детали джонстау - некой реальности: там мягкая погода, говорил он, изобилие пищи, никаких москитов, легкие рабочие дни, никаких болезней, никаких смертей. Непоследовательность следовало бы ощутить: "В тот момент, когда я вышел из этого самолета, я знал, что что-то было не так", - сказал Ричард Кларк, который вел группу беглецов из Джонстауна через джунгли в утро той резни. Джонстаун фактически был противоположностью тому, что было обещано: ад джунглей, где люди долгими часами работали на черной работе при изнуряющей жаре, часто голодные и больные. Но отрицание в целом этих очевидных противоречий поддерживало в действии систему тотального контроля сознания у Джонса до самого конца. Согласно широким исследованиям бывших культистов, проведенных Маргарет Сингер, те, кто покинули культы самостоятельно, - то есть, без помощи депрограммистов, - сделали так потому, что они "ожес-точились из-за несоответствий между культовыми словами и практикой"

Успешное участие в социальном мире с сохранением критического взгляда требует некоторой практики. Повышая чувствительность к силе динамики в нашем социальном окружении, мы оказываемся в лучшей позиции для того, чтобы опознать тактику потенциального влияния, когда она возникает, и отсрочить принятие решений в отношении нее. Знание того, когда и чему сопротивляться, требует постоянной бдительности относительно отсутствия последовательности между идеалами, которых придерживаются люди, и их конкретными действиями. Отделение проповедника от практики, обещания от результата, воспринятого намерения от последствия является решающим моментом сопротивления - именно потому, что так легко ошибочно принять ярлыки за описание вещей, иметь дело с символами и понятиями вместо людей и их поведения.

Чтобы отстоять свободу выбирать варианты, которые не являются очевидными в данной ситуации, мы должны одновременно быть преданными своим социальным мирам и достаточно независимыми от них, чтобы поддерживать критический анализ. В то время как приглушенный анализ, шепотом, звучащий на заднем плане, нужен для того, чтобы не оказаться ведомым к поглощающему внимание, занимающему все время принуждению, экспериментирование с различными способами распределения внимания к социальным взаимодействиям является частью приобретения своего рода чувствительного скептицизма и критического взгляда, который позволяет обнаруживать, нежелательные влияния, когда они возникают.

Маски нормальности

Большинство мастеров убеждать признают важность стандартных операционных (поведенческих) процедур - формы и стиля, которые служат тому, чтобы снизить нашу способность понимать "неожиданные" события или влияния. Согласно социологу Эрвину Гофману, эти спецы по убеждению скрывают свое намерение среди "масок нормальности". Они знают, что нас, скорее всего, можно застать врасплох, когда мы оказываемся в ситуациях, которые кажутся нормальными.

Информация центров по предотвращению насилия отражает меткость, с которой мы позволяем социальному этикету контролировать наше поведение. Попадание в опасные ситуации с потенциальными насильниками может выглядеть как часть стандартной устоявшейся практики, а именно их поведение в качестве вежливых, дружественных или полезных для женщин, которых натренировали как воспитанных леди. Ощущение вынужденности отвечать на все вопросы, задаваемые им, с дружелюбной, любезной улыбкой; привычно полагаться, в случае сомнения, на защиту и мнение мужчин и быть вежливыми и открытыми с обслуживающим персоналом ценой (отказа от) точного установления личности, - вот частые ответы, сообщаемые жертвами после свершившегося изнасилования. Простые ситуационные правила, по привычке, применялись с чрезмерной святостью.

Когда достоверные сведения искусно спрятаны или методически утаиваются, нас приводят к тому, чтобы верить, будто мы "свободно" выбрали этот вид действий, в то время как в реальности мы этого не делали. В такие моменты мы особенно восприимчивы к тому, чтобы давать обязательства, порождать свои собственные оправдания и чувствовать себя убежденными в них. Это верно для обмана на всех уровнях социальных взаимодействий. Когда правительственные чиновники отказались предупреждать население о риске радиоактивных осадков во время испытаний атомных бомб в Неваде в 1950-е годы, возможно, просто скрывая свое невежество, чтобы предотвратить тревогу, большинство жителей осталось на той территории - на очень длительное врем. Только недавно обвинения были высказаны; но ущерб уже нанесен. Таким же образом, когда завод Керр-Макги по производству плутония в Оклахоме ввел в заблуждение своих работников относительно опасностей его деятельности, прошло несколько лет даже посреди вопиющих нарушений безопасности, прежде чем рабочие начали жаловаться.

Поскольку эффективные манипуляторы обеспечивают наиболее логически последовательный сценарий, чтобы добиться нашего согласия, обнаружение противоречивых или скрытых мотивов дается с трудом. Но неизменная приверженность простому, не вызывающему сомнений протоколу может иметь опасные последствия всякий раз, когда люди продолжают воспринимать информацию по ее показной ценности. Раскрытие истинного лица угнетения и обмана требует учиться подвергать сомнению правила, предлагаемые другими в данной ситуации, и оно требует бдительности в отношении ограничений для собственных действий человека, основанных на ролевых (стереотипах). Проверка наличия сформулированных или незафиксированных правил, которые без необходимости ограничивают свободу слова, действий и общения, может быть проведена путем едва заметного нарушения некоторых из этих правил и дальнейшего наблюдения за последствиями. В какой степени допускается терпимость к своеобразию стиля, творческому и эксцентричному самовыражению? Ненавяз-чивое нарушение правил является не только упражнением по социальному "ноу-хау" и такту, но также усиливает способность человека периодически отступать в сторону в попытке проконтролировать текущее общение и проверить ситуации с точек зрения других перспектив.

Притворное сходство

Эффективные мастера убеждать не только оказывают влияние на людей, но также в придачу завоевывают друзей. После интенсивного допроса по поводу убийства двух лиц, занимавших видное место в обществе, Джордж Уитмор-младший "раскололся" и написал признание вины на 61 странице. Он продолжал выражать свое восхищение тем, кто его допрашивал, детективом, которого, по нынешнему утверждению Уитмора, он уважал больше, чем своего собственного отца. Последующие события установили, что Уитмора убедили признаться в преступлении, наказуемом смертной казнью, которого он не совершал.

Когда появляется кто-то, кто разделяет наши заботы, этот человек становится коллегой, союзником, кем-то, кому мы можем доверять и поделиться сомнением. Теперь беседа медленно продвигается туда, где в ином случае наше несогласие было бы явным, в то время как способно, преднамеренно, - от тех, которые являются запутанными из-за чьей-то неспособности эффективно мыслить. Если кто-то намекает, что "ты слишком глуп, чтобы понять" или что "женщины слишком эмоциональны, чтобы думать логично", спокойно спросите себя о значении сказанного и перефразируйте это для себя своими словами, чтобы посмотреть, следуют ли отстаиваемые выводы из доказательств.

Эмоциональная потеря ориентации

Документальная Передача "60 минут" сообщила, что агенты индустриального страхования (жизни) почти парализовывали своих клиентов из рабочего класса страхом перед спиралью цен на медицину и похороны. Облегчение, однако, под рукой, когда продавец разворачивает страховой полис, разрешающий любую неопределенность, которая может содержаться в будущем. Если у клиента есть другие полисы, они опускаются без упоминаний или отвергаются, как неполноценные. Все, что ясно - это приближение смерти и восьмидюймовая копия обитого атласом фоба из красного дерева в руках доверительно выглядящего бизнесмена, который добавляет низким ясным голосом: "Разве вы не предпочитаете, чтобы ваш близкий покоился в таком красивом гробу, как этот, нежели быть похороненным в старой сосновой коробке? "

Большинство потенциально убеждающих призывов наносят свои сильные удары, проникая за границы разума к эмоциям, за пределы сознания к невысказанным желаниям и страхам, за барьеры обыденных установок к основополагающим заботам о своей целостности и выживании. Умные убеждающие - знатоки по части выявления того, что нам требуется от ситуации, каковы наши страхи и тревоги и какие сферы предполагаемого общего интереса лучше всего завоюют наше внимание. Как только некто заполучил наше доверие, этот человек может изменить наши установки, возбуждая эмоционально отягощенный конфликт, требующий немедленного разрешения. Заставляя нас ощущать себя испуганными, виновными или неловкими, этот манипулятор находится в позиции, позволяющей облегчить наш дискомфорт, обеспечивая разумные объяснения и успокоительные решения. Большая часть рекламы основывается на этом принципе; таковы многие социальные взаимодействия. Профессиональные нищие, например, превращают свой бизнес в умение заставить прохожего чувствовать себя виноватым в том, что он хорошо одет и хорошо накормлен. Часто организации, которые поддерживают свое существование посредством сбора пожертвований по домам, процветают на доходах, собираемых слегка увечными просителями. При более широком взгляде, решающим обстоятельством в психологической трансформации Патти Херст (Дочь американского газетного магната, мультимиллионера Херста, похищенная левацкой группой в 1976 г. и подвергнувшаяся многодневной "промывке мозгов", в результате которой стала принимать участие в грабительских налетах этой группы на банки. - Прим. перев) в руках Симбиотической Армии Освобождения было чувство вины, которое ее заставили ощутить из-за привилегированной позиции ее семьи - неравенства между богатством ее семьи и бедностью такого большого числа людей, - и ее жизни, не включенной в борьбу угнетенных людей. Беспокойство медленно облегчалось с каждым шагом, который она делала в сторону принятия определения реальности, навязанного похитителями.

Чувство обязанности и вины может также возникнуть, если позволить кому-либо принести жертву в вашу пользу. Дайна Луи, которая бежала из Джонстауна с Ричардом Кларком в утро той резни, подробно рассказала нам о своем опыте в тамошней больнице. Она страдала от тяжелого кишечного вируса, чувствуя себя одураченной и неудовлетворенной, когда к ее постели подошел Джим Джонс. "Какие у вас условия жизни? " - спросил он. Она неловко дернулась на своей койке, стараясь не поднимать на него глаза. "Нет ли какой-нибудь особой пищи, которой вам бы хотелось? " Она подумала о своем душном битком набитом бунгало, личинках в ее рисе, о своем истощении, о нарушенных обещаниях. "Нет, - ответила она. - Все прекрасно; мне вполне удобно". Нам она сказала: "Я знала, что как только он предоставит мне эти привилегии, он меня заполучит. Я ни в чем не хотела быть ему обязанной". Она была одной из горсточки тех, кто смог избежать массового убийства и самоубийства.

Решающей проблемой здесь является то, стоит ли, и если стоит, то когда и как раскрывать свои потребности и уязвимые позиции. Несмотря ни на какие отношения, нежеланные признания могут позднее стать основными манипулятивными инструментами. Многие культы и системы контроля сознания используют публичные исповеди, "игры" по саморазоблачению (используемые Синаноном, см. Anson, 1978) и похожие методики, чтобы внести слабости своих последователей в каталог для возможного последующего применения в своих целях. В той степени, в какой мы сами осознаем вину и реакции тревоги, типичные в наших переживаниях, мы находимся в лучшей позиции для того, чтобы расстроить их незаконное использование умелыми манипуляторами. Обучение противостоянию разочарованиям и страхам является самым эффективным способом предотвращения эксплуатации этих чувств без нашего ведома.

Игры на "выборе"

Когда сопротивление почти прекращается, успешные убеждающие применяют тактику заискивания, чтобы построить связи любви и уважения, которые будут продолжаться после первоначальной сделки. Как только они понимают, что их добыча посажена в мешок, наиболее ловкие дельцы подчеркивают свободу выбора жертвы - после того, как тактично наложены ограничения на альтернативы. Конечно, выбор ваш", - напоминают они нам, коль скоро мы решаем, что покупать, нежели стоит ли покупать. Должным образом выполненное убеждение никогда не кажется специально продуманным, чтобы вызвать перемену, но чаще всего заканчивается естественным разрешением "взаимно порожденных" интересов - возможно, таких, о наличии которых у себя вы даже не знали. Новые установки и поведение, которые сопровождаются ощущением, будто они были выбраны без постороннего давления или оправданий, являются прочными и устойчивыми к изменению.

Умелые убеждающие могут препятствовать кажущейся (видимой) свободе, чтобы контролировать поведение с помощью принципа реактивности (реактивного сопротивления}. Работа психологов Джека и Шэрон Брем предполагает, что когда мы ощущаем серьезные ограничения нашей поведенческой свободы, мы иногда стремимся заново ее утвердить, защищая противоположную позицию - возможно, как раз то, чего хочет оппозиция. "Вы в самом деле собираетесь позволить этому парню - или нации - убраться после того, как с вами обошлись таким постыдным образом! " "Ни один торговец, вероятно, не смог бы продать больше этого товара в такие тяжелые времена! " "Извините меня за то, что я так говорю, сэр, но это эксклюзивная серия изделий; вы можете оказаться не в состоянии позволить ее (себе)".

Реактивное действие в ответ на чьи-то безапелляционные утверждения о том, кем вы являетесь или что вам следует делать, не является единственным путем для свободы действий. Иногда лучше всего проверить чьи-то намерения, создавая впечатление, что вы можете подчиниться выдвинутым требованиям, хотя бы только для того, чтобы по-
наблюдать за реакцией. Если неожиданно он или она начинают двигаться в противоположном направлении или просто выглядят сбитыми с толку, вы можете раскрыть подспудный замысел.

Разумно также распознавать чрезмерное подчеркивание того, насколько вы свободны делать выбор между вариантами, предписанными кем-то другим. Проверьте границы этих вариантов выбора, предпо-читая "ни один из вышеназванных" или неуверенно предлагая неожиданные альтернативы, которые, как вы полагаете, были бы лучше. Предпочесть Анасин Байеру (Одно и то же - аспирин - в исполнении разных фирм. - Прим. Перся) не то же самое, что решить, нужен ли вам вообще аспирин. Так же и вопрос "Сколько бомб нам следует сбросить? Две? Три? Десять? " - не то же самое, что вопрос. "Следует ли нам вообще сбрасывать бомбы? "

"Группомыслие"

Широкомасштабные системы социального убеждения зависят от контроля, которым наделяет (манипулятора) (ваше) ощущение принадлежности к широкому движению. Убеждающие приводят нас в свою вотчину и отделяют "нас", которые являются праведными и хорошими, от "них", которые являются невежественными и злыми. Ограничивая наш доступ к идеям, которые они находят еретическими или предательскими, они постепенно ликвидируют другие версии реальности.