Переговорный процесс как способ урегулирования политических конфликтов

Размещено на http://allbest.ru

Министерство образования и науки Российской Федерации

Санкт-Петербургский Гуманитарный Университет Профсоюзов

Кафедра конфликтологии

КУРСОВАЯ РАБОТА

Тема: Переговорный процесс как способ урегулирования политических конфликтов

по дисциплине: Политическая конфликтология

Выполнила: Зубарева Ксения Игоревна

студентка 3 курса

Руководитель: Брусинец Артем Кириллович

Преподаватель кафедры конфликтологии

Санкт-Петербург

2018



Оглавление

Введение

Глава 1. Анализ переговоров в контексте политической среды

1.1 Проблема определения политических переговоров

1.2 Типология политических переговоров

Выводы по главе 1

Глава 2. Процесс подготовки и проведения политических переговоров

2.1 Процесс подготовки политических переговоров

2.2 Этапы проведения политических переговоров

Выводы по главе 2

Заключение

Список литературы



Введение

Актуальность. Переговорный процесс как способ урегулирования политических конфликтов сегодня становится все чаще используемым. В эпоху информации от СМИ мало что можно скрыть, однако и правдивость заявлений остается под вопросом. Сегодня очень важно уметь эффективно вести переговоры. Такой навык теперь стал частью профессионализма не только политиков и дипломатов, но и специалистов по связям общественностью, военных, журналистов, общественных деятелей. Появляются новые методы и технологии ведения переговоров. Сильно расширился перечень приемов для повышения эффективности переговорного процесса. А также, разные ученые разрабатывают новые научные подходы к более детальному рассмотрению стадий и этапов политических переговоров.

Цель: проанализировать политический переговорный процесс, его стадии и приемы.

Задачи:

1. рассмотреть проблему определения политических переговоров;

2. описать типологии политических переговоров;

3. проанализировать процесс подготовки политических переговоров;

4. проанализировать этапы проведения политических переговоров.

Объект исследования: переговорный процесс

Предмет исследования: переговорный процесс как способ урегулирования политических конфликтов

Проблема курсового исследования: роль переговорного процесса в урегулировании политических конфликтов.

Методы: анализ, синтез, сравнение, классификация, системный подход, гипотетико-дедуктивный метод, структурно-функциональный метод.



Глава 1. Анализ переговоров в контексте политической среды

1.1 Проблема определения политических переговоров

С древних времен революции, войны, коалиции государств и распад империй сопровождаются переговорами. Политические переговоры возникли наряду с развитием политической сферы общества, поэтому они являются такой же частью политической истории, как и история дипломатии или история развития политической мысли. Хоть и в политике переговоры появляются значительно позже, нежели в экономике, в обыденной жизни они существовали всегда - человек каждый день вынужден вести переговоры с другими людьми по поводу своих личных, финансовых или социальных проблем.

Специфичность политических переговоров напрямую связана с понятиями политической власти, силы и права. Никколо Макиавелли и Карл фон Клаузевиц видели в политических переговорах такое же средство для завоевания власти и могущества, как и война. Для них политика и дипломатия во время переговоров были всего лишь «продолжением войны иными средствами» Клаузевиц К. О войне. М., 1997. С. 59.. Так как переговоры охватывают буквально всю сферу дипломатической деятельности, понятие «политические переговоры» все прочнее и прочнее оседает в международных отношениях и дипломатии.

И.А. Василенко дает определение политическим переговорам. Политические переговоры - наука и искусство достижения политических соглашений в условиях конфликтного противостояния сторон Василенко И.А. Политические переговоры: Учеб. пособие. -- 2-е изд., испр, и доп. -- М.: ИНФРА-М,2011. -- 396с.. Ж.-Ж. Руссо видел в переговорах исключительно «королевские дрязги», но по факту все эпохальные решения в политической истории сопровождались грандиозными политическими переговорами, результаты которых нередко на долгие годы определяли принципы мировой политики. В пример можно привести Венский конгресс и Версальский договор, Ялтинскую конференцию и Хельсинкские соглашения. Все эти сложные международные переговоры были наполнены кипением политических страстей, переплетением хитроумных интриг, столкновением крупных политических характеров, что позволяет увидеть в политических переговорах не только стратегический, но и сложный психологический контекст.

Если рассматривать переговорный процесс с точки зрения теории игр, то как и в любой игре, результаты переговоров не предопределены и шансы есть у каждого «игрока». В связи с этим политические переговоры являются достаточно рискованной деятельностью, ходе которой участники ведут достаточно жестко оспаривают возможность друг друга решать какими будут будущие политические соглашения. И задача каждого их них состоит в том, чтобы свести этот риск к минимуму.

Важной составляющей в политических переговорах является процессуальный аспект. Как процесс они выражаются в целостном единстве содержания, определенных процессуальных процедурах и процессе общения. Процессуальный процесс в политический переговорах включает в себя правила, порядок обсуждения и протокол, который является соглашением участников о правилах ведения переговоров. Еще одной неотъемлемой частью любых переговоров, в том числе и политических, является наличие общей проблемы у договаривающихся сторон, и эту проблему необходимо решить совместными усилиями. Именно направленность на поиск совместного решения проблемы также является и главной функцией переговоров. А от степени заинтересованности договаривающихся сторон в поиске взаимоприемлемых решений зависит реализация данной функции.

Говоря об отличиях политических переговоров, нельзя не упомянуть о реформизме. Политические переговоры -- это соглашение о проведении взаимно выработанного политического изменения: управляемого, сознательного, волевого изменения, предшествующего конфликтного политического состояния. Более того, ведение политических переговоров -- это прерогатива профессиональных политиков и государственных деятелей, которые могут и хотят убедить оппонентов в своей правоте и склонить их к своей позиции.

Основные цели и задачи политических переговоров довольно разнообразны. В большинстве своем политические переговоры направлены:

• на установление и развитие политических отношений;

• обмен информацией и выяснение позиций сторон;

• урегулирование возникшего конфликта;

• решение общих политических проблем совместными силами;

• развитие связей с общественностью, активное воздействие на общественное мнение с целью разъяснения широким кругам своей политической позиции, оправдание собственных действий, воздействие на оппонентов, привлечение на свою сторону новых союзников;

• достижение и подписание соглашения, регулирующего политические отношения и процессы;

• манипуляторные цели, призванные повлиять на общественное мнение, маскируя истинные намерения.

Исходя из этого, Василенко дает более полное определение политических переговоров: это специфический вид политического межличностного взаимодействия сторон и совместной деятельности, ориентированный на разрешение политических конфликтов или организацию сотрудничества и предполагающий совместное принятие решения, оформленного письменным соглашением или договором Василенко И.А. Политические переговоры: Учеб. пособие. -- 2-е изд., испр, и доп. -- М.: ИНФРА-М,2011. -- 396с..

Политики соглашаются сесть за стол переговоров по многим причинам:

1. когда есть угроза протестных политических акций (например, забастовок, демонстраций);

2. когда переговоры ведутся в целях политических манипуляций, чтобы лишь продемонстрировать волю к согласию и перемирию (например, во время вооруженных конфликтов);

3. когда присутствует давление лицемерия и шантажа (угрозы террористов и политических радикалов);

4. когда односторонние политические действия невозможны или невыгодны;

5. когда в законодательном порядке нет предусмотренных процедур;

6. когда досудебное (с помощью переговоров) решение проблемы более выгодно, чем судебное;

7. когда отсутствуют судебные прецеденты и нет строго регламентированных моделей поведения.

Для эффективности переговоров необходима воля к взаимопониманию и уважение к личности оппонента, однако иногда в политических переговорах имеют место взаимоисключающие интересы и непримиримое настроение сторон.

1.2 Типология политических переговоров

Существует несколько типологий политических переговоров. Рассмотрим две известные типологии, которые выделяет И.А. Василенко. Первая зависит от уровня представленных политических делегаций переговаривающихся сторон. В зависимости от уровня выделяют:

• переговоры на высшем уровне: глав государств и правительств;

• переговоры на высоком уровне: министров разных ведомств;

• переговоры в рабочем порядке, в которых не задействованы первые лица, между представителями политических партий и организаций Белланже. Переговоры. СПб., 2003. С. 17, 28.

Разбирая подробнее, стоит отметить что политические переговоры на первых двух уровнях: высшем и высоком, особенно значимы в международных отношениях. Они позволяют решить весьма сложные и актуальные проблемы международного уровня, потому что, принимая принципиальные и местами судьбоносные решения, позволяют резко и серьезно изменить политическую ситуацию. К тому же все договоренности такого уровня скрепляются подписями высших должностных лиц государств, а это означает дополнительные гарантии, обеспечивающиеся выполнение результатов этих договоренностей.

Политические переговоры на таких высоких уровнях имеют различные формы: регулярные встречи (например, встречи «большой восьмерки»), дву- и многосторонние саммиты, переговоры во время празднеств (например, на празднованиях 70-летия окончания Второй мировой войны в России в 2015 г.) или похорон. Важно заметить, что встречи на международных торжествах и похоронах дают возможность лидерам неформально обсудить проблему, обсуждение которой в других обстоятельствах затруднено по сложным политическим причинам.

Вторая известная типология политических переговоров основана на числе участников. В зависимости от этого выделяют:

• двусторонние переговоры;

• многосторонние переговоры.

Как и у первой типологии, здесь тоже можно определить различные формы: регулярные встречи в рамках международных организаций, проведение саммитов, встреч в верхах, конференций по отдельным проблемам. Многосторонние переговоры со своей организационной структурой гораздо сложнее, чем двусторонние, потому что требуют создания нескольких комиссий, комитетов, иногда требуется привлечение независимых экспертов. Такие переговоры требуют много внимания к выработке регламента и процедур их проведения: решения вопросов об официальных языках, о ведении протокола, компетенции председателя, порядке предоставления слова, участии в дискуссии, внесении предложений, порядке принятия решений, публичном или закрытом характере заседаний.

Среди других типологий переговоров в политике стоит выделить разделение на прямые и непрямые переговоры, открытые и конфиденциальные, регулярно возобновляющиеся и разовые. Непрямые переговоры - переговоры с помощью посредников, то есть если непосредственная встреча договаривающихся сторон затруднена по каким-либо политическим причинам. Что касается конфиденциальных переговоров, то о них обычно ничего не сообщается вообще. Для СМИ все остается за «закрытыми дверями». Открытость же переговоров решается отдельно для каждого случая. В случае очень сложной политической обстановки, которая требует длительного времени для урегулирования, используются регулярно возобновляющиеся переговоры. Их особенность в том, что у них есть стабильная повестка дня и высокая степень преемственности в ее обсуждении.

Политические переговоры в наши дни всё чаще и чаще проникают в повседневную жизнь. Они становятся способом разных народов и государств жить вместе и регулировать отношения путем согласия, взаимоуважения и терпимости. Политические переговоры выражают политическое доверие людей друг к другу, их открытость и чувство солидарности. Ведение переговоров - это искусство и наука о том, что значит принимать и ценить политические отношения в их взаимозависимости, избегая зла и тирании.

Выводы по главе 1

В данной главе была рассмотрена проблема определения политических переговоров, а именно с точки зрения науки, искусства. С одной стороны, политические переговоры - это наука и искусство достижения политических соглашений в условиях конфликтного противостояния сторон. С другой - это соглашение о проведении взаимно выработанного политического изменения: управляемого, сознательного, волевого изменения, предшествующего конфликтного политического состояния. Также были рассмотрены специфические составляющие переговоров: процессуальный аспект, наличие общей проблемы у договаривающихся сторон, реформизм. В данной главе были определены цели и задачи переговоров, а также причины, по которым политики садятся за стол переговоров.

Важно отметить, что в данной главе были описаны две типологии политических переговоров, данных И.А. Василенко. Первая зависит от уровня представленных политических делегаций переговаривающихся сторон, вторая - от числа участников. Были даны общие их характеристики.

Подводя итог, стоит отметить, что политические переговоры - это прерогатива профессиональных политиков, и они все чаще используются для принятия важного решения в политической сфере или на международной арене.



Глава 2. Процесс подготовки и проведения политических переговоров

2.1 Процесс подготовки политических переговоров

Для того, чтобы переговоры прошли успешно, необходимо обратить свое внимание на следующие аспекты: изучить в деталях тему переговоров, обдумать политическую ситуацию вокруг переговоров, проникнуться ею, рассмотреть все возможные варианты предстоящего решения, навести подробные справки о политических партнерах и разработать концепцию переговоров с эффективной стратегией и тактикой, что должно быть зафиксировано в переговорном досье, включая четкие инструкции для всех членов делегации, а также обеспечить эффективную связь с общественностью Василенко И.А. Политические переговоры: Учеб. пособие. -- 2-е изд., испр, и доп. -- М.: ИНФРА-М,2011. -- 396с..

Рассмотрим два этапа, которые выделяют Р. Фишер и У. Юри в процессе подготовки:

• стадия анализа: сбор информации и диагноз ситуации вокруг переговоров;

• стадия планирования: разработка концепции переговоров вариантов решения проблемы, определение основной стратегии и тактики Фишер Р., Юри У. Путь к согласию: Или переговоры без поражения. М.: Наука, 1990. С.31..

Сюда же можно добавить еще один этап, который многие исследователи выделяют в своих трудах:

• согласование организационных вопросов с партнерами: определение повестки дня, названия, места и сроков проведения переговоров, а также их уровня, который определяется политическим статусом основных участников переговорного процесса

Весьма логичный и подробный план подготовки к переговорам выделяет Ф. Бэгьюли. Рассмотрим пять этапом данного плана:

• постановка задач, сбор информации;

• анализ позиции противоположной стороны и составление психологического портрета партнеров;

• выбор стратегии и тактики, определение концепции переговоров;

• решение организационных вопросов: где, когда и как проводить переговоры;

• самоподготовка: обретение уверенности в себе, выбор личной линии поведения Бэгьюли Ф. Переговоры: мастер-класс. М., 2005..

Говоря о этапе постановки задач и сбора информации, встает необходимость всестороннего анализа исходной ситуации. Определяются приоритеты у каждой из сторон, продумываются цели и задачи переговорного процесса и оцениваются возможности. В этот этап также входит выяснение ожиданий общественности, групп давления и тех лиц, которые принимают решения.

Главная задача каждой стороны - собрать информацию о партнерах, которая поможет сформировать отношения и продумать идеальный проект будущего договора. Эксперты говорят о том, что лучше всего начать данный этап с факторов успеха или поражения прошлых переговоров, а именно знаний, ресурсов и навыков, которые были основанием успешности или не успешности прошлых переговоров. Это можно осуществить с помощью метода совместного обсуждения проблем членами будущей делегации и экспертами, а также путем анкетирования и интервьюирования ведущих экспертов.

В современном менеджменте единый анализ возможностей, опасностей, сильных и слабых сторон организации называется анализом четырех полей (SWOT). Он делится на анализ внешних (возможности и опасности) и внутренних (сильные и слабые места) факторов. Такой подход можно с успехом использовать и в практике подготовки к переговорам.

Следующий этап напрямую связан с формированием представлений о противоположной стороны, путем анализа их позиции и психологического портрета. Посредством мозгового штурма происходит активная генерация предложений, а потом уже в ходе полемики отбрасываются наименее привлекательные. политический переговорный саммит договор

На этом этапе очень важна информация об оппоненте - чем больше, тем лучше. Первым делом необходимо найти информацию о том, как проходили переговоры оппонентов, какие стратегии были использованы ими, как они себя вели на переговорах.

Что касается психологического портрета, то следует обратить свое внимание на коллегиальность или авторитарность в принятии решений, степень согласованности лидеров и экспертов, их интровертность или экстравертность, агрессивность, основные поведенческие модели и стили, особенности культуры и менталитета, психологические особенности в разговоре. И.А. Василенко предлагает ответить на ряд вопросов:

· Какими полномочиями обладают ваши партнеры при принятии решений? Нужно ли им согласовывать свои решения с другими, более высокими инстанциями?

· Каковы их основные приоритеты на переговорах? Какой идеальный, минимальный и реалистичный проект договора их может устроить?

· Насколько ваши партнеры компетентны в проблеме, которую предстоит решить?

· Есть ли в группе ваших партнеров по переговорам какие-либо разногласия?

· Какова их модель принятия решений? Василенко И.А. Политические переговоры: Учеб. пособие. -- 2-е изд., испр, и доп. -- М.: ИНФРА-М,2011. -- 396с.

Третий этап подготовки - выбор стратегии и тактики, определение концепции переговоров.

Говоря о концепции переговоров, стоит выделить ее составляющие: цели, заявленные позиции, вопросы, предложения по решению вопроса, а также стратегию и тактику.

Важно понимать отличие стратегии переговоров от тактики. Стратегия представляется главной линией поведения в переговорах, она направлена на достижение цели. Тактика же является конкретными приемами, шагами достижения определенных задач на каждом из этапов переговоров.

Выбор стратегии и тактики политических переговоров зависит от ряда объективных и субъективных факторов. Объективные: сложившаяся ситуация вокруг переговоров, стартовые позиции участников, выявленная переговорная проблема, требующая решения. Субъективные: представления о процессе переговоров самих участников, переговорные ставки сторон, оценка личностного влияния и качества коммуникации на переговорах.

Также на третьем этапе составляется карта вопросов, которая будет использоваться на последующих этапах переговоров. Вопросы - важная часть в процессе переговоров. Вопросы, из которых состоит карта вопросов:

· наводящие вопросы ведут партнеров по переговорам в нужном направлении рассуждений и размышлений («Не кажется ли вам, что...?»);

· риторические вопросы во время обсуждения обеспечивают поддержку, но при этом иногда вызывают новые вопросы («Можем ли мы обойтись без этого важного для нас...?»);

· вопросы-уточнения позволяют лучше понять партнеров («Если мы правильно вас поняли...?»);

· вопросы-резюме создают во время переговоров атмосферу доверительности («Следовательно, ваше основное утверждение...?»);

· проблемные вопросы на переговорах создают концентрацию на нерешенных проблемах, но при этом иногда дают возможность уйти от ответа («Наша основная проблема состоит...?»);

· переломные вопросы меняют ход беседы или удерживают ее в определенном русле («Но посмотрев на проблему с другой стороны, давайте зададим вопрос...?»);

· открытые вопросы способны оживить беседу, поскольку партнеры по переговорам могут высказать новые идеи, но одновременно инициатива может перейти в их руки;

· закрытые вопросы дают получение поддержки, но и создают напряженную ситуацию, поскольку напоминают о пристрастном допросе Герасимова И.А. Практический курс по аргументации. М., 2003. С. 177--178.

После того как концепция переговоров будет окончательно утверждена, результаты всей предварительной подготовки суммируются в переговорном досье, куда входят все важнейшие документы, тексты основных выступлений членов делегации, предполагаемые соглашения, а также справочные материалы, подготовленные экспертами по всем аспектам предстоящих переговоров. Досье включает также наиболее важные официальные сообщения для публикации в СМИ Василенко И.А. Политические переговоры: Учеб. пособие. -- 2-е изд., испр, и доп. -- М.: ИНФРА-М,2011. -- 396с..

Следующий этап переговоров характерен решение организационных вопросов: когда, где, как проводить переговоры и кто будет входить в состав делегации. Преимущество в определении не связанных протоколом норм общения всегда отдается принимающей стороне, например, темп переговоров и время суток. Чтобы избежать психологического давления со стороны принимающей делегации, необходимо договориться о попеременном проведении встреч на территории друг друга, либо выбрать нейтральную территорию.

Обязательно нужно учесть рассадку делегаций: партнеры располагаются по обе стороны стола переговоров, лидеры занимают место в центре друг напротив друга. Эксперты, с которыми руководитель делегации предполагает консультироваться во время предстоящих обсуждений, садятся рядом с ним. Справа от руководителя делегации -- наиболее важное место, здесь обычно садится главный эксперт, слева садится переводчик. Для политических переговоров должен использоваться круглый стол, чтобы избежать конфронтации Бэгьюли Ф. Переговоры: мастер-класс. М., 2005. С. 72-73 .

И.А. Василенко самыми важным организационными моментами называет определение повестки дня, регламента и уровня переговоров. Если при определении повестки дня встречаются серьезные разногласия, то повестка дня принимается свободной, чтобы каждый партнер во время переговоров мог внести на обсуждение тот вопрос, который считает нужным. Иногда не только повестка дня, но даже название переговоров может вызвать дискуссии, поскольку это предполагает определенный политический акцент и априорно выделенный ракурс обсуждаемых проблем Василенко И.А. Политические переговоры: Учеб. пособие. -- 2-е изд., испр, и доп. -- М.: ИНФРА-М,2011. -- 396с..

Уровень переговоров и число обсуждаемых вопросов определяет число и специфичность круга экспертов. Обязательно необходимо изначально определить за какие функции отвечает каждый член делегации: одни должны работать в группе по конкретным вопросам, другие -- поддерживать и развивать связи с общественностью, третьи -- информировать по наиболее важным вопросам партнеров по переговорам, четвертые -- работать со СМИ, неправительственными организациями, пятые -- вести документацию.

Последний этап - пятый. Это этап самоподготовки: обретения уверенности в себе. Главной задачей здесь является показать умение преодолевать стресс, беспокойство, которое возникает перед важными переговорами. Очень важно научиться держать под контролем свои чувства, настроившись на деловой тон будущих переговоров.

Американские специалисты по переговорам Дж. Ниренберг и И.С. Росс считают, что умение контролировать атмосферу переговоров является главным ключом к успеху. Они рекомендуют разработать формулы самовнушения, которые помогут вам восстановить ваше спокойствие на переговорах. Для этого используйте следующий алгоритм.

· Попытайтесь спрогнозировать возможные психологические угрозы со стороны ваших партнеров и найти им психологическое противодействие;

· Придумайте формулу для противодействия своим главным психологическим недостаткам во время переговоров;

· Определите, какие главные негативные эмоции вы испытываете и создайте противодействующую им мантру Ниренберг Дж., Росс И.С. Секреты успешных переговоров. М., 2006. С. 41..

Из всего этого следует, что в процессе подготовки к переговорам должно присутствовать ощущение собственной компетентности и психологической уверенности.

2.2 Этапы проведения политических переговоров

Говоря об этапах процесса переговоров, нет четкого распределения, так как переговоры могут приобретать неожиданный поворот. Когда структура переговоров выходит из-под контроля, необходимо сохранять спокойствие, а после осмысления ситуации попытаться вернуть структуру в правильное русло. Несомненно, у каждых переговоров своя индивидуальность, однако предварительное моделирование процесса позволяет участникам чувствуют себя более уверенно и спокойно. Они чувствуют, что все в их руках.

Достаточно подробный план ведения переговоров предлагает Ф. Бэгьюли, выделяя четыре основных стадии:

· начало переговоров: обмен мнениями, первые предложения;

· дебаты;

· зона конкретных предложений;

· заключительный этап: принятие решений и завершение переговоров Бэгьюли Ф. Переговоры: мастер-класс. М., 2005. С. 112..

Первый этап - начало переговоров включает в себя приветствие, обмен мнениями, первые предложения. Приветствие имеет достаточно важное значение, оно отличается каждый раз и зависит от культурных традиций партнеров. Для демонстрации своей уверенности, эксперты рекомендуют:

• заходить в помещение, освободив вашу правую руку от бумаг и вещей;

• не заставлять себя ждать при рукопожатии;

• пожимать руку быстро и уверенно, не переводить рукопожатие в захват;

• открыто, естественно улыбаться;

• свободно, без напряжения поддерживать зрительный контакт Там же. С. 114..

На этом этапе важно держать имидж. Дж. Чосер как-то сказал: «Этот достойный торговец вел себя настолько мудро и осмотрительно, что никто и не догадывался о том, как велики его долги». Однако, также важно и первое предложение. От его очень многое зависит. Оно должно вызвать интерес у ваших партнеров, должно быть ясным и гибким. А главное, оно должно быть весьма реалистичным и не содержать уступок.

На переговорах никогда нельзя сразу «открывать карты». Так или иначе всегда есть то, что осознанно умалчивается. В начале переговоров важно создать атмосферу сотрудничества, а для этого стоит начать при презентации позиции с общих моментов. Предложения обязательно должны быть четкими, хорошо сформулированными. Это необходимо для того, чтобы партнеры смогли осознать ваши приоритеты и сделать уточнения в адрес выдвигаемых требований.

Второй этап переговоров характерен активным обсуждением выдвигаемых проблем. В дискуссии выясняются решения проблем, которые наиболее устраивают обе стороны. В параграфе 2.1 упоминалось о карте конфликта. Она здесь очень пригодится. Также И.А. Василенко дает несколько советов о том, как вести себя в полемике:

• здесь пригодится карта вопросов, заготовленная в переговорном досье;

• выдвигая аргументы в пользу своей позиции, используйте правила

• теории аргументации и риторики;

• в пылу полемики старайтесь не забывать о том, что на этом этапе особенно важно контролировать атмосферу переговоров;

• постарайтесь сохранять спокойствие и оставаться дружелюбными на всех;

• умейте держать паузу Василенко И.А. Политические переговоры: Учеб. пособие. -- 2-е изд., испр, и доп. -- М.: ИНФРА-М,2011. -- 396с..

Если переговоры зашли в тупик, необходимо взять перерыв. Переосмысление происходящего, консультации членов своей делегации. Здесь помогут неофициальные встречи с партнерами, так как в такой неформальной обстановке можно обсудить возможные пути выхода из тупика. Также можно предложить альтернативные варианты, которые были продуманы заранее.

Следующий этап - зона конкретных предложений. Предложения обязательно должны быть реалистичными. На этом этапе происходит выяснение интересов, где они пересекаются, где противоречат, можно ли найти приемлемое решение для обоих сторон. Также необходимо четкость и конкретика предложений.

Эксперты предлагают целый ряд тактических приемов, позволяющих найти вариант взаимоприемлемого решения:

• фрагментация: разбить проблему на более мелкие составляющие;

• поиск альтернативных решений;

• что, если... обсуждение принципиально нового предложения;

• обходной путь: отложить «на потом» самое сложное;

• готовность и желание: воспользуйтесь этими словами при обсуждении предложений ваших партнеров, это поможет улучшить взаимопонимание;

• взаимные уступки;

• периодическое подведение итогов: стремление подчеркнуть прогресс в решении проблемы;

• поддержка оппонентов в момент отступления: если партнеры готовы вам уступить, не следует торжествовать и злорадствовать, напротив, психологически помогите им в этом. Подчеркните достоинства ваших партнеров. Скажите о мудрости и смелости ваших партнеров. Преуменьшите свои собственные достоинства. Не делайте никаких выигрышных комментариев в свою пользу Бэгьюли Ф. Переговоры: мастер-класс. М., 2005. С. 137-138..

Говоря об уступках, важно понимать, что прежде чем пойти на это, необходимо узнать у партнеров, какие конкретно стороны вашего предложения не устраивают партнеров. Это поможет переформулировать изначальное предложение. И еще, в переговорах довольно часто срабатывает правило «услуга за услугу», то есть принцип обоюдности уступок. Результатом таких взаимных уступок должен стать компромисс, таким образом стороны приближаются к выяснению границ соглашения. Когда компромиссное решение найдено следует переход к следующему этапу.

Заключительный этап, четвертый, - этап принятия решения.

Прежде чем выдвинуть ваше окончательное предложение, эксперты рекомендуют для достижения оптимального числа договоренностей использовать следующие тактические приемы:

• Подведение итогов: обязательно по всем пунктам повестки дня;

• Пересмотр ранее встававших вопросов: те наиболее сложные вопросы, которые вы на предыдущих стадиях откладывали, теперь следует вновь обсудить, используя позитивный опыт, который вы приобрели во время переговоров и, возможно, ваши ставшие более доверительными отношения с партнерами;

• Уступки: на этом этапе могут вывести переговоры из тупика. Важно сделать их обоюдными, в интересах обеих сторон;

• Золотая середина: ваше предложение, которое выглядит как промежуточное решение между двумя прозвучавшими альтернативными предложениями -- иногда также выход из тупиковой ситуации;

• Альтернативы -- то или это: выдвинуть два равных, но абсолютно разных альтернативных предложения;

• Пакет предложений;

• Новые идеи и предложения: рискованный шаг, который может погубить достигнутые уже ранее соглашения. Но иногда он необходим, чтобы вывести переговоры из тупика Бэгьюли Ф. Переговоры: мастер-класс. М., 2005. С. 161-162..

Когда все возможные варианты обсуждения исчерпаны, пора переходить к выдвижению вашего окончательного решения. Важно подчеркнуть, что данное предложение - последнее, и ответом на него может быть только «да» или «нет».

Если партнеры принимают ваше предложение, необходимо быстро оформить протокол - письменное соглашение. Оно должно быть четким, ясным, лаконичным, конкретно отражать всю суть договоренностей. Важно указать сроки исполнения всех договоренностей и определить меры по расторжению договора. Это итоговый документ чрезвычайно важен.

Выводы по главе 2

В данной главе были четко рассмотрены этапы подготовки переговоров и, непосредственно, сам процесс переговоров. Среди этапов подготовки политических переговоров были выделены пять: постановка задач, сбор информации; анализ позиции противоположной стороны и составление психологического портрета партнеров; выбор стратегии и тактики, определение концепции переговоров; решение организационных вопросов: где, когда и как проводить переговоры; самоподготовка: обретение уверенности в себе, выбор личной линии поведения. А среди этапов процесса переговоров выделяется четыре: начало переговоров: обмен мнениями, первые предложения; дебаты; зона конкретных предложений; заключительный этап: принятие решений и завершение переговоров.

Эти этапы позволили более конкретно рассмотреть феномен политических переговоров, их психологические особенности и методы, а также их значение в создании отношений.



Заключение

Подводя итоги, стоит отметить, что цель и задачи данной курсовой работы был выполнены. Результатами анализа политического переговорного процесса, его стадий и приемов можно обозначить следующие выводы:

1. Была рассмотрена проблема определения политических переговоров. С одной стороны, политические переговоры - это наука и искусство достижения политических соглашений в условиях конфликтного противостояния сторон. С другой - это соглашение о проведении взаимно выработанного политического изменения: управляемого, сознательного, волевого изменения, предшествующего конфликтного политического состояния. Также были рассмотрены специфические составляющие переговоров: процессуальный аспект, наличие общей проблемы у договаривающихся сторон, реформизм. В данной главе были определены цели и задачи переговоров, а также причины, по которым политики садятся за стол переговоров.

2. Были описаны типологии политических переговоров. Первая зависит от уровня представленных политических делегаций переговаривающихся сторон. В зависимости от уровня выделяют: переговоры на высшем уровне: глав государств и правительств; переговоры на высоком уровне: министров разных ведомств; переговоры в рабочем порядке, в которых не задействованы первые лица, между представителями политических партий и организаций. Вторая - основана на числе участников. В зависимости от этого выделяют: двусторонние переговоры; многосторонние переговоры. И были даны их характеристики.

3. Был проанализирован процесс подготовки политических переговоров. Самыми важными стоит выделить такие этапы, как постановка задач, сбор информации; анализ позиции противоположной стороны и составление психологического портрета партнеров; выбор стратегии и тактики, определение концепции переговоров; решение организационных вопросов: где, когда и как проводить переговоры; самоподготовка: обретение уверенности в себе, выбор личной линии поведения. Для каждого из этих этапов были даны характеристики.

4. Были проанализированы этапы проведения политических переговоров. Выделяются начало переговоров: обмен мнениями, первые предложения; дебаты; зона конкретных предложений; заключительный этап: принятие решений и завершение переговоров. Эти этапы позволили более конкретно рассмотреть феномен политических переговоров, их психологические особенности и методы, а также их значение в создании отношений.

Политические переговоры - это прерогатива профессиональных политиков, и они все чаще используются для принятия важного решения в политической сфере или на международной арене.



Список литературы

1. Архипова Ю.Б. Особенности процесса ведения переговоров М. 2004.

2. Бэгьюли Ф. Переговоры: мастер-класс. М., 2005.

3. Белланже Л. Переговоры. СПб., 2002.

4. Василенко И.А. Политические переговоры: Учеб. пособие. -- 2-е изд., испр, и доп. -- М.: ИНФРА-М,2011. -- 396с.

5. Василенко И.А. Сравнительная политология. М., 2009.

6. Василенко И.А. Искусство международных переговоров в бизнесе и политике. 2-е изд. М., 2009.

7. Герасимова И.А. Практический курс по аргументации. М., 2003.

8. Грачев Ю.Н. Ведение переговоров с инофирмами. М., 2000.

9. Дональдсон М.К. Умение вести переговоры. М., 2000.

10. Каргнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Минск, 2007.

11. Клаузевиц К. О войне. М., 1997. С. 59.

12. Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров. М., 2003.

13. Ковров А.В. Психологические аспекты ведения переговоров. М., 2003.

14. Лукашук И.И. Искусство деловых переговоров. М., 2002.

15. Мамонтов С.Ю. Тактика ведения переговоров. СПб., 2002.

16. Мокшанцев Р.И. Психология коммуникаций на переговорах. М.: Новосибирск, 2004.

17. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров. М.-Новосибирск, 2002.

18. Ниренберг Дж., Росс И. Секреты успешных переговоров. М., 2006.

19. Пиз А. Язык телодвижений: Как читать мысли окружающих по их жестам. М., 2007.

20. Пеке А. Рассуждение об искусстве переговоров. М., 2007.

21. Селлих К., Джейн С.С. Переговоры в международном бизнесе. М., 2004.

22. Соловьев Э.Я. Искусство проведения переговоров. М., 2006.

23. Трухачев В.И., Лякишева И.Н., Михайлова К.Ю. Международные деловые переговоры. М., 2005.

24. Ушакова Т.Н. Речь как когнитивный процесс и как средство общения // Когнитивная психология. М., 1986.

25. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М.,1990.

Размещено на Allbest.ru