Стратегия и тактика ведения переговоров

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Переговоры являются неотъемлемой частью нашей жизни, и необходимость в их изучении с каждым днем становится во главу угла. Зачастую переговоры возникают в ситуациях, когда участникам надо прийти к общему соглашению и решить появившуюся проблему, в особенности это необходимо, если речь идет о переговорах B2B. Поэтому, чтобы прийти к какому-либо решению, существуют две основные стратегии для проведения переговоров: дистрибутивные и интегративные переговоры, - а также разработаны рекомендации относительно ситуаций, в которых предполагается использовать ту или иную стратегию. Однако, реальная реализация стратегии в значительной степени отличается от рекомендуемой. В частности, существенное влияние на ее выбор обуславливается не ситуацией, а спецификой стран переговаривающихся сторон, так как зачастую стратегия выбираются интуитивно.

Поскольку бизнес становится все более глобальным, культурные различия оппонентов оказывают все больше влияния на международные деловые переговоры (Majluf, Navarrete, 2011; Vernon, 1987). Быстрое развитие международных рынков и постоянное совершенствование логистических и коммуникационных систем вызывают необходимость в изучении не только интернационального бизнеса в целом, но и проведения переговоров в кросс-культурном аспекте. Расширенная глобализация бизнеса означает, что все больше количество людей из разных стран и разных национальностей будут вовлечены в международные деловые переговоры (Beauchamp, 2010; Carson, 2010; Fitzsimmons, Miska, Stahl, 2011).

Данная тема представляется важной и необходимой для изучения, так как, исходя из значительного различия норм, обычаев и правовых систем, существует большая вероятность неэтического поведения, которое не только преуменьшит шансы заключения интегративного соглашения (win-win), но также ставит под угрозу возможность долгосрочных отношений (Rivers, Lytle, 2007; Tinsley, O'Connor, Sullivan, 2002; Volkema, Fleck, Hofmeister-Toth, 2004). Таким образом, становится очевидно, что культура играет значительную роль в переговорном процессе, как в поведении, так и на выборе стратегий и тактических приемов.

Так, главная проблема данного исследования заключается в различиях в реализации стратегий ведения переговоров у представителей различных стран под влиянием национальных культур. Основной целью данного исследованная является сравнение реализации стратегий ведения переговоров Республики Молдова и Российской Федерации. Для этого были выполнены следующие задачи:

1. Изучить стратегии и тактики ведения переговоров; модели измерения культур; влияние культуры на переговорный процесс;

2. Проанализировать и сравнить культурные особенности Республики Молдова и Российской Федерацией;

3. Выявить основные стратегии ведения переговоров в РФ и РМ;

4. Дать рекомендации относительно использования стратегий в представленных странах.

Для изучения были выбраны страны: Республика Молдова и Российская Федерация, - так как существуют не анализированные базы данных по представленным странам. Более того, тема использования тактик и стратегий переговоров представителями России мало освещена. Что касается представителей Молдовы, - подобное направление не было изучено вовсе.

В соответствии с поставленными задачами исследование имеет три главы. В первой главе были рассмотрены и выбраны основные подходы и тактики, которые будут использованы в сравнительном анализе. Также были проанализированы модели измерения культур, и выбрана модель Хофстеде, по которой в дальнейшем будут сравниваться культуры изучаемых стран. Во второй главе, для того, чтобы провести сравнительный анализ культур Республики Молдовы и Российской Федерации, было проведено небольшое исследование по выявлению индексов измерений культуры по Молдове, на основе методов подсчета формул и анкеты Хофстеде за 2013 год. Для этого было проведено анкетирование 40 представителей Республики Молдова. После сравнения культур были выдвинуты предположения об использовании стратегии и тактических приемов в РМ и РФ. В третей главе, на основе анализа переговорных «спаррингов», были выявлены наиболее часто используемые стратегии и тактики выше названых стран, произведено сравнение в их реализации, а также даны рекомендации по использованию стратегий и тактик для увеличения эффективности переговорного процесса.

В качестве объекта исследования были выбраны управленческие поединки чемпионатов по переговорной управленческой борьбе по РФ и РМ за 2013гг. Предметом изучения стали особенности использования стратегий ведения переговоров в РФ и РМ. Для сбора данных был использованы методы контент анализа. В качестве метод анализа полученной информации был использован метод интерпретации. В ходе анализа было проанализировано 30 поединков по управленческой борьбе: 15 с представителями РФ, 10 с представителями РМ и 5 смежных переговорных процессов между представителями РФ и РМ. Было интерпретировано поведение 60 представителей РФ и РМ соответственно. Для проведения исследования была использована следующая информационная база - видеозаписи чемпионатов по переговорной управленческой борьбе предоставленные Федерацией Управленческих Боев.

1. Теоретические основы ведения переговоров в кросс-культурном аспекте

1.1 Основные процессы ведения переговоров

Так как данное исследование представляет собой пересечение таких областей как переговоры и культура, для начала рассмотрим, что же представляет из себя переговорный процесс. Рассмотрим основные понятия, функции и стадии проведения.

Как известно, переговоры являются старейшим видов человеческой деятельности и представляют собой адекватный способ решение проблем при организации сотрудничества или урегулировании конфликтных ситуаций. Они имеют такую же древнюю историю, как конфликты и войны, и использовались на практике задолго до появления правовых процедур. Конечно, в современном мире переговорная практика значительно усложнилась, приобрела разнообразные формы, расширила проблематику и т.п., но тем не менее переговоры продолжают оставаться своеобразным «мостом» между двумя видами деятельности, выделенными Д. Хелдом (Held, 1999), -- борьбой и сотрудничеством.

В работах многих исследователей таких, как Левики, Бэри и Саундерса (Lewicki, Barry, Saunders, 2011), Адэйра и Брэта (Adair, Brett 2005), Скаженика (Скаженик, 2006), Лебедевой (Лебедева, 2010) и т.д., переговоры представляются как процесс достижения соглашения между сторонами через диалог при условии одновременного совпадения и расхождения интересов сторон. Так, при полном совпадении интересов или полном их расхождении -- мы имеем дело с другими видами взаимодействия участников. В случаях полного совпадении интересов и согласия относительно путей достижения целей стороны переходят к совместным действиям, к кооперации. При полном противоречии интересов наблюдаются конкуренция, противоборство и конфронтация. Именно совпадение интересов делает переговоры возможными, а их расхождение побуждает стороны к проведению переговоров. В противном случае от переговоров остается одно название.

Пересечение частичных интересов сторон приводит нас к образованию переговорного пространства - области, где стороны могут прийти к достижению согласия (Лебедева, 2010). Границы пространства могут быть неточными, однако до начала переговоров каждая сторона определяет для себя допустимые решения, которые она может себе позволить, то, на что может согласиться. При пересечении зон допустимых решений, т.е. наличии переговорного пространства, можно ожидать выполнения договоренностей, поскольку они воспринимаются сторонами, как взаимовыгодные. В случае отсутствия переговорного пространства соглашения не будет.

Еще одной важной особенностью переговорного процесса является взаимозависимость. В своей работе В. Мастенбрук (Mastenbroek, 1993) пишет: «Стороны взаимозависимы. Они нуждаются друг в друге. Связывает их переплетение интересов». Следует делать вывод, что поскольку интересы сторон связаны, собственные интересы могут быть в полной мере реализованы только в случае, когда реализованы и интересы партнера. Таким образом, достигается эффективность по Парето. В обратном же случае, при улучшении ситуации одного переговорщика следует ухудшение ситуации другого, что может привести к отклонению или прекращению переговоров. Игнорирование равноправного положения в переговорах, и того факта, что каждая из сторон имеет свои интересы, намерения, стратегии и влияние на ситуацию за переговорным столом, - приводит к снижению эффективности совместного решения.

Однако равноправие партнеров не означает, что позиции сторон на переговорах равны. Объективно позиция одной из сторон может быть значительно сильнее, хотя при этом не следует забывать о том факте, что участники переговоров предпочли совместную деятельность односторонним решениям, а также об их взаимозависимости, которая обусловлена переплетением их интересов. Равноправие подразумевает равные или одинаковые права участников на согласие или отказ от того или иного предложения, на возможность отклониться, иными словами, равные права на сами переговоры.

Возвращаясь к Парето эффективности, когда одна сторона увеличивает свой «выигрыш», а вторая соответственно уменьшает, но не прекращает переговоры, означает лишь то, что действие в одностороннем порядке еще более невыгодны или же переговоры имею другую функцию, кроме основной и главенствующей - совместного решения проблемы. На сегодняшний день выделяют четыре наиболее часто реализуемых функции, помимо вышеназванной:

§ Информационно-коммуникативная;

Особое внимание этой функции уделяется в работах Уйнхама (Winham, 1997, 2014). Суть заключается в необходимости выяснить точку зрения другой стороны на сложившуюся ситуацию, выяснить ее интересы и опасения, получить информацию о предполагаемых подходах к решению проблемы, прежде чем, перейти к выработке договоренности. Уяснение сторонами подходов к решению проблемы позволяет более точно определить конечное решение и полнее реализовать основную функцию переговоров -- совместный поиск решения проблемы. Чаще всего, переговоры в основе которых лежит информационно-коммуникативная функция называются предварительными.

§ Регуляционная;

Наиболее часто данная функция выполняется в случаях, когда стороны уже имеют какое-либо соглашение и переговоры ведутся о его выполнении. Осуществляет собой регулирование, контроль и координацию действий партнеров. Нередко предусматривает детализацию принятых решений для более точного исполнения. Переговоры, на которых реализуется эта функция, выполняют роль своеобразной настройки отношений сторон.

§ Решение вопросов, не связанных с обсуждаемой проблемой;

Функция проявляется в случае, когда стороны не заинтересованы в принятии совместного решения, а переговоры проводятся «для отвода глаз» или с целью усыпить бдительность оппонента и потянуть время.

§ Имиджевая;

Заключается в активном воздействии на общественное мнение с целью: демонстрации широким кругам своей позиции, оправдания собственных действий, предъявления претензий противоположной стороне, обвинения противника в противоправных действиях, привлечения на свою сторону новых союзников и т.п. В этом смысле она может рассматриваться в качестве производной или сопутствующей предыдущей функции.

Процесс переговоров неоднороден и состоит из нескольких стадий. Так, например, Уйнхам (Winham, 1977, 2014)выделяет три стадии в переговорах:

1) поиск проблемы, возможной для решения;

2) выработка программы действий;

3) достижение договоренности;

Американский исследователь Блэйкер (Blaker, 1997)также описывает три стадии переговоров. Первая стадия связана с подготовкой к переговорам, когда необходимо вынести на обсуждение определенные вопросы и по ним сформулировать позицию, чтобы в дальнейшем было возможно обсуждение. Вторая стадия предполагает проведение переговоров, третья -- достижение договоренностей.

В работах других авторов, в частности Зартмана (Zartman, 1987, 2002) и Рубина (Rubin, 2002), также отмечается наличие стадий в переговорном процессе. Обобщая приведенные исследователями стадии, важно выделить следующие:

1) подготовка к переговорам (предпереговорная стадия);

2) процесс их ведения и достижение договоренностей, если переговоры закончились их подписанием (стадия взаимодействия);

3) анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Выделение именно этих стадий обусловлено прежде всего различиями в характере деятельности на каждой из них, стоящими задачами и типом взаимодействия участников переговоров. Наиболее интересующей нас стадией в ходе данного исследования является вторая стадия - стадия проведения переговоров и достижение договоренности.

Теперь перейдем к дальнейшему изучению поставленной проблемы. Более тщательно, исследователи пытались проследить взаимосвязь между использованием различных тактических приемов и поведения по отношению к двум основным стратегическим подходам: Дистрибутивного (win-lose) и интегративного (win-win), - а также выявить влияние демографического или других факторов личности на выбор той или иной стратегии из представленных двух (Lewicki, 2011; Thompson, 2012). Таким образом, давайте рассмотрим основные подходы и наиболее популярные тактические приемы подробнее.

1.2 Виды переговоров: Дистрибутивные и интегративные

Как было сказано ранее, существует два основных стратегических подхода:

1. Дистрибутивный, ориентированный на конфронтационный тип поведения партнеров;

2. Интегративный, ориентированный на совместное решение проблемы сторонами, с целью нахождения взаимовыгодного соглашения.

Дистрибутивные переговоры являют собой стратегию проведения переговоров, в случае, когда стороны противопоставлены друг другу и используют любые возможности, чтобы упрочить свою силовую позицию путем подчинения оппонента. Интересы и позиции в данном случае различаются, так как интересы лежат в основе позиций и часто несут скрытый характер. Позицией в данном случае выступает «выигрыш», которого хочет добиться сторона в ходе переговоров.

Вот еще несколько особенностей свойственных дистрибутивной стратегии:

§ В борьбе за свои интересы и желания в полной мере отстоять свои позиции, стороны допускают, что партнер понесет потери.

§ Переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые каждая из сторон стороны стремятся отстаивать на протяжении всего времени;

§ Действия оппонентов направлены друг на друга, а не на решение проблем или достижения взаимовыгодного соглашения;

§ Стороны стремятся исказить или скрыть информацию о своих интересах, намерениях и целях;

§ Зачастую, достигнутое соглашение удовлетворяет каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

Так же, дистрибутивные переговоры часто называют позиционным торгом, что сильнее подчеркивает конкурентный характер подхода (Nieuwmeijer, 1992).

Выделяют два основных стиля поведения в позиционном торге: мягкий и жесткий. Первый - в ситуации, когда сторона стремится сохранить хорошие отношения с партнером, поэтому уступает свои позиции с целью прийти к взаимному соглашению - ситуация lose-win. Второй, когда сторона не уступает своих позиций и твердо придерживается их, иногда допуская мелкие незначительные уступки (при этом преувеличивая их важность) для того, чтобы переговоры не зашли в тупик и не прекратились - ситуация win-lose.

Фишер, Юри и Пэттон (Fisher, Ury, Patton, 2011)выделяют основные недостатки позиционного торга:

· Подобная стратегия нередко приводит к деструктивному поведению и срыву переговоров, а в случае договоренности к неразумным соглашениям, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон.

· Сторона, придерживающаяся мягкого стиля является уязвимой и практически всегда остается в невыгодном положении по сравнению с оппонентом с жесткой стратегией поведения;

· Оппоненты видят в друг друге врагов, что сильно сказывается на дальнейших отношениях между сторонами;

· Торг не эффективен в случае если в переговорах принимают участие больше двух сторон.

Противоположной стратегией проведения переговоров являются интегративные переговоры, нацеленные на совместное решение проблем. Осуществляют партнёрский подход на основе учетов интересов каждой стороны и ведут к принятию взаимовыгодного соглашения - ситуация кооперации win-win.

Особенности интегративных переговоров (Fisher, Ury, Patton, 2011):

· Основное внимание в интегративных переговорах уделяется интересам сторон, а не позициям. Важной задачей становится: поиск общих интересов, учет интересов оппонента, объяснение своих интересов и интересов другой стороны, их значимость;

· Участники представляются партнерами и действуют совместно, как в принятии решений, так и в заключении единого соглашения, что положительно сказывается на взаимосвязи между сторонами и способствует длительным отношениям;

· Важным моментом является отделение проблемы от людей. Жесткий подход к решению проблемы и мягкий по отношению к людям. Всегда есть риск возникновения споров, стоит попытаться понять поведение партнера и поставить себя на его место, позволить выпустить пар если того требует ситуация в силу эмоциональности оппонента;

· Использование объективных критериев оценивания ситуации, позволяют принять логичное и разумное соглашение, так как достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех принимающих участие сторон.

Соглашение, осуществляемые на основе взаимовыгодного учета интересов представляются сторонами как справедливые и наиболее выгодные для всех, что способствует соблюдению всех правил договоренности без какого-либо принуждения.

Однако у представленной стратегии также есть свои недостатки и трудности в ее осуществлении:

· Очень важным является уровень доверия и открытости среди партнеров, чего крайне трудно добиться, особенно, если стороны сталкиваются впервые;

· Так как важно принять обоюдовыгодное решение с учётом интересов обоих сторон, необходимо, чтобы стратегии интегративных переговоров придерживались все участники. В обратном случает излишняя откровенность может негативно отразиться на положении участника, если его оппонент придерживается стратегии жесткого позиционного торга;

· Сложности появляются и в ситуации, когда ведутся переговоры между конфликтующими сторонами. Переход от конфронтации до партнерских отношений занимает достаточно длительный период времени.

Помимо выбора стратегии, важную роль в переговорах играют и тактические приемы. Через тактические приемы реализуются функции переговоров, цели каждого этапа, основной подход участников к переговорам, направленность их на торг или совместный анализ проблемы. На данный момент нет какой-либо единой классификации тактических приемов, несмотря на популярность данной темы среди зарубежных авторов. Однако своеобразной системой координат могут выступать стратегии переговоров, в рамках которых они используются.

Из огромного множества были выбраны тактические приемы наиболее популярные в использовании и часто упоминаемые как в отечественной, так и зарубежной литературе (Liu, Wilson, 2011; Donahue, Lewicki, Robert, 2000; Тарасов, 2014; Махайловская, 2014).

Тактики дистрибутивной стратегии:

1. Завышение требований. Оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок.

2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Для того, чтобы не дать оппоненту узнать свои настоящие интересы, переговорщики проявляют крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а при достижении истинной цели снимают требования по данному пункту.

3. Выдвижение требований в последнюю минуту. В момент, когда остается только подписать соглашение одна из сторон выдвигает еще одно требование, когда все вопросы казалось бы уже решены. Если оппонент хочет сохранить достигнутое, ему приходится идти на уступки.

4. Мягко стелет. В случае, чем более неуступчивым приходится быть контрагенту, тем более мягко и вежливо он это делает. Такие высказывания как: «Как жаль, что мы вынуждены…», «Без вас у нас решительно ничего не выйдет, но…», - необходимы для того, чтобы смягчить горькую пилюлю, предложенную оппоненту или вывести из равновесия.

5. Вдовы и сироты. Психологическое давление, в случае, когда переговорщик пытает выклянчить уступки у оппонента, давит на жалость.

6. «По знакомству!». Оппонент рассчитывает на уступки, снисхождение или дружескую помощь, в случае если он будет иметь рекомендации, личные заверения в дружеском расположении.

7. Выжидание. Ситуация, в которой переговорщик не высказывает своих аргументов и не делает никаких предложения, вынуждая оппонента начать первым, для того чтобы получить как можно больше сведений и информации.

8. Давление. Ситуации, в которой оппонент предъявляет ультиматумы, грозится прервать переговоры, предупреждает контрагента о последствиях. Также имеют место угрозы и явная демонстрация силы.

9. Манипулирование.

10. Обман. В обмане не обязательно должна быть ложь. Чаще это сокрытие информации, неясные требования, отсутствие полномочий для решения проблемы, отсутствие намерения выполнять соглашение.

11. Двойное толкование. При подписании соглашения, требования формируются таким образом, чтобы в дальнейшем его можно было трактовать в своих интересах формально не нарушая его.

12. Выйти на позицию. Прием необходимый для того, чтобы вывести контрагента из равновесия. «Удар» в незащищенное место.

13. Быть хозяином в доме. Ситуация определения позиций, в которой важно занять доминирующее положение, например, все время задавать вопросы, выглядеть в глазах оппонента выслушивающим, а не просящим.

14. Расположиться на выгодной местности. Занять наиболее выгодное для себя положение. Создать все условия для этого.

15. Датский аукцион. При каждом положительном знаке от представителя другой стороны, к уже выдвинутым условиям добавляется еще одно. Другими словами, предложения и требования растут вслед за позитивным продвижением дела.

16. Пустая лодка. Отгородиться действиями или словами другого человека, для того, чтобы выглядеть непричастным в сложившейся ситуации.

Тактики интегративной стратегии:

1. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Для того, чтобы избежать конфронтации сторон с самого начала и сформировать благоприятную атмосферу, обсуждение начинается с вопросов, представляющих наименьшие разногласия, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам.

2. «Один режет, другой выбирает». Тактика, основанная на принципе справедливости. Опасаясь, что меньший кусок достанется именно ему, оппонент стремиться разделить как можно точнее.

3. «Больше четкости!». Организация переговоров таким образом, чтобы оппонент был вынужден давать односложные простые ответы «Да» или «Нет» на каждый ваш ход. Тогда его можно загнать в угол построением аргументированных приемов.

4. Лишение прав на незнание. Ситуация, когда переговорщик выдвигает такой аргумент, который заставляет оппонента переосмыслить свое видение и начать действовать по-другому.

5. Состояние правоты. Психологическое давление, при котором создается впечатление, что оппонент действительно прав и уверен в себе. Ситуация, в которой второй аргумент ослабляет первый.

6. Видеть картину мира. Ситуация, в которой все правы. Один прав с правовой точки зрения, другой с технической. Встает необходимость выбора единой меры измерения выгоды для принятия решения.

7. Разделение проблемы на отдельные составляющие.Проблема разделяется на несколько аспектов, по которым постепенно достигается взаимное согласие.

8. Вынесение спорных вопросов «за скобки».В случае, когда появляются трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем, то спорные вопросы не рассматриваются или рассматриваются в последнюю очередь, что позволяет достичь частичных договоренностей.

9. Мы с тобой одной крови. Подчеркивание общности оппонентов, их общее стремление к единой цели, схожесть интересов.

10. Энергетическая пауза. Прием необходимый для того, чтобы остановить нападение, дать оппоненту успокоиться или выбить из колеи тем, что вы, другая сторона, не реагируете на провокацию.

11. Действовать быстро. Прием, который не дает контрагенту затянуть переговоры и уклоняться от обсуждаемого вопроса.

12. Открытые позиции. Посредством ответов на вопросы или напрямую дать понять ваши истинные интересы. Показать уровень доверия и необходимости в решении поставленных вопросов.

Тактики двойственного характера:

1. Опережение возражений. Суть приема заключается в том, чтобы указать на все свои слабые стороны, до того, как это сделает оппонент. В позиционном торге данный прием в какой-то мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов «на ходу». В принципиальных переговорах прием сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании определенной правомерности претензий оппонента.

2. Экономия аргументов. Тактика заключается в поэтапном высказывании имеющихся аргументов. В случае позиционного торга, данный прием позволяет им «придержать» часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации. В переговорах на основе взаимного учета интересов, экономия аргументов позволяет избежать игнорирования того или иного довода оппонентом, облегчает восприятие информации.

3. Возвращение к дискуссии. Прием сводится к тому, что вопросы, которые уже обсуждались, снова выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот прием используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс. Участники переговоров, ориентирующиеся на партнерский подход, используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно остался неясным.

4. Пакетирование. Идея тактики заключается в том, что несколько вопросов увязываются вместе и предлагаются к комплексному рассмотрению. В позиционном торге «пакет» включает в себя как привлекательные, так и мало приемлемые для оппонента предложения. Нередко такую ситуацию называют «продажа в нагрузку». Сторона, предлагающая «пакет», исходит из того, что оппонент, заинтересованный в нескольких предложениях, примет и остальные. В принципиальных переговорах «пакет» ориентирован на увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников.

5. Уход. Может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, а также в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках позиционного торга преследует такие цели, как: 1) не вступать в дискуссию, в случае если позиция по предложенному вопросу плохо проработана; 2) не дать оппоненту точной информации; 3) затянуть переговоры; 4) отклонить в косвенной форме нежелательное предложение. Участники принципиальных переговоров используют "уход" в случаях, когда нужно согласовать вопрос с другими лицами или необходимо обдумать предложение.

Подведем итоги. Стратегия интегративных переговоров (win-win), характеризующаяся высоким уровнем кооперации между партнерами, и дистрибутивные переговорены (lose-win), описывающие высокий уровень конкуренции, представляют собой наиболее популярные, адекватные и универсальные стратегии. Поэтому, именно на эти две стратегии будет опираться представленная работа. Их реализацию и частоту использования мы будем рассматривать в дальнейшем на примере представителей Российской Федерации и Республики Молдова. Также представленные тактики будут проанализированы в дальнейшем в переговорных процессах между сторонами, будет проанализирована их частота использования и эффективность, не исключается возможность выведения приемов ранее не изученных, характерных для представителей изучаемых стран.

Теперь перейдем ко второй области изучаемой темы - культуре. Анализу моделей измерений культуры, а также ее влияние на переговорный процесс.

1.3 Анализ моделей измерений культур

Существует множество аспектов в понимании и управлении международным бизнесом (Phatak, Habib, 1996), один из наиболее значимых которых является культура. По мнению Кроебера и Клюкхона (Kroeber, Kluckhohn, 1952), культура состоит из переданных и приобретенных закономерных моделей поведения, а также явных и неявных знаков, представляющих отличительные черты определённых групп людей. Основная суть культуры заключается в традиционных идеях (исторически полученных и отобранных) и их непосредственной значимости. Глобализация бизнеса приводит нас к необходимости изучения влияния культуры на поведение представителей различных стран и их организации (Chang, 2012).

На сегодняшний день, было совершено множество попыток отразить сущность культуры на национальном уровне. Однако, наиболее известными стали исследования сотрудников IBM Герта Хофстеде и проект GLOBE. Исследования Хофстеде позволили выявить шесть измерений национальной культуры: Индекс дистанции власти, Индивидуализм/коллективизм, Маскулинность/феминность, Избегание неопределенности, Долгосрочная ориентированность, Индульгенция (Hofstede, 2001, 2010, Hofstede, Minkov 2011). Как одна из самых ранних попыток количественно оценить культурные различия между странами, измерения Хофстеде были одними из наиболее часто цитируемых и подверженных критике (Smith, 2006; Sondergaard, 1994).

Главная идея проекта GLOBE заключалась в изучении взаимосвязей между национальной культурой, организационной культурой и организационным лидерством. Одной из задач данного исследования стало определение положения изучаемых стран по 8 измерениям национальной культуры: Напористость, Ориентация на будущее, Гендерный эгалитаризм, Человеко-ориентированность, Ориентация на результат, Индивидуализм, Дистанция власти и Избегание неопределенности (House, 2004). В представленных измерениях существуют определенные сходства с моделью Хофстеде, например, идентификация коллективизма как полярная противоположность индивидуализма (хотя GLOBE разделили коллективизм на две категории: социальный и групповой). Однако, в дальнейшем прослеживаются различия в культурных ценностях и практиках выявленных и используемых GLOBE.

В дополнение к вышеупомянутым двум моделям культуры, модель Холла(Hall, 1966, 1976) была сосредоточена на понимании коммуникации в различных культурах. Для этого автор предложил следующие три измерения: Контекст, Пространство и Время. В культурах с высоким уровнем контекста первостепенное значение придается возбудителям коммуникативного акта и второстепенное - его содержанию. К коммуникационным нормам культур высокого контекста относятся, среди прочих, следующие: важно не то, что сказано, а то, кто это сказал и каким образом это сказано, в странах же с низким уровнем контекста сами слова оказывают большее влияние (Adair, Brett, 2005). Также в некоторых культурах предпочитают более личные связи в социальных пространствах, чем в других. Многие культуры представляются полихромными (адаптивными и многозадачными), в то время как другие - монохромные могут быть сосредоточены в определенное время только на одном занятии или вещи.

Модель культуры Инглхарта состоит из двух биполярных измерений: Выживание против Самовыражения и Традиционализм против Рационализма (Inglehart, 1997, 2004). Культуры с высоким уровнем выживания придают большое значение тяжёлому труду и материальным ценностям, которые необходимы для выживания, в то время как культуры с высоким уровнем самовыражения предполагают, что вышли за рамки выживания и больше ценят возможность в самовыражении. Более традиционные культуры придают большое значение религии и традициям, в отличии от рациональных культур.

Клюкхон и Стротбек (Kluckhohn, Strodtbeck, 1961) предлагают следующие 6 измерений культуры, отражающие отношение индивида к природе (доминирование, подчинение, или гармония), отношения к людям (индивидуалистическое, коллективистское, или иерархическое), ориентацию во времени (прошлое, настоящее, будущее), характер человеческой деятельности (думать, делать или быть), предположения о человеческой природе (хороший, плохой или и то и другой), и концептуализации пространства (частное, государственное, и частное и государственное).

Модель Шавартза (Schwartz, 1992, 1994) содержит 10 измерений культуры: Достижение, Доброжелательность, Соответствие, Гедонизм, Власть и Безопасность, Направленность, Стимулирование, Традиция и Универсальность. В культурах с высоким уровнем достижения наиболее всего ценятся успех и амбиции; В доброжелательных культурах - честность, умение прощать и верность; В культурах с высоким уровнем соответствия - послушание, вежливость и самодисциплина; Гедонистические культуры придают особое значение удовольствию и наслаждению; В культурах с высоким уровнем власти ценится социальная власть и авторитет; Для культуры с высоким уровнем безопасности наиболее важной представляется семья, национальная безопасность и чувство сопричастности; В самонаправленных культурах - любопытство, независимость и свобода; В культурах с высоким стимулирование имеет значение разнообразие и насыщенность; Традиционные культуры ценят понимание, набожность и скромность; Для культуры с высоким уровнем универсальности наиболее цены такие принципы, как равенство, широта взглядов и справедливость.

Модель семи измерений Тромпенаарса включает в себя: Достиженчество, Индивидуализм, Интернальность, Нейтралитет, Секвенциальность, Специфичность и Универсализм (Trompenaars, 1998; Hampden-Turner, Trompenaars, 1994). В достиженческих культурах наиболее ценным представляется необходимость людей самим добиваться определенного статуса и сильно порицается приписывание себе достижений других. В культурах с высоким уровнем интервальности важно быть контролирующим, нежели быть проконтролированным. Обособленность и не эмоциональность приветствуется в нейтралитетных культурах, а последовательность действий в секвенциальных. Уровень специфичности предполагает жесткое разграничение публичного и приватного пространства личности. Универсалисты ценят абстрактные общественные ожидания, например, законы или установленные правила.

Стоит заметить, что в некоторых моделях измерения пересекаются. Наиболее часто это индивидуализм и коллективизм и реже - дистанция власти, достиженчество и ориентация во времени. Однако универсальной модели еще предстоит появиться. Кроме того, было выявлено много проблем, связанных с применением многих моделей в эмпирических исследованиях, а также важно учитывать тот факт, что многие страны не были оценены в отношении всех представленных размеров. Таким образом, для сравнения культурных особенностей двух стран РФ и РМ, данная работа будет основываться на модели культурных изменений Хофстеде. В первую очередь, можно проследить некоторые сходства и взаимосвязь между измерениями и двумя переговорными стратегиями, что будет описано далее. Также, одним из важных аргументов использования модели заключается в большом объеме его исследований, в большом количестве собранных и проанализированных данных, значительном уровне цитирования и доверия. Значимую роль сыграл и тот факт, что на сайте https://geert-hofstede.com представлены самые последние обновленные данные по индексам измерений. Поэтому, перейдем к более подробному рассмотрению модели.

Одна из самых известных моделей измерения культур принадлежит голландскому учёному Герту Хофстеде (Hofstede, 1980). Первоначально идеи исследователя основывались на большом научном проекте, цель которого была изучить особенности национальных культур в подразделениях многонациональной компании IBM в 64 странах. На основе полученных результатов исследования Хофстеде выделил ряд параметров для характеристики национальных культур разных стран.

Изначально Г. Хофстеде предложил четыре параметра измерения национальной культуры: Дистанция власти (PDI), Индивидуализм/коллективизм (IDV), Маскулинность/фемининность (MAS), Избегание неопределенности (UAI). Пятый критерий измерения культуры: краткосрочная/долгосрочная ориентация на будущее (LTO), - был добавлен в 1991 году, и был основан на исследовании, проведенным Майклом Бондом в 23 странах(Hofstede, 1991), в 2010 году реестр стран был расширен до 93 (Minkov, 2010).В 2011 был добавлен шестой параметр измерения культуры: индульгенция/сдержанность (IVR), проведённым Михаилом Миньковым также в 93 станах (Hofstede, Minkov,2011). Теперь более подробно рассмотрим каждое из шести представленных измерений:

1) Дистанция власти. Дистанция власти определяет уровень отношения к неравноправию в распределении власти тех членов общества, которые в наименьшей степени наделены властью. Общества с высоким показателем дистанции власти считают неравноправие и иерархические взаимоотношения на работе приемлемыми, принимают неоспоримый авторитет руководителей и неприкосновенность их решений. Странам с низким индексом власти характерны равноправные деловые отношения, подчинённые наравне с начальниками получают важные задания, работа осуществляется в атмосфере сотрудничества, а подчиненные ответственны и инициативны. Они понимают, что власть принадлежит не одному президенту, а каждому члену общества. Поэтому они проявляют гражданскую позицию, борются за свои права и открыто высказывают отношение к власти. Высокие индексы дистанции власти характерны для России, стран Латинской Америки, азиатских, африканских стран и меньше для германских стран (Hofstede, 2010).

2) Индивидуализм/коллективизм. Высокая степень индивидуализма характеризуется умением человека существовать в атмосфере свободных социальных связей в обществе, индивид сам способен позаботиться о себе и своей семье, а также нести ответственность за свои действия. Такие люди больше сосредоточены на достижении личных целей, а их самосознание соответствует термину «Я». Высокий уровень коллективизма свойствен людям, которые олицетворяют собой часть группы, на которую опираются в вопросах поддержки, заботы, решениях проблем. Люди видят себя неотрывной частью коллектива, общества, организации, они отождествляют себя термином «мы». Г. Хофстеде провёл прямую связь между степенью индивидуализма в стране и уровнем благосостояния населения в этом обществе. Согласно Хофстеде, богатые страны богаты потому, что им характерна индивидуалистическая культура. Индивидуализм преобладает в развитых западных странах, коллективизм более распространен в восточных странах и России. Однако достаточно развитая страна Япония также относится к культурам с максимальной степенью коллективизма (Hofstede, 2010).

3) Маскулинность/фемининность. Обществам с высокой степенью маскулинности доминирующими ценностями считаются целеустремленность, героизм, настойчивость, напористость, конкурентоспособность, заработок денег. К таким странам относятся Австрия, Япония, Швейцария, англоязычные страны. Фемининность свойственна социумам, с преимущественно «женскими» ценностями, такими как желание комфорта, забота о слабых, важность поддержания хороших отношения, солидарность, всеобщее качество жизни. К наиболее фемининным культурам относятся Скандинавские страны, Дания и Голландия (Hofstede, 2010).

4) Избегание неопределенности. Стремление избежать неопределенности измеряет степень ощущения человеком страха неопределенных и неясных, двойственных ситуаций, и уровень, при котором индивид старается избегать такие ситуации. Особо важным критерием здесь является отношение общества к невозможности предугадать всё. Социумам с высоким показателем стремления избежать неопределенности характерны чёткие моральные принципы и чужды необычные идеи и нестандартное поведение. Люди такого типа более эмоциональны и мотивированы внутренней нервозностью, они стараются отгородится строгими правилами и законами. Странам с низким индексом стремления избежать неопределенности присуще более спокойное, расслабленное поведение, при котором опыт и практика имеют большее значение, чем принципы. Степень избегания неопределенности высока в Японии, латинских странах и немецкоговорящих странах, ниже в странах китайской культуры, англоговорящих и северных странах (Hofstede, 2010).

5) Долгосрочная/краткосрочная ориентация. Краткосрочная/долгосрочная ориентация на будущее характеризуется отношением постановки целей на годы вперед, упорством. Обществам с краткосрочной ориентацией на будущее свойственно стремление к абсолютной правде, к достижению быстрых результатов, уважение традиций, социальных норм и обязательств, стремление не терять своего лица. Странам с долгосрочной ориентацией присуще относительное отношение к правде, которая часто зависит от обстоятельств, времени и ситуации. К ценностям, связанным с долгосрочной ориентацией, относятся расчетливость, бережливость и настойчивость. Долгосрочная ориентация встречается в восточноазиатских странах (Китай, Гонконг, Тайвань, Япония и Южная Корея).

6) Индульгенция. Индекс отражает готовность членов общества удовлетворять свои потребности. Противоположность индульгенции -- сдержанность. Для тех культур, которые признают сдержанность как положительное качество, характерны строгие социальные правила и ограничения. Одной из главных добродетелей считается скромность. Обычно представители сдержанных культур циничны и пессимистичны. Они мало внимания уделяют отдыху и не умеют расслабляться, скованны социальными нормами и считают реализацию своих желаний чем-то неправильным. Индульгенция свойственна странам, в которых позволительно относительно свободное удовлетворение человеческих желаний и чувств, связанных с получением наслаждения от жизни и отдыхом.

Таким образом, по представленным шести измерениям будет проводиться сравнение между Республикой Молдовой и Российской федерацией. При сопоставлении индексов будут наглядно продемонстрированы сходства и различия между странами. Теперь подробнее рассмотрим какое влияние оказывают измерения Хофстеде на переговорный процесс.

1.4 Влияния модели измерений культуры Хофстеде на проведение переговоров

Культура является одним из наиболее популярных направлений в изучении переговоров - ее влияние, культурные различия в переговорном познании, атрибуция, мотивация и различные подходы (Li, Tost, Wade-Benzoni 2007).Еще в своих работах Г. Никольсон (Никольсон, 1941) отмечал, что «существуют определенные нормы в ведении переговоров, которые являются общепринятыми и постоянными. Кроме этих всеобщих норм существует определенная разница в теории и практике. Подобные расхождения могут происходить в связи с различиями в национальном характере, традициях и нуждах». Существенные различия в манере проведения переговоров, обусловленные национальными и культурными особенностями, являются общепринятым фактом среди непосредственных участников переговорного процесса, поэтому не остается без внимания. На практике, стороны стараются учитывать особенности представителей различных стран и народов.

Фишер (Fisher, 1980)предлагает следующие пять параметров, характеризующих влияние культурных различий на переговорный процесс:

· Особенности восприятия и понимания самой ситуации переговоров;

· Особенности принятия решения (например, насколько самостоятельны в принятии решений участники переговоров; как в целом принимаются решения на переговорах);

· Особенности национального характера (как воспринимается собственная культура и другие культуры; ценностные ориентации; специфика логики при ведении переговоров и т.д.);

· Невербальные характеристики (роль жестов, мимики, поддержание дистанции);

· Лингвистические особенности (в частности, наличие в языке тех или иных понятий, их соотношение с аналогичными понятиями других языков).

Зная, что ожидать, опираясь на изучения культурных ценностей и порядков, можно смягчить ситуацию, а также уменьшить раздражение и недоразумения, которые могут возникнуть в ходе переговорного процесса. (Dong,Liu, 2010)

Теперь рассмотрим подробнее влияние измерений культуры на переговорный процесс.

Маскулинность/фемининность

Согласно Хофстеде (Hofstede, 2010), индекс маскулинности оказывает сильное влияние на эгоистичное поведение, показывает важность силы и тенденцию использования авторитета в разрешении конфликтов. В тоже время культуры с высоким индексом фемининности более склонны к разрешению конфликтов через сотрудничество и компромисс.

Не так много исследований было проведено на тему влиянии измерения маскулинности/фемининности, однако, значительное количество работ было посвящено гендерным ролям в переговорах (Lewicki, 2006;Ma, 2008; Ogilvie, Kidder, 2008). Согласно исследованиям Левики (Lewicki, 2006) и его соавторов были сделаны следующие выводы. Как оказалось, женщины в большей мере ощущают взаимозависимость между участниками переговоров и воспринимают переговоры как часть более широкого контекста, а не концентрируют внимание на необходимости решения сиюминутных проблем. Колб и Куледж (Kolb, Coolidge, 1991) утверждают, что женщины, как правило, воспринимают переговоры не как конфронтацию сторон, а как часть взаимоотношений с людьми. Авторы отмечают, что женщины более склонны к поиску совместного расширения возможностей, для того, чтобы выстроить связь и повысить выгоду каждого из участников. В то время как мужчины используют власть для достижения своих целей, заставляя оппонента капитулировать. Исследования приводят к тому, что женская концептуализация власти больше подходит для интегративных переговоров, нежели мужская. Кроме того, женщины более склоны к использованию диалога для решения проблем. Мужчины используют диалог только для того, чтобы убедить противоположную сторону в правильности их позиций или увеличить свою выгоду в ходе обсуждений.

Так как суждение о влиянии мужчин и женщин на переговоры соответствует основным принципам на которых строится измерение маскулинности/фемининности, то следует сделать вывод, что напористость и желание конкурировать, то есть маскулинность, имеет прямую связь с дистрибутивной стратегией, в то время как сотрудничество и ориентированное на дальнейшие отношения, то есть фемининность, связаны с интегративной стратегией. Хотя Левики (Lewicki, 2006) явно не утверждает, что мужчины склонны вести только дистрибутивные переговоры, в то время как женщины более склонны использовать только интеграционную стратегию, в дальнейшем, этот вывод будет необходим нам для построения гипотез.

Индивидуализм/коллективизм

Теперь рассмотрим ряд исследований, повествующих о влиянием индивидуализма/коллективизма на процесс переговоров. С помощью Салакуз (Salacuse, 2004) были идентифицированы следующие факторы, связанные с измерением индивидуализма/коллективизма, такие как «заключить контракт на своих условиях» или «сохранить отношения». Автор предполагает, что более индивидуалистические страны обычно предпочитают заключение контракта, в то время как относительно коллективистские страны выбирают отношения. Контракт на прямую связан с основными выгодами, которые представляются более важными для дистрибутивных переговорщиков, в то время как значимость отношений является признаком интегративной стратегии.

Выбор поведения является фундаментальным и комплексным стратегическим вопросом в переговорах, основывающийся на выборе между двух основных стратегий: интегративной и дистрибутивной. И сравнения между странами показывает, что основываясь только лишь на измерении индивидуализма сложно дать однозначный ответ. Однако, некоторым исследователям удалось доказать, что коллективистские культуры, как правило больше склонны к интегративной стратегии (win-win) (Gelfand, Christakopoulou, 1999; Cai, 2000).

Хофстеде (Hofstede, 2010) предсказывал следующее возможное влияние измерения индивидуализма/коллективизма на межкультурные переговоры. Коллективизм оказывает сильную необходимость в стабильных взаимоотношениях между участниками переговоров, а индивидуализм в необходимости работать только на себя, пренебрегая интересами других. Таким образом поддержание отношений является ключевым компонентом в интегративной стратегии, что соответствует основным принципам коллективизма, в тоже время, потакание эгоистическим целям и пренебрежение желаниями других соотносится с дистрибутивной стратегией, соответственно относится и к индивидуализму.

Дистанция власти

При организации команды становится актуальным вопрос о том, кто будет принимать решение - лидер группы или вся команда в целом. В соответствии с Салакуз (Salacuse, 2004) данный фактор можно соотнести как с измерением дистанции власти, так и с индивидуализмом/коллективизмом. С точки зрения дистанции власти принятие решения может относиться к необходимости проявления авторитета в некоторых культурах и необходимостью договариваться между специалистами в других культурах. Однако, по мнению Хофстеде (Hofstede, 2010), индивидуальное принятие решений является предпочтительнее группового. Он также предполагает, что дистанция власти должна влиять на степень централизации контроля и делегирование полномочий при принятии решений, а также влиять на статусность переговорщиков.

В своем исследовании Брэтт (Brett, 2000) обнаружил, что иерархические культуры, по сравнению с эгалитарными, более склонны поддерживать принципы дистрибутивной стратегии. Таким образом, делаем следующий вывод, что культуры с высоким уровнем дистанции власти реализуют дистрибутивной стратегии, а с низким уровнем - интегративной.

Избегание неопределенности

Влияние избегания неопределенности на переговорный процесс было мало изучено в научной литературе. Однако на основе исследований Хофстеде, можно сделать вывод, что данное измерение оказывает непосредственное влияние на (не)терпимость к неоднозначным ситуациям и на (не)доверие к оппоненту, показывает необходимость в соблюдении структуры и ритуалов переговорного процесса. Излишняя формальность может быть показателем, как избегания неопределенности, так и высокой дистанции власти, так как создает дистанцию между переговорщиками и подчеркивает различие статусов, что приводит к дистрибутивному поведению среди участников.

Хофстеде (Hofstede, 2010) утверждал, что в культурах с высоким уровнем избегания неопределенности считается нормальным ярко выражать свои эмоции, в то время как в культурах с низким UAI это является неприемлемым, поэтому люди всячески стараются подавлять и контролировать свои эмоции. Более того, если в некоторых странах эмоциональность приветствуется, то в переговорном процессе участники могут посчитать это неуместным или оскорбительным, что может привести к дистрибутивной стратегии поведения.

Не смотря на то, что избегание неопределенности и избегание рисков это не одно и тоже, мы можем проследить определенную взаимосвязь между ними (Hofstede, 2010). Избегание рисков представляется механизмом в борьбе с неопределённостью. В соответствии с Салакуз (Salacuse, 2004), можно сделать вывод, что культуры с более низким UAI способны брать на себя гораздо больше рисков, чем культуры с высоким UAI. Однако, избегание рисков препятствует творческим подходам в решении проблем и альтернативным способам создания ценностей, что имеет важное значение в интегративном подходе ведения переговоров. Что важнее, избегание рисков может влиять на отношения между участниками переговоров, так как приводит к сокрытию информации и недоверию из-за страха антагонистического поведения оппонента (Lewicki, 2006).