Анализ ассортимента аптеки. Бренды и дженерики в структуре ассортимента

Размещено на http://www.allbest.ru/

МФУЦ

Курсовая работа

Анализ ассортимента аптеки. Бренды и дженерики в структуре ассортимента

План

1. Проблемы анализа ассортимента аптечной организации

1.1 Роль анализа ассортимента в повышении эффективности деятельности аптеки

1.2 Современные методы анализа ассортимента аптеки

1.3 Проблемы автоматизации анализа ассортимента аптеки

2. Бренды и генерические лекарственные препараты в ассортименте современной аптеки

3. Анализ ассортимента аптечной организации

Заключение

Список литературы

1. Проблемы анализа ассортимента аптечной организации

1.1 Роль анализа ассортимента в повышении эффективности деятельности аптеки

Оптимально сформированный аптечный ассортимент повышает уровень и величину доходов аптечной организации, положительно влияет на ее дальнейшее развитие, и является основным фактором приверженности и лояльности со стороны покупателей. Также он является одной из главных составляющих системы аптечного маркетинга, которая прямо воздействует на показатели продаж, что важно для достижения конкурентоспособности организации на аптечном рынке. При этом также и необходимо помнить, что ассортимент аптеки не является чем-то застывшим постоянным, а должен постоянно непрерывно меняться и совершенствоваться.

Формирование ассортимента продукции в аптеке является важным фактором коммерческого успеха аптечной розничной торговли.

Вместе с тем, каждой аптеке приходится выбирать политику распределения финансовых ресурсов: условно или закупить большую партию дешевого препарата, или -- буквально несколько упаковок -- дорогого.

Аптека должна отрабатывать оптимальную тактику выбора лекарственных препаратов. На первый взгляд кажется, что необходимо максимальное расширение ассортимента, тем не менее, вследствие научных исследований и практического опыта установлено, что критериями формирования ассортимента лекарственных средств служат наличие спроса на определенные лекарственные препараты, сертификация продукции, условия поставок и расчетов с фирмой-поставщиком, цена. Принимается во внимание соответствие ассортимента лекарственных препаратов перечню жизненно важных лекарственных средств. Учитывается также место размещения аптеки, близость лечебно-профилактических учреждений и их профиль, уровень миграции населения. В последние десятилетия в развитых странах мира происходит интенсификация продаж лекарственных средств.

Ежегодно увеличивается их потребление на одного человека -- в 1,3-1,5 раза. Ассортимент лекарственных средств в аптечных организациях колеблется от нескольких сотен в развивающихся странах до нескольких тысяч в развитых. Так, в Германии находится в обороте более 40 тыс. лекарственных средств, в США -- 30, в Японии -- 12, в Италии -- 10.

В структуре потребления лекарственных средств, как в мировой, так и в фармацевтической практике лидирующими фармакотерапевтическими группами по объему их потребления являются сердечно-сосудистые средства, антибиотики и химиотерапевтические препараты, психостимуляторы, анальгетики и ряд других, причем рейтинг каждой из групп в разных странах варьирует в зависимости от комплексного влияния природно-экологических, медицинских, социальных, экономических и иных факторов.

Согласно прогнозам ведущих фармацевтических компаний, ученых в области медицины и фармации, концептуальной модели развития потребления лекарственных средств, ожидается увеличение их потребления к 2024 г. в 1,5-2 раза.

Следует дать определение того, что понимается под аптечным ассортиментом. Ассортимент аптечной организации -- это набор лекарственных средств и других изделий медицинского (аптечного) назначения, сформированный по определенным признакам.

При формировании ассортимента следует учитывать его назначение: для определенного региона (района, города, области); для реализации конкретным потребителям (розничным, оптовым), по рецептам, без рецептов, по льготным рецептам и т. п. При реализации товарной политики аптеки крайне важно грамотно управлять ассортиментом товаров.

Основополагающими являются такие элементы управления, как формирование ассортимента и установление уровня требований по его характеристикам -- широте, глубине, насыщенности и гармоничности.

Широта характеризуется количеством составляющих товарную номенклатуру аптечной организации ассортиментных групп. Например, аптека реализует лекарственные средства и перевязочные материалы, широта ее ассортимента равна двум. Если в аптеке реализуются и парфюмерно-косметические товары, то широта ее ассортимента равна трем. Более широкий ассортимент товаров увеличивает возможности их реализации, повышает экономическую эффективность аптечной организации.

Глубина определяется количеством ассортиментных позиций в каждой ассортиментной группе. Например, если бинты предлагаются в трех вариантах и четырех видов по длине, то глубина будет равна 12.

Насыщенность -- это количество позиций во всех ассортиментных группах товаров. Насыщенность аптечной организации товарами зависит от роста спроса, высокой рентабельности товаров, внедрения на рынок новых конкурентоспособных лекарственных средств и изделий медицинского назначения.

Современный отечественный фармацевтический рынок постоянно насыщается за счет освоения и выпуска отечественных лекарственных средств в рамках реализации государственной программы импортозамещения.

Гармоничность характеризуется степенью взаимозаменяемости товаров различных ассортиментных групп с точки зрения их назначения, требований к организации производства, продвижения на рынке и использования.

При начале работы по формированию ассортимента аптечной организации следует учесть, что факторы, влияющие на этот процесс частично рассмотренные выше можно разделить на общие и специфические.

К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в аптеках, относятся покупательский спрос и производство товаров.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждой конкретной аптеке, относятся:

- размер аптечной организации; - тип и вид аптеки;

- специализация аптеки;

- условия товароснабжения и логистика;

- техническая оснащенность аптеки;

- наличие прямых конкурентов в зоне деятельности данной аптеки, численность и состав обслуживаемого населения, квалификация сотрудников;

- характерные заболевания для района деятельности аптеки;

- наличие медицинских организаций в зоне обслуживания аптеки; - количество поставщиков;

- процентное соотношение групп покупателей;

- степень обновления товарного ассортимента; - экономические факторы (оборачиваемость товарных запасов, возможные размеры торговых надбавок, налогоемкость и т.д.);

- финансовая устойчивость и авторитет аптеки;

- информационный круговорот в системе «пациент -- врач -- аптека».

На процесс формирования ассортимента также влияет тип аптеки.

А.С. Славич-Приступа выделяет следующие основные особенности формирования ассортимента в зависимости от типа аптеки:

Ассортиментная политика «спальных» аптек. Специфика большинства аптек данного типа характеризуется следующими основными параметрами:

- высокая вероятность существенной ассортиментной специфики в силу половозрастных, социальных и других особенностей местной клиентуры. Это чисто статистический эффект: чем меньше численность клиентуры, тем больше вероятность отклонения ее запросов от среднегородских. А численность постоянной клиентуры городских спальных аптек в России относительно невысока: обычно около 5000 человек на стационарную аптеку;

- высокая доля посетителей, ориентированных на покупку самых дешевых товаров.

Ассортиментная политика «проходимых» аптек.

Специфика проходимых аптек с учетом их расположения (в центре города или другом месте концентрации населения общегородского значения -- крупный торговый центр, транспортный узел и т.п.) характеризуется следующими основными параметрами:

- велико разнообразие потенциальных посетителей (десятки тысяч в месяц) из различных районов города, поэтому их спрос не обладает спецификой по сравнению со среднегородским;

- у «транзитных» посетителей есть выбор из нескольких аптек «по пути», поэтому более высока требовательность к ассортименту;

- выше доля более обеспеченных посетителей с соответствующими потребительскими предпочтениями: меньшая чувствительность к ценам, более развитые потребности, высока доля спонтанных (незапланированных) покупок.

Ассортиментная политика «полупроходимой» аптеки.

Для этого типа аптек на пути локального пешеходного потока или маятниковой миграции, промежуточного между спальной и проходимой аптеками, характерны:

- обычно заметно большее (сравнительно со «спальной» аптекой) количество и разнообразие постоянных посетителей;

- достаточно вероятна заметная специфика клиентуры в силу половозрастных, социальных и других особенностей;

- обычно так же высока, как и в «спальных» аптеках, доля посетителей, ориентированных на покупку самых дешевых товаров;

- в случае аптеки на пути маятниковой миграции у посетителей есть выбор из нескольких аптек «по пути», поэтому относительно высока требовательность к ассортименту .

При этом следует заметить, что параметры ассортимента в немалой степени зависят от маркетинговой специфики аптеки (проходимость, численность населения, проживающего в непосредственной близости, конкурентная ситуация), чем от формата. Если аптека работает в формате самообслуживания, то ей предстоит не только выдержать конкуренцию с аптеками традиционного формата, но и по ряду важных неспецифических аптечных ассортиментных групп (массовая косметика, средства гигиены, детские товары) быть готовым к конкуренции с неаптечной розницей (супермаркетами, оптовыми рынками, специализированными магазинами и т.п.).

Другим важным фактором является торговая площадь: как показывает опыт, успех формата самообслуживания проблематичен при площади зала менее 50-60 кв. м, в частности, в силу необходимости значительных запасов в торговом зале.

Важно также является ли аптека сетевой или одиночной, и какая форма выкладки товаров в ней существует: открытая, закрытая или смешанная.

Сам процесс формирования ассортимента аптечного предприятия можно представить в виде ряда этапов:

Проведение исследования рынка (оценивается уровень заболеваемости населения;

определяется профиль ЛПУ и объемы их работы;

определяется спрос на лекарства и нелекарственный ассортимент;

проводится экспертная оценка лекарственных средств;

оцениваются и определяются потребительские предпочтения;

рассчитывается примерное количество потребителей-льготников; происходит оценка конкурентов);

учет нормативно-правовой базы, действующей в РФ (правила торговли;

утвержденные перечни ЛС;

категории отпуска лекарственных средств;

ограничения при отпуске отдельных ЛС (к примеру ужесточение с 2017 года отпуска ряда препаратов, ранее отпускавшихся без рецепта);

правила бесплатного и льготного отпуска); Непосредственное формирование ассортимента (происходит определение перечня основных фармакотерапевтических групп (ФГ);

затем ФГ распределяются в зависимости от спроса; определяется количество позиций в каждой ФГ;

разрабатывается перечень ЛС для конкретной аптеки);

Происходит расчет экономических показателей сформированного ассортимента (рассчитывается удельный вес объема реализации отдельных групп и наименований продукции; определяется удельный вес дохода по фармакотерапевтическим группам;

рассчитывается скорость движения препаратов; оцениваются показатели товарных запасов);

Оцениваются показатели финансово-экономической деятельности, в первую очередь товарооборот и прибыль;

По результатам финансово-экономической деятельности принимаются решения по аптечному ассортименту (происходит при необходимости анализ ассортимента, на предмет его ширины, глубины, насыщенности и сопоставимости).

1.2 Современные методы анализа ассортимента аптеки

При формировании ассортимента немалую роль играет тип аптеки, для аптеки в торговом центре, посетители которых обладают доходом средним и выше среднего, будет более высокий спрос на такие группы товаров как: средства от простуды и гриппа; витамины; современные препараты для похудения; препараты для восстановления потенции; антидепрессанты; успокоительные; противоаллергические препараты.

Если речь идет о проходной аптеке на улице, то несмотря на то, что уровень доходов ее посетителей примерно тот же, что и у посетителей аптек в торговом центре, важным отличием является повышенный спрос на рецептурные препараты, то есть посетители приходят за конкретными товарами, а не совершают случайные покупки.

Для третьего типа, аптеки в спальном районе основные потребители будут обладать доходом ниже среднего (пенсионеры, школьники, студенты, молодые мамы и пр.), отличие в объеме продаж в большую сторону, по сравнению с аптеками других типов, отмечается по следующим группам товаров:

препараты от хронических заболеваний; недорогие лекарственные препараты (в т.ч. дженерики);

обезболивающие и противопростудные препараты;

товары для детей (аксессуары, гигиена, питание).

Критериями формирования ассортимента товаров в аптечных предприятиях (организациях) являются:

- нормативно-правовая база по закупкам и реализации лекарственных средств и ИМН;

- обязательный минимальный ассортимент лекарственных средств для аптек; - перечень лекарственных средств, отпускаемых без рецептов;

- перечень лекарственных средств, которые могут приобретаться учреждениями здравоохранения, финансируемыми из бюджета (для аптек, принимающих участие в лекарственном обеспечении таких учреждений); - заболеваемость населения (его уровень);

- уровень доходов (покупательная способность) потребителей;

- тенденции развития фармацевтического и аптечного рынка; - спрос на лекарственные препараты;

- терапевтическая эффективность лекарственных средств; - конкурентоспособность лекарственных препаратов;

- фармакоэкономическая оценка лекарственных препаратов;

- экономические показатели ассортимента (удельный вес объема реализации отдельных фармакотерапевтических групп и наименований; удельный вес дохода по группе и по отдельным ассортиментным позициям; скорость движения препаратов).

Важными количественными критериями формирования ассортимента в аптеке являются скорость движения отдельных лекарственных препаратов и прибыльность от их реализации. Скорость движения лекарственных препаратов за определенный период рекомендуется определять по формуле:

К = Oк + Пс + Рс / Oп + П + Пс (1)

где Ок и Оп -- остатки на начало и конец периода; Пс -- среднемесячное поступление; П -- общее поступление за определенный период; Рс -- среднемесячная реализация. При К от 0,5 до 1 скорость движения характеризуется как медленная, при Кот 0,26 до 0,49 -- стабильная. Показатель от 0 до 0,25 свидетельствует о высокой скорости движения лекарственного препарата.

Целесообразно также проводить расчеты прибыльности аптечного предприятия в зависимости от ассортимента лекарства. Это позволяет планировать оптимальный ассортимент лекарственных препаратов, поскольку при попытке максимально расширить ассортимент наступает такой момент, когда дальнейшее его расширение перестает увеличивать прибыль аптеки.

По вопросам классификации товаров аптечного ассортимента имеется обширная литература. Известно много формализованных подходов создания группировок товаров по тем или иным признакам, использующихся для разных целей, но единой утвержденной классификации товаров всего аптечного ассортимента именно для разработки ассортиментных матриц в аптеках на данный момент не существует.

Разработка принципов и методик классифицирования товаров аптечного ассортимента осложняется тем, что в ассортименте аптек присутствует большое количество номенклатурных позиций.

Кроме лекарственных препаратов, в ассортименте аптек выделяют другие многочисленные группы товаров: изделия медназначения, биологически активные добавки, медицинская техника, детские товары и пр. При этом основными требованиями, которым должна удовлетворять классификация товаров в соответствии с правилами категорийного менеджмента, в целях облегчения формирования и дальнейшего управления ассортиментом, являются:

- принцип необходимости вхождения товара только в одну товарную группу;

- принцип разделения всего ассортимента на схожие товарные категории, опираясь на психологические аспекты совершения покупок.

Поэтому, наиболее подходящей классификацией из уже существующих в соответствии с данным требованием для лекарственных препаратов является Анатомо-терапевтическо-химическая классификация (АТХ), или Anatomical Therapeutic Chemical (ATC) -- международная система классификации лекарственных препаратов, в основе которой лежит терапевтическое применение.

Для прочих товаров аптечного ассортимента целесообразно создавать ассортиментные группы, выделенные на основе функциональных особенностей, общих свойств или созданные на основе принципов категорийного менеджмента.

Некоторые аптечные сети формируют ассортимент следующим образом: в качестве базового ассортимента новой аптеки берется список позиций подходящей по параметрам аптеки с наиболее сбалансированным ассортиментом -- «эталонная» аптека, в которой согласно стандартам периодически проводятся работы по вводу новинок и выводу неликвидов. Но у такого способа формирования ассортимента есть определенные недостатки: например, ассортимент формируется из всего списка товаров, представленного в «эталонной» аптеке, а не в разрезе товарных групп, тем более не исключаются специфичные товары, имеющие высокий рейтинг продаж только в «эталонной» аптеке.

Определение будущей структуры ассортимента в разрезе товарных категорий дает возможность составить ассортиментную матрицу, наиболее полно удовлетворяющую запросам и предпочтениям потребителей.

Большинство заведующих аптеками при формировании и поддержании ассортимента не используют никаких методов для его анализа. Внедренное в программное обеспечение некоторых аптек буквенное обозначение позиций в соответствии с автоматическим ABC-анализом остается невостребованным.

Определение количества, необходимого для заказа товара, чаще всего подсчитывается на основании продаж за предыдущие периоды методом усреднения. Такой способ, безусловно, позволяет контролировать позиции с постоянным спросом. Однако многие лекарства являются сезонными и, следовательно, подвержены значительным колебаниям продаж. Использование метода усреднения для таких товаров способствует при сезонном увеличении спроса дефектуре, а при снижении спроса - затовариванию. Поэтому планирование ассортимента для сезонных товаров методом усреднения неприемлемо.

Если процесс формирования ассортимента и заказа товара происходит на уровне аптеки, сотрудник, осуществляющий заказ, может тратить на него от 2 (когда сотрудничают с одним фармдистрибьютором) до 4 часов в день (когда осуществляется работа с несколькими фармдистрибьюторами). Такие существенные временные затраты связаны прежде всего с отсутствием системы планирования и анализа ассортимента. У сотрудника нет критериев отнесения товара к той или иной группе, и поэтому ему приходится регулярно принимать решения о необходимости той или иной позиции в аптечном ассортименте, основываясь на личном опыте (а говоря проще - «на глаз»). Также он вынужден проверять наличие товаров как с переменным, так и постоянным спросом, что приводит к еще большим временным затратам. Все это, безусловно, влечет за собой ошибки и финансовые потери.

Так разумно ли в нынешней экономической ситуации планирование ассортимента «на глаз»? Обеспечивает ли такой подход аптекам необходимую экономическую эффективность? Очевидно, что нет. Наиболее опасно предпринимать такие шаги в небольших аптеках с дефицитом финансовых ресурсов.

Таким образом, вопрос грамотно спланированного ассортимента остается наиболее актуальным и стратегически важным, а ведение сбалансированной закупки товара является одной из приоритетных задач при управлении аптечной сетью.

Реальность и ориентиры

Существующие на сегодня подходы к анализу и формированию ассортимента в крупных аптечных сетях можно свести к двум крайним моделям: - централизованная. Ассортимент аптек, входящих в аптечную сеть, формируется в центральном офисе, и на его основании делаются запасы на центральном складе сети; - децентрализованная. Ассортимент создается непосредственно в аптеках, товарные запасы на центральном складе аптечной сети составляются в результате наблюдения за динамикой продаж всех аптек.

Такие модели имеют свои положительные и отрицательные стороны. При централизованном формировании ассортимента и осуществлении заказа через склад аптечной сети риски возникновения дефектуры по ключевым позициям минимальны. В то же время такая система не обеспечивает гибкости ассортимента и ведет к потере потенциальных клиентов. Кроме того, существующая форма заказа и доставки товара при таком подходе требует больших затрат на организацию внутренней логистики.

Децентрализованное формирование ассортимента обеспечивает его гибкость и быструю реакцию на изменение предпочтений потребителя, однако остается высокая доля риска наличия дефектуры или затоваривания аптеки, а также возможность формирования неправильного ассортимента. Каким же минимальным требованиям должна отвечать система формирования и поддержания ассортимента аптечной сети?

Эффективная система формирования и поддержания ассортимента должна обеспечивать:

1) формирование гибкого и актуального ассортимента с минимальными финансовыми, трудовыми и временными затратами;

2) сокращение финансовых затрат и снижение рисков финансовых потерь, связанных с формированием «неправильного» ассортимента (дефектурой или затовариванием), негативным влиянием человеческого фактора, потерей потенциальных клиентов;

3) управляемость ассортиментной политики за счет «планируемости» ассортимента;

4) поддержание лояльности клиентов, за счет наличия необходимых им товаров. Для повышения финансовой эффективности процесса формирования и поддержания ассортимента, на наш взгляд, необходимо внедрить систему управления ассортиментом, которая позволила бы руководству аптечной сети централизованно контролировать ключевую часть ассортимента, приносящую аптечной сети основной доход и/или обеспечивающую приток посетителей. А для обеспечения гибкости и скорости реакции на изменение предпочтений потребителей формирование оставшейся части ассортимента делегировать на уровень аптеки. Этим требованиям отвечает предлагаемый нами метод формирования ассортимента с использованием каскадного ABC XYZ-анализа.

Метод каскадного ABC XYZ-анализа

Существует много различных методов анализа ассортимента, которые так или иначе можно использовать в аптеках в процессе его планирования. С помощью этих методов производится определение ядра ассортимента (т.е. тех позиций, которые обеспечивают аптеке основной доход и/или приток посетителей) и распределение всех позиций ассортимента по нескольким категориям (в зависимости от значения определенных параметров). Целью такого разделения ассортимента на категории является возможность дифференцированного подхода к управлению различными категориями, т.е. это позволяет применять к каждой категории товаров общие правила (по частоте заказа, величине страховых запасов, величине наценки и т.п.).

Для единичных аптек вполне достаточно применения совмещенного двухфакторного ABC- и XYZ-анализов (алгоритмы этих методов изложены ниже), с помощью которых можно определить ядро ассортимента аптеки и принимать первичные управленческие решения. Однако эти методы не подходят в полной мере для использования в аптечных сетях.

В аптечную сеть входят различные аптеки (которые можно разделить как минимум на 3 категории), для них характерны разные клиенты с разной платежеспособностью и разными требованиями к ассортименту. Следовательно, проводя анализ всего ассортимента аптечной сети классическими методами, можно получить только усредненные категории ассортимента всей аптечной сети, которые не будут совпадать с действительными. Для аптек с высокой посещаемостью такой ассортимент будет недостаточно широким, а для аптек, расположенных в спальных районах, этот же ассортимент будет слишком широк.

Другой крайний вариант - провести анализ ассортимента в каждой аптеке, входящей в аптечную сеть. Однако такой подход связан с существенными временными и трудовыми затратами и требует высокой квалификации сотрудников, выполняющих данную операцию.

Таким образом, разумно все аптеки аптечной сети разделить на несколько категорий, для каждой категории аптек провести анализ ассортимента и определить ядро ассортимента. Далее целесообразно централизованно формировать и контролировать наличие ключевой части ассортимента каждой категории аптек. В то же время формирование оставшейся части ассортимента можно поручить заведующим аптеками, что обеспечит гибкость ассортиментной политики и оптимальную скорость реакции на изменение предпочтений потребителей. Всем этим требованиям соответствует система управления ассортиментом, базирующаяся на каскадном двухфакторном ABC XYZ-анализе.

Суть метода каскадного двухфакторного ABC XYZ-анализа заключается в определении ядра ассортимента каждой категории аптек, входящих в аптечную сеть. Это достигается распределением всех аптек, входящих в аптечные сети, по категориям.

Данное распределение подразумевает:

ABC-анализ аптек по такому параметру, как процент от товарооборота всей сети; последовательное проведение отделом запасов аптечной сети и непосредственно аптеками двухфакторного ABC- и XYZ-анализов всего ассортимента аптечной сети по таким параметрам, как объем продаж, получаемая прибыль, стабильность спроса за определенные временные периоды.

Предлагается следующий алгоритм проведения метода каскадного ABC XYZ-анализа:

1) отделом запасов аптечной сети проводится двухфакторный ABC- и XYZ-анализ всего реестра товарных позиций аптечной сети по параметрам:

- объем продаж в натуральном выражении;

- получаемая прибыль;

- стабильность спроса за предыдущие временные периоды;

2) затем проводится ABC-анализ всех аптек, входящих в аптечную сеть, по параметру «процент от товарооборота всей сети»; результатом данного процесса является определение категории аптек (А, B, C);

3) используя все полученные ранее данные, отдел запасов аптечной сети определяет ядро ассортимента для каждой категории аптек (ЯАА, ЯАВ, ЯАС);

4) в аптеках проводят двухфакторный ABC- и XYZ-анализ ассортимента по таким же параметрам и за те же промежутки времени, что и при анализе, проведенном отделом запасов. Сопоставление результатов ABC * XYZ-анализа ассортимента аптеки и всего ассортимента аптечной сети используется для внесения коррективов в ядро ассортимента данной категории и определения ядра ассортимента данной аптеки (ЯА);

5) отдел запасов, опираясь на собранную из аптек информацию, проводит планирование потребности аптечной сети в товарах, входящих в ядро ассортимента на определенный промежуток времени;

6) результаты изучения спроса, проводимые каждой аптекой, служат для окончательного формирования аптечного ассортимента.

ABC-анализ Достаточно часто в аптеках для исследования ассортимента используют ABC-анализ. Этот метод позволяет классифицировать ресурсы компании по степени их важности. Он эффективен для выделения из множества влияющих факторов и элементов, тех, которые имеют особое значение для достижения поставленных целей и поэтому должны обладать высоким приоритетом.

ABC-анализ опирается на правило Парето, согласно которому 20% элементов системы на 80% определяют результат ее работы. По отношению к формированию ассортимента правило Парето может прозвучать так: 20% товарных позиций приносят 80% прибыли, следовательно, надежный контроль над 20% ассортимента позволяет на 80% контролировать всю систему (ассортимент).

Предлагается ABC-анализ всего реестра позиций провести по двум факторам: объем продаж и прибыль, получаемая с позиции. При этом под прибыльностью ассортиментной позиции в данной статье понимается не размер устанавливаемой наценки, а сумма чистой прибыли (за вычетом всех расходов, включая операционные издержки аптеки, налоги и т.д.), которую приносит каждая отдельная товарная позиция. Поскольку оборачиваемость многих дорогостоящих позиций невелика, целесообразно анализировать прибыльность ассортимента за период не менее квартала.

В результате проведения двухфакторного ABC-анализа весь аптечный ассортимент разделяют на 9 групп (таблица 1). Такая таблица служит для принятия первичных управленческих решений.

Но этот метод имеет существенное ограничение: он не позволяет оценивать сезонные колебания продаж. Поэтому товары с выраженной сезонностью могут проходить за год все группы ABC.

В связи с этим необходим дополнительный инструмент, позволяющий разделить всю продукцию по степени стабильности спроса, т.е. определить товары со стабильным потреблением и, следовательно, не требующие большого внимания и ежедневного контроля за наличием, а также позиции, нуждающиеся в проверке наличия и определения сроков и объемов поставок. Таким инструментом является XYZ-анализ. Также в данном случае можно использовать двухфакторный ABC-анализ по методике П.В.Грека (Грек П., Дунаев В. «Двухфакторный abc-анализ по методике П.В. Грека»// «Ремедиум», №5, 2007).

XYZ-анализ XYZ-анализ - метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность тех или иных бизнес процессов (в нашем случае, стабильность спроса на отдельные позиции ассортимента). XYZ-анализ использует показатель, характеризующий потребности аптеки в товарном запасе.

Результатом XYZ-анализа является выделение 3 групп товаров:

- категории X - группы товаров со стабильной величиной потребления и, следовательно, высокими возможностями прогнозирования спроса;

- категории Y - группы товаров с известными сезонными колебаниями и средними возможностями прогнозирования;

- категории Z - группа товаров с нестабильным спросом и, как следствие, низкой точностью прогнозирования спроса.

Распределение товара на категории X, Y и Z определяется значением коэффициента вариации - н. Согласно классическому подходу к категории X относятся товары с коэффициентом вариации 0-10%, к категории Y - 10-25%, а к категории Z - более 25%. Однако в аптеках целесообразно использовать большие интервалы, т.к. использование классического подхода часто приводит к тому, что значительное количество товаров неоправданно попадает в категорию Z. То есть применительно к аптечному ассортименту категория X должна включать товары с коэффициентом вариации 0-15%, категория Y - 15-40%, категория Z - больше 40%.

Алгоритм проведения XYZ-анализа включает следующие этапы:

1) выбор объектов анализа (товарная группа, товарная единица, поставщики, клиенты и т.д.);

2) определение параметров анализа (единицы продаж, объем продаж, доход, средний запас, количество заказов и т.д.) и периода анализа (неделя, месяц, квартал, полугодие, год);

3) определение коэффициентов вариации для анализируемых ресурсов;

4) группировка ресурсов в соответствии с возрастанием коэффициента вариации;

5) распределение по категориям X, Y, Z;

6) графическое представление результатов анализа.

A. Группа товаров, обеспечивающая основной доход аптечной сети. Необходимо обеспечить стопроцентное наличие Группа обеспечивает приток клиентов, прибыль невысокая, следует поддерживать более низкий уровень доступности товаров. Требуется постоянное внимание к наличию товара Товары, не приносящие существенной прибыли, но обеспечивающие приток посетителей и объем продаж. С целью сокращения издержек следует поддерживать страховой запас на невысоком уровне

B. Группа товаров, приносящая существенный доход, но обладающая средней популярностью. Уровень доступности должен быть высоким. Необходим постоянный контроль наличия товара Товары средней важности. Уровень доступности невысокий. Периодический контроль наличия запаса Группа товаров не приносящих существенной прибыли и не пользующихся высокой популярностью. Уровень доступности низкий. Контроль наличия - периодический

С. Товар, приносящий хороший доход, но непопулярный. Уровень доступности невысокий. Доставка под заказ Товар непопулярный, приносящий средний уровень дохода. Уровень доступности низкий. Доставка под заказ Товар непопулярный, не приносящий дохода. Уровень доступности минимальный. Доставка под заказ. Сокращение ассортимента.

1.3 Проблемы автоматизации анализа ассортимента аптеки

Программное обеспечение в современном бизнесе, и в аптечных сетях в частности, должно играть роль элемента, связывающего всю систему, позволяющего объединять все основные бизнес-процессы в единый управленческо-информационный контур. Под единым контуром подразумевается стройная эффективная информационная система управления бизнесом, позволяющая быстро получить необходимые данные (в удобном для пользователя формате) для оперативного принятия решения и внесения коррективов в саморегулирующиеся бизнес-процессы. Итак, автоматизация необходима для:

1. Увеличения прибыльности бизнеса:

за счет сбора информации и ее обработки для принятия быстрых управленческих решений;

за счет сокращения издержек путем автоматизации процессов, которая возможна только после их стандартизации.

2. Снжения зависимости компании от человеческого фактора.

3. Упрощения трудовых задач руководителям среднего звена и рядовому персоналу.

4. Прозрачности бизнеса.

5. Возможности организации контрольных мероприятий.

Проблемой «эволюционно» развивающихся программных продуктов является «замусоренность» кода. Допустим, что сначала программный код был идеальным (хотя это сомнительно), затем, чтобы внедрить какую-то функцию, один программист сделал доработку, потом в ходе работы выяснилось, что эта доработка вступает в конфликт с другим блоком в ПО, тогда следующий программист стал ее переделывать по собственному разумению. И таких вмешательств в ПО за 15 лет было столько, что текущему поколению разработчиков тяжело разобраться во взаимосвязи отдельных блоков кода. Поэтому новые задачи решаются не путем радикального обновления кода программы (это трудозатратно), а путем создания все новых и новых «заплаток» и «костылей».

Что касается возможности внедрения в аптечное программное обеспечение новых экономических технологий, то аптеки часто сталкиваются с крайней сложностью доработки тех или иных блоков. Десять лет назад, когда писали, например, блок «Наценка», современные алгоритмы ценообразования были малоизвестны и практически не использовались участниками рынка. А сейчас внедрить их в это ПО сложно (однако возможно) по причинам запутанности программного кода, ограни- ченности вычислительных возможностей ПО, неправильной архитектуры ПО (например, отсутствия истинной централизации процессов) и т.д. Эти и многие другие проблемы программных продуктов первой волны автоматизации подталкивают аптечное руководство к поиску новых решений и «переавтоматизации» своих сетей. Поиск и выбор оптимального ПО под нужды конкретной аптечной сети слож-ны для руководства хотя бы потому, что оно не обладает специальными знаниями, которые позволили бы взвешенно выбирать ПО, опираясь на технические характеристики, а не на то, каким образом была проведена презентация программного продукта отделом продаж. Это можно сравнить с проблемой выбора оптимального препарата ничего не понимающим в этом пациентом.

Основные проблемы аптечного ПО

1. Неверное понимание порядка автоматизации;

2. Единая номенклатура (проблема единого справочника);

3. Посерийный учет и использование внутренних/заводских штрихкодов.

4. IT-проблемы:

1. Выгрузка данных и взаимодействие с любыми другими программами учета и аналитики;

2. Совместимость оборудования;

3. Отсутствие поддержки других (не Windows) операционных систем;

4. Низкая безопасность и отсутствие шифрования данных;

5. Устаревшая клиент-серверная модель;

6. Недостаточная надежность обмена данными;

7. Обеспечение устойчивости работы в нестабильных условиях.

5. «Юзабилити» интерфейса;

6. Скорость работы;

7. Узкий перечень используемых экономических технологий;

8. Сложность и длительность любых доработок.

9. Зависимость программного обеспечения от других участников рынка (дистрибьютора, ассоциации, поставщика ПО и т.д.).

Нарушение порядка автоматизации процесса

Программное обеспечение должно быть полностью «когерентно» организации бизнес-процессов в аптечной сети. Неправильно сначала автоматизировать процесс, а потом стараться его структурировать, подгоняя действительность под существующую систему автоматизации. Это касается в первую очередь потоков информации, которые возникают и используются в ходе бизнес-процессов. Процессы, которые не задокументированы, нельзя автоматизировать. Т.е. порядок автоматизации аптечной сети следующий:

· сначала описывается существующий в аптечной сети порядок выполнения основных процессов;

· затем определяется возможность их оптимизации;

· после этого процесс документируется;

· и только потом процесс автоматизируется.

Именно с нарушением этой последовательности связаны неудачные проекты автоматизации аптек и недовольство сотрудников тем, что ПО не выполняет тех функций, которые от него требуются. Нередко можно столкнуться с ситуацией, когда организацию процесса в аптечной сети подстраивают/приспосабливают под имеющиеся возможности ПО. Особенно часто это касается процесса формирования ассортимента и ценообразования.

Единая номенклатура

Единый реестр/справочник -- это стандарт наименования товаров в аптечной сети. Особенностью российского фармрынка является то, что на нем отсутствует единый общепринятый фармацевтический реестр. Есть множество справочников, но ни один из них не является общим для всего рынка. Поэтому сейчас один и тот же препарат может быть назван сотнями разных способов. Т.е. на каждом уровне дистрибуции у каждого участника может существовать свой справочник. Например, каждый фармдистрибьютор использует свой реестр, каждая крупная аптечная сеть имеет свой справочник или покупает готовый из имеющихся на рынке примеров. Наличие в программном обеспечении единого справочника -- это жизненная необходимость для управления процессами в сети. А статистика продаж влияет на формирование и поддержание ассортимента, на ценообразование, управление продажами. В конечном итоге развитая статистика продаж влияет на прибыльность сети.

Упрощенно аптечное ПО можно разделить на три категории по тому, чей справочник оно использует и кто его поддерживает в актуальном состоянии:

1. Свой внутренний справочник, который централизованно поддерживает поставщик ПО.

2. Свой внутренний справочник, который сеть поддерживает собственными силами.

3. Внутренний справочник отсутствует (ПО позволяет интегрировать справочник, приобретенный на стороне, или сотрудники аптечной сети вынуждены создавать и поддерживать справочник самостоятельно).

Посерийный учет и использование заводских штрихкодов

К сожалению, во многих программных продуктах до сих пор не решен вопрос использования заводских штрихкодов при сохранении посерийного учета в аптечной сети. Между тем от того, как организована эта процедура, зависит логика приемки товара и ценообразования. Нанесение ценников на каждую упаковку -- это временные, трудовые и финансовые затраты. Но главная проблема в том, что внутреннее штрихкодирование делает невозможной быструю переоценку товарных остатков, а это уже вопрос дополнительной 10--15% валовой прибыли аптечной сети.

Выгрузка данных и взаимодействие с другими программами

Программа автоматизации обязательно должна взаимодействовать с другими программами учета (той же 1С) и программами аналитики, хотя бы Excel. Зачастую даже сами разработчики сходу не могут назвать, в каких местах базы какие хранятся данные и как их оттуда вытащить для бухгалтерского учета в удобном для учетной программы виде. А предоставляемые возможности экспорта данных «для бухгалтерии», как правило, представляют собой довольно жалкое зрелище. То же, к сожалению, касается и экспорта данных в Excel. Если задать вопрос поставщику ПО о возможности выгрузки данных в Excel, то в 99% слу- чаев мы получим утвердительный ответ. Проблема в том, как происходит этот экспорт. Например, в одной распространенной программе цифровые данные экспортируются не с запятой, как принято в российской системе (например, 3,14), а через точку (3.14). Только из-за этого нюанса Excel воспринимает такие значения не как цифры, а как текст. Это приводит к невозможности какой-либо обработки таких данных. Еще один негативный пример -- ужасное обращение с ячейками: одно число может быть растянуто на несколько ячеек или два числа могут попасть в одну ячейку. Это также делает затруднительной быструю обработку полученных данных. Совместимость оборудования До сих пор есть ПО, которое не поддерживает современные сканеры штрихкодов, ридеры для магнитных дисконтных карт и другое подобное оборудование.

Отсутствие поддержки других (не Windows) ОС

Время, когда «можно» было безнаказанно поставить в аптеке нелицензионную версию Windows, безвозвратно ушло. Соответственно, каждый компьютер -- это одна лицензия, а это деньги. Многие программы учета в других сферах торговли предлагают возможность установки на другие, в том числе свободные (бесплатные), операционные системы. В частности, в X5 Retail group на кассах установлены Unix-системы. На аптечном рынке тоже встречаются приятные исключения (возможность установки ПО на Windows, Mac, Linux).

Низкая безопасность

Информация из аптек в офис в некоторых программных продуктах пере- дается в незашифрованном виде. Это значит, что с минимальными усилиями злоумышленник может получить доступ ко всей коммерческой информации аптечной сети практически онлайн! Автору известны кейсы, когда бывший системный администратор, уволившись из одной сети, с легкостью получал доступ к ее данным и передавал их новому работодателю. Впрочем это еще не самый страшный вариант. Хуже, если доступ к данным окажется у налоговой службы (и такие кейсы уже есть, правда, в другой сфере).

Устаревшая клиент-серверная модель

Прошли те времена, когда данные допустимо было хранить в локальной памяти программы. Клиентская станция должна быть если не тонким клиентом, то уж точно не центром обработки данных.

Недостаточная надежность обмена данными

Например, данные не сходятся с кассовым отчетом. Такая ошибка, в частности, может возникать при потере или дублировании пакетов данных при их пересылке из аптеки в офис. Причем возможны две крайности: либо пакеты уникальны и не могут формироваться заново, что недопустимо в принципе при вероятных потерях, либо пакеты не хэшируются, что приводит к дублированию информации в базе-приемнике. Правильная система должна позволять как много раз отправлять одно и то же, так и однозначно идентифицировать пакеты как дублирующие, если вдруг произошел сбой.

Интерфейс и «юзабилити»

Дизайн -- это душа программы, это то, что видит и где работает пользователь. Если ему будет неудобно, это значит, что программа «плохая». Некрасивый интерфейс снижает эффективность работы сотрудника. «Юзабилити» -- удобство пользования программой. Все основные действия должны быть предельно понятны, как в популярных программах для смартфонов. Скорость работы Программа должна «летать», причем не только кассовый модуль, но и модуль обработки данных и сбора отчетов. Нажал кнопку -- получил отчет. Оперативный ответ -- это значит, что ответ на запрос ПО может выдать в течение максимум 5 минут. Если какой-то отчет заставляет компьютер сильно «задуматься», то вероятность того, что он будет регулярно выполняться сотрудником, минимальна. А значит, информация из такого отчета не будет использоваться для оперативного управления аптечной сетью.

Узкий перечень используемых экономических технологий

Многие программные продукты подразумевают слишком простую организацию основных процессов в аптеках, что затрудняет возможность внедрения эффективных экономических технологий. Вот несколько вопросов, которые нужно задать до перехода на новое ПО:

1. Существует ли возможность автоматизации категорийного менеджмента и формирования ассортиментной матрицы;

2. Можно ли разбить справочник товаров на группы по неограничен- ному количеству (хотя бы 10) не взаимосвязанных классификационных признаков (потребительские группы, экономические группы, группы по оборачиваемости, по ABC-анализу и т.д.) и применить к ним различные правила по формированию ассортимента, ценообразования и т.д.;

3. Есть ли адаптивные механизмы ценообразования и/или саморегулирующаяся модель ценообразования;

4. Существует ли возможность использования сложных формул при ценообразовании (например, связывающих статистику продаж, входную цену, остаток товара в сети и аптеке).

Сложность и длительность любых доработок

Время -- деньги. Доработки по 3--4 месяца недопустимы! Если какая-либо экономическая технология обеспечивает, допустим, дополнительный прирост валовой прибыли в 5%, то длительная ее разработка -- это упущенная прибыль. Подчас упущенная прибыль на порядок выше стоимости самой доработки, а для крупной сети -- всей программы.

Зависимость ПО от других участников рынка

Давайте обозначим главную ошибку руководства аптечных сетей при выборе программного обеспечения. Это банальная жадность. Хорошее программное обеспечение может стоить дорого, даже очень дорого. Правда, только тогда, когда оно дает ощутимое конкурентное преимущество использующей его компании. Попытка сэкономить на этом повлечет потерю эффективности всех процессов и прямые убытки. Очень сбивает руководство сетей то, что на рынке есть бесплатные или условно бесплатные программы. Забывают коллеги историю троянского коня. Установили бесплатное программное обеспечение, принадлежащее другому участнику рынка (например, дистрибьютору)? Можно вас поздравить, вы сделали первый шаг к поте- ре самостоятельности. Ваши данные уже прозрачны для поставщика ПО, он уже видит, какие цены вы получаете и какие розничные цены ставите. А еще, согласно договору, вас в любой момент могут отключить от этого программного продукта.

Оптимизация программного обеспечения может увеличить прибыльность аптечного бизнеса за счет:

1. Управления процессом формирования ассортимента;

1. внедрения категорийного менеджмента;

2. управлением доходностью товарных групп с учетом доходности и выплат от фармпроизводителей

2. Управления системой ценообразования, саморегулирующейся и конкурентоспособной;

3. Управления программой лояльности (дисконтной программой) и коммуникации с клиентом;

4. Запуска терапевтических цепочек;

5. Алгоритмизации системы оплаты труда, расчёта премии сотрудников на основании их KPI;

6. Визуализации премиальных баллов на препараты для фармацевтов;

7. Визуализации ключевых показателей эффективности работы сотрудников.

2. Бренды и генерические лекарственные препараты в ассортименте современной аптеки

Многообразие современного российского лекарственного рынка определяется как огромным количеством оригинальных препаратов, так и обширным перечнем дженериков. Эффективность и безопасность оригиналов доказана в ходе тщательных исследований, но и генерические имеют преимущества -- прежде всего гораздо более низкую розничную стоимость, что позволяет снизить затраты на лечение и сделать современную терапию доступной для широких слоев населения. Мнение пациента тоже следует учитывать: некоторые просят назначить лекарство подешевле, а некоторые, напротив, считают высокую стоимость препарата гарантией эффективности. В условиях возможности выбора, перенасыщенности фармацевтического рынка и колоссальной конкуренции представители фармбизнеса для продвижения собственного продукта используют самые разнообразные стратегии и методы.

Современные лекарственные препараты делятся на оригинальные и аналоговые. Первые разрабатывает и исследует компания-производитель, защищает разработку патентом, дает препарату брендовое имя. Например, компания «Стерлинг-Уинтроп» продавала парацетамол под двумя брендами: в США -- под торговой маркой «Тайленол», в Великобритании -- под маркой «Панадол».

Дженерик -- непатентованный лекарственный препарат, содержит те же активные ингредиенты, что и оригинальный препарат, на которые истек срок патентной защиты, биоэквивалентен оригиналу, отвечает одинаковым требованиям производства. Отличается составом вспомогательных веществ.

Стратегии маркетинга производителей препаратов - честные и не очень

Производители оригинальных препаратов с целью возмещения вложений в научные изыскания и разработку технологии производства своего препарата, при выходе на рынок используют стратегию «снятия сливок». В этот период, пока аналоговые препараты на рынке отсутствуют, а формула собственного лекарства защищена патентом, цена оригинала достаточно высока, чтобы производитель мог рассчитывать на получение максимальной прибыли.

Пример: на фармацевтическом рынке России имеется препарат для терапии бронхиальной астмы под торговым названием «Сингуляр» (МНН монтелукаст). Розничная цена «Сингуляра» 5 мг №14 около 900 рублей. Аналогов этому препарату пока нет.

К чему может привести стратегия: если оригинальный лекарственный препарат оказывается эффективным, разработчик-производитель получает сверхприбыль, а пациенты - лечение нового уровня, при котором даже высокая стоимость лекарства оправдывается терапевтическим эффектом. Однако изредка случается, что новинка имеет побочные эффекты, как это было с печально известным «Талидомидом» -- средством для борьбы с утренней тошнотой во время беременности. В результате применения препарата около 10 тысяч детей в мире родились с дефектами, вызванными этим лекарством. В основном, с неправильно развитыми или отсутствующими конечностями. Компания-новатор в таком случае может потерять репутацию и разориться на выплатах компенсаций пострадавшим.

Снижение цены

Когда на рынке появляются дженерики, производители оригинальных препаратов ориентируют стратегию на сохранение рынков сбыта. Цена аналогов ниже, так как ниже себестоимость их производства, поэтому для эффективной конкуренции с дженериками снижается и стоимость оригиналов.

Пример: на Украине «Сингуляр» в той же дозировке 5 мг №14 стоит в два раза дешевле, чем в России. Не из-за того, что граждане Украины не могут платить больше, а потому, что на украинском фармацевтическом рынке есть его конкуренты -- аналоги под названиями «Лукаст», «Милукант», Монтел», «Синглон».

К чему может привести стратегия: пациент получает возможность лечиться проверенными временем, эффективными оригинальными лекарственными препаратами по более низкой цене, в связи с чем прибыль компании-производителя снижается. Поэтому начало реализации этого типа стратегии менеджеры стараются отдалить, применяя для отсрочки методы, рассматриваемые ниже.

Время работает на производителей

Судебные разбирательства, инициированные компанией-производителем оригинальных препаратов, делают невозможным выпуск дженериков довольно долгий срок. За это время генериковая компания терпит убытки, а зачастую вообще отказывается от производства аналога.