Организация продаж в фирменных магазинах СОАО "Коммунарка"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Реферат

Курсовая работа: 36 стр., 6 рис., 8 табл., 24 источника, 3 прил.

ФИРМЕННАЯ ТОРГОВЛЯ, ПОНЯТИЕ, КЛАССИФИКАЦИЯ, ОРГАНИЗАЦИЯ, ТОВАРНАЯ ПОЛИТИКА, ТОРГОВОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ, ЗАДАЧИ

Объект исследования - СОАО «Коммунарка».

Предмет исследования - организация продаж в фирменных магазинах СОАО «Коммунарка».

Цель исследования: определение путей совершенствования продажи товаров в магазине СОАО «Коммунарка».

Методы исследования: аналитический, графический, дедуктивный, индуктивный, сравнительный, табличный, АВС-XYZ-анализ, матрица БКГ.

Исследования и разработки: рассмотрены теоретические основы фирменной торговли; приведена организационно-экономическая характеристика ОАО «Коммунарка», проведен анализ выкладки товаров и организация продаж в фирменном магазине; выявлены недостатки в организации продаж и даны предложения по ее совершенствованию.

Элементы научной новизны: выявление основных проблем и предложения рекомендаций по совершенствованию продаж в фирменном магазине СОАО «Коммунарка.

Область возможного практического применения: маркетинговая деятельность отечественных производственных предприятий.

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.



Report

Coursework: 36 pages, 6 figures, 8 tables, 24 sources, 3 appendices.

COMPANY TRADE, CONCEPT, CLASSIFICATION, ORGANIZATION, COMMODITY POLICY, TRADE SERVICE, TASKS

The object of the study is SOJSC Kommunarka.

The subject of the study is the organization of sales in the company stores of SOAO Kommunarka.

The purpose of the study: to determine ways to improve the sale of goods in the store SOAO "Kommunarka".

Research methods: analytical, graphical, deductive, inductive, comparative, tabular, ABC-XYZ-analysis, BCG matrix.

Research and development: the theoretical foundations of branded trade are considered; the organizational and economic characteristics of OJSC "Kommunarka" are given, the analysis of the display of goods and the organization of sales in the company store are carried out; shortcomings in the organization of sales are revealed and proposals for its improvement are given.

Elements of scientific novelty: identifying the main problems and offering recommendations for improving sales in the company store of SOAO Kommunarka.

Area of ??possible practical application: marketing activities of domestic manufacturing enterprises.

The author of the work confirms that the calculation and analytical material presented in it correctly and objectively reflects the state of the process under study, and all theoretical, methodological and methodological positions and concepts borrowed from literary and other sources are accompanied by references to their authors.



Содержание

продажа товар фирменный магазин

Введение

• 1. Теоретические основы организации продажи товаров в фирменных магазинах
• 1.1 Фирменный магазин: понятие, виды, формы и методы продажи товаров
• 1.2 Организация работы фирменного магазина и технология розничной продажи товаров
• 2. Анализ организации продаж товаров в магазине СОАО «Коммунарка»
• 2.1 Организационно-экономическая характеристика СОАО «Коммунарка»
• 2.2 Оценка организации продажи товаров в магазине СОАО «Коммунарка»
• 3. Пути совершенствования продажи товаров в магазине СОАО «Коммунарка»
• 3.1 Разработка рекомендаций по совершенствованию технологии продажи кондитерских изделий
• 3.2 Экономический эффект от предложенных мероприятий
• Заключение
• Список использованных источников
• Приложения


Введение

Актуальность рассмотрения настоящей темы курсового исследования определяется существенно возросшим интересом к такой форме реализации товаров, как розничная торговля.

Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже в розничных торговых организациях, в отличие от оптовых, организаций имеет свои особенности. Розничные торговые организации, реализуя товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции. Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования товарного ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи товаров, является функцией торговой организации, которая осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета.

Розничные торговые организации в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой самостоятельное звено торговли и сферы услуг. В курсовой работе освещены вопросы организации, состояния и основные направления развития розничной торговли в настоящее время. Особое внимание уделено процессам продаж товаров в розничной торговле. Процесс продажи - это набор действий, предпринимаемых продавцом для подготовки покупателя к принятию решения о приобретении товара.

Объектом курсовой работы является СОАО «Коммунарка», предметом - организация продаж в фирменных магазинах СОАО «Коммунарка».

Целью исследования курсовой работы является определение путей совершенствования продажи товаров в магазине СОАО «Коммунарка».

В соответствии с поставленной целью необходимо решить следующие задачи:

- рассмотреть теоретические основы организации продажи товаров в фирменных магазинах;

- провести анализ организации продаж товаров в магазине СОАО «Коммунарка»

- определить пути совершенствования продажи товаров в магазине СОАО «Коммунарка».

В ходе написания курсовой работы применялись следующие методы исследования: анализ, синтез, табличный, статистический, графический, метод наблюдения и др.

При написании данной курсовой работы использовались труды как белорусских, так и российских авторов: учебники, учебные пособия, исследовательские труды, а также интернет-источники.



1. Теоретические основы организации продажи товаров в фирменных магазинах

1.1 Фирменный магазин: понятие, виды, формы и методы продажи товаров

Переход к рыночным отношениям требует широкой экономической самостоятельности организаций, возможностей проведения ими разнообразных производственных, сбытовых и финансовых маневров для максимального реагирования на изменения общественных и индивидуальных потребностей различных слоев населения. Важное значение в приспособлении промышленности к требованиям рынка принадлежит фирменным магазинам.

Значительную роль в торговом обороте организаций играет торговля на внутреннем рынке, представленная фирменными магазинами, фирменными секциями в крупных универсамах и универмагах по всей республике, оптовыми и мелкооптовыми дистрибьюторами, розничными торговцами. Однако наиболее значимым элементом в сбытовой сети белорусских организаций является фирменная торговля.

Существует несколько определений фирменной торговли. Рассмотрим некоторые из них:

Российским ГОСТ Р 51303- 2013 «Торговля. Термины и определения» дается следующее определение: это «форма торговли, характеризующаяся продажей товаров под одним или несколькими товарными знаками в предприятиях торговли, одним из учредителей, которых является юридическое лицо или индивидуальный предприниматель - изготовитель данных товаров» [3]. Закон Республики Беларусь «О государственном регулировании торговли и общественного питания в Республике Беларусь» [2] в отличие от аналогичного российского правового акта [1] определяет требования к созданию фирменных магазинов и секций. В соответствии с Законом (ст. 18 главы 2) [2, с.15] «создание фирменных магазинов, фирменных секций осуществляется юридическими лицами, индивидуальными предпринимателями, являющимися производителями товаров (товаропроизводителями), либо субъектами торговли, получившими право продажи товаров конкретного товаропроизводителя с использованием товарного знака либо фирменного наименования этого товаропроизводителя, в том числе на условиях договора комплексной предпринимательской лицензии (франчайзинга)». Из приведенных определений следует, что понятия «фирменная торговля» и «фирменный магазин» имеют отношение к товаропроизводителю [4].

Рассмотрим данные понятия:

Фирменный магазин -- это крупное, в основном хозрасчетное торговое предприятие, основными функциями которого являются изучение покупательского спроса на вырабатываемую продукцию, широкая реклама новых изделий своей отрасли промышленности при обеспечении высокого уровня торгового обслуживания. Фирменные магазины могут быть трех типов: отрасли; промышленного объединения; предприятия.

Фирменным магазином считается розничная торговая организация, учредителем (учредителями) которой является субъект (субъекты) хозяйствования, выпускающий товары, и реализующее преимущественно товары учредителя [8, с. 87].

В соответствии с Типовым положением о фирменном магазине предприятия (объединения) фирменным магазином считается следующими розничный торговый объект: - имеющий в ассортименте и объеме реализации удельный вес продукции учредителя фирменного магазина, а также других предприятий, вырабатывающих аналогичный ассортимент товаров, не менее 75 % - для непродовольственных магазинов и не менее 50 %

- для продовольственных магазинов;

- осуществляющий продажу сопутствующих и комплектующих изделий к реализуемым товарам;

- расположенный в специально оборудованном помещении, отвечающем требованиям санитарных норм и правил (СНиП) для розничной торговли, с площадью торгового зала не менее 100 кв. м [10].

Фирменные магазины являются составной частью розничной торговой сети города и осуществляют свою деятельность в условиях конкуренции с другими субъектами хозяйствования.

По подчиненности фирменные магазины делятся на три типа:

- фирменные магазины отрасли - в них представлена продукция всех или многих организаций данного министерства;

- фирменные магазины промышленного объединения - они реализуют продукцию только данного объединения;

- фирменные магазины отдельных производственных организаций [9, с. 94].

Можно классифицировать фирменные магазины по следующим признакам:

1) По организатору фирменного магазина: открытые юридическим лицом - товаропроизводителем; открытые индивидуальным предпринимателем - товаропроизводителем; открытые субъектом торговли, получившим право продажи товаров конкретного товаропроизводителя с использованием товарного знака либо фирменного наименования этого товаропроизводителя.

2) По способу создания фирменного магазина, секции: собственный магазин; франчайзинговый магазин.

3) По объекту фирменной торговли: фирменный магазин, секция.

Важным элементом культуры торговли является используемый метод продажи товара.

Формы и методы продажи - совокупность приемов и способов, с помощью которых розничные торговые предприятия осуществляют продажу товаров покупателям.

Метод продажи -- это совокупность приемов осуществления основных операций по реализации товаров покупателям.

Формы продажи товаров -- это специфические условия доведения товаров до населения, включающие совокупность элементов построения розничной торговой сети, методов продажи товаров, принципов ценообразования, торгового обслуживания, размещения торговых объектов, их устройства и планировки.

В зависимости от места организации продажи, формы продажи можно классифицировать на:

1)магазинные формы - применяются торговыми объектами, осуществляющими розничную продажу товаров в стационарных магазинах. По объему товарооборота, количеству торговой площади эта форма является преобладающей. Она позволяет организовать торговое обслуживание населения на высшем организационном и культурном уровне.

2) внемагазинные формы -- это мелкорозничная торговля, продажа товаров через автоматы, посылочная торговля, электронная продажа, продажа товаров на рынках, прямые продажи.

3) активные (особые) формы:

- Продажа товаров организациям и учреждениям мелкооптовыми партиями;

- Продажа товаров в кредит;

- Продажа комиссионных товаров;

- Сезонные базары и ярмарки;

- Аукционы и конкурсы [5].

В настоящее время получили развитие следующие магазинные методы розничной продажи:

- самообслуживание;

- продажа товаров по предварительным заказам;

- продажа товаров по образцам;

- с индивидуальным обслуживанием, в том числе с открытой выкладкой.

Самообслуживание -- это форма продажи, сущность которой состоит в том, что покупатель самостоятельно осматривает, отбирает и доставляет отобранные товары в узел расчета.

Магазином самообслуживания считается магазин, продающий товары, стоимость которых составляет не менее 70 % товарооборота магазина. Самообслуживание не исключает возможности отпуска товаров, требующих нарезки, отмеривания, взвешивания продавцами при условии, если их рабочие места находятся в зале самообслуживания, а товары отпускаются без предварительной оплаты их стоимости в кассе.

В Республике Беларусь насчитывается около 10 тыс. магазинов самообслуживания, удельный вес которых составляет 43,5 % торговой площади.

Продажа продовольственных товаров на основе предварительных заказов покупателей способствует более полному удовлетворению потребностей определенных групп населения в продуктах питания, снижению затрат времени покупателей при покупке примерно в 5--7 раз, а также уменьшению нагрузки на продовольственные магазины в часы пик после окончания смен и рабочего дня на промышленных предприятиях, в организациях, учреждениях.

При этой форме продажи покупатели предварительно заказывают необходимые товары из числа имеющихся в продаже в специализированных магазинах заказов, отделах заказов продовольственных магазинов с универсальным ассортиментом товаров, пунктах приема и выдачи заказов на промышленных предприятиях, стройках, в учреждениях и получают их в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы.

Розничная торговля продовольственными товарами по предварительным заказам может развиваться по следующим направлениям.

1. Организация продажи продуктов питания на основе предварительных заказов в столах заказов продовольственных магазинов для всех трудящихся. Большие и крупные, не говоря уже о крупнейших, магазины самообслуживания могут иметь отделы (столы) заказов.

2. Организация продажи продуктов питания по предварительным заказам для отдельных социальных групп населения (ветераны и инвалиды Великой Отечественной войны, инвалиды труда, семьи погибших в Великой Отечественной войне, престарелые одинокие граждане, многодетные семьи и т.п.).

3. Продажа товаров на основе предварительных заказов рабочих промышленных предприятий, строителей, работников учреждений и организаций.

В повышении культуры торговли важное место отводится такой прогрессивной форме продажи, как Продажа товаров по образцам, когда в торговом зале магазина выставляются только образцы товаров, имеющихся в продаже. Покупатель выбирает товары самостоятельно или с помощью продавца, который дает, консультации о свойствах товаров и демонстрирует их в действии. Этим методом могут реализовываться ткани, стройматериалы, пианино, мебель, холодильники, телевизоры и другие крупногабаритные и технически сложные товары. При продаже по образцам после оформления и оплаты покупки товар может быть доставлен покупателю как из магазина, так и со складов торговой организации или непосредственно промышленного предприятия.

Доставка товаров покупателям непосредственно со складов» торговли или промышленного предприятия является определяющим признаком этой формы продажи.

Продажа товаров в форме индивидуального обслуживания, в том числе с открытой выкладкой -- это форма продажи, при которой ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом товаров осуществляется самостоятельно или с помощью продавца, а проверка качества, консультация, упаковка и отпуск товаров производятся продавцом [7].

При открытой выкладке товары размещаются на рабочем месте продавца. Покупатели, не ожидая очередности обслуживания продавцом, самостоятельно осматривают и выбирают нужные изделия, при необходимости пользуются консультацией продавца. Отпуск товаров производится продавцом.

Если товары закрыты стеклом, целлофаном и доступ к ним регулирует продавец, то эту форму продажи нельзя считать открытой выкладкой.

Открытой выкладкой рекомендуется продавать фарфорово-фаянсовые товары, бижутерию, сувениры, электротовары, тюлегардинные изделия и др. Расчет за товары может производиться непосредственно через кассовые аппараты, установленные на рабочем месте продавца.

1.2 Организация работы фирменного магазина и технология розничной продажи товаров

Фирменный магазин не имеет права осуществлять оптовую торговлю, за исключением мелкооптовых операций по продаже продукции его учредителей для использования (потребления) на территории Республики Беларусь.

Фирменный магазин может быть открыт предприятием-изготовителем как по месту нахождения учредителя, так и в других регионах республики, а также за ее пределами.

Режим работы фирменного магазина, основанного на государственной форме собственности, устанавливается исполнительным комитетом, выдающим лицензии на розничную торговлю. Режим работы фирменного магазина, основанного на других формах собственности, устанавливается собственником по согласованию с соответствующим исполнительным комитетом.

Фирменный магазин комплектуется специалистами, имеющими соответствующую профессиональную подготовку. Основными задачами работы фирменного магазина являются:

- обеспечение высокого уровня торгового обслуживания населения, реализация в широком ассортименте продукции, в том числе комплектующих изделий, произведенной учредителями фирменных торговых предприятий, а также сопутствующих товаров, внедрение прогрессивных форм и методов организации торговли;

- изучение покупательского спроса, подготовка предложений отечественным товаропроизводителям по обновлению ассортимента выпускаемых ими товаров, улучшению качества и повышению их конкурентоспособности;

- организация предпродажной подготовки товаров, доставки их покупателям, сборки и установки, гарантийного и послегарантийного обслуживания, оказание других услуг, связанных с торговым обслуживанием населения.

Создание и функционирование фирменного магазина, как правило, осуществляется в качестве юридического лица с ведением раздельного от иных видов деятельности его учредителей учета финансово-хозяйственных операций, связанных с его деятельностью. Товарная специализация фирменного магазина определяется его учредителем и согласовывается с исполнительным комитетом по месту нахождения магазина. При этом фирменный магазин не имеет права осуществлять оптовую торговлю, за исключением мелкооптовых операций по продаже продукции его учредителей для использования (потребления) на территории Республики Беларусь.

Фирменный магазин в основном реализует продукцию, произведенную учредителем или полученную за такую продукцию. Они являются последней частью продуктового цикла. Именно здесь по-настоящему оценивается продукция, производимая промышленностью, и определяется ее дальнейшая судьба на рынке. В условиях рыночной экономики развитие фирменной цепочки обусловлено рядом причин. Одна из них заключается в том, что производители продукции хотят иметь доступ к собственным каналам сбыта для получения прямой информации о ситуации на рынке.

Поэтому важной задачей фирменного магазина является изучение потребностей товара и получение своевременной информации о нем. Благодаря непосредственному контакту с различными группами потребителей и непосредственному контакту с отраслевыми организациями брендовые магазины могут быстро реагировать на изменения рыночной конъюнктуры и своевременно оповещать о товарах производителей.

Еще одной причиной развития фирменных магазинов является необходимость ускорения оборачиваемости материальных и денежных ресурсов промышленных организаций. Зарабатывание денег для организаций необходимо для их дальнейшего промышленного и социального развития, а также оплаты труда работников. Поэтому быстрые продажи, ускорение оборачиваемости средств, вложенных в производство товаров, взаимосвязаны.

В современных условиях необходимость запуска фирменных магазинов стала особенно актуальной. Переход на рынок требует глубокого исследования и рассмотрения всех аспектов продвижения продукта в потребительской цепочке, начиная с зарождения идеи, создания продукта и заканчивая продажами. Эффективное управление рынком требует координации отраслевых, торговых, ценовых и рекламных кампаний во всех отраслях.

Поэтому в настоящее время основная роль товарных знаков заключается в том, чтобы помочь отраслевым организациям адаптироваться к рыночным условиям и успешно продавать свою продукцию на рынке [11, с. 72].

Ведомственные магазины в отличие от фирменных реализуют в основном товары разных производителей, в том числе закупленных по бартерному обмену, и наряду с этим не исключается продукция данной организации. Многие ведомственные магазины осуществляют торговлю в кредит для работников данной организации или отпускают товары в счет заработной платы, что обусловлено отсутствием или недостатком средств на оплату труда. Товары реализуются с минимальными торговыми надбавками и вплоть до цен закупки.

Розничные торговцы также имеют фирменные, магазины для продажи излишков с тем, чтобы создать у покупателей впечатление, будто они предлагают необходимые им товары за полную стоимость, избегая обычного снижения цен. Заводские магазины чаще всего располагаются вне оживленных магистралей, вдали от обычных торговых заведений, чтобы не возникало внутренних конфликтов.

Причиной развития фирменных магазинов является необходимость ускорения оборачиваемости материальных и денежных ресурсов промышленных организаций. Зарабатывание денег для организаций необходимо для их дальнейшего промышленного и социального развития, а также для оплаты труда работников. Быстрые продажи, следовательно, ускорение оборачиваемости средств, вложенных в производство товаров, взаимосвязаны. Самофинансирование и самоуправление вынуждают нас возвращать рынок в полном объеме, что требует от работников отрасли всестороннего изучения рынка, понимания потребителя, а также проведения торговой, товарной, ценовой, рекламной и других политик [12, с. 118].

Технология розничной продажи товаров, это методы, методы и приемы организации всех бизнес-процессов, использовать в розничной торговле товарами. Как было ранее упомянуто, в розничной торговле используются самые различные технологии и методы продаж: самообслуживание, открытая выкладка, индивидуальное обслуживание и др.

Если рассматривать розничной продажи товаров с точки зрения технологического процесса, то можно выделить такие основные операции, как:

1. Подготовка к продажам (выбор, его закупка, доставка товара, транспортировка, загрузка, выгрузка, хранение, фасовка, комплектование, выкладка в торговом зале).

2. Продажа товаров (встреча потенциального покупателя, предложение товара, презентация товара покупателю, ответы на вопросы и возражения, консультирование, заключение самой сделки купли-, расчет продажи, упаковка).

3. Послепродажные операции - предоставление дополнительных сервисов и услуг (гарантии, доставка, сборка, комплектация на месте, сервисное обслуживание). [13, с. 36]

В розничной сети завершается процесс обращения товаров, и они переходят в сферу личного потребления. Именно здесь большую часть своих доходов покупатели расходуют на покупку товаров. От уровня ее культуры зависит удовлетворение потребностей населения и эффективность розничной торговли.

Таким образом, в современных условиях необходимость запуска фирменного магазина становится особенно актуальной. Переход к рынку требует глубокого исследования и рассмотрения всех аспектов продвижения продукта по потребительской цепочке, начиная с зарождения идеи, создания продукта и заканчивая его продажей. Фирменный магазин представляет собой хозрасчетное предприятие, основными функциями которого являются изучение покупательского спроса на вырабатываемую продукцию, широкая реклама новых изделий своей отрасли промышленности при обеспечении высокого уровня торгового обслуживания. В организации фирменной торговли применяют различные методы и формы продаж. К основным формам продаж относятся магазинные, внемагазинные и активные. Основными методами продаж являются самообслуживание; продажа товаров по предварительным заказам; продажа товаров по образцам; с индивидуальным обслуживанием.



2. Анализ организации продаж товаров в магазине СОАО «Коммунарка»

2.1 Организационно-экономическая характеристика СОАО «Коммунарка»

Совместное открытое акционерное общество (СОАО) «Коммунарка» относится к числу старейших предприятий кондитерской отрасли пищевой промышленности Республики Беларусь. Фабрика «Коммунарка» является одним из крупнейших производителей кондитерских изделий в Республике Беларусь. Она входит в состав Белорусского государственного концерна пищевой промышленности «Белгоспищепром». Владельческий надзор осуществляет ГУ «Главное управление потребительского рынка Мингорисполкома».

В настоящее время ОАО «Коммунарка» - это крупное современное многопрофильное предприятие кондитерской отрасли, с поточно- механизированными линиями и мощным производственно-технологическим потенциалом, специализирующиеся на изготовлении конфет, карамели, шоколада, драже, какао-порошка.

Сегодня основное направление деятельности ОАО «Коммунарка» - производство и реализация кондитерских изделий. Ежегодно на предприятии выпускается свыше 20 тыс. тонн сладкой продукции. Широкий ассортимент предприятия насчитывает более 270 наименований кондитерских изделий. Конфеты, шоколад, карамель, драже, вафли - все это выпускает «Коммунарка».

Основным видом деятельности ОАО «Коммунарка» является производство:

- карамели и карамельных изделий

- шоколада (плиточный шоколад, наборы шоколада и коробки конфет)

- весовых конфет

- вафельных батончиков

- шоколадных батончиков.

Основным принципом работы предприятия является выпуск конкурентоспособной продукции. В современных условиях необходимо точно знать, что нужно потребителю и уделять этому большое внимание. На предприятии действует система менеджмента качества, сертифицированная на соответствие требованиям стандарта

Предприятие имеет большой парк заверточных и расфасовочных машин и автоматов, мощное энергетическое и холодильное хозяйство. В ходе производственной деятельности постоянно и целеустремленно осуществляются мероприятия по техническому совершенствованию производства, внедрению новых технологий, разработке новых конкурентоспособных видов продукции. В структуре предприятия имеются фирменные магазины и разветвленная дилерская сеть.

Кондитеры фабрики ОАО «Коммунарка» используют лучшее из опыта своих предшественников: классические рецепты и исключительно натуральное экологически чистое сырье. Традиционно любимая коллекция кондитерских изделий от ОАО «Коммунарка» постоянно пополняется новыми оригинальными сортами изделий, возрождаются старые популярные рецепты. Продукция фабрики ОАО «Коммунарка» уже длительный период времени пользуется заслуженной популярностью.

Организационная структура ОАО «Коммунарка» представлена в Приложении А. Структура управления предприятия линейно-функциональная, т.е. существует дробление производства на цеха и участки, а функциональных служб предприятия - на отделы.

Продажами и продвижением продукции на рынки сбыта занимается отдел продаж и отдел маркетинга и рекламы.

Политика распределения ОАО «Коммунарка» предполагает наличие прямого и косвенного сбыта. Прямой сбыт - реализация продукции через фирменные магазины. Удельный вес фирменной торговли в общем объеме продаж составляет 5%. На данный момент ОАО «Коммунарка» принадлежит шесть фирменных магазинов в г.Минске:

- ул.Аранская, 18;

- ул.Коммунастическая, 14/1;

- ул.Красная, 21;

- Комаровский рынок, пав.101.

- пл. Независимости, ТЦ «Столица», пав. 406

- «Бар шоколадный» ул.Аранская, 18.

А так же еще фирменные магазины по Республике: в Витебске, Бресте, Гродно и т.д.

Фабрика имеет дилерскую сеть по всей территории республики. В настоящее время в г.Минске ОАО «Коммунарка» представляют:

- ОАО «Минбакалеяторг»,

- УП «Служба 77»,

- ИП «Новое столетие»,

- ОАО «Белбакалея», УП «КМОР»,

- а также 15 дилеров по остальным областям.

Деятельность ОАО «Коммунарка» на внешних рынках характеризуется постепенным ростом экспорта (как в натуральном, так и в стоимостном выражении).

Высокие темпы роста валютной выручки (более 130% ежегодно) говорят об усилении связей ОАО «Коммунарка» с имеющимися зарубежными клиентами и повышающемся интересе к продукции предприятия на внешних рынках.

Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности ОАО «Коммунарка» за 2020-2021 гг представлены в таблице 2.1.



Таблица 2.1

Основные экономические показатели финансово-хозяйственной деятельности» ОАО «Коммунарка» за 2020-2021 гг., тыс. руб

Наименование показателей	2020 г.	2021 г.	Отклонение	Темп роста,%
Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг	208797	247385	38588	118,5
Себестоимость реализованных товаров, продукции, работ, услуг	153616	195920	42304	127,5
Валовая прибыль	55181	51465	-3716	93,3
Управленческие расходы	8644	11583	2939	134,0
Расходы на реализацию	17612	20404	2792	115,9
Прибыль (убыток) от реализации продукции, товаров, работ, услуг	28925	19478	-9447	67,3
Прочие доходы по текущей деятельности	53241	70599	17358	132,6
Прочие расходы по текущей деятельности	57643	75707	18064	131,3
Прибыль (убыток) от текущей деятельности	24523	14370	-10153	58,6
Прибыль (убыток) от инвестиционной, финансовой и иной деятельности	-15288	-9500	5788	62,1
Прибыль (убыток) до налогообложения	9235	4870	-4365	52,7
Чистая прибыль (убыток)	7082	4341	-2741	61,3

Примечание - Источник: Приложение Б

Оценивая результаты хозяйственной деятельности необходимо отметить, что за 2020 год. выручка от реализации составила 208797 тыс. руб., прибыль от реализации продукции, товаров, работ, услуг - 28925 тыс. руб.

Прочие доходы по текущей деятельности составили 53241 тыс. руб

За 2020 г. чистая прибыль (убыток) составила 7082 тыс. руб. Эта прибыль была получена в основном за счет прибыли от реализации товаров и прочие доходов по текущей деятельности.

Прибыль (убыток) от текущей деятельности составил 24523 тыс. руб., а вот от инвестиционной деятельности был убыток -15288 тыс. руб.

За 2021 год выручка от реализации составила 247385 тыс. руб., прибыль от реализации продукции, товаров, работ, услуг - 19478 тыс. руб.

Прочие доходы по текущей деятельности составили 70599 тыс. руб

За 2021 г. чистая прибыль (убыток) составила 4341 тыс. руб. Эта прибыль была получена в основном за счет прибыли от реализации товаров и прочие доходов по текущей деятельности.

Прибыль (убыток) от текущей деятельности составил 14370 тыс. руб., от инвестиционной деятельности убыток составил - 9500 тыс. руб.

В динамике за 2020-2021 гг. выручка от реализации увеличился на 38588 тыс. руб. или на 18,5 %, Также следует отметить повышение себестоимости реализованной продукции, товаров, работ, услуг на 42304 тыс. руб. или на 27,5 % и увеличение расходов на реализацию на 2792 тыс. руб. или на 15,9 %. Прибыль от реализации в динамике за 2020-2021 гг. увеличилась на 2792 тыс. руб. или на 15,9 %.

В 2021 году прибыль от текущей деятельности увеличилась по сравнению с 2020 годом на 17358 тыс. руб. или на 32,6 %.

Следует отметить, что более эффективно ОАО «Коммунарка» работало в 2020 году, так как была получена большая по сравнению с 2021 годом прибыль отчетного периода, возросли показатели рентабельности и, следовательно, предприятие было в целом более прибыльным и рентабельным.

Критерием для определения финансовой устойчивости и платежеспособности предприятия служат финансовые коэффициенты: коэффициент текущей ликвидности, коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами и коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами.

Анализ финансового состояния организации представим в таблице 2.2.



Таблица 2.2

Анализ финансового состояния организации

Наименование показателя	2020 год	2021 год	Прирост (+), снижение (-)	Норматив коэффициента
Коэффициент текущей ликвидности	1,3	1,3	-	не менее 1,30
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	0,23	0,20	-0,03	не менее 0,20
Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами	0,41	0,39	-0,02	не более 0,85

Примечание - Источник: Приложение Б

Представленные коэффициенты находятся в пределах установленных нормативов, что свидетельствует о платежеспособности организации и устойчивости финансового состояния.

Далее рассмотрим конкурентную среду ОАО «Коммунарка».

Производство кондитерских изделий считается материалоемким: доля сырья и материалов в структуре себестоимости кондитерских изделий составляет 70-80%. Для белорусских кондитерских предприятий основной проблемой является более высокий уровень цен на значительную часть сырья, поступающего с внутреннего рынка по сравнению с конкурентами из России и Украины.

Лидерами в производстве кондитерских изделий в Республике Беларусь являются:

- ОАО «Коммунарка»;

- СП ОАО «Спартак»;

- ОАО «Красный пищевик»;

- ОАО «Кондитерская фабрика «Слодыч»;

- ОАО «Красный мозырянин»;

- ОАО «Конфа»;

- ОАО «Ивкон»;

- СООО «Первая шоколадная компания».

Структуру конкурентной среды ОАО «Коммунарка» на отечественном рынке представим на рисунке 2.1

Рисунок 2.1 Структура конкурентной среды ОАО «Коммунарка» на отечественном рынке

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных организации

Как видно из рисунка 2.1, основным конкурентом среди белорусских производителей для ОАО «Коммунарка» на отечественном рынке является СП ОАО «Спартак», производственные мощности которого в 1,5 раз больше, чем у ОАО «Коммунарка», а ассортимент шире за счет мучной группы (печенье, вафли). Остальные отечественные производители занимают меньшую долю рынка, по сравнению с ОАО «Коммунарка» из-за меньших производственных мощностей и узкого ассортимента. Однако следует отметить, что в последнее время наметилась тенденция роста и усиления таких производителей как: по карамели - СП ОАО «Ивкон»; по конфетам- ОАО «Красный мозырянин» (г. Наровля). Но в основном эти производители имеют выраженную специализацию, что позволяет каждому предприятию занимать свою нишу на внутреннем рынке республики.

Крупные и средние предприятия Беларуси за 2021 год выпустили 135 тыс. 519 тонн кондитерских изделий, что на 3,7% превышает показатель 2020 года.

Белорусские производители используют следующие каналы сбыта:

- работа со средними, крупными оптовыми компаниями (70%);

- прямые поставки в розничную торговую сеть (18%);

- фирменные магазины (12%).

Для поставок на внутренний рынок используются в основном оптовые поставки для предприятий торговли сетей региональных торговых баз, например, предприятий «Белкоопторг», «Белбакалея». Поставки на внешний рынок (преимущественно в Россию) осуществляются через организованный в РФ торговый дом «Белкондитер» и ряд частных предприятий.

Лидерами среди зарубежных стран-производителей сладостей выступают США, Германия, Англия, Бельгия, Япония, Франция, Россия, Украина доля поставок которых осуществляется из развитых государств Европы.

На белорусский рынок в 2021 году было ввезено 56,1 тыс. тонн кондитерских изделий (темп роста к 2020 году 133,9%). Большая часть из них приходится на долю российских кондитерских фабрик.

Столь завидная активность российских кондитеров по удержанию собственного рынка и завоеванию соседних рынков и стран ЕС связана с тем, что российские кондитерские фабрики гораздо раньше начали модернизацию своих производств с учетом требований мировых стандартов.

В таблице 2.3 представлено определение сильных и слабых сторон ОАО «Коммунарка». В качестве экспертов выступали специалисты службы управления маркетинга, заместитель директора по коммерческим вопросам.



Таблица 2.3

Определение сильных и слабых сторон ОАО «Коммунарка»

Параметры оценки	Сильные стороны	Слабые стороны
1.Организация	1.Высокий уровень квалификации и предприимчивость руководителя 2.Проверенные и надежные поставщики сырья	1.Удовлетворительное качество продукции
2.Производство	1.Себестоимость продукции ниже чем у конкурентов на 10%	1.Высокая степень износа оборудования до 50% по отдельным группам
3.Финансы	1.Наличие и рост чистой прибыли	1.Сезонный характер поступления основного потока денежных средств
4.Инновации	1.Установка итальянских линии
5.Маркетинг	1.Отлаженная сеть распределения товаров через фирменные магазины и индивидуальных предпринимателей	1.Неукомплектованность отдела маркетинга на предприятии специалистами 2.Отсутствие гарантированного сбыта кондитерской продукции

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных ОАО «Коммунарка»

В таблице 2.4 представлено определение рыночных возможностей и угроз ОАО «Коммунарка».

Таблица 2.4

Определение рыночных возможностей и угроз ОАО «Коммунарка»

Параметры оценки	Возможности	Угрозы
1.Конкуренция	Расширение ассортимента продукции за счёт внедрения и новейших технологий для производства	Увеличение количества конкурентов
2.Сбыт	Расширение сбытовой сети за счет приобретения торгового помещения-склада на оптовом рынке Представление на рынке упакованной и отсортированной продукции	Трудности в реализации нестандартной продукции в виду очень важного качества внешнего вида - ограниченные сроки хранения на изделия
3.Спрос	С ростом доходов населения увеличиваются объёмы потребления продукции	Падение спроса в виду изменения вкусов и предпочтений потребителей
4.Экономические факторы		Падение спроса по причине снижения доходов населения

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных ОАО «Коммунарка».

Выберем события, которые произойдут с большей долей вероятности и занесем в соответствующие ячейки SWOT анализа.

Таблица 2.5

Оценка сильных и слабых сторон, возможностей и угроз ОАО «Коммунарка»

Сильные стороны	1.Высокий уровень квалификации и предприимчивость руководителя 2.Возможность торговать хлебобулочной, кондитерской продукцией через индивидуальных предпринимателей 3.Установка нового оборудования
Слабые стороны	1.Высокая степень износа оборудования - до 50% по отдельным группам 3.Неукомплектованность отдела маркетинга на предприятии 4.Отсутствие налаживания гарантированного сбыта продукции
Возможности	1.Расширение сбытовой сети за счет приобретения торгового помещения-склада на оптовом рынке 2.Представление на рынке упакованной и отсортированной продукции 3.Расширение ассортимента за счёт внедрения новых технологий
Угрозы	1Трудности в реализации нестандартной продукции в виду очень важного качества внешнего вида 2.Падение спроса по причине снижения доходов населения

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных ОАО «Коммунарка»

Таблица 2.6

Матрица слияния SWOT

	Возможности	Угрозы
Сильные стороны	Поле СИВ Расширение сбытовой сети за счет приобретения торгового помещения-склада на оптовом рынке Представление на рынке упакованной и отсортированной продукции Расширение ассортимента за счёт внедрения новейших технологий	Поле ИУ Трудности в реализации нестандартной продукции в виду очень важного качества внешнего вида Падение спроса по причине снижения доходов населения
Слабые стороны	Поле СЛВ Недостаточно эффективная коммуникационная политика Высокая степень износа оборудования - до 50% по отдельным группам Неукомплектованность отдела маркетинга на предприятии Отсутствие гарантированного сбыта продукции	Поле СЛУ Ненадежность поставщиков Мировой финансовый кризис Сильная зависимость от изменений экономической политики государства Рост конкуренции

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных ОАО «Коммунарка»

Проанализировав и сопоставив возможности с сильными сторонами рассматриваемого предприятия приходим к выводу, что при данных условиях для ОАО «Коммунарка» будет выгодно организовать круглогодичную торговлю через склад-магазин на оптовом рынке, причём наличие специализированных холодильников положительно скажется на качестве продукции при условии долгосрочной реализации. Помимо этого будет представлена продукция с различным видом доработки, рассчитанная для нескольких групп потребителей в зависимости от их желания платить дополнительную сумму за нарезную, отсортированную или упакованную продукцию.

Опираясь на сильные стороны предприятия можно снижать угрозы, применяя гибкую ценовую политику для борьбы с нежелательными конкурентами. Основной из слабых сторон для реализации возможностей может быть недостаток денежных средств необходимых для покупки сортировочной и упаковочной линии и отсутствие торговой марки ОАО «Коммунарка».

2.2 Оценка организации продажи товаров в магазине СОАО «Коммунарка»

Изучим технологию продаж кондитерских изделий в фирменном магазине СОАО «Коммунарка».

Продажа является заключительным этапом торгово-технологического процесса в данном магазине. Продажа является самой ответственной операцией, так как именно она напрямую связана с потребителями, контактирует с ними.

Для того чтобы гарантировать успешные продажи, товароведами фирменного магазина проводится предварительная коммерческая работа, которая включает в себя следующие аспекты деятельности:

- изучение и планирование потребительского спроса на кондитерские изделия;

- составление оптимального ассортимента кондитерских изделий в соответствии с ассортиментным перечнем в гипермаркете;

- рекламная работа;

- выбор наиболее эффективных методов продажи кондитерских изделий;

- организация оказания покупателям дополнительных услуг.

Характер и структура операций по продаже кондитерских изделий в первую очередь напрямую зависят от методики их продажи.

При организации продаж кондитерских изделий немаловажную роль играют приемка данных товаров, их хранение и доставка в торговый зал. Приемка кондитерских изделий по количеству и качеству в фирменном магазине СОАО «Коммунарка» осуществляется, как и других товаров, в соответствии с положением «О приемке товаров по количеству и качеству», если в договорах поставки не предусмотрен другой порядок приемки.

В фирменном магазине СОАО «Коммунарка» для продажи кондитерских изделий применяется метод самообслуживания, а также метод индивидуального обслуживания покупателей (через прилавок).

Метод самообслуживания при реализации заключается в следующем - подготовленные к продаже кондитерские изделия выкладываются на полки стеллажей, либо другое торговое оборудование, снабжаются ценниками. Покупатель имеет свободный доступ к ним для осуществления отбора и покупки. Все реализуемые таким образом кондитерские изделия в обязательном порядке должны пройти предпродажную подготовку (в основном на таких стеллажах располагаются готовые товары в упаковке: коробки конфет, шоколад, пачки зефира и др.).

Перед подачей кондитерских изделий в торговый зал фирменного магазина СОАО «Коммунарка» их в обязательном порядке готовят к продаже. Предварительная подготовка к продаже кондитерских изделий для выкладки в зоне самообслуживания состоит из следующих операций:

- распаковка кондитерских изделий и освобождение от транспортной тары;

- проверка соответствия цен на каждую позицию кондитерских изделий;

- проверка сроков годности и документов, удостоверяющих качество;

- сортировка кондитерских изделий по видам, типам, маркам, вкусам, граммовке и т.д.;

- выкладка и оформление ценников.

В фирменном магазине СОАО «Коммунарка» для каждого вида кондитерских изделий предусмотрено свое место и свои определенные полки на стеллажах (рисунок 2.2).

Акционные позиции обычно выкладываются на специальных островных горках либо акционных паллетах с подвесными ценниками.

При продаже кондитерских изделий методом самообслуживания, в фирменном магазине СОАО «Коммунарка» значительную роль играет их выкладка на торговом оборудовании. Это так важно, потому что, при использовании данного метода продажи, все кондитерские изделия должны «продавать себя сами» покупателю.

Кроме того, кондитерские изделия - это товар импульсного спроса, поэтому покупатель должен быть заинтересован в его покупке. А грамотная выкладка, удобное и привлекательное расположение кондитерских изделий на полках обязательно привлечет внимание покупателя.

Все позиции ассортимента кондитерских изделий размещают на полках стеллажей по видам и типам, этикетками и рисунками на упаковке в сторону, обращенную к покупателю. Работникам гипермаркета категорически запрещено выкладывать кондитерские изделия в загрязненной и деформированной упаковке.



Рисунок 2.2 Выкладка кондитерских изделий в фирменном магазине СОАО «Коммунарка» по принципу самообслуживания

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных организации

Для расположения кондитерских товаров в фирменном магазине СОАО «Коммунарка» используется два основных способа выкладки товаров:

1) Вертикальный способ - расположение однородных видов кондитерских изделий в несколько рядов на всех полках горки (стеллажа) сверху вниз. Данный способ удобен хорошей демонстрацией покупателю, свободным доступом, но его применение требует большой площади.

2) Горизонтальный способ - однородные товары размещаются вдоль по всей длине оборудования, занимая каждым товаром одну-две полки.

Все эти два способа применяются для продажи кондитерских изделий вместе - кондитерские изделия размещаются по видам, типам и брендам.

При использовании метода самообслуживания для реализации кондитерских изделий значительно снижаются затраты времени покупателей на покупку, им предоставляется возможность самостоятельного выбора необходимого товара, а также совершить расчет за приобретенные товары в едином узле расчета.

Пирожные, весовые конфеты и карамель реализуются в фирменном магазине СОАО «Коммунарка» через прилавок обслуживания. Он представляет собой островок в торговом зале с рабочим местом продавца и торговым оборудованием возле него, специальные полки для выкладки весовых конфет (рисунок 2.3).

Рабочее место продавца обеспечено всем необходимым: весовым оборудованием с автоматической печатью этикеток, ножами и лопатками, упаковочными пакетами, контейнерами, коробками, лентами и бечевкой, а также списком полного ассортимента реализуемого там товара. Также на рабочем месте продавца находится запас конфет в коробках для пополнения витрин по мере их реализации, а также удостоверения качества на всю продукцию.



Рисунок 2.3 Выкладка кондитерских изделий в фирменном магазине СОАО «Коммунарка» методом индивидуального обслуживания

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных организации

Все кондитерские изделия, которые поступают в торговый зал для реализации через прилавок обслуживания, в обязательном порядке проверяются по качеству, сортируются и размещаются по видам и сортам. Обычно весовая карамель и конфеты размещаются на полках прилавков в таре поставщика (ящиках, коробках).

Покупатели отбирают штучные кондитерские изделия, как и любые другие товары в гипермаркете самостоятельно. По просьбе покупателей им может быть оказана помощь в выборе либо дана требуемая консультация.

Процесс продажи кондитерских изделий в фирменном магазине СОАО «Коммунарка» организуется следующим образом. Выбрав нужный ему товар, покупатель направляется в зону расчета и предъявляет контролеру-кассиру самостоятельно отобранные товары. Контролер-кассир осуществляет расчет с покупателем. Контролеры-кассиры, ведущие расчет с покупателями, хорошо знают ассортимент продаваемых кондитерских изделий, цены, порядок получения денег за проданный товар, правила эксплуатации и ухода за кассовыми машинами.

При расчете покупатель отдает отобранный товар контролеру-кассиру. Контролер-кассир проверяет их цену и стоимость, если это нужно, то упаковывает его, регистрирует на кассе стоимость покупки, четко называет ее стоимость и сумму полученных денег, которые кладет на виду у покупателя, выдает сдачу и чек.

Одним из главных принципов организации процесса продажи кондитерских изделий в фирменном магазине СОАО «Коммунарка» является сочетание доверия к покупателям с умелой организацией контроля. Именно поэтому все работники торгового зала должны выкладывать товар, поправлять ценники, консультировать покупателей, одновременно осуществляя общий контроль за торгово-оперативным процессом.

В фирменном магазине СОАО «Коммунарка» при размещении кондитерских изделий рядом размещаются товары, которые относятся к одной товарной группе, либо грамотно дополняют друг друга.

Размещение и выкладка кондитерских изделий в фирменном магазине СОАО «Коммунарка» учитывает частоту их покупок, напряженность и направление покупательских потоков в зоне размещения данной группы товаров.

Что касается экспозиций выкладки кондитерских изделий в фирменном магазине СОАО «Коммунарка», то в ней присутствует некоторая монотонность. Таким образом, при размещении данной группы товаров в ней присутствуют «мертвые зоны», на которые покупатели внимания не обращают.

На основании вышеизложенного, проведем анализ основных недостатков в организации продажи кондитерских изделий в фирменном магазине СОАО «Коммунарка».

При анализе организации продажи кондитерских изделий в фирменном магазине СОАО «Коммунарка» были выявлены следующие недостатки:

1) При размещении кондитерских изделий на горках и стеллажах в торговом зале магазина, присутствуют «мертвые зоны», на которые покупатели внимания не обращают. Ими обычно являются боковые отдаленные полки и нижние полки стеллажей, а также некоторые верхние. В данных зонах обычно скапливается товар с низкими продажами, который не пользуется популярностью только попросту потому, что его не замечают. Это влияет на уровень продаж.

Из-за того, что кондитерские изделия продаются по принципу самообслуживания, продавцы не всегда сразу видят низкие продажи и не могут принять своевременных мер по их стимулированию и правильной организации. Кроме того, участие продавца в продаже товаров по принципу самообслуживания сводится к минимуму. Очень редко продавцы дают консультации по реализации кондитерских изделий - потребитель предпочитает разбираться самостоятельно.

2) Кондитерские изделия, реализуемые через прилавок, также имеют низкие продажи из-за низкой организации обслуживания. Из-за нехватки торгового персонала и количества посетителей витрины с печеньем, конфетами и другими кондитерскими изделиями не всегда имеют привлекательный внешний вид. Также по причине того, что один продавец обычно занимается организацией продаж и выкладкой в нескольких отделах (закреплен за несколькими отделами) и отсутствует на данном рабочем месте, в данном отделе нередко образуются очереди. Кроме того, существует проблема текучки кадров. Она также влияет на качество продаж в зоне индивидуального обслуживания. Приходят необученные продавцы, без опыта работы, которые довольно медленно обслуживают покупателей.