Размещено на http://allbest.ru

45

Федеральное агентство железнодорожного транспорта

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования

Омский государственный университет путей сообщения

(ОмГУПС)

Институт менеджмента и экономики

Кафедра «Менеджмент, маркетинг и коммерция»

Курсовая работа

Формирование ценовой политики в сфере розничной торговли

(на примере ИП Салтанов)

Студентка Чжен О.В.

Руководитель: Казанцева А.С.

Омск 2015

Содержание

Введение

Глава 1. Ценообразование в современной организации

1.1 Сущность и принципы ценообразования

1.2 Методы и стратегии ценообразующих факторов

1.3 Ценообразование в розничной торговле

Глава 2. Ценообразование на примере ИП Салтанов

2.1 Общая характеристика предприятия

2.2 Этапы формирования цен на продукцию

2.3 Аналитическое резюме

Глава 3. Рекомендации по совершенствованию ценообразования ИП Салтанов

3.1 Мероприятия по оптимизации затрат

3.2 Ценовое тестирование тканей и текстиля ИП Салтанов

3.3 Прогноз продаж магазина тканей и текстиля ИП Салтанов

Заключение

Список литературы

Введение

Одним из ключевых элементов в рыночной экономике с давних пор служит ценообразование. Именно благодаря ему появилась возможность формировать тот или иной уровень цен на товары или услуги. Изменения цены влечет за собой серьезнейшие последствия, которые могут коснуться как экономических, социальных, так и политических сфер жизни. По этому, ценообразование заслуживает особого внимания со стороны общественной жизни.

Проблема ценообразования всегда являлась актуальной и остается таковой на сегодняшний день. От того, насколько грамотно подойдет организация к установлению уровня цен на товары или услуги будет зависеть ее дальнейшее успешное или же наоборот, не самое благополучное существование.

Целью написания курсовой работы стало изучение проблемы ценообразующих факторов и их влияние на организацию на примере магазина тканей и текстиля ИП Салтанов

В процессе написания курсовой работы выделялись несколько ключевых этапов, на которых нам и предстоит акцентировать свое внимание, среди которых были выделены такие важнейшие составляющие ценообразующих факторов как:

сущность ценообразования;

основные принципы ценообразующих факторов;

основные методы ценообразования;

изучение наиболее часто применяющихся стратегий ценообразования;

рассмотрение ценобразующих факторов применительно к розничной торговли.

Вторая часть курсового проекта полностью посвящена практическому изучению уровня цен и факторов, оказывающих него наибольшее влияние в магазине тканей и текстиля ИП Салтанов.

Нам предстоит ознакомиться с организацией ИП Салтанов, изучить составляющие цен на некоторые виды реализуемой продукции, и сравнить, как сильно уровень цен исследуемой организации отличается от цен на аналогичную продукцию конкурирующих организаций.

Кроме того, заключительный этап предполагает разработку наиболее рациональных методов, способных снизить уровень затрат компании, не потеряв при этом занимаемые позиции в сфере розничной торговли.

Глава 1. Ценооразование в современной организации

1.1 Сущность и принципы ценообразования

Одной из важнейших экономических категорий на протяжении долгого периода времени выступала цена. За счет установления той или иной цены на определенный вид товара стала возможна его покупка или продажа. В общем виде понятие цены подразумевает собой определенную сумму денег, которую покупатель выплачивает продавцу за приобретение определенного товара [1].

Цена является связующим звеном между производителем и потребителем, то есть обеспечивает равновесие между спросом и предложением, а, следовательно, между ценой и стоимостью.

С помощью цен соизмеряются затраты и результаты хозяйственной деятельности предприятия, выявляются наиболее выгодные варианты осуществления денежных вложений, стимулируются производство и потребление, а также качество товара. Цены играют важную роль как на микроуровне, так и на макроуровне.

На микроуровне цена регулирует хозяйственную деятельность фирмы, на макроуровне -- формирует структуру экономики и способствует совершенствованию ее важнейших пропорций [2]. Ценообразование представляет собой процесс формирования цен на товары и услуги.

Основной перечень задач ценообразования, как показывает экономическая практика, будет общим для любого современного государства, но имеет возможность изменяться в зависимости от типов и стадий развития экономики.

Основные задачи ценообразования представлены на Схеме 1.1.1.



Схема 1.1.1. - Основные задачи ценообразования [3].

В условиях рыночной экономики на формирование цен влияют факторы, получившие название ценообразуюших, под которыми понимается совокупность различных переменных условий, которые оказывают влияние на формирование уровня, структуры и динамики цен, определяя их повышающуюся или понижающуюся тенденцию.

Условно ценообразующие факторы классифицируются на внутренние и внешние [4].

Внутренние факторы зависят непосредственно от самого производителя, его руководства и коллектива. Внешние факторы, как правило, не зависят от предприятия.

К внутренним факторам ценообразования относят (Схема 1.1.2):

Для разработки соответствующей ценовой стратегии организация должна, прежде всего, установить цели ценообразования. Эти цели во многом видны уже из самого позиционирования продукта на рынке. Цели вытекают из анализа положения фирмы на рынке и ее общих целей. Цели ценообразования не рассматриваться как отдельно используемые элементы.

ценообразование магазин торговля текстиль



Схема 1.1.2 - Внутренние факторы ценообразования

Внешние факторы ценообразования представлены на Схеме 1.1.3

Схема 1.1.3 - Внешние факторы ценообразования [5].

Совокупное воздействие этих двух факторов, в конечном счете, приводит к установлению цен, которые способны обеспечить баланс экономической деятельности

Принципы ценообразования - это постоянно действующие основные положения, которые характерны для всей системы цен [6].

Главными принципами ценообразования являются (Схема 1.1.4):

Схема 1.1.4 - Принципы ценообразования.

Научная обоснованность цен - необходимость учета в ценообразовании объективных экономических законов. Для того, чтобы научно обосновать установленную цену, необходимо проводить тщательный сбор информации и анализ ее достоверности, относительно цен, действующих в настоящее время, изучение соотношения спроса и предложения и других немаловажных рыночных факторов.

Формирование цен без учета объективных затрат на производство и реализацию продукции, без влияния соотношения спроса и предложения может привести к нежелательным последствиям как для конкретных предприятий, так и для экономики страны в целом.

Научный подход к формированию цен базируется на изучении рыночной конъюнктуры, анализе различных сегментов рынка, учете действующих в стране экономических систем: налогообложения, финансово-кредитной, банковской и др. Важнейшим условием реализации данного принципа является полнота информационного обеспечения процесса формирования цен.

Принцип целевой направленности цен - предприятие должно решить, какие конкретно задачи будут решаться в результате применения данного подхода.

Принцип непрерывности процесса ценообразования. Как известно, процесс воспроизводства начинается с закупки материальных ресурсов по действующим ценам. Произведенная продукция продается по действующим ценам. На вырученные денежные средства от продажи продукции опять закупаются материальные ресурсы. Причем действующие цены подвержены постоянным изменениям. Но процесс воспроизводства не прерывается. А так как он обслуживается системой цен, то и процесс ценообразования считается непрерывным и динамичным.

Принцип единства процесса ценообразования и контроля над соблюдением цен. Ценообразование и контроль цен являются взаимосвязанными процессами.

В связи с тем, что конкретные цены в условиях рыночной экономики могут формироваться как на уровне макроэкономики, так и непосредственно на предприятиях, контроль их формирования и применения осуществляется государством и самими предприятиями. Целью контроля является проверка правильности применения установленных законодательством правил ценообразования [7].

1.2 Методы и стратегии ценообразующих факторов

В процессе ценообразования применяются различного рода методы, каждый из которых охватывает различные доли задействования на рынке. Природа этих методов носит, в основном, аналитический характер, что неудивительно, поскольку экспериментальная отработка цены может оказаться весьма затратной. Полный перечень методов ценообразования составить достаточно сложно, но наиболее часто использующиеся все - таки рассмотрим. (Схема 1.2.1.) [8].



Схема 1.2.1 - Методы ценообразования.

Затратное ценообразование подразумевает собой фактически затраты организации на производство и реализацию желаемых товаров или услуг.

Следование за конкурентом предполагает собой использование стратегии и тактики ценообразования конкурентов, чья деятельность является наиболее успешной. Методы с ориентацией на спрос (включая ценностное ценообразование, обеспечивающее получение прибыли за счет достижения оптимального соотношения «ценность/затраты»).

Наиболее популярный в большинстве коммерческих организаций до сих пор является затратный метод, на который ориентировано и современное отечественное законодательство. Основные причины популярности (Схема 1.2.2):

Схема 1.2.2 - Причины популярности затратного метода.



Суть затратного метода ценообразования заключается в учете издержек и установление таких цен на услуги, которые бы обеспечили окупаемость издержек и нормативный уровень прибыльности. В качестве издержек могут рассматриваться полные, частичные и капитальные затраты.

Основным преимуществом затратного метода ценообразования, считается гарантированный уровень прибыльности и простота. Тем не менее простота - понятие весьма условное, поскольку методы предполагают наличие достоверной и полной информации об издержках, приходящихся на единицу услуги. Реально существующая на сегодняшний день система бухгалтерского учета такой информации не дает. Чтобы получить ее, необходимо наладить систему управленческого учета. Кроме того, достаточно сложно определить адекватный носитель единицы цены и стоимость работы [9].

К затратным методам ценообразования относят такие методы как (Схема 1.2.3):

Схема 1.2.3 - Затратные методы ценообразования.

Метод полных издержек. При использовании данного метода цена формируется исходя из всех затраченных на производство ресурсов и реализацию продукции, т.е. первым делом определяется объем производства, далее определяются прямые и косвенные расходы, косвенные расходы распределяют по видам продукции по принятой (отраслевой) методике и последним этапом определяется прибыль как процент от общей суммы затрат.

К преимуществам данного метода относятся низкая трудоемкость и то, что известен предел минимальной цены, ниже которого цена не должна опускаться. Недостаток метода состоит в трудности определения себестоимости в части переменных затрат.

Метод стандартных (нормативных) издержек предполагает наличие развитой нормативной базы.

Использование данного метода в практике ценообразования позволяет осуществлять управление затратами по отклонениям, контролировать не только затраты, но и прибыль. Недостатком метода является сложность выявления норм расходования ресурсов затрачиваемых на производство.

Метод прямых затрат. При использовании данного метода себестоимость определяют только в части прямых затрат, косвенные расходы не распределяются по видам продукции и погашаются из валовой прибыли. Метод прямых затрат целесообразно использовать при перегрузке производственных мощностей (величина постоянных затрат на единицу продукции - минимальная) и при выходе на новые рынки.

Метод усредненных издержек (затрат). При использовании данного метода переменные расходы определяют по каждому виду продукции прямым счетом. Постоянные затраты рассчитывают по средней величине, одинаковой для всех видов продукции, выпускаемой на предприятии.

Метод предельных (маржинальных) затрат применяют в случае расширения производства. Предельные затраты - это сумма затрат, связанных с производством дополнительной единицы продукции. Уровень предельных затрат может быть выше или ниже средних затрат в зависимости от размеров и характера спроса на товар.

Метод целевой прибыли (нормы прибыли) основан на подборе цен для получения требуемой величины прибыли и определения безубыточного объема продаж. Данные метод ценообразования требует рассмотрения разных вариантов цен, оценки влияния цены на объем продаж. Метод целевой прибыли относится к активным методам ценообразования и предполагает мониторинг за изменение цен и себестоимости с использованием графика безубыточности. В основе ценовой политики лежит оптимизация объема продаж и прибыли.

Недостатком метода является то обстоятельство, что возможность продаж зависит от эластичности спроса по ценам (на графике этого не видно). Эластичность спроса по цене - это степень чувствительности спроса на товар к изменению цены на товар, она показывает, на сколько процентов изменится спрос при изменении цены на 1%.

Затратный механизм ценообразования воздействует, прежде всего на цену предложения (продавцы исходят из затратной модели ценообразования), но в условиях рынка продавцы вынуждены реагировать на спрос, ценовую реакцию покупателя, а не только на свои затраты, приближая цену предложения к цене спроса.

Ценообразование с ориентацией на конкуренцию (закрытые торги) принято среди крупных поставщиков, которые приглашаются к участию в торгах. В основе цены лежат ожидаемые ценовые предложения, а не взаимоотношения между спросом и ценой. Предприятия при установлении наименьшей цены основываются на собственных затратах и на анализе возможностей конкурентов.

В практике ценообразования для определения цен на новую продукцию, как правило, производственно-технического назначения применяются параметрические методы ценообразования: метод предельной цены (цена определяется по одному из главных параметров) используется для ориентировочных расчетов на стадии разработки нововведений; ценовой метод баллов заключается в использовании метода экспертных оценок (цена устанавливается на основе анализа основных параметров базовой и новой продукции путем корректировки базовой цены по величине соотношения баллов); ценовой метод регрессии заключается в определении эмпирических формул зависимости цен от величины основных параметров качества в рамках параметрического ряда. Данный метод позволяет моделировать изменение цены в зависимости от факторов на нее влияющих.

Ценообразование с ориентацией на спрос не всегда может быть успешно применён на практике. Спрос значительно сложнее определить и выразить в количественных показателях по сравнению с издержками. Оценка спроса может вестись статистическими методами, а также при помощи проводимых интервью и экспериментов. В основе ценностных методов ценообразования лежит спрос на продукцию, то есть определяется цена предложения.

Ценностным методом цена разрабатывается по схеме: (Схема 1.2.4)

Схема 1.2.4 - Схема ценностного метода ценообразования.

К ценностным методам относятся (Схема 1.2.5):

Схема 1.2.5 - Ценностные методы ценообразования.

Метод потребительской оценки состоит в том, что к конечной цене продукта прибавляется наценка за его качество, надежность и др. и эта информация публикуется. В основе данного метода лежит способ сравнения цены с ценой конкурента. Данный способ формирования цены основан на убеждении клиента. При использовании данного способа возникают дополнительные затраты на изучение конкурентов и исследование рынка товаров и услуг.

Цена «следование за лидером» используется в случаях, когда трудно прогнозировать свои затраты и реакцию конкурентов:

При использовании данного метода ценообразования цена может быть равна, больше или меньше цены конкурентов. Крупные фирмы устанавливают примерно одинаковые цены. Мелкие фирмы применяют небольшие скидки за счет уменьшения величины накладных расходов

Установление цен со скидкой: за оплату наличными, бонусные цены (скидки за оборот), клубные карты (вступительные взносы), дилерские скидки и др. [10].

Стратегии ценообразования - это выбор предприятием возможной динамики изменения исходной цены товара в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия. Стратегия ценообразования будет зависеть от того, на какой товар предприятие устанавливаете цену: на новый или уже существующий на рынке.

Стратегии установления цен на новые товары. Изначально можно устанавливать максимально высокую цену на новый товар, ориентируясь на круг потенциальных покупателей с высокими доходами или на тех, для кого ценовой фактор не является таким уж главным, а важны потребительские свойства и качественные характеристики товара. Когда первоначальный спрос, а вместе с ним и сбыт, возрастут за счет сегмента лиц со средними доходами, спрос несколько уменьшится, снизив еще раз цену. Тогда можно сделать свой товар доступным для массового потребления.

Таким образом, стратегия будет заключаться в последовательном ступенчатом охвате различных доходных сегментов рынка. Данная стратегия в литературе получила название стратегия снятия сливок. Выбравшие ее предприятия больше ориентируются на краткосрочные (быстрый финансовый успех), чем на долгосрочные цели (обеспечение такого успеха в будущем).

Если товар предприятия начинают производить конкуренты, можно начать внедрение нового товара с низкой ценой. Эта стратегия позволит предприятию завоевать определенную долю рынка, не допустить проникновение в отрасль конкурентов и вытеснить аутсайдеров, увеличить сбыт и занять доминирующее положение на рынке. Далее, если опасность внедрения конкурентов не уменьшится, можно, снижая издержки, еще больше понижать цены, или, улучшая качество и увеличивая затраты на научно-технические разработки, повышать цены, обеспечивая себе лидерство по показателям качества. Если же опасности возникновения конкуренции нет, можно повышать или понижать цену в соответствии со спросом. Однако необходимо помнить одно правило: при реализации стратегии повышать цену можно, только если есть уверенность в том, что продукция признана потребителем, узнаваема им.

Стратегия, ориентированная больше на долгосрочные цели, получила название стратегия прочного внедрения.

Можно выделить два основных вида стратегии установления цен на уже существующие товары (Схема 1.2.6):

Схема 1.2.6 - Стратегии установления цены на уже существующие товары.

Стратегия скользящей падающей цены является логическим продолжением стратегии "снятия сливок" и эффективна при тех же условиях. Она применяется, когда предприятие надежно застраховано от конкуренции. Суть состоит в том, что цена последовательно скользит по кривой спроса, т.е. изменяется в зависимости от спроса и предложения товара.

Стратегия преимущественной цены - продолжение стратегии прочного внедрения. Она применяется при опасности вторжения конкурентов в область деятельности предприятия. Суть данной стратегии - достижение преимущества по отношению к конкурентам (реальным или потенциальным) по издержкам (цена устанавливается ниже цен конкурентов) или по качеству (цена устанавливается выше цен конкурентов, чтобы товар оценивался как престижный, уникальный).

В целом цена является важнейшим фактором, стимулирующим или дестимулирующим сбыт, оказывающим влияние на развитие производства, его эффективность, воздействующим на конкурентов.

Цена - один из элементов комплекса маркетинга, поэтому она определяется с учетом выбора стратегий относительно других элементов комплекса маркетинга.

На величину цены оказывают воздействие внутренние факторы (цели организации и маркетинга, стратегии по отношению к отдельным элементам комплекса маркетинга, издержки, формирование ценообразования) и внешние (тип рынка; оценка соотношения между ценой и ценностью продукта, осуществляемая потребителем; конкуренция; экономическая ситуация; возможная реакция посредников; государственное регулирование).

Возможными общими целями предприятия, влияющими на политику ценообразования, являются цели выживания и развития. В качестве целей маркетинговой деятельности можно рассматривать получение приемлемой величины прибыли, увеличение рыночной доли, лидерство в области качества продукции.

Как отмечает Ф. Котлер, хорошее ценообразование начинается с выявления потребностей и оценок соотношения между ценой и ценностью продукта. Каждая цена обусловливает различную величину спроса, характеризующего реакцию потребителя на рыночное предложение. Зависимость цены от величины спроса описывается с помощью кривой спроса. Кривая спроса показывает, какое количество продукта будет куплено па определенном рынке за фиксированный период времени при разном уровне цен на данный продукт. В большинстве случаев (но не всегда) чем выше цена, тем ниже спрос (исключение, например, составляет спрос на престижные товары). Для определения степени чувствительности спроса к изменению цен используют показатель его эластичности по ценам, определяемый как отношение процента изменения величины спроса к проценту изменения цены.

В общем случае эластичность спроса - это зависимость его изменения от какого-либо рыночного фактора (Схема 1.2.7)

Схема 1.2.7 - Ценовая эластичность спроса.

Увеличение цены на кривой 1.2.7 приводит к значительному увеличению спроса. Степень эластичности спроса на изменение цены характеризует коэффициент ценовой эластичности спроса, определяемый как отношение процентного изменения величины спроса к процентному изменению цены. Например, при увеличении цены на 2% спрос упал на 10% - это означает, что коэффициент эластичности спроса равен -5 (знак "минус" означает обратную зависимость между ценой и спросом).

Данный коэффициент, как правило, хотя и не всегда, является отрицательной величиной. С практической точки зрения, если понижение цены вызывает такой рост продаж и оборота, что потери от низких цен с лихвой компенсируются, спрос квалифицируется как эластичный, если же нет, это свидетельство неэластичного спроса; ситуация, когда изменение цен никак не влияет ни на спрос, ни на предложение, - верный признак отсутствия рыночных отношений.

Ф. Котлер выделяет три подхода к определению базовых, исходных цен: основанные на издержках, на мнении покупателей и на ценах конкурентов.

Самым простым методом определения цены, исходя из издержек, является их установление на основе простого добавления к себестоимости продукта определенных наценок, характеризующих затраты, налоги и нормы прибыли на пути движения продукта от производителя до потребителя [11].

1.3 Ценообразование в розничной торговле

Ценообразование в торговле является одной из приоритетных видов деятельности специалистов, в компетенции которых находится сфера обеспечения интересов компании и ее стратегического развития. Ценообразование в торговле базируется на таких понятиях как структура, состав цены, цены на аналогичный товар, индекс цен, издержки обращения, цены конкурентов, норма прибыли и прочие.

Механизм ценообразование предусматривает различные закономерности, методы формирования цен и принципы ценообразования (обоснованность, единство цен, непрерывность, контроль, целенаправленность).

Для установления цен на товары торговая организация должна учитывать целый комплекс факторов, способных оказывать влияние на цену и ее уровень. В основе механизма образования цен лежат принципы и методы, по которым формируются цены. Они опосредуются политикой цен, свойственной определенной компании, которая выражается в приемах управления ценой и психологических приемах создания адекватных ценовых показателей.

К приемам управления ценами относят системы скидок, бонусы, накопительные системы, акции, подарки, дисконтные карты и т.д. Психологические приемы базируются на свойствах человеческой природы и знании того, что людям часто свойственно совершать нерациональные покупки.

Ценообразование в торговле опосредуется рядом факторов.

Прежде всего, оно зависит от занимаемой компанией рыночной ниши. Это может быть ниша рынка совершенной конкуренции или так называемый монополистический рынок.

В первом случае продавцы практически не влияют на цены, поэтому торговому предприятию нужно устанавливать цены, примерно равные ценам конкурентов. На монополистическом же рынке цена практически полностью определяется организацией-монополистом.

Кроме этого, очень важно в процессе образования цен учитывать общую конъюнктуру рынка и все свойственные ей временные колебания. В ситуации стабильного спроса на рынке можно успешно применять механизм пассивного ценообразования. Суть его сводится к четкому следованию затратным методам образования цен без учета предпочтений потребителей и изменений на рынке.

В ситуации же растущего рынка необходимо учитывать настроения потребителей. В этих условиях нужно обращаться к активному ценообразованию, подстраиваясь под покупателей и мобильно реагируя на изменения рынка. Такой механизм свойственен биржевой торговле и подобным ей областям, которые подвержены живым изменениям рыночной конъюнктуры.

На формирование цен также влияет стадия жизненного цикла продаваемого товара. Для новых товаров устанавливают цены разведывательного характера. При более стабильном спросе цена достигает соответственно более высокого уровня. А в условиях насыщения рынка цены приходится понижать.

Этапы ценообразования включают в себя несколько позиций. Первой является выбор целей ценовой политики (обеспечение выживаемости, удержание рынка или максимизация прибыли). Затем анализируется уровень спроса на товар. Лишь после этого можно переходить к учету и анализу собственных издержек и изучению цен конкурентов.

Следующим этапом ценообразования является выбор метода формирования цен и переход к назначению оптимальных цен на продаваемые товары [12].

Глава 2. Ценообразование на примере ИП Салтанов

2.1 Общая характеристика предприятия

Магазин Тканей начал осуществлять свою торговую деятельность с 1997 года под организационной формой ИП. Он входит в крупную сеть магазинов на омском рынке. Магазин занимается продажей швейной фурнитуры и товаров для шитья и рукоделия. Фактический адрес - ул. Гусарова,30. Магазин швейной фурнитуры в настоящее время имеет 6 филиалов, расположенных по всему городу, включая проспект Маркса,17, Чокана Валиханова, 15, улицу Масленникова,9, проспект Мира, 60, улицу Нефтезаводская, 10 / 20 Партсъезда, 40 и улицу Красногвардейская, 63.

Штат сотрудников, работающих в настоящее время в головном магазине, составляет порядка 29 человек, каждый из которых занимается разработкой ассортимента тканей, фурнитуры и прочих товаров для рукоделия, ассортимент которых постоянно обновляется и расширяется, для более полного удовлетворения всем требованиям своих покупателей.

Основное направление деятельности компании - розничная и мелкооптовая торговля швейной фурнитурой, рукоделием, текстилем для дома, тканями и прикладными материалами. В своей работе компания ориентируется на требования своих клиентов, предлагая наиболее актуальные решения. Фирма постоянно улучшает ассортимент закупаемых товаров, который насчитывает более 40000 наименований. Низкие цены и постоянное развитие ассортимента являются одним из главных достоинств фирмы. Принцип работы компании - индивидуальный подход к каждому покупателю.

Покупатели магазина ИП Салтанов могут рассчитывать на уважительное, заинтересованное отношение со стороны продавца. Для удобства покупателей в магазине сделано все возможное - компактное оборудование, удобное для покупателя, зонирование товара.

Поставщиками сети магазинов являются: ОАО «Троицкая камвольная фабрика», ООО «Пехорский текстиль», ОАО «Акционеры Артинского Завода» , компания «Гела», фирма «Гамма», ОАО «ПНК ИМ.КИРОВА», компания «Стимул-21» , компания «3R GROUP», фирма «Риолис» , фирма «Золотое руно», фирма «Вышиваем бисером», Торговый дом «Текстиль», и многие другие.

На первом этапе необходимо проанализировать макросреду предприятия, для выявления которой целесообразно будет провести PEST-анализ. PEST-анализ магазина Тканей и швейной фурнитуры ИП Салтанов представлен в Таблице 2.1.1.

Таблица 2.1.1 - Оценка факторов макросреды предприятия.

Политика	Р	Экономика	Е
1. Рост налогообложения 2. Снижение покупательной способности рубля, обесценивание денег. 3. Политико - правовая ситуация в стране	1. Прямая зависимость от основных поставщиков, диктующих отпускные цены на сырье. 2. Конкуренция 3. Издержки производства
Социум	S	Технология	Т
1. Потребители, реагирующие на изменение цен 2. Потребители, преданные небольшим фирмам 3. Снижение покупательской способности населения	1. Развитие новых технологий производства

В первую очередь на уровень и динамику цен влияют политическая стабильность, которая создает предпосылки для уверенной работы предприятий на перспективу, и финансово-кредитная сфера, при этом непосредственное воздействие на цены оказывает изменение покупательной способности денежной единицы России. В нормально функционирующей экономике, когда существует достаточный золотовалютный резерв, соотношение между суммой цен товаров и количеством денег в обращении относительно стабильно. При отсутствии такого условия начинает изменяться сумма цен товаров. Так, например, девальвация (или инфляция) или упорные слухи о ней вызывают неуклонное повышение цен [13].

Экономические факторы, так же как и политические оказывают на компанию достаточно сильное влияние, в частности это касается зависимости от поставщиков, диктующих отпускные цены на сырье, т.е. организация не может самостоятельно регулировать уровень цен на реализуемый товар, зная, что любое ее снижение способно привести к большим финансовым потерям.

Потребители товаров оказывают значительное влияние на принятие предприятием оптимального решения по ценам. Взаимосвязь между ценами и количеством сделанных покупок по ним можно объяснить двумя причинами.

Первая состоит в воздействии законов спроса и предложения и ценовой эластичности. Вторая заключается в неодинаковой реакции покупателей различных сегментов рынка на цену товаров и их различной ориентации в покупках.

Технологические факторы, оказывают среднюю степень влияние, т.к. магазин не является непосредственным производителем, т.е. для него нет необходимости приобретать дорогостоящее оборудование, за исключением кассовых аппаратов и компьютеров. Но, улучшение процесса доставки товара, за счет сокращения времени, так же как и улучшение качества поставляемого товара, сыграло бы для организации огромную роль.

Вторым этапом изучим таблицу основных экономических показателей компании, на основе которых мы и будем разбираться, что же влияет на формирование цен ИП Салтанов (Таблица 2.1.2.)



Таблица 2.1.2 - Экономические показатели ИП Салтанов.

Покаюзаютели	2011 г.	2012 г.	Аюбсолютное отклоне-ние,(+,-)	2012 г. в % к 2011г.	2013г.	Аюбсолютное отклоне-ние, (+,-)	2013 г. в % к 2012 г.
1	2	3	4	5	6	7	8
Выручкаю от продаюж (млн.)	1,315	1,522	207	115,7	1,517	-5	99,7
Себестоимость всех тканей (тыс.)	539,534	568,198	28,664	105,3	557,494	-10,704	98,1
Прибыль от продаюж	775,599	953,802	178,203	123	959,506	5,704	100,6
Текущий наюлог наю прибыль (13%)	100,828	123,994	23,166	123	124,735	0,741	100,6
Чистаюя прибыль	674,772	829,808	155,036	123	834,770	4,962	100,6
Рентаюбельность продаж, %	51,3	54,5	1,2	106,2	55	0,5	100,9
Численность персонаюлаю, чел	29	29	0	0	29	0	0
Фонд оплаюты трудаю, тыс. руб.	616	1453	837	235,88	1304	-149	89,75
Среднегодоваюя стоимость основных производственных фондов, тыс. руб.	356038	391548	35510	109,97	396388	4840	101,24
Фондоотдаючаю, руб.	0,134	0,123	-0,012	91,16	0,226	0,103	184,83

Следующим шагом целесообразно провести анализ хозяйственной деятельности предприятия, который включает в себя:

анализ материально-технической базы предприятия

анализ экономических показателей хозяйственной деятельности.

Анализ материально-технической базы предприятия представляет собой выявление обеспеченности организации торгово-технологическим оборудованием, соответствующим деятельности предприятия.

Торгово-технологическое оборудование компании представлено витринами в количестве 6 шт. и стеллажами , в количестве 15 шт.

Помимо витрин и стеллажей в наличии у компании имеются 3 кассовых аппарата и 4 торговых камеры, позволяющих просматривать торговое помещение целиком и следить за сохранностью товарно-материальных ценностей предприятия.

Наличие торгово-технологического оборудования представлено в таблице 2.1.10

Таблица 2.1.10 - Наличие торгово-технологического оборудования

Наименование оборудования	Количество
Витрины	6
Стеллажи	15
Торговые камеры	4
Кассовые аппараты	3

Подъемно-транспортного оборудования ИП Салтанов не имеет, в связи с тем, что магазин размещен в одноэтажном здании, не требующем трудоемкого перемещения продукции.

2.2 Этапы формирования цен на продукцию

Чтобы разобраться, из чего же складываются цены на реализуемую фирмой продукцию, для начала разберемся, непосредственно с самой продукцией. В качестве примера мы будем рассматривать образование цен на хлопчатобумажные, шелковые, льняные и шерстяные ткани, и обобщенно возьмем «остальные виды тканей».

Первый этап формирования цен на продукцию предлагает выявить, каких же целей хочет добиться организация? Т.к ИП Салтанов в сфере торговли находится не первый год, цель фирмы уже давно ясна - получение прибыли за счет розничной и мелкооптовой реализации отрезов ткани и швейной фурнитуры своим покупателям.

Второй этап - выявление уровня спроса. Магазин «Ткани и швейной фурнитуры» ежегодно проводит опрос среди своих клиентов, для того чтобы выявить, какой товар клиентам хотелось бы видеть на полках магазина чаще.

Третий этап - минимальная цена на реализуемую продукцию. Было проведено небольшое исследование, в ходе которого удалось выявить себестоимость одного рулона ткани. (Таблица 2.2.1)

Таблица 2.2.1 - Себестоимость 1 рулона ткани.

Наименование	Себестоимость одного рулона 50м (руб.)	Себестоимость 150 см (руб.)
Хлопчатобумажные ткани	3 489,6	214,9
Шелковые ткани	3 828,2	195,9
Льняные ткани	3 021,8	248,2
Шерстяные ткани	3 453,03	217,2
Другие виды текстильных полотен	2 495,1	300,6

Изучив ассортимент ткани, представленной магазином и себестоимость одного рулона, можно рассчитать себестоимость 150 см тканей:

Для хлопчатобумажных тканей себестоимость будет равна:

5 000/3 489,6 * 150 = 214,9 руб.

Для шелковых тканей:

5 000/3 828,2 * 150 = 195, 9 руб.

Для льняных тканей:

5 000/3 021,8 * 150 = 248,2 руб.

Для шерстяных тканей:

5 000/3 453,03 * 150 = 217,2 руб.

Для других видов текстильных полотен:

5 000/2 495,1 * 150 = 300,6 руб.

Так как ткань покупателям реализуется, чаще всего, в размере 150 см., мы недаром рассчитали и их стоимость тоже.

Естественно, после включения в формирование цен процент за уплату налогов, который, кстати говоря, составляет 13% и наценку на реализуемый товар, цена соответственно возрастет, но к этому мы вернемся несколько позже.

На четвертом этапе необходимо проанализировать уровень цен конкурентов, исходя из которых фирма будет диктовать свои собственные.

Для начала ознакомимся со списком фирм, конкурирующих с ИП Салтанов:

ООО "Восток-Запад" (текстильный холдинг)

Текстильная компания ООО "Мара"

Оптовая компания "Соня"

ИП Суставова Г.М. (Магазин текстиля и товаров для рукоделия)

ТПК ООО "НТВ-Сервис"

Магазин тканей и швейной фурнитуры "Марико"

Магазин-ателье "Шико"

ТК ООО "ЭвриТекс"

Магазин ткани и швейной фурнитуры "Грация"

Салон ткани "Podium"

ТК ООО "Горизонт-Тур"

ИП Чернявская Ю.В. (Оптово-розничный магазин текстиля, Склад)

Сеть гипермаркетов для дома и дачи "Леруа Мерлен"

ИП Коновалов А.Ю. (Магазин текстиля и швейной фурнитуры)

ТПК ООО "Аксанит"

ИП Шустиков В.И. (Валентекс, текстиль-салон)

ТД "Атлантис"

Магазин тканей и швейной фурнитуры "Royaltex"

Магазин тканей "Модница"

Текстиль-салон "Брависсимо"

ТК ООО "Омтекс"

ИП Шустикова Н.А. (ВАЛЕНТЕКС, текстиль-салон)

Сеть салонов-ателье "Stoff-Galerie"

ТК ООО "Свилена"

ИП Салтанов О.Н. (Сеть магазинов тканей)

ИП Шайнергенова Ф.М. (Торговая фирма)

ГК "Логос" (Магазин)

Сеть салонов "Маркиза"

ИП Королева А.Б. (Мечта, сеть салонов)

ООО "Вера Текс" [14].

Изучив конкурентов магазина тканей и швейной фурнитуры необходимо ознакомиться со средним уровнем конкурентных цен на Омском рынке. (Информацию возьмем из разных источников Таблица 2.2.2).

Таблица 2.2.3 - Информация о среднем уровне цен других предприятий.

Наименование	Цена с 1 источника (руб.)	Цена со второго источника (руб.)	Цена с 3 источника (руб.)
Хлопчатобумажная ткань	400	409,5	136,5
Шелковая ткань	170	297	739,57
Льняная ткань	323	199	396
Шерстяная ткань	750	460	390
Другие виды текстильных изделий	340	570	425

Ознакомившись с уровнем цен из различных источников вычислим среднюю цену по каждой разновидности ткани:

Для х/б ткани

(400+409,5+136,5)/3=315,33

Для шелковой ткани

(170+297+739,57)/3=402,19

Для льняной ткани

(323+199+396)/3=306

Для шерстяной ткани

(750+460+390)/3=523,33

Для других видов текстильных изделий

(340+570+425)/3=445

Изучив среднюю стоимость 150 см различных видов тканей в дальнейшем мы будем иметь возможность сравнить отпускные цены на продукцию ИП Салтанов и среднюю цену на те же товары других магазинов.

Пятый этап предполагает выбор метода ценообразования компании, и, как было выяснено, магазин тканей и швейной фурнитуры использует метод с ориентацией на спрос.

Данный метод выбран не случайно, ведь спрос на те, или иные ткани весьма изменчив, и для того, чтобы выявить, какие же ткани пользуются наибольшим спросом, компания проводит различного рода мероприятия. Одним из методов выявления спроса является анкетирование.

Анкетирование проводится между постоянными покупателями магазина, с целью изучения их мнения о том, какие бы товары им хотелось увидеть на прилавке магазина Тканей больше всего.

Анкетирование проводится раз в месяц, по истечении которого анкеты вынимаются из специального ящика и изучаются, подсчитывается количество голосов по каждому виду пожелания.

По результатам подсчета выясняется, какие виды товара востребованы покупателями в данный период времени больше всего. В соответствии с голосованием, в ближайшее время изучается ассортимент поставщиков товара и в ограниченном количестве заказываются желаемые позиции товарной продукции.

Шестой этап - заключительный. На этом этапе устанавливается окончательный уровень цены, оформляются соответствующие документы. Окончательная цена устанавливается с учетом реакции на уровень цены покупателей, посредников, конкурентов, государства и т.д.

Таблица 2.2.3 - Стоимость продажи 150 см. ткани с наценкой.

Наименование ткани	Стоимость продажи 150 см
Хлопчатобумажная ткань	260 руб.
Шелковая ткань	240 руб.
Льняная ткань	270 руб.
Шерстяная ткань	250 руб.
Другие виды текстильных полотен	350 руб.

Из приведенной таблицы видно, что уровень окончательной цены у магазина тканей и текстиля ИП Салтанов значительно ниже, чем у других организаций, но это не мешает занимать лидирующие позиции на Омском рынке. Об этом свидетельствуют уровни продаж компании, которые приведены ниже.

Таблица 2.2.4 - Стоимость реализованной продукции в 2011 году.

Наименование ткани	Кол-во проданной ткани (см)	Общая стоимость (руб.)
Хлопчатобумажная	240 000	416 000
Шелковая	84 000	134 400
Льняная	98 000	176 400
Шерстяная	150 000	250 000
Другие виды	145 000	338 333,3
Общая сумма	1 315 133,3

Наибольший спрос получила хлопчатобумажная ткань, второе место по количеству продаж приходится на другие виды тканей.

Итого, выручка Магазина тканей и текстиля ИП Салтанов в 2011 году составила 1 315 133,3 рубля.

В 2012 году было продано (Табл. 2.2.5).

Табл. 2.2.5

Наименование ткани	Кол-во проданной ткани (см)	Общая стоимость (руб.)
Хлопчатобумажная	285 000	494 000
Шелковая	85 000	136 000
Льняная	90 000	162 000
Шерстяная	165 000	275 000
Другие виды	195 000	455 000
Общая сумма	1 522 000



Рейтинг спроса остался таким же как и в 2011 году, а выручка составила 1 522 000 рублей, что на 206 866,7 рублей больше, чем в 2011 году.

Таблица 2.2.6 - Стоимость реализованной продукции в 2013 году.

Наименование ткани	Кол-во проданной ткани (см)	Общая стоимость (руб.)
Хлопчатобумажная	300 000	520 000
Шелковая	70 000	112 000
Льняная	75 000	135 000
Шерстяная	135 000	225 000
Другие виды	225 000	525 000
Общая сумма	1 517 000

Несмотря на то, что стоимость иных разновидностей тканей на порядок выше хлопчатобумажных, спрос на них повысился. В 2013 г. Магазин тканей и текстиля ИП Салтанов реализовал продукцию на сумму 1 517 000, что на 5 000 меньше, чем в 2012 году. В виде таблицы динамику товарооборота тканей можно представить следующим образом (Таблица 2.2.7)

Таблица 2.2.7 - Динамика товарооборота компании за 2011 - 2013 г.

Наименование	Динамика товарооборота (тыс./руб.)	Изменения товарооборота
	2011	2012	2013	2012 к 2011	2013 к 2012	2013 к 2011
Хлопчатобумажные ткани	416	494	520	+78	+26	+104
Шелковые ткани	134,4	136	112	+1,6	-24	-22,4
Льняные ткани	176,4	162	135	-14,4	-27	-41,4
Шерстяные ткани	250	275	225	+25	-50	-25
Прочие виды тканей	338,3	455	525	+116,7	+70	+186,7

Таким образом, изучив динамику товарооборота компании можно сделать вывод, что в 2013 году товарооборот незначительно превосходит продажи в 2011 году, это связано в первую очередь с тем, что спрос на некоторые разновидности тканей значительно снизился за изучаемый период.



2.3 Аналитическое резюме

Результатами изучения магазина ткани и швейной фурнитуры ИП Салтанов было выявлено, что предприятие занимает стабильное положение на рынке, имеет постоянных клиентов, предоставляет весьма широкий ассортимент товара, но, не смотря на рост курса доллара, по-прежнему реализовывает продукцию по весьма низким ценам, при том, что качество предлагаемой продукции остается на высоком уровне.

Подобное положение компании в дальнейшем может негативно сказаться на общей выручке компании, по этому, ей необходимо задуматься об изменении или усовершенствовании своей ценовой стратегии для дальнейшего успешного существования.

Так, по ранее проведенным исследованиям было выявлено, что цены на практически все виды реализуемой продукции у ИП Салтанов значительно отстают от цен на аналогичную продукцию конкурентных фирм, но был проведен своего рода опрос среди женщин, который показал, что за качественную продукцию потребители готовы заплатить. (Таблица 2.3.1)

Таблица 2.3.1 - Потребительский опрос.

Возраст	Зар. Плата	Частота приобретения отрезов ткани	Сумма, которую готовы потратить за 150 см.
18 - 25 лет	15 - 25 тыс.	2 раза в год	400 - 500 р.
25 - 40 лет	20 - 35 тыс.	3 - 4 раза в год	500 - 600 р.
40 - 55 лет	15 - 30 тыс.	5 - 7 раз в год	300 - 500 р.

Наиболее предпочтительными видами тканей стала хлопчатобумажная, шелковая и льняная ткань как однотонная, так и с добавлением различных узоров.

Если сравнивать уровень цен, установленных магазином Тканей и текстиля и ценой, которую готовы заплатить потенциальные покупатели, то можно увидеть, что появляется весьма внушительная разница (Таблица 2.3.2)

Таблица 2.3.2 - Сравнение цен предприятия и цены, которую готовы заплатить потребители.

Наименование	Цена предприятия	Цена, которую готовы заплатить
		18 - 25 лет	25 - 40 лет	40 - 55 лет
Хлопчатобумажная	260 руб.	400 - 500 руб.	500 - 600 руб.	300 - 500 руб.
Шелковая	240 руб.	400 - 500 руб.	500 - 600 руб.	300 - 500 руб.
Льняная	270 руб.	400 - 500 руб.	500 - 600 руб.	300 - 500 руб.
Шерстяная	250 руб.	400 - 500 руб.	500 - 600 руб.	300 - 500 руб.
Другие виды	350 руб.	400 - 500 руб.	500 - 600 руб.	300 - 500 руб.

Для хлопчатобумажной ткани разница составила:

18 - 25 лет: 140 - 240 руб.;

25 - 40 лет: 240 - 340 руб.;

40 - 55 лет: 40 - 240 руб.

Для шелковой ткани разница составила:

18 - 25 лет: 160 - 260 руб.;

25 - 40 лет: 260 - 360 руб.;

40 - 55 лет: 60 - 260 руб.

Для льняной ткани разница составила:

18 - 25 лет: 130 - 230 руб.;

25 - 40 лет: 230 - 330 руб.;

40 - 55 лет: 30 - 230 руб.

Для шерстяной ткани разница составила:

18 - 25 лет: 150 - 250 руб.;

25 - 40 лет: 250 - 350 руб.;

40 - 55 лет: 50 - 250 руб.

Для других видов ткани:

18 - 25 лет: 50 - 150 руб.;

25 - 40 лет: 150 - 250 руб.;

40 - 55 лет: 150 руб.

Таким образом, предприятию необходимо пересмотреть уровень цен на предлагаемую продукцию и кардинально пересмотреть ценовую стратегию предприятия.



Глава 3.Рекомендации по совершенствованию ценообразования ИП Салтанов

3.1 Мероприятия по оптимизации затрат

Снижение затрат даже на незначительный процент, способны увеличить выручку компании.

Мероприятий, проводимых с целью снижения затрат существует множество. Рассмотрим некоторые из них, которые подходили бы применительно к нашей компании.

Первый вид затрат, это затраты, связанные с избытками запасов тканей. Компания закупает впрок, но в связи с изменчивостью покупательского спроса, чаще всего эти излишки так и остаются нереализованными. Магазину тканей и текстиля приходится выставлять товар на продажу со скидками, иной раз превышающими себестоимость этой ткани.

Для решения подобной проблемы компании, во первых, необходимо отказаться от заказа больших партий одной разновидности тканей, во вторых, расширить свой ассортимент, тем самым выявив, какие разновидности тканей пользуются наибольшим спросом, в третьих, если учесть, что компания периодически проводит опросы среди своих клиентов, выявляя, какой товар им хотелось бы увидеть на прилавках магазина тканей, то целесообразным было бы включить в спектр оказываемых услуг возможность предварительно заказа желаемого наименования с предоплатой.

Внедрение приведенных мероприятий не займет у компании большого количества времени и не составит абсолютно никаких затрат, но повысит интерес к магазину тканей и швейной фурнитуры со стороны потенциальных клиентов.

Следующим видом затрат являются затраты на содержание персонала.

Как было выявлено ранее, штат сотрудников в головном офисе насчитывает 29 человек, каждому из которых необходимо ежемесячно выплачивать заработную плату. Если же разбираться более подробно, то на деле окажется, что для функционирования предприятия возможно задействовать гораздо меньше работников. Рассмотрим на примере, сколько же необходимо сотрудников на самом деле. (Таблица 3.1.1)

Таблица 3.1.1 - необходимое кол - во сотрудников для успешного функционирования предприятия.

Должность	Кол-во человек	Пояснения
Директор	1
Заместитель директора	1
Менеджер по продажам	4	2 человека в каждой смене
Менеджер по обслуживанию	2	1 человек в каждой смене
Вспомогательный персонал	2	1 человек в каждой смене
Грузчик	2
Водитель	1
Итого	13 человек

29 чел. - 13 чел. = 16 чел.

16 человек из 29 работающих в организации попросту «прожигают» свое время, получая за это заработную плату.

Даже если представить, что средняя заработная плата равна 15 000 рублей в месяц, то при численности персонала в размере 13 человек компании ежемесячно экономила достаточно крупную сумму денег:

16 * 15 000 = 240 000 руб.

Экономия до 240 000 рублей в месяц позволила бы компании за год сэкономить порядка 3 миллионов рублей, которые можно было бы направить на совершенствование, как внешнего вида магазина, так и внутренних его составляющих. Появилась бы возможность приобрести усовершенствованное оборудование, которое, кстати говоря, позволило бы увеличить пропускную способность магазина и сэкономило бы время на обслуживание посетителей магазина.

Для внедрения предложенного мероприятия достаточно сократить наиболее безответственных служащих, оставив лишь тех, кто действительно заслуживает работать в данной организации.

3.2 Ценовое тестирование тканей и текстиля ИП Салтанов

Для того чтобы протестировать уровень цен, необходимо прибегнуть к нескольким наиболее популярным методам ценовых исследований, которые ранее уже применялись на практике на примере других организаций.

Первым методам ценового тестирования решено было выбрать метод «Эксперимента и моделирования полки». В качестве объекта эксперимента выступает небольших размеров полка, на которой представлены несколько разновидностей одного типа тканей конкурентов и один образец среди предложенных принадлежит магазину тканей и текстиля ИП Салтанов. Под каждым образцом ткани прописана цена, ему соответствующая.

Суть данного эксперимента заключается в том, что потенциальному покупателю предлагается выбрать, какой из предложенных отрезов ткани он приобрел бы с большей вероятностью.

В зависимости от предпочтения покупателя, компания делает выводы, какую долю покупательского спроса будет занимать наш товар при различных уровнях цен.

«Эксперимент моделирования полки» позволяет максимально воссоздать ситуацию покупки, когда потенциальный покупатель находится под влиянием нескольких товаров - нашей ткани и тканей конкурентов. Помимо этого, испытуемый не сможет понять, что конкретно является целью исследования, потому сделает выбор максимально честно.

Предложенный эксперимент имеет и негативные стороны.

Во первых, подобная ситуация сложна для воссоздания в рабочих условиях, кроме того, магазину понадобится много времени для реализации такой идеи, ведь помимо создания дюжины полок с различными видами текстильных полотен компании придется заполучить внушительное количество отрезов тканей конкурентов.

Во вторых, такое тестирование будет являться разовым, ведь никто не может прогнозировать повышение или понижение цен конкурентов.

Данный метод ценового тестирования достаточно долог в исполнении и, если все же компания решит прибегнуть к подобному методу тестирования, то готовиться ей придется порядка одного месяца.

Еще одним, достаточно интересным методом ценового тестирования, является Метод прямых ценовых исследований.

Метод предложен нидерландским учёным Вестерндорпом в 70-х годах ХХ века. Этот метод строиться на предположении, что цену надо выбирать таким образом, что бы наибольшее количество людей считало ее не слишком низкой [15].

Данный метод подобен опросу, который был представлен в Таблице 2.3.2, но опрашиваемым задается четыре вопроса:

1. При какой цене, предлагаемый вид ткани будет для Вас выгодным приобретением?

2. При какой цене предлагаемая ткань будет для Вас дорогой, но Вы ее купите?

3. При какой цене предлагаемая ткань будет для Вас слишком дорогим, но Вы ее купите?

4. При какой цене предлагаемый вид ткани будет для Вас настолько дешевым, что Вы усомнитесь в его качестве?

Посредством проведенного опроса магазин тканей и текстиля ИП Салтанов сможет выявить уровень оптимальной цены, при которой предлагаемый вид ткани не будет являться слишком дорогим, но в то же время не будет являться слишком дешевым, что может повлиять на возникновение сомнений о качестве товара.

Метод прямых ценовый исследований, при его минимальных затратах, может поспособствовать предприятию в установлении наиболее лояльной цены, которая позволит магазину тканей и текстиля увеличить выручку, но в то же время, не отпугнет покупателя.