Организация внемагазинных форм продажи товаров

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

Глава 1. Теоретические аспекты организации внемагазинных форм продажи товаров

1.1 Организация торговли на предприятиях

1.2 Социально-экономическое значение методов продажи товаров

1.3 Планирование сбыта продукции

1.4 Внемагазинные формы продажи товаров

Глава 2. Характеристика торгового предприятия и описание процесса

2.1 Организационно-экономическая характеристика ИП Васяев В.Г.

2.2 Организация коммерческой деятельности по внемагазинной продаже товаров ИП Васяев В.Г

Глава 3. Пути совершенствования деятельности в ИП Васяев В.Г.

3.1 Мероприятия по совершенствованию выставочно-ярмарочной и электронной торговли в ИП Васяев В.Г., как форм внемагазинной продажи товаров

Глава 4. Охрана труда

Заключение

Список литературы

Введение

Торговое обслуживание покупателей является завершающим этапом функционирования торговли и осуществляется розничной продажей товаров и оказанием дополнительных услуг. Все другие процессы (коммерческие, технологические и др.) носят подчиненный характер и направлены на обеспечение высокой культуры торговли.

Наряду с продажей товаров в розничных торговых предприятиях немаловажное место в торговле занимают внемагазинные формы торгового обслуживания. Особое значение внемагазинные формы имеют в условиях сельской кооперативной торговли, которая организует торговое обслуживание населенных пунктов, не имеющих стационарных торговых предприятий, в местах проведения полевых работ, на животноводческих фермах и отгонных пастбищах.

В городских населенных пунктах внемагазинные формы выступают в качестве дополняющих форм магазинной торговли. Внемагазинные формы продажи позволяют снизить нагрузку на магазины, приблизить продажу товаров к потребителям, увеличить розничный товарооборот, повысить качество торгового обслуживания покупателей.

К внемагазинным формам торгового обслуживания относят: продажу товаров через сеть мелкорозничных предприятий, передвижные средства торговли, розничную посылочную торговлю, торговые автоматы, продажу товаров на ярмарках и базарах. Использование той или иной формы торгового обслуживания зависит от численности жителей в населенном пункте, наличия ассортиментного профиля торговых предприятий, производственных условий, сезона и других обстоятельств.

На основании вышеизложенного тему данной выпускной квалификационной работы считаю актуальной.

Объектом исследования является ИП Васяев В.Г., предметом исследования являются внемагазинные формы продажи товаров.

Целью работы явилось: исследование, рассмотрение и изучение организации внемагазинных форм продажи и нахождение оптимальных путей его совершенствования.

В связи с поставленной целью были определены следующие задачи исследования:

1. Изучить теоретические аспекты механизма организации внемагазинных форм продажи товаров,

2. Дать краткую организационно-экономическую характеристику ИП Васяев В.Г. - объекта исследования,

3. Оценить организацию внемагазинных форм продажи и предложить пути ее совершенствования.

Теоретической и методологической базой для написания выпускной квалификационной работы послужили законодательные и нормативные акты, включающие в себя Гражданский кодекс РФ с изменениями и дополнениями на 2017 год, законы РФ, Указы Президента РФ, Постановления Правительства РФ, монографии различных авторов. Информационной базой послужила первичная бухгалтерская и финансовая отчетность ИП Васяева В.Г. за 2016 - 2017 года.

При написании работы применялись следующие методы исследования: монографический, аналитический, сравнительный, экономико-математический.

Глава 1. Теоретические аспекты организации внемагазинных форм продажи товаров

1.1 Организация торговли на предприятиях

Торговля является одной из важнейших отраслей народного хозяйства, поскольку она обеспечивает обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления. Ее можно рассматривать как вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей продажей товаров и оказанием услуг покупателям.

В зависимости от цели, с которой приобретаются товары, торговлю делят на два вида:

оптовую (торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием);

розничную (торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью).

Долговременной целью деятельности розничного торгового предприятия является максимизация прибыли. Реализовать эту цель можно лишь через максимальное удовлетворение нужд потребителей.

Наряду с названной целью в зависимости от конкретных условий, могут существовать и другие критерии - например, увеличение рыночной доли, минимизация издержек и др.

На предприятиях розничной торговли производятся различные операции, связанные с доведением товаров непосредственно до населения. При этом выполняются определенные торговые (коммерческие) и технологические функции.

К основным торговым функциям предприятий розничной торговли следует отнести:

изучение покупательского спроса на товары;

формирование ассортимента товаров;

организацию закупок и завоза товаров;

оказание торговых услуг покупателям;

рекламирование товаров и услуг.

Технологический процесс включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах и др.

Важно различать технологический и торговый процессы. Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др.

Основными принципами организации этих процессов в торговых предприятиях являются:

Обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров.

Обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания.

Достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, роста его производительности, снижения издержек обращения.

Эти факторы определяют динамичность торгового и технологического процесса.

Организация торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от потребительских свойств товаров, степени их готовности к продаже, принятой системы товародвижения, формы продажи, вида и типа торгового предприятия.

Приемка товаров по количеству и качеству осуществляется в соответствии с инструкциями «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству», «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству", если в договорах - поставки, стандартах и ТУ не предусмотрен другой порядок приемки товаров.

Приемка товаров по количеству - это сверка массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями сопроводительных документов.

Приемка товаров по качеству - это выявление качества и комплектности товара, соответствия тары, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам (сертификат качества, санитарный сертификат, ветеринарный сертификат).

После приемки товара необходимое его количество поступает в торговый зал, а остальная часть перемещается в складские помещения. При организации хранения товаров основное внимание должно быть уделено борьбе с товарными потерями. Рациональная организация хранения предполагает создание условий хранения товаров в соответствии с их физико-химическими свойствами, оптимальное размещение товаров в местах хранения с учетом времени их поступления и очередности продажи, частоты спроса, эффективного использования площади кладовых. Наиболее сложной и трудоемкой операцией торгового и технологического процесса в продовольственных магазинах является подготовка товаров к продаже, в частности их фасовка. При торговле предварительно расфасованными товарами подготовительные операции сводятся к минимуму, что позволяет значительно ускорить процесс их продажи.

Подготовленные к продаже товары перемещают в торговый зал. Товары доставляют в то время, когда в нем находится минимальное количество покупателей, чтобы не препятствовать процессу продажи.

Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине.

Таким образом, организация торгово-технологического процесса на торговом предприятии должна способствовать наиболее эффективному доведению товара в широком ассортименте надлежащего качества до покупателя с наименьшими затратами труда и времени при высоком уровне торгового обслуживания.

Качество торгового обслуживания определяется минимальным временем, затраченным на приобретение товаров, удобством и комфортом обслуживания, экономической эффективностью работы магазинов.

1.2 Социально-экономическое значение методов продажи товаров

торговля выставочный ярморочный электронный

Важным элементом культуры торговли является используемый метод продажи товара.

Метод продажи - это совокупность приемов осуществления основных операций по реализации товаров покупателям.

Основными операциями процесса продажи товаров в магазине являются:

осмотр предлагаемого магазином ассортимента товаров;

отбор товаров;

расчет за товары и получение покупки;

предоставление покупателям дополнительных услуг.

Дальнейшее развитие торговли и повышение культуры торгового обслуживания населения обусловлены целым рядом социально-экономических факторов, основными из которых являются: рост численности населения, повышение его материального и культурного уровня, расширение производства необходимых товаров, рост жилищного строительства, улучшение структуры потребления, внедрение в торговлю наиболее эффективных форм продажи товаров. Эти факторы играют важную роль в повышении уровня жизни народа.

По подсчетам ученых затраты времени на ведение домашнего хозяйства достигают 12-15 % годового бюджета времени, а четверть этих затрат приходится на приобретение продуктов и непродовольственных товаров в розничной торговой сети. Сокращения этих непроизводительных затрат можно достичь различными путями: специализацией и типизацией магазинов, более рациональным их размещением, оптимизацией ассортимента, улучшением систем товароснабжения и т.п.

Но очень многое здесь зависит от организации процесса продажи товаров в магазинах, применения наиболее эффективных форм продажи и дополнительных форм торгового обслуживания. Достаточно сказать, что затраты времени покупателей при применении прогрессивных форм продажи сокращаются на 30-50 %, в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность магазинов.

Таким образом, совершенствуя процесс продажи товаров, снижая время на их приобретение, можно решить важнейшую социальную задачу - задачу увеличения свободного времени людей, которое может быть использовано для всестороннего развития личности.

Внедрение прогрессивных форм обслуживания способствует и повышению экономической эффективности торговли и народного хозяйства в целом. Опыт показывает, что при рациональной организации торгового процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15-20%, улучшается использование материально-технической базы (выше коэффициенты установочной и экспозиционной площадей) и в конечном счете на 10-15 % снижаются издержки обращения. Известно, что уровень механизации труда в розничной торговле один- из самых низких среди других отраслей народного хозяйства и составляет всего 12-15 % . Поэтому важнейшей задачей развития торговли является прежде всего применение наиболее эффективных форм продажи товаров.

Развивая и совершенствуя методы продажи товаров, народное хозяйство получает и социальный, и экономический эффект. В этой связи и классификация методов продажи товаров претерпевает со временем существенные изменения. Существуют магазинные и внемагазинные формы продажи товаров.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживания; по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания: - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяется технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения.

1.3 Планирование сбыта продукции

В широком плане под сбытом понимают все операции с момента выхода изделий за ворота цеха фирмы-изготовителя, которые заканчиваются передачей товара покупателю. Узкая трактовка сбыта охватывает только конечную стадию -- общение продавца с покупателем, остальные стадии относятся к товародвижению. В строгом смысле слова товар становится таковым, только попав в руки покупателя. На сбыт способны оказать влияние многие факторы непосредственного общения продавца и покупателя.

Для успешного сбыта необходимы высокий профессионализм персонала и его личная заинтересованность в результатах сбыта. Необходимы также регулярная связь фирмы-производителя, посредников и сбытовиков, постоянное повышение квалификации, материальное стимулирование. Для этих целей вырабатываются стандарты, которые содержат четкую технологию процесса обслуживания, морально-этические нормы поведения сотрудников.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на промышленном предприятии начинается с исследования товарного рынка. Изучение рынка способствует снижению коммерческого риска, связанного с принятием решений по производству продукции и выбору каналов продвижения товаров на рынок.

Для эффективного сбыта продукции предприятиям необходимо исследовать рынок по следующим основным направлениям:

* изучение товара;

* определение емкости рынка;

* анализ конъюнктуры рынка;

* изучение потребителей и сегментирование рынка;

* анализ деятельности конкурентов;

* изучение основных форм и методов сбыта продукции.

Главной задачей изучения товара является производство предприятием тех товаров, которые максимально удовлетворяли бы запросы потребителей и приносили высокие прибыли. В основе решения этой задачи соответствие выпускаемой или намечаемой к производству продукции вкусам и требованиям покупателей, выявление недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и свойств товаров данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конкурентов, прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству выпускаемых предприятием изделий.

При изучении свойств и качеств продукции необходимо уделять внимание возможностям применения достижений научно-технического прогресса в сфере производства. Очень важным является быстрое обновление номенклатуры продукции, обусловленное развитием науки и техники.

Определение емкости рынка -- одно из основных направлений маркетинговых исследований. Этот показатель отражает потенциальный объем сбыта товаров в течение определенного времени (например, в течение года). На показатель емкости товарного рынка оказывают влияние факторы:

изменение товарных цен;

модернизация продукции;

выпуск новой продукции;

организация послепродажного обслуживания, обеспечение клиента большим набором услуг и в более короткий срок, чем конкуренты;

улучшение организации сбыта и качества сбытового аппарата;

уровень подготовки персонала по сбыту;

правильный выбор каналов товародвижения;

грамотная реклама;

стимулирование сбыта.

Определение емкости рынка позволит установить, какую долю рынка может завоевать данное предприятие для каждого из выпускаемых товаров. При исследовании емкости рынка большое значение имеет анализ тенденций развития рынка на отраслевом уровне и инвестиционной политики в данной отрасли.

Анализ конъюнктуры рынка необходим потому, что его результаты дают возможность предприятию продавать производимые товары по более выгодным ценам, а также увеличивать или сокращать выпуск товаров в соответствии с ожидаемыми рыночными условиями. Конъюнктура товарного рынка -- это сложившаяся экономическая ситуация, характеризующая соотношение между спросом и предложением, а также уровень цен и товарных запасов. Исследование конъюнктуры рынка включает экономический анализ производства и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках, состояния отрасли. Составной частью анализа конъюнктуры рынка является анализ факторов, оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен.

Большое значение имеет прогнозирование рынка, т.е. выработка научно обоснованного суждения о перспективах его развития для обеспечения наилучшей тактики поведения предприятия на рынке.

Исследование рынка включает также всесторонний анализ потребителей, их потребностей и мотивацию. Товарный рынок состоит из большого количества различных типов потребителей и товаров. Анализ потребителей является основой для сегментирования рынка. Сегментирование рынка -- это классификация потребителей производимой продукции на группы, одинаково реагирующие на один и тот же набор побудительных к покупке признаков.

Особое значение при изучении рынка имеет исследование деятельности конкурентов.

Важнейшей частью сбытовой программы является прогнозирование объема сбыта (продаж). Составными частями прогноза объема продаж являются прогноз общего состояния экономики, отраслевой и рыночный прогнозы. Существуют прогнозы долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные. Долгосрочный прогноз составляется на срок от 5 до 25 лет, среднесрочный -- от 1 до 5 лет, а краткосрочный -- от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения и товаров широкого потребления длительного пользования, так как предприятиям нужно заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование позволяет определить общие направления развития предприятия, а среднесрочное необходимо для того, чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема продаж приносит большую пользу при составлении графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.

В практике стран развитой рыночной экономики большое распространение для прогнозирования объема сбыта (продаж) получили методы экспертных оценок, базирующиеся на:

* изучении и обобщении мнения руководящих работников предприятия о перспективе объема продаж;

* опросе торговых агентов предприятия о возможных продажах;

* изучении мнений потребителей.

Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о тех или иных показателях развития в будущем, поэтому их достоверность полностью зависит от той информации, на которой они базируются. Как правило, прогнозирование объема продаж продукции возлагается на отдел сбыта или маркетинга, а ответственность за подготовку прогноза -- на руководителей предприятия.

Прогноз объема продаж служит основой для проведения торговых операций предприятия, составления финансового плана и установления индивидуальных заданий по сбыту для отдельных торговых агентов. Общий прогноз объема продаж подразделяется на прогнозы по конкретным видам продукции, по районам сбыта, по каналам сбыта.

В условиях рыночных отношений чаще всего для продвижения товаров на рынок используются следующие каналы сбыта:

* производитель -- потребитель;

* производитель -- оптовик -- потребитель;

* производитель -- оптовик -- розничный торговец -- потребитель;

* производитель -- брокер, комиссионер или агент -- оптовик -- розничный торговец -- потребитель;

* производитель -- брокер, комиссионер или агент -- розничный торговец -- потребитель.

Перед каждым предприятием стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта, причем практически речь идет не об отдельном канале, а об одной из возможных комбинаций нескольких каналов сбыта. Выбор канала сбыта определяется назначением продукции и зависит от многих факторов, а также от того значения, которое руководство предприятия придает каждому из факторов в определенный момент времени.

Логика развития сбыта производственного предприятия предусматривает охват в первую очередь крупных покупателей, затем средних и, наконец, мелких. Структура предприятия эволюционирует, сначала делая упор на создании агентской сети, а затем -- дилерской и сети собственных филиалов. Взаимодействие агента, дилера и собственного филиала носит конкурентный характер, т.к. их деятельность направлена на одну и ту же территорию. Поэтому она должна организовываться особенно тщательно, находя отражение в управленческой структуре сбыта.

Распространенная малоэффективная структура сбыта, при которой деятельность агентов осуществляется по собственной схеме, а создание и обслуживание дилеров -- функция специальных менеджеров, показана на рис.1.1

Рис. 1.1. Функционально централизованная структура сбыта

При использовании нескольких каналов распределения продукции управление всеми видами распределения важно координировать из одного центра.

Вариант, показанный на рис. 1.2 снимает проблему нескоординированности путем концентрации управления (и ответственности) на каждой территории в одном центре.

Рис. 1.2. Территориально централизованная структура сбыта

В процессе развития и расширения деятельности предприятия управление сбытом подвергается изменениям. Расширение ассортимента, с одной стороны, позволяет охватывать новые сегменты рынка, а с другой -- выводят объем предложения покупателю за разумные пределы, торговый агент, предлагающий каждому потенциальному клиенту одновременно лаки, краски, металл, стекло и бетон, не будет иметь успеха. Для упорядочения сбыта необходимо провести его разделение.

Разделение сбыта может быть проведено по группам товаров или по сегментам рынка. Тот и другой способ имеют недостатки и преимущества. Разделение по группам товаров позволяет более четко организовать управление производством и товарными запасами, но приводит к частичному обслуживанию клиентов, когда один и тот же покупатель должен заказывать разный товар у разных торговых агентов одного предприятия. Такой метод оставляет больше возможностей конкурентам «зацепиться» за заказчика через какой-либо товар и, сформировав имидж своего предприятия как надежного партнера, начать наступление по другим группам.

Разделение по сегментам рынка позволяет наиболее полно обслужить конкретного покупателя, что соответствует концепции маркетинга, и дает реальные преимущества на рынке, но требует тщательной организации взаимодействия между сбытовыми службами, закупкой и производством.

Ни тот, ни другой способ, как правило, не могут быть применены в чистом виде. Разделение по товарам замыкается на оптовых базах и крупных дилерских предприятиях, которые закупают весь ассортимент. Разделение по сегментам рынка -- на покупателях смешанной ориентации, находящихся в двух сегментах одновременно.

Возможно также разделение сбыта по географическому принципу, которое, однако, не снимает проблемы ограничения в предложениях.

При расширении деятельности предприятия то или иное разделение сбыта необходимо для сохранения эффективности, но любое разделение означает принятие тех или иных ограничений и сопряжено с потерями.

Деление по товарным группам означает для клиента отказ агента выписать товар, которым «заведует» другое подразделение. Клиента может обслужить другой агент при условии, что величина партии требуемого товара не менее минимальной. В противном случае товар не будет поставлен.

Деление по сегментам также означает не полное предложение ассортимента покупателю, а предложение характерного для сегмента ассортимента, хотя по запросу нужный товар поставляется.

Потери от разделения сбыта не ограничиваются перечисленными. Следует учитывать и потери от перестройки структуры сбыта, проводимой на этом этапе. Для минимизации потерь разделение сбыта целесообразно проводить сразу в полном объеме: не ограничиваться изменением полномочий агентов, а пересмотреть все вспомогательные функции сбыта и его управленческую структуру. По крупным покупателям в каждом случае индивидуально решается вопрос о продолжении поставок всего ассортимента через прежнего агента. Перестройка структуры сбыта проводится с учетом:

анализа статистической информации о продажах;

сложившейся практики обслуживания клиентов и внутрифирменных взаимодействий;

квалификации персонала.

Решение о разделении сбыта предваряет прогноз по сбыту в изменившихся условиях.

1.4 Внемагазинные формы продажи товаров

К внемагазинным формам продажи товаров относят:

продажу товаров через сеть мелкорозничных предприятий;

розничную посылочную торговлю;

продажу товаров через автоматы;

продажу товаров на ярмарках и базарах.

Использование той или иной формы продажи товаров зависит от численности жителей в населенном пункте, наличия торговых предприятий и их ассортиментного профиля, производственных условий, сезона и других обстоятельств.

Продажа товаров через сеть мелкорозничных предприятий занимает большое место в торговом обслуживании населения.

Мелкорозничная торговая сеть представлена павильонами, киосками, торговыми автоматами, магазинами на дому, а также передвижными средствами развозной и разносной торговли (автомагазины, тележки, лотки и т.д.). Мелкорозничные предприятия, расположенные в населенных пунктах, где отсутствуют магазины имеют самостоятельное значение. В некоторых случаях они, не имея самостоятельного значения, служат дополнением сети магазинов (например, в период сезонной торговли).

Предприятия мелкорозничной торговой сети мoгyт иметь различный товарный профиль. Так, к числу мелкорозничных предприятий, торгующих продовольственными товарами, относятся: «Прoдyкты», «Кондитерские изделия», «Сельхозпродукты», «Мясо», «Молоко», «Овощи - фрукты», «Хлеб», «Мороженое», «Соки - Воды» и др. Непродовольственными товарами торгуют: «Промтовары», «Книги», «Хозтовары», «Сувениры», «Канцтовары» и др. К этой же группе относятся бензозаправочные станции. Довольно широко распространены мелкорозничные предприятия, торгующие товарами повседневного спроса.

Наиболее распространенным типом мелкорозничных предприятий являются «Продукты». Обычно в ассортименте не менее пяти товарных групп. При этом на предприятиях, оснащенных холодильным оборудованием (обычно холодильными шкафами ШХ-0,4 или ШХ-О,56), реализуют и скоропортящиеся продовольственные товары.

Павильоны и киоски типа «Промтовары» торгуют головными уборами, трикотажными изделиями, галантереей, парфюмерией, хозяйственными и некоторыми другими товарами.

В павильонах и киосках «Товары повседневного cпpoca» реализуют продовольственные товары и ограниченный ассортимент непродовольственных товаров частого спроса.

Мелкорозничные торговые предприятия размещают не только на рынках, вокзалах, в зоне отдыха и других местах наибольшего сосредоточения населения, но и в малых населенных пyнктax. При их размещении учитывают профиль мелкорозничного предприятия, наличие других предприятий торговли и другие факторы. Особую роль мелкорозничные предприятия играют в торговом обслуживании жителей малых сел и деревень, где отсутствует магазин и строительство его нецелесообразно. Здесь чаще всего распространены павильоны и киоски «Продукты», «Товары повседневного спроса», а также магазины на дому.

Эффективность работы мелкорозничных предприятий торговли во многом зависит от: организации снабжения их товарами, установленного режима работы. Товароснабжение их должно быть ритмичным, так как большинство товаров не имеют условий для хранения значительных запасов товаров. Режим работы павильонов и киосков должен быть удобным для покупателей.

Его устанавливают с учетом места расположения предприятий и контингента обслуживаемых покупателей. Например, режим работы мелкорозничных торговых предприятий, расположенных у кинотеатров, на рынках, вокзалах, в зонах отдых, должен быть увязан с режимом работы этих предприятий, с интенсивностью покупательских потоков, а режим работы предприятий, расположенных в малых населенных пунктах, должен быть удобным для их жителей.

Для продтоваров по месту работы сельских жителей, а также жителям населенных пунктов, где отсутствует стационарная торговая сеть, используют передвижные средства торговли. К ним относятся автомагазины, автоприцепы и разные развозки.

Автомагазины выпускаются на базе автомобилей ГАЗ, ЗИЛ и: др.

Салон автомагазина оснащают изотермическим шкафом, горками, шкафами и подшкафниками со съемными дверцами с запорами и прижимами, предохраняющими товары от смещения при транспортировании. для демонстрации готового платья и других товаров служат вешала, свободная площадь под которыми может быть использована для перевозки крупногабаритных товаров, доставляемых по заказам покупателей, или товаров в таре-оборудовании.

В зaвиcимости от ассортимента реализуемых товаров различают следующие типы автомагазинов: «Продукты», «Промышленные товары», «Товары повседневного спроса», «Книги».

Ассортимент товаров в автомагазине «Продукты» состоит из следующих важнейших товарных групп: хлеб и хлебобулочные изделия; кондитерские изделия; бакалейные товары; консервы; гастрономические продукты; безалкогольные напитки; табачные изделия и спички; coпyтcтвующие непродовольственные товары.

В автомагазинах «Промышленные товары» реализуют ткани, одежду, головные уборы, белье, обувь массового пошива, галантерейные и парфюмерно-косметические товары, некоторые культтовары и хозяйственные товары.

Продовольственными и непродовольственными товарами примерно тех же групп торгyют и автомагазины «Товары повседневного спроса», но ассортимент товаров в них отличается от ассортимента автомагазинов первых двух типов как по широте, так и по глубине.

Автомагазины «Книги» имеют в своем ассортименте литературу различных направлений, а также периодические издания и сопутствующие (в основном канцелярские) товары.

Торгово-технологический процесс в автомагазине состоит из следующих основных операций:

отборка и приемка товаров на оптовой базе;

размещение и укладка товаров в салоне автомагазина;

выезд автомагазина в пункты обслуживания;

подготовка автомагазина к торговле;

предложение и продажа товаров, включая расчетные операции;

прием предварительных заказов и оказание других услуг;

возвращение автомагазина на стоянку и его осмотр;

санитарная обработка кузова;

опломбирование автомагазина и сдача его под охрану;

составление отчета и сдача выручки.

Товароснабжение автомагазинов осуществляют оптовые базы и другие поставщики. При этом они должны обеспечивать выделение автомагазинам максимального количествa фасованных товаров и первоочередную их загрузку, возможность предварительной отборки и комплектования товаров по заявкам водителей-продавцов.

Оптовые базы и склады, снабжающие автомагазины, должны беспрепятственно принимать от них товары, не нашедшие покyпателя.

Хранение товаров в автомагазине должно осуществляться с соблюдением товарного соседства, закрепления дговарами постоянных мест. Своевременно должно проводиться санитарное обслуживание автомагазина.

В автомагазинах самообслуживaния особое внимание уделяют предварительной подготовке товаров к продаже, рациональному их размещению в салоне и выкладке на торговом оборудовании.

Торговля через автомагазины все более широкое распространение получает в крупных городах, чему способствовало развитие сети автомагазинов при предприятиях, производящих молочные, мясные и некоторые другие продовольственные товары.

Это современные, хорошо оснащенные холодильным и кассовым оборудованием автомагазины, имеющие привлекательный вид. Их устройство и оборудование позволяют покyпателям беспрепятственно ознакомиться с ассортиментом продаваемых товаров. Они ведут торговлю в наиболее оживленных местах.

К числу услуг, предоставляемых автомагазинами сельским покупателям, относятся: информация о времени приезда автомагазина в пункт обслуживания и о наличии в нем товаров; прием заказов на товары; комплектование подарочных наборов товаров; упаковка товаров; доставка заказанных крупногабаритных товаров на дом покyпателя; сбор стеклотары.

Для упорядочения движения и работы автомагазинов составляют маршруты и графики работы. Это позволяет покупателям заранее подготовиться к приезду aвтомaгaзина. Маршруты и графики могут меняться в зависимости от изменения климатических условий, особенностей проведения сельскохозяйственных работ и с учетом других факторов.

Торговля через автоматы является одной из прогрессивных форм продажи товаров. Чаще всего с помощью автоматов продаются жидкие и мелкоштучные продовольственные товары (напитки, растительное масло, мороженое, кондитерские, табачные изделия), а также видеокассеты, газеты, журналы, почтовые открытки и др.



Глава 2. Характеристика торгового предприятия и описание процесса

2.1 Организационно-экономическая характеристика ИП Васяев В.Г.

ИП Васяев В.Г. образован в соответствии с Гражданским кодексом РФ, иными законодательными актами РФ.

Юридический адрес предприятия: Нижегородская область, р.п. Вознесенское, ул. Индустриальная. Предприятие занимает здание по названному адресу.

Режим работы ИП Васяев В.Г.

Ежедневно с 9-00час до 18-00час

Выходной воскресенье

Без перерыва на обед

Общая характеристика Индивидуального предпринимателяажа договоИндивидуальные предприниматели - физические лица, зарегистрированные в установленном законом порядке и осуществляющие предпринимательскую деятельность без образования юридического лица.

Физические лица, осуществляющие предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, но не зарегистрировавшиеся в качестве индивидуальных предпринимателей в нарушение требований гражданского законодательства Российской Федерации, при исполнении обязанностей, возложенных на них Налоговым Кодексом, не вправе ссылаться на то, что они не являются индивидуальными предпринимателями

Важной особенностью осуществления предпринимательской деятельности в качестве индивидуального предпринимателя является тот факт, что гражданин отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом, за исключением имущества, на которое в соответствии с законом не может быть обращено взыскание. В отличие, например, от участника общества с ограниченной ответственностью, где участник отвечает по обязательствам учреждённого им общества в основных случаях только в пределах своей доли в уставном капитале этого общества и ни в коем случае не своим личным имуществом. Этот существенный факт относится к основному недостатку этой формы ведения предпринимательской деятельности.

Государственная регистрация и дальнейшая деятельность индивидуальных предпринимателей регламентируется Федеральным Законом РФ «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» N 129-ФЗ, Гражданским кодексом РФ, другими федеральными законами РФ, а также отдельными постановлениями Правительства РФ.

Гражданин вправе заниматься предпринимательской деятельностью без образования юридического лица с момента государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя, причём государственная регистрация может быть осуществлена только по месту его официальной постоянной регистрации по месту жительства.

Гражданин, осуществляющий предпринимательскую деятельность без образования юридического лица с нарушением требований о государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя, не вправе ссылаться в отношении заключённых им при этом сделок на то, что он не является предпринимателем. Суд может применить к таким сделкам правила об их недействительности.

С 2011 года упрощено требование к оформлению документов: при личной подаче в регистрирующий (налоговый) орган, документы не заверяются у нотариуса, при прекращении деятельности индивидуальному предпринимателю не нужно представлять справку из Пенсионного Фонда (на данный момент реализовано не во всех субъектах). После принятия отчёта органом ПФР сам предоставляет справку в регистрирующий (налоговый) орган в электронной форме; при этом в некоторых субъектах даже не требуется предоставление отчёта до закрытия ИП.

Статус ИП имеет следующие преимущества по сравнению с регистрацией собственного предприятия:

· упрощенность процессов создания и ликвидации бизнеса;

· свободное использование собственной выручки;

· не платится налог на имущество, используемое в предпринимательской деятельности;

· упрощенный порядок ведения учета результатов хозяйственной деятельности и предоставления внешней отчетности;

· упрощенный порядок принятия решений (не требуется собраний, протоколов и т. п.);

· заработанные деньги возможно свободно тратить без дополнительного налогообложения (9 % на дивиденды);

· индивидуальный предприниматель, применяющий ЕНВД, имеет фактическую возможность не вести учёт полученного дохода.

Основные недостатки:

· отвечает по обязательствам своим имуществом;

· не может получать некоторые лицензии (например, на розничную торговлю алкоголем, некоторыми лекарствами или сильнодействующими ядами);

· согласно сложившейся практике, некоторые крупные (и не очень) компании отказываются работать с ИП (т.к. ИП, находясь в большинстве случаев на УСНО, не платят НДС с работы или товара в бюджет и делать это приходится, работающим с ними компаниям, что для них невыгодно, особенно, если они применяют все различные схемы "оптимизации налогообложения" );

· не подходит для совместного ведения бизнеса;

· требуется постоянное личное участие, так как нельзя назначить «директора».

Отчисления на социальное страхование идут только исходя из МРОТ, взятого на начало соответствующего года (в виде фиксированного платежа), даже если деятельности не было на общем режиме налогообложения необходимо вести двойной учёт из-за того, что НДС считается «по отгрузке», а налог на доходы у предпринимателей - «по оплате». Если первой происходит оплата, то можно сблизить за счёт выписывания счетов-фактур на аванс, но в данном случае усложняется документооборот.

Характеристика предприятия ИП Васяев В.Г.

Предприятием - ИП Васяев В.Г. руководит индивидуальный предприниматель Васяев В.Г. без образования юридического лица (сокращенное название торгового предприятия: ИП Васяев В.Г.). Организационно-правовая форма - индивидуальный предприниматель, без образования юридического лица. Его предпринимательская деятельность подтверждается Свидетельством о внесении записи в Единый государственный реестр индивидуальных предпринимателей

Основным видом деятельности предприятия ИП Васяев В.Г. является торговля.

Основной целью работы ИП Васяев В.Г. является получение прибыли, как ключевой показатель предприятия.

Рост прибыли на данном предприятии обуславливается следующими факторами:

· хороших отношений среди персонала;

· публичная ответственность и имидж организации;

· высокий уровень труда;

· минимизация издержек и т.д.

Директор предприятия Васяев В.Г.:

· имеет печать, фирменный бланк, товарный знак и прочие реквизиты;

· имеет право открывать расчетный и другие счета в учреждениях банков;

К основным торговым функциям предприятия ИП Васяев В.Г. следует отнести:

· рекламирование товаров и услуг;

· оказание торговых услуг покупателям;

· составление заявок на завоз товаров;

· формирование ассортимента товаров;

· изучение покупательского спроса на товары.

Директор Васяев В.Г. руководствуется следующими внутренними документами:

· свидетельство индивидуального предпринимателя,

· положения об оплате труда,

· правила внутреннего трудового распорядка,

· трудовые договоры.

Предприятие ИП Васяев В.Г. несет ответственность по своим долгам и своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом.

Прибыль от деятельности используется на возмещение материальных затрат, осуществление обязательных платежей и отчислений (уплату налогов, оплату труда работникам и т.д.). Оставшаяся чистая прибыль направляется на развитие и расширение предприятия, и другие цели по усмотрению предпринимателя, а так же премирование персонала

Вопросы найма и увольнения, формы и размер оплаты труда, а также другие виды доходов работников решаются директором предприятия ИП Васяев В.Г. самостоятельно на основе законодательства РФ.

Система оплаты труда для персонала построена на использовании повременно-премиальной формы. Оплата труда работников построена на основе должностных окладов и зависит от величины фактически отработанного времени и достижения конечных результатов деятельности предприятия.

У каждого работника торгового предприятия ИП Васяев В.Г. есть свои должностные обязанности.

Руководство деятельностью торгового предприятия ИП Васяев В.Г. осуществляет директор, который:

· заключает договора с юридическими и физическими лицами;

· осуществляет оперативное руководство деятельностью отделов;

· защищает имущественные интересы и деловую репутацию предприятия;

· заключает и расторгает трудовые договора (контракты) с работниками с соблюдением действующего законодательства и штатного расписания;

· определяет состав, численность и заработную плату работникам.

Правильно подобранный, сплоченный, квалифицированный коллектив является основной составляющей успех предприятия. Именно от людей, работающих на торговом предприятии ИП Васяев В.Г. зависит, будет ли предприятие процветать или закроется. Только люди, обладающие большим запасом энергии, желающие добиться высоких результатов, сделать карьеру и иметь достойный уровень жизни, а также имеющие современный взгляд на поставленные цели, обладающие умением предвидеть ситуацию, способны сделать торговое предприятие ИП Васяев В.Г. прибыльным.

При приеме на работу на торговое предприятие ИП Васяев В.Г. обращается особое внимание на наличие у работника среднего специального, или высшего образования. Любое высшее образование, во-первых, помогает работнику общаться с покупателем на достойном уровне, а во-вторых, выпускник вуза умеет учиться маркетингу, знает, как это делать, да и сам процесс обучения дается ему легче и быстрее.

Как правило, до принятия, на торговое предприятие ИП Васяев В.Г., решения о приеме на работу кандидат должен пройти несколько ступеней отбора:

· предварительную отборочную беседу;

· заполнение бланка заявления;

· медицинский осмотр;

· принятие решения.

Новичков принимают на работу, как правило, с испытательным сроком. Во время испытательного срока работник торгового предприятия ИП Васяев В.Г. должен научиться профессионально общаться с покупателем, знать товарный ассортимент, пользоваться оргтехникой, программным обеспечением, разбираться в бухгалтерской и сопроводительной документации.

Решение о приеме на работу принимается индивидуальным предпринимателем. После чего оформляются следующие документы:

· приказ о приеме на работу;

· заключается трудовой договор;

· договор о полной индивидуальной материальной ответственности;

· запись в трудовой книжке.

Экономическая характеристика ИП Васяев В.Г.

Анализ каждого вида ресурсов помогает правильно строить политику предприятия, используя наиболее эффективные мероприятия, достигать максимального результата.

Экономическая характеристика представлена по данным бухгалтерской отчетности за 2015 - 2017 гг. С помощью таблицы 1 проанализируем основные экономические показатели предприятия.

Таблица 1 - Основные экономические показатели деятельности ИП Васяев В.Г.

Показатель	2015г.	2016г.	2017г.	2017г. к 2015г., %
Выручка от продажи товаров, услуг, тыс. руб.	63965,0	69782,0	81294,0	127,1
Производственная себестоимость продукции, тыс. руб.	46446,0	50437,0	59335,0	127,8
Затраты на 1 рубль выручки, руб.	0,17	0,16	0,15	88,2
Валовая прибыль, тыс. руб.	17519,0	19345,0	21959,0	125,3
Коммерческие и управленческие расходы, тыс. руб.	10660,0	11235,0	12549,0	117,7
Прибыль от продаж, тыс. руб.	6859,0	8110,0	9410,0	137,2
Чистая прибыль, тыс. руб.	4801,0	5787,0	6682,0	139,2
Среднесписочная численность работников, чел.	281,0	296,0	363,0	129,2
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.	8796,0	7546,0	10344,0	117,6
Фондоотдача, руб.	7,3	9,2	7,9	108,3
Фондоемкость, руб.	0,14	0,11	0,13	92,9
Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб.	9564,0	9875,0	11978,0	125,2
Коэффициент оборачиваемости оборотных средств, обороты	6,68	7,06	6,79	101,6
Период оборота оборотных средств, дн.	54,0	51,0	53,0	98,1
Фонд оплаты труда, тыс. руб.	38588,0	47662,0	61829,0	156,7
Среднегодовая заработная плата работника, тыс. руб.	137,3	161,0	170,3	124,0
Производительность труда 1 работника, тыс. руб.	227,6	235,8	223,9	98,4
Получено чистой прибыли, тыс. руб.:	-	-	-	-
на 1 работника	17,09	19,55	18,41	107,7
на 1 оборот оборотных средств	718,7	819,7	984,1	136,9
Рентабельность, %:
- текущих затрат	45,0	51,5	53,2	-
- продаж	10,7	11,6	11,6	-
- основных фондов	54,6	76,7	64,6	-
- оборотных средств	50,3	58,6	55,7	-
- совокупного капитала	26,1	33,2	29,9	-

За рассматриваемый промежуток времени произошел рост выручки от реализации продукции, темп роста составил 127,1 % по сравнению с 2015 годом, хотя в 2017 году наблюдалось ее увеличение на 9 % по сравнению с 2015 годом. Вместе с ростом выручки от реализации наблюдается рост себестоимости продукции, который составил в 2017 году 127,8 %. Также возросли затраты на 1 рубль реализованной продукции, если в 2015 году затраты составляли 17 копеек, то в 2017 году они снизились и составили 15 копеек на 1 рубль реализованной продукции. Коммерческие расходы увеличились на 17,7%. В итоге наблюдается рост прибыли от реализации продукции, которая увеличилась на 37,2 %.

Увеличение выручки и чистой прибыли положительно повлияло на показатели рентабельности.

Проанализируем обеспеченность предприятия основными производственными фондами и эффективность их использования за 2015 - 2017 гг., данные представим в таблице 2.

Таблица 2 - Обеспеченность основными производственными фондами и эффективность их использования

Показатели	2015г.	2016г.	2017г.	2017г. к 2015г., %
Выручка от продажи товаров, услуг, тыс.руб.	63965,0	69782,0	81294,0	127,1
Среднегодовая стоимость основных производственных фондов, тыс. руб.	8796,0	7546,0	10344,0	117,6
В том числе: активная часть	4239,7	3682,5	4778,9	112,7
пассивная часть	4556,3	3863,5	5565,1	122,1
Фондоотдача, руб.	7,3	9,2	7,9	108,2
Фондоемкость, руб.	0,14	0,11	0,13	92,9
Фондооснащенность, тыс.руб./чел.	31,3	25,5	28,5	91,1
Рентабельность основных фондов, %	54,6	76,7	64,6	-

Среднегодовая стоимость основных производственных фондов увеличилась за три года на 17,6%. Активная часть основных производственных фондов увеличилась на 12,7 %, а их пассивная часть увеличилась на 22,1 %. Необходимо отметить положительный момент в эффективном использовании основных фондов - это рост фондоотдачи, которая увеличилась на 8,2 %. Рост фондоотдачи ведет к относительной экономии производственных основных фондов.

Фондооснащенность сократилась на 8,9 %, это связано с увеличением штата сотрудников в 2017 году. Рентабельность основных фондов заметно увеличилась, ее рост составил 10 пунктов.

В целом за исследуемый период предприятие находится на нормальном функционировании и является прибыльным и рентабельным.

2.2 Организация коммерческой деятельности по внемагазинной продаже товаров на фабрике ИП Васяев В.Г.

Без знания специфики и механизмов коммерческой деятельности невозможно грамотно вести дела на рынке и обеспечить коммерческий успех выпускаемой продукции и ее реализации. При этом коммерческая деятельность сама является сферой бизнеса и нуждается в квалифицированном управлении.