Разработка маркетинговой стратегии предприятия

Система обучения персонала, в том числе отдела маркетинга, в ООО «Шоколадная компания» является несовершенной. Об этом также говорит, то, что значительная часть кандидатов компании теряется на этапе стажировки. Фактически, обучение новых сотрудников ООО «Шоколадная компания»проводится только в первые 3 месяца (испытательный срок). Компания ООО «Шоколадная компания»пользуется системой наставничества, но она совсем не эффективна. Отсутствует заинтересованность наставника в процессе обучения нового сотрудника. Поэтому для повышения эффективности деятельности работников отдела маркетинга необходимо создание центра профессионального обучения персонала отдела маркетинга и сбыта.

Маркетинговая деятельность ООО «Шоколадная компания»включает: сбытовую деятельность, прямой маркетинг, рекламу в тематических журналах, специализированные PR-мероприятия (бизнес конференции, круглые столы), реклама на собственном сайте в Интернете, а также балльную систему, бонусы, скидки. Рассмотрим каналы распределения продукции ООО «Шоколадная компания». При сбыте товаров предприятие ООО «Шоколадная компания» использует как прямые, так и косвенные каналы распределения продукции различных уровней.

Прямые каналы распределения (канал нулевого уровня)ООО «Шоколадная компания»:

- Предприятие ООО «Шоколадная компания» имеет более 100собственных офисов по продаже товаров.

Косвенные каналы распределения ООО «Шоколадная компания» (одноуровневый канал):

- Показ клиентам, и продажа товаров осуществляется менеджерами по продажам автотранспортом предприятия. Для этого диспетчер отдела сбыта ООО «Шоколадная компания»принимает заявки (по телефону или через менеджеров по продажам) и формирует рейсы по городу.

Косвенные каналы распределения ООО «Шоколадная компания»(многоуровневые каналы):

- Крупные предприятия (независимые посредники) города, области и других областей приобретают товары для последующих продаж.

Схема каналов сбыта товаров ООО «Шоколадная компания»представлена на рисунке 2.2.



офисы продаж

Рис. 2.3 Схема каналов товародвижения предприятия ООО «Шоколадная компания».

Как видно из представленной схемы ООО «Шоколадная компания» использует различные каналы товародвижения. Из них, канал нулевого уровня, и одноуровневый канал распределения являются наиболее затратными (содержание фирменных магазинов, заработная плата персонала магазинов, транспортные расходы и др.).

Отметим, что 74 % объема продаж товаров ООО «Шоколадная компания» выполняют крупные посредники (20% в городе, 54% в других регионах). В сложившейся ситуации в ООО «Шоколадная компания», целесообразно сделать акцент на развитие именно этого канала распределения, т.к. данный вид канала связан с наименьшими издержками для предприятия.

ООО «Шоколадная компания» обладает:инвесторами обладающие возможность привлечь квалифицированных менеджеров по продажам товаров в своих городах; партнеры, имеющие возможность предоставить для открытия фирменного офиса по продажам товаров помещений, соответствующих стандарту ООО «Шоколадная компания». Для вступления в сеть фирменных магазинов по продажам товаров ООО «Шоколадная компания»необходимо: заполнить и направить директору ООО «Шоколадная компания»специальную анкету-заявку. В случае положительного решения ООО «Шоколадная компания»предложит соглашение о намерениях.

Процесс планирования стимулирования сбыта товаров ООО «Шоколадная компания»основывается на данных маркетинговых исследований. В таблице 2.3 представлены цели, задачи, и каналы распределения средств стимулирования сбыта товаров ООО «Шоколадная компания».

Таблица 2.3.- Цели, задачи и каналы стимулирования сбыта товаров ООО «Шоколадная компания»

Цели в области стимулирования сбыта	Задачи продвижения	Канал продвижения
Увеличение объема продаж	Информация о предлагаемых товарах, их цене, качестве и т.д.	Размещение рекламы в справочной службе
Повышение осведомленности потенциальных клиентов о деятельности компании	Формирование положительного образа	Реклама в интернете
Создание долговременного положительного образа фирмы	Поддержание осведомленности обООО «Шоколадная компания»	Наружная реклама
Расширение рынка сбыта	Формирование предпочтения по выбору фирмы	Участие в различных мероприятиях как спонсор

Таким образом, мероприятия по маркетингу и стимулированию сбыта товаров в ООО «Шоколадная компания»можно представить в виде 4 этапов.

Первый этап, в процесс составления плана привлекают руководителей - определяющих для персонала общую цель и задачи, которые необходимо выполнить при реализации плана деятельности продвижения товаров фирмы. На данном этапе также определяется перечень товаров, которым необходимо продвижение, а далее - периоды времени на проведение продвижения.

На втором этапе планирования цель определяется по каждому товару, а также определяются средства продвижения и их сроки. На этом этапе готовится проект деятельности.

На третьем этапе определяются реальные размеры денежных средств, которые можно потратить на продвижение.

На четвертом этапе производится окончательное согласование потребности в продвижении с реальными возможностями на определенный период.

ООО «Шоколадная компания» в качестве стимулирования сбыта товаров использует лишь рекламу в тематических журналах, участвует в специализированных мероприятиях, а также имеет собственный сайт в Интернете. При таком подходе к продвижению, можно утверждать, что компания ведет пассивную политику, направленную на развитие своего имени, своего фирменного стиля и вообще бренда.

Бонусы - это когда клиенту какой-либо товар поставляется со скидкой. Количество начисленных бонусов зависит от содержания заказа (чем больше товаров, тем больше бонусов начисляется на покупку следующих товаров).

Скидка - сумма, на которую снижается продажная цена товара, реализуемого покупателю. В компании при оптовой покупке товаров на сумму свыше 500 тыс. руб. делается скидка 3%.

Бальная система - за каждую покупку, клиент получает определенное количество баллов, которые можно использовать при покупке товара .

Рекламная деятельность ООО «Шоколадная компания» ориентирована в основном на интернет-аудиторию посредством использования интернет-сайта компании и вывески, которая ориентирует клиента о месте нахождения. Рассмотрим подробнее информацию о рекламной деятельности анализируемой компании.

В ООО «Шоколадная компания» существует фирменный стиль, представленный логотипом, рекламным выражением (рис.2.3).

Рис. 2.4 Логотип компании ООО «Шоколадная компания»

Сайт компании ООО «Шоколадная компания»представлен достаточно хорошо, информативно (рис.2.4).

Интернет - идеальное средство для создания имиджевой и товарной рекламы. При этом низкая стоимость контакта с аудиторией, которая в имиджевой рекламе не так важна, определяет Интернет как универсальный носитель для данного вида рекламы.

На официальных страницах сайта представлены цены на предлагаемые товары компании, краткая информация о ее деятельности и о преимуществах данной компании по сравнению с конкурентами. Также информация о товарах предприятия представлена на бесплатных досках объявлений в интернете.



Рис. 2.5 Официальный сайт ООО «Шоколадная компания»

Предприятие также использует рекламу в тематических журналах(Еда на ура, Домашняя еда, Афиша-еда, Гастрономический атлас и другие).При помощи рекламы ООО «Шоколадная компания»поддерживает связь с уже имеющимися или потенциальными клиентами. Рекламная информация позволяет информировать клиентов о предоставляемых им товарах, сформировать имидж. Специалисты маркетинговой службы ООО «Шоколадная компания»выбирают места для более эффективного размещения рекламы, собирают информацию о затратах на рекламу, подсчитывают эффективность размещения рекламы в каждом из выбранных источников.

Таким образом, ООО «Шоколадная компания» используют следующие каналы и способы продвижения: прямой маркетинг, реклама в тематических журналах, реклама на собственном сайте в Интернете, а также балльную систему, бонусы, скидки.

Структуру ассортимента компании рассмотрим в виде диаграммы (рис. 2.5).

Рис. 2.6. Структура ассортимента компании ООО «Шоколадная компания».

Рассмотрим бюджет рекламной деятельности ООО «Шоколадная компания». Анализ бюджета представлен в таблице 2.4.

Таблица 2.4

Бюджет рекламной деятельности ООО «Шоколадная компания», руб.

Вид рекламы	Стоимость
Обслуживание собственного сайта	70 000
Баннеры (10 шт.)	200 000
Реклама вжурналах	670 000
Итого	940000

Таким образом, рекламный бюджет составил 940 000 руб. Данные представим в виде диаграммы (рис. 2.6).

Рис. 2.7 Структура рекламного бюджета ООО «Шоколадная компания»

Рассмотрев организацию маркетинга и стимулирования сбыта товаров ООО «Шоколадная компания» можно сделать вывод, что она функционирует не вполне эффективно и требует ряд изменений и нововведений.

ООО «Шоколадная компания»использует не все возможные способы привлечения как можно большего числа клиентов. ООО «Шоколадная компания» в основном используют недорогой вид рекламы - интернет-рекламу, а именно - собственный сайт и размещение на раскрученных сайтах своего баннера. Радио или телерекламу не использует.

В целом организация рекламной деятельности ООО «Шоколадная компания» является неэффективной, механизм реализации рекламных мероприятий, разрабатываемых фирмой, оказывается нередко недостаточно эффективным по ряду причин объективного и субъективного характера.

Поэтому ООО «Шоколадная компания» необходимо проводить мероприятия по совершенствованию маркетинговой стратегии, которые мы представим в третьей главе, данной выпускной квалификационной работы.

2.2 Анализ финансовых результатов компании

Маркетинговая стратегия оказывает непосредственное влияние на финансовые результаты деятельности, так как маркетинговые решения влияют на выручку и увеличение доли рынка предприятия.

Маркетинговые инструменты обеспечивают весомое дополнение традиционным показателям эффективности финансовой деятельности. Они позволяют менеджеру по маркетингу понимать, контролировать эффективность рынка и управлять им при помощи маркетинговой стратегии.

Рассмотрим влияние маркетинговой стратегии на финансовые результаты деятельности ООО «Шоколадная компания».

В таблице 2.5 приведем финансовые показатели ООО «Шоколадная компания».

Таблица 2.5 Анализ финансовых показателей ООО «Шоколадная компания»за 2014-2016 гг., тыс. руб.

Показатель	2016 год	2015 год	2014 год	Абсол. измен., тыс. руб.	Относ. измен., %
				2016 к 2015 г.	2015 к 2014 г.	2016 к 2015 г.	2015 к 2014 г.
Выручка	26 532, 6	23 868,3	21 395,9	2664,3	2472,4	+10,1	+11,5
Себест. продукции	21 193,7	19 533,9	18 538,9	1658,9	993	+8,4	+5,3
Валов. прибыль	5 341	4334,4	2 857	1006,6	1477,4	+23,2	+51,7
Проч. дох.	2 025,7	1 538,5	1 538,5	487,3	0	+31,7	-
Проч. расходы	3 645,2	3 788,7	3 000,3	-143,6	788,5	96,3	+26,3
Отлож. налог. обязательств.	221,6	221,3	114, 3	0,4	108	+0,2	+93,7
Тек. Налог на прибыль	836,9	788,7	124,6	48,3	664,2	+6,2	+533,5
Чист. прибыль	2 697,3	1074,2	1 156,4	1623,2	-82,3	+151,2	-7,3

Увеличилась чистая прибыль ООО «Шоколадная компания» на 1 623,2 тыс. руб. или на 151,2 % - это положительная тенденция. Выручка увеличилась на 2664,3тыс. руб. , что связано с интенсивным развитием компании.

Таким образом, проблемой финансового положения ООО «Шоколадная компания» в 2016 году является процесс увеличения себестоимости в анализируемое время на 5,4 % - это негативная тенденция, которая приводит к снижению прибыли компании (рис. 2.7).

Рис. 2.8 Основные показатели финансового положения ООО «Шоколадная компания» за 2014-2016 гг., тыс. руб.

Анализ баланса ООО «Шоколадная компания» за 2014-2016 гг. представим в таблице 2.6.

Таблица 2.6 Анализ баланса ООО «Шоколадная компания» за 2014-2016 гг., тыс. руб.

1	2	3	4	5	6
Статья	2016 г.	2015 г.	2014 г.	Абс. изм., тыс. руб.	Отн. изм-я, %
				2016 к 2015	2015 к 2014	2016 к 2015	2015 к 2014
АКТИВЫ
I. ВНЕОБОРОТНЫЕ
Нематериальные активы	1 230 447	1 312 478	941683	-82031	370795	-6,3	+39,3
Результаты разработок	1478420	1551958	2255585	-73538	-703627	-4,8	- 31,2
Основные средства	10047413	9811776	9575063	235637	236713	+2,4	+2,4
Финансовые вложения	1347241	1332513	1254339	14728	78174	+1,1	+6,2
Отложенные налоговые активы	311461	454128	97804	-142668	356325	-31,6	+364,4
Прочие внеоборотные активы	10368	10484	15762	-115	-5279	-1,2	66,6
Итого по разделу I	14425371	14473336	14140235	-47966	333102	-0,5	+2,4
II. ОБОРОТНЫЕ
Запасы	17630304	17227977	13274874	402328	3953104	+2,4	+29,8
Налог на добавленную стоимость по ценностям	539858	397603	532768	142255	-135165	+35,7	-25,4
Дебиторск. задолжен.	9048154	6069933	9452563	2978221	-3382630	+49,1	-35,8
Финансовые вложения	0	0	6415	-	-6415	-	-100
Денеж. средства и денеж. эквиваленты	5167758	4896877	1057355	270882	3839523	+5,6	+363,2
Проч. оборотные активы	0	1321643	0	-1321643	1321643	-100	100
Итого по разделу II	32386073	29914028	24323973	2472044	5590058	+8,3	+22,8
БАЛАНС	46811443	44387365	38464207	2424079	5923159	+5,5	+15,4
ПАССИВЫ
III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ
Уставн. капитал (складочный, уставн. фонд, вклад товарищей)	11904162	10188 662	10188 662	1715501	-	+16,9	-
Переоцен. внеоборот. активов	1157281	1145175	1151476	12107	-6302	+1,2	-0,7
Резервн. капитал	117569	117569	117569	-	-	-	-
Итого по разделу III	13 179 008	11 451 404	11457705	1727607	-6302	+15,9	-10,3
IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Заемн. средства	3481933	10533818	10152176	-7051886	381643	-66,8	+3,8
Отлож. налог. обязат.	1062046	1172548	839781	-110505	33278	-9,4	+39,5
Итого по разделу IV	4543978	11706367	10991956	-7162388	714412	- 61,3	+6,48
V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Заемн. средств.	18484873	7549957	4564832	10934917	2985126	+144,9	+65,4
в т.ч. проценты по долг. обяз.	8370	19368	24439	-10998	-5071	-56,8	-20,8
Кредитор. задолжен.	11206007	14290618	10921039	-3084611	3369579	-21,6	+30,89
Доход на будущие периоды	25411	28208	36089	-2798	-7878	-9,7	-21,8
Оценочные обязател.	609956	507361	486890	102595	20471	+20,2	+4,2
Итого по разделу V	30 326 246	22 376 145	16 008 849	-	-	-	-
БАЛАНС	48049232	45483994	38458508	2565239	7025485

Из таблицы 2.6 видно, что произошло увеличение активов за рассматриваемый период. Так в 2016 году они увеличились в сравнении с 2015 годом на 2 424 078 тыс. руб. или на 5,4% - это положительная тенденция.

В 2015-м произошло увеличение активов на 5923158 тыс. руб. либо 15,3%. Процесс увеличения активов произошел при увеличении таких показателей, как денежные средства, основные средства и запасы компании.

Показатель денежных средств в 2016-м увеличился на 270883 тыс. руб. либо 5,7%. Показатель основных средств ООО «Шоколадная компания» вырос в 2016-м на 235637 тыс. руб. либо 2,4%. Показатель долгосрочных обязательств уменьшился в 2016-м на 7162387 тыс. руб. либо на 61,4% (рис.2.8).

Рис.2.9. Анализ баланса ООО «Шоколадная компания» за 2014-2016 гг., тыс. руб.

Рассчитаем рентабельность предприятия ООО «Шоколадная компания». Результаты расчета сведем в таблицу 2.7.

Так, рентабельность продаж или прибыль на рубль оборота ООО «Шоколадная компания» в 2016-м году в сравнении с 2015-м годом увеличилась всего на 1 %.

Данная цифра указывает на рентабельность продаж, доходность от деятельности предприятия ООО «Шоколадная компания». Исходя из этого, можно сделать вывод, что каждый рубль реализованной продукции ООО «Шоколадная компания» в 2016 году приносит предприятию 20 коп. прибыли, а в 2015 году 19 коп.

Таблица 2.7 -Оценка рентабельности ООО «Шоколадная компания» за 2014-2016 гг.

Вид рентабельности	Ед. изм.	2016	2015	2014	Абсол. изменение	Отн. Изменение, %
					2016 к 2015	2015 к 2014	2016 к 2015	2015 к 2014
Бухгалтерская рентабельность продаж	%	14	10	8	+4	+2	+40	+25
Чистая рентабельность продаж	%	10	8	6	+2	+2	+25	+33,3
Рентабельность продаж	%	20	19	16	+1	+3	+5,2	+18,75
Рентабельность полных затрат	%	125	121	117	+4	+4	+40	+25

Показатель чистой рентабельности продаж предприятия ООО «Шоколадная компания» в 2016-м году в сравнении с 2015-м годом увеличился на 2 % Соответственно, каждый рубль реализованной продукции ООО «Шоколадная компания» в 2015-м году приносил предприятию 8 коп. чистой прибыли, а в 2016-м - 10 коп.

Бухгалтерская рентабельность продаж ООО «Шоколадная компания» в 2016-м году в сравнении с 2015-м годом увеличилась всего на 4 %. Эта цифра показывает эффективность продаж предприятия по прибыли до налогообложения. Рентабельность полных затрат деятельности компании ООО «Шоколадная компания» в 2016-м году в сравнении с 2015-м годом увеличилась на 4 %.

Динамику рентабельности ООО «Шоколадная компания» за 2014-2016 гг. в копейках представим в виде рисунка 2.9.

По результатам оценки рентабельности ООО «Шоколадная компания», пришли к выводу, что она в течение анализируемого периода практически не изменилась. Можно сделать вывод о том, что прибыль ООО «Шоколадная компания»является стабильной и увеличилась в 2016 году в сравнении с 2015 годом.

2016 2015 2014

Рис.2.10. Оценка рентабельности ООО «Шоколадная компания» за 2014-2016 гг., в %

Проведем анализ коэффициентов рентабельности ООО «Шоколадная компания» представим в таблице 2.8.

Анализируя данные таблицы 2.8 можно сделать следующие выводы.

Коэффициент рентабельности активов характеризует, сколько чистой прибыли предприятия приходится на 1 рубль активов, другими словами какова прибыльность имущества предприятия .Данные таблицы показывают, что ROAООО «Шоколадная компания»в 2014 году был 0,003. В 2015 год показатель снизился на 0,001 или 33,4% в сравнении с 2014 годом. А в 2016 году ROA вырос на 0,033 и составил 0,005. Таким образом, в течение всего анализируемого периода коэффициент рентабельности активов ООО «Шоколадная компания» был выше, чем нормативное значение, хотя и незначительно.

Таблица 2.8- Анализ коэффициентов рентабельности ООО «Шоколадная компания»

Наименование показателя	2016	2015	2014	Абсол. изм.	Отн. изм., %
				2016 к 2015	2015 к 2014	2016 к 2015	2015 к 2014
ROA - коэффициент рентабельности активов	0,005	0,002	0,003	0,003	-0,001	+150	-33,4
ROE - коэффициент рентабельности собственного капитала	10,1	4,7	5,5	5,4	-0,8	+114,8	-14,6
ROL - коэффициент рентабельности персонала	128,5	51,4	55,4	77,1	-4	+150	-7,3
ROM - коэффициент рентабельности продукции	12,7	5,8	6,2	6,9	-0,4	+118,9	-6,5
RFA - коэффициент рентабельности внеоборотных активов	0,02	0,01	0,01	0,01	0	+100	-
ROS - коэффициент рентабельности продаж	20,2	14,8	11,4	5,4	3,4	+36,4	+29,8

Коэффициент рентабельности собственного капитала характеризует, сколько чистой прибыли приходится на капитал предприятия, который включает в себя как собственный, так и заемный. В течение всего анализируемого периода коэффициент рентабельности активов ООО «Шоколадная компания» был выше, чем нормативное значение.ROE в 2014году был равен 5,5. В 2015 год показатель снизился на 0,8 или 14,6% в сравнении с 2014 годом. А в 2016 году ROE вырос еще на 5,4 или 114,8 % и составил 10,1. Таким образом, капитал ООО «Шоколадная компания» рентабельный.

Коэффициент рентабельности персонала показывает эффективность труда сотрудников в создании прибыли предприятия. В течение всего анализируемого периода этот коэффициент для ООО «Шоколадная компания»был выше, чем нормативное значение.ROL в 2014 году был 55,4. В 2015 год показатель снизился на 4 или 7,3% в сравнении с 2014 годом. А в 2016 году ROL вырос на 77,1 и составил 128,5. Таким образом, персонал ООО «Шоколадная компания» рентабельный.

Коэффициент рентабельности продукции показывает отношение чистой прибыли предприятия к себестоимости продукции. Данные таблицы показывают, что ROM для ООО «Шоколадная компания» в 2014 году был 6,2. В 2015 год показатель упал на 0,4 или на 6,5% в сравнении с 2014 годом. А в 2016 году ROM вырос на 6,9 или 118,9 % и составил 12,7. В течение всего анализируемого периода коэффициент рентабельности продукции ООО «Шоколадная компания»был выше, чем нормативное значение, что является положительной тенденцией.

Коэффициент рентабельности внеоборотных активов показывает, какую прибыль дают внеоборотные активы предприятия. Так как оценивается эффективность внеоборотных активов. В течение всего анализируемого периода этот коэффициент для ООО «Шоколадная компания»был выше, чем нормативное значение, хотя и совсем незначительно.RFA в 2014 году был 0,01. В 2015 год этот показатель не менялся. А в 2016 году RFA вырос и составил 0,02. Таким образом, активы ООО «Шоколадная компания» рентабельные.

Коэффициент рентабельности продаж показывает прибыльность от продажи основной продукции предприятия. Данные таблицы показывают, что ROS для ООО «Шоколадная компания» в 2014 году был 11,4. В 2015 год показатель вырос на 3,4 или на 29,8% в сравнении с 2014 годом. А в 2016 году ROS вырос на 5,4 или 36,4 % и составил 20,2. В течение всего анализируемого периода коэффициент рентабельности продаж ООО «Шоколадная компания»был выше, чем нормативное значение, что является положительной тенденцией.

Анализ коэффициентов рентабельности ООО «Шоколадная компания» за 2014-2016 г. представим в виде рисунка 2.10.

Рис.2.11. Анализ коэффициентов рентабельности ООО «Шоколадная компания» за 2014-2016 г.

По результатам оценки рентабельности производства ООО «Шоколадная компания» пришли к выводам, что данное предприятие является достаточно рентабельным и прибыль исследуемого предприятия постоянно увеличивается. Также в 2016 году дебиторская задолженность увеличилась на 2 978 221 тыс. руб. или 49,1% в сравнении с 2015 годом. Кредиторская задолженность увеличились в сравнении с 2014 годом на 3 369 579 тыс. руб.

Таким образом, можно сделать вывод, что с одной стороны, ООО «Шоколадная компания»развивается стабильно, чистая прибыль ООО «Шоколадная компания» на 1 623,2 тыс. руб. или на 151,2 % - это положительная тенденция. С другой стороны, многие показатели рентабельности компании в отчетном периоде снижаются, что негативно сказывается на предприятии. Это говорит о присутствии недостатков маркетинговой стратегии предприятия, и в необходимости ее совершенствования.

2.3 Анализ рынка

В период с 2012 по 2016 гг. основной вклад в предложение на российском рынке шоколада и какао-продуктов вносило национальное производство. При объеме производства 1,1 млн. т. в 2015 году импорт шоколада и какао-продуктов составлял 188 тыс. т. Россия полностью зависит от импорта какао-сырья, необходимого для производства какао-продуктов.

Шоколад и какао-продукты в стране практически полностью реализуются через внутреннюю торговлю. Доля внутренних продаж шоколада и какао-продуктов в структуре российского спроса в 2015 году составила 88,5%. В 2012-2016 гг. сокращение объема продаж шоколада и какао-продуктов наблюдалось только в 2014 году и составило 2,2% относительно предыдущего года Экспресс-обзор. - http://www.e-o.ru/.

В рассматриваемый период объем потребления шоколадной продукции россиянами вырос на 12,9%: с 7,99 до 9,02 кг в год на одного потребителя. Рост среднего потребления связан с расширением ассортимента и активным маркетингом шоколадной продукции.

В 2016 году уровень потребления шоколада и какао-продукции продолжит расти, но темпы роста будут постепенно снижаться. Замедление темпов роста объема потребления будет связано с насыщением рынка шоколадной продукции в России. По прогнозам уровень потребления шоколада и какао-продуктов в стране в 2017 году составит 11,35 кг.

Прогноз экспорта по видам шоколада и какао-продуктов в РФ в 2016-2020 гг. (млн. долл.) представим в таблице 2.9 Экспресс-обзор. - http://www.e-o.ru/.

Таблица 2.9.- Прогноз экспорта по видам шоколада и какао-продуктов, РФ, 2013-2017 гг. (млн. долл.)

Параметр	2016	2017	2018	2019	2020
Какао-порошок (с сахаром)	0,06	0,07	0,07	0,08	0,09
Шоколадная глазурь	2,94	3,27	3,64	4,04	4,47
Шоколад	314,11	350,83	391,34	438,68	495,10
Шоколадные конфеты	229,57	259,96	290,67	326,30	366,24
Шоколадная паста	3,29	3,68	4,09	4,58	5,17
Карамель, глазированная шоколадной глазурью	20,11	21,84	23,64	25,43	27,10
Прочие кондитерские изделия с какао	87,78	96,28	105,97	115,98	127,47
Шоколад и какао-продукты	657,86	735,93	819,42	915,08	1 025,64

Рост числа конкурентов ООО «Шоколадная компания»подтолкнет к завоеванию новых клиентов, разработке дополнительных видов товаров, и снижению себестоимости товаров ООО «Шоколадная компания».

Анализ конкурентов представлен в таблице 2.10.

Таблица 2.10 - Основные показатели деятельности предприятий конкурентов фирмы ООО «Шоколадная компания»

Показатель	Анализируемое предприятие	Конкурент 1	Конкурент 2	Конкурент 3
Наименование предприятия	ООО «Шоколадная компания»	ООО «Шоколадный дом»	ООО «Дилан+»	ОАО «Сластена»
Тип производства	Массовое Единичное	Массовое Единичное	Массовое Единичное	Массовое Единичное
Ассортимент	Средний	Широкий	Средний	Широкий
Уровень обслуживания	Средний	Высокий	Высокий	Высокий
Цены	Средняя	Средняя	Высокая	Высокая
Способ реализации	Розничный Оптовый	Розничный Оптовый	Розничный Оптовый	Розничный Оптовый
Сроки выполнения	В срок	В срок	В срок	В срок
Время работы	9.00-18.00	10.00-17.00	10.00-18.00	9.00-17.00

На основе анализа приведенного в таблице 2.10 можно сделать вывод, что ООО «Шоколадная компания» занимает стабильное положение на рынке, но конкуренты также очень сильны.

Также для того чтобы получить больше прибыль ООО «Шоколадная компания»необходимо больше рекламы в журналах, на выставках, в интернете, увеличение количества продаж, засчет заключения договоров с крупными фирмами и создание качественного и информативного вебсайта компании.

Для анализа конкуренции используем модель «Пяти сил конкуренции» М.Портера. В данной модели для оценки привлекательности нового товара предлагается подвергнуть анализу следующие 5 сил:

1. Угроза появления на рынке новых игроков (конкурентов)

2. Угроза со стороны товаров-заменителей

3. Влиятельность покупателей

4. Влиятельность поставщиков

5. Конкуренция среди работающих в индустрии фирм

Конкуренты

Рынок шоколадных изделий отличается присутствием на рынке явных лидеров, в связи, с чем непривлекателен для инвесторов. Оценим угрозу появления конкурентов- низкая вероятность появления новых игроков.

Товары-заменители

Учитывая, что рынок перенасыщен, оценка угрозы товаров-заменителей - высокая.

Покупатели

С учётом снижения спроса и изменения его структуры, потребители имеют возможность выбора, а значит высокого давления на компанию, оценка-высокая.

Поставщики

Большое количество игроков рынка - оптовых поставщиков предоставляет возможность выбора, поэтому оценка -низкая.

Конкуренция

Наблюдается высокая степень концентрации игроков рынка, оценка угрозы - высокая.

Таким образом, делаем вывод, что при продвижении нового продукта компании необходима разработка и внедрение спецпрограмм конкурентных преимуществ, при этом необходимо учитывать смещение спроса с элитных товаров на их экономичные заменители в связи с экономической ситуацией в стране, повышение требований покупателей к стандартам качества, организацию работы с поставщиками.

Проведем SWOT-анализ компании.

Таблица 2.11- Матрица SWOT-анализа ООО «Шоколадная компания»

Сильные стороны	Возможности
1. Высокое качество обслуживания 2. Персональные отношения с поставщиками 3. Высокие конкурентные позиции	1. Повышение уровня жизни населения вследствие стабилизации экономической ситуации 2. Высокий потенциал рынка
Слабые стороны	Угрозы
1. Финансовые показатели 2. Снижение объема продаж 3. Система обучения персонала, в том числе отдела маркетингаявляется несовершенной. 4. Не эффективная рекламная деятельность	1. Ожидание новой волны кризиса, снижение покупательской активности, снижение активности поставщиков 2. Демпинг цен конкурентами 3. Рост уровень конкуренции

По итогам проведенного анализа можно сделать вывод , что предприятию необходимо уделить внимание на важность обучению сотрудников в части совершенствования профессиональных навыков в соответствии с новыми технологическими требованиями.Для удержания покупателей и привлечения новых, необходимо развитие маркетингового плана.

Таким образом, можно сделать вывод , что фирма ООО «Шоколадная компания» занимает прочное место на рынке шоколадной промышленности.

Основные тренды и перспективы рынка шоколада определяют следующим образом:

- шоколадные плитки;

- весовые шоколадные конфеты: потребители все более требовательны к качеству продукции;

- шоколадные конфеты в коробках: рынок растет, упаковка становится все более интересной и привлекательной;

- шоколадные батончики: основные лидеры определены, формируются подсегменты.

Выводы по результатам анализа

ООО «Шоколадная компания» - производитель шоколадных яиц с сюрпризом и тематических праздничных фигур. В ООО «Шоколадная компания» существует отдел маркетинга и сбыта, специалисты которого занимаются маркетингом и сбытом товаров . Отдел маркетинга и сбыта ООО «Шоколадная компания» насчитывает 15 человек.

ООО «Шоколадная компания» занимает стабильное положение на рынке.

Также для того чтобы получить больше прибыль ООО «Шоколадная компания»необходимо больше рекламы в журналах, на выставках, в интернете, увеличение количества продаж, засчет заключения договоров с крупными фирмами и создание качественного и информативного вебсайта фирмы.

Маркетинговая деятельность ООО «Шоколадная компания» включает: сбытовую деятельность, прямой маркетинг, рекламу в тематических журналах, реклама на собственном сайте в Интернете, а также балльную систему, бонусы, скидки.



Таблица 2.12.- Выявленные проблемы ООО «Шоколадная компания» и пути их решения

Выявленные проблемы	Организационные мероприятия
1	2
ООО «Шоколадная компания» использует не все возможные способы привлечения как можно большего числа клиентов. Использует лишь рекламу в тематических журналах, рекламу на собственном сайте в Интернете, баннеры.	Необходимость улучшения рекламных мероприятий: использование таких средств распространения рекламной информации как: бегущая строка на телевидении; радиоролик; наружная реклама; презентация;
Согласно данным отдела кадров ООО «Шоколадная компания» текучесть сотрудников именно отдела маркетинга очень большая. Большинство сотрудников отдела маркетинга увольняется, не отработав испытательного срока, что сигнализирует о том, что принятые на работу сотрудники никак не обучаются и не адаптируются ООО «Шоколадная компания» под особенности работы в данной компании. Система обучения персонала, в том числе отдела маркетинга, в ООО «Шоколадная компания» является несовершенной. Об этом также говорит, то, что значительная часть кандидатов компании теряется на этапе стажировки. Фактически, обучение новых сотрудников ООО «Шоколадная компания» проводится только в первые 3 месяца (испытательный срок). Компания ООО «Шоколадная компания» пользуется системой наставничества, но она совсем не эффективна. Отсутствие заинтересованности наставника в процессе обучения нового сотрудника.	Поэтому для повышения эффективности деятельности работников отдела маркетинга необходимо создание центра профессионального обучения персонала, в том числе отдела маркетинга и сбыта. «Центр профессионального обучения», будет функционировать в ООО «Шоколадная компания» как самостоятельная единица. Это будет подразделение, которое будет решать различные вопросы по обучению и адаптации новых и старых сотрудников в организации.



ГЛАВА 3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ ООО «ШОКОЛАДНАЯ КОМПАНИЯ»

3.1 Рекомендации по совершенствованию маркетинговой стратегии компании

В связи с недостатками, выявленными в организации маркетинговой стратегии ООО «Шоколадная компания», в качестве ее совершенствования предлагаем: увеличение объема продаж, укрепление имиджа, а также привлечение потенциальных потребителей. Для реализации целей рекомендуется использовать рекламу в прессе, а также рекламу на телевидении и радио.

Укрепление имиджа помогает: завоевывать доверие клиентов; убедить людей приобретать товары компании ООО «Шоколадная компания»;

Основными средствами распространения рекламной информации будут: бегущая строка на телевидении; радиоролик; наружная реклама; презентация;

Бегущая строка на телевидении поможет обеспечить больший охват аудитории, что повысит популярность и узнаваемость фирмы ООО «Шоколадная компания». Бегущую строку планируется применять на различных телеканалах. Дни и часы выхода в эфир бегущей строки будут чередоваться. Чередование обеспечит большой охват аудитории. Выбирая телеканалы для продвижения, необходимо учитывать их направленность, разновозрастную аудиторию, которую планируем привлечь, соответствуя цели компании, а стоимостный фактор - доступность с точки зрения бюджета программы продвижения.

Радиоролик применяется для донесения более полной информации. Цель радиоролика - привлечь внимание людей. Поскольку радио не может передать впечатления, визуальные характеристики, то здесь важно, чтобы люди запомнили название фирмы ООО «Шоколадная компания». Использование радиоролика на радиостанции позволяет продвинуть товарыфирмы ООО «Шоколадная компания», донести информацию о фирме и продукте до огромной аудитории. При этом ролик будет играть в автобусах, такси, личном транспорте, то есть там, где людьми проводится огромное количество времени, а также дома и на работе.

Наружная реклама, будет представлена штендером. Штендеры - это рекламные раскладные конструкции, которые устанавливаются рядом с местами продаж и являются из самых дешевых и рентабельных рекламоносителей. Информация на штендере планируется выполняться аппликацией, с использованием виниловых пленок «ORACAL», по обеим сторонам штендера, благодаря чему рекламная информация будет видна со всех сторон движения. Штендер с размерами 120 на 80 сантиметров, планируется установить на улицах города, на штендере будет изображен логотип ООО «Шоколадная компания», а также такие данные, как адрес, телефон компании, и магазины где можно приобрести продукты фирмы.

Презентацию компании ООО «Шоколадная компания»планируется провести для укрепления своих позиции на рынке, привлечения новых клиентов.

Презентация будет приурочена ко Дню Рождения компании. В ней примут участие потенциальные покупатели продукции компании. Подготовка к презентации будет разбита на несколько этапов:

1 этап - определение места проведения, выбор помещения и времени;

2 этап - проведение рекламной компании по привлечению потенциальных клиентов на презентацию.

3 этап - планирование проведения презентации, подготовка рекламной печатной продукции, сувениров, видеоматериалов и т.д.

Всем, посетившим презентацию компании будут раздаваться буклеты с описанием продуктов фирмы и талоны на скидку 6% на покупку данных товаров. В презентации будут принимать участие лишь целевая аудитория фирмы.

Презентация ООО «Шоколадная компания» должна состоять из двух этапов представленных:

- Определением места проведения презентации, выбором помещения и времени: для проведения презентации ООО «Шоколадная компания»мы выбрали конференцзал«Сатурн» города Москва. Данный конференцзал находится в центре города, рядом располагается автобусная остановка, зал легко найти, также данный конференцзал является довольно вместительным.

В связи с тем, что презентация будет проходить в будний день, то ее проведение планируется в после рабочее время с 18-00 до 19-00 по московскому времени. На проведение презентации требуется один час, но также необходимо выделить полчаса до и после презентации, чтобы у менеджеров было время для подготовки и уборки зала.

- Проведение кампании по продвижению продуктов фирмы ООО «Шоколадная компания» и по привлечению потенциальных клиентов на презентацию. Для дополнительного привлечения клиентов на презентацию планируется проведение розыгрыша 20% скидки, которая будет распространяться на любые приобретенные продукты ООО «Шоколадная компания»до нового года.

С целью привлечения клиентов на презентацию необходимо организовать работу. Чтобы промоутер мог осуществить свою работу, необходима подготовка пригласительных билетов, которые будут содержать: краткую информацию об ООО «Шоколадная компания», описание продуктов фирмы, адрес и время проведения презентации - на одной своей стороне, а также индивидуальный номер билета и информацию о предстоящем розыгрыше 20% скидки - на другой. Также билет будет содержать квиток с линией отрыва, на ней будет дублироваться номер, который отрывается на входе перед началом презентации. Размер билета 11,5*6,5 см2.

Промоутер будет вступать в диалоги с потенциальными клиентами, рассказывать о фирме, планируемой презентации, выяснять, насколько это интересно людям, не препятствуют ли людям ряд каких-либо факторов посещать ее в назначенный период времени.

Промоутер должен стараться замотивировать розыгрышем скидки. Если люди настроены положительно, то промоутер должен вручить им пригласительные билеты. Отразить полученные результаты в отчете.

За два часа, при наиболее интенсивном потоке людей за один день, можно раздать более двадцати четырех пригласительных билетов. Мы предполагаем, что данными пригласительными билетами воспользуется каждый 3-й клиент, получивший билет придет на презентацию, исходя из этого, презентация должна собрать нужное количество заинтересованных людей.

- Учитывание целей проведения презентации, необходимо вложение средств для подготовки печатной и рекламной продукции.

Открывать презентацию должен генеральный директор ООО «Шоколадная компания», который будет выступать с поздравительной речью, благодарностью всем, кто пришёл, будет рассказывать о целях презентации и о продуктах фирмы ООО «Шоколадная компания».

Затем посетителям необходимо предложить самостоятельно ознакомиться с информацией о продуктах фирмы ООО «Шоколадная компания» на стендах.

Также, каждый желающий клиент может задавать интересующие вопросы и получать профессиональные консультации.

а) На презентации планируется использовать специально разработанный сотрудниками ООО «Шоколадная компания» журнал, который будет состоять из трех листов, и содержать информацию о фирме ООО «Шоколадная компания».

Затраты потребуются для печати ста экземпляров журнала, услуги корреспондента не потребуются.

б) Каждому человеку, посетившему презентацию, выдается журнал, а при желании клиент может получить и дополнительный экземпляр журнала, также планируется изготовление фирменных ручек и брелоков с логотипом и названием ООО «Шоколадная компания», которые будут розданы всем участникам презентации.

После презентации ООО «Шоколадная компания»запланировал прирост продаж - 10 %.

Чтобы получить, как можно большую отдачу от продвижения продуктов ООО «Шоколадная компания»нуждается в определении расходов по всем видам предложенных средств продвижения и общей величины затрат (таблицы 3.1).

Таблица 3.1.- Затраты ООО «Шоколадная компания» на радиоролик по продвижению продукта фирмы

Радиостанция	Кол-во дней	Стоимость проката 1-го дня, руб.	Итого, руб.
«Максимум»	22	540,0	11880,0

По статье 19 «наружная реклама и установка рекламных конструкций» федерального закона о рекламе от 22.02.06 года, проведение установки и эксплуатации рекламных конструкций осуществляют их владельцы по договору с собственниками земельных участков.

Отсюда следует, что при установке штендера, ООО «Шоколадная компания» требуется обращение в департамент муниципальной собственности, чтобы заключить договор по установке штендера.

Таблица 3.2.- Затраты ООО «Шоколадная компания» на продвижение продуктов фирмы при помощи бегущей строки

Телеканал	Кол-во дней, всего	Стоимость 1-го дня проката, руб.	Стоимость всей рекламы бегущей строкой, в руб.
«СТС»	121	950	114950
«РЕН-ТВ»	87	890	77430
ИТОГО:	208	1840	192380

Рассчитаем издержки ООО «Шоколадная компания»на продвижение продуктов фирмы при помощи штендера в таблице 3.3.

Таблица 3.3.- Затраты ООО «Шоколадная компания» на продвижение продуктов фирмы при помощи штендера

Статьи расходов	Ед. изм. в руб.
Изготовление штендера	20 000
Оформление паспорта для штендера	4 000
Установка штендера	6 000
Всего	30 000

Сумма ежемесячных выплат по договору в месяц для штендера составляют шестьсот шестьдесят рублей.

Всего расходы на штендер в год:

660 ежемесячный взнос *12 месяцев = 7920 рублей

Затраты на презентацию фирмы ООО «Шоколадная компания»представим в таблице 3.4.

По данным таблицы 3.4, расходы на проведение презентации будут равны 33 700 рублей. Расходы на 1человека составят 33700/50 = 674 рубля.

Расходы, связанные с проведением презентации являются довольно низкими, а эффект от проведения презентации значительный, особенно если учитывать, что на презентацию придут заинтересованные лица.

Таблица 3.4.- Затраты на проведение презентации ООО «Шоколадная компания»

Статьи расходов	Ед. изм. в рублях
Аренда зала (в час)	2500 р.*2 часа=5000 р.
Разовое разрешение на проведение акции	2000 р.
Услуги промоутера (час)	100*12 часов = 1200 р.
Изготовление пригласительных билетов (шт.)	20р.*150 шт. = 3000 р.
Печать журнала (100 экземпляров)	12000 р.
Фирменные ручки (100 шт.)	4000 р.
Фирменные брелки (100 шт.)	6500 р.
Итого:	33700 р.



Рассчитаем общие суммы затрат (таблица 3.5). Согласно данным в таблице 3.5 общие затраты на продвижение фирмы ООО «Шоколадная компания» составят 275880 тыс. руб.

Таблица 3.5.- Общие расходы ООО «Шоколадная компания»на продвижение продуктов фирмы

Вид	Суммы затрат, руб.
Радиоролик	11880
Бегущая строка	192380
Наружная реклама	37920
Презентация	33700
ИТОГО:	275880

- В качестве элемента совершенствования маркетинговой стратегии необходимо уделить внимание профессиональному обучению сотрудников отдела маркетинга и сбыта, поскольку трудности в работе существенно снижают интерес к работе, и сотрудник начинает подумывать о том, чтобы оставить организацию.

Для реализации данного мероприятия в ООО «Шоколадная компания» необходимо создать «Центра профессионального обучения» по работе как с новыми сотрудниками отдела маркетинга и сбыта, так и с существующими.

«Центр профессионального обучения», будет функционировать в ООО «Шоколадная компания»как самостоятельная единица. Это будет подразделение, которое будет решать различные вопросы по обучению и адаптации новых и старых сотрудников в организации.

Порядок обучения, подготовки и повышения квалификации персонала в «Центре профессионального обучения»будет осуществляться в соответствии с установленными целями и задачи для организации. Регламентироваться существующим в организации положением об обучении и другими соответствующими документами.

Обучение персонала в «Центре профессионального обучения»будет осуществляться по следующим направлениям:

- обучение персонала по системе менеджмента качества;

- подготовка новых рабочих;

- переподготовка;

- обучение вторым (смежным) профессиям;

- повышение квалификации работающих рабочих;

- повышение квалификации руководителей, специалистов и служащих.

По каждому виду обучения сотрудник «Центра профессионального обучения»будет подбирать преподавателей, программы обучения будут составляться специалистами данного профиля, которые будет утверждать директор.

Сотрудники ООО «Шоколадная компания»в «Центр профессионального обучения»будут проходить профессиональную подготовку и переподготовку, повышать свою квалификацию, посещать тренинги и семинары.

Сотрудники «Центра профессионального обучения» также будут заниматься обучением и адаптацией новых сотрудников. В «Центр профессионального обучения»ООО «Шоколадная компания» предлагаем ввести следующую систему: новичка прикрепляют к одному из сотрудников«Центра профессионального обучения», чтобы тот ввел его в курс дела, ознакомил с предприятием, его структурой и миссией, объяснил поставленные перед ним задачи, рассказал о том, в чем заключаются его непосредственные обязанности. Испытательный срок, установленный для вновь принятых сотрудников, составляет 1 месяц. В течение этого срока новичок должен вести дневник с ежедневными записями о проделанной работе и полученных знаниях, и навыках, о самостоятельно осуществленных мероприятиях. По истечении этого срока новичок сдает свой первый отчет о проделанной работе и проходит повторное собеседование с сотрудником «Центра профессионального обучения». В ходе собеседования сотрудник «Центра профессионального обучения»интервьюирует новичка, чтобы выяснить степень его обученности, готовность дальше работать в команде, при этом анализирует отчет и оценивает эффективность первого месяца работы. Итог собеседования сотрудник «Центра профессионального обучения»оформляет в виде отчета и, приложив к нему дневник и отчет новичка, передает директору для принятия решения о том, насколько новичок успешно прошел испытательный срок и принят ли он на постоянную работу. Если испытательный срок пройден успешно, то решение положительное, новичок принимается на постоянную работу. Дальнейшее его обучение в определенные сроки будет продолжаться в «Центре профессионального обучения».

Создание «Центра профессионального обучения» на предприятии в первую очередь связано с реорганизацией самого предприятия. Кроме этого, существует необходимость в создании определенной материально-технической базы для создания «Центра профессионального обучения». Здесь можно выделить следующие необходимости:

- помещение для работы «Центра профессионального обучения»;

- оборудование и принадлежности для оснащения работы «Центра профессионального обучения».

Помещения в ООО «Шоколадная компания» для «Центра профессионального обучения»могут быть выделены без дополнительных затрат, так как на данный момент часть помещений используется компанией неэффективно: каждый сотрудник имеет свой кабинет, что не всегда обоснованно выполняемыми им функциями. Было предложено рабочие места тех сотрудников, постоянное взаимодействие которых необходимо в процессе работы, разместить в одном кабинете, что позволит выделить свободные помещения и оборудовать их для работы «Центра профессионального обучения».

Для оснащения помещения(«Центра профессионального обучения») потребуется приобрести офисную мебель, компьютеры и другую оргтехнику. Затраты на это составят около 120-150 тысяч рублей, исходя из существующих рыночных цен. Эти затраты являются разовыми.

Также регулярно для обеспечения работы «Центра профессионального обучения»потребуется приобретать различные канцелярские товары (бумага, картриджи для принтера и ксерокса, ручки и т.п.). В среднем эти расходы составят 3-3,5 тысяч рублей в месяц. Зарплата одного сотрудника «Центра профессионального обучения» составит 25 тыс. руб. Зарплата начальника «Центра профессионального обучения» составит 30 тыс. руб. В«Центре профессионального обучения» планируется работа 7 сотрудников.

Исходя из этого, можно говорить о том, что реализация на практике «Центра профессионального обучения»потребует, прежде всего, временных затрат. Данные затраты экономически целесообразны и обоснованы, поскольку создание «Центра профессионального обучения»позволит обеспечить более эффективный процесс работы персонала отдела маркетинга и сбыта.

Управлять работой «Центра профессионального обучения» будет начальник «Центра профессионального обучения».

Также необходимо создание должностной инструкции начальника «Центра профессионального обучения» в ООО «Шоколадная компания». Мы разработали должностную инструкцию для начальника «Центра профессионального обучения» в ООО «Шоколадная компания», содержащие его обязанности и права.

Начальник «Центра профессионального обучения» в ООО «Шоколадная компания» относится к категории руководителей. На должность начальника «Центра профессионального обучения» в ООО «Шоколадная компания»назначается человек, имеющий высшее образование и прошедший дополнительные подготовки, со стажем кадровой работы по специальности не менее 2-х или 3-х лет.

Таким образом, создание «Центра профессионального обучения»позволит обеспечить более эффективный процесс работы персонала отдела маркетинга и сбыта. Если ООО «Шоколадная компания» сможет учесть в своей работе все эти выводы, то она сможет сделать работу персонала отдела маркетинга, и сбыта максимально эффективной и отдел будет обеспечен наиболее квалифицированными кадрами.

Таким образом, данные мероприятия будут способствовать совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы, продвижению продуктов фирмы ООО «Шоколадная компания» на рынок, а также повышению прибыли данного мероприятия.

3.2 Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий

Проведем оценку экономической эффективности предложенного нами комплекса мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы.

Для того чтобы провести расчет эффективности мероприятий по продвижению фирмы ООО «Шоколадная компания»,мы использовали методику Матанцева А.Н, которая основана на расчетах потенциально возможных и целевых клиентов, контактирующих с рекламой.

Для определения эффективности наружной рекламы - штендера, мы провели исследование всех потоков возможных клиентов, которые состоят из пешеходов, пассажиров автомобилей, пассажиров общественного транспорта.

Исследуемый период времени потока людей - 1 час. За 1 час проходит в среднем около 450 чел., около 1500 авто, с числом пассажиров в среднем по 3 чел., около 8 общественного транспорта с пассажирами в среднем 100 чел. и примерно 5 маршрутных такси с пассажирами в количестве 10 чел.

Таким образом, все потенциально возможные клиенты равны: число пешеходов + число пассажиров авто, сумму которых определяют количеством авто за рассматриваемое время и средним количеством в них пассажиров + количество пассажиров маршрутных такси, сумму которых определяют количеством маршрутных такси со средним количеством в них пассажиров.

Подставим полученные в результате исследования данные в формулу и получим

вся аудитория = 450+(1500*3) + (8*100+5*10) = 5800 чел.

Целевую аудиторию находим с учетом возможных контактов с рекламой. Для каждого из 3 видов пассажиров характерно наличие своего коэффициента контактов, отражающего вероятность нахождения отдельных видов пассажиров в виду рекламных объявлений.

По методике определения эффективности проекта Матанцева А.Н., весь поток пассажиров общественного транспорта попадает в поле, которое доступное для обозрения рекламы в каждом 4 случае, а остальная часть попадает в поле, которое доступно для обозрения объявлений в каждом 2 случае.

Следовательно, целевая аудитория находится из суммы произведений коэффициента контактов для пешеходов и количества пешеходов, коэффициента контактов для пассажиров автомобиле и количества пассажиров в автомобиле и коэффициента контакта для пассажиров в общественном транспорте и количества пассажиров в общественном транспорте. Подставим данные в формулу:

Целевая аудитория = 0,5*450 + 0,5*4500 + 0,25*850 = 2688 человек

Отношение величины целевой аудитории к общей отражается валовым оценочным коэффициентом рейтинга штендера.

Таким образом, отношение целевой аудитории к общей (2688/5800) составило 0,4631.

Полученные цифры показывают, что данный вид наружной рекламы будет эффективным для ООО «Шоколадная компания».

Для того чтобы определить эффективность объявлений по ТВ и радио также необходимо найти количество всей аудитории. Количество всей аудитории равно произведению населения, которое охвачено соответствующими каналами ТВ либо радио. Аудитория в возрасте от 15 до 50 лет, которая охвачена радиоканалом «Максимум», на котором предполагается пустить радио ролики, примерно равна 301 тысячу человек.

Рассчитаем дополнительный объем продаж под воздействием предложенных рекомендаций по формуле 1:

ОПд = (ОПср - ОПс) * Д, (1)

где ОПср - показатель среднедневного объема продаж за период проведения продвижения;