Анализ маркетинговой деятельности сельскохозяйственного предприятия ФГУП "Экспериментальное"

Основной удельный вес в посевах отводится зерновым и зернобобовым (2015 год - 75,4%, в 2016 году - 81,8%). Помимо зерновых и зернобобовых в хозяйстве выращивают подсолнечник на зерно(12,7% к посеву - 2016г.), его удельный вес немного уменьшился в посевах в 2016г. по сравнению с 2014годом (15,4% к посеву - 2014г.). Выращивают также кукурузу на силос - за три года площади немного уменьшились. Есть посевы с многолетними травами (увеличение на 28,1% за три года), а также до 2016 года выращивали лен-долгунец. В 2016 году лен из-за нерентабельности производства не выращивался. В целом по структуре использования пашни и посевных площадей значительных изменений не наблюдалось.

Состав и структура основных фондов представлена в таблице 8.

Итак, в структуре основных фондов наибольший удельный вес занимают машины и оборудование (67,62% в 2014 году и 71,06% в 2016 году от общей стоимости основных фондов). На втором месте по удельному весу идет на другие основные средства. Доля зданий, сооружений с 2014 по 2016 гг. уменьшилась с 22,69% до 19,21%.

Таблица 8 - Состав и структура основных фондов в ФГУП «Экспериментальное»

Вид фондов (средств)	2014г	2015г	2016г	2016 к 2014 гг., в %
	тыс. руб.	в %	тыс. руб.	в %	тыс. руб.	%
Здания, сооружения и передаточные устройства	45550	22,69	46917	21,74	45552	19,21	100,004
Машины и оборудование	135747	67,62	147733	68,46	168523	71,06	124,14
Транспортные средства	15863	7,90	15459	7,14	18055	7,61	113,82
Рабочий скот	-	-	-	-	-	-	-
Продуктивный скот	3325	1,66	5440	2,52	4761	2,01	143,19
Многолетние насаждения	257	0,13	2,57	0,12	257	0,11	100
Другие виды ОС	-	-	-	-	-	-	-
Итого	200742	100	215806	100	237148	100	118,14

В Зерноградском районе ежегодно проводятся соревнования по сбору урожая. На основании оперативных данных, предоставленных сельхозпредприятиями в оперативный штаб по организации и проведению районного соревнования, были определены победители соревнования, добившиеся наивысшей ЖАТВА-2016 среднесуточной выработки. Экипаж ФГУП «Экспериментальное» в составе комбайнеров А.И.Сухорукова и С.А.Федорова первым в районе намолотил на комбайне «Дон-1500» 13 тысяч центнеров зерна.

На протяжении рассматриваемого периода наблюдаются различные комбинации засева имеющихся посевных площадей предприятия. Преобладающими группами культур на протяжении рассматриваемого периода являются зерновые культуры. Также внимание уделено эффективному воздействию удобрений и влиянию его на результативность деятельности рассматриваемого предприятия.

Эффективность использования рабочей силы зависит от уровня организации труда, расстановки рабочей силы на производственных участках, распределение рабочего времени, механизации, электрификации и автоматизации производственных процессов, оплаты труда и материального стимулирования работников, уровня квалификации кадров и других условий.

Основной источник трудовых ресурсов ФГУП «Экспериментальное» - трудоспособные лица населенных пунктов, расположенных на территории хозяйства. Участие в работе принимают так же подростки и пенсионеры. В современных условиях значительная часть сельской молодежи в связи с ограниченными возможностями выбора рабочих мест, а так же продолжения образования в основном трудоустраивается в сельском хозяйстве, где в отличие от других отраслей нет четких ограничений в количестве рабочих мест и потребности в рабочей силе. Это способствует насыщению сельского хозяйства профессионально неподготовленными работниками, что еще более снижает и без того низкий профессионально-квалифицированный уровень работников отрасли. Такое положение с формированием трудовых ресурсов сельского хозяйства на данном этапе его развития вступает в противоречие с требованиями рыночных отношений, когда на первый план выдвигается эффективная занятость и профессионализм работника. Негативные явления в формировании кадров в отрасли усугубляются тем, что сложившаяся система кадрового обеспечения отстает от потребностей сельскохозяйственного производства. На данном этапе ослабло действие административного управления процессом подготовки повышения квалификации кадров (значительно сокращена кадровая служба почти на всех уровнях управления) и не проявлялась в должной мере потребность в образовании у самого работника сельского хозяйства.

Таблица 9 - Анализ динамики и структуры численности работников предприятия ФГУП «Экспериментальное»

Наименование	2014г	2015г	2016г	2016 к 2014 гг, в %
	чел.	в %	чел.	в %	чел.	%
Работники, занятые в сельхоз.производстве	205	93,18	224	95,32	222	94,87	108,29
В том числе: Рабочие постоянные, из них: -трактористы-машинисты - операторы машинного доения -скотники крупного рогатого скота; -рабочие сезонные и временные	146 44 3 3 1	66,36 20 1,36 1,36 0,45	156 44 3 3 1	66,38 18,72 1,28 1,28 0,43	152 41 3 3 4	64,96 17,52 1,28 1,28 1,71	104,11 93,18 100 100 400
Служащие из них: - руководители - специалисты	67 10 34	30,45 4,5 15,45	67 10 34	28,51 4,26 14,47	66 10 34	28,21 4,27 14,53	98,51 100 100
Работники общественного питания	5	2,27	5	2,13	5	2,14	100
Работники занятые в подсобных промышленных предприятиях	5	2,27	5	2,13	6	2,56	120
Работники ЖКХ и культуры	1	0,45	1	0,43	1	0,43	100
Всего работников	220	100	235	100	234	100	106,4

Анализируя состояние, структуру численности работников предприятия, можно сказать что работники, занятые в сельхозпроизводстве составляют 94%. Динамику и структуру численности работников предприятия можно наблюдать в таблице.

В группе постоянных рабочих, трактористы-машинисты - имеют значимый вес (в 2014 году - 20 %, в 2016 году - 17,52%). Число постоянных работников за три года увеличилось со 146 до 152 человек.

Это произошло за счет увеличения трактористов-машинистов. За анализируемый период общее количество работников увеличилось с 205 чел. до 222 человек. (соответственно с 2014гг. по 2016 гг.).

Трудовые ресурсы и их использование в ФГУП «Экспериментальное» представлены в таблице 9. Также выросли и начисленная годовая заработная плата (рис.2). Число постоянных рабочих за три года увеличилось с 205 до 222 человека.



Рисунок 2 - Динамика роста заработной платы за год по группам работников ФГУП «Экспериментальное», тыс.руб.

Число трактористов-машинистов уменьшилось с 44 до 41 человек, а число скотников и операторов машинного доения осталось неизменным - по 3 человека. Увеличение числа работников произошло за счет увеличения числа сезонных работников, а также занятых в подсобном производстве.

На основании данных рисунка можно сделать вывод, что в целом по категории постоянные рабочие годовая заработная плата увеличилась с 25350 тыс. руб. (2014г.) до 29726 тыс. руб. (2016г.). Заработок постоянных работников в разрезе по профессиям вырос в 2016 году по сравнению с 2014 годом, у служащих - с 18847 руб. до 21518руб.; у руководителя - с 42675 руб. до 49191,6 руб.

Эффективность использования кадров на предприятии характеризуется показателями производительности труда. Производительность труда - это экономическая категория, выражающая степень плодотворности целесообразной деятельности людей по производству материальных и духовных благ.

Обеспеченность рабочей силой и производительность труда в ФГУП «Экспериментальный» представлена в таблице 11.

Таблица 10 - Обеспеченность рабочей силой и производительность труда в ФГУП «Экспериментальный»

Показатели	2014 г.	2015 г.	2016 г.	2016 г. в % к 2014 г.
1. Стоимость валовой продукции (по себестоимости), тыс. руб.	156421	194030	201558	128,86
2.Среднегодовая численность работников, чел.	220	235	234	106,36
3.Затраты труда тыс.чел.-час.	413	422	440	106
4.Площадь пашни, га	13970	14011	14011	100,29
5. Среднегодовая выработка (произведено валовой продукции на 1 среднегодового работника), тыс. руб.(1:2)	711,0	825,66	861,36	121,15
6. Среднечасовая выработка (1:3), тыс.руб./чел.час.	378,74	459,79	458,09	120,95
7. Трудоемкость (3:1), чел.час./руб.	2,64	2,17	2,18	82,58
7. Нагрузка пашни на 1 среднегодового работника, га.(4:2)	63,5	59,62	59,88	94,3

Данные таблицы 11 свидетельствуют о том, что за анализируемый период с 2014-2016 гг. нагрузка пашни на 1 среднегодового работника немного уменьшилась.

Кроме того за период 2014-2016 гг. мы наблюдаем положительные тенденции роста производительности труда. Так, если в 2014 году на 1 среднегодового работника приходилось 711,7 тыс. руб. валовой продукции, то в 2016 году 861,36 тыс. руб. (увеличилась на 21 %).

Среднечасовая выработка на 2016 год составила 458,09 тыс.руб./чел.час. по сравнению с 2014 годом - 378,74 тыс.руб./чел.час. произошло ее увеличение на 20,95%. Это является положительным моментом для работы хозяйства.

Трудоемкость в ФГУП «Экспериментальное» уменьшилась за анализируемый период. Так, в 2014 году она составляла 2,64 чел.час./руб., а в 2016 году уменьшилась до 2,18 чел.час./руб., то есть затраты были сокращены. Делать выводы об изменении показателя фондовооруженности можно только в его привязке к значению производительности труда (выработке и трудоемкости). Темпы роста производительности труда растут, так же как и темп роста фондовооруженности, это свидетельствует о рациональном использовании ресурсов предприятия.

В дальнейшем хозяйство намерено придерживаться намеченного курса роста производительности труда и увеличения валового сбора. Важно отметить, что оно является градообразующим для поселка Экспериментальный, где проживают около полутора тысяч жителей. Поэтому социальные гарантии для земляков соблюдаются исторически.

2.2 Анализ факторов маркетинговой деятельности ФГУП «Экспериментальное» Зерноградского района Ростовской области

Обеспечение экономической и продовольственной безопасности страны и ее регионов зависит от многих объективных и субъективных факторов, среди которых одно из приоритетных мест занимает развитие зерновой отрасли. Основным результатом развития рыночных отношений в АПК явилось получение сельскохозяйственными производителями права распоряжаться самостоятельно произведенной продукцией, что, в свою очередь, обусловило необходимость осуществления маркетинговой деятельности товаропроизводителями зерна, являющейся универсальным инструментом регулирования развития зерновой отрасли на основе самоорганизации хозяйствующих субъектов и государственного воздействия. Однако, несмотря на значимость зерновой отрасли и сложившиеся предпосылки реализации маркетингового подхода, в современных условиях в сельскохозяйственных организациях не сложилась целостная система маркетинговой деятельности, что предопределяет необходимость дальнейшего изучения и поиска направлений внедрения маркетинга в аграрном секторе.

Награды международных выставок - лучшее подтверждение высочайших качества продукции ФГУП «Экспериментальное». Также имеют награды сотрудники, работающие на предприятии.

В основе маркетингового окружения принято выделять внутреннюю и внешнюю среду.

Внешняя среда.

Внешняя маркетинговая среда фирмы состоит из микросреды и макросреды. К ней относятся все объекты, факторы и явления ,которые находятся за пределами предприятия, которые оказывают непосредственное влияние на его деятельность. В микросреду фирмы включаются взаимоотношения фирмы с поставщиками, посредниками, клиентами и конкурентами. Макросреда фирмы представлена более общими для большинства фирм факторами преимущественно социального плана. К ним относятся факторы демографического, экономического, природного, политического, технического и культурного характера.

Внутренняя среда.

Внутренняя среда характеризует потенциал предприятия его производственные и маркетинговые возможности.

Сущность маркетингового управления предприятием заключается в том, чтобы приспособить компанию к изменениям внешних условий с учетом имеющихся внутренних возможностей.

К внутренней среде маркетинга относят те элементы и характеристики, которые находятся внутри самого предприятия:

§ Основные фонды предприятия

§ Состав и квалификация персонала

§ Финансовые возможности

§ Навыки и компетенция руководства

§ Использование технологии

§ Имидж предприятия

§ Опыт работы предприятия на рынке

Одной из важнейших частей внутренней среды является характеристика маркетинговых возможностей. Они зависят от наличия специальной службы маркетинга предприятия, а так же опыта и квалификации его сотрудников.

Для упрощения рассмотрения внешней среды предприятия ее следует разграничить на макровнешнюю и микровнешнюю (рис.3).

Микровнешняя среда (среда прямого воздействия) маркетинга включает совокупность субъектов и факторов, непосредственно влияющих на возможность организации обслуживать своих потребителей (сама организация, поставщики, маркетинговые посредники, клиенты, конкуренты, банки, средства массовой информации, правительственные организации и др.). Микровнешняя среда также испытывает непосредственное воздействие со стороны организации.

Когда сама организация рассматривается как фактор внешней среды маркетинга, то имеется в виду, что успешность управления маркетингом зависит и от деятельности остальных (кроме маркетинговых) подразделений организации, интересы и возможности которых следует принимать во внимание, а не только маркетинговых служб.

Макровнешняя среда (среда косвенного воздействия) маркетинга -- совокупность крупных общественных и природных факторов, воздействующих на все субъекты микровнешней среды маркетинга, но не немедленным, прямым образом, включающая в свой состав: политические, социально-экономические, правовые, научно-технические, культурные и природные факторы.



Рисунок 3 - Маркетинговая среда предприятия

Политические факторы характеризуют уровень стабильности политической обстановки, защиту государством интересов предпринимателей, его отношение к различным формам собственности и др.

Социально-экономические характеризуют жизненный уровень населения, покупательную способность отдельных слоев населения и организаций, демографические процессы, стабильность финансовой системы, инфляционные процессы и др.

Правовые - характеризуют законодательную систему, включая нормативные документы по защите окружающей природной среды, стандарты в области производства и потребления продукции. Сюда же относятся законодательные акты, направленные на защиту прав потребителей; законодательные ограничения на проведение рекламы, на упаковку; различные стандарты, влияющие на характеристики выпускаемых продуктов и материалы, из которых они изготавливаются. К основным нормативно-правовым актам, регулирующих деятельность растениеводства, в т.ч. и ФГУП «Экспериментальное» относят:

1) Федеральный закон от 29.12.2006 № 264-ФЗ "О развитии сельского хозяйства".

2) Федеральный закон от 17.12.1997 г. N 149-ФЗ "О семеноводстве"- устанавливает правовую основу деятельности по производству, заготовке, обработке, хранению, реализации, транспортировке и использованию семян сельскохозяйственных и лесных растений, а также организации и проведения сортового контроля и семенного контроля.

3) Постановление Правительства Российской Федерации от 29.12.2010 № 1174 «Об утверждении правил предоставления субсидий из федерального бюджета бюджетам субъектов Российской Федерации на поддержку отдельных подотраслей растениеводства» - постановлением установлен порядок предоставления и распределения субсидий из федерального бюджета бюджетам субъектов Российской Федерации на поддержку отдельных подотраслей растениеводства по следующим направлениям, в том числе и поддержка элитного семеноводств и компенсация части затрат на приобретение средств химической защиты растений.

4) Постановление Правительства РФ от 04.02.2009 № 90 «О распределении и предоставлении в 2010 году субсидий из федерального бюджета бюджетам субъектов Российской Федерации на возмещение части затрат на уплату процентов по кредитам..." - Постановление устанавливает условия предоставления субсидий на возмещение части затрат на уплату процентов по краткосрочным, среднесрочным и инвестиционным кредитам, полученным сельскохозяйственными товаропроизводителями на цели, связанные с развитие сельскохозяйственного производства.

Таблица 11 - Государственная поддержка на развитие элитного семеноводства в виде возмещения затрат на приобретение элитных семян

Научно-технические - дают преимущества тем организациям, которые быстро берут на вооружение достижения НТП. Исследуемое агрохозяйство «Экспериментальное» является организацией научного обслуживания Всероссийского НИИ зерновых культур имени И.Г. Калиненко (Зерноград) и имеет большой опыт в области семеноводства и выращивания растениеводческой продукции, поскольку работает с 1946 года. К настоящему времени в Академии и других учебных заведениях Зернограда накоплен огромный опыт подготовки высококвалифицированных специалистов для сельскохозяйственного производства. На всю страну известны также научные разработки ученых зерноградских НИИ, связанные с исследованиями в области технологии производства и переработки сельскохозяйственной продукции, эксплуатации сельхозтехники. Треть потребляемого в стране хлеба выпекается из сортов пшеницы зерноградской селекции. Научный потенциал города столь высок, что экспертным советом при администрации Ростовской области было принято решение рекомендовать его министерству образования и науки Российской Федерации в качестве наукограда.

Культурные - оказывают порой главное влияние на маркетинг. Предпочтения, отдаваемые потребителями одному продукту по сравнению с другими продуктами, могут основываться только на культурных традициях, на которые влияют также исторические и географические факторы.

Природные - характеризуют наличие природных ресурсов и состояние окружающей природной среды, которые как сама организация, так и субъекты микровнешней среды должны учитывать в своей хозяйственной и маркетинговой деятельности, так как они оказывают непосредственное влияние на условия и возможности ведения этой деятельности. Зерноградский район расположен в юго-восточной части Ростовской области на границе с Краснодарским краем. Благоприятный климат и плодородие земель юга Донского края издавна способствовали развитию здесь сельского хозяйства, в первую очередь, растениеводства. Давние традиции выращивания зерновых культур нашли отражение в названии Зернограда. При этом с момента своего появления город развивался не только как сельскохозяйственный, но и как научный центр.

Даже если руководству организации такие условия внешней среды, как, например, политическая нестабильность и отсутствие проработанной правовой базы не нравятся, изменить их непосредственным образом оно не может, а скорее должно в своей маркетинговой деятельности приспосабливаться к этим условиям. Однако иногда организации придерживаются более активного и даже агрессивного подхода в своих стремлениях воздействовать на внешнюю среду, здесь, прежде всего, имеется в виду микровнешняя среда маркетинга, стремление изменить общественное мнение о деятельности организации, установить более теплые взаимоотношения с поставщиками и т. п.

Микросреда предприятия представлена:

§ Поставщиками

§ Маркетинговыми посредниками

§ Клиентурой

§ Конкурентами

§ Контактной аудиторией

Микросреда маркетинга

§ Внешняя микросреда - хозяйственные субъекты, с которыми предприятие имеет непосредственные контакты в ходе своей деятельности (потребители, поставщики, конкуренты: прямые, потенциальные)

§ Прямые конкуренты - предприятия предполагающие аналогичные товары и услуги на тех же самых рынках.

§ Производство товаров заменителей - предприятия производящие товары, удовлетворяющие одну и ту же потребность.

§ Потенциальные конкуренты - предприятия, которые могут выйти на целевой рынок производителя.

§ Контактные аудитории - органы власти и управления (федеральные, региональные и т.д., работники средств массовой информации, профсоюзы, представители финансовых кругов).

Внешняя среда маркетинга является частью внешней среды организации в целом или ее внешней предпринимательской среды, рассматриваемых в курсах по менеджменту и характеризующих проблемы управления на уровне организации.

Поставщики - субъекты маркетинговой среды, в функцию которых входит обеспечение фирм-партнеров и других компаний необходимыми материальными ресурсами. В условиях сетевого подхода к процессу взаимодействия субъектов маркетинговой системы целесообразно изучать возможности различных поставщиков с целью отбора наиболее надежного и экономичного поставщика с точки зрения капитальных и текущих затрат фирмы. Комплексное исследование цепи "поставщик - фирма - потребитель" - необходимое условие экономической оценки при обосновании выбора поставщика.

Таблица 12 - Сравнительная характеристика местных конкурентов ФГУП «Экспериментальное»

Конкуренты - фирмы или физические лица, соперничающие, т. е. выступающие в качестве соперника по отношению к другим предпринимательским структурам или предпринимателям на всех этапах организации и осуществления предпринимательской деятельности. Конкуренты своими действиями на рынке, при выборе поставщиков, посредников, потребительских аудиторий могут оказывать воздействие на результаты деятельности предприятия-соперника, на его позицию и преимущества в конкурентной борьбе. Анализируя местных конкурентов, можно представить их сравнительную характеристику в таблице 12.

Из таблицы 12 видно, что по сравнению с хозяйствами данного региона ФГУП «Экспериментальное» является более крупным по площади обрабатыванмых земель и по количеству персонала.

Таблица 13 - Анализ конкурентной среды ФГУП «Экспериментальное» на региональном уровне

Анализируя данные таблицы 12, можно сделать вывод, что ФГУП «Экспериментальное» имеет многолетний опыт успешной работы на рынке сельскохозяйственной продукции и реализует ее на территории РФ.

Зная сильные и слабые стороны конкурентов, фирма может оценить и постоянно укреплять свой производственный и маркетинговый потенциал, цели, действующую и перспективную стратегию предпринимательства.

Посредники - фирмы или отдельные физические лица, которые помогают предприятиям-производителям продвигать, доставлять потребителям и продавать их продукты. Маркетинговые посредники оказывают помощь в системе взаимодействия фирмы со всеми субъектами маркетинговой системы в сфере организации маркетинговых исследований и оптимизации спроса на товары и услуги. Финансовые посредники осуществляют банковские, кредитные, страховые и другие финансовые услуги.

Потребители - фирмы, отдельные физические лица или их потенциальные группы, готовые приобрести товары или услуги, находящиеся на рынке, и обладающие правами выбирать товар, продавца, предъявлять свои условия в процессе купли-продажи. Изучать поведение потребителя, его потребности, а также анализировать причины отклонений в его отношении к продукции предприятия и своевременно разрабатывать мероприятия по корректировке деятельности фирмы в целях сохранения эффективных коммуникаций с потребителем.

Потребителями продукции ФГУП «Экспериментальное» являются хозяйства Ростовской области, Ставропольского края, Краснодарского края, Волгоградской, Воронежской и других областей (таблица 13).

Таблица 14 - Основные пункты сбыта продукции

Вид сельскохозяйственной продукции	Пункт сбыта
Элитные сорта зерновых культур: озимая пшеница, яровой ячмень, сорго, овес, кукуруза	ООО «Холдинг-Урал-Дон», группа компаний «Юг Руси», ООО "Агро-СП"
Элитные семена масличных культур	Группа компаний «Простор»
Подсолнечник	ООО «Аннинский элеватор»
Растительное масло	ООО «Агрофест-Дон»

Маркетинговая система функционирует в определенной среде, которая характеризуется постоянно меняющимися факторами. Факторы внешней среды маркетинговой системы и их характеристика представлены таблице 14.

В настоящее время маркетинг становится методом организации и управления производством и реализацией зерновой продукции, учитывающим специфику и многообразие природно-климатических, экономических и географических факторов отдельных предприятий, районов, областей, государства в целом.

Таблица 15 - Характеристика факторов внешней среды маркетинговой системы

Факторы	Основные характеристики
Природные	Уровень развитости, использования потенциала природных ресурсов. Источники топливно-энергетических ресурсов и сырья. Экологические показатели, их нормативы и уровень их соблюдения. Развитость системы государственного контроля охраны окружающей среды и регулирования интенсивного использования (выработки) запасов топлива, энергии и сырья
Демографические	Структура, численность, плотность и воспроизводные характеристики населения. Рождаемость, смертность, устойчивость семейных союзов, религия, этническая однородность
Экономические	Финансовое положение рабочих, служащих и пенсионеров, их покупательная способность. Показатели финансово-кредитной системы. Экономическая конъюнктура и инфляция. Развитость системы налогообложения, ее адекватность к потребительской корзине населения. Цены и тенденции потребления населения, эластичность спроса
Политико-правовые	Развитость правовой защиты населения и законодательства, сопровождающего предпринимательскую деятельность. Наличие внешнеполитических союзов и программ, обеспечивающих устойчивость и стабильность формирования и развития рыночных отношений. Роль государства в системе выработки и принятия государственных и правительственных решений
Научно-технические	Состояние и развитие научно-технического прогресса в базовых отраслях экономики. Развитость приватизации и инновационных процессов субъектов маркетинговой системы. Степень внедрения новых технологий и уровень их разработанности в общественном производстве. Показатели экономической и технической безопасности существующих и перспективных технологий
Социально-культурные	Развитость рыночного менталитета населения, культурные и нравственные показатели потребителей, организационная и потребительская культура, устойчивость обычаев и обрядов, динамика культурного поведения

При этом результативность маркетинга в зерновой отрасли зависит от грамотной разработки комплекса маркетинга, включающего такие основные элементы, как товарная политика, ценообразование, товародвижение и продвижение.

Предприятие сочетает эти элементы таким образом, чтобы получить на целевом рынке требующийся для него результат, в частности обеспечить эффективность и конкурентоспособность. Концепция комплекса маркетинга является инструментом повышения конкурентоспособности предприятия, отличающимся системным видением факторов, влияющих на эффективность выполнения оперативных и стратегических целей организации, и позволяющим управлять ее развитием в условиях изменчивой внешней среды. Одним из важнейших составляющих комплекса маркетинга является товарная политика, которая предполагает определенный курс действий товаропроизводителя в отношении производимой продукции. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по: формированию ассортимента и его управлению; поддержанию конкурентоспособности продукции на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки и обслуживания товаров. Таким образом, в задачи товарной политики в зерновой отрасли входят:

1) обеспечение необходимого качества зерновой продукции (соответствие стандартам, запросам рынка) и ее ассортимента;

2) производство необходимого объема зерна, вследствие чего важным является оценка следующих условий и возможностей:

- производственных (посевные площади, урожайность и объемы валовых сборов зерновых культур по видам по категориям хозяйств, специа- лизация, природные условия, рентабельность производства, себестоимость производства продукции), землеобеспеченность (га/100 работников) сельхозпредприятий;

- финансовых (финансовая устойчивость и платежеспособность, прибыльность и рентабельность, соотношение собственных и заемных средств);

- материально-технических (наличие необходимой техники (тракторы, комбайны) в сравнении с нормами, технологического оборудования, уро- вень внесения удобрений);

- информационных (обеспеченность компьютерами, наличие информационных сетей, коммуникационных связей);

- трудовых (наличие необходимого количества квалифицированного персонала), уровень оплаты труда.

Следующим инструментом комплекса маркетинга является стратегия ценообразования, которая подразумевает установление цен на продукцию, обеспечивающих воспроизводственный процесс предприятия и приемлемых для потребителей, вследствие чего необходимо:

- провести анализ соотношения цен сельхозтоваропроизводителя, конкурентов и средних цен по отрасли;

- рассмотреть факторы, влияющие на величину цены, в частности, себестоимость реализованной зерновой продукции (ее структуру);

- провести общую оценку конкурентной среды. Для выбора ценовой стратегии сельскохозяйственная организация должна выявить и проанализировать все факторы, которые могут оказать влияние на цены. В основном эти причины являются внешними по отношению к предприятию, в связи с чем не поддаются контролю со стороны организации.

Следует отметить, что на конечные цены воздействуют потребители, государственное регулирование, количество участников каналов товародвижения, конкуренты и издержки. Значимой по своей характеристике составляющей комплекса маркетинга является товародвижение - система, обеспечивающая доставку продукции к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей. То есть товародвижение подразумевает физическое перемещение продукции, в нашем случае, зерна. В связи с этим в рамках реализации комплекса маркетинга в зерновой отрасли следует осуществлять анализ каналов реализации (объемы, доли, цены по каналам), оценку развитости инфраструктуры (организации оптовой и розничной торговли, торговые посредники, биржи, потребительские кооперативы), проверку условий транспортировки зерна (расходы на транспортировку и т.д.). Товародвижение осуществляется посредством каналов товародвижения (распределения), основными функциями которых в современных условиях являются:

- установление прочных деловых связей между товаропроизводителем, посредниками и потребителем;

- сбор и обработка информации по изучению рынков сбыта;

- организация движения товара (транспортировка и складирование);

- предпродажная подготовка товаров;

- утилизация или реализация отходов (что становится весьма прибыльным делом) и погашение убытков.

Процесс организации товародвижения состоит из нескольких этапов:

- выбор места хранения и способа складирования зерна и его запасов;

- определение системы перемещения грузов;

- введение системы управления запасами;

- выбор способов транспортировки продукции. Четвертым инструментом маркетинг-микс (комплекса маркетинга), не менее важным, чем все предыдущие, выступает продвижение (или стимулирование), предполагающее целенаправленную, проводимую в интересах организации деятельность по информированию потребителя об организации и производимой продукции с целью формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОСТИСС) (таблица 15).

Таблица 16 - Содержание элемента «продвижение» в зерновой отрасли

Комплекс маркетинга в зерновой отрасли представляет собой систему мер приспособления деятельности товаропроизводителей зерна к ситуации на рынке, а также своевременного и гибкого реагирования на ее изменения. Значимость комплекса маркетинга заключается в интегрированном эффекте от действия его инструментов, т.е. положительные результаты могут дать мероприятия, учитывающие все факторы, влияющие на деятельность сельскохозяйственного товаропроизводителя зерна.

Далее приводится формирование и оценка комплекса маркетинга в ФГУП «Экспериментальное» (рис.4).

Рисунок 4 - Формирование и оценка комплекса маркетинга в ФГУП «Экспериментальное»

Нестабильная экономическая ситуация в мире и в России ставит перед сельскохозяйственными предприятиями новые задачи. Стабильность работа компаний в условиях экономической неопределенности стала приоритетом для руководящего звена. Следовательно, основной целью антикризисных мер должна стать адаптация деятельности предприятий АПК к изменившейся внешней среде. Это означает не только применение мер в виде сокращения затрат, инвестиций и т.п., но и использование появившихся новых возможностей: новые рыночные ниши, ослабление конкурентов, изменение рынка труда.

Основными видами деятельности ФГУП "Экспериментальное" являются: научные исследования и разработки в области естественных и технических наук прочие (72.19), выращивание зерновых (кроме риса), зернобобовых культур и семян масличных культур (01.11), выращивание зерновых культур (01.11.1).

В хозяйстве осуществляется продажа элитных сортов зерновых культур: озимая пшеница, яровой ячмень, сорго, овес, кукуруза; элитных семян масличных культур и многолетних трав; растительное масло. Предприятие «Экспериментальное» реализует также муку и элитные сорта масличных культур.

ФГУП «Экспериментальное» реализует семена в хозяйства Ставропольского, Краснодарского краев, а также Волгоградской, Воронежской, Саратовской, Курской областей и другие. Ореол распространения семян хозяйства довольно широкий, так как они пользуются спросом по ряду причин. Прежде всего, для них характерны засухоустойчивость, зимостойкость и малая восприимчивость практически ко всем фитопатогенам, которые живут в почве и растительных остатках. Эти свойства ученые закладывают в гены растений. Кроме того, приобретая элитные семена в ФГУП «Экспериментальное», сельхозпроизводители получают полный пакет документов для получения государственных субсидий. Причем размер субсидии довольно внушительный - почти треть от стоимости семян может возместить государство.

С 2017 года меняются подходы по предоставлению средств федерального и областного бюджетов на поддержку агропромышленного комплекса.

В целях достижения целевых показателей развития агропромышленного комплекса, утвержденных постановлением Правительства Ростовской области от 25.09.2013 № 592 «Об утверждении государственной программы Ростовской области «Развитие сельского хозяйства и регулирование рынков сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия» из федерального и областного бюджетов сельхозтоваропроизводителям в текущем году будет предоставляться субсидия «На содействие достижению целевых показателей региональных программ развития агропромышленного комплекса».

Меняется подход к предоставлению субсидии на поддержку элитного семеноводства. В 2016 году субсидия по элитным семенам предоставлялась по ставкам за 1 тонну или 1 посевную единицу семян.

Субсидия на поддержку элитного семеноводства будет предоставляться по ставке на 1 гектар площади (в 2016 было на 1 тонну или 1 посевную единицу семян), засеянной элитными семенами сельскохозяйственных культур, приобретенных и засеянных в текущем году или во втором полугодии предшествующего года.

Кроме зерновых культур, в хозяйстве производят семена многолетних трав - эспарцета и люцерны. В настоящее время реализуются семена озимых колосовых культур сортов Танаис, Аскет, Ермак, Конкурент, Донская Юбилейная, Донской Простор, Станичная, Дон-107. Основная площадь в «Экспериментальном» отводится под товарное производство. Причем используются семена только собственного производства. На эффективность совместной деятельности с учеными указывает тот факт, что за последние два года предприятие получает максимальные урожаи еще с советских времен. Убирают почти 5,5 тонны с гектара. Для нашей зоны это очень достойные результаты. Причем практически весь валовой сбор, который получают - около 30 тыс. тонн, - это пшеница высокого класса. На некоторых полях урожайность пшеницы достигает 68 центнеров с гектара.

ФГУП «Экспериментальное» является предприятием-производителем. Оно реализует свою продукцию КФХ, сельхозтоваропроизводителям, а также крупным объединениям

Таблица 17 - Семена озимой пшеницы для реализации

	ЭЛИТА	1 репродукция	2 репродукция
1	Донская юбилейная	Донская юбилейная	Донская юбилейная
2	Аскет	Аскет	Аскет
3	Дон-107	Дон-107	Дон-107
4	Ермак	Ермак	Ермак
5	Станичная	Станичная	Станичная
6	Танаис	Танаис	Танаис

Таблица 18 - Семена яровых культур с января 2017г. для реализации

Яровой ячмень
1	Леон	ЭС	Ратник	РС 1	Ратник	РС 2
2	Приазовский-9	ЭС	Леон	РС 1
			Приазовский-9	РС 1
	Горох		Лён		Сорго
	«Аксайский усатый-5»	РС 1	«Небесный»	РС 2	«Зерноградское-88»	РС 1
	«Вельвет»	РС 2
	«Готик»	РС 2
	«Фараон»	РС2
Эспарцет
	«Зерноградский 3»	РС 2

Все семена сертифицированы, гарантированно соответствуют ГОСТ комплект сопроводительных документов достаточен, и оформлен в соответствии с требованиями МСХ РФ, для получения субсидий или дотаций в пределах РФ.

ФГУП «Экспериментальное» осуществляет как розничные, так и оптовые поставки по территории охвата своей деятельности. При мелких партиях продукции доступна услуга самовывоза. Это практичное решение для людей, дорожащих своим временем, оно гарантирует уверенность и предсказуемость в приобретении партий товаров.

При крупных оптовых поставках покупателям можно обратиться к менеджерам и обсудить все возникшие вопросы по поводу получения заказа.

В настоящее время на территории Ростовской области закупки зерна осуществляются на элеваторах, где закупочные цены с учетом НДС составляют на пшеницу 3 класса - 8963 руб./тонну, пшеницу 4 класса - 7773 руб./тонну, пшеницу 5 класса (мойка) - 6583 руб./тонну, пшеницу 5 класса (фураж) - 6303 руб./тонну, ячмень -7957 руб./тонну.

Средняя закупочная цена на зерно в Ростовской области с 30.10.2017 по 01.11.2017: пшеница 3 класса - не изменилась; пшеница 4 класса - не изменилась; пшеница 5 класса (мойка) - не изменилась; пшеница 5 класса (фураж) - не изменилась; ячмень - не изменилась.

По состоянию на 01.11.2017 средние закупочные цены на зерно при доставке в г. Ростов-на-Дону и с учетом НДС составляют на пшеницу 3 класса - 9753 руб./тонну, пшеницу 4 класса - 8947 руб./тонну, пшеницу 5 класса (мойка) - 7957 руб./тонну, пшеницу 5 класса (фураж) - 7663 руб./тонну, ячмень- 8763 руб./тонну.

Средняя закупочная цена на зерно в г. Ростов-на-Дону за отчетный период с 30.10.2017 по 01.11.2017: пшеница 3 класса - увеличилась на 0,8%; пшеница 4 класса - увеличилась на 1,2%; шеница 5 класса (мойка) - увеличилась на 0,9%; пшеница 5 класса (фураж) - увеличилась на 1,0%; ячмень - не изменилась. Мониторинг цен на пшеницу в 2017 году представлен на рисунке 5.

Рисунок 5 - Мониторинг цен на пшеницу с июля по октябрь 2017 году

Закупочные цены (за тонну) перерабатывающих и зернотрейдерских организаций. Максимальные цены соответствуют более высоким качественным характеристикам и большим объемам партий товара в 2017 году.

Таблица 19 - Закупочные цены (за тонну) пшеницы 3 класса перерабатывающих и зернотрейдерских организаций

Таблица 20 - Закупочные цены (за тонну) пшеницы 4 класса перерабатывающих и зернотрейдерских организаций

Таблица 21 - Закупочные цены (за тонну) пшеницы 5 класса перерабатывающих и зернотрейдерских организаций

Пояс	Территория	Регион	Пшеница 5 класса клейковина менее 18%, ИДК 80-100	на элеваторе в порту мелководном
			На хозяйстве	На элеваторе	На крупозаводе	на комб. заводе	Протеин 10-11
			без НДС	с НДС	без НДС	с НДС	без НДС	с НДС	без НДС	с НДС	без НДС
1	1	Ростовская обл.	--	--	--	--	--	--	--	--	7300-7500р.
2	3	Воронежская обл.	4500р.	--	--	--	--	--	--	--	--
		Тамбовская обл.	4500р.	--	--	--	--	--	--	--	--
	7	Челябинская обл.	--	--	--	--	--	--	4600р.	--	--
	8	Омская обл.	--	--	--	--	--	--	--	4900р.	--

Таблица 22 - Цены на основные зерновые культуры по округам на 1 декабря 2017 года

Средняя цена реализации пшеницы 3 класса в ЮФО колебалась на отчетной неделе от 9 400 руб./т до 10 000 руб./т (цены снизились в Ростовской области и в Краснодарском крае в среднем на 100 - 200 руб./т). При этом максимальная цена реализации пшеницы отмечалась в Ростовской области 9 700 руб./т - 10 000 руб./т. В Краснодарском крае средняя цена реализации пшеницы 3 класса колебалась в диапазоне от 9 500 руб./т до 9 850 руб./т.

Средняя цена на пшеницу 4 класса в регионах ЮФО колеблется в диапазоне 8 400 - 9 200 руб./т (в среднем снижение составило коло 150-300 руб./т). Максимальные цены отмечены в Ростовской области (8 600 - 9 200 руб./т).

ФГУП «Экспериментальное» прилагает усилия по развитию приоритетных направлений своей деятельности: в первую очередь, это модернизация производства и улучшение качества продукции, а также, расширение сферы влияния и укрепление позиций на рынке сельскохозяйственной продукции.

Анализируя деятельность конкурентов исследуемого предприятия, вначале изучим товары, их качество, полезность, характеристики, уровень новизны, конкурентоспособность, преимущества или недостатки. Далее товародвижение-стимулирование продаж, рекламу, пропаганду, организацию службы маркетинга, вскрывают положительные и отрицательные аспекты деятельности.

Анализ системы маркетинга на предприятии позволяет установить её эффективность, возможность использования в будущем или целесообразность перехода на другой вид, жизненный цикл и конкурентоспособность товара, уровень цен семена зерновых культур, методы стимулирования продаж, качество рекламы, сбыт и каналы распределения, перспективы появления новых потребителей.

К факторам макроокружения, влияющим на рынок, относятся: обшественно-политическое устройство и право; уровень и структура народного хозяйства; культура, образование, обычаи; уровень научно-технического прогресса в обществе; экономические и социальные условия; демографические факторы. Факторы микроокружения - это уровень конкуренции с предприятиями аналогичных отраслей; конъюнктура рынка; структура конкретного рынка и требования покупателей; реклама конкурентов и др.(рис. 6).

Рисунок 6 - Факторы, влияющие на маркетинговый комплекс

Влияние разных факторов не всегда согласованно, чаще наоборот. Если цели и стратегии предприятия соответствуют реалиям рынка (или, по крайней мере, должны соответствовать), то практика предыдущей деятельности, во время которой функции маркетинга выполнялись разными подразделениями вполне определенным образом, накладывает ряд ограничений. Равно как и руководитель предприятия представляет, каким «должен» быть маркетинг, и готов строить его именно в «должном» виде.

3. Совершенствование маркетинговой деятельности ФГУП «Экспериментальное» Зерноградского района Ростовской области

3.1 Совершенствование конкурентной среды предприятия посредством интернет-маркетинга

Для анализа микросреды в системе маркетинга предприятия используется метод SWOP-анализ, состоящий из состоящий из начальных букв английских слов strengths (сильные стороны), weaknesses (слабые стороны), opportunities (возможности), threats (угрозы).

По результатам SWOT-анализа ФГУП «Экспериментальное» можно сказать, что, стабильное финансовое положение, большие обороты реализации, обеспечение занятости населению, хорошая репутация у потребителей и наличие постоянных клиентов позволяют предприятию стабильно развиваться. Наличие соответствующей квалификации у работников и надёжной технической основы для применения технологий должно поддерживаться путём соблюдения качественных требований к выполнению трудовых процессов.

Управление конкурентоспособностью - это обеспечение оптимального соотношения качества, цены и каналов реализации, а это значит, для повышения конкурентоспособности молока необходимо уделить внимание таким задачам, как повышение качества молока, снижение издержек производства и поиск наиболее выгодных каналов реализации.

Необходимо делать упор на ассортимент, не меняющийся длительный период. Для этого рекомендуется расширять ассортимент продаваемых зерновых культур, по мере возможности создавать новые элитные семена, которые впоследствии выращивать и реализовывать.

Следует оперативно реагировать на изменение экономической и технологической ситуации - осуществлять контроль за ценами, отслеживать техническую основу и потребительские предпочтения, так как из-за этих факторов меняется спрос.

Таблица 23 - Матрица SWOT-анализа реализации зерновых культур ФГУП «Экспериментальное»

Сильные стороны: 1.Наличие резервов для увеличения производства. 2. Наличие собственной ремонтной базы. 3.Большой стаж работы и предприимчивость руководителя 4. Прибыльность отрасли растениеводство 5.Высокое качество продукции 6.Увеличение объема валовой продукции	Слабые стороны: 1.Недостаточный уровень квалификации сотрудников 2.Отсутствие специалиста по маркетингу на предприятии 3. Высокая себестоимость продукции 4. Нестабильность ситуации в регионе, которая влияет на покупательскую способность 5.Изменение потребительских предпочтений
Возможности: 1. Расширение рынка сбыта 2. Привлечение заемных средств. 3.Закупка нового оборудования. 4.Хорошая репутация у клиентов 5.Увеличение объемов реализации зерновых культур 6.Заключение договоров с постоянными и новыми клиентами. 7.Предупреждение потери части покупателей путем налаживания постоянных хозяйственных отношений. 8. Создание новых сортов элитных семян 9.Проводить анализ хозяйственной и сбытовой деятельности, принимать меры по их совершенствованию.	Угрозы: - Зависимость уровня продаж от сезонности. - Большое влияние географических факторов на производство и сбыт. - Высокие процентные ставки по кредиту.

Инструменты интернет-маркетинга формировались, более двадцати лет, однако текущее развитие информационной среды постоянно ставит перед данными технологиями новые задачи, которые требуют кардинально иного решения, чем раньше. Среди нерешенных вопросов остаются темы связанные с переходом компаний от многоканальности к омниканальности (комплексная стратегия сопровождения клиента от предоставления информация до совершения покупки/оказании услуги на различных платформах компании: оффлайн-магазин, вебсайт, мобильные устройства, социальные медиа), построением системы высокоточной персонализации (точный подбор товара или услуги) и создании дополненной визуализации товаров близкой к реальному объекту (наделение товара свойствами исходного материала: запах, форма и т.д).

По данным сайта Правительства Ростовской области малый и средний бизнес выделил 4,2 млрд рублей в 2013 г. из своего бюджета на веб- присутствие: веб-хостинг, блог-сервисы, регистрацию доменов, SSL- сертификаты, системы электронной торговли, инструменты для создания сайтов, сети доставки контента (CDN), управление контентом. Еще 1,1 млрд руб. было потрачено на коммуникации: платную электронную почту и виртуальные автоматические телефонные станции. На данный момент онлайн-приложениями (как бесплатными, так и платными) пользуются 66% российских МСБ. Такой показатель ставит Россию в один ряд с такими развитыми рынками облачных услуг, как США и Германия, где доля бизнес-приложений составляет около 70%.

Рисунок 7 - Основные инструменты сети Интернет

Возможности интернета и его виды для предприятия ФГУП «Экспериментальное» Зерноградского района Ростовской области (рисунок 7, 8).



Рисунок 8- Виды интернет продвижения продукции на предприятии

E-mail - электронная почта - один из ключевых сервисов сети Интернет, который позволяет пользователю получать письма в свой почтовый ящик с уникальным адресом и отправлять письма другим.

Обмен документами посредством электронной почты - это весьма хорошая прибавка к мобильности предприятия. Обмениваясь документами при помощи электронной почты, можно повысить коэффициент оперативности предприятия, ведь обмен может быть как внутри организации, так и за ее пределами. Всегда можно отправить, допустим, текст договора или макет на согласование и получить своевременный ответ. Всегда есть возможность узнать, в какое время получатель открыл адресованное ему почтовое сообщение. Система электронной почты состоит из двух различных, но тесно взаимосвязанных частей: одна обеспечивает взаимодействие с человеком (например, составление, редактирование, прочтение сообщений), другая - передачу сообщений (например, рассылка по спискам, обеспечение передачи).

Прямая почтовая рассылка - это прием маркетинга, при котором продавец посылает рекламные сообщения непосредственно покупателю посредством электронной почты.

Преимущества прямой почтовой рассылки:

1. Четкость целевой аудитории - как правило, прямая почтовая реклама отправляется по конкретному списку получателей, а не всем подряд.

2. Отсутствие альтернативы - если сравнивать direct-mail с газетной рекламой, где одно объявление и сообщение конкурирует с десятками (а то и сотнями) конкурентов, то в прямой почтовой рекламе читатель знакомится с одним конкретным предложением, по которому он принимает решение.

3. Нет редакционных ограничений - при размещении рекламы на сторонних носителях всегда приходится следовать каким-то внутренним правилам или ограничениям - то объем слов, то размер самого объявления и т.д.

4. Возможность использования разных материалов - в direct-mail вы сразу можете задействовать несколько форматов печатной рекламной продукции - каталог, брошюра, скидочный купон, приглашение и т.д.

5. Контроль за сроками - вы не придерживаетесь сроков, которые вам навязывают аналоговые рекламные носители с привязкой к конкретным дням недели или в зависимости от конкретной периодичности. Вы сами отправляете рекламу, когда хотите, вплоть до конкретной даты.

6. Удобное тестирование - в связи с тем, что вы сам себе редактор и режиссер, это дает вам возможность проводить самостоятельные тестирования во благо повышения эффективности всей кампании

Службы мгновенного обмена сообщениями.

Whatsapp WhatsApp Messenger - это кросс-платформенное приложение для смартфонов, позволяющее обмениваться сообщениями и при этом не платить, как за SMS. Приложение доступно для iPhone, BlackBerry, Android, Windows Phone и Nokia, и, конечно, сообщения могут передаваться между всеми указанными смартфонами. WhatsApp использует тот же тарифный план Интернета, что и электронная почта с браузером, поэтому при передаче сообщений не взимается отдельная плата. Кроме стандартного обмена сообщениями пользователи WhatsApp могут создавать группы, отправлять друг другу неограниченное число сообщений, фотографий, аудио- и видеофайлов.

Viber Приложение позволяет как на компьютере, так и на смартфоне бесплатно отправлять сообщения и звонить другим пользователям Viber на любые устройства в любых сетях и странах. Принцип функционирования в целом схож с Whatsapp.

Для поиска потенциальных клиентов можно использовать работнику предприятия информационные ресурсы.

Поиск на ресурсах сети Интернет Google. Самая популярная поисковая система в мире с долей на рынке 68,69%. Чтобы осуществить поиск, необходимо в строке поиска ввести ключевые слова, название материала или любую информацию, связанную с тем, что необходимо найти. Запрос может состоять из одного или нескольких слов, разделенных пробелами. Могут быть использованы как русские, так и английские слова и словосочетания. По умолчанию находятся только те документы, в которых встретились все введенные вами слова.

Yahoo!. Данная система появилась в Сети одной из первых, и сегодня Yahoo сотрудничает со многими производителями средств информационного поиска, а на различных ее серверах используется различное программное обеспечение. Язык Yahoo достаточно прост: все слова следует вводить через пробел, они соединяются связкой «and» либо «or». Yahoo относится к классу простых традиционных систем с ограниченными возможностями поиска