Методология аналитических исследований фармацевтического рынка

Рисунок 9. Концептуальная схема определения и сегментации целевого рынка (стратегической сегментации)

Существуют и другие критерии доступности, прежде всего связанные с диагностикой и лечением заболеваний, а также практикой назначения и применения препаратов. Наиболее высокой доступностью характеризуется рынок реальных потребителей препаратов определенного фармакотерапевтического направления, составляющих так называемый обслуживаемый рынок и определяющих совокупный рыночный спрос. В качестве целевого рынка компания может рассматривать не только обслуживаемый, но и необслуживаемый рынок, состоящий из лиц, имеющих аналогичные проблемы со здоровьем, но не являющихся реальными потребителями рассматриваемого типа лекарств, а потому относящихся к потенциальным потребителям. Действия на обслуживаемом рынке в общем случае будут требовать от компании значительно меньших усилий и ресурсов, чем выход на необслуживаемый, однако инвестиции в необслуживаемый рынок, направленные на расширение использования фармакологических продуктов, могут быть источником стратегических конкурентные преимущества. В России значительный потенциал для расширения совокупного спроса по-прежнему несут в себе региональные рынки.

Объектами сегментации выступают не только целевые рынки потребителей, но и целевые аудитории, представляющие собой группы людей, которые формируют спрос на продукцию и влияют на положение компании на рынке и на которых направлены действия компании по продвижению продукции и своего имиджа. Целевые рынки и целевые аудитории совпадают не только в том случае, когда целевой аудиторией являются конечные потребители, но и когда целевые аудитории, выступая в качестве представителей конечных потребителей, принимают решения о приобретении медикаментов. В последнем случае целевой рынок может корректироваться с учетом принципиальных для данного продукта характеристик целевой аудитории и, в результате, именно целевая аудитория рассматривается как целевой рынок. В сегментации целевых аудиторий и целевого рынка конечных потребителей, проводимой с учетом выбранной компанией стратегии охвата, используются общие неспецифические для фармацевтического рынка критерии сегментации, включающие социально-демографические характеристики, выгоды, которые ищут потребители, их поведенческие особенности, а также психографические характеристики. Для сегментации целевых аудиторий врачей на российском рынке, наряду с сегментацией согласно их профилю и месту работы, наиболее часто используется поведенческая сегментация по интенсивности выписки препаратов, в то время как психографическая сегментация, в связи с отсутствием необходимой информации, практически не учитывается.

Глава 6. Методологические основы оценки привлекательности целевых рынка

На основании литературных данных и собственного опыта исследований фармацевтического рынка обобщение и развитие получили теоретические и методологические основы оценки привлекательности целевых рынков ЛС. Выделены основные направления анализа и показатели привлекательности; разработаны принципы продуктовой сегментации целевых рынков; обоснованы способы определения объема и потенциала рынка; выделены факторы, определяющие его динамику; разработана комплексная сравнительная характеристика этапов развития рынка агрегированных групп ЛС с низкими барьерами входа на рынок; изучены особенности развития конкуренции на фармацевтическом рынке, в том числе с учетом характерных для различных сегментов рынка типов рыночных структур, влияния ценовых и неценовых факторов конкуренции, действия сил конкурентного давления с позиции расширенной концепции конкурентной борьбы; проведено обобщение методов построения прогнозов развития целевых рынков и их отдельных сегментов, а также принципов итоговой оценки их привлекательности.

Основными показателями привлекательности целевых рынков и их отдельных сегментов являются: степень актуализации проблем со здоровьем, формирующих целевой рынок; объем рынка и потенциал для его развития; динамика развития рынка, рассматриваемая в том числе с точки зрения достигнутого этапа его эволюции; прибыльность рынка; состояние конкуренции и перспективы ее развития; прогнозы развития рынка; барьеры, действующие на рынке, в том числе нормативно-правовые, технико-технологические, ресурсные, обусловленные конкуренцией, обусловленные специфическими требованиями к качеству, информационные, инфраструктурные и пр.

Анализу привлекательности рынков предшествует их продуктовая сегментация, состоящая в определении групп конкурирующих продуктов, обеспечивающих товарное наполнение рынков и удовлетворяющих потребности, формирующие целевые рынки потребителей. Продуктовая сегментация, которая также как и потребительская, может быть использована для определения целевого рынка, базируется на фармакотерапевтических и химических характеристиках ЛС и позволяет выделить сегменты рынка, формируемые различными группами фармакологических агентов. Обобщение собственного опыта исследований позволило обосновать подходы к определению групп конкурентов (табл. 2). В числе фармакотерапевтических характеристик, используемых в качестве критериев сегментации, учитываются общие способы применения и пути введения препаратов, а в некоторых случаях и другие характеристики форм выпуска.

Таблица 1. Формирование групп конкурирующих препаратов

ЛС	Парафармацевтика	Подходы к формированию групп конкурентов
Рецептурные Безрецептурные		Группа МНН (Дротаверина гидрохлорид, Тамоксифен, Метоклопрамид, Триметазидин, Азитромицин и др.)
Рецептурные		Узкая фармакотерапевтическая группа, объединенная единым механизмом действия (ИАПФ, Н 1-гистаминовые блокаторы, фторхинолоны, статины и пр.)
Рецептурные		Близкие фармакотерапевтические группы (ИАПФ и АРА II, Н 1-гистаминовые блокаторы и ингибиторы протонного насоса и пр.)
Рецептурные Безрецептурные	БАД, косметические средства и др.	Группа аналогов, имеющих общую сферу применения (противопростудные средства, аналгетики, поливитамины, гепатопротекторные средства, церебропротекторы и пр.)

Продуктовая сегментация проводится с учетом взаимозаменяемости фармакологических препаратов и достигнутой стадии развития соответствующих продуктовых рынков. Для препаратов, имеющих сложившийся устойчивый спрос и обособленный рынок, круг конкурентов может ограничиваться группой МНН. В то же время для ЛС, имеющих растущие или сокращающиеся продажи, занимающих нестабильные позиции, выходящих и только осваивающих рынок, претендующих на рынки сформированных фармакотерапевтических направлений, круг конкурентов должен включать группы фармакотерапевтических аналогов разной степени агрегированности. Определение группы конкурентов на основе традиционно выделяемых фармакотерапевтических групп, в том числе с использованием АТС классификации, оправдано в тех случаях, когда группы препаратов четко дифференцированы в сознании специалистов. Однако не менее распространенной является ситуация, когда в качестве конкурирующих средств рассматриваются препараты-аналоги, имеющие одни и те же показания и выступающие в качестве субститутов, но обладающие при этом разными механизмами действия и относящиеся к различным классификационным группам. Подходы к формированию групп конкурентов рецептурных и безрецептурных препаратов отличаются тем, что в первом случае необходимо исходить из специальных знаний и профессионального опыта, а во втором - из представлений о лекарственной терапии обычных пациентов. Именно поэтому при формировании группы конкурентов безрецептурных препаратов она может быть расширена за счет продуктов, имеющих нелекарственный статус, но позиционируемых как лечебные средства (БАД, косметические средства, продукты питания и пр.).

Анализ развития фармацевтического рынка и его отдельных сегментов показал, что к основным факторам, определяющим динамику рынка, относятся факторы спроса, а также факторы конкуренции, имеющие как краткосрочный, так и долгосрочный характер. Краткосрочные факторы менее устойчивы, более подвержены управлению со стороны компании и во многом зависят от ее активности в области операционного маркетинга. Долгосрочные факторы обусловлены, с одной стороны, природой развития рынков, с другой - успешностью реализуемой компанией стратегии. Долгосрочные факторы конкуренции, проявляющиеся как результат инновационного процесса и маркетингового давления действующих компаний, а также долгосрочных тенденций изменения потребностей и запросов потребителей, непосредственно связаны с концепцией эволюции рынков (или цикла жизни товара).

В рамках проведенного исследования разработана комплексная сравнительная характеристика различных этапов развития рынка агрегированных групп ЛС с низкими барьерами выхода на рынок, включающая оценку темпов роста продаж, количества конкурентов и динамики их выхода на рынок, уровня концентрации рынка и его изменения, уровня ценовой конкуренции, охвата и интенсивности дистрибьюции, наличия дифференцированных и недифференцированных продуктов и динамики их соотношения, а также целого ряда других критериев. Изучение цикла жизни агрегированных групп препаратов, составляющих группы конкурентов (групп МНН и фармакотерапевтических аналогов), является неотъемлемой частью оценки привлекательности целевых рынков, поскольку дает возможность не только оценить вклад объективных эволюционных процессов в динамику рынка, но и определить длительность цикла и достигнутую стадию развития, а, значит, и перспективы развития целевого рынка.

Ключевым аспектом изучения целевого рынка, в том числе текущей стадии его развития, а также предпосылкой оценки конкурентоспособности компании на целевом рынке является анализ конкуренции. Понятие конкуренции включает в себя, с одной стороны, аспекты целенаправленной деятельности рыночных субъектов, направленные на получение преимуществ по отношению к другим рыночным субъектам, с другой - действие рыночных механизмов достижения равновесия между спросом и предложением, проявляющееся как объективное свойство рынка.

Изучение деятельности фармацевтических компаний свидетельствует о том, что достижение преимуществ по сравнению с другими субъектами рынка достигается ими за счет ценовых и неценовых факторов конкуренции. Развитие инновационных компаний, разрабатывающих оригинальные препараты, базируется на стратегии дифференциации и неценовой конкуренции. В то же время дженериковые фирмы, занимаясь выпуском воспроизведенных препаратов и имея значительно более низкие затраты, чем инновационные компании, придерживаются стратегии доминирования по издержкам и реализуют свою продукцию по более низким ценам. Несмотря на принципиальные различия в деятельности инновационных и дженериковых фирм, продуктивные стратегии развития и тех, и других должны быть направлены на создание как внешних (формируемых во внешней среде компании), так и внутренних (относящиеся к внутренней среде) конкурентных преимуществ. Необходимость снижения издержек для создания внутренних конкурентных преимуществ является одной из важнейших предпосылок процессов слияний и поглощений, которые охватили мировую фармацевтическую отрасль и активизировались в последнее время на российском рынке.

Анализ российской фармацевтической отрасли с позиции расширенной концепции конкурентной борьбы свидетельствует о высокой конкуренции среди действующих компаний, которая усиливается за счет лидирующих позиций иностранных производителей. Помимо горизонтальной конкуренции, охватывающей соперничество с прямыми конкурентами, угрозы со стороны выхода на рынок новых компаний, а также угрозы переключения спроса на другие виды продукции, значительное развитие на российском рынке получила вертикальная конкуренция. Субъектами вертикальной конкуренции, в которой участвуют компании-производители, являются оптовые и розничные маркетинговые посредники, а также государство, которое представляет собой крупнейшего покупателя фармацевтической продукции для возмещаемых секторов рынка и имеет сильные рычаги воздействия на поставщиков. В силу исторических причин и специфики российского рынка ключевые позиции на нем в каналах распределения занимают дистрибьюторские компании. В то же время по мере развития аптечного сектора и укрепления позиций крупных аптечных сетей позиции розничных маркетинговых посредников на российском рынке постепенно усиливаются.

Как показали результаты собственных исследований, на фармацевтическом рынке, в различных его сегментах, представлены все основные типы рыночных структур. Однако чаще других здесь, также как и на других потребительских рынках, встречаются модели монополистической конкуренции и дифференцированной олигополии, причем и в ту, и в другую структуру могут быть внедрены монопольные сегменты оригинальных препаратов, находящихся под патентной защитой. Ситуация временной монополии возникает всякий раз, когда появляется инновационный фармакологический продукт, открывающий новые возможности в фармакотерапии. В настоящее время в секторах, характеризующихся высоким уровнем спроса, ситуация монополии сохраняется относительно недолго, поскольку научно-исследовательские работы в одних и тех же направлениях одновременно ведутся многими фармацевтическими компаниями.

Глава 7. Базовый методический комплекс аналитических исследований фармацевтического рынка

Заключительным обобщающим этапом диссертационного исследования явилась разработка базового методического комплекса аналитический исследований фармацевтического рынка. Она основывалась на ранее сформированных теоретических и методологических основах исследований, а также результатах анализа информационной базы, включающей технические задания, базы данных, рабочие материалы и отчеты о результатах 149 аналитических исследований российского фармацевтического рынка, проведенных при непосредственном участии автора диссертационной работы в период с 1993 г. по 2005 г.

Изучение информационной базы показало, что подавляющая часть (97 %) проводимых заказных и инициативных аналитических исследований связана с анализом состояния и перспектив развития рынков различного уровня агрегирования, включая рынок РФ и его крупные сектора, рынки стран СНГ, рынки определенных фармакотерапевтических и технологических направлений, рынки отдельных препаратов. Наиболее многочисленными являются работы, связанные с анализом рынков отдельных препаратов (32 %) и фармакотерапевтических направлений (24 %). В большинстве проводимых работ в явном или неявном виде оценивается привлекательность рынков с позиций пользователей результатов исследований (с учетом их профиля, целей, выбранной стратегии и конкурентоспособности). Часть работ, в том числе скрининговых (16 %), проводимых в целях формирования номенклатуры производства, носят сравнительный характер, часть - имеет более широкие цели, которые помимо анализа рынка и оценки его привлекательности предполагают также разработку рекомендаций по стратегии маркетинга и прогнозу продаж (17 %). Несмотря на многообразие проводимых работ, все они, включая сравнительный анализ и первый этап расширенных исследований, имеют общие цели, состоящие в "оценке состояния и перспектив развития целевых рынков и их привлекательности".

Изучение информационной базы с точки зрения используемых видов анализа показало, что чаще всего работы связаны с оценкой продаж (97 %), однако широкое распространение получили и другие виды анализа, включая анализ конкуренции (83 %), перспектив развития рынка (83 %), прайс-листов оптовых компаний (84 %), государственной регистрации (78 %), цен (76 %), макроэкономических факторов и факторов отраслевой среды (59 %) и пр. Реже проводится анализ производства, импорта и экспорта (37 %), который, в то же время, является неотъемлемой частью аналитических обзоров фармацевтического рынка РФ.

Поскольку подавляющее большинство работ имеет общие цели и строится на одних и тех же видах анализа, создаются предпосылки для разработки базового методического комплекса аналитических исследований фармацевтического рынка, представляющего собой систему взаимосвязанных целей и задач, схемы и этапов исследований, совокупности используемых методик и видов анализа, а также видов и источников вторичной информации (рис. 10). Характерной чертой разработанного в рамках настоящей диссертационной работы базового методического комплекса является возможность его адаптации в соответствии с задачами и условиями реально проводимых исследований.

Нами выделено три основных этапа исследований. На первом этапе проводится определение и сегментация целевых рынков, в том числе продуктовая сегментация, на втором - анализ характеристик целевых рынков и сегментов (доступных для изучения по источникам вторичной информации), а также макроэкономических факторов и факторов отраслевой среды и их влияния на целевые рынки, на третьем - интегрированная оценка состояния и перспектив развития рынков, а также их привлекательности (в том числе сравнительной). В расширенных исследования появляется также четвертый этап, связанный с разработкой рекомендаций по стратегии маркетинга и прогнозу продаж.



Рисунок 10. Цели и задачи аналитических исследований фармацевтического рынка в рамках базового методического комплекса

Схема аналитических исследований фармацевтического рынка, проводимых в рамках разработанного нами базового методического комплекса, представлена на рис. 11. Исследования начинаются с определения и сегментации целевого рынка и формирования группы конкурирующих препаратов. Эти вопросы решаются на основе экспертных исследований, состоящих в общей характеристике целевого рынка и целевых аудиторий и их отдельных сегментов, в изучении актуальности медицинских проблем, формирующих рынки, в оценке возможностей и основных направлений фармакотерапии, в анализе клинической ценности и позиционирования групп и отдельных препаратов и пр. Формирование групп конкурирующих препаратов проводится на основе действующей государственной регистрации ЛС. В определении целевого рынка и целевых аудиторий исследования могут опираться на результаты синдикативных исследований потребителей, врачей и фармацевтов. Помимо задач определения и сегментации целевого рынка экспертные исследования являются важным источником информации, используемой в анализе продвижения препаратов, в изучении их конкурентоспособности, а также в интегрированной оценке состояния и перспектив развития рынков. Экспертные заключения в части определения стандартных схем лечения патологий, формирующих целевые рынки, вместе с данными по заболеваемости являются также основой для определения потенциала рынка.

После определения круга конкурирующих препаратов следует ряд стандартных видов анализа, базирующихся прежде всего на данных розничных и госпитальных продаж, провайдерами которых являются специализированные исследовательские компании. Эти данные дают возможность оценить объем и динамику развития целевого рынка, а также подробно изучить его структуру и продуктовую сегментацию. Структура анализа продаж, проводимого в рамках базового методического комплекса, представлена на рис. 12.

При оценке концентрации рынка, помимо кумулятивных долей в рейтингах продаж компаний-производителей, торговых наименований и групп МНН, может использоваться индекс Герфиндаля, характеризующий степень монополизации рынка и динамику концентрационных процессов. Индекс Герфиндаля может применяться к долям отдельных препаратов, групп МНН, компаний-производителей, при этом структура продаж может рассматриваться как в натуральном, так и стоимостном выражении. Показатели концентрации являются значимой характеристикой состояния конкуренции на целевом рынке. Сравнение концентрации в различных сегментах целесообразно при сопоставимом числе представленных там компаний-производителей или отдельных препаратов. Для устранения этого препятствия может использоваться модифицированная формула Герфиндаля (рис. 12). фармацевтический рынок стратегическое маркетинговое

Примечание: Модифицированный (с учетом количества компаний) индекс Герфиндаля (МИГ):

,

где n - число компаний-производителей, ИГ - индекс Герфиндаля.

Данные розничного и госпитального аудита позволяют провести всесторонний ценовой анализ в разрезе оптовых и розничных цен (рис. 13). В частности, важной частью исследований является анализ структуры продаж по различными ценовым диапазонам и расчет средневзвешенных цен и их динамики, что важно не только с точки зрения общей оценки ценовой конкуренции, действующей на данном рынке, но и его ценовой сегментации, позволяющей уточнить область конкуренции различных препаратов. В качестве одного из инструментов оценки действия факторов ценовой конкуренции может использоваться индекс Герфиндаля, применяемый к показателям долей в структуре продаж для выделенных ценовых диапазонов. Помимо средневзвешенных цен и их динамики, а также анализа распределения продаж по ценовым диапазонам, базовый методический комплекс не исключает использования и других видов ценового анализа, в частности определения медианы и квартилей цен.

Рисунок 11. Схема аналитических исследований фармацевтического рынка в рамках базового методического комплекса

Рисунок 12. Анализ продаж (базовый методический комплекс)

Рисунок 13. Ценовой анализ (базовый методический комплекс)

В анализе динамики развития российского фармацевтического рынка и его отдельных сегментов, а также в сравнении рынков различных регионов и стран важную роль играют индексные методы анализа, базирующиеся на данных аудита. Поэтому базовый методический комплекс включает в себя анализ системы индексов: индекса средневзвешенных цен, индекса цен и индекса структурных сдвигов (рис. 13). Они рассчитываются, соответственно, как индекс переменного состава, индекс постоянного состава (с весами отчетного периода) и индекс структурных изменений (с весами базисного периода), при этом значение первого индекса равно произведению двух последних. Предложенные и апробированные в раках диссертационной работы методические подходы к анализу системы взаимосвязанных агрегированных индексов позволяют проводить содержательный анализ изменений, которые происходят на целевых рынках, обобщать характерные тенденции и оценивать изменения средних показателей цен, динамику цен как таковых, а также изменения в структуре продаж в пользу более дешевых или дорогих препаратов. Применение системы индексов расширяет арсенал методик аналитических исследований, которые могут использоваться не только для оценки отдельных территориальных рынков в динамике, но и в сравнительных исследованиях рынков различных регионов и стран.

Индексные методы анализа были нами использованы при разработке методических рекомендаций по проведению анализа динамики цен на российском фармацевтическом рынке, позволяющих отслеживать инфляционные процессы на территориальных рынках и базирующихся на разработанных нами принципах формирования репрезентативного потребительского набора ЛС, анализа цен в разрезе ценовых диапазонов, определения отдельных позиций ассортимента и групп ЛС, относящихся к категории сезонных, устранения сезонного фактора из ценовой динамики. Кроме того, нами разработаны методические рекомендации по проведению мониторинга динамики цен на ЛС, входящие в номенклатуру ДЛО, в свободной аптечной продаже, включающие принципы и комплекс методик формирования потребительского набора и системы весов для расчета индексов цен, расчета общероссийского и региональных индексов цен, отбора обследуемых регионов и базовых организаций розничной торговли, а также наблюдения за ценами.

Помимо данных розничного и госпитального аудита в базовый методический комплекс введены нами и другие виды вторичной информации. Это данные о государственной регистрации, прайс-листы производителей и дистрибьюторов фармацевтической продукции (в том числе сводная информация по ним), результаты мониторинга рекламы.

Анализ государственной регистрации, с одной стороны, является основой для формирования группы конкурирующих препаратов, с другой - позволяет оценить динамику и перспективы выхода на рынок новых препаратов и компаний-производителей и, соответственно, дает информацию о состоянии и перспективах развития конкуренции (рис. 14). Прайс-листы компаний, сведенные в постоянно обновляемые базы данных, предоставляют возможность проанализировать номенклатуру и цены предложения, а также степень наполнения той или иной продукцией каналов дистрибьюции. В качестве индикаторов наполнения каналов распределения нами были выделены два основных показателя: 1) индекс цитирования (ИЦ), представляющий собой число упоминаний рассматриваемых препаратов в прайс-листах дистрибьюторов; 2) показатель доли дистрибьюторов, имеющих в своих прайс-листах анализируемые препараты, среди всех представленных в базе данных оптовых компаний. Важное значение в аналитических исследованиях, особенно если речь идет о недавно выведенных на рынок препаратах, приобретает оценка динамики наполнения каналов распределение, а также сопоставление номенклатуры продаж с номенклатурой оптового предложения. Высокая динамика освоения каналов распределения, даже при еще низких показателях реальных продаж, свидетельствует о создании предпосылок для активного освоения рынка рассматриваемым препаратом или группой лекарств. По показателям наполнения каналов распределения можно судить также о типах дистрибуции, характерных для маркетинга тех или иных препаратов (интенсивный, селективный или эксклюзивный сбыт).

Включенные нами в базовый методический комплекс результаты мониторинга рекламы позволяют оценить промоционную активность компаний, а также определить рекламные носители и целевые аудитории, которым адресуется реклама (рис. 14).

Рисунок 14. Прочие виды анализа (базовый методический комплекс)

В дополнение к этим данным могут также использоваться результаты синдикативных опросов потребителей, врачей и аптекарей, позволяющие оценить результативность действий по продвижению и конкурентные позиции различных продуктов и компаний на рынке. Эта информация оказывается полезной также при определении и сегментации целевых рынков. В ходе проведенного диссертационного исследования нами разработана методика мониторинга рекламы в специализированных медицинских и фармацевтических изданиях, создана база данных результатов мониторинга 1997-2005 гг., описаны ее основные характеристики, а также предложены направления использования данных мониторинга в аналитических исследованиях фармацевтического рынка, схематично представленные на рис. 15.

Рисунок 15. Схема анализа рекламы в специализированных медицинских и фармацевтических изданиях в рамках базового методического комплекса

Третий этап исследований, проводимых в рамках базового методического комплекса, представляется собой интегрированную оценку результатов, полученных на первом и втором этапах. Он включает анализ состояния и перспектив развития конкуренции, оценку стадии развития рынка, прогноз развития целевого рынка и его отдельных сегментов, итоговую оценку привлекательности рынка с позиции конкурентоспособности пользователей результатов исследований, в том числе оценку стратегических альтернатив. Анализ конкуренции предполагает оценку типа рыночной структуры, выявление долгосрочных и краткосрочных факторов конкуренции, определение соотношения факторов ценовой и неценовой конкуренции, оценку интенсивности конкуренции, определение конкурентного давления со стороны различных субъектов рынка, прогнозирование перспектив развития конкурентной ситуации, в том числе прогнозируемых для компаний возможностей и угроз. Результаты анализа конкуренции, наряду с другими ранее полученными данными, используются в определении стадии развития целевого рынка, прогнозах его динамики и оценки его привлекательности, в том числе сравнительной. Прогнозы формируются на основании заключений относительно стадии развития рынка, текущих и ретроспективных показателей его объема, действия факторов конкуренции, характерных для рынка тенденций, выявленных причинно-следственных связей, прогнозируемых изменений ключевых факторов социально-демографической, экономической и отраслевой среды. Интегрированная оценка привлекательности рынков, которая подводит итог третьему этапу исследований, создает предпосылки для стратегических решений в области выбора целевых рынков и/или целевых сегментов и разработки эффективной маркетинговой стратеги.

На основе базового методического комплекса нами разработана и апробирована методика скрининговых исследований фармацевтического рынка, охватывающих широкий перечень исследуемых сегментов и направленных на формирование номенклатуры производства дженериковых компаний. Выделены три основных этапа исследований: первый - определение перечня анализируемых сегментов рынка, второй - анализ доступных характеристик выделенных сегментов, третий - интегрированная оценка сравнительной привлекательности сегментов, осуществляемая на базе рейтинга, формируемого на основе поэтапной балльной оценке (рис. 16). Предлагаемые критерии привлекательности рынка и их интерпретация соответствуют наиболее общим целям и факторам конкурентоспособности отечественных дженериковых производителей, что не исключает возможности модернизации предлагаемой методики скрининговых исследований соответственно целям конкретно проводимых работ.

В ходе диссертационного исследования на основе базового методического комплекса разработаны алгоритмы проведения типовых исследований: анализ территориальных рынков, анализ фармакотерапевтических сегментов, анализ сегментов лекарственных форм, маркетинговое обоснование выведения на рынок новой продукции, маркетинговое обоснование производственной программы.

Рисунок 16. Схема основных компонентов методики скрининговых исследований фармацевтического рынка

ОСНОВНЫЕ ВЫВОДЫ И РЕЗУЛЬТАТЫ

1. На основании изучения литературных данных установлено, что российский фармацевтический рынок характеризуется высоким уровнем конкуренции и продолжающейся общей тенденцией снижения конкурентоспособности отечественной продукции, что повышает в деятельности российских производственных компаний значение стратегического маркетинга и, прежде всего, его аналитической составляющей, создающей основу для выработки эффективной маркетинговой стратегии и формирования устойчивых конкурентных преимуществ.

2. В результате проведенных теоретических изысканий дано определение аналитическим исследованиям фармацевтического рынка как отдельному виду маркетинговых исследований, базирующихся на вторичной информации, которые выполняются в интересах фармацевтических организаций с целью решения задач стратегического маркетингового планирования. Сформирована концепция методологии аналитических исследований фармацевтического рынка, включающая теоретические и методологические основы и базовый методический комплекс исследований.

3. В результате изучения литературных источников и на базе собственных исследований разработаны теоретические и методологические основы аналитических исследований фармацевтического рынка, а именно:

· Проведена систематизация информационных ресурсов, используемых в аналитических исследованиях российского фармацевтического рынка. Выделены, описаны и классифицированы виды и источники вторичной информации, а также основные направления деятельности исследовательских компаний.

· Разработаны основы анализа макроэкономических факторов и факторов отраслевой среды для исследования отдельных территориальных рынков и среды окружения целевых рынков компаний. Сформирован комплекс основных показателей общей и отраслевой макросреды, разработана структура и алгоритм проведения исследований. На примере ретроспективного анализа развития российского фармацевтического рынка показаны способы и методы проведения исследований, а также подходы к интерпретации полученных данных.

· Разработана концептуальная схема стратегической сегментации целевых рынков потребителей фармацевтической продукции. Выделены этапы сегментации, включающие последовательное выделение сначала базового, а затем целевого рынка, а также критерии сегментации, охватывающих медицинские критерии, соответствующие фармакотерапевтическим свойствам и особенностям государственного регулирования обращения отдельных групп ЛС, и критерии доступности рынков, базирующиеся на принципах диагностики и лечения заболеваний, сложившейся практике применения фармацевтических средств, дифференциации в уровне доходов потребителей и др.

· Проведено обобщение основ оценки привлекательности целевых рынков и, с учетом особенностей фармацевтической продукции, развиты методологические аспекты продуктовой сегментации целевых рынков, оценки их объема и потенциала, определения стадии развития рынков, анализа конкуренции с учетом характерных для различных сегментов рынка типов рыночных структур, влияния ценовых и неценовых факторов конкуренции и действия сил конкурентного давления.

3. Сформирован базовый методический комплекс аналитических исследований фармацевтического рынка, предназначенный для оценки состояния и перспектив развития целевых рынков и их привлекательности, который представляет собой систему взаимосвязанных целей, задач и этапов исследований, видов и источников используемой информации, совокупности методик и направлений анализа. На основе базового методического комплекса разработаны алгоритмы проведения типовых исследований.

4. Применительно к анализу российского фармацевтического рынка впервые разработаны и апробированы:

· методические подходы к использованию системы индексов для оценки динамических структурных и ценовых изменений на целевых рынках, а также для сравнения территориальных рынков ЛС;

· методические рекомендации по анализу динамики цен на российском фармацевтическом рынке, включающие методику формирования репрезентативного потребительского набора ЛС, методику расчета индексов цен, методику устранения фактора сезонности для изучения ценовой динамики в чистом виде и методику анализа цен в разрезе ценовых диапазонов;

· методические рекомендации по проведению мониторинга динамики цен на ЛС, входящие в номенклатуру ДЛО, в свободной аптечной продаже, включая принципы и комплекс методик, относящихся к формированию потребительского набора и системы весов для расчета индексов цен, расчету общероссийского и региональных индексов цен, отбору обследуемых регионов и базовых организаций розничной торговли, а также процессам наблюдения за ценами;

· методика мониторинга рекламы в профессиональных медицинских и фармацевтических периодических изданиях, основанная на определении частоты и стоимости размещаемой рекламы, а также методические подходы к использованию результатов мониторинга с целью оценки активности компаний по продвижению фармацевтической продукции;

· методика скрининговых исследований фармацевтического рынка в целях формирования дженериковой импортозамещающей номенклатуры, предполагающая определение перечня изучаемых сегментов рынка, анализ их характеристик, а также интегрированную оценку сравнительной привлекательности сегментов на базе рейтинга, формируемого путем поэтапной балльной оценки.

СПИСОК ОСНОВНЫХ РАБОТ, ОПУБЛИКОВАННЫХ ПО ТЕМЕ ДИССЕРТАЦИИ

1. Трофимова, Е.О. Анализ государственной регистрации зарубежных лекарственных средств в Российской Федерации в 1984-1993 гг./ Трофимова Е.О., Новиков А.И. // Материалы всероссийской научно-практической конференции "Химия и технология лекарственных веществ", 28-30 июня 1994 / Санкт-Петербургская химико-фармацевтическая академия. - С. -Петербург: СПХФА, 1994. - С. 118.

2. Трофимова, Е.О. Фармацевтическая реклама в специализированных изданиях. Итоги 1994 г./ Трофимова Е.О. // Фармацевтический вестник. - 1995. - №23. - С. 16.

3. Трофимова, Е.О. Сравнительный анализ перечней безрецептурных средств, разрешенных к применению в США и РФ/ Трофимова Е.О., Лесиовская Е.Е. // Материалы III Российского национального конгресса "Человек и лекарство", 16-20 апреля 1996. - Москва, 1996. - С. 323.

4. Трофимова, Е.О. Оценка эластичности спроса на фармацевтические препараты/ Трофимова Е.О., Новиков А.И., Гетьман М.А. // Материалы III Российского национального конгресса "Человек и лекарство", 16-20 апреля 1996. - Москва, 1996. - С. 324.

5. Новиков, А.И. Методика оценки конкурентной ситуации для фармацевтических препаратов/ Новиков А.И., Гетьман М.А., Трофимова Е.О. // Материалы III Российского национального конгресса "Человек и лекарство", 16-20 апреля 1996. - Москва, 1996. - С. 317.

6. Трофимова, Е.О. О рынке фармацевтической информации/ Трофимова Е.О., Новиков А.И. // Фармацевтический вестник. - 1996. - № 19. - С. 8-9.

7. Трофимова, Е.О. Анализ рынка инфузионных растворов/ Трофимова Е.О. // Фармацевтический вестник. - 1996. - № 14. - С. 14.

8. Трофимова, Е.О. Обзор состояния производства субстанций в РФ/ Трофимова Е.О., Новиков А.И. // Фарминдекс. -1996. - №14. - С. 40-42.

9. Трофимова, Е.О. ОТС препараты в РФ/ Трофимова Е.О., Новиков А.И. // Фарминдекс. -1996. - №15-16.

10. Трофимова, Е.О. Сколько стоит продвижение зарубежных ОТС средств на российском фармацевтическом рынке? / Трофимова Е.О., Новиков А.И. // Ремедиум. - 1997. - №3. - С. 12-13.

11. Трофимова, Е.О. Эффективность деятельности фармацевтических предприятий с различными формами собственности/ Трофимова Е.О., Новиков А.И. // Ремедиум. - 1997. - №5. - С. 26-27.

12. Трофимова, Е.О. Петербургские аптеки/ Трофимова Е.О., Новиков А.И. // Ремедиум. - 1997. - №6. - С. 19-23.

13. Трофимова, Е.О. Анализ дистрибьюции зарубежных фармацевтических препаратов в РФ/ Трофимова Е.О., Новиков А.И. // Ремедиум. - 1997. - № 6. - С. 8-9.

14. Трофимова, Е.О. Архангельск и Архангельская область. Анализ фармацевтического рынка/ Трофимова Е.О. Варламов С. Н. // Ремедиум. - 1997. - № 7. - С. 28-31.

15. Трофимова, Е.О. Анализ деятельности ЗАО ФармТамда 77/ Трофимова Е.О. // Ремедиум. - 1997. - №7. - С. 20-23.

16. Trofimova, E.O. The Russian Pharmaceutical Market Guide./ Trofimova E.O., Novikov A.I., Getman M.A. - UK: PJB Publications Ltd, 1997. - Volume 2. - 267 p.

17. Лесиовская, Е.Е. ОТС препараты в РФ/ Лесиовская Е.Е., Трофимова Е.О. // Фармацевтическое производство России 1997 г.: сб. аналитических материалов. - С. -Петербург: Фарос плюс, 1997. - С. 489-507.

18. Трофимова, Е.О. Специфика формирования спроса на лекарственные средства/ Трофимова Е.О. // Фарминдекс. -1997. -№26. -С. 35-40.

19. Новиков, А.И. Разработка методик мониторинга розничных продаж в городских аптеках РФ/ Новиков А.И., Трофимова Е.О., Гетьман М.А. // Материалы IY Российского национального конгресса "Человек и лекарство", 16-20 апреля 1997. - Москва, 1997. - С. 333.

20. Новиков, А.И. Изучение структуры и перспектив развития рынка фармацевтической информации/ Новиков А.И., Трофимова Е.О., Гетьман М.А. // Материалы IY Российского национального конгресса "Человек и лекарство", 16-20 апреля 1997. - Москва, 1997. - С. 334.

21. Трофимова, Е.О. Факторы, определяющие формирование спроса на лекарственные средства/ Трофимова Е.О. // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. - 1997. - № 6. - С. 4-9.

22. Трофимова, Е.О. Особенности формирования спроса на лекарственные средства, отпускаемые без рецепта врача/ Трофимова Е.О., Новиков А.И. // Материалы конгресса "Здоровье без рецепта" в рамках 2-го международного фестиваля "Лекарства с прилавка"- Москва, 1997. - С. 34.

23. Трофимова, Е.О. Проблемы льготного лекарственного обеспечения в С. -Петербурге/ Трофимова Е.О. // Ремедиум. - 1998. - №4. - С. 40-42; №5. - С. 20-21.

24. Трофимова, Е.О. Емкость фармацевтического рынка и развитие аптечной сети С. -Петербурга/ Трофимова Е.О. // ФармЭкспресс. - 1998. - №7. - С. 48-49.

25. Трофимова, Е.О. АОЗТ Хитон, С. -Петербург. Анализ деятельности/ Трофимова Е.О. // Ремедиум. - 1998. - №8. - С. 24-25.

26. Трофимова, Е.О. Тенденции развития регионального фармацевтического рынка России (на примере Санкт-Петербурга)/ Трофимова Е.О., Новиков А.И. // Новая аптека. - 1998. - №9. - С. 5-12; №10. - С. 7-10.

27. Трофимова, Е.О. Виртуальная фармацевтика: информационная составляющая фармацевтического рынка/ Трофимова Е.О., Новиков А.И. // Материалы международного конгресса "Экология человека", 6-8 сентября 1998. - Саки, 1998. - С. 54-55.

28. Трофимова, Е.О. Информационная "оболочка" лекарств/ Трофимова Е.О., Новиков А.И. // Вестник Балтийской академии. - 1999. - №3 (вып. 27). - С. 42-45.

29. Трофимова, Е.О. Фармацевтический рынок Санкт-Петербурга/ Трофимова Е.О., Новиков А.И. // Мир медицины. - 1999. - №5-6. - С. 46-48.

30. Трофимова, Е.О. Общий обзор социально-экономического положения Санкт-Петербурга и его фармацевтического рынка/ Трофимова Е.О., Новиков А.И. // Санкт-Петербург - инвестиционные предложения: сб.материалов. - С. -Петербург: Комитет экономики и промышленной политики Администрации Санкт-Петербурга, 1999. - С. 44-48.

31. Trofimova, E.O. Overview of the Russian Pharmaceutical Market, 1997 to Mid-1998./ Trofimova E.O., Novikov A.I., Getman M.A. // The Russian Pharmaceutical Market: What Next? - UK: PJB Publications Ltd., 1999. - P. 25-60.

32. Trofimova, E.O. Chapter 6: Russia/ Trofimova E.O., Novikov A.I., Getman M.A. // Central and Eastern Europe: The medical devices and diagnostic market guide. - UK: PJB Publications Ltd., 1999. - P.117-158.

33. Трофимова, Е.О. Аптечные сети доминируют на рынке Санкт-Петербурга/ Трофимова Е.О. // Ремедиум. - 1999. - №9. - С. 76-79.

34. Трофимова, Е.О. Интегративные процессы на аптечном рынке Санкт-Петербурга/ Трофимова Е.О. // Фармэкспресс. - 1999. - №10. - С. 47-50.

35. Трофимова, Е.О. Центр или периферия? (Основные черты фармацевтического рынка С. -Петербурга)/ Трофимова Е.О., Новиков А.И. // Фармэкспресс. - 1999. - №12. - С. 28-33.

36. Новиков, А.И. Использование матрицы "рост-доля рынка" для анализа отдельных сегментов фармацевтического рынка/ Новиков А.И., Трофимова Е.О., Гетьман М.А. // Материалы научно-практической международной конференции "Фармация в XXI веке: Инновации и традиции", 7-8 апреля 1999 / Санкт-Петербургская химико-фармацевтическая академия. - С. -Петербург: СПХФА, 1999. - С. 112.

37. Трофимова, Е.О. Формирование групп препаратов-конкурентов с целью анализа отдельных сегментов фармацевтического рынка/ Трофимова Е.О., Щукина А.Е., Петренко Е.Р. // Материалы научно-практической международной конференции "Фармация в XXI веке: Инновации и традиции", 7-8 апреля 1999. - С. -Петербург: СПХФА, 1999. - С. 125.

38. Трофимова, Е.О. Обзор производственных инвестиций в фармацевтическую отрасль С. -Петербурга/ Трофимова Е.О., Новиков А.И. // Фармацевтический вестник. - 1999. - №31, вып. Северо-Запад. - С. 4-5.

39. Трофимова, Е.О. Обзор рынка Санкт-Петербурга/ Трофимова Е.О., Новиков А.И. // Ремедиум. - 2000. - №1-2. - С. 66-71.

40. Трофимова, Е.О. Можно ли избежать дженериковой судьбы? / Трофимова Е.О. // Ремедиум Северо-Запад. - 2000. - №1. - С. 31-34.

41. Трофимова, Е.О. Объединение юридически независимых предприятий/ Трофимова Е.О. // Фармэкспресс. - 2000. -№4. - С. 50.

42. Трофимова, Е.О. Обзор фармацевтического рынка С. -Петербурга/ Трофимова Е.О., Новиков А.И. // Фармацевтическое производство России: сб. аналитических материалов. - С. -Петербург: Фарос плюс, 2000. - С. 680-696.

43. Трофимова, Е.О. Фармацевтический рынок С. -Петербурга: статистика продаж/ Трофимова Е.О., Новиков А.И. // Ремедиум Северо-Запад. - 2000. - №2. - С. 12-16.

44. Трофимова, Е.О. Анализ продаж в аптеках С. -Петербурга/ Трофимова Е.О. // Фармэкспресс. -2000. -№11. -С. 27-30.

45. Трофимова, Е.О. Результаты исследования петербургского рынка презервативов/ Трофимова Е.О., Петренко Е.Р. // Ремедиум Северо-Запад. - 2000. - №3-4, 27-32.

46. Трофимова, Е.О. Итоги и прогнозы развития фармацевтического рынка С. -Петербурга/ Трофимова Е.О., Новиков А.И. // Ремедиум Северо-Запад. - 2001. - №5. - С. 12-15.

47. Лесиовская, Е.Е. О рынке БАД, его настоящем и будущем в С. -Петербурге/ Лесиовская Е.Е., Фролова Н.Ю., Дрожжина Е.В., Трофимова Е.О., Лежнева С. В. // Ремедиум Северо-Запад. - 2001. - №7-8. - С. 3-13.

48. Трофимова, Е.О. Размеры, динамика и структура фармацевтического рынка С. -Петербурга/ Трофимова Е.О. // Фармэкспресс. - 2001. - №4. - С. 27-29.

49. Трофимова, Е.О. Устойчивое лидерство традиционной номенклатуры. Обзор фармацевтического производства на Северо-Западе РФ/ Трофимова Е.О., Терещенко А.Г. // Ремедиум Северо-Запад. - 2001. - №6. - С. 9-17.

50. Трофимова, Е.О. Классификация лекарственных средств с точки зрения специфики потребительского поведения. Анализ структуры розничного рынка С. -Петербурга/ Трофимова Е.О., Гетьман М.А. // Ремедиум Северо-Запад. - 2001. - №11-12. - С. 11-14.

51. Трофимова, Е.О. Фармрынок Латвии: лицом к ЕС/ Трофимова Е.О. // Ремедиум. - 2001. - №7-8. - С. 44-47.

52. Трофимова, Е.О. Панорама производственного сектора Северо-Запада/ Трофимова Е.О. // Фармацевтический вестник. - 2001. - №27, вып. Северо-Запад. - С. 4-5.

53. Трофимова, Е.О. Классификация лекарственных средств с точки зрения особенностей потребительского поведения/ Трофимова Е.О., Гетьман М.А. // Ремедиум. - 2002. - №5. - С. 22-28.

54. Трофимова, Е.О. НДС и цены на петербургском розничном рынке/ Трофимова Е.О., Новиков А.И. // Ремедиум Севро-Запад. - 2002. - №1-2. - С. 3-7.

55. Трофимова, Е.О. Итоги и прогнозы развития фармацевтического рынка С. -Петербурга/ Трофимова Е.О., Новиков А.И. // Ремедиум Севро-Запад. - 2002. - №4. - С. 10-14.

56. Трофимова, Е.О. Развитие аптечного рынка С. -Петербурга, 2000-2002 гг./ Трофимова Е.О. // Ремедиум Севро-Запад. - 2002. - №5-6. - С. 12-17.

57. Трофимова, Е.О. БАД на петербургском аптечном рынке/ Трофимова Е.О., Петренко Е.Р. // Фармэкспресс. - 2002. - №3. - С. 3-5.

58. Трофимова, Е.О. Анализ позиций аптечных сетей в каналах распределения на примере фармацевтического рынка Санкт-Петербурга/ Трофимова Е.О. // Материалы X Российского национального конгресса "Человек и лекарство", 7-11 апреля 2003. - Москва, 2003. - С. 302.

59. Трофимова, Е.О. Тенденции развития аптечного рынка ЛС и БАД в Санкт-Петербурге/ Трофимова Е.О., Петренко Е.Р. // Фармэкспресс. - 2003. - №5. - С. 34-39.

60. Трофимова, Е.О. Реклама в профессиональной медицинской периодике/ Трофимова Е.О., Петренко Е.Р., Лежнева С. В. // Ремедиум. - 2003. - №3. - С. 22-29.

61. Трофимова, Е.О. Аптечный и сетевой рынок БАД в С. -Петербурге/ Трофимова Е.О., Петренко Е.Р. // Ремедиум. - 2003. - №9. - С. 30-35.

62. Трофимова, Е.О. Сетевой маркетинг БАД/ Трофимова Е.О. // Фармэкспресс. - 2003. - №11. - С. 4-5.

63. Трофимова, Е.О. Неконъюнктурный анализ конъюнктуры цен/ Трофимова Е.О., Новиков А.И. // Ремедиум. - 2003. - №11. - С. 4-9.

64. Трофимова, Е.О. Послекризисное развитие рынка/ Трофимова Е.О. // Фармацевтическая промышленность. - 2004. - №1. - с. 17-19.

65. Трофимова, Е.О. Десять лет вместе с фармрынком/ Трофимова Е.О. // Ремедиум. - 2004. - №6. - С. 79-83.

66. Трофимова, Е.О. Проблемы реализации стратегии импортозамещения отечественными производственными компаниями/ Трофимова Е.О. Нильва И.Е. // Разработка, исследование и маркетинг новой фармацевтической продукции: сборник научных трудов Пятигорской государственной фармацевтической академии, вып. 59. - Пятигорск, 2004. - С. 409-410.

67. Трофимова, Е.О. Макроэкономический анализ и прогнозирование развития фармацевтического рынка/ Трофимова Е.О. // Материалы научно-методической конференции "Состояние и перспективы подготовки специалистов для фармацевтической отрасли", 20 февраля 2004 /Санкт-Петербургая химико-фармацевтическая академия. - С. -Петербург: СПХФА, 2004. - С. 44-46.

68. Лин, А.А. Макроэкономические аспекты импортозамещения на фармацевтическом рынке РФ/ Лин А.А., Трофимова Е.О., Нильва И.Е. // Материалы международной научно-практической конференции, посвященной 85-летию Санкт-Петербургской химико-фармацевтической академии, 9-13 сентября 2004. - С. -Петербург: СПХФА, 2004. -С. 89-92.

69. Орлов, А.С. Принципы формирования потребительского набора лекарственных средств для анализа уровня и динамики цен на российском фармацевтическом рынке/ Орлов А.С., Трофимова Е.О. // Материалы международной научно-практической конференции, посвященной 85-летию Санкт-Петербургской химико-фармацевтической академии, 9-13 сентября 2004. - С. -Петербург: СПХФА, 2004. -С. 95-97.

70. Трофимова, Е.О. Бизнес-планирование в сфере фармацевтического производства: учебное пособие по курсу "Маркетинг и бизнес-планирование в фармацевтическом производстве" для студентов факультета промышленной технологии лекарств и слушателей факультета дополнительного образования (Рекомендовано к изданию Учебно-методическим объединением по медицинскому и фармацевтическому образованию вузов России Министерства здравоохранения Российской Федерации)/ Трофимова Е.О. - С. -Петербург: СПХФА, 2004. - 80 с.

71. Трофимова, Е.О. Зарубежная практика ценового анализа/ Трофимова Е.О., Орлов А.С. // Ремедиум. - 2005. - №1-2. - С. 63-68.

72. Трофимова, Е.О. Реализация программы ДЛО в С. -Петербурге/ Трофимова Е.О. // Ремедиум. - 2005. - №4. - С. 7-12.

73. Трофимова, Е.О. Ценовое регулирование и уровень цен/ Трофимова Е.О. // Ремедиум. - 2005. - №5. - С. 42-49.

74. Трофимова, Е.О. Влияние макроэкономических факторов на развитие российского фармацевтического рынка/ Трофимова Е.О. // Труды 7-й Международной научно-практической конференции "Экономика, экология и общество России в 21-м столетии", 17-19 мая 2005. - Санкт-Петербург: Изд-во Политехн. ун-та, 2005. - Ч. 1. - С. 293-295.

75. Трофимова, Е.О. Российский фармацевтический рынок: "перезагрузка матрицы"/ Трофимова Е.О. // Ремедиум. - 2005. - №7. - С. 64-72.

76. Нильва, И.Е. Анализ импортозамещения на российском фармацевтическом рынке с позиции государственной регистрации лекарственных средств/ Нильва И.Е., Трофимова Е.О. // Разработка, исследование и маркетинг новой фармацевтической продукции: сб.научных трудов 60-й межрегиональной научной конференции по фармации и фармакологии Пятигорской государственной фармацевтической академии. - Пятигорск, 2005. - С. 552-553.

77. Трофимова, Е.О. Влияние рекламы на развитие рынка безрецептурных фармацевтических продуктов/ Трофимова Е.О. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2005. - №4 (48). - С. 57-64.

78. Гетьман, М.А. Мониторинг цен на препараты списка дополнительного лекарственного обеспечения, реализуемых в свободной продаже - методика и первые результаты/ Гетьман М.А., Герасимов В.Д., Ягудина Р.И., Старик В.Д., Новиков А.И., Трофимова Е.О., Вольская Е.А., Денисова М.Н. // Материалы II Всероссийского съезда фармацевтических работников, 4-8 июня 2005. - Сочи, 2005. - С. 222-224.