Сучасні тенденції формування маркетингових стратегій та їх ролі у процесі стратегічного планування виробництва фірми

- лимонади - 8 видів: „Дзвіночок”, „Супер-Сітро”, „Дюшес”, „Крем-Сода”, „Аромат Персику”, „Байкал”, „Саяни”, „Кола”;

- морс;

- мінеральна вода "Кудлинська".

Підприємство роздрібної торгівлі "ДІОНИС" займається реалізацією продуктів харчування, а також безалкогольних напоїв, що виробляє підприємство "ДІОНИС-1".

Місце розташування магазина "ДІОНИС": Дніпропетровська область, м. Вольногорськ, вул. Суворова, 7. Об'єкт розміщений у гостузаселеному, "спальному" районі щоб покупець, повертаючись із роботи, міг зробити всі необхідні покупки поруч із домом. Це найстаріший мікрорайон у місті -- так званий "Хрущовський район". Місце розташування об'єкта зображено на рисунку 2.1.Магазин являє собою окреме приміщення, що перебуває на першому поверсі п'ятиповерхового комбінованого (1-й поверх -- торговельні площі; 2-- 5-й поверхи -- житлова площа) будинку, розташоване на "червоній лінії" по вулиці Суворова. Загальна площа об'єкта становить 285 кв. м (146 кв. м -- торговельна площа, 139 кв. м -- площа підсобних приміщень). Перед об'єктом є заасфальтована стоянка, розрахована на 5 легкових автомобілів. Об'єкт розташований усередині мікрорайону, у 400 м від центральної магістралі міста -- вулиці Крупської.

У тому самому будинку розташований місцевий мережний прилавковий магазин "АРБАТ"» із площею торговельного залу близько 100 кв. м. Вхід у магазин перебуває на тому самому боці, що й вхід об'єкта. На протилежному боці вулиці на відстані 50 м від об'єкта розташовані 2 невеликі продуктові магазини прилавкового типу "Веселка" і "Меркурій" з торговельною площею 30 і 50 кв. м відповідно. Між цими двома магазинами розташований павільйон торговельною площею близько 15 кв. м, що торгує побутовою хімією. Великі щотижневі закупівлі жителі здійснюють у великому супермаркеті "Україна" (площа торговельного залу -- близько 500 кв. м), щоденні купівлі відбуваються найчастіше в магазині "ДІОНИС", рідше -- у магазинах "Веселка" і "Меркурій".

У цілому об'єкт відповідає вимогам, що висуваються до потенційного магазину Компанії, тому він був затверджений. Відкриття магазину відбулося 31 липня 2007 року.

Організаційна структура підприємства є централізованою. На даний час підприємство налічує близько 28 працівників, із них 5- управлінський персонал; 2-працівники бухгалтерії, 21 - продавці, обслуговуючий персонал, водії, сторожі.

Управлінську структуру (рис. 2.1) формують; директор, йому прямо підпорядковуються виконавчий директор, головний бухгалтер. Директори (менеджери) магазинів підпорядковуються виконавчому директорові.

До компетенції виконавчого директора входить:

затвердження внутрішнього розпорядку та системи оплати праці;

керування господарською діяльністю фірми;

представлення фірми у всіх установах та організаціях;

розпорядження майном фірми;

укладання угод та видання доручень;

відкриття в банку рахунків;

прийняття та звільнення працівників.

В його функції входить не тільки загальне керівництво, але й пошук постачальників, розробка рекламної стратегії, пошук можливостей розширення діяльності тощо.

Директори магазинів відповідають за діяльність магазинів і подають виконавчому директору пропозиції щодо їх функціонування. В їх підпорядкуванні є продавці, обслуговуючий персонал. Окрім того, директори магазинів співпрацюють із завідувачем складом, в обов'язки якого входить наявність на складі необхідних товарів у тих обсягах, які замовляють споживачі (чи згідно партнерських угод), а також вчасне поповнення асортименту. Він контролює роботу робочих складу.

В обв'язки головного бухгалтера входить ведення всієї бухгалтерської документації як загалом по підприємству, так і по мережі магазинів „ДІОНИС”. Бухгалтерія разом із виконавчим директором розробляють загальну цінову політику фірми.

Отже, як видно, на підприємстві маркетингова служба відсутня. Багато маркетингових функцій бере на себе виконавчий директор, інші деякі функції виконують директори магазинів. Це призводить до розпорошеності зусиль, направлених на маркетинг, що знижує його ефективність. З розвитком ринку було б доцільно створити маркетингову службу для дослідження ринкової ситуації, вивчення конкурентів на ринку, створення баз даних про виробників, постачальників.

Основні функціональні обов'язки співробітників магазину представлені в таблиці 2.1.

Таблиця 2.1 - Основні функціональні обов'язки співробітників магазину

Посада співробітника	Основні функціональні обов'язки
Управляючий	Взаємодія із Центральним і регіональним офісом Компанії Складання замовлення постачальникам Робота з персоналом у торговельному залі Розв'язання конфліктних ситуацій із покупцями
Заступник управляючого	Відкриття/закриття магазину Закриття касового й операційного дня Робота з персоналом у торговельному залі
Бухгалтер	Оформлення первинних документів Оформлення прибуткових і видаткових накладних в електронному вигляді Складання звітних папок із паперовими документами
Продавець	Викладення товару на стелажі у відповідності із затвердженими планограмами Консультації покупців щодо якісних характеристик товарів Контроль за термінами придатності товарів і наявністю цінників
Касир	Продаж товару через касовий апарат Швидке та ввічливе обслуговування покупця відповідно до затвердженого алгоритму Підтримка порядку й чистоти в прикасовій зоні

Розрахунок потенціалу продажів об'єкта представлений у таблиці 2.2. При розрахунку потенціалу в радіусі 250 метрів 25 % покупців було віддано нашим конкурентам, 15 % -- супермаркету "АРБАТ" і по 5 % -- "Веселці" і "Меркурію" з дискретністю відвідування 5 разів на тиждень.

Таблиця 2.2 - Розрахунок потенційних продажів магазину

№	Сектор	Загальна кількість споживачів Ксп.	Частка осіб, що заходять у магазин, %	Кількість відвідувань Квідв./ 7	Сума середньої покупки Сер.пок. екв., дол. США	Кількість днів у місяці Кд.	Потенціал місця розташування Пм.р., екв., дол. США
1	Радіус 250 м.	2060	75	0,71	3,00	30,5	100 371
2	Радіус 500 м.	750	75	0,29	3,00	30,5	15852
РАЗОМ ЗА СЕКТОРАМИ	$116 223

При розрахунку потенціалу в радіусі 500 метрів 25 % покупців було віддано нашим конкурентам, 15 % -- супермаркету "АРБАТ" і по 5 % -- "Веселці" і "Меркурію" з дискретністю відвідування 2 рази на тиждень. Потенціал району розраховувався, виходячи з таких принципів:

Підраховується кількість квартир у радіусі 250 і 500 метрів окремо.

Припускається, що в кожній квартирі проживає в середньому 3 особи, з яких хоча б один робить покупки на всю родину, тобто кількість квартир дорівнює кількості потенційних покупців. Дискретність відвідування магазину розрахована на підставі середньостатистичних даних регіону.

Середній чек розрахований на підставі середньостатистичних даних регіону.

Таблиця 2.3 - Операційні показники магазину

Показники	Значення
Запланований середній чек, екв., дол. США	3
Торговельна площа, м. кв.	146
Загальна площа, м. кв.	285
Кількість кас у магазині	3
Час роботи магазину на день, ч	11
Час роботи магазину на день, хв	660
Середня кількість відвідувачів на день, осіб	1270
Кількість відвідувачів на 1 касу, осіб	423
Середній час обслуговування клієнта на касі, хв	1,6

Середня кількість покупців на день розраховується виходячи з потенціалу району й дискретності відвідування магазину. Максимальний час обслуговування одного покупця на касі розраховується за формулою: (час роботи магазину на день, хв. помножене на кількість кас у магазині) / середня кількість покупців у магазині. Запланований час роботи магазину: 8.00-21.00.

2.2 Аналіз фінансово-господарської діяльності підприємства

Фінансово-господарська діяльність торгівельного підприємства "ДІОНИС" забезпечується наявними фінансовими ресурсами (капіталом) -- як власними, так і позиковими. Їх розмір і стан розміщення в активи характеризується бухгалтерським балансом, який являє собою основне джерело аналізу фінансового стану. Валюта балансу відповідає на запитання про розмір фінансових ресурсів, якими володіє підприємство на звітну дату, а динаміка цього показника характеризує процес нарощування (або, навпаки, зменшення) фінансового потенціалу підприємства. Ознакою фінансової стійкості торгівельного підприємства "ДІОНИС" є постійне зростання валюти його балансу, тобто загальної суми його фінансових ресурсів.

Аналіз фінансових результатів діяльності торгівельного підприємства "ДІОНИС" включає наступні основні елементи дослідження:

- зміна кожного показника за період що аналізується ("горизонтальний аналіз" показників фінансових результатів за звітний період);

- дослідження структури відповідних показників і їх зміни ("вертикальний аналіз" показників);

- зміна показників фінансових результатів за звітний період ("трендів аналіз" показників).

В умовах ринкової економіки аналіз фінансового стану торгівельного підприємства "ДІОНИС" призначений для управління фінансовими потоками підприємства і оцінки фінансової стійкості його ділових партнерів.

Основними завданнями аналізу фінансового стану торгівельного підприємства "ДІОНИС" є:

- загальне оцінювання фінансового стану (виявлення наявності та розміщення засобів на підприємстві, встановлення змін, що відбулися у їх складі та джерелах утворення за звітний період, оцінювання цих змін);

- структурний аналіз активів і пасивів;

- визначення та аналіз платоспроможності підприємства, перевірка виконання зобов'язань за розрахунками з бюджетом, банками, кредиторами, а також використання засобів за цільовим призначенням і забезпеченості ними;

- визначення та оцінювання показників ділової активності і платоспроможності підприємства;

- оцінювання показників фінансової стійкості (стабільності) підприємства;

- визначення та аналіз показників прибутковості підприємства.

Основними джерелами інформації для проведення аналізу фінансових результатів діяльності торгівельного підприємства "ДІОНИС" за 2010-2011 роки є документи його фінансової звітності:

„Бухгалтерський баланс ”

„Звіт про фінансові результати ”

За даними таблиці 2.4 проведемо аналіз рівня ефективності господарської діяльності торгівельного підприємства "ДІОНИС" за період 2010-2012 роки.

Таблиця 2.4 Основні фінансово-економічні показники торгівельного підприємства "ДІОНИС" за 2010 - 2012 рр.

Показники	2010 рік	2011 рік	2012 рік	Відхилення, (+,-)
				абсолютне	відносне, %
				2011р. до 2010р.	2012р. до 2011р.	2011р. до 2010р.	2012р. до 2011р.
Дохід від реалізації продукції (товарів, робіт, послуг), тис. грн	16642	16277	24803	-365	8526	97,8	152,4
Чистий дохід (виручка) від реалізації продукції (товарів, робіт, послуг), тис. грн	13768	13554	20666	-214	7112	98,4	152,5
Собівартість реалізованої продукції (товарів, робіт, послуг), тис. грн	10784	11170	17046	386	5876	103,6	152,6
Адміністративні витрати, тис.	996	778	1322	-218	544	78,1	169,9
Витрати на збут, тис. грн	1428	982	1667	-446	685	68,8	169,8
Чистий прибуток, тис. грн	38,2	34,4	36,8	-3,8	2,4	90,1	106,9
Рентабельність (прибутковість) виробничих витрат	27,67	21,34	21,24	-6,33	-0,11	77,1	99,5
Рентабельність продаж	0,08	0,09	0,05	0,01	-0,04	113,9	54,7
Рентабельність активів	0,40	0,65	0,32	0,25	-0,33	163,0	49,1
Коефіцієнт окупності виробничих витрат, д. од	1,28	1,21	1,21	-0,06	0,00	95,0	99,9

Як свідчать дані таблиці 2.4, торгівельне підприємство "ДІОНИС" протягом 2010-2012 років нарощувало загальний обсяг виробничої діяльності. Дохід від реалізації товарів у 2010 році склав 16642 тис. грн, у 2011 році скоротився до рівня 16277 тис. грн, або на 2,2%, але у 2012 році його зростання, по відношенню до 2011 року, склало 52,4%. При цьому витрати торгівельного підприємства "ДІОНИС" упродовж цього періоду теж зростали: з 10784 тис. грн у 2012 році до 17046 тис. грн у 2012 році, тобто зросли на 58,1%.

Показник співвідношення між динамікою доходу від реалізації продукції та динамікою витрат визначає характер економічного зростання і є одним з показників ділової активності підприємства, який в даному разі визначає, що характер економічного зростання у 2010-2012 роках був екстенсивний. У періоді 2010-2011 роки випереджаючими темпами росли витрати на реалізацію товарів, а у 2011-2012 роках, темпи зростання доходу від реалізації товарів і витрат практично зрівнялися, що не є позитивним в діяльності торгівельне підприємство "ДІОНИС".

Рисунок 2.2 - Динаміка загального обсягу доходу від реалізації продукції та витрат торгівельного підприємства "ДІОНИС" за 2010 - 2012 рр., млн. грн.

Це підтверджує коефіцієнт окупності виробничих витрат, який скоротився з 1,28 у 2010 році до значення 1,21 у 2012 році, тобто на 5,5%. На рисунку 2.3 наведена динаміка співвідношення доходу від реалізації товарів та витрат торгівельного підприємства "ДІОНИС" у 2010 - 2012 роках.

Рисунок 2.3 - Динаміка співвідношення доходу від реалізації товарів та витрат торгівельного підприємства "ДІОНИС"» у 2010 - 2012 рр., %

Аналіз основних показників дохідності торгівельного підприємства "ДІОНИС" вказують на те, що за даний період спостерігалося тенденція коливання основного показника діяльності підприємства - чистого прибутку, що характеризує його роботу як не стабільну: у 2010 році чистий прибуток склав 38,2 тис. грн., у 2011 році прибуток зменшився до рівня 34,4 тис. грн., а у 2012 році чистий прибуток збільшився.

Рисунок 2.4 - Аналіз величини чистого прибутку торгівельного підприємства "ДІОНИС" за 2010-2012 рр., тис. Грн

Для підтримки фінансової стійкості підприємства важливий не тільки ріст абсолютної величини прибутку, але і його рівня щодо вкладеного капіталу, або витрат підприємства, тобто рентабельності. Показники рентабельності - це відносні показники, які оцінюють результативність і економічну доцільність функціонування підприємства. У широкому сенсі поняття "рентабельність" означає прибутковість. Підприємство вважається рентабельним, якщо результати від реалізації продукції покривають витрати виробництва і, крім того, утворюють суму прибутку, достатню для нормального його функціонування.

Показники рентабельності торгівельного підприємства "ДІОНИС" свідчать про те, що упродовж 2010-2012 роки підприємство працювало з високим рівнем рентабельності виробничих витрат (27,67% у 2010 році та 21,24% у 2012 році). Але при цьому, рентабельність продажу (чиста рентабельність) торгівельного підприємства "ДІОНИС" не є високою. Так, у 2010 році вона складала лише 0,08 %, тобто після вирахування з отриманого доходу всіх витрат залишалося 0,8 коп. прибутку від кожної гривні продажу, у 2011 залишалося вже 0,5 коп., а у 2012 році тільки 0,9 коп.

Рентабельність активів, що характеризує, наскільки ефективно торгівельне підприємство "ДІОНИС" використовує свої активи для отримання прибутку, тобто показує, який прибуток приносить кожна гривня, вкладена в активи підприємства, у 2010 році становить 0,40%, тобто кожна гривня активів принесла підприємству прибуток 0,4 копійки, у 2011 році кожна гривня активів принесла підприємству прибуток в розмірі лише 0,32 коп., а у 2012 році 0,65 коп. Зростання прибутку з кожної гривни активів у 2011 році, по відношенню до 2010 року, склало 0,25 коп. (62,5%). У 2012 році прибуток з кожної гривни активів, по відношенню до 2008 року, скоротився на 0,33 коп. (майже у 2 рази). Така тенденція коливання показників рентабельності підприємства свідчить про не стабільну роботу торгівельного підприємства "ДІОНИС" у досліджуваному періоді, про що свідчить також і коефіцієнт окупності активів (1,48, 1,37 та 1,53 у 2012 році).

На рисунку 2.5 наведена динаміка зміни коефіцієнтів рентабельності торгівельного підприємства "ДІОНИС" за 2010- 2012 роки. Середньорічна вартість основних виробничих фондів (ОВФ) торгівельного підприємства "ДІОНИС" за період 2010-2012 роки потерпіла зміни - вартість ОВФ мала стабільну тенденцію до зростання. Якщо у 2010 році середньорічна вартість ОВФ складала 1986,8 тис. грн, то вже у 2012 році її вартість була 2710,0 тис. грн, тобто зросла на 723,2 тис. грн (36,4%). Треба зазначити, що фондовіддача, що показує, наскільки ефективно підприємство використовує основні фонди, у цей же період мала дуже мізерні значення (0,003 у 2010 році та 0,001 2012р.).

Рисунок 2.5 - Динаміка зміни коефіцієнтів рентабельності торгівельного підприємства "ДІОНИС" за 2010-2012 рр., %

Трудові показники діяльності торгівельного підприємства "ДІОНИС" упродовж досліджуваного періоду стабільні і мають позитивну тенденцію до зростання:

продуктивність праці одного працюючого зросла з 640,1 тис. грн у 2010 році до 885,8тис. грн у 2012 році, або на 38,4%, при цьому за цей же період чисельність працюючих практично не зросла;

на оплату праці працівникам підприємства було спрямовано у 2010 році 385,0 тис. грн, а у 2012 році ця сума склала вже 744,0 тис. грн, тобто зростання склало 359,0 тис. грн, або 193,3%. Це сприяло підвищенню середньомісячної зарплати 1 працюючого з 1234,94 грн у 2010 році до 2214,29 грн у 2012 році. Зростання склало 979,35 грн, або 73,5%.

Фінансові ресурси торгівельного підприємства "ДІОНИС" практично на 50% складаються з власних коштів (таблиця 2.3). На кінець 2012 року їх вартість склала 9260,0 тис. грн. Треба відмітити, що на протязі 2010-2012 років спостерігається стійка тенденція до зростання власних коштів підприємства: у 2010 році їх вартість складала 3108,9 тис. грн, у 2011 році - 6150,0 тис. грн, тобто на кінець 2011 року, по відношенню до 2010 року, власні кошти виросли у 3 рази. Доля власних коштів підприємства у структурі капіталу у 2010-2012 роках складає найбільшу питому вагу: у 2010 році це було лише 33,5 %, в тому числі статутний капітал склав 33,0%, у 2012 році їх доля в загальних фінансових ресурсах підприємства зросла до 68,7%, а відсоток статутного капіталу зріс до 68,2%, тобто власний капітал торгівельного підприємства "ДІОНИС" на протязі досліджуваного періоду поповнювався за рахунок статутного капіталу.

Динаміка зміни складових власного капіталу підприємства "ДІОНИС" за період 2010-2012 роки наведена на рисунку 2.6.

Рисунок 2.6 - Динаміка складових власного капіталу підприємства "ДІОНИС" за період 2010-2012 рр., тис. грн.

Аналіз структури джерел коштів торгівельного підприємства "ДІОНИС" представлено в таблиці 2.5.

Залучені кошти підприємства "ДІОНИС" у 2010-2012 роках, навпаки, мали тенденцію стабільного скорочення: у 2011 році вони скоротилися, у порівнянні з 2010 роком, в 1,7 рази і склали 3732,0 тис. грн, на кінець 2012 року, по відношенню до 2010 року, вони зменшилися в 1,5 рази, або на 1955,3 тис. грн і склали 4227,0 тис. грн. Відповідно змінювалась структура залучених коштів, але при цьому, упродовж трьох років, вони мали значну питому вагу в структурі капіталу підприємства (66,5% - 31,3%).

Найбільшу питому вагу в залучених коштах 2010 року складали довгострокові зобов`язання (32,6%), в останні два роки довгострокові зобов'язання у складі залучених коштів на було. Кредиторська заборгованість підприємства "ДІОНИС" перед постачальниками за товари, роботи, послуги на кінець 2012 року, у порівнянні з 2010 роком, зросла у 1,7 рази і склала 4085,0 тис грн. У 2012 році, у порівнянні з 2010 роком, збільшились поточні зобов`язання за розрахунками у 12,4 рази з 7,6 тис. грн до 94,0 тис. грн. Цьому сприяло зростання заборгованості по розрахунках з бюджетом на 44,7%, заборгованості по оплаті праці працівникам підприємства та страхуванню, якої у 2010 році не було (на кінець 2012 року вона склала 83,0 тис. грн). Залучення позикових коштів в оборот торгівельного підприємства "ДІОНИС" -- нормальне явище. Це сприяє тимчасовому поліпшенню фінансового стану за умови, що засоби не заморожуються на тривалий час в обороті і своєчасно повертаються. На кінець 2011 року довгострокові зобов'язання підприємством були погашені, що свідчить про виважену фінансову політику на підприємстві.

Отже, розумні розміри позикового капіталу здатні поліпшити фінансовий стан підприємства "ДІОНИС", а надмірні - погіршити його. Оцінка змін, які відбулися в структурі капіталу підприємства "ДІОНИС" за 2010-2012 роки, може бути різною з позиції інвесторів і з позиції самого підприємства. Для банків і інших інвесторів ситуація надійніша, якщо частка власного капіталу у клієнта більше 50%. Це виключає фінансовий ризик.

Рисунок 2.7 - Динаміка зміни власного і залученого капіталу підприємства "ДІОНИС" у 2010 - 2012 рр., тис. грн.

Констатуючи вище викладене, можна стверджувати, що зміна структури капіталу торгівельного підприємства "ДІОНИС" з 2010 року по 2012 рік відбулася, в основному, завдяки зростанню власного капіталу. Це слід відзначити як позитивний момент фінансової стійкості товариства.

Графічна інтерпретація структури власного капіталу підприємства "ДІОНИС" за 2010 і 2012 роки наведена на рисунках 2.8 і 2.9.

Проведений аналіз фінансово-господарської діяльності торгівельного підприємства "ДІОНИС" за 2010-2012 роки свідчить, що підприємство працювало стабільно, нарощувало об'єми реалізації товарів і повністю забезпечувало свою діяльність наявними фінансовими ресурсами (капіталом), отриманими від її реалізації.

Їх розмір і стан розміщення в активи, що характеризується бухгалтерським балансом підприємства, показує стабільний процес нарощування валюти балансу, а позитивна динаміка зростання фінансових ресурсів, якими володіє підприємство "ДІОНИС" на звітну дату, характеризує стійкий фінансовий потенціал підприємства.



Рисунок 2.8 - Структура капіталу підприємства "ДІОНИС" у 2010 році

Рисунок 2.9 - Структура капіталу підприємства "ДІОНИС" у 2012 році

2.3 Аналіз маркетингової діяльності підприємства

На досліджуваному підприємстві відсутній відділ маркетингу як спеціалізований підрозділ, який має займатися маркетинговими дослідженнями, визначенням ринкового становища підприємства й вивченням задоволення потреб споживачів.

Такими маркетинговими завданнями, як формування попиту на нові товари, організацією рекламної діяльності, формуванням зовнішнього іміджу підприємства займається виконавчий директор.

Компанія при виборі цільової групи використовує систему VALS, пристосовану до українських умов.

Цільову аудиторію магазину "ДІОНИС" у відповідності з моделлю VALS становлять:

- виживаючі (пенсіонери з дуже низьким рівнем доходу) 60 %;

- терплячі (жінки й чоловіки середнього віку з низьким рівнем доходу) 10%;

- переконані (жінки й чоловіки середнього віку в із середнім доходом) 15%;

- індивідуалісти (молоді чоловіки й жінки з різним рівнем доходу) 14 %;

- процвітаючі (чоловіки й жінки з високим рівнем доходу й статусом)1%.

Цільовим сегментом магазину "ДІОНИС" є виживаючі, а другорядними сегментами є переконані, індивідуалісти, терплячі, процвітаючі.

Проведемо SWOT- аналіз для торгівельного підприємства "ДІОНИС" (табл. 2.6), з метою виявлення можливостей та загроз підприємства, встановлення сильних та слабких сторін.

Формування асортименту магазину та управління ним залежить від:

- стратегічної мети кампанії;

- особливостей цільової і другорядної груп покупців;

- наявність ресурсів (фінанси, постачальники й т. ін.)

Таблиця 2.6 - SWOT- аналіз діяльності "ДІОНИС"

Сильні сторони	Слабкі сторони
1)низькі ціни 2)високий рівень обслуговування населення 3)висококваліфікований персонал 4) досвід роботи	1)дещо обмежений асортимент товарів в порівнянні з конкурентами(АРБАТ, Меркурій,Веселка) 2)відсутність рекламної активності
Можливості	Загрози
1)зростання кількості населення із середнім і високим доходом і навіть підвищення зацікавленості споживачів у потребі якісних товарів	1) загострення конкуренції

Для формування асортименту магазину потрібно скласти асортиментну матрицю - необхідний і достатній перелік товарів, які продаються у магазині. Він установлюється на тривалий період і його зміни пов'язані зі змінами стратегічних цілей компанії. Асортиментний мінімум товару - мінімальний перелік продукції, яка продається у магазині. Цей документ являє собою таблицю товарних позицій, які постійно мають бути в наявності в асортименті магазину в певний період часу. Асортиментний мінімум складається на основі існуючих груп товарів і залежить від коливань купівельного попиту та інших факторів, пов'язаних зі специфікою магазину.

Таким чином, основа формування асортименту - це складання класифікатора товарів, який, з одного боку, повинен відповідати дереву купівельних рішень цільової аудиторії, а з іншого боку - бути логічно правильним, тому що сааме на ньому будується вся облікова система.

Прийняття рішення про товарну специфіку магазину. Для торговельної мережі "ДЕМЕТРА" ТОВ "ДІОНИС-1" прийнята така товарна специфіка:

80 % --продукти харчування, у тому рахунку безалкогольні напої, що випускаються підприємством, 20 % -- супутні товари (побутова хімія + посуд).

Сформульовані основні правила формування асортименту роздрібного підприємства:

- товари, включені в асортимент, повинні враховувати потреби цільового й другорядних купівельних сегментів;

- товари, включені в асортимент, повинні враховувати основні й супутні потреби, тобто становити комплекс;

- ціна на товар повинна враховувати купівельну спроможність сегментів, а також забезпечувати рентабельність магазину.

Головне при формуванні асортименту магазину -- вивчення купівельного попиту й вибір тих товарів, які будуть приносити магазину бажаний прибуток.

Асортиментна політика -- це заходи компанії, спрямовані на формування асортименту та управління ним.

Положення про асортиментну політику компанії регламентує зони відповідальності відділів при роботі з асортиментами, описує порядок уведення й виведення товарних позицій, закріплює асортиментну матрицю, тобто за своєю суттю є документом, що визначає всю роботу з асортиментами в компанії.

Загальна структура асортименту. Весь асортимент товарів, які продаються в магазинах компанії, розділений на 2 великі групи:

Food -- продукти, що користуються добрим попитом;

Non Food -- найчастіше це супутні товари,що користуються періодичним попитом.

Товарний класифікатор -- поділ всіх товарів на рівні: товарні групи й товарні категорії. При цьому товари на кожному рівні поєднуються або в групу, або в категорію, або позицію за загальними ознаками або властивостями.

У компанії виділяють два основні рівні розподілу товарного класифікатора:

1-й рівень -- товарна група: це сукупність товарів, об'єднаних якимись загальними ознаками -- видом товару, способом виробництва й т. ін.

2-й рівень -- товарна категорія: це сукупність товарів, які покупець сприймає як подібні між собою, або товарів, об'єднаних спільним використанням. Простіше говорячи, товарна категорія -- це те, за яким товаром покупець іде в магазин. Для побудови класифікатора важливо, щоб товарна група ділилася на товарні категорії.

Щоб грамотно побудувати асортиментну матрицю, потрібно визначити формат магазину та його основну концепцію (що і як ми будемо продавати). Сформулювати вимоги до формату (площа магазину, магазин самообслуговування або торгівля через прилавок, мінімаркет, супермаркет, дискаунтер або бутік і т. ін.). Оцінити, яка специфіка регіону або міста (місто з розвиненою інфраструктурою, промислове, місто-порт або обласний центр, столиця регіону або околиця). Урахувати особливості місця розташування (спальний район, у центрі міста, біля жвавої траси, поряд ринок і т. ін.).

Ширина асортименту -- це загальна кількість різних товарних категорій, що входять в асортимент. Чим ширший асортимент, тим більша ймовірність того, що запити покупця будуть задоволені й тим ширше коло покупців ми зможемо залучити.

Глибина асортименту -- загальна кількість товарних позицій усередині кожної товарної категорії в асортименті. Чим глибшою є представлена категорія, тим краще ми зможемо вгадати потреби нашого покупця, тим більший вибір ми йому надамо. Як правило, глибоким асортиментом управляти легше, але він залучає до себе досить обмежену кількість покупців. Зате ці покупці готові платити більшу ціну в очікуванні особливого вибору, вони більш лояльні до магазину, де задовольняються їх найтонші потреби.

Збалансованість асортименту -- це поєднання оптимальної для покупця кількості категорій (ширини) і видів товару всередині категорії (глибини). Якщо асортимент не збалансований, тобто не виправдує очікування покупця, то такий асортимент відчувається як неповний.

У магазині "ДІОНИС" асортимент скоріше широкий, ніж глибокий, тому що глибина асортименту потребує значних вкладень у складський запас.

Одна із цілей аналізу полягає у виявленні невикористаних резервів збільшення загального об'єму роздрібного товарообороту по структурним одиницям, по окремим товарам і товарним групам, які можливо використати в процесі поточної торгової діяльності або в майбутньому періоді.

Розглянемо тенденцію зміни товарообороту торгівельного підприємства "ДІОНИС" протягом року по даним таблиці 2.7 та рис. 2.12, який фомується як під впливом зміни параметрів діяльності підприємства (ефективності використання та обсягів залучення ресурсів для торговельної діяльності), так і під впливом зовнішнього середовища. Виходячи з данних цієї таблиці можна зробити наступні висновки: фактичний обсяг товарообороту у 2012 році склав 8710,8 тис. грн., що за рік перевищив плановий рівень товарообороту на 771,8 тис. грн. Загальний обсяг товарообороту "ДІОНИС" протягом 2012 року мав невизначену тенденцію, тому що у 2 кварталі товарооборот збільшився на 109,8 тис. грн, в 3 кварталі відповідно до 2 кварталу товарооборот зменшився на 153,1 тис грн, а в 4 кварталі відбулася знову суттєві збільшення відповідно до 3 кварталу на 349,2 тис грн. Така тенденція товарообороту на протязі 4-ох кварталів 2012 року відбувалися під впливом зовнішнього середовища - сезонні коливання попиту населення, нестабільні ринкові умови на ринку товарів та послуг.

Таблиця 2.7-Аналіз обсягу товарообороту торгівельного підприємства "ДІОНИС"

Обсяг роздрібного товарообороту підприємства "ДІОНИС" у 1-4 кварталах 2012 року
№з/п	Період	2012 рік	Відхилення тис. грн
		план	факт
1	Січень	712,00	756,30	44,30
2	Лютий	664,00	674,60	10,60
3	Березень	645,00	653,70	8,70
4	1 кварт.	2021,00	2084,60	63,60
5	Квітень	726,34	769,56	43,22
6	Травень	615,99	686,30	70,31
7	Червень	707,67	738,54	30,87
8	2 кварт.	2050,00	2194,40	144,40
9	1 півріччя	4071,00	4279,00	208,00
10	Липень	675,30	656,30	-19,00
11	Серпень	623,99	653,40	29,41
12	Вересень	630,71	731,60	100,89
13	3 кварт.	1930,00	2041,30	111,30
14	9місяців	6001,00	6320,30	319,30
15	Жовтень	536,30	690,50	154,20
16	Листопад	635,40	763,50	128,10
17	Грудень	826,30	936,50	110,20
18	4 кварт.	1998,00	2390,50	392,50
19	Рік	7999,00	8710,80	711,80

Аналізуючи данні таблиці 2.7 можна відмітити, що протягом 2 та 3 кварталу фізичні обсяги реалізації (кількість продаж) по непродовольчим товарам зменшувалися наступним чином: у 2 кварталі на 2,53 тис. шт., а у 3 кварталі на 1420,06 тис. шт. У 4 кварталі відбулися несуттєві збільшення кількості продаж на 1092,39 тис. шт. Аналіз обсягів реалізації по товарним групам свідчить, що деякі товарні групи, наприклад електротовари мають зовсім незначні обсяги продажу, що говорить про зниження товароруху по цій товарній групі.

Рисунок - 2.12 Аналіз обсягу товарообороту підприємства "ДІОНИС" за 2012, тис. грн.

Середньоквартальні темпи росту обсягів товарообороту (рис.2.12) по підприємству в цілому склали 105,27%. У 2 кварталі товарооборот по продовольчим товарам склав 100,52%, а по непродовольчим товарам 112,56%, що характеризується позитивною тенденцією по збільшенню росту товарообороту. Але в 3 кварталі темпи росту товарообороту знизилися в цілому по підприємству до 93,02 %, що менше від попереднього періоду на 12,52%. В розрізі товарних груп по продовольчим товарам товарооборот зменшився на 11,19% ( склали 89,06%), а по непродовольчим товарам товарооборот зменшився на 14,09% (склали 98,47%). На таку ситуацію у 3 кварталі вплинули такі фактори як коливання попиту та споживча активність покупців. Але у 4 кварталі відбулися суттєві збільшення темпів росту обсягів товарообороту по продовольчим та непродовольчим товарним групам, як в цілому по підприємству, так і в розрізі товарних груп. Так в цілому темпи росту товарообороту збільшилися на 24,08%. Загалом можна зробити висновки, що в "ДІОНИС" складається нестабільна ситуація, яка в основному залежить від коньюктури ринку, на якому функціонує підприємство та платоспроможності населення.

Загальну тенденцію зміни товарообороту можна вважати позитивною, так як відбулося суттєве підвищення товарообороту в 4 кварталі відповідно до 1 кварталу. Враховуючи те, що ланцюгові відхилення постійно коливалися (таблиця 2.8), то можна запропонувати гіпотезу, що це пояснюється стрімким насиченням ринку аналогічних товарів, і падінням попиту на ці товари. Це співставляється з відомою маркетинговою моделлю життєвого циклу товару.

Це говорить про те, що не зважаючи на зовнішні негативні чинники, які складаються на ринку, підприємство намагається усіма зусиллями підтримувати розвиток торговельної діяльності, такими заходами як скидки, реклама, збільшення асортименту товару.

Таблиця 2.8-Аналіз динаміки загального обсягу товарообороту підприємства "ДІОНИС"за 2012 рік

Показник	Фактичний товарооборот	Ланцюгове відхилення	Темп росту,%	Темп приросту, тис. грн
Січень	756,30
Лютий	674,60	-81,70	11,52	-88,48
Березень	653,70	-20,90	12,91	-87,09
Квітень	769,56	115,86	13,33	-86,67
Травень	686,30	-83,26	11,32	-88,68
Червень	738,54	52,24	12,69	-87,31
Липень	656,30	-82,24	11,79	-88,21
Серпень	653,40	-2,90	13,27	-86,73
Вересень	731,60	78,20	13,33	-86,67
Жовтень	690,50	-41,10	11,91	-88,09
Листопад	763,50	73,00	12,62	-87,38
Грудень	936,50	173,00	11,41	-88,59
Рік 2012	8710,8

Темпи росту товарообороту за 2012 рік представлено на рис. 2.13.

Рисунок 2.13 - Темпи росту товарообороту за 2012 рік

Як свідчать дані таблиць 2.7, 2.8 найбільшу частку в товарообороті займають продовольчі товари. Їх частина у загальному обсязі товарообороту складає 61%, а частина непродовольчих товарів складає 39%. Провівши аналіз поквартально ми бачимо, що у 2 кварталі збільшення товарообороту на 8,59 тис. грн по продовольчих товарах відбулося в основному, за рахунок таких видів товарів, як: консерви фруктово-ягідні (на 3,27тис.грн), молоко і кисломолочні продукти ( на 2,55 тис. грн), ковбасні вироби ( на 2,44 тис. грн), горілочні вироби ( на 2,04 тис. грн).

По непродовольчим товарам збільшення обсягів товарообороту відбулося на 100,93 тис. грн в основному за рахунок таких товарів як: телерадіотовари ( на 282,26 тис. грн)шкіргалантерея (на 1,14 тис. грн). Але у 3 кварталі відбулося зниження товарообороту на 153,05 тис. грн. В основному це зниження відбулося по продовольчим товарам. А по непродовольчим товарним групам зниження товарообороту склало 14,7 тис. грн., що набагато нижче ніж по продовольчим товарам. Але у 4 кварталі відбулися суттєві збільшення як по продовольчим товарним групам (на 351,27 тис. грн,) так і по непродовольчим товарам (на 349,15 тис. грн.).

Другим етапом аналізу є дослідження виконання плану та динаміки загального обсягу товарообороту поквартально протягом 2012 року

Торгівельне підприємство "ДІОНИС" успішно виконало план роздрібного товарообороту по кварталам (таблиця 2.9). План роздрібної реалізації товарів виконаний в усіх чотирьох кварталах та перевиконання плану за рік склало 711,80 тис. грн. У липні місяці недовиконання плану на 19 тис. грн, призвело до зменшення квартального товарообороту на цю суму. На мою думку, основними причинами недовиконання плану являються недостатки в постачанні товару, вивченні споживчого попиту, організації торгівлі, рекламної політики, інших аспектах маркетингу. Можливо працівники "ДІОНИС" припустилися помилки при формуванні цінової політики на деякі групи товарів. Можна припустити, що було здійснено підвищення цін продажу на товари з коефіцієнтом еластичності попиту від ціни більше за одиницю. Це призвело до того, що в третьому кварталі фізичні обсяги продажу по деяким товарним групам скорочувалися більшими темпами, ніж зростала ціна продажу, що в кінцевому рахунку призвели до скорочення обсягів товарообороту.

Підприємство "ДІОНИС" обрало стратегію найнижчих цін (лідерство за витратами). Суть стратегії полягає в підтримці цін нижче конкурентів, за допомогою скорочення оперативних витрат (витрати на адміністративний апарат, на торгівельний персонал, на торгівельне обладнання, оренду; особливі умови роботи з постачальниками та ін.).

Однак низькі ціни в магазині аж ніяк не говорять, що магазин буде мало заробляти.

Ціни на продукцію в підприємстві "ДІОНИС" встановлюються відповідно до характеристик цільового ринку, асортименту пропонованої продукції і рівня конкуренції. Ціна товару повинна забезпечити сталий запланований прибуток і конкурентоспроможність торговця. Водночас вона може змінюватись залежно від завдань, що вирішує підприємство у визначений час і на конкретному ринку, тобто ціни на товар треба використовувати для пристосування до умов ринку: витрат, попиту, конкуренції, це здійснюється за допомогою змін у прейскурантах, націнок, знижок, компенсацій, застережень до умов продажу.

Отже, ціна на нашу продукцію в більшості випадках буде залежати від встановленої ціни виробника і витратами, що пов'язані з просуванням і реалізацією продукції. Ціна буде змінюватися в залежності від кількості партії, яку придбає наш клієнт. Звичайно на нововведення ціна буде заохочувальною. Ціна звичайно буде змінюватись від інших характеристик (позиція нашої фірми на ринку, кількість конкурентів, ціни виробника, попит на продукцію та інші).

Оскільки конкуренція велика, необхідно звертати і аналізувати ціни наших конкурентів, що є одним з орієнтирів на встановлення ціни на продукцію. Отже, на встановлення цін на товари впливає велика кількість факторів, що і визначають її рівень.

Визначення оптимального рівня ціни на продукцію, беручи до уваги такі чинники:

- модель конкурентного середовища ринку;

- цілі фірми;

- характеристика попиту на товар;

- витрати на надання послуг;

- ціни конкурентів;

- методи ціноутворення.

Цінова політика підприємства "ДІОНИС" зорієнтована в першу чергу на купівельну спроможність потенційних клієнтів, ціни конкурентів, виробника.

Ціну товару визначають додаванням певної надбавки, розрахунок здійснюють, виходячи із собівартості продукції:

Ц = S*(1+Hs/100) (2.1)

де S - собівартість товару;

Нs - надбавка у відсотках до собівартості.

Ціни на товари підприємства "ДІОНИС" визначаються таким чином:

Ц = S* (1+18 % /100).

Надбавка складає 18 % від собівартості товару.

Аналізуючи ціни в магазині "ДІОНИС" та в супермаркеті “АРБАТ ”, ми бачимо, що є достатні розбіжності, і саме магазин "ДІОНИС" має можливість низькими цінами привабити потенційних покупців.

Окрім цього, магазини "ДІОНИС" має можливість надавати знижки в розмірі від 1 до 5 % на цілий ряд товарів, магазини в повній мірі користуються таким механізмом, здійснюючи регулювання цін. Головне для них - це збільшення асортименту, вивчення цін конкурентів і швидке реагування на них, пошук нових покупців, активний продаж.

В даний час підприємство використовує один із найбільш дієвих засобів реклами - вітрину. Вуличні вітрини магазину “ДІОНИС” знайомлять покупців з асортиментом товарів, які є в продажі, з товарами-новинками, нагадують про свята, що наближаються, як наслідок - зробити необхідну покупку. Поряд із засобами живописно-графічної і світлової реклами, вітрини послуговують також цілям оформлення сучасного міста Вольногорськ. Вулиці стають живими, красивими, святковими. Особливо привабливо виглядають сильно освічені вітрини вечорами.

Одним із важливих елементів маркетингових комунікацій торгівельного підприємства “ДІОНИС” є так звані POS-матеріали. До них належать плакати різних форматів, наклейки, стенди, прапори, гірлянди.

Підприємство “ДІОНИС” при просуванні своєї продукції залучає також пряму поштову рекламу - у вигляді листівок та буклетів, що розповсюджуються на місці та в місцях можливих для привернення потенційних клієнтів.

Також на підприємстві застосовується стимулювання збуту - існує гнучка система знижок, індивідуальний підхід до кожного клієнта.

В магазині “ДІОНИС” застосовують такі знижки:

- знижки за кількість придбаного товару;

- бонусні знижки постійним клієнтам.

3. Удосконаллення маркетингової стратегії підприємства

3.1 Оцінка маркетингової стратегії підприємства

Проаналізувавши господарську і маркетингову діяльність на торгівельному підприємстві "ДІОНИС" можна зробити висновок, що на підприємстві обрана та застосовується стратегія лідерства у витратах.

Через те що стратегія лідерства у витратах ґрунтується на можливості чи прагненні організації досягти нижчих витрат порівняно з конкурентами й переважно пов'язана з існуванням "ефекту досвіду". При цьому має бути ретельний контроль за постійними витратами, добре відпрацьована конструкція нових товарів (можливість виходу нових товарних груп під маркою "ДЕМЕТРА")збутові та рекламні витрати. Однак покупці не повинні вважати продукцію дешевою, чи гіршою за якістю. Така конкурентна перевага дає надійний "захист" від п'яти конкурентних сил (постачальників, наявних і потенційних конкурентів, виробників товарів-субститутів і споживачів). Для реалізації цієї стратегії потрібні стабільні інвестиції, висока компетентність, жорсткий контроль за виробництвом і збутом, наявність простих у виготовленні, стандартних товарів. Знизити витрати дозволить також: енергозберігаючі лампочки, закупівля більш технологічного обладнання яке зможе себе окупити через 3-5 років та інше. Перевагами стратегії лідерства у витратах вважають такі: прибутковість організації навіть за умови сильної конкурентної боротьби, коли інші мають збитки; низькі витрати, які створюють високі вхідні бар'єри для конкурентів і знижують вплив постачальників; більшу свободу дій порівняно з конкурентами. Водночас існує певна небезпека: конкуренти можуть застосувати методи зниження витрат; поява нових технологій може усунути наявні конкурентні переваги, а зосередження на витратах -- загальмувати своєчасне виявлення змін на ринку; непередбачена дія чинників може спричинити зменшення розриву в цінах порівняно з конкурентами.

Зростання конкурентоспроможності підприємства залежить: з одного боку від управлінських рішень на рівні самих підприємств, з іншого від державної та регіональної політики у сфері створення нового економіко-правового середовища.

Порівняльна таблиця конкурентоспроможності підприємства "ДІОНИС" та його основних конкурентів наведено у таблиці 3.1.

Таблиця 3.1 - Конкурентоспроможність торгівельного підприємства "ДІОНИС"

№	Показники Конкурентоспромож-ності	"ДІОНИС"	"АРБАТ"	"Веселка"	Коеф відн. значу щості
		Оцінка	Підс. оцінка	Оцінка	Підс. оцінка	Оцінка	Підс. оцінка
1	Якість і споживчі переваги	9	108	10	120	9	108	12
2	Асортимент	10	100	10	100	9	90	10
3	Частка ринку	7	70	8	80	7	70	10
4	Ефективність каналів збуту	9	99	9	99	9	99	11
5	Ефективність реклами	8	80	9	90	8	80	10
6	Фінансові ресурси	10	100	10	100	10	100	10
7	Виробн. Можливості	9	99	10	110	10	110	11
8	Репутація у споживачів	10	100	9	90	9	90	10
9	Репутація і можливості в ціновій конкуренції	9	72	9	72	9	72	8
10	Інновації	9	72	9	72	8	64	8
Всього:	90	900	93	933	88	883	100

З даного аналізу можна зробити висновки, що найголовнішим конкурентом "ДІОНИС" є "АРБАТ". Адже з аналізу конкурентоспроможності ми бачимо, що "АРБАТ" займає першу позицію, "ДІОНИС" - другу і "Веселка" відповідно третю. "ДІОНИС" треба покращувати свою конкурентну спроможність задля того щоб вийти на перше місце, та при цьому слід пам'ятати, що "Веселка" теж не пасе задніх, тим самим чекаючи можливості щоб стати більш конкурентоспроможним за "ДІОНИС".

Матриця БКГ складається з 4-х полів кожне з яких має свою назву (важкі діти, зірки, дійні корови, собаки). Кожне з даних полів містить в собі інформацію про позиціонування товару на даному ринку і має свою назву.

Групи товарів котрі попадають до поля 1 (Важкі діти) характеризуються потребою в їх вивченні щоб встановити чи зможуть вони при відомих капіталовкладеннях перетворитися в "Зірки" або перейдуть до "собак". Мають слабкий вплив на ринок. Характерна слабка підтримка покупцями і не ясні конкурентні переваги. (див. таб. 3.2)

Таблиця 3.2 - Матриця "БКГ"

№	Вид продукції	Обсяг (млн.грн.)	Місткість рину (млн.грн.)*	Темп зростання ринку (%)*
1.	Алкогольні напої	1312,3	17922,8	14
2.	Молочна продукція	1002,3	19226,4	9
3.	Хлібобулочні вироби	335,5	6711,9	7
4.	Консервація	335,1	5984,7	3
5.	Бакалія	455,9	10873,6	8
6.	Алкогольні напої (пиво, вино)	11,2	7	1,6
7	Молочна продукція	7,92	4,8	1,65
8	Хлібобулочні вироби	7,84	4,9	1,6
9	Консервація	7,6	4	1,9
10	Бакалія	6,44	4,6	1,4

Даній групі товарів потрібно поліпшення характеристик товару, зменшення цін та інше, або ж піти з ринку.

Поля 2 (зірки) займають товари з високою ринковою часткою на інтенсивно зростаючому ринку. Потребують значних витрат на збут, одна і рівень доходів досить значний оскільки товари є лідерами на ринку. Згодом дані товари переходять до поля "дійних корів".

Поле 3 (дійні корови) це товари з високою ринковою часткою що займають стабільні позиції на ринках з невисокими темпами росту, приносять прибуток більше ніж в них інвестують.

Поле 4 (собаки)- це товари з невеликою часткою і низькими темпами розвитку ринку. Такі товари не приносять доходу, а тільки поглинають ресурси підприємства. Краще відмовитися від даного товару, або мінімізувати їх присутність на підприємстві. Для даного аналізу, були обрані наступні групи товарів: бакалія, алкогольні напої, молочна продукція, хлібобулочні вироби, консервація.

Конкурентом є торгівельне підприємство "АРБАТ",адже саме цей сегмент має всі торгові групи які було обрано для аналізу.

Інші дані були проаналізовані за періодичними виданнями, та оцінками експертів.

Ринкова частка наша =Обсяг /Місткість ринку*100%;

Ринкова частка конкурента = Місткість ринку/ Обсяг конкурента;

Відносна частка ринку = Ринкова частка наша/ Ринкова частка конкурента.

З вище наданої таблиці ми можемо побачити що бакалія знаходиться в полі "Важкі діти" або як його ще називають "знак питання", для даної групи товарів доцільним буде використання стратегії "Збільшення частки ринку" - перетворення "важких дітей" на "зірок". Ця стратегія буде доцільна і для таких групи товарів як алкогольні напої та молочна продукція вони знаходяться в полі 2 "Зірки". Для "Зірок" ця стратегія означає утримання, подальше зростання та оптимізація частки ринку.

Для хлібобулочних виробів та консервації які знаходяться в полі "Дійні корови", доцільним буде використання стратегії "Збереження частки ринку" - зберігаючи значну частку ринку, великі кошти від "доїння" направляються на товари, що виходить на ринок і розвиваються ("знаки питання"), а також на інновації.

3.2 Удосконалення маркетингової стратегії підприємства на основі створення служби маркетингу

При аналізі системи управління організаційна структура торгівельного підприємства "ДІОНИС" потребує певної модифікації. Для того, щоб підприємство могло вижити в умовах конкуренції, яка існує на регіональному ринку, утримати свої позиції на ньому і збільшити свою частку йому насамперед потрібно створити окремий відділ маркетингу.

Організація маркетингу передбачає:

побудову та вдосконалення структури управління маркетингом;

добір фахівців з маркетингу належної кваліфікації;

розподіл завдань, праві відповідальності серед працівників маркетингових служб;

створення належних умов для ефективної роботи маркетингового персоналу;

забезпечення ефективної взаємодії маркетингової служби з іншими службами фірми.

Усі маркетингові функції будуть покладені на одну особу-маркетолога, в обов'язки якого будуть входити:

- проведення дослідження та здійснення аналізу стану ринку;

- оцінка діяльності основних конкурентів;

- дослідження купівельної поведінки споживачів;

- формування товарного асортименту;

- управління та оцінка якості і конкурентоздатності продукції;

- здійснення цінової політики та визначення оптимальної ціни на товарні групи.

- проведення рекламної кампанії і організація сервісу для клієнтів.

Підприємство, яке орієнтується на ринок, має деякі характерні відмінності в своїй роботі:

вивчення ринку та потреб споживачів;

постійне підвищення конкурентоздатності продукції;

існують певні витрати на рекламу та стимулювання збуту;

основна увага приділяється ринковій стратегії та плануванню;

Основні положення стратегій в маркетингу на 2013-2014рр.представимо по таких напрямках:

1 Цільовий ринок

Розширити сегмент ринку, зробивши ставку на середній прошарок населення.

2 Позиція товару

Покращити якість товару

3 Асортимент продукції

Розширити асортимент номенклатури нових товарів та виробів.

4 Ціноутворення

Певною мірою збільшити середню ціну, не допускаючи знищення конкурентоздатності.

5 Реклама

Розгорнути нову рекламну компанію, орієнтовану на цільовий ринок з урахуванням стратегій щодо становища товару на ринку; особливу увагу приділити товарам з порівняно високими цінами.

Перевагами стратегії лідерства у витратах вважаються такі: прибутковість організації навіть за умови сильної конкурентної боротьби; низькі витрати, які створюють високі вхідні бар'єри для конкурентів і знижують вплив постачальників; більшу свободу дій порівняно з конкурентами. Але загострити свою увагу підприємство повинне на стратегії утримання конкурентних переваг (за М. Портером). ЇЇ першочерговість виникає через направленість на виробництво та правильне позиціонування торгівельного підприємства "ДІОНИС". Стратегія побудована на лідерстві за рахунок економії на витратах ("ціна - кількість"), мета - зменшення витрат, збільшення обсягів виробництва.

 Таблиця 3.3 - План маркетингових заходів для підприємства "ДІОНИС"

№	Маркетингові заходи	Термін виконання	Відповідальні особи
1	Створення служби маркетингу	01.2013 - 02.2013	Генеральний директор, відділ фінансів, головний бухгалтер
2	Планування продажу застарілого устаткування, за умов повної придатності нового обладнання	06.2013 - 07.2013	Виробничий відділ, гол. бухгалтер, Генеральний директор
3	Збільшення обсягів виробництва упаковки на 10%, завдяки новому обладнанню	09.2013 - 12.2013	Заст. директора, відділ виробництва
4	Дослідження підприємств - кандидатів на поглинання	01.2014 - 02.2014	Генеральний директор, відділ логістики і маркетингу
5	Вибір одного з кандидатів, збір акціонерів з цього питання	02.2014 - 03.2014	Заст. директора, відділ логістики і маркетингу
6	Підготовка до участі в виставки продовольчих товарів "Европродукт-2014"	03.2014 - 04.2014	Відділ контролю якості, відділ логістики і маркетингу, виробничий відділ, гол. бухгалтер
7	Підбиття підсумків участі у виставці	05.2014	Заст. директора, відділ логістики і маркетингу, відділ контролю якості
8	Проведення системи знижок для клієнтів в передноворічний період	10.2014 - 12.2014	Заст. директора, голю бухгалтер, відділ логістики і маркетингу
9	Підбиття підсумків за 3 роки, визначення економічного ефекту від запропонованих маркетингових заходів, кількісні та якісні комунікаційні показники ефективності	11.2015 - 12.2015	Генеральний директор, заст. директора, рада акціонерів.

Для підвищення рівня ефективності діяльності підприємства можна запропонувати наступні шляхи.

Необхідно врахувати сезонність коливань товарообороту і збільшити питому вагу тих товарних груп, які користуються найбільшим попитом. Для торгівельного підприємства "ДІОНИС" необхідно збільшити асортимент товару наступних груп: поширити асортимент бакалії, так як лише невелика частка ковбасних виробів (6.5%), розширити асортимент рибної продукції (2,1%). Великим попитом користуються продовольчі продукти молочної та кисломолочної продукції. Тому потрібно згідно планових розрахунків за допомогою економіко-статистичного методу збільшити частку товарообороту по ковбасних виробах ( до 6,7%), асортимент рибної продукції (до 2,3%, молоко і кисломолочні продукти ( до 12,5%)