Оптовая торговля предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

ВВЕДЕНИЕ

Оптовая торговля связывает практически все отрасли экономики, все предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и товарное обращение. Она включает стадии продвижения товара от изготовителей до предприятий розничной торговли, а при торговле продукцией производственно-технического назначения - непосредственно до предприятий-потребителей.

Оптовая торговля влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершается территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов.

Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Даже располагая достаточным капиталом, производитель предпочитает направлять средства на развитие собственного производства, а не на организацию оптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практически всегда выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розничной продажи и наличию специальных знаний и умений. Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

В данной курсовой работе нами рассмотрены теоретические основы оптовой торговли и на примере оптовой базы ООО «Интеграл» города Благовещенска сделан анализ хозяйственной деятельности .

Цель выполнения работы - анализ оптовой торговли в ООО «Интеграл». ассортимент оптовый торговля экономический

Задачами данной курсовой работы являются:

1) рассмотрение сущности оптовой торговли;

2) анализ оптовой торговли в ООО «Интеграл»;

3) выявление отрицательных сторон в торговле оптом и их устранение;

4)обоснование наиболее рациональных путей и методов совершенствования оптовой торговли в ООО «Интеграл»;

5) анализ канала сбыта товаров;

6) предложения по совершенствованию сбытовой политики в ООО «Интеграл».

При написании курсовой работы были использованы: годовые отчеты, бухгалтерская документация, статистические отчеты, материалы первичного учета и отчетности планово-экономического отдела, научная и учебная литература, статьи периодической печати.

Анализ работы предприятия производился за 2006, 2007, 2008 годы.

1. ПОНЯТИЕ И ЗНАЧЕНИЕ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

1.1 Оптовая торговля, как основной метод распределения товара

Современная рыночная экономика - это гибкая система приспособления производства к потреблению на основе инструментов маркетинга. Механизм ее реализуется посредством функционирования определенных экономических институтов и, прежде всего, целостной системы посредничества, которая основывается на актах купли-продажи товара или услуги.

Отечественная история развития торговли свидетельствует, что только в начале тридцатых годов, после отказа от частной предпринимательской деятельности в народном хозяйстве, национальная статистика официально зафиксировала категории оптовая и розничная торговли, определив их содержание. В предшествующий период четкого определенного признака деления торговли на оптовую и розничную фактически не существовало. Повышенное внимание к оптовой торговле в советской экономике практически началось с 1965г. в связи с перестройкой управления промышленностью и переходом к новым методам планирования и экономического стимулирования, что положило начало экономическим реформам в стране.

В этот период оптовая торговля продукцией производственно-технического назначения рассматривалась как форма планового распределения материальных ресурсов; основанная на государственном плане развития народного хозяйства. Руководил процессом развития оптовой торговли средствами производства в стране Госснаб СССР. Основными формами оптовой торговли были :

- торговля через оптовые предприятия и транзитом продукцией, распределяемой территориальными органами Госснаба СССР;

- реализация продукции через оптовые магазины;

- реализация продукции в порядке мобилизации внутренних ресурсов.

Плановое распределение товара и его свободная реализация оказались несовместимыми, поэтому, несмотря на большие усилия по внедрению её основных форм, в те годы объективно она не могла быть реализована.

Новый качественный этап в развитии оптовой торговли в России следует отнести к 1991г., когда было упразднено централизованное распределение продукцией; приняты законы РСФСР "О собственности в РСФСР" от 24 декабря 1990г. и "О предприятиях и предпринимательской деятельности" от 25 декабря 1990г.; стали отпускаться оптовые цены и начали создаваться организационные формы новых институтов оптовой торговли . Наиболее яркими представителями рыночной оптовой торговли стали торговые дома, товарные и фондовые биржи, постоянно действующие оптовые выставки и ярмарки.

Отличительным признаком функционирования этих структур явился рыночный характер их деятельности: свободный выбор партнеров, полная финансовая самостоятельность, независимость, моральная и материальная ответственность за итоги коммерческой деятельности.

На современном этапе в российской экономике оптовая торговля имеет важное значение.

Именно оптовая торговля является активным проводником товаров отечественного производства и достаточно большой массы товаров зарубежной продукции на внутренний рынок; она заставляет наших производителей поднимать качество отечественных товаров для завоевания прочного места как на внутреннем, так и на внешнем рынках.

Традиционно считается, что оптовая торговля - это продажа относительно крупными партиями, а деление и продажа уменьшенных партий, отличающихся размером и количеством - розница .

В России в действующих в настоящее время нормативных документах нет конкретного определения понятия «оптовая торговля». При этом ни одним нормативным документом не регламентирован обязательный размер минимальной партии поставки, не установлен также и порядок расчетов.

Именно в этот период, в связи с отказом от практики частной предпринимательской деятельности в стране, было определено понятийное содержание оптового и розничного товарооборота. Продажа товаров для дальнейшей перепродажи стала именоваться оптовой торговлей, а продажа товаров в сферу личного, индивидуального потребления - розничной торговлей.

Оптовая торговля охватывает всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления.

При оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товар с минимальными непосредственными контрактами с потребителями. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы обращения.

Принципы осуществления оптовой торговли :

1. Создание ресурсной основы для её функционирования, т.е. достижение сбалансированности товарной массы и денежных средств, выражающих платежеспособный спрос покупателей.

2. Создание необходимых элементов инфраструктуры рынка, позволяющих свободно выбирать партнеров и формировать коммерческие связи для успешной реализации торговой сделки.

3. Формирование системы финансово-ценовых регуляторов на всех этапах оптовой торговли, включающей элементы материального стимулирования и ответственности.

Оптовая торговля включает в себя все виды деятельности по продаже товаров и услуг тем, кто их приобретает для перепродажи или профессионального использования.

Покупателями, следовательно, становятся и предприятия розничной торговли, и промышленные предприятия, и ремесленники, и другие крепкие потребители (предприятия общепита, государственные учреждения и т.п.).

Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями. Во-вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца. В-третьих, в отношении правовых положений и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.

Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Разница между оптовыми и розничными торговцами заключается в следующем :

1) мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга;

2) даже располагая достаточным капиталом, производитель скорее предпочтет направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли;

3) эффективность деятельности оптовиков наверняка окажется выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличию у них специальных знаний и умений;

4) розничные торговцы, имеющие дело с широким торговым ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

Таким образом, и у розничных торговцев, и у производителей есть все основания прибегать к услугам оптовиков.

В последние годы росту оптовой торговли способствовало несколько значительных тенденций в экономике : рост массового производства на крупных предприятиях, удаленных от основных производителей готовой продукции; увеличение объемов производства впрок, а не для выполнения уже поступивших конкретных заказов; увеличение числа уровней промежуточных производителей и пользователей; обострение необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и разновидностей.

Продажа товаров на оптовых рынках регулируется гражданским законодательством, в основе которого лежит признание равенства участников хозяйственных отношений, неприкосновенности их собственности, свободы выбора партнёров, недопустимости вмешательства администрации рынка в их коммерческую деятельность.

Участники торгов на рынке:

- собственники товара;

- розничные торговые структуры, выступающие в роли покупателей;

- персонал оптового рынка.

Администрация оптового рынка обеспечивает соблюдение установленного порядка ведения торгов, предоставляет участникам рынка в аренду необходимые площади в торговом зале, на имеющихся складах, за специальную рыночную пошлину, обеспечивает своевременную уборку территории рынка, санитарные условия и технику пожарной безопасности.

За нарушение правил торговли или невыполнение своих обязательств администрация несет полную ответственность, предусмотренную договорными обязательствами перед пользователями её услугами.

1.2 Социально-экономическая сущность оптовой торговли

Основные участники товарного рынка -- изготовители, посредники, потребители продукции -- должны быть равноправными партнерами, что проявляется в такой форме товарных связей, как оптовая торговля, способная активно регулировать накопление и перемещение продукции во времени и пространстве .

Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Как правило, при оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Закупки оптом осуществляют посреднические организации с целью последующей перепродажи низовым оптовым организациям, предприятиям розничной торговли. В большинстве случаев оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товары с минимальными непосредственными контактами с потребителями. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы обращения.

Кроме того, оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков.

Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.

В свою очередь, изготовитель сам подбирает потребителя, а значит сам должен определять ассортимент и объемы производимой для рынка продукции исходя из складывающейся конъюнктуры.

Оптовая торговля -- это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно . Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов.

Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках.

Основными задачами оптовой торговли являются :

• маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и народного потребления;

• размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;

• своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;

• организация хранения товарных запасов;

• организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;

• обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;

• обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным категориям;

• организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;

• широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями; снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.

1.3 Организационные формы оптовой торговли

Оптовая торговля связывает практически все отрасли экономики, все предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и товарное обращение. Она включает стадии продвижения товара от изготовителей до предприятий розничной торговли, а при торговле продукцией производственно-технического назначения -- непосредственно до предприятий-потребителей. Существуют следующие формы оптовой торговли : прямые связи между изготовителями и покупателями; через посреднические организации и предприятия; коммерческие контакты субъектов рынка.

Прямые связи в хозяйственных взаимоотношениях между производителями и покупателями товаров практикуются при транзитных (вагонных) поставках партии продукции.

Хозяйственные связи по поставке продукции могут быть краткосрочными до года и длительными. Быстрая смена ассортимента продукции, высокие темпы обновления ее номенклатуры, единовременный характер потребления требуют краткосрочных хозяйственных связей, но в большинстве случаев экономически целесообразнее длительные связи. При длительных хозяйственных связях поставщику и покупателю предоставлено право определять номенклатуру и виды, сроки поставок, качество поставляемой продукции, материальную ответственность и материальное вознаграждение за выполнение условий поставок. Такие связи обеспечивают сторонам непосредственный контакт, позволяют взаимоувязывать периодичность поставки, сокращать время на согласование условий ассортимента, дополнительных технических требований. Потребители могут стимулировать производителей в выпуске высококачественной продукции, а производители, заинтересованные в сбыте продукции, оказывать различную помощь и услуги потребителям.

Организация прямых длительных хозяйственных связей позволяет :

• освобождать стороны от ежегодного составления договора поставки (договор оформляется на несколько лет);

• периодически корректировать ассортимент и поквартальные сроки поставки;

• отрабатывать технологию изготовления продукции и тем самым повышать ее качество;

• согласовывать графики производства продукции с заинтересованными предприятиями;

• сокращать сроки представления спецификаций;

• снижать документооборот в сфере обращения.

Оптовая торговля через посреднические организации и предприятия (оптовые магазины и базы, мелкооптовые и фирменные магазины и др.) целесообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом порядке или в объемах меньше транзитных норм.

Располагая складскими площадями, складским технологическим оборудованием (стеллажами, контейнерами, бункерами, резервуарами и др.) и подъемно-транспортными средствами (погрузчиками, кранами, конвейерами и др.), посреднические предприятия организуют приемку, сортировку, хранение, отпуск товаров покупателям. Кроме того, эти предприятия оказывают покупателям различные услуги (по подготовке продукции и потреблению, коммерческо-информационные, транспортные, транспортно-экспедиционные, лизинговые и др.).

Коммерческие контакты субъектов рынка бывают нескольких видов.

Так, в настоящее время весьма распространен прямой товарообмен -- бартерные сделки. При этом используются соглашения о поставке конкретного вида товара от одного предприятия к другому, и наоборот. В бартерных сделках, как правило, присутствует натуральный обмен, в ходе реализации товаров могут назначаться конкурентные торги, при этом продавцы определяют условия торговли, дают характеристику товара или услуги в письменном виде. Покупатель, изучив предложения, выбирает лучшее на его взгляд.

Широкое распространение получает аукционная торговля, при которой продавец с целью получения наибольшей прибыли использует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже . Аукционную продажу может проводить продавец или посредническая организация, специализирующаяся на этом виде торговли. На аукционе предлагаются товары как большими партиями (оптовая торговля), так и отдельными изделиями (розничная торговля). Публичные аукционные торги производятся в заранее обусловленное время в специальном месте. Организация аукциона включает подготовку, осмотр товара потенциальными покупателями, непосредственно аукционный торг, оформление и исполнение аукционных сделок.

Значительная роль в оптовой торговле отводится товарной бирже. На бирже товар продается без осмотра, торговые сделки не заключаются. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку . При этом ведется свободная купля и продажа контрактов (покупатель волен самостоятельно выбирать продавца, продавец -- покупателя). Сделки заключаются только профессиональными посредниками -- брокерами. Базисные рыночные цены устанавливаются биржевой котировкой и формируются под влиянием реальных соотношений спроса и предложения. Покупатель дает брокеру поручение на совершение биржевой сделки, в котором определяются конкретный товар, срок его поставки, цена.

Возможность установления коммерческих контактов между производителем и потенциальными покупателями создают оптовые ярмарки. Оптовое назначение ярмарок состоит в налаживании непосредственных деловых контактов между субъектами рынка (производителями продукции, посредниками, покупателями), заинтересованными в реализации и приобретении конкретной товарной продукции.

1.4 Виды предприятий оптовой торговли и функции оптовых торговцев

Оптовая торговля включает все виды деятельности по продаже товаров и услуг тем, кто их приобретает для перепродажи или использования в бизнесе. Владелец пекарни может вести оптовую торговлю кондитерскими изделиями с ближайшим рестораном, однако оптовыми торговцами называются только организации, для которых оптовая торговля является основным видом деятельности.

Оптовый торговец -- это организация или отдельное лицо, главной деятельностью которых является оптовая торговля. Оптовые торговцы предоставляют услуги как производителям, так и организациям розничной торговли и подразделяются на три главные группы: коммерческие оптовые организации; брокеры и агенты; сбытовые конторы производителей.

Коммерческая оптовая организация является независимой коммерческой организацией, имеющей право собственности на продаваемые товары. Различают два типа таких организаций: коммерческие оптовые организации с полным обслуживанием и коммерческие оптовые организации с ограниченным обслуживанием .

Коммерческая оптовая организация с полным обслуживанием предоставляет полный набор услуг по хранению и поставкам товаров, по предоставлению кредита, по использованию торгового персонала, по продвижению и сбыту товаров. Данные организации бывают двух типов: оптовые организации, обслуживающие розничных торговцев, и оптовые организации, обслуживающие производителей продукции и услуг -- дистрибьюторы производственной продукции . Первые предоставляют полный набор услуг, зависящий от того, кому поставляются товары: розничным торговцам, ориентированным на торговлю товарами широкой или узкой номенклатуры. Вторые -- это оптовые торговцы, которые продают товары скорее производителям, чем розничным торговцам.

Коммерческая оптовая организация с ограниченным обслуживанием предоставляет своим поставщикам и потребителям ограниченный набор услуг . Среди таких организаций можно выделить: оптовиков, продающих за наличность розничным торговцам товары ограниченного ассортимента, последние сами грузят и транспортируют продукцию; сбытовиков, которые продают за наличность и поставляют товары; сбытовиков, которые после получения заказа на продукцию находят производителя, непосредственно отгружающего товар потребителю; сбытовиков, поставляющих товары известных марок ограниченной номенклатуры небольшими партиями и взимающих с розничных торговцев оплату только за проданные товары; кооперативы производителей, образующиеся, как правило, фермерами для продажи своей продукции на местных рынках; оптовиков, рассылающих каталоги на продукцию ограниченного ассортимента и отгружающих ее после получения заказа по почте.

Рассмотрим некоторые виды посредников, принимающих участие в оптовой торговле.

Брокер -- аккредитованный (зарегистрированный) посредник при заключении сделок между покупателями и продавцами товаров, ценных бумаг, валют и других ценностей на фондовых и товарных биржах, валютных рынках. Брокер заключает сделки, как правило, по поручению и за счет клиентов, а также может действовать и от своего имени, но за счет доверителей. За посредничество между продавцами и покупателями брокер получает определенную плату или комиссионные по соглашению сторон или в соответствии с устанавливаемой биржевым комитетом таксой. Посреднические сделки совершаются, главным образом, через брокерские конторы, фирмы или их филиалы. Крупные брокерские фирмы могут предоставлять кредит покупателям или выступать гарантом при заключении сделки. Брокер не обладает правом собственности на продаваемые товары, его контакты с производителями и покупателями носят временный характер.

Агент, в отличие от брокера, представляет интересы продавцов или покупателей на достаточно постоянной основе; он не обладает правом собственности на продаваемые товары и получает комиссионные за организованные им сделки . Существует несколько типов агентов: агенты производителей представляют интересы нескольких производителей и имеют с каждым из них формальное соглашение о ценах, территориях их деятельности, поставках и гарантиях на качество, о величине комиссионных; сбытовые агенты по условиям соглашения отвечают за сбыт всей продукции производителей, являясь по существу сбытовым отделом производителя, как правило, не имеют ограничения относительно территорий своей деятельности и обладают полномочиями вести переговоры по ценам и другим условиям реализации, таким, как кредит и условия поставки; агенты по покупкам обычно имеют долгосрочные соглашения с покупателями, в условия которых может входить покупка, получение, проверка качества, хранение и отгрузка товаров покупателям; комиссионные торговцы продают партии товаров по установленным ими ценам (выше минимального уровня, согласованного с производителем), вычитают причитающееся им комиссионное вознаграждение и свои издержки, а оставшуюся часть доходов передают производителю.

Дилер -- посредник (частное лицо или фирма) в торговых сделках купли-продажи товаров, ценных бумаг, валюты. Дилер -- член товарной или фондовой биржи, действует от собственного имени и за собственный счет. Дилеры могут заключать сделки между собой, с брокерами, непосредственно с клиентами. Доходы дилера образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой товаров, ценных бумаг, валют. Дилер принимает на себя большую часть риска от операций, покупая и продавая товары с целью получения прибыли от сделок.

Дистрибьютор -- относительно крупная независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у фирм -- производителей продукции . Дистрибьюторы могут предоставлять своим клиентам такие услуги, как хранение продукции, ее доставка, предоставление кредитов. Дистрибьюторы стараются установить длительные контакты с производителями и потребителями. Отношения между дистрибьютором и его заказчиком строятся на договорной основе. В соглашении между ними оговариваются размеры наценок (скидок) к оптовой цене реализуемого товара. Как правило, величина наценок (скидок) варьируется в зависимости от конкретных условий выполнения договора: вида продукции, сроков исполнения заказа, величины партии товара, порядка доставки товаров с баз и складов, вариантов оплаты поставленных товаров (наличными или с рассрочкой или без рассрочки платежа) и др. Наценки (скидки) являются источником доходов дистрибьюторов и компенсируют их затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению и продаже товаров.

Сбытовые конторы производителей используются тогда, когда производители решают взять на себя функцию оптового сбыта, а не осуществлять ее через независимых оптовиков . Сбытовые отделения имеют условия не только для продажи товаров, но также и для их хранения. Сбытовые конторы располагаются у производителя или вблизи рынка сбыта и не хранят запасов.

Завершающим уровнем канала распределения потребительских товаров является звено розничной торговли. Розничная торговля -- это все виды предпринимательской деятельности по продаже товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для их личного, а не производственного потребления.

Многие производственные предприятия, оптовые торговцы, предприятия сервиса и т.д. занимаются розничной торговлей. Однако основной объем розничной торговли приходится на розничных торговцев.

Розничный торговец -- это организация или отдельное лицо, основным видом деятельности, которых является розничная торговля.

Основной объем розничной торговли осуществляется через розничные магазины и путем внемагазинной розничной торговли, включающей прямой маркетинг, прямую продажу и продажу с помощью торговых автоматов.

Функции оптовых торговцев :

· Предоставление информации о рынке (о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен)

· Закупке товаров в объемах, более удобных для производственной деятельности

· Разбивка крупных партий товара на более мелкие

· Формирование товарного ассортимента

· Осуществление мер по стимулированию сбыта

· Хранение запасов товара на собственных или арендуемых складах

· Транспортировка и экспедирование

· Услуги по управлению

· Рекламные услуги

· Консультационные услуги.

2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ООО «ИНТЕГРАЛ» И ОРГАНИЗАЦИЯ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

2.1 Характеристика предприятия ООО «Интеграл»

Общество с ограниченной ответственностью «Интеграл», именуемое в дальнейшем Общество, создано путем объединения на добровольных началах имущественных вкладов физических лиц в целях осуществления предпринимательской деятельности. Общество в своей деятельности руководствуется Гражданским Кодексом Российской Федерации, действующим законодательством, утвержденным и зарегистрированным Уставом, разработанными на их основе внутренними нормативными документами. Общество является юридическим лицом, владеет обособленным имуществом на правах собственности, имеет самостоятельный баланс, печати с собственным наименованием. Место нахождения Общества: 675000, Благовещенск ул. 1-й км. Новотроицкого шоссе.

Основной вид деятельности - торговля продовольственными товарами оптом и в розницу и другие виды деятельности.

Цель предпринимательской деятельности общества - получение прибыли и насыщение рынка товарами и услугами. Для достижения своих целей общество вправе заниматься любыми видами хозяйственной деятельности, не запрещенными Федеральным Законом в частности: торгово-закупочной и посреднической, внешнеэкономической, сдачей в аренду имущества, предоставление различных платных услуг юридическим лицам.

Отдельными видами деятельности, перечень которых определяется Федеральным Законом, ООО «Интеграл» может заниматься только при наличии специального разрешения (лицензии). Генеральным директором является Андрей Землянский.

ООО «Интеграл» - одно из крупнейших предприятий Амурской области в сфере торговли продуктами питания.

Помимо продукции амурских производителей ООО «Амурский кристалл» (ликероводочные изделия) и ООО «Амурский бройлер» (замороженная, охлажденная и колбасная продукция), ООО «Интеграл» реализует продукцию ООО «Янта» (майонез, маргарин, масло, горчица, молоко, кетчуп), Новосибирского масложирового комбината (маргарин, майонез), ООО «Кока-кола», ТК «Нидан-фудс» (соки «Моя Семья», «Да», «Чемпион» и др), ООО «Мултон» (соки «Добрый», «Niko», «Rich»), «Крафт» (кофе, шоколад, чипсы), также ликероводочные изделия «Союз-Виктан», «Московский кристалл», «Мегаполис» и многое другое. Ежемесячно ассортимент продукции увеличивается.

Целями деятельности Общества являются расширение рынка товаров и услуг, а также извлечение прибыли. Основными видами деятельности общества является:

• торгово-закупочная деятельность;

• осуществление оптовой, мелкооптовой, розничной торговли, открытие магазинов, киосков и прочих торговых точек;

• розничная и оптовая торговля преимущественно пищевыми продуктами, включая напитки и табачные изделия;

• рекламная деятельность;

• найм рабочей силы и подбор персонала;

• иные виды деятельности, не противоречащие действующему законодательству.

Общество имеет филиалы в следующих городах, районах Амурской области:

1. Белогорский филиал - г. Белогорск, Белогорский район;

2. Райчихинский филиал - г. Райчихинск, Бурейский район;

3. Шимановский филиал - г. Шимановск, Шимановский район;

4. Свободненский филиал - г. Свободный, Свободенский район;

5. Зейский филиал - г. Зея, Зейский район;

6. Тындинский филиал - г. Тында, Тындинский район;

7. Ивановский филиал - с. Ивановка, Ивановский район;

8. Тамбовский филиал - с. Тамбовка, Тамбовский район;

9. Архаринский филиал - п. Архара, Архаринский район;

10. Новобурейский филиал - п. Новобурейск, Бурейский район;

2.2 Размеры предприятия

Основными показателями размеров предприятия являются:

1. Товарооборот.

2. Среднегодовая стоимость основных фондов.

3. Среднегодовая численность работников.

4. Земельная площадь.

5. Электроэнергия.

Проанализируем размеры за три года в ООО «Интеграл» в следующей таблице.

Таблица 2.1 - Анализ размеров предприятия ООО «Интеграл»

Показатели	2006г.	2007г.	2008г.	Отношение 2008г.к 2006г.,%
Товарооборот, тыс.р.	842554	960453	834004	98,98
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс.р.	6293	15491	24789	> в 3,9 раза
Среднегодовая численность работников, чел.	388	422	510	131,4
Земельная площадь, м2	6355	6355	6355	100
Электроэнергия, т.кВт час	78500	150500	180650	> в 2,3 раза

Из таблицы видно, что размеры предприятия в течение последних трех лет изменились. Среднегодовая численность работников в 2008 г. по сравнению с 2006 г. возросла на 31,4 процента. Среднегодовая стоимость основных фондов за исследуемый период увеличилась в 3,9 раза. Земельная площадь осталась неизменной. Потребление электроэнергии возросло в 2,3 раза.

Размер предприятия тесно связан с численностью работников. ООО «Интеграл» является крупным предприятием (с численностью работников свыше 250 человек).

Проанализируем обеспеченность предприятия основными фондами в следующей таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Состав и структура основных фондов в ООО «Интеграл»

Показатели	2006г.	2007г.	2008г.	Отношение 2008г.к 2007г.,%	Отношение 2008г.к 2006г.,%
	тыс.р.	%	тыс.р.	%	тыс.р.	%
Здания	610	9,7	1420	9,2	4344	17,5	> в 7,2 раза	> в 3,5 раза
Машины и оборудования	3244	51,6	8459	54,6	13628	55	> в 4,2 раза	161,1
Транспортные средства	1991	31,6	4351	28,1	4978	20,1	> в 2,5 раза	114,4
Производственный и хозяйственный инвентарь	236	3,7	1008	6,5	1756	7,1	> в 7,4 раза	174,2
Др. виды основных средств	211	3,4	252	1,6	82	0,3	38,8	38,9
Итого	6292	100	15490	100	24788	100	>в 3,9 раза	160

В целом за анализируемый период стоимость основных средств увеличилась в 3,9 раза, за последний 2008 год на 60%.Увеличение стоимости наблюдается по всем группам основных средств за исключением группы «другие виды основных средств».Так, в наибольшей степени увеличилась стоимость зданий - на 3734 тыс.руб. или в 3,5 раза. Также значительно увеличилась стоимость производственного и хозяйственного инвентаря- на 1520 тыс.руб. или на 74,2 %.Стоимость машин и оборудования увеличилась на 10384 тыс.руб. или на 61,1 %,транспортных средств- на 2987 тыс.руб. или на 14,4 %.Стоимость группы «другие виды основных средств» уменьшилась на 129 тыс.руб. или на 61,1%.

Для характеристики хозяйства также необходимо проанализировать финансовое состояние предприятия ООО «Интеграл».



Таблица 2.3 - Финансовые результаты деятельности ООО «Интеграл»

Показатели	2006	2007	2008	Отношение 2008г. к 2006г.,%
Выручка от реализации, тыс.руб.	842554	960453	834004	98,9
Себестоимость реализованной продукции, тыс. руб.	732047	789644	651518	88,9
Коммерческие расходы тыс.руб.	96846	148268	164230	169,5
Прибыль от реализации тыс.руб.	13661	22541	18256	133,6
Сальдо доходов и расходов от внереализационных операций, тыс.руб.	-5510	-18555	-15550	-
Сальдо операционных доходов и расходов, тыс. руб.	2761	4043	-15550	-
Чистая прибыль, тыс.руб.	4834	3313	2123	44,1
Рентабельность продаж, %	1,86	2,85	2,81	151,1

Согласно данных таблицы мы видим, что в 2008г. по сравнению с 2006г. на ООО «Интеграл» выручка от реализации составляет 98,9%. Себестоимость реализованной продукции составляет 88,9%. Коммерческие расходы возросли на 69,5%. Прибыль от реализации увеличилась на 33,6%, за счет изменения себестоимости и выручки.

Из расчетов наблюдается снижение чистой прибыли на 55,9%. От уровня прибыли зависит и уровень рентабельности.

Рентабельность характеризует величину прибыли, приходящейся на каждую единицу потребляемых товаров, и рассчитывается как отношение прибыли от реализации к себестоимости реализованных товаров. Таким образом в 2006г. на каждые 100 рублей затрат предприятие получило 1,86 рублей прибыли, в 2007г. - 2,85 рублей прибыли, а в 2008г. - 2,81 рублей прибыли. Из этого следует, что уровень рентабельности в 2008г. по сравнению с 2006г. увеличился на 51,1% .

2.3 Организация оптовой торговли в ООО «Интеграл»

Проведем анализ товарооборота ООО «Интеграл», это показатель и сам процесс обращения товаров в хозяйствующем субъекте, занимающийся розничной, оптовой торговлей.

Объем реализованных товаров с каждым годом увеличивается, появляются новые виды. Так с 2007 года ООО «Интеграл» начинает реализовывать замороженную продукцию, продукцию компании «Крафт и молоко», а с 2008 года масложировую, консервированную продукцию, а также макаронные изделия и чай.

С 2006г. по 2008г. наибольшее увеличение товарооборота наблюдается по группе «колбасные изделия» - на 158520,3тыс.руб. или в 2,7 раза. Также значительно увеличился товарооборот группы «соки» - на 14079 тыс.руб. или в 2,5 раза. Товарооборот мясной продукции увеличился на 158520,3 тыс.руб. или на 70,3%, пива на 6769,1 тыс.руб. или на 51,5%,безалкогольных напитков на 1100,2 или на 5%.

Уменьшение товарооборота наблюдается по группе «виноводочная продукция» - на 69602,6 тыс.руб. или на 14,4%,а также по группе «слабоалкогольные коктейли» - на 9844,8 тыс.руб. или на 43,1%.

Оборот оптовой торговли превышает розничную. А именно доля оптовой составляет 54,32%, розничной торговли 45,68%.

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ В ООО «ИНТЕГРАЛ»

3.1 Причины снижения объемов продаж

Рассматривая тенденцию товарооборота за первые четыре месяца этого года можно сказать, что товарооборот предприятия снизился более чем в два раза. Для того, чтобы определить причины такого снижения заказов следует рассмотреть внешние и внутренние факторы.

Одной из очевидных причин является сезонность спроса. Второй - некачественная работа по организации закупок. Третьей - отсутствие продвижения, рекламы.

Если сопоставить изменение ассортимента, то количество товарных позиций не только не уменьшалось, оно возрастало. Рассмотрим тенденции спроса покупателей на некоторые видов товаров. Так, например, одной из постоянных товарных позиций является говядина тушеная. Этот товар пользовался спросом в январе, феврале, марте. В апреле - мае произошло резкое снижение объемов продаж данного товара. Аналогичная ситуация происходит с товарами имеющими короткий срок годности или требующих низких температур для хранения. Например, резко упали объемы продаж масла, увеличилось количество возвратов и списания от брака.

На рисунке 3.2 представлен график доходов от продаж отдельных сортов масла. Резкий спад продаж можно наблюдать во второй половине марта, как раз во время потепления.

Таким образом, формирование ассортимента - одна из самых непростых и трудоемких задач торгового рассматриваемого предприятия. Более менее успешно она решалась благодаря опыту менеджеров, занимающихся его формированием. Но возрастающая конкуренция заставляет относиться к задаче формирования ассортимента более ответственно.

Однако, формирование ассортимента упирается еще в одну задачу - поиск поставщиков товаров по наиболее выгодным ценам. Очень часто встречается ситуация, когда найти поставщика или производителя товара не трудно, а сторговаться до конкурентной цены практически невозможно. Для этого поиском и закупкой товаров должны заниматься ответственные люди. Необходимо также организовать работу отдела закупок наиболее эффективным образом.

Одной из задач является поиск покупателей. Рассматриваемое предприятие решает эту задачу исключительно с помощью торговых агентов. Плюсы в этой форме бесспорно есть. Предприятие не проводит никакой рекламы. Недооценка прочих видов продвижения привела в момент спада потребительского спроса к потере большой части покупателей. На рисунке 3.3 представлена динамика появления новых покупателей и отказ работы старых.

Единственным средством продвижения являются агенты. В сложившемся положении конкурентной войны в условиях пониженного спроса реклама должна играть одну из ведущих ролей. Или же предприятие должно проанализировать и скорректировать работу агентов, повысить отдачу от их работы.

Это произошло в результате того, что розничные торговцы стали более тщательно относиться к закупкам товаров. Более жесткие требования предъявлять к качеству, цене товара. На данном этапе большинство оптовых фирм работают с предприятиями розничной торговли исключительно по факту поставки, что уменьшает объем закупаемых розничными торговцами товаров.

Следует также пересмотреть ценовую политику предприятия. Анализ цен конкурентных организаций показал, что цены на рассматриваемом предприятии слишком высоки. Некоторые товары отпускаются магазинам по цене выше, чем на рынке. Это результат не проработанной политики в области цен и закупок.

Итак, для выхода из сложившегося положения предприятие должно применить ряд мер, имеющих целью увеличение товарооборота. Одним из главных шагов должно быть: пересмотр ассортимента, выявление наиболее ходовых позиций и необходимых для закупки товаров. Не менее важным является пересмотр цен на товары. Что касается закупок товаров, то в данном случае необходимо ужесточить закупочную политику. И еще одно из слабых мест - продвижение услуг компании.

3.2 Пересмотр ассортимента

Степень активности потребительского рынка определяется путем изучения рыночной конъюнктуры. Рыночная конъюнктура представляет собой форму проявления на потребительском рынке системы факторов, определяющих соотношение объемов спроса и предложения, уровней цен и конкуренции.

С начала кризиса ООО «Интеграл» внимательно следит за ситуацией в сфере оптовой торговли на продовольственном рынке основных городов России. Встречаясь с руководителями многих торговых фирм, используя оперативные данные исследований, проведенных сотрудниками ООО «Интеграл», удается создать достаточно четкую картину происходящего. Для лучшего понимания процессов, происходящих в области оптовой торговли, попытаемся рассмотреть их с позиции конечного звена в механизме любой дистрибьюторской компании - торговой точки.

Правило «80/20» - сейчас уже можно говорить о том, что кризисный период в целом миновал. Подтверждением тому является возвращение большей части товарного ассортимента на полки магазинов (по сравнению с докризисным этапом), нормальное функционирование банковской системы и т. д. Безусловно, что некоторые торговые марки, особенно импортные, покинули прилавки наших магазинов. Но, как ни странно, этот процесс является позитивным и достаточно закономерным. Наверняка, многие замечали, что до кризиса ассортимент большинства магазинов был слишком большим, Известно, что, согласно правилу «80/20», 80% прибыли торговая точка получает от 20% ассортиментного товара, остальные 20% прибыли - с 80% ассортимента. Если этот баланс нарушается, то какая-то часть ассортимента не только сама становится убыточной (расходы на хранение, замораживание в товаре части денежных средств), но и мешает продажам основных 20% ассортимента. В первую очередь тем, что физически занимает дорогостоящее место на полках и рассеивает внимание покупателя.

Точно такая же модель применима и для работы дистрибьюторских компаний, являющихся, по сути, тоже продавцами. До кризиса торговый представитель, продавая «несбалансированный ассортимент» магазину, рисковал иметь если не проблемы с возвратом денег, то неблагоприятные отношения с руководством данного магазина в дальнейшем. Кризисная ситуация неизбежно заставила продавцов всех уровней сконцентрироваться именно на том ассортименте, который пользуется наибольшим спросом, а значит, приносит наибольшую прибыль. Характеризуя текущую ситуацию на рынке, многие руководители дистрибьюторских компаний отмечали, что в период кризиса были вынуждены сократить ассортимент, зато в настоящее время оставшаяся часть ассортимента приносит им прибыль до 150% по сравнению с докризисным периодом.

Бесспорно, нельзя все объяснить только правилом «80/20». С одной стороны, с начала кризиса и посей день многие покупатели самым надежным способом сохранения своих сбережений считают вложение денег в продукты длительного хранения. Соответственно, спрос определяет увеличение объемов продаж определенной категории продовольственных товаров. Так что, с другой стороны, задача дистрибьютора, который заботится о собственной прибыли, состоит в том, чтобы обеспечить магазину надежные поставки товаров, пользующихся повышенным спросом. И здесь уже идет речь о профессионализме тех, кто работает в дистрибьюторских компаниях. Наиболее дальновидные руководители успели заполучить в свой штат в условиях кризиса высококлассных работников, неся при этом гораздо меньшие расходы по оплате их труда, чем до кризиса. Именно штат профессиональных торговых представителей - один из основных ключей к успеху для любой компании, работающей в сфере дистрибъюции.

Определить наиболее ходовые позиции в ассортименте можно путем анализа объемов продаж в денежном и натуральном выражении. Другой, более эффективный показатель - частота заказов данного товара, т.е. процент заказов, где этот товар присутствует. Для более точного анализа следует выделить наиболее крупных покупателей, провести анализ их заказов на предмет выявления наиболее ходовых позиций. Именно их потребности в наибольшей степени должны влиять на формируемый ассортимент. Также можно использовать информацию агентов о запросах покупателей.

На рисунке 3.4 представлен график доходов в неделю от продажи различных групп товаров.

В начале года лидирующее положение занимали масло и тушенка. В начале марта стали резко падать объемы продаж и тех и других. Связано это прежде всего с потеплением и сложностями хранения товаров, требующих холодильников. Однако в конце апреля резко возрос спрос на кетчупы, а других товаров, обеспечивших бы спрос не появилось.

Данный анализ не включает анализа внешних факторов, да и выкладки сделаны по тем товарам, которые есть в наличии. Для более точного результата необходимо провести аналитическую работу с данными о продажах других фирм или информационных агентств по выявлению влияний со стороны внешних факторов, политической и экономической ситуации в регионе. Учесть сезонность тех или иных товаров. Оперативное реагирование на сезонный спрос позволяет предприятию получить дополнительный доход.

Т.о., предприятие нуждается в определенном товаре, которой привлекал покупателей либо низкой ценой, либо эксклюзивностью продаж. Спрос на такой товар должен как можно меньше зависеть от сезонности. Если найти такой товар на рынке представляется затруднительным, то предприятие может заказать товар со своей торговой маркой.

3.3 Пересмотр цен на товары

Второй, не менее важной задачей торгового предприятия является установление цен. На рассматриваемом предприятии формирование цен происходит исходя из средней наценки на данную категорию товаров, спроса на товар, сроков хранения и пр. Характерно, что не производится систематический анализ установленных цен в разрезе товарных позиций, что не позволяет варьировать цену и устанавливать наиболее оптимальный уровень.

Прежде всего, необходимо провести анализ издержек и выявить нижний предел цен на товары. Этот нижний предел цен включает в себя затраты на транспортировку, хранение, складирование, фасовку. Т.е. все, что непосредственно касается движения товара. Таким образом, мы формируем минимальную цену на товары. Вторым шагом будет определение конкурентных цен на товар, т.е. цен на товары, предлагаемые конкурентами. Выявление в ассортименте ходовых товаров позволяет установить цены ниже конкурентных. В результате чего появляется инструмент привлечения покупателей. Цены на менее ходовые товары формируются исходя из общей рентабельности предприятия, т.е. цены устанавливаются так, чтобы скомпенсировать низкий уровень прибыли от товаров основного ассортимента. Принцип такой политики в том, что покупатель заказывая ходовые товары ориентируется на низкие цены, а цена остальных товаров в меньшей степени влияет на спрос.

Обозначим следующие параметры товаров:

Pi - приходная цена на товар

Ri - устанавливаемая цена

Zi - средние издержки на единицу товара

Ki - средние цены конкурентов

Vi - предполагаемый объем продаж данного товара

Ci - коэффициент влияния цены на объем продаж товара (т.е. 0-ходовой товар, 1-объем продаж товара абсолютно не реагирующий на цену)

Uc - уровень коэффициента влияния, при котором цена на товар должна быть меньше конкурентной

Zпроч - общая сумма прочих издержек

Ореал - объем реализации товаров

Двал - валовый доход

Nрент - минимальный уровень рентабельности товарооборота

S - коэффициент увеличения надбавки

Используя данные показатели и коэффициенты опишем математически условия для формирования цен на каждый товар:

Pi+Zi < Ki - т.е. издержки на закупку товара должны быть меньше конкурентных цен

Ri < Ki для Ci<Uc - говорит о том, что цена на товар должная быть меньше конкурентных для товаров спрос на которые в определенной степени зависит от цены (например Uc=0,07)

(Ri-Ki) ~ (Ci-Uc) - данное соотношение говорит о зависимости разности отпускной и конкурентной цены и разности Сi и Uc.

(Ореал-Zобщ) / О реал >= Nрент - задает границу рентабельности товарооборота

Задачей этих условий является поиск значения S. Этот коэффициент необходим для расчета отпускной цены

Ri = (Pi+Zi)*(1+Ci)*S.

(Ореал-Zобш) / Ореал =

= (Summ(Ri*Vi) - Summ((Pi+Zi)*Vi) - Zпроч) / Summ(Ri*Vi) =

=(Summ(S*(1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi)-Summ((Pi+Zi)*Vi)-Zпроч)/Summ(S*(1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi) =

=(S*Summ(Ci*Vi*(Pi+Zi)) - Zпроч)/ S*Summ((1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi) >= Nрент

Решая данное уравнение мы получаем значение коэффициента S. Используя его рассчитываем цены для каждого товара по формуле:

Ri = (Pi+Zi)*(1+Ci)*S

Таким образом мы получаем рекомендуемые цены на товары. Далее они должны быть подвергнуты корректировке учитывая реальную ситуацию и маркетинговые уловки. После корректировки остывшие цены заново корректируются и пересматриваются.

Учитывая, что данный алгоритм использует коэффициенты, установленные субъективно, нельзя сказать о правильности формирования цен автоматически. Однако, такой подход позволяет сбалансировать цены, учитывая ключевые позиции в ассортименте.

3.4 Поиск покупателей

В хозяйственной деятельности организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами.

Грамотно построенная система организации и контроля сбыта, способна обеспечить конкурентоспособность организации. Для этого устанавливают взаимосвязи между всеми характеристиками, рассматривая их как единую совокупность: ассортимент, давность связей с поставщиками, конкурентоспособность цен, культура обслуживания, надежность и стабильность поставщика, месторасположение, удобство получения (загрузки) товара, удобство способа оплаты продукции.

Под сбытовой политикой организации в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирование товара и т.д.) и комплекс мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателя, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товаропродвижению, транспортировке, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.