Оптовая торговля предприятия

Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования организации, и для ее разработки необходим их детальный анализ. Разрабатывать сбытовую политику целесообразно руководителям отделов сбыта и маркетинга.

В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее, чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия, как самой организации, так и потребителей. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.

Сбытовую политику ООО «Интеграл» целесообразно ориентировать на:

1) получение прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем

2) максимальное удовлетворение спроса потребителей

3)долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции.

В целях контроля за соответствием отдельных положений сбытовой политики и изменяющимися условиями рынка целесообразно периодически проводить рабочие совещания. Также совещания позволяют:

- лучше контролировать эффективность оптовых элементов сбытовой политики и вносить в нее необходимые поправки

- оценивать целесообразность принятых стратегий ценообразования и сбытовых стратегий маркетинга

- оценивать политику товаропродвижения (на основе анализа продаж), соответствие товарного ассортимента потребительскому спросу.

Основными направлениями совершенствования оптовой торговли в ООО «Интеграл» можно считать:

1) совершенствование контроля при планировании продаж. В рыночных условиях хозяйствования необходимой предпосылкой выживания является завоевание значительной доли рынка

2) совершенствование контроля выполнения планов сбыта. Экономист по сбыту подготавливает отчеты о выполнении планов продаж с начала отчетного периода. В отчетах об отгрузке следует указывать данные по видам отгрузки, видам транспортировки; по времени, затраченному на осуществление погрузочно-разгрузочных работ, непосредственно транспортировку и обратный пробег автотранспорта.

3) формирование базы данных на покупателей (заказчиков).

Следует контролировать покупателя на предмет его надежности и финансовой устойчивости, соблюдения им договорной дисциплины, для контроля выполнения договорных обязательств самим хозяйством.

Регулирующая роль, проявляющаяся в построении политики реализации и получения высоких экономических результатов, обуславливает необходимость эффективного управления каналами распределения. Таким образом, повышение эффективности работы товарораспределительной сети и ее оптимизация - один из важнейших критериев эффективного функционирования оптовой торговли на предприятии. При построении системы каналов сбыта предприятия оптовой торговли должны учитывать такие особенности своей деятельности, как характеристика своего предприятия, товара, а также конкурентов.

Неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования образует цепочку: переполненные склады, неплатежи. Детально проработанная и документально закрепленная оптовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью хозяйства и его положением на рынке. Обоснованное же формирование и эффективный контроль за сбытовой деятельностью предприятия, система коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков позволяет значительно усовершенствовать оптовую деятельность хозяйства в условиях ужесточения конкуренции.

Маркетинговая деятельность в оптовой торговле должна охватывать все элементы и начинаться с изучения потребностей населения, выявления требований к ассортименту и качеству товаров, а завершаться поставкой в розницу товаров в соответствии с этими потребностями и требованиями.

Организация механизма работы с покупателями - одна из самых важных задач предприятия. На текущий момент предприятие ограничивается лишь работой торговых агентов, которые обходят магазины, предлагая товары с доставкой. Несмотря на то, что данный вид продаж эффективен, существует ряд минусов.

Агент, как правило, приходит без звонка, а «не званный гость хуже татарина». Работа агента, как правило, низкооплачиваема и целиком зависит от количества заказов. Текучесть кадров не дает постоянство работы с магазином, теряются связи. Проследить и заставить работать агента достаточно трудно.

Качество работы агента целиком зависит от его коммуникабельности, внешнего вида. Умение настойчиво предлагать товар дано не каждому. Недостаток в того или иного качества приводит к тому, что часть потенциальных клиентов теряется, а в последствии предвзято относится к сотрудничеству.

Для того, чтобы максимально сократить данные недостатки, необходимо принять ряд мер, направленных на повышение эффективности работы агентов и предприятия в целом. Для этого можно использовать как различные методы управления персоналом, так и маркетинговые ходы.

Оценить работу агентов можно по количеству заказов принесенных каждым в отдельности. Но характер районов не дает объективной картины работы агента. Для этого необходимо ввести ряд документов, которые будут заполняться агентами о проделанной ими работе. Такими документами могут быть дневные отчеты о посещении магазинов, описание магазина (площадь, характер, расположение, близость конкурентов, характер района, контингент жителей и др.), характер разговора с представителем магазина, пожелания покупателей и пр. Ведение таких документов позволит убить двух зайцев: оценить работу агентов, частично оценить потребности покупателей. Агент во втором случае является не только торговым представителем, но реально участвует в повышении эффективности деятельности предприятия. Он тоже заинтересован в более ходовом ассортименте, повышении товарооборота - это его хлеб.

С другой стороны, оценивая работу агентов, предприятие обоснованно может уволить ленивых агентов и заменить их более активными. Такая замена может принести предприятию дополнительную прибыль, а более старательному работнику зарплату. Кроме того, анализ такой документации позволит выявить застойные районы, в результате отказаться работать с ними или изменить ценовую политику по отношению к этим районам.

Необходимым условием для организации данной формы работы заключается разработка форм и составление ежедневных отчетов. Анализ этих форм также требует затрат времени.

Это то, что касается работы агентов. Другая сторона работы с покупателями - это постоянное поддержание связей, стимулирование покупательской активности. Это осуществляется за счет рекламы. Для рассматриваемого торгового предприятия наиболее эффективными инструментами можно назвать следующие:

- разработка фирменного логотипа и знака, фирменной документации, бланков, конвертов, визиток и т.д.

- изготовление сувенирной продукции - ручки, зажигалки, календари и пр. с целью дарения их представителям розничных торговых предприятий.

- Изготовление наклеек

- Использование фирменных знаков и логотипов на бортах грузовых машин

- Рекламные объявления в газетах и тематических изданиях

Проведенные в США и Европе многочисленные исследования выявили, например, правило 30/70: 30% покупателей приносят 70% прибыли.

Еще недавно схема успешного развития торгового предприятия выглядела довольно просто - расширение ассортимента товаров, сервиса. Немалую поддержку этому оказывало проведение производителями рекламных и маркетинговых компаний. Сегодня возможности оптимизации логистики многими торговыми фирмами уже практически исчерпаны, а из-за обострившейся конкуренции потенциал роста самих фирм заметно снизился. В новых условиях предприятия торговли могут добиться успеха только путем переноса акцентов на изучение потребностей покупателей.

На смену продвижения товаров приходит маркетинг ориентированный на потребителя. Причем не какого-то абстрактного, а вполне конкретного, с его пристрастиями и системой ценностей. Популярным направлением стали, на пример, программы стимулирования покупателей (loyality programm), целью которых является сохранение имеющихся потребителей и привлечение новых. Советы о том, как этого достичь, основаны на анализе поведения покупателей. Например, отсутствия необходимого товара достаточно для того, чтобы 30% покупателей задумались о смене поставщика, а 10% действительно сделали это. Последствия этого для предприятия могут оказаться особенно тяжелыми, если «потерянные» покупатели относятся к категории наиболее выгодных (правило «30/70»). Получив возможность выбора, подкрепленную активными рекламными кампаниями, современные покупатели стали более искушенными и осведомленными. В результате характерной чертой их поведения стала меньшая, чем прежде, «верность» конкретному поставщику, а реакция на предлагаемые конкурентами скидки - более однозначной.

Для того чтобы сохранить наиболее выгодных покупателей и привлечь новых, торговому предприятию необходимо получить ответы на ряд ключевых вопросов. Помочь в этом могут только информационные технологии.

Алгоритм поощрения - на первом этапе вводятся средства идентификации покупателя - традиционные магнитные карточки или любые другие средства систематического сбора данных для установления связи покупатель - товар. Это дает возможность разделить всех покупателей на несколько категорий, начиная от постоянных и заканчивая «одноразовыми». Это позволяет также определить, какие товары не пользуются спросом и какие группы товаров менее всего интересуют покупателей.

На втором этапе осуществляется фильтрация информации для выделения «лояльных» покупателей.

Из общего списка покупателей, учитывающего их размер, адрес, частоту и стоимость сделанных покупок, выделяются группы «лучших», на сохранение которых в основном и направляются дальнейшие маркетинговые усилия фирмы.

Третий этап посвящен налаживанию долгосрочных отношений с покупателями: моделируется их поведение для установления персональных предпочтений и пристрастий, разрабатывается конкретная маркетинговая программа, воздействие которой на соответствующую группу потребителей будет производить наибольший эффект.

Для того, чтобы выборка была ориентирована на долгосрочную работу с покупателями необходимо учесть ряд факторов, определяющих качество работы с покупателем. Т.е. критерии, определяющие нужного нам покупателя. Таким критерием может выступать доход, приносимый предприятию в результате продажи товара конкретному покупателю. Однако следует учитывать и ряд других факторов, таких как продолжительность работы с покупателем, средний объем заказа, частота заказов, стабильность заказов.

Исходя из этого составим следующую выборку по расходным накладным:

- покупатель

- количество закупок

- дата первой покупки

- дата последней покупки

- объем закупок

- доход от закупок

Используя данную выборку, определим долю принесенного дохода каждым покупателем в общей сумме дохода. Отсортируем данные по доле дохода в общей сумме и получим рейтиг наиболее доходных с нашей точки зрения покупателей.

Именно эти тридцать процентов покупателей являются ориентиром для формирования ассортимента. Для поддержания связей необходимо направить часть рекламных усилий на этих покупателей.

Таким образом, выделение «лояльных» покупателей является одним из самых мощных инструментов при формировании ассортимента и цен, а также позволяет направить рекламу отдельно на привлечение новых покупателей и удержание старых.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Оптовая торговля включает все виды деятельности по продаже товаров и услуг тем, кто их приобретает для перепродажи или использования в бизнесе. Она охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Как правило, при оптовой торговле товар закупается крупными партиями.

Данная курсовая работа написана на примере ООО «Интеграл». Рассмотрена сущность и организация оптовой торговли в ООО «Интеграл», проанализированы каналы распределения товаров; выявлены наиболее рациональные пути совершенствования оптовой торговли.

Проанализировав финансовое состояние ООО «Интеграл» мы видим, что в 2008г. по сравнению с 2006г. выручка от реализации составляет 98,9%. Себестоимость реализованной продукции составляет 88,9%. Коммерческие расходы возросли на 69,5%. Прибыль от реализации увеличилась на 33,6%, за счет изменения себестоимости и выручки. Из расчетов наблюдается снижение чистой прибыли на 55,9%.

Размер предприятия тесно связан с численностью работников. ООО «Интеграл» является крупным предприятием (с численностью работников свыше 250 человек).

Предприятие достаточно полно обеспечено трудовыми ресурсами, производственными ресурсами и основными фондами. Эффективность производства характеризует уровень рентабельности. Таким образом в 2006г. на каждые 100 рублей затрат предприятие получило 1,86 рублей прибыли, в 2007г. - 2,85 рублей прибыли, а в 2008г. - 2,81 рублей прибыли. Из этого следует, что уровень рентабельности в 2008г. по сравнению с 2006г. увеличился на 51,1% .

ООО «Интеграл» реализует продукцию амурских производителей (ликероводочные изделия, замороженная, охлажденная и колбасная продукция), а также ООО «Янта» (майонез, маргарин, масло, горчица, молоко, кетчуп), Новосибирского масложирового комбината (маргарин, майонез), ООО «Кока-кола», ТК «Нидан-фудс» (соки «Моя Семья», «Да», «Чемпион» и др), ООО «Мултон» (соки «Добрый», «Niko», «Rich»), «Крафт» (кофе, шоколад, чипсы), также ликероводочные изделия «Союз-Виктан», «Московский кристалл», «Мегаполис» и многое другое. Ежемесячно ассортимент продукции увеличивается.

Объем реализованных товаров с каждым годом увеличивается, появляются новые виды. Так с 2007 года ООО «Интеграл» начинает реализовать замороженную продукцию, продукцию компании «Крафт и молоко», а с 2008 года масложировую, консервированную продукцию, а также макаронные изделия и чай.

Оборот оптовой торговли превышает розничную. А именно доля оптовой составляет 54,32%, розничной торговли 45,68%.

Основными направлениями совершенствования оптовой торговли в ООО «Интеграл» можно считать:

1) совершенствование контроля при планировании продаж;

2) совершенствование выполнения планов сбыта;

3) формирование базы данных на покупателей (заказчиков).

Повышение эффективности работы товарораспределительной сети и ее оптимизация - один из важнейших критериев эффективного функционирования оптовой торговли на предприятии.

В условиях рыночной экономике выживает лишь тот, кто наиболее грамотно и компетентно построит политику сбыта, в том числе и оптовой торговли в рамках предприятия, организует правильную работу продукцией, сплотит коллектив и обеспечит получение максимальной прибыли.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Балабанов Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. - М.: Экономика,2005. - 206 с.

2. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. - 2003. - № 6 - С. 57-68.

3. Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности: маркетинг», - М.: «Финансы и статистика», 2000 г. - 360 с.

4. Годин А.М. Маркетинг: Учебник. - М.: Дашков и К, 2003 г. - 604 с.

5. Голиков Е.А. Оптовая торговля: Менеджмент, Маркетинг, Логистика, Финансы, Безопасность - М.: Экзамен, 2004. - 270 с.

6. Голубков Е.П. Основы маркетинга - М.: «Финпресс», 1999г. - 432 с.

7. Гранкина Н.А. // Разработка внешнеэкономической стратегии сбытовой продукции // Маркетинг в России и за рубежом. - 2003. - №3 - С. 90-102.

8. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли - М.: Дашков и К, 2006. - 592 с.

9. Дихтель Е. Хершген Х., Практический маркетинг, - М.: Инфра-М «Высшая школа», 2008. - 447 с.

10. Калинина М. // Влияние развития рознично-оптовой структуры на экономические показатели // Маркетинг. - 2008. - № 2 - С. 89-100.

11. Мардонова Э.У. Необходимость социальной окраски сбытовой политики предприятия или социальная концепция сбыта // Маркетинг в России и за рубежом. - 2003. - № 6 - С. 113-118.

12. Маркетинг: Учебник / Под ред. А.Н.Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008. - 560с.

13. Маслова Т.Д. Маркетинг, - СПб.; ПИТЕР, 2002г. - 564 с.

14. Методические указания по выполнению курсовых работ для студентов, обучающихся специальности 080502 «Экономика и управление на предприятиях АПК» / Сост. З.П. Малхасян, Л.И. Шишкова.-ДальГАУ,2008.

15. Нуралиев С. Перспективы развития оптовой торговли продуктами питания в России // пищевая промышленность. - 2007. - № 10. - С. 26-29.

16. Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник - М.: Маркетинг, 2007. - 317 с.

17. Панкратов Ф.Г. Коммерция (Торговое дело) - М.: Дашков и К, 2007. - 503 с.

18. Парасоцкая Н.Н. Аудит и анализ оптовой торговли // Экономический анализ. - 2008. - № 6. - С. 40-44.

19. Сидорчук Р.Р. Ключевые факторы успеха в оптовой торговли // Маркетинг в России и за рубежом. - 2003. - № 2 С. 89-92.

20. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга, - Ростов-на-Дону, «ФЕНИКС», 2006 г. - 669 с.

21. Филипп Котлер Основы маркетинга, - М.; - СПб; Вильямск, 2004 г. - 446 с.

22. Хваткин Н.Г. Экономика оптовой торговли продовольствием - М.: ЭКСМО, 2007. - 399 с.

23. Хованов А.А. Управление каналами распределения в оптовой торговле. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2006. - №3. - С. 52-60.

24. Щур Д.П. Основы торговли: Оптовая торговля - М.: Дело и сервис, 2005. - 303 с.

Размещено на Allbest.ru