Формирование торгового ассортимента в розничной торговле

Размещено на http://www.allbest.ru/

2

Содержание

Введение

1. Сущность и содержание коммерческой деятельности по формированию ассортимента в современных условиях

1.1 Содержание коммерческой работы по формированию ассортимента розничной торговой организации

1.2 Принципы и этапы коммерческой деятельности по формированию торгового ассортимента организации розничной торговле

2. Организационно-экономическая характеристика торговой организации

3. Состояние коммерческой работы по формированию торгового ассортимента в розничной торговле

4. Современные подходы к формированию ассортимента розничной торговой организации

Заключение

Список использованных источников

Введение

Розничная торговля по своей сути является предпринимательской деятельностью в сфере обмена, связанной с продажей товаров конечным потребителям для личного, семейного, домашнего или коллективного пользования, которая является сложной системой, функционирующей в условиях быстро меняющейся социально-экономической среды.

Торговля является одной из важнейших отраслей народного хозяйства. Сейчас, когда появилась жесткая конкуренция, торговым компаниям приходится чутко улавливать изменения потребностей покупателя и понимать, что захочет потребитель завтра. Уже сегодня для многих организаций актуально формирование товарного ассортимента с учетом того, что ждет рынок через один-два года.

Ассортимент магазина способен активно влиять на уровень продаж товара. Широкий ассортимент товара, может удовлетворить самые неожиданные запросы покупателей, однако неоправданное расширение ассортимента может привести к оседанию товара в магазине, снижению оборачиваемости средств, а то и вовсе к "замораживанию" денег. Естественно желание каждого продавца охватить весь спектр ассортимента, что бы удовлетворить потребности всех категорий покупателей, однако при этом возникает ряд проблем, связанных с нехваткой рабочего пространства витрин, стеллажей и прилавков.

Коммерческая деятельность по формированию ассортимента является одним из важнейших инструментов и составляющих менеджмента в борьбе компании с конкурентами. В современных рыночных условиях потребители диктуют участникам рынка правила игры, и в том числе определяют те продукты и услуги, которые обеспечат компании необходимый уровень конкурентоспособности. Ассортиментная политика является одним из важнейших инструментов и составляющих системы управления в борьбе компании с конкурентами.

Целью данной курсовой работы является анализ коммерческой деятельности по формированию торгового ассортимента розничной торговой организации и выявление путей ее совершенствования. Необходимо отметить, что важнейшими показателями оптимального ассортимента продукции являются состояние розничного товарооборота, прибыль, рентабельность и другие показатели финансово-хозяйственной деятельности организации.

Анализ ассортиментной политики будет осуществляться на примере магазина "Вкусные продукты" Светлогорского районного потребительского общества.

Для достижения данной цели необходимо решение следующих задач:

- изучить сущность коммерческой деятельности по формированию ассортимента современных торговых организаций;

- раскрыть современные подходы к организационно-экономической деятельности Светлогорского РайПО;

- провести анализ состояния организации и построения ассортимента;

- выявить перспективы развития коммерческой работы в организации;

- изучить направления совершенствования коммерческой работы по управлению ассортиментом в организации.

Курсовая работа состоит из четырех глав: первая глава посвящена сущности и содержанию коммерческой деятельности по формированию ассортимента в современных условиях; вторая глава описывает организационно-экономическую характеристику торговой организации; третья глава посвящается изучению состояния коммерческой работы по формированию торгового ассортимента в розничной торговле; четвертая глава исследует современные подходы к формированию ассортимента розничной торговой организации.

1. Сущность и содержание коммерческой деятельности по формированию ассортимента в современных условиях

1.1 Содержание коммерческой работы по формированию ассортимента розничной торговой организации

Коммерческая деятельность является основой торгового бизнеса. Эта деятельность представляет собой один из важнейших элементов механизма управления экономическими отношениями. Коммерческая деятельность реализуется через различные коммерческие операции, выполняемые хозяйствующими субъектами на всем пути продвижения товаров от производителя до конечного потребителя.

Развитие экономики и товарных рынков привело к тому, что организации розничной торговли стали продавать разнообразные виды продукции, которые могут иметь разную рентабельность, различные маркетинговые программы. Многообразие видов и марок продаваемой продукции существенно усложняет проблемы внутрифирменного планирования, так как весьма важной задачей становится формирование эффективного, сбалансированного ассортимента продаваемой организацией продукции или ее товарно-рыночного портфеля.

Товар - это главный объект на рынке. Он имеет стоимость и потребительную стоимость (или ценность), обладает определенным качеством, техническим уровнем и надежностью, задаваемой потребителями полезностью, показателями эффективности в производстве и потреблении, другими весьма важными характеристиками. Именно в товаре находят отражение все особенности и противоречия развития рыночных отношений в экономике.

Товар - вещи (предметы личного, семейного, домашнего потребления, продукция производственно-технического назначения и иное имущество), предназначенные для продажи [3, с. 186].

Ассортимент наиболее полно характеризует результаты деятельности предприятий и отраслей, производящих товары народного потребления, и торговли по организации производства этих товаров и должен рассматриваться как один из важнейших факторов, определяющих степень сбалансированности спроса и предложения на конкретном товарном рынке.

Товарный ассортимент - это определенная совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли. Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и роста основных экономических показателей деятельности товарного предприятия в значительной степени зависит от правильного формирования ассортимента товаров в его магазинах.

Формирование товарного ассортимента - это процесс определения набора товарных групп, видов и разновидностей, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации.

Формирование ассортимента товара в конкретном магазине производится с учетом действия целого ряда факторов. Изучение влияния данных факторов осуществляется в процессе комплексного исследования рынка. Все факторы принято условно подразделять на общие, которые не зависят от конкретных условий деятельности, и специфические - отражают конкретные условия работы.

Таблица 1.1.1 - Факторы, влияющие на формирование ассортимента.

Общие	Специфические
Социальные: -социальный состав населения; -уровень культуры; -социальное обеспечение населения; -характер трудовой деятельности	Учитываются при определении широты ассортимента: -роль данного магазина в системе торгового обслуживания; -наличие других магазинов в зоне деятельности, их специализация; -тип и (или) формат магазина; -характеристика сегментов; -транспортные связи и др.
Экономические: -развитие производства товаров; -уровень доходов населения и источники их образования; -развития экономики района деятельности; -цена на товары и др.
Демографические: -половозрастной состав; -количество и структура семей; -профессиональный состав населения и др.	Учитываются при определении глубины ассортимента (количество видов и разновидностей): -уровень доходов по сегментам; -специфика спроса внутри сегмента; -размер торговой площади и характеристики, параметры оборудования и др.
Национально-бытовые: -национальный состав населения; -традиции, нравы, обычаи
Природно-климатические: -географическое расположение (города, села) -климат; -природные ресурсы и др.

Примечание - Источник: [11, c. 59].

Сущность управления ассортиментом торговой организации заключается в том, чтобы своевременно предлагать определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его торговой деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

При формировании ассортимента розничных торговых организаций используется два подхода, соответствующие современному состоянию экономики: на основе ассортиментного перечня и на основе потребительского комплекса.

Ассортиментный перечень предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. Он ориентирован на удовлетворение твердо сформулированного спроса.

Более прогрессивным является формирование ассортимента товаров в розничной торговле потребительским комплексом. В его основе лежит принцип комплексного удовлетворения спроса. При этом он ориентирован на более полное удовлетворение определенных потребностей, обеспечивает экономию времени покупателей, облегчает выбор товаров и услуг, способствует совершенствованию импульсивных покупок [14, с. 249].

Цель управления товарным ассортиментом заключается в увеличении объема продаж за счет удовлетворения всех групп покупателей в качественных и разнообразных товарах.

Задачами управления товарным ассортиментом являются:

- поддержание оптимального соотношения между видами и группами товаров;

- максимальное использование торговых площадей;

- удовлетворение спроса покупателей;

- обеспечение конкурентоспособности товаров по различным показателям.

В коммерческой работе необходимо помнить, что хорошо продуманная ассортиментная политика организации розничной торговли является своего рода гарантом не только построения оптимальной ассортиментной модели магазина, но и сохранения конкурентных позиций на рынке, влияет на формирование имиджа предприятия.

Товарная политика организации - многообразная и сложная сфера деятельности, охватывающая комплекс вопросов:

- определение товарной номенклатуры и ассортимента продукции. Сложность: каждый товар имеет собственную стратегию маркетинга с учетом его жизненного цикла;

- инновационность организации: ориентироваться на создание принципиально новых изделий или следовать за организацией-лидером;

- определение конкурентоспособности продукции, ее сертификация;

- использование марочных названий, проблемы упаковки, развития комплекса услуг;

- стратегия вывода товаров на рынок и ухода с рынка и т.д.

Сложность управления товарной политикой организации связана с необходимостью координации комплекса работ, выполняемых разными ее подразделениями для достижения главной цели - завоевания и удержания возможно большей доли рынка. Это научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы, исследование рынка, планирование производства, формирование спроса, сбыт, сервис и другие направления деятельности.

Итогом такой деятельности является широкая номенклатура (типы выпускаемой продукции) и разнообразный ассортимент выпускаемых изделий, что позволяет снизить коммерческий риск (см. таблицу 1.1.2).

Таблица 1.1.2 - Характеристика уровней товарного ассортимента.

Уровень	Наиболее распространенные варианты названий данного уровня	Характеристика, классификационный признак
1	Товарный ассортимент, номенклатура, продуктовый ассортимент	Вся совокупность продуктов организации
2	Ассортиментные группы, продуктовые линии, ассортиментные ряды	Удовлетворяемые потребности
3	Ассортиментные позиции, артикулы, индивидуальные или конкретные продукты, товарные единицы	Набор и уровни характеристик

Примечание - Источник: [11, c. 154].

Из представленной таблицы видно, что на первом уровне товарного ассортимента находится вся совокупность продуктов организации, представленная их товарным ассортиментом и номенклатурой продукции.

На втором уровне - ассортиментные группы, ряды и продуктовые линии, которые наиболее удовлетворяют определенным потребностям покупателей, например, оргтехника (телевизоры, DVD и пр.) или продукты питания.

Третий уровень товарного ассортимента - это конкретные продукты, товарные единицы или ассортиментные позиции, например, различные модели (торговые марки) телевизоров или определенная линия продуктов питания ("Савушкин продукт", "Околица" и пр.).

Основными показателями характеризующими ассортимент являются структура, полнота, глубина, устойчивость, новизна.

Структура ассортимента - это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте магазина.

Показатели структуры ассортимента чаще выражают в процентах. Например, процентное соотношение сорочек, костюмов и других изделий определяет видовую структуру ассортимента в магазине "Мужская одежда".

Широта и глубина ассортимента должна соответствовать принятой ассортиментной политике, которая ориентирована на требования конкретного сегмента (сегментов) рынка [14, с. 261].

Формирование ассортимента в организации должно быть оптимальной широты и глубины с учетом всех существующих факторов, при этом необходимо оптимизировать вложения денежных средств в товарные запасы, ускорив их оборачиваемость.

Широта ассортимента определяется количеством товарных групп и подгрупп товаров, включенных в ассортимент магазина, оценивается коэффициентом широты (Кш) и рассчитывается по формуле [14, с. 172]:

Кш = Гф / Гн (1.1.1)

где Гф - количество групп товаров на момент определения, ед.;

Гн - общее количество групп товаров, ед.

Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте. Вместе с тем он требует вложения дополнительных ресурсов в различные товарные группы и подгруппы.

Полнота ассортимента - это соответствие фактического наличия видов товаров в магазине утвержденному ассортиментному перечню. Выражают полноту ассортимента через коэффициент полноты (Кп) ассортимента, который определяют по формуле [14, с. 173]:

Кп = Вф / Вн (1.1.2)

где Вф - фактическое количество видов товаров на момент обследования (проверки), ед.;

Вн - количество видов, предусмотренное ассортиментным перечнем, договором поставки, стандартами, ед.

Глубина ассортимента определяется числом разновидностей товаров по каждому наименованию. Коэффициент глубины ассортимента (Кг) оценивают по формуле [14, с. 173]:

Кг = Рф / Рн (1.1.3)

где Рф - фактическое количество разновидностей товаров на момент проверки, ед.;

Рн - количество разновидностей, предусмотренное ассортиментным перечнем, условиями договора, прейскурантами и т.п., ед.

Глубокий ассортимент может удовлетворять потребности различных покупательских сегментов по одному товару; максимально использовать торговые площади; препятствовать появлению конкурентов; предлагать диапазон цен. Однако он увеличивает расходы на поддержание запасов и может затруднять сопоставление и выбор товара.

Устойчивость (стабильность) характеризует постоянное наличие товара соответствующего вида (разновидности) в продаже. Коэффициент устойчивости ассортимента, как правило, определяется за конкретный период (месяц, квартал, год). Коэффициент устойчивости (Ку) рассчитывается по формуле [14, с. 175]:

Ку = 1 - (Р'ф1 + Р'ф2 + ... + Р'фn / Рн * n) (1.1.4)

где Р'ф1, Р'ф2,...,Р'фn - фактическое количество разновидностей (видов) товаров, из предусмотренных ассортиментным перечнем и отсутствующих в продаже в момент отдельных проверок, ед.;

Рн - количество разновидностей (видов) товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем, ед.;

n - количество проверок.

Общеизвестно, что аналогично рыночной и командной системам хозяйствования существует производственный и маркетинговый подход к планированию и управлению. При производственном подходе ассортимент производимой продукции определяется исходя из имеющегося производственного потенциала организации. Рыночный подход к планированию ассортимента ориентирован на достижение соответствия между структурой продаваемой продукции и потребностями рынка. Однако в рыночных условиях ассортиментная политика - дело самой организации, которая вынуждена самостоятельно формировать подходы к планированию и управлению своим ассортиментом, постепенно смещаясь от производственного подхода к маркетинговому.

Коммерческая работа по формированию ассортимента розничного товарооборота торговой организации должна включать следующие виды работ:

- маркетинговые исследования: потребителей, конкурентов, товаров, конъюнктуры, прогноза сбыта;

- планирование ассортиментной политики;

- ценообразование;

- выбор товародвижения;

- продвижение товара, включающее рекламу и стимулирование сбыта.

При этом основными принципами работы будут:

- ориентация деятельности предприятия на новый товар, а также требования конечного потребителя;

- дифференцированный подход, как к товарным рынкам, так и к самим товарам;

- ориентация деятельности предприятия на долгосрочное планирование с обязательным включением расходов по реконструкции и модернизации торговых объектов;

- целенаправленное и активное воздействие на формирование спроса в ценовых и рыночных сегментах.

Обозначенные цели и их достижение определяют стратегию деятельности предприятия как стратегию роста и обеспечения устойчивого положения на рынке.

Следующий важный вопрос ассортиментной политики - обязательное составление и анализ платежного баланса по каждому торговому предприятию. В первую очередь он необходим для выяснения, какие товарные группы в каждом конкретном магазине пользуются спросом у населения. Кроме того, на основании платежного баланса определяется удельный вес товарных групп в товарообороте, товарных запасах, непосредственно товарные запасы в днях, а также расчет по каждому товару, произошло ли в результате его продажи вовлечение средств в оборот (+) или отвлечение средств из оборота (-). В этом вопросе главным должно быть следующее правило: оборачиваемость товаров в днях должна быть меньше хотя бы на один день, нежели сроки оплаты по договору по данной группе товаров. Только тогда у торговой организации будут все предпосылки для рентабельной работы и дополнительному выделению средств для проведения работ по маркетингу.

Можно выделить две основные задачи ассортиментного планирования:

1. определение рациональной структуры ассортимента (Что производить или продавать?);

2. определение оптимального объема продаж продукции в соответствии с выбранной структурой (Сколько производить или продавать?).

В настоящие время главной целью торговых организаций является получение максимальной прибыли, при этом товарооборот, а вместе с ним и розничный ассортимент продукции, выступают как важнейшие и необходимые условия, без которых не может быть достигнута эта цель. Поскольку торговое предприятие получает определенную сумму дохода с каждого рубля реализуемых товаров, то задача максимизации прибыли вызывает необходимость постоянного увеличения объема товарооборота как основного фактора роста доходов и прибыли, относительного снижения расходов на реализацию и расходов на оплату труда. В сфере розничной торговли показатель товарооборота является важнейшей характеристикой деятельности предприятия.

Коммерческому отделу для достижения целей организации необходимо воплощать идеи мерчандайзинга.

Мерчандайзинг реализуется через посредство мероприятий и всегда ориентирован на конкретный результат: стимулирование желания конечного потребителя выбрать и купить продвигаемый товар. Его основной целью является увеличения объемов продаж и привлечение новых покупателей [10, с. 27].

Таким образом, при планировании экономической работы по формированию ассортимента розничного товарооборота торговой организации, необходимо использовать все возможности улучшения торговли по различным направлениям: внедрение прогрессивных методов торгового обслуживания и способов доставки товаров и другие.

1.2 Принципы и этапы коммерческой деятельности по формированию торгового ассортимента организации розничной торговле

Формирование ассортимента в организациях розничной торговли является важнейшей составляющей частью их коммерческой деятельности, т.е. вопросы обеспечения населения республики необходимыми товарами стоят весьма остро. От того насколько правильно (оптимально) будет спланирован ассортимент организации, зависит ее конкурентоспособность на рынке, признание данного торгового объекта покупателями. В коммерческой работе при формировании ассортимента товар должен рассматриваться как совокупность слагаемых, обеспечивающих наличие удовлетворение покупательской потребности.

В условиях перехода к рыночным отношениям коммерческая работа по формированию ассортимента товаров в магазинах значительно усложняется. С развитием и совершенствованием производства, расширяется ассортимент товаров, возрастают требования покупателей к ассортименту, качеству и внешнему виду предлагаемых товаров. В соответствии с этим от правильного формирования ассортимента товаров зависит обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и рост основных экономических показателей деятельности торгового предприятия.

Коммерческая служба организации розничной торговли, обобщив информацию о факторах влияния на торговый ассортимент, осуществляет его формирование с учетом основных положений, имеющих неизменное значение и содержание, т.е. с учетом принципов построения торгового ассортимента.

Основополагающим принципом является соответствие ассортимента магазина характеру предъявляемого потребителями спроса. Спрос является категорией постоянно меняющейся как качественно, так и количественно, следовательно, ассортимент магазина должен быть гибким и изменяться в соответствии со спросом. Это предполагает осуществление в системе коммерческой деятельности организации работы по изучению покупательного спроса с учетом профессионального и половозрастного состава населения, его покупательной способности и т.д. Эта работа должна быть системной и постоянной и выполняться специалистом-маркетологом с использованием инструментов маркетингового исследования и известных в коммерции методов [11, с. 239].

Принцип комплексного удовлетворения спроса предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления. Этот принцип в большей степени реализуется при формировании ассортимента непродовольственных товаров [11, с. 239].

Наряду с этим этот принцип предполагает размещение в пункте продажи, на торговой площади одного магазина и таких групп товаров, которые не относятся к основному ассортиментному направлению торговли, но пользуются устойчивым, частым спросом у данной категории покупателей. Например, в магазине, торгующем продуктами, могут быть выделены площади для торговли женскими журналами, газетами, чулочно-носочными и другими товарами, которые могут быть востребованы данным сегментом покупателей. Предварительно необходимо провести исследование с целью выявления таких целесообразных, с экономической точки зрения, товарных групп и видов товаров.

Таким образом, рассматриваемый принцип комплексного удовлетворения спроса обеспечивает максимальные удобства покупателям и экономию времени в процессе совершения покупки, позволяет под одной крышей совершить комплекс покупок, не посещая другие точки торговли.

Принцип обеспечения оптимальной широты, глубины, а также устойчивости и обновлению ассортимента учитывается в процессе разработки ассортиментной модели магазина и реализации ассортимента и позволяет обеспечить максимальные объемы продаж с каждого квадратного метра торговой площади. Он предполагает наличие предельно широкого ассортимента товаров, с учетом объективно существующих ограничений: размер торговой площади, состояние торгово-технологического оборудования, финансовые возможности и учетом принятой ассортиментной политики [11, с. 241].

Обеспечение рентабельной работы магазина - это непременное коммерческое условие и соответственно принцип формирования ассортимента. В идеале каждый товар, включенный в ассортимент, должен быть рентабельным, т.е. уровень валового дохода должен превышать уровень его издержкоемкости. При этом анализируются и учитываются товарооборачиваемость и другие экономические показатели [11, с. 242].

При неоптимальной структуре ассортимента происходит снижение как потенциального, так и реального уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, - снижение экономической устойчивости предприятия. Поэтому формирование оптимального ассортимента с учетом ценовых факторов, способствующего оптимизации прибыли, сохранению желаемой прибыли на длительный период времени, очень актуально для предприятий, стремящихся быть конкурентоспособными.

Так, в целях максимизации текущих прибылей можно сделать ставку на наиболее прибыльные товарные позиции, но при этом упустить возможность закрепиться на привлекательном рынке, что негативно скажется на будущем финансовом состоянии компании. В то же время, чтобы "дожить" до будущих прибылей, необходимо зарабатывать уже сегодня. Поэтому оптимизация ассортимента представляет собой принятие компромиссного решения, которое наиболее полно учитывает финансовые ожидания, производственные и логистические возможности и ограничения, а также сложившуюся на рынке ситуацию.

В формировании ассортиментной политики и управлении ей особое значение имеет уровень цен на продукцию. Гибкое и дифференцированное по сегментам рынка ценообразование и использование различных ценовых стратегий, ориентация в установлении цен на предпочтения потребителей и цены конкурентов существенно усложняют процесс разработки оптимального ассортимента производимой или реализуемой продукции. С одной стороны, динамично меняющиеся цены на продукцию на различных рынках сбыта вынуждают руководителей оперативно реагировать составом и структурой объемов производства (продаж). С другой - в регулировании ассортимента существуют объективные ограничения - по производственным (складским) мощностям, трудовым ресурсам организации, емкости рынка и пр. В такой ситуации сложность расчетов по разработке оптимальной структуры ассортимента значительно повышается и практическим опытом руководителя здесь не ограничиться.

На этапе анализа динамики рынка и структуры спроса подразделение, ответственное за управление ассортиментом (это служба маркетинга), с установленной периодичностью инициирует процесс оптимизации продаж.

Маркетинговое подразделение анализирует динамику продаж по товарным группам (отдельным товарам), оценивает перспективы изменения спроса и конкуренции в сегментах, на которых представлен или куда собирается выходить субъект хозяйствования со своей продукцией (услугами). На основании полученной информации специалисты по маркетингу готовят варианты решений по изменению структуры ассортимента, направленные на повышение удовлетворенности потребителей, укрепление конкурентной позиции организации, увеличение доли рынка и в итоге - на повышение прибыли предприятия.

На этапе финансового анализа разработанных предложений планово-экономическая служба анализирует финансовые показатели по товарным группам или отдельным товарам и выносит свои заключения об изменении структуры ассортимента. При оценке эффекта от изменения структуры выпуска (продаж) должны учитываться как количественные (прибыль, экономия), так и качественные показатели деятельности (рентабельность продукции и производства).

На этапе утверждения окончательного варианта структуры ассортимента рабочая группа, в которую входят специалисты маркетингового, экономического и других подразделений (производство, закупки, логистика), разрабатывает и согласовывает окончательный вариант решения по оптимизации ассортимента продукции предприятия.

Также нужно отметить, что эффективность оптимизации ассортимента зависит от того, насколько регулярно она проводится. В целом можно отметить, что структура ассортимента должна пересматриваться примерно раз в полгода (эта цифра может варьироваться в зависимости от отрасли и динамики рынка), а при смене маркетинговой политики и изменении внешних параметров, а также параметров производственного процесса - немедленно. При этом слишком частый пересмотр структуры ассортимента также нежелателен - для оценки прибыльности нового ассортимента требуется время. Кроме того, необходимо наличие жесткого регламента пересмотра ассортимента.

Он должен содержать следующие основные положения:

- периодичность проведения оптимизации структуры ассортимента;

- состав подразделения, ответственного за проведение оптимизации структуры ассортимента;

- описание применяемой методики; перечень ответственных лиц и т.д.

Формирование ассортимента товаров в магазинах торговой системы осуществляется в несколько этапов.

1. Определяется ассортиментный профиль и направление специализации магазина в соответствии с выбранной коммерческой стратегией на розничном рынке с учетом специализации уже существующей сети магазинов в данном районе и ассортиментной стратегии конкурентов.

2. Устанавливается структура ассортимента (перечень и соотношение основных групп и подгрупп реализуемых товаров) в магазине. На этом этапе определяется количественное соотношение отдельных групп товаров и происходит их увязка с плановыми показателями магазина и рентабельностью групп и подгрупп товара.

3. Если торговля осуществляется по комплексам, то определяется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в размере потребительских комплексов и микрокомплексов.

4. Осуществляется подбор внутригруппового ассортимента по отличительным признакам с увязкой его с конкретной торговой площадью, рентабельностью товаров. Таким образом определяется количество видов и разновидностей товаров в разрезе отдельных групп и подгрупп товаров (в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов) [15, с. 242].

Согласование и утверждение обязательного ассортиментного перечня магазина осуществляется с учетом ожидаемых изменений в спросе населения, а также исходя из имеющихся торговых и складских площадей, планируемого товарооборота, контингента обслуживаемых покупателей и других факторов.

В итоге, основной задачей коммерческой деятельности по формированию ассортимента является достижение наиболее полного удовлетворения потребностей людей при экономном использовании имеющихся ресурсов, при условии оптимальной сбалансированности предложения товаров со спросом на них. Это предполагает, с одной стороны, постоянное совершенствование производства, а с другой - формирование и развитие потребностей каждого индивида и всего общества в целом с тем, чтобы обеспечить удовлетворения материальных, эстетических и моральных потребностей.

2. Организационно-экономическая характеристика торговой организации

Светлогорское районное потребительское общество расположено по адресу: Гомельская область, город Светлогорск, улица Социалистическая, 7.

Организация зарегистрирована в Едином государственном реестре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей под №400019934 на основании решения Светлогорского районного исполнительного комитета от 30 марта 2004 года №330.

Светлогорское РайПО является некоммерческой организацией, созданной в форме потребительского общества, имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в банках, печать с его полным наименованием, штампы. РайПО на добровольных основах входит в Гомельский областной союз потребительских обществ и Белорусский республиканский союз потребительских обществ.

Светлогорское РайПО - хозяйственная система универсального типа, осуществляющая деятельность по отраслевым направлениям:

- торговля,

- общественное питание,

- закупки сельскохозяйственной продукции и сырья,

-внешнеэкономическая деятельность

- промышленность,

- автомобильный транспорт,

- строительство,

- автошкола,

- шиномонтаж и др.

Основная цель (стратегия) деятельности Светлогорского РайПО отражена в Уставе организации и звучит следующим образом - удовлетворение материальных (имущественных) и иных потребностей членов потребительского общества, обслуживаемого населения.

В составе Светлогорского районного потребительского общества структурных подразделений и филиалов нет. Организационная структура и наличие материально-технической базы Светлогорского РайПО по состоянию на 01.01.2014г. представлена на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 - Организационная структура Светлогорского РайПО и наличие материально-технической базы.

Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

Высшим органом управления Светлогорского РайПО является Собрание уполномоченных потребительского общества. Исполнительным органом Светлогорского РайПО является правление потребительского общества, которое подотчетно Собранию. Общее руководство потребительским обществом осуществляет председатель правления РайПО. Функции контроля за соблюдением устава организации, его финансово-хозяйственной деятельностью, а также деятельностью созданных потребительским обществом юридических лиц и структурных подразделений выполняет ревизионная комиссия общества. Организационная структура управления Светлогорского РайПО представлена на рисунке 2.2.

Списочная численность работников Светлогорского РайПО в 2012-2014 гг. ежегодно увеличивалась и в 2014 г. составила 761 человек, из них 625 - женщины.

В 2014 году 56% (317 человека) от среднесписочной численности работников Светлогорского РайПО был занят в торговой отрасли. Среднесписочная численность работников общественного питания в 2014 г. составляла 117 человек или 20,7% в общем количестве, заготовках - 14 человек или 2,5%, промышленности - 39 человек или 6,9%, транспорта 55 человек или 9,7%, прочих отраслей - 24 человека или 4,2%.

Численность обслуживаемого населения 86,2 тыс. чел., в том числе город 68,7 тыс. чел.

Торговое обслуживание населения района и части городского осуществляют 78 стационарных магазина , 4 автомагазина. Из общего числа магазинов 54 по продаже товаров повседневного спроса, 13 - продовольственных товаров, 11 - промышленных товаров. Торговая площадь магазинов 7258 м².



Рисунок 2.2 - Организационная структура аппарата управления Светлогорского РайПО.

Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

Экономическая характеристика Светлогорского районного потребительского общества представляется следующими данными.

Таблица 2.1 - Динамика показателей эффективности использования товарных запасов Светлогорского РайПО за 2012-2014 гг.

Показатели	Годы	Отклонение (+/-)	Темп роста, %
	2 012	2 013	2 014	2014 от 2012	2014 от 2013	2014 к 2012	2014 к 2013
1.Розничный товарооборот, млн р.	126973	155051	180678	53705	25627	142,3	116,5
2.Однодневный товарооборот, млн р.	346,9	424,8	493.7	146,8	68,9	142,3	116,2
3. Средние товарные запасы, млн р.	14290	14532	16741	2451	2209	117,2	115,2
4. Время обращения товаров, дни	39	34	35	-	-	-	-

Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

Как видно из представленной таблицы 2.1 наблюдается значительный рост розничного товарооборота за три изучаемых года: в 2014 году по сравнению с 2013-м годом он увеличился на 16,5%, а по сравнению с 2012-м - 42,3%. Это является положительным моментом, поскольку средние товарные запасы увеличились почти в три раза, количество дней обращения товаров уменьшилось с 39 в 2012 году до 34 в 2013 году, а, следовательно, увеличилась и скорость обращения товаров.

Это объясняется, в первую очередь, инфляционными процессами в стране, увеличением потребительской способности покупателей, отдающих предпочтение продукции с более низким уровнем цен.

Учитывая рост розничного товарооборота можно сделать вывод, что структура розничного ассортимента соответствует целям организации. Рассмотрим структуру товарных запасов в объектах розничной торговли Светлогорского РайПО по годам.

Таблица 2.2 - Структура товарных запасов в объектах розничной торговли Светлогорского РайПО за 2012-2014 гг. (на конец года).

Наименование	Запасы по годам, млн р.	Структура запасов, %
	2012 год	2013 год	2014 год	2012 год	2013 год	2014 год
Продовольственные товары	10126	7905	9676	70,9	54,4	57,8
Непродовольственные товары	4164	6627	7065	29,1	45,6	42,2
ИТОГО ЗАПАСОВ	14290	14532	16741	100	100	100

Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

Из приведенной выше таблицы 2.2 видно, что структура товарных запасов по годам остается стабильной: продовольственные товары составляют около 70%, непродовольственные - 30%. Однако, просматривается тенденция к уменьшению объема продовольственных запасов с 70,9% в общем объеме товарных запасов до 54,4% в 2013 году, соответственно идет увеличение непродовольственных запасов с 29,1% в 2012 году до 45,6% в 2013-м, в 2014 году - 42,2%.

Ключевым элементом осуществления трудовой деятельности являются трудовые ресурсы. Трудовой потенциал организации включает качественные характеристики трудовых ресурсов, способности трудовых ресурсов выполнять возложенные на них функции.

К факторам, связанным с обеспечением и использованием трудовых ресурсов, относятся: численность работников, организация и производительность труда.

Таблица 2.3 - Информация для расчета влияния эффективности использования трудовых ресурсов на прибыль Свелогорского РайПО за 2012-2014 гг.

Показатели	Годы	Отклонение, (+,-)	Темп роста, %
	2013	2014
1. Розничный товарооборот, млн р.	155051	180678	25627	116,5
2. Среднесписочная численность торговых работников, чел.	535	500	-35	93,5
3. Прибыль от реализации, млн р.	1416	1476	60	104,2
4. Производительность труда торговых работников, млн р.	80,3	97,8	17,5	121,8
5.Фонд заработной платы работников, млн, р.	21931,2	25954,9	4023,7	118,3

Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

По информации, приведенной в таблице 2.3 видно, что в организации при снижении среднесписочной численности торговых работников на 6,5% растет их производительность труда (рост составил 21,8%), также выросла прибыль от реализации на 4,2%. Вырос фонд оплаты труда работников (больше, чем розничный товарооборот на 1,8%), что свидетельствует о снижении рентабельности трудовых ресурсов.

Одним из основных требований функционирования предприятия торговли в настоящее время является его безубыточность и обеспечение прибыли и рентабельности. Для достижения этой цели руководители предприятия, экономисты, товароведы следят за развитием рыночной ситуации, изменяющими потребностями и ориентируются на потребности населения.

Чтобы получит положительные экономические результаты, проводятся обучающие семинары для специалистов и обслуживающего персонала, также организуются конкурсы мастерства.

Характеристика основных показателей хозяйственной деятельности Светлогорского РайПО представлена в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Основные экономические результаты торговой деятельности Светлогорского РайПО за 2012-2014 гг.

Показатели	Годы	Отклонение (+;-)	темп роста, %
	2012	2013	2014	2013 от 2012	2014от 2013	2013 к 2012	2014 к 2013
1. Розничный товарооборот, млн р.	126973	155051	180678	28078	25627	122,1	116,2
2.Себестоимость реализованной продукции:	90261	109821	129300	19560	19479	121,7	117,7
3. Доходы от реализации товаров:	22314	26727	30530	4413	3803	119,8	114,2
4. Расходы на реализацию:	21233	26259	30124	5026	3865	123,7	114,7
5. Прибыль (убыток) от реализации товаров:	1081	468	406	-613	-62	43.3	86,8
6. Прибыль (убыток) от операционной деятельности, млн р.	-321	-62	796	259	858	19,3	128,4
7. Налоги из прибыли	105	150	101	45	-49	142,9	67,3
8. Чистая прибыль:	655	266	1101	-389	835	40,6	413,9

Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

Торговая деятельность Светлогорского РайПО характеризуется, прежде всего, степенью выполнения планов и динамикой розничного товарооборота. По данным таблицы можно сделать вывод, что на протяжении 3-х лет розничный товарооборот увеличивался с 2012 года до 2014 на 53705 млн. р.

Доля доходов от реализации и расходов на реализацию в организации за три года изменились незначительно. Темп роста доходов на реализацию товаров в 2014 году по сравнению с 2013 составил 114,2%. Темп роста расходов на реализацию в 2014 году - 114,7%. Прибыль от реализации товаров в 2014 году по сравнению с 2012 годом уменьшилась на 675 млн. р., а в 2013 годом - на 613 млн. р. А по отношению к товарообороту, увеличение прибыли от реализации объясняется в первую очередь тем, что рост доходов на реализацию опережает рост расходов от реализации товаров.

Чистая прибыль организации в 2012 году составила 655 млн. р., в 2013 году - 266 млн. р., в 2014 году - 1101 млн. р.

Рассмотрев экономические показатели можно сделать вывод, что организация работает стабильно, так как имеет прибыль. Однако для ее повышения организации необходимо повышать производительность труда и культуру обслуживания покупателей, что приведет к увеличению оборачиваемости товаров. Проводить работу по снижению издержек обращения (рациональное использование расходных материалов, электроэнергии, снизить порчу товаров за счет контроля за сроками и поставками продукции, за счет эффективной рекламы и выкладки товаров продавцом).

3. Состояние коммерческой работы по формированию торгового ассортимента в розничной торговле

Формирование ассортимента товаров в розничной торговой сети сложный процесс, который осуществляется с учётом действия целого ряда факторов.

В настоящее время Светлогорское РайПО применяет метод ассортиментного перечня. Потребительский заказ в Светлогорском РайПО не используется. Процесс формирования торгового ассортимента состоит из 3-х этапов:

1. Устанавливают групповой ассортимент товаров по магазинам. На этом этапе распределяют ассортимент товаров по магазинам. Распределяют ассортимент товаров между всеми магазинами в поселениях различных категорий в соответствии с принципами ассортиментной политики;

2. Рассчитывают структуру группового ассортимента для каждого конкретного магазина, то есть определяют количественные соотношения отдельных групп товаров в зависимости от типа, размера, размещения торгового предприятия;

3. Определяют внутригрупповой ассортимент, подбирают конкретные разновидности товаров в пределах каждой группы. Учитывают ожидаемые изменения в спросе, а также исходя из торговых и складских площадей, планируемого товарооборота, численности и половозрастного состава населения.

Чем больше торговая площадь магазина и численность населения, тем больше количество разновидностей по ассортиментному перечню. Отдалённость от города также влияет на широту ассортимента. Для рационального построения ассортимента товаров в розничном торговом предприятии используют обязательный ассортиментный перечень. В настоящее время в системе потребительской кооперации установлен следующий порядок разработки и утверждения ассортиментных перечней товаров.

Белкоопсоюз разрабатывает для всех типов магазинов примерные ассортиментные перечни, составленные по укрепленной номенклатуре товаров. На их основе Облпотребсоюзы разрабатывают и утверждают типовые ассортиментные перечни для всех типов, размеров магазинов в развёрнутом ассортименте. Для конкретных магазинов Светлогорского РайПО утверждает ассортиментный перечень, сроком на один год. Они разрабатывают на осеннее - зимние и весеннее - летний периоды.

Ассортиментный перечень товаров в РайПО утверждается председателем Светлогорского РайПО, председателем районо исполнительного комитета, а также санитарным врачом города. Затем эти перечни передаются в торговый отдел и товароведы рассылают их по магазинам.

Таким образом, рассмотрим ассортиментный перечень магазина "Вкусные продукты" Светлогорского РайПО представленный в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Ассортиментный перечень Магазина "Вкусные продукты".

Группа и (или) вид товаров	Тип магазина/торговая площадь, кв.м
	магазин "Продукты" Торговая площадь 61 кв.м.
	Количество разновидностей товаров (не менее)
Молочные продукты:
Молоко	1
кисломолочная продукция	1
йогурты и йогуртные продукты	4
творог и творожные изделия	3
сметана и сметанные продукты	2
сыры плавленые	2
сыры твердые	2
Мороженое	3
масло из коровьего молока	2
молочные консервы	2
Мясные продукты:
мясо и мясные полуфабрикаты, в том числе собственного производства	3
мясо птицы	1
полуфабрикаты из мяса птицы, в том числе собственного производства	1
пельмени, равиоли	2
колбасные изделия вареные (включая сосиски, сардельки)	3
колбасные изделия варено-копченые, полукопченые, сырокопченые, сыровяленые (включая "салями")	3
мясные консервы	2
Яйцо	1
Маргариновая продукция (включая спреды)	1
Майонез, соусы на майонезной основе	3
Рыбные продукты:
рыба мороженая (включая филе)	2
рыба соленая и/или пряного посола	1
рыба копченая	1
рыбные консервы	3
рыбные пресервы	1
Кондитерские изделия:
Конфеты	25
в том числе в коробках	5
Карамель	10
Ирис	1
Драже	1
мармелад, зефир	3
шоколад (включая шоколадные батончики)	15
в том числе диабетический	1
мучные кондитерские изделия	12
в том числе диабетические	1
торты, пирожные	1
в том числе вафельные	1
Хлебобулочные изделия:
хлеб из ржаной и ржано-пшеничной муки	2
булочные изделия из муки высшего, первого сорта	2
сухарные изделия	1
бараночные изделия	1
Бакалейные товары:
мука, полуфабрикаты мучных изделий	2
Крупа	5
хлопья зерновые, каши	1
макаронные изделия	6
пищевые концентраты обеденных блюд	2
кисель, желе	2
сухие картофелепродукты	3
сухие завтраки (включая кукурузные палочки)	2
Соль	2
в том числе йодированная	1
Сахар	2
в том числе прессованный	1
лимонная кислота	1
уксус спиртовой	1
Дрожжи	1
желатин пищевой	1
специи, приправы	10
Крахмал	1
сода пищевая	1
кофе растворимый	2
кофе натуральный	1
чай	2
Масло растительное	3
Продукты для детского питания (при наличии детей до 3 лет):
сухие молочные смеси, каши	3
консервы мясные, мясорастительные, рыборастительные	4
плодоовощные консервы и соковая продукция	10
Безалкогольные напитки:
минеральная вода	5
безалкогольные напитки	7
соковая продукция	10
Алкогольные напитки:
водка и ликеро-водочные изделия	5
вино виноградное	5
вино плодовое	2
шампанское, вино игристое	2
Коньяк	2
Пиво	7
Табачные изделия	40
Спички	1
Корма для домашних животных	1
Плодоовощная продукция:
плодоовощные консервы	10

Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

коммерческий ассортимент торговый

Торговое предприятие должно иметь определенный товарный запас, чтобы избежать перебоев в торговле в случае задержки поставок. Этот запас должен быть минимальным, чтобы не приводил к отрицательным последствиям, то есть не увеличивались расходы на хранение. Но в свою очередь при недостаточном количестве товарных запасов возрастают потери из-за неудовлетворения спроса. Поэтому оптимальный ассортимент товаров определяется с учётом потребности в нём для удовлетворения спроса и издержек на его продвижение, хранение реализацию.

Результат изучения широты и глубины занесены в таблицу 3.2.

Таблица 3.2. - Широта и глубина ассортимента в магазинах Светлогорского РайПО за 2012-2014 гг.

Показатели	2012г.	2013 г.	2014 г.	отклонение 2014г. к 2012г.
магазин "Вкусные продукты"
1. широта	10	10	11	+1
2. глубина	80	95	110	+30

Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

Из данной таблицы мы видим, что торговый ассортимент различен по количеству разновидностей, оказывает влияние и торговая площадь, в магазине с большей торговой площадью соответственно и шире ассортимент. Расширение ассортимента с каждым годом связанно с расширением производства, увеличением покупательской способности.

Можно сделать вывод, что основным методом формирования ассортимента в Светлогорского РайПО, его магазинах является ассортиментный перечень. Расширение ассортимента зависит от ряда факторов: производства, торговой площади магазина, покупательского спроса.

Работа по формированию товарного ассортимента в рознице заключается не только в рациональном размещении товарных групп, подгрупп и разновидностей по магазинам, но и в постоянном регулировании ассортимента товаров, систематическом контроле за соблюдением утверждённых обязательных ассортиментных перечней товаров.

Для обеспечения бесперебойной торговли товарами установленного ассортимента следует осуществлять систематический контроль за соблюдением магазинами утверждённых для них обязательных ассортиментных перечней. Основной метод контроля периодическое проведение проверок соответствия фактического ассортимента товаров утвержденного для магазина ассортимента. Проверки проводит специалист, за которым закреплён определённый магазин 1 и 16 числа каждого месяца.

Отсутствие в продаже товаров, включённых в ассортиментный перечень, рассматривается как грубое нарушений правил торговли. При дальнейшем несоблюдением ассортиментного перечня привлекают к административной ответственности, как продавцов, так и завмагов. Результаты проверок оформляются в виде справки по проверке магазина на определённую дату.

Результаты проверок полноты и устойчивости ассортимента в магазине "Вкусные продукты" за январь-февраль 2015 г. представлены в виде таблицы 3.3.

Таблица 3.3. - Показатели устойчивости ассортимента магазина "Вкусные продукты" за март - апрель 2015 г.

Показатели	Количество разновидностей по ассортиментному перечню	Количество разновидностей на момент проверки
		На 01.01	Кп	На 01.02	Кп
Магазин "Вкусные продукты" торговой площадью 61 кв. м.
1. Молочные продукты	10	10	1	10	1
2. Мясные продукты	10	9	0,9	10	1
3. Рыбные продукты	5	5	1	5	1
4. Кондитерские изделия	12	12	1	11	0,9
5. Хлебобулочные изделия	4	4	1	4	1
6. Бакалейные товары	23	23	1	23	1
7. Безалкогольные напитки	3	3	1	3	1
8. Алкогольные напитки	9	8	0,8	9	1

Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

Из данной таблицы мы видим, что ассортиментный перечень магазина не устойчив. Общий коэффициент полноты не равен единице.

Установление для каждого конкретного магазина обязательного ассортиментного перечня товаров и осуществление систематического контроля за его соблюдением способствует лучшему обслуживанию покупателей, созданию устойчивого ассортимента, повышению ответственности торговых организаций за постоянное наличие продаже необходимых населению товаров. При выявлении отсутствия в продаже товаров, предусмотренных обязательным ассортиментным перечням, торговые организации принимают меры к безотлагательному завозу их в магазин.

4. Современные подходы к формированию ассортимента розничной торговой организации

Современным подходом к формированию ассортимента розничной торговой организации является осуществление ассортиментной политики в организации.

Ассортиментная политика представляет собой систему мер стратегического характера, направленную на формирование конкурентоспособной модели, обеспечивающей устойчивые позиции организации на рынке и получение необходимой прибыли [10, c. 116].

Эта политика является центральным элементом коммерческой стратегии организации на розничном рынке. И главной ее целью в современных условиях является определения набора товаров, наиболее предпочтительных для обслуживаемых сегментов рынка.

В современных условиях формирование ассортимента организаций розничной торговли требует специальных знаний в области коммерции, экономики, маркетинга. Для достижения успеха на розничном рынке, необходимо отслеживать все изменения происходящие на нем и своевременно на них реагировать.

Это означает, что однажды сформированная модель ассортимента не дает гарантии рентабельной работы, так как обстановка на рынке очень динамичная и требует ответной адекватной реакции. В этих условиях объектом внимания, прежде всего, должны стать изменения экономической ситуации, социальной и демографической обстановки, денежных доходов потребителей.