Формирование торгового ассортимента в розничной торговле

Кроме этого очень важно учитывать также потенциальные возможности своего предприятия возможности поставщиков, стратегии конкурентов.

Рассмотрим условия, которым должен удовлетворять конкурентоспособный ассортимент:

1. Рентабельность ассортимента.

Актуальность данного условия наиболее проявилась после перехода организаций на работу по хозрасчету, когда получение прибыли стало рассматриваться как цель деятельности организаций.

Для соблюдения данного условия, каждая товарная позиция по возможности должна быть рентабельной, то есть размер торговой надбавки на товар должен перекрывать его издержкоемкость.

Но на практике существует необходимость включения в ассортимент многих социально-значимых товаров, торговые надбавки на которые ограничены.

В этом случае имеется две возможности избежать убытков от их реализации:

1) перекрывать убытки от реализации этих товаров включение в ассортимент высокорентабельных товаров;

2) стремление к ускорению оборачиваемости, что в случае увеличения скорости реализации нерентабельных или низкорентабельных товаров может обеспечить получение некоторой прибыли за счет снижения затрат на их хранение и реализацию.

2. Оптимизация структуры ассортимента.

Широта и глубина ассортимента должны соответствовать принятой ассортиментной политике, которая ориентирована на требования конкретного сегмента рынка. Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупки в одном месте.

Однако этот ассортимент требует вложения дополнительных ресурсов в различные товарные группы и подгруппы. Глубокий ассортимент может удовлетворять потребности различных покупательских сегментов по одному товару; максимально использовать торговые площади; препятствовать появлению конкурентов; предлагать диапазон цен.

Но в тоже время он увеличивает расходы на поддержание запасов и может затруднять сопоставление и выбор товаров.

На практике рекомендуется сопоставимый ассортимент исходя из соотношений между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности групп потребителей, источников товароснабжения и диапазона цен. Это позволяет предприятию создавать прочный имидж и обеспечивать стабильные отношения с поставщиками. В тоже время чрезмерная ограниченность ассортимента может сделать предприятие уязвимым по отношению к внешней среде, колебаниям в поставках, конкурентам.

Политика, при которой предприятие торгует узким по широте и мелким по глубине ассортиментом и реализует исключительно ходовые, популярные и быстрооборачиваемые товары, позволяет оптимизировать вложения денежных средств в товарные запасы, ускорив их оборачиваемость. И наоборот, можно привлекать покупателей именно возможностью широкого выбора товаров и возможностью совершения всех необходимых покупок "под одной крышей". В каждом конкретном случае решение о широте и глубине ассортимента принимаются в строгом соответствии с выбранной стратегией коммерческой деятельности предприятия на розничном рынке.

3. Образ товара.

Исходя из того, что успех товара во многом зависит от его привлекательности для потребителя, рассмотрим слагаемые, формирующие его образ.

1). Важным средством коммуникации с потребителем является упаковка. Она демонстрирует марку, указывает состав и направления, отражает образ марки и демонстрирует товар, выделяет его через дизайн, цвет, форму и материал. Привлекательным для потребителя является также использование при обслуживании фирменной бесплатной упаковки.

2). Маркировка - это текст, условные обозначения и рисунки на упаковке и (или) товаре. Во многом успех товара зависит от того, какую реакцию вызовет у покупателя маркировка. Насколько она будет доступна и понятна каждому покупателю.

3). Цена товара не должна быть как слишком высокой, так и слишком низкой. Она должная подбираться дифференцированно для каждого сегмента рынка.

4). Сервис и услуги, сопутствующие продаже товаров и последующему их использованию, однозначно положительно влияют на образ товара.

5). Товар - ведь именно качество, внешний вид, характеристики, назначение и возможность использования товара являются основными слагаемыми, формирующими образ товара.

4. Жизненный цикл товара.

Современная ассортиментная политика предприятия требует включения в ассортиментную модель магазина товаров, которые находятся на разных стадиях жизненного цикла. Такой подход позволяет гарантировать относительно устойчивые объемы продаж и стабильное положение на рынке рисунок (4.1).

Для определения такого оптимального набора сопутствуют единые рекомендации, но при этом важно соотношение данных групп и их доля на рынке. На практике известно, что основная группа (А) товаров составляет 70-85% всех видов товаров в ассортименте магазина.

Рисунок 4.1 - Этапы жизненного цикла товара.

Примечание - Источник: [8, c. 47].

А - основная группа товаров, которая обеспечивает набольшую долю оборота, находится в стадии роста;

Б - сопутствующие (поддерживающие), стабилизирующие выручку от продаж и находящиеся в стадии зрелости;

В - стратегические товары, на которые ставка делается в будущем, в перспективе;

Г - товары, на которые снизился спрос и это тенденция сохраняется.

На самом деле практически невозможно точно определить этап жизненного цикла товара и четыре основные фазы не распределяются на четкие этапы. Поэтому можно говорить об этом относительно конкретно анализируемых показателей. Среди них могут быть показатели динамики продаж, товарооборачиваемости.

Особую осторожность необходимо проявлять в период ввода в ассортимент нового неизвестного потребителю товара, так как его жизненный цикл может закончиться на этапе ввода. Поэтому делаются пробные закупки малых партий и при условии устойчивой тенденции роста продаж, закупки этого товара можно увеличить до максимума. Здесь следует использовать весь арсенал средств стимулирования продаж, включая ценовые методы. На этом этапе спада товар выводится из ассортимента и заменяется новым товаром либо модифицированным. При этом эффективным является значительное снижение цен на данные товары с соответствующим информированием об их доступности потребителей.

5. Стратегия реализации товаров, включенных в ассортиментную модель.

Для каждого товара, включенного в ассортимент, должна быть разработана стратегия его реализации, которая предполагает:

- определение объемов и цен реализации;

- выбор методов продажи;

- подбор средств стимулирования и рекламы;

- определение перечня услуг, сервисного обслуживания.

Рассмотрим более подробно формирование ассортиментной политики.

Ее основой является сегментация рынка, что представляет расчленение его на однородные в определенном отношении группы покупателей, которые различаются своими требованиями к данному товару. Выделим основные критерии сегментации рынка:

- географические;

- демографические;

- разновидности и характеристики покупателей;

- уровень инфляции.

На практике довольно сложно удовлетворить запросы в товарах всех без исключения потребителей, так как они различны в своих требования к товару и обслуживанию. Тем не менее, потенциальных покупателей можно объединить в определенные группы по некоторым признакам.

Исходя из этого, главной целью сегментации является обеспечение адресности реализуемых товаров и услуг. Учитывая важность сегментации как инструмент ассортиментной политики и зависимость от этого конкурентоспособности организации, требуется особая объективность и профессионализм специалистов, осуществляющих сегментацию.

В современных условиях организации розничной торговли должны проводить политику с учетом индивидуальных предпочтений. Знание особенностей поведения различных групп потребителей и мотивации покупок являются условием правильного формирования спроса, принятия оптимальных решений в ассортиментной политике.

Сущность современной ассортиментной политики составляет рассмотрение проблем развития ассортиментной политики и удовлетворения спроса различных покупателей на основе анализа их предпочтений и изменений рыночной ситуации [6, c. 318].

В связи с этим выделяют следующие составляющие ассортиментной политики:

- сегментация рынка и выбор целевых рыночных сегментов;

- изучение требований потребителей к товарам, упаковке, методам продажи, сервису, услугам;

- определение набора товарных групп, наиболее предпочтительных для потребителей и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности предприятия;

- выбор наиболее эффективного метода формирования ассортимента с учетом современных принципов;

- определение оптимального соотношения товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла;

- разработка стратегии реализации товаров.

Исходя из всего изложенного, надо отметить, что задачи ассортиментной политики решаются на стратегическом уровне, с учетом общей коммерческой стратегией на розничном рынке. Такой подход обеспечивает достижение конечных целей организации, связывает воедино все составляющие коммерческой работы и позволяет наиболее эффективно распоряжаться имеющимися ресурсами.

Ассортиментная политика разрабатывается на перспективу (3-5 лет), и в своей основе в течение определенного времени остается неизменной. В отличие от ассортиментной политики стратегия может меняться в соответствии с серьезными изменениями на рынке [4, c. 426].

Заключение

Любая организация является самостоятельным хозяйствующим субъектом, оно само планирует свою деятельность и определяет перспективы развития, исходя из спроса на производимую продукцию, работы, услуги и необходимости обеспечения производственного и социального развития, повышения личных доходов его работников.

Розничный товарооборот - это количественный показатель, характеризующий объем продаж, он выражает экономические отношения, возникающие на заключительной стадии движения товаров из сферы обращения в личное потребление путем их обмена на денежные доходы. Розничный товарооборот используется для определения мощности торговой организации, так как по его величине можно судить об объеме и масштабах ее деятельности.

Среди показателей, характеризующих эффективность деятельности торговой организации можно выделить объем товарооборота, валовой доход, величину прибыли, уровень рентабельности продаж, уровень расходов на реализацию.

Ассортиментный состав проданных товаров по группам или отдельным товарным наименованиям характеризует структуру розничного товарооборота и является его качественной характеристикой, товарная структура товарооборота представляет собой соотношение отдельных товарных групп в общем объеме товарооборота, выраженное в процентах.

На развитие розничного товарооборота оказывают влияние как внешние, так и внутренние факторы. Среди внешних факторов можно выделить следующие: состояние экономики в целом, уровень развития конкуренции, динамика денежных доходов и расходов населения, структура спроса, уровень развития промышленности и т.д. К внутренним факторам относят: факторы, связанные с обеспечением товарными ресурсами, с эффективностью использования трудовых ресурсов и основных средств, численностью обслуживаемого населения и его денежными доходами.

Анализ розничного товарооборота осуществляется с целью выявления несоответствия сложившихся представлений в торговой организации о рынке с реальной ситуацией, чтобы произвести необходимые изменения, которые позволят увеличить объем продаж и прибыль.

На объем товарооборота оказывают влияние различные виды ресурсов, которые подразделяются на материальные, финансовые и трудовые. Все эти виды ресурсов используются в различном сочетании в зависимости от складывающейся конкретной ситуации развития товарооборота.

Для достижения поставленной цели, в данной курсовой работе был проведен анализ состояния розничного товарооборота и построения ассортимента организации розничной торговли, оценена динамика финансовых результатов, изучены состав и структура прибыли, выявлено и количественно измерено влияние факторов на формирование прибыли, выявлены резервы роста прибыли. Также предложены направления совершенствования работы по управлению ассортиментом в организации и пути увеличения розничного товарооборота.

Список использованных источников

1. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: учебное пособие / М.С. Абрютина. - М.: Дело и Сервис, 2000. - 512 с.

2. Баканов М.И. Теория экономического анализа. / М.И. Ваканов, А.Д. Шеремет А.Д. - М.: Финансы и статистика, 2006. - 314 с.

3. Валевич Р.П. Экономика торгового предприятия: учебное пособие для студентов специальности "Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг" / Р.П. Валевич, Г.А. Давыдова. - Минск: БГЭУ, 2010. ? 671 с.

4. Виханский О.С. Стратегическое управление: учебник / О.С. Виханский - М: Гардарики, 2003. - 528 с.

5. Индекс потребительских цен [Электронный ресурс] / Режим доступа: belstat.gov.by› - Дата доступа: 24.03.2015.

6. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле./ Л.И. Кравченко - М.: Новое знание, 2005. - 512 с.

7. Концепция реализации государственной политики в сфере внутренней торговли и общественного питания на 2011-2015 годы. Приказ Министра торговли Республики Беларусь 29.12.2011 №178.

8. Матрица вариантов товарного ассортимента. Маркетинговое исследование. Учебное пособие, руководство по изучению дисциплины, практикум по курсу. Беляевский И.К.: / МГУ ЭСИ. - М. 2004

9. Коробкин А.З. Доходы и прибыль организаций торговли: пособие / Коробкин А.З. ? Гомель: БТЭУ, 2009. ? 108 с.

10. Пигунова О.В., Стратегия коммерческой деятельности предприятия розничной торговли. / О.В. Пигунова, О.Г. Аниськова. М.: Маркетинг, 2002.

11. Пивоваров К.В. Планирование на предприятии: учеб. пособие / К.В. Пивоваров. - М.: Дашков и К, 2004. - 229 с.

12. Постановление Национального статистического комитета РБ №266 от 14.12.10 "Об утверждении Методики по расчету розничного товарооборота торговли через все каналы реализации".

13. Фридман А.М. Экономика предприятий торговли и питания потребительского общества: учеб. / А.М. Фридман. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К", 2008. - 628 с.

14. Экономика предприятий торговли: учебное пособие / Н.В. Максименко, [и др.]; под общ. ред. Н.В. Максименко, Е.Е. Шишковой. - 3-е изд.: - Мн.: Выш. школа, 2008. - 542 с.

15. Экономика предприятия: учеб. пособие / Л.Н. Нехорошева, Н.Б. Антонова, Л.В. Гринцевич [и др.] под ред. Л.Н. Нехорошевой. - Минск: БГЭУ, 2008. - 719 с.

Размещено на Allbest.ru