Маркетинговые исследования сбытовой политики предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

САНКТ - ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ

АГРАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

Кафедра маркетинга в АПК

Курсовая работа

по дисциплине «Маркетинговые исследования»

на тему: «Маркетинговые исследования сбытовой политики предприятия СП ООО «COTTON ROAD»

Выполнила: студентка

Иногамова (Ахмадалиева) Насиба

группы 032132

Санкт-Петербург 2015 год



Содержание

Введение

1. Теоретическое обоснование темы исследования

2. Организационно-экономическая характеристика предприятия

2.1 Краткая организационно - экономическая характеристика предприятия

3. Маркетинговое исследование сбытовой политики предприятия

3.1 Исследование распределительных каналов: основные характеристики и виды

3.2 Исследование и оценка сбытовой политики на предприятии и предложения по ее совершенствованию

Заключение

Список использованных источников и литературы



Введение

Современная социально - экономическая ситуация во всем мире и в России, в частности, практически всеми экономистами и политологами оценивается как нестабильная. Для такой оценки много причин. Нестабильность спроса и предложения, постоянно ужесточающаяся конкуренция, и опережающие темпы развития техники и технологий, и резкие изменения валютных курсов и неконтролируемая инфляция, - все это и многое другое, включая нестабильную геополитическую ситуацию увеличивают возможности и вероятности возникновения рисковых ситуаций и влияют на сбытовую политику предприятия, в котором мы трудимся. Вследствие этого основным и непременным условием нормального функционирования и развития любой современной организации является умение ее руководства на строго научной основе осуществлять прогнозирование, профилактику и управление сбытовой политикой на предприятии. сбытовой технология курс политика

Сбытовая политика это актуальная, сложная и достаточно противоречивая проблема современной рыночной экономики. Сбытовая политика или сбытовая логистика как инструмент финансово-хозяйственной деятельности, как организация рационального процесса продвижения продукции от производителя к конечному потребителю, обеспечивает доставку нужных товаров в нужное место, в нужное время с оптимальными затратами. Материальные потоки на стадии движения генерируются в сбытовой политике с соответствующими (генерируемым им) информационным, финансовым и сервисным потоком.

В большинстве случаев производство и потребители продукции не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) Размещено на http://www.allbest.ru/

распределения и обмена, т.е. сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

При этом в основе сбытовой политики лежит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построении такой системы распределения, которая была бы эффективна как для самой фирмы так и для посредников) и способ её осуществления, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо, наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы).

Главной задачей данной курсовой работы является исследование на основе теоретической проработки материала сбытовой деятельности на предприятии, а также выявление проблем и недостатков , и разработка мероприятий по их устранению и совершенствованию.

Для достижения поставленной цели, необходимо решить следующие задачи:

1. Рассмотреть теоретические основы и организацию сбытовой деятельности;

2. Дать производственно-экономическую характеристику предприятия;

3. Произвести анализ рынка сбыта производимой продукции на предприятии;

4. Предложить пути совершенствования организации сбытовой деятельности и рассчитать экономическую эффективность предложенных мероприятий.

Объектом исследования является СП ООО «COTTON ROAD».

Предметом исследования является организация сбыта предприятия CП OOO «COTTON ROAD».



1. Теоретическое обоснование темы исследования

Сбытовая политика - это организация рационального процесса продвижения продукции от производителя к конечному потребителю, а также управление им. Объектом исследования и изучения в сбытовой политике (сбытовой логистике) является материальный поток на стадии его движения от поставщиков к потребителю, который генерирует одновременно информационный, финансовый и сервисный поток во времени и пространств.

Сбытовую политику фирмы - изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

К логистическим поддерживающим функциям относятся также различные процедуры возврата товаров, которые по каким-то причинам не удовлетворяют покупателей или не прошли гарантийного срока службы. Наряду с организацией сервисного обслуживания, ремонта оборудования и обеспечения потребителей запасными частями процедуры возврата готовой продукции предприятиями-изготовителями образуют систему послепродажного сервиса, которую иногда относят к ключевым логистическим функциям.

Современные логистические системы не могут функционировать без информационно-компьютерной поддержки. Во многом именно электронная обработка информации о материальных и финансовых потоках, автоматизация документооборота при организации товародвижения, планирование, организация, регулирование, учет, контроль и анализ материальных потоков на компьютерах в снабжении, производстве и сбыте сделали возможной реализацию современной интегральной концепции логистики. Информационно-компьютерная поддержка применяется в настоящее время практически для всех логистических действий, как на микро, - так и на макроэкономическом уровне.

Факторы, влияющие на объем логистических операций и функций, могут быть сгруппированы в следующие группы:

Отраслевые факторы:

- номенклатура, габариты и масса потребляемых фирмой материалов и комплектующих изделий;

- число поставщиков материальных ресурсов;

- число получателей готовой продукции;

- существующая система организации внешних перевозок (централизованные перевозки, перевозки, осуществляемые фирмой или ее партнерами);

- наличие проектно-технологических организаций для разработки проектов совершенствования комплекса логистических операций;

- наличие посреднических фирм, занимающихся комплексной поставкой материальных ресурсов;

- наличие инновационных пусконаладочных предприятий.

Региональные факторы:

- существующая в регионе система связей с поставщиками материальных ресурсов и потребителями продукции фирмы;

- наличие специализированных предприятий по обеспечению перевозок внутри региона, специализированных предприятий по изготовлению и ремонту стандартных средств механизации погрузочно-разгрузочных и транспортно-складских работ и тары.

Внутрипроизводственные факторы:

- габариты и масса изготовляемой продукции;

- объем выпуска продукции;

- тип производства (единичное, мелкосерийное, крупносерийное,

массовое);

- форма организации производственного процесса (технологическая, предметная, подетальная специализация);

- генеральный план предприятия (взаимное расположение производственных подразделений и складов, рельеф местности, наличие подъездных путей);

- компоновка технологического оборудования;

- строительные характеристики складских и производственных помещений (число пролетов, высота, допустимая нагрузка на пол и перекрытия и пр.);

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

- транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

- доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

- хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;

- контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме и т.д.

Среди логистических сбытовых функций на уровне организации бизнеса выделяют базисные, ключевые и поддерживающие. К базисным логистическим функциям относятся: снабжение, производство и сбыт. Указанные три логистические функции осуществляются практически любым товаропроизводителем. Выделение базисных логистических функций важно для понимания логистической концепции бизнеса, его маркетинговой и интегральной парадигм. В качестве ключевых логистических функций выделяют следующие функции:

- поддержание стандартов обслуживания потребителей;

- управление закупками;

- транспортировка;

- управление запасами;

- управление процедурами заказов;

- управление производственными процедурами;

- ценообразование;

- физическое распределение.

Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам.

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два

(основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой - производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме - производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

К одной из ключевых логистических функций относится и ценообразование. Стратегия ценообразования тесно связана с маркетинговой и логистической стратегиями фирмы производителя продукции. Логистическая стратегия задает уровень общих логистических издержек, составляющих базу цены готовой продукции, от маркетинговой стратегии зависит планируемый уровень потребности и окончательная цена продукции потребителю, определяемая конъюнктурой рынка, уровнем цен конкурентов и прогнозами спроса.

К поддерживающим логистическим функциям обычно относят:

- складирование;

- грузоперевозку;

- защитную упаковку;

- обеспечение возврата товаров;

- обеспечение запасными частями и сервисного обслуживания;

- сбыт возвратных отходов;

- информационно-компьютерную поддержку.

Системообразующая функция. Логистика представляет собой систему эффективных технологий обеспечения процесса управления ресурсами. В узком смысле слова логистика образует систему управления товародвижением (формирование хозяйственных связей, организации перемещения продукции через места складирования, формирование и регулирование запасов продукции, развитие и организация складского хозяйства).

Интегрирующая функция. Логистика обеспечивает синхронизацию процессов сбыта, хранения и доставки продукции с ориентацией их на рынок, средств производства и оказание посреднических услуг потребителям. Она обеспечивает согласование интересов логистических посредников в логистической системе. Логистика позволяет осуществить переход от частных локальных экстремумов к общей оптимизации.

Регулирующая функция. Логистическое управление материальными и сопутствующими потоками направлено на экономию всех видов ресурсов, сокращение затрат живого и овеществленного труда на стыке различных организационно - экономических уровней и отраслей. В широком смысле управляющее воздействием заключается в поддержании соответствия поведения части логистической системы интересам целого. Чем выше ресурсный потенциал какой-либо подсистемы, тем больше она в своей деятельности должна ориентироваться на стратегию логистической системы. В противном случае при превышении подсистемой определенного, наперед заданного уровня автономности может возникнуть опасность разрушения самой системы.

Результирующая функция. Логистическая деятельность направлена на поставку продукции в необходимом количестве, в указанное время и место, с заданным качеством (состоянием), при минимальных издержках. Логистика стремится охватить все этапы взаимодействия «снабжение-производство-распределение-потребление», иначе говоря, она представляет собой алгоритм преобразования ресурсов в поставку готовой продукции в соответствии с существующим спросом.

Формирование сбытовой политики фирмы - производителя.

Объективная рыночная политика должна строится таким образом, чтобы в начале анализировались цены, которые могут быть получены фирмой за свои товары, а потом определялись объемы производства товаров и рынка сбытов. Однако в реальной жизни условия деятельности в большинстве случаев складываются так, что на первое место выдвигаются желаемые объемы продаж и покупатели, которым эти объемы могут быть предложены, после чего рассчитываются фактические затраты на производства и сбыт и определяется цена продажи, которая часто не является окончательной. Фирма при назначении цены исходит из реальных возможностей того, что может получить за свой товар. Поэтому, если учитывать естественное стремление (цель) фирмы к максимализации прибыли, то решение значительной части задач сбытовой политики определяется тем, на сколько фирма может варьировать объемы и цену продажи своих товаров.

Теоретически возможно нахождение оптимального объема продаж и цены, при которой этот объем может быть продан. Для этого необходима полная информация о рыночном спросе, предельных затратах и производственных возможностях. Однако на практике получение такой информации затруднено. Поэтому объемы продаж становятся вероятностной величиной при одной известной закономерности: продать больший объем товаров фирма может только при снижении цен на них. Однако это порождает как положительный, так и отрицательные эффекты. С одной стороны, возрастает число единиц товара, которое можно продать, а с другой - сокращается выручка от продажи каждой дополнительной единицы товара и, соответственно, доходность бизнеса. Сумма прибыли может либо уменьшаться, либо увеличиваться. Все зависит от того, какого компромисса достигнет на рынке покупатели и продавцы с участием или без участия посредников.

В условиях прямого сбыта перед каждой фирмой стоит задача определения желаемого уровня цены товара (с учетом теоретически достижимого максимума), при котором можно добиться роста продаж и увеличения общей суммы прибыли (но не рентабельности к затратам и активам) или сокращения убытков. Её решение обусловлено типом товаров и позицией на рынке фирмы - производителем. По этим признакам фирмы относятся либо к категории фирм, формирующих цены, либо следующих за ними. Последние обладают малой властью над рынком, поскольку здесь доминируют фирмы - лидеры. В этой ситуации все не лидеры вынуждены продавать товары по цене, которую устанавливают на рынке лидеры, сосредотачивая все внимание на динамике цен и затратах, а также на поиске новых каналов сбыта и новых покупателей. Однако существующие возможности для маневра крайне ограничены. Фирме, прежде всего, необходим запас прибыли для покрытия постоянно растущих затрат на активизацию маркетинговых исследований и сбытовой политики (улучшения системы товародвижения, сервисного обслуживания и т.д.). При отсутствии такого запаса сбытовая политика строится исключительно на поддержании достигнутого уровня продаж.

Таким образом, не для лидера желаемое снижение уровня цены является основным способом решения задачи роста продаж с целью увеличения суммы прибыли. При этом реальные пределы снижения оказываются чрезвычайно узкими. Закрепиться на рынке такие фирмы могут только в случае, если ими предлагаются товары стандартного качества, доступные для наименее обеспеченных групп покупателей. Реализация указанной стратегии предполагает решение конкретных задач при очевидной зависимости продвижения товаров от величин затрат.

Поддержание стандартов обслуживания потребителя, обеспечение заданного уровня качества продукции, дистрибьюции товаров послепродажного сервиса является первоочередной задачей логистического менеджмента любой западной фирмы. Широко распространившаяся за рубежом идеология всеобщего управления качеством, обязательная сертификация товаров и услуг с помощью серии стандартов ISO-9000 Международной организации стандартизации (International Standard Organization) требуют от фирм непрерывных усилий, в том числе и использование логистических подходов, по сравнению с конкурентами. Логистические решения играют решающую роль в операциях по доставке товара требуемого качества в указанное время и место и по доведению услуг до потребителя.

Большое внимание в логистическом менеджменте уделяется процедурам закупок материальных ресурсов для обеспечения производственных целей. Важность процедур закупок объясняется еще и тем, что факторы времени и размещения поставщиков, качество материальных ресурсов оказывают большое влияние на величину логистических издержек.

Одной из ключевых комплексных логистических функций является транспортировка. Это объясняется, прежде всего, тем, что без транспортировки практически не существует материального потока. При этом сам процесс транспортировки рассматривается в более широком плане, чем собственно перевозка грузов, как совокупность процессов перевозки погрузки-разгрузки, экспедирования и других сопутствующих логистических операций. Важность транспортировки объясняется не в последнюю очередь тем, что затраты на нее достигают в некоторых отраслях экономики 2/3 суммарных логистических издержек.

Функция управления процедурами заказов определяет порядок получения и обработки заказов, моменты времени получении готовой продукции или оказания услуг потребителю, а также инициирует работу фирменной распределительной сети или логистических посредников по доставке и продаже готовой продукции потребителям. Хотя затраты на эту ключевую логистическую функцию не столь велики как на транспортировку или управление запасами, однако значение ее в современном бизнесе весьма велико, так как напрямую определяет качество обслуживания потребителей.

Управление производственными процедурами, или операционный менеджмент, как принято называть его на Западе, представляет собой ключевую логистическую функцию в производстве продукции. С позиций логистики важность операционного менеджмента заключается в наиболее эффективном (с точки зрения снижении затрат и повышения качества продукции) управлении потоками материальных ресурсов и незавершенного производства в технологических процессах выпуска готовой продукции. При этом большое значение имеют логистические задачи объемно-календарного планирования, минимизации уровня запасов материальных ресурсов и незавершенного производства, прогнозирования потребности в материальных ресурсах, сокращения длительности производственного цикла и т.п.

Складирование представляет собой логистическую функцию управления пространственным размещением запасов и предусматривает выполнение таких задач, как определение числа, типа и дислокации складов; объема (площади) хранения материальных ресурсов, готовой продукции; планирования размещения запасов; проектирования зон транспортировки, сортировки, погрузки-разгрузки; выбор погрузочно-разгрузочного и другого складского оборудования и т.п.

Грузопереработка (обработка грузов) обычно осуществляется параллельно со складированием и также обеспечивает функцию поддержания запасов. Элементарные логистические операции, из которых складывается процесс грузопереработки, представляют собой перемещение материальных ресурсов или готовой продукции на складе, размещение продукции на складских стеллажах и т.д. Данная комплексная логистическая функция обычно связана с выбором технологического оборудования для организации перемещения грузов по складу, погрузочно-разгрузочного оборудования; организацией процедур сортировки, консолидации или комплектования грузов для выполнения заказов и транспортировки; поддержание рационального объема грузооборота склада и т.д.

В процессах дистрибьюции готовой продукции производителей важная роль принадлежит защитной упаковке, обеспечивающей сохранность грузов, доставляемых потребителям различными видами транспорта. Кроме того, упаковка имеет большое значение в маркетинге, так как от ее привлекательности в значительной степени зависит потребительский спрос. Применение в физическом распределении стандартных типоразмерных рядов тары и упаковки позволяет значительно снизить логистические издержки за счет согласования объемных модулей тары и упаковки с грузовместимостью транспортных средств, а также технологическими параметрами складских помещений и грузоперерабатывающего оборудования.

В процессах производства и сбыта готовой продукции возникают так называемые вторичные материальные ресурсы, которые состоят из отходов производства (возвратных и невозвратных) и отходов производственного и личного потребления. Вторичные материальные ресурсы образуют специфические материальные потоки, управление которыми в настоящее время также относят к объекту исследования логистики.

Рассмотренные логистические функции являются основными, но не исчерпывают всего их многообразия в плане возможных действий над материальными потоками, потоками услуг и связанными с ними информационными и финансовыми потоками в современном бизнесе.

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.

Для того чтобы, максимизировать прибыль фирма может создать собственную сеть торговых точек. В данном случае, руководству фирмы необходимо принять решение в отношении: целевого рынка - не выбрав целевого рынка и не составив его профиля, невозможно принимать последовательные, согласующиеся между собой решения относительно товарного ассортимента, оформления, рекламных обращений и средств рекламы, уровней цен и т.п., необходимо регулярно заниматься маркетинговыми исследованиями, чтобы быть уверенными в удовлетворенности своих клиентов; товарного ассортимента и комплекса услуг - товарный ассортимент должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка, именно товарный ассортимент становится ключевым фактором в конкурентной борьбе между аналогичными предприятиями: комплекс услуг, который фирма предложит своим клиентам одним из решающих орудий неценовой конкуренции для выделения из числа остальных; атмосфера торговых точек должна быть такой, которая соответствует вкусам потребителей целевого рынка и оказывает влияние на совершение покупок, о ценах - это ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества представляемых товаров; о месте размещения торговых точек - один из решающих конкурентных факторов сточки зрения привлечения покупателей.

Выводы: таким образом, сбытовая политика - это организация рационального процесса продвижения продукции от продуцента (производителя) к конечному потребителю, а также управление им. Объектом исследования и изучения в сбытовой политике (сбытовой логистике) является материальный поток на стадии его движения от поставщиков к потребителю, который генерирует одновременно информационный, финансовый и сервисный поток во времени и пространстве.

Сбытовую политику фирмы - изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики является следующее:

- транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

- доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

- хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;

- контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме и т.д.

К одной из ключевых логистических функций относится и ценообразование. Стратегия ценообразования тесно связана с маркетинговой и логистической стратегиями фирмы производителя продукции. Логистическая стратегия задает уровень общих логистических издержек, составляющих базу цены готовой продукции, от маркетинговой стратегии зависит планируемый уровень потребности и окончательная цена продукции потребителю, определяемая конъюнктурой рынка, уровнем цен конкурентов и прогнозами спроса.

К поддерживающим логистическим функциям обычно относят:

- складирование;

- грузоперевозку;

- защитную упаковку;

- обеспечение возврата товаров;

- обеспечение запасными частями и сервисного обслуживания.



2. Организационно-техническая характеристика предприятия

2.1 Краткая организационно - экономическая характеристика предприятия

В 2004 году в Республике Узбекистан, в г. Карши Кашкадарьинской области, было создано совместное Узбекско - Российско - Турецкое предприятие ООО «Cotton Road». Оно является технологическим предприятием полного цикла переработки хлопкового волокна и выпуска текстильной продукции, включая готовые изделия из тканей и трикотажных полотен. Необходимость создания в Кашкадарьинской области Республики Узбекистан предприятия по полной переработке хлопкового волокна диктовалась экономической целесообразностью. Республика, обладающая большими запасами сырья и лидировавшая по объемам сбора в Советском Союзе, в течение полувека оставалась поставщиком сырьевых ресурсов другим регионам страны и странам зарубежья. Отсутствие важнейшего технологического звена сказывалось в целом на экономике региона, а как следствие, - на развитии всей страны. Для реализации этих задач на территории республики после обретения независимости было начато строительство многих предприятий, направленных на переработку хлопкового волокна и изготовление из них готовых изделий.

Так, в 2004 году создано на базе «Кашкадарья текстиль» было создано

СП ООО «СOTTON ROAD», в короткий срок было осуществлена дальнейшая модернизация производства, установлено новое оборудование.

С начала 2008 г. начато производство нового вида продукции. Наряду с производственной деятельностью реализованы такие инвестиционные проекты, как реконструкция красильного цеха с целью увеличения выпуска крашеных тканей и трикотажных полотен. СП ООО «СOTTON ROAD» значительные средства вкладывают на модернизацию и расширение уже существующих производств. Так с целью расширения ассортимента выпускаемой продукции введено в строй склад хранения готовой продукции, раскройный цех. Изготовление тканей, трикотажных полотен и готовых изделий производится в строгом соответствии с технологией, что обеспечивает высокий уровень качества выпускаемой продукции. Готовые изделия, производимые СП ООО «СOTTON ROAD», имеют существенные конкурентные преимущества, поскольку соответствуют мировым стандартам. Наряду с производственной деятельностью, СП ООО «СOTTON ROAD» реализовало многие инвестиционные проекты,

по открытию филиалов в городах республики.

СП ООО «СOTTON ROAD» производит исчисление и уплату налогов и сборов в установленном порядке и в соответствие со сроками, предусмотренными законодательством о налогах и сборах.

По сумме налоговых платежей в бюджеты различных уровней является крупнейшим налогоплательщиком региона. Территория предприятия занимает площадь 18,5 гектаров.

На совместном предприятии имеются пять производственных цехов:

• Прядильный - производит в сутки около семи тонн гребенной и кардной пряжи. В нем установлено оборудование фирмы Rieter в количестве 35 штук;

• Ткацкий - мощность производительности которого составляет 10 000 п/м в сутки. В ткацком цеху налажен выпуск тканей типа Сатиин, Поплин, Габардин и Бязь. В цеху установлено оборудование фирмы Somet в количестве 35 штук;

• Трикотажный - обладает производительной мощностью до пяти тонн полотна в сутки. Выпускает следующие разновидности трикотажных полотен: Кулирная гладь, Ластик, Пике, Интерлок, Двунитка. Трикотаж вывязывается как из 100% хлопчатобумажной пряжи, так и с пятипроцентным добавлением лайкры. В цехе установлено оборудование фирмы Orizio в количестве 35 штук;

• Красильно - отделочный - в этом подразделении запущена линия активного крашения пряжи, гладкого крашения трикотажного полотна, а также крашения и отделки тканей;

• Швейный - в этом отделе осуществляется пошив изделий из трикотажа и других тканей. В швейном цехе установлено оборудование фирмы JUKI Япония, RIMOLDI Италия в количестве 350 шт. В наше текстильное производство внедрены передовые технологические линии ведущих зарубежных производителей текстильного оборудования, таких как: Rieter, Trutzschler, Noseda, Berta ,Orizio, Cibitex , Rimoldi, Juki, Necchi, Savio, Schlafhorst, Zinser и другие.

Также на предприятии имеется девять обслуживающих отделов, служб и подразделений. В настоящее время на предприятии работают около 1000 сотрудников.

Управленческий аппарат включает в себя:

- Наблюдательный совет: председатель и члены

- Генеральный директор

- Заместитель генерального директора по производству - главный инженер

- Заместитель генерального директора по снабжению

- Заместитель генерального директора

- Генеральный менеджер

- Заместитель генерального менеджера

- Менеджеры в количестве восьми человек

- Главный бухгалтер

- Заместитель главного бухгалтера

- Материальный бухгалтер - четыре человека

- Бухгалтера - три человека

- Транспортный отдел:

- Водители автобусов, легковых машин, специальных транспортных средств.

Экспортный потенциал составляет более 150 000 000 рублей в год. Имеется Торговый дом в Российской Федерации в городе Москва,

в Белоруссии, город Минск, и Казахстане, город Чимкент.

В производственных цехах установлены современное оборудование изготовленные в Италии, Турции, Республике Корея, Японии, Швейцарии и Германии. Руководством предприятия принимаются все меры к увеличению ассортимента продукции для внутреннего рынка и обеспечения требований потребителей.

СП ООО «Cotton Road» разработана программа финансового оздоровления, которая предусматривает модернизацию и расширение за счет собственных средств, прядильного производства, для дальнейшего перевооружения производства и перехода от выпуска сырья к выпуску и реализации готовой продукции. Это означает, что необходимо выпускать не только пряжу высоких номеров, но средних и низких номеров для увеличения производства тканей по государственной программе локализации. Для чего в прядильный цех будет модернизировано и закуплено нового оборудования на сумму порядка пяти миллионов рублей.

В целях развития и расширения красильного производства запланировано приобретение дополнительного красильного оборудования новых модификаций на сумму около 15 миллионов рублей, что также позволит значительно увеличить выпуск продукции предприятия.

Также проводится работа по технологическому перевооружению отделочного производства и закупки нового дополнительного оборудования, благодаря чему на предприятии будет производиться качественная огнестойкая, водоотталкивающая, водомаслоотталкивающая, противогнилостная отделка тканей, соответствующая мировым стандартам.

В трикотажном производстве планируется произвести денежные инвестиции для усовершенствования и приобретение дополнительного оборудования для выпуска полотен, что в последующем будет

использовано при производстве готовых швейных изделий.

СП ООО «COTTON ROAD» успешно прошло сертификацию интегрированной системы менеджмента качества, промышленной безопасности, охраны труда и окружающей среды на

соответствие требованиям международных стандартов. Не смотря на наличие негативных экономических явлений, вызванных финансовыми затруднениями, в отчетном году удалось не только сохранить, но и улучшить ряд важных производственных показателей.

В связи с тем, что в настоящее время СП ООО «Cotton Road» приступила к производству готовых изделий из тканей, на сегодняшний день ведутся работы по заключению контрактов по закупке нового швейного оборудования, что позволит обеспечить фабрику крупными экспортными заказами на готовые тканные и трикотажные изделия. Это в конечном итоге приведет к поступлению в республику валютных средств и созданию несколько сотен новых рабочих мест, что, по-моему мнению и является приоритетной задачей для любого производственного предприятия. Архив СП ООО «COTTON ROAD».



3. Маркетинговое исследование сбытовой политики предприятия

3.1 Исследование распределительных каналов: основные характеристики и виды

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Его отличительной особенностью является возможность для фирмы - производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов. Затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы - производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю: региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис, сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту; розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы - производителя с конечным потребителем.

В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название - косвенного. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью.

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длинны и ширины:

- длина канала - это количество уровней канала, то есть одно функциональных посредников;

- ширина канала - число посредников, условно находящихся на одном уровне.

Выбор канала сбыта и вся последующая организация распределения продукта зависят от влияния как внутренних, так и внешних факторов среды фирмы изготовителя.

Для оценки степени влияния характеристик товара на выбор канала сбыта, следует принять во внимание его место в классификации видов товаров по назначению и потребительским привычкам. Факторы относятся к внутренней среде фирмы. Их особенность-полная подконтрольность, то есть наличие у фирмы реальной возможности управлять ими.

Кроме того, учитывается степень увязки конкретного товара с услугами или другими сопутствующими (равно, как и дополняющими) товарами, а также количество вариантов товара, предлагаемого производителем. Указанные характеристики необходимы для ориентации сбытовой политики (направленность на целевого или массового потребителя).

При этом учитывается как собственно возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.Итогом анализа является классификация действующих (и возможных) конкурентов по типу их сбытовой стратегии, а также получение оценки удовлетворяемых ими потребностей. Только в этом случае следует считать выбор канала сбыта обоснованным.таким образом, система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Его отличительной особенностью является возможность для фирмы - производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов. региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис; сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями; специальных агенств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту

3.2 Исследование и оценка сбытовой политики на предприятии и предложения по ее совершенствованию

В современных условиях организационная структура управления имеет важное значение для любого предприятия независимо от формы собственности. В предпринимательской практике СП ООО «COTTON ROAD» структура управления маркетингом рассматривается как система взаимосвязанных, согласованно действующих элементов, выполняющих в системе управления предприятием функции управления маркетингом.

В 2013 году на базе отдела сбыта в CП ООО «COTTON ROAD» был образован отдел маркетинга, основной задачей которого стало увеличение объемов реализации продукции.

В 2014 году отдел маркетинга значительно расширил круг своих обязанностей, что определило необходимость привлечения квалифицированных специалистов в этой области. Основные усилия отдела были направлены на организацию и проведение рекламной кампании, а также маркетинговых исследований. Исследования направлены на определение возможности расширения рынка сбыта за счет охвата близлежащих регионов.

Товарная политика ООО «COTTON ROAD» определяет определенный курс действий товаропроизводителя на основе наличия сформированной программы действий на рынке. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению, поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне, нахождению для товаров оптимальных товарных ниш, разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров.

Продуктовая политика OOO «COTTON ROAD» разрабатывается на основе учета целого ряда факторов, к числу которых мы относим:

состояние спроса и ожидания покупателей;

технологические возможности предприятия;

наличие аналогов товара на предполагаемых рынках сбыта.

Для эффективного появления товара на рынке руководство предприятия принимает следующие решения:

- разрабатывает ассортимент товара;

- определяет подход к формированию имиджа товара, прежде всего в координатах «цена-качество»;

- оценивает фазу жизни товара по отношению к другим;

- разрабатывает сбытовую политику OOO «COTTON ROAD», при реализации своего нового товара, сталкивается с проблемой неизвестности среди покупателей этой продукции. Сказанное легко разрешить с помощью рекламы, для чего разрабатывается рекламная политика, цель которой - информировать общественность о предприятии, о виде продукции, времени ее выхода на рынок, наметить стратегию деловой рекламы.

Одной из важнейших является политика в области формирования товарного ассортимента, который имеет огромное социально-экономическое значение, поскольку от него зависят полнота удовлетворения покупательского спроса и качество обслуживания субъектов рынка.

Ассортиментная политика в 2014 году претерпела значительные изменения. Во-первых, предприятие практически полностью отказалось от реализации производства непокупаемых товаров. Наибольший удельный вес в реализации продукции занимает постельная продукция, отличающаяся высоким качеством, разными градациями цен, а также множеством композиционных решений. Хлопок, известный всему миру своим качеством нашел должное внимание у потребителей. Реализуется более ста наименований и разновидностей данной продукции, отличающихся комплектацией и ценой.

Значительное увеличение объемов реализации постельной продукции связано с проводимой линией руководства. Данный товар востребован на рынке, так как открыто множество малых предприятий, магазинов, которые на выгодных условиях приобретают продукцию для своих нужд. Внутри каждой товарной подгруппы выделяют виды и разновидности.

Товар должен быть ориентирован на конкретного потребителя. Воплощение этого рыночного принципа опирается на ассортиментную концепцию предприятия, разработка которой предшествует формированию ассортимента. Она представляет собой направленное построение рациональной ассортиментной структуры товарного предложения. За основу принимаются потребительские требования конкретных субъектов рынка; обеспечение наиболее эффективного использования финансовых, материальных, технологических и трудовых ресурсов.

Таким образом, формирование ассортимента является одним из средств или методов эффективного управления предприятием: формируя ассортимент, включая или исключая из него те или иные товары, тем самым управляют его расширением или сокращением, обновлением, что влияет на результаты деятельности компании. На долю отечественной продукции сейчас приходится около 60% российского рынка.

Главным аргументом в пользу потребителя остается ее цена - она в 2,5 -3 раза ниже, чем на импортную, как известно, ценовая политика предприятия во многом определяет текстильную стратегию.

Как видно из перечисленных ранее показателей, цена на реализованную ООО «COTTON ROAD» продукцию достаточно реальна и ориентирована на потребителей со средним уровнем дохода. Надо учесть, что в ближайшие годы социально-экономическая ситуация в стране (регионе) вряд ли изменится в лучшую сторону, поэтому уходить от реализации недорогой продукции достаточно рискованно. Торговля будет внимательна к тем, кто будет подтягивать внешний вид этих изделий к уровню и качеству. Причем не постепенно, а решительно, рассчитывая стать лидером среди работающих на малообеспеченного покупателя. Без дорогих материалов и оборудования здесь обойтись можно, а без гибкой реакции на спрос и хорошо продуманной рекламной политики - никак нельзя.

Система продаж товаров формируется в соответствии со сбытовой политикой фирмы, которая обладает стратегической направленностью на достижение цели сбыта, обусловленной миссией производственного предприятия.

Сбытовая система ООО «COTTON ROAD» характеризуется формами, методами и организацией сбыта. Форма сбыта определяется организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы. На исследуемом предприятии наличествует собственная сбытовая система и независимая система сбыта. Первая представлена сетью розничных магазинов, расположенных в различных районах города. Сеть магазинов и отделов обеспечивают предприятию непосредственный контакт с конечными потребителями и наибольший объем реализации готовой продукции. Независимая система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций независимыми посредниками. Наличие или отсутствие посредников обусловливают следующие методы сбыта, применяемые на предприятии:

- прямой, или непосредственный сбыт (на основе прямых контактов с покупателями);

- косвенный, или опосредованный сбыт (на основе опосредованных связей с использованием услуг различного рода посредников).

Так как, ООО «COTTON ROAD» в своей деятельности использует оба метода продаж, то сбытовые действия фирмы можно отнести к комбинированному (смешанному) сбыту. Многие предприятия являются оптовыми и мелкооптовыми покупателями продукции, так как представляют крупные магазины. Другие - приобретают продукцию для непосредственного использованию.

Основными потребителями текстильной продукции являются различные текстильные предприятия и магазины.

Таким образом, можно отметить, что OOO «COTTON ROAD» осуществляет реализацию продукции через управляемые и неуправляемые системы продаж.

Концепция сбыта исходит из общей концепции предприятия и содержит основные решения в области политики сбыта. Руководство предприятия осуществляет планирование и разработку концепции сбыта.

Непосредственный контакт сотрудников ООО «COTTON ROAD» с внешними и внутренними потребителями дает возможность разработать и совершенствовать концепцию сбыта товаров.

На уровне предприятия коммерческая логистика представляет материально-техническое обеспечение, транспорт, складирование, сбыт единым, непрерывным процессом. В интересах согласования целей материально-технического обеспечения и сбыта она предполагает формирование логистической концепции. Основой для разработки логистической концепции OOO«COTTON ROAD» являются цели и факторы эффективности применения логистики. Они восходят к глобальной цели, которую преследует исследуемое предприятие, будучи коммерческой организацией (обеспечение прибыли, рентабельности), целям конкурентной стратегии (обеспечение конкурентных преимуществ). В сегодняшних условиях, когда конъюнктура рынка благоприятствует интересам покупателей, из арсенала средств, которыми оперирует логистика, наиболее востребованными оказываются те, которые способствуют соблюдению сроков и условий сервиса поставок, снижению продолжительности прохождения заказов, повышению гибкости логистической системы.

Таким образом, задачи логистики сбыта в OOO «COTTON ROAD» можно сформулировать следующим образом:

- изучение спроса на продукцию и услуги предприятия;

- формирование портфеля заказов потребителей;

- участие в ассортиментной загрузке производства заказами потребителей;

- планирование сбыта;

- выбор каналов товародвижения готовой продукции;

- нормирование запасов готовых изделий и организация их хранения;

- организация перевозки товаров;

- организация работы собственной товаропроводящей сети;

- разработка и осуществление мероприятий по стимулированию сбыта;

- заключение договоров поставки и купли-продажи с покупателями и контроль за их соблюдением.

Управление заказами является одной из важнейших функций сбытовой логистики предприятия. Ее доля в логистических издержках на этапе распределения и сбыта значительно меньше, чем доля транспорта и управления запасами. Именно управление заказами обеспечивает эффективное продвижение продукции по распределительным цепям на пути от товаропроизводителя к потребителю.

Основным комплексным показателем в данной области является портфель заказов, который представляет собой совокупность заказов потребителей (оптовой и розничной торговли). Он составляет на основе заявок на поставку продукции, отражающих спрос потребителей. При его формировании не всегда учитываются производственные и логистические возможности контрагентов, хотя они создают основу для заключения договоров поставки, купли-продажи продукции, которые в свою очередь становятся формализованным базисом в процессе управления товарными потоками.

В общем виде технология управления заказами на предприятии включает следующий минимум логистических работ и операций:

- оформление поступивших заказов и уточнение их спецификаций;

- формирование и структуризация портфеля заказов;

- оперативный контроль производства и выдачи продукции в соответствии с законами.

Большое внимание на предприятии уделяется времени выполнения заказов. Разное время выполнения заказов непосредственно влияет на потребность заказчиков в соответствующих ресурсах, а также на надежность распределительной системы. Длительный срок удовлетворения заказов приводит к росту запасов не только у потребителей, но и во всех звеньях товародвижения. В то же время небольшой срок выполнения заказов, как правило, приводит к ошибкам при их обработке и реализации. При исследовании деятельности предприятия отмечено, что не всегда материальные потоки соответствуют заявленным параметрам. Более того, формируются просто ненужные товарные запасы, что приводит к увеличению затрат на хранение складирование и распределение этой продукции.

В основе отношений ООО «COTTON ROAD» с покупателями лежат сделки купли-продажи. Прежде чем товарные потоки начнут свое движение от производителя к покупателю, те оформляют свои отношения соответствующими обязательствами - договорами поставки.



Выводы

В условиях рыночной экономики коммерческие отношения присутствуют во многих отраслях хозяйствования. Коммерческая деятельность предприятий осуществляется в рамках соответствующих организационных форм, которые определяются объективными условиями - сферой деятельности, наличием капиталов, положительными или отрицательными сторонами самих организационных форм. Основная функция коммерческой деятельности предприятия ООО «COTTON ROAD» связана с материально-техническим снабжением и сбытом продукции и их экономико-техническим обеспечением. Важнейшей функцией коммерческой деятельности является сбыт.

Процесс реализации, сбыт продукции составляет важнейший элемент деятельности предприятия, опосредуя собой продолжение и завершение процесса производства.

Фирма, осуществляя сбытовые функции, вступает в сложные рыночные взаимосвязи с другими субъектами рынка и рыночной инфраструктуры. Эти взаимоотношения нуждаются в финансовом и правовом обеспечении. В ходе осуществления коммерческих операций ООО «COTTON ROAD» входит в определенные договорные отношения, как с поставщиками, так и с покупателями. В заключаемых договорах определяется ряд важнейших условий по количеству и качеству поставляемой продукции, ее комплектности, цене, порядку расчетов, срокам поставки.