Маркетинг розничной продажи нефтепродуктов

Даже с учетом несколько большей ошибки выборки за счет меньшего ее объема и указанием многими респондентами двух пунктов одновременно налицо тенденция перераспределения структуры рынка фасованных нефтепродуктов г. Читы. Доля специализированных магазинов сократилась по данным опроса незначительно на 3,4% и вполне может быть отнесена на статистическую ошибку выборки. Однако перераспределение доли клиентов покупающих фасованные нефтепродукты на АЗС ОАО «Нефтемаркет» и рынке (увеличение доли покупающих на АЗС с 13,7% от опрошенных в 2000 г. до 45,4% в 2001 г. и сокращение доли покупающих на рынке с 20,2% до 3,86%) свидетельствует о том, что перераспределение покупательского спроса в сторону АЗС ОАО «Нефтемаркет» перешло в основном за счет клиентов ранее покупавших фасованные масла, смазки и специальные жидкости на рынке. Основным вариантом ответа по пункту «Другое» было в основном СТО непосредственно при смене масла.

Для привлечения большего количества клиентов, отталкиваясь от данных анкетирования, необходимо в основном провести следующие мероприятия: широкая информационно-рекламная кампания в СМИ и расширение ассортимента фасованных нефтепродуктов на АЗС. Однако, на мой взгляд, для коренного изменения ситуации необходимо введение на вновь строящихся и реконструируемых АЗС специализированных магазинов по продаже масел и смазок. Причин этому можно назвать несколько:

1. Операторы АЗС зачастую не способны предоставить клиенту профессиональную консультацию по поводу области применения и характеристик того или иного вида масла, как в силу элементарного незнания, так и отсутствия времени для этого в силу отсутствия времени при необходимости обслуживания большого потока автотранспорта.

2. Непосредственный допуск покупателей в помещение операторской для личного ознакомления ими с товаром запрещен по действующим правилам торговли на АЗС.

3. В силу вышеуказанных причин клиент покупает на АЗС только тот товар, о характеристиках которого он уже знает и точно уверен, что ему нужен именно он. Возможность в процессе общения и консультации с квалифицированным специалистом продавцом склонить его к покупке какого-либо иного товара в данном случае практически отсутствует.

5. Системы безналичного обслуживания (СБО) потребителей.

Расширение сферы функционирования данных систем представляется в условиях сложившейся рыночной конъюнктуры розничных продаж (увеличение численности АЗС конкурентов) жизненно важным моментом для развития Общества. На данный момент, например в СБО «Петрол-Плюс» зарегистрировано около 1300 смарт-карт находящихся в пользовании у физических лиц.

На сегодняшний день ОАО «Нефтемаркет» имеет все предпосылки для полного захвата данного сегмента рынка:

1. Самая разветвленная в городе и области сеть АЗС - 76. Самая крупная конкурирующая розничная сеть на данный момент насчитывает 7 АЗС.

2. Достаточная для развития данной сферы услуг материальная база и кадровый потенциал.

По данным анкетирования значительное количество потенциальных клиентов (58,7%) имеют некоторую информацию о СБО но по каким-либо причинам не пользуются и 2,8% опрошенных заявили о том, что впервые слышат о таких системах.

Анализируя данные анкетирования можно выделить основные рекомендуемые направления развития СБО на ближайшую и среднесрочную перспективу:

1. Для системы «Петрол-Плюс» необходимо внедрение выносных, независимых от оператора АЗС терминалов, управляющих колонками и позволяющих клиенту заправляться абсолютно самостоятельно. Такой вывод базируется на том, что практически все из 25% ответивших «нет» на вопрос о том, устраивает ли их качество обслуживания по СБО, в качестве негативного фактора указали отсутствие именно такой возможности.

2. Снижение стоимости инструментов СБО (смарт-карт «Петрол-Плюс» и бумажных талонов), поскольку в качестве определяющего фактора при выборе СБО 42,5% опрошенных в качестве определяющего фактора указали более низкую цену.

3. Расширение сети СБО на районы области, в первую очередь на федеральные трассы (федеральные трассы в качестве наиболее желательного направления расширения сферы функционирования СБО указали 43% опрошенных).

Анализ анкетных данных позволяет выделить те СМИ г. Читы, которые являются наиболее перспективными с точки зрения размещения в них информационно-рекламных объявлений:

1. Среди телеканалов это: ОРТ -82,1% опрошенных, РТР - 68,6%, ТВ-6 - 61,8%.

2. Радиостанции: «Русское радио» - 82,1%, «Популярное радио» - 67,6%, «Радио Монте-Карло» - 36,7%.

3. Пресса: «Ваша реклама» - 97,6% (данный результат ответа нельзя назвать объективным, поскольку анкета публиковалась именно в этой газете и соответственно процент утвердительно ответивших на вопрос о читаемой газете в пользу «Вашей рекламы» является значительно завышенным), «Экстра» - 61,8%, «Ваша Реклама Плюс» - 31,4%.

Кроме простого распределения СМИ по популярности среди автолюбителей в анкете присутствовал вопрос о том, откуда наиболее часто клиенты получают информацию о деятельности общества.

Исходя из оценки результатов ответов видно что в качестве наиболее распространенных источников названы газеты (79,2%) и информация непосредственно на АЗС (40,6%). Если значительная доля газет обусловлена регулярностью публикаций информационно-рекламных объявлений ОАО «Нефтемаркет» в еженедельнике «Ваша Реклама» и здесь опять оказывает свое негативное влияние фактор размещения анкеты именно в этой газете, то ответ «Непосредственно на АЗС» свободен от такого влияния. Поэтому можно порекомендовать обратить особое внимание на информационное обеспечение деятельности Общества непосредственно в местах продажи товаров на АЗС.