· Обеспечить выполнение бизнес-плана. Вести прибыльную деятельность

· Быть динамичной компанией, развивать инновационные новые идеи и методы работы, создавая все новые конкурентные преимущества компании.

Продукты и их описание:

Посредничество в кредитовании:

· Ипотечное кредитование (банки)

· Потребительское кредитование (банки, кредитные союзы)

· Автокредитование (банки, автосалоны)

· Лизинг (банки, лизинговые компании)

Посредничество в страховании:

· Страхование жизни

· Страхование имущества

· Страхование здоровья и т.д.

Посредничество в инвестировании:

· ПИФы

· Депозитные программы

Недвижимость:

· Агентство недвижимости (первичный рынок) - работа с девелоперами

· Агентство недвижимости (вторичный рынок)

Клиенты и их портрет: Физические лица, граждане Украины и иностранные граждане, которые нуждаются в финансировании, находятся в поиске эффективных вложений денежных средств, желающие застраховать себя, свое имущество, свою семью и т.д.

Каналы продаж: наглядно отображены на рис. 2.1.



Рис. 2.1. Каналы продаж компании ООО "ПНКЦ "ТимЭксперт"

Методы продвижения: Продвижение осуществляется через:

· Существующие каналы продаж

· Программы лояльности для существующих клиентов и их друзей, знакомых, членов их семей

· Перекрестные продажи продуктов

· Рассылки по существующим базам

2.2 Кредитный брокеридж как приоритетное направление деятельности компании ООО "ПНКЦ "ТимЭксперт"

Кредитный брокеридж стал стартовой отраслью компании ООО "ПНКЦ "ТимЭксперт".

"Когда Вы собираетесь в банк за кредитом, необходимо морально и физически подготовиться к длинным переговорам, собиранию большой груды документов, многоразовым встречам с кредитным инспектором. И после затраченных сил и нервов, загадочное Кредитное Собрание могло дать Вам отказ без объяснения причин. И тогда - по новому кругу в другого банк." Такие заголовки сайтов и статей можно увидеть в Киеве.

Первое, что в большинстве развитых стран делает человек, который решил взять кредит - это обращается к посреднику, кредитному брокеру. По данным банков, через кредитных брокеров выдается 88% кредитов в США и возле 80% в странах Европы. В Украине же эта услуга появилась относительно недавно. И как каждый новый продукт вызвала множество споров. Официальным годом появления на рынке этой услуги считают 2005. Но, не считаясь с таким коротким сроком, уже открылось много компаний, которые занимаются кредитным брокерством: creditstar (creditstar.com.ua), creditconsult (creditconsult.com.ua), creditexpert (credit-expert.com.ua) и много других, которые будут рассмотрены далее.

Кто такой кредитный брокер? Так вот, кредитный брокер - это, прежде всего, консультант, который помогает будущему залогодателю выбрать оптимальный кредит среди многих предложений 157 банков Украины. При этом поиск ведется на лишь через подбор минимальной процентной ставки, но и с учетом разнообразных "подводных каменьев" - скрытых комиссий банка за выдачу и обслуживание кредита, наличия или отсутствия штрафов за досрочне погашение кредита, внезапно растущие процентные ставки, и т.п.. Другими словами, основная задача кредитного брокера составляется в том, чтобы подобрать для своего клиента максимально удобный кредит.

Еще один полезный нюанс, работа кредитного брокера составляется в том, что он помогает своему клиенту подготовить документы, необходимые для принятия решения банком о выдаче (или невыдачу) кредита. Больше того, кредитный брокер может по порученню клиента (обычно заверенному у нотариуса) взять на себя все ходатайства по сбору необходимой документации.

Конечно, услуги кредитных брокеров не бесплатные. За помощь в выборе подходящей программы кредитования придется заплатить брокерской компании 1-3% от суммы кредита (при чем точная сумма услуг зависит от сложности продукта и вида кредита). Кроме того, что большинство брокеров готу помочь разобраться с условиями не всех кредитов. Сумма займа от которой они стартуют составляет 25 тысяч гривен. Поэтому при купле стиральной машины или холодильника обращаться к брокеру нет смысла. А вот при выборе карточного кредита, авто кредита или ипотечной программы можно легко рассчитывать на его помощь.

Еще один нюанс: брокерские компании - не финансовые учреждения, их услуги заключаются лишь в том, чтобы помочь вам выбрать и оформить кредит в банка. За своевременное представление кредита и за отладку партнерских отношений с банком, клиенту необходимо следить самому. Единое исключение - некоторые брокерские компании предлагают своим клиентам сопровождения авто кредитов. Сюда входит не только поиск самого удобного кредита, но и поиск и подписания договора со страховой компанией. При этом, в случае возникновения страхового случая, кредитный брокер не только проследит, чтобы страховая компания полностью выполнила все свои обязательства, но и возьмет на себя все переговоры и оформления документов с представителями страховщиков.

В принципе, услуги брокеров не ограничены лишь поиском кредита с оптимальными условиями и помощью и оформлении необходимых документов. За дополнительную плату кредитный брокер может помочь в решении многих проблем, которые возникают во время действующего кредитного договора. Например, подсказать, что работы в ситуации, когда клиент хочет продать залоговое имущество. Кроме того, кредитный брокер может договориться с банком об отсрочке платежа по кредиту - в том случае, когда клиент по каким-то причинам не может заплатить (например, вдруг поехал в командировку и не имеет возможности связаться с банком).

Когда следует обращаться к кредитному брокеру? Прежде всего, когда у клиента имело времени, которое он могите потратить на оформление кредита. Кроме того, когда клиент не уверен в возможности получения кредита ("критический возраст", "черная" зарплата, и т.п.).

Ком верный брокер - банка или клиенту? В Украине существуют два вида работы брокеров - через банк и через клиента. Брокеры, которые работают через банк, деньги берут в банка за предоставленного клиента, а для клиента такая услуга - бесплатная. Но по обыкновению, такие брокеры имеют соглашения с несколькими банками, а потому они избирают не оптимальный кредит, а удобный для себя. Другое схема - через клиента. Она дает возможность шире взглянуть на рынок кредитов, и не привязывать к вознаграждению какого-то отдельного банка. Есть и оригиналы, которые работают по двойной схеме - через банк и через клиента. Но такие компании быстро разваливаются, ведь фактически паразитируют на этом рынке.

Как всегда, в брокерской среде есть и свои "черные овцы", так называемые черные брокеры. Именно через них банки относятся с недоверием к брокерским компаниям. Черные брокеры - это кредитные брокеры, которые подтасовывают данные клиента - повышают заработки, скрывают судимости, изменяют паспортные данные. Такая ситуация есть очень нежелательной для банка, ведь клиенты, полученные от таких брокеров, почти 100% не выплатят кредит и этим самим принесут банку дополнительные затраты и головную боль. Если в банка случается такая ситуация, брокера сразу помещают в черный список и некогда с ним, или с брокерской компанией, уже не будут иметь дела.

Что же предлагают брокерские компании своим клиентам:

- анализ документов;

- оценка кредитоспособности залогодателя и анализ его финансовой стабильности;

- оценка существующих или возможных отказов;

- подбор банков с наилучшими условиями кредитования;

- подбор расчетов всех расходов по кредиту;

- разъяснение по скрытым процентам в банках;

- сравнительный расчет и анализ схем погашения кредита;

- рекомендации специалиста по повышению статуса залогодателя;

- разъяснение особенностей оформления заявки в банка;

- формирование полного пакету документов для рассматривания в банка;

- предыдущее согласование о возможности кредитования клиента;

- моментальная доставка заявки в банк;

- продвижение заявки по всему этапам в банка;

- уменьшение срока рассматривания заявки;

- снижение риска отказа на получение кредита. Голубкова А.Д. Кредитний брокер: что и как?/ Ответы.ком.юа. Экспертная зона. [Электронный ресурс]. - Электрон.дан. - Киев, 2009. - Режим доступа: http://www.otvety.com.ua

На настоящий момент компания ООО "ПНКЦ "ТимЭксперт" является одной из ведущих компаний кредитного брокериджа. За один год компания зарегистрировала торговую марку и стала продавать франшизу. Таким образом, по франшизе были открыты фирмы в таких городах Украины, как Донецк, Мариуполь, Тернополь, Винница. Открыты точки по обслуживанию клиентов в городе Киеве, Белой Церкви. Также мы смогли построить сеть агентов, которые приводят к нам клиентов по всей Украине, это и агентства недвижимости, страховые брокеры, простые люди, а также сами банковские работники. На данный момент мы развиваем новые отрасли консалтинга, а именно консультации по лизингу и инвестициям.

2.3 Анализ структуры управления и состав ООО "ПНКЦ "ТимЭксперт"

Структура ООО "ПНКЦ "ТимЭксперт" представляет совершенно простую систему (см. рис. 2.2), во главе которой четыре учредителя, которые активно следят за деятельностью компании, внедряют новые идеи.

Директор:

1. Рассматривает концепцию развития компании в соответствии с целями поставленными составом учредителей

2. Обеспечивает успешное функционирование организационной структуры управления компанией

3. Формирует кадровый состав компании: комплектация отделов (в соответствии с назначением и профилем каждого из элементов общей структуры управления)

1.

4. Обеспечивает соответствие профессионального уровня работников компании целям и задачам ее существования, а именно: регулярное проведение мер, направленных на повышение профильными специалистами уровня профессиональной подготовки (участие в тренингах, прохождение курсов повышения квалификации, проведение иных мероприятий образовательного характера и т.д.), а также определение "уровня соответствия" каждого из сотрудников компании, исходя из степени сложности поставленных перед ним задач, номинального уровня его профессиональной подготовки, особенностей принятых им на себя обязательств, "человеческого фактора" и, соответственно, конкретных результатов его деятельности, с последующим принятием решения в целях компании

5. Постоянный четкий контроль и корректировка деятельности каждого из отделов и каждого из сотрудников в соответствии с целями и задачами компании

6. Отчитывается (финансовая, плановая отчетность) перед учредителями.

Начальник отдела беззалогового кредитования:

1. Контролирует деятельность отдела беззалогового кредитования.

2. Участвует в реализации планов продаж услуги беззалогового кредитования.

3. Участвует в постановке планов продаж услуги беззалогового кредитования

4. Внедряет и контролирует способы взаимодействия между клиентами и компанией

5. Налаживает взаимовыгодные отношения со стратегическими Клиентами и Партнерами компании

6. Периодически участвует в переговорах и обслуживании клиентов

7. Анализирует и контролирует дебиторскую задолженность отдела

8. Разрабатывает и внедряет мероприятия по сокращению дебиторской задолженности

9. Обучает и развивает профессиональные знания и умения сотрудников своего отдела

10. Проводит обучение подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций

11. Обобщает полученную от подчиненных информацию о ситуации на кредитном рынке (о новых ставках, новых продуктов банков, о действиях конкурентов, их ценах, товарах, идеях, потребностях клиентов), анализирует ее, доводит до директора

12. Участвует в разработке и несет ответственность за реализацию программ, направленных на продвижение продукции на вверенной территории

13. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: контролирует ведение базы данных

Начальник отдела залогового кредитования:

1. Контролирует деятельность отдела залогового кредитования.

2. Участвует в реализации планов продаж услуги залогового кредитования.

3. Участвует в постановке планов продаж услуги залогового кредитования

4. Внедряет и контролирует способы взаимодействия между клиентами и компанией

5. Налаживает взаимовыгодные отношения со стратегическими Клиентами и Партнерами компании

6. Периодически участвует в переговорах и обслуживании клиентов

7. Анализирует и контролирует дебиторскую задолженность отдела

8. Разрабатывает и внедряет мероприятия по сокращению дебиторской задолженности

9. Обучает и развивает профессиональные знания и умения сотрудников своего отдела

10. Проводит обучение подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций

11. Обобщает полученную от подчиненных информацию о ситуации на кредитном рынке (о новых ставках, новых продуктов банков, о действиях конкурентов, их ценах, товарах, идеях, потребностях клиентов), анализирует ее, доводит до директора

12. Участвует в разработке и несет ответственность за реализацию программ, направленных на продвижение продукции на вверенной территории

13. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: контролирует ведение базы данных

Начальник отдела развития компании:

1. Осуществляет разработку маркетинговой политики на предприятии на основе анализа потребительских свойств услуг и прогнозирования потребительского спроса на услуги фирмы

2. Участвует в составлении перспективных и текущих планов фирмы, определении новых рынков сбыта и новых потребителей продукции

3. Организует изучение мнения потребителей об услуге фирмы и подготовку предложений по повышению ее конкурентоспособности и качества.

4. Налаживает новые контакты в области партнерства (банки, АН, страховые компании, оценочные компании т.д.)

5. Занимается поиском новых путей продаж услуг, набор сетевых агентов

6. Открывает и участвует в развитии точек продаж

7. Обеспечивает общение с СМИ, поиски новых путей узнавания имени фирмы

8. Осуществляет контроль за своевременным устранением недостатков, указанных в поступающих от потребителей рекламациях и претензиях, мотивацией определенного отношения потребителей к продукции

9. Организует разработку стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте, участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах для информирования потенциальных показателей и расширения рынков сбыта

10. Готовит предложения по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции

11. Осуществляет методическое руководство дилерской службой и ее обеспечение всей необходимой технической и рекламной документацией.

Специалист по кредитованию:

1. Обеспечивают качественное обслуживание клиентов

2. Осуществляют продажу продуктов фирмы, а также продуктов партнеров фирмы

3. Консультируют клиентов по вопросам кредитования

4. Проводят работы с персональным клиентским портфелем

5. Оформляют кредитные резюме, сбор необходимых документов для подачи в банк, формирование кредитного дела клиента, а также дальнейшее сопровождение кредита

6. Контролируют расчет клиента с компанией

7. Обеспечивают сотрудничество с банками, страховыми компаниями, оценщиками и т.д.

Менеджер по работе с клиентами отдела:

1. Осуществляет анализ аудитории потенциальных клиентов, выявляет потребности клиентов, их категорию и направленность

2. Планирует работу с клиентами, разрабатывает методики общения с ними

3. Координирует мероприятия по привлечению клиентов

4. Прогнозирует деловую надежность потенциальных клиентов, их финансовое и материальное положение

5. Организует предварительные переговоры с клиентами, заинтересовавшимися предложениями

6. уточняет их потребности и подготавливает предложения для конкретных клиентов

7. Предлагает клиентам пути решения несогласованных при переговорах вопросов и вопросов, возникших после совершения юридически значимых действий.

8. Заключает договоры от имени предприятия

9. Поддерживает контакт с постоянными клиентами, разрабатывает схемы их мотивации для дальнейшего сотрудничества

10. Разрабатывает особые схемы работы с наиболее выгодными предприятию клиентами (особенные условия договоров, систему скидок, придание статуса "VIP", ускоренные сроки исполнения обязательств со стороны предприятия и т.д.).

11. Дает клиентам рекомендации и консультации по наиболее эффективному использованию устоявшихся деловых связей; обеспечивает возможность посещения клиентами выставок, ярмарок, презентаций новых продуктов (товаров, услуг) предприятия.

12. Обеспечивает соблюдение интересов клиентов при выполнении условий договоров подразделениями предприятия

13. Обеспечивает обратную связь с клиентами (изучает их требования к товарам (работам, услугам), устанавливает причины неудовлетворенности клиента ими или совместной работой, анализирует претензии клиентов и принимает меры по их удовлетворению и пресечению впредь, а также меры по сохранению деловых связей).

14. Формирует и ведет банк данных о клиентах (клиентскую базу), своевременно вносит в него изменения

15. Изучает и анализирует политику конкурентов во взаимоотношениях с клиентами

16. Вносит предложения руководству по совершенствованию работы предприятия с клиентами

17. Составляет отчеты, содержащие результаты своей деятельности и пожелания клиентов.

18. Участие в проведении рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью почтовой рекламы, участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах для информирования потенциальных показателей и расширения рынков сбыта

19. Передача клиентов специалистам по кредитованию

Точки по обслуживанию клиентов:

1. Осуществляют продажи продуктов фирмы, а также продуктов партнеров фирмы

2. Заключает договоры от имени предприятия

3. Координирует мероприятия по привлечению клиентов

4. Формирует и ведет банк данных о клиентах (клиентскую базу), своевременно вносит в него изменения

5. Изучает и анализирует политику конкурентов во взаимоотношениях с клиентами

6. Вносит предложения руководству по совершенствованию работы предприятия с клиентами

7. Обеспечение качественного обслуживания клиентов

8. Участие в проведении рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью почтовой рекламы, участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах для информирования потенциальных показателей и расширения рынков сбыта

2.4 Анализ конкуренции на рынке кредитного брокериджа

Конкурентный анализ используется для анализа внешней ситуации (макроокружение) компании. Первым этапом конкурентного анализа являются описание "портрета" компании. Такой портрет состоит из следующих ключевых характеристик: размер рынка, конкуренты на рынке, спектр услуг, барьеры входа/выхода, влияние экономики.

Размер рынка. Рынок ипотечного кредитования - до 2009 года был один из наиболее растущих. Панчук А.В. Новые реали рекламного рынка/ Антикризисная вакцина. Информационный портал ОпенБиз. [Электронный ресурс]. - Электрон.дан. - Киев, 2009. - Режим доступа: http:// www.openbiz.com.ua Во-первых, несмотря на цены на рынке недвижимости, жилье покупалось достаточно хорошо, чему оказывает содействие уменьшение процентных ставок по кредитам на приобретение недвижимости. (см. табл. 2.1)

Табл. 2.1. Обзор валютных процентных ставок по кредитам на столичное помещение 2002-2008 гг.

Год	2002	2003	2004	2005	2006	2007	2008
Максимальный процент по кредитам	40,3	31,9	24,8	17,9	17,3	16,4	15,5

Во-вторых, многим людям становятся необходимы деньги на образование детей, на ремонты, на развитие бизнеса и много других целей. При этом потребительский кредит не подходит - слишком малые размеры кредитов (до 25 000 грн.). Соответственно люди закладывают недвижимость. Такая тенденция с каждым годом лишь увеличивается (см. рис. 2.3). Колобко В.Г. Фінансові показники ринку/ Асоціація Українських Банків [Электронный ресурс]. - Электрон.дан. - Киев, 2009. - Режим доступа: http://www.aub.com.ua

Рис. 2.3. Объем ипотечных кредитов в общем портфеле коммерческих банков

В Украине более чем 200 банков. Из них, больше 150 предлагают ипотечные программы. Все чаще люди обращаются к ипотечным брокерам, чтобы сохранить свое время и деньги. С каждого соглашения ипотечный брокер получает 1-3%. Соответственно этот рынок начинает активно заниматься брокерами по кредитованию.

Конкуренты на рынке. В данный момент на рынке Киева существуют возле 30 компаний кредитного брокериджа. Наибольшие из них: Кредитор (www.creditor.com.ua), Кредитконсалт (www.creditconsult.com.ua),Кредит-Эксперт (www.credit-expert.com.ua), Кредитинформ (www.creditinform.com.ua), Кредитстар (www.creditstar.com.ua),и т.п.. Все компании существуют максимум два с половиной года.

Спектр услуг. Основным слабым местом конкурентов является "распыление" услуг. Так все компании кредитного брокериджа на рынке Украины (кроме, Кредитстар) обслуживают как юридических, так и физических лиц, при чем по всем видам кредитов. Отсутствие четко очерченной задачи ведет к утрате позиций на рынке. Так, при специализации на отдельные виды кредитов можно достичь намного большего результата. Примером является Кредитстар. Эта компания специализируется лишь на консультировании и сопровождении выдачи кредитов лишь физический лицам. Это делает ее лидером на рынке кредитного брокериджа физический лиц. Карта стратегических групп приведена на рис. 2.4.

Рис. 2.4. Стратегические группы конкурентов

На рис. 2.4 по вертикальной оси - качество обслуживания, а по горизонтальной - в чьих интересах больше заинтересованные компании (короче говоря, кто оплачивает роботу - банк или клиент).

Барьеры входа-выхода. На сегодняшний день услуги кредитного брокериджа не ограничиваются как во входе так и в выходе. Этот вид деятельности не лицензируется на территории Украины.

Влияние экономики. Влияние экономики в данной сфере бизнеса играет одну из наиважнейших ролей. Ведь экономический рост страны ведет к экономическому росту народа, в руках которого сконцентрирован свободный капитал.

Вывод: рынок кредитного брокериджа на сегодняшний день пока что открыт, не имеет препятствий к вхождению и достаточно прибыльный. Огромным плюсом является отсутствие возможности конкурентов определиться с сектором увлечения рынка. В тот же время, минусом является политическая ситуация в стране, которая ведет к снижению экономической стабильности и согласно спаду экономики в целом. Итак, первым стратегическим шагом должна быть специализация в этом бизнесе, дальше - высокий сервис обслуживания и направленность на клиента.

Ситуационный анализ

Ситуационный анализ относится к ближайшему окружению фирмы (микроокружение). Основой ситуационного анализа является SWOT-Анализ.

Во-первых, определим сильные и слабые стороны компании (см. табл..2.2).

Табл. 2.2. Сильные и слабые стороны компании

Параметры оценки	Сильные стороны	Слабые стороны
Организация	налаженная система взаимодействия с клиентом и	отсутствие опыта; недоверие клиентов, так как относительно
	банками	молодой рынок
Финансы	распределение прибыли: 40% на развитие и рекламу; низкие конкурентные цены и политика возвращения денег, доход от клиентов и партнеров банков	С каждой сделки 0,5-1,5% от суммы кредита
Инновации	специализация на конкретном рыночном секторе
Маркетинг	выбор конкретной группы потребителей	отсутствие профессиональной рекламы; отсутствие отдела рекламы

Дальше, определим возможности и угрозы (см. табл..2.3).

Табл. 2.3. Возможности и угрозы компании

Параметры оценки	Возможности	Угрозы
Конкуренция	специализация предоставляет возможность наилучшего обслуживания в данной сфере	возрастающая тенденция открытия компаний кредитного брокериджа
Спрос	с ростом доходов населения увеличивается количество желающих получить кредиты как на приобретение недвижимости так и под залог недвижимости	недоверие населения к новому продукту на рынке кредитования
Экономические и политические факторы	рост экономики увеличивает кредитоспособность населения	политическая нестабильность заставляет людей ждать лучших времен
Маркетинг	расширить сеть компании; диверсификация услуги в пределах ипотечного кредитования; разработка рекламную стратегию	увеличение стоимости рекламной продукции

Теперь оценим (от 1 до 5 баллов) сильные и слабые стороны компании, а также возможности и угрозы (см. табл..2.4).

Табл. 2.4. Оценка сильных и слабых сторон компании, а также возможностей и угроз

Стороны	Оценка	Описание стороны
Сильные стороны	4	налаженная система взаимодействия с клиентом и банками
	2	распределение прибыли: 40% на развитие и рекламу
	3	низкие конкурентные цены и политика возвращения денег
	5	специализация на конкретном рыночном секторе
	4	выбор конкретной группы потребителей
Слабые стороны	5	отсутствие опыта
	3	недоверие банков
	1	незначительные поступления на начальных этапах работы
	4	отсутствие профессиональной рекламы
	2	отсутствие отдела рекламы
Возможности	4	специализация предоставляет возможность наилучшего обслуживания в данной сфере
	1	с ростом доходов населения увеличивается количество желающих получить кредиты как на приобретение недвижимости так и под залог недвижимости
	1	рост экономики увеличивает кредитоспособность населения
	3	расширить сеть компании
	5	разработать рекламную стратегию
Угрозы	5	возрастающая тенденция открытия компаний кредитного брокериджа
	3	недоверие населения к новому продукту на рынке кредитования
	2	политическая нестабильность заставляет людей ждать лучших времен
	1	увеличение стоимости рекламной продукции

В дальнейшем необходимо ответить на вопрос:

1. Как использовать возможности, которые приоткрываются, с помощью сильных сторон? (вопрос 1)

2. За счет каких сильных сторон можно нейтрализовать существующие угрозы? (вопрос 2)

3. Какие слабые стороны могут мешать использовать возможности? (вопрос 3)

4. Какие угрозы, усиленные слабыми сторонами, необходимо больше всего бояться? (вопрос 4)

Для ответа на эти вопросы составим таблицу 2.5.

Табл. 2.5. SWOT-Анализ

	ВОЗМОЖНОСТИ разработать рекламную стратегию; специализация предоставляет возможность наилучшего обслуживания в данной сфере; расширить сеть компании	УГРОЗЫ возрастающая тенденция открытия компаний кредитного брокериджа; недоверие населения к новому продукту на рынке кредитования
СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ специализация на конкретном рыночном секторе; налаженная система взаимодействия с клиентом и банками; выбор конкретной группы потребителей; низкие конкурентные цены и політика возвращения денег	Вопрос 1 Выбор конкретной группы потребителей дает возможность легко разработать рекламную стратегию компании; благодаря налаженной системы работы с банками и умной ценовой политики возможно легко расширить сеть компании	Вопрос 2 Специализация компании на конкретном рыночном секторе уменьшает угрозу увеличения конкуренции, а выбор конкретной группы потребителей и низкая конкурентные цены и політика возвращение денег уменьшают недоверие населения
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ отсутствие опыта; отсутствие профессиональной рекламы; недоверие банков	Вопрос 3 Отсутствие опыта и недоверие банков могут повредить специализации компании, а отсутствие профессиональной рекламы может повредить разработке правильной рекламной стратегии	Вопрос 4 Отсутствие опыта может ослабить конкурентноспособность компании на фоне возрастающей тенденции открытия компаний кредитного брокериджа, а отсутствие профессиональной рекламы, недоверие банков и недоверие населения вообще ставят под угрозу существования компании

Финансовый анализ

В 2008 году чистая выручка компании ООО "ПНКЦ "ТимЭксперт" увеличился на 32% по сравнению с 2007 годом - годом открытия, что стало одним из лучших результатов среди наибольших отечественных компаний кредитного брокериджа. На протяжении всего периода существования, ООО "ПНКЦ "ТимЭксперт" фиксирует положительную чистую прибыль. В 2007 году чистая прибыль ООО "ПНКЦ "ТимЭксперт" достигла 32 тыс. грн. По прогнозам руководства компании, по итогам 2008 г. чистая прибыль возрастет еще на 30%, за счет узнавания как имени компании, так и самой услуги.

Табл. 2.6. Финансовые данные ООО "ПНКЦ "ТимЭксперт" за 2007-2008г

Показатель	2007	2008
Чистая выручка	70000,0	92350,9
Валовый доход	43175,8	125982,3
Расход	56455,4	116333,7
1	2	3
Операционная прибыль	25949,7	35959,8
Чистая прибыль	31600,0	41876,0

За прошлый год валюта баланса увеличилась на 17,7%. Также следует отметить открытие точек продаж в г. Киеве, затратная часть на одну точка составила 50 тыс. грн, но спустя 2-3 месяца, точки стали самоокупаться и приносить доход.

Основные финансовые показатели представлены в таблице 2.7. Все показатели показывают положительные изменения на предприятии.

Табл. 2.7. Финансовые показатели ООО "ПНКЦ "ТимЭксперт" за 2007/8г

Показатели	2007	2008
1. Коэффициент финансовой зависимости	0,6	0,2
2. Коэффициент задолженности	1,86	0,5
3. Коэффициент маневренности собственного капитала	0,95	1,06
4. Коэффициент рентабельности всех активов	0,05	0,077
6. Коэффициент рентабельности реализации продукции	0,034	0,038
7. Коэффициент абсолютной ликвидности (платежеспособности)	0,039	0,04
8. Коэффициент текущей ликвидности (коэффициент покрытия)	1,22	1,57

Относительная стабильность размеров выручки связана с изменением в структуре продаж компании в сторону увеличения количества партнеров, выход на новый уровень сервиса и введением новых акций.

Коэффициент финансовой зависимости. (Отношение общей суммы хозяйственных средств к собственному капиталу).

Как видно из полученных данных, доля заемных средств в финансировании предприятия незначительная.

Коэффициент задолженности. (Соотношение привлеченных и собственных средств).

Данный показатель указывает, сколько привлеченных средств приходится на единицу собственных средств, вложенных в активы предприятия. Снижение этого показателя в динамике свидетельствует об уменьшении зависимости предприятия от внешних инвесторов и кредиторов, т.е. о некотором повышении финансовой стойкости.

Коэффициент маневренности собственного капитала. (Собственные оборотные средства / собственный капитал).

Положительно характеризует изменения в финансовом состоянии. Есть возможность свободно маневрировать собственными средствами. Для нормально функционирующего предприятия он изменяется в пределах от 0 до 1. Рост показателя - положительная тенденция.

Коэффициент рентабельности всех активов. (Отношение величины чистой прибыли к активам предприятия).

Данный коэффициент указывает, сколько прибыли за год получает фирма на каждую единицу средств, которые вложены в предприятие независимо от источника этих средств. Этот показатель является одним из наиболее важных индикаторов конкурентоспособности предприятия. В данном случае он имеет тенденцию к уменьшению.

Коэффициент рентабельности реализации продукции. (Отношение величины чистой прибыли от реализации до величины выручки от реализации продукции).

Коэффициент рентабельности реализации продукции указывает, сколько чистой прибыли приходится на каждую единицу реализованной продукции. В нем находят отображение изменения в политике ценообразования и способность фирмы контролировать себестоимость реализованной продукции, т.е. ту часть средств, которая необходимая для оплаты текущих расходов, уплаты налогов и т.п. Динамика этого показателя может свидетельствовать о необходимости пересмотра цен или подхода к самой системе консультации.

Коэффициент абсолютной ликвидности (платежеспособности). (Соотношение денежных средств и текущих обязательств).

Этот показатель есть наиболее жестким критерием ликвидности предприятия. Он указывает, какая часть краткосрочных обязательств может быть при необходимости погашенная сразу. Рекомендованная нижняя граница этого коэффициенту 0,2.

Коэффициент покрытия (общей ликвидности). (Соотношение текущих активов и текущих обязательств).

Коэффициент покрытия дает общую оценку ликвидности текущих активов, включая запасы, и показывает, сколько текущих активов приходится на единицу текущих обязательств. Логика расчета этого показателя заключается в том, что предприятие покрывает текущие обязательства в основном за счет текущих активов. Таким образом, если текущие активы превышают по величине текущие обязательства, предприятие можно рассматривать как такое, что успешно функционирует. Нормальное значение этого показателя 2.

Снижение краткосрочных обязательств в совокупности с ростом оборотных активов привели к росту коэффициентов ликвидности компании.

Финансовая стойкость ООО "ПНКЦ "ТимЭксперт" осталась на высоком уровне.

3. Концепция повышения конкурентоспособности ООО "ПНКЦ "ТимЭксперт"

3.1 Способы повышения конкурентоспособности ООО "ПНКЦ "ТимЭксперт"

Усиление конкурентной борьбы обусловлено ежегодным увеличением количества организаций данной сферы. Кроме того, схожесть услуг, небольшая вариация цен, возросшая информированность потребителей, усложнение их потребностей привели к тому, что они часто выбирают не услугу, а место ее продажи. В этих условиях добиться устойчивого конкурентного преимущества с помощью цен, разнообразия услуг, применения прогрессивного метода продажи довольно трудно, поскольку они легко могут быть скопированы и внедрены конкурентами. Необходимым средством конкурентной борьбы, важнейшим фактором конкурентоспособности фирмы становится эффективно организованное продвижение услуг.

Продвижение - комплекс приемов и видов деятельности, направленный на установление и поддержание определенных, запланированных организацией взаимоотношений с целевыми аудиториями для формирования и стимулирования спроса и улучшения образа компании в глазах этих аудиторий. Комплекс продвижения розничного торгового предприятия включает несколько элементов (рис.3.1.) и имеет свои особенности.



Рис. 3.1. Структура комплекса продвижения розничного торгового предприятия

Способы продвижения взаимосвязаны и, некоторые из них могут быть отнесены к нескольким группам. Основным средством продвижения ООО "ПНКЦ "ТимЭксперт" была Интернет-реклама.

По значимости для розничного торгового предприятия основные средства продвижения располагаются в последовательности: реклама, стимулирование сбыта, прямой маркетинг, public relations (отношения с общественностью).

Одно из центральных мест в системе продвижения предприятия принадлежит рекламе. Фирма может рекламировать услуги, предлагаемые покупателям или саму фирму. Фирмы в зависимости от целей рекламы, характеристик целевой аудитории, финансовых возможностей и др. факторов используют различные средства: рекламу в прессе, телевизионную, радиорекламу и т.д. Но особое значение имеет реклама на местах продаж, т.к. объектом воздействия в данном случае являются непосредственные посетители. Рекламное оформление офиса подразделяется на наружное и внутриофисное. Задачи наружной рекламы - ориентация потенциального покупателя в пространстве, привлечение внимания к торговой точке, побуждение зайти внутрь. Для этого используются вывески, витрины, штендеры, световые коробы и др.

Внутриофисная реклама играет огромную роль. Исследования Института рекламы на местах продаж выявили, что 74 % покупателей принимают решение о покупке той или иной услуги непосредственно в торговом предприятии. От других способов продвижения услуги рекламу в офисе отличает ее способность влиять на решение о покупке в тот самый момент, когда потребитель выбирает услуга.

Эффективным средством воздействия на потребителей является устная реклама, т.к. 80 % покупателей при выборе услуги прислушиваются к совету продавца. Поэтому роль персонала в рекламной деятельности офиса достаточно значительна. От других способ рекламы устная реклама отличается возможностью индивидуального общения, в процессе которого необходимо поддерживать заинтересованность покупателя в услуге, но не "давить" на него. Для эффективной коммуникации продавец должен знать свойства и способы применения услуги, быть доброжелательным, вызывать доверие, знать мотивы покупок и психологию покупателей, уметь адаптироваться к ситуации. Это требует соответствующей профессиональной подготовки.

Новым средством внутриофисной рекламы является реклама на мониторах, размещенных в торговом зале. Она совмещает преимущества телевизионной рекламы и POS-материалов. Законодательно реклама на мониторах в торговом предприятии регулируется именно как реклама на местах продаж.

Стимулирование сбыта - система краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки или продажи услуг. Характерными чертами стимулирования сбыта являются быстрое привлечение внимания потребителей, побуждение их к немедленному совершению покупки, кратковременный эффект. В розничной торговле мероприятия по стимулированию сбыта могут быть направлены на две целевые группы: потребителей и торговый персонал предприятия. Для каждой из них применяются свои специфические приемы стимулирования.

Способы стимулирования потребителей объединены в три группы:

1. Ценовые манипуляции - скидки с цены; купоны; зачетные талоны; применение дисконтных расчетных карт и пр. Наиболее популярными из этой группы средств стимулирования среди торговых предприятий становятся программы поощрения. Они направлены на создание круга постоянных покупателей на основе специальных карт, владельцам которых скидка предоставляется не на первую покупку, а на последующие. Чем чаще и на большую сумму покупатель делает приобретения в данном офисе, тем больше увеличивается скидка.

2. Натуральное поощрение - премии в вещественной, бесплатные образцы услуг "на пробу".

3. Игровые формы - конкурсы, лотереи, викторины предполагают наличие призов для победителей, в некоторых случаях дорогостоящих. Поэтому они привлекают покупателей и являются эффективным средством стимулирования сбыта.

Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует целью увеличение объема сбыта, поощрение наиболее эффективно работающих, дополнительно мотивировать их труд, рост профессионального мастерства. Эти приемы можно подразделить на следующие группы:

1. Материальное поощрение - премии лучшим работникам (денежные или вещественные), подарки, дополнительные отпуска и др.;

2. Моральное поощрение - присвоение почетных званий, вручение грамот и т.п.;

3. Игровые формы - игры и конкурсы профессионального мастерства с награждением победителей;

4. Мероприятия по повышению квалификации - обучение, конференции, семинары, стажировки и др. Кныш М.И. Конкурентные стратегии- Спб.: Гос.ун-т экономики и финансов, 2007. - 470с.

Прямой маркетинг (директ-маркетинг) - мероприятия, предполагающие взаимодействие продавца и индивидуального потребителя, направленные на получение реакции в виде покупки или запроса дополнительной информации с целью дальнейшего приобретения услуги. К этой группе способов продвижения относятся личные продажи, интернет-маркетинг, телефон-маркетинг и др. Этот вид продвижения является ведущим для некоторых фирм, использующих какую-либо из перечисленных разновидностей прямого маркетинга в качестве метода розничной продажи услуг.

Прямой маркетинг наиболее эффективен в ситуациях, когда необходим учет вариаций потребительского спроса, а также когда прямые коммуникации дают возможность получить больший эффект и экономию в результате сокращения расходов на рекламу и пр. В мире он является наиболее стремительно растущим элементом продвижения, что обусловлено присущими ему преимуществами: избирательность и целенаправленность, конфиденциальность, многообразие форм обращения, возможность контроля за обратной реакцией, развитие долговременных отношений с получателем, стимулирование акта покупки и создание предпосылок повторных покупок. Другой причиной является развитие современных информационных технологий, таких как кабельное и спутниковое телевидение, Internet, электронная почта и др. Вполне возможно, что в перспективе прямой маркетинг в розничной торговле Украины будет использоваться более широко.

Public relations (связи с общественностью) является спланированной и беспрерывной деятельностью, направленной на установление и поддержание хороших взаимоотношений и взаимопонимания между организацией и теми сообществами, которые затрагивает деятельность этой организации (определение Британского института Public relations). Любая розничная организация на рынке связана с различными группами людей (поставщики, покупатели, персонал и пр.). Задача Public relations (далее PR) заключается в том, чтобы создать благоприятный коммуникационный климат, репутацию для продвижения услуг и организации другими средствами. В большинстве случаев эффект запаздывания, свойственный связям с общественностью, оказывается продолжительным, что затрудняет определение взаимосвязи между PR и объемом сбыта услуг. Именно поэтому розничные торговые предприятия используют его не так активно, как рекламу и стимулирование сбыта.

Комплекс PR включает следующие основные элементы: пропаганду, разработку фирменного стиля, благотворительную деятельность, организацию отношений со СМИ, издание и распространение печатной продукции, лоббирование, организацию и участие в специальных мероприятиях.

Для розничного торгового предприятия из перечисленных элементов наибольший интерес и важность представляет фирменный стиль: фирменные цвета, бланки и т.д.(см. приложение 5.1-5.2). Часто разработка фирменного стиля является дорогостоящей. Однако предприятия идут на эти расходы, т.к., при прочих равных условиях, покупатель предпочтет офис с оригинальным оформлением, фирменной упаковкой, высокой культурой обслуживания и пр.

СМИ являются основным инструментом доведения информации, исходящей от предприятия до целевых аудиторий. Поэтому поддержанию связей со СМИ в PR розничного торгового предприятия, по возможности, следует уделять внимание. Оптимальными средствами связи со СМИ являются: интервью руководителей; участие в производстве теле- и радиорепортажей, написании статей об организации, ее сотрудниках и др. Азоев Г.Л.. Конкурентные преимущества фирмы - М.: Новости, 2000. - 905с

Крупные торговые предприятия выступают спонсорами показов фильмов в кинотеатрах, проведения культурных мероприятий и пр.

Рассмотренные выше способы продвижения взаимосвязаны с другими элементами комплекса маркетинга. Все решения относительно составляющих комплекса маркетинга, в т.ч. и продвижения, во многом зависят от принятого фирмой позиционирования. Цены, ассортимент услуг, качество обслуживания могут быть либо высокими, либо низкими по отношению к тем же параметрам у конкурентов. Они сами несут определенную информацию потребителям и, тем самым, участвуют в продвижении. Для построения эффективной стратегии позиционирования розничного торгового предприятия следует четко представлять и учитывать особенности целевого рынка, те выгоды, которые важны для покупателей.

В условиях интенсивной конкуренции, загруженности потребителей информацией, "засилья" навязчивой, агрессивной рекламы в СМИ для успешной деятельности и победы в конкурентной борьбе фирме необходимо осуществлять системное комплексное применение выбранных способов продвижения во взаимодействии с другими элементами комплекса маркетинга.

Имеет смысл рассмотреть еще один способ повышения конкурентоспособности компании путем увеличения сети продаж, например увеличение сети агентов, открытие точек продаж и продажа франчайзы. Проведя анализ среди конкурентов, можно сказать, что продажа франчайзы будет наиболее эффективным способом повышения конкурентоспособности фирмы, так как возрастет узнаваемость торговой марки, увеличиться количество клиентов по всей Украине.

3.2 Франчайзинг как концепция повышения конкурентоспособности ООО "ПНКЦ "ТимЭксперт"

Сейчас кредитный брокеридж присутствующий в нескольких больших городах страны, но наибольшего развития он испытал в Киеве. Количество малых фирм уже доходит до нескольких сотен, и создаются все новые и новые фирмы. Но, как показал анализ рынка, проведенный по регионам Украины, большинство небольших городов испытывают большую потребность у такого рода услугах.

Поэтому наиболее умным путем в освоении рынка, я считаю развитие сети компаний по регионам Украины под одной торговой маркой, путем построения франчайзинговой системы.

В современных условиях развития предпринимательства франчайзинг играет особую роль, благодаря простым идеям и принципам, которые приводят к эффективному развитию. Темпы роста франчайзингового бизнеса являются важнейшими показателями: в Украине действует больше 300 франчайзинговых сетей и около 20 тысяч торговых точек используют элементы франчайзинга в своей деятельности (по последним данным Украинской ассоциации франчайзинга).

Система франчайзинга зарекомендовала себя, как один из самых надежных механизмов, которые разрешают быстро развить сеть без особых финансовых затрат. Также причиной того, что компания начинает развитие такой сети, является незнание регионального рынка вместе с осознанием широких возможностей, которые открывает перед ней этот рынок. Это очень важно, так как, работая только в одном из регионов, можно не знать многих нюансов, яки могут быть кардинально разными для каждого из других.

Также это чрезвычайная возможность для развития небольших компаний, которые не имеют достаточной базы, или опроса работы в этой сфере деятельности. Главное преимущество франчайзинга для компании, которая растет, в том, что он разрешает сэкономить время и силы, которые идут на "притирание" важнейших деталей любого нового бизнеса - продаж, маркетинга, работы с персоналом. При этом значительно снижаются риски, связанные с выходом на рынок. Это ведет к укреплению рынка, который в свою очередь приводит к росту экономики страны в целом.

Франчайзинговая система

Франчайзинг (от французского "franchise" - льгота, привилегия - и производного английского "franchising" - право, привилегия) - это система отношений (контрактных, перманентных) между франчайзором и франчайзы, регулирующих организацию общего бизнеса с целью удовлетворения интересов обеих сторон.

Основным интересом главной компании (франчайзера), как правило, есть распространения собственного бизнеса, повышение узнаваемости бренда (торговой марки) и, соответственно, увеличение прибыли; интересом франчайзи (малой компании, предпринимателя) - возможность начать свой бизнес "в тепличных условиях" - в рамках крупной компании, используя ее бренд (торговую марку), технологии, методы производства, маркетинговые механизмы и другие преимущества.

В свою очередь франшиза - это контракт, который заключается между франчайзором и франчайзи, что содержит условия ведения бизнеса с использованием конкретной торговой марки и фирменных технологий франчайзора, т.е. что дает право франчайзи на продажу определенной продукции / услуг на условиях франчайзора.

Покупка франшизи происходит в несколько этапов, на которые франчайзи выплачивает франчайзору первичный взнос (стоимость франшизи), инвестиции у оборудование и материалы; ежемесячные выплаты: роялти, рекламный сбор. Взамен франчайзи получает так называемый франчайзинговый пакет, который стандартно включает права на использование торговой марки, условия снабжения оборудования/ материалов и учение технологии бизнеса. Юридически условия операции регулируются франчайзинговым договором (договором коммерческой концессии), который является основоположным документом взаимодействия сторон и заключается в среднем на 3-5 лет.

В современных условиях усиления конкуренции на внутренних рынках и ограниченности финансовых возможностей для предприятий важным и эффективным шагом есть использования франчайзинговых отношений. Это объясняется тем, что основой рыночной экономики, с одной стороны, есть большие предприятия, которые предоставляют ей стабильности и управляемости, определяют уровень научно-технического и производственного потенциала, со второго - малый бизнес, который формирует конкурентную среду, характеризуется высокой мобильностью и обеспечивает самостоятельность предпринимательской инициативы. Для экономики Украины в последнее время характерна активизация именно малого бизнеса. Но, несмотря на значительные возможности малого бизнеса в процессе становления и функционирование рыночной экономической системы, он имеет свои слабые стороны, связанные, прежде всего с финансированием. Поэтому одним из путей решения данной проблемы есть развитие франчайзинга в Украине.

Большинство научных работников считают, что франчайзинг зародился в США. В конце XIX столетие, когда ряд больших компаний США продают малому бизнесу право на продажу своих изделий по всей стране, он достигает расцвета.

Пионером в освоении франчайзинга считают компанию "Зингер" Побуждала к этому ее владельца недостаток денежных средств для найма коммивояжеров, поскольку к тому времени купля-продажа происходила у покупателя дома после наглядной демонстрации свойств товара. Чтобы не уменьшать объем производства, компания решила продать право на реализацию швейных машин независимым продавцам на определенной территории.

Компания "Дженерал моторс" также в 1898 году создала эффективную франчайзинговую систему. Не имея средств для открытия собственной сети магазинов, она продает паровые двигатели через дилеров, таким образом, вводя начало современной системы продажи автомобилей. Дилеру выделяется определенная территория и гарантируется защита от конкурентов. Вместе с тем он берет на себя обязательства не продавать машины других производителей, обеспечивать высокий уровень обслуживания и поддерживать имидж компании. В такой же способ компанией "Рексол" была организованна сеть аптек.

Период наибольшего развития франчайзинга приходится на 1980 год в США, где каждых 6.5 минуты приоткрывалось новые франчайзинговые предприятия. На сегодня франчайзинговыми сетями в США создается около 13% ВНП, в них занято 7 млн. человек. По данным министерства торговли США, на протяжении последних двенадцати лет реализация товаров и услуг компаниями, которые работают за системой франчайзинга, возрастает ежемесячно на 10%. После 2000 года в США доля франчайзинга в розничном товарообороте достигла 50%. После США сильнейшие позиции франчайзинга в Канаде, где его доля в розничном товарообороте достигает 26%; в Западной Европе и Японии - около 10%. В целому же в промышленно развитых странах действует свыше 1 млн. таких фирм, которые обеспечивают роботу 10 млн. человек, а согласно экономическим прогнозам численность малых фирм, которые работают на основе франчайзинговой системы привилегированных связей и контрактов, возрастет до 3 млн.