Анализ ассортиментной политики ОАО "Седьмой континент–Универсам"

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Введение

Торговля служит одной из важных отраслей народного хозяйства, т.к. она обеспечивает товарное обращение, движение из области производства в область потребления. Ее можно рассматривать как вид деятельности предпринимателей, который связан с куплей продажей товаров и осуществлением услуг потребителям. Долговременной целью деятельности розничных торговых предприятий служит максимизация прибыли. Эту цель реализовать можно только максимальным удовлетворением потребительских нужд. Актуальность данной работы определяется тем, что правильно организованные хозяйственные связи дают возможность не только сформировать необходимый товарный ассортимент для снабжения населения, но и осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивать для себя условия эффективной работы, способствует повышению конкурентоспособности предприятия, росту доходов.

В организациях торговли в розницу производятся разные операции, которые связаны с доведением товаров до населения. Выполняются при этом конкретные коммерческие (торговые) и технологические функции.

К главным функциям предприятия торговли в розницу следует отнести:

- организацию закупок и завоза товаров;

- изучение потребительского спроса на товары;

- осуществление торговых услуг потребителям;

- разработку ассортимента товаров;

- рекламу услуг и товаров.

Главными принципами организации данных процессов на предприятиях торговли служат:

1. Обеспечение комплексности подхода к выбору оптимальных вариантов реализации товаров.

2. Обеспечение лучших условий выбора товаров, а также экономия времени потребителей, высокий уровень обслуживания в торговле.

3. Достижение оптимального экономического эффекта технологического процесса посредством ускорения товарной оборачиваемости, экономии труда, роста производительности, уменьшения издержек обращения.

Данные принципы определяют динамичность технологического и торгового процесса. Для этого каждое предприятие должно изучать источники поставок, ассортимент и качество товаров, искать приемлемых поставщиков, формировать конкурентоспособную систему цен, осуществлять расчеты, отбирать поставщиков с учетом конкретных условий своего рынка и направлений своей деятельности. Целью работы является изучение формирования ассортимента и разработка мероприятий по его улучшению.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

- определить понятие и виды ассортимента товаров;

- рассмотреть формирование ассортимента в розничном торговом предприятии;

- рассмотреть содержание и значение ассортиментной политики;

- охарактеризовать деятельность ОАО «Седьмой континент - Универсам»;

- проанализировать ассортиментную политику в универсаме;

- оценить эффективность товарного ассортимента;

- предложить рекомендации по совершенствованию ассортимента в универсаме.

Предметом исследования является ассортиментная политика универсама. Объектом исследования является ОАО «Седьмой континент - Универсам».

1. Теоретическое обоснование ассортиментной политики торгового предприятия

1.1 Ассортимент товаров: понятие и виды

Термин произошел от французского слова «assortiment», которое означает подбор разных сортов и типов товаров. Однако в сфере товароведения принято набор товаров ограничивать наименованиями товаров, а сорта в качестве градаций качества товаров одного наименования и типа относить к ассортименту.

«Ассортимент - достаточно широкая совокупность товаров, объединенных каким-либо общим признаком (сырье, назначение, производитель и др.), различающихся между собой по иным признакам» Различают торговый и промышленный, сложный и простой, смешанный и комбинированный, укрупненный и развернутый ассортимент товаров.

Промышленный ассортимент является набором товаров, выпускаемых различной отраслью промышленности либо различным предприятием.

Ассортимент товаров -- такая совокупность товаров, которые реализуются в торговой сети.

Торговой сетью называется совокупность всех торговых предприятий (розничных и оптовых), занимающихся реализацией товаров.

В ассортимент товаров включен набор товаров, которые выпускают как отечественные, так и зарубежные производители. Он отличается большим разнообразием по сравнению с промышленным ассортиментом

Представленный на торговом предприятии товарный ассортимент определяет его тип (супермаркет, универмаг) и форму обслуживания в торговле. Помимо того, в универсамах одного типа, однако разной торговой площади, ассортимент будет отличаться по числу групп и типов товаров. В данном случае торговые предприятия подразделяются на специализированные и универсальные, универсамы со смешанным комбинированным ассортиментом.

Ассортимент товаров представляет собой перечень товаров, объединенных по какому-нибудь признаку и направленных на удовлетворение потребностей человека.

Ассортимент товаров -- совокупность их типов, разнотипностей и сортов, объединенных либо сочетающихся по конкретному признаку. Главными группировочными признаками всех товаров являются потребительский, сырьевой и производственный.

Ассортимент товаров -- набор товаров, который формируется по конкретным признакам и удовлетворяет разнообразные, индивидуальные и аналогичные потребности.

Различают производственный и товарный ассортимент.

Производственным ассортиментом называют номенклатуру таких товаров, которые выпускаются сельскохозяйственными и промышленными предприятиями, а также другими изготовителями. Обычно предприятия, выпускающие товары, производят узкий ассортимент товаров, что дает им возможность внедрять передовую технологию производства, улучшать качество выпускаемых товаров и совершенствовать их ассортимент. Поэтому выпускаемым им товарам требуется подсортировка, в организациях которой сосредоточен большой ассортимент товаров с учетом требований торговли, представляющий собой сочетание товаров, вырабатываемой самыми разными изготовителями.

Такая подсортировка, либо преобразование ассортимента, осуществляется преимущественно в организациях торговли оптом, спустя которые проходит главная масса товаров трудного ассортимента. Некоторая часть продовольственных и непродовольственных товаров подвергается подсортировке в универсамах и иных предприятиях торговли в розницу.

Ассортимент товаров - это номенклатура товаров, подлежащих продаже через розничную торговую сеть.

Он включает ассортимент товаров, которые выпускаются многими предприятиями, и включает две товарные отрасли: непродовольственные и продовольственные товары. Каждая отрасль делится на товарные группы, включающие товары, которые объединяются между собой по ряду признаков (однородности материалов и сырья, потребительскому назначению, степени трудности ассортимента).

Исходя из однородности материалов и сырья, из которых изготовлены товары, последние подразделяются на изделия из металла, стекла, кожи и т.д.

По потребительскому назначению товары подразделяются на спортивные, хозяйственные, музыкальные, обувь, одежду и т.п.

Одним из важных признаков классификации являются особые свойства товаров. Например, когда учитывают ограниченность сроков реализации, создание особенных режимов хранения товары подразделяют на скоропортящиеся и нескоропортящиеся.

Когда учитывают сложность в ассортименте, различают товары сложного и простого ассортимента. К простому ассортименту относят товары, состоящие из малого числа типов либо сортов (хозяйственное мыло, поваренная соль, овощи и пр.). Товары, которые обладают в пределах одного типа внутренней классификацией по разным признакам (размер, фасон и пр.).

Товарные группы подразделяются на товарные подгруппы, включающие в себя товары, являющиеся однородными по признаку единства производственного возникновения.

Каждая подгруппа складывается из товаров разных типов. Под типом товаров подразумевают одинаковые товары разнообразного назначения (мебель -- жилой комнаты, для кухни; сапоги -- детские, мужские и женские и пр.). Внутри каждого типа товары могут отличаться между собой по особым признакам (артикулам, сортам и пр.), есть подразделяться на разнотипности.

«В связи с тем, что товары делятся на группы, подгруппы и типы ассортимент товаров подразделяют на групповой и внутригрупповой (развернутый)».

Групповым ассортиментом является перечень товарных групп, включенных в номенклатуру.

Внутригрупповым (развернутым) ассортиментом является детализация группового ассортимента по конкретным разнотипностям и типам товаров. Данные два понятия, в свое время, тесно связаны с понятием глубины и широты ассортимента. Широта ассортимента товаров при этом определяется числом наименований и товарных групп, а глубина -- числом разнотипностей товаров.

Классификатором товаров также является частота спроса на товары, характер и стабильность предъявляемого спроса.

Кроме того, есть группа сезонных товаров, которые реализуются в конкретные сезоны (периоды) года. Спрос на товары может иметь стабильность (устойчивость) либо подвергаться конкретным (резким в том числе) колебаниям. С этим учетом товары делятся на следующие группы: товары со стабильным спросом; товары со спросом, подверженным резким колебаниям; товары с твердо сформулированным спросом; товары с альтернативным спросом; товары с импульсным спросом.

Для рациональной разработки ассортимента товаров для продажи в розничной торговой сети важным значением обладает группировка товаров по признаку комплексности спроса потребителей, то есть когда в состав комплексов включены товары разных групп, которые предназначены комплексно удовлетворять спрос.

Ассортимент потребительских товаров делится на группы -- в зависимости от местонахождения, на подгруппы -- в зависимости от широты охвата товаров, на типы -- в зависимости от удовлетворения потребностей, на разнотипности -- в зависимости от характера потребностей.

Рассмотрим более подробно:

простой -- набор товаров, представленный небольшим числом групп, типов и наименований, которые удовлетворяют ограниченное число потребностей;

трудный -- набор товаров, представленный значительным числом групп, типов, разнотипностей и наименований товаров, которые удовлетворяют различные потребности в товарах;

групповой представляет собой набор однородных товаров, которые объединены общностью признаков и удовлетворяют аналогичные потребности;

типовой представляет собой набор товаров разных наименований и типов, удовлетворяющих аналогичные потребности; является составной частью группового ассортимента. Например, ассортимент молока -- стерилизованное, пастеризованное и пр. -- является частью ассортимента молочных товаров;

марочный представляет собой набор однотипных товаров, марочных наименований или относящихся к группе марочных. Эти товары, также как и удовлетворение физиологических потребностей, в значительной степени нацелены на удовлетворение психологических и социальных потребностей. Данные потребности удовлетворяют престижные марки автомобилей, марочных вин духов, обуви, одежды и пр.;

развернутый представляет собой набор товаров, включающий значительное количество наименований, разнотипностей, типов, подгрупп, в том числе марочных, которые относятся к группе однородных, однако отличаются индивидуальными признаками;

сопутствующий представляет собой набор товаров, выполняющих вспомогательные функции и не относящихся к главным для данной организации. Например, предметы ухода за обувью -- это товары, представляющие сопутствующий ассортимент в обувном универсаме, а спички, мыло и некоторые другие хозяйственные товары - в продовольственном универсаме;

смешанный представляет собой набор товаров разных наименований, типов, групп, которые отличаются большим разнообразием функционального назначения. Данный ассортимент характерен для универсамов, которые реализуют непродовольственные и продовольственные товары.

Рассмотрим более подробно:

рациональный -- набор товаров, в более полной степени удовлетворяющий реально обоснованные потребности, обеспечивающие максимальное качество жизни при соответствующем уровне развития науки, технологии и техники;

оптимальный -- набор товаров, направленный на удовлетворение реальных потребностей с максимальной пользой для потребителя при минимальных затратах, направленных на их разработку, проектирование, производство и доведение до потребителя. Товары оптимального ассортимента отличает повышенная конкурентоспособность.

Исходя из характера потребностей ассортимент бывает:

реальный -- действительный набор товаров, который имеется в конкретной организации изготовителя или продавца;

прогнозируемый -- набор товаров, при помощи которого должны будут удовлетворяться предполагаемые потребности;

учебный -- набор товаров, систематизированный по определенным научно обоснованным признакам, который направлен на достижение целей обучения.

Следовательно, «формирование ассортиментной политики - деятельность, которая направлена на достижение требований о рациональности ассортимента». Главными элементами управления служат установление требований рациональности ассортимента, нахождение политики ассортимента организации и разработка ассортимента, Началом установления требований рациональности является выявление запросов потребителей к товарам конкретной ассортиментной принадлежности.

Формировать ассортиментную политику можно и нужно в любой организации - и в мощной международной сети и в частном маленьком магазине на окраине, вне зависимости от того, какая у компании товарная специфика и структура. Вне зависимости от кризиса

Ассортимент - достаточно широкая совокупность товаров, объединенных каким-нибудь общим признаком (производитель, назначение, сырье и др.), различающихся между собой по иным признакам. Различают торговый и промышленный, сложный и простой, смешанный и комбинированный, укрупненный и развернутый ассортимент товаров.

1.2 Формирование ассортимента в розничном торговом предприятии

Формировать ассортиментную политику можно и нужно в любой организации - и в мощной международной сети и в частном маленьком магазине на окраине, вне зависимости от того, какая у компании товарная специфика и структура. Вне зависимости от кризиса.

Неструктурированный и неуправляемый ассортимент может повергнуть компанию в кризис при самой благоприятной экономической обстановке.

Процесс формирования ассортиментной политики розничного магазина в рамках системы категорийного менеджмента включает в себя ряд последовательных этапов, одним из которых является выработка критериев оценки эффективности. В связи с тем, что данный этап является неотъемлемой частью всего процесса управления торговым ассортиментом, необходимо его рассмотреть в данном контексте.

Итак, процесс формирования ассортиментной политики магазина в рамках категорийного менеджмента включает следующие этапы:

- разработка категории товаров;

- нахождение роли категории товаров в ассортименте универсама;

- нахождение критериев для оценки успешности категории

товаров;

- стратегическая разработка категории товаров;

- разработка тактики категории товаров;

- реализация плана по категории товаров;

- оценка успешности категории с помощью выработанных

критериев;

- корректировка категории товаров в случае неудовлетворительных

итогов, полученных в ходе оценки успешности;

- разработка отчетности по категории товаров за конкретный

период.

Рассмотрим каждый из вышеназванных этапов.

Разработка категории товаров. Этап предполагает нахождение совокупности товаров, которые с позиции потребителя служат взаимозаменяемыми либо взаимодополняющими при удовлетворении конкретной потребности.

Итоговые состав и структура категории товаров будут определяться большим числом факторов, главными из которых служат формат универсама и характеристика целевых потребителей.

Характеризуя каждый этап, необходимо отметить, что название категории товаров (подкатегории и пр.) должно: отражать ассортимент категории, быть понятным для потребителя, простым и емким (к примеру, «товары пикника», «товары новорожденных», «товары активного отдыха» и пр.).

«Структура категории товаров должна отражать логику принятия решения потребителем и соответствовать формату универсама».

Чтобы в последующем иметь возможность оперативно отслеживать информацию и оценивать успешность категории товаров, следует разработать следующие матрицы информации:

- ассортиментная матрица, которая отражает перечень всех товарных позиций на каждом уровне классификации товарной категории;

- ролевая матрица, в которой все товарные позиции распределяются по ролям, отведенным им в рамках данной товарной категории;

- ценовая матрица, в которой представлен перечень всех товарных позиций с указанием их цены;

- корреляционная матрица, которая содержит информацию о взаимосвязи между продажами различных товаров. Она позволяет оценить, как продажи взаимозаменяемых и взаимодополняющих товаров влияют друг на друга;

- сводная (итоговая) матрица, отражающая все ключевые экономические показатели, которые характеризуют товарную категорию.

Составление матриц позволяет структурировать информацию о ассортименте товаров, наглядно представлять состав ассортимента универсама и осуществлять наиболее успешное управление категорией товаров.

Нахождение роли категории товаров в ассортименте универсама. В рамках менеджмента категорий каждой категории товаров присваивается особая роль, которая определяет ценовую и коммуникационную политику в отношении этой категории. Помимо того, товары, которые выполняют разные роли, требуют особых методов управления и разработки особых маркетинговых программ.

В концепции менеджмента категорий традиционно делят пять главных типов роли категорий товаров.

Генераторы прибыли -- товары, обладающие быстрыми темпами роста реализации и большой нормой прибыли. Как правило, они представлены сезонными товарами либо товарами-новинками, недавно выведенными на рынок, однако уже ставшими популярными.

Создатели потока потребителей -- товары массового спроса, объем реализации, которых стабильный независимо от сезона и иных факторов. Данные товары востребованы со стороны целевых потребителей универсамов. Задача данных товаров состоит в привлечении главного потока потребителей в универсам, в расчете, что там они приобретут не только данные товары, но и товары иных категорий.

«Эффективность вложений в развитие этой категории товаров следует оценивать не только с позиции полученной прибыли, однако также принимая в расчет число привлеченных потребителей и частоту совершаемых ими покупки».

Генераторы наличности -- товары, хорошо знакомые широкому кругу потребителей и фигурирующие в продаже у многих конкурентов. Эту роль могут выполнять товары импульсного спроса, обладающие небольшой торговой наценкой. Подобные товары обеспечивают достаточно высокий объем реализации в натуральных единицах, однако не призваны обеспечить высокий объем реализации в денежных единицах, так как их торговая наценка и цена, как правило, невелики. Их цель -- обеспечить наличность универсама и предотвратить кассовые разрывы.

Защитники -- товары, на которые цены устанавливаются несколько ниже, чем цены конкурентов либо в среднем рыночные цены. Данные товары предназначены, чтобы удержать потребителей высокочувствительных к цене товаров. За счет таких товаров универсам может позиционировать себя как «универсам с доступными ценами» либо «универсам с самыми низкими ценами».

Создатели имиджа -- дорогие, престижные, статусно-ориентированные товары. Их задача заключается не в росте объема реализации, а в привлечении в универсам потребителей, ориентированных на приобретение элитных товаров, в создании соответствующей области.

Тестовые товары (вспомогательной роли) не играют ключевой роли в ассортименте товаров, поэтому при необходимости могут быть исключены из него. Это товары с небольшой долей в совокупном объеме реализации, и при их выведении из ассортимента показатели универсама существенно не изменятся. Сохранение таких товаров обусловлено может быть желанием создать впечатление комплексности ассортимента либо удовлетворить потребности особых клиентов.

Нахождение критериев для оценки успешности категории товаров. На данном этапе следует оценить успешность как категории товаров в целом, так и различных ее составляющих -- подкатегорий, сегментов, подсегментов и пр.

Оценка успешности предполагает, прежде всего, нахождение вклада всех уровней категории товаров в общий объем реализации и прибыль универсама. Помимо того, оценка успешности позволяет своевременно разработать способы улучшения показателей категории товаров.

1.3 Анализ и оценка категорий товаров

Чаще всего оценку успешности категории товаров осуществляют с помощью следующих методов исследования.

1. Исследование рынка: емкость рынка; темпы роста рынка; доля универсама на рынке розничной реализации.

2. Исследование потребителей: сегментация и выбор целевых сегментов; оценка частоты и состава покупки; оценка популярности и востребованности брендов.

3. Исследование конкурентов: товарная политика; структура ассортимента; политика цен.

4. Исследование внутренней информации универсама: АВС-, XYZ-анализы; темпы прироста и роста прибыли; темпы прироста и роста объема реализации; оборачиваемость и пр.

Любой анализ - это отражение существующей реальной ситуации. Это зеркало, фотография событий.

Суть аналитической деятельности - сравнение текущей ситуации с эталоном (план продаж и реальные продажи), и сравнение текущей ситуации с прошлым периодом (стали лучше или хуже?).

АВС анализ

По сути, АВС-анализ - это составление списков рейтингов по разным показателям. В рамках общего списка рейтингов делят три группы объектов - А, В и С, которые отличаются по своей значимости и доле:

Группа «А» - самые важные товары,

Группа «В» - «средние» по важности,

Группа «С» - «проблемные» товары.

Как проводить: Обычно объектами АВС-анализа являются товарные группы, товарные категории, товарные позиции. Особенность АВС-анализа в том, что его можно проводить на любом уровне ассортимента - группы, категории, подкатегории, бренды, товарные позиции.

Затем составляем рейтинговый список товаров по убыванию значения по обороту (или прибыли).

Чтоб выделить группы А, В или С, необходимо рассчитать долю товара от общей суммы товаров с накопительным итогом.

Группа А - товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет 50% от общей суммы показателей. Данные объекты должны тщательно планироваться, постоянно (возможно, даже каждодневно) и скрупулезно учитываться и контролироваться. Данные товары составляют 50% всего оборота либо прибыли, и в результате, чем стоимость товаров выше, тем дороже обходятся ошибки в процессе их анализа.

Необходимо периодически подсчитывать запасы с жесткими допусками.

Полная инвентаризация этих групп должна проходить не реже одного раза в квартал.

Возможно, нужно проводить по этим товарам выборочную инвентаризацию с периодичностью один раз в месяц.

Недопустимо какое-либо существенное отклонение данных по запасам, которые зафиксированы в базе данных, от данных, которые полученных при проведении инвентаризации.

Относительно группы «А» необходимо постоянно отслеживать спрос, объемы заказываемых партий и размер страхового запаса;

«Следует тщательно отслеживать и сокращать сроки оборачиваемости товаров. Чем меньше длительность цикла, тем меньше потребность в оборотных средствах».

Товары группы «В» - товары, следующие за группой А, сумма долей с итогом накопления которых составляет 50-80% от общей суммы показателей. Эти объекты имеют меньшую важность для компании и требуют обыкновенного контроля, налаженного (возможно, ежемесячного) учета. К ним применяются такие же меры, что и к категории A, но они осуществляются реже и при этом возможны большие приемлемые допуски.

Группа «С» - остальные товары, сумма долей с итогом накопления которых составляет 80-100% от общей суммы показателей. Эти товары характеризуются упрощенными методами учета, планирования и контроля. Однако, не смотря на их видимую малоценность, они составляют 20% от всего оборота (либо прибыли) и требуют периодически контроля.

Сокращение группы С либо нехватка номенклатуры по группе С приводит к тому, что спустя какое-то время оставшиеся товары распределятся в соответствии с тем же законом. В этом случае общий итог деятельности может упасть на 30-50%.

Инвентаризация запасов группы С может проводиться раз в полгода и при условии больших приемлемых допусков.

XYZ-анализ

XYZ-анализ - метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность продаж.

Традиционно в рознице объектами XYZ-анализа являются товарная категория или товарная единица. За основу анализа берется период продаж не менее трех месяцев.

Категория «X» - товары, характеризуются стабильностью продаж и, как следствие, высокими возможностями прогноза продаж. Коэффициент вариации (то есть колебания спроса) не превышает 10%. Следовательно, можно по этим товарам делать оптимальные запасы и использовать математические методы прогноза спроса и оптимального запаса.

Категория «Y» - товары, имеющие колебания в спросе и как следствие, средний прогноз продаж. Коэффициент вариации составляет 10% - 25%. Отклонение от средней величины продаж существует, но оно колеблется в разумных пределах - в пределах 25%.

Категория «Z» - товары с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая. Коэффициент вариации превышает 25% и может быть более 100%. Это может быть группа товаров, привозимая по заказу клиентов или недавно поступившая в продажу.

Формула для расчета коэффициента вариации:

где х i -- значение параметра по оцениваемому объекту за i- тый период, x -- среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа, п -- число периодов.

Эта кажущаяся сложной и громоздкой формула легко перекладывается в формулы Excel, с помощью которых применение данного анализа становится очень простым. Формулы Excel выглядят так: возведение в квадрат - 2, извлечение корня - 0,5.

Расчет формулы подкоренного выражения: =((В3-F3)2+(C3-F3)*2+(D3-F3)*2)/3

Формула извлечения корня и деления на среднее значение: =G3*0,5/F3

Совмещенный ABC-XYZ- анализ. Совместив данные по АВС и XYZ анализу, получим девять значений. Для каждого товара можно выработать свою политику закупок и запасов.

Таблица 1. Совмещенный ABC-XYZ анализ

AX невысокий страховой запас, возможно наличие резервного поставщика, теоретически можно работать по системе JIT.	AY запас с небольшим избытком, резервный поставщик, тщательный контроль остатков	AZ иметь резервных поставщиков, отдать самому опытному менеджеру, постоянный контроль
BX невысокий запас, поставки JIT, резервный поставщик	BY запас с очень небольшим избытком, резервный поставщик, контроль остатков	BZ частичная работа под заказ, контроль остатков, опытный менеджер, важно - резервные поставщики
CX фиксированный заказ, система JIT, партии с увеличенным интервалом	CY отдать новичку, поставка фиксированными, но чуть более частыми партиями, чуть больше страховой запас.	CZ за новыми товарами - наблюдать, старые товары - выводить. Поставка под заказ, можно отдать новичку.

Оборачиваемость в днях - сколько дней требуется для продажи имеющихся запасов. Иногда ее еще называют «средний срок хранения товара в днях». Так можно узнать, сколько дней требуется для продажи средних запасов.

Об дн = Средний товарный запас (ТЗ ср) х кол-во дней (Д)/

Объем продаж, он же товарооборот за этот период (Т)

Оборачиваемость в разах - сколько оборотов делает товар за период.

Об раз = Объем продаж, он же товарооборот за период (Т)/Средний товарный запас за период (ТЗср)

Об раз = Кол-во дней (Д) / Об дн

Чем выше оборачиваемость запасов магазина, тем более эффективным является его деятельность и тем меньше потребность в оборотном капитале и тем устойчивее финансовое положение предприятия при прочих равных условиях.

Оборачиваемость сама по себе ни о чем не говорит - нужно отслеживать динамику изменения коэффициента (Об р), учитывая следующие факторы:

Коэффициент уменьшается - идет затоваривание склада.

Коэффициент растет или очень высокий (срок хранения меньше одного дня) - работа «с колес», что чревато отсутствием товара на складе.

Норма оборачиваемости - это количество дней или оборотов, за которое должен быть реализован запас товара по мнению руководства фирмы, чтобы торговлю можно было считать успешной.

Выводы об оптимизации ассортимента на основе статистики.

Что необходимо анализировать:

«Исследование реализации и запасов товаров (динамику по различности по категориям и по товарным позициям). Оборачиваемость будет являться маркером этих процессов». Ухудшение оборачиваемости говорит про наличие излишнего запаса - идет либо уменьшение реализации либо затоваривание складов. В кризисный период может вырасти оборачиваемость (по товарам FMCG) - у наших людей есть тенденция вкладывать деньги в товар «про запас». Однако после этого неизбежно последует спад спроса, вызванный тем, что потребитель потратит основные накопления и запасется товарами на долгий период.

На основе АВС-анализа выявление товаров для вывода из ассортимента (с учетом сезонности и других факторов). Борьба с низколиквидными товарам: снижение цен, создание комплектов, дополнительные места продаж - все меры должны приниматься.

Постоянный мониторинг продаж по товарам групп А и В. При наличии тенденции к падению спроса сразу же реагировать - выявлять причины падения продаж конкретного товара в конкретном магазине.

Анализировать комплексные продажи - состав средней покупки по номенклатуре для выявления наиболее часто встречающихся комплектов. Такой анализ не позволит вывести из ассортимента взаимодополняемые товары.

На основе совмещенного анализа выявить стабильно продающиеся товары (АХ, ВХ, СХ) и по ним вести постоянный мониторинг запасов и спроса. Для нестабильных товаров (СY, CZ) принять решение об их сокращении.

Помнить, что «логистический» подход абсолютно не подходит для работы с ассортиментом. Нельзя принимать решение только на основании статистики, следует оценить роль товаров в ассортименте, его цикл жизни и перспективу развития.

При проведении указанных выше методов осуществляют расчет и исследование таких показателей, как:

- товарооборот (темпы прироста и роста);

- валовая прибыль (темпы прироста и роста);

- оборачиваемость запаса товаров;

- чистая прибыль универсама;

- чистая прибыль, которая приходится на 1 мІ;

- товарооборот, который приходится на одного работника;

- прибыль, которая приходится на одного работника;

- удовлетворенность потребителей;

- доля рынка по категории товаров;

- рентабельность реализации.

Стратегическая разработка категории товаров. С позиции оценки успешности категории товаров главной целью стратегической разработки служит увеличение числа удовлетворенных потребителей из числа целевых. Благодаря правильно разработанной стратегии развития категории товаров обеспечивается стабильный приток денежных средств в результате роста числа приверженных и лояльных потребителей.

Процесс стратегической разработки категории товаров включает следующие этапы.

Для стратегической разработки категории товаров следует исследовать стратегические характеристики товаров, входящих в состав категории. Итоги подобного исследования должны быть положены в основу стратегической разработки и оценки ее успешности. Такой подход к исследованию стратегических характеристик товаров позволяет своевременно оптимизировать структуру категории товаров и осуществлять успешное управление.

Разработка тактики категории товаров. Тактическая работа -- повседневная работа по реализации мер, разработанных в рамках стратегии, направленной на развитие категории товаров. В частности, в процессе исполнения тактики категории происходит определение ассортиментной структуры категории, установление цены на товары, разработка методов продвижения товаров, а также определение способов выкладки товаров на стеллажах и полках универсама и формирование плана заказа и поставок товаров в универсам.

Реализация плана по категории товаров. На данном этапе практически реализуются разработанные планы, стратегии и тактические действия, направленные на управление развитием категории товаров.

Оценка успешности категории товаров в рамках стратегической работы при помощи выработанных критериев. Этот этап предполагает систематический расчет и исследование главных показателей, характеризующих успешность категории товаров. Для реализации данных мероприятий можно использовать сводную матрицу категории товаров, представленную в табл., которая включает в себя все главные показатели успешности. Число показателей и периодичность их расчета могут определяться каждым универсамом самостоятельно, однако рекомендуемая периодичность составляет не реже одного раза в квартал.

«Составление сводной матрицы категории товаров не однократно, а с конкретной периодичностью позволяет оценить успешность развития категории товаров в динамике и обоснованность принимаемых управленческих решений». Систематический исследование позволяет своевременно вносить коррективы в структуру ассортимента категории, в разработку критериев оценки успешности.

Корректировка категории товаров в случае неудовлетворительных итогов, полученных в ходе оценки успешности. В случае, когда оценка успешности категории товаров показала, что разработанная стратегия развития и тактические действия по управлению категорией товаров приносят положительные итоги и категория товаров соответствует всем выработанным критериям, заносить коррективы в ассортиментную структуру категории товаров не обязательно.

Но при этом следует учитывать, что спустя время меняются предпочтения и вкусы потребителей, возникают новые конкуренты, изменяются условия на рынке, в связи с этим и структура ассортимента должна всегда оптимизироваться. В случае, если оценка успешности категории товаров показала отрицательные итоги, это служит прямым указанием на необходимость внесения корректив в структуру ассортимента категории товаров.

При формировании отчетности по категории товаров за конкретный период, оценка успешности категории товаров должна оформляться письменно в типе отчетов, которые должны храниться в универсаме, и служить основанием принятия управленческих решений.

1.4 Содержание и значение ассортиментной политики

Ассортиментная политика - деятельность, которая направлена на достижение требований о рациональности ассортимента. Главными элементами управления служат установление требований рациональности ассортимента, нахождение оптимальной политики ассортимента организации и разработка ассортимента, Начинается установление требований рациональности с выявления запроса потребителей к товарам конкретной ассортиментной принадлежности.

С этой целью использованы могут быть такие методы, как опрос (социологический) и наблюдение (регистрационный). Помимо того, у организации, которые применяют стратегию активного маркетинга, формируется спрос с помощью выставок реализации, рекламы, презентаций.

Требования рационального ассортимента измеряются исходя из конъюнктуры рынка (платежеспособности потребителя, социально-культурных, социально-экономических, правовых организационных характеристик окружающей среды).

Главные направления разработки - сокращение, углубление, расширение, обновление, гармонизация, совершенствование.

«Данные направления взаимосвязаны, взаимно дополняются в значительной мере и определяются рядом факторов».

Критерии:

- сокращение ассортимента - изменение качественно и количественно ассортимента дешевых и некачественных товаров, которые не пользуются спросом у потребителей. Причинами для сокращения ассортимента могут стать уменьшение спроса, недостаточность предложений, убыточность либо низкая прибыльность производства либо реализации различных товаров;

- расширение ассортимента - развитие качественно и количественно набора товаров за счет роста показателей широты, глубины, полноты и новизны выпуска новых товаров. Причины, способствующие расширению ассортимента, - увеличение предложения и спроса; высокая рентабельность реализации и производства товаров; внедрение новых товаров на рынок;

- углубление ассортимента - качественные и количественные развития ассортимента товаров благодаря разработке и предложению новых торговых марок либо модификации их. Основанием для выбора этого направления служит высокая насыщенность рынка, стремление снизить риск при выпуске товаров незначительной новизны, наличие известных, пользующихся спросом торговых марок отсутствие возможности у организации выпускать товары новых видов;

- стабилизация ассортимента - состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления. Это достаточно редкое состояние ассортимента, присущее в основном ассортименту пищевых продуктов повседневного спроса;

- обновление ассортимента - количественные и качественные изменения состояния набора товаров, характеризующиеся увеличением показателей новизны;

- совершенствование ассортимента - количественные и качественные изменения состояния набора товаров для повышения его рациональности;

- гармонизация ассортимента - отражает степень близости реального ассортимента к лучшим отечественным, либо зарубежным аналогам.

При разработке ассортимента главная цель - более полное удовлетворение потребительского спроса. Различают общие и особые критерии разработки ассортимента. Общие критерии, влияющие на разработку промышленного и торгового ассортимента, служат спрос и рентабельность. Особыми факторами разработки промышленного ассортимента служит сырьевая и материально-техническая база производства, достижение научно- технического прогресса.

2. Ассортиментная политика розничного торгового предприятия

2.1 Характеристика ОАО «Седьмой континент - Универсам»

«Седьмой континент» -- сеть супермаркетов, одна из первых в истории отечественного ритейла, находится в г. Москве, п. Московский, д. Говорово, 47 км МКАД, стр. 21. ОАО «Седьмой Континент» было основано в 1994 году и является российской розничной торговой сетью и одним из лидеров розничного рынка России. Магазины сети предлагают своим покупателям широкий ассортимент товаров и услуг высокого качества, гибкую ценовую политику, всегда отвечают требованиям рынка, являясь высокотехнологичными торговыми площадками.

Компания «Седьмой Континент» - одна из первых российских мультиформатных розничных сетей. Работа сразу в нескольких форматах позволяет компании не только постоянно расширять сферу своей деятельности, но и повышать конкурентоспособность магазинов, расширять круг постоянных покупателей с самыми разными потребительскими предпочтениями и доходами.

Магазины Компании: «Седьмой Континент - Пять звезд», «Седьмой Континент - Универсам», «Седьмой Континент - Рядом с домом», «Седьмой Континент - Гастрономия», «НАШ Гипермаркет».

ОАО «Седьмой континент - Универсам» - это сеть удобных универсамов, в ассортименте которых есть не только продукты питания, качество которых контролируется на всех этапах на пути от поставщика до покупателя, но и блюда собственного производства, все необходимые товары для дома и товары для животных. Сеть предлагает лучшие цены на рынке в формате «супермаркет», а также высокий уровень обслуживания и все условия для комфортной быстрой покупки.

В организации ОАО «Седьмой континент - Универсам» используется дивизиональная организационная структура.

Ключевыми фигурами в управлении ОАО «Седьмой континент - Универсам» с дивизионной структурой являются топ менеджеры, возглавляющие производственные отделения (дивизионы).

В структуре ОАО «Седьмой континент - Универсам» большая часть штабных функций (финансовое управление, учет, планирование) придаются производственным звеньям. Это позволяем им частично или полностью взять на себя ответственность за разработку, производство, и сбыт своей продукции. В результате управленческие ресурсы верхнего эшелона компании высвобождаются для решения стратегических задач.

Преимущества дивизиональной структуры ОАО «Седьмой континент - Универсам»:

- она обеспечивает управление с общей численностью сотрудников порядка сотен тысяч и территориально удаленными подразделениями;

- обеспечивает большую гибкость и более быструю реакцию на изменения в окружении предприятия по сравнению с линейной и линейно - штабной;

- при расширении границ самостоятельности отделений они становятся «центрами получения прибыли», активно работая по повышению эффективности и качества производства;

- более тесная связь производства с потребителями.

С точки зрения повышения эффективности предприятия дивизиональная организационная структура обеспечивает, по сравнению с линейной, снижение уровней иерархии в управлении на один уровень.

Объектом нашего исследования выступает универсам «Седьмой континент - Универсам» осуществляющий свою деятельность в г. Москве.

Организационная структура универсама «Седьмой континент - Универсам» линейная. Характерной чертой линейной структуры является то, что каждое подразделение возглавляет руководитель, который сосредоточил у себя все функции управления и осуществляет руководство подчиненными ему работниками единолично. Его решения, передаваемые сверху вниз по цепочке, обязательны к выполнению нижестоящими звеньями. Он, в свое время, подчинен вышестоящему руководителю.

На сегодняшний день персонал ОАО «Седьмой континент - Универсам» составляет 142 человека.

Численность персонала, которая отвечает специфике деятельности данного предприятия торговли, то есть те, кто имеет высшее торговое образование, насчитывает всего 50 человек.

У остального состава персонала универсама имеется техническое образование. По этой причине политика управления трудовыми ресурсами, проводимая руководством, направлена, первым делом, на повышение профессионального и образовательного уровня персонала предприятия.

По категориям персонал универсама ОАО «Седьмой континент - Универсам» делится на три категории:

16 человек в персонале управления;

104 человека в торгово-оперативном персонале;

23 человека во вспомогательном персонале.

Деление персонала предприятия торговли по категориям персонала представляет собой более общую форму функционального разделения их труда.

По возрасту и полу персонал в ОАО «Седьмой континент - Универсам» делится на мужчин возрастом до 30 лет и 30-50 лет и на женщин соответственно до 30 лет и 30-55 лет.

По стажу работы в торговле существует группировка персонала, стаж работы которого до 1 года и от 1 года до 4 лет.

Для осуществления работы в ОАО «Седьмой континент - Универсам» создан аппарат управления, который представлен следующими отделами: администрацией, бухгалтерией, менеджерским отделом, отделом кадров, отделом рекламы, контрольно-ревизионным управлением торгово-оперативного отдела, отделом службы охраны, службой уборки офисных и производственных помещений, а также директором. Каждым отделом выполняется конкретный комплекс процедур и операций, направленных на управление производством, есть осуществляет управленческие функции.

Директор осуществляет свою деятельность по принципу единоначалия, однако, чтобы обеспечить компетентность управленческих решений, при руководителе существуют функциональные подразделения: отделы, возглавляемые ведущими специалистами в конкретных областях. Специалистами являются администратор (он же - заместитель Генерального директора), главный бухгалтер, директора секций, старший менеджер, старший техник. Все они выступают в роли помощников руководителя по разным функциям управления, однако решения принимаются руководителем.

Режим работы универсама: круглосуточно, каждодневно, тем самым он оправдывает его предназначение и олицетворяет стабильность. На предприятии рабочие трудятся в две смены, по длительности каждая составляет двенадцать часов. График работы пять через два. Обед два раза за смену, первый длится сорок минут, второй - тридцать минут. Рабочий персонал обедает за свой счет. Когда у кого-нибудь из работников не может выйти в свою смену, ему нужно написать заявление на отпуск с отсутствием содержания, попросить человека из иной смены заменить его, при этом нужно подписать подменный лист.

В случае увольнения работник должен сдать форму, погасить все долги перед предприятием, если таковые есть, подписать обходной лист, отработать после этого две недели и только тогда он может идти за документами в главный офис.

Большая часть товаров поступает в ОАО «Седьмой континент - Универсам» напрямую от производителей либо от местных поставщиков.

В среднем посещаемость универсама - примерно 1,5 тысячи человек в день. В большей степени универсам ориентируются на потребителя, имеющего средний и выше среднего достаток.

В среднем размер одной покупки равен 700 рублям. В универсаме существует система скидок, которая зависит от объема одной покупки. В случае покупки не меньше, чем в размере 1500 руб., дается дисконтная карта, которая дает право на скидку, равную 3% от цен универсама; в случае покупки на сумму не меньше, чем на 3000 рублей, скидка составит уже 5% от цен универсама.

Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия можно проводить по разным экономическим показателям. Ими, в частности, являются показатели пользования главных средств, трудовых ресурсов, материальных ресурсов; показатели себестоимости товаров и объема реализации; показатели деловой активности предприятия; показатели платежеспособности организации.

Формой организации хозяйственных отношений ОАО «Седьмой континент - Универсам» по закупке товаров являются договоры купли-продажи. Договорные отношения являются оптимальными формами связи при стабильных взаимоотношениях поставщика и потребителя.

Участие в тендерах позволяет ОАО «Седьмой континент - Универсам» заключить контракт на поставку крупного объема товаров потребителю.

Оценка заявок на участие в тендере осуществляется в соответствии с Правилами оценки заявок на участие в Тендере на право заключить государственный, муниципальный или коммерческий контракт на поставки товаров, оказание услуг для государственных, муниципальных или коммерческих нужд.

Оценка заявок по критерию «цена контракта» проводиться по следующим параметрам, таблица 2.

Таблица 2. Квалификация участника тендера

№ п/п	Наименование показателя	Максимальное значение, в баллах
1	Опыт оказания услуг, C i 1	25,00
2	Квалификационный состав, C i 2	25,00
3	Деловая репутация, C i 3	25,00
4	Наличие финансовых ресурсов, необходимых для оказания услуг, C i 4	25,00

Самым необходимым, чем должны обладать участники тендера это качеством предоставляемого товара. Оценка качества товара проходит по следующим показателям, таблица 3.

Таблица 3. Критерии качество товара

№ п/п	Наименование показателя	Максимальное значение, в баллах
1	Сведения о сертификации товара	45,00
2	Сведения о соответствии международным стандартам качества	35,00
3	Сведения о производителях товара	20,00

Таким образом, сущность тендера состоит в отборе поставщиков товара, который соответствует предъявленным к нему требованиям по цене и по качеству.

Для успеха торговой операции серьезное значение имеет деятельность и разного персонала, и в целом всего аппарата управления. Например, высшим уровнем аппарата управления устанавливаются задачи и цели оптовой фирмы, управляющим продажами разрабатывается общий план реализации, устанавливаются квоты реализации по-отдельности для каждого района обслуживания, инженерами отдела реализации намечаются мероприятия по оказанию услуг потребителям.

Еще недавно схема успешного развития ОАО «Седьмой континент - Универсам» выглядела довольно просто - расширение ассортимента товаров, сервиса. Большая поддержка этому была оказана проведением производителями маркетинговых и рекламных компаний. На сегодняшний день возможности оптимизации логистики большинством торговых фирм уже практически исчерпаны, а в связи с обострившейся конкуренцией потенциал роста самих фирм сильно снизился. С учетом новых условий ОАО «Седьмой континент - Универсам» сможет добиться успеха только, если перенесет акценты на изучение потребностей потребителей.

Взамен продвижению товаров приходит маркетинг, ориентированный непосредственно на потребителя. Причем не какого-либо абстрактного, а вполне конкретного потребителя, с его системой ценностей и пристрастиями. Популярным направлением стали, к примеру, loyality programm - программы стимулирования потребителей, целью которых является сохранение уже имеющихся потребителей и привлечение потребителей новых. Советы о том, как достичь этого, основываются на анализе поведения потребителей. К примеру, отсутствия товаров достаточно для того, чтобы 30% потребителей задумались о смене продавца, а 10% действительно сделали это.

Последствия этого для ОАО «Седьмой континент - Универсам» могут оказаться особенно тяжелыми, когда «потерянные» потребители относятся к категории более выгодных (правило «30/70»). Получив возможность выбора, подкрепленную энергичными рекламными кампаниями, современные потребители стали наиболее искушенными и осведомленными. Вследствие этого характерной чертой их поведения стала меньшая, чем прежде, «верность» конкретному поставщику, а реакция на предлагаемые конкурентами скидки - наиболее однозначной.

Чтобы сохранить более выгодных потребителей и привлечь новых, ОАО «Седьмой континент - Универсам» следует получить ответы на несколько ключевых вопросов. Помочь в данном случае могут лишь информационные технологии.

Алгоритм поощрения - на первом этапе вводятся средства, идентифицирующие потребителя, - традиционные магнитные карточки или любые иные средства, обеспечивающие систематический сбор данных с целью установления связи потребитель - товар. Таким образом появляется возможность разделить всех потребителей на разные категории, начиная от постоянных и заканчивая «одноразовыми». Это позволяет также определять, на какие товары есть спрос, а какие группы товаров наименее интересны потребителям.

На втором этапе проводится фильтрация информации с целью выделения «лояльных» потребителей.

Из общего списка потребителей, учитывающего их размер, адрес, частоту и стоимость сделанных покупки, делятся группы «лучших», на сохранение которых в главном и направляются маркетинговые усилия фирмы.

3-ий этап посвящен налаживанию долгосрочных отношений с потребителями: моделируется их поведение с целью установления персональных пристрастий и предпочтений, разрабатывается конкретная маркетинговая программа, которая при воздействии на определенную группу потребителей будет производить наиболее сильный эффект.

Чтобы выборка была ориентирована на долгосрочную работу с потребителями следует учесть ряд факторов, определяющих качество работы с потребителем. Т.к. критерии, определяющие нужного нам потребителя. Таким критерием может выступать доход, приносимый ОАО «Седьмой континент - Универсам» вследствие продажи товаров конкретному потребителю. Однако следует учитывать и ряд иных факторов, таких как продолжительность работы, с потребителем, средний объем заказа, частота заказов, стабильность заказов.