Проект создания выставочно-ярмарочного агентства

Важно определить емкость рынка для выставочно-ярмарочного агентства "iNorm". По статистическим данным, среднее количество участников выставок в Республике Карелия составило 90 человек за 2012 год.

Так как количество выставок планируется 5 штук в год, то среднее количество человек на одну выставку составит 18 участников.

Средняя цена услуг выставочной деятельности, с учетом оборудованных и необорудованных выставочных площадок для участников, составила 26 000 руб.

Исходя из формулы емкости рынка:

E = Q*I*P,

где E - емкость рынка, Q - количество товара, I - потенциальные клиенты, P - цена товара. Находим:

Q = 5 выставок;

I = 18 участника;

Р = 26 000 рублей;

Следовательно, E = 5 шт. * 18 чел. * 26 000 руб. = 2 340 000 руб.

Отсюда, сбытовой потенциал выставочного агентства "iNorm" с учетом деятельности выставочного агентства "Euroforum" и "KarelExpo" будет составлять 2 340 000 / 3 = 780 000 руб.

3.2 Сегментирование рынка

Одним из основных направлений маркетинговой деятельности является сегментация рынка, позволяющая аккумулировать средства предприятия на определенном направлении своего бизнеса.

Сегментация рынка - это деятельность по выявлению потенциальных групп потребителей конкретного товара предприятия.

Сегментация рынка является, как правило, обязательным элементом стратегического маркетинга. Маркетинговое изучение спроса имеет конечной целью, как правило, его целенаправленное регулирование. Такое регулирование будет эффективным, если будет дифференцировано по различным группам потребителей.

Сегментация (сегментирование) - процесс разделения рынка на группы потребителей по заранее определенным признакам, позволяет сконцентрировать средства на наиболее эффективном направлении (наиболее привлекательном сегменте - по правилу Парето). Сегмент рынка - однородная совокупность потребителей, одинаково реагирующих на товар и маркетинговые действия. Целевой сегмент (рынок) - сегмент, выбранный в результате исследования рынков сбыта той или иной продукции или услуги, характеризующийся минимальными расходами на маркетинг и обеспечивающий для фирмы основную долю результата ее деятельности (прибыли или других критериев цели вывода на рынок товара или услуги).

Под критериями сегментации рынка понимаются признаки, по которым потребители отличаются друг от друга или, наоборот, могут быть объединены в одну группу (сегмент).

Все признаки (критерии) сегментации можно разделить на пять больших групп:

* географические;

* демографические;

* социально-экономические;

* психографические;

* технологические.

Рассмотрим подробнее критерии сегментации, входящие в каждую из указанных групп.

Географические критерии. Название группы говорит само за себя. Данные критерии определяют различия (сходства) между потребителями по географическому признаку.

К географическим критериям относятся:

* величина региона;

* плотность населения;

* климатические условия;

* административное деление (область, город, село и т.п.);

* удаленность от центральных и региональных складов компании.

Демографические признаки.

К этой группе критериев сегментирования рынка относятся:

* возраст потребителей;

* пол;

* размер и структура семьи, количество детей.

В настоящее время по демографическому признаку обычно выделяют такие группы потребителей, как дети, молодежь, лица среднего возраста, многодетные семьи и т.п.

Социально-экономические признаки

Эта группа критериев весьма обширна. К ним можно отнести, например, следующие признаки:

* образование;

* уровень доходов;

* занимаемая должность;

* профессиональная принадлежность;

* жилищные условия.

Психографические признаки.

Если приведенные выше критерии являются объективными, то психографические признаки отражают субъективное отношение потребителей к товарам и услугам.

К психографическим критериям относятся:

* стиль жизни (интересы, организация отдыха);

* личностные качества;

* мотивы покупательского поведения (ориентация на низкую цену, на длительный срок эксплуатации товара, на высокое качество и т.п.);

* реакция на нововведения (новаторы, консерваторы, промежуточные типы реакции).

Технологические критерии.

Эти критерии применимы в основном для сегментации потребителей продукции промышленного назначения. К ним относятся:

* отрасли (транспорт, машиностроение и т.п.), в которых работают потребители;

* размер предприятия-потребителя;

* форма собственности предприятия-потребителя.

Основными требованиями к критериям сегментации являются:

* возможность измерения значения данного критерия в условиях исследования;

* возможность реально дифференцировать потребителей по данному критерию.

Потребители, объединенные в группу по данному критерию, должны сходным образом реагировать на действия компании. Иными словами, сегментирование по данному критерию должно иметь маркетинговый смысл (например, Интернет-магазину вряд ли есть смысл сегментировать покупателей учебной литературы по климатическим условиям регионов, в которых они проживают, но есть прямой смысл сегментировать их по уровню образования и профессиональной принадлежности).

Признак сегментации -- это показатель способа выделения данного сегмента на рынке.

К основным критериям сегментирования относятся:

- емкость сегмента, на основании которой рассчитывается количество потенциальных покупателей, и, в соответствии с этим, требуемые мощности производства;

- каналы, по которым будет осуществляться распространение и сбыт товаров или услуг, и которые дают информацию, как сформировать сеть сбыта;

- стойкость рынка, с помощью которой можно определить в какой степени целесообразно загружать мощности компании;

- прибыльность, отражающая степень рентабельности организации на конкретном рыночном сегменте;

- совместимость рыночного сегмента с рынком главных конкурентов, на основании которой можно сделать оценку о высоком или низком потенциале конкурентов, а также решить стоит ли нести дополнительные затраты, ориентируясь на данный сегмент;

- оценка рабочего опыта определенного персонала организации (по сбыту, производству или инженерии) на определенном рыночном сегменте, а также принятие подходящих мер;

- конкурентоспособность выбранного сегмента.

Главные отличительные черты сегментирования рынка по категориям потребителей основываются на:

- географии;

- демографии;

- психографии;

- поведенческих критериях.

Рыночный сегмент по категориям покупателей определяется на основании наличия нескольких показателей у детерминированных групп покупателей.

Главные отличительные черты сегментирования рынка по группам товаров это:

- цена;

- функциональные и технические характеристики.

Главные отличительные черты сегментирования рынка по конкурирующим организациям:

- это качественные характеристики товара;

- его рыночное продвижение;

- цена и сбытовые каналы.

Правильный выбор самого эффективного рыночного сегмента осуществляется на основании комплексного изучения всех результатов оценки рыночного сегментирования по покупателям, товарам и конкурентам. Все эти виды сегментации являются взаимодополняющими.

Главным объектом сегментации выставочно-ярмарочной деятельности являются участники выставок и потребители. Цель сегментации - максимальное удовлетворение требований потребителей и участников в ходе проведения выставок, ярмарок, оптимизация затрат выставочного агентства "iNorm" на его разработку, выпуск и реализацию, а также улучшение качества предоставляемых услуг.

Рассмотрим следующие формы сегментации для выставочного агентства "iNorm":

1. Сегментация по демографическому критерию. Распределение населения по возрастным группам за 2012 год в Российской Федерации.

Рисунок 3.1. Сегментация по географическому признаку

По данным круговой диаграммы можно сделать вывод, что большую часть населения в Российской Федерации занимают люди более 70 лет, при этом почти на одном уровни выступает молодое поколение 20-30 лет. Необходимо организовать так деятельность выставки, чтобы деятельность выставки была ориентирована и на старшее и на более молодое поколение.

2. Сегментация по уровню занятости населения в 2012 году в Российской Федерации.

Рисунок 3.2. Сегментация по уровню занятости населения

Из данной статистики можно сделать вывод, что уровень занятости населения в Российской Федерации в федеральных округах примерно одинаков. То есть каждый округ распределяет так трудовые ресурсы, чтобы не было их нехватки.

3. Сегментация по уровню безработицы населения в 2012 году в Российской Федерации.

Рисунок 3.3. Сегментация по уровню безработицы

Что касается данной информации по доле безработица, Северо-западный федеральный округ имеет некоторые сложности в данном вопросе. Выставочное агентство будет иметь возможность улучшить данный показатель, путем снижения безработицы в республике Карелия, по средствам найма местного населения.

4. Сегментация по географическому критерию. География участников выставки "Карелия туристская", проводимая выставочным агентством "Euroforum".

Рисунок 3.4 Сегментация по географическому критерию выставки "Карелия туристская"

Даная диаграмма демонстрирует заинтересованность выставки в туристском направлении только Карельскими участниками. Необходимо увеличить процент участников с федеральных округов для передачи и принятия опыта коллег, заключения контрактов.

5. Сегментация по видам деятельности участников выставки "Карелия туристская".

Рисунок 3.5. Сегментация по видам деятельности участников выставки "Карелия туристская"

Выставочная деятельность направлена на разные области в туризме. Привлекательностью в проведении выставок с туристкой направленностью будет не только демонстрация данных типов организаций, а также принятие участий в действиях, которые будут входить в программу выставок (соревнования, анимационные программы и др.).

Поэтому необходимо включить анимационные организации в участники выставок, для предоставления услуг непосредственно на выставках, а также заключение контрактов с туристскими предприятиями и предприятиями инфраструктуры аниматорами, передача опыта работы в анимационной сфере услуг.

3.3 Социально-психологический портрет потребителя выставочного агентства "iNorm"

Структура потенциальных потребителей позволяет обеспечить устойчивый спрос на все виды предлагаемых услуг нового комплекса.

Цель сегментации - максимальное удовлетворение требований участников и посетителей выставочного агентства, а также оптимизация затрат агентства на его разработку, выпуск и реализацию.

Целевой аудиторией выставочного агентства "iNorm" являются участники выставок: туристские предприятия, предприятия инфраструктуры, санатории и базы отдыха, государственные органы по регулированию туристской сферы, оптово-розничные предприятия, учебные заведения, СМИ, Компьютерные технологии, аниматоры в сфере туризма, а также посетители: представители различных организаций в сфере туризма, государственные органы, местные жители, туристы:

§ разных возрастных категорий (дети, молодежь, взрослые, люди пенсионного возраста);

§ преследующие разные цели: командировка, заключение контрактов, разные виды отдыха (спортивный, экотуризм, тематический), передача опыта работы.

Потенциальные клиенты имеют средний и высокий уровень дохода.

Ниже представлена таблица "Портрет потребителя", разработанная, посредством анализа 10-ти критериев: возраст, пол, социальное положение, семейное положение, уровень культуры (образование), место проживания, мотив участия в выставке, уровень доходов, инструменты рекламного воздействия.

Таблица 3.1

Портрет потребителя

Критерий	Портрет потребителя
	Участники	Посетители
Возраст	18-60	7-70
Пол	м., ж.	м., ж.
Социальное положение	работающие люди, студенты, учащиеся, государственные служащие, пенсионеры	работающие люди, пенсионеры, учащиеся, студенты, домохозяйки, государственные служащие
Семейное положение	Замужние/женатые люди; холостые	Замужние/женатые люди; холостые
Уровень культуры (образование)	Общее профессиональное образование, начальное профессионально образование, среднее профессиональное образование, высшее профессиональное образование	Школа, колледж, ВУЗ
Место проживания	Россия (г. Москва и Московская область, Санкт-Петербург и Ленинградская область, республика Карелия), Финляндия	Россия, Республика Карелия, г. Петрозаводск, Финляндия
Мотив участия в выставке	Командировка, заключение контрактов, разные виды отдыха (спортивный, экотуризм, тематический), передача опыта работы, рекламирование деятельности, предоставление информации	Разные виды отдыха (спортивный, экотуризм, тематический), заключение контрактов, использование предоставленной информации в общественном и личном характере
Уровень доходов, (средняя з/п) руб.	В России - 23789 руб.	В России - 23789 руб.
Инструменты рекламного воздействия	Реклама в СМИ, реклама в сети Интернет, сувенирная и рекламная продукция, сотрудничество с турбазой "Радуга"	Реклама в местных СМИ, полиграфическая и сувенирная продукция, реклама в сети Интернет

Учет специфики потенциальных участников и посетителей выставок, выявит основной круг клиентов, которые будут пользоваться услугами выставочного агентства "iNorm", что повысит конкурентоспособность в выставочной деятельности, повысит туристский потенциал Республики Карелия в целом.

Исходя из данных таблицы и статистических данных, целевыми клиентами будут дети от 7 до 18 лет, молодежь в возрасте от 19 до 30 лет, старшее поколение от 50 и выше. Основной целью является предоставление выставочных услуг в сфере туризма. Данный проект ориентирован на рабочий класс, студентов, старшее поколение, как мужчин, так и женщин.

3.4 Прогноз спроса на услуги выставочного агентства

Спрос на услуги показывает то количество продукта, которое потребители готовы и в состоянии купить по некоторой цене из возможных в течение определенного периода времени цен.

Выставочная деятельность в Республике Карелия ухудшается. На примере выставок "Карелия туристская" можно увидеть, что показатели упали почти вдвое. Такая же ситуация складывается во всех направлениях, которые устраивает выставочное агентство "Euroforum". Что касается общероссийского рынка, такие знаменитые выставочные комплексы как ExpoForum в Санкт-Петербурге и ВВЦ в г. Москва показывают рост участников и посетителей выставок. Инфраструктура, которой обладают данные выставочные комплексы, привлекает потенциальных клиентов новыми идеями, разработками и совершенствованием старых программ.

Рисунок 3.6. Количество участников выставки "Карелия туристская 2003-2010"

Спрос на выставочно-ярмарочные услуги обусловлен пожеланиями и вкусами участников и посетителей. Новые услуги и товары вызывают у будущих клиентов неоднозначную позицию, но они привлекают их. При этом многолетние однообразные выставки надоедают потребителям, и они отстраняются от выставочной деятельности.

К основным направлениям анализа спроса относятся:

· объем спроса;

· наличие потенциальных клиентов (молодежь, люди со средним и высоким уровнем дохода);

· потребность в товаре (заключение контрактов с местными туристскими компаниями, освоение туристской сферы, развитие инфраструктуры Пряжинского района);

· возможность приобретения услуг (потребители со средним и высоким достатком);

· цена предлагаемой продукции (в среднем 30 000 рублей для участников);

· время реализации (предложения для реализации) продукции на рынке - круглый год (время выставок от 2-4 дней).

Дополнительная информация об участниках выставочно-ярмарочной деятельности представлена в таблице. На основе статистических данных среднее количество участников составляет 260 организации в год, среднее количество посетителей - 28 000 человек, средняя стоимость участия в выставке - 31 000 руб. Общее количество запланированных выставок - 5 шт.

Таблица 3.2

Дополнительная информация об участниках выставочно-ярмарочной деятельности

Участники	Критерии
	Процент соотношения (%)	Цель участия в выставке	Цена предлагаемой услуги	Средства рекламного воздействия
Тур. предприятия	32	Продвижение туристского продукта	15 000 руб. - регистрационный сбор; 17 000 руб. - оборудование площадки Итог: 28 000 руб. /1 предприятие; 3 040 000 руб./95 предприятий	СМИ (реклама на радио, телевидение, печатные издания), баннеры, реклама на сайте выставочного агентства
Предприятия инфраструктуры	12	Предложение услуг питания, транспортные услуги, размещение	15 000 руб. - регистрационный сбор; 17 000 руб. - оборудование площадки Итог: 28 000 руб. /1 предприятие; 1 376 000 руб./43 предприятия	СМИ (реклама на радио, телевидение, печатные издания), баннеры, реклама на сайте выставочного агентства
Базы отдыха, санатории, лечебные учреждения	15	Предложение услуг размещения, лечения, питания	15 000 руб. - регистрационный сбор; 17 000 руб. - оборудование площадки Итог: 28 000 руб. /1 предприятие; 1 664 000 руб./52 предприятия	СМИ (реклама на радио, телевидение, печатные издания), баннеры, реклама на сайте выставочного агентства, реклама в журналах
Государственные органы по регулированию туристской сферы	8	Поддержание и развитие выставочно-ярмарочной деятельности, туристской сферы	15 000 руб. - регистрационный сбор; 15 000 руб. необорудованная площадка (стенд) Итог: 24 000 руб. /1 предприятие; 630 000 руб./21 предприятий	СМИ (реклама, телевидение, печатные издания), реклама на сайте выставочного агентства
Оптово-розничные предприятия (сувениры)	3	Продажа продукции	15 000 руб. - регистрационный сбор; 15 000 руб. необорудованная площадка (стенд) Итог: 24 000 руб. /1 предприятие; 210 000 руб./7 предприятий	Реклама на сайте выставочного агентства
Учебные учреждения по туризму	4	Предоставление информации о подготовке специалистов в сфере туризма	15 000 руб. - регистрационный сбор; 17 000 руб. - оборудование площадки Итог: 28 000 руб. /1 предприятие; 448 000 руб./14 предприятий	СМИ (реклама на радио, телевидение, печатные издания), баннеры, реклама на сайте выставочного агентства
СМИ	9	Реклама	15 000 руб. - регистрационный сбор; 15 000 руб. необорудованная площадка (стенд) Итог: 24 000 руб. /1 предприятие; 690 000 руб./23 предприятия	СМИ (реклама на радио, телевидение, печатные издания), баннеры, реклама на сайте выставочного агентства
Компьютерные технологии	2	Предоставление информации об использовании компьютерных технологий в выставочно-ярмарочной деятельности и сфере туризма	15 000 руб. - регистрационный сбор; 15 000 руб. необорудованная площадка (стенд) Итог: 24 000 руб. /1 предприятие; 150 000 руб./5 предприятий	СМИ (реклама на телевидение, печатные издания), реклама на сайте выставочного агентства
Аниматоры в сфере туризма	10	Развлечение участником и посетителей	15 000 руб. - регистрационный сбор; 17 000 руб. - оборудование площадки Итог: 28 000 руб./1 предприятие; 960 000 руб./30 предприятий	СМИ (реклама на радио, телевидение, печатные издания), реклама на сайте выставочного агентства
	100 (260 участника)		9 168 000 руб.

Таблица 3.3

Дополнительная информация о посетителях выставочно-ярмарочной деятельности

Посетители	Критерии
	Процент соотношения (%)	Цель посещения выставки	Цена предлагаемой услуги
Дети 7-18 лет	20	Развлекательное мероприятие, предоставляемое выставочным агентством	Ср. цена = 2 340 руб. (размещение, питание, с вычетом 10% скидки); Общая стоимость: 13 104 000 руб.
Взрослые	30	Получение информации о туристской отрасли, участие в мероприятиях выставки	Ср. цена = 2 600 руб. (размещение, питание); Общая стоимость: 34 944 00 руб.
Старшее поколение 50 и >	50	Получение информации, консультации, покупка сувениров	Ср. цена = 2 470 руб. (размещение, питание, с вычетов 5% скидки); Общая цена: 20 784 000 руб.
	100 (27 440 человек)		68 796 000 руб.

Данная информация целесообразна для базы отдыха "Радуга", так как она входит в состав учредителей и предоставляет свои услуги посетителям выставки. Исходя из данных, определим предполагаемую выручку выставочного агентства "iNorm".

Количество выставок в год: 5 шт.;

Среднее количество участников в год: 260 предприятия;

Предполагаемая выручка от реализации деятельности участников: 9 168 000 руб./5 выставок, 1 833 600 руб./1 выставка;

Среднее количество посетителей в год: 27 440 человек;

Общая предполагаемая выручка: 9 168 000 руб.

Исходя и данных таблицы и расчетов, основными участниками выставок будут являться туристские предприятия, санатории, базы отдыхов. Основными посетителями будут являться лица от 30 до 50, а также старшее поколение. Молодежь в данных выставках будет выступать от учебных заведений. Молодое поколение будет посещать выставки с родителями для спортивного развития и оздоровления.

Для увеличения спроса можно использовать следующие методы: разработка новых дополнительных услуг, использование эффективной рекламной политики, улучшение качества обслуживания и т.д.

3.5 Конкурентный анализ

На данный момент, быть конкурентоспособным значит быть успешным. Множество конкурентов как стимулируют нас к совершенствованию деятельности фирмы, так и поддерживают нашу деятельность. Конкурентоспособность - это рентабельность производства и продаж выше среднеотраслевой.

Конкуренция - форма взаимного соперничества субъектов рыночной экономики, обусловленная суверенным правом каждого из них на реализацию своего рыночного потенциала.

Конкуренция - это одна из главных движущих сил рынка. Не зная своих конкурентов, не владея информацией о том, каковы их сильные и слабые стороны, нельзя получить выгоды в конкурентной борьбе. Но, помимо знания своих конкурентов, необходимо учитывать и влияние конкурентных сил, действующих на рынке.

Существуют следующие задачи изучения рынка:

1. Изучение спроса на услуги;

2. Анализ факторов;

3. Изучение рынка сбыта;

4. Обоснование планов реализации;

5. Анализ ценовой политики;

6. Оценка конкурентоспособности.

При оценке степени интенсивности конкурентной борьбы на необходимо определить уровень конкуренции и ее тип:

1. Низовой уровень конкуренции однозначно принадлежит ценовой. В условиях ценовой конкуренции действующие компании видят только одно возможное конкурентное преимущество -- цена услуги. Потребители при этом отличаются большой степенью мобильности -- они готовы купить услугу у конкурента, в случае если он сделает даже незначительную скидку. Ценовая конкуренция развивается в основном в условиях рынка, характеризуемого: невысоким платежеспособным спросом потребительской аудитории; стандартным набором услуг; большим количеством поставщиков, представленных на рынке. Существенным образом сказывается на переходе конкурентной борьбы на ценовой уровень ширина круга поставщиков, способных быть задействованными в процессе гостиничного производства.

2. Второй уровень конкурентной борьбы можно условно назвать конкуренция "цены-качества", главная отличительная черта которого -- это конкурентные преимущества услуги, подразумевающие не только ценовые, но и качественные характеристики. В данных условиях конкуренции потребитель готов заплатить большую цену за более качественный продукт, уникальный сервис, более высокие гарантии предоставления качественных услуг. Согласно проведенным исследованиям, более 30% российских граждан готовы заплатить цену на 15% большую за услугу, качественные характеристики которого объективно выше. Следовательно, в условиях конкуренции уровня "цена-качество" предприятие должно проводить мероприятия, ориентированные на жесткую дифференциацию (отличия продукта от предложений конкурентов) и позиционирование, продвигать качественные преимущества своих предложений. В настоящее время большинство российских компаний, даже занятых в производстве традиционно подверженных ценовой конкуренции услуг, проводят мероприятия по переходу на второй уровень конкурентной борьбы, включая в ассортимент дополнительные услуги, реализуя программы повышения клиентской лояльности, фокусируя деятельность на представителях конкретного сегмента потребителей и так далее.

3. Наконец, третий уровень конкуренции -- конкуренция торговых марок -- характеризуется максимальной лояльностью потребителей, готовых не обращать внимание на предложения конкурентов (даже объективно более привлекательных) и приобретать продукт одного-единственного предприятия. Формирование конкуренции этого уровня требует наличия фирм, обладающих узнаваемыми торговыми марками и брендами с большой аудиторией лояльных клиентов. Для этого требуется не только определенная промо-деятельность (брендинг), но и практически всегда обязателен длительный срок функционирования предприятия в условиях локального рынка, чем мало кто может похвастаться в России.

В конкурентном анализе существует процесс выявления сильных и слабых сторон конкурентов (то есть обозначение лидера и аутсайдера):

1. Идентификация конкурентов - проводим анализ по данным СМИ, какие PR-акции и мероприятия проводили, проверяем слухи, какие ноу-хау они создавали;

2. Оценка сильных и слабых сторон каждого конкурента;

3. Оценка сильных и слабых сторон предложений конкурентов;

4. Оценка степени охвата конкурентами интересующих предприятие фокус-групп;

5. Принятие решений относительно дальнейшей конкурентной борьбы - следуем своим целям, миссии, или производим диверсификацию производства, ее развитие.

Для того чтобы провести конкурентный анализ, были использованы следующие методы: анализ конкурентоспособности по методу "Конкурентного листа", матрица по Портеру, SWOT-анализ, матрица Ансоффа.

Основными конкурентами для выставочного агентства "iNorm" являются выставочное агентство "Еврофорум", ЗАО "ExpoForum". Конкуренты рассматриваются в северо-западном округе Российской Федерации, так как основная деятельность будет производиться именно на данной территории.

Выставочное агентство ООО "Еврофорум" это команда профессионалов выставочного и конференц - бизнеса. Свою профессиональную деятельность компания начала в 1996 году.

Располагается выставочное агентство в городе Петрозаводск и является лидером в выставочной индустрии.

ООО "Еврофорум" -- юридическое лицо, учрежденное несколькими лицами, уставный капитал которого разделен на определенные доли.

Выставочное агентство "Еврофорум" выбрало наиболее распространенную форму ведения предпринимательской деятельности в Российской Федерации - это общество с ограниченной ответственностью. При относительно небольших затратах на его создание, и относительно простой отчетностью -- эта организационно-правовая форма является одной из наиболее привлекательных форм ведения бизнеса.

Главное достоинство выставочного агентства "Еврофорум" заключается в том, что платежеспособность каждого участника по обязательствам общества ограничена суммой, внесенной им в уставный капитал в соответствии с договором.

Целью данной компании является получение прибыли в результате выставочной деятельности.

Основной деятельностью выставочного агентства является организация специализированных выставок, ярмарок. Имеет собственное выставочное оборудование "Экспо-конста".

ЗАО "ЭкспоФорум" создано 18 января 2008 года для реализации проекта строительства нового международного конгрессно-выставочного центра в Санкт-Петербурге вблизи международного аэропорта "Пулково".

В настоящее время ЗАО "ЭкспоФорум", помимо выполнения функций заказчика в проекте конгрессно-выставочного центра, занимается организацией и проведением деловых мероприятий: выставок, конгрессов, конференций, форумов и т.п. Компания имеет в своем штате персонал с многолетним опытом проведения различных деловых мероприятий на международном уровне. Качество оказываемых услуг подтверждается членством компании в трех престижных ассоциациях - ICCA (Международная ассоциация конгрессов и конференций), AIPC (Международная ассоциация конгресс-центров) и UFI (Всемирная ассоциация выставочной индустрии).

ЗАО "ЭкспоФорум" активно участвует в развитии Санкт-Петербурга, оказывая поддержку государственным программам экономического и культурного развития города. В частности, компания за свой счет проектирует транспортную инфраструктуру на территории около 500 га, прилегающей к будущему конгрессно-выставочному центру.

Также "ЭкспоФорум" вошел в число учредителей благотворительного "Фонда воссоздания памятников христианской культуры", который будет заниматься восстановлением разрушенной в годы Великой Отечественной войны православной церкви, построенной по проекту известного итальянского архитектора Джакомо Кваренги.

3.5.1 Анализ конкурентоспособности по методу "Конкурентного листа"

Как уже было сказано главными конкурентами выставочного агентства "iNorm" являются выставочное агентство "Еврофорум". Которое располагается в городе Петрозаводск, а также ЗАО "ЭкспоФорум".

Таблица 3.4

Анализ конкурентоспособности по методу "Конкурентного листа"

Показатели (в баллах от 1 до 5)	Выставочное агентство "Еврофорум"	ЗАО "ЭкспоФорум"	Выставочное агентство "iNorm"
Издержки производства	3	2	3
Цена	3	3	3
Качество	3	5	4
Инновации	1	4	4
Экология	4	4	5
Сервис	3	5	4
Рекламная деятельность	2	4	4
Имидж	4	5	3
Средний балл	2,9	4	3,75
Рейтинг Предприятия	3	1	2

Исходя из результатов анализа по методу "конкурентного листа" (таблица 3.4), можно сделать следующие выводы:

1. Выставочное агентство имеют новую идею реализации бизнеса, которые заинтересуют потребителей по выгодным ценам;

2. Основными конкурентными преимуществами выставочного агентства "iNorm" являются качество предоставляемых услуг, инновации, экологические данные, активная рекламная деятельность;

3. Основной стратегией развития будет являться расширение спектра предоставляемых услуг, на базе изучения мирового опыта и активной инновационной деятельности, а также сотрудничество с туристскими базами для организации выставок, ярмарок, соревнований.

3.5.2 Конкурентный анализ по Портеру

Конкурентами выставочного агентства "iNorm" являются: ЗАО "ЭкспоФорум", выставочное агентство "Еврофорум", расположенные северо-западном округе РФ.

Таблица 3.5

Конкурентный анализ

Характеристики

ЗАО "ЭкспоФорум"

Выставочное агентство "iNorm"

Выставочное агентство "Еврофорум"

-2

-1

0

1

2

-2

-1

0

1

2

-2

-1

0

1

2

ТС (общие издержки)

*

*

*

Р (цена)

*

*

*

Качество

*

*

*

Экология

*

*

*

Сервис

*

*

*

Инновации

*

*

*

Рентабельность

*

*

*

Реклама

*

*

*

Заработная плата работников

*

*

*

Итого

11

7

5

Издержки: общие издержки у конкурентов в данной отрасли окупаемые, потому что они долгое время работают на данном рынке. Что касается выставочного агентства "iNorm", на этапе возникновения оно будет нести потери, пока не реализуется в выставочной деятельности.

Цены: наши цены не ниже и не выше цен конкурентов, т.к. установленные цены приемлемы как для потребителей, так и для производителей. Такие цены в первую очередь ориентированы на людей среднего класса.

Качество: качество предоставляемых нами услуг не будет уступать качеству конкурентов, а наоборот будут стремиться к ее повышению. Это объясняется тем, что наше выставочное агентство будет уделять достаточно внимания и средств на улучшение качества обслуживания и проведения выставок.

Экология: Услуги, предоставляемые выставочным агентством, не наносят вред окружающей среде. Более того, деятельность направлена на развитие экотуризма, соответственно наша задача - это сохранить окружающую среду Карелии для большей привлекательности клиентов.

Сервис: наша цель - оказание услуг на более высоком уровне, чем у конкурентов и предвосхищение ожиданий участников и посетителей.

Инновации: по данной характеристике мы превзойдем конкурентов. Потому что свяжем выставочную деятельность и туристскую, предлагая новый продукт в выставочной индустрии.

Рентабельность: рентабельность гостиницы соответствует рентабельности фирмы-лидера и соответствует рентабельности на выставочном и туристском рынке.

Реклама: в нашем случае мы используем новый вид деятельности выставок, это интернет-выставки, на данный момент это актуальное нововведение для выставочной деятельности в Карелии.

Мы разработаем не только сайт, где будем продвигать свою деятельность и информировать население, а также заниматься продажами, сотрудничая с поставщиками не только в сфере туризма, но и в сфере здравоохранения, спорта.

Заработная плата: работники агентства "iNorm" в связи с инновационной деятельностью буду получать среднюю зарплату.

3.5.3 SWOT-анализ

Для всестороннего изучения рыночной ситуации, в которой работает компания, и оценки типов возможностей и угроз, с которыми она может столкнуться, необходимо провести SWOT-анализ.

Сильные стороны проекта:

· Месторасположения (база отдыха на берегу озера Сямозеро);

· Разработка проектов (выставки, ярмарки) в совокупности с услугами, предоставляемые базой отдыха;

· Высокое качество оказания услуг в выставочной и туристкой сферах;

· Существенный вклад в развитие выставочной деятельности и туризме;

· Организация спортивных соревнований во время проведения выставок;

· Эффективная реклама (за счет сайта и интернет-выставок);

· Удовлетворение потребностей широкого круга потребителей.

Слабые стороны:

· Отдаленность от столицы Республики Карелия города Петрозаводска;

· Неудобство транспортных условий;

· Большие первоначальные затраты создание предприятия и его развитие.

Возможности:

· Увеличение заинтересованности населения в выставочной деятельности;

· Привлечение туристов;

· Организация спортивных мероприятий;

· Расширение спектра предлагаемых услуг;

· Предоставление дополнительных услуг по проживанию, питанию, перевозке.

Угрозы:

· Наличие конкуренции в связи с направленностью в туризме;

· Несоответствие спроса и предложения;

· Появление новых инновационных продуктов (выставки, ярмарки).

Таблица 3.6

Матрица SWOT-анализ

	O - возможности	T - угрозы
S - сильные стороны	1 Стратегия взаимодействия предприятия с туристским сектором	2. Стратегия инноваций
W - слабые стороны	3. Стратегия минимизации издержек	4. Стратегия оперативного реагирования

1. Стратегия взаимодействия предприятия с туристским сектором:

Выставочное агентство "iNorm" будет сотрудничать с базой отдыха "Радуга", которая удачно располагается на берегу озера Сямозеро. Выставочная деятельность приобретет новый характер, разнообразие услуг и единение с природой позволит как участникам, так и посетителям провести не просто время проведения выставки с пользой, но также отдохнуть и вернуться в Карелию снова.

2. Стратегия инноваций:

Данное поле использующие сильные стороны для устранения угроз. Это "стратегия инноваций".

Новые выставки, их проведение, информационная оснащенность выставочного агентства поддержит агентство на начальном этапе, и поможет в развитии на последующих.

3. Стратегия минимизации издержек.

Более высокая рентабельность продаж. Низкие цены по сравнению с конкурентами дадут возможность увеличить количество посетителей и участников выставок. Это может достигаться за счет контактов с поставщиками услуг и туристскими фирмами.

Здесь же мы сотрудничаем с базой отдыха, которая имеет опыт предоставления таких услуг как размещение, питание, анимация.

4. Стратегия оперативного реагирования:

Быстрое реагирование на изменения во внешней среде. Если адаптироваться быстрее конкурентов, то представится возможность получить дополнительные прибыли в связи с временным отсутствием конкурентов нового, модифицированного товара/услуги.

3.5.4 Матрица Ансоффа

Таблица 3.7

Матрица Ансоффа

Рынок Продукт	Действующий	Новый продукт
Действующий	Стратегия проникновения на рынок	Стратегия развития продукта
Новый рынок	Стратегия расширения рынка	Стратегия диверсификации

Стратегия проникновения на рынок:

Главной целью данной стратегии является расширение сбыта существующих услуг покупателям на рынке. Это подразумевает увеличение доходов и прибыли за счет мероприятий продвижения продукции:

· увеличение доли рынка услуг, предоставляемых выставочным агентством, при помощи расширения сбыта, проведения рекламных и PR-кампаний;

· увеличение частоты использования выставочного продукта (разработка программы лояльности, ориентированной на потенциальных потребителей, предоставление скидок постоянным клиентам).

Стратегия расширение рынка:

Предприятие стремится расширить свой рынок: увеличить сбыт уже существующих услуг на рынках или создать новые, выйти на новые сегменты рынка, там, где спрос еще не удовлетворен; разработать новые способы предложения уже существующих услуг.

Это можно обеспечить, например, благодаря использованию новых каналов сбыта (например, заключение договоров с турфирмами в г.Москве и г. Санкт-Петербурге по проведению выставок, в том числе и из-за рубежа).

Стратегия развитие продукта:

Данная стратегия является основоположной для выставочного агентства "iNorm". Предложение инновационного продукта существующим покупателям, для замены существующих предложений на рынке:

· расширение спектра дополнительных услуг (проведение выставок на туристской базе "Радуга", предоставление услуг проживания, питания, транспортные услуги);

· разработка новых выставочных проектов (выставки с туристской направленностью, которые включают в себя участие в мероприятиях и соревнованиях, основанные на главной тематике);

· фирменный стиль (включающий: дизайн выставочной площадки, стендов, сувениров, основные носители фирменного стиля и т.д.);

Стратегия диверсификации:

Фирма производит услуги различной модификации (размещение, питание, возможность пользоваться услугами экскурсоводов, бассейн и т.д.), тем самым привлекая как можно большее количество потенциальных клиентов (причем как из числа гостей города, так и местных жителей).

В данной стратегии большое внимание уделяется рекламе и имиджу, а также отсутствует ценовая конкуренция (цены на услуги примерно держатся на одном уровне).

3.5.5 Матрица БКГ и модель "Маккензи"

Модель БКГ -- наиболее простой метод портфельного анализа. В модели используются две переменные: относительная доля рынка (отношение между собственной абсолютной долей рынка и общей величиной рынка) и темп роста рынка. На основе этих критериев строится матрица выбора стратегии, на которую наносятся различные бизнес-линии предприятия.

Таблица 3.7

Исходные данные и расчёты для построения матрицы БКГ

Наименование услуги	Объем продаж	Объем продаж ведущего конкурента	Темпы роста, %	Относительная доля рынка
Многоотраслевые выставки	1	7	11%	0,14
Специализированные выставки	4	13	25%	0,3
Электронные выставки	5	-	7%	0,6

Рисунок 3.7. Модель БКГ

"Дойные коровы" ? медленный рост/высокая доля рынка. Это гостиничные услуги, способные дать больше средств, чем требуется для поддержания их доли рынка. Они являются источником финансовых средств для диверсификации и исследований. В данном случае, это многоотраслевые выставки.

"Собаки" ? медленный рост/малая доля. Инновационная идея, связанная с электронными выставками еще только в проекте. Многие выставочные агентства бояться использовать данный вид деятельности из-за непредсказуемого отношения потребителей. Приоритетная стратегия ? деинвестирование или скромное существование. На первоначальном этапе электронные выставки не имеют популярности у потребителей.

"Дикие кошки" ? быстрый рост/малая доля. Специализированные выставки требуют значительных средств на поддержание роста. Хотя предприятие находится в менее выгодном положении, чем лидер, оно имеет шансы на успех, поскольку рынок расширяется. В нашем случае это проведение выставок, направленных на развитие туризма в РК.

"Звёзды" ? быстрый рост/высокая доля. Это услуги-лидеры на быстрорастущем рынке. Они требуют значительных средств для поддержания роста. Благодаря своей конкурентоспособности дают выставочному агентству значительную прибыль. По мере созревания рынка превращаются в "дойных коров".

Матрица Мак-Кинзи дополняет матрицу БКГ, позволяя оценить положение каждого СХП в портфеле организации с точки зрения привлекательности рынка и занимаемой на нём позиции и предлагая возможные стратегические решения в сфере инвестиций.

Таблица 3.8

Исходные данные и расчёты для матрицы Мак-Кинзи

Характеристики	Многоотраслевые выставки	Специализированные выставки	Электронные выставки
Привлекательность рынка
Размер и темп роста рынка	5	10	4
Качество рынка	10	9	7
Конкурентная ситуация	9	10	4
Влияние внешней среды	9	9	10
Итого	8,25	9,5	6,25
Позиция в конкуренции
Относительная позиция на рынке	9	10	3
Относительный потенциал производства	9	10	10
Относительный потенциал НИОКР	9	8	10
Относительный потенциал персонала	8	9	9
Итого	8,75	9,25	8



Рисунок 3.8 Матрица Мк-Кинзи

Проанализировав матрицу, можно сделать следующие выводы.

Услуги выставочного агентства "iNorm" по матрице Мак-Кинзи относятся к победителям, являются наиболее привлекательными для инвестиций, для данного продукта необходимо использовать стратегию роста.

Специализированные услуги будут являться приоритетными, но чтобы поддерживать основной рынок услуг, необходимо модернизировать многоотраслевые выставки, в том числе в туристской сфере.

Для оценки стратегической привлекательности портфеля организации необходимо объединить и проанализировать все полученные данные:

• Выставки будут являться привлекательными как для выставочной сферы, так и для туристской;

• В стадии зарождения и роста находится электронные выставки.

3.6 Жизненный цикл услуги

Жизненный цикл услуги считается одним из важнейших факторов в маркетинге, рассматривающих динамику ее конкурентоспособного пребывания на рынке.

Другими словами, тот период времени, в течение которого услуга обладает жизнеспособностью на рынке, считается ее жизненным циклом.

Жизненный цикл услуги - это период, с момента выхода услуги на рынок до момента ее ухода с рынка.

В зависимости от услуги и т характера ее предоставления, ЖЦУ может равняться нулю, или бесконечности.

Принято выделять шесть основных стадий жизненного цикла услуги, для каждой из которых характерно определенное сочетание маркетинговых мероприятий, предоставляющее возможность производителю услуг осуществлять стратегические замыслы и формировать тактику по ведения на рынке.

1 стадия - разработка услуг. Осуществляется поиск, производство и подготовка к внедрению на рынок услуги-новинки.

2 стадия - внедрение услуги обеспечивается осведомленность потребителей об услуге-новинке. Моральное стимулирование потребителей.

3 стадия - рост потребления услуги осуществляются активные рекламные мероприятия, пропаганда. Сокращение значимости стимулирования.

4 стадия - зрелость услуги рост экономического стимулирования под воздействием конкуренции. Осуществление процесса модификации услуги. Период начала разработки новой услуги.

5 стадия - насыщение рынка услугой обострение процесса конкуренции. Рост затрат на маркетинг, ведение агрессивной рекламной политики

6 стадия - спад спроса на услугу прекращение производства услуги и замена ее на услугу-новинку, либо реанимация спроса.

Рисунок 3.9 Жизненный цикл услуги (по Ф. Котлеру)

Таблица 3.9

Основные характеристики этапов жизненного цикла продукта

	Создание, разработка	Внедрение на рынок	Экспансия, рост	Зрелость, насыщение	Упадок
	Характеристики
Сбыт	Отсутствует	Слабый	Быстро растущий	Медленно растущий	Падающий, поиск новых рынков
Прибыль	Отсутствует	Минимальная или нулевая прибыль, убытки	Наибольшая	Стабилизируется и начинается снижение	Низкая или нулевая
Потребители	Нет	Любители нового	Расширяющийся массовый рынок	Массовый рынок	Консервативные
Число конкурентов	Нет или единичные потенциальные	Небольшое	Возрастающее	Большое	Подавляющее
Производство	Подготовка	Освоение	Крупное серийное	Максимальное	Сокращающееся

Таблица 3.10

Типичные маркетинговые действия предприятий

	Создание, разработка продукта	Внедрение на рынок	Экспансия, рост	Зрелость, насыщение рынка	Упадок
Основные стратегические усилия	Поиск ниши на рынке	Расширение рынка	Утверждение положения рынка	Отстаивание своей доли рынка	Поддержание прибыли, снижение издержек
Затраты на маркетинг	Возрастающие	Высокие	Высокие, но уменьшающиеся	Сокращающиеся	Низкие
Распределение товара	Нет	Неравномерное	Интенсивное	Интенсивное	Селективное
Установление цены	Пробная	Высокая	Средняя	Низкая	Самая низкая
Товар	Проектирование, опытные образцы	Основной вариант	Усовершенствованный	Дифференцированный	Селективный

Жизненный цикл услуг обладает следующими особенностями:

1. Несмотря на разнообразие временных этапов, в течение которых услуги сохраняют свою жизнеспособность, усредненная продолжительность жизненного цикла услуг превышает аналогичные показатели для товаров, имеющих материальную форму существования. Это обусловлено большими возможностями в области модификации услуг и поиска услуги - новинки;

2. Продолжительность стадий, обеспечивающих основной объем прибыли, приносимой услугой за весь период ее существования, выше, чем в условиях товарного рынка;

3. Период, предшествующий получению устойчивой прибыли, относительно невелик в виду меньшей трудоемкости процесса производства новой услуги и меньших инвестиционных затрат;

4. Степени риска от неопределенности реального реагирования потребителей на появление услуги - новинки ниже, чем для товаров, имеющих материально - вещественное выражение. Это вызвано более тесными контактами между производителями и потребителями услуг и возможностью немедленной проверки реакции потребителей на пробные услуги.

На первой стадии выставочное агентство "iNorm" осуществляет следующие мероприятия:

· создание услуги-новинки, ее производство;

· подготовка к внедрению на рынок услуги-новинки.

На второй стадии предприятие занимается следующими видами деятельности:

· информирование потенциальных потребителей о выставочных услугах;

· информирование о конкурентных преимуществах предприятия;

· убеждение целевой аудитории в необходимости приобретения данного продукта;

· формирование положительного корпоративного имиджа.

На третьей стадии выставочное агентство осуществляет активные рекламные мероприятия, в том числе в интернете, пропаганду, для этого проводится обширная рекламная компания, а также PR-акции с целью закрепления в сознании потенциальных потребителей информации о данных видах услуг.

На 4 стадии - выставочное агентство "iNorm" использует следующие стратегии:

· повышение качества выставочных услуг;

· расширение сбыта (заключение договор с турагентами, туроператорами, транспортными организациями);

· увеличение ассортимента предоставляемых услуг;

· предоставление скидок постоянным клиентам, разработка дисконтной программы.

Во время 5 стадии - насыщение рынка услугой обострение процесса конкуренции, выставочное агентство увеличивает затраты на маркетинг и рекламу.

Когда наступит 6 стадия жизненного цикла услуги, управляющему звену выставочного агентства придется принимать оптимальное управленческое решение ? уход с рынка или переориентация предложения, которая будет включать разработку нового гостиничного продукта, выход на новые рынки.

3.7 Формирование программы маркетинга

Программа маркетинга (4 "Р") предполагает обоснование и разработку тактических маркетинговых инструментов. Инструментарий маркетинга включает четыре вида политики:

· продуктовая политика;

· ценовая политика;

· сбытовая политика;

· коммуникативная политика (политика продвижения товара на рынок).

Часто работает и программа 6 "Р", которая включает "людей" (peoplе) и "процесс" (process). Если рассматривать выставочное агентство "iNorm", то к людям будет относиться не просто персонал, а высококвалифицированные специалисты, которые будут заниматься продвижением услуг фирмы на рынок потребителя.

Процесс в данном случае означает и процесс производства услуг, и процесс движения их к потребителям.

Основными инструментами в методе 6 "Р" являются:

· Продукт;

· Цена;

· Сбыт;

· Продвижение;

· Персонал;

· Управление качеством.

Рассмотрим инструментарий маркетинга выставочного агентства "iNorm", исходя из теории 6 "Р".

3.7.1 Продуктовая политика

Площадка выставочного агентства "iNorm" будет располагаться на берегу озера Сямозеро на территории базы отдыха "Радуга".

Основными услугами выставочного агентства будут являться:

1. Многоотраслевые выставки;

2. Специализированные выставки;

3. Электронные выставки.

Дополнительные услуги:

5. Размещение (домики-кристаллы, место для кемпинга, баня-домик);

6. Питание (кафе, предоставляемое базой отдыха);

7. Транспортные услуги (автобусный трансфер);

8. Организация досуга туристов (предоставление инвентаря для спортивного туризма, рыбалки, баня, прокат мангала и коптильни для рыбы).

Главные ожидания потребителей:

· качество предоставляемых услуг;

· компетентность персонала;

· отзывчивость работников и способность решать проблемы;

· индивидуальный подход (понимание специфических нужд и потребностей клиентов);

· коммуникация (своевременное и доходчивое информирование клиентов);

· безопасность;

· внимание к клиентам, дружелюбие.

Отрицательные свойства услуги для потребителей:

1. Неоднозначное отношение к проведению выставок на территории базы отдыха;

2. Выставочное агентство не имеет широко известного имиджа среди посетителей и потенциальных участников выставок;

3. Риск проведения выставок на территории озера Сямозеро, вдалеке от города Петрозаводск;

4. Сложившееся мнение о республике Карелия, как о крае вечного холода (боязнь участия в выставках на природной зоне).

3.7.2 Ценовая политика предприятия

Решение о выборе ценовой стратегии зависит от того, на каком этапе находится гостиничное предприятие. Выставочное агентство "iNorm" находится на стадии вступления на рынок.

Существуют следующие стратегии, которые выставочное агентство может использовать в своей деятельности:

· Стратегия цены проникновения на рынок. Будет логично установить более низкие цены, чем цены на аналогичные услуги у конкурентов. Использование скидок для посетителей (дети - 10% скидка, старшее поколение - 5% скидка). Естественно, это привлечет внимание клиентов и поспособствует завоеванию рынка;

· Установление цены на уровне цен конкурентов. В соответствии с этой стратегией, цена на услуги будет устанавливаться исходя из цены, предлагаемой конкурентами;

· Стратегия интеграции. В нашем случае главным партнером, который предоставляет дополнительные услуги, будет являться база отдыха "Радуга";

· Стратегия выбора комбинаций между ценой и качеством товара. Суть в том, чтобы цены были довольно невысокие и соответствовали качеству предоставляемых услуг.

· Стратегия дифференцированных цен. Постоянные клиенты будут иметь скидку на предоставляемые услуги.

Средняя цена услуг выставочной деятельности, с учетом оборудованных и необорудованных выставочных площадок для участников, составила 26 000 руб., для потребителей 2 500 рублей. Хочется отметить, что цена без оборудования будет составлять 24 000 рублей.

Для успешного использования стратегии проникновения на рынок необходимо:

· чтобы на рынке сложилась ситуация, когда конкуренты не успевают отреагировать на уменьшение цены и существует предпосылка того, что конкуренты не подключатся к "игре на снижение";

· чтобы понесенные затраты по формированию и реализации услуг турфирмы были настолько низкими, что даже при невысоких ценах обеспечивалось бы получение достаточной суммы прибыли.

В дальнейшем, при увеличении спроса на тур, фирма планирует применять стратегию установления цен на уровне конкурентов, которая является продолжением стратегии цен проникновения на рынок.

Стратегия потребительской цены - стратегия, которая может быть применена в дальнейшем развитии производства основана на дифференциации цены в зависимости от доходов населения. К примеру, фирма может предоставить скидки, бонусы постоянным клиентам - за привлечение в выставках партнеров, государство: снижение цены на 800 руб. (26 000 руб. - 800руб. = 25 200 руб.)