Оценка эффективности продаж отдельных видов товаров на примере ООО "Лабиринт"

Третье неравенство показывает, что в дальнейшем будущем перспективная ликвидность имеет тенденцию к увеличению.

Четвертое неравенство показывает, что в относительно отдаленном будущем увеличиваются постоянные (устойчивые) пассивы. Что говорит об освобождении предприятия от кредиторов и функционирование за счет собственных средств. Сопоставление ликвидных средств и обязательств позволяет вычислить показатели текущей и перспективной ликвидности (таблица 2.2).

Таблица 2.2. Показатели текущей и перспективной ликвидности ООО «Лабиринт» за 2011-2013 годы

Показатели	2011	2012	2013
Текущая ликвидность	-13441	292755	1279537
Перспективная ликвидность	13262	57080	783902

Характеризуя ликвидность предприятия, следует отметить, что к концу анализируемого периода наблюдается тенденция к уменьшению наиболее ликвидных активов. Но, несмотря на данный фактор, текущая ликвидность имеет положительный знак и имеет тенденцию к увеличению.

У предприятия отсутствуют долгосрочные и краткосрочные пассивы. Трудно реализуемые активы в 2011 году покрывают постоянные пассивы и, поэтому, отрицательное значение текущей ликвидности свидетельствует о неплатежеспособности предприятия в данный период времени. С 2012 года значение перспективной ликвидности имеет положительный знак, и как положительный момент имеет тенденцию к увеличению. Это говорит о том, что в перспективе платежеспособность предприятия восстановлена.

Таким образом, в нашем случае не выполняется первое неравенство. При этом недостаток по данному неравенству компенсируется избытком по другой группе в стоимостной оценке.

Данный анализ балансовой ликвидности будет неполным, если его не дополнить расчетом коэффициентов, характеризующих платежеспособность, представленных в таблице 2.3.

Таблица 2.3. Коэффициенты, характеризующие платежеспособность ООО «Лабиринт»

Коэффициенты платежеспособности	2011	2012	2013	Отклонения
				2012 к 2011	2013 к 2012
1.Общий показатель платежеспособности	0,50	1,00	1,10	0,50	0,10
2.Коэффициент абсолютной ликвидности	0,05	0,04	0,0007	-0,01	-0,04
3.Коэффициент «критической оценки»	0,90	1,90	1,80	1,00	-0,10
4.Коэффициент текущей ликвидности	1,00	2,10	2,40	1,10	0,30
5.Коэффициент маневренности функционирующего капитала	-74,10	0,20	0,40	74,30	0,20
6. Доля оборотных средств в активах	1,00	0,10	0,50	-0,90	0,40
7.Коэффициент обеспеченности собственными средствами	-0,02	0,50	0,60	0,50	0,10

На основе данных таблицы 2.3 можно сделать следующее заключение. Общий показатель ликвидности в 2011 году составляет 0,5 и имеет тенденцию к увеличению. Коэффициент абсолютной ликвидности имеет тенденцию к снижению за счет уменьшения наиболее ликвидных активов. Коэффициент критической точки имеет значение выше оптимального, хотя за период с 2012 по 2013 год незначительно снижается. Коэффициент текущей ликвидности к концу анализируемого периода имеет значение выше оптимального и тяготеет к увеличению. Коэффициент маневренности функционирующего капитала имеет тенденцию к увеличению за счет увеличения долгосрочной дебиторской задолженности, а также товарных запасов. Доля оборотных средств в активах имеет оптимальное значение на конец анализируемого периода и составляет 0,5, что вполне удовлетворяет требованиям. Коэффициент обеспеченности собственными средствами имеет тенденцию к увеличению и на конец анализируемого периода составляет 0,6. Это говорит о том, что предприятие имеет в достаточном количестве собственные оборотные средства, необходимые для его финансовой устойчивости.

2.2 Анализ объемов, структуры и динамики продаж

Экономическая эффективность управления производственно-хозяйственной деятельности предприятия определяется его финансовым результатом: чем выше этот результат, тем эффективнее сама производственно-хозяйственная деятельность. На формирование финансового результата оказывает влияние ряд показателей, среди которых одно из основных мест занимает оборот розничной торговли.

Произведем анализ динамики оборота розничной торговли ООО «Лабиринт» за 2011-2013 годы.

Таблица 2.4. Динамика оборота розничной торговли ООО «Лабиринт» за 2011-2013 годы

Показатели	Годы	Отклонение (+,-)	Отклонение, %
	2011	2012	2013
				2012 к 2011	2013 к 2012	2012 к 2011	2013к 2012
Оборот розничной торговли в действующих ценах, тыс. руб.	10923,5	9289,5	14175,94	-1634,02	4886,44	-14,96	52,6
Оборот розничной торговли в сопоставимых ценах, тыс. руб.	10923,5	8538,14	13029,36	-2385,36	4491,22	-21,84	52,61
Индекс цен	-	1,088	1,088
Себестоимость, тыс. руб.	10175,77	8700,35	12245,17	-1475,42	3544,82	-14,5	40,75
в % к обороту розничной торговли	93,16	93,66	86,38	0,5	-7,28	0,54	-7,77
Товарные запасы, %	37,54	47,12	78,39	9,58	31,27	25,52	66,36
Товарные запасы в днях, дни	290,98	197,14	180,83	-93,84	- 16,30	67,7	91,72
Валовая прибыль, тыс. руб.	747,75	589,15	1930,77	-158,6	1341,62	-21,21	227,73
Рентабельность, %	6,8	6,35	13,62	- 4,5	7,27	-6,62	114,49

Финансовые результаты деятельности предприятия характеризуются суммой полученной прибыли и уровнем рентабельности. Основным источником информации при анализе финансовых результатов служит форма 2 «Отчет о прибылях и убытках».

В процессе анализа хозяйственной деятельности используются следующие показатели прибыли: валовая прибыль, прибыль от продаж, прибыль от прочей реализации, финансовые результаты от внереализационных операций, налогооблагаемая прибыль, чистая прибыль.

По данным анализа таблицы 2.4 можно сказать, что увеличение всех показателей наблюдается только в 2013 году. Так, рост оборота розничной торговли в действующих ценах по сравнению с предыдущим годом составил 52,6 %, в сопоставимых - 52,61 %. Это вызвано тем, что величина индекса цен за анализируемый период не изменялась.

Однако вместе с ростом оборота розничной торговли увеличивается и себестоимость товаров, а также и расходы на реализацию товаров. В абсолютных показателях их рост составил 3544,82 тыс. руб. на конец 2013 года по сравнению с 2012 годом.

Товарные запасы на конец 2013 года увеличились на 66,36% по сравнению с 2012 годом, тогда как в 2012 году - только на 25,52% по сравнению с 2011 годом. Это связано с увеличением помещений для хранения товаров на предприятии. Товарные запасы в днях постепенно сокращаются. Данные показатели указывают на увеличение оборачиваемости товаров в ООО «Лабиринт».

На фоне этого мы наблюдаем также рост прибыли, к концу 2013 года она увеличилась на 1341,62 тыс. руб. по сравнению с 2012 годом, на конец которого, наоборот, наблюдалось снижение прибыли на 158,6 тыс. руб. по сравнению с 2011 годом. Как следствие, рост рентабельности: по сравнению с 2011 годом, когда этот показатель составлял 6,8%, в конце 2013 года данный показатель составил 13,62 %.

Анализ данных показывает, что в целом по предприятию произошло увеличение объема оборота и ускорение оборачиваемости, как следствие положительной коммерческой работы предприятия, связанной с удовлетворением потребительского спроса. Вместе с тем, увеличение средних запасов произошло за счет превышающих темпов роста оборота розничной торговли.

Оборот обеспечен за счет превышения фактического объема поступления товара над плановым показателем. В связи с тем, что темпы роста оборота и поступления товара практически пропорциональны друг другу, ООО «Лабиринт»рационально формирует ассортиментную политику, учитывая спрос потребителей на товары, требования к качеству, упаковке, оказание дополнительных услуг. Это свидетельствует о высокой степени удовлетворения покупательского спроса на товары, реализуемые в ООО «Лабиринт». Бесперебойная продажа товаров обеспечивается наличием нормального запаса товаров, который образуется за счет незначительного повышения темпов роста поступления над темпами роста оборота розничной торговли. Предприятие формирует необходимый объем товарных запасов, стремится заблаговременно учесть конъюнктуру рынка. Это позволяет ему более полно ориентироваться на покупательский спрос и удовлетворять его.

Темпы роста физического объема оборота розничной торговли (количества товаров) невысокие, но тенденция намечается положительная.

По данным этих расчетов можно сказать, что свыше 90% прироста оборота розничной торговли получено за счет роста цен.

Рассмотрим факторы, повлиявшие на изменение оборота, издержек предприятия.

Проанализируем товарные запасы к обороту розничной торговли в руб. (в процентах):

За счет сокращения товарных запасов в днях происходит увеличение оборота розничной торговли предприятия.

Проанализируем товарные запасы к себестоимости товара:

За счет сокращения товарных запасов в днях происходит снижение издержек предприятия.

Рассмотрим структуру оборота розничной торговли в ООО «Лабиринт» по кварталам за 2011-2013 годы (таблица 2.5).

Таблица 2.5. Оборот розничной торговли в ООО «Лабиринт» по кварталам за 2011-2013 годы

Кварталы	2011год	2012 год	2013 год	Отклонение 2013 к 2011
	сумма, тыс. руб.	удельный вес, %	сумма, тыс. руб.	удельный вес, %	сумма, тыс. руб.	удельный вес, %	+, -	%
1	2821,3	25,82	1643,2	17,68	2521,6	17,78	-299,7	-8,04
2	2843,1	26,02	2743,1	29,52	3512,1	24,77	669	-1,25
3	2213,0	20,25	2943,0	31,68	3851,2	27,17	1638,2	6,92
4	3046,1	27,88	1960,2	21,10	4291,1	30,27	1245	2,39
Всего за год	10923,5	100,0	9289,5	100,0	14176,0	100	3252,5	-

Мы можем видеть, что по кварталам оборот розничной торговли предприятия распределялся неравномерно. Наибольший удельный вес в годовом обороте розничной торговли в 2011 и 2013 годах занимает оборот четвертого квартала - свыше 27,0%, а наименьший удельный вес в годовом обороте 2011 года приходится на третий квартал - 20,25%, а в 2013году - на первый квартал - 17,78 %.

На развитие оборота розничной торговли ООО «Лабиринт» оказали следующие факторы: обеспеченность трудовыми ресурсами и эффективность труда торговых работников; состояние и эффективность использования материальны технической базы предприятия.

Согласно данным таблицы, произведем расчет коэффициентов ритмичности и сезонности.

1) Рассчитаем средний квартальный объем оборота розничной торговли за каждый год:

тыс. руб.

тыс. руб.

тыс. руб.

2) Рассчитаем среднеквадратическое отклонение от среднего объема оборота розничной торговли:

а) в 2011 году

3) Рассчитаем коэффициент ритмичности по кварталам

Критм1 кв = 100-1,65 = 98,35

Критм2 кв = 100-2,05 = 97,95

Критм3 кв = 100-9,48 = 90,52

Критм1 кв = 100-5,77 = 94,23

Средний коэффициент ритмичности за 2011 год:

Кср= (98,35+97,25+90,52+94,23) / 4 = 95,26

б) в 2012 году

3) Рассчитаем коэффициент ритмичности по кварталам:

Критм1 кв = 100-14,62 = 85,38

Критм2 кв = 100-9,06 = 90,94

Критм3 кв = 100-13,36 = 86,64

Критм1 кв = 100-7,79 = 92,21

Средний коэффициент ритмичности за 2012 год:

Кср = (85,38+90,94+86,64+92,21) / 4 = 88,79

в) в 2013 году

3) Рассчитаем коэффициент ритмичности по кварталам

Критм1 кв = 100-14,42 = 85,58

Критм2 кв = 100-5,94 = 94,06

Критм3 кв = 100-8,76 = 91,24

Критм1 кв = 100-5,11 = 94,89

Средний коэффициент ритмичности за 2013 год:

Кср= (85,58+94,06+91,24+94,89) / 4 = 91,44

Итак, можно сказать следующее. В 2011 году коэффициент ритмичности составлял 95,26 пунктов, в 2012 - произошло его снижение до 88,79 пунктов или на 6,8%, а в 2013 году данный коэффициент снова возрос и составил 91,44 пункта. Соответственно, повышение ритмичности деятельности предприятия в 2013 году свидетельствует о благоприятных тенденциях в деятельности предприятия.

Рассчитаем коэффициент сезонности.

а) в 2011 году

Ксез1= 2821,3 / 2730,88 = 1,03

Ксез2 = 2843,1 / 2730,88 = 1,04

Ксез3= 2213 / 2730,88 =0,81

Ксез4= 3046,1 / 2730,88 =1,12

б) в 2012 году

Ксез1 = 1643,2 / 2322,38 = 0,71

Ксез2 = 2743,1 / 2322,38 = 1,18

Ксез3 = 2943 / 2322,38 =1,27

Ксез4 = 1960,2 / 2322,38 =0,84

в) в 2013 году

Ксез1 = 2521,6 / 3544 = 0,71

Ксез2 = 3512,1 / 3544= 0,99

Ксез3 = 3851,2/ 3544=1,09

Ксез4= 4291,1 / 3544=1,21

Можно отметить, что коэффициенты сезонности в течение трех анализируемых лет имеют значительное отклонение. так, если в 1 квартале 2011 года данный коэффициент равен 1,23, то в последующие года от, соответственно, равен 0,71 и 0,71. Это говорит о том, что продукция предприятия в первый квартал года не пользуется значительным спросом. В втором квартале 2011 года коэффициент сезонности составлял 1,04, а в 2012 и 2013 годах - 1,18 и 0,99. Соответственно, с течением времени во втором квартале периода также наблюдается постепенное снижение спроса на товар. В третьем квартале 2011 года рассчитанный коэффициент составил 0,81, а в 2012 и 2013 годах - 1,27 и 1,09, таким образом, повышение спроса налицо. И в четвертом квартале 2011 года показатель равен 1,12, в свою очередь, в 2012 и 2013 годах - 0,84 и 0,91, что говорит о том, что предпочтения покупателей к концу года уменьшаются.

Главный фактор успешного развития оборота розничной торговли - обеспеченность и рациональность использования товарных ресурсов.

Данные о движении товарных ресурсов ООО «Лабиринт» приведены в следующей таблице 2.6:

Таблица 2.6. Товарный баланс по сети ООО «Лабиринт» за 2011-2013 гг.

Показатели	2011	2012	2013	Отклонение в сумме (+,-), т.р.	Отклонение, %
				2012 к 2011	2013 к 2012	2012 к 2011	2013к 2012
Запасы товаров на начало года, тыс. руб.	14377	212,0	24441	-14165	24229	-98,52	11429
Поступление товаров, т. руб.	-	33650,1	629925,2	33650,1	596275,1	-	596275,2
Выбытие товаров, т. руб.	14165	9421,1	14280,2	-4743,9	4859,1	-33,5	51,57
Запасы товаров на конец года, т. руб.	212,0	24441	640086	24229	615645	В 115,28 раз	В 26,19 раза
Оборот розничной торговли, тыс. руб.	10923,52	9289,50	14175,94	-1634,02	4886,44	-14,96	52,60

По итогам анализа таблицы 2.6 можно сказать следующее. Запасы товаров предприятия возросли в 2013 году по сравнению с 2012 годом в 115,28 раза, рост поступления товаров увеличился в 17,23 раза, а выбытие товаров составило 112,95 %. Значительное увеличение данных показателей произошло из-за пополнения запасов на фоне роста цен поставщиков. Соответственно, возросли запасы товаров и их выбытие.

Недостатком использования поступающих в предприятие товарных ресурсов является их неполное вовлечение в оборот розничной торговли, что явилось следствием завоза товаров, имеющих высокую цену, что снижало спрос покупателей на них, нарушением ритмичности отгрузки товаров поставщиками, связанными договорными обязательствами.

Часть товаров, поступивших в магазин в излишнем количестве в конце года, осело на остатках товаров, что может привести к замедлению оборачиваемости оборотных средств, вложенных в товарные запасы, и возникновению потерь. Руководству предприятия, в связи с увеличением объема реализации, необходимо расширить поиски партнеров, которые могли бы предоставить более низкие цены на продукцию и более выгодные условия поставки.

Одним из факторов успешного развития оборота розничной торговли является обеспеченность трудовыми ресурсами и эффективность труда торговых работников.

Оценку показателей по труду в ООО «Лабиринт» произведем на основе таблицы 2.7.

Как видно из таблицы, среднегодовая выработка одного работника в действующих ценах на конец 2013 года составила 506,28 тыс. руб. и по сравнению с 2012 годом возросла на 162,23 тыс. руб. или на 47,15%.

Изменение суммы оборота розничной торговли в 2013 году оказало влияние на увеличение численности работников на одного человека или на 3,7% по сравнению с 2012 годом. Так, как за прошлые годы состав работников менялся, но общая численность не изменялась и составляла 27 человек в 2011-2012 годах.

В современных условиях конкуренции рынок определяет необходимый ему ассортимент, поэтому задачей предприятия является удовлетворить спрос лучше и эффективнее, чем конкуренты. При неоптимальной структуре ассортимента происходит снижение как потенциального, так и реального уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия. Поэтому формирование оптимального ассортимента, способствующего оптимизации прибыли, сохранению желаемой прибыли на длительный период времени, очень актуально для предприятий, стремящихся быть конкурентоспособными. Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Под, методами продажи понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям. В таблице 2.7 представлен ассортиментный перечень товаров по сети ООО «Лабиринт» по годам:

Таблица 2.7. Ассортиментный перечень товаров по сети ООО «Лабиринт», количество видов продукции

Наименование товара	2011	2012	2013	Отклонение (+,-)
				2012 к 2011	2013 к 2012
Мясо и мясопродукты	25	30	45	5	15
Колбасы вареные	5	8	12	3	4
Колбасы копченые	10	12	21	2	9
Сыры твердые	6	8	11	2	3
Сыры плавленые	10	13	15	3	2
Молоко и молочная продукция	49	64	104	15	40
Кондитерские изделия	70	80	110	10	30
Чай	20	25	32	5	7
Кофе	10	12	13	2	1
Хлеб и хлебобулочные изделия	30	40	53	10	13
Алкогольная продукция, пиво	25	30	41	5	11
Соки, воды	28	34	39	6	5
Консервы плодоовощные	36	39	45	3	6
Рыба и рыбные полуфабрикаты	9	14	15	5	1
Овощи, фрукты	9	11	12	3	1

На основе анализа таблицы 2.7 можно отметить, что в течение трех лет на предприятии постоянно происходил рост ассортимента продукции. Наибольший рост произошел по товарной группе «Молоко и молочная продукция» (на 40 наименований). Наименьший рост - по группе «Кофе», «Рыба и рыбные полуфабрикаты» и «Овощи и фрукты» (на 1 товарную единицу).

Следовательно, администрация магазина постоянно работает над увеличением ассортимента продукции, что является следствием привлечения в магазин покупателей.

Проведем факторный анализ прибыли ООО «Лабиринт».

Таблица 2.8. Основные показатели деятельности ООО «Лабиринт»

Наименование показателя	Код строки в форме № 2	За отчетный период (тыс. руб.)	За аналогичный период предыдущего года (тыс. руб.)	Отклонение +/-
Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей)	010	14175,94	9289,5	+4886,44
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг (покупная стоимость)	020	12245,17	8700,35	+3544,82
Коммерческие расходы (И)	030	1507	1034	+473
Прибыль (убыток) от продаж	050	1930,77	589,15	+1341,62

На основе приведенных данных о деятельности предприятия (таблица 2.9) валовой доход (D), как разница между продажной и покупной ценой реализованного товара, составит:

D0 = 14175,94 - 12245,17 = 1930,77 тыс. руб.

D1 = 9289,5 - 8700,35= 589,15тыс. руб.

Для анализа рентабельности продаж используют следующую смешанную факторную модель:

(2.1)

где N - выручка; S - себестоимость.

Степень влияния факторов на изменение рентабельности продаж можно проследить с помощью способа цепных подстановок.

Таблица 2.9. Факторный анализ рентабельности продаж ООО «Лабиринт»

Факторы	Расчет влияния факторов на рентабельность продаж	Изменение рентабельности за счет факторов, %
1. Изменение объема выручки, тыс. руб.	(2.2) = = 0,06 - 0,09 = - 0,003	- 0,3
2. Изменение валового дохода, тыс. руб.	(2.3) = 0,03 - 0,06 = -0,03	-0,03
3. Изменение коммерческих расходов, тыс. руб.	(2.4) = 0,06 - 0,03 = +0,03	+0,03

Таким образом, сумма факторных отклонений даст общее изменение рентабельности за период:

ДrN+ ДrD+ ДrИ =r1 - r0, (2.5)

(2.6)

(2.7)

где рентабельность продаж соответственно предыдущего и отчетного периодов.

Рентабельность продаж составит:

= = 9,65%.

= = -9,68%.

Проверка факторной модели: - 0,03 -0,03+0,03 = 9,65-9,68 = - 0,03%.

Таким образом, на основании проведенных расчетов, очевидно, что рентабельность продаж в целом снизилась на 0,03% (11,7 - 14,3).

Итак, проведенный факторный анализ позволил определить влияние факторов и, как следствие, уровень планирования и прогнозирования финансовых результатов.

Таким образом, основными резервами роста рентабельности продаж являются: снижение себестоимости, коммерческих расходов; рост выручки от продажи, валовой прибыли (дохода).

2.3 Анализ и оценка эффективности продаж товаров

Проведем анализ эффективности продаж ООО «Лабиринт».

Проанализируем ассортимент товаров ООО «Лабиринт» на основе АВС-анализа. АВС-анализ - метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето 20% всех товаров дают 80% оборота. По отношению к ABC -анализу правило Парето может прозвучать так: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т.п. Например, изучая продажи предприятия, мы можем выделить группу А (это, скажем, 10% товарных позиций, которые приносят 60% всей прибыли предприятия), группу B (20% товарных позиций, приносящих 30% общей прибыли) и группу C (основной список товарных позиций, составляющих 70% всей номенклатуры, но приносящих лишь 10% прибыли предприятия). Таким образом, очевидно, что необходимо жестко контролировать наличие в ассортименте товарных позиций класса А. По отношению к товарным позициям класса B контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса С - периодическим.

Таким образом, в ходе АВС-анализа рассматривается прибыль, доход, приносимый тем или иным товаром; долю участия товара в товарообороте и т.д., тем самым формируется АВС-рейтинг товаров. АВС-анализ может производится для всех групп товаров, для нескольких подгрупп товаров и для одной группы. Важно рассматривать результаты АВС-анализа как одну из характеристик каждого конкретного товара, который участвовал в обороте или находился на складе в анализируемый период времени.

Произведем АВС-анализ ассортимента товаров по сети магазинов ООО «Лабиринт» в 2011-2013 годах в таблице 2.10.

Таблица 2.10. АВС-анализ ассортимента товаров по ООО «Лабиринт»

Анализируемые показатели	Объемы продаж, руб.
	2011 год	2012 год	2013 год
	В сумме, тыс. руб	В % к товарообороту	В сумме, тыс. руб.	В % к товарообороту	В сумме, тыс. руб.	В % к товарообороту
Объем товарооборота	10923,5	100	9289,5	100	14176,0	100
Мясо и мясопродукты	2174,3	19,90	1974,3	21,25	2649,11	18,6
Колбасы вареные	853,46	7,8	743,15	7,9	1370,99	9,6
Колбасы копченые	642,53	5,8	632,19	6,8	794,29	5,6
Сыры твердые	841,62	7,7	853,29	9,1	953,71	6,7
Сыры плавленые	211,74	1,9	198,10	2,1	233,64	1,6
Молоко и молочная продукция	1275,90	11,6	1174,11	12,6	1412,90	9,9
Кондитерские изделия	396,10	3,6	392,43	4,2	482,92	3,4
Чай	174,95	1,6	188,16	2,0	190,42	1,3
Кофе	695,11	6,3	660,38	7,1	739,64	5,2
Хлеб и хлебобулочные изделия	904,32	8,2	902,74	9,7	142,57	1,0
Алкогольная продукция, пиво	1732,83	15,8	1273,43	13,7	2286,14	16,12
Соки, воды	653,80	5,9	123,64	1,3	742,11	5,2
Консервы плодоовощные	106,15	0,9	50,74	0,5	294,19	2,0
Рыба и рыбные полуфабрикаты	130,16	1,1	67,32	0,7	290,71	2,0
Овощи, фрукты	130,53	1,2	55,52	5,9	312,64	2,2

Согласно классическому требованию АВС-анализа, распределить товар по группам в соотношении 10 : 20: 70 процентов не представляется возможным, так как данный магазин не является узкоспециализированным, товар закупается небольшими партиями, и ассортимент товара достаточно широк.

Согласно данным таблицы, на конец периода к группе «А» относятся мясо и мясопродукты (18,6%), алкогольная продукция и пиво (16,12%), молоко и молочная продукция (9,9%, колбасы вареные (9,6 %), всего данная группа занимает 54,33% товарооборота.

К группе В отнесем колбасы копченые (5,6%), сыры твердые (6,7%), кофе (5,2%), соки и воды (5,2%), кондитерские изделия (3,4%) в целом группа составляет 36,1%.

К группе С относим сыры плавленые (1,6%), хлеб (1%), консервы плодоовощные (2%), рыба и рыбные полуфабрикаты (2%), овощи фрукты (2,2%), чай (1,3%) в целом - 10,1%.

Таким образом, по результатам АВС-анализа можно сказать, что предприятие с целью увеличения прибыли должно ориентироваться в первую очередь на товары, которые находятся в группе А, затем - на товары группы В, и в последнюю очередь - на товары группы С.

С целью выявления наиболее продаваемой группы товаров проведем поквартальный анализ продажи товаров группы А за 2013 год.

По данным таблицы можно сделать следующие выводы. Так, в течение почти всего периода наибольшие продажи наблюдаются по мясу и мясопродуктам. В первом квартале наибольший объем продаж приходится на мясо и мясопродукты: объем продаж составил 365,34 тыс. руб. Менее всего было продано колбас вареных - на 210,87 тыс. руб. В структуре также наибольший объем занимает мясо и мясопродукты - 32,56%, а колбасы вареные - 18,79%. Во 2 квартале объем продаж мяса и мясопродуктов составил 615,2 тыс. руб. или 31,23 % от объема, менее всего было продано молока и молочной продукции - 379,56 тыс. руб. или 119,26% от оборота. В 3 квартале объем продаж мяса составил 816,36 тыс. руб. или 38,32% от оборота, менее всего было продано колбас вареных - 287,67 тыс. руб. В 4 квартале мяса и мясопродуктов было продано на 852,21 тыс. руб. или 13,47% от оборота, а лидирующую позицию по продажам занимает алкоголь и алкогольная продукция - 891,3 тыс. руб. или 14,09% от оборота. Менее всего в 4 квартале было продано молока и молочной продукции - на 292,7 тыс. руб. или на 4,62% от оборота. Таким образом, мясо и мясопродукты являются практически самым продаваемым товаром в магазине, исключение составили алкогольные напитки и пиво только в 4 квартале, что связано с новогодними праздниками.

Анализ показателей рентабельности показывает, что в 2011 году наибольшая рентабельность отмечена по группе «Консервы плодоовощные» - она составила 613,11 %. Группа «Мясо и мясопродукты» была наименее рентабельной: рентабельность продаж по данной группе составила 29,93%.

В 2012 году наибольшую рентабельность продаж можно отметить по группе товаров «Соки, воды» - 487,68%. Это связано с гибкой ценовой политикой поставщиков и постоянно проводимыми ими акциями. Наименьшая рентабельность отмечена по группе «Алкогольная продукция и пиво»: на данную группу товаров в магазине установлена минимальная наценка.

В 2013 году наибольшая рентабельность отмечена по группе «Рыба и рыбные полуфабрикаты» (664,15 %), это связано со сменой поставщика данной продукции: поставщики предложили наиболее оптимальные цены, которые позволяют поднять рентабельность продаж данной группы. Наименьшая рентабельность отмечена по группе «Мясо и мясопродукты» - 72,88%, это также связано с минимальной наценкой на продукцию. Таким образом, можно сказать, что по результатам анализа отмечено следующее: рентабельность продажи то или иной группы товара зависит от ценовой политики поставщика, в случае применения им гибкой ценовой политики ООО «Лабиринт» может устанавливать наценку, позволяющую увеличить рентабельность продаж.

Рассчитанные показатели отражают деловую активность ООО «Лабиринт» в целом (производительность труда, фондоотдача, оборачиваемость средств в расчетах), рентабельность (прибыльность) и экономическую эффективность коммерческой деятельности.

Производительность труда за анализируемый период растет: так, в 2012 году рост произошел в 1,94 раза, а в 2013 - в 2,75 раза. Фондоотдача также выросла в 2012 году в 2 раза, а в 2013 году - в 2,48 раза. Соответственно, и трудовые ресурсы, и основные фонды на предприятии используются эффективно. Оборачиваемость средств в расчетах также растет: на конец периода рост составил 1,6 раза, на конец 2013 года - 2,2 раза. Следовательно, организация в наконец периода стала более тщательно планировать свои денежные средства.

Однако показатели рентабельности имеют на конец периода тенденцию к снижению. Так, рентабельность продукции на конец 2013 года составила 63,8%, рентабельность основной деятельности - 67,61%. Данный фактор достаточно негативный, так как он в значительной степени влияет на прибыльность предприятия.

Рентабельность собственного и совокупного капитала в течение периода выросла, соответственно, в 1,85 раза и в 1,57 раза. Следовательно, предприятие достаточно грамотно распоряжается своими средствами.

Срок окупаемости к концу периода снизился: его показатель на конец периода составляет 63,92%.

Проанализируем частные показатели, характеризующие эффективность продаж. Так, рентабельность i-го товара в 2012 году увеличивается в 1,01 раза, а в 2013 году снижается до 98,81%. Это говорит о том, что предприятию необходимо пересмотреть технологии производства основных видов продукции с целью снижения затрат на их производство. Экономическая эффективность отдельных коммерческих операций (бизнес-процессов) также в 2012 году увеличивается в 1,14 раза, а в 2013 году увеличение составляет 1,02 раза. Данный показатель указывает на снижение активности коммерческих работников в области сбыта товара. Необходимо повышение данной активности. Подобную тенденцию мы наблюдаем, анализируя экономический эффект, полученный от реализации коммерческих бизнес-процессов: здесь увеличение в 2012 году составило 191%, тогда как в 2013 году - 137 %. Руководству предприятия необходимо обратить внимание на процесс коммерческой работы с контрагентами с целью увеличения эффекта продаж. Рассмотрим индивидуальные показатели, характеризующие эффективность продаж. Так, производительность труда участников коммерческого процесса имеет тенденцию к росту (в 1,79 раза в 2012 году и в 2,79 раза - в 207 году). Это вызвано, на наш взгляд, тем, что количество коммерческих работников невелико (25 человек в 2011 году и 28 человек в 2012и 207 годах), именно поэтому производительность труда растет вместе с выручкой, однако частные показатели эффективности коммерческой деятельности снижаются. Необходимо расширить штат коммерческих работников, возложив на них обязанности по расширению рынка сбыта.

Немаловажный интерес представляет эффективность деятельности менеджера по продажам и эффективность деятельности коммерческого директора. Данная деятельность оценивается по коэффициенту трудового участия руководящих работников в получении прибыли предприятием. Эффективность оценивается по сумме прибыли, полученной в результате организации работы по договорам, заключенным тем или иным руководителем.

Эффективность деятельности менеджера по продажам в течение периода неизменна: рост ее составляет 1,85 раза в 206 и 2013 годах соответственно. Это также негативный фактор, так как наращивание продаж - непременный фактор коммерческого успеха предприятия.

Эффективность деятельности коммерческого директора предприятия в течение периода снижается: в 2012 году рост составил 1,12 раза, а в 2013 году - в 1,01 раза. Это говорит о том, что коммерческом директору необходимо активизировать свою деятельность, так как снижение эффективности руководящей деятельности влечет за собой снижение эффективности деятельности подчиненных.

Прибыль, добавленная экономическая ценность и возмещение стоимости капитала взаимосвязаны: прибыль показывает, как идет торговля товарами, EVA отражает накопление капитала в денежном выражении, а ВСК характеризует масштабы накопленного капитала.

Эффективность продаж достаточно низкая. Для повышения эффективности продаж в ООО «Лабиринт» необходимо разработать мероприятия, способствующие оптимизации товарных групп и увеличению объема продаж товаров.

3. Повышение эффективности продаж товаров в ООО «Лабиринт»

3.1 Пути повышения эффективности продаж товаров

Эффективная продажа товаров напрямую влияет на оборот розничной торговли, именно поэтому необходимо не только организовать соответствующую рекламу товара, проводить акции и предлагать скидки, но и снижать товарные потери, так как чем выше товарные потери, тем ниже эффективность торговой деятельности.

Основными путями повышения эффективности продаж товаров являются:

- закупка (обновление) холодильного оборудования, что позволит ускорить объём продажи быстрооборачиваемых групп товаров, требующих специального температурного режима хранения. Это такие товары, как мясо и птица, колбасные изделия, майонез, мороженое и др.;

- совершенствования технологии торговли на основе:

- упорядочения заявочной работы;

- оптимизации частоты завоза товаров в магазины;

- усиления контроля за товарными запасами (выявление неходовых и залежалых товаров, их перераспределение, уценка, возврат поставщикам и др.);

- рационализации товародвижения (ликвидация излишних, повторных, неэкономичных перевозок; исключение из торговой цепочки посредников);

- увеличения закупки товаров у поставщиков, продукция которых пользуется повышенным спросом у населения;

- установления оптимальных режимов работы магазинов;

- использования прогрессивных методов продажи товаров;

- укрепление материально-технической базы на основе проведения ремонтов, реконструкции;

- совершенствование организации труда работников, повышение его производительности, стимулирование труда, нацеленность показателей премирования на конечные результаты деятельности торговой организации.

Также для увеличения эффективности продаж немаловажно для организации иметь оптимальные размеры товарных запасов. Так как если размер товарных запасов велик, то это означает, что товарооборачиваемость в торговом объекте медленная и увеличение поступления товаров может только усугубить положение магазина. Поэтому для ООО «Лабиринт» немаловажно выявление путей повышения эффективности управления товарными запасами.

На величину товарных запасов влияет множество постоянно меняющихся факторов, что вызывает постоянные колебания уровня запасов. Существующая статистическая отчётность и система нормирования не учитывают таких колебаний, что приводит к неправильным оценкам состояния запасов, особенно у отдельных торговых организаций и объектов. Так, товарный запас в период между очередными завозами колеблется от максимального до минимального. Особенно это чётко выражается у торговых организаций, где товары завозятся неравномерно. А так как норматив запасов устанавливается из расчёта среднего запаса, то по торговым объектам, в которые товар поступил на конец отчётной даты, будут зафиксированы сверхнормативные запасы, хотя фактически они таковыми не являются, а по другим торговым объектам в обратной ситуации будет отмечена недостаточность запасов. Всё это вызывает необходимость перехода к системному управлению запасами.

В связи со сложившейся в настоящее время экономической ситуацией в стране необходимо совершенствовать методы управления хозяйственно-финансовой деятельностью предприятий, в частности, внедрять логистические методы управления производством, товародвижением, материальными и финансовыми ресурсами.

Также направлением по увеличению поступления товаров является эффективное заключение сделок. Под эффективностью торговой сделки понимается уровень и доходности и прибыльности от вложенных ресурсов и текущих затрат по закупке и реализации отдельной партии товара. Каждая из заключённых коммерческих сделок вносит свой вклад в формирование структуры розничного товарооборота и рентабельности товаров. Поэтому целесообразно перед принятием решения о заключении сделки рассчитать её эффективность. Это позволит предусмотреть и избежать рисков, выявить её рациональность. И в случае, если сделка эффективна, появляется возможность закупки товаров в большем объёме.

Среди множества подходов к расчёту эффективности коммерческой сделки существуют 2 основных пути: либо от условий сделки к прибыли, оцениваемой на стадии закупки товара, либо от целевой прибыли к контрольной товарооборачиваемости, по которой можно проследить выполнение требований эффективности на стадии реализации товара.

В практической деятельности второй путь расчёта представляется более востребованным, так как рентабельная на стадии заключения сделка может оказаться нерентабельной на стадии реализации товаров по причине отсутствия у специалиста коммерческой службы заранее просчитанного срока, в течение которого закупленный товар необходимо без остатка реализовать. Упростить соблюдение этого срока может расчёт средней контрольной товарооборачиваемости методом окупаемости кредита. С помощью последнего учитываются особенности взаимодействия основных внешних и внутренних факторов обусловливающих финансово-экономическое состояние конкретной организации.

Таким образом, для того, чтобы ООО «Лабиринт» могла повысить эффективность продаж товаров, сначала необходимо оценить экономическое положение и резервы роста: товарооборота, прибыли и доходов от реализации продукции, объёмы закупаемой продукции в прошлых периодах, товарооборачиваемость; также требуют контроля и анализа расходы на реализацию товаров, товарные запасы. Увеличению поступления товаров способствует: увеличение розничного товарооборота и прибыли, ускорение товарооборачиваемости и снижение товарных запасов, расчёт эффективности сделки и контроль за выполнением договорных обязательств.

Можно предложить слелующие мероприятия для увеличения эффективности продаж товаров.

1. Нам удалось выяснить, что достаточно эффективным для ООО «Лабиринт» является продажа таких групп товаров, как мясо и мясопродукты, колбаса вареная, колбаса копченая, сыры твердые, кондитерские изделия, чай, кофе, алкогольная продукция и пиво, консервы плодоовощные. В то же время магазин реализует товары, эффективность продаж которых недостаточна. Это такие товары, как сыры плавленые, соки и воды, рыба и рыбные полуфабрикаты, овощи и фрукты. Необходимо разработать мероприятия по повышению эффективности продажи указанных групп товаров

2. В 2013 году расчет рентабельности продаж показал, что наименее рентабельной группой товара была группа «Мясо и мясопродукты». Соответственно, необходимо разработать мероприятия для увеличения уровня рентабельности продажи данной группы товаров. Для этого возможно заключить договор на поставку мяса и мясопродуктов с индивидуальными предпринимателями, которые смогут предложить ООО «Лабиринт» наиболее выгодные условия поставки, которые будут способствовать снижению текущей себестоимости товара, в среднем, на 10%.

3. Для повышения эффективности продаж необходимо снизить издержки обращения, в частности, оптимизировать расходы на оплату труда, а также снизить расходы на охрану.

4. Необходимо активно продвигать новые товары в тех или иных группах товаров, что позволит покупателям обратить внимание не только на новинки в группе, но и на текущий ассортимент товаров данной группы.

5. Ввести дисконтную накопительную систему, в рамках которой покупатели могут получить накопительные дисконтные карты. На данные карты при каждой покупке будет начисляться 1 % от суммы, в дальнейшем покупатели смогут рассчитаться за приобретенные товары с использованием накопленных сумм. Данное мероприятие позволит привлечь в магазин больше покупателей и повысить эффективность продажи товаров.

Для разработки конкретных предложений по увеличению эффективности продаж построим регрессионную модель продаж товаров в ООО «Лабиринт».

3.2 Регрессионная модель эффективности продаж товаров

Построим корреляционно-регрессионную модель эффективности продаж товаров, то есть математико-статистический прием описания зависимости двух переменных у и х.

Результатом применения корреляционно-регрессионного анализа является уравнение связи признаков, которое может быть использовано для решения комплекса аналитических и прогнозных задач, а также в качестве информационной основы для изучения зависимости у от нескольких (j) информативных фокторов хj, т.е. для построения более сложного уравнения связи у = f (xj).

В модель включены следующие признаки:

Y - результативный признак - выручка от продажи товаров, тыс. руб.;

X1 - факторный признак - прибыль от продажи товаров, тыс. руб.;

X2 - факторный признак - затраты на заработную плату;

X3 - факторный признак - издержки обращения, тыс. руб.

Исходные данные для построения модели эффективности продаж товаров представлены в таблице 3.1.

Таблица 3.1. Исходные данные для построения модели эффективности продаж

Период	Выручка от продажи товаров, тыс. руб. у	Прибыль от продажи товаров, тыс. руб. х1	Затраты на заработную плату, х2	Издержки обращения, тыс. руб. х3
1	673,4	125,215	57,138	24,936
2	478,4	101,654	33,488	16,136
3	384,6	80,324	22,922	12,384
4	432,5	91,354	29,275	14,3
5	211,8	49,873	18,826	6,472
6	273,5	59,354	20,145	8,94
7	673	147,24	53,11	23,92
8	562,1	116,325	40,347	19,484
9	611,9	124,245	41,833	20,476
10	782,5	157,369	54,775	27,3
11	390,6	90,325	25,342	12,624
12	856,3	172,358	62,941	30,252
13	299,9	71,568	26,993	11,996
14	266,4	70,235	21,648	8,656
15	289,5	62,987	25,265	11,58
16	390,54	74,354	25,337	12,621
17	833,5	181,259	60,345	31,34
18	367,2	76,981	24,704	12,688
19	490,3	105,665	35,321	14,612
20	377,6	81,765	24,432	11,104
21	261,5	49,685	19,305	8,46
22	344,9	73,211	28,143	11,796
23	450,4	92,224	29,528	15,016
24	335,6	81,35	27,492	11,424
25	618,4	120,759	42,288	21,736
26	455,3	98,287	31,871	15,212
27	672,9	131,983	52,103	22,916
28	733,92	141,679	56,3744	23,3568
29	367,2	72,687	23,704	12,688
30	389,6	91,491	25,272	12,584
31	490,6	109,534	36,342	16,624
32	821,4	171,358	58,498	28,856
33	782,5	151,687	56,775	27,3
34	390,6	94,215	25,342	11,624
35	599,4	128,325	40,958	20,976
36	478,3	110,357	31,481	16,132

Проведем регрессионные трехфакторный анализ зависимости выручка от продажи товаров, У, от прибыли от продажи товаров, тыс. руб., х1, затрат на заработную плату, тыс. руб., х2, издержек обращения, тыс. руб., х3. Анализ проведем с помощью ППП Excel.

С помощью ППП Excel рассчитаем линейные коэффициенты корреляции в таблице 3.2.

Таблица 3.2. Расчет линейного коэффициента корреляции

	Y	х1	х2	х3
Y	1
х1	0,983366378	1
х2	0,975334529	0,955014798	1
х3	0,992039519	0,975886887	0,983418391	1

Корреляционная таблица 3.2 содержит частные коэффициенты корреляции. Коэффициенты столбцов матрицы характеризуют степень тесноты связи между результативным (У) и факторными признаками (х1, х2,х3). Связь между выручкой от продажи товаров, У и прибылью от продажи товаров (rУХ1= +0,983) прямая (на это указывает знак +) и сильная, практически функциональная, так как значение rУХ1= +0,983 очень близко к 1. Связь между выручкой от продажи товаров, У и затратами на заработную плату, х2,так же прямая и практически функциональная, так как + 0.95<rУХ21= +0,955 < +1. Связь между выручкой от продажи товаров, У и издержками обращения, х3,так же прямая и практически функциональная, так как + 0.95<rУХ1= +0,893< +1.

В соответствии с этим данные показатели будут учитываться при построении регрессионной статистики в таблице 3.3.

Таблица 3.3. Регрессионная статистика

Множественный R	0,994520069
R-квадрат	0,989070168
Нормированный R-квадрат	0,988045496
Стандартная ошибка	10,14626099
Наблюдения	36

Коэффициент множественной корреляции по определению является величиной положительной и принимает значения от 0 до 1. Из таблицы 3.3 имеем R = 0.994. Так как это значение близко к 1, можно сделать вывод о сильной взаимосвязи между факторными и результативными признаками.

Нескорректированный коэффициент детерминации, R - квадрат, R2=0,989, оценивает долю вариации результата за счет представленных в уравнении факторов в общей вариации результата. Т.о. на 98,9% вариация выручкой от продажи товаров, У, объясняется вариацией изучаемых факторов, на остальные 1,1 % влияют факторы, не учтенные в данном исследовании.

Скорректированный коэффициент множественной регрессии 0,988 оценивает тесноту связи с учетом степеней свободы общей и остаточной дисперсии. Он дает такую оценку тесноты связи, которая не зависит от числа факторов в модели и потому может сравниваться по разным моделям с разным числом факторов. Оба коэффициента указывают на высокую (более 90%) детерминированность результата Y в модели факторами х1, х2,х3.

Таблица 3.4. Дисперсионный анализ

	df	SS	MS	F	Значимость F
Регрессия	3	1175310,219	391770,0731	965,2556352	1,90571E-31
Остаток	32	12987,89863	405,8718321
Итого	35	1188298,118

Проверим значимость коэффициента множественной корреляции, для этого воспользуемся F-критерием, для чего сравним фактическое значение F с табличным значением Fтабл. При вероятности ошибки б = 0,05 и степенях свободы v1 = k - 1= 3 - 1 = 2, v2= n - k = 36 - 3 = 33, где k - число факторов в модели, n - число наблюдений, Fтабл= 3,29. Так как Fфакт= 965,25>Fтабл = 3,290, то коэффициент корреляции значим, следовательно, построенная модель в целом адекватна.

Таблица 3.5. Коэффициенты регрессии

	Коэффициенты	Стандартная ошибка	t-статистика	P-Значение	Нижние 95%	Верхние 95%
Y	21,1753921	7,198181555	2,941803324	0,353348	14,4537247	39,3139072
х1	1,68369973	0,443362503	3,797569071	0,0006168	0,78059986	2,58679959
х2	0,512704204	1,369744713	0,374306393	0,710645	-2,2773744	3,3027828
х3	16,92349853	3,697274726	4,577289974	6,75E-05	9,39239639	24,4546006

Используя таблицу 3.5, составим уравнение регрессии с учетом округлений:

У = 21,175+1,384х1 + 0,513х2 + 16,923

Интерпретация полученных параметров следующая:

а0 = 21,175 - свободный член уравнения регрессии, содержательной интерпретации не подлежит;

а1 = 1,384 - коэффициент чистой регрессии при первом факторе свидетельствует о том, что при увеличении прибыли от продажи товаров на 1 руб. тыс. выручка от продажи товаров увеличивается на 1,384 тыс. руб., при условии, что другие факторы остаются постоянными;

а2 = 0,513 - коэффициент чистой регрессии при втором факторе свидетельствует о том, что при увеличении затрат на заработную плату, на 1 тыс. руб.выручка от продажи товаров увеличивается на 0,513 тыс. руб., при условии, что другие факторы остаются постоянными;

а3 = 16,923 - коэффициент чистой регрессии при третьем факторе свидетельствует о том, что при увеличении издержек обращения, на 1 тыс. руб., выручка от продажи товаров увеличивается на 16,923 тыс. руб., при условии, что другие факторы остаются постоянными.

Значения случайных ошибок параметров а0, а1, а02, а3.

7,198, 0,443, 1,370, 3,697

Они показывают, какое значение данной характеристики сформировалось под влиянием случайных величин.

Далее, если стандартная ошибка больше абсолютной величины коэффициента, это коэффициент незначимый.

Из таблицы 3.5 имеем:

а1 = 1,384 > 0.443

а2 = 0,513 < 1.369

а3 = 16,923> 3.697

Только коэффициент при х2 меньше своей стандартной ошибки. Его можно исключить из рассмотрения.

Но это грубый анализ. Проверку значимости коэффициентов регрессии осуществим с помощью t-критерия Стьюдента. Для этого сравним фактические значения t-критерия с табличным значением t-критерия. При вероятности ошибки б = 0,05 и степени свободы v = n - k - 1= 36 - 3 - 1 = 32 где k - число факторов в модели, n - число наблюдений, tтабл= 2,04. Получим с учетом округлений:

t1факт = 3,797 >tтабл = 2,04;,

t2факт = 0.374 <tтабл = 2,04;

t3факт = 4.577| >tтабл = 2,04;

Значит, статистически незначимыми является один из факторов, а именно, х2 - затраты на заработную плату. В этом случае модель пригодна для принятия решений, но не для прогнозов.

3.3 Мероприятия по повышению эффективности продаж товаров и их экономическое обоснование

Рассмотрим более подробно мероприятия по повышению эффективности продаж товаров.

1. Согласно данным, полученным в результате построения оптимизационной модели, нам удалось выяснить, что достаточно эффективным для ООО «Лабиринт» является продажа таких групп товаров, как мясо и мясопродукты, колбаса вареная, колбаса копченая, сыры твердые, кондитерские изделия, чай, кофе, алкогольная продукция и пиво, консервы плодоовощные. В то же время магазин реализует товары, эффективность продаж которых недостаточна. Это такие товары, как сыры плавленые, соки и воды, рыба и рыбные полуфабрикаты, овощи и фрукты. Необходимо разработать мероприятия по повышению эффективности продажи указанных групп товаров, которые будут заключаться в следующем:

Повышение эффективности продаж сыров плавленых.

Повышение эффективности продаж соков и вод

Повышение эффективности продаж рыбы и рыбных полуфабрикатов

Повышение эффективности продаж овощей и фруктов

На первом этапе необходимо выяснить причины низкой эффективности продажи указанных групп товаров.

1. Сыры плавленые. Данная группа товаров размещена в углу зала, сразу после молочных продуктов. При этом, выкладка молочных товаров достаточно неудобна тем, что загораживает сыры плавленые, и покупатели не видят товар. Соответственно, товар приобретается только в процесс сознательной покупки, когда покупатель ищет конкретный товар, в процесс импульсной покупки данный товар не приобретается. Кроме того, стоимость закупки сыров плавленых у поставщика достаточно высокая, что с учетом торговой наценки ООО «Лабиринт» становится достаточно накладным для покупателя.

2. Соки и воды. Данный вид товара является сезонным, и поэтому подъем продаж соков и воды приходится на теплое время года, а снижение - не холодный период. В связи с этим, нереализованные вовремя большие запасы соков и воды становятся медленно реализуемым торговым запасом, что значительно «тормозит» торговый оборот.

3. Рыба и рыбные полуфабрикаты. Данный вид товара является достаточно дорогим, и покупатели предпочитают в большей степени вместо рыбы покупать мясо. Кроме того, ассортимент рыбы в ООО «Лабиринт» выложен не в холодильной витрине, а в морозильных ларях, что не позволяет покупателю в полном объеме рассмотреть товар и сделать покупку.

4. Овощи и фрукты. Данный вид товара достаточно быстро портится, и в ООО «Лабиринт» отмечаются достаточно большие товарные потери по данному виду товара.

На втором этапе разработаем мероприятия по повышению эффективности продаж указанных видов товаров.

1. Сыры плавленые. Для увеличения продаж данной группы товаров необходимо расположить их выкладку не после молочных продуктов, а перед ними. Молочные продукты в магазине пользуются устойчивым спросом, соответственно покупатель, который приобретает молочные продукты, будет видеть весь ассортимент плавленых сыров и может совершить дополнительную импульсную их покупку. Поставщиком плавленых сыров в сеть ООО «Лабиринт» является ООО «Забава», и цены, предлагаемые указанной компанией, достаточно высоки. Предлагаем рассмотреть вопрос о смене поставщика (например, ООО «Молочные реки), цены у которого, в среднем, на 8 % ниже, чем у ООО «Забава». В этом случае эффективность продажи данного вида товара возрастет на 7%. Если общий объем реализации сыров плавленых за 2013 год составил 233,64 тыс. руб., то дополнительный эффект от продаж составит:

233,67 х 7% = 16,35 тыс. руб.

2. Соки и воды. Основной объем данной группы товаров (70%), запас которых на складе достаточно значителен, необходимо реализовать со скидкой 10%. Тогда в оборот ООО «Лабиринт» поступит следующая сумма:

742,11 х 90% х 70% = 467,52 тыс. руб.

3. Рыба и рыбные полуфабрикаты. Для повышения эффективности реализации указанного вида товара необходимо приобрести витрины холодильные. Всего необходимо приобрести 10 витрин по цене 324500 руб. Стоимость приобретения витрин составит:

10 х 32,4 = 324,5тыс. руб.

В случае доступной выкладки товара в холодильной витрине, покупатели смогут выбрать понравившийся им товар, и объем реализации товара возрастет, в среднем, на 30% в год. Это также принесет предприятию экономический эффект в размере:

290,71 х 30 % = 87,20 тыс. руб.

4. Овощи и фрукты. Для повышения эффективности продажи этой группы товаров необходимо оборудование в магазинах ООО «Лабиринт» охлаждаемые камеры с доступом покупателей. В этом случае срок хранения овощей и фруктов значительно увеличится, а товарные потери снизятся. Стоимость работ по оборудования охлаждаемых камер будет произведена за счет нераспределенной прибыли предприятия. При реализации данного мероприятия объем продаж овощей и фруктов возрастет, в среднем, на 30%:

312,64 х 30% = 93,79

На третьем этапе необходимо рассчитать экономический эффект от предложенных мероприятий. Совокупный эффект от реализации мероприятий составит: