Проект мероприятий по стимулированию сбыта продукции

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

1. Анализ деятельности предприятия ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ»

1.1 Технико-экономическая характеристика ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ»

Объектом исследования является открытое акционерное общество ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ». Законодательство определяет, что акционерным обществом признается коммерческая организация, уставный капитал, который разделен на определенное число акций, удовлетворяющих обязательственные права участников общества (акционеров) по отношению к обществу; акционеры не отвечают по обязательствам общества и несут риск убытков, связанных с его деятельностью, в пределах стоимости принадлежащих им акций. Акционеры, не полностью оплатившие свои акции, несут солидарную ответственность по обязательствам общества в пределах неоплаченной части стоимости принадлежащих им акций.

Учебный комбинат Техникума отраслевых технологий и финансов федерального государственного бюджетного образовательного учреждения высшего профессионального образования «Саратовский государственный социально-экономический университет» (ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ»), именуемое в дальнейшем ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ», функционирует на основе Положения и Лицензии Министерства образования и науки Российской Федерации.

Наименование и местонахождение центра

Полное фирменное наименование	Учебный комбинат Техникума отраслевых технологий и финансов федерального государственного бюджетного образовательного учреждения высшего профессионального образования «Саратовский государственный социально-экономический университет»
Краткое фирменное наименование	ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ»),
Срок действия	неограничен
Юридический адрес	Российская Федерация, 410003, Саратовская обл., г. Саратов, ул. Новоузенская 220
Фактический адрес	Российская Федерация, 410065, г. Саратов, ул. Новоузенская 220

Саратовский учебный комбинат

Организован 21 июля 1947 года по постановлению Совета Министров СССР №2627.

С начала существования подготовил 10680 квалифицированных рабочих.

База имеет благоустроенное общежитие на 400 мест, часть которого занята под классы.

Профилакторий - 375м2. Гараж-мастерские - 400м2.

Монтажных кранов - 6. Автомобильных кранов - 4.

Трубоукладчиков - 5. Бульдозеров - 4.

Механический погрузчик - 1. Передвижная механическая мастерская - 1.

В библиотеке имеется 14467 томов на сумму 7115 рублей.

В 1969 году должен подготовить 925 специалистов, в том числе 700 машинистов кранов. Учебный центр «Техникум Отраслевых Технологий и Финансов» ФГБОУ ВПО «Саратовский Государственный Социально-Экономический Университет» (ТОТиФ ФГБОУ ВПО СГСЭУ) Основан в 1962 году.

Обучение в нашем учебном центре проводится по образовательным программам в соответствии с требованиями государственных образовательных стандартов профессионального образования. (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 05.07.2011 г. ААА №001916; Свидетельство об аккредитации №НАМЦ-0713 от 25.11.2011 г.)

Занятия проводятся с отрывом от производства, с частичным отрывом и без отрыва от производства с учетом режима работы учреждений, организаций, предприятий, физических лиц. После завершения обучения слушатели получают свидетельства и удостоверения установленного образца.

Учебный комбинат имеет полувековой опыт работы по подготовке рабочих кадров, материально-техническую базу, квалифицированный педагогический состав и учебно-методическую документацию необходимые для реализации образовательных программ.

При разработке стратегической концепции ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ», основной упор делается на следующие элементы:

- формирование конкурентоспособного ассортимента оказываемых образовательных услуг путем увеличения списка образовательных программ;

- захват 30% доли рынка образовательных услуг рабочим специальностям;

- переход на новый уровень обслуживания клиентов, за счет внедрения в работу Интернет-заявок на обучение;

- оптимизация учебных помещений и учебных мастерских;

- достижение максимального роста экономических показателей;

- развитие сервиса по оказанию услуг для клиентов;

Также компания планирует в 2014 году расширить ряд оказываемых услуг, разработать учебные планы на ряд новых специальностей и направлений и добавить их в лицензию.

1.2 Характеристика маркетинговой деятельности ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» и его основные конкуренты

Для предприятия ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» характерна линейно-функциональная организационная структура.

Многолетний опыт использования линейно-функциональных структур управления показал, что они наиболее эффективны там, где аппарату управления приходится выполнять множество рутинных, часто повторяющихся процедур и операций при сравнительной стабильности управленческих задач и функций: посредством жесткой системы связей обеспечивается четкая работа каждой подсистемы и организации в целом.

К достоинствам линейно-функциональной структуры управления можно отнести:

- более глубокая подготовка решений и планов, связанных со специализацией работников;

- освобождение главного линейного менеджера от глубокого анализа проблем;

- возможность привлечения консультантов и экспертов.

К недостаткам линейно-функциональной структуры управления относятся:

- отсутствие тесных взаимосвязей между производственными отделениями;

- недостаточно четка ответственность, так как готовящий решение, как правило, не участвует в его реализации;

- чрезмерно развитая система взаимодействия по вертикали, а именно: подчинение по иерархии управления, то есть, тенденция к чрезмерной централизации^.

Непосредственное управление учебным центром осуществляет руководитель учебным центром. В подчинении руководителя находятся заместитель руководителя по учебной части, заместитель руководителя по учебно-производственному обучению и заведующий автошколой.

Общая численность персонала - 20 человека.

В том числе:

Управляющие - 5 человек;

Старшие специалисты - 5 человека;

Преподаватели - 5 человек;

Мастера производственного обучения - 5 человек.

Основную ответственность за осуществление бизнес-процессов по продаже услуг несет заместитель руководителя по учебной части, он отвечает за заключение и реализации образовательных услуг. На него возложены функции по поиску и формированию клиентской базы, а также функции по проведению переговоров и заключению договоров. Если на первом этапе деятельности предприятия усилий одного человека по данным направлениям было достаточно, то на данный момент стоит задуматься над внедрением должности менеджера по продажам, который возьмет на себя блок по формированию клиентской базы, переговоры с потенциальными клиентами и подписание договоров. Это позволит руководителю более тщательно анализировать предложения, находить более выгодные варианты сотрудничества, что позволит не только уменьшить нагрузку на него, но и оптимизировать всевозможные показатели. Такие обеспечивающие процессы, как обеспечение безопасности и юридическое обслуживание переданы на аутсорсинг. Контроль за оперативным и качественным выполнением обеспечивающих функций несет руководитель. На него же возложена ответственность за организацию административно-хозяйственного обеспечения деятельности компании. Он рассчитывает оптимальную сумму денежных средств, которую предприятие может позволить потратить на осуществление данного бизнес-процесса. Он же контролирует целевое использование выделенных денежных средств.

В качестве основных методов управления на рассматриваемом предприятии выступает система заработной платы и премирования. Причем, оплата труда специалиста напрямую связана с результатами его деятельности в сфере ответственности или с результатами деятельности всей фирмы.

Немаловажную роль в процессе управления предприятием играют организационно-распорядительные методы управления, основанные на дисциплине, ответственности, власти, принуждении.

Сущность организационного регламентирования состоит в установлении правил, обязательных для выполнения и определяющих содержание и порядок организационной деятельности (положение о учебном центре, лицензии, положения, инструкции, правила планирования, учета и т.д.).

Распорядительные методы реализуются в форме:

- приказа,

- постановления,

- распоряжения,

- рекомендаций.

Учебный комбинат ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» далеко не первый год работает на рынке. Специалисты организации готовы предложить широкий перечень различных специальностей и направлений подготовки, оказать услуги по консультации жителям города Саратова и Саратовской области. Учебный центр осуществляет свою основную деятельность в основном в пределах г. Саратова и Саратовской области. Рассмотрим основных конкурентов ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ», реализующие такой же вид услуг в г. Саратов:

- Учебный центр «Знание»

- Поволжский межрегиональный учебный центр

- Учебный центр транспортной отрасли

Все эти центры занимаются подготовкой, переподготовкой и повышением квалификации рабочих и специалистов, и предлагают почти тот же спектр услуг, что и учебный центр ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ». Значительное количество конкурентов вызывает трудности при работе, но несмотря на это он занимает одно из лидирующих мест на рынке оказания образовательных услуг рабочим специальнстям в г. Саратов и Саратовской области. У учебного комбината можно выделить следующие преимущества:

- Сильная конкурентная позиция в занятой нише услуг;

- Использование современного способа обучения;

- Благоприятный имидж у центра;

- Долговременные, устойчивые связи с клиентами;

- Высококвалифицированный персонал, имеющий значительный опыт работы на рынке образовательных услуг;

- Индивидуальный подход к каждому клиенту, предоставление уникального пакета услуг;

- Разнообразие предлагаемых специальностей и направлений подготовки;

1.3 Анализ системы стимулирования сбыта услуг ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ»

Функциональная область сбыта наиболее существенна для предприятия. Поступление средств с рынка обеспечивает именно сбыт. Львиная доля взаимодействий предприятия с рынком замыкаются на сбыте. В сбыте выявляются все проблемы, возникшие в стратегиях, управлении, оргструктуре предприятия. По сути, сбыт является функцией маркетинга. Основные аспекты маркетинга, ? это товар, цена, распределение и стимулирование. Сбыт занимается распределением услуг и стимулированием продаж. Однако, интегрированная в маркетинг организация сбыта встречается на российском рынке крайне редко. В основном, практикуется распределение сбытовых и маркетинговых функций по разным подразделениям предприятия. Мы также будем рассматривать сбыт и маркетинг как различные функциональные области предприятия.

В состав Управления входят следующие подразделения:

- отдел регионального маркетинга;

- отдел анализа рынков и освоения новых изделий;

- отдел технологического развития и освоения новых изделий;

- отдел информационных технологий.

Управление маркетинга и развития (далее по тексту - Управление) является структурным подразделением ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ».

Торговать оборудованием изготавливаемым ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» в таких городах, как Ливны очень сложно, в связи с тем, что в городе и области нет нефтеперерабатывающих и газовых предприятий, за исключением нефтебаз и АЗС, что имеет незначительный потребительский рынок. По этому вся рекламная деятельность предприятия направлена на регионы занимающиеся нефте-газодобывающей и перерабатывающей отраслей.

Реклама предприятия публикуется в специализированных журналах и газетах, а также в бизнес-картах нефте-газовой отрасли. ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» имеет сайт в системе интернет, на котором имеется подробное описание предприятия и услуг. Продукция предприятия постоянно совершенствуется и модернизируется, в связи с этим на сайте идет обновление странички «новинки». ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» участвует в международных выставках, проводимых в России и странах ближнего зарубежья. Специалисты Управления ведут работу с проектными организациями по услуг, которые в свою очередь выполняют роль рекламы, включая в свои проекты продукцию ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ».

Работа Управления ориентирована на гибкую адаптацию всей хозяйственной деятельности предприятия к изменениям экономической ситуации в России и СНГ, учёте требований потребителей и сочетает в себе комплексные работы экономического, планирующего, технико-производственного, сбытового и исследовательского характера.

Целями и задачами Управления являются:

- анализ реализации услуг предприятия и его основных конкурентов, включая:

- анализ уровня и тенденций спроса, степени обеспеченности потребителей в разных отраслях нашей продукцией, размеров неудовлетворенного спроса в целом по России и по отраслям (регионам) в отдельности;

- анализ ценовой, сбытовой, рекламной стратегий и методов стимулирования сбыта, используемых основными конкурентами в целом по России и в конкретных отраслях и регионах, выявление их сильных и слабых сторон;

- определение сегментов рынка выпускаемой услуг и её доли на каждом сегменте рынка;

- анализ причин неудовлетворенного спроса на продукцию предприятия и разработка предложений по увеличению спроса;

- подготовка предложений по освоению новых видов услуг, снятию с производства или использованию их в новых сферах, отвечающих запросам потребителей и требованиям рынков;

- выбор наиболее перспективных регионов с целью создания в них дилерских центров, участие в разработке порядка взаимоотношений с дилерами и в их создании (участие в разработке типового Договора, определяющего порядок взаимоотношений с ними);

- разработка предложений по концепции ценовой стратегии, включая систему скидок в рамках программ по стимулированию сбыта;

- разработка предложений по созданию (корректировке) элементов фирменного стиля, их правильному использованию в оформлении внутренних и внешних помещений предприятия, на выставках и ярмарках, а также во всех используемых средствах рекламы;

- поиск исполнителей (соисполнителей) для проведения работ по маркетингу и рекламе среди сторонних организаций, постановка перед ними задач, оперативный контроль и анализ выполненных ими работ;

- разработка предложений о порядке информационного взаимодействия между Управлением и другими структурными подразделениями предприятия;

- подготовка и реализация мероприятий для обеспечения экспорта услуг;

- разработка мероприятий по снижению трудоёмкости выпускаемой услуг.

Учитывая географию поставок услуг от западных границ СНГ до Дальнего Востока и от районов крайнего севера до Узбекистана, нашей задачей является активизация продаж на всем постсоветском пространстве. При этом продажа сложного оборудования, а это АСН, газораздаточные и топливные колонки, практически невозможны без гарантийного и сервисного обслуживания.

Квалифицированный сервис услуг предприятия уже возможен не только в центральном регионе, но и в Тюменской области, Красноярском крае, Приморье, Казахстане. Однако существуют регионы, где продажа услуг носит не системный характер, а полноценный сервис вообще отсутствует. Это южные регионы страны: Ростовская область, Краснодарский край, Ставропольский край, Северный Кавказ, страны ближнего зарубежья: Украина, Туркмения, Таджикистан.

Служба маркетинга планирует организовать в этих регионах стабильную и прогнозируемую продажу нашей услуг, для чего проводится маркетинговые исследования поведения потребителей и поставщиков услуг, анализируется деятельность конкурентов и посредников. Информация о региональных рынках собирается и с помощью Интернета. Полученная информация позволяет найти оптимальные технологии продаж в данном регионе: или это прямые поставки Покупателю, или продажа через дилеров, или, если регион привлекательный по спросу на продукцию - создание собственного представительства. ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» играет важную роль в нефтеперерабатывающей и нефтедобывающей отраслях. Высоко оснащенные мощности для изготовления услуг позволяют ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» быть в числе крупных поставщиков оборудования в нефтеперерабатывающей и нефтедобывающей отраслях Российской Федерации и отраслях СНГ. Важным вопросом стимулирования является отладка системы скидок и наценок, применяющейся предприятием. Наиболее часто применяются скидки:

- от объемов;

- от условий оплаты;

- от ассортимента;

- сезонные;

- накопительные.

Скидки от объемов регулируют охват предприятием мелких и средних клиентов, служат для косвенного управления ценовой политикой дилеров, в той или иной мере способствуют сокращению расходов предприятия. Скидки от объемов не привязывают покупателя к предприятию как единственному поставщику.

Скидки (наценки) от условий оплаты стимулируют оборачиваемость средств, служат для компенсации потерь от невозврата и задержки возврата средств, являются на сегодня единственной основой, на которой возможно сотрудничество предприятия с государственными оптовыми базами.

Скидки от ассортимента способствуют решению тактических задач предприятия, интенсивной распродаже излишков товарных запасов, преимущественному продвижению собственной услуг, по сравнению с покупной. При наличии в ассортименте товаров (в данном случае образовательных услуг) - индикаторов, по которым потребитель судит об уровне цен предприятия, дифференцированные скидки способствуют увеличению продаж. Сезонные скидки служат целям сглаживания сезонности спроса, повышению ритмичности производства, представляющие собой уменьшение цены для покупателей, совершающих внесезонные покупки товаров (в данном случае образовательных услуг). При хорошо налаженной системе сезонных скидок производители получают возможность организовать и завершить производство товаров (в данном случае образовательных услуг) для очередного сезона задолго до его начала и своевременно начать подготовку к изготовлению услуг для следующего сезона.

Величина сезонных скидок обычно бывает довольно небольшой и определяется:

1) со стороны покупателя - величиной затрат на хранение заблаговременного приобретенного товара до начала сезона его продаж (включая плату за привлеченные для этого кредиты);

2) со стороны ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» - величиной затрат и потерь, которые ему пришлось бы понести в случае, если бы изготовленный товар хранился до начала сезона на его собственных складах, а производство было либо остановлено из-за омертвления оборотного капитала в запасах готовой услуг, либо поддерживалось за счет дополнительно привлеченных кредитов под пополнение оборотного капитала.

Следовательно, величина скидок обеспечивает покупателю экономию большую, чем прирост его затрат на хранение товара до периода сезонного подъема спроса.

С другой стороны, производитель может предоставить такие скидки ? на сумму не большую, чем величина его потерь из-за замедления оборачиваемости капитала в результате хранения товара до начала сезона на собственных складах и неполучения выручки от продаж.

Проведем расчет величины сезонных скидок на топливо-раздаточную колонку «Ливенка» в зимний период времени.

Расчет величины сезонных скидок на установку ТРК

№ п/п	Цена единицы услуг, тыс. руб.	Размер скидки	Окончательная цена
1	5660,52	5%	5377,49

Логика скидок на внесезонную закупку требует их дифференциации во времени: чем ранее до начала сезона приобретается товар, тем больше величина скидки.

Накопительные скидки стимулируют долгосрочную «верность» покупателя предприятию.

ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» «закрытую» систему, когда заказчику продается товар без скидки, а скидка предоставляется только по запросу, причем является предметом торговли. Агент или продавец в процессе переговоров с клиентом решают, предоставлять ли скидку, и какую. За этот метод часто выступают руководители сбыта, аргументируя, что он способен принести предприятию дополнительную прибыль через непредоставление скидок части клиентов, а также дает возможность агентам и продавцам делать «личные» одолжения покупателям, способствуя налаживанию более тесных связей.

Реально применение метода порождает и дополнительные проблемы:

1. Эффективная система скидок могла бы дать предприятию конкурентное преимущество, но в «закрытом» виде не дает. Можно предположить, что экономия на скидках клиентам заставляет некоторых из них обращаться к конкурентам предприятия.

2. Информация о скидках, полученных отдельными покупателями, так или иначе распространяется, и отнюдь не способствует улучшению имиджа предприятия.

3. Агент, распоряжаясь по своему усмотрению скидкой, оперирует суммой, многократно превышающей его вознаграждение. Это не способствует повышению его лояльности предприятию, и часто провоцирует на проведение сделок через конкурентов или предприятие-посредника.

4. Политика «закрытых» скидок вносит путаницу в отношения с дилерами, затрудняет учет, сама по себе часто является симптомом несбалансированного управления.

Отдельный вид скидок, широко применяющийся предприятиями, ? это скидка наличными покупателю от безналичной оплаты товара. Легализация метода проста: покупатели оформляются к продавцу по трудовому соглашению, как те же агенты, и официально получают комиссионные, не афишируя это на своем предприятии. Применение скидок наличными часто расценивается сбытом как панацея, агентам рекомендуется акцентировать внимание на личной выгоде закупочного агента. Побочным эффектом данной практики реально является отказ части клиентов от покупки, поскольку предлагаемая скидка расценивается ими как взятка за низкое качество услуг. Система «покупки» клиентов в принципе отличается от системы продажи товара, акцентирование внимания на первой реально тормозит вторую. Несколько утрированно это можно изобразить следующим образом: вместо объяснения, как товар удовлетворит потребность предприятия клиента, агент объясняет, как взятка удовлетворит потребности закупочного агента. Жесткая система скидок, при которой агент или продавец вступает в договорные отношения с покупателем строго определенным образом, обычно способна учесть интересы обеих сторон в не меньшей степени, чем индивидуальная личная договоренность с агентом.

Руководители сбыта, заявляющие, что установленные по скидкам рамки до предела ограничивают их возможность стимулирования покупателей (хотя сама система скидок выполняет эту функцию), обычно пренебрегают отслеживанием доставки товара покупателям, консультационной поддержкой клиентов и прочими мерами стимулирования. Реально даже сама заинтересованность в выявлении потребностей покупателей и желание помочь, в большей степени способствуют укреплению отношений, чем скидки наличными.

В итоге, можно сделать вывод, что работа УМР предприятия ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» является успешной. ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» является крупнейшим производителем оборудования по номенклатуре и по различным видам услуг. Важными условиями распределения услуг является высокое качество выпускаемой услуг, эффективная распределительно-сбытовая деятельность. Рынок сбыта оборудования ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» представлен конечными потребителями оборудования ? нефтеперерабатывающими предприятиями; дилерскими организациями и постоянными партнерами ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ»; проектными организациями России, стран СНГ, Украины, Прибалтики, и др.

Для управления сбытовой деятельностью предприятие использует следующие инструменты: маркетинговые исследования сбыта, анализ рынка, планирование сбыта, контроль сбыта.

Оценка показателей финансово-хозяйственной деятельности ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ», позволяет сделать вывод о том, что в течение анализируемого периода произошло общее повышение эффективности работы предприятия.

Предприятие работает прибыльно, эффективно, следовательно, причин для беспокойства нет, но необходимо принимать меры для улучшения маркетинговой, финансовой, производственной и др. сфер деятельности предприятия в целях всеобщего повышения эффективности работы предприятия. Вкачестве совершенствования на ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» предлагается совершенствование структуры распределительно-сбытовой деятельности путем создания торгового аппарата с торговыми агентами.



2. Рекомендации по совершенствованию системы стимулирования сбыта услуг ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ»

2.1 Разработка схемы стимулирования сбыта услуг для ее реализации на выставочных стендах ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ»

ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» для увеличения прогнозируемого значения объема сбыта услуг промышленного предприятия и укрепления существующих контактов необходимо расширить свою выставочную деятельность за счет увеличения расходов на рекламу в 20 тыс. руб. На рисунке 2 показаны основные причины участия ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» на выставочных стендах, которые получены на основе исследований специалистов по стимулированию сбыта данного предприятия. Изисунка 1 следует то, что главной целью участия предприятия в выставке является поиск новых клиентов - 90%. Также явно заметно, что остальные мотивационные показатели в большинстве своем превышают уровень 70%.В рамках выставочного мероприятия может быть достигнута высокая интенсивность личных контактов между экспонентами и посетителями, - а это очень ценно для промышленного предприятия, потому что только при помощи этого средства коммуникации завязываются новые контакты, а контакты, существовавшие ранее, становятся более интенсивными.

Причины участия ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» в выставке



Выставочная деятельность предполагает целенаправленную, заранее планируемую деятельность по участию в выставках, конечная цель которой - формирование коммуникативной сети промышленного предприятия, а именно - нахождение новых клиентов, закрепление отношений со старыми и, как следствие, заключение сделки, а также формирование и поддержание имиджа фирмы. Примером может служить в данном случае День открытых дверей.

Для разработки схемы стимулирования сбыта услуг для ее реализации на выставочных стендах необходимо разработать регламент проведения выставки с дилерами в регионах.

Ответственным за бизнес-процесс подготовки, участие и проведение выставки или презентации (далее по тексту - выставки) можно назначить директора по маркетингу, если иное не оговорено в Приказе директора по проведению конкретного мероприятия.

Директор по маркетингу может осуществлять оперативное руководство и управление процессом взаимодействия подразделений ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» в рамках решения стоящих задач, включая контроль за соблюдением регламента подразделениями, представления по ним отчетной (аналитической) информации, и проводить анализ эффективности и результативности осуществленных мероприятий, включая оценку целесообразности участия в конкретных выставках, которые будут представляться директору.

По необходимости директор по маркетингу разрабатывает предложения по повышению эффективности взаимодействия подразделений в рамках этого бизнес-процесса, которые направляет для согласования руководителям подразделений и последующего утверждения директором.

Управление регионального маркетинга разрабатывает структуру полей матриц «БД-выставки» и определяет порядок и ответственность за достоверность вносимой информации и уровни доступа к отдельным ее полям для сотрудников подразделений компании, и направляет их для согласования руководителям подразделений и последующего утверждения директором.

Управление регионального маркетинга в срок до 5 декабря предшествующего года готовит план участия ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» в выставках и направляет его руководителям подразделений для согласования и последующего утверждения директором.

До 5 числа месяца, предшествующего началу квартала, управление регионального маркетинга согласовывает с директором фамилии сотрудников, назначенных ответственными представителями компании в период проведения выставок, и готовит проект уточненного плана на квартал участия компании в выставках, направляет его руководителям подразделений для согласования и последующего утверждения директором.

По каждой выставке, в которой компания планирует принимать участие, управление регионального маркетинга готовит проект приказа директора «План мероприятий по подготовке и участию компании в выставке» и направляет его для согласования руководителям подразделений и последующего утверждения директором.

Сотрудник, работающий на выставке, должен проявить максимальную активность по привлечению Посетителей стенда ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ», отвечать на их вопросы и, по возможности, проводить их интервьюирование с фиксированием его результатов.

Интервьюирование Посетителя проводится индивидуально, с использованием базового блока вопросов, с отражением его ответов в специальной форме либо непосредственно в процессе общения, если это не вызывает негативного отношения со стороны Посетителя, либо сразу по его завершению, но в любом случае в течение того же дня, когда оно проводилось.

Ежедневно, сразу после прекращения доступа посетителей на выставку, сотрудник фиксирует ориентировочное количество Посетителей за прошедший день, ранжирует экспонируемые изделия по степени проявленного интереса к ним, фиксирует наиболее часто задаваемые вопросы.

Техника общения с Посетителями стенда и его интервьюирования должна быть ориентирована помимо сбора необходимой информации на формирование или поддержание принятого имиджа.

По возвращению с выставки ответственный сотрудник в соответствии со сроками, указанными в Плане участия ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» в выставке, представляет Директору по маркетингу Отчет об участии в выставке.

Директор по маркетингу на основании анализа данных готовит «Итоговый отчет об участии в выставке» и направляет его в соответствии со сроками, приведенными в Плане участия в выставке, директору на рассмотрение и утверждение. Подготовленный обзор утвержденного Итогового Отчета об участии в выставке рассылается руководителям подразделений и размещается в базе данных.

После разработки регламента проведения выставки с дилерами в регионах необходимо разработать оценить эффективность рекламной кампании предприятия,

Мероприятия по совершенствованию проведения рекламной кампании ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ»:

- реклама в торговых точках;

- СМИ;

- Интернет

- выставки;

- рекламно-полиграфическая продукция;

- сувенирная продукция;

- VIP сувениры;

- реклама на услуг предприятия;

- участие в конкурсах

Электродвигатели и товары народного потребления стали расходным материалом и не приносят большой прибыли продавцам, покупатели не гоняются за определенной маркой насоса или двигателя по торговым точкам, а приобретают то, что есть на прилавках. Необходимо провести комплекс мероприятий пассивного воздействия на потребителей:

- мероприятия по улучшению выкладки товара (правильное расположение на полке, увеличение количества выкладок, подставки под электродвигатели, фирменные витрины);

- мероприятия по оформлению места выкладки (мобайлы, флажки, тарелочки для сдачи POS-материалы и т.д.);

- мероприятия по облегчению поиска товаров (в данном случае образовательных услуг) в торговой точке (размещение указателей, фирменных флагов, плакатов с брендом и т.п. таким образом, чтобы безошибочно привести покупателей к нужной полке);

- размещение рекламных материалов для дополнительного воздействия на потребителей непосредственно перед совершением покупки (рекламные плакаты, наклейки типа «от себя», «на себя» и т.п.). Рекламные материалы представлены в таблице.

Рекламные материалы для дополнительного воздействия на потребителей

№ п/п	Рекламные материалы
1	Рекламные стойки под фильтры - для позиционирования и выделения из множества представленных фильтров
2	Первая стойка - насосы, электродвигатели
3	Вторая стойка - товары народного потребления
4	Третья стойка - вся продукция предприятия
5	Мобайлы под листовки - чтобы листовки не лежали на витринах необходимо изготовить мобайлы, даже если нет листовок, то мобайлы сами выступают рекламой в торговой точке.
6	Рекламные плакаты на банерной пленке, размером 1, 20 х 90 м (как плакаты «Кока Кола»);
7	Тарелочки для сдачи
8	Флаги с фирменной символикой
9	Наклейки на двери «ОТ СЕБЯ», «НА СЕБЯ»
10	Световые короба. Короба будут универсальными и их можно будет располагать как в витринах магазина, так и в самом магазине
11	Фирменная витрина, ТНП, насосы, электродвигатели с разрезом
12	Оформление автотранспорта предприятия

Составим прогноз ожидаемого объема продаж услуг в будущем периоде.

Прогнозирование методом линейной регрессии ? является одним из наиболее широко применяемых методов статистического прогнозирования. Метод базируется на анализе взаимосвязи двух переменных (метод парной корреляции) ? влияние вариации факторного показателя х (например, расходов на рекламу) на результативный показатель у (в нашем случае, на объем продаж):

с использованием метода наименьших квадратов. В основу данного метода положено требование минимальности сумм квадратов отклонений эмперических данных у_i от выравненных у_хi:

Для определения параметров а и b уравнения на основе требований метода наименьших квадратов при помощи дифференциальных исчислений составляется система нормальных уравнений:



Для решения данной системы уравнений применяется способ определителей, позволяющий сводить к минимуму неточности округлений в расчетах параметров уравнений регрессии:

Для нахождения а можно воспользоваться упрощенной формулой:

и

Если в решаемой задаче много цифр, то формула для b, приведенная выше, не очень удобна. Можно воспользоваться другой:

На основании нижеследующих данных о продажах и расходах на рекламу (графы 2 и 3) составим прогноз ожидаемого объема продаж в будущем периоде (при расходах на рекламу в 20 тыс. руб.).

Прогноз ожидаемого объема продаж в будущем периоде

Периоды	Расходы на рекламу, тыс. руб., х	Продажи, млн. руб., у
1	18	30	540	324	90
2	38	40	1520	1444	1600
3	22	28	616	484	784
4	28	32	896	784	1024
5	46	50	2300	2116	2500
6	24	40	960	576	1600
7	24	40	960	576	1600
8	44	46	2024	1936	2116
9	14	28	392	196	784
10	26	44	1144	676	1936
11	30	36	1080	900	1296
12	34	36	1224	1156	1296
	348	450	13656	11168	17436

Рассчитываем значение b по формуле, для чего предварительно составляем таблицу значений:

Определяем х и у:

Рассчитываем значение а по формуле:

Подсчитываем ожидаемый объем продаж в будущем периоде по формуле (Рисунок):



Объем продаж в зависимости от затрат на рекламу

т.е. при выделении на рекламу в будущем году 20 тыс. руб. прогнозный объем продаж составит 32,4 млн. руб., а прогнозная формула (уравнение регрессии) «объем продаж - расходы на рекламу» будет иметь вид:

Несмотря на достигнутое, в очередной раз хочется обратить внимание дилеров на то, что успешное развитие ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» невозможно без ощутимой поддержки с их стороны.

Изучение структуры рынка, объёмов потребления услуг, выпускаемой предприятием и пользующейся преимущественным спросом в соответствующем регионе ? это лишь часть приоритетных направлений деятельности торговых представителей ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» на 2013 г.

2.2 Разработка мероприятий по совершенствованию структуры распределительно-сбытовой деятельности в целях стимулирования сбыта услуг ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ»

В качестве следующего мероприятия по внутрифирменному стимулированию работников управления маркетинга и развития ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» предлагается совершенствование структуры распределительно-сбытовой деятельности путем создания торгового аппарата с торговыми агентами.

ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» предстоит конкурентная борьба с другими фирмами за заказы клиентов. И она должна основывать свою стратегию на понимании особенностей процесса совершения покупки. ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» может воспользоваться одним или несколькими из следующих пяти подходов к организации распределительно-сбытовой деятельности:

- торговый агент-покупатель. Торговый агент беседует с каждым отдельным потенциальным или существующим клиентом лично или по телефону.

- торговый агент-группа покупателей. Торговый агент проводит торговые презентации для групп покупателей.

- группа сбыта - группа покупателей. Группа сбыта (в составе, скажем, должностного лица ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ», торгового агента и инженера-сбытовика) проводит торговые презентации для групп покупателей.

- проведение торговых совещаний. Торговый агент организует встречи с одним или несколькими покупателями для обсуждения проблем и взаимных возможностей.

- проведение торговых семинаров. Группа специалистов ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» проводит учебные семинары о новейших технических достижениях в данной сфере деятельности.

Так что торговый агент нередко играет роль руководителя группы по работе с клиентом, сводя между собой разных представителей ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» и организации покупателя. Организация сбыта все больше требует коллективной работы, невозможной без поддержки со стороны других сотрудников фирмы. Речь идет и о высшем руководстве, которое все больше вовлекается в процесс продажи, особенно в критических ситуациях с клиентами общенационального масштаба или крупными сделками, и о технических специалистах, снабжающих клиента технической информацией до, в ходе и после покупки товара, и о представителях службы сервиса для клиентов, которые обеспечивают монтаж, профилактику, ремонт и оказание прочих услуг заказчикам, и о конторских служащих, включая специалистов-аналитиков по проблемам сбыта, диспетчеров по прохождению заказов, секретарей.

Основные принципы работы торгового аппарата будут включать в себя и проблемы его структуры, призванной обеспечить максимальную эффективность его деятельности на, рынке. Структура эта очевидна в тех случаях, когда ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» будет продавать одну ассортиментную группу товаров (в данном случае образовательных услуг) одной отрасли деятельности и клиенты разбросаны географически. В этом случае ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» будет организовывать свой торговый аппарат по территориальному принципу. Если же ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» будет продавать множество разных товаров (в данном случае образовательных услуг) множеству разных клиентов, она, возможно, построит свой торговый аппарат по товарному принципу или в разбивке по клиентам.

Торговый аппарат, построенный по территориальному принципу - самая простая разновидность организационной структуры. За каждым торговым агентом закрепляется сбытовая территория на правах исключительного обслуживания, в границах которой он торгует всей номенклатурой насосов. Такая структура имеет ряд преимуществ. Во-первых, четко определены обязанности торгового агента. Будучи единственным торговым представителем ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» на данной территории, он несет полную ответственность за все успехи и недостатки сбыта на ней. Во-вторых, такая ответственность побуждает торгового агента множить и укреплять деловые и личные связи с местными деятелями рынка. Связи эти способствуют как росту эффективности работы торгового агента, так и его личному обогащению. В-третьих, дорожные расходы невелики, поскольку коммивояжер объезжает сравнительно небольшой географический район.

Территориальную организацию торгового аппарата поддерживает соответствующая иерархическая система управления сбытом. Работой на нескольких сбытовых территориях руководит районный управляющий по сбыту, работой нескольких сбытовых районов - региональный управляющий по сбыту, а работой в нескольких сбытовых регионах - общенациональный управляющий или вице-президент по сбыту.

Рассмотрим торговый аппарат, построенный по товарному принципу. Торговые агенты ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» должны хорошо знать свою продукцию, особенно если товары эти технически сложны, совершенно разнородны или многочисленны. Это обстоятельство вкупе с появлением обособленных товарных производств и становлением систем управления производством товаров (в данном случае образовательных услуг) привело к тому, что многие фирмы стали строить свой торговый аппарат по товарному принципу.

Однако такая организационная структура может привести к дублированию усилий. Рассмотрим торговый аппарат, построенный в разбивке по клиентам. Нередко фирмы организуют свой торговый аппарат в разбивке по клиентам. Это может быть разбивка по отраслям деятельности, по крупным и обычным заказчикам, по существующим и вновь появившимся клиентам. Наиболее явное преимущество специализации по клиентам заключается в том, что каждая отдельная группа торговых работников может гораздо лучше узнать специфические нужды своих подопечных. Основной недостаток торгового аппарата, построенного в разбивке по клиентам, проявляется в тех случаях, когда речь заходит о клиентах самых разнообразных типов, разбросанных по всей стране. Это будет означать, что каждой группе торговых работников придется очень много ездить. После постановки задач своему торговому агенту и установления его организационной структуры ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» готово приступить к определению размеров этого аппарата. Торговые агенты - одно из самых продуктивных и дорогих достояний фирмы. Рост их числа вызовет, как рост сбыта, так и рост издержек. Залогом успешной pa6oты торгового аппарата является отбор по-настоящему полезных торговых агентов. Отбор торговых агентов не представлял бы особого труда, если бы отбирающие знали, какие черты следует искать в кандидатах. Разработав критерии отбора, руководство ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» должно приступить к набору кандидатов.

Вся система должна быть направлена на превращение торгового агента из пассивного приемщика заказов в их активного добытчика. Приемщики заказов должны действовать исходя из следующих предпосылок: потребитель знает собственные нужды; он воспротивится любой попытке оказать на него влияние; он предпочитает иметь дело с вежливыми, скромно-ненавязчивыми коммивояжерами. В большинстве учебных программ процесс продажи рассматривают как последовательный ряд этапов, каждый из которых должен быть освоен коммивояжером в совершенстве.

Итак, создание торгового аппарата на предприятии ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» является необходимостью настоящего времени. Предприятию необходимы энергичные торговые агенты с даром преподносить партнеру в выгодном свете необходимое предложение. На предприятии создаются условия для эффективного функционирования торгового аппарата, рассматриваются кандидатуры, способные быть торговыми агентами ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ».

Самое интересное, что все это правда, с помощью внедрения торговых агентов отдел можно решить четыре основные задачи в области стимулирования сбыта:

- иметь всегда актуальную клиентскую базу данных;

- организовать охват широкого слоя клиентов в короткие сроки;

- получить в свое распоряжение отличный маркетинговый инструмент;

- наладить качественную обратную связь с клиентом.

Все вышеперечисленное вызывает большой соблазн воспользоваться услугами торговых агентов.

2.3 Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий

При проведении политики стимулирования сбыта услуг необходимо основное внимание проявляется к участию в специализированных выставках - ярмарках, также не остаётся без внимания специализированная печатная продукция журналы, газеты, web-сайты и проведение спонсорских акций.

Спонсорство - представление предприятием (спонсором) денежных средств, материальных объектов, оказание услуг определенным личностям, группам лиц, организациям (получателям) в обмен на право использования в своей коммуникативной политике действий получателей на основе оформленной договоренности.

Виды спонсорства:

спортивное;

в области искусства;

социальное;

экологическое.

Воздействие осуществляется в 2 этапа:

информационное воздействие получателя;

формирование имиджа спонсора за счет установления ассоциации получатель-спонсор.

Этапы менеджмента спонсорства:

1) Определение цели. В основном преследуются психографические цели:

повышение уровня известности;

демонстрация гражданской ответственности предпринимателя;

исправление или улучшение имиджа.

2) Проверка возможности использования спонсорства (надо использовать или нет).

3) Определение, в какой области, каких масштабах и формах осуществлять спонсорство:

общие свойства, чем должен обладать получатель;

фактическая и возможная степень известности получателя;

имидж получателя и целевые аудитории;

его готовность к долгосрочному сотрудничеству;

предыдущий опыт спонсора;

коммуникативные права спонсора;

затраты на спонсорство;

использование коммуникативных прав;

разнообразные риски.

4) Заключение договора спонсорства: все предыдущее + способ популяризации спонсора (4 вида):

маркировка предметов оборудования;

присутствие во время проведения мероприятий;

использование предваряющих объявлений (официальный спонсор матча);

объявление получателя после спонсора + временные и содержательные рамки использования известности получателя.

5) Реализация мероприятий.

6) Контроль эффективности.

С помощью реализации этих мероприятий ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» приблизится к достижению своей стратегической цели стимулировании я сбыта и повышение эффективности работы собственных сбытовых служб предприятия.

Для реализации этой целей предприятию необходимы средства в размере 8 000 000 руб. - набор, обучение и оплата труда (в расчете за 12 мес.) коммивояжеров (5 чел.)

Затраты на планируемые мероприятия приведены при максимально прогнозируемых издержках.

В целом предприятию потребуется для реализации планируемых мероприятий 8 млн. руб.

Инвестирование средств планируется осуществить из собственных средств (ставка дисконта 20%).

Прогнозная величина увеличения объема выручки от реализации предложенных мероприятий при самых пессимистических подсчетах будет составлять 5% в год. В таблице представлен прогноз выручки от реализации на 2010?2012 гг.

В 2009 году объем выручки составил 545287 тыс. руб.

Прогноз выручки от реализации ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ»

Годы	2009	2010	2011	2012
Выручка, тыс. руб.	545287	572551,35	601179,35	631238,35

Соответственно объем выручки, полученный в результате повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия от расширения распределительных центров и создания торгового аппарата с привлечением коммивояжеров можно спрогнозировать и представить в виде таблицы.

Прогноз выручки, полученный в результате повышения эффективности сбытовой деятельности ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» от создания торгового аппарата с привлечением коммивояжеров

Годы	2009	2010	2011	2012
Выручка, тыс. руб.	0	27264,35	28628	30059



Руководство предприятия ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» необходимо убедить, что проект эффективен.

Об этом свидетельствует прогноз увеличения объема выручки, а следовательно и прибыли предприятия - таблица.

Прогноз прибыльности ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ»

Годы	2009	2010	2011	2012
Выручка, тыс. руб.	54528	572551,35	601179,35	631238,35
Затраты, включая налоги, тыс. руб.	445287	467551,35	490929,35	515475,85
Чистая прибыль, тыс. руб.	100000	105000	110250	115762,5

Из таблицы видно, что прибыль неуклонно будет расти. В данном случае прибыль увеличивается исключительно из-за расширения распределительных центров и создания торгового аппарата с привлечением коммивояжеров. Так за основу мы берем показатель выручки от реализации на 2009 год - 545287 тыс. руб. В 2008 году предложенные мероприятия будут реализованы, дилерская сеть будет расширена, коммивояжеры приступят к работе, что начнет приносить прогнозный эффект - увеличение объема выручки на 5%. При этом прибыль полученная только создания торгового аппарата с привлечением коммивояжеров можно считать разницу между годами 2010, 2011, 2012 и базовым годом - 2009 - результаты вычислений в таблице 9. Определим чистую текущую стоимость реализации проекта - NPV.

NPV=I+

Прогноз получения чистой прибыли ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» от реализации проекта

Годы	2007	2008	2009	2010
Чистая прибыль, тыс. руб.	0	5000	5250	5512,5



NPV = > 0, следовательно проект может быть принят.

Срок окупаемости данного проекта равен 2 год и 3 месяца, что говорит об экономической эффективности совершенствования сбытовой деятельности ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ».

Таким образом, создание торгового аппарата на предприятии является необходимостью настоящего времени. Наличие у предприятия эффективного торгового аппарата способствует организации продаж без больших затрат на рекламу в средствах массовой информации, так как роль рекламодателей осуществляют энергичные торговые агенты с даром преподносить партнеру в выгодном свете необходимое предложение. На предприятии создаются условия для эффективного функционирования торгового аппарата, рассматриваются кандидатуры, способные быть торговыми агентами. Для совершенствования торгового аппарата предприятия предполагается привлечение денежных средств в размере 8 млн. руб., в результате чего предприятие при самых пессимистических прогнозах получит прибыль по истечении 3 лет 2394965 руб. То есть окупятся затраты, повысится имидж предприятия, увеличится объем сбыта, будут сэкономлены денежные средства в результате сокращения затрат на командировочные.

С помощью всех намеченных мероприятий ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» приблизится к достижению своей стратегической цели - стать лидером на российском рынке по производству и реализации своей услуг путем совершенствования системы стимулирования сбыта на ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ».

Практика рынка предоставляемых услуг показывает, что традиционно скидки для средне оптовых покупателей устанавливают в размере 1-2%; для крупных оптовых покупателей 2-4% от цены сделки.

Учитывая невысокие цены на продукцию и услуги, достаточным будет принятие в качестве стимулирующих методов низких уровней скидок:

- для средне оптовых покупателей предприятия 5%

- для крупно оптовых покупателей 7%.

В некоторых западных странах солидные фирмы стали агентами предприятия по продвижению заводской услуг на местных рынках. На предприятии вырабатывается наиболее эффективная стратегия и тактика производственных отношений с партнерами.

Особенность нашего целевого рынка такова, что это ограниченное число крупных предприятий, расположение большинства которых нам известно. В связи с этим вырисовывается весьма определенный инструментарий для эффективного продвижения продукта. Во-первых, будет использоваться рассылка писем прямо целевым предприятиям. В письмах будет содержаться либо реклама продукта, либо уже конкретное деловое предложение. Будет использовать три типа рекламы на разных этапах жизненного цикла продукта.

Первый тип будет просто знакомить покупателей с уже знакомым им продуктом, который теперь можно купить ближе и быстрее. Будет приводиться информация об ассортименте услуг и услуг, ценах, а также контактные телефоны и адреса. Данная реклама будет использоваться на начальном этапе для представления продукта.