Проект мероприятий по стимулированию сбыта продукции

Другой тип рекламы будет нацелен на сравнение и противопоставление услуг данного предприятия и других поставщиков. Целью данной рекламы будет разъяснение, что лучше использовать более дорогое, но долговечное оборудование, чем менее дорогое, но недолговечное. Объясняться будет то, что в итоге потребители будут в выигрыше, т.к. более долговечное оборудование стоит дешевле в расчете на срок службы.

Кроме рекламы продвижение товара можно улучшить, участвуя в различных специализированных выставках. Некоторые покупатели не доверяют письмам и продолжают использовать уже проверенный источник. Посещение же выставки, где будут демонстрироваться различные образцы, а также проводиться их испытания, может изменить мнение о предлагаемом продукте. На выставках есть возможность рассказать о продукте более подробно, а также лично заинтересовать потребителя.

Выпуск новых продуктов необходим для достижения успешного развития компании. Если этого не происходит, то по мере усиления конкуренции, изменения конъюнктуры рынка и технологий, внедрения нововведений других фирм компания будет терять свои позиции. Но новые товары и услуги могут потерпеть неудачу - риск провала новинки также велик, как и вероятность ее успеха. Ключ к успеху новинки лежит в усилиях компании в целом, в тщательном планировании и методичности процесса разработки новых товаров (в данном случае образовательных услуг).

Однако и после того, как новый товар или услуга окажется на рынке, они не могут быть предоставлены сам себе. Необходимо применять к правильные маркетинговые стратегии и реализовывать определенные тактические построения. Каждой компании необходимо правильно определить наиболее эффективные пути продвижения товара на тот или иной рынок, время, место реализации, цены, которые должны обеспечить сбыт при необходимом уровне прибыльности.

Создать представление о товарах и фирме, а тем более сформировать хорошее отношение к ним не всегда легко. Отношения на рынке - это, в первую очередь, человеческие отношения. Формировать нужные представления об исследуемой фирме у широкой аудитории, на основе которых легче строить отношения, позволяет реклама. Информация, полученная таким образом, представляет для рекламодателя ценный источник сведений для работы по совершенствованию рекламы как в части текста и графики, так и с точки зрения выбора каналов для ее распространения.

Продвижение - это любая форма действий, используемых фирмой для информирования, убеждения и напоминания потребителям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности. Сегодня компании сталкиваются со многими сложными проблемами и возросшей неопределенностью. Для успешного функционирования, а тем более - развития предприятиям стало необходимо осуществлять комплексную маркетинговую деятельность. Маркетинг в настоящее время используется во всех организациях, участвующих в конкурентной борьбе за внимание, благосклонность и деньги покупателей, которые абсолютно свободны в выборе товаров (в данном случае образовательных услуг) и услуг, позволяя четко определить и оценить возможности для того, чтобы выбрать те из них, которые позволят создать товары с наивысшей потребительской ценностью. Продвижение товаров (в данном случае образовательных услуг) - это важнейшая составная часть комплекса маркетинговых мероприятий, своеобразный информационный выход на потребителя.

Таким образом, для того чтобы добиться скоординированных действий в области улучшения сбыта и продвижения услуг организации, нужно решить ряд организационных и методических вопросов. Если в организации вопросами маркетинговых коммуникаций занимаются несколько сотрудников, работающих в различных подразделениях, то лучше их объединить и подчинить руководителю, полностью отвечающему за всю деятельность в области продвижения продуктов. Далее, должна быть выработана концепция использования в различных пропорциях методов продвижения разных продуктов, ориентированных на определенные целевые аудитории. Необходимо создать и постоянно развивать статистическую базу данных о продвижении, содержащую информацию о затратах на продвижение по разным направлениям с выделением степени влияния всех вышерассмотренных факторов, а также о результатах применения этих методов. После завершения коммуникационной программы оценивается ее эффективность, т.е. определяется соотношение между степенью ее воздействия на целевую аудиторию и затратами.

Анализ сбыта и методов продвижения товаров (в данном случае образовательных услуг) является неотъемлемой частью организации сбыта услуг на предприятиях. Эта тема, актуальная для современных рыночных условий.

Для улучшения сбыта и продвижения услуг необходимо повышать конкурентоспособность за счет снижения цены и улучшения качества услуг. А это может быть достигнуто лишь при использовании более нового оборудования и новых технологий производства.

Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды.

Какими бы прекрасными свойствами не обладал ваш продукт, если его пытаться продать не той целевой аудитории, на которую он первоначально рассчитан, результатом станет полный провал такой идеи. Главная задача любого предпринимателя идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе экономики организации. И это не лишено обоснования именно в процессе сбыта готовой услуг выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль конечная цель любой предпринимательской деятельности не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством как, например, производство авианосцев. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта там, где она ближе всего соприкасается с покупателем.

Более того, на основании этих данных можно оптимизировать производственную цепочку, переложив ряд задач по окончательной, предпродажной доводке товара на отдел сбыта. Как показывает практика, такая система проявила себя наилучшим образом. Так достигается наибольшая гибкость и оперативность фирмы в условиях изменчивых потребительских предпочтений.

Улучшение сбыта и продвижения услуг организации актуально, так как сегодня рынок особенно представляет собой высокоизменчивую и мобильную систему, и система сбыта и продвижения товаров (в данном случае образовательных услуг) должна быть хорошо выверена и мобильна. Главная цель, которая ставится перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной услуг. Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров (в данном случае образовательных услуг) от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Заключение

В ходе написания курсовой работы была выполнена поставленная цель, а также решены задачи в рамках ее достижения. При этом были изучены организация, экономика сбытом услуг завода, дана характеристика предприятия и проведена технико-экономическая характеристика деятельности предприятия.

Касаясь непосредственно аналитической части курсовой работы, следует отметить, что на примере ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» была еще раз подтверждена огромная важность продвижения услуг предприятия в современных условиях хозяйствования. Это подтверждается тем, что в современной маркетинговой системе, ориентированной на рынок, анализ хозяйственной деятельности предприятия начинается не с исследования производства или финансовых результатов, а с изучения маркетинговой среды предприятия.

Работа Управления ориентирована на гибкую адаптацию всей хозяйственной деятельности предприятия к изменениям экономической ситуации в России и СНГ, учёте требований потребителей и сочетает в себе комплексные работы экономического, планирующего, технико-производственного, сбытового и исследовательского характера.

Стимулирование продаж является тактическим, кратковременным по природе видом продвижения товара. Поэтому его применение оправдано в тех случаях, когда требуется относительно быстро получить эффект воздействия на посредника товара. Но с его помощью не всегда обеспечиваются устойчивый спрос на товары и контингент новых покупателей для постоянного взаимодействия. Скидки от объемов регулируют охват предприятием мелких и средних клиентов, служат для косвенного управления ценовой политикой дилеров, в той или иной мере способствуют сокращению расходов предприятия. Скидки от объемов не привязывают покупателя к предприятию как единственному поставщику.

Скидки (наценки) от условий оплаты стимулируют оборачиваемость средств, служат для компенсации потерь от невозврата и задержки возврата средств, являются на сегодня единственной основой, на которой возможно сотрудничество предприятия с государственными оптовыми базами.

Скидки от ассортимента способствуют решению тактических задач предприятия, интенсивной распродаже излишков товарных запасов, преимущественному продвижению собственной услуг, по сравнению с покупной. При наличии в ассортименте товаров (в данном случае образовательных услуг) - индикаторов, по которым потребитель судит об уровне цен предприятия, дифференцированные скидки способствуют увеличению продаж.

Сезонные скидки служат целям сглаживания сезонности спроса, повышению ритмичности производства.

Накопительные скидки стимулируют долгосрочную «верность» покупателя предприятию.

ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» «закрытую» систему, когда заказчику продается товар без скидки, а скидка предоставляется только по запросу, причем является предметом торговли. Агент или продавец в процессе переговоров с клиентом решают, предоставлять ли скидку, и какую. За этот метод часто выступают руководители сбыта, аргументируя, что он способен принести предприятию дополнительную прибыль через непредоставление скидок части клиентов, а также дает возможность агентам и продавцам делать «личные» одолжения покупателям, способствуя налаживанию более тесных связей. Операции по стимулированию, предпринимаемые с целью оказать воздействие на сбытовые подразделения предприятия, получили в последние годы стремительное распространение и привели к обратному эффекту в некоторых областях деятельности ? продавцы ожидают стимулирования, чтобы завершить свою коммерческую программу. Поэтому любое стимулирование в области сбыта должно сохранять эксклюзивный характер и осуществляться под строгим контролем. При этом важно иметь возможность быстро оценивать его рентабельность.

Список литературы

1. Абрамишвили Г.Г., Война В.А., Трусов Ю.Ф. Операция «Маркетинг». - М: Международные отношения, 2009 г., 111 с.

2. Абрамишвили Г.Г. Проблемы международного маркетинга. - М: Международные отношения. 2010 г., 226 с.

3. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. М.: Центр экономики и маркетинга. 2011 г., 208 с.

4. Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг: Учеб. пособие. М.: ИНФРА М., 2010 г., 224 с.

5. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. М.: АО «Финстатинформ», 2005. 112 с.

6. Афтимов Л.В., Сребник Б.В. Основы маркетинга. - М.: Новости АСЭС, 2009 г., 346 с.

7. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. - М.: Экономика, 2005 г., 441 с.

8. Введение в бизнес/ Под общей редакцией Доменко Б.И., Камаева В.Д. - Ижевск: Странник, 2010 г., 156 с.

9. Введение в Маркетинг и международное коммерческое дело. - М.: Внешторгиздат, 2010 г., 560 с.

10. Горячев А.А. Изучение внешнеторговых рынков: цели, средства, эффективность. - М., 2010 г., 178 с.

11. Денисенко Г.Ф. Охрана труда: Учеб. пособие для инженеров. - экон. спец. вузов. - М.: Высш. Шк., 2010 г., 319 с.

12. Евланов Л.Г., Кутузов В.А. Экспертные оценки в управлении. - М.: Экономика, 2011 г., 290 с.

13. Как добиться успеха? Практические советы деловым людям. - М.: Политиздат, 2011 г., 400 с.

14. Капустина М.Е. Теория и практика маркетинга в США. - М.: Экономика, 2009 г., 316 с.

15. Котлер Ф. Управление маркетингом. - М.: Экономика, 2010 г., 426 с.

16. Левшин Ф.М. Международный маркетинг. - М.: Международные отношения, 2003, - 136 с.

17. Мазманова Б.Г. Основы теории и практики прогнозирования: учебное пособие. Екатеринбург: изд. ИПК УГТУ, 2009 г., 400 с.

18. Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия. - М.: Внешторгиздат, 2011 г., 348 с.

19. Маркетинг промышленных товаров (в данном случае образовательных услуг): Пер. с англ./ Общая ред. и предисловие Седова В.И. - М.: Прогресс, 2008 г., 450 с.

20. Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе: Учебник для вузов/ Под. ред. Н.Д. Эриашвили. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2009 г., 255 с.

21. Маркетинг в России и за рубежом. Самостроенко Г.М. // Ж. Маркетинг, №1 (33)/2009 г., 119 с.

22. Маркетинговый подход к измерению эффективности производства. А. Воронов, О. Валькович // Ж. Маркетинг, №6 (67)/2011 г. 67 с.

23. Мерсер Д. ИБМ: Управление в самой преуспевающей корпорации мира: Пер. с англ. - М.: Прогресс, 2009 г., 566 с.

24. Методика оценки состояния маркетинга на предприятии. Е. Патрушева // Ж. Маркетинг, №1 (62)/2010 г., 108 с.

25. Мильнер Б. Кризис управления // Вопросы экономики. М., 2012 г., №1 178 с.

26. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 2010 г., 218 с.

27. Ноздрева Р.Б. Маркетинг. Учеб. пособие/ Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова. - М.: РОССПЭН, 2010 г., 232 с.

28. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. М.: Ин-т международного права и экономики, 2009 г., 398 с.

29. Панкрухин А.П. Маркетинг - практикум: ситуационные задания, кейсы, тесты. М.: Ин-т международного права и экономики, 2008 г., 160 с.

30. Повышение качества маркетинговых исследований на товарных рынках. С. Карнаухов, О. Милютина // Ж. Маркетинг, №2 (69)/2012 г., 69 с.

31. Перерва П.Г. Управление сбытом промышленной услуг в системе маркетинга. Практический маркетинг. - М.: НПО «Рим», 2012 г., 411 с.

32. Ривз Р. Реальность в рекламе. - М.: Внешторгреклама, 2009 г., 224 с.

33. Системный анализ и концепция маркетинга. Т. Харечко // Ж. Маркетинг, 2010 г., 413 с.

34. Современный маркетинг / Под ред. В.Е. Хруцкого М.: Финансы и статистика, 2011 г., 256 с.

35. Устав ТОТиФ ФГБОУ ВПО «СГСЭУ» (Отсутствует в доступе, в дипломе использованы прямые выписки)

Размещено на Allbest.ru