Анализ рынка автозапчастей

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Теоретические аспекты анализа рынка

1.1 Понятие анализа рынка

1.2 Сегментация рынка автозапчастей

2. Анализ современного состояния рынка автозапчастей России

2.1 Структура рынка автозапчастей

2.2 Основные игроки рынка

2.3 Результаты опроса потребителей шин

3. Анализ положения фирмы на рынке

3.1 Характеристика и обзор финансово-хозяйственной деятельности ИП Томников Д.А.

3.2 Программа продвижения продукции ИП Томников Д.А. и его место на рынке

Заключение

Список литературы

Введение

Актуальность темы исследования. Переход российской экономики на рыночные рельсы обусловил существенные изменения, как в экономике, так и в уровне жизни населения России. Одним из таких изменений позитивного характера является постоянный рост в течение последних 10-12 лет степени обеспеченности россиян легковыми автомобилями. Лишь за последние 6-7 лет парк зарегистрированных легковых автомобилей, находящихся в личном пользовании у жителей города Москвы, увеличился почти в 10 раз и составил по состоянию на 1 января 2012 года более 2,8 млн. автомобилей. Кроме этих автомобилей в Екатеринбурге эксплуатируются и ремонтируются много автомашин, зарегистрированных в других городах.

За последнее время на московском рынке автозапчастей произошли существенные изменения как количественного, так и качественного характера, характеризующиеся ростом парка автомобилей, находящихся в личном пользовании москвичей, изменением структуры этого парка по моделям и странам производства, созданием принципиально новой инфраструктуры этого рынка, изменением торговли автозапчастями. По сути, рынки автозапчастей в начале и в конце 90-х годов имеют принципиальные различия, которые требуют более современных маркетинговых исследований.

Любые исследования объективно требуют научных проработок новых методологических подходов, новой организации, нового информационного обеспечения, которые, как показывает опыт, разработаны слабо. Поэтому исследования рынка автозапчастей в региональном разрезе в условиях формирующейся рыночной экономики выделились в самостоятельную проблему, решение которой пробрело актуальность и практическую значимость. Эти обстоятельства и определили выбор темы курсовой работы.

Предмет исследования. Теоретические и практические аспекты анализа рынка

Объект исследования. Рынок автозапчастей

Связь работы с крупными научными программами, темами. В настоящее время Правительством Российской Федерации разработана и принята «Комплексная программа развития инфраструктуры товарных рынков Российской Федерации на 2010 - 2015 годы», которая реализуется в Екатеринбурге Администрацией и Правительством города. В связи с этим, отдельные разделы исследования проработаны с учетом данной Программы.

Цель и задачи исследования. Целью исследования является разработка предложений по совершенствованию регионального рынка автозапчастей и его инфраструктуры на основе теоретического обоснования его роли в удовлетворении потребностей населения, анализа его организационно-экономических характеристик, исследования факторов его развития.

- рассмотреть теоретические аспекты рыночного анализа;

- рассмотреть основы сегментации рынка;

- проанализировать современное состояние рынка автозапчастей России;

- проанализировать и разработать программу продвижения товара фирмы на рынке автозапчастей.

рынок автозапчасть потребитель продвижение

1. Теоретические аспекты анализа рынка

1.1 Понятие анализа рынка

Исследование рынка является необходимой предпосылкой успешного функционирования предприятия. Возможность реализации продукции определяется спросом. Объем реализации определяет прибыль предприятия; прибыль предприятия определяет финансовые возможности предприятия, эффективность функционирования и возможность расширения производства. Именно этими взаимоотношениями между предприятием и рынком определяется постоянная необходимость маркетинговых исследований, так как от их правильности зависит эффективность функционирования предприятия. Именно рынок определяет задачи и цели маркетингового анализа.

Исследование рынка охватывает анализ всех условий, имеющих значение для успешной реализации товара. При этом анализируется не только способ производства, потребления продукции, срок службы, правила пользования, упаковка и дизайн изделия, но и такие аспекты, как объем оборота, прибыль от продажи, конкурентоспособность, скорость реализации.

Исследование рынка включает также всесторонний анализ потребителя, его мотивации и потребностей, сезонных колебаний спроса, эффективности сбытовой организации, рекламы, деятельности конкурентов.

Только систематическое исследование рынка дает основу для планомерной реализации продукции. Предприятию важно выяснить, какие зоны рынка открыты, закрыты, или частично контролируются, и выработать стратегию проникновения на тот или иной рынок.

Анализ всех факторов, влияющих на принятие решения клиентом, в том числе психологических, является основой для составления сбытовых программ фирм.

Изучение рынка сбыта, во-первых, позволит проверить, существует ли этот рынок в действительности и какова его эволюция, и исходя из этого подтвердить правильность выбора вида деятельности предприятия и ее масштабов. Во-вторых, позволит оценить перспективы предприятия и уточнить, таким образом, планируемые размеры и сроки торгового оборота (оптимизировать программу продаж). В-третьих, даст возможность определить торговую политику, соответствующую потребностям рынка, и наилучший план маркетинга.

Анализ рынка и спроса на продукцию должен служить основой для получения таких данных, как:

ь размеры и структура текущего действительного спроса на рынке (общее количество конкурентной продукции, покупаемой по определенной цене на определенном рынке за определенный период);

ь прогноз спроса на рынке в целом и по сегментам на определенный период (оценка спроса на конкретный продукт);

ь степень проникновения на рынок продукции, которая предположительно будет достигнута за определенный период с учетом развития конкуренции внутри страны и на международных рынках, а также изменения потребностей потребителей;

ь сегментация рынка - разделение рынка на отдельные сегменты по какому-либо признаку (тип валюты, страна, регион, отрасль, однородные группы потребителей, выделенных по социальным признакам, платежеспособности, культуре, религиозным традициям и т.д.).

Выживаемость предприятия на рынке зависит от его конкурентоспособности, финансовой мощи и обоснованности стратегии поведения на рынке.



1.2 Сегментация рынка автозапчастей

Сегодня в России стремительно развивается производство автомобилей. Однако, автодилеры уже не справляются с задачей обеспечения продажи отдельных видов автозапчастей на рынке. Наверное, даже дети в России знают, какого качества сейчас отечественная автомобильная продукция, как наши машины постоянно капризничают и любят неожиданно ломаться. А количество и качество запчастей в целом по России оставляет желать лучшего. Так что зачастую владельцы железных коней (причем не только отечественных) вынуждены ждать, когда «придут» необходимые запчасти или же колесить по городу в их поисках. Колесить, правда, приходится чаще на общественном транспорте.

На данный момент известно, что российские производители на рынке автозапчастей зарекомендовали себя далеко не с лучшей стороны. Отечественная продукция не выдерживает конкуренции, ее постепенно оттесняют на рынке запчастей производители из Китая, Индии, Турции и других стран. Однако проблемы на этом не заканчиваются. Знайте, что каждая вторая деталь на рынке запчастей - подделка. Этот факт еще более усугубил существующую ситуацию - люди перестали всецело доверять качеству продаваемых запчастей и оборот продажи деталей упал на целых два миллиарда, причем, как вы поняли, не рублей, а долларов. Сей факт нанес серьезный удар по дилерам, занимающимся реализацией автозапчастей. Автопроизводители также почувствовали, что называется, своей шкурой такое снижение продаж автозапчастей. Специалисты в этой сфере произвели подсчеты, и оказалось, что самые подделываемые запчасти - к автомобилям марки ВАЗ.

Чаще всего подделывают подвески, штанги, рулевые тяги, колодки тормозов и, разумеется, автомобильное масло. Еще более страшен тот факт, что привлечь «производителей» подделок практически невозможно, так как в российском законодательстве имеются лазейки, которые без труда находят пираты.

Рынок автомобильных запчастей состоит из двух сегментов - рынка оригинальных запчастей и рынка неоригинальных. Оригинальные запчасти - это либо запчасти - выпущенные непосредственно автопроизводителем, например запчасти для Черри тиго, либо другой компанией, заключившей с ним соответствующий договор на производство запчастей от его имени и по его, автопроизводителя, стандартам и требованиям. При этом они должны быть полностью идентичными стандартным запчастям и соответствовать всем имеющимся стандартам качества. На деталях обязательно должна присутствовать марка автопроизводителя, а продавать ее должен непосредственно автопроизводитель. Запчасти неоригинальные могут иметь худшее качество, чем оригинальные. Компания, производящая неоригинальные запчасти, вправе ставить на них какую угодно марку, но только по договоренности с автопроизводителем. "Пираты" производят свои контрафактные детали, естественно, без всяких договоренностей, стандартов качества и других подобных технических регламентов на выпуск продукции.

Успех компании на рынке в условиях нарастающей конкуренции определяется насколько четко и правильно менеджмент компании определяет свой стратегический рынок. При определении стратегического рынка, и соответственно, направления развития важным моментом будет не упустить из внимания вновь появляющиеся и динамично развивающиеся рынки.

Практически любая отечественная организация сталкивается с ситуацией, когда дела идут хорошо, она зарабатывает свою норму прибыли и встает вопрос о том, как зарабатывать свою прибыль в будущем, в каком направлении развиваться, во что вкладывать средства. Тем более, что развивающийся рынок открывает несколько вариантов вложений.

Иными словами отечественные компании все чаще задают себе вопрос, связанный не с потребностью выживания и становления на ноги, как это было еще пять лет назад, а вопрос дальнейшего развития. Именно потребность в устойчивом долгосрочном развитии стимулирует компании к оценке рынков сбыта, к оценке конкуренции, к определению стратегических целей и созданию планов развития.

Часто при определении стратегических рынков в поле зрения аналитиков компании попадают только уже существующие рынки. Вновь возникающие ниши остаются незамеченными, что может привести к серьезным потерям для компании.

Яркой иллюстрацией этого может служить пример отрасли комплектующих для автомобильных запчастей в России.

В целом отрасль по характеру покупателей можно разбить на четыре основных рынка сбыта:

При разработке планов развития серьезно прорабатываются три варианта развития компании (помеченные темным фоном) - это ориентация на работу с комплектацией российских автомобилей, работа на рынке запчастей для российских автомобилей и работа на комплектацию иностранных производителей, которые организуют производство в России. При этом производители комплектующих могут специализироваться на одном из рынков или комбинировать свою ориентацию на комплектацию и на запчасти.

При разработке планов развития серьезно прорабатываются три варианта развития компании (помеченные темным фоном) - это ориентация на работу с комплектацией российских автомобилей, работа на рынке запчастей для российских автомобилей и работа на комплектацию иностранных производителей, которые организуют производство в России. При этом производители комплектующих могут специализироваться на одном из рынков или комбинировать свою ориентацию на комплектацию и на запчасти.

Как верх мечты отечественных производителей комплектующих преподается пример одной белорусской фирмы, которая стала поставщиком Mercedes. Этот пример, безусловно, достоин уважения, но следование подобной стратегии требует от компании крупных затрат усилий и инвестиционных ресурсов.

Чтобы стать поставщиком иностранных автопроизводителей необходимо:

¦ Обеспечить полный контроль качества

¦ Предоставить убедительные доказательства в соблюдении сроков поставки

¦ Зачастую необходимо участвовать в исследованиях и разработках, совместно с автопроизводителями (Scania)

¦ Зачастую необходимо иметь систему экологического менеджмента ISO- 14000/EMAS (Што, Ford)

По показателям доходности на инвестируемый капитал такая стратегическая цель будет не лучшим решением, поскольку потребует полной перестройки, как технологического процесса, так и системы управления.

Анализируя рынки и перспективы развития, менеджеры компании стараются обратить свое более пристальное внимание на более реалистичные варианты. Однако некоторые перспективные рынки при этом могут быть упущены из внимания. Анализируя рынки и перспективы развития, менеджеры компании стараются обратить свое более пристальное внимание на более реалистичные варианты. Однако некоторые перспективные рынки при этом могут быть упущены из внимания.

В нашем примере, рынок, характеризующийся наибольшей рентабельностью продаж и наибольшим ростом, часто упускается из вида при анализе. Речь идет о рынке запчастей для автомобилей иностранного производства. Продажи и парк автомобилей иностранного производства постоянно растет и, соответственно, растет рынок запчастей к ним. Это можно продемонстрировать на примере рынка тормозных колодок.

На графике представлены объемы рынка тормозных колодок для легковых автомобилей в России.

Рынок колодок для иностранных автомобилей в денежном выражении уже сейчас является самым емким. Объем рынка колодок для автомобилей иностранного производства будет расти самыми быстрыми темпами и к 2005 году увеличится на 68%, в то время как рынок колодок для российских автомашин вырастет на 52%, а рынок поставок на конвейеры в России увеличится за то же время только на 20%.

По оценкам журнала "Эксперт-Авто" доля рынка отечественных автомобилей в 2000 году составила около 79 %, в натуральном выражении и лишь 51%, в денежном. Средняя стоимость иностранного автомобиля получается в 3,6 раза больше средней стоимости российского автомобиля. Ситуация на рынке запчастей еще сложнее, средняя стоимость колодок к российским автомобилям в 8 раз меньше средней стоимости колодок к иностранным автомобилям.

Несмотря на все явные преимущества рынка запчастей для иностранных автомашин, многими отечественными менеджерами, занимающимися разработкой стратегий, этот рынок игнорируется как сложный и бесперспективный. Но ведь еще лет 5-10 назад считалось сложным конкурировать с производителями оригинальных запчастей для «Волги» и «ВАЗа». А теперь такие компании, как «Начало» и «Кедр», несмотря на то, что они не поставляют на конвейер, являются более успешными, чем некоторые поставщики оригинальных деталей.

Кто мешает отечественным производителям деталей осваивать производство тормозных колодок и шаровых опор для «Опелей» и «Фордов», также как в свое время «Начало» и «Кедр» освоили производство запчастей для «ВАЗ». Кто-то может возразить, а как же инвестиции в новое оборудование, сильные конструкционные различия в деталях к иностранным автомобилям, что требует крупных затрат на освоение производства, инвестиций в маркетинг, борьбы с производителями оригинальных частей и решения прочих проблем.

Во-первых, большинству отечественных производственных компаний предстоит модернизация парка оборудования, что связано с моральным и физическим устареванием имеющегося. Поэтому будет стоять проблема выбора, насколько универсальное оборудование необходимо приобретать.

Во-вторых, современное универсальное оборудование позволяет производить детали для различных моделей автомобилей. Мировые поставщики деталей, такие как Edelbrock Corporation, Tesma International Inc., Newcor Inc., которые специализируются на определенных деталях и комплектующих и поставляют их General Motors, Ford, Chrysler и другим.

Часто некоторые рынки, которые являются наиболее денежными и быстро растущими, игнорируются российскими компаниями лишь потому, что никто из российских компаний на этих рынках не присутствует. Складывается впечатление невозможности работы на этих рынках из-за непреодолимых барьеров на пути проникновения на них.

На самом деле отсутствие референций не должно останавливать стратегических аналитиков российских компаний на пути поиска перспективных путей развития. Все имеющиеся преграды надо ставить под сомнения и задавать себе следующие вопросы:

Как видим, рынок запчастей в нашей стране значительно отстает по сравнению со странами Европы. Тенденции усовершенствования в ближайшее время, к сожалению, не наблюдаются, так как у производителей нет достаточного стимула для развития.

2. Анализ современного состояния рынка автозапчастей России

2.1 Структура рынка автозапчастей

Продажи в России автомобилей в 2011 г. выросли на 20% по сравнению с 2010 г. и составили 2 млн. 60 тыс. штук.

¦ В 2011 г. объем продаж российских автомобилей в РФ снизился на 5% - до 800 тыс. штук, а объем продаж иномарок российского производства вырос на 87% - до 280 тыс. штук.

¦ Импорт новых автомобилей в Россию вырос на 76% - до 720 тыс. штук.

¦ Импорт подержанных автомобилей снизился на 19% - до 260 тыс. штук.

Согласно упоминаемому соотношению импорта и производства автозапчастей для иномарок на территории РФ (80% и 20% соответственно) и тому, что объем импортных автомобилей на российском рынке составляет 980-1020 тыс. штук (80% от рынка), объем иномарок российского производства составляет 245-255 тыс. штук (20%).

Объем же продаж иномарок российского производства соответствует 280 тыс. штук, который превышает величину производства. По всей видимости, удовлетворение спроса произошло за счет продажи прошлогодних запасов. Таким образом, становится наглядной величина спроса на иномарки российского производства и, соответственно, необходимых для этого автозапчастей.

Учитывая фактор износа иномарок, равный 20% в год, можно предположить, что замена запчастей для проданных в этом году новых автомобилей потребуется через 1-2 года эксплуатации автомобиля. Что касается подержанных автомобилей, то частота и объем замены запчастей в них будут определяться сроком службы машины.

По данным PricewaterhouseCoopers, объем продаж автомобилей в денежном выражении в 2011 г. вырос на 45% - до $32 млрд. Аналитическое Агентство «Автостат» представило данные по объему продаж иномарок с разбивкой на новые и подержанные. Так, объем продаж новых иномарок в 2011 году составил 20,7 млрд. долл. США, а объем поддержанных иномарок - 4,9 млрд. долл. США.

По данным «АВТОСТАТ» за 11 месяцев 2012 года продажи новых автомобилей иностранного производства в РФ увеличились на 63% в сравнении с аналогичным периодом прошлого года, и составили 566,7 тыс. штук.

Всего за этот период 2012 года в РФ было продано 1,4 млн. автомобилей иностранного производства. Рост продаж иномарок за ноябрь 2012 года составил 58% или 58,5 тыс. единиц по сравнению с тем же периодом 2011 года.

В прогнозах на 2012 год игроки оптимистичны: все без исключения уверены, что вернутся на докризисный уровень. «По моим прогнозам, продажи в Челябинской области вырастут на 20 -- 22%. Рынок восстановит позиции, но есть ощущение, что мы выходим на предел годовых продаж»

По оптимистическому прогнозу PwC, российский рынок по сравнению с 2011 годом вырастет всего на 4% (импорт автомобилей покажет прирост в 4%, иномарки российского производства -- 11%, продажи российских брендов упадут на 11%). А вот базовый прогноз гораздо скромнее: 8-процентное сокращение (импорт -- на 5%, отечественные авто -- на 27%, сборка останется на прежнем уровне). Судя по всему, приросту в десятки процентов, к которому мы привыкли за последние два года, приходит конец.

В качестве краткосрочных факторов, сдерживающих рост продаж, в PwC называют окончание программ утилизации и льготного кредитования, волатильность валютных курсов и нестабильность в еврозоне. Исполнительный директор «Асмото Славия» Дмитрий Усачев добавляет к этому возможное повышение кредитных ставок. Негативные факторы, по мнению аналитиков PwC, в основном будут влиять на автомобили бюджетного сегмента. Один из участников круглого стола поинтересовался даже, не приведет ли изменение конъюнктуры к всплеску слияний и поглощений.

-- Глобальной консолидации на дилерском рынке точно не будет. С одной стороны, большие холдинги сегодня стоят дорого, и их никто не купит. С другой -- производители постараются сделать все, чтобы не допустить объединения дилеров. Им не нужны сильные партнеры, которые будут диктовать им условия по одной марке в нескольких городах. Как только вы начнете с кем-нибудь объединяться, на рынке тут же появится новый дилерский центр этой марки.

Есть и положительные факторы, влияющие на рынок: это солидный возраст автопарка, низкий уровень автомобилизации (250 авто на тысячу человек; для сравнения, в Германии и Великобритании около 500, в США -- более 800), относительно стабильные цены на нефть и т.д. По словам Леонида Костромы, замедление темпа прироста продаж ожидается в краткосрочной перспективе, однако в средне- и долгосрочном периоде он должен вернуться к средним значениям: «Количество автомобилей на тысячу человек, при котором произойдет насыщение рынка, -- 400. Уровень дохода на душу населения, при котором оно будет достигнуто, -- 25 тыс. долларов. По нашим прогнозам, это возможно только к 2025 году».

В любом случае в ближайшем будущем дилерам придется работать в новых условиях. И, на наш взгляд, один из самых простых способов встретить их во всеоружии -- предложить клиентам адекватные условия покупки с зачетом старого автомобиля и обеспечить заказами свой сервис. Хотя и для того, и для другого дилеры будут вынуждены пойти на уступки.

Структуру рынка можно охарактеризовать исходя из объемов продаж автомобилей:

Нужно отметить, что, так как практически все компании являются мультибрендовыми, в их ассортименте представлены изделия разных указанных выше сегментов. Например, компания «Колесо фортуны» занимается импортом продукции из Европы и США.

¦ По статусу

• Аффилированные - дистрибуторы, учрежденные самими производителями («дочки»), всегда дистрибутируют продукцию только одной марки (BMW, Audi, Volkswagen, Opel, Toyota, Nissan и др.)

• Неаффилированные - дистрибуторы, являющиеся самостоятельными компаниями, которые занимаются продажей нескольких марок одновременно.

¦ По «происхождению» реализуемых автозапчастей (оригинальные / неоригинальные)

о компании, реализующие оригинальные запчасти - «Атлант-М»; о компании, реализующие неоригинальные запчасти - «Форум-Авто»; о компании, реализующие оба вида запчастей - «Авто-Евро».

¦ По принадлежности реализуемых автозапчастей

о компании, реализующие запчасти для легковых иномарок - «Москворечье Трейдинг»; о компании, реализующие запчасти для грузовых иномарок - «Мир больших машин»; о компании, реализующие оба типа запчастей - «Форум-Авто».

2.2 Основные игроки рынка

Рынок автозапчастей для иностранных автомобилей - достаточно емкий и малонасыщенный. На нем присутствует очень большое количество игроков.

В целом, ситуация на рынке подвижна. Сам рынок еще не устоялся, соответственно, и его доли могут перераспределиться, в том числе между лидирующими игроками.

Основными игроками Рынка на сегодняшний день являются мультибрендовые компании с широкой тематикой продаж, имеющие прямое партнерство с производителями представлено продукции, налаженную систему обслуживания клиентов и собственную транспортную систему.

Основными игроками, интересными для данного исследования, являются дистрибуторы, не аффилированные с производителями. Ниже рассматриваются следующие компании:

Большая часть игроков, рассмотренных в данном разделе, специализируются именно на дистрибуции запчастей. При этом несколько компаний являются также дистрибуторами автомобилей. Тем не менее, они представляют определенный интерес, так как в целом являются сильными игроками и, предположительно, накладывают определенный отпечаток на ситуацию на рынке автозапчастей для иномарок. К этим компаниям относятся компании «Рольф», «ИРИТО».

Выбор компаний, рассматриваемых в данном разделе, обусловлен:

¦ частотой их упоминания в поисковых системах Интернет-источников при запросе любой информации, связанной с дистрибуцией запчастей для иностранных автомобилей,

¦ первичными результатами качественного исследования (обозначение основных игроков экспертами рынка)

¦ информацией в статьях, представленных в открытых источниках



2.3 Результаты опроса потребителей шин

По опросу владельцев отечественных автомобилей (рис. 1-8) можно сказать следующее. Как ни странно, даже среди обладателей неновых автомобилей есть те, кто не знает (или не помнит), какие шины установлены на его автомобиле. Учитывая, что шины все время на виду в отличие, к примеру, от тех же тормозных колодок. Но все же ответ «Не знаю» не превышает 23% и далеко не везде оказывается на первом месте. Хотя, конечно, ряд других ответов, как, например, «Nord Frost» ясно показывают, что даже когда человек в курсе, что за шины стоят на его автомобиле, он не всегда знает производителя, а помнит только модель (Nord Frost - одна из моделей GISLAVED).

Почему все-таки люди в таком количестве не знают, на чем ездят - этот вопрос представляет значительный интерес. Если они каждый день видят колеса своего автомобиля и проверяют давление в шинах (по крайней мере, хотя бы раз в месяц) и к тому же каждую зиму проходят через эпопею выбора и покупки зимней резины - что может быть причиной их неосведомленности? Но главное даже не это. Предположим, можно не помнить, что стояло прошлой зимой. Но как же насчет следующей? Что-то ведь покупать придется. Быть может, мало информации для потребителей? Или они, потребители, не умеют ее отслеживать и пользоваться ей? Эту проблему необходимо исследовать.

Что касается предпочтений тех, кто выбирает с умом и знанием брэндов, то выяснилось, что большая часть опрошенных ставит (или собирается ставить) московские шины «ТАГАНКА». Основную конкуренцию «ТАГАНКЕ» составляют покрышки «КАМА». Неудивительно, ведь по цене шины обеих марок - самые низкие.

Рис 3 Марки шин стоявшие на отечественных автомобилях прошлой зимой 6-10 лет



С иностранными автомобилями ситуация также небезынтересна. Во-первых, тех, кто не знает на каких шинах ездит - очень мало. Во-вторых, для нас большой неожиданностью явилось то, что в подавляющем большинстве случаев лидирует марка MICHELIN. Год назад было вроде бы очевидно, что лидерами продаж зимних шин являются такие брэнды, как GISLAVED и NOKIAN. Наверняка читатели помнят, какая шумиха была около года назад вокруг модели Hakkapeliitta 4 от NOKIAN - единственной модели шин с четырехгранными шипами. Сейчас же GISLAVED далеко за гранью лидерства, а NOKIAN занимает первое место только в ответах владельцев иномарок возрастом до трех лет на вопрос о резине, стоявшей прошлой зимой с долей 19,0%, и то деля это место с MICHELIN. И, между прочим, на третьем месте в ответах владельцев тех же автомобилей на вопрос о том, какую резину они собираются ставить (рис. 10) - в этом случае с долей 14,3%. На втором, месте здесь, правда, ответ «Не знаю» (18,9%), так что части автовладельцев придется в ближайшее время определиться. Интересно, в чью пользу? Результаты многих испытаний показывают, что изделия NOKIAN в большинстве случаев - сильнейшие в зимнем предложении, так как их производитель известен своей «северной» специализацией и к тому же постоянно выносит на рынок свежие решения (взять хотя бы те самые четырехгранные шипы с четырехгранным же посадочным местом - все это в комплексе обеспечивает беспрецедентную устойчивость шипа в резине). В журнале «ЗА РУЛЕМ», на который, как ни крути, ориентируются огромные массы более или менее обеспеченных автовладельцев при выборе той или иной детали (хотя участники рынка к «зарулевским» тестам относятся критично) в свежем октябрьском номере опубликованы результаты испытаний зимних шин. И по этим результатам финская Hakkapeliitta 4 однозначно получает лавровый венок победителя, причем отрываясь от следующего хозяина пьедестала почета, ContiWinterViking 1, почти на сотню баллов по шкале испытателя. Однако NOKIAN, о которых все говорят как о наиболее подходящих шинах для зимы, и подтверждают это данными тестов, все же не занимают лидирующих позиций. Почему? Да потому что стоимость их на порядок - в полтора, а то и в два раза - выше, чем цена на остальные «иностранки», держащиеся, если говорить только о неэксклюзивных моделях, в пределах одной ценовой категории. В этом, вероятно, секрет успеха MICHELIN среди потребителей - это марка, укорененная в сознании автомобилистов как классический и непререкаемый образец покрышечного брэнда для иномарок и при этом обладающая по значительной части линейки ценой, более привлекательной, нежели цена технологического лидера. Удивительно в этом смысле положение PIRELLI. Способ позиционирования тот же самый, что у MICHELIN (с упором на чисто имиджевую рекламу), известность, пожалуй, сравнима с известностью французской марки, психологический образ брэнда опять же схожий («иномарочные» шины высокого класса, причем так же, как и в случае MICHELIN, от поставщика на конвейеры известнейших производителей), история той же степени давности, спортивные достижения столь же впечатляющи, ценовая категория одна, и даже корпоративная «фишка» есть: у MICHELIN - популярные дорожные карты и путеводители, у PIRELLI - известные арт-календари с моделями разной степени обнаженности (впрочем, до «фишек» этих есть дело лишь западному потребителю). Все схоже, вот только различаются - и сильно! - места в предпочтениях российских автомобилистов.

Нельзя не упомянуть и таких именитых брэндов, как американский GOODYEAR и японский BRIDGESTONE, а также компании, ими владеющие (ведь GOODYEAR TIRE & RUBBER COMPANY, помимо собственно GOODYEAR, имеет в своем арсенале также известные имена DUNLOP, FULDA и SAVA, а BRIDGESTONE / FIRESTONE, Inc., как нетрудно понять из названия, выпускает также шины FIRESTONE). Если считать только ответы с названием марок, то GOODYEAR замыкает тройку лидеров в двух случаях: по опросу владельцев иномарок возрастом от шести до десяти лет насчет предпочтений прошлой и нынешней зим. BRIDGESTONE же укоренился в группе автомобилистов, обладающих иномарками помоложе и постарше, чем шесть-десять лет: на третьем месте в предпочтениях владельцев новых и почти новых машин на прошлый и этот сезон именно он, плюс третье место (напомним, среди брэндов, а не среди всех ответов!) по опросу о будущих покрышках среди тех, кто ездит на более чем десятилетних иномарок принадлежит тоже ему. Самые низкие позиции у двух гигантов таковы: BRIDGESTONE - 5% (согласно прошлогодним предпочтениям владельцев иномарок возрастом от шести до десяти лет), а GOODYEAR - аж 1,8%. «Обидели» американский брэнд обладатели самых пожилых автомобилей иностранного производства.

3. Анализ положения фирмы на рынке

3.1 Характеристика и обзор финансово-хозяйственной деятельности ИП Томников Д.А.

ИП «Томников Д.А.» является коммерческой организацией, деятельность которой связана с оптовой и розничной торговлей автомобильными компонентами. ИП «Томников Д.А.» включает в себя оптовый склад и магазин «Автомаркет».

ИП «Томников Д.А.» зарегистрирован в налоговом комитете по Свердловской области с 15 мая 2001 года. Деятельность ИП «Томников Д.А.» началась с небольшого магазина по розничной продаже запасных частей к автомашинам импортного производства. В дальнейшем продажи увеличивались, что требовало расширения торговых площадей и заключения крупных контрактов на поставку качественных автозапчастей.

1 августа 2006 г. был заключен контракт между ИП «Томников Д.А.» и «EP Strategie GmbH» на поставку иностранных запчастей. ИП « Томников Д.А.» стал единственным дистрибъютером по Свердловской области. В декабре 2006г. была осуществлена первая поставка иностранных запчастей. Контракт включает более 300 фирм по производству автозапчастей и аксессуаров на автомобили.

Ключевыми клиентами ИП Томников Д.А. являются: ТОО «Орал-авто», ТОО «Жером», АО «НГСК КазСтройСервис», ИП «Джумагалиев А.Б.», ТОО автошкола «Союз водителей», ТОО «Рост-Трейд-Компани».

Высшим органом управления ИП «Томников Д.А.». является директор предприятия.

К компетенции директора предприятия относятся:

- утверждение годовых отчетов и бухгалтерских балансов предприятия и распределение его прибыли и убытков;

- решение о реорганизации и ликвидации предприятия;

- и другие вопросы касающиеся предприятия.

Директор предприятия является руководителем. Он в праве принимать решения по всем вопросам.

Директор ИП «Томников Д.А.»:

- обеспечивает выполнение планов деятельности предприятия;

- нанимает и увольняет работников в соответствии с условиями контрактов и законодательством;

- представляет предприятие без доверенности в отношениях с государственными органами Свердловской области и других государств, юридических и физических лиц;

- распоряжается имуществом, в том числе и средствами предприятия;

- заключает договора от имени предприятия;

- в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка применяет меры поощрения и дисциплинарного взыскания;

- издает приказы и дает указания, обязательные для всех работников предприятия;

Организационная структура линейная и имеет высокий уровень гибкости. Все отделы подчиняются непосредственно директору. В подчинении директора находятся специалисты, которые выполняют функции по подготовке и реализации управленческих решений. В их деятельности сочетаются функции управления и исполнения.

Бухгалтерия занимается начислением и выдачей заработной платы работникам, начислением и отчислением налоговых выплат, начислением амортизационных отчислений, заполнением и предоставлением в соответствующие органы бухгалтерских отчетов и документации строгой отчетности, составление бухгалтерского баланса, проведение инвентаризации и т. д.

В ИП «Томников Д.А.» финансовая работа возлагается на главного бухгалтера, основными задачами которого являются:

1) обеспечение денежными средствами текущих затрат;

2) выполнение обязательств перед бюджетом, банками и занятыми работниками.

На главного бухгалтера также возлагаются следующие задачи:

1) содействие наиболее эффективному использованию основных производственных фондов, товарно-материальных ценностей;

2) осуществление мер по ускорению оборачиваемости оборотных средств, обеспечение их сохранности, доведению размеров собственных оборотных средств до экономически обоснованных нормативов;

3) контроль за правильностью организации финансовых отношений.

Функциями главного бухгалтера являются:

1) планирование;

2) организация расчетов с поставщиками и подрядчиками, заказчиками и покупателями;

3) организация материального стимулирования, разработка систем премирования;

4) выполнение обязательств перед бюджетом, оптимизация налогообложения;

5) страхование.

Главный бухгалтер следит за постоянным наличием средств, необходимых для текущей деятельности предприятия, следит за их поступлением и расходованием. В своей работе он опирается на метод наличных средств (кассовый) при определении фондов денежных средств.

Бухгалтерский учет осуществляется с помощью компьютерной программы «1С: Бухгалтерия». Также в отделе производиться расчет технико-экономических показателей (рентабельность, износ основных средств, выручка, прибыль, затраты и т.д.).

Информационное обеспечение управления осуществляется посредствам приказов и указаний директора, также информация, необходимая для деятельности Общества, берется из периодической литературы и Интернета.

Документооборот ведется в соответствии с законодательством.

В ИП «Томников Д.А.» используют следующие виды организационно-распорядительной документации:

- штатное расписание;

- правила внутреннего трудового распорядка;

- приказы по основной деятельности, личному составу;

- решения по деятельности Общества.

Также используется справочно-информационная документация:

- заявления;

- справки;

- объяснительные записки;

- докладные записки;

- акты;

- письма.

Процесс подбора и приема кадров осуществляет сам директор с применением следующей кадровой документации:

- заявления (о приеме, переводе, увольнении);

- приказы по личному составу;

- личная карточка форма № Т-2;

- личный листок по учету кадров;

- трудовые книжки;

- автобиографии работников.

Трудовые отношения нанимателя и работника регулируются законодательством на основании заключения трудового договора.

Развитие системы управления персоналом предприятий в условиях перехода к рыночным отношениям представляет одну из актуальных задач современного развития экономики Свердловской области.

В ИП «Томников Д.А.» используются следующие источники найма: рекомендации друзей и родственников; рекомендации консультативных фирм, специализирующихся на поиске и продвижении персонала; объявления, реклама; различные источники внутри предприятия; инициативные письма-обращения о приеме; отдел занятости.

Прием и отбор персонала на работу в ИП «Томников Д.А.» идет на основании рекомендаций сотрудников предприятия, а также по результатам запросов в центры занятости и кадровые агентства. Основным критерием оценки работников является их трудовая деятельность, образование, они должны быть новаторами, инициативными, контактными, с долговременной ориентацией, готовые рисковать и нести ответственность.

В связи с возникшими проблемами по приему персонала, сотрудникам неободимо разработать систему обучения новых работников. В данный момент эта программа находится на стадии разработки.

Формы, системы и размеры оплаты труда работников, в том числе дополнительные выплаты стимулирующего и компенсирующего характера, устанавливаются на основании коллективного договора, соглашения и трудового договора.

Работники ИП «Томников Д.А.» получают доплаты и надбавки:

- за профессиональное мастерство;

- за совмещение профессий, расширение зоны обслуживания;

- за классность, ненормированный рабочий день;

- за работу в вечернее и ночное время;

- за стаж работы;

- за высокие достижения в труде, выполнение особо важной работы.

Заработная плата поставлена в строгую зависимость от количества и качества труда. В этих целях регулярно проводится контроль действующих норм выработки. Действующие положения о премировании охватывают все категории работающих. Премирование работников ИП «Томников Д.А.» производится согласно «Положений о премировании за результаты финансово-хозяйственной деятельности», утвержденных директором предприятия.

Начальник отдела внешнего контроля подчиняется директору предприятия и выполняет следующие функции:

- Осуществляет продажу товаров и технических решений Компании. Обеспечивает планируемый уровень продаж совместно с менеджерами, формирование доходов.

- Обеспечивает формирование клиентской базы, привлекает новых Клиентов. Предоставляет Клиентам информацию о товарах и решениях Компании.

- Осуществляет контроль за наличием достаточного количества товара и его ассортимента, по нехватке некоторого товара выполняет заказы.

- Контроль за сроками выполнения заказов.

- Обеспечивает положительное решение Клиента о покупке товара. Устанавливает доверительный контакт, ведет переговоры, осуществляет сбор информации о Клиенте, определяет и активизирует потребности Клиента в технических решениях.

Начальник отдела внутреннего контроля подчиняется директору предприятия и выполняет следующие функции:

- Осуществляет рациональное распределение между персоналом

заданий.

- Контроль и требование к коллегам и подчинённым по качественному выполнению профессиональных обязанностей.

- Обеспечивает сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения (повышения/ понижения), анализа потребностей покупателей.

- Контроль выполнения учёта товара.

Менеджеры по товару подчиняются начальнику отдела внешнего контроля и менеджеры склада подчиняются начальнику отдела внутреннего контроля и выполняют следующие функции:

- Обслуживание клиентов.

- Предпродажная подготовка товаров.

- Контроль за сохранностью товаров, торгового оборудования и прочих материальных ценностей.

- Контроль за наличием достаточного количества товара и его ассортимента в магазине и на складе.

- Выполняют периодический учет товара.

Секретарь-референт подчиняется непосредственно директору и в его обязанности входит:

- Осуществляет организацию эффективной работы компании путем администрирования потока посетителей, входящих звонков, обеспечения правильного организационно-распорядительного и информационно-справочного документооборота.

- Обеспечивает хозяйственное обслуживание офиса, работоспособность офисной техники и снабжение расходными материалами персонала в офисе компании.

- Обеспечивает работников предметами хозяйственного обихода.

На основании отчетов о прибылях и убытках проведем анализ основных показателей деятельности ИП «Томников Д.А.» за 2010-2012 гг. (табл. 1).

Таблица 1

Основные показатели деятельности ИП «Томников Д.А.» за 2010-2012 гг.

Показатели	2010 год, млн. руб.	2011год, млн. руб.	Отклонение от прошлого периода	2012год, млн. руб.	Отклонение от прошлого периода
			в стоимостном выражении	в %		в стоимостном выражении	в %
1	2	3	4	5	6	7	8
Выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг (стр.010)	159,48	171 ,32	+11,84	107,47	180,43	+9,11	105,3
Налоги, включаемые в выручку от реализации продукции, товаров, работ, услуг (стр.020)	25,1	26,4	+1,3	105,2	27,74	+1,34	105,1
Выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг (за минусом налога НДС, акцизов и иных аналогичных обязательных платежей) (стр.010-стр.020)	134,38	144,92	10,54	107,8	152,69	+7,77	105,4
Себестоимость реализованных товаров, работ, услуг (стр.040)	127,33	138,55	+11,22	108,8	145,56	+7,01	105,1
Управленческие расходы (стр.050)	-	-	-	-	-	-	-
Расходы на реализацию (стр.060)	5,12	6,15	+1,03	120,1	5,39	-0,76	87,6
Прибыль (убыток) от реализации (стр.030-стр.040-стр.050-стр.060)	1,93	0,22	-1,71	11,4	1,73	+1,51	786,4
Операционные доходы (стр.080)	-	-	-	-	-	-	-
Операционные расходы (стр.110)	-	-	-	-	-	-	-
Прибыль (убыток) от совместной деятельности (стр.120)	-	-	-	-	-	-	-
Прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов (стр.100-стр.110±стр.120)	-	-	-	-	-	-	-
Внереализационные доходы (стр.140)	1,03	3,08	+2,05	299,0	0,34	-2,74	11,1
Внереализационные расходы (стр.170)	1,81	2,53	+0,72	139,8	0,96	-1,57	37,9
Прибыль (убыток) от внереализационных доходов и расходов (стр.160-стр.170)	-0,78	0,55	+1,33	-	-0,62	-1,17	-
Прибыль (убыток) за отчетный период (стр.070+стр.130+стр.190)	1,15	0,77	-0,38	67,0	1,12	+0,35	145,5
Налог и сборы, производимые из прибыли (стр.210)	0,38	0,29	-0,09	76,3	0,42	+0,13	144,8
Расходы и платежи из прибыли (стр.220)	-	0,07	+0,07	-	0,03	-0,04	42,9
Прибыль (убыток) к распределению (±стр.200-стр.210-стр.220-стр.230)	0,77	0,41	-0,36	53,2	0,66	+0,25	161,0

Как видно из табл. 1, выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг в 2010 г. по сравнению с 2011 г. увеличилась на 7,8 %, а в 2012 г. - на 5,4 %, себестоимость реализованных товаров, работ, услуг увеличилась на 8,8 % в 2011 г. по сравнению с 2010 г. и на 5,1 % в 2012 г. по сравнению с 2011 г. В 2011 г. по сравнению с 2010г. произошло увеличение расходов на реализацию на 1,03 млн. руб. или на 20,1 %, а в 2012 г. они сократились на 0,76 млн. руб. по сравнению с 2008 г. Прибыль от реализации в 2011 г. сократилась по сравнению с 2010 г. на 1,71 млн. руб. и увеличилась в 2012 г. на 1,51 млн. руб. по сравнению с 2011 г., но уровня 2010 г. так и не достигла.

3.2 Программа продвижения продукции ИП Томников Д.А. и его место на рынке

Главным и основным направлением деятельности ИП «Томников Д.А» является оптовая и розничная продажа автомобильных запчастей. Вся продаваемая на предприятии продукция, такая как: запчасти системы подвески, рулевого управления, системы охлаждения, системы зажигания, системы сцепления, автокосметика, аксесуары для автомобилей, предназначена для легковых автомобилей европейского, американского и японского производителя автомобилей. В настоящее время перед ИП «Томников Д.А» поставлена задача о расширении ассортимента автозапчастей на грузовые автомобили. Так же учитывая спрос клиентов ведется работа над заключением договоров с иностранными производителями автошин на поставку шин в Свердловскую область.

В настоящее время в России наблюдается активный рост количества автомобилей и, в первую очередь - иномарок. Вследствие этого увеличивается спрос на автозапчасти, который официальные дилеры производителей автомобилей не в состоянии удовлетворить. Наиболее быстро растет розничный рынок автозапчастей в Астане, темпы роста составляют не менее 20% в год. В столице сегодня реализуется около пятой части от объема продаж автозапчастей в России. Примечательно, что рост рынка автозапчастей в странах СНГ наблюдается на фоне снижения объёмов мирового рынка автокомпонентов, в первую очередь связанного с жёсткими экологическими требованиями.

Рынок автомобильных запчастей подразделяется на первичный, включающий компоненты, используемые для производства автомобилей на конвейере, и вторичный - это запчасти для продажи через сервис и магазины. В России вторичный рынок автомобильных запчастей занимает приоритетное положение по отношению к первичному рынку, на его долю приходится 76% от общего объема рынка в стоимостном выражении, доля первичного рынка составляет 24% от общего объема рынка.

На вторичном рынке автозапчастей приоритетную долю составляют запчасти для отечественных автомобилей - 58% от объема рынка в стоимостном выражении, на долю запчастей для иномарок приходится 42% от объема вторичного рынка.

Среди различных товарных сегментов рынка автозапчастей наибольший процент в настоящее время составляет сегмент шин - 22%. Шины являются одновременно и товаром оптового рынка продукции промышленного назначения, и рынка потребительских товаров. Далее следует сегмент аккумуляторов - 5%.

На рынке автомобильных запчастей Казахстана действует около 200 игроков, лидирующие позиции среди которых занимают отечественные производители. Однако одной из основных тенденций современного рынка автомобильный запчастей выступает изменение структуры автомобильной промышленности, приход на отечественный рынок иностранных производителей и, как следствие, рост спроса на более качественные компоненты. Сегодня производители автозапчастей действуют в условиях выраженной конкуренции, местные бренды активно вытесняются более качественной продукцией из Европы и более дешевыми автокомпонентами из Китая, Турции и Индии.

Одним из важных факторов роста конкуренции между участниками рынка автозапчастей является процесс унификации автомобильных компонентов, активно развивающийся в современной мировой автоиндустрии. Для снижения себестоимости разработки и производства автомобилей компании объединяются при проектировании новых моделей. В результате одни и те же модули и системы сегодня можно встретить на автомобилях совершенно разных систем и марок. Унификация компонентов позволяет производителям выходить на нужный объем производства отдельных узлов даже при достаточно небольших объемах выпуска конкретных моделей. Характеризует тенденцию унификации, в частности, пример создания в конце 90-х годов трех моделей минивэнов на одной платформе: Ford Galaxy, Seat Alambra и VW Sharan. Модульным стратегиям подвержены многие автопроизводители, среди них: PSA (Peugeot, Citroen), VW, Renault, Nissan, BMW и другие. В России тенденция унификации автокомпонентов только зарождается. Первые заходы были предприняты между АВТОВАЗом и «ИжАвто» благодаря Группе «СОК».

Для поставщика широкой и постоянно расширяющейся номенклатуры автомобильных компонентов для западноевропейских автомобилей, каким является ИП «Томников Д.А.», наличие рынка сбыта обусловлено наличием и расширением парка автомобилей, находящихся в эксплуатации и нуждающихся в запасных частях.

В настоящее время наметились стойкие тенденции в области производства автомобильных компонентов. Соответственно, наиболее интересны для крупных потребителей производители, готовые поставить максимальное количество комплектных систем. Это заставляет производителей увеличивать собственную номенклатуру не только за счет увеличения производства комплектующих определенного наименования, но и все более за счет освоения новых наименований. ИП «Томников Д.А.» осуществляет поставки по автомобильным компонентам системы подвески, рулевого управления, системы охлаждения, системы зажигания, системы сцепления и планируется освоить систему двигателя и систему подачи топлива.

Автомобильные запчасти, реализацией которых занимается ИП «Томников Д.А.», находятся в рейтинге автозапчастей на достаточно высоком уровне.

В основе деятельности ИП Томников Д.А. лежат такие ключевые характеристики как высокое качество представленной продукции и клиентского сервиса. В этой связи в качестве одной из определяющих маркетинговых стратегий рассматривались принципы стратегии дифференциации: это создание и укрепление устойчивых конкурентных преимуществ для привлечения покупателей, сопротивления конкурентному давлению и завоевания (и укрепления) своих рыночных позиций.

Сущность стратегии дифференциации для ИП Томников Д.А. заключается в нахождении уникального метода повышения ценности продукции для Потребителя и обеспечении устойчивости такой ситуации.

Однако, учитывая, что высокий уровень качества автозапчастей предполагает соответственно и высокие цены, в качестве еще одной стратегии была выбрана стратегия сегментирования, позволяющая более эффективно направлять свои усилия на работу с определенным сегментом (сегментами).

Сущность стратегии сегментирования и фокусирования направлена на обеспечение преимуществ над конкурентами в обособленном сегменте рынка.

Сущность фокусирования для ИП Томников Д.А. состоит в предоставлении узких (дорогостоящих) услуг сегменту особо требовательных покупателей, используя возможности приобретения автозапчастей у зарубежных партнёров и предоставление продукцию "по индивидуальному заказу потребителя".

Таким образом, для ИП Томников Д.А., работающего в высоком ценовом сегменте, базовая стратегия конкуренции была сформулирована как:

"Стратегия дифференциации в определенном сегменте, являющемся для ИП Томников Д.А. целевым".

В качестве компонента стратегии дифференцирования в ИП Томников Д.А. рассматривается стратегическое позиционирование, сущность которого состоит в формулировании и реализации стратегической позиции - демонстрации отличий от конкурентов, мотивация и направленность стратегических инициатив, коммуникативные программы, демонстрация ценностей и культуры организации.

Через стратегию дифференциации ИП Томников Д.А. стремится индивидуализировать свою продукцию таким образом, чтобы она отличалась от продукции конкурентов и являлась наиболее привлекательной для выделенной группы потребителей, готовой платить большую надбавку к цене за особые свойства предоставляемого им обслуживания и индивидуальный учет их запросов.