Анализ рынка автозапчастей

В начале своей деятельности на этапе формирования ИП Томников Д.А. в качестве одной из главных определила такую цель, как формирование долгосрочных взаимовыгодных отношений с целевыми потребителями.

ИП Томников Д.А. стремится включать в свой ассортимент такие товары, которые обладают наивысшим уровнем потребительских характеристик, предлагая потребителю оптимальный способ удовлетворения его потребностей, организация обеспечивает возможность выбора из тех товаров, которые обладают лучшими характеристиками по показателям: безопасность, надежность, долговечность, эстетичность.

Принципы политики организации в области качества для ИП Томников Д.А. заключаются в фокусировании внимания на потребностях потребителя, что выражается в следующем:

- рассматривать своих потребителей как партнеров;

- изучать и прогнозировать потребности и запросы потребителей;

- постоянно разрабатывать новые предложения для потребителей;

- вовлечение всех сотрудников в систему обеспечения качества;

- непрерывная оптимизация процесса обслуживания клиентов.

Продвижение производимой продукции к потенциальным и имеющимся потребителям в ИП Томников Д.А. осуществляется путем:

- использования рекламы;

- методов связи с общественностью (PR-деятельность);

- методов стимулирования сбыта;

- личных продаж;

- продажи (корпоративному) ассоциированному покупателю (например, автосалонам и автомастерским);

- организации деловых встреч, соглашений;

- прямой маркетинг.

В процессе реализации автозапчастей первоначально создается «заказ товаров на прямую поставку» на заводы-изготовители. Обслуживание заказов осуществляют менеджеры по товару. Руководитель отдела продаж подтверждает оформление заказа, а также проверяет, был ли при оформлении заказа учтён спрос на ту или иную продукцию, соответствует ли заказанное количество товара статистике и «листкам опроса», которые создают менеджеры, отталкиваясь от существующей необходимости конкретного клиента в соответствующей запчасти. Менеджеры производят рассчёт необходимого количества запчастей от актуальной поставки до следующей, чтобы избежать избытка автозапчастей на складе и в магазине. В случаях, когда на складе образуются излишки товара, менеджеры выдвигают предложения по проведению рекламных акций. Например: при покупке одной запчасти вторая - в подарок, или происходит небольшая уценка товара для повышения к нему внимания потребителей.

В дополнение к ранее описанным можно также отметить существующие в магазине акции праздничного дня и дня рождения фирмы. Проведение каждой акции в обязательном порядке согласовывается начальником отдела продаж с директором, который и принимает окончательное решение. Кроме того, в магазине существует система дисконтных карт для постоянных клиентов, процент скидки по которым варьируется в зависимости от суммы накоплений на карте.

Ежемесячно менеджеры по розничной и оптовой торговле осуществляют выезд по автосервисам, автобазам и автопаркам с целью привлечения автомастеров и менеджеров по снабжению к сотрудничеству с магазином. В результате данных мероприятий сотрудники фирм-партнёров, в процессе взаимодействия рекомендующие своим клиентам обратиться к услугам ИП Томников Д.А. получают определённый процент от стоимости покупки, совершённой их клиентом. При необходимости дополнительной рекламы директор и руководитель отдела продаж обращаются к услугам средств массовой информации, рекламных агентств.

Цены на продукцию в ИП Томников Д.А. формируются исходя из сложившейся на рынке конъюнктуры, соотношения спроса и предложения, уровня цен на продукцию конкурентов. В каждом конкретном случае при поступлении заказа производится корректировка цены в зависимости от порядка, формы расчетов, объема сделки.

Стратегия сбыта предприятия нацелена на удержание уже имеющихся рынков сбыта и проникновение на новые рынки.

Программа продвижения ИП Томников Д.А. направлена на развитие деятельности по наращиванию объемов продаж продукции, повышения ее качества и оперативности поставок посредством внедрения передовых и перспективных технологий. При выборе програм продвижения были учтены потенциал предприятия, особенности внутреннего рынка, текущее состояние рынка.

Проведем анализ конкурентоспособности ИП «Томников Д.А.» (табл.2).

Таблица 2

Критерии оценки конкурентоспособности

При оценке каждого из конкурентов для критериев применена десятибалльная система оценки. Оценки фирмам по третьему и пятому показателям конкурентоспособности заданы в цифровом выражении границы, по остальным применен метод экспертных оценок.

Результаты оценки конкурентоспособности представлены в табл.3.

Таблица 3 Результаты оценки конкурентоспособности

Таким образом, на основании данных табл. 4, можно сделать вывод о том, что основными конкурентами ИП «Томников Д.А.» на рынке запчастей для автомобилей российского производства будут «Трек», «Белмаг», «БЗАН».

Диагностика конкурирующих товаров имеет большое практическое значение, так как позволяет, с одной стороны, определить степень их удовлетворенности текущей позицией на рынке, с другой - предвидеть их возможные действия по изменению существующей расстановки сил.

Внутренними источниками получения коммерческой информации являются данные статистической и бухгалтерской отчетности ИП «Томников Д.А.» и предприятий-конкурентов, а также оперативного учета результатов коммерческой работы и личные наблюдения специалистов за работой предприятий.

Внешние источники информации дают сведения об изменениях, происходящих на рынке товаров и услуг. К ним относятся данные государственной статистики, периодической печати, консультации специалистов и организаций, специализирующихся на рыночных исследованиях, информация, полученная при специальных обследованиях.

Важным элементом анализа конкурентов является определение их текущих стратегий. Дело в том, что ни одно предприятие не может достичь конкурентных преимуществ по всем направлениям. Необходимы выбор приоритетов и выработка программ, максимально соответствующих тенденциям развития рыночной ситуации и наилучшим способом использующих сильные стороны деятельности предприятия. В отличие от тактических действий на рынке, программа продвижения автозапчастей направлена на обеспечение конкурентных преимуществ в долгосрочной перспективе. Поэтому основной задачей исследований является определение базовой стратегии конкуренции, представляющей собой основу конкурентного поведения предприятия на рынке.

Проанализируем факторы маркетинговой среды ИП «Томников Д.А.».

Таблица 4

Матрица SWOT ИП «Томников Д.А.»

Следует отметить, что рынок, на котором работает ИП «Томников Д.А.», характеризуется наличием большого количества фирм, предлагающих однотипную с данным предприятием продукцию, а значит уровень конкуренции велик.

К потребителям продукции, реализуемой ИП «Томников Д.А.», можно отнести население России.

Для того чтобы ситуационный анализ был полным, необходимо рассмотреть комплекс маркетинга предприятия по четырем группам факторов: продукт, цена, каналы сбыта, продвижение товаров на рынке.

Продукт. Продукция, реализуемая ИП «Томников Д.А.» обладает достаточно высокой конкурентоспособностью вследствие хорошего качества и оптимальной цены.

Цена. В целом ассортимент реализуемой продукции обладает гибким ценовым диапазонам. В нем сочетаются цены, доступные людям как с невысоким и средним уровнем доходов, так и с высоким.

Каналы сбыта. ИП «Томников Д.А.» реализует свою продукцию как через организации России, так и через индивидуальных предпринимателей.

Заключение

Проведенное исследование позволяет сформулировать следующие выводы и рекомендации:

1. Для прикладных исследований рынков отдельных товаров общепризнанные обобщенные определения рынка не всегда являются приемлемыми. Рассматривая их с позиции макро- и микроэкономики, то есть в общетеоретическом плане, можно констатировать обоснованность и безупречную аргументированность этих определений. Однако попытки их использования в прикладных работах, к которым относится наша работа, вызывают вопросы, затрудняющие проведение конкретного исследования. К этим вопросам относятся: "Что конкретно исследовать?", "Какие методы исследования можно признать приемлемыми?", "Какую конкретно информацию следует собирать?", "Какие показатели могут наиболее полно характеризовать данный рынок?". Поэтому для конкретного прикладного исследования необходимо, не выходя за рамки общепризнанных определений, разрабатывать свои определения рынка, которые в наилучшей мере отвечали бы целям и задачам данной работы. Это ни в малейшей мере не поколеблет теоретических основ рынка и рыночных отношений и существенно облегчит проведение конкретного прикладного исследования. Поэтому в нашей работе сделана попытка сформулировать собственные определения рынка, приемлемые только для нашего исследования.

2. Исследование рынка любого товара будет неполным, если параллельно с ним не исследуется его инфраструктура. От состояния инфраструктуры зависит функционирование рынка, соотношение его элементов и, в конечном итоге, обоснованность и аргументированность выводов, полученных в результате анализа рынка. К элементам инфраструктуры относятся: правовое обеспечение рыночной деятельности, ее финансово-кредитное обеспечение, организационное обеспечение, материально-техническая база оптовой и розничной торговли, маркетинговые коммуникации, таможенная система, товарно-транспортное обслуживание, тароупаковочная индустрия, информационное обеспечение и т.д.

В известных работах по исследованиям рынков таких комплексов не встречалось. Поэтому нами сделана попытка проанализировать рынок автозапчастей в совокупности с его инфраструктурой.

3. Автозапчасти как товар имеют ярко выраженные особенности, которые определяют его место и роль в удовлетворении потребностей населения и особенности исследования рынка данного товара. Эти особенности, во-первых, состоят в том, что данный товар имеет значение лишь для определенной категории потребителей-автовладельцев. Для всех остальных людей он не представляет никакого интереса. Следовательно, исследовать можно только автовладельцев. Во-вторых, потребность в этом товаре возникает у автовладельца, как правило, неожиданно - лишь в момент поломки автомобиля. Поэтому исследовать этот рынок можно только «пост-фактум». В-третьих, инициатором зарождения потребности в автозапчастях часто является не сам автовладелец, а другое лица (слесарь, проводящий диагностику автомобиля, инспектор ГИБДД), это обстоятельство обязательно должно быть учтено при исследовании рынка. В-четвертых, автозапчасти, являясь деталями автомобиля, как бы утрачивают свое самостоятельное значение. Их рынок может рассматриваться лишь в совокупности с рынком автомобилей. Все эти особенности были учтены при проведении исследования.

Список литературы

1. Акулич И.Л. Маркетинг: - Учебник/ И.Л. Акулич. - 2-е изд. - М.: Высшая школа, 2010. - 447с.

2. Алексунин В.А. Маркетинг: Краткий курс. Учебное пособие. 2-е изд. / В.А. Алексунин. М.: Издательский дом “Дашков и К^о", 2010. 191 с.

3. Алексунин В.А., Родигина В.В. Электронная коммерция и маркетинг в Интернете / В.А. Алексунин, В.В.Р одигина. - М: ИТК "Дашков и К", 2007. - 284 с.

4. Алешина И.В. Корпоративный имидж: стратегический аспект / И.В. Алешина // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - № 1. - С.15-18

5. Амблер Т. Практический маркетинг / Т. Амблер. - СПб.: Питер, 2009. - 175с.

6. Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов / Г. Ассель. - М.: ИНФРА - М, 2011. - 510 с.

7. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг / Г.Л. Багиев. - М.: Экономика, 2009. - 142с.

8. Батра Р., Майерс Дж., Аакер Д. Рекламный менеджмент / Р. Батра, Дж. Майерс, Д.Аакер. - СПб.: Вильямс, 2009. - 179с.

9. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков / И.С. Березин. - М.: Русская Деловая Литература, 2010. - 132с.

10. Берлинский К. Как добиться успеха в безнадежных проектах / К.Берлинский // Открытые системы. - 2011. - №10. - С.32-39

11. Бокарев Т. Энциклопедия Интернет-рекламы / Т.Б окарев. - М.: Издательство "ПРОМО-РУ", 2010. - 179с.

12. Вассел М. Логистика в управлении взаимосвязями с потребителями / М. Вассел. - М.: Логинфо, 2010. - 210с.

13. Вирин Ф. Электронная торговля 2007: Аудитория, тенденции и законодательство по материалам конференции "Электронная торговля 2007" / Ф. Вирин. - М: Оборот, 2008. - 82с.

14. Деловое планирование (Методы, Организация, Современная практика): уч. пособие, под редакцией В.М. Попова / В.М. Попов. - М: Финансы и статистика, 2007 - 156с.

Размещено на Allbest.ru