Направления совершенствования коммерческой работы по формированию ассортимента обуви в объектах розничной торговли

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

• Введение
• 1. Сущность и содержание коммерческой деятельности по формированию ассортимента предприятия в современных условиях
• 2. Организационно-экономическая характеристика торгвой организации
• 3. Состояние коммерческой работы по формированию ассортимента обуви в розничных торговых объектах
• 3.1 Факторы, определяющие построение ассортимента товаров в объектах розничной торговли
• 3.2 Методы формирования торгового ассортимента

3.3 Контроль за состоянием торгового ассортимента и его результативность

• 3. Направления совершенствования коммерческой работы по формированию ассортимента обуви в объектах розничной торговли
• Заключение
• Список использованных источников

Введение

Товарный ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Формирование ассортимента - это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью его полного удовлетворения.

Потребитель предъявляет всё новые, более изысканные требования к товарам. Покупатели хотят, чтобы купленные ими товары были более практичными, красивыми, долговечными. А производители вынуждены удовлетворять постоянно возрастающие запросы своих клиентов. Вот почему коррекция ассортимента очень важна сегодня.

Стабильность торговой деятельности определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависят рост товарооборота и ускорение реализации товаров. Отсутствие в торговле нужных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам потребителей ассортимент отрицательно сказывается на эффективности торговли.

Основной проблемой в коммерческой деятельности по формированию ассортимента является то, что для большинства организаций основной резерв оптимизации ассортимента до сих пор заложен в значительном сокращении ассортиментного ряда. Кроме влияния на экономику предприятия, большой ассортимент распыляет силы организации, затрудняет грамотное предложение товара клиентам, рассеивает внимание конечных потребителей.

Актуальность данной темы курсовой работы состоит в том, что при правильном выборе и управлении товарно-ассортиментной политики организация будет максимальным образом удовлетворяться спрос его потребителей и в конечном итоге деятельность организации будет рентабельной.

Цель написания данной курсовой - разработать направления совершенствования коммерческой работы по формированию ассортимента обуви в объектах розничной торговли.

Для достижения намеченной цели поставлены следующие задачи:

- раскрыть сущность и содержание коммерческой деятельности по формированию ассортимента предприятия в современных условиях;

- дать организационно-экономическую характеристику торговой организации ГКОРУП «Облторгсоюз» ОРЦ «Радуга»;

- проанализировать состояние коммерческой работы по формированию ассортимента обуви в розничных торговых объектах, факторы, определяющие построение ассортимента товаров в объектах розничной торговли и методы формирования торгового ассортимента;

- рассмотреть контроль за состоянием торгового ассортимента и его результативность;

- разработать направления совершенствования коммерческой работы по формированию ассортимента обуви в объектах розничной торговли.

Объект исследования - деятельность ГКОРУП «Облторгсоюза» ОРЦ «Радуга».

Предмет исследования - коммерческая деятельность по формированию ассортимента.

Теоретической и информационной основой исследования послужили научные труды отечественных экономистов, а также были использованы материалы бухгалтерской и статистической отчётности, ассортиментные перечни торговой организации ГКОРУП «Облторгсоюза» ОРЦ «Радуга».

При написании курсовой работы были использованы труды авторов: И.Л.Акулич, А.И. Баутова, С.И. Баширимовой, А.Н. Бычковой, С.Н. Виноградовой, Н.Ю. Гузелевич, Т.П. Елисеевой, О.В. Забелиной, И.Я. Кац, М.Н. Крейниной, Г.В. Савицкой, В.М. Семёнова, Р.Р. Сидорчук, И.О. Черкасовой. Исследуемую проблему широко рассмотрели в экономической литературе следующие авторы: В.С. Золоторёва, Г. Савицкая, Е. Хартман.

В процессе исследования применялись общенаучные методы: анализ и синтез, индукция и дедукция, сравнение, системный подход, а также специальные методы и приемы.

Курсовая работа состоит из введения, четырех глав, заключения, списка использованных источников и приложений. Курсовая работа включает 45 с., 21 таблицу, 3 рисунков, 6 формулы, 21 источник.

1. Сущность и содержание коммерческой деятельности по формированию ассортимента предприятия

В условиях рыночной экономики принципиально изменяется содержание и целевые установки деятельности торговых организаций, их экономическое поведение. Основной целью хозяйствования становится их прибыльная, рентабельная работа.

В условиях развитого рынка инструментом хозяйствования торгового предприятия выступает коммерция. Коммерческая деятельность возникла в глубокой древности с появлением товарно-денежных отношений и торговых посредников.

Коммерция в сфере товарного обращения - это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций [3, с. 125].

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда.

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определённую направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования.

В зависимости от цели, с которой приобретаются товары, торговлю делят на два вида:

- оптовую (торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием);

- розничную (торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью) [19, с.96].

Коммерческая деятельность в розничной торговле - это вид системной деятельности на розничном рынке, связанный с созданием и реализацией ассортимента товаров (услуг), отвечающего требованиям конкретных групп покупателей и обеспечивающего высокий конкурентный статус предприятия [5, с. 145].

Долговременной целью деятельности розничного торгового предприятия является максимизация прибыли. Реализовать эту цель можно лишь через максимальное удовлетворение нужд потребителей.

Основные элементы коммерческой деятельности в розничной торговле, их содержание, взаимосвязь и взаимообусловленность представлены на рисунке 1.

Информационное обеспечение коммерческой деятельности на основе комплексного исследования рынка: спрос, предложение, конъюнктура рынка, потребители, конкуренты, поставщики, потенциальные возможности организации розничной торговли
Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров: выбор каналов продвижения товаров и выгодных поставщиков, заключение договоров и контроль их исполнения
Управление торговым ассортиментом: разработка ассортиментной политики организации торговли формирование оптимальной ассортиментной модели магазина контроль за состоянием ассортимента в магазинах торговой организации управление товарными запасами мотивация и стимулирование труда торговых работников
Коммерческая деятельность по организации розничной продажи и ее стимулированию: выбор организационных форм розничной торговли (магазинная, внемагазинная, торговля на рынках) и методов розничной продажи (традиционный метод, самообслуживание и др.) с учетом факторов влияния разработка системы стимулирования продаж (средства ценового и (или) неценового стимулирования) разработка и внедрение стандартов торгового обслуживания меочендайзинг формирование имиджа
Рекламно-информационная работа: составление бюджета рекламы организация рекламно-информационных мероприятий оценка эффективности рекламно-информационной работы
Предоставление комплекса услуг и сервисное обслуживание: выбор наиболее приемлемого для покупателей и экономически целесообразного спектра торговых услуг и направлений сервиса организация внедрения и поддержание высокого уровня торгового обслуживания покупателей
Разработка стратегии коммерческой деятельности: оценка позиций организации на рынке и ее потенциальных возможностей определение миссии, целей, задач и стратегических направлений коммерческой деятельности формализация стратегии внедрение стратегии, ее корректирование

Рисунок 1.1 - Содержание основных этапов коммерческой деятельности организации розничной торговли и направления их взаимосвязей

Примечание- Источник: [5 с.182]

Одной из важнейших функций коммерческой деятельности является формирование ассортимента.

Одной из важнейших характеристик товаров является ассортимент, который определяет принципиальные различия между товарами разных видов и наименований.

Ассортимент товаров - набор товаров, объединенных по какому-либо одному или совокупности признаков.

Условием стабильного развития и конкурентоспособности организаций является постоянное наличие в них устойчивого, широкого ассортимента товаров, максимально соответствующего спросу покупателей. Ассортимент товаров мобилен, в нем постоянно происходят структурные изменения. Это обусловлено, прежде всего, развитием производства, изменениями покупательского спроса, благосостояния населения и культурно-бытовых условий [6, с. 79].

Стабильность деятельности организации определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависят рост товарооборота и ускорение реализации товаров. Отсутствие в торговле нужных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам потребителей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, что отрицательно сказывается на эффективности торговли.

С целью изучения и порядка формирования ассортимента необходимо его классифицировать.

По местонахождению товаров различают ассортимент промышленный и торговый.

Промышленный ассортимент - перечень товаров, выпускаемых изготовителем исходя из его производственных мощностей [4, с. 38].

Как правило, предприятия-производители выпускают товары узкого ассортимента, что позволяет им внедрять современную технологию производства, совершенствовать ассортимент товаров, улучшать их качество. Поэтому выпускаемые ими товары нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, на предприятиях которой сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой самыми различными изготовителями. Такая подсортировка, или преобразование ассортимента, осуществляется преимущественно на предприятиях оптовой торговли, через которые проходит основная масса товаров сложного ассортимента.

Торговый ассортимент - это перечень товаров, формируемый организацией с учетом ее специализации, потребительского спроса и материально-технической базы.

В отличие от промышленного, торговый ассортимент включает, как правило, товары разных изготовителей. Исключение составляют фирменные магазины организаций-изготовителей, стратегия которых основывается на сбыте товаров только конкретной фирмы [2,с.18].

Торговому ассортименту присуще такое понятие, как сбалансированность. Сбалансированным является ассортимент, сочетающий различные виды и разновидности товаров в группе и разные группы товаров в торговом предложении. Торговый ассортимент формируется на основе спроса и предназначения целевых рынков товаров.

По степени сложности ассортимента выделяют простой ассортимент товаров, сложный ассортимент товаров.

Простой ассортимент - набор товаров, представленный небольшим количеством групп, видов и наименований, которые удовлетворяют ограниченное число потребителей. Как правило, простой ассортимент товаров представлен такими видами, которые классифицируются не более чем по трем признакам.

Сложный ассортимент - набор товаров, представленных значительным количеством групп, видов, разновидностей и наименований товаров, которые удовлетворяют разнообразные потребности в товарах, классифицируются более чем по трем признакам.

Широта охвата товаров, входящих в ассортимент, определяется количеством групп, подгрупп, видов, разновидностей, марок, типов, наименований.

В зависимости от широты охвата товаров различают следующие виды ассортимента:

- укрупненный;

- развернутый;

- сопутствующий;

- смешанный [14, с. 23].

Укрупненный ассортимент - набор однородных товаров, объединенных общностью признаков и удовлетворяющих аналогичные потребности. Наиболее часто в качестве общего признака выступает функциональное или социальное назначение.

Видовой ассортимент - набор товаров различных видов и наименований, удовлетворяющих аналогичные потребности. Он является составной частью группового ассортимента.

Марочный ассортимент - набор товаров одного вида, марочных наименований или относящихся к группе марочных. Такие товары больше нацелены на удовлетворение социальных и психологических потребностей, нежели физиологических.

Развернутый ассортимент - набор товаров, который включает значительное количество подгрупп, видов, разновидностей, наименований, в том числе марочных, относящихся к группе однородных, но отличающихся индивидуальными признаками.

Сопутствующий ассортимент - набор товаров, которые выполняют вспомогательные функции и не относятся к основным для данной организации.

Смешанный ассортимент - набор товаров разных классов, групп, видов, разновидностей и наименований, отличающихся большим разнообразием и функционального назначения.

По степени удовлетворения потребителей различают рациональный и оптимальный ассортимент.

Рациональный ассортимент - набор товаров, наиболее полно удовлетворяющий реально обоснование потребности, которые обеспечивают максимальное качество жизни при определенном уровне развития науки, техники и технологий. Формирование рационального ассортимента требует учета большого количества факторов и показателей, многие из которых непосредственно влияют на ассортиментную политику [17, с. 55].

Оптимальный ассортимент - набор товаров, удовлетворяющих реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителя при минимальных затратах на их проектирование, разработку производства и доведение до потребителей. Товары оптимального ассортимента отличаются повышенной конкурентоспособностью. Критерием для отнесения товаров к оптимальному ассортименту может служить коэффициент оптимальности (К_ОП), который рассчитывается для конкретного товара по формуле [12, с. 46]:

(1.1)

где Э_П - полезный эффект от потребления товара при использовании его потребителем по назначению, руб.;

З - затраты на проектирование, разработку, производство, доведение до потребителя, руб.

Полезный эффект (Э_П) представляет собой выгоду, которую может получить потребитель при правильном использовании товара, за вычетом затрат на его приобретение, эксплуатацию, хранение, ремонт и утилизацию.

В этой связи следует отметить, что рациональный и оптимальный ассортименты характеризуют в основном его качественную сторону.

В зависимости от вида спроса различают товары устойчивого, альтернативного и импульсного спроса.

Устойчивый или твердосформулированный спрос предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром. Спрос на многие продовольственные в отличие от непродовольственных товаров характеризуется высокой степенью устойчивости.

Альтернативный (неустойчивый) спрос формируется окончательно в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупателей с товаром и его особенностями. Альтернативный спрос допускает взаимозаменяемость товаров в пределах группы, подгруппы или разновидности товаров [8, с. 106].

Импульсный спрос возникает непосредственно в торговом предприятии под воздействием рекламы, выкладки товаров, предложений продавца. Это спрос чаще всего на малоизвестные или неизвестные товары. Импульсный спрос зачастую вызывается наличием в ассортименте магазинов новинок в товарном ассортименте.

В зависимости от характера потребностей ассортимент может быть реальным, прогнозируемым и учебным.

Реальный ассортимент - действительный перечень товаров, имеющийся в конкретной организации изготовителя или продавца.

Прогнозируемый ассортимент - перечень товаров, который должен будет удовлетворять предполагаемые потребности.

Учебный ассортимент - перечень товаров, систематизированный по определенным научно обоснованным признакам для достижения целей обучения.

В зависимости от частоты спроса товары бывают:

- повседневного спроса;

- периодического спроса;

- относительно редкого спроса.

Ассортимент товаров повседневного спроса складывается из тех, которые покупатель приобретает и потребляет ежедневно (в основном это продовольственные товары).

Товары периодического спроса приобретаются через определенные промежутки времени (по мере износа, изменению моды и т.д.)

Товары относительно редкого спроса - это те товары, которые приобретаются всего несколько раз в течение жизни. К ним относятся предметы длительного пользования, срок службы которых превышает, как правило, пять лет.

Таким образом, грамотная коммерческая работа по формированию ассортимента продукции является важным фактом обеспечения положительной динамики товарооборота и прибыли организации.

Формирование (комплектование) торгового ассортимента организации- серьезная и ответственная коммерческая работа. Она требует знания состава населения, обслуживаемого организацией, потребностей, его покупательной способности, знания моды, учета климатических, сезонных и национальных особенностей.

Формирование ассортимента представляет собой процесс подбора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам. Процесс формирования товарного ассортимента в магазине должен исходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади, и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности их деятельности [13, с. 210]. коммерческий ассортимент товар торговля

В процессе подбора для организации необходимого ассортимента товаров следует руководствоваться рядом общих принципов:

- обеспечение соответствия ассортимента характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей. Так как успешное проникновение и закрепление торгового предприятия на потребительском рынке связано с поиском и полнотой освоения той или иной ниши, формированию конкретного ассортимента товаров, соответствующему параметрам этой ниши, отводится первостепенная роль.

- рациональное построение ассортимента товаров в магазине предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Осуществление этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления в рамках определенных потребительских комплексов или микрокомплексов. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению «импульсивных покупок».

- обеспечение достаточной широты и глубины ассортимента.

- обеспечение устойчивости ассортимента товаров. При реализации товаров повседневного спроса соблюдение этого принципа имеет первостепенное значение. Устойчивый ассортимент товаров в магазине обусловливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

- одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности. В условиях перехода к рыночной экономике рентабельность является необходимым условием функционирования любого торгового предприятия. В связи с этим, при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине складывается из четырех этапов.

На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине (тем самым определяется его ассортиментный профиль, специализация, тип, расположение, зона обслуживания). Эта работа проводится на основе маркетинговых исследований целевого рынка.

На втором этапе формирования ассортимента производятся расчеты структуры группового ассортимента, т. е. определяются количественные соотношения отдельных групп товаров (удельные веса отдельных товарных групп в общем товарообороте магазина). Структура определяется посредством аналитических расчетов - анализа объема и структуры товарооборота за прошлый период, состояния спроса и конъюнктуры торговли, ожидаемого поступления и т.д.

Например, для магазина обуви характерна следующая структура группового ассортимента :

1. Обувь мужская - 37% товарооборота.

2. Обувь женская - 42% товарооборота.

3. Обувь для мальчиков - 1%товарооборота.

4. Обувь для девочек - 1% товарооборота.

5. Обувь школьная - 6,5% товарооборота.

6. Обувь дошкольная - 7%товарооборота.

7. Обувь малодетская - 2% товарооборота.

8. Обувь для детей ясельного возраста 0,5% товарооборота.

9. Обувь домашняя - 3% товарооборота.

Итого: 100% товарооборота магазина.

В процессе распределения отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов в первую очередь определяются их количество и наименования.

Основным фактором, определяющим количество комплексов и их наименования, являются размер торговой площади магазина. Наряду с этим следует учитывать сложившуюся структуру товарооборота организации, размещение вблизи других специализированных магазинов, по торговле отдельными группами товаров и некоторые другие факторы.

Следующим этапом формирования ассортимента является количество предлагаемых разновидностей товара по их отличительным особенностям, т.е. его глубины. Основой для определения количества разновидностей товаров в магазинах различных форм товарной специализации является размер торговой площади торгового зала и состояние предложения товаров на региональном потребительском рынке. Рекомендуемое количество разновидностей товаров для магазинов отдельных форм специализации приведено в таблице 1.1.

Таблица 1.1 - Рекомендуемое количество разновидностей товаров для магазинов самообслуживания отдельных форм специализации

Формы специализации магазинов	Размеры торговой площади, кв. м.
	до 250	251-630	631-1000	свыше 1000
Универсам	-	до 700	700-1000	1001-1500
Кондитерские товары	До 300	301-500	-	-
Товары для детей	-	до 1000	1001-1500	св.1500
Товары для молодежи	-	до 800	801-1200	св. 1200
Товары для женщин	-	до 1000	1001-1500	св.1500
Товары для мужчин	-	до 800	801-1200	св.1200
Одежда	-	до 600	601-1000	св.1000
Обувь	до 300	301-500	501-800	св.800
Хозтовары	до 500	501-800	801-1200	св.1200
Галантерея	до 600	301-900	свыше 900	-

Примечание- Источник:

Для оптимизации ассортиментного перечня товаров применяют данные, сгруппированные следующим образом (рисунок 1.2).

Наименование микрокомплекса (товарной секции)	Наименование товаров	Количество разновидностей товаров	Период торговли (месяц)

Рисунок 1.2 - Форма планирования ассортиментного перечня

Примечание- Источник:

На заключительном этапе определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент, т.е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы. Это наиболее ответственный этап, так как требует хорошего знания покупательского спроса, ассортимента товаров, вырабатываемого промышленностью. Расчетным путем это сделать практически невозможно, так как включение в ассортимент магазина тех или иных видов и сортов, разновидностей, фасонов, моделей, ростов и т.д. товаров требует хорошего знания покупательского спроса и ассортимента вырабатываемых промышленностью товаров.

Заключительным этапом формирования ассортимента является разработка конкретного перечня товаров, реализуемых в магазине. Основой для разработки конкретного ассортиментного перечня товаров в рамках отдельных их групп, подгрупп и определенного количества разновидностей являются материалы изучения спроса на товары на данном региональном потребительском рынке и результаты внутри группового анализа оборачиваемости товарных запасов.

В последние годы формирование торгового ассортимента стало осуществляться не только по товарно-групповому принципу, но и по признаку потребительского назначения товаров. Имеется в виду принцип удовлетворения комплексного спроса какой-либо группы покупателей (например, женщин, мужчин, детей, молодежи, спортсменов, туристов и т. п.) или удовлетворения определенной, иногда узкой потребности (товары для домашнего хозяйства, дома, приусадебного хозяйства, товары для досуга, товары для шитья и рукоделия, косметика и средства гигиены и др.).

Сущность этой системы состоит в том, что в торговом зале магазина все товары предлагаются не по отдельным товарным группам (например, '»Готовая одежда», «Ткани», «Галантерейные товары» и т.д.), а по товарным комплексам, объединяющим как основные, так и сопутствующие товары. Так, например, вместе с верхней одеждой предлагаются головные уборы, шарфы, рубашки, галстуки. Такое построение ассортимента характерно для некоторых универмагов потребительской кооперации.

Так, например, примерный ассортиментный перечень товаров для этих универмагов предусматривает следующие виды потребительских комплексов:

- Товары для мужчин,

- Товары для женщин,

- Товары для детей,

- Косметика и средства гигиены,

- Сувениры, часы, ювелирные изделия,

- Товары для досуга,

- Товары для письма и учебы,

- Товары для спорта, туризма и путешествий,

- Товары для шитья и рукоделия,

- Товары для дома.

Товарный ассортимент розничной организации по своей структуре отличается от ассортимента оптовой компании, именно тем, что он может сочетать в себе разные группы товаров (продукты питания, электроника, мебель, бытовая химия, часы и т.д.), в то время как оптовики имеют в той или иной степени, специализацию.

По широте ассортимент делится на:

- ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований);

- ассортимент ограниченный (< 1000 наименований);

- ассортимент узкий (< 200 наименований);

- ассортимент специализированный.

При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности организации (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности. В условиях перехода к рыночной экономике рентабельность является необходимым условием функционирования любой торговой организации. В связи с этим, при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы [18, с.36].

При оценке стадии жизненного цикла товаров при формировании ассортимента выделяют следующие стадии:

- внедрение - закупаются сравнительно небольшие партии товара у хорошо известных поставщиков;

- рост - закупка больших партий товара различных разновидностей, поиск новых поставщиков, обеспечение непрерывного завоза, сосредоточение в магазине больших товарных запасов;

- зрелость - снижение закупочных цен, отказ от услуг слабых поставщиков минимизация торговых запасов, реклама;

- устаревшие - распродажа остатков товара.

Таким образом, разработка каждой конкретной организацией ассортиментного перечня товаров и осуществление контроля за его соблюдением способствуют лучшему обслуживанию покупателей целевого рынка и созданию устойчивого ассортимента.

В случае выявления отсутствия в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, торговые организации должны принять меры к завозу их в магазин.

Ассортиментная политика в розничной торговой сети - важная часть коммерческой стратегии в розничной торговле.

Проведение ассортиментной политики требует принятия решений не только о включении новых товаров, но и о снятии товаров - с продажи. Фирмы - изготовители и поставщики товаров - постоянно обновляют номенклатуру своей продукции, стремясь получить все новые и новые прибыли. Ассортимент же есть часть розничной стратегии и оружие в конкурентной борьбе, и уже одно это предполагает его непрерывное и динамичное изменение. В некоторых случаях необходимость исключения определенного товара из ассортимента совершенно очевидна. Однако часто подобное решение более или менее произвольно; тогда непременно следует учитывать критерий рентабельности в его широком понимании, т.е. задаваться вопросом: как исключение из ассортимента того или иного товара отразится на общей прибыли, получаемой товарным отделом в целом?

Ассортиментная политика магазина предполагает знание жизненных циклов производства и реализации товаров, без которого нельзя правильно управлять торговым ассортиментом [10, с.135].

Многие товары предназначены для продажи в течение лишь ограниченного срока: меняются потребности и вкусы покупателей, меняются технологические возможности промышленности. Товары устаревают как технически, так и морально, психологически. Представление о жизненном цикле товара исходит из того, что любой товар проходит определенные стадии, этапы, фазы развития: стадию внедрения товара на рынок, стадию роста, стадию зрелости и, наконец, стадию устаревания. С этими стадиями связаны три очень важные особенности и характеристики.

1. Скорость прохождения через стадии жизненного цикла для разных товаров неодинакова. Одни товары очень быстро пробегают весь цикл, другие медленно проходят через каждую стадию; есть и такие товары, которым так и не удается от стадии внедрения перейти к стадии роста.

2. Прибыль, получаемая от продажи единицы товара, неуклонно увеличивается на протяжении стадии роста, а где-то на стадии зрелости она начинает уменьшаться в результате давления, оказываемого конкурентами. В конце стадии зрелости увеличение объема реализации почти всегда обгоняет увеличение прибыли.

3. Политика и тактика розничной организации применительно к торговле определенным товаром различны и зависят от того, на какой стадии жизненного цикла этот товар включен в ассортимент.

В Республике Беларусь ассортиментные перечни товаров розничных торговых объектов устанавливаются на основании Постановления Министерства торговли Республики Беларусь № 20 от 8 мая 2014г. «О перечнях товаров» [21].

Постановлением установлены:

-перечень товаров, подлежащих включению субъектами торговли в ассортиментные перечни товаров для магазинов с универсальным ассортиментом продовольственных товаров;

-перечень товаров, подлежащих включению субъектами торговли в ассортиментные перечни товаров для специализированных и узкоспециализированных продовольственных магазинов;

-перечень товаров, подлежащих включению субъектами торговли в ассортиментные перечни товаров для киосков, павильонов и неспециализированных продовольственных магазинов;

-перечень товаров, подлежащих включению субъектами торговли в ассортиментные перечни товаров для магазинов с универсальным ассортиментом непродовольственных товаров, специализированных и узкоспециализированных непродовольственных магазинов, магазинов с комбинированным ассортиментом непродовольственных товаров и павильонов;

-перечень непродовольственных товаров, подлежащих включению субъектами торговли в ассортиментные перечни товаров для киосков и магазинов со смешанным ассортиментом;

-перечень продовольственных товаров, подлежащих включению субъектами торговли в ассортиментные перечни товаров для автомагазинов, магазинов и павильонов, расположенных в сельских населенных пунктах;

-перечень непродовольственных товаров, подлежащих включению субъектами торговли в ассортиментные перечни товаров для автомагазинов, магазинов и павильонов, расположенных в сельских населенных пунктах.

Местные исполнительные и распорядительные органы при согласовании ассортиментных перечней товаров для розничных торговых объектов руководствуются перечнями товаров, утвержденными Постановлением №20, с учетом численности обслуживаемого населения, размеров торговой площади, специализации и других факторов.

Министерство торговли Республики Беларусь осуществляет контроль за наличием в продаже товаров в соответствии с доведенными ассортиментными перечнями товаров. Несоблюдение ассортиментного перечня товаров , удельного веса товаров отечественного производства в общем объеме товарооборота розничной торговой сети, установленного местными исполнительными и распорядительными органами в соответствии с Положением о лицензировании розничной торговли (включая алкогольные напитки и табачные изделия) и общественного питания, утвержденным постановлением Совета Министров Республики Беларусь №703 “ Об утверждении правил продажи отдельных видов товаров и осуществления общественного питания и положения о порядке разработки и утверждения ассортиментного перечня товаров, ассортиментного перечня продуктов общего питания ” от 22 июля 2014 г. [20] квалифицируется как грубое нарушения законодательства о лицензировании, при выявлении которого предусмотрено принятие лицензирующим органом решения об аннулировании лицензии. Контроль за соблюдением ассортиментного перечня осуществляется отделом розничной торговли местного исполнительного комитета.

Таким образом, формирование ассортимента товаров - процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность торгового организации. Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами организации. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной. При этом широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товаров, включённых в номенклатуру, а глубина - числом разновидностей товаров по каждому наименованию.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине осуществляется по следующим этапам:

1 этап. Определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазинах.

2 этап. Осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов.

3 этап. Определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов.

4 этап. Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли. Одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности.

2. Организационно-экономическая характеристика торговой организации

Оптово-розничный центр «Радуга» является обособленным подразделением Гомельского коммунального оптово-розничного унитарного предприятия «Облторгсоюз», созданный 31.05.1994 года согласно приказа № 91 от 11.04.1994 года и осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством Республики Беларусь, приказами и распоряжениями ГКОРУП «Облторгсоюз» и Положением структурного подразделения.

Имущество структурного подразделения принадлежит на праве собственности Гомельской области, распоряжение которым осуществляет в соответствии с законодательством Республики Беларусь Гомельский областной Совет депутатов и закрепляется за ГКОРУП «Облторгсоюз» на праве хозяйственного ведения.

Оптово-розничный центр «Радуга» работает на полном хозяйственном расчете и самофинансировании с обособленным балансом, имеет печать, не является юридическим лицом.

Для выполнения представительских функций, директору предоставляется доверенность на право вести переговоры от имени ГКОРУП «Облторгсоюз», для осуществления хозяйственной деятельности ОРЦ «Радуга», в т.ч. по заключению кредитных договоров, договоров залога, распоряжение денежными средствами на банковском счете в белорусских рублях, проведение операций по счетам, с правом их подписи.

ОРЦ «Радуга» несет ответственность перед ГКОРУП «Облторгсоюз» за результаты своей деятельности в соответствии с законодательством Республики Беларусь.

Согласно приказа № 300 от 30.08.1998 года по ГКОРУП «Облторгсоюз» определена специализация - оптовая и розничная торговля обувью.

По приказу ГКОРУП «Облторгсоюз» № 27 от 25.01.2008 года «Об учетной политике предприятия», признание в бухгалтерском учете выручки от реализации товаров осуществлять по мере отгрузки товаров и предъявлению покупателю расчетных документов.

Администрацией железнодорожного района г. Гомеля согласовано размещение ОРЦ «Радуга» по адресу: г. Гомель, ул. Могилевская, 1а.

В состав ОРЦ «Радуга» входит склад площадью 889,5 м² и 11 (одиннадцать) розничных единиц:

- магазин № 3 «Персона», торговая площадь 110,5 м²

- магазин № 4 «Классик», торговая площадь 168,5 м²

- магазин № 5 «Олимп», торговая площадь 230,5м²

- магазин № 6 «Олимп», торговая площадь 168,7 м²

- магазин № 7 «Новый стиль», торговая площадь 282,2 м²

- магазин № 8 «Олимп», торговая площадь 168,8 м²

- магазин № 9 «Олимп», торговая площадь 163,6 м²

- магазин № 10 «Феникс», торговая площадь 120 м²

- магазин № 11 в УМ № 7, торговая площадь 74,0 м²

- магазин № 12 «Комфорт», торговая площадь 196,35 м²

- магазин № 14 «Олимп», торговая площадь 98,2м²

Общая торговая площадь составляет 1781,3 м².

Организационная структура управления представления на рисунке 1.3.



Рисунок 1.3 - Организационная структура ОРЦ «Радуга»

Примечание- Источник: собственная разработка по данным организации.

Как видно из рисунка, управленческая структура организации носит функциональный характер и мало разветвлена. Что характерна для торговых организаций.

Функции коммерческого отдела в организации в данном случае выполняется торговым отделом. Торговый отдел включает в себя 1 начальника отдала и 4 специалиста, между которыми поделены функции работы с поставщиками, сбыта продукции, формирования ассортимента, ведение маркетинговой деятельности.

Долю рынка, которую занимает организация, оценим исходя из данных таблицы 1.2.

Таблица 1.2 - Доля ОРЦ «Радуга» в розничном товарообороте Гомельской области за 2011-2013гг.

Показатель	2011	2012	2013	Отклонение (+/-)	Темп роста,%
				2013г от 2011г	2013г к 2011г
Розничный товарооборот Гомельской области, млрд р.	13561,9	24401,8	32376,9	18815	238.7
Розничный товарооборот организации, млрд р.	66,9	119,1	118,2	51,3	176,7
Удельный вес организации в розничном товарообороте Гомельской области, %	0,493	0,488	0,365	-0,128	74

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации

По данным таблицы видно, что доля рынка организации в пределах Гомельской области составляет 0,365%. При этом на протяжении всего периода наблюдается ее снижение.

Динамику показателей результатов реализации продукции отразим в таблице 1.3.

Таблица 1.3 -- Основные показатели деятельности ОРЦ «Радуга» за 2011-2013 гг.

Показатели	2011	2012	2013	Отклонение (+/-), Темп роста, %
				2012г (от) к 2011г	2013г (от) к 2012г	2013г. (от) к 2011г
1. Выручка от реализации продукции, товаров, работ, млн .р.	66994	119073	118206	177,7	99,3	176,4
2. Себестоимость реализованной продукции, млн. р.	52991	92 552	93 260	174,6	100,7	176,0
3. Валовая прибыль от реализации продукции, млн р.	14 003	26 521	24 946	189,4	94,1	178,1
3.1. В процентах к выручке от реализации (стр. 3 : стр. 1 ? 100)	20,9	22,3	21,1	1,4	-1,2	0,2
4. Коммерческие расходы на реализованную продукцию, млн. р.	6 424	17 955	20 900	279,5	116,4	325,3
5. Прибыль (убыток) от реализации продукции:
5.1. В сумме, млн. р.	7 579	8 566	4 046	113,0	47,2	53,4
5.2. В процентах к выручке от реализации (стр.5.1 : стр. 1 ? 100)	11,3	7,2	3,4	-4,1	-3,8	-7,9
6. Фонд заработной платы работников, млн. р.	2 629,5	4 091,7	7 741,3	155,6	189,2	294,4
7. Среднесписочная численность работников, чел.	116	131	220	112,9	167,9	189,6
8. Производительность труда работников (стр. 1: стр.7), млн. р.	577,5	908,9	537,3	157,4	59,1	93,0
9.Среднемесячная заработная плата на 1 работника организации, тыс.р.	1889,0	2 602,9	2 932,3	137,8	112,6	155,2

Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. Б

Согласно данным таблицы 1.3 можно сделать вывод о том, что в 2013 году по сравнению с 2011 годом произошел рост выручки от реализации продукции, товаров, работ на 76,4 %. Темп себестоимости реализованной продукции 76,0% , что говорит о прямо пропорциональной зависимости себестоимости реализованной продукции и выручки от реализации товаров. Однако расходы на реализацию товаров увеличились на 225,3%, что негативно отразилось на прибыли от реализации, которая снизилась на 46,6% в 2013 году относительно 2011 года. Увеличение среднесписочной численности работников на 89,6% повлияло на увеличение фонда оплаты труда, который вырос на 194,4%, и на снижение производительности труда - на 7%.

В таблице 1.4 рассмотрим показатели торговой деятельности ОРЦ «Радуга» за 2011-2013 гг.

Таблица 1.4 - Основные показатели торговой деятельности ОРЦ «Радуга» за 2011-2013 гг.

Показатель	Год	Отклонение (+/-), темп роста, %
	2011	2012	2013
Розничный товарооборот в действующих ценах, млн р.	66 994	119 073	118 206	176,4
Розничный товарооборот в сопоставимых ценах, млн.р.	66994	79382	46355	69,2
Доходы от реализации, млн. р.	56 305	92552	93260	165,6
в % к розничному товарообороту	84,0	77,7	78,9	-5,1
Расходы на реализацию, млн. р.	6 424	15747	17151	267,0
в % к розничному товарообороту	9,6	13,2	14,5	4,9
Прибыль от реализации, млн. р.	7 579	8 566	4 046	53,4
в % к розничному товарообороту	11,3	7,2	3,4	-7,9
Среднесписочная численность, чел.	116	131	220	189,6
Производительность труда в действующих ценах, млн р.	577,5	908,9	537,3	93,0
Производительность труда в сопоставимых ценах, млн. р.	577,5	605,9	210,7	36,4
Индекс цен	1	1,5	1,07	-

Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. Б, Д.

За 2011-2013 гг. розничный товарооборот в действующих ценах вырос на 76,4% и составил 118 206 млн р., в сопоставимых ценах он снизился на 30,8%. Доход от реализации увеличился на 65,6%, при этом доля в товарообороте уменьшилась на 5,1 п.п. Доля расходов на реализацию увеличилась на 4,9 п.п. Доля прибыли от реализации в розничном товарообороте снизилась на 7,9 п.п.

Из этого следует, что организации следует обратить внимание на рационализацию расходов в торговой деятельности.

Производительность труда по товарообороту снизилась на 7% и составила 537,3 млн р., в сопоставимых ценах увеличилась на 36,4% и составила 210,7 млн р.

В таблице 1.5 проведём оценку ликвидности и платежеспособности организации за последние три года.

Таблица 1.5 - Динамика показателей ликвидности и платежеспособности ОРЦ «Радуга» за 2011-2013 гг.

Показатели	На конец	Отклонение (+/-), Темп роста, %
	2011 года	2012 года	2013 года	2012г (от)к 2011г	2013г (от)к 2012г	2013г. (от)к 2011г
1. Краткосрочные активы, млн р.	6 573	35496	39380	540,0	110,9	599,1
2. Денежные средства и их эквиваленты, млн р.	558	2 350	722	421,1	30,7	129,4
3. Краткосрочная дебиторская задолженность, млн р.	765	5 458	4 897	713,5	640,1	640,1
4. Краткосрочные обязательства, млн р.	5 074	32694	38010	644,3	116,3	749,1
5. Показатели ликвидности и платежеспособности:
5.1. Коэффициент абсолютной ликвидности (стр. 2 : стр. 4)	0,110	0,072	0,019	-0,038	0,053	-0,091
5.2. Коэффициент промежуточной ликвидности [(стр. 2 + стр. 3) : стр. 4]	0,261	0,239	0,148	-0,022	-0,091	-0,113
5.3. Коэффициент текущей ликвидности (стр. 1 : стр. 4)	1,295	1,086	1,036	-0,209	-0,05	-0,259

Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. Б.

По данным, представленным в таблице 1.5, можно сделать вывод о том, что в 2013 году по сравнению с 2011 годом коэффициент абсолютной ликвидности, показывающий способность организации погашать краткосрочные обязательства за счет наиболее ликвидных активов (денежных средств и их эквивалентов), снизился на 0,091 и составил 0,019.

Коэффициент промежуточной ликвидности, характеризующий сумму денежных средств и краткосрочной дебиторской задолженности, приходящиеся на каждый рубль краткосрочных обязательств организации, в 2013 году составил 0,148.

Коэффициент текущей ликвидности, характеризующий способность организации погашать краткосрочные обязательства всеми оборотными средствами, в 2013 году по сравнению с 2011 годом снизился на 0,259 и составил 1,036.

В таблице 1.6 проанализируем показатели деловой активности организации.

Таблица 1.6 -- Динамика показателей деловой активности ОРЦ «Радуга» за 2011-2013 гг.

Показатели	На конец	Отклонение (+/-), Темп роста, %
	2011 года	2012 года	2013 года	2012г (от)к 2011г	2013г (от)к 2012г	2013г. (от)к 2011г
1. Валюта баланса, млн р.	8740	53175	62466	608,4	117,5	714,7
2. Собственный капитал, млн р.	3666	20481	24456	558,7	119,4	667,1
3. Заемные источники финансирования, млн р. (стр. 1 - стр. 2 )	5074	32694	38010	644,3	116,3	749,1
4. Собственные оборотные средства, млн р.	1499	2502	1369	166,9	57,7	91,3
6. Краткосрочные активы, млн р.	6573	35496	39380	540,0	110,9	599,1
7. Показатели финансовой независимости:
7.1. Коэффициент финансовой независимости (стр. 2 : стр. 1)	0,419	0,385	0,392	-0,034	0,007	-0,027
7.2. Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами (стр. 3 : стр. 1)	0,581	0,615	0,608	0,034	-0,007	0,027
7.3. Коэффициент финансового риска (стр. 3: стр. 2)	1,384	1,596	1,554	0,212	-0,042	0,17
7.4. Коэффициент маневренности собственных средств (стр. 4 : стр. 2)	0,409	0,122	0,056	-0,287	-0,066	-0,353
7.5. Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами (стр. 4 : стр. 6)	0,228	0,070	0,035	-0,158	-0,035	-0,193

Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. Б.

Согласно данным таблицы 1.6 можно сделать вывод о том, что в 2013 году по сравнению с 2011 произошел рост валюты баланса в 7,14 раза.

По данным таблицы 1.6, можно сделать вывод о том, что коэффициент финансовой независимости организации, показывающий размер собственного капитала, приходящегося на каждый рубль валюты баланса, в 2013 году снизился по сравнению с 2011 годом на 0,027 и составил 0,392.

Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами, характеризующий отношение заемных источников финансирования к валюте баланса, в 2013 году составил 0,608, что на 0,027 больше, чем в 2011 году.

Коэффициент финансового риска в 2013 году также повысился по сравнению с 2011 годом на 0,17 и составил 1,554.

Таким образом, можно говорить о снижении финансовой устойчивости организации.

На заключительном этапе необходимо проанализировать рентабельность организации (таблица 1.7).

Таблица 1.7 -- Динамика показателей рентабельности ОРЦ «Радуга» за 2011-2013 гг.

Показатели	Годы	Отклонение (+; -) или темп изменения, %
	2011	2012	2013	2012г (от)к 2011г	2013г (от)к 2012г	2013г. (от)к 2011г
1. Средняя стоимость активов, млн р.	16434	28 638	37 438	174,3	130,7	227,8
2. Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг, млн р.	66994	119073	118206	177,7	99,3	176,4
3. Полная себестоимость реализованных товаров, продукции, работ, услуг, млн р.	59415	110507	114160	186,0	103,3	192,1
4. Прибыль (убыток) от реализации товаров, продукции, работ, услуг, млн р.	7 579	8 566	4 046	113,0	47,2	53,4
5. Чистая прибыль (убыток), млн р.	5 487	4 047	1 112	73,7	27,5	20,3
6. Показатели рентабельности (убыточности):
6.1. Рентабельность (убыточность) продаж (стр. 4 : стр. 2 ? 100), %	11,3	7,2	3,4	-4,1	-3,8	-7,9
6.2. Рентабельность (убыточность) расходов (стр. 4 : стр. 3 ? 100), %	12,7	7,7	3,5	-5	-4,2	-9,2
6.3. Рентабельность (убыточность) активов (стр. 5 : стр. 1 ? 100), %	33,4	14,1	3,0	-19,3	-11,1	-30,4

Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. Б.

Согласно данным таблицы 1.7 можно сделать вывод о том, что в 2013 году по сравнению с 2011 произошел рост средней стоимости активов в 2,3 раза.

Таблица 1.8 - Структура товарооборота и продажа запасов ОРЦ «Радуга» за 2012-2013гг.

Показатели	2012г.	2013г.	Отклонение (+/-), 2013г. от 2012г.	Темп роста,%
	Сумма, млн. руб.	Уд. Вес. %,	Сумма, млн. руб.	Уд. Вес. %,
Розничный товарооборот	80048,9	100	109133	100	29084,1	136,3
В том числе пищевые продукты	-	-	76	0,07	76
В том числе непродовольственные товары	80048,9	100	109049	99,9	29000,1	136,2
Из них обувь	77201	96,4	71470	65,5	-5731	-30,9

Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. Д.

За 2012-2013гг. розничный товарооборот вырос на 36% и составил 29084,4 млн. руб.. В том числе товарооборот пищевых продуктов на 76 млн. руб. и непродовольственных товаров на 29000,1млн. руб. Доля товарооборота обуви в 2013г. по сравнению с 2012г.уменьшилась на 30,9 п. п., что негативно отразилось на товарообороте обуви, который снизился на 5731млн. руб..

В таблице 1.9 отразим характеристику розничной торговой сети ОРЦ «Радуга».

Таблица 1.9- Состояние розничной торговой сети ОРЦ «Радуга» на 1.01.2014г

№ магазина	Название магазина	Количество маг.	Площадь магазина кв.м
3	«Персона»	1	110,5
4	«Классик»	1	168,5
5	«Олимп»	1	230,5
6	«Олимп»	1	168,7
7	«Новый стиль»	1	282,2
8	«Олимп»	1	168,8
9	«Олимп»	1	163,6
10	«Феникс»	1	120
11	«Олимп»	1	74
12	«Комфорт»	1	196,35
14	«Олимп»	1	98,2
Всего		11	1781,35

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации.

Рентабельность продаж, характеризующая сумму прибыли от реализации продукции со 100 р. выручки от реализации продукции, в 2013 году снизилась по сравнению с 2011 годом на 7,9 п.п. и составила 3,4 %.

Рентабельность расходов, показывающая размер прибыли от реализации продукции, приходящийся на 100 р. себестоимости реализованных товаров, в 2013 году составила 3,5 %, что на 9,2 п.п. ниже, чем в 2011 году.

Рентабельность активов, которая характеризует отношение чистой прибыли организации к средней стоимости активов, в 2013 году по сравнению с 2011 годом снизилась на 30,4 п.п. и составила 3 %.