Розробка плану маркетингу для торгового підприємства "Дека"

Размещено на http://www.allbest.ru

ВСТУП

стратегія маркетинг план конкурент рекламний

Маркетинговий менеджмент - це аналіз, планування, втілення в життя і контроль за проведенням заходів, розрахованих на встановлення, зміцнення і підтримку вигідних обмінів з цільовими покупцями заради досягнення певних цілей організації, таких як отримання прибутку, зростання обсягу збуту, збільшення частки ринку і т. д. Завдання маркетинг менеджменту полягає у впливі на рівень, час і характер попиту таким чином, щоб це допомагало організації в досягненні поставлених перед нею цілей. Процес маркетинг менеджменту складається з декількох етапів. Цей процес протікає в певному оточенні - маркетингового середовища. Складовими цього середовища є сама фірма (підприємство), постачальники, посередники, клієнтура, конкуренти і контактні аудиторії.

Маркетинговий план - найважливіша частина плану компанії, а процес планування маркетингу повинен здійснюватися як частина загального процесу планування та складання бюджету фірми. Існує ряд різних підходів до планування. У традиційному плануванні плани зазвичай поділяються залежно від того, на який період часу вони розраховані, наприклад:

? довгострокові плани;

? середньострокові плани;

? короткострокові плани.

Елементи маркетингового плану: У маркетинговий план входить шість елементів: аналіз ситуації, мети, стратегія, тактика, бюджет і контроль.

Аналіз ситуації. У ході аналізу компанії досліджуються діючі на макрорівні зовнішні фактори (економічні, політико-юридичні, соціально-культурні, технологічні), а також гравців, або учасників ситуації (компанію, конкурентів, дистриб'юторів і постачальників). Компанія виробляє аналіз сильних і слабких сторін, можливостей і загроз. Тут слід рухатися від зовнішніх факторів до внутрішніх.

Мети. Після того, як в ході аналізу ситуації були виявлені найкращі можливості для компанії, ці можливості ранжуються, після чого формулюються цілі компанії і визначаються терміни їх досягнення. Цілі мають встановлюватися з урахуванням інтересів усіх учасників бізнесу, репутації компанії та інших істотних чинників.

Стратегія. Вибір найкращого курсу для досягнення мети - завдання стратегії. Тактика. Стратегію слід розвинути, детально представивши деталі, що відносяться до інструментарію маркетингу і конкретним заходам. Для заходів вибираються відповідальні і терміни виконання.

Бюджет. Заплановані заходи та роботи пов'язані з витратами, які приплюсовуються до бюджету, необхідного для досягнення цілей компанії.

Контроль. Компанія повинна встановити періодичність перегляду плану та контрольні показники, що дозволяють визначити, як просувається робота з досягнення мети. Якщо показники відстають від планових, компанія повинна переглянути цілі, стратегію або список заходів, щоб виправити становище.

Мета дипломної: розробка плану маркетингу для торгового підприємства «ДЕКА» з метою задоволення потреб клієнтів в товарах, які надає фірма, також збільшення частки ринку на 10% і проаналізувати як це відіб'ється на фінансовій діяльності підприємства.

Завдання дипломної: для досягнення поставленої мети, провести внутрішній і зовнішній ситуаційний аналіз, визначити стратегію маркетингу, розробити план маркетингу. У процесі дипломної роботи будуть визначаться контрольні показники, також потрібно знайти шляхи досягнення поставлених цілей і розподілити бюджет маркетингу. Всі показники які розраховуватимуться в ході дипломної роботи, будуть надані в підсумковій таблиці.



РОЗДІЛ 1. ХАРАКТЕРИСТИКА ФІРМИ «ДЕКА»

ТОВ «ДЕКА» - торговельно-сервісна фірма. Підприємство роздрібної, оптової торгівлі непродовольчих товарів. Так як фірма з обмеженою відповідальністю, можемо дати визначення що таке ТОВ.

ТОВ - це підприємство, яке має статутні фонди, які розділені на частини, розміри яких визначаються установчими документами. Товариство з обмеженою вартістю не розраховується своїм майном, в разі не отримання запланованого прибутку або втрати клієнтів зовсім.

Основними власника підприємства засновники, громадяни України. Головним засновником фірми «ДЕКА» є Пахомов В.А і Утін А.Д., генеральним директором фірми є - Кузічкін В.С. Фірма знаходиться в Барвінківському районні Харківської обл., з населенням в розмірі до 100 тис. чоловік. У самому центрі міста. Зручне розташування фірми дозволяє розглядати і пізнати товар в свій його красі.

Фірма характеризується такими факторами, як:

? хорошими відносинами з кредиторами;

? виступає від свого імені, закладає договори з юридичними та фізичними особам;

? має найменування на змістовність товарів на підприємстві.

Основні види діяльності: закупівля і продаж закупленого товару.

Товарний асортимент фірми дуже великий, як у товарній формі так і у вигляді послуг. До торгівельного асортименту відноситься товар для продажу: плазма, аудіо -, відео-, побутова техніка, вбудована техніка, торговельне обладнання, кондиціонери, комп'ютери і ноутбуки. Послуги так само різні : кондиціонування, вентиляція, холодильне обладнання, опалення, охоронні системи, відеоспостереження, проектування, ремонт побутової техніки та електроніки. І це саами малий перелік того що є і що може надати фірма «ДЕКА».

Головною метою підприємства, як і у всіх торговельних підприємств, є отримання прибутку. Також одними з головних цілей є розширенням ринку реалізації і якісним обслуговуванням клієнтів. Це найголовніше що потрібно для торгового підприємства.

Так як це торговельна фірма, основним продуктом є товар аудіо -, відео-та побутова техніка імпортного та вітчизняного виробництва, в співвідношенні 60% : 40%.

Фірма «ДЕКА» знаходиться в районному центрі, тому основними клієнтами є безпосередньо населення, яке проживає в самому мусті і поблизу нього. Також підприємство надає послуги фірмам інших різних галузей виробництва.

Основним портретом покупця у вигляді фізичної особи є :

* сім'я з 3 -х осіб із середнім достатком приблизно 2000-3000 грн.;

* вік 35-45 років;

* освіта середня і середньо.

Основним портретом покупця у вигляді юридичної особи є :

* районна та міські лікарні;

* бази відпочинку, пансіонати;

* дитячі табори та інші.

Найголовнішими факторами потреб у задоволенні споживачів є забезпечення комфорту, затишку, і полегшення праці, як у домашніх умовах, так і на виробництві. Доступність, компактність, не дорога вартість товару, широкий вибір, гарантія в якості й інше - це головні риси привабливості товару який продає наша фірма.

Також ми надаємо послуги для споживачів як, надання продукту в кредит, часткова оплата у встановлений термін, на проданий товар надається гарантія на певний термін, в якому зазначається, що якщо цей товар втратить свою дію або перестане працювати, то його можна віддати в сервісний центр, ремонт якого буде безкоштовним. Постійним клієнтам надається дисконтна карта з певною знижкою.

Цінова політика фірми трохи нижче ніж у прямих конкурентів, але в деяких видах товару вона йде на рівні з конкурентами. Так як фірма «ДЕКА» надає широкий асортимент товару, виберемо один з них, візьмемо який на ринку ця година користується великим попитом - ноутбуки. Середня ціна по ноутбукам на фірмі становить 4000 - 4500 тис. грн.

Найголовніші конкуренти які займаються у сфері торгівлі побутовою технікою та електронікою це Фокстрот, Ельдорадо, Стелс.

Торгова мережа «Фокстрот». Техніка для дому »є безумовним лідером ринку України в сегменті роздрібних продажів електроніки та побутової техніки. Перший супермаркет торговельної мережі був відкритий в 1994 роц, і станом на 14 листопада 2011 в Україні налічується 228 супермаркетів. Магазини представлені в 102 обласних і районних центрах України. Фокстрот дуже сильний конкурент на ринку побутової техніки в Харківській області та в загальному у всій Україні. Фокстрот надає теж не малий асортимент товару по які високими цінами. Багато клієнтів можуть бути задоволені тим товаром який придбали в фокстроті, але багато залишаються і дуже не задоволеними.

Торгова група " Ельдорадо" - найбільша мережа магазинів побутової техніки в СНД. В даний час до неї входять понад 1150 магазинів у Росії, більше 100 на Україні, 50 в Казахстані і т.д. Завдяки величезній кількості торгових точок по Україні, компанія Ельдорадо може дозволити собі істотне зниження цін, що може залучати покупців у магазини техніки Ельдорадо. Серед магазинів побутової техніки Харківський Ельдорадо також займає досить високу позиції.

Компанія «Стелс» займається оптовим і роздрібним продажем комп'ютерів та комплектуючих, ноутбуків, оргтехніки, цифрової фото-, аудіо-та відеотехніки, супутникового устаткування і аксесуарів. Компанія була заснована в 2001 році в Харківській обл..

Усі конкуренти в Харківській області є дуже сильними, але вони з'явилися в місті можна сказати недавно, фірма «ДЕКА» на ринок побутової техніки вийшла в 1992 році, і тримається дуже добре, є постійні клієнти, за ці роки фірма довела те що їй можна довіряти, отримувала багато різні грамоти від постачальників і багато іншого позитивні фактори.

Ключовими аспектами в конкуренції між підприємствами в такий же галузі є:

* наявність власного сервісного центру;

* можливість придбання товару під ключ » (товар + установка + гарантія);

* кваліфікований персонал;

* порівняно низькі, доступні ціни;

Колектив на фірмі дуже дружній. Кожен допомагає один одному. Оскільки заохочення один із стимулів працівників, керівництво дотримується і такого методу. Заохочення бувають різні. На нашій фірмі є такі заохочення:

* адекватна заробітна плата ( головний фактор);

* преміальні кошти;

* відпустку;

* грамоти, дипломи;

* нематеріальні заохочення.



РОЗДІЛ 2. СИТУАЦІЙНИЙ АНАЛІЗ

2.1 Ситуаційний аналіз зовнішнього середовища фірми

Ситуаційний аналіз або аналіз ситуації - один з етапів планування маркетингової діяльності. Є ретельним аналізом внутрішньої і загальної маркетингової середовища фірми, в результаті якої визначаються її сильні і слабкі сторони, небезпеки і додаткові можливості, які очікують фірму в результаті того чи іншого ходу розвитку подій у зовнішній маркетинговому середовищі. Результатом ситуаційного аналізу може бути вибір фірмою однієї з альтернативних стратегій свого розвитку: зростання, скорочення або об'єднання. Ситуаційний аналіз спрямований на аналіз потенціалу фірми і меж можливостей його використання. Всю систему ситуаційного аналізу можна розбити на три аналітичних напрямку.

Перше - аналіз зовнішніх умов діяльності фірми: покупців, ринку, конкурентів, постачальників, маркетингових посередників, аналіз мікросередовища маркетингу.

Друге - аналіз системи маркетингу: контроль мети і системи маркетингу з точки зору їх відповідності: зовнішнім умовам, задач, функцій і методів системи маркетингу, аналіз програми і ресурсного забезпечення, організація маркетингової діяльності. Третій напрям - аналіз основних елементів маркетингу: товарів, цінової політики, системи руху товару і організації збуту, реклами, стимулювання збуту. Основні фінансові показники, також частка ринку яку займає фірма «ДЕКА» і її конкуренти представлені в таблиці 2.1



Таблиця 2.1

Аналіз ситуації зовнішнього фірма DEKA

Індикатори	У.вимірювання	USL. Знак	Формула для обчислення	Звіт	Ранг
1	2	3	4	5	6
Місткість ринку	мільйон. грн.	М	-	13	-
Попит	мільйон. грн.	З	М	10	-
Пропозиція	мільйон. грн.	P	FS + Dkonk	11.4625	-
Співвідношення попиту і пропозиції 1.13 - Доходи: D ДЕКА мільйон. грн. FS QF * Fit 3.44 2 Стелс мільйон. грн. Dk1 Qk1 * Ck1 1.4625 4 Ельдораро мільйон. грн. Dk2 Qk2 * СК2 2.1 3 Фокстрот мільйон. грн. Dk3 Qk3 * Ck3 4.5 1 Частка ринку: (d) ДЕКА % DF (ДБ/м) * 100 26 2 Стелс % dk1 (Dk1/м) * 100 11 4 Ельдораро % dk2 (Dk2) * 100 16 3 Фокстрот % dk3 (Dk3/м) * 100 35 1 Незадоволені попитом % DN 100-S dм 12 - Рівень тарифів: TS ДЕКА грн. DF - 4300 2 Стелс грн. Ck1 - 3250 4 Ельдораро грн. СК2 - 3500 3 Фокстрот грн. Ck3 - 4500 1 Середній тариф грн. Cser (DF + Ck1 СК2 Ck3 + +) / 4 3887.5 - Розмах варіації грн. R Cmax-Cmin 1250 - Обсяг послуг: Q ДЕКА ПК. QF - 800 2 Стелс ПК. Qk1 - 450 4 Ельдораро ПК. 2.5: - 600 3 Фокстрот ПК. Qk3 - 1000 1 Портфель замовлень: (D) ДЕКА % DF - 20 Стелс % Dk1 - 20 Ельдорадо % Dk2 - 20 Фокстрот % Dk3 - 40 ДЕКА мільйон. грн. Ddf (Df * FS) / 100 0,91 2
Стелс	мільйон. грн.	Ddk1	(Dk1 * Dk1) / 100	0,16	4
Ельдорадо	мільйон. грн.	Ddk2	(Dk2 * Dk2) / 100	0,34	3
Фокстрот	мільйон. грн.	Ddk3	(Dk3 * Dk3) / 100	1.56	1
Всього:	мільйон. грн.	DZ	FS + Dk1 Dk2 Dk3 + +	2.97	-

Після розрахунку всіх фінансових показників можна зробити деякі висновки. Фірма «ДЕКА» займає 2 - е місце за всіма показниками, перше місце займає компанія «Фокстрот». Прибуток фірми «ДЕКА» становить 3,44 млн. грн. на рік по ноутбукам, прибуток компанії «Фокстрот » становить 4,5 млн. грн. так само по ноутбукам, це з їх реалізацією в 800 і 1000 штук на рік. Наша фірма займає 26 % частки ринку і знову таки після компанії « Фокстрот» яка займає 35 % частки ринку. Портфель замовлень фірми «ДЕКА» становить 20 % - це 0,91 млн. грн.

Сегментування ринку

Сегментування (або сегментація) - це структурування ринку, засноване на неоднорідності потенційних покупців і їх споживчої поведінки. Сегментування ринку є необхідною умовою для диференційованого маркетингу. Ринок складається з покупців, а покупці відрізняються один від одного по самих різних параметрах. Різним може бути все : потреби, географічне положення, ресурси, переваги, звички і т.п. Будь-яка з цих змінних може робити істотний вплив на потреби і споживчу поведінку потенційного покупця.

Нижче представлена таблиця 2.2 сегментів ринку ноутбуків.



Таблиця 2.2

Сегменти ринку для ноутбуків

Сегменти ринку	Частка сегмент %	Обсяг сегмента. ГРН.	Частка сегмент, %	Сегменті послуг компанії, млн. ГРН.
Сегменти ринку з точки зору кількості замовлень за тиждень	(j)	?D-ді-	(I)	D-ді-
2	9.60	1,25	3.2	0.416
3	6.89	0,90	2.1	0.273
4	3,45	0.45	1	0,13
5	2,91	0,38	0,7	0.091
Лінійно впорядкована множина відставання	22.85	2.97	7	0,91
Сегментах ринку за обсягом, грн.	(j)	?Dмk	(I)	Dмk
500-1000	4	0,52	1	0,13
1000-1500	3	0,39	0,65	0.0845
1500-2000	2	0,26	0,25	0.0325
2000 і більше	1	0,13	0,2	0.026
Загальний обсяг замовлень	10%	1.3	2.1	0.273

Після проведення розрахунків сегмента ринку видно, що загальна частка ринку по портфелю замовлень за тиждень становить 22,85 %, в грошовому співвідношенні це 2,97 млн. грн., З них фірма «ДЕКА» займає 7 % - це 0,91 млн. грн. Сегмент ринку за кількістю замовлень у гривнях складає 10 % - це 1,3 млн. грн. Частина ринку фірми становить 2,1 % - це 0,273 млн. грн.

2.2 Ситуаційний аналіз внутрішнього середовища фірми і конкурентів

Внутрішня середа підприємства - це сукупність агентів, що діють всередині підприємства, і їх відносин, виникнувши в процесі фінансово- господарської діяльності. Визначається внутрішня середу фірми безліччю факторів, які теж називаються внутрішніми, оскільки формуються самим підприємством в процесі його діяльності, роблячи вплив і на її результати на перспективи розвитку.

У таблиці 2.3 представлені розрахунки даних по внутрішньому середовищі нашої фірми і її конкурентів.

Наша фірма реалізовані дохід ноутбук є 3.44 млн. ГРН, з ПДВ на них є 57 000. Загальна вартість 2,25 млн. грн. ГРН., валовий дохід є така фігурка 0.620 млн. грн. прибуткового податку становить 0.130 м. ГРН., більш помітними наших чистий дохід 0.49 млн. грн. займають друге місце на цей захід, це не найкращий показник серед конкурентів, а також не найгірше.

Зарплата складає найбільший мотиватор для співробітників. В заробітній платі компанія виділяє 23% прибутку, і це 0,66 млн. грн. Середня щомісячна заробітна плата -- 3139.56 грн. Компанія є другим за високий заробітній платі, запитав для заробітна плата є 3197.55 грн., тарифікація за найнижчими заробітної плати - 22%. Що стосується продуктивність праці компанія "Дека" на другому місці після основним конкурентом "Фокстрот" і становить 0.020 м. ГРН., коли конкурент 0.021 млн. грн.

Доходи компанії складає 3.44 млн. ГРН. ПДВ є 0.57 мільйону. ГРН., загальна сума витрат становить 2,25 мільйона. ГРН., є валовий дохід
0,62 млн. ГРН., прибуткового податку становить 0,13 мільйона. ГРН., з усього цього, ми отримаємо і чистий прибуток дорівнює 0.49 млн. грн.

Прибутковості фірми DEKA є 27.61% максимальної продуктивності серед конкурентів, наші найважливіші конкурент компанії «Фокстрот» має прибутковість 26.63%.

2.3 Аналіз сильних і слабких компаній та конкурентів

Вивчення внутрішньої середовищем спрямованих на вивчення що сильних і слабких сторін організації.

Сильні сторони служать основою, на якій організації спирається на конкурсі і що вона повинна прагнути до розширення і зміцнення.

Слабкі сторони-є предметом уваги з боку керівництва, які повинні зробити все можливе, щоб позбутися від них.

Розглянемо сильні і слабкі сторони нашої компанії і наших конкурентів, в таблиці 2.4.

Таблиця 2.4

Дані для аналізу ситуації в компанії DEKA і конкурентів

№	Показники	Умовні позначення.	Формула для обчислення	Фірма "Дека"	Конкурентів
					"Стелс"	«Ельдорадо»	«Фокстрот»
1	Обсяг товарів за рік, млн. грн	D	-	3.44	1,46	2.10	4,50
2	Кількість товарів на рік.	Q	-	800	450	600	1000
3	Змінні витрати на одиницю продукції, грн.	З!	-	1290.0	975.0	1050.0	1350.0
4	Постійні витрати на продукт одиниць, грн.	-	-	305.0	250.0	315.0	405.0
5	ФОП у % від доходу, %	NDФОП	-	23.0	24.5	23,6	22.0
6	ПДВ, млн. грн.	ПДВ	D *	0.57	0.24	0,35	0,75
7	Витрати всього, млн. грн., В тому числі	З	Зпер + пост ФОПФОП + n + bм	2,25	1,00	1,44	2,96
8	Змінні, млн. грн.	Зпір'ям	З!* Q	1,03	0,44	0,63	1.35
9	Постійні, млн. грн.	Зповідомлення	-	0.24	0,11	0.19	0.41
10	Фонд оплати праці, млн. грн.	ФОП	NDФОП* (d-PIP) / 100	0,66	0,30	0.41	0,82
11	Розрахунок ФОП, млн. грн.	Н.ФОП	ФОП * nsn/100	0.24	0,11	0,15	0.31
12	Витрати на рекламу, млн. грн.	Зr	-	0.041	0.020	0.030	0.046
13	Витрати для стимулювання збуту, м. грн.	ЗZB	-	0.00	0.00	0.00	0.00
14	Витрати на особисті продаж, млн. грн.	ЗDV	-	0.00	0.00	0.00	0.00
15	Витрати на PR, млн. грн.	ЗPR	-	0.00	0.00	0.00	0.00
16	Витрати на дослідження і розробки. грн.	Зіншими	-	0.0260	0.0240	0.0300	0.0300
17	Бюджет маркетингу, млн. грн.	Bм	Зr + зZB ОП +PR +інші	0.067	0.044	0.060	0.076
18	Маркетинг економічність	Eм	B /dм	0.00317	0.00481	0.00458	0.00270
19	Валовий прибуток, млн. грн.	Nв	D-ПДВ P	0.620	0.214	0.305	0,789
20	Податок на прибуток, млн. грн.	Nпр.	Pв* nAve/100	0.130	0.045	0.064	0.166
21	Чистий дохід, млн. грн.	P	P - nпр.	0.49	0.17	0.24	0,62
22	Рентабельність %	R	В наp/s * 100	27.61	21.35	21.12	26.63
23	Кількість працівників, за.	(N)	-	175.00	86,00	110,00	215.00
24	Середня заробітна щомісячна плата, грн.	SNmмs	ФОП /(12 * N)	3139.56	2893.23	3128.66	3197.55
25	Продуктивність праці, млн. грн.	W-пр.	Y/N	0.020	0.017	0.019	0.021
26	Вартість активів, млн. грн.	(A)	-	0.0155	0.0149	0.0187	0.0171
27	Власні кошти, м. грн.	VC	-	0.0054	0.0060	0.0099	0.0103
28	Короткостроковий боргів, mil. грн.	Втдо	-	19.15	10,70	20.54	7.11
29	Оборотні активи, млн. грн.	РКУ	-	0.0054	0.0052	0.0066	0.0060
30	Співвідношення власних коштів	КВК	VC / ЗА	0,35	0,40	0,53	0,60
31	Коефіцієнт покриття	КП	РКУ/Rfqs	0,0003	0.0005	0,0003	0,0008
32	Коефіцієнт еластичності попиту	(e)	-	0,38	0,38	0,38	0,38
33	Ціна за одиницю. продукт, грн.	TS	-	4300	3250	3500	4500
34	Вартість харчування. продукт, грн.	S	C/Q	2807.81	2231.7935	2407.9789	2961.2048

Таблиця 2.5

Аналіз сильних і слабких сторін фірми «ДЕКА» та її конкурентів

Після розгляду всіх сильних і слабких сторін фірми і її конкурентів відобразимо це в графіку в самій таблиці. За графіком нашої фірми можна сказати що в цілому ситуація не така погана, як ситуація у фірми «Стелс». Але і в нашій фірмі є слабкі сторони - це цінова політика, але вона не на стільки висока ніж у «Фокстроту». Один з сильних сторін нашої фірми «ДЕКА» - це зручне місце розташування.

Фірма «ДЕКА»

«Стелс»

«Ельдорадо»

«Фокстрот»



РОЗДІЛ 3. ЦІЛІ ТА СТРАТЕГІЇ МАРКЕТИНГУ ФІРМИ«ДЕКА»

Розрізняють два рівня управління маркетингом: стратегічний і тактичний.

Маркетингова стратегія полягає у довгострокове узгодженні можливостей фірми з ситуацією на ринку, тобто в узгодженні внутрішньої і зовнішньої середовищ діяльності фірми. Інструментами реалізації маркетингових заходів на цьому рівні управління виступають :

* вдосконалення організаційної структури фірми;

* організація проникнення на нові товарні ринки;

* розробка і введення на ринок нового товару;

* згортання ділової активності та догляд з ринків, де стало неможливим отримання стійкого прибутку;

* проникнення на нові ринки за допомогою створення спільних підприємств;

* кооперація діяльності з фірмами, що володіють досвідом успішної діяльності на ринках, що цікавлять.

Цілі фірми визначають напрями розвитку її ділової активності. Стратегія ж являє собою план досягнення цих цілей, в якому мають бути відображені всі елементи маркетингу, фінансові ресурси, виробничі можливості.

В основі стратегії маркетингу лежать п'ять стратегічних концепцій:

* вибір цільових ринків;

* сегментація ринку, тобто. виділення конкурентних цільових ринків у рамках сукупного;

* вибір методів виходу на них;

* вибір методів і засобів маркетингу;

При використанні стратегії «ціна- кількість » можна застосувати категорію ціни як одну зі складових успіху в конкурентній боротьбі. Принципове значення при цьому має потенціал і рівень розвитку відповідних галузей, а також активний вплив на витрати виробництва. Стратегія «ціна- кількість » є типовою для операцій типу «Коммодіті », тобто для збуту багатьох продуктів, вироблених за допомогою добре відпрацьованих і апробованих технологій і вже здавна що продаються на ринках.

Стратегія переваги використовує різні інструменти політики збуту, які не залежать від конкуренції в області цін. Кінцева мета цієї стратегії - створити стабільні переваги перед конкурентами. Для досягнення цієї мети може бути використаний весь набір інструментів маркетингу :

* зміни в технології виробництва, що сприяють поліпшенню якості виробу, його дизайну та упаковки;

* сервісне обслуговування ( консультування та навчання, ремонт і технічна профілактика, постачання запчастин і т.д.);

* логістичні заходи ( дотримання договірних зобов'язань і надійності поставок).

Стратегія переваги є загальноприйнятою для операцій типу «хай тек» - високі технології.

Стратегія різкого відмінності припускає товар, за профілем чітко відрізняється від товару конкурента.

Можна відзначити, що стратегія «ціна-кількість » ширше використовується в світовому масштабі, ніж стратегія переваги, перш за все в силу великих можливостей і більшої простоти застосування.

Стратегія «ціна-кількість» припускає існування так званої цінової конкуренції, а стратегія переваги з її модифікаціями - існування нецінової конкуренції.

Оригінальну « стратегію лазерного променя » застосовують японські фірми, закріплюючись спочатку на ринках країн, у яких немає власного виробництва даного товару, потім, на базі накопиченого досвіду, освоюють нові, більш складні конкурентні ринки.

Маркетингова тактика орієнтована на кон'юнктурні чинники формування ринкового попиту на наявну номенклатуру товарів фірми.

Інструменти реалізації маркетингових заходів на цьому рівні управління такі :

* вивчення ринків з метою формування попиту та стимулювання збуту;

* аналіз товарів та управління їх номенклатурою з метою максимального задоволення ринкових вимог;

* прямі контакти із споживачами;

* збільшення і навчання персоналу зарубіжних представництв;

* активна участь у виставках і ярмарках;

* розширення номенклатури (диверсифікація ) експортованих товарів;

* створення і підвищення ефективності сервісу;

* адаптація товару до специфічних вимог покупця;

* рекламні заходи;

* управління цінами.

Важливо підкреслити, що тактика маркетингу повинна забезпечувати активність діяльності фірми і стимулювати кожного її працівника. Після проведення ситуаційного аналізу фірми «ДЕКА», розуміємо що фірма займає друге місце серед конкурентів у Харківській області, і щоб вийти на лідируючу позицію, можна розширити частку ринку на 14 %. Враховуючи сильні і слабкі варто вибирати відповідні і вигідніші стратегії маркетингу.

1.Стратегія охоплення ринку ділиться на: диференційований, недиференційований і концентрований маркетинг.

Диференційований маркетинг - напрям діяльності на ринку, при якому організація вирішує діяти на декількох сегментах зі спеціально для них розробленими продуктами. Пропонуючи різноманітні продукти і комплекс маркетингу, організація розраховує досягти більшого обсягу продажів і завоювати більш сильну позицію на кожному ринковому сегменті, ніж конкуренти.

Недиференційований маркетинг - маркетинг, при якому організація свідомо ігнорує специфіку окремих сегментів ринку і виходить на весь ринок або на його великі сегменти з одним продуктом. При недиференційований маркетинг використовуються масові системи руху товару і масові рекламні кампанії, метою яких є створення в умах людей сприятливого іміджу продукту.

Концентрований маркетинг - стратегія сегментації та охоплення ринку, в рамках якої продукція розробляється для чітко встановлених особливих груп населення і пропонується цим групам. План маркетингу повинен бути вузькоспеціалізованим і спрямований на задоволення попиту цих груп споживачів.

Для досягнення поставленої мети для нашої фірми, варто вибрати стратегію диференційованого маркетингу. Так як фірма має широкий асортимент побутової, аудіо -, відео- техніки та інших послуг, доступний широкої цільової аудиторії, варто лише поліпшити деякі напрямки в сфері послуг і можливе розширення асортименту фірми.

2. Стратегія надання послуг це : стратегія більш глибокого проникнення на ринок, стратегія розширення меж ринку, стратегія розширення сфери послуг, стратегія диверсифікації.

Стратегія глибокого проникнення на ринок ефективна, якщо фірма працює з вже відомими товарами ( послугами) на старому, знайомому ринку, який розвивається або ще не насичений. Мета - збільшення обсягів продажів наявних товарів на існуючих ринках.

Стратегія розширення меж ринку ефективна, якщо ринок розширюється, у результаті зміни стилю життя або демографічних факторів виникають нові сегменти ринку; для добре відомої продукції відкриваються нові області застосування. Мета - збільшення обсягів продажів шляхом впровадження наявних товарів на нові ринки.

Стратегія розширення сфери послуг (товару) ефективна, якщо фірма користується довірою, авторитетом у споживачів і працює з популярними товарами (послугами). Мета - збільшення обсягів продажів за рахунок виведення на існуючі ринки нових товарів.

Стратегії диверсифікованого росту реалізуються в тому випадку, якщо фірма вже не може розвиватися на одному ринку з тим чи іншим продуктом в рамках тієї чи іншої галузі.

Диверсифікація - додаток зусиль фірми в різні товарні групи (ринки, групи покупців) для зниження фінансового ризику. Використовується для того, щоб фірма не стала надто залеж ¬ мій від одного ринку або товарної групи.

Після проведення аналізу сильних і слабких сторін фірми «ДЕКА», виділили більш слабку сторону це - цінова політика, яка не далеко пішла від цінової політики нашого головного конкурента компанії « Фокстрот». Вибираємо стратегію глибокого проникнення на ринок, яка дозволить за рахунок зміни цінової політики, збільшити обсяг продажів. Найголовніше при цьому для керівництва - знизити витрати виробництва і на цій основі :

* продавати товари за цінами нижче, ніж у конкурентів;

* широко використовувати знижки, кредит, пільги;

* застосовувати інтенсивну рекламу;

* шукати нові сегменти ринку, де попит ще не насичений;

* намагатися встановити контроль над конкурентами.

3. Стратегія ціноутворення. Для вибору даної стратегії, слід розрахувати ціну за методом рівноваги цін:

Ц = S * ( 1 + R) * З / П * ( 1 + НПДВ/100 ),

Де S - собівартість послуг фірми,

R - середня рентабельність послуг,

С - попит на послуги,

П - пропозиція послуг,

Ц - ціна.

Ц = 2807,81 * ( 1 +0,2418 ) * 1,13 * ( 1 +0,2 ) = 4728,01 грн.



З цього розрахунку видно, що збільшувати ціну на ноутбуки буде не раціонально, тому що ця ціна буде більше ніж у конкурентів, і можливі зниження обсягу продажів ноутбуків.

4. Стратегію конкуренції складають: стратегія фронтальної атаки, стратегія флангового охоплення, стратегія оточення, стратегія селективної обробки ринку.

Стратегія фронтальної атаки полягає у використанні проти конкурента тих же коштів, що він застосовує і сам.

Стратегія флангової атаки передбачає боротьбу з "лідером" на тому стратегічному напрямі, де він слабкий або погано захищений. Вона може бути спрямована на регіон або збутову мережу, де домінуюча фірма представлена не так добре, або на сегмент ринку, для якого товар " лідера" не цілком адаптований. Класична форма - атакувати через ціну.

Стратегія оточення дана стратегія передбачає одночасний наступ з різних напрямків. Атака ставить своєю метою нанесення ударів не по основним « фортецям » лідера, а лише по тих областях, де він діє недостатньо ефективно.

Оптимальною стратегією для нашої фірми, буде стратегія флангової атаки. Так як найсильнішим конкурентом для фірми «ДЕКА» є компанія « Фокстрот», то проаналізувавши слабкі сторони компанії, можна легко буде завойовувати решту частку ринку. Що б застосувати дану стратегію, варто поміняти цінову політику нашої фірми, тобто зменшити ціни на ноутбуки, застосувати інтенсивний PR, а так само робити упор на слабкі сторони конкурента.

5. Стратегія збуту.

Існуючі канали збуту передбачають три основних методи збуту:

Прямий - виробник безпосередньо продає товар споживачеві;

Непрямий - збут організований через незалежних посередників;

Комбінований - збут здійснюється через організацію із загальним капіталом фірми- виробника і незалежної фірми.

ля фірми «ДЕКА» обрано непрямий метод, так як сама фірма є безпосереднім посередником, цей метод більш підходить нам, що так само дозволить розширити використання каналів розподілу товарів на 4 %.

6. Стратегія комунікацій.

На маркетингові комунікації фірма «ДЕКА» виділяє 6 % від прибутку :

- Стимулювання збуту - 1 %

- Рекламу - 2 %,

- Заходи PR - 2 %,

- Особистий продаж - 1 %.

Після визначення стратегій для фірми і враховуючи всю ситуацію на ринку маємо такі дані : мета плану маркетингу на плановий рік (підвищення частки ринку на 11 %, у тому числі за рахунок зміни ціни - на 2 %, використання каналів розподілу послуг - на 3 %, методів маркетингової комунікації - на 6 %).



РОЗДІЛ 4. ПРОГРАМА МАРКЕТИНГУ

4.1 Цінова політика

Цінова політика є однією з складових комплексу маркетингу і повинна бути спрямована на досягнення стратегічних цілей.

До основних принципів, на яких будується цінова політика будь-якого торгового підприємства, відносяться:

- Ув'язування цінової політики з загальними цілями підприємства;- Постійний облік кон'юнктури ринку та особливостей сегментів, в яких працює дане підприємство;

- Формування торговельних надбавок з урахуванням рівня торговельного обслуговування покупців;

- Диференційований підхід до встановлення розмірів торговельних надбавок залежно від особливостей розміщення аптечних організацій в населених пунктах, асортименту лікарських засобів та ін..

Цінова політика, як правило, викладається у вигляді документа, в якому дається відповідь на наступні питання:

* метод ціноутворення;

* оцінка співвіднесення цін конкурентів;

* частота змін цін;

* зміна ціни в залежності від ЖЦТ;

* використання знижок з ціни.

Розглянемо запланований приріст прибутку за рахунок зміни ціни, дані наведені нижче у таблиці 4.1.



Таблиця 4.1

Заплановий приріст прибутку за рахунок зміни ціни

Показники	Умовне позначення	Розрахункова Формула	Разом	В тому числі
				«ДЕКА»	Конкуренти
					Стелс	Ельдорадо	Фокстрот
Місткість ринку планова, тис. грн.	Мпл	М	13,0	-	-	-	-
Частка ринку планова, %	dпл	dАТПпл.+ dКпл	99	-	-	-	-
«ДЕКА»	dАТПпл.	dАТП +ДdАТПпл.	37	37	-	-	-
Конкурентів	dКпл	ДК*100/ Мпл	62	-	11	16	35
Доходи планові, тис. грн.	Дпл	ДАТП пл.+ ДКпл (100%-Дринка)	12,93	-	-	-	-
«ДЕКА»	ДАТП пл.	Мпл*dАТПпл /100	4,87	4,87	-	-	-
Конкурентів	ДКпл	ДК	8,06	-	1,46	2,10	4,50
Співвідношення попиту та пропозиції	С/П		1,01	-	-	-	-
Ціна планова міл. один.	Тпл	-	-	3250	3250	3500	4500
Коефіцієнт еластичності попиту	K	-	0,38	-	-	-	-
Приріст доходу за рахунок зміни ціни, тис. грн	ДДт		0,184	0,184	-	-	-
Приріст доходу за рахунок зміни ціни,%	ДДт %	ДДц/М*100	1,42	1,42	0	0	0
Приріст обсягу реалізації товарів, тис. од	ДLт	ДДт /Цпл	57	57	0	0	0
Приріст прибутку, тис.грн	ДПт	ДДт- ДПДВ- ДСпер

Зробивши всі необхідні розрахунки, які наведені в таблиці вище, можна зробити висновки. Якщо збільшити частку ринку до 37%, отримаємо дохід для фірми 4,87 млн. грн. Також, відомо приріст доходу за рахунок зміни ціни до 4728,01 грн., Дохід складе 0,184 млн. грн., Що в процентному співвідношенні складає 1,42%. Є й зміни в обсязі продажів, який збільшився до 57 шт. За рахунок збільшення обсягу продажів, збільшилися й витрати, які склали 0,073 млн. грн. З усіх цих розрахунків і змін наша фірма отримує приріс прибутку до 0,080 млн. грн.

4.2 Організація особистого продажу товарів

Особиста продаж - будь-яка активна діяльність по залученню до комунікацію потенційних і реальних споживачів товару і отриманню зворотного зв'язку та інформації про їхні бажання, потреби, інтереси з орієнтацією на довготривалі стосунки. Особиста продаж включає виявлення перспективних покупців і особисте знайомство з ними, регулярне індивідуальне спілкування, виявлення думок про удосконалених і нових товарах.

Структура відділу продажів є прямим відображенням стратегії бізнесу абсолютно будь-якої компанії. Структура відділу продажів є безпосереднім інструментом досягнення стратегічних цілей будь-якого бізнесу. Навіть у разі відсутності формалізованої стратегії і стратегічних цілей за структурою відділу продажів можна зробити певні висновки про бізнес компанії та зрозуміти куди і яким чином спрямований вектор розширення її бізнесу.

Техніка особистого продажу має декілька унікальних особливостей у порівнянні з рекламою.

* Вона включає особистий контакт двох або декількох людей, під час якого учасники пристосовуються до потреб і характеру один одного.

* Особистий продаж сприяє також виникненню найрізноманітніших відносин : від формальних - продавець - покупець - до дружніх. Для професійного продавця інтереси покупця - предмет особистої участі, з якого виростають тривалі професійні контакти.

* Особистий продаж змушує покупця якимось чином реагувати на звернення, хоча б ввічливою відмовою.

Етапи процесу особистого продажу.У більшості навчальних програм процес продажу розглядається як послідовність етапів, кожен з яких повинен бути освоєний торговим агентом досконало.

Таблиця 4.2

Організація особистого продажу фірми «ДЕКА»

Показник	Умовн. познач.	Розрахункова формула	Значення
Приріст доходу за рахунок особистого продажу за рік, тис. грн.	Доппл	ДДоп(%)*Мпл/100	0,13
Відсоток зарплати від доходів, %	ЗП%Д	установити	3
Зарплата в % від доходу за рік, тис. грн	ЗПоп	ЗП%Д* Доппл/120	0,390
Місячний оклад одного агента, грн	ЗПаг.міс	Установити	1000
Продуктивність одного агента, грн./чол.	Wаг	-	0,095
Кількість комерційних агентів, чол.	Nаг	Доппл/ Wаг	1
Оклад агентів за рік, тис. грн	ЗПпост.	ЗПаг.міс*12*Nаг/1000	0,016
Річний ФОП агентів, тис. грн	ФОПоп	ЗПоп + ЗПпост.	0,020
Нарахування на ФОП агентів, тис. грн	НФОП	ФОТол*Нзп	0,008
Інші витрати на одного агента за рік (накладні витрати), тис. грн	Сінш.аг	-	0,002
Інші витрати всього, тис. грн	Сін	Сінш.аг*Nаг	0,003
Всього витрат на особистий продаж, тис. грн.	Соп	ФОПоп+НФОП+Сін	0,03
Приріст прибутку за рахунок особистого продажу, тис. грн.	Поп	Доппл.-ПДВ- Соп	0,0779

Після цих розрахунків можна зробити висновок, що приріст доходу за рахунок особистого продажу у фірми «ДЕКА» складе 0,13 млн. грн. Для нашої фірми потрібен всього лише 1 комерційний агент, оклад якого становить 1000 грн на місяць. Його продуктивність складає 0,095 млн. грн. Витрати на особистий продаж становить 0,03 млн. грн. А приріст прибутку за рахунок особистого продажу складе 0,0779 млн. грн.

4.3 Вибір інших каналів розподілу продукції

Канал розподілу - це сукупність організацій або окремих осіб, які беруть па себе або допомагають передати іншому право власності на конкретний товар або послугу на шляху від виробника до споживача.

Використання каналів розподілу приносить виробникам певні вигоди :

* економію фінансових коштів на розподіл продукції,

* можливість вкладення зекономлених коштів в основне виробництво,

* продаж продукції більш ефективними способами,

* високу ефективність забезпечення широкої доступності товару і доведення його до цільових ринків,

* скорочення обсягу робіт по розподілу продукції.

Таким чином, рішення про вибір каналів розподілу - одне з найважливіших, яке необхідно прийняти керівництву організації.

Канал розподілу - це шлях, по якому товари рухаються від виробника до споживача. Вибрані канали безпосередньо впливають на швидкість, час, ефективність руху і збереження продукції при її доставці від виробника до кінцевого споживача.

При цьому організації або особи, складові канал, виконують ряд важливих функцій :

1. проводять дослідницьку роботу по збору інформації, необхідної для планування розподілу продукції та послуг;

2. стимулюють збут шляхом створення і поширення інформації про товари;

3. встановлюють контакти з потенційними покупцями;

4. пристосовують товар до вимог покупців;

5. проводять переговори з потенційними споживачами продукції;

6. організують рух товару (транспортування та складування );

7. фінансують рух товарів по каналу розподілу;

8. приймають на себе ризики, пов'язані з функціонуванням каналу.

Для нашої фірми є 2 каналу розподілу - це представництво і дилери.

Представництво - припускає вчинення правочину однією особою (представником) від імені іншої особи (яку представляють ) в силу повноваження, заснованого на довіреності, вказівки закону, або акті уповноваженого на те державного органу або органу місцевого самоврядування, що створює, змінює або припиняє цивільні права подається.

Дилер - це фізична або юридична особа, яка закуповує оптом продукцію компанії, а продає її в роздріб або дрібним оптом.

Розглянемо канали розподілу для фірми «ДЕКА» і варто вибрати серед них більш прибутковий шлях. Порівняння двох каналів представлені в таблиці 4.3

Таблиця 4.3

Дані для вибору каналів розподілу послуг

Показники	Умовн. позн.	Розрахункова формула	Варіанти каналів розподілу
			представництво	Сеть фімових магазинів
1	2	3	4	5
Приріст доходів за рахунок використання каналів, тис. грн	?Дkпл	?Дk(%)*Мпл/100	0,39	0,39
Планова продуктивність каналів, тис. грн.	Wk	-	0,061	0,039
Кількість каналів	nk	?Дkпл/ Wk	6	10
Витрати на один канал, тис. грн	Оп1к	-	0,020	-
в т.ч. орендна плата
ФОПк	ФОП1к	-	0,011	-
інші витрати	С1к.ін	-	0,005	-
Витрати на роботу каналів загалом, тис грн.	Сkпл	Оп+ФОПк+НФОП+Ск.ін+DСк	0,256	0,254
в т.ч. орендна плата	Оп	Оп1к*nk	0,128	-
ФОПк	ФОПк	ФОП1к*nk	0,073	-
Нарахування ФОПк	НФОП	ФОПк*НЗП	0,027	-
Інші витрати	Ск.ін	С1к.ін*nk	0,029	-
Приріст прибутку за рахунок каналів розподілу, тис грн..	?Пк	?Дkпл-?ПДВ- Сkпл	0,068	0,071
Рентабельність каналів,%	R	?Пк/Сkпл*100	26,7	28,2



Після проведеного аналізу каналів розподілу, свій вибір фірма «ДЕКА» зупиняє на доларах. Кількість яких склали 10, при кількості у представників - 6. Витрати на роботу каналів так само менше і складають 0,254 млн. грн. Дилери приносять фірмі прибуток більше ніж представництва, вона становить 0,071 млн. грн. Так само рентабельність каналів розподілу становить 28,2 %, а у представництв - 26,7 %

4.4 Розробка рекламної кампанії фірми « ДЕКА »

Реклама - інформація, поширена будь-яким способом, в будь-якій формі і з використанням будь-яких коштів, адресована невизначеному колу осіб та спрямована на привернення уваги до об'єкта рекламування, формування або підтримка інтересу до нього і його просування на ринку.

Функції реклами:

1. Залучення клієнтів - інформування їх про нові товари, послуги, місцях продажів. Зазвичай, у рекламному повідомленні перераховані конкурентні переваги рекламованої компанії, плюси, які можуть придбати її клієнти.

2. Збільшення продажів - мається на увазі, що реклама, як інструмент маркетингу, сприяє підвищенню обсягу продажів. Однак для того, щоб клієнт зробив вибір на користь рекламованого магазину (компанії, банку, сервісу і т.д. ), одного рекламного повідомлення, як правило, виявляється мало. Коли клієнт прийшов або подзвонив у рекламовану компанію, для нього важливо не тільки те, що йому обіцяла реклама, але і те, чи правдиві ці обіцянки. Як зустрінуть клієнта, який товар він побачить на полицях, за якою ціною він зможе його придбати - ці та інші фактори також впливають на зростання або падіння продажів. Реклама лише направляє і змушує запам'ятати.

3. Регулювання збуту - якщо забувати про даної функції реклами, можна легко заробити негативний імідж. Завжди потрібно пам'ятати про те, що кількість товару має відповідати очікуванням від рекламної кампанії (вашим і клієнтським ).

Якщо осіння колекція одягу (наприклад) розпродана, знімайте рекламу з ефіру, припиняйте публікацію у ЗМІ.

Фірма «ДЕКА» бажає залучити ще більше нових клієнтів за допомогою реклам, а так само за рахунок неї і збільшити частку ринку на 2 %.

Розробка рекламної кампанії ведеться в такій послідовності:

1. Для рекламної кампанії потрібно для початку розрахувати рекламний бюджет, який в таблиці 4.4

Таблиця 4.4

Розрахунок рекламного бюджету

Показники	Умовн. познач.	Розрахункова формула	Значення
Доходи звітні, тис. грн.	Д	-	3,44
Бюджет реклами звітний, тис. грн.	СР	-	0,04
Витрати на рекламу в % від доходу, %	Срд	(СР/Д)*100	1,19
Плановий бюджет реклами, тис. грн.	СРпл	Срд * Дпл/100	0,058

Після проведення розрахунків рекламного бюджету видно, що рекламний бюджет складає 0,058 млн. грн.2.

Визначення сумарного рейтингу рекламної кампанії ( GRР ).

Визначається на підставі планування середнього числа раз охоплення рекламної певної частки цільової аудиторії під час рекламної кампанії.

Фірма «ДЕКА» планує що під час рекламної кампанії, нашу рекламу побачать і почують 55 % населення Харківської області і в середньому 40 разів.

GRР розраховується за формулою:

GRP = (охоплення цільової аудиторії ) * ( кількість контактів з рекламою ).GRР = 55 * 40 = 2200.



3. Розрахунок рейтингу засобів масової інформації (ЗМІ) для цільової аудиторії.

Використовується така формула:

R = ( N ц.а.ЗМІ / N ц.а. ) * 100,де, N ц.а.

ЗМІ - охоплення цільової аудиторії носієм, чол.

N ц.а. - Населення, яке становить цільовий ринок (цільова аудиторія ), чол.N ц.а. ЗМІ = ( dц.азмі * N змі ) / 100,де,

N змі - загальний охоплення аудиторії носієм, чол.;

dц.азмі - частина глядачів ( слухачів, читачів) носія реклами на цільовому ринку %.

Цільова аудиторія фірми «ДЕКА» становить 71,2 % від загальної чисельності населення міста Харкова Населення міста залишає 117,8 тис. чол. Розрахуємо чисельність цільової аудиторії за такою формулою:

N ц.а = d ц.а * N / 100;

N ц.а = 71,2 * 117,8 / 100 = 83,9 тис. чол.

4. Розрахунок вартості одного пункту рейтингу CRP за формулою:

CRP = Тр / R,де, Тр - тариф за 1 сек. трансляції ролика ( за розміщення 1кв.см макета ), грн.150.

Визначення рангу ЗМІ на основі мінімізації CRP і вибір найбільш вигідного. Всі розрахунки та ранги вказані в таблиці 4.5.



Таблиця 4.5

Дані для вибору ЗМІ

Телеканали
№	Тр, грн.	Nзмі, тис. чол.	d ц.а.ЗМІ, %	Nц.аЗМІ, тис. чол.	R, %	CRP, грн./%	Ранг
1	150	20	15	7	2,85	0,52	3
2	130	27	18	13	2,07	0,62	2
3	140	33	9	17	1,94	0,72	1
Радіо
1	55	75	7	8	9,35	5,88	2
2	62	65	5	11	5,09	12,77	1
3	31	44	2	6	7,33	6,01	3

Газети
1	32.5	35	20	7	8,35	0,30	2
2	32	31	28	8,68	12,19	0,16	1
3	33.5	24	24	5,76	4,89	0,72	3

6. розрахунок ВРП для телебачення, радіо, газети, за формулою:

GRP_і ВРП * d =_{я %} /100,

Де GRP,_я - загальний рейтинг на ЗМІ та реклама для одного оголошення цикл;

GRP-загальний рейтинг всіх носіїв рекламного характеру;

(d),_(I) % GRP, який забезпечується за(I)ЗМІ th (45% для телебачення взяти, для радіо - 35% а за газету до 20%).

Розрахунки показано в таблиці 4.6.



Таблиці 4.6

Розрахунок GRP реклама

Медійна реклама	USL. знак	Формулі Бухгалтерія	Значення
Телевізор	GRPt	GRP * dt %/100	990
Радіо	GRPr	GRP * dr %/100	770
Газета	GRPг	GRP * d%/100	440
Всього	ВРП	-	2200

7. визначення кількості реклами на засобів масової інформації.

Кількість звернень реклами обчислюється за формулою:

n,_я= ВРП_я/r_(i)

Таблиця 4.7

Кількість звернень реклами

МЕДІА	Умовні позначення	Значення
Телевізор	(n) t	33
Радіо	(n) r	40
Газета	(n) г	36

8. Розробка медіа - плану рекламної кампанії на плановий рік.

Перед розробкою плану потрібно розрахувати витрати на виробництво СР вір та розміщення СР розм рекламної продукції по всім носіям за такою формулою:

Бр = СР вір + СР розм.

Витрати на виробництво рекламного звернення для телебачення чи радіо визначаються за формулою:

СР вір = Т вірв ( а ) * tв ( а ),



де Т вірв ( а ) - вартість виробництва 1 секунди відео або аудіо ролика, грн.

Витрати на створення рекламного макету для газети визначаються за формулою:

СР вір = Т вірм * S,

де Т вірм - тариф за виготовлення 1 см 2 рекламного макету, грн.

Витрати на розміщення рекламного обігу визначаються за формулою:

Сррозм = n * Тр.,

де Тр - витрати на разове розміщення реклами, грн.

Для телебачення і радіо вони визначаються за формулою:

Тр.в (а) = Трозмв (а) * tв (а),

а для газети

Тр.г = Трозмм * S,

де Трозмв (а) - вартість 1 секунди розміщення відео або аудіо ролика, грн.;

tв (а) - тривалість рекламного відео або аудіо ролика, сек.;

Трозмм - тариф за розміщення 1 см2 рекламного макету, грн.;

S - площина макета, см2.

Витрати на зовнішню рекламу складаються з орендної плати та витрат на виробництво і розраховуються за такою формулою:

ЗЗР = Твірзр + Трозмзр * tзр,

де Твірзр - вартість виготовлення зовнішньої реклами, грн.;

Трозмзр - вартість оренди (розміщення) за 1 місяць, грн.;

tзр - термін розміщення зовнішньої реклами.

Для всіх цих розрахунків потрібні деякі вихідні дані, вони наведені в таблиці

Таблиця 4.8

Вихідні дані для розрахунку медіа план

Показники	Звичайні знак.	Значення
Тривалість відео- та аудіо розміщення,с	t в(а)	15
Розмір рекламного макету в газеті см2	S м	10
Розмір рекламного макету для зовнішнього розміщення	S ЗР	18
Витрати на виробництво 1 с, відео розміщення грн.	Т вир. в	53
Витрати на виробництво 1 с, аудіо розміщення Грн.	Т вир. а	10
Витрати на виробництво1 см2 макету для газети, грн..	Т вир. м	5
Витрати на виробництво 1 м2макету для зовнішньої реклами грн.	Т вир. ЗР	100
Витрати на розміщення 1 м 2 макету для зовнішньої реклами грн.	Т розм. ЗР	50
Кількість місць для зовнішньої реклами, часи	n ЗР	4

Після вихідних даних можна зробити медіа план рекламної компанії.

Таблиця 4.9

Медіа спланувати рекламну кампанію "DEKA"

	R,	GRP,	Місяця	(n)	T-r,	Cpрозм,
МЕДІА	%	%	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12		ГРН.	мільйон. ГРН.
Телевізор	29.81	990	4	2	3	3	3	2	3	2	3	2	3	3	33	13	0,033
Радіо	19,20	770	4	3	2	3	4	3	4	3	3	4	3	4	40	5.6	0.009
Газета	12.19	440	3	3	3	3	3	3	3	3	3	3	3	3	36	2	0,003
Зовнішня реклама	-	-	-	-	1	-	-	1	-	-	1	-	-	1	4	50	0.011
Всього на рік	-	2200	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	113	-	0.056

Після розвитку медіа план рекламну кампанію для компанії DEKA ви можете бачити, що в бюджет становить 0.056 м. грн. або 55595 грн. Це менше бюджету від запланованого рекламну кампанію на 2446 грн - 58041 грн. або 0.058 млн. грн. З цих цифр ми бачимо, що цього року планується утримання рекламну кампанію компанія успіху і існує до цих пір залишаємо за кошти в розмірі 2446 грн, які можна витратити на рекламну кампанію і звільнити більше зовнішньої реклами або залишити як заповідник.