Потребительское поведение в России

Размещено на http://allbest.ru

Курсовая работа

Потребительское поведение в России

Введение

потребительский поведение реклама

ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ -- совокупность признаков и показателей, характеризующих действия потребителей, включая их потребительские предпочтения, спрос на товары и услуги, структуру потребления, способы использования доходов.

Актуальность выбранной темы очевидна.

В России происходят глубокие экономические перемены. Известно, что денежные доходы оказывают прямое и непосредственное влияние на спрос, а цены -- на количество покупаемых товаров.

Это влияние прослеживается через особенности потребительского поведения.

Например, каждый предприниматель должен достаточно определенно знать, насколько следует повысить цены на товары более высокого качества и каков предел этого повышения. Или наоборот, насколько следует снизить цену, не рискуя торговой выручкой, если спрос на данный товар сокращается. Ответы на эти и подобные им вопросы также связаны с изучением особенностей потребительского поведения.

Целью данной работы является выявление различных аспектов потребительского поведения. Исследование всех этапов формирования его в переходном периоде и в современной России.

Для достижения поставленной цели в работе необходимо решить следующие задачи:

- раскрыть понятия потребительского поведения

- проанализировать аспекты потребительского поведения

- определить внешние факторы, влияющие на поведение потребителя

- показать особенности формирования российских потребителей

При подготовке данной работы были использованы различные книги, учебники, статьи в журналах различных экономистов, специалистов, профессоров в области экономики. Так же при изучении данной темы применялись законы и акты, касающиеся защиты прав потребителя.

1. Основы теории потребительского поведения

1.1 Подходы к изучению потребительского поведения

Люди потребляют товары и услуги потому, что они обладают свойством быть источником удовольствия (или удовлетворения). Это свойство экономисты обозначают термином "полезность". Основы теории полезности разработаны такими крупными экономистами XIX в., как Г. Госсен (1810-1859), У. С. Джевонс (1835-1882), К. Менгер (1840-1921), а также его последователи О. Бём-Баверк (1851-1914) и Ф. Визер (1851-1926).

Названные экономисты создали особое направление в экономической науке, получившее название "маржинализм" ("предельность"). Из отдельного направления маржинализм в настоящее время превратился в распространенный элемент методологии экономической науки. Аналитический аппарат маржинализма способствовал изучению механизма рынка, выявлению условий рыночного равновесия, особенностей рыночного ценообразования.

Одним из главных положений маржинализма является принцип рационального поведения человека в рыночной экономике, принцип экономического человека. В соответствии с этим принципом экономический процесс предстает в виде взаимодействия субъектов, добивающихся оптимизации своего благосостояния. Однако рациональными могут признаваться разные результаты деятельности субъекта, так как никто, кроме самого субъекта, не может дать точную оценку его действиям. Поэтому маржинализм часто определяют как субъективное течение экономической мысли.

Другим важным положением в методологии маржинализма является принцип редкости всех ресурсов. Это значит, что в основу многих входящих в него теорий закладывается предположение об ограниченности, фиксированной величине ресурсов, а следовательно, и производства товаров.

Теория потребительского поведения и спроса изучает совокупность взаимосвязанных принципов и закономерностей, руководствуясь которыми индивидуум формирует и реализует свой план потребления различных благ, ориентируясь при этом на наиболее полное удовлетворение своих потребностей. Важнейшими принципами потребительского поведения являются: учет личных вкусов и предпочтений, учет покупательной способности, т.е. дохода и уровня рыночных цен. Теория потребительского поведения и спроса исходит из принципа заданности этих параметров.

Не менее важным являются предпосылки теории потребительского поведения. Прежде всего, предполагается, что потребитель всегда ведет себя рационально, т.е. стремится извлечь максимум полезности для себя. При этом нужно заметить, что понятие «полезность» является субъективным: один индивид предпочтет хорошо поужинать, другой - купить пачку сока, а третий - колечко для любимой девушки. При этом каждый из них четко представляет себе полезность, которую ему приносит потребление данного блага, по сравнению с полезностью других благ. Фактически он решает, что для него более, а что менее полезно и, следовательно, какие блага следует приобрести в первую очередь, какие - во вторую, а покупку каких товаров можно отложить.

В основе теории потребительского поведения лежит теория предельной полезности, играющая важную роль в экономической науке. Еще Адам Смит обратил внимание на существование такого явления, когда полезностью блага нельзя определить его ценность. Он сформулировал проблему, которая была названа «парадоксом воды и бриллиантов»: почему вода, без которой невозможна жизнь, стоит дешево, а бриллианты, являющиеся далеко не самым насущным благом, стоят очень дорого? Этот вопрос нашел свое разрешение лишь с появлением теории предельной полезности в последней трети XIX в.

Полезность выражает степень удовлетворения, получаемого субъектом от потребления товара. Различают общую и предельную полезность.

ОБЩАЯ ПОЛЕЗНОСТЬ (TU - total utility) - то удовлетворение, которое люди получают от потребления всего имеющегося у них количества благ данного вида. Математически общую полезность можно выразить уравнением

TU = f (Q_i ),

где Q_i - объем потребления i-го блага в единицу времени.

Сумма общих полезностей всех потребляемых конкретным индивидуумом в единицу времени благ дает совокупную полезность. Непрерывное потребление любого блага (потребление в ограниченное время) имеет свой предел: полезность каждой следующей порции потребленного блага оказывается ниже, чем у предыдущей. Поэтому график общей полезности представляет кривую линию, выпуклую вверх. В самой верхней точке обеспечивается полное насыщение конкретной потребности индивидуума, общая полезность достигает максимума, после чего кривая начинает снижаться. Дальнейшее потребление блага будет связано уже с отрицательной полезностью. Такой характер общей полезности свойствен абсолютному большинству потребляемых благ, однако потребление некоторых благ может не приводить к полному насыщению и индивидуум будет стремиться увеличивать их потребление.

ПРЕДЕЛЬНАЯ ПОЛЕЗНОСТЬ (MU - marginal utility) - прирост общей полезности, возникающий вследствие увеличения объема потребления данного блага на единицу, или полезность последней из имеющихся в распоряжении индивида единиц блага. Математически предельная полезность есть частная производная общей полезности по объему потребления этого блага. Одновременно величина предельной полезности равна тангенсу угла наклона касательной, проведенной к любой точке кривой общей полезности. График предельной полезности имеет отрицательный наклон, так как полезность потребляемых одна за другой частей блага постепенно убывает. В точке насыщения индивидуума, при достижении общей полезности своего максимума, предельная полезность становится равной нулю. Это значит, что потребность в данном благе полностью удовлетворена.

Рисунок 1. Кривая предельной полезности

Падение предельной полезности по мере приобретения потребителем дополнительных единиц определенного товара известно как название закона убывающей предельной полезности. Чем больше потребление блага, тем меньше прирост полезности,получаемый от единичного приращения потребления этого блага (Если последовательное потребление какого-либо блага постепенно приводит человека к состоянию насыщения, то дополнительная полезность от использования одной дополнительной единицы данного блага начинает сокращаться). Это первый закон Госсена.

Смысл первого закона Госсена выражается в двух положениях, сформулированных автором:¹

- в одном непрерывном акте потребления полезность последующей единицы потребляемого блага убывает;

- при повторном акте потребления полезность каждой единицы блага уменьшается по сравнению с ее полезностью при первоначальном потреблении.

Наглядно суть этих положений представлена на рис. 2.1¹Тарасевич Л.С. 50 лекций по микроэкономике// Экономическая школа.,2000, с.407

Рисунок 2.1

Значение первого закона Госсена для экономической науки состоит, во-первых, в том, что он позволяет различать общую полезность некоторого запаса блага и предельную полезность данного блага. Благодаря этому получил разрешение давно мучивший экономистов вопрос: почему "практически бесполезный" алмаз дороже одного из "наиболее полезных" благ -- воды?

Во-вторых, постулат об убывании предельной полезности блага является необходимым условием достижения экономическим субъектом состояния равновесия, т.е. такого состояния, при котором он извлекает максимум полезности из имеющихся в его распоряжении ресурсов.

Достигнуть состояния равновесия субъект сможет в том случае, если будет руководствоваться вторым законом Госсена. Т.е чтобы получить максимум полезности от потребления заданного набора благ за ограниченный период времени, нужно каждое из них потребить в таких количествах, при которых предельная полезность всех потребляемых благ будет равна одной и той же величине. Если такого равенства нет, то за счет перераспределения времени, выделенного на потребление отдельных благ, можно увеличить общую полезность.

При анализе поведения потребителя необходимо формально описать его целевые установки, т.е. зависимость уровня полезности от набора потребляемых благ.

Эта зависимость представляет собой функцию полезности - соотношение между объемами потребляемых благ и уровнем полезности, достигаемой при этом потреблении:

U = (x1, x2, x3, ... xn)

где U - уровень полезности; x1, x2, x3, ... xn - количество потребляемых благ.

Существуют различные уровни формализации предпочтений групп потребителей, из которых вытекают различные уровни количественной соизмеримости полезности благ. Это выражается порядковой (ординалистской) и количественной (кардиналистской) функциями полезности.

Исторически первой возникла кардиналистская теория.

Кардиналистская (количественная) теория потребительского поведения при решении поставленной задачи предполагает возможность теоретической измеримости полезности блага. Иными словами, предполагается, что можно определить точную величину полезности, получаемой при потреблении блага. Количественная измеримость полезности дает возможность как для сравнения различных благ по их полезности, так и для определения разницы между ними. Сторонники теории (К. Менгер, Л. Вальрас, У.Джевонс, А. Маршалл ) полагали, что полезность измеряется в условных единицах -- ютилях (от англ. utility -- полезность). Количественная измеримость полезности позволяет потребителю измерить полезность любой дополнительной единицы блага (предельная полезность) и оценить величину общей полезности данной совокупности благ. В кардиналистской теории потребительского поведения полезность является субъективной величиной, поскольку отражает субъективное отношение конкретного человека к конкретному благу.

Порядковая (ординалистская) функция полезности (В. Парето) выражает определенную последовательность, в которой располагаются группы равноценных для данного потребителя наборов благ (благ, обладающих одинаковой полезностью), например от менее предпочтительных к более предпочтительным. Чаще всего для установления значений функции полезности используется последовательность натуральных чисел:

U(A) = 1, U(Б) = 2, U(В) = 3 и т. д.

Значение порядковой функции полезности выстраивается в аналогичную последовательность: U1, U2, U3, ... Un.

Более глубоко объяснение поведения потребителя и потребительского равновесия может быть дано при помощи бюджетных линий и кривых безразличия.

Кривые безразличия показывают все возможные комбинации двух благ, дающие потребителю равный объем удовлетворения потребности, или полезности. Предположим, что потребитель имеет набор благ, состоящий из X и Y. Все соотношения количеств этих благ для него равноценны, потребителю безразлично, какой набор выбрать. Следовательно, эти товары принадлежат к набору безразличия.

Набор безразличия-- набор вариантов потребительского выбора, каждый из которых обладает одинаковой полезностью и поэтому не имеет предпочтения перед другими.

Кривая безразличия является графическим отображением набора безразличия. Кривая безразличия- совокупность наборов благ, обеспечивающих потребителю равный объем удовлетворения потребностей, т. е. приносящих ему одинаковую полезность. Взяв другие возможные сочетания благ, соответствующие различным величинам совокупной полезности, можно составить карту безразличия.

Карта безразличия-- совокупность кривых безразличия, соответствующих различным уровням полезности для одного потребителя и одной пары благ.

Вкусы и предпочтения потребителя представляются картой кривых безразличия. Каждая следующая кривая безразличия, проходящая дальше от начала координат, предполагает относительно большую величину полезности.

.

Рисунок 3. Кривая безразличия и Карта безразличия

Следующий шаг анализа поведения потребителя - учет цен товаров и потребительского бюджета. Цены товаров определяются соотношением спроса и предложения на рынке и не зависят от решений отдельного потребителя.

Бюджетная линия показывает различные комбинации двух благ, которые могут быть приобретены при фиксированной величине денежного дохода и определенных ценах.

В то время как кривые безразличия описывают систему предпочтений потребителя, бюджетная линия характеризует множество доступных потребителю вариантов.

Бюджетная линия имеет отрицательный наклон. Поскольку наборы благ, находящиеся на бюджетной линии, имеют равную стоимость, то увеличение покупок одного блага возможно только при сокращении покупок другого блага. Любая кривая, выражающая обратную связь переменных, имеет отрицательный наклон.

Бюджетная линия показывает различные комбинации двух продуктов, которые могут быть приобретены при фиксированной величине денежного дохода и ценах. Расположение бюджетной линии зависит от величины денежного дохода. Изменение денежного дохода потребителя при неизменных ценах приводит к параллельному перемещению бюджетной линии вправо или влево.

Рисунок 5. Смещение бюджетной линий при изменении реального дохода.

Изменение цен продуктов приводит к изменению угла наклона бюджетной линии.

Положение равновесия потребителя (в ординалистской теории полезности) можно интерпретировать следующим образом. Соотношение, в котором потребитель при данных ценах способен замещать один товар другим, равно соотношению, в котором потребитель согласен замещать один товар другим без изменения уровня своего удовлетворения. Предельная норма замещения двух благ характеризует субъективную оценку эквивалентности этих благ для конкретного потребителя, а соотношение их цен -- объективную (рыночную) оценку их эквивалентности. Когда обе оценки совпадают, потребитель достигает максимальной удовлетворенности при своем бюджете, т.е. оказывается в состоянии равновесия.

Положение равновесия потребителя (в кардиналистической теории). Другими словами второй закон Госсена. Чтобы получить максимум полезности, потребитель, обладающий ограниченными ресурсами, должен потреблять каждого блага столько, сколько необходимо для выравнивания предельных полезностей по каждому благу.

В данном правиле под ограниченными ресурсами потребителя в первую очередь понимается его ограниченный доход. Иными словами, потребитель должен так распорядиться своим доходом, чтобы приобретенный им набор благ приносил бы максимальную полезность. В ситуации потребительского равновесия полезности денежных единиц, затраченных на приобретение различных благ, должны быть равны. Правило максимизации полезности, исходя из всего сказанного, заключается в том, что денежный доход потребителя должен быть распределен таким образом, чтобы последняя денежная единица, затраченная на приобретение каждого вида блага, приносила бы одинаковую предельную полезность. Т.е потребитель будет предъявлять спрос на данное благо до тех пор, пока предельная полезность этого блага в расчете на одну денежную единицу, не станет равной предельной полезности на одну денежную единицу, потраченную на приобретение другого блага. Используя это правило, потребитель, не выходя за пределы своего бюджета, приобретает набор товаров и услуг, приносящий ему наибольшую сумму полезности.

Поступая таким образом, покупатель будет действовать в точном соответствии с законом спроса и всегда будет находиться в состоянии потребительского равновесия и может максимизировать получаемую полезность.

1.2 Нефункциональные аспекты потребительского поведения

Спрос на потребительские товары может быть классифицирован в соответствии с мотивами, его вызывающими. Существует две классификация, включающие в себя большинство мотиваций потребительского спроса:

а) Функциональный

б) Нефункциональный

Нефункциональный спрос включает в себя ряд элементов, таких как:¹¹Лейбенстайн Х. Эффект присоединения к большинству, эффект сноба и эффект Веблена в теории покупательского спроса // Теория потребительского поведения и спроса. СПб., 1993, с. 305.

1) Внешние воздействия на полезность

2) Спекулятивный спрос

3) Нерациональный спрос

4) Спрос, обусловленный сугубо социальными эффектами

Внешние воздействия на полезность. На языке экономической теории это означает, что потребление или производство какого-то блага может оказывать побочное воздействие на потребление или производство другого блага. Такие воздействия и называются внешними эффектами. Заметим, что под внешними эффектами мы подразумеваем непосредственное (физическое) воздействие одного процесса на другой. Внешними эффектами не является воздействие одного процесса на другой через систему цен (например, увеличение производства кирпича через ценовую систему "бьет" по производству бетона).

1.Отрицательные внешние эффекты. Воздействие может быть отрицательным, если оно выражается в снижении полезности какого-либо потребителя или выпуска какой-либо фирмы. В этом случае говорят об отрицательном внешнем эффекте, а уменьшение полезности или выпуска считают внешними затратами данного вида деятельности. Наиболее очевидным примером отрицательных эффектов является загрязнение окружающей среды. Если химический завод сбрасывает свои отходы в реку, это приводит к росту заболеваемости людей из-за ухудшения качества воды. Если же потребители хотят очистить воду, это требует расходов. И в том и другом случае происходят увеличение денежных затрат потребителей и (или) уменьшение их уровня полезности.

2.Положительные внешние эффекты. Воздействие может быть положительным, если оно выражается в увеличении полезности стороннего потребителя или выпуска фирмы. В этом случае говорят о положительном внешнем эффекте, а прирост полезности или выпуска считают внешними выгодами данного вида деятельности.

Спекулятивный спрос. Спекулятивный спрос возникает в условиях дефицита того или иного товара, когда рыночное предложение недостаточно или искусственно сдерживается в ожидании роста цен. В этих условиях кривая спроса смещается вправо. Спекулятивный спрос обозначает тот факт, что люди часто будут «придерживать» предложение товара потому, что они ожидают повышения цены на него.

Нерациональный спрос. Нерациональный спрос объединяет все покупки, которые не только не планируются потребилем, но и происходят под воздействием внезапного минутного желания, каприза, прихоти. Многие крупные магазины сознательно стимулируют данную разновидность спроса у такой специфической потребительской группы, как родители с детьми, устанавливая у кассовых аппаратов стеллажи с конфетами и забавными игрушками.

Огромное количество экспертов, авторитетных и самозваных, с рекомендациями и без таковых, учат потребителя, как ему организовать его собственный бюджет, что для него хорошо и что плохо. Однако, экономисты твердо уверены, что он и сам знает, как это сделать. Это кажется не совсем правильным, и мнения по поводу способности потребителя самому разобраться в своем бюджете разноречивы, но что же делать? Даже если выработать объективный стандарт потребления для каждой группы населения согласно доходам и величине семьи, вряд ли кто сможет сказать точно, когда отклонение отдельно взятого потребителя от нормы оправдано его особыми потребностями, его личными желаниями, а когда такое отклонение свидетельствует о его нерациональном поведении.

Существует три причины нерационального поведения.¹¹ Вехи экономической мысли. Теория потребительского поведения и спроса. Т.1. Под ред. В.М.Гальперина.- СПб.: Экономическая школа. 1999, с. 457. Начнем с того, что некоторые виды потребления не только удовлетворяют желания потребителя и связаны с затратами, но и влияют на самого потребителя. Например: Потворство своим слабостям. Такой случай нерационального потребления хорошо известен, он объясняет многочисленные попытки защитить потребителя от него самого путем введения запретов, препятствий в приобретении или повышения цен на наркотики, спиртное и т. д.

Вторым возможным источником нерационального поведения потребителя может быть случайный конфликт между инстинктом и удовольствием. Инстинктивное поведение не всегда приносит величайшее удовольствие, и если это так, то для получения большего удовлетворения требуется идти против своих инстинктов, проявляя самодисциплину и искушенность в житейских делах. Иными словами, когда потребитель имеет выбор между удовольствием и комфортом, он зачастую не может сделать рациональный выбор, потому что и его инстинкт, и все современное общество склоняют его к выбору комфорта как более легкой альтернативы, а не к удовольствию, что может потребовать дисциплины, искушенности и предусмотрительности.

Третья причина, почему потребитель ведет себя нерационально, это то, что приобретенный конкретным потребителем товар требует навыков, которые приходят не просто так. В данном случае, как и в первом из упомянутых выше, потребление связано с удовольствием и с болезненностью приобретения необходимых навыков. Боли при выработке навыков не избежать, и она наступает сразу, а удовольствия от умелого потребления отдалены во времени, сомнительны; какими они будут, много ли их ожидать - неизвестно. Поэтому ими будут пренебрегать, и опыт рационального потребления в будущем не будет накапливаться.

Вот несколько примеров нерациональности потребителя и ее причин, которые наглядно свидетельствуют, почему и из-за чего трудно ждать формирования рационального потребителя. Приходится иметь дело с потребителем, обладающим неверными или неполными знаниями относительно процесса потребления - как, каким образом и при каких условиях получить большее удовлетворение. Другой причиной, из-за чего потребитель может вести себя нерационально, может быть его неосведомленность о природе, качестве и источниках потребительских товаров и услуг.

Все формы потребительского, так сказать, невежества, независимо от его причин и происхождения, могут быть источником нерациональности потребителя. Это невежество не дает права игнорировать или относиться равнодушно к желаниям потребителя; нужно его воспитать, влиять на его поведение на рынке таким образом, чтобы компенсировать его склонность к нерациональности.

Нефункциональный спрос означает, что часть спроса на потребительский товар обусловлена какими-то другими факторами, а не присущими ему качествами, как это происходит в функциональном спросе. Наиболее значительная часть нефункционального спроса обусловлена внешними воздействиями на полезность, то есть полезность, извлеченная из данного товара, увеличивается или уменьшается в зависимости от того, покупают ли другие этот товар или же имеет ли товар высокую цену по сравнению с другими товарами. Этот вид спроса подразделяют на три составляющие:¹¹Лейбенстайн Х. Эффект присоединения к большинству, эффект сноба и эффект Веблена в теории покупательского спроса // Теория потребительского поведения и спроса. СПб., 1993, с. 306.

1) эффект «присоединения к большинству»

2) эффект «сноба»

3) эффект Веблена

Эффект присоединения к большинству - величина, на которую возрастет спрос на товар из-за того, что другие тоже покупают этот же самый товар. Он выражает стремление людей приобрести товар, чтобы не отстать от жизни, чтобы соответствовать тому кругу людей, в котором они хотели бы вращаться, чтобы быть модными и элегантными или для того, чтобы не быть «белой вороной». Чем больше смещается кривая индивидуального спроса (d) под воздействием увеличения рыночного спроса (D), тем выше данный эффект.

Рисунок

Эффект сноба - величина, на которую спрос упадет из-за того, что другие тоже потребляют этот товар. Он выражает стремление людей к исключительности, стремление отличаться друг от друга, простыми словами выделять себя из «толпы». Падение спроса тем больше, чем большим спросом данный товар пользуется у других покупателей.

Рисунок 4. Эффект сноба

И эффект присоединения к большинству и эффект сноба могут быть количественно оценены через коэффициент количественной эластичности, показывающий степень количественного изменения индивидуального спроса при изменении рыночного спроса на 1 %.

Абсолютное значение данного коэффициента характеризует величину рассматриваемых эффектов.

Эффект Веблена - отражает такое на первый взгляд парадоксальное явление, как увеличение спроса на некоторый товар в силу того, что он имеет более высокую по сравнению со своими аналогами цену.

Эффект Веблена характеризует величину, на которую возрастает индивидуальный спрос вследствие увеличения цены на рассматриваемый товар. Эффект наблюдается в том случае, когда потребитель ассоциирует повышенную цену с большей престижностью, что и вызывает дополнительный спрос.

Рисунок 7. Эффект показательного потребления или эффект Веблена

Обратная зависимость между ценой и величиной спроса сохраняется, но сама кривая спроса сдвигается под воздействием эффекта вправо, поскольку в глазах потребителя один и тот же товар с низкой ценой (P1 непрестижный) и с высокой ценой (P2 престижный) являются различными товарами с различными кривыми спроса соответственно d(P1) и d(P2).

Количественное значение эффекта Веблена может быть оценено через ценовую эластичность спроса, характеризующую степень изменения спроса при изменении цены на 1%. Коэффициент ценовой эластичности спроса подсчитывается по уже известной нам формуле:

Q(P) -- функция спроса по цене

P -- рыночная цена

Если эффект Веблена отсутстует, и товар не принадлежит к группе товаров Гиффена -товар, потребление которого (при прочих равных условиях) увеличивается при повышении цены (то есть, эффект замещения от изменения цены перевешивается действием эффекта дохода). При соблюдении прочих равных условий (особенно, стабильного уровня дохода) потребление товаров Гиффена отражает положительный наклон кривой спроса).

Все товары Гиффена - малоценные товары, которые занимают в потребительском бюджете значительное место и для которых отсутствует равнозначный товар заменитель. Ценных товаров Гиффена не бывает. Следовательно коэффициент ценовой эластичности является отрицательным, E<0. Положительное значение коэффицента, E>0, может говорить о существовании эффекта показательного потребления тем более значимого, чем выше абсолютное значение данного коэффицента.

Можно заметить различие между эффектом сноба и эффектом Веблена первый зависит от потребления остальных, второй -- от цены.

Итак, спекулятивный спрос обозначает тот факт, что люди часто будут «придерживать» предложение товара потому, что они ожидают повышения цены на него.

1.3 Влияние различных факторов на потребительский выбор

На совершаемые покупки потребителей большое влияние оказывают факторы культурного, социального, личного и психологического порядка. В большинстве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороны деятелей рынка.

Факторы культурного влияния.

Самое большое и глубокое влияние на поведение потребителя оказывают факторы культурного уровня. Культура - основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека. Ребенок усваивает базовый набор ценностей, восприятий, предпочтений, манер и поступков, характерных для его семьи и основных институтов общества. Так, ребенок, растущий в России, знакомится или сталкивается со следующими ценностными представлениями: свершение и успех, активность, работоспособность и практичность, движение вперед, материальный комфорт, индивидуализм, свобода, внешний комфорт.

Любая культура включает в себя более мелкие составляющие, или субкультуры, которые представляют своим членам возможность более конкретного отождествления и общения с себе подобными. В крупных сообществах встречаются группы лиц одной национальности, скажем ирландцев, поляков, итальянцев или пуэрториканцев, проявляющих четкие этнические вкусовые пристрастия и интересы. Отдельные субкультуры со своими специфическими предпочтениями и запретами представляют собой религиозные группы, такие, как группы католиков, мусульман, иудеев. Четко выделяющимися культурными склонностями и отношениями характеризуются расовые группы, скажем негров и уроженцев Востока. Свои отличные от прочих субкультуры со своим специфическим образом жизни в каждом отдельном случае имеют и географические районы.

Социальное положение.

Почти в каждом обществе существуют различные общественные классы,которые определяются следующим образом: общественные классы - сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения. Общественным классам присуще несколько характеристик:

1) лица, принадлежащие к одному и тому же классу, склонны вести себя почти одинаково;

2) в зависимости от принадлежности к тому или иному классу люди занимают более высокое или более низкое положение в обществе;

3) общественный класс определяется не на основе какой-то одной переменной, а на основе занятий, доходов, богатства, образования, ценностной ориентации и тому подобных характеристик принадлежащих к нему лиц;

4) индивиды могут переходить в более высокий класс или опускаться в один из нижних классов. Для общественных классов характерны явные предпочтения товаров и марок в одежде, хозяйственных принадлежностях, проведении досуга, автомобилях.

Социальный фактор.

Так же на выбор покупателя оказывает влияние его ближайшее окружение: друзья, коллеги по работе, члены семьи. При покупки какого-то продукта, особенно если эта покупка совершается редко либо первый раз, человек попытается узнать о цене, качестве товара, месте его продажи и наиболее просто это сделать - спросить у окружающих его людей, большее влияние оказывают естественно те, которые пользуются уважением в конкретной группе людей. Кроме того, у человека складывается определенное положительное или отрицательное мнение о том или ином товаре или фирме по услышанному от других, которое в будущем, возможно, повлияет на его выбор. Особое влияние, на мой взгляд, оказывают родители даже если покупатель не живет с ними.

Личностные факторы.

Род занятий, экономическое положение, образ жизни и т.д. При определенном роде занятий у человека может возникнуть желание заниматься каким-то еще делом, совершенно не связанным с его повседневными делами или наоборот, дополняющим его занятия. Пример: увлечение каким-либо хобби (рыбная ловля, чтение детективов) помогает человеку расслабиться, но это приводит к покупке необходимых ему при этом товаров (удочка, книги).¹¹ Алешина К. В. Поведение потребителей. Учебное пособие. - М.: Фаир-Пресс, 2006, с. 41

² Каменева Н.Г., Черкасова И.И. Маркетинговые исследования. - М.: Вузовский учебник, 2007, с.48 Но основной причиной выбора товара и услуг является экономическое положение покупателя. Возьмем на рассмотрение нашу страну. Покупки продуктов и одежды основной массой населения осуществляется на рынках. Это связано в первую очередь ценой: в магазинах она дороже. Однако, покупка бытовой техники производится в магазинах, так как на рынке больше шансов купить не качественную технику.²

Психологические факторы.

Их лучше рассмотреть при том, как покупатели подходят к приобретению товаров-новинок. Под новинкой имеется в виду товар, услуга или идея, которые часть потенциальных клиентов воспринимают как нечто новое. Люди заметно отличаются друг от друга своей готовностью к опробованию новых товаров. Восприимчивость к новому - это «степень сравнительного опережения индивидом остальных членов своей общественной системы в восприятии новых идей». В каждой товарной сфере будут и свои первопроходцы, и их ранние последователи. Некоторые женщины первыми приемлют новую моду в одежде. Некоторые врачи первыми начинают прописывать новые лекарства.

Другие люди воспринимают новинки гораздо позже. Все это позволило квалифицировать людей по степени их восприимчивости. После замедленного начала новинку начинает воспринимать все больше людей. Со временем их число достигает пикового значения, а затем процент начинает уменьшаться по мере уменьшения числа еще не воспринявших товар. Новаторами считаются первые 2,5 % покупателей, к ранним последователям относят следующие 13,5% и т. д.

Новаторы склонны к риску. Они опробуют новинки, немного рискуя. Ранние последователи - лидеры мнений в своей среде и воспринимают новые идеи довольно рано, хотя и с осторожностью. Раннее большинство- люди осмотрительные. Они воспринимают новшества раньше среднего жителя, но лидерами бывают редко. Запоздалое большинство настроено скептически. Эти люди воспринимают новинку только после того, как ее уже опробовало большинство. И наконец, отстающие - это люди, связанные традициями. Они с подозрением относятся к переменам, общаются с другими приверженцами традиций и воспринимают новинку только потому, что она уже успела в какой-то мере стать традицией.

Роль личного влияния

Большую роль в процессе восприятия новинок играет личное влияние. Под личным влиянием имеют в виду эффект, который производят заявления о товаре, сделанные одним человеком, на отношения другого человека или на вероятность совершения им покупки. Блэкуэлл Д.У., Энджел Дж.Ф., Миниард П.У. Поведение потребителей. - СПб.: Питер, 2007, с. 99

² Каменева Н.Г., Черкасова И.И. Маркетинговые исследования. - М.: Вузовский учебник, 2007, с.48 Хотя личное влияние - фактор важный вообще, оно приобретает особую значимость в некоторых ситуациях и для некоторых людей. В отношении новинки личное влияние оказывается наиболее значимым на этапе оценки. На поздних последователей оно производит большее впечатление, чем на ранних. В ситуациях, связанных с риском, оно оказывается более действенным, чем в ситуациях безопасных.

Также существуют критерии оценки товара, потребителем.

Критерии оценки- это не что иное, как конкретные показатели, которые рассматриваются при выборе вариантов. Критерий оценки принимает разные формы. При покупке автомобиля потребитель рассматривает такие факторы, как безопасность, надежность, цена, марка, страна-производитель, гарантия, расход топлива. Потребитель может выбрать такие критерии оценки, как престих и статус или удовольствие и волнение от вождения машины. Основные критерии используемые потребителем:

1)Цена

2)Название марки

3)Страна -- производитель

Цена. Конечно одним из наиболее важных критериев оценки является цена. Все люди бывали в ситуациях, когда выбор продукта продукта почти целиком зависит от нее. Тем не менее для разных потребителей и продуктов значение цены неодинаково. Следовательно. Чувствительность потребителя к цене часто может быть одним из показателей при сегментировании рынка.

Название марки. Для потребителя,принимающего решение о покупке, важно название торговой марки изделия. Название Марки часто выступает в качестве важного критерия оценки, особенно при покупке вечерних костюмов. Значение названия марки для потребителя зависит от того, насколько он способен судить о качестве. Например, в случае покупки лекарств от головной боли и простуды средний потребитель не может судить об их чистоте и качестве. Следовательно, название марки приобретает особую важность как заменитель показателя качества.

Страна-производитель. В наш век интенсификации международной конкуренции и использования более дешевой иностранной рабочей силы не удивительно, что страна, в которой продукт был изготовлен, становится важным фактором для многих потребителей.

Детерминанты критерия оценки.

Какой конкретно критерий оценки использует потребитель, принимая решение, - зависит от нескольких факторов:

1) Влияние ситуации

2) Схожесть вариантов

3) Мотивация

4) Заинтересованность

5) Знания

6) Определение вариантов выбора.

Рассмотрим ниже каждый фактор критерия оценки более подробней.

Влияние ситуации. Ситуативные факторы часто оказывают большое влияние на значимость критерия оценки. Например, удобное местоположение имеет большое значение при выборе ресторана быстрого питания, когда у потребителя мало времени, и меньшее, когда время ограничено. Точно так же многие потребители выберут престижную марку ликера для вечеринки,а для собственного употребления предпочтут менее престижную.

Схожесть вариантов. Схожесть, или сравнимость, вариантов, из которых потребителю надо выбрать, может различаться. Решая, как распорядиться возвратной частью налога, потребитель может рассматривать разные альтернативы: обновить гардероб, взять отпуск или положить деньги в банк. Но решая, какую марку купить в пределах данной товарной категории, он обнаружит между вариантами гораздо больше сходства. Решения, которые принимаются в случае несравнимых альтернатив, потребуют и более абстрактных критериев оценки.

Мотивация. Для понимания мотивации главное -- различить, утилитарные или гедонистические соображения движут потребителем. Наличие таких мотивов определит тип критерия оценки, подобного тому, который используется в процессе предпокупочной оценки вариантов. Утилитарные мотивы при выборе спортивной обуви ведут к изучению цены и конструкции, тогда как гедонистический мотив -- это желание чувства обладания ( человек покупает кроссовки «Nike», чтобы создать желаемый имидж).

Заинтересованность. Заинтересованность потребителя решением влияет на число критериев, которые используются при анализе вариантов перед покупкой. Чем выше заинтересованность, тем больше число критериев. Заинтересованность может также повлиять на относительную значимость критерия оценки.

Знания. Знания по-разному влияют на критерий оценки. У хорошо информированных потребителей параметры, необходимые для сравнения вариантов выбора, хранятся в памяти. Знанием может определяться использование конкретного критерия оценки. Так, потребитель, у которого нет необходимых знаний для прямой оценки качества товара, будет в большей степени опираться на название марки или другие рекомендации.

Определение вариантов выбора и формирование набора альтернатив

Перед покупкой потребителю нужно не только решить, какой критерий использовать, но и определить варианты, из которых он будет выбирать. Эти варианты называются набором альтернатив. Для продавца главное, чтобы его продукт попал в поле зрения потребителя. В противном случае покупатель обратит внимание на предложение конкурента. Поэтому специалисты по маркетингу должны принять меры для того, чтобы в процессе принятия решения их товар потребители рассматривали в качестве варианта.

1.4 Влияние рекламы на потребительский выбор

Немаловажное влияние на выбор потребителя оказывает реклама.

Рассмотрим вопросы, связанные с отношением потребителя к рекламе. Для этого выделим следующие факторы,влияющие на такое отношение:¹¹Основы рекламы А.Н.Мудров Лебедев-Любимов А. Психология рекламы. СПб. : Питер, 2004, с. 235

1) чувства, вызываемые рекламой, и настроение, в котором находится потребитель;

2) общее отношение потребителя к конкретной фирме-рекламодателю;

3) уровень субъективного восприятия конкретного рекламного объявления;

4) степень убедительности и правдоподобия содержания рекламного объявления.

В целом отношение к рекламе складывается из двух различных составляющих: эмоциональной (отражающей прямое влияние чувств, вызванных рекламой) и рациональной (отражающей, насколько полезно рекламное объявление с информационной точки зрения).

Отношение к рекламе обусловливает отношение к марке независимо от способности рекламы сообщать информацию об особенностях марки и, в итоге, влияет на выбор товара. Отношение к рекламе находится под влиянием знаний, мысленных чувств, которые зритель имеет о рекламе, оно влияет на отношение к марке, которое, в свою очередь, определяет решение о покупке товара. Если рекламное объявление нравится, то потребитель предрасположен относиться менее критично к тому, что говорится в нем о товаре. Чувства являются важным фактором при формировании отношения к рекламе, но не единственным: рациональная оценка полезности объявления, его информированности и того, насколько хорошо оно выполнено, также зачастую играют серьезную роль Чувства играют существенную роль при низком интересе, а при высоком интересе только совместное влияние чувств и других отдельных аспектов рекламного объявления формируют общее отношение потребителя к рекламе.

Используя различные подходы, рекламные объявления могут привести потребителя к одинаковому отношению к рекламе. Например, три рекламных объявления могут одинаково влиять, несмотря на то, что в первом используется юмор, второе -- по характеру серьезное и информативное, третье -- теплое и сентиментальное. Так же, как одинаково могут не нравиться два разных объявления: одно скучное, другое раздражающее.

Чтобы отношение к рекламе со стороны потребителя было лучше, необходимо, чтобы реклама обладала свойственными для нее качествами.

Чем выше степень абстрактности при описании какого-либо предмета, явления, тем меньше сила внушения. Следовательно, мало употреблять ключевые слова, имеющие конкретный смысл и вызывающие образные представления, надо еще подкрепить их обозначением вполне определенных качеств. Например, упоминание о яблоке как таковом обычно не влечет особых эмоций, поэтому надо обязательно отмечать его качества. Сравним: яблоко сочное, спелое, сладкое, красное, нежное... Или: яблоко зеленое, мелкое, кислое, твердое, червивое... Разница ощущается сразу, даже появляются соответствующие вкусовые ощущения.

Закрепим в памяти еще одно правило: в рекламных текстах и сообщениях

необходимо конкретные и образные ключевые слова подкреплять конкретными и образными качественными определениями.Не употребляйте слова «нет» и «не». Для повышения эффекта суггестии в рекламном сообщении старайтесь следовать правилам аутотренинга (который является не чем иным, как самовнушением)-избегайте слова «нет» и отрицательных частиц. Слова должны утверждать, а не отрицать, наступать, а не обороняться. Психика человека не любит и не признает частичку «не». К примеру, рекламируя лекарственный препарат, говорите: «Вы будете обязательно здоровы». Избегайте оборотов вроде: «Вы не будете болеть».

Воздействие рекламы основано на использовании известных психологических феноменов и закономерностей и мотивов,таких как:

УТИЛИТАРНЫЕ. В этом случае потребителя могут заинтересовать прежде всего эксплуатационные характеристики товара: гарантийный срок, возможность быстрого и качественного ремонта, долговечность и т.д. Делая акцент на утилитарных мотивах, необходимо, в первую очередь, подчеркивать такие характеристики и качества, как надежность, производительность, экономичность, в эксплуатации. Желательно эти данные сопроводить некими сравнительными количественными показателями, скажем, тем, что гарантийный срок эксплуатации изделия выше в два раза, чем у аналогичных. Причем «в два раза» надо выделить особо, чтобы именно к этому привлечь внимание адресата. Очевидно, что при современном состоянии потребительского рынка в стране ведущими мотивами являются утилитарные, на них в основном и целесообразно ориентировать сегодняшнюю рекламу.

ЭСТЕТИЧЕСКИЕ. Здесь факторы, на которые надо делать основной упор в рекламе,-внешний вид изделия, привлекательная форма, оригинальное цветовое решение, возможность гармоничного сочетания с другими предметами, то есть выраженные отличительные эстетические свойства.В тексте рекомендуется использовать такие слова, как «современные дизайнерские решения», «оригинальная форма», «благородство линий», «жемчужный (а не серый) цвет», «изысканный вкус» и т.п. Отметим, эстетические мотивы-они из самых сильных, их роль непреходяща. Нередко мы покупаем вещь лишь потому, что она красива, а не из острой нужды в ней. Кроме того, распространено мнение,чтокрасивые вещи определяют ваш хороший вкус, а такое реноме приятно и престижно.

МОТИВЫ ПРЕСТИЖА. Характерны в большей степени для представителей определенных социальных групп.Например, на Западе считается, что состоятельный человек должен приобретать вещи только в определенных магазинах, хотя на окраинах в лавочках то же самое стоит намного дешевле. Некоторые товары покупают не только потому, что очень нужны, а чтобы подчеркнуть свой статус, материальный достаток и положение в обществе.А в целом общественная практика показывает: с ростом материального благосостояния и жизненного уровня мотивы престижа играют всевозрастающую роль.

МОТИВЫ ДОСТИЖЕНИЯ. По сути близки мотивам престижа и моды. Недаром часто применяют такой прием: рекламирует товар известный человек-спортсмен, артист и т.д. Многие почитатели тут же следуют его совету или примеру, как бы приближая себя к кумиру, стремясь хоть в чем-то стать такими, как он. Это желание мнимого уподобления и достижения являются весьма мощным. Знаменитая личность всегда привлекает внимание.

МОТИВ ТРАДИЦИИ. Обусловле преимущественно национально-культурными особенностями различных наций и народностей. Надо сказать, для нашей страны он, пожалуй, был наименее действенным в силу проводящейся интернационализации национальных отношений. Не исключено, что с ростом национального самосознания и самоопределения такого рода мотивы будут играть существенную роль.

Подведем некоторые итоги. Взаимодействие в системе «реклама потребитель» со

стороны потребителя отличается рядом особенностей: деятельность потребителя является познавательно-оценочной; цель ее заключается в удовлетворении разнообразных человеческих потребностей; ведущими мотивами познавательно-оценочной деятельности являются потребительские мотивы-утилитарный, эстетический, традиционный, мотив престижа, моды и достижения.

2.Формирование и особенности российских потребителей

2.1 Потребители в советский период

Товарный дефицит в тех или иных сферах был характерен для определённых периодов в истории существования СССР и сформировал «экономику продавца»- производители и система торговли в условиях планового хозяйствования не были заинтересованы в качественном сервисе поддержании, своевременных поставках, привлекательном дизайне,

и поддержании высокого качества товаров.. К тому же, из-за проблем, характерных для плановой экономики, периодически исчезали из продажи самые обычные товары первой необходимости например, туалетная бумага.

Дефицит товара это симптом превышения спроса на этот товар над предложением. Эпизоды дефицита возможны и в плановой, и в рыночной экономике. Однако в рыночной экономике с плавающими ценами торговый дефицит считается неравновесным состоянием, которое быстро корректируется рынком за счёт роста цен, роста производства и падения спроса на товар. С другой стороны, плановая экономика в сочетании с государственным регулированием цен лишена этого корректирующего механизма, и поэтому в такой экономике возможны случаи перманентного торгового дефицита.

Оборотная сторона торгового дефицита в условиях плановой экономики это появление товаров, на которые регулирующий орган устанавливает завышенные цены или завышенные квоты производства. Такие товары имеют тенденцию скапливаться на складах или на полках магазинов. (Сосуществование дефицита и неликвидных товаров привело в СССР к появлению феномена «нагрузки», когда дефицитный товар разрешалось покупать только в комплекте с неликвидным.)

Для предотвращения образования дефицита регулирующий орган (Госплан) должен внимательно следить за спросом на продукцию и своевременно реагировать на рост спроса подъёмом цен или квот производства. На практике, в СССР это не всегда было так. Цены на товары могли устанавливаться исходя из политических соображений, быстрые изменения в объёмах производства были не всегда возможны из-за низкой мобильности населения, а существующие трудовые ресурсы могли направляться государством на производство экспорта или нужд ВПК

Дефицит в СССР пережил несколько пиков :¹¹Елена Осокина. СССР в конце 1920-х годов http://his.1september.ru/articlef.php?ID=199902001

Первый пик был вызван индустриализацией, сворачиванием НЭПа и внедрением новой организации экономики. Появился дефицит на многие товары массового спроса, в том числе продукты питания.

Второй пик был вызван Великой Отечественной Войной и закончился с завершением послевоенного восстановления экономики.

Третий пик товарного дефицита в СССР был вызван последствиями экономических реформ 60-х годов и, в дальнейшем, после некоторой стабилизации -- в период перестройки (особенно в последние, 1989--1991-е годы), когда в результате резкого увеличения номинальных денежных доходов населения, дефицитными стали практически все пользующиеся хоть каким-либо спросом товары.

Жители сел и небольших городов ездили по стране в поисках мануфактуры, обуви, одежды. С осени 1939 года стали расти очереди и за продуктами. В течение 1938 года поток иногородних покупателей в Москву нарастал, и к весне 1939 года положение в Москве напоминало стихийное бедствие. НКВД рапортовал: «В ночь с 13 на 14 апреля общее количество покупателей у магазинов ко времени их открытия составляло 30 000 человек. В ночь с 16 на 17 апреля -- 43 800 человек и т. д.».²²Елена Осокина Прощальная ода советской очереди 1927-1941. Москва: РОССПЭН, 1998, с 56-60У каждого крупного универмага стояли тысячные толпы. (Иерархия потребления. О жизни людей в условиях сталинского снабжения, 1928-1935. Москва: МГОУ, 1993 Елена Осокина Прощальная ода советской очереди).