Разработке проекта совершенствования системы продаж на предприятии ООО "ХХХ"
Анализ системы управления продажами рекламных фирм. Организация системы планирования и контроллинга отдела продаж, варианты мотивации его сотрудников. Исследование результатов анкетирования в компании. Разработка требований к организации рабочих мест.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | дипломная работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 04.09.2014 |
| Размер файла | 747,9 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Организация процесса планирования продаж в Компании "ХХХ" имеет свои отличительные особенности. Эти особенности касаются как сроков плановых периодов продаж, так и самой процедуры планирования продаж.
Новая система планирования продаж должна включать:
1) Тактическое или годовое планирование продаж;
2) Оперативное планирование продаж (на месяц и неделю).
В разработке тактического планирования продаж должны принимать участие:
1. Генеральный директор;
2. Менеджер по развитию Компании;
3. Директор производства;
4. Директор по продажам;
5. Экономист;
6. Маркетолог.
Годовой план развития продаж необходимо составлять в соответствии с сезонностью, пожеланиями потребителей и конкурентными преимуществами Компании "ХХХ" (Приложение 3).
Менеджер по развитию Компании
На основании годового плана продаж, должны разрабатываться и уточняться задачи на каждый месяц. На совещаниях Генеральный директор должен ставить четкие задачи руководителю отдела продаж, маркетологу и менеджеру по развитию Компании, а они в свою очередь должны донести их до своих подчиненных. Задачи по планированию продаж на месяц разрабатываются с учетом мероприятий, заложенных в годовой план (Приложение 4).
Каждый сотрудник получает индивидуальные задачи и в соответствии с ними разрабатывает собственный план продаж, который должен утвердить вышестоящий начальник.
На основании ежемесячных планов ставятся задачи на неделю.
При планировании продаж необходимо закладывать время, на непредвиденные ситуации, которые могут возникнуть с учетом погодных условий и форс-мажорных обстоятельств (пробки на дорогах города и т.п.).
Планирование продаж, четкая постановка задач и контроллинг в Компании необходимо для того, чтобы увеличить объем продаж, усовершенствовать систему продаж и определить пути достижения эффективной работы отдела продаж.
После того, как сотрудники "вооружены”, т.е. знают, что от них требуется, понимают, что и как необходимо сделать для эффективной работы отдела продаж, организуется грамотный контроллинг. Для этого необходимо четко поставить задачу, т.е. в каком виде предоставлять отчетную информацию руководству. Это выражается, в частности, в скрупулезной разработке форм отчетных документов. Лучший способ - таблица. Она же обеспечит и сведение результатов по всей совокупности исполнителей.
Основная проблема - найти золотую середину в организации отчетности. Отчетность по результатам работы. Иначе говоря - итоговая отчетность менеджеров по продажам или плановая отчетность менеджеров отдела продаж. Для осуществления текущего контроля деятельности отдела продаж ООО "ХХХ" рекомендуется использовать административный контроль, который отражает своевременность выполнения задач и включает в себя ежемесячные, недельные схемы отчетности для каждого сотрудника. Должен быть введен определенный день в конце месяца, когда сотрудники отчитываются перед вышестоящими руководителями. В отчетах отражается выявление отклонений плановых с фактическими показателями.
Таблица 5.
Основные концепции контроллинга фирмы ООО "ХХХ"
|
Ориентация концепции |
Сущность и основные задачи контроллинга для ООО "ХХХ" |
|
|
На систему учета |
Переориентация системы учета "ХХХ" из нейтрального состояния в активное в условиях финансово-экономического кризиса. Учет и минимизация всех издержек фирмы. Создание на базе учетных данных информационной системы поддержки предприятия в активной форме. Создание планово-отчетных форм учета издержек фирмы. |
|
|
На управленческую учетную систему |
Создание общей информационной системы управления фирмой "ХХХ". Разработка концепции единой автоматизированной информационной системы планирования и контроллинга системы продаж рекламной фирмы. Координация функционирования данной автоматизированной системы и своевременное её обновление. Оптимизация информационных потоков за счет введения в эксплуатацию инновационного программного обеспечения работы отдела продаж "ХХХ". |
|
|
На систему управления продажами: с акцентом на планирование работы отдела продаж; с акцентом на контроль работы отдела продаж; с акцентом на координацию работы отдела продаж в условиях финансово-экономического кризиса. |
Тактическое годовое и оперативное ежемесячное планирование продаж в фирме. Еженедельное индивидуальное планирование для каждого сотрудника отдела продаж. Установление единых плановых норм (сумы прибыли, даты сдачи планов, объектов, заказов и т.п.). Тактический годовой и оперативный ежемесячный контроль работы сотрудников отдела продаж в фирме. Количественная и качественная оценка и учет результатов работы отдела продаж. Наблюдение за работой сотрудников отдела продаж, проверка всех сторон их деятельности, учет и анализ действий сотрудников отдела продаж в условиях финансово-экономического кризиса. Координация деятельности сотрудников отдела продаж, направления их работы. Установление рациональных связей между всеми отделами "ХХХ". |
Грамотно организованный контроллинг продаж позволяет не только своевременно обнаружить недостатки в деятельности отдела продаж фирмы ООО "ХХХ", но и вовремя принять меры к их устранению.
Регулярная проверка работы подчиненных, обсуждение возникающих проблем и предложений по усовершенствованию работы позволит исключить отклонения от намеченных планов и инструкций.
Текущий контроль должен базироваться на измерении фактических результатов, полученных после проведения работы, направленной на достижение желаемых целей. Для того чтобы осуществлять эффективный текущий контроллинг, аппарату управления продажами необходима обратная связь.
Системы обратной связи позволят руководству выявить множество непредвиденных проблем и скорректировать свою линию поведения так, чтобы избежать отклонения организации от наиболее эффективного пути к поставленным перед нею задачам.
В части методической упорядоченности продаж рекламной продукции в условиях кризиса целесообразно обратить внимание на разработку следующих регламентирующих документов, придающих четкость и простоту данному виду продаж со сложным контролем за процессом и повышенным финансовым риском.
Следует ввести отчетность за каждый выполненный заказ (Приложение 5). По окончанию изготовления каждого заказа, а именно после подписания акта приема-передачи выполненных работ, каждое звено цепочки в лице ответственного за выполнение работ сотрудника обязать предоставлять аналитическую записку на имя Генерального директора с указанием:
трудностей, с которыми пришлось столкнуться при выполнении заказа;
успехов (соблюдение технологий, сроков проектирования и т.д.);
предложений по совершенствованию управления людьми, техническими процессами, денежными потоками, документооборотом на своем участке работ.
Также рекомендуется проводить:
контроль над документооборотом в компании (своевременность поступления к Генеральному директору служебных, докладных записок, отчетов, реестров заказов, договоров). Данные обязанности необходимо возложить на офис-менеджера компании. Именно он будет связующим звеном между сотрудниками и руководством.
Система контроллинга тесно взаимосвязана с системой планирования фирмы. Следовательно, для того, чтобы сориентировать управленческий процесс в фирме "ХХХ" на достижение всех целей компании, в том числе и усовершенствовании работы отдела продаж в условиях финансово-экономического кризиса, необходимо вести контроллинг предприятия. Это объясняется повышением нестабильности внешней среды рекламной фирмы, усложнением системы управления фирмой "ХХХ" в условиях финансово-экономического кризиса, текучей и постоянно обновляющейся информацией в современном мире рекламы.
В современных условиях необходимо объединить основные концепции контроллинга и применить для фирмы "ХХХ" (Табл.5)
3.2 Организация системы управления продажами в условиях экономического кризиса
Продвижение рекламных услуг на рынке осуществляется с помощью рекламы, паблисити (информации), персональной продажи и стимулирования сбыта через покупателей, менеджеров проектов, посредников. Организация системы управления продажами, как эффективный вид продвижения услуг на рынке наружной рекламы в условиях финансово-экономического кризиса, включает мероприятия по совершенствованию работы с клиентами: разнообразные льготы и формы поощрения:
10-15 % скидки при заказе более 100 000 руб.;
ежегодные конкурсы среди постоянных Заказчиков на бесплатное пост-гарантийное обслуживание элементов наружной рекламы;
возможность организации широкого спектра услуг кредитования, гибкая система погашения кредитов;
подарки и т.п.
На эффективную организацию системы управления продажами в условиях финансово-экономического кризиса направлена также реклама, цель которой - способствование реализации маркетинговой политики, к которой относят: увеличение объема продаж; увеличение части рынка; выведение на рынок новых товаров; формирование позитивного имиджа фирмы и т.д. Необходимо разработать яркий и простой в использовании сайт компании ООО "ХХХ". Провести ряд рекламных акций с промо-раздачей листовок и буклетов по основным торговым комплексам и супермаркетам города Ростова-на-Дону, где наиболее высокая текучесть людей. Необходимо обновить информацию о фирме в основных справочных службах города и основных рекламных брошюрах, таких как рекламный журнал "Наружка", рекламный журнал "Реклама Юг", информационно-справочный журнал "Выбирай".
Основная цель организации системы управления продажами - генерация доходов от продаж, т.е. использование наиболее эффективных методов продаж и минимальных издержек. При этом цель достижения определенного объема продаж трансформируется в производственную программу и программу сбыта для отдельных продаж.
План организации системы управления продажами в условиях финансово-экономического кризиса фирмы "ХХХ" - это план мероприятий по достижению намечаемого объема продаж рекламной продукции и получению максимальной прибыли путем удовлетворения рыночных потребностей.
Основные организационно-управленческие мероприятия:
Активный выход на рынок рекламной продукции г. Ростова-на-Дону - проведение промо-компаний в связи с нестабильным состоянием внешней среды компании;
Проведение рекламной кампании на базе Internet и СМИ;
Проведение акций по снижению цен путем введения скидок на крупномасштабные заказы, конкурсов и кредитной системы оплаты заказа;
Выработка гибкой системы скидок для постоянных клиентов, для повторных заказов либо сетевых заказов.
Обобщая сказанное, можно сделать вывод о том, что маркетинг играет особую и исключительную роль в организации управления продажами условиях финансово-экономического кризиса в рекламной фирме ООО "ХХХ" и, следовательно, в управлении персональными агрессивными продажами. Маркетинг делает возможной ориентацию фирмы "ХХХ" на запросы потребителей рекламной продукции и тем самым обеспечивает более гибкое и адаптивное включение фирмы в окружающую среду. Маркетинг и организация управления продажами находятся в диалектическом взаимодействии. С одной стороны, развитие маркетинга наряду с другими процессами способствовало переходу к эффективному управлению продажами.
Рисунок 15. Взаимосвязь ситуационного анализа и её исполнения и контроль в организации управления продажами фирмы "ХХХ".
В то же время переход к эффективному управлению продажами послужил мощным импульсом к развитию маркетинга и изменению его роли в фирме, занимающейся рекламной деятельностью и создающей услуги "B2B".
Для эффективной работы отдела продаж необходимо применять ситуационной анализ рекламной детальности. Технология его проведения представлена на Рис.15.
Взаимосвязь ситуационного анализа, выбора стратегии, её исполнения и контроля в организации управления продажами фирмы ООО "ХХХ" в условиях финансово-экономического кризиса доказывает, что сущностью и важнейшим принципом эффективной работы отдела продаж фирмы, а также социальной инфраструктуры, является ориентация на решение проблем отдела продаж, а также решение проблем, возникающих у потенциального потребителя рекламных услуг компании "ХХХ".
3.3 Предложения по совершенствованию информационной системы управления продажами в ООО "ХХХ"
Исходя из современных требований, предъявляемых к качеству работы отдела продаж ООО "ХХХ", необходимо отметить, что эффективная работа всецело зависит от уровня оснащения фирмы электронным оборудованием и специальным программным обеспечением, что позволяет усовершенствовать и автоматизировать работу отдела продаж.
Для того чтобы реализовать предложение о совершенствовании системы управления продажами в компании "ХХХ", рекомендуется приобрести и ввести в эксплуатацию инновационное программное обеспечение, позволяющее усовершенствовать, автоматизировать и улучшить управления продажами фирмы, в том числе автоматизировать планирование и контроллинг продаж.
Для иллюстрации способа планирования продаж рекламной фирмы ООО "ХХХ" предлагается программа Microsoft Dynamics CRM, которая позволяет:
· Управлять процессом продаж рекламной продукции на всем этапе "воронки продаж": маркетинг - продажи - послепродажное обслуживание;
· Формировать обоснованные планы продаж рекламной продукции и контролировать их выполнение на каждом этапе процесса продажи от "холодного" контакта до подписания договора;
· Анализировать данные о продажах рекламной продукции в разрезе действий, целей, результатов этих действий (продажа или потеря) и в оперативном режиме проводить корректирующие мероприятия;
· Оценивать эффективность работы сотрудников отдела маркетинга и продаж рекламной фирмы;
· Планировать сфокусированный и нацеленный на результат маркетинг рекламной фирмы.
Необходимо фирме закупить данное программное обеспечение на 8 компьютеров, в том числе 6 шт. для менеджеров проектов, 1 шт. для директора отдела продаж, 1 шт. для генерального директора. Данное программное обеспечение передается системному администратору компании, который в свою очередь устанавливает все программы в соответствии с их требованиями. На обучение персонала отдела продаж отводится один рабочий день. В программе заложено автоматическое обучение, следовательно, для работы с программой не требуется приглашение специалиста-тренера, что значительно сокращает издержки в сравнении с приобретением других подобных программ, которые самостоятельно изучить достаточно проблематично и долговременно. Данная программа эффективно совершенствует работу по планированию продаж, но в дополнение к программе Microsoft Dynamics CRM предлагается программа для автоматизации процесса контроллинга Mathcad 2000 Professional. Данные программы могут взаимодействовать между собой, и абсолютно схожи в использовании.
Для иллюстрации способа контроллинга продаж ООО "ХХХ" предлагается программа Mathcad 2000 Professional, которая обеспечивает:
· прогнозирование показателей и факторов продаж;
· корреляционный анализ;
· регрессионный анализ с использованием метода регуляризации;
· построение и анализ экономико-статистической модели;
· построение оптимального плана продаж на основе статистической модели и методов математического программирования и его анализ;
· расчет оптимального управления продажами.
Таким образом, внедрение программ Microsoft Dynamics CRM и Mathcad 2000 Professional решило бы проблемы своевременного планирования продаж сотрудниками фирмы и оперативного контроллинга деятельности отдела продаж, а также предотвратило появление ошибок в планах или отчетах, и дезинформации высшего руководства фирмы.
Выбор данного программного обеспечения отдела продаж фирмы определён требованиями, предъявляемыми к современной технологии и перечнем решаемых задач:
надежность;
эффективность использования ресурсов вычислительной техники;
структурность;
модульность;
эффективность по затратам;
конфигурация комплекса технических средств.
Таким образом, внедрение инновационного программного обеспечения отдела продаж решило бы проблемы своевременного поступления информации между отделами, для предотвращения ошибок и планирования и контроллинга продаж.
3.4 Система мотивации сотрудников, занимающихся продажами в условиях кризиса
Согласно положению "О системе оплаты труда служащих, специалистов, руководящих работников" в ООО "ХХХ" необходимо ввести структуру заработной платы для сотрудников отдела продаж, которая будет определяться как совокупность различных видов оплат. Сотрудников отдела продаж ООО "ХХХ" необходимо разделить на 3 категории:
Сотрудники с базовой заработной платой (дизайнер, проектировщик, офис-менеджер);
Сотрудники с премиально-переменной заработной платой (менеджеры проектов);
Сотрудники с переменной заработной платой (директор отдела продаж).
Выплачиваемая заработная плата для сотрудников 1-ой категории может включать в себя следующие элементы:
1) базовая заработная плата;
постоянная часть базовой заработной платы;
социальные стимулы (льготы на собственные услуги);
премия по итогам года (при эффективной работе в течение всего года без опозданий, замечаний и штрафов);
Выплачиваемая заработная плата для сотрудников 2-ой категории составляется из двух элементов заработной платы: базовая заработная плата и премиально-переменная часть базовой заработной платы стимулирующего характера. Последней отводится роль обеспечения эффективного стимулирования труда за счет увязки с результатами конкретного труда (индивидуальных результатов труда конкретного работника), в то время как базовая часть лежит в основе ее расчета. Базовая заработная плата соответствует установленным окладам и включает все установленные в данный период надбавки.
Премиально-переменная часть начисляется на должностной оклад работника за фактически отработанное в отчетном периоде время с учетом доплат и надбавок к базовому окладу. Она складывается из суммы четырех коэффициентов, каждый из которых имеет свои оценочные уровни (А, В, С, Д, Е) выполнения работы (планов), выраженные баллами.
Основанием для расчета переменных коэффициентов являются данные бухгалтерской отчетности и оперативного учета. Размер премиальной части утверждается приказом Генерального директора ООО "ХХХ" после рассмотрения материалов по премированию за прошедший месяц, предоставляемых экономистом фирмы 20 числа каждого последующего месяца.
Для директора отдела продаж, т.е. для сотрудника 3-ей категории, заработная плата является базово-переменной и состоит из:
базовой заработной платы, т.е. базового оклада;
премиально-переменной часть базовой заработной платы стимулирующего характера (1% от каждого выполненного и завершенного заказа);
разовые выплаты за конкретные результаты работы;
комиссионные выплаты от конкретных сделок (при привлечении крупнобюджетных и сетевых заказчиков).
Стимулирование работы сотрудников отдела продаж фирмы "ХХХ" необходимо осуществлять на двух уровнях. Первый уровень - это стимулирование каждого работника отдела продаж, а второй - стимулирование всего коллектива отдела продаж фирмы. На том и другом уровне директор отдела продаж должен определить, каков должен быть объем стимулирования для того, чтобы персонал успешно осуществлял поставленные перед ним задачи, и какие методы стимулирования нужно использовать в конкретных ситуациях. И, наконец, он должен продумать программу стимулирования и увязать ее с другими мероприятиями в рамках руководства.
Успехи в торговой деятельности ООО "ХХХ" могут поощряться тремя основными способами. К ним относятся:
1. Непосредственное экономическое поощрение в виде надбавок к окладу, премий, комиссионных, наград за победу в конкурсах, пенсионных льгот, страховок и другие виды поощрений;
2. Повышение по службе, например, поручение вести дела с более крупными клиентами и на более крупных территориях сбыта, выдвижение на более высокую должность в пределах организации, предоставление возможности повысить личную квалификацию через дневное обучение и вечерние курсы;
3. "Неэкономические формы поощрения: проведение торжественных приемов в честь отличившихся, вручение небольших подарков, выдача свидетельств о достижениях, указание имен отличившихся в специальных бюллетенях и на сувенирах, зачисление в члены элитных клубов.
Проведение данных мероприятий по стимулированию и мотивации сотрудников неизбежно приведут к эффективной и прогрессивной работе отдела продаж фирмы "ХХХ", потому что, по данным проведенного анкетирования сотрудников компании, было выявлено, что сотрудники фирмы недовольны отсутствием стимулирования собственного труда и отсутствием побуждающих к труду мотивационных воздействий.
3.5 Разработка требований к организации рабочих мест отдела продаж
Немаловажное значение в эффективной деятельности работы отдела продаж играют комфортные условия труда.
В качестве комплекса мероприятий по совершенствованию организации рабочих мест отдела продаж фирмы рекомендуется ввести в эксплуатацию "Инструкцию по охране труда для операторов персональных компьютеров и меры безопасности при эксплуатации другой оргтехники". Данный документ необходимо распечатать в 3-х экземплярах. На каждом экземпляре должны стоять ФИО, дата и роспись каждого сотрудника отдела продаж фирмы "ХХХ". Данными реквизитами сотрудники подтверждают ознакомление и согласие с информацией инструкции. Обязанность оповестить сотрудников отдела продаж об изменениях в "Инструкции по охране труда" накладываются на Директора отдела продаж. Предоставление отчета о проделанной работе Директором отдела продаж фирмы "ХХХ" осуществляется в течение 2-х недель после самостоятельного ознакомления с данной инструкцией. Первый экземпляр передается Генеральному директору компании "ХХХ" и подшивается в архив компании. Второй экземпляр передается Начальнику службы безопасности Компании для отчетности в случае непредвиденной или травматичной ситуации в отделе продаж. Третий экземпляр остается у Директора отдела продаж. Приведен пример данного документа, т.е. "Инструкция по охране труда для операторов персонального компьютера и меры безопасности при эксплуатации другой оргтехники отдела продаж ООО "ХХХ". При работе всех сотрудников отдела продаж Компании в соответствии с приведенной ниже инструкцией можно сократить на порядок травматичность и возможные опасные для здоровья и жизни ситуации.
В результате проведенного исследования системы продаж ООО "ХХХ", выявлены такие проблемы как, неэффективная система планирования, система контроля, система мотивации, что определяет необходимость разработки системы управления продажами Компанией.
Предложена усовершенствованная система планирования работы системы продаж Компании. Внутрифирменное планирование компании "ХХХ" рассматривалось как система тактического (годового), и оперативного планирования, соподчиненных и определяющих стратегию увеличения объемов продаж фирмы, цели функционирования, прогноз развития внешних факторов и внутренних ресурсов. Новая система планирования продаж включает:
1) Тактическое или годовое планирование продаж;
2) Оперативное планирование продаж (на месяц и неделю).
Система контроллинга тесно взаимосвязана с системой планирования фирмы. Следовательно, для того, чтобы сориентировать управленческий процесс в фирме "ХХХ" на достижение всех целей компании, в том числе и усовершенствовании работы отдела продаж в условиях финансово-экономического кризиса, предложено вести контроллинг предприятия.
Для осуществления текущего контроля деятельности отдела продаж ООО "ХХХ" рекомендован административный контроль, который отражает своевременность выполнения задач и включает в себя ежемесячные, недельные схемы отчетности для каждого сотрудника.
На эффективную организацию системы управления продажами в условиях финансово-экономического кризиса направлена также реклама, цель которой - способствование реализации маркетинговой политики, к которой относят: увеличение объема продаж; увеличение части рынка; выведение на рынок новых товаров; формирование позитивного имиджа фирмы и т.д. Предложено разработать яркий и простой в использовании сайт компании ООО "ХХХ". Провести ряд рекламных акций с промо-раздачей листовок и буклетов по основным торговым комплексам и супермаркетам города Ростова-на-Дону, где наиболее высокая текучесть людей. Также предложено обновить информацию о фирме в основных справочных службах города и основных рекламных брошурах, таких как рекламный журнал "Наружка", рекламный журнал "Реклама Юг", информационно-справочный журнал "Выбирай".
Для того чтобы реализовать предложение о совершенствовании системы управления продажами в компании "ХХХ", рекомендовано приобрести и ввести в эксплуатацию инновационное программное обеспечение, позволяющее усовершенствовать, автоматизировать и улучшить управления продажами фирмы, в том числе автоматизировать планирование и контроллинг продаж, к которому относится:
1. Microsoft Dynamics CRM;
2. Mathcad 2000 Professional.
Согласно положению "О системе оплаты труда служащих, специалистов, руководящих работников" в ООО "ХХХ" предложено ввести структуру заработной платы для сотрудников отдела продаж, которая будет определяться как совокупность различных видов оплат. Сотрудников отдела продаж ООО "ХХХ" рекомендовано разделить на 3 категории:
Сотрудники с базовой заработной платой (дизайнер, проектировщик, офис-менеджер);
Сотрудники с премиально-переменной заработной платой (менеджеры проектов);
Сотрудники с переменной заработной платой (директор отдела продаж).
В соответствии с данными категориями рекомендовано распределять заработную плату, рассчитать бонусную программу, мотивационную и стимулирующую программы.
В качестве комплекса мероприятий по совершенствованию организации рабочих мест отдела продаж фирмы рекомендовано ввести в эксплуатацию "Инструкцию по охране труда для операторов персональных компьютеров и меры безопасности при эксплуатации другой оргтехники".
При работе всех сотрудников отдела продаж Компании в соответствии с предложенной инструкцией можно свести до минимума травматичность и возможные опасные для здоровья и жизни ситуации.
Заключение
В результате проведенной работы была достигнута цель дипломного проекта, т.е. разработан проект совершенствования системы продаж на предприятии ООО "ХХХ", на основе методов исследования систем управления и инструментариев стратегического менеджмента, направленного на повышение финансовых показателей от реализации продукции, на увеличение загрузки производственных мощностей, и на повышение мотивации сотрудников.
Для достижения поставленной цели решены следующие задачи:
l Проведен анализ теории менеджмента продаж;
l Проведено исследование системы управления продажами в фирме ООО "ХХХ";
l Построена система управления продажами ООО "ХХХ", функционирующая в условиях экономического кризиса;
1. Установлено, что продажи, или сбыт - представляют собой систему отношений в сфере товаро-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности.
Правильно организованные продажи - это не менее половины общего успеха. Вне зависимости от того, чем торгует компания - процесс продаж выглядит одинаково и может быть разделен на 3 ключевых этапа: поиск новых клиентов, собственно продажи и документарное оформление сделки.
Для решения поставленных задач использовались следующие методы исследования:
v наблюдение;
v интервьюирование;
v анкетирование;
v SWOT-анализ.
2. В результате проведенного анкетирования отдела продаж фирмы ООО "ХХХ" выяснилось, что система управления продажами Компании не удовлетворяет современным требованиям, и необходимо разработать предложения по ее совершенствованию.
3. В результате анализа системы управления продажами компании "ХХХ" установлено, что на сегодняшний день система управления продажами действует не в полной мере. Более подробно разработаны системы планирования продаж, контроллинга системы управления отделом продаж, мотивации сотрудников отдела продаж.
На мой взгляд, можно выделить несколько рекомендации для совершенствования эффективной системы управления продажами фирмы "Фортек-Строй":
1) разработана система планирования продаж фирмы, которая усовершенствует работу отдела продаж, увеличит объемы сданных в эксплуатацию элементов наружной рекламы и повысит эффективность предоставления рекламных услуг на рынке;
2) разработана система контроллинга отдела продаж фирмы, необходимая для того, чтобы сориентировать управленческий процесс в фирме "ХХХ" на достижение всех целей компании, в том числе и усовершенствовать работу отдела продаж в условиях финансово-экономического кризиса.
3) организована система управления продажами в условиях экономического кризиса, которая является эффективным видом продвижения услуг на рынке наружной рекламы в условиях финансово-экономического кризиса. Предлагаемая система включает мероприятия по совершенствованию работы с клиентами: разнообразные льготы и формы поощрения, а также основные организационно-управленческие и антикризисные мероприятия.
4) разработаны предложения по совершенствованию информационной системы управления продажами в ООО "ХХХ", которые представляют собой программное обеспечение для отдела продаж: Microsoft Dynamics CRM, и Mathcad 2000 Professional. Данные программы автоматизируют плановую, отчетную и контроллинговую работу сотрудников отдела продаж.
5) разработаны направления совершенствования системы мотивации сотрудников отдела продаж в условиях финансово-экономического кризиса. Проведение данных мероприятий по стимулированию и мотивации сотрудников неизбежно приведут к эффективной и прогрессивной работе отдела продаж фирмы "ХХХ", потому что, по данным проведенного анкетирования сотрудников отдела продаж, было выявлено, что оппоненты недовольны отсутствием стимулирования собственного труда и отсутствием побуждающих к труду мотивационных воздействий.
6) одним из направлений совершенствования системы управления отделом продаж фирмы является комплекс мероприятий, направленный на улучшение условий работы сотрудников отдела продаж. Для этого рекомендуется проверить офисы на соответствие эргономическим нормам и нормам безопасности и в случае установления несоответствия, устранить недостатки.
Список использованной литературы
1. Акбердин Р.З., Кибанов А.Я. "Совершенствование структуры, функций и экономических взаимоотношений управленческих подразделений предприятий при формах хозяйствования". Учебное пособие. - М.: ГАУ, 2006.
2. Бесшапошников А.А., Д.И. Ивлев.Д.И. Попова, "Построение системы управления продажами": Учебник - М:, 2006., с.326.
3. Баженов Г.Е., "Основы менеджмента": Учебное пособие; / Отв. ред. - Новосибирск: НГТУ, 2005., с.348.
4. Веснин В.Р. "Основы менеджмента": Учебник - Институт международного права и экономики - М.: Триада ЛТД, 2007, с.384;
5. Винокуров В.А. "Качество менеджмента - основа современной управленческой парадигмы". - В.А. Винокуров // "Менеджмент в России и за рубежом". - 2006.
6. Виханский О.С., А.М. Наумов, "Менеджмент": Учебник - М.: 2004., с.274.
7. Волкова М.М., А.Л. Дешков., "Основы теории систем и системного анализа": Учебник - СПб.: 2007., с.464.
8. Герчикова И.Н. "Менеджмент": Учебник 2-ое изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ.: 2007., с.247.
9. Глущенко В.В., Глущенко И.И., "Исследование систем управления": Учебное пособие - М: 2006., с.356.
10. Гречникова И.Н., "Менеджмент": Учебник - СПб: 2006., с.396.
11. Дафт Р.Л. "Менеджмент". - СПб.: Изд-во "Питер": 2006., с.348.
12. Дёмина И.Н. "Теоретические основы рекламного дела": Учебное пособие - Иркутск: Иркут. ун-т.: 2007., с.247;
13. Карлов А.Н., "Деловая стратегия": Учебник - СПб.: 2007., с.138.
14. Котлер Ф. "Маркетинг менеджмент. Питер, 2005 11-е изд." - СПб.: 2006., с.358.
15. Котлер Ф. "Управление маркетингом". М.: Прогресс, 2007.
16. Коротков Э.М., "Общий менеджмент": Учебное пособие - М.: 2006. с.478.
17. Лафта Дж.К., "Менеджмент", 2-е издание: Учебник - М.: 2004., с.592.
18. Лебедев О.Т., А.Р. Каньковская., "Основы менеджмента": Учебник: - М: 2004., с.137.
19. Мазур И.И., Шапиро В.Д. "Управление проектами": Учебное пособие. - М.: 2006г., с.296.
20. Максимцова М.М. "Менеджмент". М.: ЮНИТИ, 2006г., с.306.
21. Михайлов И.Д. "Эффективный менеджмент", М.: 2005г., с.243.
22. Мескон М.Х. "Основы менеджмента": Учебное пособие. - М.: 2000., с.108.
23. Мухин В.И., "Исследование систем управления": Учебник. - М.: "ЭКЗАМЕН"., 2006. - 364 с.
24. Материалы из сети Интернет "Наука о рекламе" (www.advertology.ru).
25. Питер Р. Диксон. "Управление маркетингом". М.: Бином, 2008.
26. Пунин Е.И. "Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях (в условиях рыночной экономики)". - М.: Междунар. отношения, 2005., 461с.
27. Рожков И.Я. "Международное рекламное дело". - М.: ЮНИТИ, 2007.
28. СанПиН 2.2.2/2.4.1340-03 "Гигиенические требования к персональным электронно-вычислительным машинам и организации работы".
29. СанПиН 2.2.2/2.4.1340-03 "Гигиенические требования к персональным электронно-вычислительным машинам и организации работы".
30. СанПиН 2.2.2/2.4.1340-03 "Гигиенические требования к персональным электронно-вычислительным машинам и организации работы".
31. Скуднова Н.В. "Управление отделом продаж". М.: Вершина, 2008.
32. Чернов С.Е., "Стратегическое управление". М.: ИНЭП, 2007.
Размещено на Allbest.ru
Подобные документы
Содержание логистической системы продаж. Управление сбытом и показатели продаж. Практика управления продажами в логистической системе организации. Направления совершенствования процедуры управления продажами в логистической системе организации.
курсовая работа [280,0 K], добавлен 09.09.2015Исследование проведения личных продаж как способа продвижения товаров на рынок на примере системы сбыта компании "Avon". История создания, организационно-экономическая характеристика компании, анализ организации личных продаж, пути их совершенствования.
курсовая работа [931,7 K], добавлен 17.05.2012Этапы процесса управления продажами: планирование, организация, мотивация, контроль. Анализ состояния рынка химического сырья. Анализ системы управления продажами на предприятии и оценка ее эффективности, разработка мер по стимулированию продаж сырья.
дипломная работа [648,4 K], добавлен 23.03.2016Определение места и значения системы сбыта в деятельности предприятия, структура отдела продаж в "ИП Коренюгин". Изучение обязанностей и прав начальника и сотрудников отдела сбыта. Функции управления и способы стимулирования службы продаж в организации.
отчет по практике [31,3 K], добавлен 23.12.2010Технологии управления продажами в системе управления организацией. Функции планирования, сбытового регулирования и контроля. Политика организации каналов товародвижения. Управление системой дистрибуции. Особенности организации и стимулирования продаж.
дипломная работа [612,9 K], добавлен 20.05.2017Обоснование проектных решений. Реализация требований поддержки надежности системы и защиты данных. Разработка автоматизированной информационной системы предприятия для автоматизации отдела оптовых продаж, расчет экономической эффективности от внедрения.
курсовая работа [2,8 M], добавлен 20.05.2015Технологии управления продажами в системе управления организацией. Особенности обеспечения сбыта и стимулирования продаж в организации. Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики и стимулированию продаж продукта на примере ИП Терлеев.
дипломная работа [557,7 K], добавлен 25.05.2017Сущность разработки системы маркетингового планирования на предприятии. Основные направления совершенствования системы маркетингового планирования на примере "Уралсвязьинформ". Особенности структурирования в разработке системы маркетингового планирования.
курсовая работа [88,9 K], добавлен 03.12.2014Теоретические основы и нормативно-правовое регулирование развития системы организации продаж. Общая характеристика предприятия. Изучение роли планирования ассортимента услуг турфирмы для увеличения объема продаж. Описание методов стимулирования сбыта.
дипломная работа [1,1 M], добавлен 19.07.2014Положение компании на рынке безалкогольных напитков, каналы их сбыта. Маркетинговые приемы стимулирования продаж продукции. Применение системы контроллинга как метода управления. Анализ рекламных инструментов для работы с различными каналами потребления.
курсовая работа [982,5 K], добавлен 03.11.2015
