Главная
Коллекция "Otherreferats"
Маркетинг, реклама и торговля
Разработке проекта совершенствования системы продаж на предприятии ООО "ХХХ"
Разработке проекта совершенствования системы продаж на предприятии ООО "ХХХ"
Анализ системы управления продажами рекламных фирм. Организация системы планирования и контроллинга отдела продаж, варианты мотивации его сотрудников. Исследование результатов анкетирования в компании. Разработка требований к организации рабочих мест.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | дипломная работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 04.09.2014 |
| Размер файла | 747,9 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Системы управлений организаций, занимающихся наружной рекламой являются сложной системой, созданной для сбора, анализа и переработки информации с целью получения максимального конечного результата при определенных ограничениях.
Система продаж рекламной компании - это конкретный аппаратурный, нормативный, функциональный вариант реализации технологии, позволяющий решать конкретную проблему отдела продаж.
Рассмотрены особенности системы управления продажами. Была выявлена прямая зависимость системы продаж от менеджеров отдела продаж, т.к. клиент часто покупает не просто "товар", а ещё и профессионализм конкретного менеджера, его энтузиазм и вдохновение. В этом и заключается мастерство работы отдела продаж: "Как предложить то, что добавляет ценность продукции компании для клиента?"
Также была рассмотрена организация системы продаж рекламных фирм. При этом было выявлено, что грамотно организованные продажи - это не менее половины общего успеха фирмы. Вне зависимости от того, что продает компания - процесс продаж выглядит одинаково и может быть разделен на 3 ключевых этапа: поиск новых клиентов, собственно продажи и документарное оформление сделки. Таким образом, задачей управления отделом продаж, фактически, является распределение функций обслуживания между функциональными единицами предприятия, следовательно, каждый ключевой этап необходимо разбить на задачи. Задачи распределяются между сотрудниками отдела продаж в соответствии с их должностными инструкциями и полномочиями. При этом необходимо планирование работы сотрудников фирмы.
В рекламных компаниях планирование состоит в формировании плана развития организации в целом, т.е. среднесрочное планирование, а также оперативное планирование, т.е. краткосрочное.
В компаниях необходимо применять контроль выполнения финансовых планов, материальных (снабжение материалами и комплектующими), человеческих и информационных. А также необходимо проводить предварительный, текущий и заключительный контроль выполнения планов. Также управлять и координировать работу персонала можно методом делегирования полномочий руководителя, тем самым освобождая его от большого объема выполняемых им функций, при этом налагая ответственность за выполнение работы на подчиненных.
Мотивация Максимцова М.М. «менеджмент», М,: ЮНИТИ, 2006г., с. 306; рассматривается как процесс побуждения работника к активной деятельности по достижению целей организации с помощью системы стимулов.
При анализе способов и методов организации продаж рекламных компаний было выявлено, что продажи занимают одно из центральных мест в деятельности фирмы в целом, образуют весь комплекс получения прибыли фирмы и определяют устойчивость фирмы в конкурентной среде.
При рассмотрении факторов оперативного контроллинга системы продаж было выявлено, что для успешного функционирования рекламной фирмы в условиях финансово-экономического кризиса необходимо провести планирование программы продаж среднесрочных и краткосрочных программ, на базе которых затем необходимо разработать планы по функциональным сферам деятельности, в первую очередь планы сбыта, производства и снабжения.
Глава 2. Исследование фирмы "ХХХ"
2.1 Краткая характеристика компании "ХХХ"
Рекламно-производственная фирма "ХХХ" - это компания, занимающая ведущее место на рынке наружной рекламы и облицовке зданий и сооружений композитными материалами и алюминиевыми панелями города Ростова-на-Дону.
Компания работает на рынке производства наружной рекламы уже шесть лет и специализируется на 3-х направлениях:
производство наружной рекламы (неоновые вывески, объемные световые
буквы, световые короба, крышные установки, входные группы, стелы);
облицовка фасадов зданий;
дизайн и облицовка АЗС.
Современные технологии и опыт работы по производству наружной рекламы, позволяют успешно реализовывать самые смелые дизайнерские решения в области наружной рекламы.
Наличие собственной производственной базы, современного высокоточного оборудования, использование качественных материалов и комплектующих, а так же грамотно построенная логистика позволяет качественно и в срок выполнять заказы. Фирма имеет собственное производство, т.е. фрезерно-гравировочную машину с числовым программным обеспечением, цеха порошковой окраски, вакуумной формовки и сварочный. Также фирма имеет собственный неоновый завод, что позволяет изготавливать сложные формы из неоновых и аргоновых ламп. Фирма имеет возможность самостоятельно печатать баннеры, так как есть собственные печатные станки и плоттер. А полный и хорошо обученный производственный штат сотрудников обеспечивает эффективную работу производственного отдела.
"ХХХ" зарегистрировано как общество с ограниченной ответственностью, действует на основании Устава. Имеет печать и расчетный счет в банке. Уставной капитал компании составляет более 1000 МРОТ. Миссия фирмы состоит в обслуживании юридических и физических лиц, путем предоставления качественной продукции и услуг, соответствующих профессиональным стандартам. Цель предприятия - завоевание лидирующего положения на рынке наружной рекламы Южного Федерального Округа, постоянно подтверждать репутацию надежной и динамично развивающейся компании. Общая численность сотрудников организации составляет более 50 человек, что позволяет оперативно справляться с объемом выполняемых работ.
Фирма работает на рынке наружной рекламы в г. ХХХ и Ростовской области, а также по югу России в Сочи, Краснодаре, Новороссийске, Геленджике, Анапе и в других городах Краснодарского края.
2.2 Методология исследований системы продаж ООО "ХХХ"
В основу исследования системы продаж как составной части менеджмента продаж положены следующий принцип:
системный подход Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях (в условиях рыночной экономики). - М.: Междунар. отношения, 2005 461с.;
, означающий исследование конкретного объекта как системы, включающей в себя все остальные элементы или характеристики организации как системы, то есть характеристики "входа", "процесса" и "выхода". В системный подход включаются методы управления, технология управления, организационная структура, кадры управления, технические средства управления, информация. Рассматриваются связи объекта с элементами и внешние связи объекта, позволяющие рассматривать его как подсистему для более высокого уровня.
Методология исследования систем продаж З.П. Румянцева. //Общее управление организацией.: Учебник.: - М.: 2006. с346; основывается на разумной организации деятельности руководителей и менеджеров предприятия по рационализации системы продаж. Она предполагает определение целей, предмета исследований, границ исследования, выбор средств и методов исследований, средств (ресурсов) и этапов проведения исследовательских работ.
Потребность в исследовании предопределяет масштаб и глубину исследования системных характеристик, реализация которых в наибольшей степени влияет на достижение поставленных целей.
По методологии следует выделить, прежде всего, исследования эмпирического характера, опирающиеся на систему научных знаний. Исследование как вид деятельности в процессе управления организацией включает следующие работы:
распознание проблем и проблемных ситуаций;
определение причин их происхождения, свойств, содержания, закономерностей проведения и развития;
установление места этих проблем и ситуаций (как в системе научных знаний, так и в системе практического управления);
нахождение путей, средств и возможностей использование новых знаний о данной проблеме;
разработка вариантов решения проблем;
выбор оптимального варианта решения проблем по критериям результативности, оптимальности и эффективности.
Методология и организация исследования систем продаж требует учета ряда системных характеристик, к которым относятся: потребность в исследованиях; объект и предмет исследования; ресурсы для проведения исследований; эффективность исследований; результаты исследований.
Объектом исследования является фирма ООО "ХХХ". Предметом исследования является система управления продажами организации. Необходимо проанализировать потоки информации, организационную структуру, систему документооборота, квалификацию персонала, процесс разработки и принятия управленческих решений.
Ресурсы Материалы из сети Интернет «Наука о рекламе" (www.advertology.ru). - это комплекс средств, обеспечивающих успешное проведение исследований. Это, прежде всего, материальные ресурсы, трудовые, финансовые, информационные ресурсы, технические средства, необходимые для обработки результатов, а также правовые документы, характеризующие объект исследования.
Результаты исследований могут быть представлены в различных формах. Это может быть новая модель системы управления, новые регламентирующие документы, скорректированные расчетные формулы, новая корпоративная культура.
Любое исследование начинается с этапа выявления потребности в проведении исследования, определения проблем, вызывающих эти потребности и ситуационных факторов, ведущих к появлению проблемы.
В настоящее время ростовские рекламные компании сталкиваются с множеством проблем, различающихся в зависимости от специфики компании, занимаемого ею доли рынка.
В зависимости от стадии развития рекламной компании с точки зрения зрелости ее организационной структуры и уровня отработанности технологий управления выявляются различные проблемы:
снижение способности компании быстро реагировать на изменения рыночной ситуации;
нерациональное использование трудовых ресурсов: перезагруженность одних сотрудников или подразделений при недозагруженности других;
перезагруженность руководства решением текущих вопросов и, как следствие, крайне медленное принятие решений;
частые "авралы" и отсутствие способности предвидеть ситуацию;
ухудшение психологического климата в коллективе, текучесть кадров;
нехватка ресурсов компании для эффективной деятельности (в частности нехватка квалифицированного персонала).
Для анализа внешней ситуации (макроокружения) компании необходимо провести отраслевой анализ и анализ конкурентной структуры по М. Портеру З.П. Румянцева. //Общее управление организацией.: Учебник.: - М.: 2006. с346; , т.е. анализ микро - и макроокружения фирмы Для исследования ближайшего окружения компании рационально провести ситуационный анализ. Таким образом, этот анализ - отправная точка процесса формирования стратегического плана.
Целью анализа является выявление тех черт внутренней и внешней сред компании, которые в наибольшей степени влияют на стратегическое видение и возможности компании.
Анализ конкурентной среды можно провести с помощью метода интервьюирования. Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
o определить, какие особенности работы существуют;
o уточнить, что необходимо сделать для выживания фирмы в условиях кризиса;
o выяснить, как внешняя среда влияет на фирму;
o выяснить, как внутренняя среда фирм-конкурентов изменилась под влияниям кризиса.
Для того, чтобы выявить сильные и слабые стороны фирмы, а также определить ее угрозы и возможности необходимо провести SWOT - анализ фирмы, который предполагает сначала выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, и после этого установление цепочек связей между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для формулирования стратегии организации.
Для стратегической перспективы компании особенно значимы сильные стороны, так как они являются краеугольными камнями стратегии и на них должно строиться достижение конкурентных преимуществ. В то же время хорошая стратегия требует вмешательства в слабые стороны.
Организационная стратегия совершенствования деятельности отдела продаж рекламной фирмы должна быть хорошо приспособлена к внешней среде. Особое значение имеет устойчивость работы отдела продаж рекламной фирмы в условиях финансово-экономического кризиса.
С целью выяснения мнений сотрудников компании по вопросам дальнейшего повышения эффективности системы продаж необходимо провести анкетирование сотрудников.
Генеральная совокупность анкетируемых - 8 человек. Принято решение анкетировать всех сотрудников отдела продаж с целью повышения достоверности исследования.
Разработаны следующие направления исследования:
оценка существующей системы продаж;
оценка основных функций продаж;
собственная оценка существующего положения системы продаж.
Представленная выше методика относится к социологическому методу исследования и состоит в обследовании и аналитическом изучении организации. Данная методика выявляет потребности в изменениях системы продаж и основных направлениях развития организации. После рассмотрения и анализа полученных результатов анкетирования можно разработать рациональные рекомендации по совершенствованию компании.
2.3 Исследование и анализ результатов анкетирования в компании "ХХХ"
Для выяснения направлений исследования системы продаж фирмы ООО "ХХХ" разработана анкета, в которой респондентам предлагается дать оценку существующей системы продаж и предложить рекомендации по ее совершенствованию (Приложение 1).
1. Как Вы оцениваете существующую стратегию управления отделом продаж в условиях кризиса?
2. Насколько эффективна существующая система продаж?
3. Как Вы оцениваете влияние внешних воздействий, в частности финансового кризиса, на систему продаж?
4. Как Вы оцениваете систему планирования продаж?
5. Каким, на Ваш взгляд, направлениям деятельности необходимо уделить наибольшее внимание?
6. Стоит ли изменить политику продаж на более агрессивную?
7. Как, на Ваш взгляд, можно увеличить объем продаж?
8. Будет ли, на Ваш взгляд, изменяться сегментация рынка?
9. Существует ли, на Ваш взгляд, наилучший способ поиска клиентов?
10. Каким образом необходимо мотивировать сотрудников, чтобы их работа стала более продуктивной и эффективной?
После доработки, анкета была роздана 8 специалистам, в том числе и руководителю отдела продаж. Получено 8 анкет. После первичной обработки признано пригодных 8 анкет.
Гарантией объективности и правдивости ответов явилось, во-первых, закрытый характер изучения и анализа полученных данных (без указания фамилий), во-вторых, интерес получения адекватной оценки состояния действующей системы управления продажами и перспективных направлений совершенствования организации.
Обработку полученных данных выполним одним из статистически - математических методов - анализом полученных средних.
На вопрос "Как Вы оцениваете существующую стратегию управления отделом продаж в условиях кризиса?" большинство опрошенных (80%) пришло к выводу, что существующая стратегия управления отделом продаж малоэффективна и не работает в условиях кризиса. 15% опрошенных считают, что в ООО "ХХХ" стратегии управления отделом продаж вообще не имеется. 5% воздержались от ответа, следовательно, вопрос был для них непонятен. (Рис. 7).
Рисунок 7. Оценка стратегии управления отделом продаж
На вопрос "Насколько эффективна существующая система продаж?" 72% опрошенных придерживаются мнения, что система продаж удовлетворительная. 14% опрошенных устраивает существующая система продаж. Оставшиеся 14% считают существующую систему продаж абсолютно неэффективной (Рис. 8). На вопрос "Как Вы оцениваете влияние внешних воздействий, в частности финансового кризиса, на систему продаж?" 92% опрошенных считают, что значительно сократился объем продаж за счет влияния внешних воздействий, т.е. финансово-экономического кризиса. И только 8% опрошенных считают, что внешние воздействия абсолютно не влияют на фирму.
Рисунок 8. Оценка системы продаж
На вопрос "Как Вы оцениваете систему планирования продаж?" меньшинство опрошенных ответили, что систему планирования продаж можно оценить, как "хорошую" и это составило 16% общего объема опрошенных, 29% считают ее "удовлетворительной", и 55% считают, что система планирования продаж абсолютно неэффективна (Рис. 9).
Рисунок 9. Оценка системы планирования продаж
На вопрос "Каким, на Ваш взгляд, направлениям деятельности необходимо уделить наибольшее внимание?" 63% опрошенных пришли к мнению, что необходимо развивать направление "Вентилируемых фасадов", 17% считают, что наибольшее внимание необходимо уделять направлению "Облицовки АЗС" и только 20% считают наиболее целесообразным развивать направление "Наружной рекламы" (Рис.10).
Рисунок 10. Оценка направлениям деятельности фирмы ООО "ХХХ"
На вопрос "Стоит ли изменить политику продаж на более агрессивную?" 100% опрошенных ответили, что это является первоочередной необходимостью для фирмы.
89% опрошенных считают, для того, чтобы увеличить объем продаж необходимо вести агрессивную политику борьбы за Заказчика и только 11% считают, что необходимо активно рекламировать все предлагаемые виды деятельности. На вопрос "Будет ли, на Ваш взгляд, изменяться сегментация рынка?" 62% опрошенных затруднились ответить, обосновав это неведением будущих прогнозов изменения сегментации рынка.38% затруднились ответить, т.к. не знают, что такое "сегментация рынка".
На вопрос "Существует ли, на Ваш взгляд, наилучший способ поиска клиентов?" 56% опрошенных считают, что наилучшим способом поиска клиентов является агрессивная политика борьбы за Заказчика.42% опрошенных считают наилучшим способом анализ существующей клиентской базы. И только 2% опрошенных считают что необходимо "подождать пока пройдет кризис" (Рис.11).
Рисунок 11. Оценка наилучшего способа поиска клиентов
На вопрос "Каким образом необходимо мотивировать сотрудников, чтобы их работа стала более продуктивной и эффективной?" 73% опрошенных ответили экономически, т.е. увеличение ЗП, бонусы, % от продаж и т.п.27% опрошенных воздержались от ответа.
В результате проведенных исследований можно сделать следующие выводы:
нет эффективной стратегии управления продажами фирмы ООО "ХХХ";
персонал неграмотен в отношении менеджмента продаж;
нет четкого планирования и контроллинга продаж;
персонал слабо мотивирован;
руководство компании перегружено обязанностями, т.к. отсутствует делегирование полномочий;
отсутствует планирование продаж;
информация от отдела продаж поступает к руководству искаженной и не в полном объеме из-за отсутствия плановой отчетности и контроллинга отдела продаж.
Что и определяет необходимость разработки системы управления продажами компании "ХХХ".
2.4 Анализ внешней среды фирмы ООО "ХХХ"
Компания находится и функционирует в определенной среде. Каждое действие организации возможно только в том случае, если среда допускает его осуществление. Повлиять на окружающую среду можно при помощи рекламы. Внешняя среда является источником, питающим компанию ресурсами, необходимыми для поддержания ее внутреннего потенциала на должном уровне. Внешняя среда рассматривается как совокупность двух относительно самостоятельных подсистем: макроокружения и микроокружения.
Макроокружение создает общие условия среды нахождения организации. В регионах уже сейчас можно говорить об угрозе отрасли наружной рекламы - заполняемость поверхностей в некоторых городах не превышает 30-50%. А в столице кризис не пощадил крупные форматы: по данным "ЭСПАР-Аналитик", с декабря 2008 года наблюдается сокращение коммерческой загрузки самых дорогих щитов Москвы на 10%.
Снижение загрузки рекламных площадей планомерно отмечается с ноября 2008 года. В декабре, согласно анализу "ЭСПАР-Аналитик" по России, наружная реклама потеряла 5%, облицовка фасадов зданий - 6%, а ребрэндинг АЗС - все 8% - по сравнению с аналогичным периодом 2007 года.
Особенно сильно кризис отразился на крупных форматах наружной рекламы. В столице было отмечено снижение загрузки почти на 10%, причем негативная тенденция, скорее всего, сохранится: если в декабре 2008 года заполняемость больших форм наблюдалась на уровне 82%, то в мае 2009 - около 70%.
Участники рынка, опрошенные Sostav.ru, отмечают, что спад был предсказуем. В частности, заметно уменьшилось количество билбордов финансовых и банковских компаний. Между тем, пока не подтверждается статистикой отказ рекламодателей, например, от малых форм, прогнозируемый ранее. Не наблюдается и переход рекламодателей в более дешевые зоны, констатируют специалисты "ЭСПАР-Аналитик".
Участники и эксперты рынка прогнозируют, что к концу 2009 года отрасль все же сможет выйти на уровень заполняемости рекламных поверхностей в районе 70%. Согласно данным исследования рынка наружной рекламы PR Technologies для компании IMHO VI, 24% опрошенных рекламодателей сохранят активность размещений на уровне прошлого года, 13% - уменьшат расходы, 6% - их увеличат. Остальные - затруднились ответить. Темпы роста сегмента оказались ниже запланированных. В отчете компании News Outdoor, попавшем в распоряжение Sostav.ru, говорится, что в первом полугодии 2008 года темпы роста сегмента оказались ниже прогнозируемых. Таким образом, годовой бюджет отрасли достигнет 51,67 миллиардов рублей (прирост 18%). Несмотря на негативные тенденции, аналитики компании прогнозируют 15% -й рост наружной рекламы в 2009 году.
Замедление темпов роста было спровоцировано финансовым кризисом, ростом цен на размещение рекламы на телевидении, а также сменой системы налогообложения в отрасли (с ЕНВД на НДС). Тем не менее, по данным оператора наружной рекламы, показатели отрасли в первом квартале 2009 года были оптимистичными, что позволило по итогам полугодия выйти на темп роста относительно аналогичного периода прошлого года 15%. Ранее Sostav.ru и Ассоциация коммуникационных агентств России (АКАР) в традиционном рейтинге медиабюджетов за тот же период называли цифру роста 10-13%.
В 2009 году продолжается тенденция к снижению доли крупных рекламных элементов в бюджете отрасли на фоне динамичного роста малого формата. Согласно прогнозу на 2010 год, эта тенденция сохранится. Если в 2008 году, по оценке News Outdoor, крупные форматы занимали долю 65,3%, то в 2009 году - 63,8%, в 2010 году - 62,8%. Малые формы - 10%, 11%, 11,6% соответственно.
Таким образом, в результате кризиса второй половины 2008 года на рынке наметились следующие тренды: рост кредитных ставок; рост цен на продовольствие; 10% -ное сокращение рекламных бюджетов; оптимизация расходов рекламных агентств.
Правовое регулирование дает организации возможность определить для себя допустимые границы действий во взаимоотношениях с другими субъектами права и приемлемые методы отстаивания своих интересов. Законодательство Российской Федерации о рекламе состоит из закона "О рекламе", Международный кодекс рекламной практики и принятых в соответствии с ним иных федеральных законов. Отношения, возникающие в процессе производства, размещения и распространения рекламы, могут регулироваться также указами, нормативными правовыми актами федеральных органов исполнительной власти, издаваемыми в соответствии с настоящим законом.
В организации и управлении рекламной деятельностью определенную роль играет Международный кодекс рекламной практики, принятый собранием членов Ассоциации работников рекламы в 1992 году. Кодекс рассматривает рекламу как средство общения между продавцом и покупателем и признает за всеми участниками рекламного процесса как ответственность перед покупателями и обществом, так и необходимость обеспечения справедливого баланса между интересами бизнеса и покупателя. Кодекс рекламной практики является, прежде всего, инструментом самодисциплины, но вместе с тем он предназначен и для использования в судебной или арбитражной практике в качестве справочного материала в рамках соответствующих законов.
Непосредственное окружение компании включает следующие составляющие, с которыми "ХХХ" находится в непосредственном взаимодействии.
Потребители (клиенты). Сетевые заказчики, такие как "Газпром", "Юго-западный Банк России", Строительный концерн "Вант", "Роснефть".
Поставщики. Это организации, которые снабжают компанию различным сырьем, комплектующими, энергетическими, информационными, финансовыми и другими ресурсами, от которых зависят эффективность работы организации, себестоимость и качество производимой продукции. А именно, "ВеМаТек", "НеоТекРостов", "Гельветика - Дон", "Электроснаб", "Титан", "ЦТС".
Конкуренты. Это те организации, которые производят аналогичную продукцию, реализуют ее на одном и том же рынке, с которыми приходится бороться за ресурсы и место на рыночной нише, чтобы обеспечить свое существование. Изучение конкурентов необходимо для того, чтобы выявить слабые и сильные стороны конкурентов и на базе этого строить свою стратегию конкурентной борьбы. На рис.12 показано внешнее окружение компании "ХХХ".
Рисунок 12. Внешнее окружение компании "ХХХ"
В данном случае, крупными конкурентами являются такие рекламно-производственные фирмы, как "Резон-Р" - это одна из крупнейших рекламных компаний на ростовском рынке наружной рекламы, специализируется на производстве световой рекламы, проведение рекламных кампаний, размещение в СМИ, "Восток-Запад" - изготовление наружной рекламы, полиграфии, сувенирной продукции, "РИМ - V", "МЕГА", и "Альбион". Среди этих компаний было проведено исследование, в качестве метода исследования было выбрано интервьюирование (Приложение 2). На основе проведенного исследования конкурентной среды сделан вывод об организации ведения бизнеса конкурентами компании "ХХХ".
Первой была проанализирована компания "Резон", за тем "Альбион", "Дилайт", "Восток-Запад" и "РИМ-V". Все фирмы придерживаются того мнения, что данное нестабильное состояние экономической сферы страны продержится достаточно долго, при этом дно активности экономического кризиса приходится июнь-август этого года. Ориентиром в деятельности фирм в настоящее время являются мелкие заказы, т.к. крупных заказов очень мало. Фирма "Дилайт" уделяет наибольшее внимание деятельности по облицовке фасадов зданий, т.к. уровень обратившихся, по поводу облицовки, Заказчиков за время кризиса возрос в несколько раз. "Дилайт" заморозила деятельность по наружной рекламе, но при этом поддерживает ее на уровне самоокупаемости. Все фирмы придерживаются одного мнения, что бюджеты финансирования рекламы урезаны на 50-70%. При этом с темпами роста валют, растет и цена на материалы и комплектующие для наружной рекламы, в следствие чего все фирмы повысил стоимость на предоставляемые услуги. "Резон", "Альбион" и "РИМ-V" создали гибкую систему скидок, чтобы из-за повышения цен заказы не сократились еще на порядок. "Дилайт" и "Восток-Запад" сократили количество сотрудников до минимума, но это неблагоприятно повлияло на них. При этом "Резон", "Альбион" и "РИМ-V" организационно-штатную структуру оставили без изменений, но изменили политику расчета заработной платы (Поменяли ЗП/оклад на ЗП/% от продаж), тем самым повысили эффективность работы менеджеров. Чтобы приумножить заказы была выбрана агрессивная политика и прямое предложение услуг, прямой контакт с клиентами. Менеджеры отдела продаж собственными усилиями находят заказы путем анализа сформированной клиентской базы, анализом строящихся объектов, анализом целевой аудитории, участием во всевозможных тендерах, в том числе и с некоммерческими структурами. В работе с клиентом фирмы поддерживают отношения по пост-оплате. Все фирмы активно занимаются саморекламой. Наиболее продуктивной рекламой является размещение информации на широкоформатных щитах, реклама в справочных службах и электронная рассылка коммерческих предложений. Фирмы сокращают внутренние затраты (на интернет, на транспортные услуги и т.п.). Среди Заказчиков наибольшей популярностью пользуются материалы и комплектующие низкой ценовой категории. Четыре из пяти проанализированных фирм выбрали агрессивную конкурентную стратегию, в свою очередь "Альбион" остановился на выборе стратегии партнерских отношений с конкурентами.
Следовательно, главным направлением изменений будет разработка эффективной системы продаж, повышение мотивации персонала, проявление особого внимания маркетинговому фактору, разработка системы планирования и контроллинга системы продаж фирмы.
2.5 Анализ внутренней среды фирмы ООО "ХХХ"
Организационная структура компании, построена на принципе установления четких взаимосвязей между отдельными подразделениями, распределения между ними прав и ответственности. В ней реализуются различные требования к совершенствованию системы управления, которые находят выражение в тех или иных принципах управления.
Организационная структура и ее управление не являются чем-то застывшим, они постоянно изменяются, совершенствуются в соответствии с меняющимися условиями. Организационная структура компании определяет ее состав и систему подчинения в общей иерархии управления компанией.
Рассмотрим организационную структуру рекламной компании "ХХХ" (Рис.13).
Управление деятельностью фирмы осуществляется путем линейного руководства при наличии исполнительных отделов.
Генеральный директор Управляет всей деятельностью компании и координирует работу линейных руководителей функциональных служб.
Главный бухгалтер выполняет функции по ведению финансовой деятельности компании, а так же распределяет ресурсы на нужды компании и ее обновление в соответствии с новыми требованиями рекламного рынка. Секретарь выполняет поручения генерального директора, фиксирует и упорядочивает всю исходящую и входящую документацию, отвечает на звонки.
Менеджер по персоналу осуществляет прием и отбор кадров на работу в компанию, а также совершенствует организационно-штатную структуру в соответствие с условиями рынка. Руководитель службы безопасности отвечает за безопасность сотрудников, утечку информации, ведет табель учета рабочего времени. Юрист следит за правильностью оформления договоров, осуществления сделок и других документов компании.
Рисунок 13. Организационно-штатная структура ООО "ХХХ"
Системный администратор отвечает за исправность персональных компьютеров и за работу программного обеспечения. Менеджер по снабжению, организует поставки материалов в производственный отдел и следит за качеством поставляемых материалов. В отделе продаж менеджер по работе с клиентами, контактирует с рекламодателями, изучают его потребности, особенности рекламируемого продукта, оформляют документацию - юридическую, финансовую, организуют производство рекламного продукта, осуществляют контроль рекламной деятельности, следят за соблюдением планов, соответствием запланированного бюджета. Менеджер по продажам контролируется зам. Ген. Директора по продажам. Менеджер по продажам ведет только направление наружной рекламы. Зам. Ген. Директора по продажам, а также зам. Ген. Директора по развитию лично занимаются направлением вентилируемых фасадов и облицовкой АЗС, что усложняет работу отдела продаж и заметно снижает эффективность работы данного подразделения. Дизайнер разрабатывает творческие идеи. Зам. Ген. Директора по производству осуществляет управление и контролирует непосредственно процесс производства. В его подчинении находятся проектировщики, начальник цеха наружной рекламы и начальник монтажного участка. В свою очередь под руководством начальника цеха наружной рекламы работают оператор станков, маляр, сварщики, монтажники, электрик-энергетик, шлифовщики, упаковщики, сборщики и грузчики. Под руководством начальника монтажного участка находятся несколько бригад монтажников и водители.
Внутренняя среда компании "ХХХ" была проанализирована путем построения существующей организационно-штатной структуры. Тем самым выявлено, что в фирме недостаточно штатных сотрудников. В отделе продаж большинство функций выполняют зам. ген. директора по продажам и зам. ген. директора по развитию, что существенно влияет на эффективность работы с клиентами и снижает потенциал работы этих сотрудников. Составление и утверждение в соответствующих муниципальных органах (Управление Наружной Рекламой, Проектный институт и т.п.) сопровождающей документацией для объектов рекламы и облицовки не производится, что значительно снижает объем поступающих заказов. Дефицит сотрудников - менеджеров проектов, менеджера по утверждению сопровождающей документации, маркетолога - все это привело к снижению эффективности продаж, база потенциальных заказчиков не обновляется, не прослеживается уровень конкурентоспособности фирмы на рынке, тем самым фирма теряет свой приоритет среди конкурентов, а также снижается потенциал среди заказчиков.
Производственный фактор:
Производство предполагает процесс переработки сырья, материалов, поступающих в организацию. Для этого осуществляются следующие операции:
o разработка и проектирование продукта;
o выбор технологического процесса, расстановка кадров и техники по процессу с целью оптимизации затрат на изготовление и выбор методов изготовления продукта; закупка сырья и материалов;
o управление запасами на складах, включающее в себя управление хранением закупленных товаров, собственного изготовления для внутреннего пользования и конечной продукции.
o управление качеством продукта.
Маркетинговый фактор:
Маркетинг предполагает процесс реализации, созданного организацией продукта направленный на удовлетворение потребностей клиентов организации и достижение целей организации. Для этого осуществляются следующие действия:
o изучение рынка рекламной продукции;
o реклама;
o ценообразование;
o создание систем сбыта;
o сбыт.
Финансовый фактор:
Управление финансами предполагает процесс движения финансовых средств в организации. Для этого осуществляется:
o составление бюджета и финансового плана;
o формирование денежных ресурсов;
o распределение денег между различными сторонами, определяющими жизнь организации;
o оценка финансового потенциала организации - отсутствие финансового планирования.
Кадровый фактор:
Управление персоналом связано с использованием возможностей работников для достижения целей организации. Кадровая работа включает в себя следующие элементы:
o подбор и расстановка кадров;
o обучение и развитие кадров;
o компенсация за выполненную работу - неудовлетворенность персонала заработной платой;
o создание условий на рабочем месте;
Организационный фактор:
Организационная культура, являясь всепронизывающей составляющей организации, оказывает сильное влияние, как на ее внутреннюю жизнь, так и на ее положение во внешней среде. Организационная культура складывается из устойчивых норм, представлений, принципов и верований относительно того, как организация должна и может реагировать на внешние воздействия, как следует вести себя в организации, каков смысл функционирования организации.
Для определения типа организационной культуры воспользуемся классификацией Р. Харрисона, который выделил четыре типа культуры: власти, роли, задачи и личности. Фирме ООО "ХХХ" характерна культура задачи с элементами культуры власти.
Особенностями функциональной организационной культуры являются:
o отсутствие гибкости к нововведениям;
o сложность контроля и разделений взаимосвязанных функций;
o высокая специализация в рамках отдела;
o быстрое прохождение информации;
o отсутствие возможности делегирования полномочий.
После рассмотрения производственного, маркетингового, финансового, кадрового и организационного факторов необходимо сделать вывод, что внутренняя среда фирмы находится под давлением внешних факторов, в данном случае финансово-экономического кризиса. При этом нестабильное состояние внутренней среды фирмы зависит от удовлетворенности сотрудников работой, вознаграждениями, поощрениями и другими мотивационными факторами, понимания сотрудниками своих обязанностей, а также грамотности высшего руководства в управлении компанией.
2.6 SWOT-анализ фирмы ООО "ХХХ"
Во всем многообразии факторов внешней и внутренней среды фирмы ООО "ХХХ", можно выделить две группы: т.е., те которые поддаются управлению со стороны руководства фирмы, и те, которые такому управлению не поддаются. Это разделение важно с точки зрения прогнозирования, конъюнктурных исследований, стратегического и иного планирования, выдвижения целей и совершенствования работы фирмы в условиях экономической нестабильности.
В стратегическом управлении наиболее часто используется метод анализа среды организации, получивший название SWOT-анализ. Применяя этот метод, удается установить линии связи между силой и слабостью и внешними угрозами и возможностями. Такие связи в дальнейшем используются для разработки стратегии.
В процессе выработки стратегии необходимо учитывать, что возможности и угрозы могут переходить в свои противоположности.
Для такой оценки чаще всего применяют метод позиционирования на матрицах возможностей и угроз (Табл.4).
Для компании ООО "ХХХ" после проведенного анализа наиболее значимыми и вероятными оказались возможности совершенствования работы отдела продаж, планирования и контроллинга продаж, а также мотивации сотрудников отдела продаж.
После позиционирования угроз было выявлено, что: к критическому состоянию фирму могут привести выход в отрасль большого числа конкурентов и коренное изменение вкусов потребителей, а также бездействие в условиях нестабильной окружающей среды, т.е. в условиях финансово-экономического кризиса; к разрушению компании или ее выходу из отрасли может привести ограничительная политика государственных органов, например, увеличение таможенных сборов и пошлин на материалы и комплектующие для изготовления рекламной продукции и облицовки зданий и сооружений, увеличение транспортных тарифов, изменение правил торговли.
Таблица 4.
Матрица SWOT-анализа
|
Возможности: |
Угрозы: |
||
|
Улучшение уровня жизни населения Изменение рекламных технологий Развитие информационной отрасли Появление новых поставщиков Изменения моды на наружную рекламу Снижение цен на материалы и комплектующие Снижение налогов и пошлин Совершенствование менеджмента продаж Снижение безработицы Разорение и уход фирм-конкурентов Уменьшение императивных норм законодательства Совершенствование технологии производства Неудачное поведение конкурентов |
Изменение покупательских предпочтений Появление новых фирм-конкурентов Изменение правил ввоза импортных материалов и комплектующих Сбои в поставках материалов и комплектующих Снижение уровня жизни населения Рост темпов инфляции Ужесточение законодательства Изменение уровня цен Скачки курсов валют Увеличение конкурентных преимуществ у стороны конкурентов Рост налогов и пошлин Рост безработицы Ухудшение политической обстановки |
||
|
Сильные стороны: |
"Сила и возможности" |
"Сила и угрозы" |
|
|
Достоверный мониторинг рынка Отлаженная сбытовая сеть Широкий ассортимент предлагаемых услуг Высокий контроль качества Высокая рентабельность Рост оборотных средств Высокая квалификация персонала Хорошая мотивация персонала Достаточная известность |
выход на новые рынки, увеличение ассортимента услуг, наличие финансовых средств; достаточная известность будет способствовать выходу на новые рынки; квалификация персонала, контроль качества, неудачное поведение конкурентов и развитие рекламных технологий дадут возможность успеть за ростом рынка; четкая стратегия позволит использовать все возможности. |
усиление конкуренции, политика государства, инфляция и рост налогов, изменение вкусов потребителей повлияют на проведение стратегии; появление конкурентов вызовет дополнительные расходы финансовых ресурсов; известность защитит от товаров-субститутов и добавит преимуществ в конкуренции; достоверный мониторинг уловит изменения вкусов потребителей на рекламные услуги. |
|
|
Слабые стороны: |
"Слабость и возможность" |
"Слабость и угрозы" |
|
|
Сбои в снабжении Недостатки в рекламной политике Средний уровень цен Низкий уровень сервиса (дополнительные услуги) Не полная загруженность производственных мощностей Неучастие персонала в принятии управленческих решений Недостаточный контроль исполнения приказов и распоряжений Неэффективная политика работы отдела продаж |
плохая рекламная политика создаст затруднения при выходе на новые рынки, увеличении ассортимента добавлении дополнительных сопутствующих продуктов и услуг; неучастие персонала в принятии решений и недостаточный контроль исполнения распоряжений при снижении безработицы может привести к саботажу; снижение уровня цен, размеров налогов и пошлин при сохранении среднего уровня цен позволит получать сверхдоходы. |
появление новых конкурентов, низкий уровень сервиса и средний уровень цен ухудшит конкурентную позицию; неблагоприятная политика государства может привести к выходу из отрасли; непродуманная рекламная политика не удержит покупателей при изменении их вкусов; неполная загруженность производственных мощностей при росте темпов инфляции и скачков в курсах валют может привести к банкротству компании. |
Разрабатываемая стратегия должна быть направлена на максимальное использование предоставляемых возможностей и максимально возможную защиту от угроз.
Низкая организация сбыта и очень низкий уровень рекламного обеспечения (источником рекламы является собственная наружная реклама при входе в отдел продаж, рекламные растяжки и объявления в журнале "НР в ХХХ");
отсутствует планирование хранения уже изготовленных вывесок и с этим связаны накладки при поставках материалов и комплектующих;
не разработана сетка расчетов с заказчиками, то есть, нет определенной даты уплаты окончательного платежа, что в свою очередь вызывает накладки, но уже при расчете с поставщиками материалов и комплектующих.
в отделе продаж нехватка кадров, что привело к неэффективной работе других сотрудников отдела продаж, которым приходится совмещать несколько видов деятельности.
нет маркетолога, что существенно снижает конкурентные преимущества из-за нехватки информации о конкурентах и рынках сбыта.
Анализ внешней среды показал, что есть угрозы:
финансово-экономический кризис;
Но есть и возможности, которые открываются перед организацией:
выход на новые потребительские и географические рынки (Ростовская область, ЮФО);
ориентация на более успешный вид деятельности, захват крупных заказчиков.
Таким образом, рассмотрев возможности компании ООО "ХХХ", ее слабые и сильные стороны, проведя анализ угроз, исходящих из внешней среды, и ознакомившись с основными принципами выработки стратегии, можно определить стратегию фирмы, при этом опираясь на цели организации.
Так как компания работает на развивающемся рынке с сильной конкуренцией, а также в условиях финансово-экономического кризиса, то для нее наилучшей будет комбинированная стратегия, нацеленная на решение своих конкурентных преимуществ и предусматривающая более глубокое проникновение и географическое развитие рынка, с последующей вертикальной интеграцией вверх. Это можно сформулировать следующим образом:
"Все вышеперечисленные проблемы может решить разработка эффективной системы продаж фирмы. Для прогрессивного развития рекламной фирмы ООО "ХХХ" и успешного ее функционирования в условиях финансово-экономического кризиса необходимо создать грамотную и эффективную систему продаж, что позволит компании занять устойчивую позицию на рынке города Ростова-на-Дону".
Вывод
Проанализировав систему управления продажами компании "ХХХ", можно сделать следующие выводы:
1. ООО "ХХХ" образовано в 2003 году и занимается производством наружной рекламы и помимо этого специализируется на 2-х направлениях:
облицовка фасадов зданий;
дизайн и облицовка АЗС;
Миссия компании "ХХХ" - заключается в предоставлении качественных услуг в сфере производства наружной рекламы и облицовки зданий и сооружений.
Цель - завоевание лидирующего положения на рынке наружной рекламы ЮФО, а также эффективная работа в условиях финансово-экономического кризиса.
Организационная структура компании, построена на принципе установления четких взаимосвязей между отдельными подразделениями, распределение между ними обязанностей и ответственности.
Управление деятельностью фирмы осуществляется путем линейного руководства при наличии исполнительных отделов. Генеральный директор координирует всю деятельность линейных руководителей функциональных служб.
2. В компании возникла сложная ситуация, характеризующаяся неэффективной работой существующего отдела продаж в условиях нестабильного состояния внешней среды, т.е. в условиях финансово-экономического кризиса. Существующая система управления и развития отдела продаж не удовлетворяла возросшим требованиям рынка и внешней среды фирмы.
Поэтому, для решения этой проблемы необходимо провести исследование, чтобы установить причины ее возникновения.
Объектом данного исследования является ООО "ХХХ", предметом - система продаж.
В процессе исследования был проведен анализ внутренней и внешней среды фирмы, анкетирование сотрудников, интервьюирование конкурентов, а также SWOT-анализ фирмы. Анкетирование сотрудников организации было проведено с целью установления их отношения к существующей системе продаж и определения путей ее совершенствования. Анализ результатов анкетирования показал, что система управления продажами ООО "ХХХ" в большей мере неудовлетворяет сотрудников.
3. В процессе проведения анализа внешней среды и интервьюирования конкурентов было выявлено, что фирме ООО "ХХХ" необходим маркетолог. Т.к. внешняя среда постоянно изменяется, и состояние ее нестабильно, необходимо систематически анализировать и прогнозировать состояние внешней среды фирмы. В условиях финансово-экономического кризиса это первоочередная задача, решение которой благотворно скажется на совершенствовании работы отдела продаж.
4. В результате исследования внутренней среды фирмы ООО "ХХХ", а в частности производственного, маркетингового, финансового, кадрового и организационного факторов выявлено, что внутренняя среда фирмы находится под давлением внешних факторов, в данном случае финансово-экономического кризиса.
5. В результате проведения SWOT-анализа фирмы ООО "ХХХ" было выявлено, что компания работает на развивающемся рынке с усиленной конкуренцией, а также в условиях финансово-экономического кризиса. Следовательно, для нее подходит комбинированная стратегия, нацеленная на решение своих конкурентных преимуществ и предусматривающая более глубокое проникновение и географическое развитие рынка. Это можно сформулировать следующим образом:
"Проблему фирмы ООО "ХХХ" может решить разработка эффективной системы продаж. Для прогрессивного развития рекламной фирмы ООО "ХХХ" и успешного ее функционирования в условиях финансово-экономического кризиса необходимо создать грамотную и эффективную систему продаж, что позволит компании занять устойчивую позицию на рынке города Ростова-на-Дону. Необходимо создать систему планирования и контроллинга продаж фирмы, а также сформировать систему мотивации сотрудников отдела продаж".
6. В результате исследования выявлены следующие общие недостатки в существующей системе продаж:
нет достаточной системы планирования продаж;
слабая система организации работы сотрудников отдела продаж;
слабая система контроля сотрудников отдела продаж;
неудовлетворительная система мотивации сотрудников отдела продаж.
Система продаж компании на сегодняшний день находится на стадии разработки.
3. Построение системы управления продажами ООО "ХХХ", функционирующей в условиях финансово-экономического кризиса
3.1 Разработка требований к системе планирования и контроллинга продаж в ООО "ХХХ"
В результате проведенного исследования системы продаж ООО "ХХХ", были выявлены такие проблемы как, неэффективная система планирования, система контроля, система мотивации, что определяет необходимость разработки системы управления продажами Компанией.
Предлагается система управления продажами "ХХХ", функционирующая в условиях финансово-экономического кризиса, представленная на Рис.14.
Первоочередным шагом создания системы управления продажами является организационное планирование.
Первоочередными задачами разработки системы планирования компании "ХХХ" должны стать:
обеспечение целенаправленного развития организации в целом и всех ее структурных подразделений;
ориентация и раннее распознавание проблем организации;
координация деятельности сотрудников отдела продаж, путем создания системы оперативного планирования и контроллинга отдела продаж;
мотивация трудовой активности сотрудников отдела продаж (Рис.14.).
Назначение планирования и контроллинга как функций управления отделом продаж компании "ХХХ" должно состоять в стремлении заблаговременно учесть все внешние и внутренние факторы, обеспечивающие благоприятные условия для нормального функционирования и развития отдела продаж организации и ее участников.
Качественно разработанное планирование должно усовершенствовать работу отдела продаж Компании, увеличить объемы сданных в эксплуатацию объектов и эффективность выполнения тех или иных видов услуг.
Рисунок 14. Система управления продажами "ХХХ"
Внутрифирменное планирование компании "ХХХ" должно рассматриваться как система тактического (годового), и оперативного планирования, соподчиненных и определяющих стратегию увеличения объемов продаж фирмы, цели функционирования, прогноз развития внешних факторов и внутренних ресурсов.
Подобные документы
Содержание логистической системы продаж. Управление сбытом и показатели продаж. Практика управления продажами в логистической системе организации. Направления совершенствования процедуры управления продажами в логистической системе организации.
курсовая работа [280,0 K], добавлен 09.09.2015Исследование проведения личных продаж как способа продвижения товаров на рынок на примере системы сбыта компании "Avon". История создания, организационно-экономическая характеристика компании, анализ организации личных продаж, пути их совершенствования.
курсовая работа [931,7 K], добавлен 17.05.2012Этапы процесса управления продажами: планирование, организация, мотивация, контроль. Анализ состояния рынка химического сырья. Анализ системы управления продажами на предприятии и оценка ее эффективности, разработка мер по стимулированию продаж сырья.
дипломная работа [648,4 K], добавлен 23.03.2016Определение места и значения системы сбыта в деятельности предприятия, структура отдела продаж в "ИП Коренюгин". Изучение обязанностей и прав начальника и сотрудников отдела сбыта. Функции управления и способы стимулирования службы продаж в организации.
отчет по практике [31,3 K], добавлен 23.12.2010Технологии управления продажами в системе управления организацией. Функции планирования, сбытового регулирования и контроля. Политика организации каналов товародвижения. Управление системой дистрибуции. Особенности организации и стимулирования продаж.
дипломная работа [612,9 K], добавлен 20.05.2017Обоснование проектных решений. Реализация требований поддержки надежности системы и защиты данных. Разработка автоматизированной информационной системы предприятия для автоматизации отдела оптовых продаж, расчет экономической эффективности от внедрения.
курсовая работа [2,8 M], добавлен 20.05.2015Технологии управления продажами в системе управления организацией. Особенности обеспечения сбыта и стимулирования продаж в организации. Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики и стимулированию продаж продукта на примере ИП Терлеев.
дипломная работа [557,7 K], добавлен 25.05.2017Сущность разработки системы маркетингового планирования на предприятии. Основные направления совершенствования системы маркетингового планирования на примере "Уралсвязьинформ". Особенности структурирования в разработке системы маркетингового планирования.
курсовая работа [88,9 K], добавлен 03.12.2014Теоретические основы и нормативно-правовое регулирование развития системы организации продаж. Общая характеристика предприятия. Изучение роли планирования ассортимента услуг турфирмы для увеличения объема продаж. Описание методов стимулирования сбыта.
дипломная работа [1,1 M], добавлен 19.07.2014Положение компании на рынке безалкогольных напитков, каналы их сбыта. Маркетинговые приемы стимулирования продаж продукции. Применение системы контроллинга как метода управления. Анализ рекламных инструментов для работы с различными каналами потребления.
курсовая работа [982,5 K], добавлен 03.11.2015
