Разработка стратегии повышения конкурентоспособности услуг дополнительного образования в сфере информационных технологий

Общее число обученных - 33 человека.

Общее число курсов за год - 18.

Большее число обученных в Уфе 8 человек.

Большее число обученных по месяцам - апрель 12 человек.

Дистанционное обучение в Oracle представлено в виде компьютерных программ, а именно компакт дисков, рассчитанных на несколько пользователей, которые включают в себя обучающие программы, примеры и практические задания, а также тесты.

Данные диски не один из авторизованных Учебных Центров продавать не может.

Анализ деятельности центра Softline за 2010 - 2011 г.

2008 год, период с июня по декабрь.

проведено 4 курса,

обучено 17 слушателей,

обучение проводилось в России и СНГ,

больше всего слушателей было обучено в Екатеринбурге (7 чел). Наибольшее количество клиентов было в октябре (7 чел),

проводилось по одному курсу в месяц.

Рассмотрим конкурентные преимущества Учебного центра Softline, используя SWOT-анализ, т.е. оценим сильные и слабые стороны предприятия, а также возможности и угрозы.

Табл. 6. SWOT-анализ

SWOT-анализ Учебного центра Softline показал, что у компании достаточное количество сильных сторон и возможностей. Например, УЦ Softline входит в группу компаний Softline, что позволяет Учебному центру пользоваться большим количеством маркетинговых инструментов и поддержкой компании.

Широкая сеть представительств дает возможность охватить большую часть регионов России и предложить обучение и сертификацию IT-специалистам в тех городах России, где нет конкурентов.

Дистанционное обучение это очень сильное конкурентное преимущество УЦ Softline, позволяющее предоставлять свои услуги тем клиентам, которые не имеют возможность ехать в другой город за обучением. Т.е. это отличная возможность охватить большее количество рынка.

Но наряду с сильными сторонами и отличными возможностями, у Учебного центра Softline есть ряд угроз и слабостей. Одной из них являются тренеры, вернее их нехватка. Внештатные преподаватели зачастую обходятся дороже, чем тренеры, состоящие в штате. Т.е. УЦ Softline, привлекая преподавателей со стороны, теряет в прибыли.

Главной угрозой для Учебного центра является снижение платежеспособности населения.

Мировой кризис, затронувший и нашу страну, в большинстве случаев отразился на деятельности крупных и средних компаний, которые являются непосредственными потребителями ИТ-технологий. И, несмотря на то, что кризис мы миновали, многие компании до сих пор не готовы инвестировать в обучение своих сотрудников.

Таким образом, благодаря SWOT-анализу была получена информация для определения дальнейшего пути развития компании.

3.2 Проведение мероприятий для увеличения конкурентных преимуществ услуг дополнительного образования компании Softline.

Несмотря на то, что за 19 лет работы компания Softline выпустила более 40 тысяч слушателей курсов по различным направлениям и открыла 23 представительства в крупнейших городах России и СНГ, заслужив репутацию надежного партнера по обучению. Ей необходимы новые мероприятия, которые смогут активизировать работу по привлечению слушателей, расширяя не только доступные линейки курсов и улучшая техническую оснащенность учебных классов, но и усовершенствовать сбытовую политику, а также политику продвижения компания Softline .

В связи с этим предлагаются следующие мероприятия:

Разработка методов мотивации для менеджеров всех подразделений по набору слушателей на все курсы, в том числе и на вновь продвигаемые.

Разработка летних акций, как для персонала, так и для слушателей.

Проведение вебинаров в рабочее время, с общей доступностью всех часовых поясов: с 9.00.- 11.00. и с 15.00 - 17.00.

Разработка гибких систем скидок и долгосрочных специальных предложений.

Мероприятие 1. Мотивация менеджеров на увеличение продаж курсов Oracle предполагает фиксированное вознаграждение из бюджета отдела маркетинга. Предлагаемое мероприятие связано с самой сущностью мотивации в классическом смысле этого слова. Мотивация -- состояние личности, определяющее степень активности и направленности действий человека в конкретной ситуации. Мотив выступает как повод, причина, побуждение к какому-либо действию. Речь идет о мотивации как о процессе, происходящем в самом человеке, направляющем его поведение в конкретное русло, побуждает его вести себя в конкретной ситуации определенным образом. Раскрывая сущность процесса мотивации, можно понять и свои действия и поведение людей, с которыми происходит общение, в самых различных ситуациях. В первую очередь такие проблемы интересуют руководителей, которым очень важно знать мотивы поведения их персонала с тем, чтобы активно применять свои знания в повседневной работе для повышения эффективности труда коллектива. Многообразие взглядов подтверждает, что мотивация - это сложный процесс, протекание которого зависит от многих причин. Упрощенно схему мотивационного процесса можно разбить на шесть стадий: 1 стадия - возникновение потребности: физиологической, психологической или социальной; 2 стадия - поиск путей устранения возникшей потребности; 3 стадия - определение целей (направлений) действия. Человек фиксирует, что и какими средствами он должен сделать, чего добиться, что получить, чтобы устранить потребность; 4 стадия - осуществление действия; 5 стадия - получение вознаграждения за осуществленные действия; 6 стадия - полное или частичное удовлетворение потребности либо не устранение.

В менеджменте большое значение уделяется также учету уровней мотивации. На уровне удовлетворительного поведения сотрудники достигают того минимума, который оказывается приемлемым для руководства.

Исследования показали, что сотрудники не работают обычно в полную силу и экономят часть своей энергии, а выкладываются полностью лишь тогда, когда уверены, что их дополнительные усилия будут должным образом оценены и вознаграждены. На этом уровне для работников имеет ценность не только материальное поощрение, но и моральное. Задача руководителя заключается в обеспечении для работников возможности удовлетворения всего спектра их потребностей в процессе работы.

Вопросы характеристики мотивации достаточно разносторонни, они касаются сущности, содержания и структуры мотивации, а также сущности, содержания и логики самого процесса мотивации.

Мотивацию можно представить как совокупность внутренних и внешних движущих сил, побуждающих человека к деятельности, они обуславливают рамки и формы работы и придают ей четкую ориентацию на достижение фиксированных целей. Основные задачи мотивации труда: формирование у каждого сотрудника понимания сущности и значения мотивации в процессе труда; обучение персонала и руководящего состава психологическим основам внутрифирменного общения; формирование у каждого руководителя демократических подходов к управлению персоналом с использованием современных методов мотивации.

Мероприятие 2. Разработка летних акций для персонала предполагает премию при условии, что будет выполняться план продаж, либо подарок, либо поездка на двоих. Разработка летних акций для клиентов предполагает начисление баллов за покупку курсов. По накопленным баллам можно получить различные подарки, воспользовавшись Интернет-магазином «Дари подарки», относящегося к компании Softline.

Этим летом для слушателей курсов предполагается проведение уникальной акции «Используй на все 100». Условия акции предполагают, что купив программное обеспечение компании «Softline», клиент получает ваучер на бесплатное обучение на курсе Microsoft из расписания Учебного Центра или возможность заказать любой дистанционный курс. Количество дней бесплатного обучения будет зависеть от размера покупки ПО. Клиент получит:

По курсам очного обучения:

При покупке ПО на сумму от 5тыс. до 15 тыс. долларов - 1 день бесплатного обучения;

При покупке ПО на сумму от 15 до 20 тыс. долларов - 2 дня бесплатного обучения;

При покупке ПО на сумму от 20 до 25 тыс. долларов - 3 дня бесплатного обучения;

При покупке ПО на сумму от 25 до 30 тыс. долларов - 4 дня бесплатного обучения;

При покупке ПО на сумму от 30 тыс.долларов и выше - 5 дней бесплатного обучения.

По курсам дистанционного обучения:

При покупке ПО на сумму от 5 тыс. до 15 тыс. долларов - курсы дистанционного обучения стоимостью до 4500 рублей;

При покупке ПО на сумму от 15 тыс. до 20 тыс. долларов - курсы дистанционного обучения стоимостью до 8000 рублей;

При покупке ПО на сумму от 20 тыс. до 25 тыс. долларов - курсы дистанционного обучения стоимостью до 12000 рублей;

При покупке ПО на сумму от 25 тыс. до 30 тыс. долларов - курсы дистанционного обучения стоимостью до 14000 рублей;

При покупке ПО на сумму более 30 тыс. долларов - курсы дистанционного обучения стоимостью до 17500 рублей;

Мероприятие 3. Организация серии бесплатных семинаров, на которых можно узнать:

Возможности новых продуктов ведущих производителей ПО.

Программу сертификации специалистов по этим продуктам.

Наиболее подходящую для слушателей программу обучения.

Бесплатные семинары с Softline это уникальный шанс узнать первым о тенденциях развития IT-рынка, пообщаться с сертифицированным техническим специалистом и задать ему интересующие вопросы.

Проведение вебинаров предполагает on-line тренинг в то время, когда существует временная доступность во всех регионах присутствия компании. Такой способ общения предполагает наличие обратной связи после регистрации участника.

Клиенту будет отсылаться ссылка, и после регистрации тренер будет рассказывать о предлагаемых курсах и экзаменах компании «Softline Education». В это время каждому зарегистрированному участнику будет выдаваться «промо-код», действующий в течение 7 дней. При отклике на предложение компании клиент получит либо скидку 15% на выбранный курс или экзамен в подарок (предполагается около 1,5 тыс. рублей).

При этом технические требования для участия в вебинаре минимальны:

Слушатели заходят под своим логином (e-mail, который указывается при регистрации) и паролем. Для участников вебинара требуется наличие гарнитуры (наушники + микрофон). У пользователей должен быть браузер (IE 6.0+, Firefox, Opera) и соответствующий браузеру Adobe Flash Player 9.

Предполагается проведение следующих вебинаров:

1. Тема вебинара: System Center Operations Manager 2007 и Systems Center Configuration Manager.

Дата и время проведения: 10 июля 2012 г. с 9:00 до 11:00 или с 15:00 до 17:00.

2. Тема вебинара: Обзорный вебинар по Cisco.

Дата и время проведения: 11 июля 2012 г. с 9:00 до 11:00 или с 15:00 до 17:00.

3. Тема вебинара: Обзорный вебинар по Check Point.

Дата и время проведения: 12 июля 2012 г. с 9:00 до 11:00 или с 15:00 до 17:00.

4. Тема вебинара: Обзорный вебинар по Autodesk.

Дата и время проведения: 13 июля 2012 г. с 9:00 до 11:00 или с 15:00 до 17:00

5. Тема вебинара: Microsoft Exchange 2007.

Дата и время проведения: 13 июля 2012 г. с 9:00 до 11:00 или с 15:00 до 17:00

6. Тема вебинара: Обзорный вебинар по Red Hat.

Дата и время проведения: 20 июля 2012 г. с 9:00 до 11:00 или с 15:00 до 17:00.

7. Тема вебинара: Информационная безопасность на базе платформ Microsoft.

Дата и время проведения: 30 июля 2012 г. с 9:00 до 11:00 или с 15:00 до 17:00.

Мероприятие 4. Интересы предприятия реализуются не только на рынке труда при покупке рабочей силы, но и в процессе ее потребления уже в рамках самого предприятия. В современных условиях знания, умения, трудовые навыки, инициатива, предприимчивость, ценностно-мотивационная сфера работников любого предприятия (то есть основные слагаемые потенциала работника) становятся все более важным стратегическим ресурсом наряду с финансовым и производственным капиталом. Персонал предприятий как объект управления с нашей точки зрения целесообразно рассматривать в контексте такого понятия как трудовой потенциал. Кадровая компонента трудового потенциала предприятия характеризуется профессиональной компетентностью и образовательным уровнем. Она отражает социально-экономическую и психологическую оценку деятельности. Профессиональная структура отражает функциональное содержание трудового процесса и характеризуется наличием определенной структуры рабочих мест. Квалификационная структура состоит из определенных знаний и умений работников. Это понимают руководители предприятий, сотрудничающих с Учебным Центром компании «Softline Education», но в условиях кризиса не все могут в настоящее время инвестировать средства в своих работников. Поэтому было принято решение пойти навстречу своим клиентам и предложить им возможность сотрудничества в виде разработки гибких систем скидок и долгосрочных специальных предложений. Эта программа даст возможность не только сохранения клиентской базы, но и возможность получить дополнительное количество слушателей. В нее предлогается включить:

рассылка с расписанием раз в месяц по базе клиентов Softline,

рассылка с расписанием через партнеров,

Рассылки по базам Softline,

Рассылки через вендора,

Организация тест-драйвов,

PR- мероприятия: создание имиджа надежного учебного центра по обучению Oracle, с помощью различных статей, записей в форумах и блогах.

Для корпоративных клиентов предлагается программа «Гарантированный специалист». Учебный Центр для дополнительного привлечения корпоративных клиентов предлагает антикризисное мероприятие по страхованию вложений в обучение.

При выборе методов обучения компания Softline, прежде всего, руководствуется эффективностью их воздействия на конкретную группу обучающихся. При этом учитываются принципы обучения взрослых людей. Таких принципов четыре:

Актуальность. То, о чем говорится во время обучения, должно иметь отношение к профессиональной жизни обучающегося слушателя.

Участие. Обучающиеся слушатели должны активно участвовать в процессе обучения и непосредственно использовать новые знания и навыки уже в ходе обучения.

3. Повторение. Оно помогает новому закрепиться в памяти и превращает приобретенные навыки в привычку.

4. Обратная связь. Обучающимся слушателям нужно постоянно предоставлять информацию о том, насколько они продвинулись вперед. Наличие такой информации позволяет им скорректировать свое поведение для достижения более высоких результатов.

Как показывают исследования, успех программы профессионального обучения на 80% зависит от ее подготовки и на 20% от желания и способности обучающихся. Поэтому предприятия должны уделять особое внимание созданию соответствующего отношения к дополнительному образованию. Мотивировать сотрудников на активное участие в программе профессионального обучения могут следующие факторы:

стремление сохранить работу, остаться в занимаемой должности;

желание получить повышение или занять другую должность;

заинтересованность в увеличении заработной платы;

интерес к самому процессу овладения новыми знаниями и навыками;

желание установить контакты с другими участниками программы.

Понимание того, как профессиональное обучение может заинтересовать сотрудника, позволяет соответствующим образом преподнести ему информацию о предстоящей программе.

Целью программы является выстраивание таких отношений с корпоративными клиентми, при которых Учебный Центр Softline дает гарантию наличия у своих клиентов качественно подготовленных кадров. Это реализуется путем бесплатного повторного обучения другого сотрудника компании в случае, если специалист, который был обучен ранее, покидает компанию в течение полугода. Эта программа позволит компании застраховать свои вложения в обучение технических специалистов. Новый сотрудник компании будет проходить обучение на том же самом курсе.

3.3 Экономическое обоснование, выводы и рекомендации

Как показал анализ крупнейшего подразделения компании Учебного Центра «Softline», объем реализации одного и того же периода деятельности, а именно январь - май, показал, что в компании продажи курсов по основным направлениям упали на 53,05%, то есть более 50 % и если эту тенденцию не прервать, то стратегический план не реализуется. Для того, чтобы исправить положение в практической части работы были предложены ряд рекомендаций.

Попытаемся просчитать действенность каждого мероприятия и составить прогноз на последующий период.

Табл. 7. Затраты на проведение вебинаров

конкурентный маркетинговый ценовой

Разработка летних акций для клиентов предполагает начисление баллов за покупку курсов. По накопленным баллам можно получить различные подарки воспользовавшись Интернет-магазином «Дари подарки», относящегося к компании «Softline».

Необходимые ресурсы для реализации стратегии заложены в бюджете компании, а именно в бюджете маркетинга Softline, который состоит из четырех частей:

Расходы на исследования рынка потенциальных слушателей курсов;

Расходы на стимулирование сбыта;

Расходы на рекламу и PR- мероприятия;

Отчисления за авторизацию вендорам.

В связи с этим последующие мероприятия будут финансироваться за счет сформированного бюджета маркетинга.

На мотивацию менеджеров по привлечению дополнительного количества слушателей на курсы компании «Oracle» предполагает фиксированное вознаграждение из бюджета отдела маркетинга до 1,5 тысяч долларов, при условии, что за квартал будет приведено на курс до 10 человек.

Разработка летних акций для персонала предполагает премию до 2-х процентов от чистой прибыли, при условии, что план продаж выполняется на 80%, либо подарок до 30 тысяч рублей, либо поездка на двоих также из расчета 30 тысяч рублей.

Для того чтобы оценить эффективность предлагаемых мероприятий воспользуемся последними данными количества слушателей за 5 месяцев 2011 года.

Среднее количество слушателей составляет 213 человек.

Разработка гибких систем скидок и долгосрочных специальных предложений также не предполагает дополнительных затрат, в связи с тем, что все это делается через существующий сайт компании. Что касается спецпредложений, то они, как правило, и разрабатываются для того, чтобы потенциальные слушатели воспользовавшись сдачей бесплатного экзамена, оценили сервис и качество услуг предоставляемых Учебным Центром и в итоге обратились по получению дополнительного образования именно в Softline, так как согласно опыту прошлого года в предыдущих периодах, из 10 привлеченных по специальным предложениям 7 из них т.е. 70%, приходили в Учебный Центр для последующего обучения. Алгоритм расчета: 70% от 213 =149 новых слушателей.

Исследования по личным продажам свидетельствуют о том, что при грамотном их осуществлении эффект как правило составляет 5%. Таким образом можно предположить, что дополнительное количество слушателей составит 10 новых потенциальных слушателей на каждого менеджера. Учитывая, что в среднем работает 40 менеджеров, то общими усилиями в продвижении курсов можно привлечь к обучению 400 слушателей. Алгоритм расчета:

5% от 213 Х 40 (8+32) =400.

Разработка гибких систем скидок и долгосрочных специальных предложений с учетом PR- мероприятий и различных акций, в том числе и рекламных, после их проведения по аналитическим исследованиям, происходит от 2-7% откликов потенциальных потребителей услуг. Взяв во внимание прогнозный вариант развития событий, за отправную точку расчета остановимся на средней цифре, а именно 4%. В этом случае можно привлечь 320 новых слушателей курсов.

Использование прямой почтовой рассылки при работе с постоянными клиентами, по утверждению российских специалистов эффективность прямой почтовой рассылки равняется 3 - 5 % отклику потребителей, взяв за основу расчета как и в предыдущих вариантах среднюю, в данном случае 4%, можно прогнозировать привлечение еще 320 новых слушателей курсов.

По распространению рекламных проспектов, как показывает практика, не менее 50 % рекламных материалов найдут именно потенциального потребителя, а не будут утеряны. Средний процент отклика среди заинтересовавшихся составляет около 10% и 10% из них становятся непосредственными потребителями, таким образом можно прогнозировать еще дополнительно 400 новых слушателей курсов.

Предлагая акцию «Используй на все 100» предполагается, что прогнозная оценка новых слушателей от компаний составит как минимум по дневному и дистанционному обучению. Исходя из того, что обучающихся в группе по 6 человек на каждый курс, а их предлагается в акции 10 (5+5), с учетом количества менеджеров, привлеченных к продвижению курсов, составит 2400 потенциальных слушателей. Алгоритм расчета:

(6 Х 10) Х 40 = 2400.

Проведение вебинаров, по прошлому опыту компании, дает возможность охватить в режиме реального времени огромное региональное пространство присутствия Учебного Центра и в России и в СНГ и при минимальных затратах получается максимальный эффект по откликам. Проведение вебинаров ранее использовалось при сглаживании сезонности на покупку курсов и сдачу экзаменов, в настоящее время предлагается их провести просто акцию. По прошлому опыту таким образом можно получить не менее 500 слушателей курсов.

Подведя итог можно прогнозировать, что предлагаемые мероприятия дадут возможность Учебному Центру «Softline Education» прогнозировать обучение по курсам следующее количество слушателей:

149+400+320+320+400+2400+500=4489 новых слушателей.

С учетом того, что средняя цена одного дня обучения стоит в среднем 5000 рублей, то в итоговом варианте, при проведении всех намеченных мероприятий Учебный Центр получит эффективность от их проведения в объеме 22 миллиона 445 тысяч рублей, что даст возможность выполнения стратегических планов компании Softline.

Размещено на Allbest.ru