Наличие такого количества учебных центров свидетельствует, как уже отмечалось, о возрастающей популярности IT-обучения за последние годы, а появление новых компаний в этой сфере - о росте рынка обучения IT-специалистов. Некоторые из учебных центров, например, такие, как Академия «АйТи», УЦ «Специалист», Luxoft Training, Учебный центр «Сетевая Академия ЛАНИТ» и др. существуют на рынке уже более 10 лет, а значит, потребности в обучении удовлетворяются обучающими компаниями, имеющими высокие стандарты обучения и хороший преподавательский опыт.

2.2 Анализ конкурентного окружения

Как уже было отмечено ранее, рынок ИТ-образования достаточно насыщен и имеет огромное количество центров, которые предлагают идентичные услуги (программы обучения и сертификации) ИТ-специалистам. Рассмотрим основных и самых сильных игроков рынка.

На российском рынке ИТ-обучения сильнейшими игроками являются такие центры повышения квалификации, как Softline, Академия АйТи, Сетевая Академия Ланит, Специалист, PC-Ware.

Все учебные центры присутствуют на рынке уже несколько лет и успели завоевать репутацию надежного партнера и квалифицированного провайдера обучения. Представленные компании предлагают аналогичный сервис рынку.

Проанализируем конкурентные преимущества Учебного центра Softline с помощью Анализа пяти конкурентных сил Портера.

Как было отмечено в теоретической части, Анализ пяти конкурентных сил Портера это методика, с помощью которой определяется уровень конкуренции и привлекательности ведения бизнеса в конкретной области при анализе прямых и потенциальных конкурентов, поставщиков, клиентов и производителей товаров-субститутов.

Прямыми конкурентами при анализе рынка IT-технологий для УЦ Softline, являются «Специалист»; «Сетевая Академия ЛАНИТ»; «Академии АйТи».

Потенциальным конкурентом вполне может быть компания «PC-Ware».

Основными поставщиками обучения по программными продуктами IT-технологий являются такие корпорации и разработчики как - Microsoft, Citrix, Autodesk, Adobe, IBM, Symantec, «Лаборатория Касперского», Oracle, Trend Micro, ABBYY, Dr.Web, SAP, Borland, Corel, McAfee, Novell, CA, ESET, Promt, VMWare, Acronis, а также собственными разработками Softline.

Со стороны производителей товаров-субститутов выступают организации, предлагающие так называемые «серые» программные продукты и выдающие их за авторизированные. Это такие учебные центры как RedCentre, Микротест, Микроинформ, например курсы Oracle. Соответственно цены на данные курсы в два - три раза ниже авторизованных.

Клиентами обучения являются системные администраторы и системные интеграторы, использующие или предполагающие использовать технологии виртуальной инфраструктуры. ВУЗы и органы государственной власти в сфере образования по выполнению проектов; топ-менеджеры, IT-специалисты и финансисты; экзаменующиеся по программам сертификации Microsoft (MCP, MCSE, MCSD, MCDBA), Microsoft Office Specialist, А+ , CIW, Adobe, ECDL, Cisco, Linux, Informix, Macromedia, Ericsson, Avaya и другие.

Теперь рассмотрим прямые конкурирующие учебные центры более подробно и дадим им краткую характеристику по следующим показателям: год создания, компания-владелец, география распространения, учебные программмы, а также дополнительные услуги, предоставляемые компаниями. Для выявления характеристик использовались данные вторичных источников: официальные сайты компаний, информация в сети Интернет, а также публикация периодики, и мнения специалистов.

1. Академия Айти.

Год основания - 1990.

Академия АйТи - является ведущей в России и СНГ по поставке продуктов, услуг и решений для профессионального обучения, основанных на современных информационных и коммуникационных технологиях.

Академия АйТи предлагает авторизованное обучение по продуктам Microsoft, Oracle, Cisco, IBM и других вендоров, дистанционное обучение, в том числе, курсы SkillSoft, обучение в области информационной безопасности, курсы по управлению проектами, программы для ИТ-руководителей - e-MBI, CIO, CSO.

Отличительные особенности компании:

1. Комплексный набор продуктов и услуг: самая широкая линейка авторизаций, продуктов и услуг очного и дистанционного обучения.

2. Географическая близость к клиенту: самая широкая региональная сеть учебных филиалов в России и СНГ, использование технологий e-learning.

3. Качество, профессионализм и компетентность: подтверждение качества обучения международными и государственными стандартами, профессиональный преподавательский состав и сплоченная команда опытных менеджеров-единомышленников.

4. Богатый опыт и репутация надежного партнера: реализация крупномасштабных проектов в сфере обучения на сотнях предприятий, организаций, финансовых и государственных учреждениях и IT-компаниях.

Услуги Академии АйТи:

1. Консалтинг.

- организация центра оценки компетенций персонала заказчика;

- создание и развитие корпоративного учебного центра;

- помощь заказчикам в реализации проектов по внедрению системы оценки эффективности обучения, совместно создавая концепцию и инструменты оценки;

- внедрение корпоративной системы управления проектами.

2. Корпоративный учебный центр.

Академии АйТи предлагает заказчикам разработку Корпоративного учебного центра в качестве комплексной услуги по построению системы обучения. Возможно как создание обучающего центра с нуля, так и развитие и поддержка уже существующих систем обучения.

3. Центр оценки.

«Центр оценки IT компетенций» персонала - это апробированные методики выработки квалификационных требований, оценки знаний и навыков, формирования отчетных и аналитических материалов.

4. Оценка эффективности обучения.

Академия АйТи для того, чтобы провести измерение эффективности обучения и его влиянии на бизнес компании, предлагает реализацию комплексной «Оценки эффективности обучения».

5. Корпоративная система управления проектами.

Основными этапами разработки корпоративного стандарта управления проектами является:

- аналитическое обследование существующей системы управления компании;

- адаптация и разработка корпоративных стандартов управления проектами реализация пилотных проектов.

6. Академия АйТи предлагает различные тестовые системы для оценки знаний и навыков, а также получение сертификата международного образца, подтверждающего квалификацию. Академия АйТи предлагает следующие продукты: Prometric, Microsoft, Novell, Cisco, SUN, Oracle, MBS Navision/Axapta, HP, IBM, Exin, Lotus и другие.

Академия АйТи имеет самую разветвленную сеть филиалов в России в 20 крупнейших промышленных центрах: Владивостоке, Волгограде, Воронеже,Екатеринбурге, Иркутске, Казани, Краснодаре, Красноярске, НижнемНовгороде, Новосибирске, Перми, Ростове- на Дону, Самаре, СанктПетербурге, Саратове,Ставрополе, Тюмени, Уфе, Хабаровске, Челябинске.

2. Специалист.

Год основания - 1991.

Компания Специалист - это ведущий компьютерный учебный центр России с высочайшим уровнем качества обучения, сервиса, организации учебного процесса.

Специалист предоставляет:

- 70 учебных классов;

- более 200 квалифицированных преподавателей;

- более 1000 курсов;

- более 15 00 постоянных корпоративных заказчиков;

- более 400 000 выпускников;

- удобная география учебных комплексов;

Основные направления деятельности

Обучение по типовым программам. Авторские и авторизованные курсы.

Этот вид обучения отличается оптимальным соотношением "качество/цена". Основные направления подготовки специалистов в компании: - Интернет и web-технологии; сетевые технологии;

- программирование и базы данных; компьютерная графика, анимация, дизайн; - проектирование и 3D-моделирование; настройка и ремонт компьютеров. Помимо курсов собственной разработки, проводится подготовка по авторизованным курсам Microsoft к сдаче экзаменов на сертификаты Microsoft по направлениям: Windows XP/2000/Server 2003, SQL Server 2000, Exchange Server 2000/2003, Visual C++, Visual Basic, Microsoft .Net, Access, и др. Проводится обучение на авторизованных курсах Autodesk по AutoCAD, Mechanical Desktop, авторизованным курсам по 3D Studio MAX и 3D Studio VIZ. Компания предоставляет возможность получить дистанционное образование Специалистами Центра разработаны специальные методики преподавания через сеть. Применяя новейшие программные разработки в области Интернет-технологий, компании удалось достичь эффекта реального присутствия слушателя на занятиях. Используя данный вид обучения, слушатель может существенно сэкономить свое время. Кроме того, такой вид обучения намного дешевле традиционного. Значительным преимуществом является возможность оплаты обучения в режиме on-line с использованием пластиковых карт. Центр Компьютерного Обучения стал первым российским учебным центром в сфере компьютерного образования, подключившимся к системе оплаты через Интернет. Такой способ оплаты будет особенно удобен для слушателей из ближнего и дальнего зарубежья, желающих обучаться дистанционно.

Компания «Специалист» предлагает также индивидуальное обучение. Если интересующего курса для слушателя нет среди типовых программ или его не устраивает стандартный режим занятий, можно заказать индивидуальное обучение. Преподаватели компании готовы провести его в любом месте, в любое время, по любой программе в области информационных технологий, для любого количества человек. Преподаватели и методисты помогут с составлением программы, чтобы обучение было максимально эффективным. Также предлагается корпоративное обучение, в этом случае разрабатывается индивидуальная программа развития персонала Вашей компании, проводится специализированное интенсивное обучение для сотрудников разных уровней, работающих в различных секторах российского рынка. Компании «Специалист» доверяют обучение своих сотрудников более 15000 организаций. Среди них Райффайзенбанк, Собинбанк, Ericsson, Canon, Ernst and Young, Caterpillar, Lucent Technologies, Zeppelin Russland, Nestle, Аэрофлот, Алмаз-Холдинг, Московский метрополитен, Мосгаз, Транстелеком, Контрольно-счетная палата Москвы, Российский фонд федерального имущества и многие другие. Компания «Специалист» имеет свой авторизованный центр тестирования Prometric, Microsoft Office Specialist, ECDL и 1С. Слушатели могут подтвердить полученные знания, сдав сертификационные экзамены в Центре тестирования компании. Сертификационные экзамены были разработаны при непосредственном участии специалистов, работающих в индустрии информационных технологий, и отражают реальный опыт использования программных продуктов компаниями во всем мире. Принимаются экзамены по программам сертификации Microsoft (MCP, MCSE, MCSD, MCDBA), Microsoft Office Specialist, А+ , CIW, Adobe, ECDL, Cisco, Linux, Informix, Macromedia, Ericsson, Avaya и др. Специалист также предлагает Online тестирование и сертификация "SPECIALIST". Это единственный в России проект бесплатного тестирования и сертификации пользователей и специалистов через Интернет с выдачей реальных сертификатов. Основная задача сервера - профессиональная оценка Ваших знаний в области информационных технологий для выбора программы обучения. Он используется для контроля знаний как при записи на курсы, так и в процессе обучения. Сервер тестирования применяется для тестирования, как сотрудников компаний, так и кандидатов при приеме на работу. Это бесплатный и эффективный способ проверить уровень кандидата. Сертификат международного образца на английском языке может быть выслан по почте всем успешно прошедшим тестирование. «Специалист» один из немногих центров предлагает Службу трудоустройства и услуги для выпускников и работодателей. В Центре работает служба персонала, которая занимается трудоустройством выпускников Центра и подбором персонала для организаций. Услуги службы бесплатны как для соискателей, так и для работодателей. На страничке службы персонала Центра можно ознакомиться с резюме выпускников. На закрытой страничке, доступной только выпускникам, размещен банк вакансий, содержащий сотни предложений от работодателей. Выпускники Центра успешно работают в банках и совместных предприятиях, крупных компьютерных фирмах и торговых домах, рекламных агентствах, издательствах и многих других организациях в России и за рубежом.

3. Сетевая академия Ланит.

Год основания - 1995.

Является дочерней структурой группы компаний ЛАНИТ, имеет статус негосударственного образовательного учреждения (Лицензия на образовательную деятельность Департамента образования города Москвы при Правительстве Москвы регистрационный № 024296 от 18.06.2008 г.).

Основные направления деятельности:

· Корпоративные проекты повышения квалификации персонала в области информационных технологий;

· Фирменные курсы Microsoft, Cisco, Citrix Systems, Novell, SCO, Adobe, IBM, направленные на повышение квалификации специалистов в сфере ИКТ (более 500 наименований);

· Авторские курсы и тесты для специалистов в сфере ИКТ по продуктам и технологиям Microsoft, Linux, Unix, языкам программирования, техническому английскому языку (более 25 наименований). Сертификационные тесты на право получения официальных статусов от ведущих производителей ИКТ (MCTS , MCITP, CCNA , CCNP и пр.);

· Авторские курсы для пользователей в сфере ИКТ, курсы по русскому языку и деловой переписке (более 25 наименований);

· Консультационные услуги для управленческого персонала вузов - адаптация наилучших бизнес-практик к академической среде; повышение квалификации специалистов, консалтинговое и проектное сопровождение реализации инициатив вуза, внедрение средств интерактивного обучения в учебный процесс;

· Аутсорсинг процессов подготовки персонала заказчика в части создания и поддержки деятельности корпоративных университетов, включая: разработку стратегии обучения и развития, формирование положения о корпоративном университете, планирование и управление учебным процессом, внедрение систем оценки, информационную поддержку, внедрение системы дистанционного обучения;

· Разработка учебно-методических материалов по требованию заказчика, в том числе: инструкторские и студенческие пособия, входные и выходные тесты для проведения очных и дистанционных курсов;

· Разработка дистанционных курсов по требованию заказчика, поставка и локализация курсов ElementK;

· Сертификацию в авторизованных тестовых центрах Virtual University Enterprises (VUE) и Thomson Prometric.

Также, с помощью компаний-партнеров организуется обучение на курсах по подготовке IT-персонала в других областях.

Филиалы Учебного центра работают во Владивостоке, Нижнем Новгороде, Красноярске, Казани, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Перми. Возможна организация обучения и в других городах России и на пространстве СНГ на базе более 15 региональных партнеров учебного центра. "Сетевая Академия ЛАНИТ" сотрудничает с организациями, имеющими компьютерные классы, рассчитанные на 10-12 рабочих мест и оснащенные в соответствии с самыми высокими требованиями.

Конкурентные преимущества.

· Способность в короткие сроки создавать качественный учебно-методический материал по требованию заказчика по любой тематике в любом формате;

· Опыт реализации масштабных проектов в образовании. Наличие в штате методологов, специалистов по организации обучения и логистике позволяет: организовывать обучение на территориально-распределенных площадках, создавать комплексные учебные программы, разрабатывать и внедрять процедуры оценки знаний и навыков персонала, разрабатывать учебно-методические материалы, проводить обучение в различных формах и т.д.;

· Принадлежность к крупнейшему российскому интегратору. Группа компаний "ЛАНИТ", специализируется на разработке, создании и поддержке информационных систем любого уровня сложности;

· Профессионализм инструкторов. Инструкторы УЦ "Сетевая Академия ЛАНИТ" - одни из лучших в России, имеют прекрасные преподавательские навыки и опыт в предметной области;

· Наличие авторизованных тестовых центров Thomson Prometric и VUE обеспечивает полный цикл подготовки сертифицированных специалистов, а наличие собственной тестовой системы позволяет рекомендовать специалистам необходимые программы обучения на основании адекватной оценки их знаний и практического опыта;

· Наличие сети филиалов и партнеров. Филиалы УЦ "Сетевая Академия ЛАНИТ" работают во Владивостоке, Нижнем Новгороде, Красноярске, Казани, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Перми. Возможна организация обучения и в других городах на базе более 15 региональных партнеров в России и странах СНГ;

· Гарантия качества обучения: УЦ "Сетевая Академия ЛАНИТ" первая среди учебных центров России объявила о гарантии на качество своих услуг: слушатель, недовольный качеством обучения, может пройти повторное обучение;

· Лицензия на образовательную деятельность. Услуги учебного центра "Сетевая Академия ЛАНИТ" НДС не облагаются. Свидетельство о государственной аккредитации. УЦ "Сетевая Академия ЛАНИТ" имеет право проводить длительные программы по повышению квалификации, выдавать документы государственного образца по окончании курсов.

Клиенты Учебного центра

Центральный Банк РФ, Сбербанк России, Внешэкономбанк, Росгосстрах, Ингосстрах, Пенсионный Фонд РФ, Аппарат Совета Федерации Федерального Собрания Российской Федерации, Администрация Президента РФ, ФАС, Федеральная Таможенная Служба, Федеральная служба государственной статистики, ОАО ГМК "Норильский Никель", ОАО "МОЭК", ТНК-ВР, "Марс", Корпорация "Боинг", Sun Interbrew, ОАО "Компания "Сухой", ОАО "ВымпелКом", ОАО "Мобильные ТелеСистемы", ОАО МГТС, ОАО "Московская телекоммуникационная корпорация", ОАО "МегаФон", "Лаборатория Касперского", КРОК, АШАН, ИКЕА, МЕТRО Cash&Carry и др.

В настоящее время в «Сетевой Академии ЛАНИТ» проводится подготовка:

- сертифицированных специалистов по администрированию и системной поддержке: Windows Server 2003, Windows 2000, System Management Server, SQL Server, Exchange Server, ISA Server;

- сертифицированных разработчиков ПО с использованием средств и технологий Майкрософт, включая платформу .NET;

- сертифицированных специалистов по администрированию и системной поддержке продуктов и технологий Cisco Systems;

- администраторов СУБД Oracle;

- сертифицированных специалистов по администрированию и системной поддержке: NetWare, Group Wise, BorderManager, ZENworks, ManageWise, E-Directory;

- специалистов по безопасности информационных систем;

-сертифицированных специалистов по администрированию и системной поддержке UNIX и Linux-систем;

- сертифицированных разработчиков и администраторов корпоративных информационных систем на платформе J2EE, в том числе сертифицированных специалистов по продуктам BEA Systems;

- сертифицированных разработчиков Интернет-приложений (Perl, JavaScript, Active Server Pages, Java, CORBA);

- специалистов по управлению проектами;

- сертифицированных специалистов по продуктам и технологиям Intel;

- сертифицированных специалистов по администрированию и системной поддержке баз данных Informix;

- пользователей сетей и офисных продуктов Microsoft (собственные курсы «Сетевой Академии», одобренные и рекомендованные российским представительством корпорации Microsoft).

Табл. 1. Статистика авторизации программ и количества классов по годам

	1995	1997	1999	2001	2007	2008	2011
Кол-во классов в СПб	1	6	6	7	8	9	10
Авторизации	Novell	Novell, Microsoft, SCO, IBM, BAAN	Novell, Microsoft, SCO, IBM, Intel, Informix, Oracle	Novell, Microsoft, SCO, IBM, BAAN, Intel, Informix, CIW, SCP	Novell, Microsoft, SCO, IBM, Intel, Informix, CIW, SCP, ITCourseware (Oracle	Microsoft (Gold), Cisco (CLP), Novell, Intel, SCO, Informix, EC-Council, BEA Systems, Adobe, Инфотекс, CIW, SCP, ITCourseware (Oracle), IBM	Microsoft (Gold), Cisco (CLP), Novell, Intel, SCO, Informix, EC-Council, BEA Systems, Adobe, Инфотекс, SCP, IBM, Citrix Systems
Количество курсов в каталоге	11	60+	100+	150+	160+	240+	300+

Решения Сетевой Академии ЛАНИТ в области дистанционного обучения отличаются полнотой и качеством благодаря партнерству с лидером в области e-learning, компанией ElementK. Также обучающиеся получают доступ к библиотекам электронных книг и курсам, позволяющим проходить реальную тренировку по управлению сложнейшим ИТ-оборудованием.

Сетевая Академия ЛАНИТ имеет значительный опыт взаимодействия с вузами и органами государственной власти в сфере образования по выполнению проектов, направленных на решение указанных проблем. Среди наиболее значимых проектов можно выделить:

1. Проект «Организационное, методическое и аналитическое сопровождение формирования сети федеральных университетов», выполненный по заказу Федерального Агентства по Образованию. 2. Обучение научно-педагогических работников Южного федерального университета использованию интерактивных проекционных компьютерных экранов (интерактивных досок) в учебном процессе. 3. Организация консалтингового, экспертного и проектного сопровождения разработки программы развития для ряда вузов.

4. Анализ потенциального конкурента компания Прометей.

Год основания - 1993.

Компания Прометей занимается «Виртуальными технологиями в образовании», а именно специализируется на дистанционном образовании. Миссия Компании - через виртуальное пространство объединить людей в их стремлении к самосовершенствованию вне зависимости от их социальной принадлежности, занятости и места проживания. История: На протяжении всей своей истории компания «Виртуальные технологии в образовании» удерживает лидирующие позиции в сфере разработки и реализации программных продуктов для дистанционного обучения и внедрения дистанционных технологий в образовательный процесс.

· впервые в России и СНГ сотрудники будущей компании «Виртуальные технологии в образовании» провели успешное дистанционное обучение служащих департаментов информатизации Центрального и Сберегательного банков РФ, расположенных в 6 городах России (1998 г.);

· первыми в России и СНГ разработали коробочный продукт, обеспечивающий поддержку полного цикла дистанционного обучения - «Систему дистанционного обучения (СДО) «Прометей»;

· первой, откликнувшись на потребности педагогов, Компания разработала программу для создания электронных курсов «Дизайнер курсов», предназначенную для неискушенного в премудростях Web-программирования пользователя;

· первой в России Компания осуществила полномасштабное (охватывающее тысячи сотрудников) внедрение своей платформы СДО «Прометей» в корпоративную систему подготовки и повышения квалификации кадров крупной компании («Российский алюминий»);

· первой из российских ИТ-фирм Компания вышла на рынок средств дистанционного обучения государств СНГ (организация дистанционного обучения в Национальной Академии государственного управления при Президенте Украины на платформе СДО «Прометей»);

· первой из отечественных производителей ПО для дистанционного обучения компания ВТО осуществила локализацию своих программных решений на украинский, казахский, узбекский, английский и французский языки.

2.3 Анализ ценовой политики IT-компаний по новым программным продуктам

Проведем анализ ценовой политики основных конкурентов учебного Центра Softline по новым IT-продуктам. В настоящий момент времени компании Softline имеют ассортимент новых программных продуктов, составляющих стратегические единицы бизнеса компаний, которые подлежат анализу и оценке в целях оптимизации ассортиментной и ценовой политик. Это продукты всемирных компаний по IT- технологиям, такие как: курсы «VMware» и курсы «Oracle».

В компании Softline курсы по VMware Infrastructure 3 рекомендуется поставить в расписание до конца сентября 2012 года. Для сертификации по новому продукту «vSphere 4» - будет доступен новый экзамен VCP-410.

В прайс УЦ планируется поставить новые курсы в июне.

Whats New vSphere 4.

VI3 Install & Configure versus vSphere 4 Install, Configure & Manage.

vSphere 4 Fast Track / Additional vSphere.

По остальным курсам необходимо получать авторизацию (а именно посетить очный курс и принять участие в ТТТ VMware).

Конкуренты учебного центра Softline на этот продукт имеют авторизацию только на Москву, когда Softline имеет возможность обучения по этим видам продуктов по 16 регионам России и 8 стран СНГ.

Таким образом, Softline имеет авторизацию в тех регионах и филиалах, где нет ни одного провайдера авторизованного обучения VMware.

Все экзамены VMware принимаются в VUE. УЦ Softline не является авторизованным партнером VUE. Из конкурентов данным статусом обладает только АйТи академия.

Ценовой анализ по этому виду продукта представлен в таблице 2.

Табл. 2

Курс	SL	Специалист	Айти
VI3 IC - VMware Infrastructure 3: Install and Configure	48 000 р.	45 312 р.	56 640 р.
VI3 DSA - VMware Infrastructure 3: Deploy, Secure & Analyze	48 000 р.	45 312 р.	56 640 р.
VI3 FT - VMware Infrastructure 3: ускоренный курс	66 000 р.	72 499р.	77 880 р.
VI NG - VMware vSphere: What's New*		19 258 р.	27 830р.
VI4 IC - VMware vSphere: Install, Configure, Manage [V4]*			цена не указана
VI3 SRM - VMware vCenter Site Recovery Manager*			31 152 р.
VI3 VW - VMware View: Install, Configure, Manage			46 728 р.
CP - VMware Capacity Planner*			цена не указана
Проектирование Виртуальной Инфраструктуры VMware VI3		45 312 р.

Что касается IT-продуктов компании Oracle, то их дистанционное обучение в Softline и АйТи представлено компанией Skillsoft.

Специалист имеет в своем ассортименте самостоятельно разработанные дистанционные курсы по Oracle. Весь список дистанционных курсов УЦ ФОРС можно посмотреть в приложении. Экзамены принимаются в центре тестирования Prometric. Ланит не могут принимать экзамены по Oracle.

Учебный центр Специалист - имеют репутацию лучших учебных центров Oracle среди IT-специалистов, и является главным конкурентом Softline в области обучения на рынке.

Ассортимент курсов Oracle в Специалисте включает в себя всю линейку курсов Oracle по всем версиям.

Специалист постоянно рекомендуют на форумах IT-специалистов (sysadmin и т. п.)

Ценовой анализ по конкурентам показал, что цены на курсы Oracle всех Учебных Центров практически одинаковы, так как цены на данные курсы рекомендованы вендором.

2.4 Анализ политики продвижения IT-компаний по новым программным продуктам

Анализ политики продвижения IT- компаний дает возможность информирования потребителей о программных продуктах, имеющихся в арсенале компаний, их качестве и цене, все это должно вызвать интерес со стороны потенциальных слушателей курсов и обратиться за консультацией в компанию, что возможно определит их выбор и они станут клиентами выбранной компании.

Для того, чтобы это произошло, необходимо правильно выбрать методы продвижения продуктов компании и обеспечить доступ информации всем потенциальным клиентам. В таблице представлены методы продвижения IT- компаний по продукту компании «VMware».

Табл. 3. Методы продвижения IT- компаний

SL	Специалист	Айти
Сайт УЦ	Сайт УЦ	Сайт УЦ
Сайт вендора	Сайт вендора	Сайт вендора
Расписание в каталоге SLD	Предлагают при записи на курс в подарок ваучер на бесплатную сдачу экзамена	Рассылки через партнеров
Информация в каталоге SLD на страницах Трейда	Есть дистанционный курс
Информация в листовках Трейда
Рассылки по базе УЦ	Рассылки по базе УЦ	Рассылки по базе УЦ
Акция кредиты

Как видно из представленного материала, компания Softline обладает большим арсеналом средств продвижения данного продукта на рынке IT- компаний, представленных на рынке виртуальных технологий, где есть два метода, которыми не располагают ни один из конкурентов - это информация в листовках Трейда и акция кредиты.

В таблице представлен материал, дающий возможность оценить региональный охват IT- компаний новыми продуктами.

Табл. 4. Сравнительные характеристики регионального продвижения

Продвижение	Регионы (авторизация)
SL	Ланит	Специалист	Ай-ти	SL	Ланит	Специалист	Ай-ти
Сайт-УЦ	Сайт-УЦ	Сайт-УЦ	Сайт-УЦ	Москва	+	+	+
Сайт вендора	Сайт вендора	Сайт вендора	Сайт вендора	СПБ	+	+	+
рассылки по базе УЦ	рассылки по базе УЦ	рассылки по базе УЦ	рассылки по базе УЦ	НН	+	Собираются открывать	+
каталог SLD - расписание	-	-	-	Хабаровск	-	-	+
				Пермь	+	-	+
				ЧЛБ	-	-	+
				ВЛД	+	-	+
				Уфа	-	-	+
				РнД	+	+	+
				Казахстан	+	-	+
				Азербайджан	+	-	-
				Украина
				Таджикистан
				Беларусь
				Узбекистан
				Кыргазстан
				Монголия
				Грузия
				Туркменистан
				Армения
				Волгоград
				Воронеж
				Саратов
				Ставрополь
				Иркутск
				Кемерово
				Краснодар
				Тюмень

Таким образом, можно заключить, что Softline является лидирующей на рынке IT- продукта компании «VMware», так как имеет наиболее полное покрытие по территории России и СНГ сетью представительств.

Что касается второго нового продукта, представленного компанией «Oracle» и ее программных продуктов в виде «курсов Oracle», можно также сделать вывод, что представленные методы продвижения в таблице, дают преимущество также, рассматриваемой компании Softline.

Табл. 5. Методы продвижения курсов Oracle

Softline Education	Специалист	АйТи	Ланит
сайт вендора, УЦ, IT-академии, Axoft; расписание в каталоге Softline Direct; листовки трейда и УЦ; вебинары; рассылки;	сайт вендора и УЦ; публикации в различных IT-форумах; листовки; рассылки;	сайт вендора; сайт УЦ; рассылки	сайт вендора; сайт УЦ; рассылки

Однако, несмотря на это компания Softline имеет сильного конкурента на рынке обучения по курсам Oracle, это компания Специалист, так как:

- во-первых: количество курсов, которые УЦ Softline может читать своими силами очень мал, по сравнению с конкурентами;

- во-вторых: Специалист имеет репутацию лучших учебных центров по Oracle, что сильно мешает Softline увеличить кол-во продаваемых курсов;

- в-третьих: Специалист имеет авторизацию на Россию и разрешение от Oracle на выездное обучение на все города СНГ. (Выявлено одно преимущество: авторизация Еревана, где на данный момент Специалист имеет достаточно слабые позиции);

- в-четвертых: остальные конкуренты также пытаются взять лидирующие позиции, а именно:

АйТи обладает правом авторизации на Россию, Казахстан, Киев.

Ланит - авторизация на Москву, Украину.

Также была выявлена проблема всех авторизованных Учебных Центров: большое количество учебных центров, а именно RedCentre, Микротест, Микроинформ, продают «серые» курсы Oracle объявляя их авторизованными. Соответственно цены на данные курсы в два - три раза ниже авторизованных.

Таким образом, роль инноваций в глобальной конкуренции заключается в том, что они предоставляют возможности компаниям, осуществляющим инновационную деятельность, посредством их реализации обеспечить технологическое доминирование на рынке и победу в конкурентной борьбе при условии правильно сформированной стратегии. В России существуют авторизованные учебные центры, предлагающие фирменное интенсивное обучение для технических специалистов по поддержке информационных систем. Фирменные методики и типовые, а также авторские учебные курсы, высокая квалификация инструкторов, современный уровень оснащения классов по обучению виртуальным технологиям. Профессионалам в сфере IТ по плечу решение любых задач. Но если правильно организовать работу IТ-подразделения, это позволит сберечь силы и время сотрудников, уходящее на решение проблем, направить ресурсы в более продуктивную область работы.

Кроме того, руководителям IТ-подразделений важна возможность контролировать работу подчиненных, а также понимание, что необходимо и возможно требовать от них на каждой из должностных позиций.
Целью работы ставился анализ конкурентоспособности предприятия Softline и возможность ее повышения на рынке виртуальных технологий образовательных услуг.

Основные выводы можно представить в ярко выраженных конкурентных преимуществах Softline, а именно:

· Четкое рыночное позиционирование. Softline занимается только программным обеспечением и дополнительными сервисами по его эффективному использованию.

· Softline - сильный и устойчивый бренд. 16 лет на рынке. Признание вендорами и клиентами.

· Техническая поддержка, обучение, консалтинг. Полный спектр дополнительных услуг.

· Динамично развивающаяся компания, использующая инновационный подход к ведению бизнеса.

Таким образом, можно заключить, что Softline является лидирующей а рынке IT- продукта компании «VMware», так как имеет наиболее полное покрытие по территории России и СНГ сетью представительств. Однако за 2012 год выявлено небольшое снижение продаж, в связи с тем, что многие компании заморозили внедрение дорогостоящего программного продукта компании «Oracle», а так же были заморожены бюджеты на обучение.

Были рассмотрены и проанализированы основные и потенциальные конкуренты Софтлайн. Из них три компании могут составить четкую конкурентную среду, такие как: Специалист, АйТи и ЛАНИТ, причем Учебный Центр Специалист может представлять явную угрозу по первенству на рынке IT- технологий и предоставлению услуг в виде курсов компании «Oracle».

3. Разработка комплекса маркетинга для услуг дополнительного образования компании Softline

3.1 Характеристика деятельности компании Softline

Учебный центр Softline работает на рынке IT-обучения с 2001 года и входит в группу компаний Softline^.

Миссией компании является - качественная подготовка и повышение квалификации IT-специалистов и офисного персонала компаний.

Обучение специалистов компании включает в себя 3 большие задачи.

Задача 1. Сформировать надежную и грамотную IT-инфраструктуру в компаниях отечественного рынка.

Задача 2. «Модернизировать» навыки и знания офисного персонала.

Задача 3. Сделать сертифицированное обучение доступным во всех регионах России и СНГ.

Цель компании - сделать качественное IT-обучение доступным во всех регионах РФ и странах СНГ, что существенно повлияет на ускорение темпов роста информационных технологий в регионах. Это вклад организации в развитие информационных технологий России и СНГ.

В решении поставленных задач и целей Учебный центр компании использует следующие методы:

Борьба с нелегальным распространением официальных учебных продуктов;

Активное продвижение сертифицированного обучения ИТ-специалистов и офисного персонала среди компаний заказчиков;

Активизация деятельности компаний рынка в отношении подготовки и переподготовки специалистов;

Увеличение лояльности клиентов к Учебному центру;

Углубление внедрения культуры корпоративного обучения в компаниях-заказчиках;

Усиление информационной поддержки деятельности Учебного центра;

Расширение ассортимента предлагаемых сертифицированных курсов и спектра услуг;

Оптимизация схемы работы с клиентами, ориентированной на их потребности;

Формирование позитивного имиджа Учебного центра на рынке ИТ-обучения.

Компания предлагает своим клиентам услуги по обучению, повышению квалификации и сертификацию IT-специалистов.

Учебный центр Softline ориентирован на крупных корпоративных клиентов и нацелен в первую очередь на следующие вертикальные рынки:

Промышленность.

Финансы/Банки/Страхование.

Государственные органы власти.

Образование/Наука.

ИТ/Связь/Телекоммуникации.

Компания является партнером и предлагает курсы от следующих мировых производителей программного обеспечения:

Microsoft - мировой лидер в разработке программного обеспечения и интернет технологий для персональных компьютеров и серверов. В УЦ доступно более 170 курсов этого вендора.

Citrix - мировой лидер в области виртуализации и доставки приложений. УЦ обладает самой широкой линейкой курсов и является единственным партнером Citrix, который имеет авторизацию по всей России и СНГ.

ThinPrint - производитель программных решений для оптимизации сетевой печать и передачи данных в серверных и интернет-окружений.

VMware - всемирно известный разработчик программных продуктов в области виртуализации серверов и рабочих станций. В Учебном центре доступны курсы, как в очном формате, так и в дистанционном.

Oracle - крупнейший производитель решений, позволяющий организациям с максимальной выгодой использовать самую актуальную и точную информацию, предоставляемую бизнес-системам. УЦ один из немногих авторизованных партнеров вендора, который предоставляет сертифицированные курсы.

Cisco - мировой лидер в области сетевых технологий. На курсах клиенты научаться выстраивать процесс обмена информацией и делать это максимально безопасно. По окончании, некоторых программ обучения слушатели могут получить документ государственного образца.

Red Hat - ведущий поставщик Linux-решений и единственная крупная компания, которая работает исключительно с открытым ПО. Учебный центр принимает экзамены на статусы сертифицированных специалистов Red Hat.

Symantec - один из ведущих производителей в сфере технологий для обеспечения безопасности. УЦ обладает эксклюзивным правом на проведение курсов по продуктам Endpoint Securuty.

Check Point - компания-разработчик продуктов по безопасности.

Dr.Web - российский разработчик и поставщик семейства антивирусных программ, специализирующаяся на продуктах, обеспечивающих защиту компьютера от вирусных атак и безопасность информации.

Kaspersky Lab - ведущий российский разработчик систем защиты от всех типов интернет-угроз - вирусов, спама, хакерских атак и т.д.

Autodesk - один из крупнейших разработчиков систем автоматизированного 2D/3проектирования для рынков машиностроения, архитектуры и строительства, графики и анимации. В прайсе УЦ можно найти курсы, по всем продуктам Autodesk.

Аскон - российский разработчик популярных программных продуктов для трехмерного моделирования КОМПАС-3D и КОМПАС-Графикс.

Corel - предлагает продукты для четырех основных сегментов рынка: графика для ПК, офисные программы, редактирование цифровых изображений и инструменты мультимедиа для создания рисунков и изображения.

Также в портфеле Учебного центра доступны курсы для офисного персонала и авторское обучение (программы разработаны специалистами УЦ Softline).

После обучения на курсах все слушатели имеют возможность пройти экзамены и получить сертификат специалиста международного образца, т.к. Учебный центр Softline является авторизованным центром тестирования таких компаний как:

Prometric - принимаются экзамены на статусы специалистов Microsoft.

Person VUE - принимаются экзамены на статусы специалистов VMware, Citrix, Autodesk, Cisco и т.д.

Red Hat.

Dr. Web.

Kaspersky Lab.

Certiport.

Помимо стандартных курсов, УЦ предлагает своим клиентам готовые курсы для самостоятельного обучения (дистанционные курсы) и курсы в формате вебинаров под руководством тренера. Приложение 1- прайс лист компании.

Также хочется отметить, что Учебный центр Softline имеет достаточно широкую сеть представительств - 31 офисов.

Характеристика организационной структуры компании.

В Учебном центре Softline создано 8 отделов:

1) Отдел продаж - отдел, отвечающий за работу с клиентами (продажа курсов, информирование клиентов, запись слушателей на курсы и т.д.).

2) Отдел тестирования - отвечает за развитие центров тестирования Prometric, VUE и т.д., прием экзаменов, открытие ЦТ в каждом представительстве Учебного центра Softline.

3) Департамент развития регионов - отвечает за работу представительств УЦ в регионах России.

4) Отдел развития стран СНГ - работает с представительствами Учебного центра в странах СНГ и в странах ближайшего зарубежья.

5) Учебно-методический департамент - отдел планирования расписания курсов, загруженности тренеров и переквалификации преподавателей.

6) Отдел сопровождения учебного и рабочего процессов - административный отдел.

7) Технический отдел - отвечает за своевременную настройку классов под курсы, апгрейд классов и т.д.

8) Департамент маркетинга - отвечает за работу с партнерами (вендорами), развитие Учебного центра, рекламу, маркетинговые активности и т.д.

«Софтлайн Эдьюкейшн» предлагает следующие виды услуг:

- Дневные курсы.

Время проведения: с 10.00 до 17.00.

В стоимость дневных курсов входят: учебные занятия, методические материалы, обед, кофе-брейки.

- Вечерние курсы.

Время проведения: с 18.30 до 21.30.

В стоимость вечерних курсов входят: учебные занятия, методические материалы, кофе-брейки.

Все занятия в УЦ Softline проводятся в комфортабельных классах, оснащенных по последним технологиям. Место проведения занятий можно узнать у менеджеров Учебного центра Softline.

- Индивидуальное обучение.

Можно прослушать любой курс в порядке индивидуального обучения. Стоимость обучения, даты и программы курсов в этом случае предварительно согласовываются с менеджерами Учебного центра.

- Обучение на английском языке.

Курсы на английском языке организуются вне расписания и формируются в рамках индивидуального обучения или корпоративного обучения.

- Гостиница.

Иногородним слушателям оказывается помощь в бронировании номеров в гостиницах.

- Выездное обучение предполагает организацию обучения на территории заказчика. При отсутствии у заказчика собственного учебного класса, Учебный центр Softline предоставляет возможность использования нашего мобильного WI-FI класса. Один из плюсов выездного обучения, организуемого на территории заказчика - существенная экономия средств на командировочные расходы обучаемых сотрудников.

По вопросам организации выездного обучения обращаются к менеджерам Учебного центра Softline.

- Сертификаты.

По окончании курса слушателям выдается сертификат Учебного центра Softline и сертификат компании-разработчика курса.

- Консультации выпускникам.

- Профессиональные советы инструкторов в решении производственных вопросов даже после окончания обучения.

- Дополнительные условия.

В случае дополнения и изменения расписания мероприятий, Учебный центр Softline извещает об этом клиентов не позднее, чем за 10 рабочих дней до начала мероприятия.

Перенос участия в курсах или отказ от участия высылается в письменном виде в адрес Учебного центра по факсу или электронной почте за 10 рабочих дней до начала обучения.

Неиспользованные средства могут быть зачтены в счет будущих мероприятий Учебного центра или возвращены по письменному требованию, направленному в течение двух недель с момента окончания мероприятия, в котором предполагалось участвовать.

- Защита авторских прав.

Все материалы, оборудование, программное обеспечение, используемые при проведении и подготовке курсов, защищены законом РФ об авторском праве и смежных правах.

- Дистанционное обучение от Учебного центра Softline.

Современные условия требуют быть в курсе последних событий, постоянно обучаться независимо от места и времени, оперативно принимать решения. Для современного бизнеса характерна динамичность и часто территориальная распределенность, в результате возникает необходимость координировать, консультировать специалистов или совместно работать над проектами в режиме удаленного доступа. Подобные задачи легко решить с помощью дистанционного обучения. Это объясняет все большую популярность обучения такого вида.

В 2007 году было принято решение открыть направление дистанционного обучения. Уже на данный момент специалистами Учебного центра Softline успешно реализованы проекты по внедрению данной системы в компаниях, курсы e-learning пользуются спросом у специалистов в области информационных технологий и других сфер бизнеса. В определенный момент любая компания становится носителем уникальных бизнес-знаний, источником которых служат реализуемые в компании бизнес-процессы. В тот же самый момент возникает закономерный вопрос - как сохранить и передать эти знания? Еще какое-то время с этой задачей более или менее эффективно справляются громоздкие текстовые описания, регламенты процессов и обучение на рабочем месте. Но с ростом масштабов бизнеса, все это перестает работать, а важность обучения новичков, сохранения и передачи бизнес-знаний, напротив, возрастает. В такой ситуации отличным решением будет создание электронных курсов, основанных на уникальной информации, накопленной в процессе развития компании. Подобные курсы имеют целый ряд преимуществ, среди которых такие, как:

· уникальность,

· наглядность,

· возможность неограниченного копирования,

· возможность одновременного обучения большого числа сотрудников,

· легкость внесения любых изменений,

· соответствие современным стандартам работы с информацией.

Характеристика маркетинговой деятельности компании.

Как уже было отмечено ранее, Учебный центр Softline в своем составе имеет департамент маркетинга, где работают 7 специалистов.

Департамент делится на два отдела.

Отдел маркетингового планирования - отвечает за работу с партнерами, налаживание дружеских отношений с ними, планирование развития каждого направления, получение новых авторизаций и т.д.

Отдел PR и рекламы - отдел отвечает за имидж компании (PR, контекстная реклама, реклама в специализированных СМИ и т.д.), поддержку отдела маркетингового планирования в проведении всевозможных акций и т.д.

Цели маркетинга, поставленные перед департаментом:

Развитие и поддержание бренда Учебного центра Softline как лидера в области обучения IT-специалистов.

Участие в формировании рынка авторизованного обучения IT-специалистов в России.

Выстраивание эффективных взаимоотношений с вендорами.

Задачи маркетинга:

Разработка и реализация маркетинговой стратегии Учебного центра Softline.

Установление и развитие отношений с вендорами, привлечение новых вендоров, организация совместных маркетинговых мероприятий.

Управление брендом Учебного центра Softline.

Повышение уровня лояльности к Учебному центру Softline как существующих, так и потенциальных клиентов.

Обеспечение непрерывности учебного процесса со стороны вендоров (обеспечение сертификатами, продление авторизаций и т.п.).

Разработка и подготовка различных маркетинговых материалов.

Управление маркетинговыми коммуникациями со всеми целевыми аудиториями Учебного центра Softline.

Поддержка деятельности иных подразделений Учебного центра Softline.

Для достижения поставленных целей и задач, департамент маркетинга реализует следующие активности.

Использование маркетинговых инструментов.

1. Сайт компании. Здесь размещены данные о центре, информация о предлагаемых услугах, новости, спецпредложения и т.д.

2. Электронные рассылки. Учебный центр каждый четверг рассылает информацию со своими спецпредложениями и новостями по существующей базе подписчиков, т.е. по клиентам которые проходили обучение в УЦ ранее, либо подписались на новости через сайт.

3. Выставки, семинары, конференции, вебинары. Учебный центр представляет свою компанию во всех возможных специализированных мероприятиях, посвященных ИТ-обучению и информационным технологиям.

4. PR. Выпуск пресс-релизов. Аналитические статьи и экспертные оценки в специализированных журналах.

5. Интернет. Использование контекстной рекламы. Информация об УЦ на сайте партнеров и вендоров.

6. Печатная материалы. Листовки, каталог, профиль компании, корпоративный журнал и т.д. Данные материалы распространяются на специализированных мероприятиях, среди клиентов, как потенциальных, так и постоянных и т.д.

Все вышеперечисленные инструменты направлены на привлечение и информирование потенциальных и постоянных клиентов Учебного центра.

· Корпоративный маркетинг.

Своевременное донесение информации (новые курсы, заказ пособий для слушателей, выдача сертификатов, новые акции, новости и т.д.) до всех отделов Учебного центра (информационные рассылки), своевременное повышение квалификации тренеров УЦ и т.д.

· Активная работа с вендорами.

Совместное участие в специализированных мероприятиях, организация совместных акций и спецпредложений для клиентов и партнеров, участие в переговорах по взаимовыгодному сотрудничеству и т.д.

· Работа с подразделениями организации, входящих в группу компаний Softline.

Информирование коллег по новым акциям и спецпредложениям, консультация по обучению, акции для сотрудников группы компаний (если привлекают клиентов на курсы) и т.д.

Анализ политики продвижения показывает, что главное место в системе комплекса маркетинга в Учебном Центре Softline занимает политика продвижения. Функции этой политики сводятся к следующим мероприятиям: информирование об услугах и предложениях компании, создание положительного отношения и предпочтения к компании, стимулирование большего числа обращения в Учебный Центр Softline и сохранение намерений клиентов и далее приобретать услуги компании.

За политику продвижения в компании отвечает Департамент по Маркетингу.

В настоящее время в компании Softline в продвижении активно используются следующие инструменты:

1) Реклама:

- продвижение сайта Учебного Центра Softline Education;

- постоянное пополнение информацией сайтов вендоров.

2) Прямой маркетинг:

- отслеживание рассылок по базе Учебного Центра Softline Education;

- пополнение каталога SLD - расписание.

3) Стимулирование сбыта:

- скидки на услуги постоянным клиентам;

- поздравления - открытки постоянным клиентам, поздравительные e-mail письма.

4) Личные продажи:

- использование корпоративной политики персоналом компании.

За счет этой деятельности Учебный Центр провел работу по привлечению новых слушателей по новым направлениям компании, а именно курсам компании VMware

Таким образом, рассмотрев работу департамента маркетинга Учебного центра Softline и возможности компании, можно сделать вывод, что Учебный центр обладает огромным потенциалом, большим количеством ресурсов и сильной поддержкой со стороны группы компаний Softline. Что, безусловно, дает возможность компании, занять и удерживать лидирующую позицию на рынке, совершенствовать свою работу и привлекать новых клиентов.

Анализ деятельности компании Softline.

Так как Учебный Центр Softline является одним из ведущих по предоставлению услуг дополнительного образования для сферы бизнеса многих компаний России, проследим его деятельность за последнее время, а именно 2010 год и начало 2011 года. Прежде всего, обратимся к аналитическим показателям Учебного Центра, например к данным по количеству слушателей за 2011 год.

Как видно из таблицы нарастающий итог в конце 2011 года можно констатировать по таким городам как: Москва, Баку, Ростов на Дону и Красноярск. Неплохой выпуск по слушателям показали такие города как: Нижний Новгород, Алмааты, Минск, Хабаровск, Киев, Новосибирск и Екатеринбург. По самым высоким показателям лидирующее положение занимают три города: Москва- 1590 чел.; Нижний Новгород - 416 чел. и Киев- 662 чел., однако Киев в последнем месяце года потерял тенденцию нарастающего итога, это аналитики компании связывают с непростым отношением государственных структур России и Украины.

Статистика по предложению курсов Oracle в УЦ Softline по годам.

Анализ числа слушателей с момента получения авторизации в августе месяце за 2010 г.

Общее число обученных - 27 человека.

Общее число курсов за год - 9.

Большее число обученных в Хабаровске 10 человек.

Большее число обученных по месяцам - ноябрь 9 человек.

Анализ продаж за 2011 год.

Общее число обученных - 181 человек.

Общее число курсов за год - 58.

Большее число обученных в Хабаровске 50 человек.

Большее число обученных по месяцам - ноябрь 33 человек.

Анализ продаж за 2012 год (с 1 января по май).