Анализ организации международного маркетинга на примере ряда компаний

В ноябре в штате Чикаго, США, в Музее науки и промышленности был открыт первый Центр изучения LEGO MINDSTORMS. Теперь у детей появилась возможность создавать своих собственных роботов и транспортные средства, используя программируемые элементы LEGO, и управлять данными моделями с помощью специально разработанного программного обеспечения.

Общая площадь фабрик компании LEGO Групп в Дании, Швейцарии, США, Бразилии и Корее составляет около 360.000 м2.

К концу 1997г. в компании LEGO Групп числилось около 9.400 служащих. 4.300 человек работали в самой Дании, 5.100 - в иностранных компаниях LEGO.

В январе 1998г. в Лондоне компания представила новые продукты LEGO MINDSTORMS и LEGO CyberMaster.

В апреле у компании появился новый логотип. Это значок с надписью LEGO, который использовался все последние 25 лет, только несколько видоизмененный.

В мае прошло экстренное собрание между потребителями и розничными торговцами серии LEGO ПРИМО. Обсуждался вопрос безопасности детских погремушек.

Компания LEGO Media International начала сотрудничество с Danish Egmont Group в сфере издательства детских книг.

К концу 1998 года компанией LEGO Media International были выпущены три компьютерные игры - LEGO Creator, LEGO Chess и LEGO Loco.

В марте 1999 года открылся третий по счету парк LEGOLAND в Карлсбеде, штат Южная Калифорния, США.

Наборы LEGO Звездные войны стали самым продаваемым товаром в Европе. В серии LEGO ДУПЛО появился набор "Винни-Пух и его друзья".

В LEGO Company прошла кадровая реструктуризация, в результате которой упростилась система организации и были набраны новые сотрудники из разных стран, которых предполагается задействовать в проектах XXI тысячелетия.

В октябре прошли рекламные акции LEGO в ресторанах сети McDonald's.
Американский журнал "Fortune" назвал кубик LEGO "Товаром столетия". В основе исследований лежало изучение товаров, которые изменили жизнь людей в XX столетии. Классический кубик LEGO стал одной из немногих коммерческих марок, номинированных на соискание титула.

"Британская ассоциация торговцев игрушками" присвоила конструктору LEGO звание "Игрушки столетия". Премия была вручена 30 января 2000 года.

Бюджет компании LEGO увеличился на 500 миллионов DKK, и все служащие получили специальные премии.

Летом 2000 года в Италии поставлена опера о жизни компании LEGO с 1932 года до сегодняшних дней.

Начат проект LEGO Studios в сотрудничестве с известным режиссером Стивеном Спилбергом.

Компания LEGO участвует на выставке EXPO 2000 в Ганновере, в Датском павильоне, в котором основное внимание привлекают роботы LEGO MINDSTORMS.

В ноябре в продажу поступает новый набор LEGO Studio - результат совместного проекта компании LEGO и студии кинорежиссера Стивена Спилберга.

В течение года выпускается ряд других важных продуктов, в том числе и Музыкальное Яблоко для малышей, LEGO My Bot для подростков от 4 лет и LEGO Футбол. Все три продукта награждаются международными призами.

В серии продуктов девочек LEGO Scala представлен новый материал - пена для художественного оформления, которая позволяет создавать мягкие аксессуары. LEGO Technics расширяет ассортимент двумя интересными автомобильными наборами: Silver Champion и Speed Slammers.

"Мы очень разочарованы финансовыми результатами прошедшего года", заявил в марте 2001 Поул Плоугманн (Poul Plougmann), Исполнительный Вице-президент компании LEGO. "В 2000 году компания LEGO понесла убытки, но мы знаем, в чем состояли наши ошибки, и знаем, как не допустить их впредь".[33]

В 2001 компания LEGO решает произвести корректировки в бизнесе, сделать его более гибким.

Запуск Bionicle от LEGO Technics прошел с большим успехом. Выходят также два новых программных продукта - LEGO Island и LEGO My World. Последний получает в Германии на франкфуртской книжной ярмарке награду как "Лучший программный обучающий продукт". Появляется ряд прочих новинок: LEGO Боб Строитель и LEGO линия Гарри Поттера. Модели Джек Стон - еще один новый член семейства LEGO. Он - герой, который должен всегда спасать людей от опасности. Модели Джека Стона идеальны для детей от четырех лет. Новое поколение роботов LEGO MINDSTORMS представлено системой Robotic Invention System 1,5.[33]

Осенью 2002 был анонсирован первый продукт компании LEGO для взрослых - инструмент, который помогает менеджерам развить стратегию, используя творческие возможности кубика LEGO. Концепция называется LEGO Serious Play.

Вот некоторые любопытные цифры по продуктам и достижениям LEGO.

189 миллиардов строительных элементов LEGO были выпущены в период между 1949г. и концом 1997г.

300 миллионов детей и взрослых во всем мире собирают или когда-либо собирали LEGO. По статистике, дети проводят за LEGO около 5.000.000.000 часов каждый год.

98% всей продукции LEGO продается за пределами Дании.

Объем кубика LEGO с 8 крепежными шипами равен 4.9152 см2. Его размеры составляют 9,6х32х16 мм.

Все кубики отлиты точно. Допустимое отклонение от нормы на фабриках LEGO составляет не более 0,005 мм.

94% швейцарских семей, в которых есть дети в возрасте до 14 лет, уже приобрели продукцию LEGO. В Дании эта цифра равна 92%, а в Австрии - 88%.

600 видов наборов LEGO было выпущено в 1998г. Из них 30 наборов - LEGO ПРИМО, 98 наборов - LEGO ДУПЛО, 19 наборов - LEGO СКАЛА, 224 набора - LEGO СИСТЕМ, 46 наборов - LEGO ТЕХНИК и 163 набора - LEGO ДАКТА. Они разработаны специально для детей дошкольного и школьного возраста.

1.503.919 крон (в различной валюте) было опущено посетителями в стеклянный ящик, который находится рядом с дворцом Титании, в период с 1980 г. Эти деньги идут на благотворительные цели, в том числе на помощь беженцам.

25.000.000 кубиков LEGO было использовано при строительстве парка LEGOLAND Виндзор в Англии, из них 20.000.000 ушло на строительство Минилэнда. Общая площадь парка LEGOLAND Виндзор составляет 121.410 м2.

1.297.818 человек посетили LEGOLAND Виндзор в окрестностях Лондона за сезон с 21 марта по 2 ноября 1997г.

Площадь нового парка LEGOLAND в Карлсбаде, штат Калифорния, составляет 100.000 м2. LEGOLAND Калифорния был открыт весной 1999 года.[33]

Из этой информации интересны следующие факты.

При наступлении эпохи телевидения, а за ней компьютеров и мультимедийных игровых приставок, борьба за детское время приобрела острейшую форму. С точки зрения пользы для развития ребенка конструкторы LEGO являются приоритетными, но требуют участия взрослых в процессе сборки, особенно впервые и более сложных моделей, заставляют думать детей, развивают воображение, логику. В телевизоре же всё просто, доступно, красочно. Тем более что работающие родители, как правило, не могут проконтролировать, какую игру выберет ребенок. Поэтому датская фирма обратилась к сотрудничеству с Mindscape (один из ведущих производителей программного обеспечения). Появились первые CD-ROM с играми LEGO. Сотрудничество с McDonald's позволило напомнить детям о своей продукции и заинтересовать своими конструкторами. Для приближения своей продукции к современной зрительской аудитории фантастических Голливудских блокбастеров были разработаны новинки, где использованы герои современных фильмов. При этом LEGO находится в постоянном поиске новых форм и путей продвижения своей продукции и не застрахована от убытков и поражений.

Таким образом, маркетинговая стратегия фирмы представляется как:

По признаку «рынок»

это стратегия ремаркетинга по состоянию спроса, то есть восстановление снижающегося спроса;

«мобильная оборона» по отношению к конкурентам, то есть выявление более глубоких потребностей покупателя и расширение за счет этого своей зоны действий;

удерживающая стратегия по отношению к доле на рынке;

стратегия «стрекозы» по оптимальному количеству рынков, то есть выход на максимально возможное количество рынков, чтобы выбрать наиболее выгодные;

стратегии по признаку «рынок-товар» применяются различные в соответствие с каждым конкретным товаром или товарной группой, так же, если классифицировать по матрице «Бостонской консалтинговой группы» встречаются все виды товаров. От явных неудачников LEGO достаточно оперативно избавляется;

для стратегии роста фирмы выбрано совершенствование товара и диверсификационного роста.

По признаку «товар»

по номенклатуре и ассортименту выбрана стратегия концентрической диверсификации товара, предполагающая создание новой продукции из существующих материалов и технологий основного производства, а также элементы стратегии корпоративной диверсификации некоторых товаров, определяющих выход фирмы на новую отрасль;

по ценовой стратегии наблюдается ориентация на потребительскую стоимость и на цены конкурентов;

по способу сбыта просматриваются различные комбинации вертикальной маркетинговой системы;

в инновации товаров наблюдается стратегия обновления через совместные разработки на двухсторонней и многосторонней основе и стратегии обновления на базе собственных разработок.

2.7 Анализ маркетинговых решений новых компаний, идущих по пути сотрудничества с подобными компаниями в совместном освоении рынков на примере Optivite и НAMECO AGRO b.v

Компания Optivite была основана в 1987 году в Великобритании. Специализируется на производстве кормовых добавок для сельскохозяйственных животных. Комплекс этих добавок направлен на получение максимальной продуктивности при оптимизации затрат на корма и замещение кормовых антибиотиков. Базируется в Ноттингемшире, Йоркшире и Линкольншире. Компания широко известна в Великобритании и имеет широкое представительство в Южной Африке.[37]

Однако продвижением по миру её продукции под своим лейблом занимается другая компания. Примерно в это же время в Голлландии была создана Компания НAMECO AGRO b.v. с офисом в Зволле. Разработкой новых продуктов эта компания не занимается. Задача этой фирмы оперативно распространять наиболее востребованные кормовые компоненты кормов в том или ином регионе, например в России, Малазии, Таиланде, странах Северной Африки и т.д. При этом сама компания НAMECO AGRO b.v. использует различные схемы проникновения на национальный рынок. В некоторых странах - это принцип дистрибьюции (Северная Африка, Украина), в России - это совместная фирма ООО «Агролэнд». Компания небольшая и всё решает сам хозяин, то есть бюрократия сведена к минимуму. Научные консультации и сопровождение самих кормовых добавок остается в ведении Optivite как разработчика продукта.

Таким образом, совместная маркетинговая стратегия этих фирм представляется как:

По признаку «рынок»

- стратегия поддерживающего маркетинга направленного на поддержание полноценного уровня спроса;

- «мобильная оборона» по отношению к конкурентам, то есть выявление более глубоких потребностей покупателя и расширение за счет этого зоны действия;

- «стратегия атаки» по отношению к доле на рынке;

- стратегия «стрекозы» по оптимальному количеству рынков, то есть выход на максимально возможное количество рынков, чтобы выбрать наиболее выгодные и стратегия «муравья» на рынке СНГ;

- стратегии по признаку «рынок-товар» применяются полная диверсификация, если классифицировать по матрице «Бостонской консалтинговой группы» встречаются как «звезды» и «дойные коровы», так и «трудные дети»;

- для стратегии роста фирмы выбрано совершенствование товара и диверсификационного роста.

По признаку «товар»

- по номенклатуре и ассортименту выбрана стратегия широкого ассортимента на базе существующего производства;

- по ценовой стратегии наблюдается ориентация на потребительскую стоимость и на цены конкурентов;

по способу сбыта просматриваются различные комбинации вертикальной маркетинговой системы;

- в инновации товаров наблюдается стратегия обновления на базе собственных разработок.

Таким образом, не смотря на различия производимой продукции представленных фирм, а также различиях исторического развития, длительности существования компаний, их размеров и степени проникновения на тот или иной национальный рынок, существует ряд общих особенностей, позволяющих успешно развиваться и получать прибыль.

Например, стратегия максимального проникновения на все возможные рынки, сопоставление ценовой политики с таковой у конкурентов, присутствие в товарном ассортименте различных по уровню продаж и доходности товаров. Стоит отметить стремление всех компаний к инновации товаров. Отслеживание всех колебаний на рынке сбыта с учетом мировых тенденций развития технологий, здорового образа жизни, общечеловеческих ценностей. Вся продукция этих компаний отвечает мировым стандартам качества и безопасности. Все производства сертифицированы. В каждой стране сбыта продукции получены разрешения на сбыт своих товаров с учетом требований этой страны.

Тем не менее, в последние десять лет участились нападки на некоторые крупные компании, так как их продукция является в той или иной степени вредной для здоровья человека и опасной для окружающей среды. Наиболее широко и масштабно с этой проблемой столкнулся McDonald's. Так как основные продукты этой компании и технология их производства была признана подавляющим числом врачей и специалистов-диетологов вредной для здоровья. Компания уже столкнулась с исками о причинении вреда здоровью от постоянных и многолетних потребителей их бутербродов и десертов. В связи с этим во всех странах McDonald's участвует в различных благотворительных акциях, выступает спонсором различных спортивных мероприятий, а также снабжает всех покупателей информацией о пищевой ценности покупаемых ими товаров во всех закусочных McDonald's.

Не менее серьезные проблемы стоят перед производителями компьютеров, сетевого оборудования, игрушек и видеоигр. В настоящее время все должны доказать безопасность использования своей продукции, а в случае с компьютерами, сетевым оборудованием и другими подобными товарами представить способы утилизации отработавших свой срок деталей. Часто инновации последних лет связаны именно с повышением безопасности использования и способами утилизации товаров и упаковки. Проблемы упаковки особенно характерны для пищевых компаний. Появилась технология сохранения молочных продуктов в упаковке, которая с течением небольшого времени разлагается на безопасные компоненты. Мировые лидеры в производстве пищевых продуктов вынуждены вкладывать значительные средства в проекты утилизации отходов. Контроль за деятельностью в этой области осуществляют не только государственные организации, но и ряд общественных и межгосударственных организаций и созданные под эгидой ООН независимые структуры: ВОЗ, ЮНИСЕФ, ВОТ, ЮНЕСКО, ЮНКДАТ и ряд других.

Основополагающими принципами и правилами ГАТТ/ВТО являются:

- взаимное предоставление режима наибольшего благоприятствования (РНБ) в торговле;

- взаимное предоставление национального режима (НР) товарам и услугам иностранного происхождения;

- регулирование торговли преимущественно тарифными методами;

- отказ от использования количественных и иных ограничений;

- транспарентность торговой политики;

- разрешение торговых споров путем консультаций и переговоров и т.д.

3. Предложения по формированию основных задач маркетинга ООО «Агролэнд» как представителя компаний Optivite и НAMECO AGRO b.v

3.1 Организация маркетинга в деятельности ООО «Агролэнд»

Для понимания роли маркетинга в деятельности фирмы нужно проанализировать все функции маркетинга. При этом нужно рассматривать ситуацию в целом по всем направлениям маркетинговой деятельности в данный момент.

А. В качестве функций маркетинга, востребованных в нашей фирме следует учесть следующие:

анализ маркетинговой среды;

оценка рынка сбыта продукции;

планирование товара;

разработка маркетинговых стратегий ценообразования;

планирование продвижения товара;

управление и контроль маркетинговой деятельностью фирмы.

Б. Разработать структуру маркетинга фирмы в соответствии с рыночным подходом (по группам потребителей).

Например, структура может формироваться следующим образом:

Директору фирмы ООО «Агролэнд» непосредственно подчиняется заместитель по маркетингу и рекламе (маркетолог);

У заместителя два сотрудника работающих по двум параллельным направлениям (по маркетингу и рекламе для конечных потребителей и для дилеров). Или один сотрудник, но разделяющий в своей работе два этих направления.

На начальном этапе, так как фирма только начинает активную деятельность на территории России возможно выделение только одного сотрудника (маркетолога) для развития маркетинга и рекламы.

Для успешной координации работы всех сотрудников, занимающихся маркетингом и для постановки и выполнения конкретных задач нужно составить и ввести в действие должностные инструкции.

При этом целесообразно предусмотреть несколько вариантов маркетинга: «на ситуацию сегодня», «на ситуацию развития». Обязательно необходимо соответствовать масштабы маркетинговой деятельности объемам продаж и размерам ресурсов компании с учетом ресурсов производителей (Optivite и НAMECO AGRO b.v.).

3.2 Рекомендации по составлению должностной инструкции заместителя директора по маркетингу и рекламе (маркетолога)

Общие положения.

Заместитель директора по маркетингу и рекламе непосредственно подчиняется директору ООО «Агролэнд», назначается и освобождается от должности приказом директора фирмы;

На должность заместителя по маркетингу и рекламе (маркетолога) назначается лицо, имеющее успешный опыт в области маркетинга товаров для с/х животных и ветпрепаратов (от 2 лет) и владеющий английским языком свободно;

В своей работе заместитель директора по маркетингу и рекламе руководствуется Законами РФ, Международными конвенциями, приказами и распоряжениями директора фирмы, настоящей должностной инструкцией.

Обязанности.

Разработка плана исследований по анализу и оценке нужд реальных и потенциальных потребителей продукции фирмы;

Определение надежности и финансовой состоятельности существующих и потенциальных потребителей (совместно с финансовой службой и менеджерами по продажам;

Мониторинг конкурентов и составление заключения об их возможной стратегии на рынке;

Разработка заключений по целесообразности включения в ассортимент тех или иных новых продуктов Optivite и НAMECO AGRO b.v., а также предложения по дальнейшему продвижению уже продоваемых;

Участие в разработке совместно с финансовой службой маркетинговой ценовой стратегии фирмы;

Определение направленности рекламы (информативная, увещевательная, напоминающая);

Разработка концепции рекламного продукта (цели, средства и носители, план распространения, бюджет) и непосредственно рекламы;

Организация выставок, семинаров и их рекламное обеспечение.

Оценка эффективности рекламной деятельности;

Подготовка ежегодных отчетов о бюджете службу маркетинга и рекламы;

Анализ перспектив развития фирмы;

Анализ влияния внешней среды на положение фирмы;

Выбор предпочтительных целей перспективного развития фирмы, проектирование иерархии задач для решения главной цели;

Создание системы контрольных показателей и выявление причин отклонения от плановых нормативов;

В случае необходимости и финансовых возможностей фирмы подбора кадров для службы маркетинга на временной и постоянной основе. И осуществлять контроль службы маркетинга и рекламы.

Права.

Готовить и предоставлять на подпись руководства фирмы договоры о маркетинговой деятельности;

Вести переписку от имени руководства фирмы с потребителями продукции по вопросу своей компетенции;

Получать от соответствующих отделов и служб фирмы необходимую информацию для планирования маркетинга и рекламы;

Ответственность.

Заместитель по маркетингу и рекламе (маркетолог) несет ответственность за качество и своевременность выполнения возложенных на него настоящей должностной инструкцией обязанностей.

3.3 Рекомендации по планированию рекламной деятельности ООО «Агролэнд» на 2006 год

Реклама должна быть определена как система мероприятий, направленных на доведение до потенциального покупателя ёмкой и художественно оформленной информацией о товаре.

Создание плана рекламы на год предполагает:

разработку концепции рекламы (цель рекламной деятельности, средства и носители рекламы, режим рекламы, план распространения рекламы, бюджет рекламы);

создание непосредственно рекламы.

а) Цель рекламной деятельности являются:

- представить на рынок группу новых товаров;

- создать имидж фирмы;

- расширить знания потребителя о целях и способах использования рекламируемых товаров.

б) Средства распространения рекламы и их носители.

Средства рекламы представляют собой способы доведения рекламы до потенциального потребителя.

При выборе средств распространения рекламы следует учитывать:

приверженность целевой аудитории к определенным средствам информации;

стоимость рекламного продукта;

специфика товара;

специфика обращения.

Так как целевой аудиторией являются специалисты по кормлению сельскохозяйственных животных и птиц, то есть зоотехники и, в некоторой степени, ветеринарные врачи сельхозпредприятий, то целесообразно размещать рекламу в профильных изданиях и на специализированных выставках.

Поэтому возможно разделить рекламу на две части: текущую и выставочную.

Текущая будет включать в себя статьи, прайс-листы, представление о фирме производителе и представителе на территории России, листовки, проспекты, каталоги.

Выставочная будет состоять из рекламных конструкций сборно-разборного типа и оборудования для демонстрации рекламных слайдов, графиков, рисунков и фотографий, а также сувенирной продукции.

Для создания обоих частей рекламы обязательно надо использовать опыт и рекламные наработки производителей Optivite и НAMECO AGRO b.v.

В качестве носителя рекламы удобнее всего использовать несколько профильных журналов. В первую очередь журнал «Ценовик», который выходит каждый месяц. Содержание этого журнала включает как статьи об отдельных препаратах, так и перечень цен по всем видам кормовых добавок и ветеринарных препаратов.

Продолжительность (количество печатных знаков, объём полосы для рисунка и т.д.) такой рекламы должна быть различной от небольших модулей 62х85 мм в черно-белом исполнении до 205х290 мм в цветном в разных номерах журнала.

Мощность (тираж журнала) охватывает всех возможных потребителей, а также конкурентов. Поэтому информация, содержащаяся в рекламе должна носить краткий и представительный характер, не затрагивая технических деталей и подробностей. Таким образом, клиент будет вынужден обратиться в нашу фирму для уточнения по представляемой продукции. В тоже время, ценовая политика и технические подробности использования всей продукции будут менее доступны для конкурентов, хотя полную утечку исключить невозможно.

Цикличность (периодичность) появления рекламы в этом журнале ежемесячная. Целесообразно размещать рекламную информацию разной продолжительности в разных номерах, но печатать в каждом журнале. Чаще всего у разных специалистов сельхозпредприятий оказываются разные номера журналов, изданные за один год, поэтому упоминание о нашей фирме должно быть в каждом журнале.

Если финансовое положение в 2006 году будет позволять увеличить расходы на рекламу, то возможно размещение рекламы и в других профильных издания, например «Зооиндустрия», «Комбикорма» и другие. Но размещение в этих изданиях рекламы целесообразно рассматривать в 3 или 4 кварталах 2006 года, и остановиться следует на корпоративной рекламе. В целом на 2006 год возлагается нагрузка по формированию узнаваемости торговой марки, и распространение информации о присутствии её на российском рынке. Поэтому с января 2006 года нужно организовать почтовую рассылку по всем потенциальным потребителям. По предварительным подсчетам общее число писем должно составить до 600 шт. С таким количеством фирма может справиться без привлечения сторонних организаций.

Для рассылки необходимо составить комплект рекламного материала. Туда должны входить сведения о фирме в целом, информация о производителе, информация о конкретных товарах, прайс-лист на январь 2006 года. Весь пакет рекламы для почтовой рассылки можно условно поделить на длительного действия и относящуюся только к периоду рассылки. К длительной рекламе следует отнести рекламный проспект о фирме с кратким описанием товаров. Формат этой рекламы в разложенном виде не должен превышать формат А3. В данное время идет подбор бумаги по толщине. Как известно, чем больше тираж, тем меньше цена за единицу. Предполагается напечатать столько рекламных проспектов, чтобы их хватило не только для почтовой рассылки, но и для раздачи на выставках в 2007 году, и при личных контактах с покупателями. Так как в 2006 году предстоит смена офисных помещений и телефонов, а также для удобства работы региональных представителей, решено не указывать адрес и телефоны в проспекте, а оставить место для наклейки с новыми адресами и телефонами. Проспект будет полноцветным с рисунками. Всего рассылка будет включать до шести листов. Таким образом, режим рекламы ООО «Агролэнд» представлен на таблице 1.

Таблица 1 - Режим рекламы ООО «Агролэнд» на 2006 год.

Средства и носители	Параметры режима
	Продолжительность	Мощность	Цикличность
1. Журнал «Ценовик»	От 62х85 мм до 205х290 мм	Российский уровень охвата: тираж 6000 экз.	Ежемесячно
Почтовая рассылка	До 6 листов А4	Российский уровень охвата потенциальных клиентов	300 шт. в январе 300 шт. в феврале

Участие в выставках в 2006 году не планируется. На сегодняшний день тематические выставки по нашему профилю в России для привлечения клиентов не целесообразны и не окупаемы. Цена выставочных площадей очень высока, а посещаемость потенциальными клиентами очень низкая. Чаще всего, участие в выставке обусловлено желанием показать конкурентам уровень своего достатка. График проведения этих выставок тоже довольно насыщенный. В феврале на ВВЦ проводится выставка «Зерно-Комбикорма». В начале июня в «Крокус-Экспо» проходит VIV, где участвуют преимущественно Голландские и Бельгийские компании или совместные фирмы. А так как подавляющее большинство сельскохозяйственных технологий «родом» из Голландии, то состав участников почти совпадает. В октябре на ВВЦ проходит «Золотая Осень», где тоже представлены производители и поставщики кормовых добавок. Потенциальными клиентами же для нас являются птицефабрики и свинокомплексы. Так как все детали поставок и оплаты лучше обсуждать на месте, то визит региональных представителей к клиенту в нашей сфере приносит значительно больший эффект, чем разговор с представителем этого предприятия на любой из выставок. Однако участие в выставках нужно для поддержания имиджа фирмы. Для этой цели лучше всего подойдет «Зерно-Комбикорма» один раз в два года начиная с 2007 года.

Таким образом, рекламная компания нашей фирмы будет поддерживать деятельность региональных представителей, позволяя клиенту всегда найти информацию о нашей компании и товарах.

3.4 Предложения по изучению опыта маркетинга продающим персоналом ООО «Агролэнд»

Определяющим в условиях рыночной экономики для мелких, средних и крупных компаний оказывается не столько стремление к снижению издержек и цен на товар, сколько способность дать потребителю товар более высокого качества или (и) предложить гибкую систему индивидуализации товара[9, С.53].

Наиболее важно на первом этапе определить те регионы, в которых у нас будут хорошие результаты с первых месяцев активных продаж.

На первый взгляд, провести оценку эффективности деятельности компании в регионе довольно просто - достаточно сравнить достигнутую долю на локальном рынке с общемировой долей рынка компании. Однако подобный подход не учитывает ряд особенностей локального рынка, влияние которых может значительно изменить оценку результатов деятельности компании. Такими особенностями могут быть:

уровень конкуренции, который обуславливается уровнем присутствия конкурентов, их оценкой перспектив локального рынка и объемом инвестиций в него;

узнаваемость торговых марок конкурентов;

исторические факторы появления и деятельности конкурентов;

национальные потребительские предпочтения покупателей.

Особенности локального рынка можно выявить путем проведения его глубокого исследования, учета всех значимых факторов, влияющих на коммерческую деятельность компаний. Причем темой отдельного предварительного исследования должно быть формирование самого списка факторов, которые могут влиять на коммерческую деятельность. Более того, на различные продуктовые группы могут оказывать влияние различные факторы. Каждое исследование будет уникальным для конкретного рынка и конкретного вида продукции. В результате прямое изучение локального рынка обходится в очень внушительные суммы.

В действительности же компаниям не нужны точные знания особенностей рынка, им нужны данные о том, как эти особенности влияют на их коммерческую деятельность в целом и, в частности, на продажу разных категорий продукции. Эти данные можно получить, изучая не сам рынок, а результаты деятельности компаний, конкурирующих по данным категориям продукции на локальном рынке. То есть предлагается принимать в рассмотрение не причины (особенности локального рынка), но следствия - конечные результаты деятельности. В качестве количественных показателей, описывающих результаты деятельности компаний, можно использовать их рыночные доли на локальных рынках и их место по продажам различных категорий продукции.

Большим преимуществом использования данных показателей является то, что, во-первых, они достаточно информативны и имеют точное количественное выражение, во-вторых, эти показатели стандартны.

Для обмена опытом и обучения в феврале планируется семинар с участием производителя и продающих специалистов из Польши и Украины.

Параметры деятельности компаний конкурентов, на которые следует обратить внимание при рассмотрении опыта других регионов можно представить следующим образом.

Основные параметры, на основе которых может проводится изучение деятельности трансрегиональный компании (ТРК) на локальных рынках, разделяются на две группы - относящиеся к конкретной компании и относящиеся к локальному рынку.

Параметры, описывающие деятельность компании на локальном рынке:

доля рынка компании в определенном регионе;

усредненная доля рынка компании по группе регионов;

фактор формы присутствия;

среднее место компании по продажам.

Затем будут рассмотрены этапы продаж. Концепция перехода от общения с клиентом до отгрузки товара и получения оплаты. Соответствующий цикл работы с клиентом будет представлен на примере следующих этапов:

инициирование интереса;

демонстрация предлагаемой системы и ее возможностей;

согласование условий договора;

подписание договора.

Конечная цель обучения - это не только снабдить технологией продаж и информацией о конкурентах, но и определить необходимый уровень на 2006 год, позволяющий фирме получить прибыль. При этом необходимо учесть, что продажи не должны опережать поставки, а залеживание товара, наоборот будет вести к снижению прибыли. Важно помнить, что поставки из Голландии объективно не могу превышать определенного уровня, поэтому целесообразно определить приоритетные позиции для тех или иных регионов.

3.5 Трансформация финансовой отчетности ООО «Агролэнд» в контексте МСФО

Для того чтобы итоги финансового года были понятны иностранным партнёрам нашей фирмы, целесообразно трансформировать баланс и отчет о прибылях и убытках за 2006 год по Международным стандартам финансовой отчетности. В последующие отчетные периоды надо перевести отчетность в стандарты МСФО. Перевод отчетности на стандарты МСФО надо проводить исходя из ряда особенностей и соответствий. Ныне действующий план счетов бухгалтерского учета позволяет сопоставить почти все основные показатели отчетности со стандартами МСФО[24].

Как и в применяемых в настоящее время формах отчетности в заголовке баланса по МСФО обязательно должны быть отражены три элемента: название организации (Общество с Ограниченной Ответственностью «Агролэнд»), название отчета (баланс за период с 01 января 2006 года по 31 декабря 2006 года), дата составления отчета. Наиболее эффективно выбрать для составления баланса евро и перевести все полученные показатели по форме отечественной отчетности в евро по курсу на день составления.

Как и в отечественной системе бухгалтерской отчетности баланс по МСФО делится на активы и пассивы[19, С.38].

Активы - это ресурсы, контролируемые компанией в результате событий прошедших периодов, от которых компания ожидает экономической выгоды в будущем. Будущая экономическая выгода, заключенная в активе, - это потенциал, который войдет прямо или косвенно в поток денежных средств или эквивалентов денежных средств компании. Активы подразделяются на долгосрочные и краткосрочные[16, С.58].

Текущие активы будут складываться из следующих счетов учета:

Денежные средства - сумма счета 50 «Касса», счета 51 «Расчетного счет», счета 52 «Валютный счет», счета 55 «Специальные счета в банках», счета 57 «Переводы в пути» и счета 58 «Финансовые вложения» при сроке погашения до 3-х месяцев.

Краткосрочные инвестиции (в высоколиквидные ценные бумаги) - это счет 58 «Финансовые вложения» при сроке погашения от 3-х месяцев.

Дебиторская задолженность - счет 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками».

Товарно-материальные запасы - это сумма счета 10 «Материалы», счета 14 «Резервы под снижение стоимости материальных ценностей», счета 41 «Товары».

Предоплаченные текущие расходы - это счет 60 «Расчеты с поставщиками».

Прочие текущие активы - сумма счета 76.3 «Расчеты по претензиям», счета 71 «расчеты с подотчетными лицами», счета 73 «Расчеты с персоналом по прочим операциям», счет 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами» (текущая часть неликвидируемых сумм), счета 79 «Внутрихозяйственные расчеты» (текущая часть неликвидируемых сумм), а также другие текущие дебеты (по необходимости).

Долгосрочные активы, отражающие стоимость собственности, зданий и оборудования формируются из счета 01 «Основные средства» за вычетом счета 02 «Амортизация основных средств». Здесь же суммируется счет 08 «Вложение во внеоборотные активы».

Нематериальные (неосязаемые) активы формируются из счета 04 «Нематериальные активы» за минусом счета 05 «Амортизация нематериальных активов».

Предоплаченные расходы нескольких периодов - это счет 97 «Расходы будущих периодов».

Инвестиции и фонды - это счет 58 «Финансовые вложения».

Прочие не текущие (внеоборотные) активы составят счет 03 «Доходные вложения».

Обязательства возможно сформировать следующим образом.

Текущие обязательства составят кредиторская задолженность за товары и услуги (счета к оплате) - это счет 60 «Расчеты с поставщиками и подрядчиками», и краткосрочные векселя (долговые обязательства) состоящие из показателей счета 66 «Расчеты по краткосрочным кредитам и займам».

Текущие выплаты по погашению долгосрочных обязательств формируются текущим сальдо счета 67 «Расчеты по долгосрочным кредитам и займам».

Получение предоплаты за еще не поставленные товары или не оказанные услуги или другие предоплаченные доходы - это счет 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками».

Начисленные, но не оплаченные затраты на заработную плату, выплаты процентов и налогов составляют сумму счета 68 «Расчеты с бюджетом», счета 70 «Расчеты с персоналом по оплате труда» и счета 69 «Расчеты по социальному страхованию и обеспечению».

Прочие начисленные текущие обязательства - это сумма счета 76.1 «Расчеты по имущественному и личному страхованию», счета 73 «Расчеты с персоналом по прочим операциям», счета 71 «Расчеты с подотчетными лицами», счета 79 «Внутрихозяйственные расчеты», счета 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами», а также кредитовое сальдо других счетов, отражающие текущие обязательства (при необходимости) и счета 98.1 «Доходы, полученные в счет будущих периодов.

Долгосрочные (нетекущие обязательства) составят две части. Первая часть - это долгосрочные займы и кредиты представленные счетом 67 «Расчеты по долгосрочным кредитам и займам» за вычетом сумм этих займов, погашаемых в текущем периоде).

Вторую часть долгосрочных обязательств составят сумма счетов 76 (в долгосрочной части) и 79 (в долгосрочной части).

Собственный капитал будет отражен также в уставном капитале и нераспределенная прибыль. В целом это сумма счета 83 «Добавочный капитал», счета 80 «Уставной капитал», счета 84 «Нераспределенная прибыль» (непокрытый убыток), счета 81 «Собственные акции» и счета 82 «Резервный капитал».

В завершении баланса целесообразно указать нераспределенную прибыль целевого назначения (ассигнованная часть прибыли), что составит счет 96 «Резервы предстоящих расходов и платежей».

Не указанные в плане трансформации счета в нашей организации не используются.

В соответствии с МСФО отчет о прибылях и убытка должен включать следующие элементы:

- выручка;

- результаты от операционной деятельности;

- затраты по финансированию;

- расходы по налогу;

- прибыль или убыток от обычной деятельности;

- результаты чрезвычайных обстоятельств;

- чистую прибыль (убыток) за период.

Наиболее показательно сформировать отчет о прибылях и убытках по функциональной схеме распределения затрат:

- себестоимость продаж;

- коммерческие расходы;

- общехозяйственные и другие расходы.

Представленный подход для оптовой торговли достаточно полно и отражает все тенденции за финансовый год.

Таким образом, отчетность станет более понятна иностранным партнерам. Совместно с продающим персоналом фирмы в течение года за последнюю неделю перед окончанием каждого квартала бухгалтерии надлежит делать сверку по всем клиентам, особенно крупным.

Многие крупные клиенты играют поставщиками, беря товар на длительные отсрочки, так как на рынке присутствует много аналогов. В данном случае есть несколько путей выхода:

не давать товар без оплаты;

отгружать после частичной (до 50%) оплаты;

отгружать в обмен на их продукцию (мясо кур, яйцо);

отгружать только большими партиями на сумму более миллиона рублей.

Все приведенные способы можно применять к разным клиентам, так как нет универсального решения вопроса. Не давать товар без авансовой оплаты самый лучший вариант, но очень редко применим в условиях жесткой конкуренции. Чаще всего этот вариант хорош для небольших разовых клиентов, так как идет вразрез с концепцией гибкости фирмы по отношению к клиенту.

Отгружать после частичной оплаты возможно при первой поставке как определенная политика фирмы по работе с новыми клиентами. Для крупных клиентов этот способ более одного раза не применим, а для мелких постоянных клиентов очень удобен, так как стимулирует укрупнение заказа.

Много сделано фирмой для поиска путей поставки своего товара в обмен на мясо кур, яйца, субпродукты. Но у данной схемы есть один существенный недостаток. Многие производители сельскохозяйственной продукции перешли на единый сельхозналог, который среди прочего исключает их из числа плательщиков НДС[3]. Поэтому при дальнейшей продаже продукции, полученной от таких производителей надо начислять 10% НДС и уплачивать его в бюджет, то есть наценка должна быть больше 10%, что снижает конкурентоспособность такой продукции. Здесь уместна тройственная схема, при которой составляется договор с родственной фирмой о комиссионной продаже такой продукции птицеводства, а деньги от продажи эта фирма будет по договору перечислять нашей компании. Это требует четкого отслеживания и ведения договоров комиссии.

Как не парадоксально звучит, но выгоднее иметь одного крупного должника, чем много мелких. Схема возврата долгов в рамках действующего Гражданского кодекса РФ и Гражданско - Процессуального кодекса РФ должна включать определенную досудебную работу с должником, ведение переписки, претензионной работы, составление исков и представление интересов фирмы в суде. Конечно возврат долга затягивается на срок до полугода и более, но, при условии платежеспособного контрагента, обладающего значительным имуществом, все затраты на привлечение адвокатов окупятся штрафами, даже из расчета ставки рефинансирования Центрально Банка РФ, как то записано в 395 статье ГК РФ[2]. Поэтому сумма иска должна быть более миллиона рублей. Главная опасность заключается здесь в качественной проверке клиента перед заключением договора до отгрузки товара.

При этом надо помнить, что для судебного разбирательства имеют значения письменные доказательства (письма, бухгалтерские сверки), поэтому надо не только общаться по телефону, но и вести переписку с должниками. Проще всего это сделать региональным представителям.



Заключение

Мировые тенденции развития торговых отношений между компаниями, создание совместных фирм, перенос производства из одной страны в другую существенно влияют на картину мировых взаимоотношений. Именно эти тенденции приводят к осознанию необратимости процессов глобализации экономики. За экономическими тенденциями всегда следуют политические изменения. Серьёзные проблемы возникают и с моральными аспектами распространения товаров, и даже со звучанием некоторых названий на других языках.

С каждым годом повышается роль ряда международных организаций в регулировании торговых отношений, создании равных условий для всех участников рынка. Из целого ряда международных организаций стоит выделить прежде всего ВТО (Всемирная торговая организация).

Общие преимущества от членства в ВТО можно суммировать следующим образом:

- получение более благоприятных условий доступа на мировые рынки товаров и услуг на основе предсказуемости и стабильности развития торговых отношений со странами-членами ВТО, включая транспарентность их внешнеэкономической политики;

- устранение дискриминации в торговле путем доступа к механизму ВТО по разрешению споров, обеспечивающему защиту национальных интересов в случае, если они ущемляются партнерами;

- возможность реализации своих текущих и стратегических торгово-экономических интересов путем эффективного участия в МТП при выработке новых правил международной торговли[30, С.412].

Россия тоже стремится вступить в ВТО, но на определенных условиях. В связи с этим, чем более конкурентоспособной будет продукция наших предприятий, тем легче пройдет процесс вхождения в ВТО. В условиях конкурентной борьбы на рынках, регулируемых ВТО, важную роль играет государственное регулирование и поддержка принципов этой и других международных организаций. Уже сейчас при разработке законов, касающихся правовых отношений в области торговли, в некоторые из них включены положения декларирующие верховенство международных положений[26, С.10]. Например:

Федеральный закон "О рекламе" от 18 июля 1995 года № 108-ФЗ (в редакции Федерального закона от 18.06.2001 № 76-ФЗ, Федерального закона от 14.12.2001 № 162-ФЗ, Федерального закона от 30.12.2001 № 196-ФЗ, Федерального закона от 20.08.2004 № 115-ФЗ)

Статья 32. Международные договоры Российской Федерации в области рекламы.

Если международным договором Российской Федерации установлены иные правила о рекламе, чем те, которые предусмотрены настоящим Федеральным законом, то применяются правила международного договора[4,С.29].

Практически все международные организации влияют на развитие и распространение торговли. Тем самым мировое сообщество регулирует торговые отношения, а мировой бизнес стремится через присутствие в этих организациях влиять на мировую политическую ситуацию. В России принят ряд закон, направленных на создание биржевой торговли и защиту инвестиций[8, С.4].

Глобальный маркетинг являет собой пример выдавливания из бизнеса ленивых, нерасторопных и недальновидных участников торгового процесса. И тут важно помнить, что за каждой фирмой стоит рабочий коллектив, конкретный достаток конкретной семьи. В этой связи повышается социальная ответственность руководителя каждой организации, государства, международного сообщества перед каждым работником. В тоже время от каждого работника зависит благополучие фирмы, государства, всего мира.

Поэтому разрешение проблем международного маркетинга можно разделить на несколько составных частей.

Первая часть касается влияния технологий сбыта товаров в мировом масштабе.

Упорядочить и систематизировать распространение знаний и накопленного опыта международного маркетинга среди новых участников мировой торговли, особенно среди представителей фирм и кампаний развивающихся стран и стран бывшего Советского Союза. Для этого целесообразно привлекать специалистов ВТО и ЮНКТАД.

Международным организациям в сфере регулирования торговых отношений самим организовать систему обучения маркетологов и заниматься переводами наиболее интересных работ в области маркетинга и технологий продаж на национальные языки. Для образовательных целей возможна организация специального образовательного сайта под руководством ООН или других межгосударственных некоммерческих структур.

Вторая часть выводов из анализа развития международного маркетинга - это ускорение становления рыночных отношений в России.

Продолжать укреплять и систематизировать законодательную базу для более широкого привлечения в нашу страну иностранных инвесторов, а с ними не только материальных средств, но и современных технологий в сфере производства и продажи товаров надо гарантировать возврат инвестиций на государственном уровне, обеспечить соблюдение законности во всех сферах коммерческой деятельности, а не только в части сбора налогов. Особенно обратить внимание на неотвратимость наказания за кражу интеллектуальной собственности, повысить защиту конфиденциальной информации, начать бороться с коррупцией, начать сокращать бюрократический аппарат.

Разработать и ввести в действие программу продвижения отечественных товаров на международном уровне при поддержке и участии государства. На начальном этапе возможна кооперация и привлечение иностранных специалистов и фирм. При этом качество представленных товаров гарантируется государством в полном объёме.

Разработать и провести общегосударственную акцию по доведению до всех слоёв населения страны преимуществ и недостатков вступления России в ВТО.

На государственном уровне стимулировать переход на МСФО всех коммерческих и некоммерческих организаций. Что позволит в будущем сделать отчетность интересной, прежде всего потенциальным инвесторам, акционерам, различным службам, в том числе маркетинга. Это позволит повысить социальную ответственность руководства ряда компаний и деловых кругов в целом.

Третья часть предложений направлена на развитие ООО «Агролэнд».

Тщательно проанализировать опыт компаний - партнёров и конкурентов. Поделив опыт маркетинга нашей и аналогичной продукции на две группы, то есть на явные ошибки и явные неудачи, а также выделить слабые и сильные стороны наших партнёров и конкурентов, разработать стратегию маркетинга. Наиболее полная картина сложится к концу 2006 года. После чего будут возможны ключевые корректировки.

Перевести удобства совместной с иностранными учредителями работы по оптимизации развития фирмы финансовую отчетность 2006 года на МСФО. Если объёмы продаж за 2006 год в целом превысят необходимый для проведения обязательного ежегодного аудита уровень, то провести аудит по Международным стандартам аудита.

Совместно с иностранными партнерами организовать конференции по обмену опытом продаж. Для этой цели использовать информационные ресурсы всемирной паутины.

Международный маркетинг - это динамично развивающаяся часть международного бизнеса. Процессы глобализации и интернационализации, а также развитие современных коммуникаций постоянно вносят коррективы в теорию и практику. Будущее покажет, что будет развиваться и далее, а что останется только как один из этапов развития.



Список литературы

1. Конституция Российской Федерации. www.constitution.ru/10003000/

2. Гражданский кодекс Российской Федерации. www.garweb.ru/project/doc/10064072/

3. Налоговый кодекс Российской Федерации. www.garweb.ru/project/mns/nk/

4. О рекламе. Фед. закон. М.:Ось-89 , 2005 - 31 с.

5. О бухгалтерском учете. Фед. закон. М.:ИНФРА-М, 2004 - 15 с.

6. О валютном регулировании и валютном контроле. Фед. закон М.:Ось-89, 2005 - 46 с.

7. Об аудиторской деятельности. Фед. закон М.:Ось-89 , 2005 - 16 с.

8. О защите прав и законных интересов инвесторов на рынке ценных бумаг. Фед. закон М.:ИНФРА-М, 2004 -14 с.

9. Алексунин В.А., Бунич Г.А., Гапошина Л.Г. и др. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности - М.: Дашков и К°, 2005 - 716 с.

10. Алексеев С. В., Васильев Г. А., Ибрагимов Л. А. и др. Международный маркетинг. - М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2005 - 271 с.

11. Бабаев Ю.А. теория бухгалтерского учета: Учебник для вузов. - М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2003 - 304 с.

12. Голиков Е.А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность - М: Экзамен, 2004 - 272 с.

13. Завьялов П.С Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах - М.:ИНФРА-М, 2005 - 495 с.

14. "Инкотермс". Международные правила толкования торговых терминов М.: Омега-Л , 2006 - 75 с.

15. Карпова С.В. Международный маркетинг - М.: Экзамен, 2005 - 287 с.

16. Каморджанова Н. А., Карташова И.В. Бухгалтерский учет. - СПб.: Питер, 2004. - 304с.

17. Крюков А.Ф. Управление маркетингом. М.: КноРус , 2005 - 368 с.

18. Моисеева Н.К. Конышева М.В. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии - М.: Финансы и статистика, 2005-416 с.

19. Маренков Н. Л., Веселова Т. Н. Международные стандарты бухгалтерского учета, финансовой отчетности и аудита в российских фирмах: Учебное пособие. - М.: Едиториал УРСС, 2005. - 296 с.

20. Ноздрева Р.Б. Современные аспекты международного маркетинга - М.: Университет: РОССПЭН, 2004 - 324 с.

21. Наумова Л.Д. Прикладной маркетинг в деятельности фирмы - М.: Издательство Элит, 2004 - 204 с.

22. Соколов Я. В., Бычкова С. М. О приоритете содержания перед формой: проблемы учета // Бухгалтерский учет. 2000. № 1 с. 72-75.

23. Прозоровский С.А. Международный маркетинг. - М.: Благовест-В, 2005 -159 с.

24. План счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности организаций и инструкция по его применению. М.: - Юрайт-М, 2002. - 110с.

25. Пашигорева Г. И., Пилипенко В. И. Применение международных финансовых стандартов отчетности в России. - СПб.: Питер, 2004. - 176 с.

26. Правовое обеспечение российской экономики: Учебник для студентов экономических специальностей / Отв. ред. Н. Г. Маркалова. - М.: Издательство БЕК, 2002. - 656 с.

27. Управление маркетингом / Под ред. А. В. Короткова, И. М. Синяевой - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005 - 463 с.

28. Форсайт П. Голая правда о... маркетинге / Пер. с англ. Т. Дороничевой - М.:ФАИР-ПРЕСС, 2004 - 175 с.

29. Фаей Лайм, Ренделл Роберт. Курс МВА по стратегическому менеджменту. / Пер. с англ. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2004. - 608 с.

30. Щегорцов В.А., Таран В.А. Мировая экономика. Мировая финансовая система. Международный финансовый контроль - М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2005 - 528 с.

31. Холленсен С. Глобальный маркетинг / Пер. с англ. Е. Носовой, К. Юрашкевича. - Мн.: Новое знание, 2004. - 832 с.

32. www.legomix.ru/company/history/

33. www.legomix.ru/company/facts/

34. www.mcdonalds.ru/index/html?he_id=331

35. www.nestle.ru/abaut/history

36. www.ir.nestle.com/site/ManagementReport/financial_report/final_2004/index.html

37. www.optivite.com/about