Товарная политика торгового предприятия ООО "Компьютерный центр Бия-Софт"

А) Организация доставки товаров для покупателей с высоким уровнем дохода и для пенсионеров, инвалидов в день покупки.

1.1. Покупка автомобиля «Газель» Стоимость автомобиля - 300 тыс. рублей.

Эксплуатационные затраты:

- Заработная плата водителя ( с отчислениями): 7 тыс. руб*12 мес*1,26 = 105,84 тыс. руб.

- Амортизация автомобиля (20%): 300 тыс. руб. *20 % = 60 тыс. руб.

- Ремонт и ТО (15 %): 300 *0,15 = 45 тыс. руб.

- ГСМ: количество рейсов за сутки - 20, средняя дальность поездки - 3,5 км, расход бензина - 15 л/100 км, стоимость бензина . 21 руб./л.

20*3,5*365дней = 25500 км

25500*15*21=8032500 руб. = 8032,5 тыс. руб.

ИТОГО: 8543,34 тыс. руб.

2. Заключения договоров с ведущими производителями о закреплении за ООО «Компьютерный центр Бия-Софт» прав дистрибьютора по распространению их товаров на территории г. Бийска и близлежащих городов.

Б) Расчет эффективности продвижение наименования магазина и его ассортимента.

Реклама в СМИ и печатных изданиях рекламных щитах. Затраты на рекламу по видам представлены в таблице 9.

Таблица 9.

Затраты на рекламу

Итого: 100,9 тыс. руб.

Г) Проведение маркетинговых исследований.

Разработка и тиражирование анкет, проведение опросов в т.ч. посредством Интернета, обработка и анализ данных.

Предполагается привлечь к работе маркетолога по договору на проведение полного комплекса работ по проведению маркетинговых исследований. Оплата работ . 41 тыс. руб.

ИТОГО: 41 тыс. руб.

Д) Профессиональная подготовка торгового персонала.

Количество тренингов - 3. Стоимость проведения одного тренинга на группу - 8 тыс. руб.:

ИТОГО: 3*8 = 24 тыс. руб.

Е) Расширение глубины и широты ассортимента по следующим товарным группам: сотовых телефонов, встраиваемой техники, сопутствующие товары, посуда, бытовая химия.

- Увеличение закупок: перечисленные товарные группы составляют 79 % в общем, товарообороте магазина. Предполагается увеличить ассортимент на 5 %.

Средний размер торговой наценки составляет 25 %. Годовая выручка магазина до проведения мероприятий - 213348 тыс. рублей.

Дополнительные затраты на расширение ассортимента: 213348 *0,75*0,79*0,05 = 6320,4 тыс. руб.

ИТОГО: 14928,74тыс. руб.

Таким образом, можно выделить ряд мероприятий направленных на активизацию потребителей, формирование лояльности и предпочтений потребителей к магазину ООО «Компьютерный центр Бия-Софт» и на оптимизацию товарного ассортимента. Большинство из этих мероприятий носят затратный характер и направлены на увеличение объема продаж и как следствие выручки и прибыли. Предполагается, что реализация всех мероприятий позволит увеличить среднегодовую выручку на 10 %.

Расчет эффективности от реализации программы составит:

- Годовой объем выручки до проведения проектных мероприятий составляет 213348 тыс. рублей.

- Планируемое увеличение выручки на 10 %: 213348*0,1= 21334,8тыс. руб.

- Затраты на комплекс мероприятий - 12076,55 тыс. руб.

Эффект от мероприятий составит: 21334,8 -12076,55 = 9258,25 тыс. руб.

Заключение

В настоящей дипломной работе достигнута поставленная цель и решены все поставленные задачи. По итогам изучения товарной политики в условиях ООО «Компьютерный центр Бия-Софт» необходимо сделать ряд выводов и обобщений.

В теоретической части дипломной работы выяснилось, что ассортимент товара - это совокупность разнообразных товаров и установление в определенном порядке их номенклатуры. Товарная политика осуществляется под воздействием таких факторов, как покупательский спрос, производство товаров, тип магазина и его оснащенность, условия товароснабжения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия, наличие конкурентов в зоне деятельности магазина. Управление ассортиментом товаров торгового предприятия осуществляется с целью увеличения объема продаж за счет своевременного предложения определенной совокупности товаров, наиболее полно удовлетворяющих требования покупателей. Для управления ассортиментом товаров используют такие методы, как АВС-анализ, метод Дибба-Симкина, матрица BCG.

В ходе выполнения работы были сделаны следующие выводы.

1. Товарная политика решает задачу оптимизации товарных групп и стратегических зон хозяйствования предприятия, обеспечивая экономию за счет внутренней их связанности и, защищая за счет значительной диверсификации товарных позиций от возможных резких и отрицательных изменений условий рыночного развития. Товарный ассортимент играет огромное социально-экономическое значение, поскольку от него зависят полнота удовлетворения покупательского спроса и качество обслуживания субъектов рынка.

2. Основным сегментом покупателей магазина ООО «Компьютерный центр Бия-Софт» являются организации (школы, администрации, детские сады и т.д.) торговые предприятия, а также частные лица со средним материальным доходом. Технику потребители предпочитают приобретать, как правило, в специализированных магазинах. Для основной массы покупателей приоритетными факторами покупки являются качество товара и их внешний вид (упаковка), на втором месте - цена и уже потом фирма-производитель. Основное предпочтение отдается отечественным производителям. Особой популярностью у покупателей пользуется крупно бытовая техника, мелко бытовая техника, AV.

Потребители предпочитают реже покупать в магазине ООО «Компьютерный центр Бия-Софт» такие товары как компьютерная техника, сотовые телефоны.

3. Основную выручку магазину ООО «Компьютерный центр Бия-Софт» приносят крупно бытовая, мелко бытовая техника, аудио и видео техника, ассортимент которых необходимо расширять. На них приходится 70% общей выручки магазина. Меньшую товарооборачиваемость (10% выручки) имеют сопутствующие товары. И достаточно стабильно реализуются такие ассортиментные группы, как компьютерная техника, сотовые телефоны. Их вклад в общий сбыт составляет 20%.

На основе проведенного исследования были разработаны следующие рекомендации по формированию товарного ассортимента магазина ООО «Компьютерный центр Бия-Софт» и лояльности покупателей к нему.

1. При формировании ассортимента необходимо провести исследования в области событийного маркетинга для получения информации о том, какие товары предпочитают приобретать на тот или иной праздник, для расширенной рекламы и обеспечения предложения этих товаров до и во время праздников. Это поможет понять культуру потребления и выявить долгосрочные и сезонные тенденции.

2. Включить в ассортимент предлагаемых магазином услуг: услуги по доставке товаров в день покупки. Все это позволит завоевать новые сегменты покупателей (с высоким уровнем доходов).

3. Необходимо разрабатывать и проводить специальные программы по подготовке торгового персонала, непосредственно контактирующего с покупателями, для того, чтобы покупатель мог получать как можно более полную информацию о товаре и для грамотного его обслуживания. А также при найме на работу предъявлять конкретные требования к работнику - торговое образование, умение общаться с людьми.

4. В качестве базового ассортимента необходимо придерживаться товара среднего ценового диапазона, уделяя особое внимание их качеству и внешнему виду. При формировании цены по возможности придерживаться стратегии неокругленных цен.

5. В каждой ассортиментной группе товаров магазина необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы покупателей и соответствует их представлениям о соотношении цена/качество. Этот товар будет являться основой ассортиментного ряда и ориентиром для позиционирования остальных товаров этой товарной группы.

6. Для формирования ассортимента и выявления причин малой товарооборчиваемости некоторых ассортиментных групп проводить мероприятия, в ходе которых данные товары будут презентованы покупателям, а организаторы будут наблюдать за дальнейшим их поведением или опрашивать покупателей, выявляя удовлетворенность или неудовлетворенность тем или иным товаром.

7. По товарным группам, имеющим малую оборачиваемость, необходимо тщательно проанализировать целесообразность их наличия и принять решение о сокращении их ассортимента по основным показателям для того, чтобы избежать дополнительных издержек на хранение и реализацию убыточных товаров и освободить торговые площади для ходовых товаров.

8. Для формирования престижности и имиджа в глазах покупателей иметь в продаже различного рода технику более дорогую, а также в качестве сопутствующего ассортимента, промышленные товары.

9. Для получения своевременной информации о продаваемых товарах необходимо использовать последние информационные технологии, иметь доступ к информационным базам «Интернет» и активно пользоваться информацией штрих - кодов (особенно при закупе импортных товаров). Оборудовать торговый зал сканерами, связанными с головным компьютером магазина, который будет оперативно отслеживать объемы продаж конкретных товаров, давая информацию, необходимую для формирования ассортимента той или иной товарной группы, а также поможет значительно сократить издержки, связанные с товарооборотом.

Руководство магазина делает некоторые попытки по привлечению и формированию лояльности покупателей. Но в магазине довольно редко проводятся различные рекламные акции. Например, давно не проводились рекламные мероприятия по стимулированию сбыта некоторых марок товаров. Можно устроить мероприятия, где можно показать, как работает тот или иной товар, который можно приобрести в данном магазине, если что-то из них понравилось, но этого явно не достаточно.

При формировании лояльности покупателей руководству магазина необходимо обратить внимание на:

- качество и количество продаваемых товаров. Надо проводить мероприятия внутриорганизационного характера - это принятие решения о запасах товара, периодичности их поставок, выборе поставщиков и так далее. Товара должно быть в наличии в достаточном количестве, чтобы покупатель мог всегда приобрести определенный товар, определенной марки в этом магазине. Например, руководству магазина необходимо обратить внимание на группу сопутствующих товаров и бытовой химии, так как ассортиментная группа имеет очень малую. Следует разнообразить ассортимент сотовых телефонов, чтобы у покупателя была возможность выбора. Также необходимо следить за качеством закупаемых у поставщиков товаров.

- внутреннюю атмосферу магазина. В торговом зале должно быть просторно и светло, нешумно, должна чувствоваться доброжелательность со стороны продавцов. В связи с тем, что большинство покупателей магазина - это женщины, то при формировании ассортимента и выкладке товаров следует учитывать женскую психологию, делать особый упор на внешний вид товара, обращать внимание на уют, на характеристики, а также экологические свойства товара. Но и про мужчин забывать не стоит - необходимо сформировать широкий ассортимент авто аксессуаров.

- введение приобретающих все большую популярность дополнительных услуг, предлагаемых магазином своим покупателям. Этого можно достичь путем предоставления услуг по доставке для того, чтобы, привлечь новый сегмент покупателей (с высоким уровнем доходов).

- цены на товары должны быть дифференцированы, то есть учитывать доходы, как обеспеченных слоев общества, так и средне- и малообеспеченных сегментов. При этом качество предлагаемых товаров не должно страдать.

- выкладка - она должна быть привлекающая внимание и побуждающая совершить покупку того или иного товара, приятная и удобная для глаз.

Ведь в ходе исследования было выявлено, что для покупателей имеет немаловажное значение эстетические качества упаковки и внешний вид товара, то есть при выкладке необходимо акцентировать внимание на выделении этих качеств товара (использовать декоративную выкладку, учитывать сочетание цветовой гаммы).

- профессионализм и компетентность продавцов консультантов, которые работают в торговом зале.

Если магазин ООО «Компьютерный центр Бия-Софт» претендует на престижность, то он должен продвигать не просто товар, а товарные марки, это откроет новые возможности в формировании стратегии товара. Можно продвигать наименование магазина и рекламировать его ассортимент, или заключить договора с ведущими (например, российскими) производителями товаров о закреплении за ООО «Компьютерный центр Бия-Софт» прав дистрибьютора по распространению их товаров на территории города Бийска и близлежащих городов. Для производителей это будет выгодно тем, что, работая с несколькими дистрибьюторами в разных регионах, они смогут сократить расходы на маркетинг, - в частности, на продвижение продукции (организация презентаций), на рекламу на местном телевидении и местных печатных изданиях.

Чем больше информации потребитель может получить о свойствах, местонахождении, ценах и других характеристиках товара, тем выше шансы магазина получить более высокую прибыль и постоянного покупателя.

Стратегии, основанные на информировании покупателя, могут принимать различные формы. Среди них:

- увеличение объема информации на упаковке товара. Покупатель уже будет стремиться делать покупки в данном магазине, так как в его сознании сложится представление о том, что здесь продают оригинальный и качественный товар.

- фирменные вкладыши или ярлыки на товарах, на которых отсутствует русский текст;

- реклама, содержащая больше, чем прежде, информации о продукте, о магазине.

Следует обратить внимание и активизировать разработки в области событийного маркетинга, систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители на различные праздники, дни рождения, просто отдых.

Постоянно получая и обрабатывая эти данные, магазин сформирует поведенческие тенденции покупателей.

Магазин ООО «Компьютерный центр Бия-Софт» может практиковать в своей деятельности оказание комплекса различных услуг для потребителей, например, предпродажное и послепродажное обслуживание (бесплатная доставка крупных покупок на дом - для пожилых людей; консультирование по эксплуатации того или иного товара).

Сотрудники, непосредственно контактирующие с потребителями, лицо организации. Они должны быть самыми внимательными к покупателям, самыми подготовленными к общению с клиентами и самыми заинтересованными. Необходимо разработать и внедрить специальные программы по ежемесячной и ежегодной профессиональной подготовке торгового персонала и других работников, которые непосредственно контактируют с покупателями; либо рассмотреть возможность проведения учебных тренингов специалистами. Продавцы и консультанты должны знать максимально полную информацию о качестве товара, его происхождении, характеристиках, способе использования и отличиях от других, аналогичных, товаров и марок. В настоящее время консультанты магазина ООО «Компьютерный центр Бия-Софт» профессионально могут проконсультировать по тому или другому товару. Поэтому при наборе консультантов на работу руководство разработало специальные требования, которые позволяют учитывать наличие торгового образования, их тип личности, умение свободно и вежливо общаться с людьми, а также не маловажен внешний вид продавца.

В магазине организована бонусная система. Бонусная система гибких скидок относится к системам лояльности, которые являются вариантами поощрения покупателей и привлечения новых. При бонусной системе покупатель, совершивший покупку, свыше 200 рублей, получает бонусную карту и на каждую следующую покупку ему будет предоставляться скидка в размере количества бонусов на карте. Также можно включить и анкету, позволяющую оценить текущий спрос и потребности потребителей.

При внедрении системы лояльности предлагается воспользоваться некоторыми рекомендациями.

Во-первых, бонусная карта должна быть многофункциональной, например, она может быть выполнена в виде брелка, календаря, ручки, то есть предмета, который бы вызывал необходимость постоянно быть носимым с собой с тем, чтобы перед глазами всегда была мини-реклама компании ООО «Компьютерный центр Бия-Софт».

Во-вторых, она должна содержать не очень много информации.

В-третьих, в журнале выдачи карт желательно фиксировать координаты (ФИО, контактный телефон) будущего постоянного покупателя для того, чтобы, например, в конце года можно было разыграть с постоянными покупателями беспроигрышную лотерею, для рассылки писем с поздравлениями на день рождение.

Принципиальная особенность современных бонусных карт - то, что они не индивидуализированы (нет фотографии, подписи), их можно передать другому покупателю, главное чтобы этот человек знал на кого она оформлена, и бонусная система в таких случаях решает задачу привлечения не только постоянных покупателей, но и новых, которые свою первую крупную покупку уже совершают в магазине со скидкой. Но необходимо учесть, что при внедрении бонусной системы может возникнуть проблема. Это проблема доверия к покупателям, обусловленная возможным использованием бонусных карт другими лицами. Если руководство магазина заинтересовано в увеличении товарооборота, то его это волновать не должно, так как даже если любой покупатель, официально не являющийся держателем этой карты (например, попросивший ее в долг), приобретает товар на большую сумму с небольшой скидкой, то это все равно приведет к увеличению товарооборота и соответственно прибыли магазина.

В качестве развития услуг можно организовать прием заказов по телефону и доставку их на дом. Привлекательность данного мероприятия заключается в выходе на новые сегменты рынка с высоким платежеспособным спросом. Основным преимуществом в этом случае может быть бесплатная доставка в любую точку города (например, при минимальной сумме заказа от 1 тыс. руб.). Примером тому может послужить опыт магазинов крупных столичных городов. Но для того, чтобы осуществлять такую деятельность в городе Ижевске необходимо провести дополнительные маркетинговые исследования о целесообразности данного мероприятия. На рынке бытовой техники сейчас переходный период, происходит естественный отбор, и выигрывает тот, кто сможет предложить качественный продукт и оптимальный набор сопутствующих услуг. Именно за тем и пойдет покупатель, а покупатель решает все. Руководству магазина необходимо иметь это ввиду, чтобы остаться конкурентоспособным предприятием и удержать своего покупателя.

Каждая компания ставит перед собой ряд целей и задач, относящихся к финансовой деятельности и соблюдению интересов других участников рынка.

Отличие компании, ориентированной на потребителя, от предприятия, нацеленного на высокие финансовые показатели, заключается в том, что менеджмент первого рассматривает прибыль как результат успешного удовлетворения потребностей. Если фирма не будет привлекать и удерживать потребителей, она не сможет оставаться прибыльной в долгосрочном периоде.

Список используемых источников

1. Афанасьев М.П. Маркетинг - стратегия и практика фирмы - М.: Финстатинформ, 2008. - 104 с.

2. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. М.: - Экономика, 2006. - 207 с.

3. Белл Д. Управление маркетингом: опыт и проблемы. Выпуск 2. Инструменты рекламы. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. - 312 с.

4. Березин И. Маркетинговый анализ. Принципы и практика. Российский опыт.- М.: Эксмо-Пресс, 2006. - 213 с.

5. Болт Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом. М.: Юнити, 2007. - 325 с.

6. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Гардарика, 2005. с. 112.

7. Галицкий Е.Б. Методы маркетинговых исследований. - М.: Институт Фонда Общественное мнение, 2006. - 85 с.

8. Голубков Е.П. Основы маркетинга. - М.: Финпресс, 2006. - 312 с.

9. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. Теория, методология и практика. - М.: Финпресс, 2007. - 542 с.

10. Дейян А., Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи - М.: Прогресс, 2006. - 189 с.

11. Дейан А. Изучение рынка. М.: Олма-Пресс, 2008. - 362 с.

12. Дж. Р. Эванса, Б.Берман, Маркетинг. - М., 2008. - 512 с.

13. Дихтль Е., Хёршин Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 2007. - 546 с.

14. Зиглар З. Искусство продаж. М.: - Попурри, 2005. - 412 с.

15. Иванов И.В., Учебно-методическое пособие по курсу «Маркетинг» (издание 2-ое переработанное и дополненное), 2008. - 215 с.

16. Ингрэм Томас Н. Профессиональные продажи. 4 издание.- СПб.:НЕВА, 2007. - 198 с.

17. Картер Г., Кокэйн Ф. и др., Управление маркетингом в организации - М.: МЦДО «Линк», 2007. - 215 с.

18. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М., 2007. - 485 с.

19. Куприянова Т., Растимешин В. Как систематизировать сбытовую деятельность фирмы // Консультант директора. - 2008. - №1. - с.19-29

20. Ф.Котлер., Основы маркетинга. - СПб: НЕВА, 2004. - 216 с.

21. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. - С-Пб: Наука, 2006. - 258 с.

22. Ланкастер Дж., Джоббер Д. Продажи и управление продажами. - М.: ЮНИТИ, 2007. - 416 с.

23. Нортон А. Продажи как увлекательный бизнес. - М.: Бератор-Пресс, 2008. - 378 с.

24. Снегирева В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категория. - СПб.: Наука, 2007. -416 с.

25. Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. - М.: Хорс, 2007. - 329 с.

26. Титов А.Б., Алексеев А.А., Либеров А.Б. Теория оценки эффективности маркетинговых коммуникаций. СПб: СПУЭФ, 2000. - 326 с.

27. Токарев Б.Е. Методы сбора и использования маркетинговой информации. Учебное пособие. - М.: Экономистъ, 2006. - 512 с.

28. Хисрик Р.Д. Торговля и менеджмент продаж М.: Финансы и статистика, 2007. - 215 с.

29. Хруцкий В.Е., Современный маркетинг. - М.:Финансы и статистика, 2008. - 203 с.

30. Швальбе. Х. Практика маркетинга для малых и средних предприятий.- М.: Республика, 2007. - 213 с.

Приложение 1

Рис. 4 - Схема торгово-технологического процесса

Размещено на Allbest.ru