Организация маркетинговой деятельности (на примере ООО "РСК")

Во-первых, организации просто необходимо производить коммуникации с внешней средой, а именно с покупателями и потенциальными клиентами. Изучая покупателя, организация сможет быстро реагировать на малейшие изменения и получать конкурентные преимущества, первой удовлетворив требования рынка. Реклама так же незаменима, и просто необходима в условиях высокой конкуренции. Решить эти и многие другие вопросы позволит создание отдела маркетинга в рамках организации.

Основными задачами предлагаемого отдела маркетинга будут:

- комплексное изучение, анализ и прогнозирование рыночной ситуации;

- разработка программы по формированию спроса, по рекламе и стимулированию сбыта услуг фирмы

- организация и проведение маркетинговых исследований;

- разработка товарной, ценовой, сбытовой политики совместно с другими подразделениями организации;

- обеспечение плановых продаж по всем клиентам;

- осуществление оперативной работы с клиентами;

- подготовка и проведение мероприятий по формированию благоприятного имиджа

организации;

- разработка вместе с соответствующими подразделениями новых видов страхования.

Во главе отдела маркетинга находится директор по маркетингу (рисунок 18), он координирует работу специалистов отдела и отвечает за выработку единой маркетинговой стратегии. Он наделен властными полномочиями по отношению к функциональным службам, не входящим в службу маркетинга. В части изменения принятых перспективных и текущих планов предприятия в связи с изменившимися или ожидаемыми изменениями ситуации на рынке услуг, финансов и труда. Он несет ответственность за соответствие политики предприятия на рынках услуг, финансов и труда, конъюнктуре, складывающейся на этих рынках.

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Рисунок 18 - Предлагаемая структура отдела маркетинга

Отдел маркетинга не может успешно работать, если предварительно не собрана информация о рынке, конкурентах и потребителях. Информация о рынке должна поступать и обновляться постоянно и быть частью ежедневной работы всей структуры службы. Эти функции выполняет менеджер по маркетингу.

Начальник отдела маркетинга:

- планирует, организует, контролирует деятельность отдела маркетинга для выполнения поставленных целей;

- разрабатывает оперативные и стратегические планы маркетинга организации;

- подготавливает информацию и участвует в разработке общих программ развития предприятия на 1-5 лет;

- формирует ежемесячные, годовые планы работ отдела в рамках общих программ развития предприятия;

- формирует задачи на год и месяц для сотрудников отдела;

- формирует годовой и месячный бюджет расходов отдела;

- разрабатывает и согласовывает мероприятия по совершенствованию информационной базы организации;

- разрабатывает и согласовывает сбытовую, ценовую и коммуникационную политику организации;

- организует работу по поиску новых клиентов, работу со старыми клиентами;

- организует проведение рекламно-маркетинговых мероприятий в соответствие с бюджетом и планом;

- обеспечивает сотрудников отдела всеми необходимыми для эффективной работы ресурсами;

- составляет и согласовывает график освоения районов г. Ульяновска и Ульяновской области.

Менеджер по маркетингу:

- собирает маркетинговую информацию по объемам продаж страховых услуг по районам г. Ульяновска и Ульяновской области, финансовым показателям работы организации;

- подготавливает аналитические записки и информационные бюллетени о состоянии основных показателей деятельности предприятия;

- анализирует внутреннюю среду предприятия, выявляет узкие места, резервы и разрабатывает рекомендации по ее совершенствованию;

- подготавливает информационные бюллетени по текущей маркетинговой информации;

- разрабатывает программы развития предприятия;

-обеспечивает проведение маркетинговой экспертизы новых страховых услуг;

- разрабатывает долгосрочную и краткосрочную маркетинговые программы деятельности фирмы;

-анализирует сильные и слабые стороны фирмы, оценивает ее конкурентоспособность, подготавливает рекомендации по повышению конкурентоспособности предприятия по отношению к основным конкурентам;

- совместно с соответствующими подразделениями (отдел страхования) разрабатывает планы продаж страховых услуг на определенный период (год, квартал, месяц);

- совместно с соответствующими подразделениями организации (отдел страхования, бухгалтерия) определяет ценовую политику организации;

- разрабатывает программы внедрения новых и уже существующих видов страхования;

- подготавливает аналитические записки и информационные бюллетени руководству по текущей информации.

Менеджер по рекламе и связям с общественностью:

- определяет и совершенствует фирменный стиль фирмы;

- подготавливает и проводит рекламные компании;

- осуществляет постановку целей и задач рекламной кампании;

- производит отбор методов и средств рекламы для проведения рекламных кампаний;

- объявление тендеров среди специализированных рекламных агентств на проведение рекламной кампании;

- разработка системы показателей эффективности рекламной кампании;

- контроль проведенной кампании;

- подготавливает и проводит РR-мероприятия;

- определяет экономическую целесообразность оказания спонсорской поддержки физическим лицам и организациям;

- поддерживает связи со средствами массовой информации, своевременно обеспечивает их информацией, проводит пресс-конференции;

*- проводит маркетинговую экспертизу (оценку эффективности) того или иного рекламного мероприятия;

- разрабатывает и совершенствует методологию коммуникационной политики предприятия;

- разрабатывает и совершенствует положение о спонсорской поддержке;

-разработка стратегии по каждому виду страхования и плана проведения рекламных мероприятий;

-определение возможностей центральных и региональных рекламных агентств и разработка предложений по привлечению их к рекламе услуг предприятия;

- организация рекламы при помощи СМИ;

- организация и подготовка статей и информация для журналов, газет радио;

- подготовка исходных материалов сценариев рекламных роликов;

- обеспечение наружной, световой, электронной рекламы, рекламы на транспорте, прямой почтовой рассылки (плановых и разовых рассылок писем, бандеролей, посылок с информационными материалами);

- разработка предложений по формированию фирменного стиля, организация рекламы с помощью фирменных изделий (плакатов, буклетов, афиш, экспресс информации);

- анализ деятельности рекламы, ее влияния на сбыт продукции, информированности потребителей о продукции предприятия; определение эффективности рекламы;

- разработка предложений по совершенствованию организации рекламы.

Во-вторых, грамотно разработанная стратегия - половина успеха. Поэтому организации целесообразно принять как минимум одного специалиста, который бы отслеживал изменения в окружении фирмы, производил анализ внутренней и внешней среды и давал директору советы по разработке стратегии деятельности. Как наилучший вариант - создание отдела по стратегическому управлению.

В-третьих, необходимо производить обучение своих агентов, повышение их квалификации. Таким образом, небольшие инвестиции в образовательный уровень сотрудников позволит получать значительно больше прибыли. Обучение может проводиться в направлениях увеличения продаж, совершенствования техники работы с клиентами, знания страхового дела и так далее. Для этого целесообразно создавать временную структуру, в которую будут входить наиболее опытные сотрудники филиала, специальный преподаватель из центрального офиса. Такой ход позволит значительно сэкономить денежные средства на обучении, т.к. после завершения сессии все смогут вернуться на свои рабочие места.

В остальном имеющаяся организация адекватна существующим целям, не противоречит им, и способствует их реализации.

После произведенных изменений структура организации будет выглядеть следующим образом (рисунок 19).

Как видно из рисунка 19, структура видоизменится незначительно, а некоторые отделы приобретут новые функции. Так, например, в обязанности начальника отдела страхования будут вменены функции по контролю за персоналом и участие в аттестации персонала. Это позволит повысить дисциплину среди агентов.

Постоянное взаимодействие администрации с отделом разработки стратегии принесет свои плоды незамедлительно. Стратегия будет обоснованной, значительно упроститься принятие решений.

Основные рекомендации, связанные с формированием стратегии. Предлагается использовать появившиеся возможности и имеющуюся материальную базу следующим образом. Предлагается использовать стратегию концентрированного роста: развития услуги и усиления позиций на рынке. Этого можно добиться путем решительных действий по отношению к конкурентам.

Во-первых, необходимо расширить поле своей деятельности, и оказывать услуги не только на территории города, но и всей области. Ведь там имеются резервы для получения прибыли и продвижения своих услуг, а рынок еще до конца не поделен.



Рисунок 19 - Системная карта, описывающая будущее состояние организации

Во-вторых, необходима активная реклама для повышения популярности фирмы среди потенциальных клиентов.

В-третьих, необходимо повысить заинтересованность агентов в привлечении новых клиентов, заключении договоров. Причем агентское вознаграждение необходимо повысить по тем видам страхования, которые являются приоритетными.

В-четвертых, необходимо пересмотреть структуру плана по страхованию с целью снижения убытков. Где возможно - сократить расходы, отдать предпочтение безубыточным видам страхования. Убытки в данной организации являются следствием малых объемов сборов, большого количества страховых выплат. Кроме того, расходы осуществляются в полном объеме, в соответствии с планом. Таким образом, все усилия организации следует направить на привлечение новых клиентов.

Для преодоления конкурентных отставаний необходимо превратить свои минусы в плюсы. Наличие аккредитации в банках позволит развивать такие направления, как страхование ипотечного кредитования при банках, ОСАГО и страхование автогражданской ответственности. Так же необходима лицензия на страхование жизни, так как ожидается рост популярности этой области, что может принести немало прибыли. К тому же, она является одной из безубыточных.

Сократить конкурентные отставания организация сможет так же, обучая агентов, что позволит повысить их квалификацию, и, соответственно, объемы сборов, мнение о кампании. Для этого можно создать специальный отдел, временную структуру, либо обратиться к специалистам извне. Но лучшим вариантом было бы централизованное обучение агентов всех филиалов. Кроме того, необходимо проведение аттестаций, которые позволят оценить уровень сотрудников, закрепить материал, полученный на обучении, и производить своевременный отбор на соответствие требованиям к должности.

Создание маркетингового отдела позволит оперативно и адекватно реагировать на изменение внешней среды, оставаться на плаву даже в трудных ситуациях. Кроме того, по этим показателям фирма уступает конкурентам и таким образом она сможет устранить конкурентное отставание. Ведь реклама способствует формированию мнения о кампании, репутации, а это так важно в страховом бизнесе. Никто не обратит внимания на фирму, офис которой разыскать достаточно сложно, не выяснив его местоположение заранее. Необходимо проведение активных рекламных компаний для увеличения уровня информированности потенциальных клиентов. Кроме того, эта мера позволит снизить убытки в несезонные периоды. Можно устроить специальные акции по привлечению новых покупателей.

В реализации стратегии поможет ожидаемое ужесточение законодательства в сфере страхования, которое увеличит размеры уставного капитала, резервов. Это приведет к уменьшению количества конкурентов, так как некоторые не будут отвечать новым требованиям.

Кроме того, получив лицензии на новые и перспективные виды страхования и аккредитацию в ведущих банках, организация сможет усилить свои позиции на рынке.

Реализация этой стратегической цели позволит еще укрепить позиции на рынке. Попутно реализуется еще и стратегия привлечения новых клиентов.

Таким образом, стратегия в общем может быть сформулирована в следующем виде: расширение стратегического портфеля с упором на средний и мелкий бизнес при заключении договоров личного страхования, ориентированных на клиентов со средним и чуть ниже среднего доходом.

Глава 4. Экономическое обоснование рекомендаций

Фирма может иметь активный отдел маркетинга и все равно терпеть неудачи на рынке. Все зависит от того, как относятся к потребностям покупателей, как воспринимают свою маркетинговую ответственность остальные отделы компании. Только тогда, когда все сотрудники осознают, что своими рабочими местами они обязаны, прежде всего, покупателям, предпочитающем товары данной фирмы, можно говорить об эффективном маркетинге.

Проанализировав текущее положение организации ООО «РСК», было выявлено отсутствие маркетинговой деятельности на предприятии, и было предложено провести ряд усовершенствований организационной структуры для улучшения функционирования предприятия. Было предложено организовать отдел маркетинга на предприятии.

Предложенная реорганизация организационной структуры управления предприятием будет экономически эффективной.

Эффективность представляет собой степень достижения организацией своих целей при использовании ограниченных ресурсов

Достижение целей при управлении маркетингом будет максимизировано в данном случае при производительном использовании ресурсов.

Понятие организации как системы, которая соотносится с большей системой, включает категорию обратной связи. Организация зависит от условий внешней среды. Поэтому она в обязательном порядке использует средства регулирования рыночного спроса. Средствами регулирования выступают каналы информации, которые позволяют организации изучать спрос (в том числе по средствам маркетинговых исследований), это является важным механизмом обратной связи. С их улучшением, улучшится состояние всей организации.

Определение экономической эффективности мероприятий по совершенствованию организационной структуры управления - важный фактор выбор наиболее целесообразного из них и определение очередности их проведения. Годовой экономический эффект от реализации мероприятий должен учитывать изменение издержек в структуре управления. Важным критерием эффективности при сравнении различных вариантов организационной структуры служит возможность наиболее полного и устойчивого достижения конечных целей системы управления при относительно меньших затратах на её функционирование.

Согласно теории систем, эффективность организации определяется тем, в какой мере она достигает оптимума взаимоотношений во всех видах деятельности. После реорганизации оргструктуры управления предприятия управление маркетинговой деятельностью стало более эффективным, был достигнут оптимум взаимоотношений в принятии управленческих решений, улучшая адаптацию организации к требованиям внешней среды и тем самым выживание. Необходимо отметить, что маркетинговая деятельность будет способствовать оптимизации прибыли предприятия.

Организация маркетингового отдела на ООО «РСК» повлечет за собой дополнительные затраты на оплату труда ее сотрудников, организацию рабочего места и налоги. В то же время непосредственно маркетинговая деятельность сопряжена с расходами на ее осуществление: это затраты на проведение маркетинговых исследований, рекламу, формирование базы данных, информационное обеспечение деятельности и т. д.

В тоже время эти затраты окупятся доходами за счет улучшения по основным критериям эффективности: производство, производительность, удовлетворение, адаптивность, развитие. О страховой компании ООО «РСК» будут лучше знать потребители, методы ценообразования, коммуникаций и продвижения страховых услуг будут соответствовать рыночной ситуации. Все это позволит разработать адекватную маркетинговую стратегию для предприятия и достичь долгосрочных и краткосрочных целей ООО «РСК».

Глава 5. Правовые аспекты деятельности ООО «Региональная страховая компания»

Мы живем в стране, которая относится к Романо-германскому праву, где главным документом является Конституция, на основании которой строится все действующее законодательство.

Система правовых норм и правил, регулирующих деловые отношения, включает в себя следующие основные компоненты:

- гражданское и уголовное законодательство государства;

- общее хозяйственное законодательство государства;

- специальное хозяйственное законодательство государства;

- подзаконные нормативные документы;

- нормы международного права.

Гражданское и уголовное законодательство - это совокупность документов, содержащая общие нормы поведения граждан, включая перечень запрещенных видов деятельности.

Общее хозяйственное законодательство представляет собой нормы гражданского и уголовного права, определяющие типовые экономические обстоятельства действия субъектов. Тем самым общее хозяйственное законодательство - это преломление гражданского и уголовного законодательства государства к сфере экономики. Основными источниками права здесь выступают Конституция государства, гражданский кодекс, уголовный кодекс страны, некоторые общеэкономические законодательные акты, например, закон о бюджете страны и другие.

Специальное хозяйственное законодательство объединяет документы, регулирующие различные стороны деловых отношений. Оно состоит из следующих основных компонентов:

- законодательство о собственности на средства производства и предпринимательской деятельности;

- трудовое законодательство;

- законодательство о конкуренции и монополистической деятельности;

- налоговое законодательство;

- финансовое законодательство;

- законодательство об учете и ревизии хозяйственной деятельности;

- законодательство о защите прав потребителей;

- коммерческое и биржевое законодательство;

- законодательство о государственной службе;

- законодательство об организациях, занимающихся правовым обеспечением бизнеса (органы арбитража, третейские суды, нотариат, адвокатура, другие организации).

Нормы международного права устанавливаются межправительственными соглашениями, а также решениями общепризнанных авторитетных международных организаций, таких как Организация объединенных наций, Комиссия Европейского экономического сообщества, и другими. Во всех странах действует правило, согласно которому в том случае, если положения тех или иных законодательных документов этих стран не соответствуют нормам международного права, на практике применяются именно нормы международного права.

Такое положение вещей весьма важно. Оно определяет общие правило поведения субъектов деловых отношений, которым должно соответствовать национальное законодательство отдельных стран, и является средством предотвращения произвола в области хозяйственного права.

Деятельность предпринимательских фирм регламентируется в нашей стране рядом законодательных документов:

1. Гражданским кодексом РФ.

2. Гражданско-процессуальным кодексом РФ (ГПК РФ).

3. Арбитражным кодексом РФ.

4. Федеральным законом «Об акционерных обществах» №208-ФЗ.

5. Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» № 14-ФЗ.

6.Федеральным законом «Об иностранных инвестициях» № 160-ФЗ.

7.Федеральным законом «О несостоятельности (банкротстве)» №6-ФЗ.

8.Федеральным законом «О государственной поддержке малого предпринимательства в РФ» №88-ФЗ.

Главным из этих документов является Гражданский кодекс РФ (ГК РФ). Остальные документы развивают, дополняют и поясняют те основные положения в регулировании предпринимательской деятельности, которые затрагивает ГК РФ.

Законодательно деятельность ООО регламентируется:

1. Гражданским кодексом РФ (часть I) статьи 87-94.

2. Федеральным законом №14-ФЗ от 08.02.98 г. «Об обществах с ограниченной ответственностью».

3. Другими статьями ГК РФ и федеральными законами.

Компании с ограниченной ответственностью являются одним из наиболее распространенных типов предпринимательских фирм в странах с рыночной экономикой, а в современной экономике России - это самая популярная организационно-правовая форма предпринимательской фирмы.

Основной такого типа предпринимательских фирм выступает долевая (или коллективно-долевая) форма собственности учредителей на имущество и активы фирмы. Фирмы с ограниченной ответственностью принципиально отличаются от коллективных предприятий: собственники коллективных предприятий несут полную солидарную ответственность по всем обязательствам фирмы.

Обществом с ограниченной ответственностью (ООО) признается учрежденное одним или несколькими лицами общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров; участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов. Если участник внес вклад в уставный капитал общества не полностью, то он несет солидарную ответственность по обязательствам ООО в пределах стоимости неоплаченной части его вклада в уставный капитал.

Заключение

В соответствии с поставленной целью: теоретическое обоснование и разработка практических рекомендаций по организации маркетинговой деятельности предприятия, в дипломном проекте были определены и решены следующие задачи:

1. Изучены теоретические основы организации маркетинга на предприятии.

В процессе исследования было выявлено, что организация маркетинговой деятельности, или маркетинга, включает в свой состав: построение (совершенствование) организационной структуры управления маркетингом; подбор специалистов по маркетингу надлежащей квалификации; распределение задач, прав и ответственности в системе управления маркетингом; создание условий для эффективной работы сотрудников маркетинговых служб (организация их рабочих мест, предоставление необходимой информации, средств оргтехники и др.); организацию эффективного взаимодействия маркетинговых служб с другими службами организации. Контроль заключает цикл управления маркетингом и одновременно дает начало новому циклу планирования маркетинговой деятельностью.

Многие российские предприятия начинают воспринимать сегодня маркетинг как новую для них функцию по управлению предприятием. Маркетинговая функция формируется постольку, поскольку происходят изменения в ментальности управления предприятием на всех его уровнях по принципу «от нужд производства -- к нуждам рынка».

С появлением новой функции на предприятии возникает необходимость управления ею. Управление маркетинговой функцией рассматривается как процесс согласования условий и возможностей внешней и внутренней среды предприятия. Это возможно осуществить на основе системы маркетинга, представляющей собой совокупность ее информационных, организационных, плановых и контрольных элементов, обеспечивающих взаимосвязь предприятия с рынком.

Организация маркетинга реализуется через упорядоченность задач, ролей, полномочий и ответственности, посредством которой предприятие осуществляет свою маркетинговую деятельность. Процесс организации маркетинга на предприятии нельзя рассматривать только как формальное выделение специального подразделения с возложением на него отдельных видов деятельности, которые предприятие до настоящего времени не выполняло или выполняло частично. Организация маркетинга - это организация процесса взаимодействия всех подразделении предприятия, направленного на достижение рыночных целей.

Организация маркетинга существенным образом зависит от размера самого предприятия и его управленческой ориентации. Крупные корпорации, с широким ассортиментом и большим объемом продукции, наличием множественных связей с поставщиками, посредниками, клиентами, финансовыми структурами, не могут обойтись без многочисленной и глубоко структурированной, иерархически построенной службы маркетинга, с разветвленной информационно-аналитической системой. Их финансовые возможности позволяют привлечь квалифицированный, высокооплачиваемый персонал, обеспечить глубокое разделение труда, создать, если потребуется, филиалы. Средние предприятия ограничиваются более скромными по численности, но тоже достаточно жестко структурированными службами маркетинга. Здесь уровень специализации ниже, допускается совмещение обязанностей. Малые фирмы редко создают самостоятельную маркетинговую службу. В лучшем случае маркетинговые обязанности возлагаются по совместительству на одного из работников фирмы.

Внутренняя организация маркетинговой службы подчиняется интересам фирмы, зависит от ее возможностей и не имеет жесткой структуры.

Теория маркетинг-менеджмента предлагает три варианта организации службы маркетинга: матричный, функциональный и смешанный. Таким образом, организация маркетинга на предприятии - это, во-первых, осознание новой функции по взаимодействию предприятия с рынком. Во-вторых, разработка управляющей системы маркетинговой деятельности. В-третьих, создание специализированной службы, обеспечивающей реализацию маркетинга на предприятии совместно с другими подразделениями.

2. Изучена маркетинговая деятельность предприятия.

В процессе анализа маркетинговой деятельности было обнаружено, что как таковая маркетинговая деятельность на предприятии отсутствует. Для обоснования необходимости создания службы маркетинга было проведен стратегический анализ внутренней и внешней среды ООО «РСК», который позволил определить стратегическое положение фирмы на рынке, выявить проблемные места, возможности, сильные стороны, сформулировать маркетинговую стратегию развития предприятия..

В результате анализа внутренней среды предприятия были выявлены следующие проблемы:

- как таковой, отдел маркетинга в организации отсутствует. Как мы видим, в структуре организации нет отдела, или хотя бы одной штатной единицы, которая бы занималась маркетинговой деятельностью. Его функции частично заменяет отдел страхования. Именно он осуществляет коммуникации с клиентами, продвигает услуги на рынке. Но такие важные функции, как позиционирование услуг на рынке, реклама, изучение рынка не осуществляются. В итоге руководство организации не владеет реальной информацией о рынке, а потенциальный покупатель - информацией о фирме и ее услугах. Это все приводит к неадекватной маркетинговой стратегии.

- отсутствует система обучения страховых агентов, нет программы развития приверженности персонала организации.

- изучение потребностей потребителей в организации практически не ведется. Выделен только целевой сегмент - потребители со средним и чуть ниже среднего доходом. Изучения вкусов и предпочтений, ожиданий и специфики не ведется. Таким образом, о наиболее полном удовлетворении потребностей остается только говорить.

- малоизвестность фирмы;

- отсутствие аккредитации при крупных банках Ульяновска;

- маленькая номенклатура услуг;

- небольшой уставный капитал;

- высокие тарифы на отдельные виды страхования.

В результате изучения внешней среды было выявлено существование следующих негативных факторов, воздействующих на предприятие: возрастание конкуренции, отстранение предприятия от банковского сектора, возрастание силы торга у покупателей и поставщиков, нестабильность политических факторов, низкий уровень экономического развития региона, ужесточение политики государства в области страхование и другие.

Выявленные проблемы могут иметь самые серьезные последствия, если с ними не бороться и не проводить предупредительных мер.

В этой связи представляется актуальным организация маркетинговой деятельности на предприятии. Тем более что такая деятельность в настоящее времени не ведется. Также необходимо сформировать маркетинговую стратегию предприятия, которая бы позволила достичь поставленных целей.

3. Разработаны рекомендаций по организации маркетинговой деятельности на ООО «Региональная страховая компания» и формированию его маркетинговой стратегии.

Все рекомендации сводятся к изменению организационной структуры. Это естественный процесс, так как любые изменения, касающиеся целей организации, ее стратегии на рынке неизбежно приводят к некоторой трансформации структуры предприятия. Предлагается создать ряд новых отделов для более эффективного функционирования предприятия, улучшения коммуникаций с внешней средой и усиления позиций на рынке.

Во-первых, организации просто необходимо производить коммуникации с внешней средой, а именно с покупателями и потенциальными клиентами. Изучая покупателя, организация сможет быстро реагировать на малейшие изменения и получать конкурентные преимущества, первой удовлетворив требования рынка. Реклама так же незаменима, и просто необходима в условиях высокой конкуренции. Решить эти и многие другие вопросы позволит создание отдела маркетинга в рамках организации.

Во-вторых, грамотно разработанная стратегия - половина успеха. Поэтому организации целесообразно принять как минимум одного специалиста, который бы отслеживал изменения в окружении фирмы, производил анализ внутренней и внешней среды и давал директору советы по разработке стратегии деятельности. Как наилучший вариант - создание отдела по стратегическому управлению.

В-третьих, необходимо производить обучение своих агентов, повышение их квалификации. Таким образом, небольшие инвестиции в образовательный уровень сотрудников позволит получать значительно больше прибыли. Обучение может проводиться в направлениях увеличения продаж, совершенствования техники работы с клиентами, знания страхового дела и так далее. Для этого целесообразно создавать временную структуру, в которую будут входить наиболее опытные сотрудники филиала, специальный преподаватель из центрального офиса. Такой ход позволит значительно сэкономить денежные средства на обучении, т.к. после завершения сессии все смогут вернуться на свои рабочие места.

Предлагается использовать стратегию концентрированного роста: развития услуги и усиления позиций на рынке. Этого можно добиться путем решительных действий по отношению к конкурентам.

Во-первых, необходимо расширить поле своей деятельности, и оказывать услуги не только на территории города, но и всей области. Ведь там имеются резервы для получения прибыли и продвижения своих услуг, а рынок еще до конца не поделен.

Во-вторых, необходима активная реклама для повышения популярности фирмы среди потенциальных клиентов.

В-третьих, необходимо повысить заинтересованность агентов в привлечении новых клиентов, заключении договоров. Причем агентское вознаграждение необходимо повысить по тем видам страхования, которые являются приоритетными.

В-четвертых, необходимо пересмотреть структуру плана по страхованию с целью снижения убытков. Где возможно - сократить расходы, отдать предпочтение безубыточным видам страхования. Убытки в данной организации являются следствием малых объемов сборов, большого количества страховых выплат. Кроме того, расходы осуществляются в полном объеме, в соответствии с планом. Таким образом, все усилия организации следует направить на привлечение новых клиентов.

Для преодоления конкурентных отставаний необходимо превратить свои минусы в плюсы. Наличие аккредитации в банках позволит развивать такие направления, как страхование ипотечного кредитования при банках, ОСАГО и страхование автогражданской ответственности. Так же необходима лицензия на страхование жизни, так как ожидается рост популярности этой области, что может принести немало прибыли. К тому же, она является одной из безубыточных.

В реализации стратегии поможет ожидаемое ужесточение законодательства в сфере страхования, которое увеличит размеры уставного капитала, резервов. Это приведет к уменьшению количества конкурентов, так как некоторые не будут отвечать новым требованиям. Кроме того, получив лицензии на новые и перспективные виды страхования и аккредитацию в ведущих банках, организация сможет усилить свои позиции на рынке.

Реализация этой стратегической цели позволит еще укрепить позиции на рынке. Попутно реализуется еще и стратегия привлечения новых клиентов.

Таким образом, стратегия, в общем, может быть сформулирована в следующем виде: расширение стратегического портфеля с упором на средний и мелкий бизнес при заключении договоров личного страхования, ориентированных на клиентов со средним и чуть ниже среднего доходом.

В работе также представлены экономическое и правовое обоснование рекомендаций.

Таким образом, все поставленные задачи дипломного проектирования были решены.

Список использованных источников

Азоев Г. Л., Челенков А. П. Конкурентные преимущества фирмы. - М.: «Новости», 2002. - 268 с.

Акимова И. М. Промышленный маркетинг - 2-е изд., испр.- М: Общество «Знание», КОО, 2003. - 154 с..

Аристархова М., Крахмалева А. Маркетинговые исследование поведения потребителей // Маркетинг в России и за рубежом. - 2003. - №6. - С. 20 - 25.

Багиев Г. Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятиии. - М.: Экономика, 1999. - 367 с.

Багиев Г. Л., Аренков И. А. Основы маркетинговых исследований: Учебное пособие. - СПб.: Изд.-во СПб УЭФ, 2000. - 93 с.

Баран В. И. Определение рыночной доли на основе парных сравнений // Маркетинг в России и за рубежом, 2001 - № 3. - С.12-14.

Беляевский И. К. Маркетинговое исследование: информация анализ, прогноз : Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2001. - 320 с.

Берман Б., Эванс Дж. Маркетинг. - М.: «Юнити», 2001. - 352 с.

Болт Д. Практическое руководство по управлению сбытом. - М: Экономика, 2002. - 315 с.

Бурлов С. С. «Подводные камни» полевых исследований // Маркетинг и маркетинговые исследования , 2004. - № 1. - С. 12-20.

Гилберт А Черчилль. Маркетинговые исследования. - СПб.: Питер, 2002. - 752 с.

Голубков Е. П. Исследование рынка // Маркетинг в России и за рубежом. - 2001. - №1. - С. 13 - 35.

Голубков Е. П. Маркетинговые исследования // Маркетинг в России и за рубежом. - 2000. - №6. - С. 113 - 129.

Голубков Е. П. Маркетинговые исследования // Маркетинг в России и за рубежом. - 2000. - №5. - С. 118 - 134

Голубков Е. П. Маркетинговые исследования // Маркетинг в России и за рубежом. - 2001. - №1. - С. 120 - 132.

Голубков Е. П. Маркетинговые исследования рекламной деятельности // Маркетинг в России и за рубежом. - 2001. - №3. - С. 20 - 38.

Голубков Е. П. Маркетинговые исследования товара // Маркетинг в России и за рубежом. - 2003. - №4. - С. 3 - 19.

Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - 2-е изд. - М.: Издательство «Финпресс», 2000. - 416 с.

Голубков Е. П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Издательство «Финпресс», 1999. - 656 с.

Голубков Е. П. Сегментация и позиционирование // Маркетинг в России и за рубежом. 2004. - №4. с.131.

Голубков Е. П., Голубкова Е. Н., Серекин В. Д. Маркетинг. Выбор лучшего решения. - М.: Экономика, 1999. - 421 с.

Горелова А. А Маркетинговые исследования: многоаспектный взгляд // Маркетинг. - 2002. - №6. - С. 19 - 23.

Данько Т. П. Управление маркетингом (методологический аспект) : Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 1997. - 280 с.

Данько Т. П. Управление маркетингом : Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2001. - 334 с.

Дихтиль Д., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.:Инфра-М, 2001. - 489 с.

Дмитрус Е.Ф. Методика выявления потенциальных конкурентных преимуществ фирмы с учетом внешней и внутренней среды // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2004. - №2. - С.8 -15.

Иванов М. С. Руководство по маркетингу консалтинговых услуг / М. С. Иванов, М. В. Фербер. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2003. - 145 с.

Коротков А. В. Некоторые аспекты методологии маркетинговых исследований // Маркетинг. - 2003. - № 4. - С. 39 - 48.

Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент: анализ, планирование, внедрение, контроль - 2-е изд., СПб.: ПитерКом, 2002. - 376 с.

Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. / Под Ред. Е. И. Пеньковой. - Новосибирск: Наука, 1999. - 736 с.

Маркетинг: Учебник для вузов / Н. Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю. А. Цыпкин и др.; Под ред. Н. Д. Эриашвили. - 2-е изд., испр. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2000. - 623 с.

Модульная программа для менеджеров / С.- Петербург. Международный институт менеджмента; Гос. Ун-т управления; Нац. Фонд подгот. кадров. - М.: ИНФРА-М, 1999. - Модуль 13: Управление маркетингом / Соловьев Б. А. - 1999. - 309 с.

Никишин В.В., Цветкова А.Б. Особенности комплекса маркетинга в розничной торговле // Маркетинг в России и за рубежом. - 2004. - №4. - С.101-108.

Никишкин В. В., Гурова И. В., Роль маркетинговых исследований в разработке стратегии выведения нового продукта на рынок // Маркетинг в России и за рубежом. - 2004. - №4. - С. 78 - 91.

Панкрухин А. П. Теория и практика маркетинга. - М.: Луч, 2003. - 151 с.

Попов Е. Планирование маркетинговых исследований на предприятии // Маркетинг. - 2002. - №1. - С. 101 - 108.

Токарев Б. Е. Методы сбора и использования маркетинговой информации : Учебно-практич. пособие. - М.: Юристъ, 2001. - 256 с.

Управление маркетингом на предприятии : Учебное пособие - Е. А. Фролов, И. В. Саунин, В. Н. Менжерес. - Сарат. гос. ун-т. Саратов, 2001. - 60 с.

Фролова Е. Состояние рынка маркетинговых исследований // Маркетинг в России и за рубежом.. - 2004. -№6. - С. 90 - 100.

Хмельницкая З. Б., Михалицына Ю. В., Истомин Л. А. Моделирование кооперационных связей в маркетинговых исследованиях // Маркетинг. - 2002. - № 3. - С. 38-43.

Хруцкий В. Е., Корнеева И. В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка : Учеб. пособие. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 2000. - 528 с.

Размещено на Allbest.ru