Совершенствование процесса планирования сбыта на предприятии

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

В хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения. Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от планирования сбытовой деятельности предприятия.

Планирование сбытовой деятельности предприятия состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются. При планировании сбытовой деятельности достижение целей производства происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя. Проблемы сбыта отечественной продукции в настоящие время являются достаточно структурированными с преобладанием их количественных элементов, поскольку качественные ввиду отсутствия полноценного платёжеспособного спроса потребителей представлены крайне слабо. Формирование сбытовой деятельности осуществляется по таким критериям, как цена, потребительские свойства, качество, условия распределения, ограничения в международной торговле, время обслуживания потребителей. Предприятие добившиеся минимального времени обслуживания потребителей, получают конкурентные преимущества, способствующие расширению зоны потенциального сбыта своей продукции.

Совершенствование сбытовой деятельности это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания и развития, рационализация ее отдельных сторон, контроль соответствия ее внутренним и внешним условиям функционирования предприятия.

Целью данного исследования является совершенствование процесса планирования сбыта на предприятии.

Для достижения поставленной цели в дипломной работе решаются следующие задачи: финансовый сбыт планирование машиностроительный

· изучение внешней и внутренней среды предприятия;

· анализ технико-экономических показателей деятельности предприятия;

· изучение сбытовой деятельности предприятия;

· разработка мероприятий по совершенствованию процесса планирования сбыта на ОАО «ВДМ»;

Объектом исследования является многопрофильное машиностроительное предприятие ОАО «Волжский дизель им. Маминых».

Предметом исследования является процесс планирования сбыта на ОАО «ВДМ». В основу исследования положен диалектический метод познания экономических явлений. В ходе исследований применялись методы статистической обработки информации, а также системного экономического анализа.



1. Краткая характеристика ОАО «ВДМ»

ОАО «ВДМ» имеет давние традиции дизелестроения и создания новых модификаций дизельных двигателей. В 1989 г. предприятие именовалось «Специальный завод нефтяных двигателей братьев Маминых». Численность работающих на заводе в то время составляла 42 человека.

Первые три года своего существования завод ремонтировал сельскохозяйственные машины и выпускал запасные части к ним. В 1908 г. на заводе был изготовлен первый четырехтактный двигатель мощностью 9,5 л. с. с горизонтальным расположением цилиндра.

С 1908 г. завод объединил три коммерческих самостоятельных отделения. Общее число рабочих увеличилось до 1,5 тыс. человек. Продукция - двигатели «Русский дизель» мощностью от 20 до 40 и от 7 до 16 л. с. и на их базе - колесные локомобили 10, 13 и 16 л.с.

На международных выставках в Брюсселе, Милане, Париже, Лондоне двигатели балаковских промышленников получили высшие награды, на российских выставках - шесть серебряных медалей.

В последующие годы завод успешно развивал эти традиции.

Продолжается работа над созданием перспективных моделей двигателей. Новые образцы успешно проходят стендовые испытания. Приоритетное значение придается созданию двигателей для объектов энергетики, как одного из наиболее перспективных направлений.

Двигатели ОАО «ВДМ» отличаются высоким качеством. Они просты, надежны, экономичны.

В настоящее время ОАО «ВДМ» специализируется на выпуске высокооборотных двигателей внутреннего сгорания, которые обеспечивают надежный привод маневровых и магистральных тепловозов; рядных и V-образных высокооборотных форсированных дизелей жидкостного охлаждения с газотурбинным наддувом и промежуточным охлаждением наддувочного воздуха, карьерных автосамосвалов большой грузоподъемностью БЕЛАЗ, силовых агрегатов для буровых установок; дизель-генераторов, используемых в качестве источников электроэнергии как передвижных, так и стационарных электростанций; судовых дизель-реверс-редукторных агрегатов.

Предприятие имеет собственное литейное производство чугуна, стали и цветных металлов, экспериментальный цех для всесторонних испытаний новой и совершенствования уже выпускающейся техники. На «ВДМ» внедрена и сертифицирована Германской фирмой TUV CERT система менеджмента качества, построенная по наиболее полной модели ISO 9001:2000, обеспечивающая гарантию качества всей выпускаемой продукции. Продукция ОАО «ВДМ» находит применение на предприятиях алмазо-- и золотодобывающей, военной промышленности и в строительстве. Она пользуется популярностью не только в странах СНГ, но и за их пределами.

1.1 Анализ внешней и внутренней среды ОАО «ВДМ»

Любая организация находится и функционирует в рамках внешней и внутренней среды. Они предопределяют успешность функционирования компании, накладывают определенные ограничения на операционные действия и в какой-то степени, каждое действие компании возможно только в том случае, если среда допускает его осуществление.

Для осуществления комплексного анализа внешней и внутренней среды предприятия используется метод SWOT-анализа. SWOT-анализ - это анализ сильных и слабых сторон предприятия, а также исходящих из внешней среды возможностей и угроз предприятия.

Внутренняя среда предприятия - это ситуационные факторы внутри организации.



Рисунок 1. Номенклатура продукции

Из построенного графика видно, что на данном этапе основным направлением работы предприятия является производство силовых агрегатов различных модификаций предназначенных для комплектации буровых установок. От всей производимой продукции данный вид занимает 37%, это связано с широким развитием в нашей стране нефтегазовой отрасли. Так же большую долю продукции составляют запасные части и услуги по ремонту, на них приходится по 23% от общей объема производимой продукции и оказываемых услуг. Чуть меньшую долю составляет энергетика это дизель электростанции на нее приходиться 11,7%. На тепловозные и судовые дизеля приходится по 5,9 и 9,4 процента соответственно. За последние годы спрос на эти виды продукции значительно снизился, это связано с низкой рентабельностью данных отраслей.

Внешняя среда - это совокупность активных хозяйствующих субъектов, экономических, общественных и природных условий, национальных и межгосударственных, институционных структур и других внешних условий и факторов, действующих в окружении предприятия и влияющих на различные сферы его деятельности. Можно выделить две составляющие внешней среды, по-разному влияющие на организацию. Это ближнее окружение (потребители, поставщики, клиенты, финансово-кредитные учреждения и др.) и дальнее окружение (экономическая, правовая, социальная составляющие и.т.п.)

Рисунок 2. Рынок сбыта продукции

Продукция ОАО «ВДМ» эксплуатируется в странах СНГ и за их пределами. Ее можно встретить в Ираке, Иране, Сирии, Йемене, Югославии, на Кубе и других странах.

Рисунок 3. Положение ОАО «ВДМ» на мировом рынке дизельной продукции

Запас сырья на складе ОАО «Волжский дизель имени Маминых» минимален, это связано с тем, что продукция выпускается в большей степени под заказ, что позволяет уменьшить дополнительные расходы, связанных с хранением сырья. Работа с поставщиками основана на заключенных договорах, где указаны сроки поставок, условия платежа и т.д. Поэтому сбоев в поставке сырья практически не бывает. Основными поставщиками для фабрики являются российские производители промышленные предприятия, такие как: ОА «СКБТ» г. Пенза (турбокомпрессоры), ОАО «Саратовдизельаппарат» г.Саратов (регуляторы), ООО «Лигадизель» г. Маркс (топливная аппаратура), ЗАО «Орлэкс» г. Орел (приборы температуры, давления), ОАО «Свободный сокол» г. Липецк (чугун литейный), ООО «Электромашина» г. Челябинск (стартеры), ОАО «Ижсталь» г. Ижевск (металлопрокат), ОАО «Волгоградский алюминий» г. Волгоград (алюминий) и так далее.

Выпускаемая ОАО «Волжский дизель имени Маминых» продукция применяется в различных областях промышленности и хозяйства, по своим конструкторским характеристикам и назначению она делится на:

автомобильные двигатели;

тепловозные двигатели;

силовые агрегаты;

промышленные дизель- и газовые генераторы;

судовые двигатели.

Не последнее место занимает в общем объеме продаж реализация запасных частей к двигателям, а также капитальные ремонты двигателей.

Как показал анализ внешней и внутренней среды, предприятию необходимо систематически повышать качество продукции, внедрять научные и технологические достижения в производственный процесс, повышать квалификацию персонала и снижать кредиторскую задолженность.

Метод SWOT - анализа позволяет выявить и систематизировать наиболее существенные проблемы, возникающие у субъекта под воздействием факторов как внешней, так и внутренней среды. SWOT-анализ представляет собой комплексную матрицу, которая содержит результат анализа внешней и внутренней среды.

Сильные стороны (Strengths) -- преимущества вашей организации;

Слабости (Weaknesses) -- недостатки вашей организации;

Возможности (Opportunities) -- факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества Вашей организации на рынке;

Угрозы (Threats) -- факторы, которые могут потенциально ухудшить положение вашей организации на рынке.

Применение SWOT-анализа позволяет систематизировать всю имеющуюся информацию и, видя ясную картину «поля боя», принимать взвешенные решения, касающиеся развития предприятия

В приложении А приведена сводная таблица SWOT-анализа, в которой факторы внешней среды поделены на возможности и угрозы, а факторы внутренней среды - на сильные и слабые стороны.

В результате проведения системного анализа рыночной ситуации необходимо отметить, что предприятие ОАО «Волжский дизель имени Маминых» имеет значительный потенциал для увеличения объема производства, а также для развития и процветания. SWOT анализ предприятия показал, что у предприятия имеются возможности увеличения реального объема рынка, роста конкурентоспособности товара, расширения номенклатуры возможных товаров и т.д. Высокий контроль качества способствует увеличению конкурентоспособности завода. У предприятия имеются производственные мощности, которые можно использовать для внедрения нового производства за счет имеющегося оборудования, а квалификация персонала, контроль качества и неэффективная работа конкурентов предоставят возможность увеличить реальный объем рынка. Также знание рынка и увеличение реального объема рынка в целом, дадут возможность расширить рынки сбыта товаров. Но и многочисленные слабые стороны создадут препятствия для реализации возможностей, а также усугубят положение предприятия при возникновении возможных угроз во внешней среде.

В области сбыта продукции производства ОАО «ВДМ» выделены приоритетные виды продукции, способные существенно повлиять на увеличение объемов реализации, а именно:

- Силовые агрегаты для привода лебедок, ротора и насосов буровых установок мощностью 375-662 КВт -Дизель-генераторы мощностью 100-630 КВт -Газовые двигатель-генераторы мощностью 500 КВт - Дизель-электростанции с утилизацией тепла до 4-й степени автоматизации.

1.2 PEST-анализ

PEST-анализа (P - политика, E - экономика, S - общество, T - технология)

Основные факторы макроокружения предприятия представлены в таблице 1, построенной с помощью PEST-анализа.

Таблица 1 - Макроокружение предприятия

№	Фактор макроокружения	Способствует (+)	Затрудняет (-)
1	Ориентация на рыночное регулирование экономики	Предприятие работает на основе рыночных законов	Давление государства на рыночную экономику
2	Стабильность в обществе	При изменении стабильности в обществе спрос на услуги продукции ОАО «ВДМ» не изменится
3	Нормативно-правовая база	Нормативно-правовая база обеспечивает гражданину знание и защиту его прав и возможностей	Не совершенство нормативной базы требует ее изменений
4	Уровень инфляции		уровень инфляции влияет на рентабельность, что в свою очередь увеличивает себестоимость продукции, значит прибыль уменьшается
5	Уровень безработицы	Позволит нанимать высококвалифицированный персонал	Снизит платежеспособный спрос
6	Денежные доходы потребителей	Чем выше денежные доходы потребителей, тем будет больше их покупательская способность	Уменьшение денежных доходов потребителей способствует сокращению реализации продукции предприятия
7	Тарифы на энергоресурсы		Рост тарифов на энергоресурсы сказывается на увеличении себестоимости продукции предприятия
8	Изменение курса валют	Изменение курса валют не отразится на стабильности предприятия, т.к. оно не осуществляет валютных операций
9	Налоговая политика		Повышение цен и замедление экономического роста
10	Процентные ставки	Увеличение ставок позволит привлечь дополнительных инвесторов	Увеличение ставок приведет к уменьшению количества инвестиций
11	Мобильность населения	Повышение объемов оказываемых услуг
12	«Старение населения»		Предприятие может столкнуться с проблемой нехватки кадров
13	Уровень образования	Предприятие сможет нанимать высококвалифицированный персонал	Рынок нуждается не только в таких специалистах как грамотные юристы, грамотные экономисты, но в профессиях машиностроительного характера, таких как грамотный технолог, грамотные фрезеровщики, грамотные токари.
14	НТП в сфере производства	Внедрение новых технологий
15	НТП в социальной сфере	Рост уровня и качества жизни населения

Таблица 2 - Анализ угроз и возможностей макросреды

Фактор	Возможные ответные меры предприятия
Политические
1.Нормативно-правовая база	нормативно-правовая база не совершенна и нуждается в пересмотре.
2.Монополизация экономики
Экономические
1. Уровень инфляции	уровень инфляции влияет на рентабельность, что в свою очередь увеличивает себестоимость продукции, значит прибыль уменьшается. Рост тарифов на энергоресурсы сказывается на увеличении себестоимости продукции предприятия Увеличение безработицы позволит предприятию набирая персонал устанавливать заработную плату и условия работы, которые выгодны предприятию. При занятости населения и сокращения безработицы предприятию необходимо для привлечения необходимого персонала предлагать повышенную заработную плату и заботиться о наилучших условиях работы персонала. Изменение налоговой политики приведет к изменению финансовых результатов предприятия. Если налоговой политикой будет предусмотрено увеличение налогов, то предприятие будет вынуждено пересмотреть деятельность с целью выявления резервов увеличения прибыли. Увеличение процентной ставки за кредит предприятие увеличит цену оказываемых услуг. Предприятие работает на основе рыночных законов
2.Тарифы на энергоресурсы
3.Уровень безработицы
4.Налоговая политика
5.Процентные ставки
6.Ориентация на рыночное регулирование
Социальные
1.Стабильность в обществе	В результате изменения стабильности в обществе предприятие не станет изменять свою деятельность, так как это не приведет ни к повышению, ни к снижению спроса на продукцию. Мобильность населения приведет к тому, что предприятию необходимо будет подстраиваться под изменения в обществе, а именно предлагать и разрабатывать новые услуги. Вследствие увеличения доходов потребителей увеличится спрос на продукцию, поэтому предприятию необходимо увеличить объемы оказываемых услуг и расширить ассортимент в зависимости от потребностей. Рынок нуждается не только в таких специалистах как грамотные юристы, грамотные экономисты, но в профессиях машиностроительного характера, таких как грамотный технолог, грамотные фрезеровщики, грамотные токари.
2.Мобильность населения
4.Денежные доходы потребителей
5.Уровень образования
Технологические
1.НТП в сфере производства	Для сохранения конкурентоспособных позиций предприятию необходимо внедрять НТП в производство.
2.НТП в социальной сфере

1.3 Анализ технико-экономических показателей

Анализ технико-экономических показателей целесообразно начать с обобщающих показателей деятельности предприятия, а именно объема товарной и реализованной продукции, которые могут выражаться в натуральных, условно-натуральных, трудовых и стоимостных измерителях.

Объем реализованной продукции определяется или по отгрузке продукции, или по оплате. В условиях рыночной экономики этот показатель приобретает первостепенно значение. От того, как продается продукция, какой спрос на нее на рынке, зависит, и объем ее производства.

Рисунок 4. Динамика объема товарной и реализованной продукции

Что касается сбытовой деятельности предприятия, то здесь наблюдается значительное снижение объемов реализации. Так, в 2012 году ОАО «ВДМ» реализовало продукции на 1280585 тыс.руб., что на 1,69% меньше объема реализации в предыдущем периоде. В 2013 году так же наблюдается снижение данного показателя на 16,59% и к 2013 году объем продукции, реализованной предприятием, составил 1068158 тыс. руб. Что касается объема товарной продукции с 2012 года он снижается с 1114258 тыс.руб., до 1021253 тыс.руб. 2013 года, это означает, что на предприятии невысокое качество продукции, плохо налаженная система сбыта.

Чтобы определить экономическую целесообразность наметившейся динамики роста объема производства и реализации, необходимо проанализировать их взаимосвязь с такими технико-экономическими показателями работы предприятия, как себестоимость и затраты на 1 руб. товарной продукции. Графический анализ данных показателей за отчетный период представлен на следующем рисунке.

Рисунок 5. Анализ затрат на 1 руб. товарной продукции



Из рисунка видно, что затраты на один рубль реализованной продукции имеют тенденцию ежегодного увеличения, затраты на 1 рубль реализованной продукции составляют в 2011 году - 0,86; в 2012 году - 0,86; а в 2013 году - 0,83. Прослеживается тенденция увеличения затрат на рубль реализованной продукции что свидетельствует о превышении темпов роста себестоимости реализованной продукции относительно темпов роста ее объемов. Затраты на 1 рубль реализованной продукции в 2012 году не изменились, в 2013 году снизились на 0,03 руб. Данная тенденция является положительной.

Себестоимость продукции - выраженные в денежной форме текущие затраты предприятия, организации на производство и реализацию продукции (работ или услуг). Включают материальные затраты, амортизацию основных средств, заработную плату основного и вспомогательного персонала, дополнительные (накладные) расходы, непосредственно обусловленные производством и реализацией данного вида и объема продукции.

Рисунок 6. Динамика себестоимости товарной и реализованной продукции

Проанализировав данный график, можно отметить следующее: себестоимость товарной и реализованной продукции снижается. Себестоимость реализованной продукции выше себестоимости товарной. Снижение себестоимости товарной и реализованной продукции является положительной тенденцией, так как снижаются статьи затрат по выпуску продукции и это положительно отразится на объемах продаж. Себестоимость товарной продукции в 2012 году составила 1160788 т.руб., что на 19800 т.руб. (1,68%) меньше по сравнению с 2011 годом. В 2013 году себестоимость товарной продукции составила 950397 т.руб., что на т.руб. (18,12%) меньше по сравнению с предыдущим годом. Себестоимость реализованной продукции в 2012 году составила 1226370 т.руб., что на 21478 т.руб. (1,72%) меньше по сравнению с 2011 годом. В 2013 году она составила 997931 т.руб., что на 228448 т.р. (18,62%) меньше по сравнению с предыдущим годом.

Далее проведем анализ финансовых результатов деятельности предприятия. Они характеризуются суммой полученной прибыли и уровнем рентабельности. Чем больше величина прибыли и выше уровень рентабельности, тем эффективнее функционирует предприятие.

В процессе анализа используются следующие показатели прибыли:

· прибыль от реализации продукции - разность между маржинальной прибылью (разность между выручкой и прямыми производственными затратами) и постоянными расходами отчетного периода;

· балансовая прибыль - сумма прибыли от реализации продукции, прибыли от прочих видов деятельности и внереализационных финансовых результатов;

· чистая прибыль - это та ее часть, которая остается в распоряжении предприятия после уплаты процентов, налогов, экономических санкций и прочих обязательных отчислений.

Чистая прибыль является одним из важнейших экономических показателей, характеризующих конечные результаты деятельности предприятия. За счет нее осуществляется инвестирование производственного развития, выплачиваются дивиденды акционерам предприятия, создаются резервные и страховые фонды и т. д.

Рисунок 7. Динамика показателей прибыли предприятия

Анализируя динамику финансовых результатов деятельности предприятия, необходимо отметить, что в период с 2011 по 2013 года происходило снижение всех видов прибыли. Так, за 2012 год прибыль от реализации уменьшилась на 7093 тыс.руб., что в относительном выражении составило 7,90%, а за 2013 год - снизилась на 4063 тыс.руб., что в относительном выражении составило 4,91%. За рассматриваемый период наблюдается тенденция снижения балансовой прибыли. Так, в 2012 году спад составил 13878тыс.руб. (51,80%), а в 2013году уже 1713тыс.руб. (13,26%). В связи со снижением балансовой прибыли наблюдается снижение чистой прибыли, которая за 2012год уменьшилась на 11043 тыс.руб., что составило 58,88 % от величины в 2011 году, а в 2013 году на 687 тыс.руб., что составило 8,91 % по отношению к предыдущему периоду.

Данная картина свидетельствует об ухудшении деятельности предприятия, а именно: снижение объема производства, ухудшение работы производственной, маркетинговой, финансовой, кадровой, сбытовой и других деятельностей предприятия.

Показатель фондорентабельность характеризует эффективность использования основных производственных фондов предприятия. Он определяется, как отношение прибыли от реализации и стоимости ОПФ.

Рисунок 8. Динамика фондорентабельности

Данный показатель сначала снижается, потом возрастает и к 2013 году составляет 162,2% . К причинам изменения фондорентабельности можно отнести снижение прибыли от реализации.

Обобщающим показателем, характеризующим уровень обеспеченности предприятия основными средствами, является фондовооруженность. Показатель общей фондовооруженности труда рассчитывается отношением среднегодовой стоимости основных производственных фондов к среднесписочной численности рабочих.



Рисунок 9. Сравнительный анализ показателей производительности труда и фондовооруженности

Анализируя показатели отчетного периода, можно сделать вывод о том, что обеспеченность предприятия основными фондами имеет положительную тенденцию. На ОАО «ВДМ» наблюдается тенденция снижение производительность труда, причем в 2012году по сравнению с 2011 годом на 0,19%, в 2013 году по сравнению с 2012 годом на 6,81%. Для увеличения производительности труда на рассматриваемом предприятии не были проведены мероприятия по повышению этого показателя. Показатель фондовооруженности за рассматриваемый период возрастает. Так в 2012 году по сравнению с 2011 годом увеличился на 2,53 тыс.руб. или на 4,67 %, в 2013 году по сравнению с 2012 годом на 3,54 тыс.руб. или на 6,24%. Повышение данного показателя свидетельствует об эффективном использовании рабочей силы и основных фондов на предприятии.

Рисунок 10. Анализ динамики фондоотдачи и фондоемкости.

Проанализировав рисунок 10, можно сделать выводы, что фондоотдача с 2011 года снижается до 26,57%, по сравнению с предыдущим годом 2011 (32,76%) и в 2013 году так же снижается до 25,03%. Показатель фондоемкости обратно - пропорциональный фондоотдаче, соответственно имеет тенденцию к увеличению в динамике трех лет. Причиной увеличения фондоемкости, является снижение выпуска товарной продукции.

Большое значение для оценки эффективности использования трудовых ресурсов на предприятии в условиях рыночной экономики имеют показатели производительности труда и рентабельности персонала, который характеризует величину прибыли, приходящуюся на одного работника. Динамика показателей эффективности использования персонала представлена на рисунок 11.

Рисунок 11. Динамика показателей производительности труда и рентабельности персонала

Далее изобразим на рисунке динамику показателей рентабельности.



Рисунок 12. Динамика показателей рентабельности

Рентабельность продаж увеличивается на протяжении 3-х рассматриваемых лет за счет ежегодного снижения себестоимости реализованной продукции и повышения цен, и рентабельность продукции растет пропорционально рентабельности продаж, за счет незначительного увеличения объема производства.

На основе проведенного анализа основных технико-экономических показателей производственно-хозяйственной деятельности ОАО «ВДМ» можно сделать вывод, что предприятие на протяжении анализируемого периода показало не высокие результаты. Выделим положительные и отрицательные моменты.

К отрицательному положению на предприятии относится: наблюдается колебания показателей прибыли от реализации, балансовой и чистой прибыли, наиболее полно отражающей эффективность производства, объем, качество изготавливаемой продукции, состояние продукции труда, уровень себестоимости, уровень использования основных и оборотных средств, и свидетельствует об ухудшении деятельности предприятия, а именно: снижение объема производства, ухудшение работы производственной, маркетинговой, финансовой, кадровой, сбытовой и других деятельностей предприятия.

При условии снижения фондоотдачи происходит увеличение фондоёмкости, что показывает отрицательную динамику. Эффективность использования трудовых ресурсов также увеличивается. Фондорентабельность увеличивается, свидетельствуя о неэффективности ведении производственной и коммерческой деятельности предприятия и об неэффективности использования основных производственных фондов. Производительность труда так же снижается, и при этом прибыль, приходящаяся на одного работника, стремительно идет на спад.

Что касается положительных моментов предприятия: наблюдается спад производства и реализации продукции в стоимостном и натуральном выражении. При этом необходимо отметить, что объем реализации к концу анализируемого периода превысил стоимость товарной продукции, что говорит о снижении объемов нереализованной в прошлом периоде продукции, находящейся на складах предприятия. Это позволит снизить затраты на складирование и хранение готовой продукции, что будет способствовать увеличению величины прибыли в последующем периоде; затраты на 1 рубль ТП уменьшаются, свидетельствуя об эффективности работы предприятия; себестоимость ТП и РП снижаются, что способствует повышению дохода предприятия и понижение материального состояния его работников и собственников.

Рентабельность производства и рентабельность продаж имеют тенденцию к увеличению и характеризуют эффективность работы ОАО «ВДМ» в целом, доходность различных направлений деятельности (производственной, предпринимательской, инвестиционной), окупаемость затрат и т.д. Они более полно, чем прибыль, отражают окончательные результаты хозяйствования, потому что их величина показывает соотношение эффекта с наличными или использованными ресурсами.

Таким образом, наблюдается общее небольшое увеличение эффективности деятельности предприятия.

Сбыт - деятельность предприятия по доведению товаров от производителя к потребителям. Эта деятельность включает две взаимосвязанные сферы - продажу товаров (передачу собственности на товар) и физическое перемещение товаров от мест производства к местам продажи и потребления (перевозку, хранение на складах и т. д.). Условия продажи и обслуживания являются частью предлагаемого покупателям комплекса маркетинга и оказывают влияние на их выбор, как и качество товара. Система сбыта, применяемая предприятием, - один из факторов конкурентоспособности товара. Поэтому предприятие должно выработать правильную сбытовую политику.

1.4 Анализ сбытовой деятельности на предприятии

Сбытовая политика - общий подход предприятия к сбыту товаров, система решений по организации продажи и физического перемещения товаров. Стратегической целью сбытовой политики должно быть достижение максимально возможного уровня обслуживания покупателей при оптимальных затратах для предприятия. Это значит, что необходимо обеспечивать обслуживание, требуемое покупателями и при этом возможное и выгодное для продавца. На основе этой общей цели могут ставиться конкретные количественные и качественные цели сбыта по отдельным товарам. Например: престижный образ товара, ограниченный сбыт, полный контроль над сбытом или, наоборот, максимальная доступность товара.

Позиция ОАО «ВДМ» по отношению к сбыту, имеет признаки, позволяющие дать оценку сбыту:

· по организации системы сбыта, т.к. ОАО «ВДМ» использует различные каналы сбыта;

· по числу посредников. Имея большое число посредников, и преследуя цель - расширение сбыта, приближения товара к потребителю ОАО «ВДМ» имеет вид сбыта интенсивный.

Анализ динамики и выполнения плана производства продукции.

В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченного спроса на первое место выдвигается объем производства, и он определяет объем продаж.

Предприятие должно производить только те товары в таком объеме, которое оно может реально реализовать. Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышения ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ данных показателей имеет большое значение.

ОАО «ВДМ» работает под заказ, поэтому объем производства соответствует спросу на продукцию предприятия и соответственно реализации. Анализ начинается с изучения динамики выпуска и реализации продукции, расчета базисных и цепных темпов роста.

Динамика производства и реализации продукции ОАО «ВДМ» представлена в таблицах 3 и 4.

Таблица 3. Динамика товарной продукции и реализации продукции ОАО «ВДМ» в стоимостном выражении

Год	Объем производства, тыс. руб.	Темпы роста производства, %	Объем реализации, тыс. руб.	Темпы роста реализации, %
		базисные	Цепные		базисные	цепные
2011	2231668,892	143,03	143,03	2190505,5	142,61	142,61
2012	2611382,036	167,37	117,01	2578580,81	167,88	117,72
2013	2825018,316	181,06	108,18	2793795,246	181,89	108,35

Таблица 4. Динамика производства и реализации продукции ОАО «ВДМ» в натуральном выражении

Год	Объем производства, т	Темпы роста производства, %	Объем реализации, т	Темпы роста реализации, %
		базисные	цепные		базисные	цепные
2011	24191,40	113,31	113,31	23981,5	112,87	112,87
2012	25463,6	119,27	105,26	25193,9	118,57	105,06
2013	26063,44	122,08	102,36	25826,26	121,55	102,51

Таким образом, темп роста объема производства и реализации в стоимостном выражении преобладает над темпом роста объема производства и реализации в натуральном выражении. Это объясняется в основном ростом цен на материальные затраты, которые являются основным элементом для производства продукции, и, как следствие, цен на готовую продукцию.

Разница между производством и реализацией продукции объясняется тем, что кузнечно-прессовое,литейное производство, производство шестерен производится не только на реализацию, но и на внутризаводскую кооперацию.

Среднегодовой темп роста выпуска и реализации продукции можно рассчитать по среднегеометрической взвешенной.

Исчислим его:

Т_пр = Т_ср - 100

Тср вып.пр.==0,944=94,4%; Тприрост вып.пр.=94,4-100=-5,6

Тср р.пр.= =0,899=89,9% ;Тприрост р.пр.=89,9-100=-10,1.

Сделав вычисления среднегодовой темп роста выпуска продукции составляет -5,6 %, а реализации продукции - 10,1 %.

Для большей наглядности динамику производства и реализации продукции можно изобразить графически (рис. 1).



Рис. 12. Динамика производства и реализации продукции за период с 2011 по 2013 год

Анализ ассортимента и структуры продукции.

Большое влияние на результаты хозяйственной деятельности оказывают ассортимент (номенклатура) и структура производства и реализации продукции. При формировании ассортимента и структуры выпуска продукции предприятие должно учитывать, с одной стороны, спрос на данные виды продукции, а с другой наиболее эффективное использование трудовых, сырьевых, технических, технологических, финансовых и других ресурсов, имеющихся в его распоряжении.

В таблицах 5 и 6 представлена структура ассортимента выпускаемой продукции ОАО "ВДМ" в натуральном и стоимостном выражении. Структура ассортимента выпускаемой продукции за 2013 г в натуральном и стоимостном выражении для большей наглядности представлена на рисунках 13 и 14.



Рисунок 13. Структура ассортимента выпускаемой продукции в натуральном выражении в 2013 году

Рисунок 14. Структура ассортимента выпускаемой продукции в стоимостном выражении в 2013 году

Общий объем выпускаемой продукции в натуральном выражении, как и в стоимостном, растет с каждым годом. Объемы производства по каждому виду продукции изменяются в соответствии с поступающими заказами от потребителей продукции. Увеличение объема производства происходит в основном за счет роста производства ДРРА26К (на базе дизеля 8ЧН17/20), двигателя (ГД) на речных теплоходах пр.Р-45Б . Но в 2013г производство дизель-генераторов с утилизацией тепла, ДРРА26 (на базе дизеля 6ЧН21/21) снизилось, это связано с падением спроса на рынке. В течение анализируемого периода уменьшение производства одного вида продукции компенсируется увеличением выпуска другого вида.

Согласно таблице 4 большую долю в выпускаемом объеме производства составляют двигатели (ГД) на речных теплоходах пр.Р-45Б. Спрос на данный вид продукции большой, в период 2011 по 2013 год он увеличился с 40,57% по 49,72%. В производстве ДРРА26 (на базе дизеля 6ЧН21/21) и дизель-генераторов с утилизацией тепла наблюдается снижение, в связи с падающим спросом, а соответственно и их доля в общем объеме производства.

Согласно таблице 5 объемы производства двигатели (ГД) на речных теплоходах пр.Р-45Б и ДРРА26К (на базе дизеля 8ЧН17/20) в стоимостном выражении растут. Большую долю в стоимостном выражении, составляют двигатели (ГД) на речных теплоходах пр.Р-45Б, доля которых в стоимостном выражении с каждым годом увеличивается с 2011 года 809078,04 тыс.руб, по 2013 год 1376132,7 тыс.руб.

Прослеживаются соответствующие тенденции в ситуации со структурой в стоимостном выражении, как и в ситуации со структурой в натуральном выражении.

Продукция ОАО «ВДМ» поставляется как на внутренний рынок, так и на экспорт.

Анализ положения продукции на рынке сбыта.

Продукция ОАО «Волжский дизель им.Маминых» получила широкое применение на торговых судах речного и морского флота практически на всей территории СНГ. Большим спросом у заказчиков пользуются ДРРА26 (на базе дизеля 6ЧН21/21) и ДРРА26К (на базе дизеля 8ЧН17/20) выходной мощностью 381 л.с. при 338 об/мин, также двигатели (ГД) на речных теплоходах пр.Р-45Б. Для повышения тяговых и скоростных характеристик судов ОАО «Волжский дизель им. Маминых» предлагает также двигатели ВД615-24 мощностью 190 л.с. или ВД615С-22 мощностью 235 л.с.

Продукция ОАО «ВДМ» реализуется как на внутреннем рынке, так и на внешнем. Экспорт продукции свидетельствует о том, что ее качество соответствует мировым стандартам.

В таблицах 7 и 8 дана информация о реализации объемов каждого вида продукции по рынкам сбыта в натуральном и стоимостном выражении.

Таблица 5. Объем реализации продукции по рынкам сбыта в натуральном выражении

Изделие	Объемы реализации, т
	2011	2012	2013
ДРРА26 (на базе дизеля 6ЧН21/21)	90,738	9518,93	72,028	8009,51	137,142	7696,21
ДРРА26К (на базе дизеля 8ЧН17/20)	7434,09	2381, 19	8467,36	3449,74	10534,26	2423,88
двигателя (ГД) на речных теплоходах пр.Р-45Б	42,568	3287,4	24,776	4639,99	54,028	4618,49
дизель-генераторы с утилизацией тепла	2,078	59,326	3,047	76,719	3,022	70,913
Итого по рынкам	7569,474	15246,846	8567,211	16175,959	10728,452	14809,493
Абсолютное отклонение за период	Относительный рост к 2011 году, %
	2012	2013
Экспорт	Вн. рынок	Экспорт	Вн. рынок	Экспорт	Вн. рынок
2380,66	-90,67	103,85	137, 19	129, 20	96,39
-179,38	1744,15	10,62	161,43	23,15	160,68
-3,432	16,859	47,21	141,93	46,82	131, 19
2164,39	2414,44	100,15	131,07	125,21	119,07

Таблица 6. Объем реализации продукции по рынкам сбыта в стоимостном выражении

Изделие	Объемы реализации, тыс. руб.
	2011	2012	2013
	Экспорт	Вн. рынок	Экспорт	Вн. рынок	Экспорт	Вн. рынок
ДРРА26 (на базе дизеля 6ЧН21/21)	8611,95	905830,4	7693,46	843702,3	14075,1	818383,2
ДРРА26К (на базе дизеля 8ЧН17/20)	583523	225555,5	791432	364260,8	1062243	316388,3
двигателя (ГД) на речных теплоходах пр.Р-45Б	4236,9	341859,6	3173,88	509264,5	7817,77	532939,9
дизель-генераторы с утилизацией тепла	256,957	7491,982	415,436	11165,75	443,296	11312,69
Итого по рынкам	596628,807	1480737,482	802714,776	1728393,35	1084579,166	1679024,09

Как видно из таблиц 7 и 8 на экспорт и импорт идут все виды продукции. На внутреннем рынке реализуются ДРРА26 (на базе дизеля 6ЧН21/21), ДРРА26К (на базе дизеля 8ЧН17/20), двигатели (ГД) на речных теплоходах пр.Р-45Б, дизель-генераторы с утилизацией тепла.

Доля продукции, реализуемой на внутреннем рынке и экспортируемой на внешний рынок, как в стоимостном, так и в натуральном выражении за 2013 г представлена на рисунках 2 и 3.

Рисунок 15. Структура рынка сбыта в 2013 г. (в натуральном выражении)

Рисунок 16. Структура рынка сбыта в 2013 г. (в стоимостном выражении)

Видно, что большую долю как в стоимостном, так и в натуральном выражении составляет внутренний рынок. Однако в натуральном выражении доля объема реализации на внутреннем рынке составляет 58,4%, а в стоимостном - 61,1 %, а доля экспорта в натуральном выражении - 41,6 %, в стоимостном - 38,9 %. Это связано с тем, что продукция на внутреннем рынке реализуется по цене выше, чем на внешнем.

Анализ качества продукции.

Наблюдается положительная динамика роста выхода годного и снижение отбраковки.

Увеличение отбраковки продукции в 2011 г произошло в основном по таким видам дефектов, как скрытые литейные дефекты (раковины) Основные причины повышения отбраковки по механическим повреждениям на профилях из сплава АД31и корпусного литья из АК-7ч, СЧ-20:

-увеличение выпуска крупногабаритных тонкостенных профилей сложной конфигурации.

-освоение профилей по ГОСТ 22233-2001 со значительно ужесточенными требованиями к качеству поверхности.

Для обеспечения требуемого уровня качества поверхности профилей из легкодеформируемых сплавов за период произведено следующее:

-установлена линия натяжения на прессе № 11 ус.1250 тс.;

-облицованы столы-холодильники прессов № 11 и № 4 импортным термостойким материалом;

-замена песчано-глинистых смесей, на линии формовки;

-повышение темперетуры плавлении металла до максимуму, по ГОСТ.

Анализ конкурентоспособности продукции.

ОАО "Волжский дизель имени Маминых" - известный производитель на рынке дизельной продукции. Поэтому предприятие имеет хорошо налаженные связи со своими покупателями и заказчиками. Но несмотря на довольно устойчивые позиции на рынке производителей изделий данного вида, предприятие также как и другие испытывает все последствия общей нестабильности российской экономики. Поэтому основные цели предприятия на сегодняшний день: сохранить свои позиции на уже освоенном рынке в конкурентной борьбе и по возможности увеличить сбыт своей продукции.

Конкурентами ОАО «ВДМ» являются предприятия: «Звезда» г. Санкт-Петербург, Уральский трубомоторный завод г. Екатеринбург, PIELSTICK г. Словакия, Детройт - дизель «Detroit-Diesel», Рыбинские моторы г. Рыбинск. «Звезда» выпускает блок - контейнерные электростанции на 630 квт., которые являются аварийными, низкоресурсными (в 2-3 раза меньше чем у станций ОАО «ВДМ»), дизели которых имеют высокий удельный расход масла.

Преимуществом в конкурентной борьбе являются хорошо организованные каналы сбыта предприятия. Сбыт продукции осуществляется как крупными, так и более мелкими партиями, по всей территории России и в ряд стран Ближнего и Дальнего Зарубежья. При этом ЗАО "Волжский дизель имени Маминых" имеет ряд договоренностей с покупателями и на прямую, без участия посреднических организаций. А часть продукции реализуется через посредников. В качестве посредников выступают как крупные оптовые базы, так и снабженческо-сбытовые организации, и биржевые структуры. Каналы сбыта предприятия можно характеризовать как смешанные, то есть сочетание прямых и косвенных, что позволяет организовывать процесс сбыта продукции наиболее выгодным образом.

Согласно представленным данным цены на товары предприятия несколько выше средних цен на рынке. Предприятию необходимо изыскивать возможности снижения цены на товары для увеличения объемов реализации продукции и как следствие увеличение прибыли от реализации.

Проведем анализ показателей, характеризующих сбытовую деятельность предприятия. На рисунке 18 представлена динамика затрат на сбытовую деятельность ОАО «ВДМ». Согласно данным расходы на сбытовую деятельность снижаются на протяжении всего рассматриваемого периода: в 2012 году на 2,3%, а в 2013 на 60,7%. Данная динамика повлияла и на отрицательную динамику сбытовых расходов на единицу продукции: в 2012 году произошло их снижение на 3,8%, в 2013 году - на 26,8%.

Согласно проведенному анализу технико-экономических показателей и анализу сбытовой деятельности можно выявить следующие недостатки в работе предприятия: снижение объемов товарной и реализованной продукции; невыполнение плана по ассортименту продукции; достаточно высокий уровень цен на продукцию предприятия. Для устранения выявленных недостатков предлагается провести ряд мероприятий, направленных на совершенствование процесса планирования сбыта продукции на предприятии ОАО «ВДМ». Данные мероприятия позволят существенно увеличить объем реализованной продукции, , повысить конкурентоспособность предприятия и качество управления предприятием.



2. Мероприятия по совершенствованию процесса планирования сбыта на предприятии

Совершенствование процесса планирования сбыта -- это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявление «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования организации.

Для совершенствования процесса планирования сбыта на предприятии предлагаются следующие мероприятия организационно-экономического и технического характера.

Организационно-экономические мероприятия

1)Совершенствование процесса сбытовой деятельности

Совершенствование планирования продаж

В рыночных условиях хозяйствования необходимой предпосылкой выживания коммерческой организации является завоевание и сохранение ею предпочтительной доли рынка, на что и направлена оптимизация планирования продаж.

Существуют следующие предпосылки эффективности контроля при планировании продаж. Основным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях является учет и соотнесение (совмещение) параметров контроля в планировании продаж, а именно:

· выбранная модель развития организации (в том числе стратегия рыночной конкуренции);

· максимально возможный объем продаж, определенный на основе исследования рыночной конъюнктуры (максимально возможный объем продаж при данном уровне и соотношении различных цен и с учетом определенного состояния и тенденций развития рынка и формирующих его факторов, т.е. потенциальной емкости рынка) и оценки ресурсов и потенциалов организации;

· оптимальные продуктовые программы (программы должны подвергаться контролю на оптимальность);

· увязка планов продаж с планами производства, в том числе с оперативно-календарными графиками выпуска готовой продукции, для обеспечения выполнения планов продаж и отгрузок в установленные сроки и номенклатуре, а также для формирования и увязки показателей финансовых планов организации.

При планировании продаж также должен быть осуществлен контроль на предмет взаимовлияний (взаимодополнений или взаимозамещений) видов продукции на объемы их сбыта. Необходимо отметить и целесообразность сочетания жесткой (базовые ориентиры в долгосрочном планировании) и гибкой (корректировка кратко- и среднесрочных планов сбыта по мере изменения целей и условий функционирования организации) систем планирования, а также сочетания общих и вспомогательных (в разрезе рыночных сегментов и географии продаж) планов сбыта. Кроме того, должна быть разработана система оперативного контроля исполнения планов сбыта (процедуры подготовки, анализа и контроля ежедневных отчетов об исполнении планов сбыта).

Важен сам порядок разработки и контроля планов продаж. Отправной точкой для разработки планов сбыта в современных условиях хозяйствования должно служить комплексное исследование и прогнозирование конъюнктуры рынка, проводимое отделом (бюро, сектором) маркетинга. Основные задачи маркетингового подразделения:

· организация сбора, обработка, систематизация и анализ данных по основным конъюнктурообразующим факторам реальных (освоенных) и потенциальных (новых) рынков сбыта серийно выпускаемой и новой (планируемой к выпуску) продукции организации. Имеются в виду: общая экономическая ситуация в регионах сбыта, финансовое состояние и иные особенности покупателей, реальный платежеспособный спрос на конкретные виды выпускаемой продукции и его динамика, соотношение спроса и предложения, эластичность спроса на определенные виды продукции и средний уровень цен, объемы поставок, технический уровень (технологии производства) и качество (потребительские свойства) конкурирующей продукции (товаров-заменителей), конкурентная среда, законодательная база рыночного типа, тенденции развития науки и техники, политическая стабильность в регионах сбыта, социально-демографические факторы, в том числе предпочтения определенных групп покупателей (сегментов рынка);

· наблюдение за деятельностью основных конкурентов и составление заключений об их возможной политике на рынке;

· определение новых рынков сбыта и круга потенциальных покупателей старой и новой продукции организации;

· анализ перемен в специфике требований больших контингентов потребителей;

· расчет реальной емкости освоенных и новых рынков для продукции организации;

· определение доли организации на наиболее важных рынках (для каждого вида выпускаемой продукции) и тенденций ее изменения с помощью электронно-вычислительной техники и специальных программных технологий прогнозирование тенденций научно-технического прогресса, конкурентной среды и других конъюнктурообразующих факторов;

Совершенствование контроля выполнения планов сбыта

Процедуры оперативного контроля хода выполнения планов сбыта (планов продаж, планов отгрузок) на предприятии целесообразно осуществлять по нижеописанной схеме. При этом наименования должностей работников, осуществляющих контроль, могут отличаться от указанных ниже.

Начальник экономического бюро отдела сбыта (экономист по сбыту) на основе ежедневных рапортов об отгрузках из бюро оперативного управления отдела сбыта и данных по расчетам за продукцию из договорно-правового бюро отдела сбыта подготавливает и ежедневно по установленному порядку передает заместителю начальника отдела сбыта по управлению сбытом отчеты о выполнении планов продаж за день и с начала отчетного периода, а также ежедневные отчеты о выполнении оперативно-календарных планов (графиков) отгрузок (по видам отгрузок).

Договором может быть предусмотрен момент перехода прав владения, пользования и распоряжения отгруженной продукцией от продавца к покупателю, т.е. момент продажи, после момента поступления денежных средств в оплату отгруженной продукции на расчетный счет организации-продавца либо после момента поступления в организацию - продавец в порядке расчетов за отгруженную продукцию по договору мены, либо по иному порядку. Поэтому договорно-правовое бюро, получив оперативную информацию о расчетах по указанным договорам из финансового отдела или из бухгалтерии, информирует о факте продажи экономическое бюро.

В отчетах об отгрузке следует указывать плановые и фактические данные по видам отгрузки, видам транспортировки; по времени, затраченному на осуществление погрузочно-разгрузочных работ, непосредственно транспортировку и обратный пробег автотранспорта. Отчеты представляются по установленной форме, т.е представляют собой системно построенные и в установленном порядке утвержденные формуляры внутренней отчетности. В формулярах указаны плановые и фактические данные по установленным предметам объектов отчетности (например, объект отчетности -- продажи (объемы продаж); предметы отчетности -- продажи в разрезе видов продукции, регионов, групп покупателей и т.п.).

Заместитель начальника отдела сбыта по управлению сбытом:

· анализирует полученные отчеты;

· устанавливает причины отклонений;

· выявляет виновников, принимает меры в пределах своей компетенции и ежедневно по установленному порядку передает сведения о ходе выполнения планов сбыта начальнику отдела сбыта (своему непосредственному начальнику);

· подготавливает и по установленному порядку (оперативно, ежедневно) передает начальнику отдела сбыта докладные записки (справки или оперативные телефонограммы) по не устраненным в оперативном порядке отклонениям, возникшим в ходе сбыта продукции, с приложением необходимых подтверждающих документов (материалов), указанием причин отклонений, их виновников и принятых мер по их устранению.

Причинами отклонений могут быть:

· невыполнение покупателями договорных обязательств по своевременному и полному вывозу продукции со складов отдела (при условиях самовывоза);

· неподтверждение ими готовности к приемке готовой продукции на своих складах в установленные договорами сроки (при централизованной доставке или доставке транспортом организации);

· отказ покупателей от приемки продукции (с составлением соответствующего акта);

· ненадлежащее выполнение перевозчиками и экспедиторами обязательств по своевременной подаче транспорта под погрузку, по обеспечению количественной и качественной сохранности готовой продукции при ее транспортировке и разгрузке в местах назначения, по своевременной транспортировке, по надлежащему оформлению приемо-сдаточной документации и ее своевременному представлению после осуществления отгрузки в бюро оперативного управления отдела сбыта (для осуществления оперативного учета отгрузки);