Совершенствование процесса планирования сбыта на предприятии

· несвоевременная, неполная или сверхнормативная (без согласования с отделом сбыта) сдача готовой продукции цехами-изготовителями на склады отдела сбыта, а также отклонения от иных установленных параметров при сдаче готовой продукции (технические условия, стандарты, эталоны, чертежи, комплектность), а также иные возможные причины.

Получив данные о ходе выполнения планов сбыта, в том числе данные по отклонениям, начальник отдела сбыта анализирует выявленные заместителем причины отклонений, оценивает принятые в пределах компетенции последнего меры и принимает меры (по отклонениям) в пределах своей компетенции, в том числе принимает решения по выявленным виновникам (налагает соответствующие дисциплинарные взыскания на виновных работников отдела и т.д.).

Стимулирование работников отдела сбыта

Маркетинг изменил отношения между предприятием производителем и торговой сетью. Сбытовая служба может сказать многое о производителе, так как от его уровня зависит эффективность деятельности предприятия.

Если сбытовики не заинтересованы в товаре, то торговая сеть не проявит к нему интереса и товар перестанет быть рентабельным.

Для того чтобы дать сбытовикам необходимую мотивацию, производитель применяет различные приёмы: предоставляет им финансовые льготы, организует конкурсы, устраивает поездки -- всё это является стимулированием сбыта.

Предлагаются следующие инструменты стимулирования работников отдела сбыта:

· Премии за достижение «особых показателей» - каталогизация товара, перевыполнение показателей в период спада деловой активности и т.п. - служат основанием для выплаты премии, размеры которой пропорциональны перевыполнению показателей. Целевой товарной группой может являться «неходовая» группа товара на складе, неликвиды, зависший переизбыток товарного запаса -- которые надо быстро продать. По каждому менеджеру рассчитывается средний уровень продаж целевой марки (группы товаров) за несколько последних месяцев, и озвучивается на текущий месяц процент прироста уровня продаж к среднему. Желательно премировать менеджеров, показавших максимальный темп прироста.

· Премии к зарплате при выполнении годовых показателей являются вознаграждением за достигнутые результаты, размеры которого могут достигать от одного до трех месячных окладов;

· Премии за достижение «особых» показателей: каталогизация товара, перевыполнение показателей в период спада деловой активности -- служат снованием для выплаты премии, размеры которой пропорциональны перевыполнению показателей;

· Участие работников отдела в выработке решений, касающихся их непосредственной деятельности.

Необходимо создать систему постоянного внутреннего обучения менеджеров знанию продукции, как с использованием собственных специалистов, так с приглашением внешних консультантов.

Стимулирование посредников

Основные цели стимулирования:

* Убедить оптовика приобрести определенное количество товаров и дать ему средство убеждения следующего посредника;

* Убедить крупного посредника каталогизировать товар (включить его в свой постоянный ассортимент);

* Побудить розничного продавца выгодно разместить товар в торговом зале.

Производитель вынужден систематически прибегать к стимулированию торговых посредников. В момент выпуска товара в обращение, когда стимулирование имеет только одну цель: добиться внесения товара в каталоги.

В период роста продаж товара: для товара периода роста продаж характерным является истощение запасов в местах продажи, так как заказы поступают не в расчете на прогнозируемый спрос, а в зависимости от достигнутого уровня продажи. Поэтому возникает необходимость побуждать посредников к приобретению товаров в количествах, пропорциональных ожидаемому спросу, стараясь при этом избежать затоваривания. Целью стимулирования в данном случае будет обеспечение условий для закупки большого количества товаров и получение дополнительных площадей в торговом зале для размещения товаров данной марки или же их размещение в наиболее выгодных точках торгового зала.

В период зрелости товара продажи достигают оптимального уровня, и конкуренция становится опасной. Торговая сеть и посредники стараются избегать усилий, направленных на увеличение сбыта товара. В этом случае стимулирование должно помочь противостоять действиям конкурентов (создаются товарные запасы до выпуска на рынок конкурирующих товаров).

Операции по стимулированию могут иметь также целью упорядочение поступления заказов. Кроме того, они позволяют бороться с сезонностью в сбыте, поощряя покупки в неблагоприятное время, или заинтересовывая торговую сеть в сохранении товаров в торговом зале в течение всего года.

В период спада популярности товара, вовремя проведённая операция стимулирования торгового посредника будет способствовать ликвидации товарных запасов и подготовит почву для прихода на рынок нового товара.

Предлагаются следующие инструменты стимулирования посредников:

· Ассортиментная скидка

· Скидки для «верных» или престижных покупателей

· Организация конкурсов дилеров

· Предоставление скидок за объемы

Использование интернет-рекламы

Для привлечения дополнительных покупателей, в целях экономии затрат предлагается использование различных способов интернет-рекламы:

· реклама на сайтах;

· контекстная реклама-- это краткие текстовые объявления, возникающие на страницах выдачи результатов поисковых систем в ответ на запросы пользователей;

· контекст-баннер.

Мероприятия, технического характера

Автоматизация управления системы сбыта

Предлагается внедрение программы «Eludia» для решения задач автоматизации управления сбытовой сетью.

Система «Eludia» включает следующие разделы: «Управление сбытовой сетью», «Управление поставками и логистика», «Управление документами»

Установка и настройка данной системы позволит решить следующие задачи:

а) Увеличение объемов продаж за счет:

· Увеличения числа повторных продаж (перекрестных продаж, прогнозирование возникновения потребностей у клиента);

· Повышения лояльности клиентов за счет предоставления клиентам различных схем кредитов, скидок и бонусов, основанных на единой базе истории отношений с клиентами;

· Повышения отклика от маркетинговых мероприятий за счет правильного определения целевой аудитории;

· Информационной поддержки планирования продаж и маркетинговых действий на основе аналитики продаж продуктов и деятельности конкурентов в различных разрезах по результатам прошлых периодов;

· Анализа эффективности точек сбытовой сети.

б) Повышение операционной эффективности компании за счет:

· Снижения времени реакции на обращение клиента;

· Сокращения времени исполнения заказа (время от получения заявки Клиента - до поставки укомплектованного заказа/выполнения услуги);

· Контроль этапов исполнения контрактов;

· Планирования и контроля исполнения мероприятий компании (маркетинговые мероприятия, внутренние проекты компании);

в) Снижение издержек за счёт:

· Снижения запасов товаров, материалов;

· Снижения издержек цепи поставок (выбор оптимального способа товародвижения);

· Оптимального использования складских площадей (контроль использования площадей, контроль оборачиваемости запасов);

· Повышение скорости комплектования партий (формирование предварительных заявок, формирование оптимального маршрута комплектации), уменьшение транспортных расходов;

г) Повышение оперативности принятия управленческих решений за счёт: сокращения сроков подготовки информации, необходимой для принятия эффективных управленческих решений.

Заключение

В целях анализа сбытовой деятельности предприятия и совершенствования процесса планирования сбыта в ходе исследовании были решены следующие задачи:

· анализ внешней и внутренней среды, а также анализ технико-экономических показателей работы предприятия;

· изучение сбытовой деятельности предприятия;

· разработка мероприятий, направленных на совершенствование сбытовой деятельности предприятия;

Для анализа внешней среды ОАО «ВДМ» в работе использовалась методика PEST-анализа. Согласно проведенному анализу наибольшее влияние на работы предприятия оказывают технические факторы. Фактор технологических воздействий для ОАО "ВДМ" имеет существенное значение, так как технологии производства исследуемого предприятия находятся в зависимости от технологий основных потребителей (автопроизводителей) и какие-либо изменения в технологиях потребителей требуют соответствующих изменений на предприятии.

Согласно SWOT-анализу внутренние слабости предприятия обусловлены тем, что предприятие имеет размеры, которые не позволяют эффективно контролировать все бизнес-процессы со стороны руководства. Кроме того, излишне широкий ассортимент (не по наименованиям изделий, а по товарным группам) ведет к усложнению процесса принятия решений в отношении управления продукцией.

По результатам анализа технико-экономических показателей предприятия можно выделить положительные и отрицательные моменты. Среди положительных тенденций в работе предприятия следует выделить повышение показателя фондовооруженности. Отрицательной тенденцией на предприятии за анализируемый период является рост затрат товарной и реализованной продукции, снижение производительности труда, снижение фондоотдачи. Основные результирующие показатели ОАО «ВДМ» на протяжении анализируемого периода имели отрицательную тенденцию.

В целях разработки мероприятий по совершенствованию процесса планирования сбыта продукции был проведен анализ сбытовой деятельности. В работе приведены схема организация сбытовой деятельности ОАО «ВДМ», схема функционирования отдела сбыта. Анализируемое предприятие, имея большое число посредников, и преследуя цель - расширение сбыта и приближения товара к потребителю, имеет вид сбыта интенсивный. Для доведения до конечного потребителя продукции производства ОАО «ВДМ» используются прямые, косвенные и смешанные каналы товародвижения.

В ходе проведения анализа сбытовой деятельности предприятия были изучены основные потребители предприятия, основная продукция, выпускаемая предприятием, его основные посредники и конкуренты.

В ходе исследования было выявлено, что емкость рынка ВДМ на настоящий момент освоена лишь на 30-35 %, при этом распределение по освоенности региональных рынков крайне неравномерно (наиболее освоенными являются Центральный, Поволжский и Волго-Вятский регионы, регионы Сибири и Дальнего Востока).

Стимулирование работников отдела сбыта позволит: повысить удовлетворенность результатами и оплатой труда; обеспечить возможности личного развития работников; сформировать чувства причастности работника к организации; снизить текучесть и стабилизировать трудовой коллектив.

Внедрение программного продукта «Eludia» для решения задач автоматизации управления сбытовой сетью позволит: увеличить объемы продаж; снизить себестоимость реализованной продукции; повысить оперативность управленческих решений; снизить запасы товаров и материалов; оптимально использовать складские помещения.

Размещено на Allbest.ru