Формирование сбытовой политики ЗАО ТФК "Аквилон"

Для основных средств в имуществе на конец анализируемого периода составила 48,30%. Таким образом, Предприятие имеет "тяжелую" структуру активов. Как правило, это свидетельствует о значительных накладных расходах и высокой чувствительности прибыли Предприятия к изменениям выручки. В таком случае, для сохранения финансовой устойчивости Предприятию необходимо иметь высокую долю собственного капитала в источниках финансирования. Для оценки уровня производственного рычага необходимо дополнительно проанализировать переменные и постоянные затраты.

Внеоборотные активы.

В конце анализируемого периода структура имущества характеризуется относительно высокой долей внеоборотных активов, которая практически не менялась, составив 58,22% на начало и 61,24% на конец анализируемого периода.

Внеоборотные активы Предприятия за анализируемый период увеличились с 135087 до 185163 тыс. руб.

Прирост внеоборотных активов произошел за счет увеличения следующих составляющих:

- основных средств на 20082 тыс. руб. (с 125976 до 146058 тыс. руб.) или 15,94%;

- вложений во внеоборотные активы на 28176 тыс. руб. (с 5292 до 33468 тыс. руб.) или 532,43%, что может негативно сказаться на результатах финансово-хозяйственной деятельности Предприятия (необходимо дополнительно проанализировать целесообразность и эффективность вложений);

- долгосрочных финансовых вложений на 1970 тыс. руб. (с 3667 до 5637 тыс. руб.) или 53,72%. Это указывает на инвестиционную направленность вложений Предприятия и на отвлечение средств из основной (производственной) деятельности, что, в некоторых случаях, может негативно сказаться на результатах финансово-хозяйственной деятельности Предприятия (необходимо дополнительно проанализировать целесообразность и эффективность финансовых вложений) при одновременном снижении:

- нематериальных активов на 152 тыс. руб. (с 152 до 0 тыс. руб.) или 100%.

Структура внеоборотных активов за анализируемый период существенно изменилась. В то же время, в анализируемом периоде основная часть внеоборотных активов неизменно приходилась на основные средства (78,88%).

За анализируемый период в структуре внеоборотных активов доля основных средств имела тенденцию к снижению (с 93,26% до 78,88%), доля вложений во внеоборотные активы имела тенденцию к росту (с 3,92% до 18,07%), доля долгосрочных финансовых вложений имела тенденцию к росту (с 2,71% до 3,04%).

В анализируемом периоде Предприятие не использовало в своей финансово-хозяйственной деятельности прочие внеоборотные активы. В анализируемом периоде Предприятие перестало использовать в своей финансово-хозяйственной деятельности нематериальные активы.

Оборотные активы.

На конец анализируемого периода структура имущества характеризуется относительно невысокой долей оборотных активов, которая практически не менялась, составив 41,78% на начало и 38,76% на конец анализируемого периода.

Оборотные активы Предприятия за анализируемый период увеличились с 96930 до 117215 тыс. руб. Прирост оборотных активов произошел за счет увеличения следующих составляющих:

Запасов; сбытовой цена розничный рекламный

Прочих оборотных активов при одновременном снижении:

Дебиторской задолженности;

Денежных средств.

Рост оборотных средств (то есть запасов, краткосрочной и долгосрочной дебиторской задолженности) и ускорение их оборачиваемости свидетельствуют о расширении производства и выборе правильной хозяйственной стратегии.

Структура оборотных активов за анализируемый период существенно изменилась. В то же время, в анализируемом периоде основная часть оборотных активов неизменно приходилась на запасы (60,15%). Удельный вес запасов в оборотных активах вырос с 54,91% до 60,15%.

Стоимость запасов за анализируемый период увеличилась на 17283 тыс. руб. (с 53222 до 70505), что является позитивным изменением, так как при этом длительность оборота запасов снизилась.

Такое резкое увеличение запасов (на 32,47%) делает необходимым дальнейший углубленный анализ их состава и структуры по данным аналитического учета.

При этом темп роста запасов (132,47%) за анализируемый период опережал темпы роста выручки (129,73%), что иммобилизовало часть финансовых ресурсов в оборотных средствах Предприятия.

В составе запасов на конец анализируемого периода преобладают производственные запасы (46908 тыс. руб.), доля которых снизилась с 72,75% до 66,53%. Второе место в структуре запасов занимают готовая продукция и товары (21103 тыс. руб.), доля которых увеличилась с 24,16% до 29,93%.

Доля дебиторской задолженности (краткосрочной и долгосрочной) в оборотных активах снизилась с 28,09% до 19,88%. За анализируемый период объемы дебиторской задолженности снизились на 3919 тыс. руб. (с 27225 до 23306), что является позитивным изменением и может свидетельствовать об улучшении ситуации с оплатой продукции Предприятия и о выборе подходящей политики продаж и предоставления потребительского кредита покупателям. На конец анализируемого периода в составе дебиторской задолженности находилась только задолженность краткосрочных (со сроком погашения в течение 12 месяцев) дебиторов. Так, за анализируемый период краткосрочная дебиторская задолженность снизилась на 3919 тыс. руб. и составила 23306 тыс. руб., а ее доля в оборотных активах уменьшилась с 28,09% до 19,88%. Положительным моментом является уменьшение длительности оборота краткосрочной дебиторской задолженности на 5 дн. по сравнению с началом периода. Сопоставление сумм краткосрочной дебиторской и кредиторской задолженностей показывает, что Предприятие на начало анализируемого периода имело активное сальдо задолженности, то есть дебиторская превышала кредиторскую на 3828 тыс. руб. Таким образом, Предприятие стало финансировать отсрочки платежей своих должников за счет неплатежей кредиторам (то есть бюджету, внебюджетным фондам и др.). Величина чистого оборотного капитала (то есть разницы между запасами, краткосрочной дебиторской задолженностью, денежными средствами, краткосрочными финансовыми вложениями и кредиторской (краткосрочной и долгосрочной) задолженностью) показывает, что на протяжении анализируемого периода у Предприятия имелись собственные оборотные средства, и ликвидность баланса была высокой. Кроме того, сумма денежных средств в анализируемом периоде имела тенденцию к снижению с 13898 тыс. руб. до 13052 тыс. руб. В анализируемом периоде Предприятие не использовало в своей финансово-хозяйственной деятельности краткосрочные финансовые вложения.

Структура пассивов.

Наименование показателя	2001 г.	2002 г.	Отклонение
	Абсолют.	%	Абсолют.	%	Абсолют.	%
I. Собственный капитал (фактический)	208 620,00	89,92	269241,00	89,04	60621,00	-0,88
Уставный капитал (фактический)	32,00	0,01	32,00	0,01	0,00	0,00
Добавочный капитал	70 502,00	30,39	70 140,00	23,20	-362,00	-7,19
Целевое финансирование	0,00	0,00	467,00	0,15	467,00	0,15
Резервы, фонды, нераспределенная прибыль (фактические)	138086,00	59,52	198602,00	65,68	60516,00	6,16
Доходы будущих периодов	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00
II. Долгосрочные обязательства	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00
Долгосрочные кредиты	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00
Долгосрочные займы	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00
Долгосрочная кредиторская задолженность	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00
III. Краткосрочные обязательства	23 397,00	10,08	33 137,00	10,96	9 740,00	0,88
Краткосрочные кредиты	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00
Краткосрочные займы	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00
Краткосрочная кредиторская задолженность	23 397,00	10,08	33 137,00	10,96	9 740,00	0,88
перед поставщиками и подрядчиками	6 464,00	2,79	7 528,00	2,49	1 064,00	-0,30
по векселям к уплате	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00
перед персоналом организации	7912,00	3,41	8621,00	2,85	709,00	-0,56
перед гос. внебюджетными фондами	4071,00	1,75	3421,00	1,13	-650,00	-0,62
перед дочерними и зависимыми обществами	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00
перед бюджетом	3331,00	1,44	10981,00	3,63	7 650,00	2,19
по авансам полученным	1 577,00	0,68	2 562,00	0,85	985,00	0,17
перед прочими кредиторами	42,00	0,02	24,00	0,01	-18,00	-0,01
Задолженность участникам (учредителям)	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00
Прочие краткосрочные обязательства	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00
ПАССИВЫ ВСЕГО	232017,00	100,00	302 378,00	100,00	70361,00	0,00

Основным источником формирования имущества Предприятия в анализируемом периоде являются собственные средства, доля которых в балансе снизилась с 89,92% до 89,04%.

Собственный капитал (фактический, за вычетом убытков и задолженностей учредителей) на начало анализируемого периода составил 208 620 тыс. руб., а на конец периода был равен 269 241 тыс. руб. Следует отметить, что прирост перманентных источников финансирования (собственного капитала (фактического) и долгосрочных заемных средств, 29,06%) ниже прироста внеоборотных активов Предприятия (37,07%) за анализируемый период. Собственный капитал Предприятия за анализируемый период увеличился. Прирост собственного капитала произошел за счет увеличения резервов, фондов и нераспределенной прибыли (фактических) на 60 516 тыс. руб. (с 138 086 до 198 602 тыс. руб.) или 43,82 % , целевого финансирования на 467 тыс. руб. (с 0 до 467 тыс. руб.) или 100 % при одновременном снижении добавочного капитала на 362 тыс. руб. (с 70 502 до 70 140 тыс. руб.) или 0,51 % .

Рост целевого финансирования может свидетельствовать о заинтересованности инвесторов (в частности, государства) в деятельности Предприятия.

В целом, увеличение резервов, фондов и нераспределенной прибыли (фактич.) может являться результатом эффективной работы Предприятия.

За анализируемый период собственного капитала доля резервов, фондов и нераспределенной прибыли имела тенденцию к росту (с 66,19% до 73,76%).

Предприятие на протяжении анализируемого периода убытков по балансу не имело.

В структуре заемного капитала долгосрочные обязательства в анализируемом периоде отсутствовали.

Краткосрочные обязательства за анализируемый период выросли на 9 740 тыс. руб.

К концу анализируемого периода краткосрочные обязательства были представлены только коммерческими обязательствами.

Краткосрочные кредиты и займы (финансовые обязательства) в анализируемом периоде отсутствовали.

Кредиторская задолженность за анализируемый период возросла на 9 740 тыс. руб. (с 23 397 до 33 137 тыс. руб.).

В структуре кредиторской задолженности на конец анализируемого периода преобладают обязательства перед бюджетом (10 981 тыс. руб.), составляющие 33,14%. Вторыми по величине являются обязательства перед персоналом организации (8 621 тыс. руб.), составляющие 26,02%.

В анализируемом периоде у Предприятия отсутствовала задолженность по векселям к уплате, перед дочерними и зависимыми обществами.

За анализируемый период краткосрочные обязательства изменились следующим образом: перед бюджетом возросли на 7 650 тыс. руб. (с 3 331 до 10 981 тыс. руб.), перед поставщиками и подрядчиками возросли на 1 064 тыс. руб. (с 6 464 до 7 528 тыс. руб.), перед персоналом организации возросли на 709 тыс. руб. (с 7 912 до 8 621 тыс. руб.), перед гос. внебюджетными фондами снизились на 650 тыс. руб. (с 4 071 до 3 421 тыс. руб.), по авансам полученным возросли на 985 тыс. руб. (с 1 577 до 2 562 тыс. руб.), перед прочими кредиторами снизились на 18 тыс. руб. (с 42 до 24 тыс. руб.).

В анализируемом периоде наибольшими темпами роста характеризуются задолженность перед поставщиками и подрядчиками, по авансам полученным, перед бюджетом.

Эффективность деятельности. (усредненные значения).

Наименование статей	За 2001 г.	За 2002 г.	Отклонение
Рентабельность активов по прибыли до налогообложения	0,411	0,335	-0,077
Рентабельность всех операций по прибыли до налогообложения	0,155	0,112	-0,043
Рентабельность производственных активов по результатам от основной деятельности	0,491	0,408	-0,082
Рентабельность основной деятельности	0,172	0,128	-0,044
Рентабельность собственного капитала (фактического)	0,369	0,285	-0,084
Оборачиваемость активов	2,661	2,985	0,324
Оборачиваемость производственных активов	2,856	3,189	0,333
Оборачиваемость запасов и прочих оборотных активов	10,969	11,622	0,653
Длительность оборота запасов и прочих оборотных активов, дни	32,821	30,977	-1,844
Оборачиваемость краткосрочной дебиторской задолженности	22,484	31,431	8.947
Длительность оборота краткосрочной дебиторской задолженности, дни	16,011	11,454	-4,558
Оборачиваемость кредиторской задолженности	26,163	28,094	1,931
Длительность оборота кредиторской задолженности, дни	13,760	12,814	-0,946
Чистый производственный оборотный капитал	59 635,000	71 026,000	11 391,000
Длительность оборота чистого производственного оборотного капитала, дни	35,072	29,616	-5,456
Чистый оборотный капитал	73 533,000	84 078,000	10545,000

Рентабельность активов по прибыли до налогообложения (показывающая, какую прибыль приносит каждый рубль, вложенный в активы Предприятия) за анализируемый период в целом была высокой и варьировалась от 41,150% до 33,450%. Значение рентабельности активов на конец анализируемого периода свидетельствует об очень высокой эффективности использования имущества. Уровень рентабельности активов в размере 33,450% на конец анализируемого периода обеспечивается высокой оборачиваемостью активов, составившей на конец периода 2,985 оборота в год, при высокой (11,210%) доходности всех операций (по прибыли до налогообложения).

В целом, динамика оборачиваемости активов, которая показывает, с какой скоростью совершается полный цикл производства и обращения, а также отражает уровень деловой активности Предприятия, положительна (за анализируемый период отмечается увеличение значения показателя с 2,661 до 2,985 оборота в год).

Рентабельность производственных активов по результатам от основной деятельности (показывающая, какую прибыль приносит каждый рубль, вложенный в производственные активы Предприятия) в начале анализируемого периода равнялась 49,080%, а на конец периода составляла 40,840%. Данная величина показателя рентабельности складывается из рентабельности продаж (основной деятельности), которая в конце анализируемого периода составила 12,800%, и оборачиваемости производственных активов, равной 3,189 оборота в год.

Снижение рентабельности продаж в сложившейся ситуации свидетельствует о необходимости снижения затрат, в первую очередь, себестоимости продукции.

Рентабельность всех операций Предприятия в конце анализируемого периода составила 11,210% и была на 1,590 пунктов ниже показателя рентабельности продаж (основной деятельности). Таким образом, Предприятие теряет часть своей эффективности за счет прочей деятельности.

Рентабельность собственного капитала (фактического) Предприятия (определяющая эффективность вложений средств собственников) на протяжении всего анализируемого периода была положительной и снизилась с 36,920% до 28,540%.

Длительность оборота запасов и прочих оборотных активов на конец периода составляет 31 дн., краткосрочной дебиторской задолженности 11 дн., а кредиторской задолженности 13 дн. Таким образом, длительность оборота чистого производственного оборотного капитала (длительность оборота запасов плюс длительность оборота краткосрочной дебиторской задолженности минус длительность оборота кредиторской задолженности) составляет 29 дн. и 35 дн. в начале анализируемого периода.

Следует обратить внимание на то, что средняя за анализируемый период величина длительности оборота чистого производственного оборотного капитала положительна, что обеспечивает платежеспособность Предприятия в долгосрочном периоде.

Если учесть, что чистый производственный оборотный капитал Предприятия на конец анализируемого периода составляет 71 026 тыс. руб., то сокращение длительности его оборота на один день позволит высвободить денежные средства в размере среднедневной выручки 2 205,911 тыс. руб. Сокращения длительности оборота можно добиться за счет сокращения объема закупаемого сырья, сроков его хранения, снижения длительности производственного цикла, сокращения отсрочек платежей покупателям, увеличения длительности и объемов коммерческого кредита поставщиков.

Показатель длительности оборота краткосрочной задолженности по денежным платежам (12 дн.), рассматриваемый как индикатор платежеспособности в краткосрочном периоде, не превышал 180 дней, установленных для исполнения денежных обязательств. Таким образом, можно предположить, что сроки выполнения обязательств Предприятия еще не истекли или у Предприятия хватит ресурсов, чтобы расплатиться с кредиторами в течение установленного срока.

Финансовая устойчивость. (усредненные значения).

Наименование показателя	2001г.	2002	Отклонение
Наименование показателя	2001г.	2002	Отклонение
Соотношение заемного и собственного капитала (фактического)	0,112	0,123	0,011
Уровень собственного капитала (фактического)	0,899	0,890	-0,009
Коэффициент покрытия внеоборотных активов собственным капиталом (фактическим)	1,544	1,454	-0,090
Коэффициент обеспеченности собственными средствами (б)	0,759	0,717	-0,041
Коэффициент покрытия	4,143	3,537	-0,606
Промежуточный коэффициент покрытия	1,758	1,097	-0,660
Коэффициент срочной ликвидности	0,594	0,394	-0,200
Коэффициент покрытия обязательств притоком денежных средств (коэф. Бивера)	3,292	2,413	-0,879
Интервал самофинансирования, дни	29,203	20,141	-9,061

Анализ финансовой устойчивости Предприятия позволяет говорить о значительном запасе прочности, обусловленном высоким уровнем собственного капитала (фактического), который на конец анализируемого периода составил 0,890 (при рекомендуемом значении не менее 0,600).

Таким образом, к концу анализируемого периода у Предприятия имелись широкие возможности привлечения дополнительных заемных средств без риска потери финансовой устойчивости.

Уменьшение уровня собственного капитала (фактического) за анализируемый период способствовало снижению финансовой устойчивости Предприятия.

Коэффициент покрытия внеоборотных активов собственным капиталом (фактическим) на конец периода составил 1,454 (на начало 1,544) (при рекомендуемом для соблюдения требования финансовой устойчивости значении не менее 1), а коэффициент покрытия внеоборотных активов собственным и долгосрочным заемным капиталом на конец периода был равен 1,454 (на начало 1,544). На конец анализируемого периода все долгосрочные активы финансируются за счет долгосрочных источников, что может обеспечить относительно высокий уровень платежеспособности Предприятия в долгосрочном периоде. При этом динамика данного показателя может быть оценена как негативная.

Коэффициент обеспеченности собственными средствами составил на конец периода 0,717, что лучше установленного нормативного значения (0,1).

Соотношение заемного и собственного капитала (фактического) на начало анализируемого периода равнялось 0,112, на конец периода 0,123 (при рекомендуемом значении менее 0,700).

Коэффициент срочной ликвидности (отражающий долю текущих обязательств, покрываемых за счет денежных средств и реализации краткосрочных ценных бумаг) на конец периода составил 0,394, что на 0,200 пунктов ниже его значения на начало периода (0,594) при рекомендуемом значении от 0,20 до 0,40.

Промежуточный коэффициент покрытия (отражающий долю текущих обязательств, покрываемых оборотными активами за вычетом запасов) на конец периода составил 1,097, что на 0,660 пунктов ниже его значения на начало периода (1,758) при рекомендуемом значении от 0,50 до 0,80.

Коэффициент покрытия краткосрочной задолженности оборотными активами на конец периода составил 3,537, что на 0,606 пунктов ниже его значения на начало периода (4,143) при рекомендуемом значении от 1,00 до 2,00. Таким образом, за анализируемый период Предприятие сохранило способность погасить текущие обязательства за счет производственных запасов, готовой продукции, денежных средств, дебиторской задолженности и прочих оборотных активов. Однако, данный показатель не укладывается в диапазон рекомендуемых значений.

Коэффициент Бивера, равный отношению притока денежных средств к общей сумме задолженности, на конец анализируемого периода составил 2,413, на начало 3,292. По международным стандартам рекомендуемое значение данного показателя находится в интервале 0,170 - 0,400. Полученное значение показателя позволяет отнести Предприятие к низкой группе "риска потери платежеспособности", т.е. уровень покрытия задолженности суммой чистой прибыли и амортизации у Предприятия высокий.

Интервал самофинансирования (или платежеспособности) Предприятия на конец периода составил 20 дн. (на начало периода 29 дн.), что свидетельствует о низком уровне резервов у Предприятия для финансирования своих затрат (без амортизации) в составе себестоимости и прочих издержек за счет имеющихся денежных средств, краткосрочных финансовых вложений и поступлений от дебиторов. В международной практике считается нормальным, если данный показатель превышает 360 дней.

Комплексная оценка финансового состояния. на 01.01.2004 г. (нарастающий итог).

Наименование показателя	Группы
Рентабельность собственного капитала (К.ОЕ, приведённая к году), %	> 25,000	12,500-25,000	0.001 -12,499	<=0
	28,540
Уровень собственного капитала, %	>=70	60 - 69.999	50 - 59.999	<50
	89,040
Коэффициент покрытия внеоборотных активов собственным капиталом	>1.1; = 0	1.0- 1.1	0.8 - 0.999	<0.8
	1,454
Длительность оборота краткосрочной задолженности по денежным платежам, дни	1 -60	61 -90	91 - 180	> 180; = 0
	12
Длительность оборота чистого производственного оборотного капитала, дни	1 -30	>30;(-10)-(-1)	(-30) -(-И)	<-30; = 0
	30
Цена интервала	5	3	1	0
Сумма баллов				25

Предприятие относится к первой группе инвестиционной привлекательности.

Предприятие имеет высокую рентабельность, и оно финансово устойчиво. Платежеспособность Предприятия не вызывает сомнений. Качество финансового и производственного менеджмента высокое. Предприятие имеет отличные шансы для дальнейшего развития.

Справочно:

Первая группа - Предприятие имеет высокую рентабельность и оно финансово устойчиво. Платежеспособность Предприятия не вызывает сомнений. Качество финансового и производственного менеджмента высокое. Предприятие имеет отличные шансы для дальнейшего развития.

Вторая группа - Платежеспособность и финансовая устойчивость Предприятия находятся, в целом, на приемлемом уровне. Предприятие имеет удовлетворительный уровень доходности, хотя отдельные показатели находятся ниже рекомендуемых значений. Следует отметить, что данное Предприятие недостаточно устойчиво к колебаниям рыночного спроса на продукцию (услуги) и другим факторам финансово-хозяйственной деятельности. Работа с Предприятием требует взвешенного подхода.

Третья группа - Предприятие финансово неустойчиво, оно имеет низкую рентабельность для поддержания платежеспособности на приемлемом уровне. Как правило, такое Предприятие имеет просроченную задолженность. Для выведения Предприятия из кризиса следует предпринять значительные изменения в его финансово-хозяйственной деятельности. Инвестиции в Предприятие связаны с повышенным риском.

Четвертая группа - Предприятие находится в глубоком финансовом кризисе. Размер кредиторской задолженности велик, оно не в состоянии расплатиться по своим обязательствам. Финансовая устойчивость Предприятия практически полностью утеряна. Значение показателя рентабельность собственного капитала не позволяет надеяться на улучшение. Степень кризиса Предприятия столь глубока, что вероятность улучшения ситуации, даже в случае коренного изменения финансово-хозяйственной деятельности, невысока.

3. Основные направления совершенствования сбыта в ЗАО ТФК "Аквилон"

3.1 Снижение отпускных цен на товар

Как показал анализ состояния предприятия, высокий удельный вес в оборотных активах ЗАО ТКФ "Аквилон" занимают запасы готовой продукции, причем их уровень постоянно растет. Это связанно с ростом конкуренции, себестоимости и отпускных цен на товар. Это в свою очередь приводит к неритмичности отгрузки готовой продукции. Увеличение остатков готовой продукции на складах предприятия приводит так же к длительному замораживанию оборотного капитала, перебоям с денежной наличностью, росту кредиторской задолженности пред бюджетом, росту доли поставок продукции по предоплате.

Это негативно может сказаться на деятельности предприятия и привести к снижению эффективности его работы.

Показателем эффективности использования запасов готовой продукции является скорость обращения запасов - число оборотов, которое совершает средний запас за период. Этот показатель определяется как отношение выручки за период к средней величине запасов готовой продукции.

Чем большее количество оборотов совершает товарный запас, тем эффективнее его использование. Оборачиваемость напрямую связана с показателем выручки. За счет рост оборачиваемости запасов можно добиться роста прибыли и выручки. Добиться ускорения оборота можно за счет снижения отпускных цен на продукцию. Рассмотрим, как повлияло изменение цен в 2002 г. на выручку ЗАО ТКФ "Аквилон". Для этого рассчитаем, какова была бы выручка предприятия, при тех же объемах реализации, что и в 2001 г., но в ценах 2002 г.

Анализ влияния цен на уровень выручки и себестоимости продукции ЗАО ТФК "Аквилон"

	2001	2002
	ДСП	Мебель	Смолы	Итого	ДСП	Мебель	Смолы	Итого
Ед. измерения	кв. м.	кв. м.	кг.		кв. м.	кв. м.	кг.
Реализация в натуральном выражении	154 805	54 060	303 926	512 791	190 432	52 498	308 200	--
Цена единицы, тыс. руб.	1,8	6	0,03	--	1,9	8	0,04	--
С/с единицы, тыс. руб.					1,66	6,98	0,03
Выручка, тыс. руб.	278 649	324 361	9 118	612 128	361 820	419 980	12 328	794 128
С/с , тыс. руб.	230 771	268 628	7 551	506 950	315 489	366 202	10 749	692 441
Выручка в объемах 2001 г., тыс. руб.	--	--	--	--	294 130	432 480	12 157	738 767
С/с в объемах 2001 г., тыс. руб.	--	--	--	--	256 466	377 098	10 600	644 164

Таким образом, за счет роста отпускных цен на продукцию, выручка выросла с 612 128 тыс. руб., до 738 767 тыс. руб., а себестоимость составила 644 164 тыс. руб.

Скорость товарного обращения:

;

где N_ср - средние запасы, тыс. руб.

Изменение прибыли и оборачиваемости продукции ЗАО ТФК "Аквилон" за счет изменения цен

Показатель	2001 г.	2002 г.	В объемах 2001 г.	Прирост
Выручка, тыс. руб.	612 128,00	794 128,00	738 766,54	1,21
Себестоимость, тыс. руб.	506 950,00	692 441,00	644 164,34	1,27
Прибыль, тыс. руб.	105 178,00	101 687,00	94 602,20	0,90
Средние остатки готовой продукции	12 857,00	16 980,00	16 980,00	1,32
Скорость товарного обращения, раз	47,61	46,77	43,51	0,91

Как видно из таблицы, зависимость выручки и оборота запасов готовой продукции обратно пропорциональный. Исходя из этого можно предположить, что если повышение цен на 21% повлекло за собой снижение скорости оборачиваемости запасов на 9%, то рост отпускных цен всего на 11 % наоборот приведет к росту оборачиваемости по крайней мере на 4 %, и это при неизменных средних остатках. Опираясь на наши прогнозы и формулу скорости обращения запасов, рассчитаем, возможный рост выручки за счет снижения цен.

;

где Q_ф - фактическая выручка за анализируемый период, тыс. руб.

K - прогнозный коэффициент роста отпускных цен.

;

Аналогично рассчитывается и предполагаемая скорость оборачиваемости. Подставив полученные значения в формулу для определения скорости оборачиваемости, можно рассчитать, как изменится выручка, при увеличении скорости оборачиваемости и неизменных средних запасах.

 ;

;

Прогноз изменения выручки от продаж ЗАО ТФК "Аквилон" за счет снижения цен

Показатель	Факт	Прогноз прироста	Прогноз
Выручка при снижении цен на 10%, без учета роста оборачиваемости, тыс. руб.	612 128,00	1,11	679 462,08
Оборачиваемость, раз	47,61	0,95	45,23
Изменение выручки за счет роста скорости обращения, тыс. руб.	612 121,77	1,25	767 996,91

Таким образом, только за счет снижения отпускных цен на продукцию на 10%, можно добиться увеличения прибыли на 25% благодаря увеличению количества оборотов совершаемых оборотным капиталом. Ускорение оборачиваемости капитала позволяет высвободить наиболее мобильные средства и вложить их в дальнейшее развитие производства и наращивание объемов продаж.

Еще одним из направлений деятельности предприятия в области совершенствования сбытовой политики может стать развитие сети розничных магазинов

3.2 Развитие розничной сети

Как уже было сказано ранее, одним из направлений сбытовой деятельности ЗАО ТФК "Аквилон" может стать развитие собственной розничной сети магазинов в городах численностью до 200 тыс. человек.

При выборе города, необходимо помнить:

- уровень дохода населения в нем должен быть не менее среднего по области (так как продукция предприятия не является товарами первой необходимости и следовательно не будет пользоваться особым спросам в городах с низким средним уровнем дохода, приходящегося на одного жителя);

- город должен быть легко доступен для автотранспорта (это условие необходимо для налаживания эффективной системы доставки продукции потребителю);

- в городе должно быть не одного конкурирующего магазина на 75 тыс. жителей, иначе высокий уровень конкуренции сделает бизнес в этом секторе не выгодным.

После того, как будет выбран город, удовлетворяющий всем выше перечисленным требованиям, необходимо рассчитать экономическую целесообразность открытия магазина.

Рассмотри смету затрат на месяц на увеличение производственной программы и расчеты прибылей, полученных на рынке г. Цимлянск и г.Морозовск

Смета затрат по организации прямого сбыта на месяц.

Статья	Затраты по г. Цимлянск, тыс. руб.	Затраты по г. Морозовск, тыс. руб.
№ п.п.	Наименование статьи затрат
1.	Аренда торгового зала	37,5	52,5
2.	Заработная плата и отчисления	15,75	14,49
3.	Единый налог (по ставкам установленным местным законодательством),	36,3 руб.	33,1 руб.
4.	Транспортные расходы на доставку	5	5.
5.	Итого расходов по организации прямого сбыта (ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4)	94,55	105,09

Показатели рассчитывали следующим образом:

- аренда торгового места:

исходя из того что площадь торгового зала составляет 150 кв. м. и средней стоимости аренды одного кв. м. в данном городе

- заработная плата продавцов:

исходя из того, что численность работников составляет 5 человек и средней заработной платы по данному региону.

- транспортные расходы по доставке:

исходя из того, что расходы на бензин и амортизация транспорта в расчете на одну доставку равна 83 руб..

Показатели хозяйственной деятельности по производству мебели в год

Статья	Затраты по г. Цимлянск, тыс. руб.	Затраты по г. Морозовск, тыс. руб.
№ п.п.	Наименование статьи затрат
1.	Выручка от объема продаж	3600	3600
2.	Себестоимость продукции	3233,57	3244,11
3.	в т.ч. прямы расходы по сбыту	94,55	105,09
4.	Прибыль (стр. 1- стр. 2)	366,43	355,88

Вводя систему прямого сбыта, мы увеличиваем объем производства, что приводит к дополнительной потребности в оборотных средствах (затраты на производство).

Потребуется:

дополнительных средств ежемесячно. Но принимая во внимание, что наличная - денежная выручка ежедневно будет сдаваться в кассу фирмы, а также то, что у ЗАО ТФК "Аквилон" есть возможность брать сырье под реализацию у поставщиков, введение данного усовершенствования не потребует дополнительных денежных средств.

Сделаем следующие выводы: организация собственной торговой сети увеличит объем реализации продукции, по производственной деятельности ЗАО ТФК "Аквилон", валовой доход возрастет на 7 200 руб. в год, а прибыль от основного вида деятельности возрастет на 722,31 руб.

3.3 Проведение рекламной кампании

Посредствам рекламы можно добиться роста объемов выручки, ускорения оборачиваемости оборотных средств и ликвидации излишних товарных запасов.

Для проведения рекламной кампании необходимо определится с видом рекламного носителя. Наиболее дешевой является реклама в специализированных печатных изданиях, а так же выпуск рекламных буклетов. Наиболее дорогой можно считать рекламу на радио и телевиденье.

Сравнение основных рекламных носителей и их эффективность по охвату потенциальных потребителей приведены в таблице

Эффективность и широта охвата различных видов рекламных носителей

Рекламный носитель	Широта охвата одного рекламного обращения, чел.	Количество рекламных обращений в месяц, шт.	Затраты на рекламу в месяц, руб.	Стоимость охвата рекламой одного человека, руб./чел.
СМИ
"Товары и цены"	26 000	4	2 500	0,02
"Время Волгодонска"	10 000	12	3 000	0,03
Телевиденье
СТС, ТНТ, RenTV	400 000	29	9 540	0,0008
Радиовещание
Руское радио	400 000	197	36 200	0,0005
Love радио	400 000	193	28 400	0,0004
Буклеты	10 000	1	2 000	0,2000

В качестве широты охвата одним рекламным сообщением выбраны для:

- СМИ - тираж;

- Телеканалов - объем аудитории телезрителей ;

- Радиоканалов - объем аудитории радиослушателей;

- Буклетов - возможный тираж.

Так как фирма работает в основном с оптовыми покупателями, то целесообразнее давать рекламу в специализированные газеты и выпускать рекламные буклеты, раздаваемые на специализированных выставках и ярмарках мебели.

За счет проведения рекламной кампании можно добиться определенного прироста выручки, который определяется по формуле

;

где В_д - дополнительный объем выручки, полученный в результате действия рекламы, руб.;

В_с - среднедневная выручка до рекламного периода, руб.;

П - прирост среднедневной выручки за рекламный и послерекламный периоды, %

Д - количество дней учета товарооборота в рекламном и послерекламном периодах

Если предположить, что дополнительные затраты на рекламу дадут хотя бы 0,1 % прирост оборота, то дополнительный объем выручки, полученный в результате проведения рекламной кампании составит

;

Об экономической эффективности рекламы можно так же судить по тому экономическому результату, который был достигнут от применения данного рекламного средства или проведения рекламной кампании.

Экономический результат определяет соотношением между прибылью от дополнительной выручки, получено ой под воздействием рекламы на потребителя, и расходами на нее.

Для расчета экономического эффекта можно использовать следующую формулу:

;

где Н_с - процент себестоимости в выручке

С_р - расходы на рекламу, руб.;

С_В - дополнительные расходы по приросту выручки, руб.

Если остановится на размещении рекламы в специализированном журнале "Товары и Цены", а так же выпуском рекламных буклетов, то экономический эффект о ее проведения будет следующим:

;

Так как эффект от рекламного мероприятия больше нуля, то проводить рекламу выгодно.

Однако полученных данных еще недостаточно для сопоставления экономической эффективности затрат на проведение различных рекламных мероприятий. Более точно эффективность затрат на рекламу характеризует ее рентабельность.

Рентабельность рекламы - это отношение полученной прибыли к затратам. Она определяется по формуле

;

где П - прибыль полученная от рекламирования товара, руб.

;

Показатель рентабельности высокий и следовательно реклама эффективна.

Список литературы

Баркан Д.И. Маркетинг для всех. - Редакционно-издательский центр "Культ-информ-пресс"; социально-коммерческая фирма "Человек" 2001.

Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности. - М.: Финансы и статистика, 2002.

Голубков Е.П. Основы маркетинга. - М.: Финпресс, 2003.

Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. - М.: Инфра-М, 1997

Дихтль Е., Хёршин Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 2003.

Евдокимов Ф.И., Гавва В.М. Азбука маркетинга. - ИКФ "Сталкер", 1998

Котлер Ф. Основы маркетинга. - Киев - Москва - Санкт-Петербург: Вильямс, 1998

Куприянова Т., Растимешин В. Как систематизировать сбытовую деятельность фирмы. - "Консультант директора", 1999, №1, с.19-29

Куприянова Т., Растимешин В. Как систематизировать сбытовую деятельность фирмы. - "Консультант директора", 1999, №2, с.12-14

Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. - С-Пб: Наука, 2003

Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Практикум. - 1997

Попов В.М. Деловое планирование. - М.: Финансы и статистика, 2001

Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. - М.: Изд-во "Хорс", 2000

Анализ финансово-экономической деятельности предприятий: Уч.пособие для вузов. /Под ред. Н.П.Любушина, В.Б.Лещева, В.Г.Дьякова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001.

Ассель Генри . Маркетинг принципы и стратегии - М 2001.

Абрамов А. Е. Основы анализа финансовой, хозяйственной и инвестиционной деятельности предприятия. - М.: Экономика и финансы, 1998.

Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: Учебник. - М.: Финансы и статистика, 2002.

Барногльц С. Б. Экономический анализ хозяйственной деятельности предприятий и объединений. - М.: Сфера, 1997. -

Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. Как управлять капиталом. - М.: Финансы и статистика, 1995.

Балабанов И.Т. Анализ и планирование финансов хозяйствующего субъекта. - М.: Финансы и статистика, 1998.

Басовский Л.Е. Теория экономического анализа. - М.: ИНФРА - М, 2001 г.

Бочаров В.В.Финансовое моделирование. - СПб: Питер, 2000.

Голубклв Е.П. Основы маркетинга: - М "Финпресс" 1999.

Дашков М. С. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности 2002./

Ефимова О. В. Как анализировать финансовое положение предприятия. - М.: Бухгалтерский учет, 1999.

Ефимова О. В. Финансовый анализ. - М.: Бухгалтерский учет, 1999.

Котлер Ф. Армстронг Г. основы маркетинга:Пер с анг. - 2-ое издание - М; СПБ; "Вильямс" 1999

Кирьянова З.В. Теория бухгалтерского учета: Учебник - М.: Финансы и статистика, 1999.

Ковалев В.В. Управление финансами: Учебное пособие. - М.: Экономика, 1998.

Ковалев В.В. Финансовый анализ. - М.: Экономика, 1996.

Ковалев В.В., Патров В.В. Как читать баланс. - М.: Финансы и статистика, 1999.

Ковалев В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятий. - М.: Проспект, 2001.

Ковалева А. М. Финансы в управлении предприятием. - М.: Финансы и статистика, 1999.

Крейнина М.Н. Финансовый менеджмент: Учебное пособие. - М.: Дело и Сервис, 1998.

Крылова М. И. Маркетинг учебное пособие - М : ЮНИТИ-ДАНА 2002.

Маслова С.Г. Бажук Л.Н. - Маркетинг СПБ: Питер: 2002.

Маслова Д.В., Вазагов В.М., Васильев Ю.В., Кузьмина Л.П. Учетная политика предприятия (для бухгалтеров и предпринимателей). - Пятигорск: ИнЭУ Учебно-Научный Центр "Ноллидж", 1998.

Негашев Е.В. Анализ финансов предприятия в условиях рынка: Учебное пособие. - М.: Высшая школа, 1997.

Павлова Л.Н. Финансы предприятий: Учебник для вузов. - М.: Финансы, ЮНИТИ, 1998.

План счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности организаций и Инструкция по его применению. - М.: Информационное агентство ИПБ-БИНФА, 2002.

Родионова В.М., Федотова М.А. Финансовая устойчивость предприятия в условиях инфляции. - М.: Финансы и статистика, 1999.

Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие. - Минск: ООО "Новое знание", 2001.

Титова Н.Е. Маркетинг М: ВЛАДОС, 2003.

Уткин Э.А. Финансовый менеджмент: Учебник для вузов. - М.: Зерцало, 1998. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. - М.: Инфра - М, 2000.

Федько В.П. и др. Маркетинг для технических вузов - Ростов - на - Дону Феникс, 2001.

Хеддевик К. Финансово-экономический анализ деятельности предприятий. - М.: Финансы и статистика, 1999.

Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С., Негашев Е.В. Методика финансового анализа: Учебное пособие. изд.3-е - М.: Инфра - М, 2000.

Шеремет А. Д. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 1999. Шеремет А. Д., Суйц. Аудит - М.: Инфра-М, 2003.

Экономические анализ: ситуации, тесты, примеры: Учебное пособие./ Под ред. Баканова М.И., Шеремета А.Д. - М.: Финансы и статистика, 2000.

Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебник. /Под ред. Соломатина А.Н.. - М.: Инфра - М, 2002.

Приложение А

Сравнение концепций организации сбыта

Приложение Б

Цели стимулирования

	ЦЕЛИ
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ	СПЕЦИФИЧЕСКИЕ	РАЗОВЫЕ
Увеличить число потребителей; Увеличить количество товара, потребителем; Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга; Выполнить показатели плана продаж.	Ускорить продажу наиболее выгодного товара; Повысить оборачиваемость кого-либо товара; Избавиться от излишних запасов: Придать регулярность сбыту сезонного товара; Оказать противодействие возникшим конкурентам; Оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.	Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.); Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала и т.п.); Поддержать рекламную компанию.

Объекты стимулирования

СБЫТОВОЙ АППАРАТ	ПОСРЕДНИК	ПОТРЕБИТЕЛЬ
Целевая премия: Конкурсы; Игры.	Талон на продажу со скидкой; Скидки; Продажа по сниженным ценам; Конкурсы; Игры.	Талоны на продажу со скидкой; Продажа по сниженным ценам: Образцы товаров; Дополнительное количество товара Упаковка, для дальнейшего пользования; Испытание товара, дегустация, премии, конкурсы, лотереи.

Размещено на Allbest.ru