Организационно-экономическая характеристика ООО "Беллакт"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Теоретические основы управления каналами распределения предприятия

2. Организационно-экономическая характеристика ООО «Беллакт»

3. Управление каналами сбыта на «ОАО Беллакт»

Заключение

Список использованных источников

Приложения



Введение

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды.

Сегодняшние преуспевающие компании на всех уровнях имеют одну общую черту -- они максимально ориентированы на потребителя и всю работу строят на основе маркетинга.

Все эти компании посвятили себя одной цели: пониманию и удовлетворению нужд потребителя на четко обозначенных целевых рынках. Они побуждают каждого служащего своей компании создать наивысшую потребительную ценность, обеспечивая полное удовлетворение потребителей клиентов. Они знают, что только такой подход позволит получить желаемую долю рынка и прибыль.

Успеха на рынке добиваются фирмы, которые сумели наилучшим образом приспособиться к факторам внешнего окружения и предлагающие потребителям именно то, что они желают и способны приобрести.

Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения.

Канал распределения -- совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Актуальность исследования темы данной работы очевидна.

В настоящее время, решения о выборе канала распределения, о способах управления им являются важным и сложным вопросом для фирмы. Предприятие, предлагая свою продукцию, признает, что невозможно обратиться ко всем покупателям сразу, так как они очень многочисленны, имеют разнообразные вкусы и различаются по стилю покупки.

К тому же, на некоторых субрынках могут быть удачно расположены конкуренты. Поэтому, предприятие и заинтересовано в выявлении тех субрынков, которые окажутся для него наиболее привлекательными и совместимыми с его целями и ресурсами.

Целью данной курсовой работы является рассмотрение сущности каналов распределения, изучение основных вариантов каналов, рассмотрение возможностей правильно принимать решение об управлении каналами распределения.

Задачами курсовой работы являются:

Определить функции и структуру каналов распределения.

Рассмотреть характеристику каналов распределения

Рассмотреть проблему мотивирования участников каналов распределения.

Научиться принимать решение об управлении каналами распределения.

Курсовая работа посвящена именно теме управления каналами распределения и состоит из 3-х частей и содержит анализ управления каналами распределения на предприятии ООО «Беллакт».



1. Теоретические основы управления каналами распределения предприятия

Производителям дана возможность самостоятельно подходить к вопросам выбора способа реализации своей продукции. Одни считают, что лучше обходиться без посредников, мотивируя это тем, что появляется возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации.

Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения.

Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Но даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы распределения, во многих случаях он заработает больше, если увеличит капиталовложения в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает, по прикидкам, только 10%, фирма не захочет самостоятельно заниматься розницей.

И все же большая часть производителей склонна считать, что использование посредников взаимовыгодно и необходимо.

Тем более у многих производителей просто не хватает финансовых ресурсов для осуществления прямого маркетинга.[1,c.42]

Использование посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку.

Канал распределения -- это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям.

Благодаря ему, устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций.

Рассмотрим более подробным образом эти основные функции:

1. Исследовательская работа -- сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

2. Стимулирование сбыта -- создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов -- налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

4. Приспособление товара -- подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

5. Проведение переговоров -- попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

6. Организация товародвижения -- транспортировка и складирование товара.

7. Финансирование-изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

8. Принятие риска-принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Всем этим функциям присущи три общих свойства: они поглощают дефицитные ресурсы, нередко могут быть выполнены лучше благодаря специализации, могут выполняться разными членами канала. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, а, значит, цены должны быть выше.

При передаче части функций посредникам издержки, а следовательно, и цены производителя ниже. Посредники в этом случае должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ. Вопрос о том, кому следует выполнять различные функции, присущие каналу, - это, по сути дела, вопрос об относительной результативности и эффективности. Если появится возможность более результативно выполнять функции, канал соответственно перестроится.

Посредники выполняют задачи, касающиеся логистики (обеспечение перемещения товара к покупателю), обеспечения его доступности, маркетинга, продаж и сервиса не только с меньшими издержками, чем производитель, но и делают это более качественно, так как, в отличие от производителя, ориентированного на масштабы производства, они могут сфокусироваться на выполнении вышеперечисленных функций.

Разные посредники могут работать с различными сегментами потребителей, и каждый посредник может сосредоточиться на удовлетворении нужд и потребностей своего клиентского сегмента, не распыляясь на обслуживание других. Однако стратегии и логистики, и маркетинга, и продаж, и (в некоторых случаях) обслуживания должны оставаться в ведении производителя или генерального дистрибутора.

Каналы распределения имеют определенную протяженность и ширину. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней.

Уровень канала распределения -- это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга), канал «производитель - потребителям».

Одноуровневый канал - канал «производитель - розничный торговец - потребитель».

Двухуровневый канал - канал «производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель»

Трехуровневый канал - канал «производитель - оптовый торговец - мелкооптовый торговец - розничный торговец - потребитель».

Рисунок 1 Виды каналов распределения

Примечание-Источник [1,c.54].

управление распределение сбыт

Очевидно, что чем длиннее канал, тем дороже он обходится потребителю. Прибыль и расходы канала сбыта составляют до 50% цены, которую уплачивает при приобретении товара конечный потребитель.

Длинные каналы тяжелы в управлении, относительно затратные, однако зачастую иного выбора у производителя, желающего выйти на массовый рынок, может не быть, особенно если целью является завоевание массового рынка не только в своем регионе, но и по всей стране.

Таким образом, выбор каналов распределения, определение их структуры и условий взаимодействия с ними - стратегическое решение, определяющее долгосрочную эффективность работы компании в целом.

Ширина канала распределения - это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. При узком канале сбыта предприятие продает свой товар через одного или немногих участников сбыта. При широком - через многих.

Каждая фирма хочет видеть себя самодостаточной, но, ни одна из них, не может достичь целей, на основе которых формулируются основные соглашения о каналах распределения. Для любых, в том числе и крупнейших, организаций необходимы соглашения с покупателями, поставщиками и продавцами. Процесс управления, в ходе которого каналы распределения создаются и иногда перестают существовать, -- это процесс меж организационных переговоров.

Межорганизационные переговоры определяются, как процесс управления, необходимый для достижения соглашения о том, какие действия фирма будет совершать, и каким образом они будут способствовать получению выгоды от каналов распределения. Переговоры - процесс, в ходе которого участники договариваются о распределении обязанностей и вознаграждения прежде, чем приступить к конкретным действиям. Наиболее важными вопросами, которые обсуждаются в процессе переговоров, являются цена, скидки, сроки поставки, совместная реклама и другие аспекты комплекса маркетинга.

Переговоры о канале распределения рассматриваются и как деловые, и как операционные.

Большинство переговоров предполагают обсуждение перехода права собственности на товары и услуги. Деловые переговоры объединяют все составляющие комплекса маркетинга. Комплекс маркетинга для каждого участника канала распределения представляет собой способ ведения конкурентной борьбы. И для производителя, и для оптового и розничного торговцев комплекс маркетинга состоит из четырех составляющих: продукт, цена, распределение, продвижение.[3,c 35]

Основное направление маркетинговой деятельности всех участников канала распределения связано с ассортиментом товаров и услуг, предлагаемых потребителям. На уровне каждой конкретной фирмы выбор целевого рынка - одно из важнейших стратегических решений. Точно также сформированная продуктовая стратегия является основой для создания канала распределения.

Первоочередной задачей для участников канала распределения при обсуждении продукта является решение о том, создавать или не создавать запасы продукции.

Основной функцией, выполняемой всеми участниками канала распределения совместно, является логистика. Сроки и условия поставки - важнейший аспект всего процесса заключения соглашения. Во многих случаях члены канала распределения пользуются услугами складов и компаний по перевозкам для обеспечения логического процесса.

Последние годы для повышения эффективности логистики было создано множество нововведений. Большое количество складов предлагают дополнительные услуги, например, создают специальные программы для производителей. Такие программы помогают розничному торговцу найти нужный товар. Подобные услуги повышают эффективность сотрудничества и приносят выгоду всем участвующим в этом процессе.

Другим примером переговоров о распределении может быть практика использования объединения товаров для удовлетворения потребности потребителей. Для бытовой техники и телевизоров с точки зрения логистики наиболее эффективными может быть сосредоточение этих товаров на крупных складах, а не у мелких дилеров и розничных торговцев. Такая совместная деятельность позволяет дилерам получить двойную выгоду.

Во-первых, дилеры не должны принимать на себя обязанность поддерживать запасы всех позиций в продуктовой линии. Во - вторых, повышается эффективность канала распределения в целом, так как не осуществляется доставка продукции для сделок, которых может и не быть. Товар всегда есть на складе и, когда потребуется, может быть доставлен по назначению.[4, c.65]

Выбор канала распределения (кого взять в качестве посредников или осуществлять сбыт через собственную торговую сеть) влияет на коммерческий успех фирмы.

На выбор канала распределения влияют следующие факторы:

В общем случае среди факторов, влияющих на выбор канала, можно выделить следующие:

1) характер товара;

2) транспортабельность товара;

3) географическое положение производителя;

4) наличие конкурентов;

5) широта ассортимента;

6) условия хранения;

7) сроки хранения.

Например, продукцию производственно-технического назначения лучше продавать через собственных сбытовиков, хорошо обученный и квалифицированный персонал компании, так как требуется необходимая помощь и консультации пользователям товара.

Товары повседневного спроса целесообразно продавать через оптово-розничную торговую сеть. Торговые посредники лучше, чем само предприятие знает потребителей продукции и сможет лучше удовлетворить их потребности. Размер компании также влияет на выбор канала распределения. Крупные компании предпочитают иметь дело с оптовиками, чем с многочисленной розничной торговлей. Мелкие предприятия строят свои торговые отношения с системой розничной торговли непосредственно.

Что касается целей деятельности компании на рынке, то они могут быть сформулированы следующим образом: проникновение на рынок, увеличение рыночной доли, доведение рыночной доли до 35% (по законодательству РФ при этой рыночной доле имеет место факт доминирования на рынке).

Таким образом, если цель компании - выйти на рынок, - компания использует посредников, имеющих известность на рынке и хорошее знание потребителей.

Если рынок представляет большой интерес для фирмы, и она настроена на долговременную работу на рынке и постоянное увеличение рыночной доли, компания организует параллельные каналы распределения: осуществляет сбыт через посредников и напрямую работает на рынке. [5, c. 56]

В целом можно сказать, что чем выше массовость потребления товара, тем шире ассортимент, тем разветвленней будет сеть распределения.

Выбор сбытовых каналов представляет собой ответственную задачу, при решении которой необходимо учитывать и то обстоятельство, что при небольшом числе посредников легче обеспечить тесные связи с ними и тем самым гарантировать себе серьезное влияние на их работу, добиться желательной подготовки сбытового персонала и т.д.

Вместе с тем, ориентация на излишнее число параллельно работающих на данном рынке посредников ставит фирму- поставщика в сильную зависимость от них. Отказ одного из них выполнить заключенный контракт может нанести фирме серьезный коммерческий ущерб.

При формировании канала распределения приходится постоянно увязывать желаемое с доступным. Фирма-новичок обычно бывает организацией местного или регионального масштаба, торгующей на ограниченном рынке.

В связи с ограниченностью финансовых ресурсов она, как правило, пользуется услугами уже существующих посредников. А на любом местном рынке численность посредников скорее всего невелика: несколько торговых агентов производителей, несколько оптовиков, несколько укоренившихся розничных торговцев, несколько автотранспортных компаний и несколько складских предприятий. Выбор лучших каналов едва ли окажется делом сложным. Сложность будет, вероятно, заключаться в том, чтобы убедить одного или нескольких имеющихся на рынке посредников заняться работой с новым товаром.

Если фирме-новичку повезет, ей удастся распространить свою деятельность и на другие рынки. При этом ей опять-таки придется работать через уже существующих посредников, что может означать использование каналов распределения разных типов в разных районах. На мелких рынках фирма может организовать сбыт непосредственно розничным торговцам, на рынках покрупнее - действен через оптовиков.

В сельской местности она может работать с торговцами товарами смешанного ассортимента, в городских районах- с торговцами товарами ограниченного ассортимента. В одном регионе страны она может предоставлять посредникам исключительные привилегии, поскольку все торговцы работают здесь именно на этих условиях, в другом - продавать свой товар через любые торговые предприятия, которые согласятся заняться им. Таким образом, система каналов распределения складывается под влиянием местных возможностей и условий.

Любой производитель сталкивается с определением для себя основных вариантов каналов распределения с точки зрения типа и числа посредников.

Иногда фирме приходится формировать совсем не тот канал, который она предпочитает, поскольку работать с каналом желаемой структуры либо слишком сложно, либо слишком дорого. И в ряде случаев такое решение о формировании нового канала оказывается исключительно удачным.

Фирме предстоит решить, какое число посредников будет использовано на каждом уровне канала. Существует три подхода к решению этой проблемы.

Интенсивное распределение, заключается в том что, производители товаров повседневного спроса и обычных сырьевых товаров, как правило, стремятся наладить их интенсивное распределение, т.е. обеспечить наличие запасов своих товаров в возможно большем числе торговых предприятий. Для этих товаров обязательно удобство места приобретения. Сигареты, к примеру, продают более чем в миллионе торговых точек - только так можно добиться максимально широкого представления марки и удобства для покупателей.

Распределение на правах исключительности, применяют, когда некоторые производители намеренно ограничивают число посредников, торгующих их товаром. Предельная форма такого ограничения известна как распределение на правах исключительности, когда ограниченному числу дилеров предоставляют исключительные права на распределение товаров фирмы в рамках их сбытовых территорий. При этом часто ставится условие исключительного дилерства, когда производитель требует, чтобы дилеры, продающие его товары, не торговали товарами конкурентов. Распределение на правах исключительности встречается в практике торговли новыми автомобилями, некоторыми крупными электробытовыми приборами, отдельными марками женской одежды. Предоставляя исключительные права на распределение своего товара, производитель надеется на организацию более агрессивного и изощренного сбыта, а также на возможность более полного контроля за действиями посредника в области политики цен, стимулирования, кредитных операций и оказания разного рода услуг. Распределение на правах исключительности обычно способствует возвышению образа товара и позволяет производить на него более высокие наценки.

Метод селективного распределения представляет собой нечто среднее между методами интенсивного распределения и распределения на правах исключительности. В этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара.

Фирме не нужно распылять свои усилия по множеству торговых точек, среди которых много и явно второстепенных. Она может установить добрые деловые отношения со специально отобранными посредниками и ожидать от них усилий по сбыту на уровне выше среднего.

Селективное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения.[6, c.69]

2. Организационно-экономическая характеристика ООО «Беллакт»

Строительство завода детского питания в городе Волковыске было начато в 1967 году.

В 1970 году предприятие молочно-консервный комбинат дало стране первую продукцию.

В 1985-1989 годах была проведена реконструкция предприятия без его остановки совместно с французской фирмой «Сифаль».

В феврале 1991 года комбинат преобразовался в арендное предприятие «Беллакт».

В декабре 1991 года Комбинат преобразовался в народное предприятие «Беллакт» с изменением формы собственности.

В 1995 году народное предприятие преобразовалось в Волковысское ООО «Беллакт».

В 2002-2006 годах на предприятии осуществляется крупнейшая модернизация производства.

Волковысское ООО «Беллакт» - единственное предприятие в Республике Беларусь по производству сухих молочных продуктов для питания детей и диетического питания взрослых. С момента основания и по сегодняшний день, на протяжении уже 43 года, ООО «Беллакт» является одним из крупнейших производителей сухих продуктов для детского питания на постсоветском пространстве. Сегодня ассортимент производимого на «Беллакте» сухого детского питания составляет более 30 наименований.

Наряду с сухими продуктами предприятие производит и широкую гамму цельномолочной продукции. Прайс-лист представлен в ПРИЛОЖЕНИИ А. Высокое качество молочных продуктов ООО «Беллакт» способно удовлетворить самый изысканный вкус, а ассортимент подобран и продуман таким образом, чтобы охватить как можно больше потребителей с различным достатком.[9]

В 1994 году на части производственных площадей образовано совместное белорусско-польское предприятие «Беллактус» по производству йогуртов, вкус и качество которых давно пришлись по вкусу гурманам и сластенам.

На предприятии всегда уделяется большое внимание высокой степени механизации и автоматизации производственных процессов на базе современного и эффективного оборудования таких известных западноевропейских фирм как «Альфа-Лаваль», «Ниро», «Вестфалия», «Бош» и др. Это позволяет обеспечить высокое качество производимой продукции, которая неоднократно отмечалась различными правительственными и международными наградами.

Учитывая запросы потребителей, анализируя рынки сбыта, сотрудники ООО «Беллакт» постоянно ведут работу по разработке и выпуску новых видов продуктов, пересмотру и внесению изменений в рецептуры выпускаемых продуктов, совершенствованию и модернизации упаковки.

Всего на предприятии выпускается более 200 видов продукции.

За последние годы Волковысское ООО «Беллакт» превратилось в экономически стабильную, динамически развивающуюся компанию, чей бренд пользуется популярностью далеко за пределами Беларуси. Основной торговый партнер - Россия. Продукты для детского питания под торговой маркой «Беллакт» пользуются спросом в Дагестане и Сибири, на Урале и в Брянской Области. Востребована продукция «Беллакта» также в Казахстане, Молдове, Украине.

В 2007 году осуществлены поставки сухих молочных продуктов в Сирию, Ливию, Венесуэлу, Киев.[7] На очереди освоение новых рынков в таких странах как Египет и Вьетнам,Грузия.[8]

ООО «Беллакт» всегда готово к взаимовыгодному сотрудничеству и открыто для установления новых деловых и партнерских отношений.

Основную часть продукции ОАО «Беллакт» 65% составляет сухая молочная продукция. Однако, продолжающийся рост конкурентной борьбы, привел к необходимости уделить работе маркетинговой службы особое внимание.

Таблица 2.1 Объем реализации продукции ОАО «Беллакт» за 2012 год

Страна	Объем реализации продукции (тонн)
Беларусь	2,65
Россия (и Казахстан)	7,0
Украина	3,01

Примечание -- Источник: данные отдела маркетинга.

Основное направление сбытовой политики ОАО «Беллакт» - это реализация продукции на экспорт и удовлетворение внешних потребностей то рынка.

По данным таблицы 2.1 можно сказать, что основным рынком сбыта продукции остается рынок России. Максимальное количество сухих молочных продуктов было отгружено в Россию, что составило 67,7%.

Важное значение для оценки маркетинговой деятельности имеет динамика реализации продукции.



Таблица 2.2 Динамика реализации продукции

Год	Объем реализации	Темпы роста в %
		Базисные	Цепные
2008	2635300	100	100
2009	2732175	103,7	103,7
2010	2572800	94,2	97,6

Примечание -- Источник: собственная разработка

Произведем расчет темпов роста:

Базисные (2732175 /2635300) Ч 100 = 103,7

(2572800 / 2732175) Ч 100 = 94,2

Цепные (2732175 / 2635300) Ч100 = 103,7

(2572800 /2635300) Ч 100 = 97,6

Вывод: наблюдается спад на 3 %. Чтобы увеличить объем продаж, необходимо заняться продвижением товара на рынок, разработать ряд стратегий, тактик и методов по формированию устойчивого спроса и стимулирования сбыта, разработать такую ценовую политику, которая была бы привлекательной для покупателя, изыскать резервы по повышению уровня конкурентоспособности продукции.

Таблица 2.3 Исходные данные для проведения анализа эффективности ОАО «Беллакт» за 2011-2012 год

Наименование показателя	Период
1	2	3	4
	2010 г.	2011 г.	изменение
Доход от реализации	372392	1219700	+847308
Чистая прибыль	350606	912493	+561887
Сумма затрат на функционирование системы сбыта	8346	9981	+1635
Затраты на рекламную деятельность	3391	5737	+2346
Собственный капитал	25673913	38556738	+12882825
Заёмный капитал	3347523	5548534	+2201011
Денежные средства	124654	350720	+226066
Краткосрочные обязательства	125304	340583	+215279
Дебиторская задолженность	127308	350547	+223239
Общая сумма капитала	29021436	44105272	+15083836

Примечание -- Источник: данные отдела маркетинга.

Для начала, как видно из таблицы рассчитаны изменения по показателям по сравнению с предыдущим годом. Если делать анализ деятельности предприятия, смотря на сделанный расчёты, то уже можно сказать, что у предприятия наблюдается положительная тенденция по всем показателям. Прирост достаточно большой.

Далее можно провести расчёты коэффициентов, характеризующих прибыльность коммерческой деятельности.

1. Коэффициент изменения дохода от реализации

1219700/372392Ч100% = 327,53

Исходя из результата данного показателя, можно судить, что изменение дохода очень велико и предприятие за отчётные период значительно повысило свой доход, в данном случае за счёт увеличения объема продаж и за счёт ведения корректной ценовой политики маркетинговым отделом предприятия.

2. Коэффициент доведения продукта до потребителя

9981/8346Ч100% = 119,6%

Исходя из результата данного показателя, можно судить, что данный коэффициент достаточно высок и показывает высокую степень доведения продукта до потребителя за счёт повышения затрат на рекламную деятельность.

3. Следующий коэффициент, характеризующий прибыльность коммерческой деятельности, конкурентоспособность предприятия это коэффициент рекламной деятельности

3,28Ч(5737/3391) = 5,55

Исходя из результата данного показателя, можно судить, что данный коэффициент так же достаточно высок и показывает, что вложения в сферу рекламы достаточно эффективны.

4. Коэффициент обеспеченности предприятия собственным капиталом

2010 г. 25673913/29021436Ч100% = 88,47%

Исходя из результата данного показателя, можно судить, что данный коэффициент относительно высок

2011 г. 38556738/44105272Ч100% = 87,42%

По сравнению с предыдущим годом данный показатель снизился, но на небольшую, незначительную величину, изменение которой существенных изменений не принесло.

5. коэффициент текущей ликвидности необходим для расчёта общего коэффициента конкурентоспособности предприятия.

КТЛ = (денежные средства + краткосрочные обязательства + дебиторская задолженность)/ краткосрочные обязательства

2010 г. (124654 + 125304 + 127308)/ 125304 = 3,011 (30,1%)

2011 г. (350720 + 340583 + 350547)/ 340583 = 3,06 (31%)

По сравнению с предыдущим годом коэффициент текущей ликвидности имеет незначительное увеличение, т.е он означает, что предприятие может немедленно погасить около 30% своих текущих обязательств, используя свои наличные денежные средства и дебиторскую задолженность.

6. коэффициент конкурентоспособности предприятия - коэффициент, характеризующий прибыльность коммерческой деятельности, конкурентоспособность предприятия и эффективность его маркетинговой деятельности.

коэффициент конкурентоспособности предприятия = коэффициент рекламной деятельности Ч коэффициент текущей ликвидности Ч коэффициент обеспеченности предприятия собственным капиталом

2010 г. 5,55 Ч 3,011 Ч 0,88 = 14,71

2011 г. 5,55 Ч3,06 Ч 0,87 = 14,78

По сравнению с предыдущим годом данный коэффициент немного повысился, хотя и незначительно, однако, если посмотреть на нормативы, это очень высокий показатель коэффициента конкурентоспособности предприятия.

Согласно сделанным вычислениям, у предприятия очень стабильное финансовое положение, ежегодная тенденция к росту, многократная своим размерам.

За 2010-2012 год проведены маркетинговые исследования по анализу состояния рынка продукции и выявлено следующее:

- рыночные условия заставляют потребителей обращать внимание на качество и стоимость продукции;

- технический и профессиональный уровень ОАО «Беллакт » позволяет осуществлять освоение и производство новых видов продукции, удовлетворяющих потребностям.

Активная деятельность предприятия в последние годы оказывает стабилизирующее воздействие на экономику предприятия, подпитывая денежными средствами производство и разработку новых видов продукции.

Производственная программа предприятия - это перечень выпускаемой продукции в натуральном и денежном выражении, с учетом ресурсного обеспечения предприятия, расчета производственной мощности и степени ее использования, себестоимости и отпускной цены продукции. Производственная программа обосновывается потребительским спросом, составленным с сырьевыми ресурсами, мощностью предприятия, наличием рабочей силы.

Начальный этап расчета - составление схемы технологического процесса производства продукции. Наличие такой схемы позволит проследить движение и преобразование цельного молока в процессе производства от стадии приемки сырья до получения готовой продукции и уточнить объем выпуска и перерабатываемого сырья по операциям.

Для этого определяется план сменного и годового выпуска продукции в натуральном и стоимостном выражении (товарная продукция в сопоставимых и действующих отпускных ценах, объем реализуемой продукции).

Годовой объем производства продукции определяют по формуле:

Вг = Всм х Ксм, (2.1)

где Вг - годовой объем производства продукции, т;

Всм - выработка каждого вида продукции в смену, т;

Ксм - количество смен в году.

для молока 3,6% Вг = 600*11 = 6600 т

кефира 3,6% Вг = 600*4 = 2400 т

творога 5% Вг = 600*5 = 3000 т

сметаны 12% Вг = 600*4 = 2400 т

Объем производства в стоимостном измерении (товарная продукция) определяют умножением отпускной цены на годовой объем производства продукции:

Т = Вг х Ц, (2.2)

где Т - товарная продукция, тыс. руб.;

Вг - годовой объем производства продукции, т;

Ц - отпускная цена на продукцию, тыс. руб.

для молока 3,6% Т = 6600*1051,9 = 6942540 тыс. руб.

кефира 3,6% Т = 2400*1144,0 = 2745626,4 тыс. руб.

творога 5% Т = 3000*5612,29 = 16836873 тыс. руб.

сметана 12% Т = 2400*5448,2 = 13075684,8 тыс. руб.

Стоимость реализуемой продукции рассчитывается по товарной продукции в действующих ценах с учетом изменения остатков на начало и конец планируемого периода по формуле :

Рпр = Он.п+ Тд.ц. - Ок.п. (2.3)

где Рпр - реализуемая продукция, тыс. руб.;

Тд.ц. - товарная продукция в действующих ценах, тыс. руб.;

Ок.п. и Он.п. - остатки товарной продукции на складе соответственно на конец и начало планируемого периода, тыс. руб.

Остатки готовой продукции на складе рассчитываются укрупненно в процентах от стоимости товарной продукции в действующих ценах (на начало года 3 % , на конец года - 2 %).

Остаток на конец года Ок.п. = 0,02*39600724,2 = 792014,5тыс. руб.

Остаток на начало года Он.п. = 0,03*39600724,2 = 1188021,7 тыс. руб.

Рпр = 39600724,2+1188021,7-792014,5 тыс. руб.

Результаты расчетов по определению годового объема производства, товарной продукции в действующих и сопоставимых ценах и реализуемой продукции приведены в таблице 1.2.

Таблица 2.4 Расчет годового объема производства товарной и реализуемой продукции

Показатели	Количество смен в году	Производство продукции, тонн	Отпускная действующая цена за тонну продукции руб.	Товарная продукция в год тыс. руб. (Гр4*Гр5)
		Смена	Год (Гр2*Гр3)
Наименование продукции
молоко 3,6%	600	11	6600	1051936	6942540
кефир 3,6%	600	4	2400	1144011	2745626,4
творог 5%	600	5	3000	5612291	16836873
сметана 12%	600	4	2400	5448202	13075684,8
Итого товарной продукции, тыс. руб.	39600724,2
Остатки готовой продукции тыс. руб.	на начало года	1188021,7
	на конец года	792014,5
Реализуемая продукция, тыс. руб.	39996731,4

Примечание - Источник: данные предприятия

В производственной программе ОАО «Беллакт» также указываются данные программы прошлого года и темп роста по группам продукции.

Выручка от реализации продукции - это сумма денежных средств, поступивших на расчётный счёт предприятия за отгружаемую продукцию и иные ценности (включая основные фонды), выполненные работы, оказанные услуги.

Выручка от реализации продукции и услуг включает 3 элемента:

себестоимость;

прибыль;

косвенные налоги и отчисления.

Первая часть выручки направляется на возмещение затрат, включаемых в полную себестоимость реализованной продукции, т.е. себестоимость выступает в качестве источника финансирования простого воспроизводства. Из этих средств необходимо уплатить налоги в бюджет (земельный, экологический), а также сделать отчисления во внебюджетные и другие фонды в соответствии с законодательством.

Прибыль является источником формирования общегосударственных и децентрализованных фондов денежных средств. Часть прибыли уплачивается в бюджет в виде налогов (на недвижимость, на прибыль, местных налогов). Прибыль, направляемая в фонды предприятия, обеспечивает решение его экономических, технических, социальных задач.

Выручка на предприятии планируется расчетным методом. При расчетном методе предварительно планируются объемы производства продукции на основе производственной мощности предприятия, а, исходя из них, планируется объем продаж.

В = ТП + Он - Ок, (2.4)

где ТП - товарная продукция, планируемая к выпуску, планируется на основе производственной программы предприятия.

Он - остатки нереализованной товарной продукции на начало планируемого периода в ценах предшествующего периода, планируется по данным бухгалтерского учёта.

Ок - остатки нереализованной товарной продукции на конец планируемого периода в плановых ценах.

Поскольку учет остатков ведется не в ценах, а по производственной себестоимости, то используется коэффициент пересчета.

К пер. = ТП отчетного периода / СТП отчетного периода, (2.5)

где СТП отчетного периода - производственная себестоимость товарной продукции отчетного года.

Он = СОн * К пер., (2.6)

где СОн - себестоимость остатков на начало периода.

Ок = ТПIV / 90 * Nз, (2.7)

где ТПIV - товарная продукция, планируемая к выпуску в IV квартале;

90 - количество дней в квартале

Nз - норма запаса готовой продукции, в днях.

Основу цены продукции составляет её себестоимость, которая характеризует текущие издержки предприятия по производству и реализации продукции. Любое предприятие стремиться к тому, чтобы возместить затраты, связанные с выпуском продукции, и получить прибыль. Прибыль предприятия должна обеспечивать не только финансирование текущих затрат, но и развитие предприятия.

Цена товара определяется рынком, большое влияние на неё оказывает соотношение спроса и предложения, т.е. она представляет собой компромисс между желанием продавца и возможностями покупателя.

Исходным пунктом формирования продажной цены является калькуляция.

Предварительно рассчитываются две цены каждого товара, производство которого планируется в следующем году. Продажная, обеспечивающая изготовителю нормальные условия воспроизводства, и минимальная, компенсирующая предприятию затраты при минимуме прибыли.

В своей ценовой политике чаще всего предприятие ставит своей целью обеспечение стабильности производства. Иногда целью выступает внедрение на рынки сбыта. Существенное влияние на политику ценообразования оказывает то, что большинство выпускаемых товаров относится к предметам первой необходимости, а также неэластичность спроса - при увеличении цен объём продаж снижается.

В молочной отрасли, где сырьё занимает основную долю в себестоимости продукции, цена почти полностью определяется именно этим фактором. В связи с этим единственным манёвром для предприятия в части снижения уровня цен является максимальное использование сырья и снижение издержек производства.

Удержание цен на возможно минимальном уровне диктуется и тем, что основная масса потребителей молочных продуктов является экономными потребителями. В связи с этим ценовая политика комбината будет основываться на постоянном анализе спроса с тем, чтобы планировать ассортимент выпускаемой продукции, максимально соответствующий покупательным способностям потребителей.

Цены на ОАО «Беллакт» формируются по отнесению затрат на себестоимость, т.е. по статьям затрат. Формирование цен происходит в соответствии с основными положениями по составу затрат, включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг), утверждёнными Министерством статистики и анализа РБ 30.01.1998 г. № 01-21/8, Министерством труда РБ 30.01.1998 г. № 03-02-07/300, Министерством финансов РБ 30.01.1998 г. № 3 и Министерством экономики РБ 30.01.1998 г № 19-12/397.

Цены на ОАО «Беллакт» формируются в соответствии с законом о ценообразовании, регулируются постановлениями совета министров РБ. Ценообразование осуществляется в соответствии с инструкцией по формированию цен и тарифов от 10 сентября 2008 г. №183.

Расчёт прибыли осуществляется методом прямого счёта выполняется по отдельным видам изделий или группам однородных изделий с последующим суммированием в целом по предприятию:

П = В - Вф - НДС - С, (2.8)

где П - прибыль от реализации продукции;

В - выручка от реализации продукции в отпускных ценах;

Вф - отчисления во внебюджетные фонды и другие централизованные фонды государства, включаемые в отпускную цену продукции;

НДС - налог на добавленную стоимость;

С - полная себестоимость реализуемой продукции

П = Пн.г. + Пт - Пк.г., (2.9)

где Пн.г. и Пк.г. - прибыль в остатках готовой продукции на начало планируемого периода;

Пт - прибыль на товарный выпуск продукции.

Прибыль - один из важнейших показателей эффективности предприятия.

Прибыль от реализации продукции зависит от объёма реализованной продукции и качества продукции. Прямой прирост прибыли достигается за счёт экономии от снижения стоимости продукции. Прибыль возрастает также при увеличении удельного веса высококачественной продукции.

Наибольший рост прибыли достигается при одновременном увеличении объёмов реализованной продукции, снижении её себестоимости и повышения качеств. Общий размер прибыли по предприятию зависит также от изменения структуры реализуемой продукции, он увеличивается, если растёт количество более рентабельной продукции, и снижается при сокращении количества и менее рентабельной продукции.

Прибыль по товарному выпуску продукции (Пт) определяется исходя из плана производства, отпускных цен и сметы затрат на производство.

Прибыль от прочей реализации - это финансовый результат от реализации основных фондов и прочего имущества (сырьё, материалы, топливо, запчасти, нематериальные активы в виде патентов, лицензий).

Планирование прибыли производится раздельно по всем видам деятельности предприятия. В процессе планирования прибыли учитываются все факторы, которые могут оказывать влияние на финансовые результаты.

Главное требование, которое предъявляется сегодня к системе распределения прибыли, остающейся на предприятии, заключается в том, что она должна обеспечить финансовыми ресурсами потребности расширенного воспроизводства на основе установления оптимального соотношения между средствами, направляемыми на потребление и накопление.

Чистая прибыль предприятия - это та её часть, которая остаётся после уплаты перечисленных платежей и отчислений. Её распределение и использование регулируется Уставом предприятия, решением собрания акционеров и другими документами внутреннего пользования. Например, собрание акционеров может принять решение о направлении всей чистой прибыли на развитие производства или на удовлетворение жилищно-социальных потребностей всего коллектива без выплат дивидендов акционерам.

Волковысским ОАО «Беллакт» прибыль в 2012 году была использована на:

1) фонд накопления - 26%

2) фонд потребления и другие нужды - 74%

сюда входят:

- фонд потребления - 38%

- содержание объектов социальной сферы - 7,4%

- благотворительные расходы - 1,9%

- прочие расходы - 26%

- финансовая помощь сельскому хозяйству - 0,7%

Предприятия обязано декларировать цены на сухие детские смеси и каши в Департаменте цен при Министерстве экономики РБ, т.к. Министерством предпринимательства и инвестиций в отношении данной продукции оно признано монополистом.

На новые виды выпускаемой продукции цены должны регистрироваться в Белорусском государственном концерне пищевой промышленности «Белгоспищепром».

На остальную продукцию цены должны регистрироваться также в концерне, а их динамика должна соответствовать предельным индексам изменения отпускных цен.

Главным моментом в процессе формирования цены выступает определение себестоимости. Сегодня он должен учитывать не только материальную или стоимостную особенность производства каждого конкретного продукта или группы продукции , а также должен учитывать и конкурентоспособность продукции.

Матрица SWOT-анализа

При оценке эффективности стратегии компании используется SWOT - анализ, который позволяет не только оценивать, но и формировать конкурентоспособность предприятия.

Таблица 2.5 Сильные и слабые стороны основных конкурентов ОАО «Беллакт»

Наименование предприятия	Сильные стороны	Слабые стороны
ОАО «Беллакт» г. Волковыск	- многолетняя история (производство с 1970г.); - единственный производитель сухого детского питания в РБ; - предприятие оснащено хорошим оборудованием Западноевропейских фирм для изготовления сухого питания; - система менеджмента качества соответствует требованиям стандартов ИСО серии 9000 версии 2001; - актуальность продукции; - доверие потребителей	- отсутствие хорошо налаженной маркетинговой деятельности; - изношенность основных фондов более чем на 50%; - нехватка собственных финансовых средств для перевооружения и частого обновления ассортимента; - очень слабая рекламная политика
ОАО «Савушкин продукт» г. Брест	- лидер по производству цельномолочной продукции в РБ; - постоянное обновление ассортимента; - мощная маркетинговая деятельность; - большие объемы экспорта (до 30%); - производство продуктов с продолжительным сроком хранения; - введение в эксплуатацию современного шведского оборудования для производства стерилизованного молока; - значительная доля рынка молочной продукции в РБ (~21%); - хорошие позиции на российском рынке молочной продукции; - масштабные рекламные кампании	- «текучесть» кадров; - высокие цены на отдельные виды товаров; - невысокая заработная плата
«Бабушкина крынка» г. Могилёв	- популярность у жителей и гостей г. Могилёва; - невысокие цены; - хорошее качество продукции	- отсутствие рекламной деятельности; - небольшая доля рынка
«Молочный мир» г. Гродно	- ведущее положение по производству; - цельномолочной продукции в Гродненской обл.; - оснащенность высококачественным оборудованием; - проведение в данный момент широкой рекламной компании (ТВ, радио)	- чрезмерная бережливость: излишние затраты - минус из зарплаты; - слаборазвитая сбытовая сеть за рубежом
«Здравушка» г. Борисов	- использование только натурального сырья; - массовый выпуск витаминизированной продукции	- неразвитая сбытовая сеть; - отсутствие рекламы

Примечание - Источник: собственная разработка.

Для предприятия после проведённого анализа наиболее значимыми и вероятными оказались возможности расширения доли рынка, совершенствование технологий производства, рост уровня спроса на продукцию. После анализа угроз было выявлено, что к критическому состоянию на данном рынке могут привести либо выход на рынок большого числа конкурентов с аналогичным товаром, либо сбои в поставках на рынок.

К потерям финансовой прибыли могут привести более низкие цены конкурентов или потеря доли рынка. В связи с этим разрабатываемая стратегия должна быть направлена на максимальное использование предоставленных возможностей и максимально возможную защиту от угроз. Таким образом, рассмотрев возможности компании «Беллакт», её сильные и слабые стороны, проведя анализ угроз, исходящих из внешней среды, можно определить маркетинговую стратегию фирмы.

Так как компания работает на развивающемся рынке с сильной конкуренцией, то наилучшей будет стратегия, нацеленная на решение своих конкурентных преимуществ и предусматривающая более глубокое проникновение на рынок, расширяя круг своих потребителей. Как видно, сильных сторон у предприятия больше, чем слабых.

А это говорит о том, что экономическое состояние предприятия достаточно стабильно. Однако, при правильном анализе слабых сторон, можно выявить те направления, по которым целесообразно проводить необходимые мероприятия для повышения экономической эффективности работы. Данные мероприятия имеют важное значение для экономики, повышения финансовой независимости предприятия, а также способствуют развитию, расширению производства.

Основными потребителями и заказчиками являются индивидуальные предприниматели, сети розничной торговли, ритейловые сети, предприятия общественного питания, детские сады, школы, больницы, население.

3. Управление каналами сбыта продукции предприятия ООО «Беллакт»

Предприятие ООО «Беллакт» использует различные каналы распределения. Изготовитель использует одного единственного оптового посредника на территории РБ - ОАО «Беллакт-Столица», организационная структура управления представлена в ПРИЛОЖЕНИИ Б ,которое функционирует и плодотворно работает уже на протяжении 5 лет, до этого времени ООО «Беллакт-Столица»,переименовывалась несколько раз и изменяла форму собственности организации. За это время посредник всегда выполнял свои обязательства, чем заслужил хорошую репутацию на рынке сбытовых услуг.

ООО «Беллакт-Столица» развивающаяся частная фирма, которая работает по Уставу (ПРИЛОЖЕНИЕ В) и сотрудничает с ОАО «Беллакт» на договоре комиссии,( ПРИЛОЖЕНИЕ Г) а также по дополнительным заключенным соглашениям между двумя фирмами(ПРИЛОЖЕНИЕ Д) Посредник на данном этапе включает в себя 6 филиалов в каждой области, главным из которых является фирма в Минске. Предприятие заинтересовано в введении тесных связей с поставщиком, поэтому постепенно расширяет складскую площадь, осваивает новые сегменты рынка, информирует поставщика об интересах покупателей, ведет обратную связь по вопросам продукции и т.д.

ОАО «Беллакт-Столица», в свою очередь, работает с розничными предприятиями по договорам поставки (ПРИЛОЖЕНИЕ Е), осуществляя свою работу по филиалам в различных областях Беларуси, для того, чтобы более полно охватить организацию работы по сбыту товаров.

Единственный оптовый посредник в Беларуси, ведет работу по продвижению торговой марки «Беллакт». Ведя работу по исследованию рынка детского питания и анализируя возможности поставщика, посредник принял решение о выпуске детского пюре на давальческом сырье под торговой маркой поставщика, на основе лицензионного соглашения об использование торговой марки «Беллакт» (ПРИЛОЖЕНИЕ Ж).Завод-изготовитель расположен в городе Клецке, что упрощает контроль за производством продукции посредником. (ПРИЛОЖЕНИЕ И)

ОАО «Беллакт-Столица» имеет налаженные договорные отношения с сетью розничных торговцев по всей Беларуси, заключая договора посредник отслеживает, чтобы продукция волковысского завода «Беллакт», располагалась на приоритетных полках, реализовывалась в кратчайшие сроки и т.п. (ПРИЛОЖЕНИЕ К)

Волковысское ОАО «Беллакт» -- экономически стабильная, динамично развивающаяся компания. Предприятие твердо закрепилось как на внутреннем, так и на внешних рынках и в настоящее время является экспортоориентированным.

ОАО «Беллакт» также имеет представительства в различных странах Европы, через которые реализует свою продукцию зарубеж. Наиболее крупным из них является «Торговый дом «Беллакт»», расположенный в городе Смоленске.

Удельный вес экспорта в общем объёме реализованной продукции составляет более 45%.

Компания «Беллакт» придерживается стандарта честности, при котором предприятие и партнеры всегда говорят правду, всегда избегают заблуждений и выполняют обещанное.

Формирование партнерских взаимоотношений с поставщиками происходит по принципу «100% совместимости», т.е. поставляемая продукция соответствует требованиям на 100%.

Продукты, поставляемые на экспорт:

Сухое обезжиренное молоко

Сухое цельное молоко (жирность 25%, 26%)

Сухое витаминизированное молоко (26%)

Сыворотка сухая молочная

Масло сладкосливочное несоленое (72,5%, 82,5%)

Сухие молочные и безмолочные продукты для детского питания

Сбытовая структура ООО «Беллакт-Столица», располагая складскими площадями шести филиалов во всех областях страны, позволяет проводить эффективную маркетинговую политику на всей территории РБ. В данный момент ООО «Беллакт-Столица» отгружает белорусским потребителям больше половины производимой изготовителем продукции. Основные элементы сбытовой политики ООО «Беллакт-Столица»: Cбыт продукции на предприятии происходит следующим образом: -торговые независимые посредники забирают продукцию собственным автотранспортом; - предприятие осуществляет доставку продукции собственным транспортом, а также транспортом других частным предприятий по перевозке грузов; (ПРИЛОЖЕНИЕ Л) - хранение продукции - поскольку холодильная установка на предприятии позволяет по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то на складе в постоянном наличии находиться резерв продукции; - контакты с потребителями (основными потребителями продукции являются индивидуальные предприниматели, сети розничной торговли, детские сады, школы, больницы) - это действия по оформлению заказов: заявка дается потребителями на необходимый объем продукции за день до отпуска продукции со склада по телефонному звонку; организации платежно - расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар: оператор ЭВМ выписывает накладную в момент получения и оплаты товара со склада потребителем; информированию потребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями продукции заключены договора купли - продажи; сбору информации о рынке: руководитель фирмы, а также супервайзер (так как работает непосредственно с потребителями) постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции - как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара, молочные продукты какого производителя на данный момент пользуются большим спросом и по каким причинам.