Коммерческая деятельность предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Коммерческая работа в оптовом предприятии

1.1 Сущность и задачи коммерческой деятельности оптовых торговых предприятий

1.2 Коммерческая работа по закупкам товаров

1.3 Коммерческая работа по оптовым продажам

1.4 Формирование ассортимента товаров и управление товарными запасами

1.5 Формы и методы оптовой продажи товаров

1.6 Услуги, оказываемые оптовыми предприятиями

2. Состояние коммерческой деятельности ООО «ТД Лапшинн» по оптовой продаже товаров

2.1 Характеристика предприятия

2.2 Содержание коммерческой деятельности ООО «ТД Лапшинн» по оптовой закупке товаров

2.3 Формирование ассортимента товаров ООО «ТД Лапшинн» и его оценка

2.4 Методы оптовой продажи ООО «ТД Лапшинн» и ее стимулирование

2.5 Анализ эффективности коммерческой работы ООО «ТД Лапшинн»

Выводы и предложения

Библиографический список

Приложение 1

Приложение 2

Введение

Оптовая торговля является связующим звеном между производственными и розничными предприятиями. Основная цель оптовой торговли состоит в собирании и концентрации продукции производственных предприятий, расположенных в разных районах страны, и в преобразовании ее из производственного ассортимента в торговый, обеспечивающий широкий выбор разновидностей товаров для розничной сети. Для производственных предприятий упрощается коммерческая деятельность по сбыту продукции, так как она реализуется крупными партиями и малочисленному числу покупателей.

Упрощается коммерческая деятельность и в розничных предприятиях, так как они имеют возможность в одном месте ознакомиться с многообразием товаров и выбрать их в любом количестве для формирования своего ассортимента, т. е., экономятся время и средства для поиска поставщиков и заключения договоров с ними. Сокращение времени обращения высвобождает значительные материальные, денежные и трудовые ресурсы для дальнейшего увеличения производства, ведет к экономии труда в сфере обращения за счет снижения потерь товаров, расходов по хранению, потребности в помещениях, что, в свою очередь, является одним из источников снижения стоимости продукции.

От того, насколько четко функционируют оптовые предприятия, во многом зависят слаженность и организованность нашего внутреннего рынка, сбалансированность спроса и предложения товаров народного потребления, уровень удовлетворения потребностей населения, уровень занятости, уровень экономического развития страны. Следовательно, оптовая торговля играет роль главного коммерческого звена в сфере товарного обращения. Поэтому и эффективность работы оптового предприятия является важным фактором, влияющим на развитие сферы товарного обращения. Именно этим обусловлен выбор данной темы.

Цель данной курсовой работы можно сформулировать как выявление методов и способов повышения эффективности коммерческой деятельности и увеличения прибыли оптового предприятия, применяемых на современном рынке, в частности, при работе ООО «Торговый Дом Лапшинн».

Для выполнения цели необходимо осуществить следующие задачи:

1. Изучение теоретического материала по данной теме;

2. Изучение деятельности оптовой фирмы ООО «Торговый дом Лапшинн»;

3. Провести оценку и анализ эффективности работы данного предприятия;

4. Предложить свои рекомендации по увеличению эффективности коммерческой работы.

1. Коммерческая работа в оптовом предприятии

1.1 Сущность и задачи коммерческой деятельности оптовых торговых предприятий

Оптовые предприятия торговли как связующее звено закупают большое количество товаров и далее продают их исключительно для перепродажи, но уже более мелкими партиями или в отсортированном виде.

Целью работы оптового предприятия является удовлетворение потребностей оптовых покупателей в товарах высокого качества в необходимом ассортименте в нужном количестве в нужное время и в нужном месте при получении необходимой прибыли.

Оптовые предприятия выполняют множество функций, содействуя как производителям товаров, так и розничным торговым предприятиям. Оптовые фирмы обеспечивают:

- маркетинговое обслуживание клиентов;

- техническую поддержку, материально-техническую базу для хранения товаров, контроль качества и безопасности продукции;

- оказывают финансовую помощь производителям, оплачивая товары при их поставке, а не при продаже, и розничным предприятиям, предоставляя товарный кредит;

- предоставляют клиентам широкий спектр услуг.

Вся коммерческая работа оптового торгового предприятия осуществляется коммерческими службами. Деятельность коммерческих служб подчинена руководству предприятия. Коммерческие службы состоят из отдельных подразделений:

- оперативные коммерческие группы, специализирующиеся по регионам;

- отдел координации закупок и продаж;

- отдел транспорта и таможенных операций;

- отдел маркетинга и цен;

- отдел рекламы;

- отдел работы с посредниками.

Основными элементами коммерческой работы оптового предприятия являются:

1. Изучение спроса населения и конъюнктуры торговли, определение на их основе объемов и структуры закупаемых товаров народного потребления;

2. Установление хозяйственных связей с поставщиками, заключение договоров на поставку товаров;

3. Закупка товаров на оптовых ярмарках;

4. Оптовая продажа товаров;

5. Управление товарными запасами, формирование оптимального ассортимента товаров;

6. Организация рекламной работы;

7. Контроль исполнения договоров поставки.

Эффективная коммерческая работа оптовых предприятий должна строиться на основе достижения единой цели - максимальное удовлетворение спроса населения при минимальных затратах и высокой культуре обслуживания.

Для более эффективной работы оптовые фирмы должны выполнять следующие задачи:

А) Распределять товарные ресурсы по регионам и осуществлять перемещение товаров из пунктов производства в пункты потребления в соответствии со спросом;

Б) Постоянно иметь в наличии товарные запасы в объемах необходимых для бесперебойного обеспечения товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, конечных потребителей;

В) Организовать завозы товаров с учетом обоснованных потребностей;

Г) Обеспечить надежность, стабильность и долгосрочность хозяйственных связей;

Д) Совершенствовать работу по оптовым закупкам и продаже, применять новейшие методы;

Е) Улучшать рекламную работу;

Ж) Использовать информационные технологии.

Далее подробно рассматриваются все отдельные этапы коммерческой работы предприятия, их организация и значение в эффективности деятельности предприятия, начиная с первого важнейшего - работа по закупкам товаров.

1.2 Коммерческая работа по закупкам товаров

По экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговым предприятием с целью последующей перепродажи закупленного товара. Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент, осуществлять воздействие на товарных производителей в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу предприятия. Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:

1. Изучение и прогнозирование покупательского спроса;

2. Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

3. Организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

4. Организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков;

5. Организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, менеджеры получают необходимую информацию о том какие товары и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы оплатить, о том, в каких регионах спрос на товары более высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование спроса является необходимым условием эффективной работы по закупкам товаров. Именно с этого начинается работа по закупкам.

Предприятие не может эффективно работать, если не обладает достаточной информацией о сложившейся ситуации на рынке. Поэтому для планирования своей деятельности оптовые фирмы проводят маркетинговые мероприятия, направленные на своевременное получение достоверной информации о спросе населения на товары народного потребления в целом и те товары, продажу которых осуществляет фирма. Также проводится сбор информации о конъюнктуре рынка в целом. Анализ такой информации позволяет определить емкость рынка, темпы инфляции, степень конкуренции, факторы, влияющие на изменение конъюнктуры. Анализ позволяет спрогнозировать изменения на рынке и адаптировать предприятие к этим изменениям, спланировать более выгодную ценовую и ассортиментную политику, приступить к осуществлению стратегии захвата лидерства на рынке или выхода на новые рынки.

Оптовые фирмы используют следующие методы изучения и прогнозирования спроса:

А) Оперативный учет продажи товаров за определенный период и движения товарных запасов;

Б) Изучение и обобщение заявок клиентов;

В) Учет и анализ неудовлетворенного спроса клиентов;

Г) Проведение конъюнктурных совещаний.

Выбор метода определения спроса в каждом конкретном случае зависит от экономической ситуации, от условий работы предприятий, информационного обеспечения.

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров оптовые фирмы должны постоянно заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров, выбирать лучшие из них. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический регион и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях. Коммерческие работники должны постоянно посещать производственные предприятия, участвовать в выставках новых образцов, в оптовых ярмарках, следить за информацией, за рекламными объявлениями в газетах и журналах, специальной прессе, за биржевыми сведениями, каталогами.

К источникам поступления относятся отрасли народного хозяйства, вырабатывающие товары народного потребления - сельское хозяйство, пищевая промышленность, легкая промышленность, тяжелая промышленность и др.

К поставщикам: предприятия различных источников поступления. Поставщики делятся на изготовителей (промышленные предприятия) и посредников (посреднические организации, агенты, торговые представители, маклеры).

Для выбора наилучшего поставщика составляется информационная карта, в которой указываются сведения о нескольких поставщиках (месторасположение, качество и ассортимент товаров, минимальная партия поставки, ценовая политика, условия поставки товаров и другие сведения, интересующие оптовую фирму), затем анализируется вся информация и выбираются наиболее выгодные варианты. Эффективной формой оптовых закупок является заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках, поскольку здесь оптовые покупатели имеют возможность: закупать товар на основе индивидуального подбора, сравнить аналогичную продукцию различных производителей, воздействовать на производителей в отношении ассортимента и качества товаров, ускорить процесс заключения договоров поставки.

Основной целью ярмарки является представление продукции новых образцов и получение новой информации. Ярмарки бывают универсальные (представлены различные группы и виды товаров) и специализированные (определенные группы). Ярмарки дают возможность пропаганды надежности изготовителя и его имиджа. Результаты деятельности ярмарок позволяют изготовителям принимать решения о выпуске продукции, об обновлении ее ассортимента, повышении качества, улучшении дизайна. Ярмарки функционируют в целях демонополизации в сфере производства и обращения, снижения товарного дефицита, самостоятельного установления между сторонами рациональных хозяйственных связей, активизации межрегиональных товарообменных операций, выявление реального спроса на конкретный товар, оказания услуг информационно-коммерческого характера.

С поставщиками должны быть налажены рациональные хозяйственные связи. Под хозяйственными связями понимаются организационные, коммерческие, экономические и правовые отношения, возникающие между поставщиками и покупателями при поставках товаров. Основная цель установления хозяйственных связей - согласование потребностей с предложениями товаров по месту и во времени, непрерывность процессов производства, обращения и потребления.

Интересы потребителей являются приоритетными, и все субъекты товародвижения должны принимать решения, следуя этому принципу. В систему хозяйственных связей включают: разработку заявок и заказов на производство и поставку товаров, формирование производственных программ промышленных предприятий на их основе, поиск поставщиков, участие в работе ярмарок и товарных бирж, заключение договоров поставки товаров, контроля за их исполнением, применение экономических санкций, оказание различных взаимных услуг и т. п.

Хозяйственные связи всегда являются двухсторонними и делятся на: прямые и косвенные. Прямые - непосредственные связи между производственным и торговым предприятиями без посредников. Косвенные - взаимоотношения устанавливаются через посредников. Прямые связи имеют большее преимущество, так как сокращается звенья товародвижения, ускоряется время доставки товара, ускоряются расчеты, следовательно, сокращаются товарные потери, снижаются издержки по товародвижению и как результат снижается цена. Но они также имеют и недостатки, связанные с увеличением расходов на хранение товара в магазине, поэтому прямые связи получили широкое распространение по скоропортящимся товарам, по товарам простого ассортимента, реализуемого большими партиями. По товарам сложного ассортимента возможны прямые связи только для крупных розничных предприятий. В зависимости от сроков действия хозяйственные связи бывают длительными и кратковременными.

Длительные связи наиболее перспективны и общественно значимы. Благодаря ним происходит согласование спроса и предложения, конкретизируются объемы, ассортимент, сроки поставок товаров, корректируется производство товаров в связи с изменением спроса, обновляется и расширяется ассортимент, то есть предварительно выявленная потребность в дальнейшем находит практическое воплощение. Длительные связи, как правило, являются постоянными, стабильными, традиционными. Установление хозяйственных связей происходит в 3 этапа: формирование, оформление, функционирование. На первом этапе ведется подготовительная работа по изучению спроса населения, определению потребности в товарах, разработке заявок и заказов, поиску источников закупки. Второй этап заключается в оформлении взаимоотношений партнеров, в согласовании условий и обязательств обеих сторон, в подписании договора поставки. Третий этап представляет собой контроль за исполнением договора поставки, выполнением взаимных обязательств обеими сторонами, предъявлением экономических санкций в случае их нарушения. Основным способом формирования хозяйственных связей является заключение договоров различными способами: по переписке, по факсу, телефону, посредством личных контактов. В договоре должны оговариваться все существенные условия об обязанностях каждой стороны, учитываться ответственность за невыполнение своих обязанностей, за нарушения условий договора, чтобы избежать непредвиденных обстоятельств, влекущих большие материальные потери или невыгодное положение предприятия на рынке.

После заключения договоров на поставку осуществляется оперативный учет и контроль за оптовыми закупками. Целью этого учета является осуществление ежедневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки, для обеспечения бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества. Ежедневный контроль за ходом поставок товара по каждой позиции ассортимента и каждому поставщику осуществляется с помощью персональных компьютеров. Для успешного проведения работы разрабатывается оперативный план закупки, в котором предусматривается количество товара, сроки заключения договоров, ответственные лица за проведение сделки.

1.3 Коммерческая работа по оптовым продажам

Значимость оптовой продажи товаров заключается в следующем: во-первых, оптовая продажа обеспечивает получение необходимой прибыли, удовлетворяет спрос оптовых покупателей, а, следовательно, и потребности населения.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров состоит из следующих операций:

- Нахождение оптовых покупателей товаров;

- Установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

- Выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

- Организация услуг оптовыми предприятиями клиентам;

- Организации учета выполнения договоров с покупателями товаров.

Оптовой продаже предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, т. е., определение ниши рынка для предприятия, включая глубокое исследование рыночных возможностей. Маркетинговый подход к сбыту товаров предполагает разработку 4 разделов:

- «Товары» - в этот раздел входит разработанный фирмой ассортимент и набор услуг, предлагаемый рынку, товарный знак, зарегистрированный в установленном порядке, упаковка и маркировка. Товарный знак должен отражать своеобразие работы фирмы, ее технической и торговой политики, должен помогать фирме завоевать популярность и тем самым обеспечить сбыт товара на рынке. В этот раздел входит формирование ассортимента и разработка ассортиментной политики, ассортиментного перечня для поддержания товарных запасов в необходимом состоянии.

- «Цена товара» - раздел разработки ценовой политики. Этот раздел играет большую роль в эффективности деятельности предприятия, так как изменение цен и величина прибыли находятся в прямо пропорциональной зависимости, при увеличении цен увеличивается и прибыль и наоборот. Ценовая политика предприятия состоит в том, что предприятие устанавливает цены на товары на таком уровне и так изменяет их, чтобы обеспечить достижение кратко и долгосрочных целей деятельности предприятия. Так, например, если предприятие хочет завоевать определенную долю на рынке или стать лидером, то цены, соответственно, должны быть намного ниже цен конкурентов, если предприятие планирует получит максимальную прибыль, то с учетом стадии жизненного цикла товара, предприятие должно установить цены на таком уровне, чтобы они были максимально были высоки, но не выше цен конкурентов. При этом ценовая политика корректируется с учетом стадии жизненного цикла товара.

- «Методы распределения товаров» - входит различная деятельность фирмы, направленная на обеспечение потребителей товарами и услугами, организацию товародвижения, включая эффективную транспортировку груза, складские операции, управление товарными запасами, подбор оптовых и розничных торговых предприятий. Товародвижение должно быть организовано таким образом, чтобы затраты, связанные с обеспечением складских операций, были минимальными, потери товарных запасов сведены к минимуму, товары на складе должны быть всегда в необходимом количестве широкого ассортимента.

- «Стимулирование оптовой продажи» - деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых покупателей приобретать его. Важнейшее средство для реализации этих задач - реклама.

По своей сущности торговая реклама - целенаправленное распространение информации о потребительских свойствах товаров и различных, сопровождающих продажу этих товаров видах услуг для привлечения к ним внимания потребителей с целью создания спроса на эти товары и услуги и увеличение объемов их реализации.

Существуют различные виды рекламы, но только несколько видов осуществляет оптовая фирма самостоятельно, в частности коммерческие службы фирмы занимаются разработкой каталогов, проспектов, следят за участием фирмы в выставках и ярмарках, остальные виды выполняют специальные рекламные агентства (радио- и телереклама, реклама в прессе, на транспорте, наружная реклама).

Оптовая фирма должна определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Так можно выбрать целевую группу магазинов по признакам их размеров (например, только крупные), их видам (например, только продовольственные магазины), по их заинтересованности в услугах (например, магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочих критериев.

В рамках целевой группы оптовое предприятие должно выбрать наиболее выгодных для себя клиентов, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

Для более эффективной работы по продаже товаров необходимо использовать программу стимулирования сбыта.

Для организации стимулирования сбыта оптовые предприятия должны определить ее задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование, обеспечить контроль за ее выполнением и провести оценку достигнутых результатов. При решении задач стимулирования сбыта должны учитываться:

- тип рынка;

- существующая конъюнктура;

- рентабельность каждого из используемых средств.

К основным средствам стимулирования сбыта относятся:

- Предложение определенного количества товаров бесплатно или на пробу;

- Сделки со скидками в цене для постоянных клиентов, использование предпраздничных скидок;

- Проведение промоутер - акций, дегустаций;

- Распространение купонов, которые дают право получения скидки при покупке конкретного товара;

- Вручение подарков при условии покупки конкретного количества товара или на определенную сумму;

- Премирование работников;

- Организация развлекательных поездок для лучших работников;

- Предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска;

При составлении программы стимулирования сбыта используются различные средства стимулирования, в целом они прекрасно дополняют друг друга.

1.4 Формирование ассортимента товаров и управление товарными запасами

Формирование ассортимента - это процесс подбора видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения. Создание оптимального ассортимента на оптовом предприятии является необходимым условием бесперебойного обеспечения своих клиентов необходимым ассортиментом товаров, условием эффективной работы оптового предприятия. Весь ассортимент предлагаемых клиентам товаров находится в ассортиментной матрице (каталоге). Чтобы ассортиментная матрица действительно способствовала созданию достаточного и стабильного ассортимента, необходимо регулярно контролировать, имеются ли на складах все товары и в таком количестве разновидностей, которые требуются клиентам. Результаты проверок по соблюдению ассортимента товаров на оптовом предприятии каждый раз должны анализироваться для принятия мер по восстановлению неснижаемых запасов отдельных разновидностей, а анализ ассортимента должен быть использован при заключении договоров на поставку товаров в следующем году и в работе по их уточнению и изменению. Оптовые предприятия должны осуществлять контроль за ассортиментом товаров не только на собственных складах, но и в обслуживаемых розничных торговых предприятиях. Всегда необходимо следить за изменениями на рынке и за факторами, влияющими на корректировку ассортимента, в частности, за выпуском новинок, появлением более сильных конкурентов. В случае изменения устойчивости сформированного ассортимента создаются неблагоприятные условия, следствием которых будет неполучение прибыли, ухудшение обслуживания покупателей и соответственно снижение конкурентной позиции на рынке. Чтобы избежать подобных ситуации необходимо рационально управлять товарными запасами - это значит планировать объем и структуру товарных запасов в соответствии с целями оптовой фирмы, и контролировать их соответствие установленным критериям. Для этого рассчитывается оптимальный уровень товарных запасов (отношение запасов на определенную дату к объему реализации за прошедший период) и товарооборачиваемости (число недель, на которых хватит товарных запасов). Для наилучшего контроля за формированием ассортимента и для управления товарными запасами необходимо использовать автоматизированные и компьютеризированные системы контроля с соответствующим программным обеспечением.

Чтобы спланировать оптимальный ассортимент проводится изучение и анализ ассортимента по следующим показателям: структура ассортимента, полнота, стабильность, обновляемость.

Структура ассортимента - это соотношение групп, видов, разновидностей товаров в общем ассортименте предприятия. Рассчитывается удельный вес каждой группы, вида или разновидности товара в общем объеме ассортимента товаров. Это дает возможность определить какие товары наиболее рентабельны, то есть от каких больше зависит прибыль предприятия, и возможность принимать правильные решения по расширению или уменьшению, обновлению ассортимента.

Коэффициенты полноты и стабильности отражают насколько соблюдается ассортиментный перечень на предприятии, насколько эффективно осуществляется управление товарными запасами. Коэффициент полноты ассортимента рассчитывается как отношение фактического количества разновидностей товаров в момент проверки к количеству разновидностей товаров, предусмотренному ассортиментным перечнем.

Коэффициент стабильности рассчитывается как отношение суммы фактического наличия товаров в моменты отдельных проверок к сумме количества товаров, которые должны были быть в наличии в соответствии с ассортиментным перечнем. Этот показатель наилучшим образом отражает эффективность работы предприятия по формированию ассортимента и управлению товарными запасами.

1.5 Формы и методы оптовой продажи товаров

Оптовая продажа может осуществляться в двух формах: в транзитной и складской.

При транзитной форме оптовой продажи реализация товаров осуществляется без завоза товаров на собственные склады оптового предприятия. При транзите с участием оптовой фирмы в расчетах, фирма оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой фирме, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота потовая фирма выполняет посредническую роль между покупателем и поставщиком, однако, она заключает с поставщиком и покупателем договоры и контролирует их выполнение. Такая форма наиболее экономична, так как обеспечивает минимальные издержки обращения, значительно сокращает звенья товародвижения, ускоряет оборачиваемость товаров, способствует сохранению качества товаров. Однако ее не всегда можно применить. Например, товары сложного ассортимента требуют подсортировки, для чего необходим их завоз на оптовые склады предприятия.

При использовании складской формы продажи товаров оптовая фирма может применять следующие методы продажи:

1) По личной отборке товаров покупателями. Этот метод практикуется по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, трикотаж, галантерея), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия покупателя. Для создания удобств покупателям в отборе товаров оптовые предприятия организуют продажу товаров через залы товарных образцов, павильоны, где покупатель знакомится с ассортиментом товаров;

2) По письменным, телефонным заказам без предварительной личной отборке. Этот метод применяется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента. Поступающие заявки регистрируют в специальном журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение. В настоящее время используют электронную почту для приема заявок;

3) Метод оптовой продажи путем посылочных операций применяется при поставках мелких партий товара. Эта форма торговли осуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика (описание) отправляемых товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа;

4) Продажа через торговых агентов, которые регулярно посещают потенциальных и постоянных клиентов в целях ознакомления их с ассортиментом товаров, предлагаемых оптовой фирмой, формирования заказов. Деятельность торговых агентов позволяет формировать покупательский спрос, способствовать изменению структуры потребления, расширению рынков сбыта, росту рентабельности предприятия. Организация оптовой продажи через торговых агентов предусматривает следующие мероприятия: выполнение плана продажи, закрепление за каждым агентом определенной территории обслуживания, контроль над торговыми агентами за качественным и своевременным выполнением плана.

1.6 Услуги, оказываемые оптовыми предприятиями

Продажа товаров в рыночных условиях не может рассматриваться как главная функция оптовой торговли. Эффективность оптовой торговли характеризуется также количеством и качеством услуг, оказываемых клиентам. Состав и виды услуг могут быть разнообразными, исходя из условий товародвижения и информационно-коммерческого обслуживания участников рыночных отношений. Услуги могут оплачиваться как поставщиками - изготовителями, так и предприятиями розничной торговли.

Состав и виды услуг могут быть самыми различными, но по функциональному назначению можно выделить следующие основные комплексы услуг:

1) Технологические - по хранению, подсортировке, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные и др.;

2) Коммерческие - помощь в рекламировании товара, посреднические по поиску поставщиков и оптовых покупателей;

3) Организационно-консультативные - консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации изделий, изучения спроса, маркетинговым вопросам;

4) Информационные - сбор, накопление, обработка коммерческой информации и передача ее контрагентам;

5) Финансовые - по организации торгово-расчетных операций (кредитование сделки на льготных условиях, наличные и безналичные расчеты, авансовая оплата).

Для клиентов - покупателей оптовые фирмы оказывают следующие услуги:

- Оценка потребностей и спроса;

- Преобразование производственного ассортимента в торговый (подсортировка, фасовка, упаковка, маркировка);

- Хранение товарных запасов, доставка товаров;

- Кредитование покупки;

- Концентрация товарной массы, информационное и консалтинговое обслуживание.

По отношению к клиентам - поставщикам услуги оптовой фирмы состоят в следующем:

- Централизация коммерческой деятельности, поддержка процесса перехода прав собственности на товар;

- Инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;

- Минимизация кредитного (коммерческого) риска, маркетинговое обслуживание.

Широкий спектр услуг позволит оптовым предприятиям в условиях рыночной экономики успешно функционировать, избежать убыточности и добиться эффективной работы в целом.

Оптовые фирмы должны заинтересовать своих клиентов, привлечь их оказанием различных услуг. В связи с этим важное значение имеет развитие такой услуги, как коммерческое кредитование, финансирование сделок. Оптовые фирмы часто финансируют производителей, предоставляя им заказы на определенные товары с гарантией реализации и при этом в виде аванса оплачивая часть заказанной партии товаров. Финансирование розничных предприятий оптовые фирмы осуществляют путем реализации им товара с отсрочкой платежа. Условия предоставления кредита разнообразны и зависят от объема торговой сделки, кредитоспособности покупателя, качества реализуемой продукции, рыночной конъюнктуры.

В перечень специализированных услуг входят консультации по использованию товаров, особенно технически сложных, их ремонту и гарантийному обслуживанию. Именно в оптовой торговле, где уровень знаний специалистов достаточно высок, следует организовывать службы по послепродажному гарантийному обслуживанию и консультированию клиентов. Услуги, предоставляемые оптовым предприятием своим клиентам, как правило, должны быть платными и способствовать активизации оптовой деятельности. Конкретные размеры оплаты услуг следует устанавливать в заключаемых между оптовым предприятием и клиентами договорах. Договора должны отражать расходы на эти услуги с учетом их трудоемкости и обеспечения нормальной рентабельности этих операций.

2. Состояние коммерческой деятельности ООО «ТД Лапшинн» по оптовой продаже товаров

2.1 Характеристика предприятия

Общество с ограниченной ответственностью «ТД Лапшинн» находится на территории «Торгового города «Левобережный» в Новосибирске, там располагается и офис, и оптовый склад фирмы. Фирма занимается оптовой продажей прохладительных напитков, натуральных соков и минеральной воды, слабоалкогольных напитков, мясных полуфабрикатов, пельменей, мороженого и других продуктов питания глубокой заморозки. На этом рынке ООО «ТД Лапшинн» функционирует с 1996 года и за время работы были и «взлеты» и «падения», фирма могла приносить высокую стабильную прибыль, но также оказывалась и на грани банкротства. Такие результаты работы зависят от решений, которые принимает руководство, от работы поставщиков, выполнения ими своих обязательств. От работы персонала также зависит результат работы фирмы, но персонал работает четко и слаженно как одна команда, каждый выполняет свои функции, занимается своей работой, но при этом согласовывают свои действия друг с другом, что позволяет оперативно выполнять решения руководителя. Руководитель выполняет различные функции по организации всей работы фирмы и контролирует ее выполнение. Организационная структура на рис.

Рисунок - Организационная структура ООО «ТД Лапшинн»:

Бухгалтер ведет бухгалтерию и получает данные для своей работы от операторов. Операторы оформляют все заказы и заявки, договора на поставку, как с поставщиками, так и с покупателями.

Необходимую информацию для отгрузки и приемки товаров передают заведующему складом. Тот, в свою очередь, определяет потребность в товарах и передает информацию операторам для оформления заказов поставщикам.

На деятельность фирмы большое влияние оказывает конкуренция. Число конкурентов постоянно растет и соответственно возрастает борьба за привлечение покупателей. Ценовая политика конкурентов направлена не на получение запланированной прибыли, а на увеличение объема продаж, при этом прибыль получается гораздо меньше, чем могла бы быть. Конкуренты снижают цену реализации так, что сами не получают большой выгоды и не дают возможности заработать другим фирмам, продающим аналогичные товары по более высокой цене, привлекая своими ценами потенциальных покупателей этих фирм.

Деятельность ООО «ТД Лапшинн» при такой жесткой конкуренции зачастую зависит от личностных качеств руководителя. Руководитель фирмы «ТД Лапшинн» научился решать такие проблемы, что позволяет контролировать ситуацию на рынке, связанную с возрастанием конкуренции. Примерно это выглядит так: если конкурент закупил товар у поставщика по той же цене, что и «ТД Лапшинн» - 13 рублей за единицу, а продает за 13,50 руб., а «ТД Лапшинн» продает этот товар за 14,00, то «ТД Лапшинн» покупает партию товара у конкурента за 13,50 и продает по своей цене, при этом конкурент теряет потенциальных клиентов, а «ТД Лапшинн» привлекает их.

Если конкурент не продает «ТД Лапшинн» свой товар, боясь потерять клиентов, то практически сразу после предложения «ТД Лапшинн» о покупке партии он повышает цены, а «ТД Лапшинн», в свою очередь, чуть снижает. Чтобы поддерживать конкурентное положение на рынке фирма должна оперативно реагировать на действия конкурентов и в такой ситуации деятельность фирмы зависит от опыта руководителя и возможностей фирмы.

2.2 Содержание коммерческой деятельности ООО «ТД Лапшинн» по оптовой закупке товаров

Все вопросы, связанные с оптовыми закупками товаров, решает руководитель ООО «ТД Лапшинн» в лице директора. Но отдельные этапы работы по закупкам выполняются операторами и заведующим складом. Изучение покупательского спроса на товар проводится заведующим складом на основании объема проданных товаров за определенный период, движения товарных запасов за определенный период, для этого ведется учет неудовлетворенного спроса клиентов, их пожеланий, а также на основании изучения и обобщения заявок клиентов. Затем определяется потребность в тех или иных товарах, при этом учитывается состояние товарных запасов на данный момент. После определения потребности в товарах данные предоставляются директору, который самостоятельно проводит анализ информации о поставщиках, собранной операторами, и выбирает наиболее предпочтительные варианты. Анализ основных поставщиков проводится на основании таблиц, составленных операторами, далее приводится пример такой таблицы.

Таблица 1. - Выбор поставщиков соков «Фруктовый сад»:

№ п/п	Наименование фирмы	Минимальное количество упаковок в 1 партии, шт.	Кол-во единиц в 1 упаковке, шт.	Объем тары товара, литр	Цена за единицу
1	ОАО ЭКЗ «Лебедянский»	150	27	0,2	5,82
			24	0,5	11,72
			12	1,0	19,82
			6	2,0	38,73
2	ООО «ALKO»	100	27	0,2	6,1
			18	0,5	11,9
			12	1,0	20,2
			8	1,5	30,2
			6	2,0	39,0
3	ООО «Витта»	100	27	0,2	6,0
			24	0,5	12
			12	1,0	20,0
			6	2,0	38,9

Выбор поставщиков производится на основании анализа по наименованиям товаров. Для каждой торговой марки составляется таблица, в которой учитывается минимальный объем партии поставки, количество единиц товара в одной упаковке, объем тары товара, также вид тары (ПЭТ, стекло), цена за единицу, способ доставки. Помимо данных, указанных в таблице, при выборе поставщика учитывается его местонахождение, способ расчетов, различные скидки, предоставляемые поставщиком, сроки поставок, периодичность поставок.

Например, ООО «ТД Лапшинн» необходимо закупить партию сока «Фруктовый сад» различной емкости в количестве 120 упаковок. На основании таблицы 1. соки емкостью 0,2 литра будут заказаны у ООО «Витта», емкостью 0,5 литра - ООО «Витта», емкостью 1литр - ООО «Витта», емкостью 1,5 литра - ООО «ALKO», емкостью 2 литра - ООО «Витта».

Источниками данных для таблиц анализ являются прайс-листы, а остальные данные получают операторы по электронной почте или факсу. После проведенного анализа директор выбирает поставщиков, а операторы отправляют заявку на поставку, затем, получив согласие на поставку, заключают договор поставки, в котором согласовываются все условия. Если в договоре некоторые условия не были оговорены, то заключаются дополнительные соглашения с поставщиками, что позволяет обеспечить выполнение этих условий поставщиками.

Контроль за выполнением договоров поставки осуществляет директор «ТД Лапшинн» на основании данных о поставках товаров, полученных от операторов. Ежедневный контроль за ходом поставок товара по каждой позиции ассортимента и каждому поставщику осуществляется с помощью персональных компьютеров. Если поставщик несколько раз не выполняет своих обязательств по поставке или выполняет их ненадлежащим образом, например, задерживает поставку товаров, то директор фирмы «ТД Лапшинн» прекращает работу с этим поставщиком, даже не задумываясь, так как может найти других поставщиков аналогичных товаров.

Основными поставщиками алкогольных и безалкогольных напитков и минеральной воды являются: ООО «Витта», ООО «ALKO», ОАО ЭКЗ «Лебедянский», ЗАО «СКаД», продуктов питания глубокой заморозки (пельмени, мясные полуфабрикаты) - компания «Sever», ЗАО «Талосто», ООО «Давыдов и К», сушеной продукции к пиву - ООО «Дальпико».

2.3 Формирование ассортимента товаров ООО «ТД Лапшинн» и его оценка

Ассортиментная политика «ТД Лапшинн» ориентирована на торговлю быстро оборачиваемыми товарами, пользующимися постоянным, устойчивым спросом по приемлемым ценам. Исходя из этого формируется ассортимент.

Формирование ассортимента - это создание и поддержание оптимального ассортимента товаров в соответствии со спросом покупателей. Этот процесс начинается с составления ассортиментного перечня на основании требований и пожеланий покупателей. Ассортиментный перечень составляется директором фирмы. Ассортиментный перечень разрабатывается на летний и зимний период года на один год. Ассортиментный перечень на зимний период имеет большую долю различных мясных полуфабрикатов, пельменей и других продуктов глубокой заморозки, а остальные позиции ассортиментного перечня (с меньшей долей) занимают слабоалкогольные и безалкогольные напитки. В летний период большую долю в ассортиментном перечне занимают прохладительные напитки, минеральные воды, мороженое, слабоалкогольные напитки и сушеная продукция к пиву, а меньшую долю занимают мясные полуфабрикаты. Такой сезонный ассортимент позволяет получить фирме «ТД Лапшинн» максимальную прибыль при его правильном планировании. Чтобы спланировать оптимальный ассортимент проводится изучение и анализ ассортимента по следующим показателям: структура ассортимента, полнота, стабильность, обновляемость.

Анализ ассортимента в фирме «ТД Лапшинн» проводится следующим образом. При анализе структуры рассчитывают какую долю (удельный вес в процентах) занимает каждая разновидность товара в общем ассортиментном перечне. После этого анализируется рентабельность каждой разновидности товара и определяется необходимость в увеличении доли боле рентабельного товара и уменьшении менее рентабельного товара. Фирма уже не первый год работает на товарном рынке, поэтому, по словам директора, в ассортименте уже давно отсутствуют не рентабельные товары. Рентабельность рассчитывалась как отношение затрат, связанных с закупкой и обслуживанием какой-либо товарной группы, к объему продаж этой товарной группы. Для анализа полноты и стабильности ассортимента составляется таблица (таблица 2.), в которой по каждой позиции ассортиментного перечня рассчитываются коэффициенты полноты и стабильности за определенные периоды. Мы возьмем только товарную группу «Напитки» из ассортиментного перечня для оценки полноты и стабильности ассортимента.

Коэффициент полноты (Kп) рассчитывается как отношение фактического количества разновидностей товаров в момент проверки (Рф) к количеству разновидностей товаров, предусмотренному ассортиментным перечнем (Рн):

Кп =

Коэффициент стабильности рассчитывается по формуле:

Кстаб. =

Где:

Рф1, Рф2, Рфn - фактическое количество разновидностей товаров в моменты отдельных проверок;

n - количество проверок;

Рн - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.

Числовые значения коэффициентов полноты и стабильности ассортимента находятся в пределах от 0 до 1, чем ближе к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент, он лучше формируется. Это также свидетельствует о хорошей организации товароснабжения, оптимизации товарных запасов.

Таблица 2. - Оценка полноты и стабильности ассортимента товарной группы «Напитки» ООО «ТД Лапшинн»:

Наименование товаров	Фактич. кол-во наим-й на 01.05.08	Кп1	Фактич. кол-во наим-й на 01.06.08	Кп2	Фактич. кол-во наим-й на 01.07.08	Кп3	Кстаб.
1. Соки и сокосодержащие напитки	70	1	70	1	70	1	1
2. Минеральные воды	10	1	10	1	9	0,9	0,96
3.Слабоалкогольные напитки
Красное вино	25	1	20	0,8	25	1	0,93
Белое вино	25	1	20	0,8	20	0,8	0,86
Коктейли	25	0,83	30	1	35	1,2	1
Пиво светлое	15	1	12	0,8	15	1	0,93
Пиво темное	3	0,6	5	1	3	0,6	0,73
Пиво крепкое	10	1	8	0,8	10	1	0,93
Пиво безалкогольное	8	0,8	10	1	10	1	0,93

Из таблицы можно сделать вывод, что не всегда на складе имеются те товары, которые указаны в ассортиментном перечне, то есть ассортимент не стабилен. Также видно, что коэффициенты стабильности приближены к единице, поэтому в целом можно сказать, что ассортимент стабилен относительно и руководителю следует лучше контролировать работу по формированию ассортимента, контролировать наличие товаров на складе чаще.

Для наилучшей работы фирмы необходимо пополнять ассортимент новинками. Директор фирмы «ТД Лапшинн» следит за появлением новинок, посещая ярмарки и выставки товаров. На данном предприятии новинками заменяются товары, которые уже пользуются меньшим спросом и менее рентабельны.

Контроль за наличием на складе всех необходимых товаров и их разновидностей осуществляется заведующим складом, также он проводит анализ ассортимента по показателям полноты ассортимента, его обновляемости.

Результаты анализа ассортимента заведующий складом передает директору, а тот, в свою очередь, принимает решения о расширении или обновлении ассортимента.

Управление товарными запасами осуществляет заведующий складом. Чтобы спланировать объем закупаемых товаров к определенной дате, рассчитывается товарооборачиваемость этих товаров в днях.

Этот показатель отображает количество дней, в течение которых товарные запасы будут в наличие на складе, то есть когда закончатся эти товары и появится необходимость в закупке. Планируемый объем закупаемых товаров утверждается директором.

2.4 Методы оптовой продажи ООО «ТД Лапшинн» и ее стимулирование

Оптовая продажа товаров фирмой «ТД Лапшинн» осуществляется как транзитной формой, так и складской.

Транзитная форма продажи осуществляется с участием фирмы в расчетах. Такая форма продажи применяется при продаже безалкогольных напитков, продуктов глубокой заморозки постоянным клиентам, тем с которыми налажены длительные долгосрочные связи, которые уже приобретали такие товары. При этом договор на поставку фирма заключает только с теми поставщиками товаров, которые зарекомендовали себя, которые своевременно поставляют нужный товар в нужном количестве.

Директор фирмы «ТД Лапшинн» следит за имиджем своей фирмы, поэтому старается не ошибиться при выборе поставщиков для транзитной формы продажи товаров клиентам.

Складская форма продажи товаров используется для алкогольной продукции и мясных полуфабрикатов, так как клиент должен самостоятельно убедиться, что это именно тот товар, который необходим ему. Ведь ассортимент, например, вин очень широк.

Фирма «ТД Лапшинн» использует следующие методы складской продажи товаров:

1. На основе личной отборки, когда клиент знакомиться с ассортиментом товаров по каталогам, которые высылаются по электронной почте или факсу, и когда клиент знакомиться с ассортиментом непосредственно на складе;

2. Продажа по телефонным заказам. Клиент может заказать товары не только по телефону, но и по факсу или электронной почте. Операторы принимают заказы и оформляют договора поставки. Вся информация, необходимая покупателю, уточняется по телефону.

Для стимулирования продаж фирма «ТД Лапшинн» использует мероприятия, направленные на покупателя:

- Предлагают скидки с цены, предоставляемые с условием приобретения оговоренного количества товаров, бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям. Например, при покупке 30 упаковок, в которой находится 8 бутылок вина емкостью 0,75 литра, предоставляется скидка в 3%, а при покупке 30 коробок пельменей массой 1кг - 5%. Информацию о скидках высылают потенциальным клиентам по электронной почте или факсу.

- Распространение купонов, которые дают право получения скидки при покупке конкретного товара или при покупке товаров на определенную сумму. Такие купоны могут раздаваться на входе рынка «Левобережный», а также при продаже товаров передаются лично клиенту. При покупке конкретного товара покупателю предоставляется скидка 5%, каждый месяц фирма предоставляет скидку на различные товары, при покупке товаров на сумму от 10 тысяч рублей до 20 тысяч рублей предоставляется скидка 7%, на сумму от 25 тысяч рублей до 35 тысяч рублей - 10%, на сумму свыше 50 тысяч рублей - 13%.

- Вручение подарков при условии покупки конкретного количества товара или на определенную сумму. Такие методы стимулирования продажи действительно увеличивают объем продаж, такой вывод можно сделать из таблицы 3, но при этом фирма теряет ту часть прибыли, которую могла бы получить, не предлагая скидки клиентам.

2.5 Анализ эффективности коммерческой работы ООО «ТД Лапшинн»

Основными показателями, характеризующими деятельность и эффективную работу предприятия, являются сумма прибыли и уровень рентабельности. Чем больше величина прибыли и выше уровень рентабельности, тем эффективнее работает предприятие. Основными источниками информации для анализа являются:

- Данные бухгалтерского учета;

- Отчет «О прибыли и убытках»;

- Отчет «О движении капитала»;

- Бизнес - план предприятия.

Основную часть прибыли оптовое предприятие получает от реализации продукции. В процессе анализа изучаются: динамика прибыли от реализации (изменение прибыли) и факторы, оказывающие влияние на изменение суммы прибыли. К таким факторам относятся: товарооборот и товарооборачиваемость товарных запасов, сумма и уровень издержек обращения. Все показатели, характеризующие эффективность деятельности ООО «ТД Лапшинн» представлены в таблице 3.

Таблица 3. - Оценка эффективности коммерческой работы ООО «ТД Лапшинн»:

Показатель	Год	Отклонение
	базисный 2007 г.	отчетный 2008 г.	в сумме	в %
1	2	3	4	5
1. Товарооборот, тыс. руб.	34560	43200	8640	+25
2. Валовые доходы, тыс. руб.	36288	45360	9072	+25
3. Валовые доходы в % к товарообороту.	105	105	0	0
4. Издержки обращения, тыс.руб.	960	1248	286	+30
5. Уровень издержек обращения, %.	2,78	2,89	0,11	+3,95
6. Налоги, тыс. руб.	115,2	136,8	21,6	+18,75
7. Прибыль по торговле, тыс. руб.	768	912	144	+18,75
8. Чистая прибыль по торговле, тыс. руб.	652,8	775,2	122,4	+18,75
9. Прибыль по торговле, в % к товарообороту.	1,88	1,8	-0,08	-4,26
10. Рентабельность по валовому доходу, %	2,11	2,01	-0,1	-4,74
11. Рентабельность по издержкам обращения, %	80	73	-7	-8,75
12. Средние товарные запасы, тыс. руб. за год	14400	17280	2880	+20
13. Однодневный товарооборот, тыс. руб.	120	150	30	+25
14. Товарооборачиваемость в днях за год.	120	115,2	-4,8	-4
15. Численность работников предприятия, чел.	9	9	0	0
16. Прибыль на одного работника предприятия, тыс. руб.	85,3	101,3	16	18,75
17. Складская площадь, м2.	80	80	0	0
18. Товарооборот на 1 м2 торговой площади, руб.	432	540	108	+25

Валовый доход - это общая выручка предприятия, включающая стоимость закупленных товаров и торговые надбавки. Торговые надбавки можно определить, как отношение валового дохода, из которого вычитается товарооборот, к товарообороту в %. При проведении анализа деятельности оптовой фирмы «ТД Лапшинн» за 2007 и 2008 год было выяснено, что увеличился товарооборот на 25% и соответственно валовый доход тоже на 25%, а торговые надбавки не увеличились. Увеличение товарооборота повлияло на увеличение издержек обращения на 30% и уровня издержек обращения на 3,95%, что позволяет сделать вывод о том, что издержки увеличиваются более быстрыми темпами, чем товарооборот. Учитывая, что надбавки не увеличились, увеличение издержек может привести к сокращению прибыли.

Но в данном случае и прибыль тоже увеличилась на 18, 75%, в связи с увеличением валового дохода и товарооборота. Рассматривая показатели рентабельности по валовому доходу, можно прийти к выводу, что снижение рентабельности по валовому доходу на 4,74%, по издержкам обращения на 8,75% и снижение прибыли в % к товарообороту на 4,26% вызвало снижение прибыли с каждого рубля выручки, товарооборота и затрат, связанных с реализацией товаров. Значит предприятие могло получить прибыль больше, чем оно получило в 2008 году из-за увеличения издержек обращения, следовательно затраты оправдали себя не полностью.