В данном случае, автосалон имеет небольшую прибыль и обеспечить клиенту максимальное удобство, пока он ждет свой автомобиль из сервиса или завершения оформления документов на приобретенный автомобиль.

4. Покупатели охотно используют услугу тест-драйв. Это отличная возможность для клиента сесть за руль желаемого автомобиля и наглядно оценить все его достоинства перед автомобилями конкурирующих автосалонов.

В этом случае не следует упускать потенциального клиента, раз он уже записался на тест-драйв одного из автомобилей Nissan, то он проявил к нему интерес. Поэтому, необходимо, составить заявку на тест-драйв, в которой клиент укажет свои контактные данные и может поставить галочку, подтверждающую его согласие на получение информации о новых продуктах и специальных предложениях (табл. 3.1.).

Таблица 3.1.

ЗАЯВКА НА ТЕСТ-ДРАЙВ

Зная заинтересовонность клиента к определенной модели автомобиля, мы можем сообщать ему информацию о проходящих акциях на этот автомобиль. Для оповещения клиентов мы будем использовать директ - маркетинг, а точнее, одно из его направлений - смс рассылку. Московская компания ООО «БИФРИ», позволяет быстро, надежно и недорого воспользоваться этой услугой через интернет SMSDirect - инструмент для организации sms - рассылок: [Электронный документ]. - (http://smsdirect.ru/). Проверено 10.05.2010..

В определенный месяц стартует акция со специальными ценами на конкретные модели автомобилей. Мы отбирает заявки на тест-драйв по этим автомобилям, тем самым, определяем целевую аудиторию, а не шлем всем подряд и отправляем за один день 100 смс.

Произведем расчеты:

Стоимость одной смс = 50 коп.

Количество потенциальных покупателей = 100 чел.

100 чел. * 0,5 коп. = 50 руб.

Даже если из этих 100 человек мы получим отклик лишь от одного потенциального покупателя, а в последствии покупателя автомобиля, то сумма затраченная на смс рассылку не является значительной в соотношении с полученной прибылью от приобретения автомобиля. В свою очередь, месячное размещение на билборде стоит 20 тыс. руб., следовательно, смс рассылка более эффективна по затратам, выбираемой целевой аудитории и отклику потенциального покупателей.

5. Приобретая автомобиль Nissan каждый покупатель получает подарок. На сегодняшний день этот подарок состоит из бутылки «Советского» шампанского в салафановом пакете с размещенными на нем контактными данными и логотипами «Автомир» и «Nissan». На наш взгляд, данный подарок является бесполезным с точки зрения информационного характера и практичного применения. Во-первых, это обычная бутылка шампанского, не имеющая никакого отношения к автосалону. Во-вторых, не серьезно дарить подарки покупателям в целлофановом пакете, так как чаще всего эти пакеты уходят в мусорное ведро и соответственно никакой информационной пользы он не несет. Поэтому подарок должен быть информационным и практичным, что бы покупатель мог им часто пользоваться и напоминал ему об автосалоне. И желательно, что бы он имел прямое отношение к автомобилю. Учитывая пожелание руководства ТСК «Ниссан-Архангельск», что сумма затраченная на один подарок не должна превышать 100 рублей, мы предлагает следующий вариант подарка: скребок для очистки стекол автомобиля от снега и льда в полиэтиленовые пакеты (с нанесением на них логотипов и контактных данных). Нанесение информации на скребок - достаточно затратная услуга, поэтому выгодней всего сделать годовой тираж. Преобретаем по оптовой цене на «Авторынке» 400 шт. скребков и обращаемся в ГК «Ом-Медиа» Бизнес-Сувениры: [Электронный документ]. - (http://www.ommedia.ru/souvenirs/). Проверено 10.05.2010. за нанесением на них информации. Что касается пакетов, то их дешевле заказать через Москву в компании «Адверти» Пакеты с логотипом: [Электронный документ]. - (http://www.adverti.ru/packets/plastic.html). Проверено 10.05.2010. и оплатить доставку до Архангельска.

Произведем расчеты:

План продаж = 33 автомобиля в месяц

12 месяцев * 33 покупки в месяц = 396 покупок в год

На сегодняшний день, сумма подарка составляла 100 руб.

100 руб. * 33 покупки в месяц = 3300 руб. уходит в месяц на подарки покупателям

3300 руб. * 12 месяцев = 39600 руб. уходит в год на подарки покупателям

Рассчитаем стоимость предлагаемого подарка:

Оптовая цена скребка для очистки стекол автомобиля от снега и льда = 35 руб./шт.

Тираж для нанесения информации на скребок = 400 шт.

Стоимость одного нанесения = 30 руб.

Тираж для нанесения информации на полиэтиленовый пакет = 400 шт.

Стоимость одного пакета с нанесением информации = 30 руб.

30 руб. за пакет + 65 руб. за скребок = 95 руб. стоимость одного подарка

95 руб. * 33 покупки в месяц = 3135 руб. уходит в месяц на подарки покупателям

3135 руб. * 12 месяцев = 37620 руб. уходит в год на подарки покупателям

Тираж - 400 шт. пакетов и 400 шт. скребков

400 шт. пакетов - 396 покупок в год = 4 шт. остаток

400 шт. скребков - 396 покупок в год = 4 шт. остаток

4 пакета * 30 руб. = 120 руб.

4 скребка * 65 руб. = 260 руб.

120 руб. + 260 руб. = 380 руб.

380 руб. + 37620 руб. = 38000 руб.

Стоимость доставки посылки с пакетами из Москвы до Архангельска «Почтой России» Стоимость доставки: [Электронный документ]. - (http://www.russianpost.ru/rp/servise/ru/home/postuslug/termsdelivery). Проверено 10.05.2010. = 275 руб. (вес посылки - 8 кг.)

38000 руб. + 275 руб. = 38275 руб. общая сумма потраченная на подарки покупателям в год

Экономии в сравнении с подарком, который имеется на сегодняшний день:

39600 руб. - 38275 руб. = 1325 руб.

Соответственно, мы имеем возможность дарить подарки, затрачивая при этом сумму, меньше запланированной, с большей эффективностью ее применения, сохраняя при этом свое конкурентное преимущество.

6. В ходе исследования нами было выявлено, что услуги «эвакуатор» и «подменный автомобиль» является конкурентными преимуществами ТСК «Ниссан-Архангельск», но не многие клиенты о них знают, поэтому было бы актуально о них заявить. Данные услуги относится к гарантийному обслуживанию и информация о них содержится в памятке клиента, которая вкладывается в пакет документов при приобретении автомобиля, но не все клиенты считают нужным ознакомиться с этой информацией. И при какой-либо поломке автомобиля, находясь в области, начинают звонить своим друзьям/знакомым или вызывать сторонние эвакуаторы неся при этом дополнительные расходы.

Для того, что бы повторно информировать клиента о данных услугах, следует распечать визитки с указанием телефона «эвакуатора» на одной стороне и краткой информации об услуге «подменный автомобиль» на другой стороне. Затем распространять визитки клиентам, которые обратились на сервисное обслуживание.

Произведем расчеты:

Обратимся за печатью визиток в рекламную компанию «Хамелеон», так как стоимость их услуг дешевле, чем в других полиграфических компаниях по г. Архангельску.

Стоимость одной визитки = 3 руб.

Количество клиентов сервиса в месяц = 500 чел.

Из них 50% владельцы автомобилей Nissan = 250 чел.

250 чел. * 3 руб. = 750 руб.

Затрачивая на визитки с услугами «эвакуатор» и «подменный автомобиль» ежемесячно 750 руб. мы даем возможность клиенту почувствовать заботу о нем, оказывая качественное обслуживание. А в замен получаем распространение информации о салоне по цепочке друзьям клиента, и имеет возможность увидеть в салоне новых клиентов. Так как результаты исследования показали, что кроме интернета, клиенты доверяют информации полученной через друзей/знакомых.

7. Директор ТСК является ключевым звеном в успешной деятельности ТСК «Ниссан-Архангельск». Существующая на сегодняшний день организационная структура (Приложение 2) ставит под угрозу успешное развитие компании. Исходя из данной организационной структуры можно сделать вывод, что многие вопросы зависят от решения директора, что порядком затрудняет рабочий процесс, так как есть подразделения, работу которых можно было бы отдать под контроль заместителям директора. Проанализировав существующую структуру, автором был предложен собственный вариант организационной структуры позволяющей более гибко и оперативно реагировать на требования рынка (Приложение 7).

Подводя итог, следует отметить, что в настоящее время создание конкурентных преимуществ позволяет ТСК «Ниссан-Архангельск» выжить в условиях сложной экономической обстановки. Выбор сегментов целевого рынка определяет области конкуренции компании за предпочтения потребителей. Основная задача руководства компании на рынке конкурирующих дилерских центов - создание устойчивых конкурентных преимуществ, помогающих завоевать симпатии покупателей. Устойчивое конкурентное преимущество - это отличие в выгодную сторону торгового предложения одной компании от предложений компаний-конкурентов, благодаря которому потребители целевых рынков делают выбор в его пользу. Преимущество достигается благодаря продаже автомобилей, по характеристикам или уровню сопутствующего обслуживания превосходящих продукцию конкурентов. Когда компании удается сформировать конкурентные преимущества, она завоевывает большую долю рынка, получает высокую прибыль и имеет возможность отразить атаки конкурентов. Конкурентные преимущества представляют выгоду для покупателей и приносят прибыль компании. Поиск конкурентных преимуществ начинается с выявления тех благ и выгод, которые особенно высоко оцениваются потребителями. Ценность для покупателей - это полное удовлетворение, которое они получают при эксплуатации автомобиля и оказываемый сервис. Конкурентное преимущество - это эксклюзивная ценность, которой обладает организация и которая дает ей превосходство перед конкурентами.

Исходя из выбранной конкурентной стратегии, автором было предложено семь мероприятий по созданию конкурентных преимуществ, которые могут быть успешно применены в деятельности ТСК «Ниссан-Архангельск» и принесут компании экономическую выгоду.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Современная экономика уже приобрела черты рыночной, а конкурентная борьба вышла на качественно новый уровень и в полной мере отвечает классической теории конкуренции, что позволяет при планировании конкурентоспособной стратегии использовать существующие методики и подходы.

Предприятие как основное экономическое звено экономики сегодня поставлено в достаточно жесткие рыночные условия. Повышение конкурентоспособности организаций - один из самых актуальных вопросов для современной России.

Основной проблемой зачастую оказывается не качество производимой продукции или предоставляемых услуг, а неумение выявить и применить в конкурентной борьбе свои конкурентные преимущества, которые, как правило, имеются у нормально функционирующих предприятий.

· рассмотрены теоретические основы повышения конкурентоспособности предприятия;

· произведена оценка состояния и перспектив развития конкурентоспособности рынка автомобильных продаж в г. Архангельск;

· выполнены исследование и оценка конкурентоспособности предприятий в области продаж автомобильной продукции в г. Архангельск;

· проведен анализ конкурентоспособности ООО «Автомир-Архангельск»;

· проведена оценка конкурентоспособности анализируемых компаний;

· выполнен экономический и финансовый анализ ООО «Автомир-Архангельск»;

· предложены мероприятия по повышению конкурентоспособности предприятия.

Представленный в дипломном проекте анализ конкурентоспособности ООО «Автомир-Архангельск» позволил сделать следующий выводы:

У ТСК «Ниссан-Архангельск» есть десять конкурирующих дилерских центров, занимающихся продажей импортных автомобилей и оказанием услуг автосервиса. Модельный ряд конкурирующих дилерских центров достаточно скудеет в сравнение с ТСК «Ниссан-Архангельск» (22 автомобиля в наличии), соответственно, клиенту не придется долго ждать свой автомобиль. Хуже всего обстоят дела у ООО «Флагман Авто» (Renault), так как все автомобили под заказ и клиенту потребуется не меньше месяца ждать свой автомобиль. Говоря о минимальной цене на автомобили ООО «Автомир-Архангельск» (Nissan) следует отметить, что она не является самой низкой в сравнении с конкурентами (535 900 тыс. руб.), это свидетельствует о том, что данная марка автомобилей не для всех и придает ей определенную статусность. Атмосфера в салоне оценивалась по пятибалльной шкале. На 5 баллов нами были оценены три дилерских центра: ООО «Автомир-Архангельск» (Nissan), ООО «Лаура-Архангельск» (Chevrolet, Opel), ООО «Флагман Авто» (Renault). В этих автосалонах имеется просторная зона для автомобилей (шоу-рум) и аккуратная клиентская зона. Самую низку оценку (2 балла) за атмосферу в автосалоне получили дилерские центры: ООО «Аксель-Норд» (Toyota), OOO «Авто Эксис» (Citroёn). В этих автосалонах отсутствует клиентская зона. К базовым услугам, оказываемым во всех автосалонах, относят: страхование, кредит, лизинг и тест-драйв. К конкурентным преимуществам в области услуг оказываемых ООО «Автомир-Архангельск» (Nissan), являются: регистрация в ГИБДД, подменный автомобиль, эвакуатор. За пределами города располагаются два дилерских центра: ООО «АТМ - авто» (KIA, PEUGEOT), ООО «Флагман Авто» (Renault). Все остальные автосалоны находятся в пределах города и многие из них располагаются по соседству друг от друга. У ООО «Автомир-Архангельск» (Nissan) очень удобный для посетителей график работы: ежедневно с 9:00 до 21:00. Высокую оценку за качество обслуживания получили все автосалоны, кроме ООО «Флагман Авто» (Renault), ООО «Аксель-Норд» (Toyota), ООО «Авто Зигер» (Volkswagen), ООО «Авто Браво» (Skoda). Заработная плата менеджера по продажам в среднем составляет 10 - 15 тыс. руб. плюс премиальные. К базовым услугам сервиса, оказываемым во всех автосалонах, относят: сервисное и гарантийное обслуживание автомобилей продаваемой марки, станция техобслуживания, автомойка, тюнинг, диагностика двигателя. К конкурентным преимуществам в области услуг сервиса оказываемых ООО «Автомир-Архангельск» (Nissan), являются: кузовной ремонт, антикоррозийная обработка. В качестве рекламы все автосалоны не отличаются друг друга, выбирая следующие каналы продвижения: ТВ, радио, журналы и газеты, наружная реклама, интернет. Как способ стимулирования сбыта, автосалоны используют: акции, подарки. К PR мероприятиям относят: спонсорство, статьи в журналах.

Таким образом, полученные результаты конкурентного анализа позволяют нам наглядно видеть, какие есть конкурентные преимущества у ТСК «Ниссан-Архангельс» относительно других дилерских центров. Анализ показал, что ТСК «Ниссан-Архангельск» не отстает от своих конкурентов и даже имеет преимущества по таким критериям как модельный ряд, услуги, сервис.

Комплексный анализ финансовой деятельности ООО «Автомир-Архангельск» позволяет сделать выводы о том, что финансовая устойчивость предприятия на конец 2009 года по сравнению с предыдущим годом ухудшилась, однако финансовое состояние предприятия соответствует устойчивому.

В целях повышения конкурентоспособности ООО «Автоми-Архангельск» в данном дипломном проекте предложены следующие мероприятия:

· ежемесячное проведение мониторинга конкурентов;

· упоминание в рекламе на радио определенных характеристик автомобилей Nissan;

· обновление информации о компании в интернете и добавление на сайт компании дополнительных возможностей;

· открыть не функционирующий в клиентской зоне мини бар;

· использовать смс рассылку, информирующую потенциальных покупателей о проходящих акциях;

· подарок за покупку;

· распространение визиток на сервисе, информирующих клиентов об услугах «эвакуатор» и «подменный автомобиль»;

· усовершенствование организационной структуры компании.

Проведенные исследования и предложенные на их основе мероприятия должны способствовать развитию деятельности ООО «Автомир-Архангельск» и повысить уровень конкурентоспособности организации.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2001. - 217 с.

2. Азоев Г.Л. Конкурентные преимущества фирмы. - М.: Новости, 2000. - 198 с.

3. Багиев Г.Л. Маркетинг. - М.: Экономика, 2001. - 304 с.

4. Баумгартен Л.В. Анализ методов определения конкурентоспособности организаций и продукции // Маркетинг в России за рубежом. - 2005. - № 4. - С. 89 - 95.

5. Белоусов В.Л. Анализ конкурентоспособности фирмы // Маркетинг в России и за рубежом. - 2001. - № 5. - С. 49 - 51.

6. Богомолова И.П., Хохлов Е.В. Анализ формирования категории конкурентоспособность, как фактора рыночного превосходства экономических объектов // Маркетинг в России за рубежом. - 2005. - № 1. - С. 78-81.

7. Годин А.М. Маркетинг. - М.: Дашко и К, 2005. - 378 с.

8. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. - М.: Финпресс, 2000. - 486 с.

9. Горев И.П. Маркетинг в АПК. - М.: Академия, 2004. - 146 с.

10. Дзахмишева И.Ш. Методика оценки конкурентоспособности услуги
в розничной торговой сети // Маркетинг в России за рубежом. - 2004. - № 3. - С. 67 - 72.

11. Кац А.М. Прогнозирование конкурентоспособности предприятий // Маркетинг в России и за рубежом. - 2006. - №4 - С. 76.

12. Кирцнер И.М. Конкуренция и предпринимательство. - М.: ЮНИТИ, 2001. - 115 с.

13. Ковалев А. И., Войленко В. В. Маркетинговый анализ. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2000. - 198 с.

14. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. под ред. О.А Третьяк, Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуневского. - СПб: Питер, 2000. - 896 с.

15. Кротков А.М., Еленева Ю.Я. Конкурентоспособность предприятия: подходы к обеспечению, критерии, методы оценки // Маркетинг в России и за рубежом. - 2001. - № 6. - С. 43 - 47.

16. Куштавкин Д.Е. Разработка бренда как фактор формирования конкурентных преимуществ // Маркетинг в России и за рубежом. - 2007. - № 3. - С. 70.

17. Маленков Ю.А. Стратегический менеджмент. - М.: Проспект, 2008. - 178 с.

18. Мошева Н.К. Международный маркетинг. - СПб.: Питер, 2001. - 204 с.

19. Панов А.Н. Стратегический менеджмент. - М.: ЮНИТИ, 2004. - 349 с.

20. Пешкова Е. П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. - М.: Ось, 2003. - 148 с.

21. Портер М. Конкуренция. - М.: Вильямс, 2006. - 495 с.

22. Прыкина Л.В. Экономический анализ предприятия. - М.: Юнити, 2001. - 248 с.

23. Ричард Л. Колз. Маркетинг сельскохозяйственной продукции. - М.: Колос, 2000. - 271 с.

24. Российские предприятия: трудный поиск конкурентных стратегий // ЭКО. - 2000. - № 11. - С. 24 - 26.

25. Фасхиев Х.А., Попова Е.В. Как измерить конкурентоспособность предприятия? // Маркетинг в России за рубежом. - 2003. - № 4. - С. 87 - 93.

26. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность. - М.: Экономика, 2005. - С. 263.

27. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность организации в условиях кризиса. - М.: Маркетинг, 2002. - 332 с.

28. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. - М.: Эксмо, 2004. - 544 с.

29. Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент: Учебник. - 5-е изд., испр. и доп. М.: Дело, 2002. - 246 с.

30. Федько В.П. Основы маркетинга. - Ростов на Дону: Феникс, 2005. - 287 с.

31. Автомир является официальным дилером Nissan (Ниссан) в Архангельске: [Электронный документ]. - (http://www.arh.nissan-avtomir.ru/). Проверено 10.05.2010.

32. Бизнес-Сувениры: [Электронный документ]. - (http://www.ommedia.ru/souvenirs/). Проверено 10.05.2010.

33. История АТМ: [Электронный документ]. - (http://www.atm.ru/1/19/). Проверено 20.04.2010.

34. Компания Флагман авто: [Электронный документ]. -

(http://www.renault-arh.ru/?menu_id=1&action=content&page_id=1). Проверено 20.04.2010.

35. О компании Авто Браво: [Электронный документ]. -

(http://www.avto-bravo.ru/pub.html?docid=105). Проверено 20.04.2010.

36. О компании Авто-Зигер: [Электронный документ]. - (http://www.avto-sieger.ru/index.html). Проверено 20.04.2010.

37. О компании Авто Эксис: [Электронный документ]. - (http://www.citroenaxis.ru/about.php). Проверено 20.04.2010.

38. О компании Аксель-Норд: [Электронный документ]. -

(http://www.toyota-axsel.com/about/about_axsel). Проверено 20.04.2010.

39. О компании Динамика: [Электронный документ]. - (http://dynamica.su/about/). Проверено 20.04.2010.

40. О компании Лаура-Архангельск: [Электронный документ]. -

(http://www.laura-arh.ru/main.html). Проверено 20.04.2010.

41. О компании Форд: [Электронный документ]. -

(http://www.arh.ford-avtomir.ru/default.asp?trID=6478). Проверено 20.04.2010.

42. Открытие официального дилерского центра Land Rover в Архангельске: [Электронный документ]. - (http://rrt.ru/content/42/2122?from=%2Fcontent%2F42). Проверено 20.04.2010.

43. Пакеты с логотипом: [Электронный документ]. - (http://www.adverti.ru/packets/plastic.html). Проверено 10.05.2010.

44. Стоимость доставки: [Электронный документ]. - (http://www.russianpost.ru/rp/servise/ru/home/postuslug/termsdelivery). Проверено 10.05.2010.

45. SMSDirect - инструмент для организации sms - рассылок: [Электронный документ]. - (http://smsdirect.ru/). Проверено 10.05.2010.

Размещено на Allbest.ru