Маркетинговые исследования фитнес-клуба "Апельсин"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

маркетинговое исследование фитнес клуб

Маркетинг -- это не только реклама и сбыт. Настоящий маркетинг занимается не столько сбытом, сколько изучением того, что производить! Организации добиваются лидерства на рынке, если они способны понять нужды потребителя и найти такие способы их удовлетворения, которые обеспечат наивысшие ценность, качество и сервис. Никакие объемы рекламы или сбыта не в состоянии компенсировать неудовлетворенность потребителя. В маркетинговой практике используется аналогичный подход и для удовлетворения потребностей лиц, не являющихся конечными потребителями. Выгодные потребители -- это только одна из групп нашего общества, поэтому важно поддерживать связи и с другими категориями граждан.

В настоящее время роль рынка услуг, как одного из важнейших секторов экономики, очень велика и актуальна. Это связано с усложнением производства, насыщением рынка новыми товарами, с быстрым ростом НТП. Все это невозможно без существования информационных, финансовых, страховых и других рынков услуг.

Происходит расширение основ воспроизводства рыночных и нерыночных услуг, причем рыночные отвоевывают все более значительную для себя долю в общем объеме услуг. Это связано с торговлей товарами (особенно технически сложными), т. к. сбыт товара требует все более развитой сети, которая состоит в основном из услуг, оказываемых во время реализации, и, услуг послепродажного обслуживания.

Одной из важнейших закономерностей развития экономики во всем мире, является взаимосвязь экономического роста и повышения роли услуг в национальной экономики. Это находит выражение в увеличении доли трудовых, материальных и финансовых ресурсов, используемых в сфере услуг.

По мере развития общества, роста производительных сил происходит определенное развитие рынка сферы услуг. Наблюдается увеличение занятости в этой сфере, рост технической оснащенности труда, внедрение все более совершенных технологий. В настоящее время роль услуг, как одного из важнейших секторов экономики, очень велика и актуальна. Это связано с усложнением производства, насыщением рынка товарами как повседневного, так и индивидуального спроса, с быстрым ростом научно-технического прогресса, который ведет к нововведениям в жизни общества. Все это невозможно без существования информационных, финансовых, транспортных, страховых и других рынков услуг.

По международным данным статистики свыше 40% иностранных инвестиций вкладываются в развитие рынка сферы услуг, что подтверждает актуальность, интерес и видение перспективы развития данного сектора экономики.

Индустрия услуг отличается большим разнообразием. В этой сфере действует значительная часть коммерческого сектора с его авиакомпаниями, банками, бюро по компьютерной обработке данных, страховыми, юридическими и консалтинговыми фирмами, частными медицинскими учреждениями и компаниями по торговле недвижимостью. Предоставлением услуг занимаются также государственные и некоммерческие организации.

Сервисные организации отличаются друг от друга и по своим размерам от огромных международных корпораций в таких сферах, как банковское, страховое дело, телекоммуникации, гостиничное хозяйство и перевозки, до самых различных малых предприятий местного уровня, например, кафе, прачечных и ремонтных мастерских.

Существенное отставание Украины от развитых стран по занимаемой доле сферы услуг в национальной экономике. Следует особо отметить, что такие инфраструктурные составляющие, как система товарно-денежного обращения, транспорт, связь и др., являются не только «лицом» формируемого в стране рыночного пространства, но и в значительной мере определяют сам характер действия рыночных механизмов

Цель курсовой работы - определить и проанализировать роль маркетинговых исследований при разработке и освоении рынка фитнес-услуг.

Перед разработкой нового фитнес-клуба «Апельсин» необходимо проводить маркетинговые исследования предлагаемых фитнес-услуг, поскольку предоставление любой фитнес-услуги рано или поздно переживает спад и устаревшие виды услуг необходимо заменять новыми.

1. Маркетинговые исследования

Маркетинговое исследование услуги или ее рыночного окружения представляет собой систематические мероприятия по получению оперативной информации в отношении данных, описывающих текущее или перспективное (прогнозное) состояние самой услуги или ее маркетингового окружения, а также анализ и отражение данных в форме, необходимой для решения стратегических и тактических задач, стоящих перед фирмой.

Проведенные в плановом порядке маркетинговые исследования дают возможность получать конкурентные преимущества, снижать финансовые и коммерческие риски предпринимательской деятельности, определять отношение покупателей к оказываемой услуге, давать оценку стратегической и тактической деятельности фирмы, повышать эффективность коммуникационных рыночных мероприятий, определять оптимальные сегменты позиционирования услуг, определять характер жизненного цикла услуг.

Маркетинговые исследования услуги разделяются по характеру выполнения исследования на "плановые" и "внеплановые" мероприятия. Плановые мероприятия - это комплекс маркетинговых исследований, ориентированных на получение стандартизированного объема (по количеству и составу) ряда параметров, необходимых для принятия тактических и стратегических решений на рынке. Плановые исследования являются повседневным базисом работы отдела маркетинга (маркетинговых исследований) предприятия и проводятся в соответствии с определенным графиком и четко поставленными методически определенными задачами, опирающимися на традиционные методы маркетинговых исследований. Внеплановые исследования проводятся чаще внешними сервисными фирмами для решения локальных (периодически возникающих) задач, обычно связанных с "неожиданно" возникающими проблемами в предпринимательской деятельности фирмы. Для решения проблемных внеплановых задач фирмы, обеспечивающие их решение, часто прибегают к использованию нетрадиционных методов маркетингового исследования, стандартизация которых практически невозможна. В целом общая схема проведения маркетинговых исследований, включающая ряд методов и методик планового исследования отражена на рис.1.1.

Рис. 1.1 Схема маркетинговых исследований

1.1 Необходимость и цель проведения маркетинговых исследований фирмы

Необходимость проведения маркетингового исследования фитнес-клуба заключается в:

· анализе данных по различным аспектам

· выявлении конкурентоспособности на рынке фитнес-услуг

· снижении меры неопределённости и риска

· определении вероятности успеха в данной сфере

Цель проведения маркетингового исследования фитнес-клуба включает в себя:

1) Исследование рынка:

· определение рыночного потенциала и возможностей его развития;

· определение характеристик рынка и их изучение;

2) Исследование потребительских свойств услуг:

· исследование реакции покупателей на новую услугу и её потенциала;

· испытание и тестирование новых услуг;

· анализ предоставляемых услуг конкурентов;

· изучение номенклатуры услуг;

3) Исследование рекламы, стимулирование сбыта и «Паблик рилейшинз»:

· исследование эффективности рекламных объявлений;

· изучение средств рекламы;

· исследование рекламных текстов;

· исследование стратегий и инструментов стимулирования сбыта (скидок, купонов, образцов и т.д.);

· исследование методов стимулирования труда торговых работников;

· исследование потребительских мотиваций;

· изучение законодательных ограничений в области рекламы и стимулирования сбыта;

· изучение проблем информирования потребителей

1.2 Обоснование перечня направлений маркетинговых исследований

Проведение маркетинговых исследований сопряжено не только со значительными финансовыми затратами, но и требует больших организационных усилий, во многом определяющих эффективность самого процесса исследований.

Проведение маркетинговых исследований может быть организовано как путем привлечения к их выполнению сторонних специализированных предприятий, так и силами собственного персонала фирмы. Большинство фирм активно используют результаты маркетинговых исследований, выполненных специализированными организациями. Это обусловлено недостатком у них специалистов в области маркетинговых исследований, что, в свою очередь, связано с неравномерностью распределения в течение года исследовательских работ, а так же стремлением фирм выполнить исследования в сжатые сроки.

Наряду с этим многие фирмы полностью или частично удовлетворяют свои потребности в маркетинговых исследованиях собственными силами, создавая для этих целей соответствующие структурные подразделения. В зависимости от величины фирмы, особенностей, стоящих перед неё задач, а так же сложившихся убеждений руководства, возможны различные варианты форм организации исследовательской деятельности фирмы, отражающие разную степень функциональной обособленности маркетинговых исследований. Так, в маленькой фирме вся маркетинговая деятельность возложена на одного специалиста. Возможно и обособление исследовательских функций путем возложения обязанностей по проведению маркетинговых исследований на одного или нескольких специалистов отдела маркетинга.

Однако важность роли, которая отводится маркетинговым исследованиям в управлении фирмой, требует большой организационной обособленности этой деятельности, которая находит свое выражение в создании структурного подразделения фирмы, специализированного на проведении маркетинговых исследований. Обычно такое подразделение носит название службы или отдела маркетинговых исследований, но иногда может быть названо иначе (например: отдел маркетинговой информации и т.д.)

Рассмотрим более подробно каждый пункт направления маркетингового исследования.

1) Исследование рынка:

определение рыночного потенциала и возможностей его развития - задача номер один для каждой фирмы. Для обеспечения продвижения товаров к потребителю немалую роль играет сегментирование рынка, то есть деление большого числа потребителей на более мелкие группы, которым свойственны какие - то общие характеристики, тип поведения, запросы или нужды. Цель исследования рыночного сегмента состоит в оценке существующей ситуации и разработке прогноза развития рынка.

Чтобы оценить существующую ситуацию и разработать прогноз развития рынка необходимо провести следующую исследовательскую работу:

- посредством анкетирования собрать информацию о потребностях населения;

- посредством построения дерева потребностей определить пути удовлетворения общей потребности;

- посредством построения субъектно - объектной схемы определить конкретный способ удовлетворения потребности; (см. приложение 3.).

- посредством составления портрета потребителя определить емкость рынка.

Сегментация дает возможность:

- более точно очертить целевой рынок в значениях потребностей клиентов;

- определить преимущества и слабости фирмы в борьбе за освоение данного рынка;

- более четко поставить цели и прогнозировать возможности успешного проведения маркетинговой программы.

Определение характеристик рынка и их изучение - это конкретная экономическая ситуация, сложившаяся на рынке в данный момент или ограниченный период времени.

В данном случае примером может служить рейтинг спортивных клубов (фитнес-клубов) портала «Стакан - отдых, развлечения, свадьба и модная жизнь Одессы» ( составлен посетителями):

Место	Название фитнес-клуба
1	Стрекоза
2	BS Sport
3	Мистраль
4	Форма
5	Фреш
6	Шторм
7	Затеряный мир
8	Аркадия
9	Глория
10	Галактика
11	Папилон

Такие клубы как: Maximus, Дельта, МИО, Стронг Джейн, Формула, Цунами и прочие, не вошли в рейтинговую таблицу.

На данный момент отдельных клубов больше, чем сетевых. «Динамику соотношения указать сложно, поскольку на сегодняшний день понятно количество сетевых игроков на рынке Одессы. Какие клубы пользуются большей популярностью - дорогие или в среднем ценовом сегменте, можно отметить, что успешно работают и те, и другие. «Клубов среднего ценового сегмента (годовое членство - не более 5000 грн.) больше, и этот сегмент сейчас активно развивается, но, вместе с тем, открываются и фитнес-центры класса «премиум». Так сложилось, что в Украине индустрию начали осваивать именно в формате «премиум», поэтому бум в мидл-сегменте слегка «задержался». По мнению специалистов, наибольшие возможности для расширения бизнеса дает именно средняя ценовая ниша, стоимость годовой карты в которой составляет от 2000 до 4000 грн.

Дорогие клубы всегда считались местом не только для занятия спортом, но и своеобразной «тусовкой». В сознании многих людей образ этой индустрии до сих пор имеет гламурный оттенок. Кто-то выбирает карту, исходя из совокупности различных параметров, удовлетворяющих спортивные потребности. А кому-то более важно оказаться среди своего круга, войти в «тусовку», и здесь существует принцип - чем выше цена, тем лучше.

В последнее время одесские компании стали активно осваивать регионы. В первую очередь профессионалы фитнеса поглядывают на города-миллионники, где более-менее развита инфраструктура. Этот рынок интересен для многих игроков, прежде всего тем, что он является развивающимся, а, следовательно, имеет большой потенциал роста, причем во всех сегментах, как люкс и премиум, так и в демократичном. Стоимость сопоставимых услуг в столице и регионах отличается в разы. Клубная карта в регионах может стоить в пять и более раз дешевле, чем в столице. Ввиду отсутствия опыта ведения бизнеса в сфере фитнеса, многие клубы, открывающиеся в регионах, продают кратковременные (месячные, разовые) абонементы. Лишь в некоторых городах начинает появляться тенденция к стратегическому подходу в формировании стоимости клубных карт - продажа годовых членств. Это объясняется тем, что во многих регионах люди психологически не готовы платить вперед за год занятий. Но ведь и для клуба, и для его членов более выгодным является сотрудничество именно на долговременной основе. Я читаю, что перспективы развития региональных сетей огромны. Развивающийся рынок Украины будет становиться все более ёмким со временем, и на нем будет место как единичным клубам, так и сетевым игрокам.

Прогнозы аналитиков World Class относительно рынка фитнес-услуг более чем оптимистичны: рынок фитнес-услуг в Украине ближайшие годы будет активно расти, и структурироваться, он будет развиваться как количественно, так и качественно. Вероятен вывод на рынок новых узкоспециализированных «продуктов», таких как студии и залы. Скорее всего, произойдет укрепление крупных сетей за счет приобретения и переоснащения различных спортивных объектов, которые в данный момент не соответствуют требованиям рынка. Фитнес будет становиться все более доступным, будут открываться демократичные клубы, вовлекая более широкие слои населения.

По-моему мнению не стоит спешить с прогнозами, поскольку пока их строить сложно: еще пару лет назад никто не мог представить, как активно эта индустрия будет развиваться сегодня, ведь во многом ее рост зависит от благосостояния наших граждан и экономики в стране. Основные проблемы, сдерживающие рост индустрии - это высокие арендные ставки на недвижимость и желание инвесторов быстро вернуть вложенные деньги (сегодня клубы с хорошо продуманной маркетинговой политикой способны окупаться за 3 года). Если данные проблемы будут решены, то фитнес сможет «подешеветь» и стать доступным для более широкой аудитории.

Что касается тенденций финтес-направлений, то в ближайшее время усилится влияние направлений wellness, таких как йога, пилатес, различных видов восточных единоборств. К людям пришло понимание, что работа над телом невозможна без работы над внутренним миром. Все больше людей убеждается, что только гармония души и тела является основой для здоровья всего организма, залогом долголетия и интереса к жизни.

2) Исследование потребительских свойств услуг может зависеть от :

· расположения и дизайна помещений клуба, оборудованных тренажерами определённых производителей;

· ассортимента клубных карт, учитывающего любые пожелания клиентов;

· состава персонала и тренеров;

· индивидуального подхода к каждому клиенту;

· от выбора фитнес-программ, помимо традиционных, есть новинки - современные танцевальные направления, программы по методу Пилатеса (с применением различного оборудования), занятия на специальных балансировочных подушках Body Pad.

· специалистов медицинского кабинета, помогающие составлять индивидуальную программу рационального питания с учетом цели и задач занимающегося.

3)Исследование рекламы, стимулирование сбыта и «Паблик рилейшинз»

Спрос на услуги оздоровительных спортивных центров в крупных городах Украины превышает предложение. На сегодняшний день фитнес-клубы уже сформировали базу постоянных клиентов. Теперь нужно их удержать, не забывая привлекать новых.

Главная задача рекламы фитнес-клуба в продвижении клуба и привлечении новых клиентов. Наиболее активно и эффективно реклама фитнес-клуба действует средствами наружной рекламы.

Реклама фитнес-клуба должна учитывать целевую аудиторию клубов, материальный достаток клиентов, а также используемые клубом программы.

Реклама фитнес-клуба может быть выполнена в виде световых вывесок, светового короба, объемных букв, стенда, панель-кронштейна, козырька.

Для привлечения внимания новых посетителей рекламные конструкции фитнес-клуба должны быть снабжены подсветкой (возможно использование неона) в вечернее и ночное время суток.

1.3 Выбор предпочтительных методов сбора первичной информации по выбранным направлениям маркетинговых исследований

Наблюдение - один из возможных способов сбора первичных данных, когда исследователь ведет непосредственное наблюдение за людьми и обстановкой. Примером данного метода может являться - ведение дневника тренировок как конкретного клиента так и целой группы клиентов.

Все, кто будут пользоваться фитнес программой, могут смотреть на листок, на котором написаны 4 неизменных параметра:

· Упражнение

· Вес отягощения

· Количество подходов

· Количество подъемов в подходе.

Чтобы делать анализ тренировки на каждого человека, на каждой тренировке заполняются две таблицы: дневник тренировок и дневник самоконтроля.

В дневнике тренировок заполняются графы:

· Дата тренировки

· Время тренировки

· Упражнение

· Уровень нагрузки

· Число подходов

· Число повторений

· Объективная реакция организма на нагрузку

· Субъективная реакция организма на нагрузку

· Номер тренировки с данной нагрузкой

· Прогноз на дату увеличения нагрузки

В дневнике самоконтроля указывается:

· Продолжительность сна за последние 24 часа

· Глубина сна

· Самочувствие

· Активность

· Настрой

· Вес

· Аппетит

· Количество питания за 24 часа

· Качество питания за 24 часа

· Уровень сопутствующей активности

· Нарушение режима

· Задание на дом

Все параметры классифицируются особым образом и дают целое видение эффективности тренировочной программы.

Посмотрев на такой бланк дневника тренировок и самоконтроля за 20 дней, опытный тренер без труда скажет о причинах отсутствия результата и даст рекомендации о том, как исправить положение.

Также примером такого метода сбора первичной информации может служить услуги спортивного врача. В процессе занятий человек улучшает свою концентрацию, становится более выносливым, имеет больше шансов побеждать жизненные трудности и преодолевать стрессы. С помощью фитнеса можно достичь хорошей физической формы и предотвратить появление различных заболеваний, а также улучшить качество жизни при различных хронических патологиях.

Для того, чтобы получить желаемый эффект от тренировок, перед началом занятий необходима консультация спортивного врача. Опираясь на информацию о состоянии здоровья и данные, полученные от клиента, он порекомендует определенные фитнес-программы, а также научит методам контроля интенсивности нагрузки во время занятий.

Первичная консультация спортивного врача включает сбор информации о здоровье клиента, врачебный осмотр, пробу с физической нагрузкой - оценку физической работоспособности и реакции организма на нагрузку. На основании собранной информации врач рекомендует клиенту посещение тех или иных групповых занятий, работу в тренажерном- и кардио- залах.

Эксперимент - метод сбора первичной информации, при котором исследователь отбирает сопоставимые между собой субъекты, создает для этих групп разную обстановку и осуществляет контроль за переменными составляющими основных характеристик субъектов. На основании результатов контроля анализируются причинно-следственные связи и делаются заключения о первичной информации.

Пример: наличие фито-бара или введение различных видов чая (прочих напитков). Вследствие чего ведётся наблюдение за физическим состоянием клиента.

Опрос - метод сбора первичной информации при описательных исследованиях. Формой опроса является интервью, которое может проводится по телефону. Это лучший метод скорейшего сбора информации. В ходе его интервьюер имеет возможность объяснить непонятные для респондента вопросы. Самым универсальным из всех методов проведения опроса, но самым дорогим из них, является личное интервью. Оно требует тщательного планирования и контроля; бывает индивидуальное и групповое.

Примером может служить: проведение телефонного опроса, целью которого будет выяснение критериев выбора фитнес-клубов среди посетителей фитнес-клубов и среди тех, кто хотел бы их посещать, но на данный момент по тем или иным причинам не посещает.

Основными вопросами могут быть:

«Посещаете ли Вы регулярно (по крайней мере, раз в месяц) какой-либо спортивно-оздоровительный клуб?» ( чаще всего результатом такого вопроса есть: фактические посетители фитнес-клуба являются 7-15% респондентов).

«Хотелось ли бы Вам, в принципе, регулярно посещать спортивно-оздоровительные клубы?» (данный вопрос можно задать тем респондентам, которые не посещали фитнес-клубы на момент опроса).

Таким образом, потенциальными посетителями фитнес-клуба чаще всего оказываются 70-80% опрошенных.

15% опрошенных обычно затрудняются ответить на вопрос о желании посещать фитнес-клубы, либо совершенно не намерены их посещать.

«Какие критерии для Вас наиболее важны при выборе спортивно-оздоровительного клуба?».

Результаты такого вопроса обычно распределяются следующим образом: Наиболее часто называемым критерием оказался критерий «цена» - так считают 61% опрошенных. Следующим по частоте упоминания критерием является критерий «близость к дому» - его назвали 49% респондентов. Третьим среди наиболее популярных ответов стал критерий «набор спортивных программ» - так ответили 28% респондентов. За ними следуют критерии «квалификация и приветливость тренеров» - его назвали 16%, «наличие бассейна» - 14%, «уровень технической оснащенности» -13% и «отсутствие тесноты и очередей» завершает варианты ответов, которые назвали более 10% респондентов.

8% опрошенных затруднились ответить на вопрос о критериях выбора фитнес-клубов.

Частое упоминание критерия «цена» говорит о том, что существенно более половины тех, кто хотел бы посещать фитнес-клуб, чувствительны к стоимости услуг фитнес-клубов.

«Близость к дому» важна, так как если клуб находится далеко от места проживания, временные затраты не оправдываются даже невысокой ценой.

Таким образом, основные критерии выбора - цена, близость к дому и набор спортивных программ - дополняются множеством индивидуальных, которые не менее важны для посетителей фитнес-клубов.

1.4 Направления и объекты маркетинговых исследований

Сегодня отличный внешний вид и здоровье важен для успешного человека, также как хорошее образование и солидный опыт работы. Спрос на фитнес-индустрии растет, рынок готов предоставить инвесторам широкое поле для деятельности.

После года успешной работы фитнес-клуб способен приносить прибыль в 5-15 тыс. доллар. ежемесячно. Первоначальные затраты - от 100 тыс. долларов до 1,5 млн. долл. - при грамотном ведении бизнеса окупятся за два года. Годовой оборот отечественного фитнес-бизнеса неуклонно растет. По оценке менеджеров сети фитнес-клубов World Class, он составляет 200-350 млн долл. При этом на одесский рынок услуг приходится примерно 20-80 млн долл. Спортивные клубы открываются по всей Украине. В Одессе их более 20: от элитных комплексов с бассейнами до небольших, почти домашних заведений. Их посещают более 100 тыс. человек. Как и в былые времена, дамы активнее, чем кавалеры, посещают спортивные заведения. Основная возрастная категория для обоих полов - 20-38 лет. Женщины предпочитают занятия аэробикой и модной йогой. Мужчины - занимаются в тренажерных залов и боксерских рингах. Если разделить любителей фитнеса по профессиональному признаку, то лидерство достанется сотрудникам преуспевающих компаний и банков. В дневное время в клубах много подростков. В их среде растет увлечение восточными единоборствами. Фитнес-бизнес одним из перспективных направлений украинского предпринимательства. При стремительно растущей численности потенциальных потребителей фитнес-услуг количество подходящих по цене, месторасположению и качеству клубов остается недостаточным даже в Киеве и Донецке. Поэтому в некоторых регионах, построив качественный клуб, легко можно оказаться вне конкуренции. Спрос на услуги продолжает увеличиваться подогреваемый модой и ростом осознания в обществе того, что занятие фитнесом приводит к улучшению качества жизни.
Растущий спрос на спортивные услуги привлекает на рынок капитал не только частных лиц, но и крупных корпораций. Управление заведениями постепенно переходит от случайных людей к профессиональным менеджерам, которым интересны масштабные проекты. Большой профессиональный клуб площадью 3000 кв. м с бассейном требует существенных вложений. Затраты на разработку проекта клуба составят 20-25 долл. на кв. м, на строительные работы - 250-350 долл./кв. м, на отделочные работы - 450-550 долл./кв. м., на оборудование клуба - 1-1,2 млн долл. В принципе фитнес-бизнес не отличается от любого другого вида бизнеса, поэтому вложенный капитал начинает приносить прибыль только через три-пять лет.
Конкуренция вынуждает фитнес-центры бороться не только за территорию или помещение, но и за клиента, главным достоинством которого является постоянство. Более эффективным способом привлечения клиента является кредитование покупки клубных карт. Условия, предлагаемые некоторыми организациями, более чем льготные. Первый взнос составляет треть стоимости, оставшаяся часть равными долями выплачивается в течение нескольких месяцев. У инвестора есть три варианта открытия предприятия. Можно купить готовый и развитый бизнес у прежнего владельца, самостоятельно построить с нуля или обратиться в компанию, создающую предприятие «под ключ».

Фитнес-услуги -- едва ли не самый молодой рынок в Украине. За десять лет своего динамичного развития он успел вырасти из примитивных массовых «качалок» в подвалах до современных клубов, оснащенных спортивным оборудованием последнего поколения со специалистами, работающими по новейшим международным методикам. Но за это время стало очевидно также и то, что спрос на всех этапах развития рынка существенно опережал предложение -- и количественно, и качественно.

Спрос на этот вид услуг начал интенсивно формироваться в начале 1990-х -- благодаря приобщению неискушенного населения стран бывшего СССР к зарубежной массовой культуре, хлынувшей через открывшиеся границы. Плакаты с рельефными культуристами, кассеты с фестивалей по бодибилдингу, боевики с блестящим Ван Даммом. А параллельно -- неувядающая Джейн Фонда со своими уроками аэробики. И все это на фоне эпохи первичного жесткого накопления капитала, где нередко вопросы решались с помощью силы и физической подготовки. Уровень спроса на услуги по формированию красивого тела был так высок и столь массовый, что представлял собой чуть ли не национальное движение. Тренажерных залов площадью от 50 до 200 кв. м, пропускавших до 100 человек в день при средней цене за тренировку от 2 до 5 гривен, только в Киеве зимой 1997 года насчитывалось более 60. Ввиду отсутствия на рынке других предложений в этих залах тренировались все социальные и доходные группы населения. Можно сказать, это был самый демократичный период в жизни украинского фитнеса. Правда, к середине 1990-х в Киеве появилось около 30 клубов с элементами повышенной комфортности -- раздевалками и душевыми. «Каждый из них посещали до 50 человек в день, -- рассказывает фитнес-эксперт Сергей Кучерук, основатель клуба CyberGym. -- Те, кто мог платить по $30-50 в месяц за абонемент, перешли сюда. За прошедшие десять лет эти клубы почти не изменились. Разве что достроены солярии и сауны».

Гамма деятельности фитнес-клубов города Одессы охватывает полный спектр услуг в области оздоровления человека: возможность посещения спортивного терапевта, анализ пропорций жировой массы тела к мышечной (антропометрию), занятия на тренажерах (оборудование Technogym), фитнес зал, в котором вы можете заниматься различными видами тренировок: силовые, аэробика, восточная гимнастика тай-бо, йога для различных уровней подготовки, танцевальная аэробика, сайкл студия, пилатес, танец живота, калланетика, стрип данс и т.п. Так же Одесса всегда следит за самыми последними тенденциями в области фитнеса, например, в одном из клубов можно начать подготовку по курсу «Файтнесс» - сочетание пластических упражнений с элементами самообороны. Другой аспект фитнес-услуг - это фитнес для беременных. Для наших будущих мам имеются оздоровительные курсы аквааэробики и фитнеса с минимальными силовыми нагрузками. Для самых маленьких посетителей существует курс фитнеса для детей - Baby fitness, который могут проходить все желающие от 3 до 10 лет. В процессе курса, дети будут заниматься хореографией, аэробику и научатся уверенно плавать.

Неизменно высоким в наших фитнес-клубах остается уровень сервиса. В наличие всегда должно иметься к услугам клиентов: удобная бесплатная парковка, фитнес бар, мануальная терапия, косметология, массаж и солярий.

Клубные карты

Клубные карты*	Стоимость, грн.
Абонемент "Премиум +" на 1 год, заморозка 45 дней	4850
Абонемент "Премиум +" на 6 мес., заморозка 30 дней	2350
Абонемент "Премиум +" на 3 мес., заморозка 15 дней	1200
Абонемент "Премиум" на 1 год, заморозка 45 дней	4400
Абонемент "Премиум" на 6 мес., заморозка 30 дней	2000
Абонемент "Премиум" на 3 мес., заморозка 15 дней	1000
Абонемент "Премиум" на 1 мес., заморозка 10 дней	550
Абонемент на 1 год	3000
Абонемент на 6 месяцев	1250
Абонемент на 3 месяца	700
Абонемент на 1 месяц	250
Абонемент "Премиум +" на 1 год утро, заморозка 45 дней	3050
Абонемент "Премиум +" на 6 мес. утро, заморозка 30 дней	1500
Абонемент "Премиум +" на 3 мес. утро, заморозка 15 дней	650
Абонемент "Премиум" на 1 год утро, заморозка 45 дней	2800
Абонемент "Премиум" на 6 мес. утро, заморозка 30 дней	1400
Абонемент "Премиум" на 3 мес. утро, заморозка 15 дней	500
Абонемент "Премиум" на 1 мес. утро, заморозка10 дней	200
Абонемент на 1 год утро	2200
Абонемент на 6 месяцев утро	1200
Абонемент на 3 месяца утро	550
Абонемент на 1 месяц утро	170
Разовое посещение клуба	50

*В стоимость клубной карты входит: неограниченное посещение тренажерного зала и сауны в любое удобное для Вас время (в рабочие часы клуба) и зала групповых программ по всем направлениям фитнеса (по расписанию).

Абонемент "Премиум" и "Премиум +"** дополнительно включает в себя: возможность «заморозки» (приостановления) действия клубной карты на период от 10 до 45 дней, а также от 1 до 12 бонусных сеансов солярия, массажа и персональных тренировок в тренажерном зале.

Утренний абонемент действует со времени открытия клуба до 14:00.

** в абонементе "Премиум» клиент имеет возможность воспользоваться бонусными услугами раз в месяц, а в "Премиум + " - на свое усмотрение.

Дополнительные услуги. Персональные тренировки

	Количество посещений
	разовое	10	20
Персональные тренировки в тренажерном зале, грн.	40	35	30
Персональные тренировки в тренажерном зале для детей (до 16 лет), грн.	30	25	20
Персональные тренировки в тренажерном зале для 2 чел. (сплит-тренировки), грн.	70	65	60
Персональные тренировки по фитнесу, грн	60	55	50
Персональные тренировки по фитнесу для 2 чел, грн	110	100	95
Персональные тренировки по фитнесу для 3 чел, грн	170	165	150
Персональные тренировки по фитнесу для 4 чел, грн	210	205	200

Наиболее выгодно, когда клиент покупает карточку члена клуба с продолжительным сроком действия - год или полгода. Кстати, в элитных клубах, которые посещают обеспеченные люди, лучше всех продаются годовые карты. Для людей с меньшим достатком сразу заплатить $ 850-1500 бывает затруднительно. Поэтому они обычно покупают полугодовые карты или карты на три месяца, хотя две полугодовые карты в совокупности стоят на 20-40% дороже, чем одна годовая. И наконец, в совсем дешевых клубах многие клиенты предпочитают оплачивать каждую тренировку отдельно.

Доли, которые в общем объеме занимают прибыль от продажи членских карт и прибыль за оказание дополнительных услуг, зависят от статуса клуба. Чем он престижнее, тем выше уровень платежеспособности посещающих его клиентов. Обеспеченные граждане готовы тратить деньги в баре, солярии или салоне красоты. Тогда как для малообеспеченных любителей фитнеса главное - оплатить тренировку. При грамотной организации дела прибыль от продажи клубных карт может составлять 70%, а от продажи дополнительных услуг - 30%.

Продвижение - любая форма сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и т.д.

Важнейшие функции продвижения услуг фитнес-клуба «Апельсин»:

- создание образа престижности, низких цен, инноваций

- информация об услуге и её параметрах

- сохранение популярности услуг

- изменение образа использования определённой услуги

- убеждение покупателей переходить к более дорогим видам услуг

- ответы на вопросы потребителей

- благоприятная информация о компании.

Цели продвижения услуг: стимулирование спроса и улучшение образа фитнес-клуба «Апельсин». Конкретные действия зависят от так называемой иерархии воздействия:



Стимулирование сбыта - использование разнообразных стимулирующих редств, способствующих совершению покупки абонимента (клубной карты).

В фитнес-клубе будут использоваться следующие средства:

· Стимулирование клиентов - распространение купонов для покупки со скидкой; гарантирование возврата определённого процета от суммы приобретённой клубной карты или предоставление бесплатных дополнительных услуг при несоответствующем качестве обслуживания, использование “психологических цен”.

· Стимулирование собственного персонала - всевозможные премии.

· Проведение различных конференций.

Реклама

Руководством фитнес-клуба будет использоваться информативная реклама, которая предназначена для ознакомления потенциального потребителя с услугами, оказываемыми фитнес-клубом. Далее по ходу развития фитнес-клуба будет использоваться напоминающая реклама.

В отличие от элитного сегмента рынка, где уже существует достаточно жесткая конкуренция, фитнес-центров большого формата, позиционирующихся в эконом-сегменте, в городе, по сути, нет. После открытия еще 5-6 элитных клубов, что может произойти в ближайшем будущем, этот сегмент будет практически заполнен. В то время как спрос на услуги современных клубов, рассчитанных на людей с небольшими доходами, очень высок, а предложение полностью отсутствует. Подтверждают его слова и эксперты, отмечающие, что новые заведения однозначно составят конкуренцию действующим элитным комплексам. Те посетители, которые идут сегодня в фитнес-центры не ради престижа или общения, а ради занятий спортом, однозначно предпочтут нынешним клубам со стоимостью абонемента в несколько тысяч долларов в год более демократичные заведения.

2. Цель фирмы и задачи маркетинга фирмы

Фитнес-клуб «Апельсин» ставит перед собой следующие цели:

1. Достижение устойчивого конкурентного преимущества по всем направлениям деятельности.

Данная цель оценивается по трем моментам:

· наличие факторов успеха

· значимость преимуществ фирмы перед конкурентами,

· возможность активно использовать эти преимущества длительный период.

2. Достижение обслуживания экстракласса на основе всей корпоративной культуры фирмы

С этой целью необходимо разработать уникальную систему, в основе которой лежит принцип постоянного сопровождения гостя прикрепленным специалистом из числа персонала клуба, в задачи которого входит:

- разработка индивидуальной тренировочной программы с учетом физиологических особенностей гостя и его приоритетов на основе комплексного подхода к организации посещения клуба гостем,

- осуществление функций персонального секретаря в клубе: напоминания, информирования о различных изменениях по телефону, on-line консультации по текущим вопросам, связанным со здоровым образом жизни (питание, режим, организация доставки, выезд специалиста на дом и т.д.)

3. Качественное изменение формы предоставления базовых и дополнительных услуг.

Эта цель основывается на повышении качества, совершенствования форм и методов проведения программ посредством инновационного и индивидуального подхода к занимающимся.

Задачи маркетинга фитнес-клуба «Апельсин»:

1. Исследование, анализ и оценка нужд реальных и потенциальных клиентов.

2. Маркетинговое обеспечение разработки новых услуг.

3. Анализ, оценка и прогнозирование состояния и развития в области фитнес-индустрии, на которых оперирует фитнес-клуб «Апельсин», включая исследование деятельности конкурентов.

4. Усовершенствование ассортиментной политики фитнес-клуба «Апельсин».

5.Участие в формировании стратегии и тактики рыночного поведения фитнес-клуба «Апельсин».

6. Усовершенствование сервисного обслуживания.

4. Стратегии маркетинга.

Стратегия - это комплекс принимаемых менеджментом решений по размещению ресурсов предприятия и достижению долгосрочных конкурентных преимуществ на целевых рынках. Стратегия устанавливает направления деятельности предприятия: в какие конкретно товары и рынки компания направляет денежные и трудовые ресурсы, а также как именно это будет сделано, то есть каким образом будет организована работа по формированию потребительских предпочтений в данных областях.

Для фитнес-клуба «Апельсин» предлагается применить марочную стратегию и стратегию позиционирования.

Основная задача марочной стратегии -- развитие прочной цепи позитивных ассоциаций, идеи связанной с данной маркой. Хорошая идея - это не только путь продвижения услуги, это еще и великолепный инструмент мотивации (персонала, инвесторов, партнеров, собственной мотивации).

Стратегия позиционирования обсуждается и принимается в ходе рабочей встречи всех руководителей высшего звена, которой предшествует стадия тщательного планирования и подготовки.

Необходимо подвести итоги анализа потребителей, конкурентов, а так же отношения и взглядов сотрудников, оценить их результаты. Владельцу фитнес-клуба «Апельсин» рекомендуется поощрять открытое обсуждение вариантов стратегии и способов их реализации.

Цель работы - принять решение о: а) выборе наиболее перспективного целевого рынка для деятельности компании; б) эффективном рыночном позиционировании торговой марки для расширения и развития клиентской базы. Конечная цель разработки стратегии позиционирования -- завоевание признания потребителей.

Этапы стратегии позиционирования:

1. Уточнение стратегии бизнеса и стратегических задач (проверка на прочность связки «цели менеджмента - цели маркетинга»);

2. Уточнение неудовлетворенных потребностей рынка (выводы исследований потребителя);

3. Уточнение ключевых и косвенных конкурентов (выводы исследований конкурентов);

4. Услуги - заменители и степень угрозы от них;

5. Уточнение рыночных тенденций и анализ отраслевой канвы (Каковы тенденции изменения спроса? Как меняется потребитель? Какие потребности клиентов, пользователей еще не удовлетворены? Какие появятся вскоре? Что хотят и будут иметь?);

6. Сегментирование рынка по географическому, демографическому, психографическому и поведенческому принципам;

7. Анализ сегментов рынка по прибыли исходя из пожизненной стоимости потребителя, если они сохраняют лояльность к марке (lifetime value);

8. Сегментирование клиентской базы по прибыли приносимой клиентом в компанию и сравнение с рыночными сегментами;

9. Оценка привлекательности сегментов и определение целевого рынка;

10. Выделение целевой аудитории (сегментация потребителя);

11. Брэнд-позиционирование (индивидуальность марки, отличительное преимущество).

В процессе реализации данной стратегии могут возникнуть следующие проблемы:

1. Отсутствие концептуальной и технологической связи между стратегией и используемыми организационными решениями;

2. Контроллинг деятельности маркетинга сосредоточен лишь на финансовых аспектах;

3. Контакты с рынком не связанны между собой и не ориентированы на стратегию. Цели и показатели не сбалансированы;

4. Разработанные в организации бюджеты и система мотивирования не имеет четкой связи с маркетинг-стратегией;

5. Трудно оценить эффективность рекламных и PR-мероприятий, программ лояльности и акций стимулирования сбыта.

План стратегии:

1. Определение сегментации рынка > разрабатывать особые предложения для каждого сегмента рынка.

2. разработка отличительных преимуществ, призванных помочь ей занять достойное место в сознании потребителей.

Сегодня, нам важно понимать, что свободная экономика создала не только изобилие товаров и услуг, но и демократию выбора для потребителя, у которого появилась возможность выбирать, руководствуясь не только прагматичными мотивами. И чтобы не потерять своих позиций, фитнес-клубу «Апельсин» нужно более чутко прислушиваться к изменению поведения и конкурировать на уровне эмоциональной привязанности своих клиентов (доверие, взаимоуважение).

5. Ценообразование

Цена фитнес - услуг в условиях рыночной экономики не складывается только на основе понесённых затрат на производство продукции, а диктуется сложившимся на рынке соотношением спроса и предложения.

Для установления цены на услугу выбран маркетинговый метод, то есть цена устанавливается в зависимости от спроса при различной конъюнктуре рынка, а так же от цены конкурентов. Прайс-лист на услуги фитнес-клуба «Апельсин» уже существует, с учетом на украинский рынок и конкурентов.

Цена может корректироваться. Основными видами корректировки будут:

скидки в зависимости от объема и условий формирования пакета документов

наценка за учет индивидуальных пожеланий клиента

введение инфляционных поправок

Центральная проблема работы с ценами состоит в обосновании цены, которую продавец хочет получить за свой товар (услугу). Определение цены, как правило, производится исходя из трех подходов:

- цена должна покрывать затраты, связанные с производством данного продукта;

- предприятие нацелено на получение максимальной прибыли, поэтому необходимо проверить какую цену готовы принять отдельные сегменты рынка;

- в рыночной экономике продавцы, в основном, конкурируют между собой, поэтому цена, которую потребитель готов заплатить существенно зависит от предложения конкурентов.

Первоначально цена на продукт будет назначаться исходя из политики низких цен, ориентированной на затраты, т.е. она будет определяться издержками. Затем на этапе освоения рынка (увеличение спроса) цена будет поднята, но не намного, т.к. спрос на данный товар является эластичным.

Организация дополнительных услуг в фитнес-клубе «Апельсин» позволяет:

получить дополнительный доход;

обеспечить частичное покрытие затрат на коммунальные расходы;

создать дополнительные рабочие места;

повысить престиж данного клуба.

Прейскурант цен

Студенческий абонемент + 15 минут солярия!

С 01 февраля по 31 мая мы предлагаем абонемент "СТУДЕНЧЕСКИЙ" - это 10 занятий тренажерного зала (действительных в течение 1 месяца) и 15 минут солярия, которые может использовать не только Владелец абонемента, но и любой его друг/подруга/родственник/знакомый по согласию Владельца. Посещение по абонементу "СТУДЕНЧЕСКИЙ" возможно по будням с 11.00 до 17.00. Стоимость - 210 грн.

Стоимость занятий для корпоративных клиентов

Первая цена*:

Цена одного занятия зависит от приобретаемого количества:

· до 400 занятий - 40 грн/занятие;

· 400-800 занятий - 39 грн/занятие;

· 800-1500 занятий - 38 грн/занятие;

· От 1500 занятий - 37 грн/занятие;

Вторая цена*:

При последующей оплате, в случае, если цены Исполнителя (фитнес-клуб «Апельсин») не изменялись и Заказчик делает оплату в установленный по договору срок, цена за одно занятие остается прежней. Срок действия первой цены устанавливается в зависимости от количества приобретаемых занятий:

· до 400 занятий - два месяца;

· 400-800 занятий - три месяца;

· 800-1500 занятий - шесть месяцев;

· От 1500 занятий - один год.

Если оплата не происходит в установленный срок, то занятия оплачиваются по следующему тарифу:

· до 400 занятий - 45 грн/занятие;

· 400-800 занятий - 44 грн/занятие;

· 800-1500 занятий - 43 грн/занятие;

· От 1500 занятий - 42 грн/занятие;

* На сумму покупки действует корпоративная скидка:

· от 150 занятий - 10%

· от 250 занятий - 15%

Дополнительное предложение по beauty-услугам:

Beauty-услуги фитнес-клуба «Апельсин» - это солярий и гидромассаж:

· Наш гидромассаж «HotSpring» оснащен специальными форсунками, через которые под мощным напором подаются струи воды, направленные на массаж спины, шейно-воротниковой зоны и поясницы.