Система збуту на підприємстві
Збутова політика фірми та її елементи. Види збуту, ознаки їх класифікації. Роль посередницьких організацій у розподілі продукції. Планування руху товарів, управління каналами. Організація і ефективність системи товароруху. Оптова та роздрібна торгівля.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | украинский |
| Дата добавления | 22.10.2013 |
| Размер файла | 460,3 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Содержание
- Вступ
- 1. Система збуту на підприємстві
- 1.1 Збутова політика фірми, її елементи
- 1.2 Види збуту, ознаки їх класифікації
- 1.3 Роль посередницьких організацій у розподілі продукції
- 2. Товарорух
- 2.1 Планування руху товарів
- 2.2 Управління каналами руху товару
- 2.3 Організація і ефективність системи товароруху
- 2.4 Оптова та роздрібна торгівля
- 3. Організація служби збуту на підприємстві
- 3.1 Організація збутової мережі
- 3.2 Організація відділу збуту на підприємстві
- 3.3 Персонал служби збуту
- Висновок
- Перелік посилань
Вступ
Сучасна економіка характеризується тим, що місце виробництва і місце споживання продукту не збігаються за часом. Усунення виникаючих з цієї причини проблем вимагає витрати великих коштів. В окремих випадках ці витрати вимагають до 70 % роздрібної ціни споживчого товару.
Завдання розподілу виготовленої продукції виробник повинен розширити раціональним способом. Це дає йому певний шанс виділитися стосовно конкурентів.
Система збуту товарів - ключова ланка маркетингу і свого роду фінішний комплекс у всій діяльності фірми по створенню, виробництву і доведенню товару до споживача. Власне, саме тут споживач або визнає, або не визнає всі зусилля фірми корисними і потрібними для себе і, відповідно, купує або не купує її продукцію і послуги.
Але все-таки збут продукції необхідно розглядати як елемент маркетинга-мікс. Інші складові маркетингу-мікс - це товар, ціна і система просування. Перш ніж здійснювати безпосередній розподіл продукції, треба впевнитися в тому, щоб товар був належної якості, за прийнятною ціною, і була пророблена робота в області заходів просування товару.
Існує кілька причин, що визначають роль збутових систем в економіці. Одна з них - це необхідність. Звичайно, коли мова йде про продаж унікальної спеціалізованої виробничої лінії, то продавець і покупець прекрасно обходяться без спеціальної збутової системи. Але світ живе в епоху масових товарів, і купувати їх біля воріт заводу або фірми сьогодні не зовсім зручно.
Друга з причин - це боротьба за гроші споживача. Життя в умовах достатку привела сотні мільйонів споживачів в усьому світі до переконання, що зручність придбання товару - невід'ємна приналежність нормального способу життя. А це означає, що споживач вимагає гарного ознайомлення з товарним набором; мінімуму часу на придбання товару; максимуму зручностей до, під час і після покупки.
Всі ці вимоги можна виконати, усіляко розвиваючи збутову мережу, наближаючи її кінцеві точки до споживача, створюючи максимум зручностей для нього в цих точках. І якщо фірма зуміла це зробити, вона (за інших рівних умов) залучила до себе покупця й домоглася переваги в ринковій боротьбі.
Наступна причина - це раціоналізація виробничих процесів. Про цю роль збутової мережі писали ще економісти минулого сторіччя. Конкретно мова йде про те, що є ряд фінішних операцій виробництва, які пов'язані більшою мірою не з виготовленням, а з підготовкою товару до продажу (сортування, фасування, упаковка). Всі ці операції доцільно здійснювати вже на етапі "завод - споживач", тобто перед транспортуванням, на складах, в магазинах, в передпродажному процесі; і від своєчасності, якості й раціональності їх виконання істотно залежить збут. Відповідно, система маркетингу у відомій ступеня втягує в себе якусь (іноді досить значну)" технологічну складову". Сказане вище виправдує це: чим ближче й тісніше стикається товар з покупцем, тим більший зміст покласти на службу маркетингу та підготовку до продажу.
Четверта причина - це проблеми ефективності ринкової поведінки і розвитку фірми. Найважливіше в пізнанні й задоволенні потреб споживачів - це вивчати їхню думку про товари фірми, конкуруючі товари, проблеми і перспективи життя й роботи споживачів. Хто і де може робити це найбільш ефективно? Відповідь світової практики однозначно: насамперед, це можна робити там, де фірма безпосередньо стикається зі споживачем, тобто в системі збуту. І робити це повинен персонал, зайнятий у цій системі.
Наведених причин цілком достатньо, щоб зрозуміти, як важлива в маркетингу підсистема збуту і чому в умовах рясних ринків на неї витрачаються величезні кошти.
В Україні система збуту знаходиться на перехідній стадії розвитку, що значною мірою ускладнює збут на ринку нашої країни. Зазвичай він характеризується такими рисами:
1) слабке управління каналом збуту;
2) неповне виконання зобов'язань у рамках каналу;
3) рішення приймаються по кожній угоді окремо в результаті постійних переговорів;
4) часте порушення " контрактних " зобов'язань.
1. Система збуту на підприємстві
1.1 Збутова політика фірми, її елементи
Фірми мають альтернативи в організації розподілу свого продукту. При цьому в її основі лежать принципова орієнтація задоволення різноманітних запитів кінцевого споживача (або на побудову такої системи розподілу, яка була б ефективна, як для самої фірми, так і для посередників) і спосіб її існування, що розглядається як сукупність дій по максимальному наближенню товару к цільовій групі споживачів (або навпаки, залучення споживачів до товару фірми). Вибір орієнтації і способу задоволення запитів споживачів і становить суть фірмової "політики " фірми в області збуту.
Збутову політику фірми - виробника продукції слід розглядати, як цілеспрямовану діяльність, принципи і методи, якої покликані організувати рух потоку товарів до кінцевого споживача. Основним завданням є створення умов для перетворення потреб потенційного покупця в реальний попит на конкретний товар. До числа таких умов відносяться елементи збутової політики, капітали розподілу (збуту, товароруху) разом з функціями, якими вони наділені.
Основними елементами збутової політики є наступні:
1) транспортування продукції - її фізичне переміщення від виробника до споживача;
2) доробка продукції - підбір, сортування, складання готового виробу та інше, що підвищує ступінь доступності та готовності продукції до споживання;
3) зберігання продукції - організація створення і підтримання необхідних її запасів;
4) контакти з споживачами - дії по фізичної передачі товару, оформленню замовлень, організації платіжно-розрахункових операцій, юридичного оформлення передачі прав власності на товар, інформування споживача про товар і фірму, а також збору інформації про ринок.
1.2 Види збуту, ознаки їх класифікації
Позиції займані фірмами стосовно збуту, мають ознаки дозволяють класифікувати збут за видами (таблиця 1.1). [6]
Таблиця 1.1 Класифікація видів збуту
Незважаючи на те, що головних класифікаційних ознак всього один (основа організації системи і число посередників), відносини між фірмою - виробником, торговими посередниками і кінцевими споживачами можуть набувати безліч видів і форм. Найбільш активна роль у цих відносинах належить фірмі - виробнику, яка при виборі системи збуту в першу чергу враховує фактор ризику товароруху, а також оцінює витрати на збут і прибуток.
збут рух товар канал
Система прямого збуту передбачає безпосередню реалізацію продукції кінцевому споживачеві. Відповідно, їх пов'язує і прямий канал збуту. Її відмінною особливістю є можливість для фірми - виробника контролювати шлях проходження продукції до кінцевого споживача, а також умови її реалізації. Однак у цьому випадку фірма несе істотні позавиробничі витрати, зумовлені необхідністю створення дорогих товарних запасів, і витрачає дуже багато ресурсів на здійснення функції безпосереднього доведення (продажу) товару до кінцевого споживача, при цьому покладаючи на себе всі комерційні ризики товароруху. Разом з тим, з позиції фірми - виробника, перевагою такої форми збуту є її право на максимальний обсяг прибутку, який тільки можна виручити від продажу виробленої продукції (послуг). Комерційну вигоду прямого каналу збуту посилює можливість безпосереднього вивчення ринку своїх товарів, підтримки тісних зв'язків з споживачами, проведення досліджень щодо підвищення якості товарів, на швидкість реалізації з метою зменшення додаткової потреби в оборотному капіталі.
Прямий збут здійснюють, використовуючи належать фірмі виробнику:
1) регіональні збутові філії, мають штат кваліфікованих фахівців, знають місцевий ринок, конкурентів, здатних запропонувати відповідні запитам споживачів умови продажу товарів та сервіс;
2) збутові контори чи служби без створення товарних запасів з виконанням функцій з укладання угод " під замовлення", вивченню ринку підтримці контактів із споживачами;
3) спеціальних агентств мають або не мають право на укладення угод, функціональні обов'язки яких, крім інших, входить демонстрація товару клієнту;
4) роздрібну мережу (кіоски, магазини, салони та ін.)
Передбачається також використання засобів масової інформації та особистих контактів власника фірми - виробника з кінцевим споживачем.
Фірма здійснює рух товару за допомогою каналів розподілу (збуту). Канал розподілу - це система, що забезпечує доставку товару до місць продажів. [15] У разі, коли система передбачає участь у збуті торгових посередників і відмінність між виробником і кінцевим споживачем опосередковані, така їх зв'язок носить назву непрямого каналу. Такі канали будуються на використанні досвіду посередників і різних форм співробітництва з торговою мережею. Тут фірма перекладає значну частину витрат по збуту і відповідну частку ризику на формально вони не залежних контрагентів, знижуючи контроль за рухом товарів, і, як наслідок, поступається їм частину комерційної вигоди. Існують також змішані канали, які об'єднують риси перших двох каналів товароруху
При організації непрямого каналу збуту виникає потреба у визначенні його довжини і ширини. Довжина каналу - це кількість рівнів каналу, тобто однофункціональних посередників, а ширина каналу - це кількість посередників, умовно знаходяться на одному рівні (Рис. 1.1, рис 1.2, рис 1.3). [6]
За кількістю посередників на кожному рівні каналів збут може носити характер інтенсивного селективного чи виняткового.
Очевидно, що в міру руху товару по каналах збуту за участю посередників, його фізичному переміщенню може супроводжувати і передача прав власника.
У цьому випадку повнота переданих посереднику прав на товар, форма передачі, ступінь його відповідальності і ризику різні. Відповідно цьому посередники типізуються, а канали з їх участю набувають складну структуру
Непрямий канал першого рівня.
Непрямий канал другого рівня.
Непрямий канал третього рівня.
Рис.1.1 Приклад довжини каналів збуту
Рис.1.2 Приклад довжини каналів збуту
Рис. 1.3 Приклад широкого каналу збуту
1.3 Роль посередницьких організацій у розподілі продукції
Посередницькі оптові підприємства в системі ринкових відносин можна розділити на дві групи: незалежні посередницькі організації та залежні. Незалежні організації для виготовлювачів і одержувачів продукції самостійними посередницькими організаціями, які придбавають матеріали у власність з подальшою їх реалізацією споживачам. Залежні посередники не претендують на право власності на товари, працюючи за комісійну винагороду за що їх послуги. До них відносяться різні збутові агенти, брокери, комісіонери.
Група незалежних оптових посередників, стосовно збуту продукції промислового призначення, називається дистриб'юторами, є найбільш численною і вагомою в системі матеріально - технічного забезпечення. Наприклад, у США на цю групу припадає близько 80 % всіх підприємств, що мають 85% складських приміщень. Незалежні оптові посередники діляться на два типи:
1) дистриб'ютори, мають (або орендують) складські приміщення;
2) дистриб'ютори, які не мають (не орендують) складських приміщень.
Останніх іноді називають торговими маклерами, на частку яких у розвинених країнах припадає приблизно 20 % підприємств і близько 10 % обороту незалежних посередників. Ці підприємства відрізняються більш вузьким профілем діяльності. Вони зазвичай мають справу з великогабаритними вантажами, транспортування і передачі дуже трудомістка.
Дистриб'ютори, які мають складські приміщення, як правило, здійснюють у повному обсязі комерційну і виробничу діяльність, входить у компетенцію посередника. Їх називають дистриб'юторами регулярного типу. Купуючи виріб за свій рахунок, вони, як і торговельні маклери, приймають на себе весь ризик, викликаний змінами кон'юнктури, псуванням, моральним старінням і т.д. Дистриб'ютори також зберігають товари, позбавляючи своїх постачальників і замовників від необхідності утримання складських запасів. Ними вирішується важливе завдання перетворення промислового асортименту своєї продукції в торговий асортимент відповідно до виробничими потребами споживачів. Вони займаються транспортними операціями, кредитують споживачів, здійснюють рекламну діяльність і, крім того, надають консультаційно-інформаційні послуги.
Залежно від характеру товарної спеціалізації виділяються багатотоварні дистриб'ютори, які мають строго визначеної спеціалізація і реалізують багатопрофільну продукцію, а також дистриб'ютори, суворо що визначають свою товарну групу. Останні класифікуються, у свою чергу, на різні категорії відповідно до кількості асортиментних позицій. Розширення асортименту розглядається як важливий фактор підвищення конкурентоспроможності.
Виробник може продавати продукцію дистриб'юторам, які потім самостійно збувають її безпосередньо споживачам. Вибір такого каналу товароруху буде ефективним тільки в разі, якщо:
1) ринок розкиданий, а обсяг збуту в кожній географічній зоні недостатній для виправдання витрат по прямому каналу розподілу;
2) число оптовиків (посередників) зазвичай перевищує кількість регіональних базових складів виробника;
3) виріб має збуватися споживачам багатьох галузей промисловості, а ефективний охоплення всіх або більшої їх частини буває при використанні оптових незалежних посередників;
4) споживачі воліють закуповувати вироби дрібними партіями, незручними для складської і транзитної обробки;
5) різниця між собівартістю виготовлення продукції і продажною ціною занадто мала для утримання власної збутової організації, що займається проведенням прямого товароруху.
Цінність оптового посередника для виробника продукції багато в чому залежить від того, як до цього посереднику ставляться споживачі промислових виробів, зможе посередник поставити справу таким чином, щоб споживачі продукції зверталися саме до нього. Реалізація такого положення на практиці залежить від ряду об'єктивних факторів. По-перше, оптовий посередник має можливість поставити виріб споживачеві швидше, ніж виробник. Його склад зазвичай розташований ближче до підприємства споживача, ніж філія збутового органу виготовлювача. По-друге, послуги посередника дозволяють споживачеві зменшити витрати на матеріально - технічне забезпечення та обсяг оброблюваної облікової документації. По-третє, посередник може запропонувати ціну дещо меншу, ніж виготовлювач, що призначає її без обліку перевезення та страхування, а споживач при цьому повинен сам оплачувати транспортні та страхові витрати. Нарешті, споживачеві набагато простіше врегулювати спірний непорозуміння з посередником, ніж з виробником.
Ці та інші переваги посередника дають можливість у багатьох випадках успішно конкурувати з виробником, забезпечуючи госпрозрахункові принципи своєї власної діяльності.
Агенти, брокери та комісіонери, на відміну від комерційних збутових структур, отримують прибуток від реалізації належних їм виробів, не претендують на право власності на товари, працюючи за комісійну винагороду або платежі за послуги. Розмір винагороди, оплачуваної покупцями послуг агентів і брокерів, залежить від обсягу та складності скоєних ними угод. Наділю брокерів і агентів в оптовій торгівлі в розвинених країнах припадає приблизно 9 % підприємств матеріально - технічного забезпечення і близько 2 % складських приміщень. Агенти і брокери, не беручи на себе право власності, знаходяться в більшій залежності від виробника, ніж незалежні оптові підприємства.
Залежні збутові посередники поділяються на промислових і збутових агентів. Промислові агенти, як правило. Замінюють збутової апарат підприємства, але на відміну від працівників служби збуту отримують не зарплату, а комісійну винагороду, розмір якої становить приблизно 5-10 % від обсягу збуту. Зберігаючи за собою формальну самостійність, вони більшою мірою, ніж інші агенти, залежить від вказівок постачальника. Промислові агенти маю "лише конторою. У виняткових випадках можуть займатися зберіганням і матеріальної доопрацюванням товарів постачальника на основі консигнаційного договору, який дозволяє їм розпоряджатися цими товарами, не стаючи їх власниками. Промислові агенти, як правило, працюють на декількох виробників і користуються винятковим правом збуту на певній території. Тому вони можуть уникати конфліктів і мати достатньо повний асортимент продукції. Великі підприємства можуть мати агентів для кожної великої асортиментної групи. Агенти виготовлювача обмежено впливають на маркетингову програму виготовлювача і структуру цін.
Збутові агенти мають справу з невеликими промисловими підприємствами і за умовами договору відповідають за маркетинг усієї їх продукції. Фактично вони перетворюються в маркетинговий підрозділ виробника і повноважні вести переговори по цінах і інших умов реалізації. Контори збутових агентів зазвичай розташовані у великих збутових центрах у безпосередній близькості від споживачів.
Брокери зводять споживачів і виробників продукції для здійснення угоди, вони добре поінформовані про стан ринку, умови, лоточниках кредиту, встановленні цін, потенційних споживачах і володіють мистецтвом вести переговори. Кредити вони не надають, але можуть забезпечити збереження і доставку продукції. Брокери теж набувають права власності на товари і зазвичай не має права завершити угоду без офіційного схвалення виготовлювача. За посередництво між виготовлювачами і споживачами продукції брокери отримують певну плату за угодою сторін або відповідно до встановленої біржовим комітетом таксою.
Закупівельні контори є самостійні комерційні підприємства. Оплата їх послуг здійснюється з розрахунку певного відсотка від річних продажів. Закупівельні контори за характером діяльності близькі к брокерам: надають своїм клієнтам інформацію про рух цін, відомості про потенційних партнерів, укладають за вказівкою своїх клієнтів угоди.
Комісіонери отримують продукцію від виготовлювачів на принципах консигнації, перебуває в дорученні однією стороною (консигната) іншій стороні (консигнатору) продати товари зі складу від свого імені, однак на рахунок консигнанта, тобто власника продукції. Комісіонери мають конторою, а також складськими приміщеннями для приймання, зберігання, обробки і продажу виробів. Вони іноді пропонують кредит, забезпечують збереження і доставку продукції, містять збутової персонал. Комісіонери можуть вести переговори щодо цін із споживачами за умови, що ціни не будуть нижче мінімального рівня, визначеного виробником, а також діяти в умовах аукціону. Вони мають право надавати різноманітних додаткові послуги: ринкову інформацію, допомогу в укладанні договорів з транспортними компаніями, контроль за якістю товару та ін.
Аукціони - один із видів діяльності збутових підприємств, здійснюваний найчастіше на ринках колишнього у вживанні устаткування. Операційні витрати аукціонів стосовно продажам становлять близько 3 %. У нашій країні аукціонна форма торгівлі має перспективи, враховуючи, що обсяг ринку обладнання у нас досить значний.
2. Товарорух
2.1 Планування руху товарів
Товарорухом в маркетингу називається система, яка забезпечує доставку товарів до місць продажу в точно визначений час і з максимально високим рівнем обслуговування покупців. Зарубіжні автори під плануванням товароруху розуміють систематичне прийняття рішень щодо фізичного переміщення і передачі власності на товар або послугу від виробника до споживача, включаючи транспортування, зберігання і здійснення угод.
Товарорух є потужним інструментом стимулювання попиту. Мірою ефективності системи товароруху служить відношення витрат фірми до її результатів. Основний результат, який у системі товароруху, - це обслуговування споживачів. Цей якісний показник залежить від багатьох чинників: швидкості виконання і доставки замовлення, якості поставленої продукції, надання різноманітних послуг покупцям по установці, ремонту і постачання запасних частин. До якісних показників обслуговування відносяться також: забезпечення різної оптовості відвантаження товару на прохання покупця; вибір раціонального виду транспорту; зміст оптимальний рівень виду транспорту; зміст оптимального рівня запасів і створення нормальних умов зберігання і складування товарів; дотримання необхідного, заздалегідь обумовленого рівня цін, за якими надаються послуги товароруху. Жоден із згаданих факторів сам по собі не є вирішальним, але всі вони в тій чи іншій мірі впливають на рівень обслуговування споживачів.
Результати планування товароруху роблять помітний вплив на маркетингові програми фірми і прийняття правильних рішень щодо вибору каналів збуту продукції. Це, у свою чергу, впливає на величину витрат фірми. Важливою особливістю планування товароруху є правильне визначення форми організації торгівлі. При цьому слід правильно вибрати канал товароруху - прямій або з участю посередника.
Перевага прямої доставки продукції безпосередньо споживачам може бути ефективним, якщо кількість поставленого товару буде дуже багато, а ринок споживачів сконцентрований на обмеженому регіоні. При цьому реалізована продукція вимагає спеціального виду обслуговування чи має бути достатня мережу власних складів на ринках збуту.
Більшість товарів краще реалізовувати через посередників. Тут також існують певні критерії вибору каналу товароруху. Перш за все, споживчий ринок не обмежується регіоном, а розкиданий по всій території; поставки здійснюються малими партіями і з більшою частотою.
У багатьох випадках вибір каналу товароруху є найбільш важливим рішенням для фірми. Фірма, яка перебрала на себе функції товароруху, повинна оплачувати всі виникаючі витрати. Крім того, вона повністю отримує і все належні доходи з доставки та реалізації продукції. Якщо використовуються незалежні (зовнішні) канали руху товару, то відносні витрати з доставки можуть бути зменшені, але при цьому і прибуток буде скорочено, оскільки відповідні збутові організації, що у процесі товароруху, отримують свою частку прибутку. Загальний прибуток фірми і відповідно посередників може збільшитися, якщо буде досягнуто зростання обсягів реалізації товарів.
2.2 Управління каналами руху товару
При виборі каналу товароруху основним умовою є його доступність для виготовлювача. Для досягнення комерційного успіху при використанні того чи іншого каналу товароруху потрібно ретельно проаналізувати всі фінансові питання. Необхідно провести порівняльну характеристику витрат підприємства на можливі канали збуту. У ці витрати входять: витрати на підбір і навчання збутового персоналу; адміністративні витрати; витрати на рекламу і стимулювання збуту, на організацію товароруху, включаючи витрати на транспортування, складське господарство; рівень комісійних виплат. При цьому слід мати на увазі, що на початковій стадії роботи підприємства збутові витрати зростають, але вони не носять постійного характеру.
Порівняльна оцінка вартості окремих каналів збуту повинна також ув'язуватися з перспективами зростання обсягів реалізації товарів. Важливо відзначити і те, що вибір каналу збуту зазвичай пов'язаний з укладанням довгострокових угод між контрагентами. Неправильний вибір каналу розподілу може викликати анулювання юридичних угод (контрактів), що, природно, позначиться на результатах роботи підприємства і що у цій угоді посередників.
Після того як обрані канали товароруху, перед керівництвом підприємства постає цілий ряд задач по успішному управлінню цими каналами. Рішення кожної з них переслідує певну мету і досягається конкретними методами.
2.3 Організація і ефективність системи товароруху
Вибір каналів розподілу є важливим етапом роботи, однак, оскільки маркетинг передбачає інтерпретацію всієї діяльності фірми, необхідно відповідним чином планувати і організовувати систему просування продукції від підприємства-виробника до одержувача.
Процес організації товароруху входять такі етапи: вибір місця зберігання запасів і способу складування, визначення системи переміщення вантажів, запровадження системи управління запасами, встановлення процедури обробки замовлень, вибір способів транспортування продукції. При ефективної організації товароруху кожен із етапів планується як невід'ємна частина добре урівноваженою і логічно побудованої загальної системи. Всі елементи цієї системи взаємопов'язані, тому зневага котримсь з них здатне серйозно порушити функціонування товароруху і негативно вплинути на престиж фірми.
Необхідність створення місць зберігання продукції і матеріалів викликана об'єктивними причинами. Все питання в тому, де створювати сховища і який ємності. Чим більше будується складів, тим швидше забезпечується доставка продукції до місць споживання, однак при цьому зростають витрати по створенню складських споруд і навпаки Рішення про кількість пунктів зберігання приймається при порівнянні одноразових витрат зі створення місць збереження і річних витрат, пов'язаних з доставкою матеріалів споживачам. Використовуючи класичний метод порівняння варіантів по мінімуму приведених витрат, можна визначити кількість пунктів розміщення складів.
Вибір пунктів розміщення складів здійснюється за допомогою формули:
Пз = КЕн + Ис + Им min, де
Пз - сумарні наведені витрати з кожного розглянутого варіанту споруди складів;
К - капітальні вкладення на спорудження об'єктів зберігання;
Ен - нормативний коефіцієнт ефективності капітальних вкладень (Ен = 0,15);
Ис, Им - річні витрати, пов'язані з утриманням складських сховищ і доставкою матеріалів зі складів на адресу споживачів.
Провівши розрахунок по кожному варіанту розміщення складу, можна визначити найбільш ефективний з них.
2.4 Оптова та роздрібна торгівля
У процесі комерційної діяльності кожен підприємець стикається з проблемою реалізації продукції.
Забезпечення успіху при цьому безпосередньо пов'язане з глибоким і всебічним вивченням ринку та ринкових можливостей виробничого продукту. Аналіз ринкових умов, розробка шляхів і методів впровадження товару на ринок і розширення обсягів його реалізації становлять особливий напрямок у діяльності фірми.
Існують два основних способи реалізації: робота на замовлення й робота на вільний ринок.
Робота на замовлення. При цьому способі підприємство працює на заздалегідь відомий ринок. Випуск продукції здійснюється відповідно до наявного портфеля замовлень, укладеними контрактами, підрядами і попередніми угодами про поставки вироблену продукцію і наданні послуг. Заздалегідь обумовлюються строки, технічні характеристики товарів, обсяги поставок продукції, ціни.
Робота на вільний ринок. При цьому способі підприємство випускає продукцію на вільний ринок без заздалегідь встановлених обмежень щодо кількісних і якісних характеристик товарів. Завдання реалізації товарів включають пошуки можливих ринків збуту (враховуючи їх географічне розташування), вибір конкретних форм реалізації, визначення припустимого рівня цін.
У дійсності кожне підприємство залежно від профілю й особливостей продукції орієнтується як на попередні замовлення, так і на роботу на вільний ринок.
Реалізація продукції на вільний ринок здійснюється через оптову та роздрібну торгівлю.
Соціально - економічна сутність оптової торгівлі
Оптова торгівля охоплює по суті всю сукупність товарних ресурсів, що є як засобами виробництва, так і предметами споживання.
Оптова торгівля - це форма відносин між підприємствами, організаціями, при якій господарські зв'язки по постачаннях продукції формуються сторонами самостійно. [3] Вона впливає на систему економічних зв'язків між регіонами, галузями, визначає шляху переміщення товарів у країні, завдяки чому удосконалюється територіальний поділ праці, досягається пропорційність у розвитку регіонів. Для раціонального розподілу торгової кон'юнктури оптова торгівля повинна володіти конкретними даними про дійсний стан і перспективні зміни ситуацій на регіональних і галузевих ринках.
Основними завданнями оптової торгівлі є [3]:
1) маркетингове вивчення ринку, попиту і пропозиції на продукцію виробничо-технічного призначення і народного споживання;
2) розміщення виробництва товарів у необхідних споживачу асортименті, кількості і з відповідною якістю;
3) своєчасне, повне і ритмічне забезпечення товарами в широкому асортименті посередницьких, роздрібних підприємств, споживачів;
4) організація зберігання товарних запасів;
5) організація планомірного і ритмічного завезення і вивозу товарів;
6) забезпечення пріоритету споживача, посилення його економічного впливу на постачальника в залежності від надійності господарських зв'язків, якості продукції;
7) забезпечення стабільності партнерських відносин у господарських зв'язках, погодження по всіх тимчасових категоріях (довгостроковим, середньостроковим, поточним, оперативним);
8) організація планомірного завезення товарів з регіонів виробництва в район споживання;
9) широке застосування економічних методів регулювання всієї системи взаємовідносин між постачальниками, посередниками, споживачами;
10) зниження сукупних витрат, пов'язаних з просуванням товарів від виробників до споживачів.
Організаційні форми оптової торгівлі
Оптова торгівля зв'язує практично всі галузі економіки, всі підприємства та організації, що здійснюють матеріальне виробництво і товарний обіг. Вона включає стадії просування товару від виготовлювачів до підприємств роздрібної торгівлі. Існують такі форми оптової торгівлі: прямі зв'язку між виготовлювачами і покупцями; через посередницькі організації і підприємства; комерційні контакти суб'єктів ринку.
Прямі зв'язку у взаємовідносини між виробниками і покупцями товарів практикуються при транзитних (вагонних) поставках партії продукції.
Господарські зв'язки по поставці продукції можуть бути короткостроковими до року і тривалими. Швидка зміна асортименту продукції, високі темпи оновлення її номенклатури, одноразовий характер споживання вимагають короткострокових господарських зв'язків, але в більшості випадків економічно доцільніше тривалі зв'язки.
Організація прямих тривалих господарських зв'язків дозволяє:
1) звільняти сторони від щорічного складання договору поставки (договір оформляється на кілька років);
2) періодично коригувати асортимент і поквартальні терміни поставки;
3) відпрацьовувати технологію виготовлення продукції і тим самим підвищувати її якість;
4) погоджувати графіки виробництва продукції із зацікавленими підприємствами;
5) скорочувати строки подання специфікацій;
6) знижувати документообіг у сфері обігу.
Оптова торгівля через посередницькі організації та підприємства (оптові магазини і бази, дрібнооптові і фірмові магазини та ін) Доцільна для покупців, які купують продукцію в разовому порядку або в обсягах менше транзитних норм.
Комерційні контакти суб'єктів ринку бувають декількох видів.
Так, в даний час досить поширений прямий товарообмін - бартерні угоди. При цьому використовуються угоди про поставку конкретного виду товару від одного підприємства до іншого, і навпаки.
Широке поширення отримує аукціонна торгівля, при якій продавець з метою отримання найбільшого прибутку використовує конкуренцію покупців, присутніх при продажу
Значна роль в оптовій торгівлі приділяється товарній біржі. Товарні біржі здійснюють купівлю і продаж не товарів як таких, а контрактів на їх поставку. При цьому ведеться вільна купівля і продаж контрактів (покупець вільний самостійно вибирати продавця, продавець - покупця).
Можливість встановлення комерційних контактів між виробником і потенційними покупцями створюють оптові ярмарки. Оптове призначення ярмарків полягає у налагодженні безпосередніх ділових контактів між суб'єктами ринку (виробниками продукції, посередника ¬ ми, покупцями), зацікавленими в реалізації та придбанні конкретної товарної продукції.
Пряма форма оптової реалізації товарів
Реалізація продукції - це її збут з метою перетворення товарів у гроші й задоволення запитів споживачів. [3] Реалізація продукції є частиною маркетингу, її ефективність залежить від рекламної роботи, дослідження ринку і планування асортименту продукції.
Операції прямої оптової реалізації товарів здійснюють виробники без залучення посередників. Пряма реалізація товарів у даний час має досить широке поширення.
Пряма форма реалізації товарів має ряд переваг. По-перше, при такій формі підприємство - виробник може краще вивчати ринок своїх товарів, підтримувати тісне співробітництво з основними споживачами. По-друге, проводяться наукові дослідження, спрямовані на поліпшення якості продукції, що випускається. По-третє, пряма оптова реалізація продукції прискорює цикл реалізації і, отже, оборот капіталу, що дозволяє збільшити загальну суму прибутку.
Разом з тим пряма форма реалізації товарів збільшує витрати виробника, оскільки він змушений створювати дорогі запаси товарів, забезпечувати їх зберігання і продаж конкретним споживачам. Тому тільки великим конкурентоздатним підприємствам під силу здійснювати самостійно реалізацію своїх виробів.
Пряма реалізація товарів промислового призначення може здійснюватися через власні регіональні збутові філії. За допомогою цих філій підприємство-виробник має можливість зберігати продукцію і контролювати процес її реалізації. Регіональні збутові філії стають засобом прямого впливу на ринок, при цьому частина торговельного прибутку одержують промислові підприємства (фірми).
Іноді підприємства-виробники організовують склад своєї продукції у споживача. Як правило, такий метод реалізації продукції промислового призначення поширений у розвинених країнах у тих випадках, коли замовник закуповує у постачальника продукцію більш ніж на 100 тис. дол щорічно.
Крім збутових філій, підприємства-виробники можуть реалізувати свою продукцію через власні збутові контори, які зазвичай розташовуються у виробничих приміщеннях і не створюють запасів.
В Україні пряма оптова реалізація продукції ведеться через відділи збуту підприємств-виробників і дуже рідко - через оптові збутові бази, створені при підприємствах - виробниках.
Окремі підприємства реалізують товари через свою роздрібну мережу. Промислові підприємства (фірми) набувають у власність магазини з кількох причин. По-перше, реалізація продукції через незалежні оптові організації досить дорога. По-друге, за допомогою власних магазинів промислові підприємства вивчають ринок, досліджують нові форми торгівлі та технічного обслуговування. По-третє, власна мережа роздрібних магазинів надзвичайно полегшує формування і використання на практиці пробного ринку для перевірки і вивчення попиту на нові товари.
При прямій формі реалізації товарів застосовуються прямий маркетинг (директ-маркетинг) і телефон-маркетинг. Прямий маркетинг - це пряма робота з клієнтами, регулярні контакти підприємств - виготовлювачів зі своєю клієнтурою. Телефон - маркетинг - робота з клієнтами по телефону. Причому по телефону можуть надходити запити не тільки про товари та послуги фірми, а й про наступному обслуговуванні.
Комерційна форма непрямої оптової реалізації товарів
Комерційна форма оптової реалізації товарів включає два способи реалізації: через незалежні оптові організації; через агентів і брокерів.
Форма непрямої оптової реалізації товарів включає наступні види (методи) збуту або стратегії охоплення ринку: інтенсивний; вибірковий (селективний); ексклюзивне розподіл і франшиза; націлений, не націлений.
Інтенсивний збут означає підключення до збутової програми всіх можливих збутових посередників незалежно від форми їх діяльності. Такий вид збуту практикується у країнах Заходу для товарів широкого вжитку, а також марочних фірмових товарів. Перевага цього виду - у наявності дуже щільної збутової мережі, а недолік - існування великої кількості дрібних покупців і складний контроль за їх платоспроможністю.
Вибірковий (селективний) збут передбачає обмеження кількості посередників залежно від можливостей обслуговування, забезпечення запасними частинами, створення ремонтних майстерень. Найчастіше такий збут застосовується для дорогих, престижних товарів.
Ексклюзивний розподіл і франшиза спосіб охоплення ринку виробником тільки через одного торговця (фірму). Торговець зобов'язаний не продавати товари конкуруючої марки, проводити в життя політику виробника. Франшиза - передбачає довгострокові договірні відносини між виробником і фірмою (франшизером), реалізує товар на обмеженій території.
Націлений збут включає комплекс заходів з маркетингу, спрямований на конкретну групу споживачів.
Не націлений збут містить заходи щодо маркетингу, адресовані всім потенційним споживачам. Цей вид збуту потребує великих рекламних витрат.
Роздрібна торгівля в ринковій економіці
У процесі товароруху від виготовлювачів до споживачів кінцевою ланкою, що замикає ланцюг господарських зв'язків, є роздрібна торгівля. При роздрібній торгівлі матеріальні ресурси переходять із сфери обігу в сферу колективного, індивідуального, особистого споживання, тобто стають власністю споживачів. Це відбувається шляхом купівлі-продажу, оскільки споживачі набувають потрібні їй товари в обмін на свої грошові доходи. Тут створюються стартові можливості для нового циклу виробництва і обігу, оскільки товар перетворюється в гроші.
Роздрібна торгівля здійснює ряд функцій [3]:
1) досліджує кон'юнктуру, що склалася на товарному ринку;
2) визначає попит і пропозиція на конкретні види товарів;
3) здійснює пошук товарів, необхідних для роздрібної торгівлі;
4) проводить відбір товарів, їх сортування при складанні необхідного асортименту;
5) здійснює оплату товарів, прийнятих від постачальників;
6) проводить операції з приймання, зберігання, маркуванню товарів, встановлює на них ціни;
7) надає постачальникам, споживачам транспортно - експедиційні, консультаційні, рекламні, інформаційні та інші послуги.
Роздрібна торгівля з урахуванням специфіки обслуговування споживачів підрозділяється на стаціонарну, пересувну, посилочну.
Стаціонарна торгова мережа - найпоширеніша, включає в себе як великі сучасні, технічно обладнані магазини, так і ларьки, намети, кіоски, торгові автомати. При цьому розрізняють магазини самообслуговування, у яких покупець має вільний доступ до товарів. Різновидом стаціонарної торгівлі є також магазини типу "магазин - склад".
Створюються магазини, що торгують товарами по каталогах. Подібна торгівля заснована на попередньому відборі товару. Каталоги можуть бути видані потенційним покупцям, що відвідали даний магазин, або розіслані їм поштою. Покупець, вивчивши каталоги, відібравши товар, спрямовує замовлення з указівкою своїх реквізитів у магазин поштою (або по телетайпу, телефону).
Чималі потенційні можливості має організація продажу товарів через торгові автомати. Вони зручні тим, що можуть працювати цілодобово, без торгового персоналу. Встановлюються автомати усередині магазина або поза ним (на вулицях, вокзалах, в кафе, вестибюлі готелів і т.д.). Предмет торгівлі зазвичай певний коло товарів повсякденного попиту (напої, жувальна гумка, сигарети, та ін.)
Пересувна торгова мережа сприяє наближенню товару до покупця й оперативного його обслуговування. Ця торгівля може бути розвізний з використанням автоматів, лавок-вагончиків, а також розносної з застосуванням лотків і інших нескладних пристроїв. Різновидом даного виду торгівлі є прямий продаж на дому.
Посилкової торгівля займається забезпеченням населення, підприємств, організацій книжковою продукцією, канцтоварами, аудіо - і відеозаписами, радіо - та телеапаратурою, лікарськими засобами.
У структурі роздрібної торгівлі враховується асортиментний ознака. Товари звичайно об'єднуються у відповідні групи (підгрупи) за ознакою виробничого походження або споживчого призначення. У роздрібній торгівлі у зв'язку з цим функціонують різні види магазинів.
Спеціалізовані магазини займаються реалізацією товарів однієї конкретної групи (меблі, радіотовари, електротовари, та ін.) Вузькоспеціалізовані магазини продають товари, що складають частину товарної групи (підгрупи) (чоловічий одяг, робочий одяг, шовкові тканини та ін.) Комбіновані магазини здійснюють реалізацію товарів декількох груп (підгруп), що відбивають спільність попиту або задовольняють відповідне коло споживачів (мото- та велотоварів, канцтовари, книги й плакати, хлібобулочні і кондитерські вироби, тощо). Універсальні магазини продають товари багатьох товарних груп у спеціалізованих секціях. Змішані магазини реалізують товари різних груп як продовольчі, так і непродовольчі, не створюючи спеціалізовані секції.
Склад і структура роздрібного товарообігу
Показником, що характеризує обсяги і якість роздрібної торгівлі, є товарообіг. Під роздрібним товарообігом розуміється обсяг реалізації товарів у грошовому вираженні, він характеризує заключний етап руху продукції зі сфери обігу в сферу споживання, констатує суспільне визнання вартості і споживчої вартості частини суспільного продукту у вигляді конкретних видів товарів. Роздрібний товарообіг відбиває пропорції між виробництвом і споживанням, попитом і пропозицією, реалізацією і грошовим обігом, обсягом і структурою торгової мережі, матеріальними та трудовими ресурсами
До роздрібному товарообігу відносяться:
1) виручка від продажу товарів у роздрібній торговельній мережі за готівку і в кредит;
2) відпустку з підприємств громадського харчування продукції власного виробництва та покупних товарів;
3) виручка від продажу одягу, взуття, головних уборів, білизни з пошивних майстерень за індивідуальними замовленнями споживачів;
4) виручка від продажу друкованої продукції (газет, журналів, книг, плакатів) у роздрібній торговельній мережі та з передплати населенню, організаціям, підприємствам;
5) виручка майстерень за хімічну чистку і фарбування одягу;
6) прибуток від ремонту одягу, взуття, головних уборів, годин, теле, відео, радіоапаратури, меблів та інших предметів, виконаних підприємствами побутового обслуговування;
7) прибуток від ремонту і технічного обслуговування автомобілів, мотоциклів, включаючи вартість запасних частин, здійснюваних спеціалізованими підприємствами;
8) виручка від продажу автозаправними станціями паливно-мастильних матеріалів, запасних частин, інших засобів догляду за автомобілями, мотоциклами;
9) виручка від продажу сільгосппродукції, худоби та птиці безпосередньо сільськогосподарськими підприємствами, підсобними господарствами;
10) інша виручка (за розплющ тканин при продажу, доставку товарів додому, від продажу торгуючими організаціями прокатним пунктам відповідних товарів тощо).
Структура роздрібного товарообігу підрозділяється на макроструктуру, товарно-групову, товарно-асортиментну, мікроструктуру.
Макроструктура передбачає загальне, велике розподіл товарів (народного споживання і виробничо-технічного призначення, продовольчі і непродовольчі).
Товарно-групова структура відбиває розподіл продукції з призначенню, виробничому походженню (хлібобулочні вироби, овочі - фрукти, одяг, взуття, меблі, тощо)
Товарно-асортиментна структура враховує співвідношення окремих видів продукції, які входять у певну групу (одяг: чоловіча, жіноча, дитяча; меблі: для житла, офісів, дачі і т.п.).
Мікроструктура показує питому вагу конкретної продукції в обсязі реалізації даного асортименту (костюми; пальто; взуття: зимова, літня, демісезонна; меблі: для вітальні, спальні, кухні, і т.п.).
На структуру роздрібного товарообігу впливають такі фактори:
1) соціально - демографічні, які враховують співвідношення міських і сільських жителів, робітників, службовців, колгоспників, чоловіків, жінок, дітей, дорослого та похилого населення та ін.;
2) економічні, що визначають співвідношення між промисловим і сільськогосподарським виробництвом, спеціалізацію виробництва, забезпечення кваліфікації працівників, наявність і стан транспортних
3) комунікацій, оптимальні розміри, розташування, матеріально - технічну базу торгової (товаропровідної) мережі, географічне положення регіону;
4) кліматичні умови.
Прямий маркетинг
Різновидом роздрібної торгівлі є прямий маркетинг. Він представлений магазинної і не магазинної роздрібної торгівлею.
Магазини - демонстраційні зали, що торгують за каталогами, - форма прямого маркетингу, заснована на принципах торгівлі по каталогах і зниженими цінами для збуту широкого асортименту ходових марочних товарів, що продаються в звичайних магазинах з високою націнкою. Магазини - демонстраційні зали випускають каталоги, доповнюючи їх сезонними виданнями меншого обсягу. У каталозі вказані прейскурантная ціна кожного виробу і його ціна зі знижкою.
Після вивчення каталогу й відбору товару покупець поштою або по телефону, телефаксу спрямовує своє замовлення на фірму, де його реєструють. Залежно від умов каталогу після цього слід або відвантаження товару з наступною оплатою, або попередня оплата з подальшим відвантаженням.
Формою прямого маркетингу є не магазинна торгівля, зокрема, замовлення поштою. Продаж товару здійснюється тут шляхом залучення покупців через оголошення в засобах масової інформації, після чого споживачі можуть замовити той чи інший товар поштою.
Торгівля по каталогах і на основі інформаційних листів, а також теле - і радіореклами відноситься до розряду не магазин, оскільки не пов'язана з використанням традиційних магазинів. У США ця форма торгівлі носить назву " директ мейл". До неї все частіше вдаються при організації продажу новинок, одягу і навіть харчових продуктів.
Продажі по телефону охоплюють широкий спектр торгових операцій - від послуг з ремонту житла до підписки на газети. Крім того, як зазначалося раніше, досить широке поширення набула продаж через торгові автомати.
3. Організація служби збуту на підприємстві
3.1 Організація збутової мережі
Збутова мережа може бути визначена як структура, сформована партнерами, які беруть участь у процесі конкурентного обміну, з метою надання товарів і послуг у розпорядження індивідуальних споживачів або індустріальних користувачів. Цими партнерами є виробники, посередники і кінцеві користувачі - покупці. Будь збутової канал виконує певний набір функцій, необхідних для здійснення обміну.
Функції збуту:
1) вивчення результатів сегментації ринку і планування реклами;
2) укладання договорів із споживачами або посередниками;
3) облік і контроль виконання договорів;
4) розробка плану відвантаження товарів клієнтам;
5) визначення каналів збуту;
6) організація прийому, зберігання, пакування, сортування та відвантаження товарів клієнтам;
7) інформаційне, ресурсне і технічне забезпечення збуту товарів;
8) стимулювання збуту;
9) встановлення зворотного зв'язку з споживачами і регулювання.
Виконання розглянутих функцій веде до виникнення комерційних потоків розподілу між учасниками процесу обміну, спрямованих у взаємно протилежних напрямках. Всього в каналі збуту можна виділити потоки п'яти типів:
1) потік прав власності: перехід прав власності на товари від одних власників до інших;
2) фізичний потік: послідовне фізичне переміщення товарів від виробника через посередників до кінцевого споживача;
3) потік замовлень: замовлення, що надходять від покупців і посередників і направляються виготовлювачів;
4) фінансовий потік: різні виплати, рахунки, комісійні, які рухаються від кінцевого користувача до виробника і посередникам;
5) потік інформації: цей потік поширюється в двох напрямках - відомості про ринок рухаються у бік виробника, відомості про пропоновані товари з ініціативи виробника і посередників прямують у бік ринку.
Таким чином, наявність каналу збуту передбачає розподіл функцій і потоків між учасниками обміну. Ключове питання при організації мережі не в тому, чи повинні існувати ці функції і потоки, але скоріше в тому, хто з учасників каналу буде їх виконувати. Можна спостерігати велику різноманітність у розподілі функцій не тільки для різних ринків, а й у межах одного ринку.
Високий рівень витрат постійно спонукає підприємства до пошуку більш досконалих методів збуту. При цьому очевидно, що функції збуту можна передати, але їх не можна виключити. З точки зору фірми, передача зазначених функцій посередникам виправдана в тій мірі, в якій вони завдяки своїй спеціалізації здатні виконувати їх більш ефективно і з меншими витратами, ніж сам виробник. Привілейоване становище збутовиків (дистриб'юторів) по відношенню до виробників обумовлено п'ятьма факторами:
1) скорочення числа контактів;
2) економія на масштабі;
3) зменшення функціонального невідповідності;
4) поліпшення асортименту;
5) поліпшення обслуговування.
Скорочення числа контактів забезпечується шляхом організації торгівлі через оптового торговця. Наведемо приклад: товар даної групи виготовляють 3 виробника, а споживають 5 споживачів. Можливі дві найбільш прості схеми збуту товарів:
1) без посередників, напряму - кожен виробник пов'язаний з кожним споживачем; кількість зв'язків при такій схемі дорівнює добутку кількості виробників на кількість споживачів, тобто 3 х 5 = 15;
2) через посередника - кожен виробник і кожен споживач пов'язані тільки з посередником; кількість зв'язків при такій схемі дорівнює сумі кількості виробників і кількості споживачів, тобто 3 +5 = 8. Подібна схема збуту, звана ще централізованої, більш ефективна, тому що скорочує число дій, що забезпечують узгодження пропозиції та попиту.
Економія на масштабі збутових операцій виходить за рахунок угруповання пропозицій багатьох виробників. Посередник здатний виконувати певні функції в більшому обсязі, ніж окремий виробник. Наприклад, витрати торгового представника оптової фірми можуть бути розподілені по декількох виробникам. В результаті витрати на виконання функції продажу зменшуються порівняно з варіантом, коли кожен виробник повинен мати свій торговий персонал.
Подобные документы
Сутність та особливості системи збуту продукції. Методи стимулювання збуту продукції. Економічне обґрунтування доцільності підвищення системи збуту продукції. Обґрунтування доцільності використання реклами з метою удосконалення системи збуту продукції.
курсовая работа [228,5 K], добавлен 10.12.2011Збутова політика фірми, її елементи. Роль логістичних посередників у розподіл продукції. Аналіз організації системи збуту в магазині ТОВ "Гетьман+". Ринкові можливості магазину і його цільовий ринок. Складання кошторису витрат і фінансових результатів.
курсовая работа [58,0 K], добавлен 18.06.2015Сутність товарних запасів та їх планування в торговельному підприємстві. Роздрібна та оптова торгівля непродовольчими товарами. Організаційно-економічна характеристику ТОВ "Орнеон". Формування товарних ресурсів. Система управління запасами магазину.
курсовая работа [91,4 K], добавлен 15.11.2012Загальна характеристика і схема управлінської діяльності підприємства. Обгрунтування видів попиту, оцінка та вибір ринку збуту, аналіз конкурентоспроможності товарів та послуг. Методи та рівні каналів збуту продукції. Бюджет та ревізія маркетингу.
дипломная работа [918,0 K], добавлен 05.01.2011Аналіз господарської діяльності внутрішнього і зовнішнього маркетингового середовища ВАТ "Фармак", його товарної і цінової політики. Характеристика системи руху товарів і їх збуту на підприємстві. Формування попиту і стимулювання збуту продукції.
курсовая работа [74,8 K], добавлен 19.10.2010Комплекс маркетингових комунікацій сфери послуг. Стимулювання збуту: види, напрями, інструментарій. Аналіз маркетингової діяльності підприємства Філія "Черкаська ДЕД" ДП "Черкаський облавтодор". Характеристика системи стимулювання збуту, її ефективність.
курсовая работа [51,7 K], добавлен 17.02.2010Товарна політика і методи прогнозу збуту. Стратегії керування збутом. Аналіз виконання договірних зобов'язань із постачання продукції. Показники результативності збутової діяльності. Вплив збутової діяльності на прибуток підприємства. Планування збуту.
дипломная работа [3,8 M], добавлен 31.01.2010Основа планування обсягу збуту продукції широкого вжитку. Етапи життєвого циклу товару. Чинники, що не враховуються при формуванні плану збуту продукції. Складові залишків нереалізованої продукції. Показники, що включаються до плану реалізації продукції.
тест [14,7 K], добавлен 11.02.2011Організаційно-економічна характеристика і дослідження ринку підприємства ПрАТ "Пересувна механізована колону-23". Вивчення системи управління збутовою діяльністю підприємства. Пропозиції по підвищенню збуту на підприємстві, їх економічна ефективність.
дипломная работа [503,1 K], добавлен 19.10.2014Ринок металопластикової продукції в Україні, його проблеми. Виробнича потужність підприємства, матеріально-технічна база. Організація виробництва металопластикових виробів. Встановлення склопакетів на вікна. Організація збуту. Оформлення документації.
курсовая работа [166,0 K], добавлен 16.06.2015
