Процесс закупок и формирование торгового ассортимента

Размещено на http://www.allbest.ru/

Оглавление

Введение

1. Теоретические аспекты процесса закупок и формирования торгового ассортимента

1.1 Сущность и значение закупочной работы

1.2 Формирование торгового ассортимента товаров

2. Практические методы оценки

2.1 Оценка и выбор поставщиков

2.2 АВС-анализ в оптимизации товарного ассортимента

3. Практические примеры выбора поставщиков и оценки товарного ассортимента

3.1 Оценка поставщиков на примере фирмы «Эксклюзив-Мода»

3.2 Оценка товарного ассортимента с применением АВС-анализа на примере мясоперерабатывающего предприятия ОАО «Комбинат мясной Калачеевский»

Заключение

Список литературы

Введение

В настоящее время большое внимание уделяется вопросам эффективности экономической деятельности, вопросам ускорения оборачиваемости оборотных средств. Это ускорение в значительной степени обеспечивается решением проблем товародвижения, которые являются основными для логистики.

Актуальность вопросов организации и управлению закупками торговых компаний в последние годы постоянно возрастает, что в значительной степени объясняется развитием инфраструктуры отечественного товарного рынка, увеличением товарооборота и ужесточением конкурентной борьбы на экономических рынках.

В современных условиях развития экономики, постоянное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товара, которая удовлетворила бы товарную структуру спроса населения. Правильный выбор ассортиментной политики предприятия служит своего рода гарантией, что выгодные возможности не будут упущены.

Таким образом, целью курсовой работы является раскрытие вопроса процесса закупок и формирования торгового ассортимента как в теоретическом, так и в практическом разрезе.

Для достижения данной цели необходимо решить ряд задач:

1. рассмотреть сущность и значение закупочной работы;

2. рассмотреть сущность процесса формирования торгового ассортимента товаров;

3. рассмотреть существующие практические методы оценок поставщиков и оптимизации товарного ассортимента;

4. рассмотреть конкретные примеры оценки поставщиков и оптимизации товарного ассортимента.

1. Теоретические аспекты процесса закупок и формирования торгового ассортимента

1.1 Сущность и значение закупочной работы

Одной из основных коммерческих функций является закупка товаров для их последующей реализации. Правильно организованная закупочная работа не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

Для решения этих задач работа по оптовым закупкам товара должна включать в себя следующие операции:

· изучение и прогнозирование покупательского спроса;

· определение потребности в товарах;

· выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков;

· установление хозяйственных связей с поставщиками;

· контроль над исполнением договоров.

Принятие коммерческих решений по оптовым закупкам товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса.

Объем и структура спроса населения меняются под воздействием ряда факторов: социально-экономических (уровень денежных доходов населения, уровень розничных цен и т. д.), демографических (численность и состав населения, размер и состав семей и т. д.), природно-климатических, исторических, национальных и др. Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявлять тенденции его изменения и развития. Существуют различные способы изучения и прогнозирования спроса, применяемые в оптовой торговле. Например, анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости, а также реализованного и нереализованного спроса оптовых покупателей. Полезными могут оказаться данные опросов покупателей о приобретаемых ими товарах, пожелания и замечания по их качеству и ассортименту. Такие опросы по заказу оптовых организаций могут проводиться, например, в магазинах. Там же возможна организация выставок новых товаров.

Полученные различными способами и систематизированные данные являются основой для определения потребности в товарах. При этом не только рассчитывается объем подлежащих закупке товаров, но и уточняется их ассортимент.

Следующим элементом работы по закупке товаров является выявление источников их поступления и выбор поставщиков.

При проведении закупочной работы оптовые покупатели должны исходить из возможности максимального использования товарных ресурсов региона, в котором они осуществляют свою деятельность. Для этого коммерческим службам необходимо владеть информацией о местных промышленных и сельскохозяйственных предприятиях (поставщиках-изготовителях) и производимых ими товарах (ассортименте, качестве, упаковке, ценах).

При выборе поставщиков-изготовителей важную роль играет не только то, какие товары они производят и продают в настоящее время, но и их возможности по усовершенствованию, а также выпуску новых товаров.

Чтобы закупать товары, которые не производят местные предприятия, коммерческим работникам необходимо постоянно анализировать рекламные объявления, в том числе и поставщиков-посредников, с предложениями оптовой продажи товаров. Поиску поставщиков товаров способствует также посещение выставок новых товаров, оптовых ярмарок, оптовых рынков и товарных бирж. К важнейшим элементам закупочной работы относится установление хозяйственных связей с поставщиками товаров. Под хозяйственными связями понимают складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров экономические, организационные, коммерческие, финансовые, правовые и другие отношения.

Регулирование таких отношений осуществляется с помощью правовых норм гражданского законодательства. Так как взаимоотношения между покупателями и поставщиками возникают в процессе купли-продажи, то они строятся на базе договора купли-продажи или отдельного его вида - договора поставки.

Необходимости в договоре поставки чаще всего возникает, когда между поставщиком и покупателем установились длительные хозяйственные связи. В этих случаях применяются краткосрочные или долгосрочные (заключаемые на срок более года) договоры, передача товаров по которым происходит отдельными партиями.

В Гражданском кодексе Российской Федерации договор поставки определен как договор, по которому поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.

Законом не установлена определенная форма договора поставки, но, как правило, он заключается в простой письменной форме.

Договор не может быть заключен до тех пор, пока стороны не придут к соглашению по всем его существенным условиям. Существенными условиями договора поставки являются:

· наименование и количество товаров;

· срок (сроки) исполнения обязательства.

1.2 Формирование торгового ассортимента товаров

Ассортимент товаров - набор товаров, объединенных по какому-либо одному или совокупности признаков (например, по общности производства или потребления, по назначению, материалу изготовления и др.).

Различают два основных вида ассортимента товаров - промышленный и торговый.

Промышленный ассортимент - ассортимент товаров, вырабатываемый отдельной отраслью промышленности или отдельным промышленным (сельскохозяйственным) предприятием.

Торговый ассортимент - ассортимент товаров, представленный в торговой сети. Он, как правило шире производственного, поскольку формируется путем подбора товаров по группам, видам, сортам, моделям, фасонам, размерам и другим признакам.

В основе образования торгового ассортимента лежит товарная группа, которая включает товары (продовольственные или непродовольственные), выпускаемые различными производителями. Товарная группа - это совокупность товаров, имеющих аналогичное функциональное назначение и обладающих сходным составом потребительских свойств и показателей (например: верхняя одежда, белье, обувь, молочные продукты и т. п.).

Совокупность товаров определенной группы, объединенных общим названием и назначением, образует вид товаров. В качестве примера вида товара можно привести, например, костюм, платье, сапоги, телевизор, творог и т. п.

Внутри каждого вида товаров по ряду частных признаков выделяют их разновидности. Разновидность товаров представляется в виде конкретных марок, моделей, артикулов, сортов. Ассортимент товаров, представленный их разновидностями, называется развернутым. В зависимости от количества признаков, по которым классифицируются товары, их ассортимент может быть простым или сложным.

Постой ассортимент товаров представлен такими видами, которые классифицируются не более чем по трем признакам (например: наименование, сорт, артикул). К ним относят большинство продовольственных товаров, а также некоторые непродовольственные товары (отдельные виды чулочно-носочных изделий, металлическая галантерея и др.).

Сложный ассортимент товаров представлен такими видами, которые классифицируются более чем по трем признакам (например: наименование, сорт, артикул, модель, цвет, отделка, размер, полнота и др.). Это почти все непродовольственные товары и часть продовольственных (консервы, колбасные и кондитерские изделия и др.).

По частоте и характеру предъявляемого покупателями спроса товары подразделяются на несколько групп.

Товары повседневного спроса регулярно приобретаются населением (ежедневно или через небольшие промежутки времени).

Товары периодического спроса покупатели приобретают тоже регулярно, но через более длительные промежутки времени (например, несколько раз в год).

К товарам редкого спроса относят преимущественно те из них, сроки службы которых исчисляются годами (товары длительного пользования). Приобретаются они, соответственно, один раз в несколько лет (технически сложные товары, мебель и др.).

Реализация сезонных товаров производится в определенные периоды года (некоторые виды плодов, овощей, елочные украшения и др.).

Спрос на сопутствующие товары возникает при покупке или использовании основных товаров (средства ухода за обувью, пуговицы и т. п.).

Таким образом, формирование ассортимента товаров - это сложный и непрерывный процесс, основная цель которого заключается в наиболее полном удовлетворении потребностей населения в товарах при обеспечении прибыльности работы торгового предприятия. В основу построения ассортимента в розничной торговле должно быть положено рациональное соотношение отдельных групп товаров в зависимости от:

· объема товарооборота магазина;

· размера торговой площади;

· технической оснащенности;

· условий товароснабжения.

При формировании ассортимента следует также учитывать:

· численность обслуживаемого населения;

· наличие между населенными пунктами транспортных связей;

· место расположения магазина по отношению к другим торговым предприятиям (при этом обязательно принимается во внимание ассортимент предлагаемых ими товаров).

На процесс формирования ассортимента товаров существенное влияние оказывают факторы, определяющие спрос населения:

· социальные (социальный состав обслуживаемого населения, его образовательный и культурный уровень, характер трудовой деятельности);

· экономические (развитие производства, уровень доходов и социального обеспечения населения, уровень розничных цен на товары);

· демографические (половозрастной состав населения, количество и состав семей);

· природно-климатические (географическое расположение населенного пункта, климат);

· национально-бытовые (национальный состав населения, его традиции, нравы, обычаи).

Заметное воздействие на спрос оказывает мода и достижения научно-технического прогресса, поэтому их тоже нельзя не учитывать, формируя ассортимент товаров. В магазинах процесс формирования ассортимента товаров начинается с определения широты ассортимента реализуемых в нем товаров, то есть количества товарных групп. Затем определяется глубина ассортимента, то есть количество видов и разновидностей товаров внутри каждой группы. Как правило, в универсальных магазинах ассортимент товаров более широкий по сравнению с ассортиментом специализированных магазинов. Однако в специализированных магазинах представлено большее число разновидностей товаров, поэтому для них характерна большая глубина ассортимента.

В соответствии с действующими Правилами продажи отдельных видов товаров ассортимент предлагаемых к продаже товаров определяется самостоятельно предприятиями розничной торговли в соответствии с профилем и специализацией их деятельности.

Работниками магазинов разрабатываются ассортиментные перечни, включающие в себя виды и разновидности товаров, которые постоянно должны быть в продаже. Наличие таких перечней способствует лучшему обслуживанию покупателей, так как позволяет постоянно иметь в продаже необходимые им товары за счет поддержания полноты и стабильности (устойчивости) ассортимента.

При этом под полнотой ассортимента понимается предоставление покупателю широкого выбора разновидностей товаров, а под стабильностью - обеспечение постоянного наличия в продаже определенных разновидностей товаров. Выражением этих показателей являются коэффициенты полноты и стабильности ассортимента.

Коэффициент полноты ассортимента (К_пол) рассчитывается по формуле

К_пол = Р_ф / Р_п,

где Р_ф - фактическое количество разновидностей товаров на момент проверки;

Р_п - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.

Коэффициент стабильности ассортимента (К_ст) определяется по формуле

К_ст = (Р_ф1 + Р_ф2 + … + Р_фn) / (Р_п * n),

где Р_ф1, Р_ф2, …, Р_фn - фактическое количество разновидностей товаров на момент отдельных проверок;

Р_п - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;

n - число проверок.

Для обеспечения устойчивого ассортимента товаров и, следовательно, более полного удовлетворения спроса покупателей в магазине должна проводиться работа по управлению товарными запасами.

При определении оптимальных размеров товарных запасов в магазинах исходят из объема дневной реализации товаров, частоты завоза и величины разовой поставки товаров, а также других факторов.

Под оптимальными товарными запасами понимают такое количество товаров, которое обеспечивало бы бесперебойное их предложение покупателям при минимуме затрат. Поэтому в случае снижения необходимого количества товаров работникам магазина следует предпринимать меры по ускорению их завоза. Если же образуются излишние товарные запасы, то выявляются причины их образования (неправильное определение потребности в товарах, низкое качество, высокие цены и т. п.), а затем принимаются меры по стимулированию продажи этих товаров или возвращают их поставщику.

2. Практические методы оценки

2.1 Оценка и выбор поставщиков

Разнообразие и большое число потенциальных поставщиков требуемой продукции делает весьма актуальной проблему выбора тех из них, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность компании или фирмы.

В целом эта проблема может быть подразделена на 3 этапа:

· выявление потенциальных поставщиков;

· анализ выявленных поставщиков;

· определение рейтинга и ранжирование выявленных поставщиков.

Поступающая информация о поставщиках позволяет формировать банк данных, который необходимо проанализировать на основании специальных критериев, позволяющих осуществить отбор приемлемых поставщиков. Количество специальных критериев может варьироваться от одного до несколько десятков. Все зависит от самого предприятия, которое само определяет эти критерии. Как правило, используются критерии по цене, качеству, условиям поставки и их надежности. При получении одинаковых критериев у нескольких поставщиков и для получения наиболее выгодных условий поставок, могут использоваться дополнительные критерии:

· финансовое положение поставщика, его кредитоспособность;

· наличие резервных мощностей;

· сроки выполнения экстренных заказов;

· организация управлением качеством;

· удаленность поставщика от потребителя.

В результате анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводиться работа по заключению договорных отношений. Традиционные методы поиска, анализа и выбора поставщиков в последнее время дополняется новыми формами и методами. Коротко рассмотрим основные методы выбора поставщиков, наиболее используемые в настоящее время.

Метод рейтинговых оценок. Этот метод можно считать наиболее распространенным методом выбора поставщика. Выбираются основные критерии выбора поставщика, далее работниками службы закупок или привлеченными экспертами устанавливается их значимость экспертным путем. Например, допустим, что предприятию необходимо закупить товар, причем его дефицит недопустим. Соответственно, на первое место при выборе поставщика будет поставлен критерий надежности поставки. Удельный вес этого критерия будет самым большим (табл. 2.1).

Таблица 2.1 Пример установления значимости критериев экспертным путем

Критерий выбора	Удельный вес критерия	Оценка значения критерия по 10-бальной шкале	Произведение удельного веса критерия на оценку.
1. Надежность поставки	0,30	7	2,1
2. Цена	0,25	6	1,5
3. Качество товара	0,15	8	1,2
4. Условия платежа	0,15	4	0,6
5. Возможность внеплановых поставок	0,10	7	0,7
6. Финансовое состояние поставщика	0,05	4	0,2
ИТОГО:	1		6,3

Высчитывается значение рейтинга по каждому критерию путем произведения удельного веса критерия на его экспертную балльную оценку (например, по 10-бальной системе) для данного поставщика. Далее суммируют полученные значения рейтинга по всем критериям и получают итоговый рейтинг для конкретного поставщика. Сравнивая полученные значения рейтинга для разных поставщиков, определяют наилучшего партнера. Если рейтинговая оценка дает одинаковые результаты для двух и более поставщиков по основным критериям, то процедуру повторяют с использованием дополнительных критериев. Но нужно учитывать, что при обращении к потенциальным поставщикам трудно, а иногда практически невозможно, получить объективные данные, необходимые для работы экспертов.

Метод оценки затрат. Этот метод иногда называют затратно-коэффициентным методом или «методом миссий». Он заключается в том, что весь исследуемый процесс снабжения делится на несколько возможных вариантов (миссий), и для каждого тщательно рассчитываются все расходы и доходы. В результате получают данные для сравнения и выбора вариантов решений (миссий). Для каждого поставщика рассчитываются все возможные издержки и доходы (при этом учитываются логистические риски). Затем из набора вариантов (миссий) выбирается наиболее выгодный (по критерию общей прибыли).

По существу это - разновидность метода ранжирования (критериев) по стоимости. Метод интересен с точки зрения стоимостной оценки и позволяет определять «стоимость» выбора поставщика. Недостаток метода состоит в том, что он требует большого объема информации и анализа большого объема информации по каждому поставщику.

В качестве примера можно привести перечень логистических издержек, связанных с закупкой конкретного товара:

· маркетинговые затраты, связанные с изучением конъюнктуры цен на рынке данного товара;

· издержки, связанные с поиском возможных поставщиков и установление с ними деловых контактов (командировки, телефонные переговоры, обработка данных и т.д.);

· издержки, связанные с поиском и получением информации о себестоимости производства аналогичных товаров у разных поставщиков;

· затраты, связанные с анализом качественных показателей товара у разных поставщиков (рекламации, затраты на отбраковку, возможности ремонта или восстановления качественных показателей товара у заказчика и т.д.);

· затраты на грузопереработку, складирование и хранение товаров;

· транспортные расходы поставщика и покупателя, оплата таможенных, экспедиторских, страховых услуг по пути доставки товара;

· затраты на страхование логистических рисков и др.

Все эти элементы затрат необходимо учитывать, оценивать и контролировать.

Метод доминирующих характеристик. Метод состоит в сосредоточении на одном выбранном параметре (критерии). Этот параметр может быть: наиболее низкой ценой, наилучшим качеством, графиком поставок, внушающим наибольшее доверие, и т.п. Преимущество этого метода - в простоте, а недостаток - в игнорировании остальных факторов - критериев отбора

Метод категорий предпочтения. В этом случае оценка поставщика, в том числе и выбор способа его оценки, зависит от информации, стекающейся из многих подразделений фирмы. Инженерные службы дают свою оценку способности поставщика производить высокотехнологическую продукцию и могут компетентно судить о ее качестве. Диспетчерская докладывает о сроках доставки закупаемых материальных ресурсов. Производственные отделы - о простоте и удобстве пользования материальных ресурсов в производственном процессе. Такой метод подразумевает наличие обширной и разнообразной информации из множества источников, которая позволяет рассматривать каждый фактор наравне с остальными, в то время как для фирмы, возможно, какой-то фактор является ключевым, например, простота использования продукции в производственном процессе.

Майкл Р. Линдере и Харольд Е. Фирон уделяют особое внимание неформальной оценке поставщика работниками компании покупателя, которая включает оценку личных контактов между поставщиком и работниками отделов компании покупателя, информацию, полученную из разговоров на профессиональных встречах, конференциях и в средствах массовой информации. «Как идут дела с поставщиком X?» - типичный вопрос, который могут и должны задавать представители отдела снабжения при встречах с представителями других отделов своей компании. Осведомленный работник владеет подобной информацией о поставщиках и всегда замечает, как новая информация может повлиять на общую оценку поставщика. Сегодня в небольших компаниях почти вся оценка имеющихся источников снабжения осуществляется неформальным образом. Когда потребители и отдел закупок ежедневно находятся в личном контакте, и существует быстрая обратная связь с оценкой деятельности поставщика, такой «неформальный» подход вполне обоснован и целесообразен.

закупочный поставщик ассортимент товар

2.2 АВС-анализ в оптимизации товарного ассортимента

В условиях обострения конкуренции в розничной торговле, а также резкого увеличения масштабов ритейла особенно актуальным становится вопрос эффективного управления товарным ассортиментом. Одним из наиболее часто применяемых методов оптимизации является АВС-анализ, смысл которого состоит в том, чтобы сгруппировать весь имеющийся ассортимент предприятия в несколько групп по определенным критериям. Обычно по классической схеме таких условных групп выделяются три - А, В и С. Основные показатели анализа - это объем сбыта, доход от продаж, комплексность продаж, прибыль от продаж и другие показатели. Наиболее же значимыми критериями ранжирования являются объемы продаж, выраженные в количественных и стоимостных показателях, уровень рентабельности, а также величина собственных затрат на единицу анализируемых товаров.

По мнению ряда авторов, использование этой модели для оптимизации ассортимента содержит противоречие: если розничный продавец введет в свой торговый ассортимент только товары, на которые приходится наибольшая доля прибыли, то он сузит разнообразие торгового ассортимента для покупателей, ограничит свободу их выбора, что может привести к снижению общей прибыли. Следует выделить еще один аспект, связанный с ограничением применения АВС-анализа для управления товаром-микс. Например, если для группирования имеющего ассортимента предприятия будет использоваться такой критерий, как прибыль от продажи, в результате в группу С попадут товары, имеющие наименьшую маржу. Таким образом, согласно логике данного метода, предприятию розничной торговли следует избавиться от товаров, имеющих наименьшую наценку, как от товаров, не оказывающих существенного влияния на результаты его деятельности. В то же время в данный ранг попадает такая группа товаров повседневного спроса, как основные товары (хлеб, молоко и т. д.), то есть товары, которые потребитель покупает наиболее часто, те которые обеспечивают массовый поток покупателей.

Согласно М. Салливану и Д. Эдкоку, покупатели склонны часто посещать магазины, где предлагаемые товары соответствуют их требованиям, так что неправильный подбор ассортимента серьезно скажется на потоке посетителей. А значит, целью планирования ассортимента является создание соответствующего ряда товаров для предложения целевому покупателю. «Соответствие» в итоге скорее относится к удовлетворению потребностей целевых покупателей лучше, чем это делает конкурент, при этом извлекая максимально устойчивую прибыль. Таким образом, при планировании оптимального ассортимента, следует учитывать как минимум две характеристики товарной группы - ее вклад в создание потока посетителя и прибыльность данной группы товаров. Следовательно, далеко не всегда является достаточным использовать для ранжирования товаров показатель прибыли от их продаж либо какой-то иной единичный критерий анализа. Поэтому в практике нередко применяют двойной АВС-анализ. Когда, например, совмещается объем реализации и прибыль товарной группы. В этом случае товары в ассортименте предприятия делятся на девять групп в соответствии с матрицей «доля в объеме продаж/доля в прибыли». Согласно матрице, например, товары типа АС - это товары с большим вкладом в прибыль (А), но занимающие небольшую долю в объеме продажи (С) и т. д. Также может применяться интегрированный АВС (XYZ)-анализ, где аналогично товары делятся на девять групп, и затем строится матрица «вклад в прибыль/стабильность потребления». Согласно данной матрице, в категорию СХ попадают товары, имеющие низкий вклад в прибыль, но высокую степень стабильности потребления. К таким товарам, например, относится хлеб, соль, спички. То есть методы двойного АВС-анализа и интегрированный АВС (XYZ)-анализ учитывают одновременно два критерия ранжирования.

Согласно ДЖ. Трауту, у маркетолога есть три типа продукта: один для рекламы, один для продажи, один для зарабатывания денег. В свою очередь М. Салливан и Д. Эдкок выделяют такие группы товаров: товары «лидеры потерь» - эти изделия выбираются с целью обеспечить посещение магазина покупателями; товары для сравнения с конкурентами и изделия известной ценности - это небольшая группа товаров, которую использует покупатель для оценки ценности у разных розничных предприятий; специальные мероприятия - возникают в ситуации, когда розничное предприятие предлагает товар большей частью с целью добиться огласки. В российских же источниках встречается следующая классификация ассортимента розничного торгового предприятия: базовый ассортимент - дающий не менее 50% продаж; «привлекающие» («зазывные») товары - являющиеся для покупателей показателем уровня цен в магазине, которые продавцы стараются поддерживать на уровне или ниже конкурентов; дополняющие (ассортиментные) товары - расширяющие ассортимент и стимулирующие покупку других марок товара.

Сходный подход к группированию товара-микс используется в категорийном менеджменте. Смысл данного метода управления ассортиментом заключается в том, что каждая товарная категория рассматривается как самостоятельная бизнес-единица. Различия в приоритетах и логика распределения ресурсов здесь определяется ролью той или иной категории товара. Ролей может быть несколько. Так, базовая обеспечивает основную прибыль магазину, уникальная определяет его имидж, якорная удерживает покупателей.

Результаты такой классификации товара помогают определить, что пользуется спросом у покупателей, а что нет, какой ассортимент должен быть в магазинах различного формата, как часто закупать товар, какое место он будет занимать на прилавке. Если товар приносит от 25 до 100% прибыли, значит, он двигатель всего бизнеса. Если хорошо продается, но не приносит основной прибыли - генератор наличных денег и покупателей. В соответствии с выполняемыми ролями подбирается и соответствующий маркетинговый инструментарий для управления отдельными товарными категориями. Исходя из сказанного, можно сделать вывод, что учет только двух критериев при ранжировании товаров также далеко не всегда является достаточным.

Встречаются и другие классификации ролей товарных групп, отводимых товарным категориям: генератор прибыли, создатель потока, генератор наличности, защитник, создатель имиджа.

Между различными классификациями ролей, которые отводятся категориям товара, есть определенные соответствия. Так, генератор прибыли соответствует базовому товару, якорные товары можно разделить на создателей потока и генераторов наличности, товарные категории, выполняющие роли создателей имиджа и защитника, можно определить как уникальные в трехуровневой классификации.

Таким образом, можно выделить три главные характеристики товара, на основе которых принимается решение о его включении или исключении из ассортимента: прибыльность товара, объем продаж товара, уникальность товара. А значит, оптимальный метод анализа структуры товарного ассортимента должен учитывать указанные три основные характеристики товара. Д. Садриев и Р. Садриев предлагают для совершенствования метода АВС-анализа применять ранжирование с использованием суммарной составляющей товара. Они предлагают рассматривать товар как сумму следующих его основных составляющих: М - относительный показатель маржи товара, С - относительный показатель спроса товара, У - относительный показатель уникальности товара. В этом случае суммарная составляющая товара определяется по следующим формулам:

Т = М * k_m + C * k_c + У * k_y,

где: k_m, k_c, k_y - коэффициенты весомости соответствующих характеристик товара, определяются экспертным путем в зависимости от классификации товара и находится в пределах 0 < k ? 1;

М = (П_i / ? П_i) * 100%,

где П_i - прибыль от продажи i-ой группы товаров; ? П_i - общая прибыль от продажи всех товарных групп;

С = (Q_i / ? Q_i) * 100%,

где Q_i - объем продаж i-ой группы товаров; ? Q_i - объем продаж всех товарных групп;

У = [(N - n_i) / ? (N - n_i)] * 100%,

где N - количество ритейла аналогичного формата (общее количество магазинов); n_i - количество ритейла, где продается товар с аналогичными показателями. В качестве показателя уникальности может быть цена, экологическая чистота или иные характеристики товара, а также сумма различных характеристик. В последнем случае значительно усложняется процедура расчета относительного показателя уникальности.

Важной характеристикой товарной группы является сумма относительных показателей спроса - С и уникальности - У. Группа товаров с высокими показателями С и У характеризуется, с одной стороны, наличием таких признаков, которые конкуренты не смогли воспроизвести, с другой стороны, высоким потребительским спросом. Поэтому для задач, связанных с продвижением компании, наиболее целесообразно розничному продавцу использовать именно эту группу товаров, в том числе и для создания частной торговой марки.

Расчет показателей М, С и У не представляет особой сложности, так как в большинстве случаев все данные для расчета относительных показателей прибыли и спроса имеются на самом предприятии, а для определения относительного показателя уникальности нет необходимости проводить сложные и дорогостоящие исследования.

Для расчета коэффициентов весомости (k_m, k_c, k_y) может быть использован достаточно объективный и универсальный метод анализа иерархий (МАИ). Метод состоит в иерархической декомпозиции системы на более простые составляющие и дальнейшей обработке последовательности суждений лицом, принимающим решение, по парным сравнениям. При этом критерии оценки экспертов формализованы и не требуют применения дополнительных вычислительных процедур.

Для установления приоритетов отдельных факторов в МАИ формируют матрицу попарных сравнений (табл. 2.2). Порядок матрицы определяется числом групп показателей. В табл. 1 А₁, А₂, …, А_n - группы показателей качества изделия; w₁, w₂, …, w_n - соответственно их веса.

Таблица 2.2 Общий вид матрицы попарных сравнений для расчета коэффициентов весов

	А1	А2	Аi	Аn	Оценки компонент собственного вектора по строке	Нормализация результата
А1	1	w1 / w2	w1 / wi	w1 / wn	e1 = nv[( w1/ w1)*( w1 / w2)*…* (w1 / wn)]	X1 = e1 / ? ei
А2	w2 / w1	1	w2 / wi	w2 / wn	e2 = nv[( w2 / w1)*( w2 / w2)*…* (w2 / wn)]	X2 = e2 / ? ei
Аi	wi / w1	wi / w2	1	wi / wn	ei = nv[( wi / w1)*( wi / w2)*…* (wi / wn)]	Xi = ei / ? ei
Аn	wn / w1	wn / w2	wn / wi	1	en = nv[( wn / w1)*( wn / w2)*…* (wn / wn)]	Xn= en / ? ei

Для перевода качественной информации (суждений эксперта об относительной важности) в численные значения в МАИ используется вербально-числовая шкала отношений (табл. 2.3), содержащая численные значения с соответствующими обоснованиями данных градаций. Шкала отношений позволяет численно выражать степень предпочтений одного группового показателя перед другим.

Таблица 2.3 Шкала отношений, применяемая в МАИ

Степень значимости	Качественный критерий оценки	Комментарии
1	Одинаковая значимость	Два действия вносят одинаковый вклад в достижение цели
3	Некоторое преобладание значимости одного действия над другим	Существуют соображения в пользу предпочтения одного из действий, однако эти соображения недостаточно убедительны
5	Существенная или сильная значимость	Имеются надежные данные или логические суждения для того, чтобы показать предпочтительность
7	Очевидная или очень сильная значимость	Убедительное свидетельство в пользу одного действия перед другим
9	Абсолютная значимость	Свидетельства в пользу предпочтения одного действия другому в высшей степени убедительности
2,4,6,8	Промежуточные значения между соседними суждениями	Ситуация, когда необходимо компромиссное решение
Обратные величины приведенных выше чисел	Если действию i при сравнении с действием i ставится в соответствие одно из приведенных выше чисел, то обратному действию сравнения приписывается обратная величина.	Если согласованность суждений была постулирована при получении N числовых значений для образования матрицы

Попарные сравнения показателей качества ведут в терминах доминирования одного показателя над другим. Сравнивая две группы показателей по степени их влияния на уровень качества, эксперт в соответствии с табл. 2.3 устанавливает целые числа от 1 до 9 или обратные значения этих чисел. В МАИ по традиции сравнивается относительная важность левых элементов матрицы с элементами сверху. Поэтому если элемент слева важнее, чем элемент наверху, то в клетку заносится, например, отношение 3/1, в противном случае - обратное число (например, 1/3).

Компоненты собственного вектора e_i матрицы попарных сравнений оцениваются по формуле:

e_i = ⁿv[( w_i / w₁)*( w_i / w₂)*…* (w_i / w_n)].

Коэффициент весомости i-го показателя определяется по формуле:

X_i = e_i / ? e_i.

Точность оценки весовых коэффициентов определяется объективностью принятых оценок относительной важности групповых показателей. Несмотря на то, что МАИ представляется более обоснованным в решении многокритериальных задач в сложной обстановке с иерархическими структурами, включающими как осязаемые, так и неосязаемые факторы, метод не лишен субъективных недостатков.

3. Практические примеры выбора поставщиков и оценки товарного ассортимента

3.1 Оценка поставщиков на примере фирмы «Эксклюзив-Мода»

1. Общая характеристика оптово-розничной торговой фирмы «Эксклюзив - Мода».

Фирма занимается продажей молодежной женской одежды из Финляндии на российском рынке. Офис фирмы находится в Санкт-Петербурге.

Продукция отбирается и закупается в Финляндии на фабриках у постоянных поставщиков. В России товар распространяется через головной офис. У фирмы есть три розничных магазина. Продукция фирмы «Эксклюзив-Мода» ориентирована на достаточно узкий сектор потребителей среднего класса -- девушек и женщин от 15 до 30 лет определенной комплекции (размеры 42--46 при росте от 170 см). Одежда изготавливается в Финляндии, преимущественно из искусственных и синтетических волокон.

Проблемная ситуация с закупками заключается в том, что в последнее время участились жалобы торгового персонала, что продукция одного из основных поставщиков содержит большой процент брака. Кроме того, поставки стали нерегулярными и не полностью соответствуют параметрам заказа.

Еще одним недостатком работы данного поставщика стали нарушения договоренности о том, что его продукцию в России и странах СНГ будет представлять только фирма «Эксклюзив-Мода»: в магазинах Санкт-Петербурга стала появляться продукция данного поставщика под другой торговой маркой.

Основной причиной сложившейся ситуации послужило то, что руководство фирмы слишком большое значение придавало выстраиванию доверительных отношений с данным поставщиком (фирма работает с ним с момента основания), что позволило поставщику думать о своей «избранности» и безнаказанности.

Одним из вариантов улучшения ситуации является поиск новых поставщиков, для чего необходимы сбор информации о существующих и потенциальных поставщиках и ее анализ на основе системы критериев оценки для выявления наиболее перспективных и добросовестных поставщиков. Учитывая специфику деятельности фирмы «Эксклюзив-Мода», начальник отдела закупок фирмы предложил использовать систему критериев для оценки потенциальных поставщиков.

2. Анализ наиболее важных критериев отбора поставщиков.

Мода. Рассматривая моду как важнейший фактор, определяющий специфику такого товара, как одежда, менеджеры отдела закупок ставят критерий «мода» на первое место среди критериев оценки поставщика. Без сомнения, данный критерий сохраняет приоритет и для другой возможной продукции фирмы в рамках нынешнего направления ее деятельности, а именно, стильная молодежная женская одежда. Критерий «мода» является достаточно емким и содержит два подпункта. Каждый подпункт оценивают по шкале от 1 до 5 баллов (см. табл. 3.1). Затем оценки взвешиваются и обобщаются (табл. 3.2).

Первый подпункт «соответствие западной моде» подразумевает актуальность продукции данного поставщика моде в Западной Европе, в частности в Скандинавии. Решающим фактором здесь является время.

Как показывает опыт, мода в России (в Северо-Западном и Центральном регионах) отстает от моды в Западной Европе приблизительно на полгода, а в отдаленных регионах России -- приблизительно еще на полгода, что расширяет «временной спектр» продаж. Фирма «Эксклюзив-Мода» предполагает, что ее продукция должна быть на несколько шагов впереди российской моды и желательно на шаг впереди западной моды, иначе ее деятельность может стать убыточной. Во-первых, на рынке появятся дешевые «заменители», например, турецкого, китайского, российского и т.п. производства. Во-вторых, представительницы среднего класса, на которых направлена деятельность фирмы, как показывает опыт, ориентируются на западную моду и не прочь купить что-нибудь «остромодное», но они вряд ли купят то, что было модно в прошлом сезоне.

Таблица 3.1. Комплексная экспертная оценка по критерию «Мода»

Критерий «Мода»
Параметры оценки	Баллы	Содержание оценки
Соответствие западной моде	5	«В авангарде» западной моды, ориентируясь на показы коллекций haute couture
	4	Соответствует «последним веяниям» западной моды
	3	Немного отстает от западной моды
	2	Отстает от моды на Западе и соответствует текущей российской моде
	1	Следует за российской модой
Соответствие продукции данного поставщика вкусам местного населения	5	«Придется по вкусу» россиянкам (и жительницам ближнего зарубежья)
	4	Почти все коллекции одежды данного поставщика вызовут интерес у российских покупательниц
	3	Кое-что из предложенного данным поставщиком может понравиться российским покупательницам
	2	Вероятность того, что продукция найдет спрос у российских покупательниц, невелика
	1	Вряд на это кто-нибудь посмотрит

Таблица 3.2. Весовые категории параметров комплексной оценки по критерию «Мода»

Параметры оценки	Оценка данного параметра	Вес данного параметра	Составляющие оценки
Соответствие западной моде	X	0,7	Х*0,7
Соответствие продукции данного поставщика вкусам местного населения	Y	0,3	У*0,3
Итого:		1,0	Х*0,7+ У*0,3

Второй подпункт -- «соответствие продукции данного поставщика вкусам местного населения» -- представляет собой вероятностную оценку возможности продукции поставщика понравиться (или не понравиться) клиентам фирмы «ЭксклюзивМода». Например, коллекция стильной женской молодежной одежды, изготовленная из «фланели», не нашла покупателей в России.

Х*0,7 + У*0,3 -- итоговая оценка поставщика по критерию «Мода».

Рейтинг из 3 баллов рекомендуется считать минимально приемлемым рейтингом для оценки по данному критерию.

Цена. Критерий «Цена» представляет собой комплексную оценку поставщика по следующим параметрам.

Для оценки по этому критерию необходимо по каждому поставщику рассчитать конечную цену его продукции с учетом себестоимости, затрат на транспортировку, таможенное оформление (если необходимо) и прочих затрат и сравнить результаты. Ориентировочная приемлемая закупочная цена (как показывает опыт фирмы «Эксклюзив-Мода» в 1999 и 2000 гг.) для трикотажных изделий составляет 7--20 долл. (в зависимости от типа изделия -- топ, юбка, платье и т.д.) и для костюмов -- 30--80 долл. за деталь. Предложения с более высокими ценами будут отклоняться. Из-за нехватки оборотных средств фирма вынуждена ставить данный критерий на второе место после «моды». Это -- настоящая беда большинства российских компаний.

Качество продукции. Качество относится к способности поставщика обеспечить товары и услуги в соответствии со спецификациями. Однако следует иметь в виду, что оценка качества -- комплексная, в которой для рассматриваемого примера необходимо учитывать следующие параметры (табл. 3.3).

Таблица 3.3 Комплексная оценка по критерию «Качество продукции»

Критерий «Качество продукции»
Параметры оценки	Баллы	Содержание оценки
Качество изготовления и соответствие стандартам	5	Нет непринятых или несоответствующих стандартам качества товаров
	4	Редко встречаются некачественные и несоответствующие стандартам товары (менее 2%)
	3	Иногда встречаются некачественные и несоответствующие стандартам товары (менее 5%)
	2	5-10% товаров не соответствует стандартам
	1	Более 10% товаров не соответствует стандартам
Особые свойства (наличие «изюминки»)	5	Обладает уникальными свойствами (внешним видом и т.д.)
	4	Достаточно оригинален
	3	Есть несколько выигрышных особенностей
	2	Мало чем отличается от товаров конкурентов
	1	Ничем не отличается от товаров конкурентов
Надежность и прочность продукции (вероятность выявления недостатков во время носки)*	5	Носится долго и никаких претензий от покупателей не поступает
	4	Носится долго и претензии поступают редко
	3	Иногда поступают претензии по поводу качества продукции и ее недостаточной «носкости»
	2	Довольно часто поступают претензии от покупателей по поводу качества и «носкости»
	1	Не предназначена для длительного ношения и быстро приходит в негодность
Наличие брака *	5	Брак в продукции не встречается
	4	Редко встречается мелкий брак (менее 2%)
	3	С браком (мелким и средним) поступает 2-5% изделий
	2	С браком (мелким и средним) поступает более 5% изделий
	1	С крупным браком поступает более 2% изделий
«Ощущения при осязании»	5	Все изделия данного поставщика приятны на ощупь
	4	Почти все товары данного поставщика приятны на ощупь
	3	Большинство изделий данного поставщика приятны на ощупь
	2	У данного поставщика есть приятные на ощупь изделия
	1	Почти все изделия данного поставщика неприятны на ощупь
Обслуживание (легкость стирки и использования)	5	Не требует специального ухода, ее просто стирать
	4	Достаточно проста и редко требует специального ухода
	3	Иногда требуется специальный уход
	2	Периодически требуется специальный уход. Не всегда удобна в использовании
	1	Постоянно требуется специальное обслуживание, неудобна в использовании
Внешний вид	5	Имеет безупречный внешний вид
	4	Имеет безупречный внешний вид
	3	Внешний вид иногда вызывает сомнения у покупателей
	2	Внешний вид часто вызывает сомнения у покупателей
	1	Покупатель никогда не реагирует на внешний вид положительно
Общепризнанное качество («образ» в глазах клиента)	5	С точки зрения клиентов, качество превосходит конкурентов
	4	С точки зрения клиентов, качество немного превосходит большинство конкурентов
	3	С точки зрения клиентов, качество не уступает конкурентам
	2	С точки зрения клиентов, иногда качество уступает основным конкурентам
	1	С точки зрения клиентов, часто качество оказывается на ступень ниже конкурентов
Состав изделия	5	До 50% натуральных волокон, искусственные и синтетические волокна высокого качества
	4	Небольшой процент натуральных волокон, искусственные и синтетические волокна высокого качества
	3	Искусственные и синтетические волокна высокого качества
	2	Искусственные и синтетические волокна среднего качества
	1	Синтетические волокна низкого качества

* Отмеченные параметры можно применять только для оценки уже известных поставщиков.

Весовые коэффициенты параметров комплексной оценки критерия «Качество продукции» сведены в табл. 3.4.

Таблица 3.4. Весовые коэффициенты параметров комплексной оценки критерия «Качество продукции»

Критерий «Качество продукции»
Параметры оценки	Оценка по данному параметру	Вес данного параметра	Составляющие оценки
Качество изготовления и соответствие стандартам	A	0,14	A*0,14
Особые свойства (наличие «изюминки»)	B	0,20	B*0,20
Надежность и прочность продукции (вероятность выявления недостатков во время носки)*	C	0,08	C*0,08
Наличие брака *	D	0,13	D*0,13
«Ощущения при осязании»	E	0,10	E*0,10
Обслуживание (легкость стирки)	F	0,08	F*0,08
Внешний вид	G	0,15	G*О, 15
Общепризнанное качество («образ» в глазах клиента)*	H	0,07	H*0,07
Состав изделия	I	0,05	I*0,05
Итого:		1,00	Итоговый рейтинг поставщика по критерию «Качество продукции»

Для того чтобы ознакомиться с продукцией поставщиков, компании часто заказывают пробные партии. Менеджерами отдела закупок рекомендуется считать общий рейтинг в 3 балла минимально приемлемым рейтингом для оценки поставщика по критерию «Качество продукции».

3. Формирование рейтинга поставщиков.

Перейдем к оценке поставщиков по трем рассмотренным выше критериям. В результате анализа основных критериев можно составить итоговый рейтинг по каждому критерию. Для оценки поставщиков по данным критериям были привлечены три специалиста фирмы «Эксклюзив-Мода». Каждому эксперту был присвоен свой «весовой коэффициент», соответствующий уровню его квалификации (с точки зрения начальника отдела закупок). Весовые коэффициенты сведены в табл. 3.5.

Таблица 3.5. «Весовые категории» экспертов

Эксперты	Должность специалиста в фирме «Эксклюзив-Мода»	«Весовой коэффициент» данного эксперта
Эксперт 1	Генеральный директор	0,45
Эксперт 2	Заместитель генерального директора	0,30
Эксперт 3	Старший менеджер по продажам	0,25
Итого:		1,00

Результаты экспертного анализа и рейтинговая оценка трех потенциальных поставщиков по основным критериям представлены в табл. 3.6 -- 3.8.

Таблица 3.6. Итоговый рейтинг по критерию «Мода»

Поставщик	Баллы
Поставщик А	4,09
Поставщик В	4,00
Поставщик С	4,18

Таблица 3.7. Итоговый рейтинг по критерию «Цена»

Поставщик	Цена, долл. США
Поставщик А	23,30
Поставщик В	18,55
Поставщик С	21,95

Таблица 3.8. Итоговый рейтинг по критерию «Качество продукции»

Поставщик	Баллы
Поставщик А	3,58
Поставщик В	3,49
Поставщик С	3,71

Таким образом, анализ критериев оценки поставщиков позволит учесть все стороны их деятельности и выбрать наиболее эффективных и перспективных поставщиков.

3.2 Оценка товарного ассортимента с применением АВС-анализа на примере мясоперерабатывающего предприятия ОАО «Комбинат мясной Калачеевский»

В качестве примера приведем АВС-анализ номенклатуры произведенной и реализованной продукции ОАО «Комбинат мясной Калачеевский» за 2002-2004 гг.

Методика АВС-анализа достаточно универсальна и заключается в делении поставщиков, товаров, клиентов, менеджеров и .т д. на 3 категории по степени важности и в зависимости от их удельной стоимости.

Категория А - наиболее ценная для предприятия группа, которая требует постоянного и скрупулезного учета и контроля, так как более интенсивная работа с данной группой может оказать влияние на 75% оборота всего предприятия.

Категория В - менее важная для предприятия группа, которая дает, как правило 20% оборота предприятия.

Категория С - мало ценная для предприятия группа, экономическое воздействие на которую не должно быть столь решающим, как для категории А, так как она дает примерно 5% оборота всего предприятия.

Исходя из результатов таблицы 3.9, можно сделать вывод, что вареные колбасы на протяжении трех лет составляли самую значительную часть объема реализованной продукции.