Коммерческая работа по формированию ассортимента

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Теоретические основы формирование торгового ассортимента

1.1 Ассортимент товаров, его виды и классификация

1.2 Понятие об ассортименте товаров и товарной номенклатуре и принципы построения ассортимента

1.3 Факторы, влияющие на формирование ассортимента

1.4 Показатели рациональности ассортимента

2. Коммерческая работа по формированию ассортимента

2.1 Характеристика магазина и анализ показателей эффективности коммерческой деятельности

2.2 Формирование торгового ассортимента в магазине и его оценка, этапы и методы

3. Направления совершенствования процессов формирования ассортимента и управления товарными запасами

Заключение

Список литературы

Приложение

ассортимент товарный коммерческий



Введение

Для успешного развития розничного торгового предприятия большое значение имеет правильное решение ассортиментной политики. Практика хозяйствования предприятий розничной торговли свидетельствует о том, что большинство субъектов уходят с рынка по причине непродуманного подхода к выбору ассортиментного профиля магазинов, статичности ассортиментных наборов товаров и негибкого реагирования на изменения, происходящие на рынке под влиянием факторов макро- и микроокружения. Поэтому торговым предприятиям необходимо научиться управлять ассортиментом. От состава своевременного обновления ассортимента товаров в магазинах зависят степень удовлетворения спроса, издержки потребления населения, связанные с приобретением товаров, количественные и качественные показатели хозяйственной деятельности предприятий розничной торговли. Отсутствие в магазинах отдельных товаров, их узкий, нестабильный или не соответствующий запросам покупателей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, увеличивают затраты времени на поиск нужных товаров, создают мобильный спрос - когда покупатели вынуждены приобретать товары не в местах своего постоянного проживания.

Формирование товарного ассортимента является одновременного и средством и методом управления ассортиментом. Правильная ассортиментная политика предприятия - это основа стабильности, рентабельности и, в конечном итоге, конкурентоспособности его на рынке. Ассортиментная политика строится на основе маркетинговых исследований рынка и способствует приведению в соответствие спроса предложению, направлена на разработку научной основы формирования ассортимента, оптимизацию его групповой структуры, требующей расширения или сокращения количества ассортиментных позиций, его обновления на качественно новой основе. Постоянное наличие и широкий выбор товаров в розничной торговой сети является одним из важнейших условий культуры торговли. Эффективное управление товарными запасами позволяет поддерживать широкий и устойчивый ассортимент товаров на предприятии. В настоящее время для формирования и управления товарными запасами в магазинах все более широкое распространение получает электронная техника. В первую очередь это кассовые терминалы с системой учета товародвижения, сканеры и принтеры штриховых кодов и др. с помощью такой техники можно осуществлять не только эффективный контроль товарных запасов в магазине или целой фирме, но и осуществлять управление другими направлениями коммерческой деятельности (ценообразование, работа с поставщиками т.д.).

Цель моей работы - углубить, систематизировать и закрепить полученные знания в области формирования ассортимента, а также провести анализ в соответствии с теорией на примере магазина «Магнит».

Поставленная цель предполагает выполнение следующих задач:

1) изложить теоретическую сущность формирования ассортимента;

2) дать характеристику магазину и его месторасположению;

3) оценить товарный ассортимент и управление товарными запасами.



1. Теоретические основы формирование торгового ассортимента

1.1 Ассортимент товаров, его виды и классификация

Ассортимент товаров - совокупность видов товаров, разновидностей и сортов, объединённых или сочетающихся по определённому признаку.

Номенклатура, или товарный ассортимент - это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации.

Ассортимент продукции - подбор предметов, совокупность их наименований по каким-либо признакам. С этой точки зрения ассортимент может быть простым или сложным, узким или широким. Такая классификация предусматривает выделение групп однородной продукции или товаров по признаку вида, сорта, марки и т.п.

Формируются ассортиментные признаки товарных групп, в пределах которых предметы имеют определенное сходство. И также можно различать ассортимент продукции и ассортимент товаров.

Ассортиментные группы подразделяются:

1) по местонахождению товаров:

Промышленный ассортимент - ассортимент товаров, выпускаемых каким-либо промышленным предприятием или отраслью в целом. Отражает специализацию предприятия и служит основанием для заключения договоров поставки.

Торговый ассортимент - перечень товаров, формируемых организацией с учётом спроса, материально- технической базы и специализации магазина. Формируется из промышленного.

2) по широте охвата товаров:

Групповой ассортимент товаров - показывает перечень укрупненных товарных групп, составляющих номенклатуру товаров. Так, в продовольственном магазине могут продаваться гастрономические и бакалейные продукты, а в магазине спортивных товаров - летний и зимний спортивный инвентарь.

Видовой ассортимент товаров - отражает наличие в группе товаров ряда видов. Например, в составе молочных продуктов могут быть представлены кефир, сливки, творог и т.п.

Внутривидовой ассортимент товаров - представляет разновидности продукции. Так, творог может быть разной степени жирности, обувь - разного фасона, и т.п. Внутривидовой ассортимент товаров может иметь разную глубину развития, детализации. В этом смысле можно говорить о степени сложности ассортимент. Например, лекарственные препараты, применяемые при определенном заболевании человека, могут быть представлены средствами для наружного или внутреннего употребления, в виде таблеток или жидкостей, иметь разную фасовку, упаковку и т.п.

Простой - набор товаров представленный небольшим количеством групп видов и наименований, которые удовлетворяют ограниченное число потребителей.

Сложный - набор товаров представлен значительным количеством групп, видов, разновидностей наименований, которые удовлетворяют разнообразные потребности.

Развёрнутый - набор товаров, который включает значительное количество групп, подгрупп, разновидностей наименований, но отличающихся индивидуальными признаками (специализированные магазины).

Сопутствующий - набор товаров, который выполняет вспомогательные функции и не относится к основным (например, в продуктовом магазине над холодильником с курами могут располагать приправы и рукава для запекания.)

Смешанный - набор товаров разных групп, отличающихся большим разнообразием функционального назначения.

3) по степени удовлетворения потребителей:

Рациональный ассортимент - набор товаров наиболее полно удовлетворяющий реально обоснованные потребности.

Оптимальный - набор товаров, удовлетворяющий реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителей при минимальных затратах.

4) по характеру потребностей:

Реальный - действительный набор товаров находящийся в магазине у продавца.

Прогнозируемый - набор товаров, который может удовлетворять предполагаемые потребности.

Учебный - набор товаров для изучения и достижения учебных целей.

Планирование номенклатуры и ассортимента товаров может и должны базироваться на знании предпринимателем потребностей рынка и его состояния, анализ спроса, прогноз продаж, обеспечение наиболее полного удовлетворения общественных потребностей. Удовлетворение же, в свою очередь, достигается разработкой и производством соответствующих сложившемуся спросу новых товаров, налаживанием коммуникаций сбыта продукции, созданием служб сервиса, сопровождающих процесс использования товара.

Товарный ассортимент включает отдельные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы в соответствии с функциональными особенностями, качеством и ценой. Каждая ассортиментная группа состоит из ассортиментных позиций, которые являются простейшей единицей структуры. Товарный ассортимент характеризуется широтой (количеством ассортиментных групп), глубиной (количеством позиций в каждой ассортиментной группе) и сопоставимостью (соотношением между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности потребителей, конечного использования, каналов распределения и цен).

Товарный ассортимент розничного предприятия по своей структуре отличается от ассортимента оптовой компании именно тем, что он может сочетать в себе разные группы товаров (продукты питания, электроника, мебель, бытовая химия, часы и т.д.), в то время как оптовики имеют в той или иной степени, специализацию.

По широте ассортимент делится на:

ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований);

ассортимент ограниченный (< 1000 наименований);

ассортимент узкий (< 200 наименований);

ассортимент специализированный.

При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности предприятия (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.

Исходя из рассмотренной выше классификации видов товарного ассортимента, а также особенностей самого товара и задачами, которые были поставлены владельцами магазина, можно выделить следующие виды розничных предприятий.

Специализированный магазин - это предприятие розничной торговли, реализующее одну группу товаров - хлебобулочные изделия, молочные товары, обувь, одежду и т.п. Разновидностью специализированных магазинов являются магазины узкоспециализированные, реализующие товары определенной подгруппы (магазины «Восточные сладости», «Детская обувь» и др.).

К неспециализированным магазинам относят магазины с комбинированным или смешанным ассортиментом товаров - это предприятие розничной торговли, реализующее несколько групп товаров, связанных общностью спроса и удовлетворяющих отдельные потребности покупателей (магазин «Продукты», «Промтовары», «Все для дома» и др.). Магазин со смешанным ассортиментом - это предприятие розничной торговли, реализующее отдельные виды продовольственных и непродовольственных товаров.

Универсальный магазин - это предприятие розничной торговли, реализующее универсальный ассортимент продовольственных и/или непродовольственных товаров («Универмаг», «Универсам» и т.д.).

Достижение соответствия между структурно-ассортиментным предложением товаров предприятием и спросом на них связано с определением и прогнозированием структуры ассортимента. Прогноз структуры ассортимента на долгосрочный период, в котором были бы учтены такие важные для потребителя признаки товара, как эстетические характеристики, точные размеры, конкретная цена, маловероятен. Дело не в детализации ассортимента по потребительским свойствам (например, по цветовой гамме, размерам изделий, соотношению цен), а, к примеру, в оптимальном разнообразии ассортимента по определенным признакам (типы жирности творога, целесообразные градации цен и т.д.) с расчетом на конкретные группы (сегменты) потребителей. Прогнозируется лишь тенденция развития ассортимента (а более точно - ассортиментная структура спроса и товарного предложения). Так, можно определить, какое разнообразие творога и творожных масс будет отвечать требованиям различных групп потребителей, но нереально дать прогноз потребности в конкретных моделях (с набором конкретных свойств) на перспективу. Указанные прогнозы, учитывая влияние фактора взаимозаменяемости товаров, необходимо рассматривать во взаимосвязи. Прогноз тенденции развития ассортимента должен показывать такую траекторию развития процесса, которая позволит обеспечить достижение намечаемого соответствия товарного предложения предприятия меняющейся в перспективе ассортиментной структуре спроса на рынке.

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности - научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели - оптимизации ассортимента с учетом поставленных предприятием стратегических рыночных целей. Если этого достигнуть не удается, то может получиться, что в ассортимент начнут включаться изделия, разработанные скорее для удобства производственных подразделений предприятия, нежели для потребителя. Задачи планирования и формирования ассортимента, состоят прежде всего в том, чтобы подготовить «потребительскую» спецификацию на изделие, передать ее проектному (конструкторскому) отделу, а затем проследить, чтобы опытный образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведен до уровня требований потребителей.

Еще один важный элемент ассортимента и в целом товарной политики - изъятие из программы неэффективных товаров. Изыматься могут товары, морально устаревшие и экономически неэффективные, хотя и пользующиеся некоторым спросом. Принятию решения об изъятии или оставлении товара в программе предприятия предшествует оценка качества показателей каждого товара на рынке. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они реализуются, чтобы установить реальный объем продаж и уровень рентабельности (прибыльности) в динамике, которые обеспечивает изготовителю каждый из его товаров.

Таким образом, изготовитель должен организовать систематический контроль за поведением товара на рынке, за его жизненным циклом. Только при таком условии будет получена полная и достоверная информация, позволяющая принимать верные решения.

Успех формирования ассортимента товаров напрямую зависит от реализации товаров. В первую очередь определяется их соответствием спросу населения, динамичность развития которого постоянно повышается под воздействием растущих запросов покупателей, моды, коньюктуры рынка и т.п., поэтому реакция на изменение спроса должна быть очень быстрой. В таких условиях получить достоверную информацию о спросе сложно, а вероятность ошибок в его оценке велика.

При формировании ассортимента главным принципом отбора товара для реализации должна быть обязательная апробация первых партий новых товаров. Реализация традиционных товаров и полученных по товарообмену должна выступать как вспомогательная функция продажи (хотя это и не исключает значительной доли таких товаров в структуре продажи).

Таким образом, в целом ассортимент товаров, реализуемый через фирменный магазин, должен складываться из следующих групп товарного поступления:

а) пробных партий новых товаров (главная группа);

б) традиционных (ранее апробированных) товаров данного предприятия (объединения);

в) товаров, полученных по товарообмену, т.е. от других предприятий (объединений), производящих родственные или дополнительные виды товаров;

г) сопутствующих товаров.

Основными элементами (или фазами) планирования ассортимента товаров являются:

1) выявление текущих и потенциальных (неудовлетворенных) потребностей покупателей; анализ способов использования соответствующей продукции, а также особенностей поведения покупателей (потребителей) в данном сегменте рынка;

2) оценка конкурирующих изделий-аналогов под тем же углом зрения;

3) анализ потребительских оценок качества вырабатываемых изделий, т.е. определение степени их соответствия запросам покупателей (потребителей) с точки зрения способности удовлетворить конкретную потребность в функциональном и эстетическом отношении;

4) определение того, какими изделиями должен быть пополнен вырабатываемый ассортимента продукции и какие изделия следует исключить из него по причинам недостаточной рентабельности, морального износа, снижения конкурентоспособности и т.д. Сюда же относится решение вопроса о том, следует ли диверсифицировать производство за счет направлений, выходящих за рамки сложившейся специализации;

5) рассмотрение предложения об освоении новых изделий, усовершенствовании освоенной продукции, а также о новых способах и сферах применения выпускаемых товаров;

6) разработка спецификаций новых или улучшенных изделий в соответствии с требованиями покупателей;

7) изучение с помощью специалистов по научно-техническим изделиям и разработкам перспектив производства новых или усовершенствованных изделий, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности;

8) тестирование продукции с привлечением потенциальных потребителей для выявления ее соответствия покупательскому спросу по всему кругу основных показателей: качеству, внешнему виду, прочности, удобству в эксплуатации, безотказности в работе; упаковке, цене, потребительной ценности;

9) разработка специальных рекомендаций для изготовителей продукции в отношении ее качества, типоразмера, наименования, цены, упаковки, технического обслуживания и т.д. в соответствии с результатами проведенного тестирования, пробных продаж и т.п.;

10) подготовка рекомендаций по сбыту продукции, включая: определение сроков и графика ввода на рынок нового или усовершенствованного товара, масштабов и начальной формы его реализации, планов сбыта продукции, разработку программы проведения рекламных кампаний и других мероприятий по стимулированию сбыта.

При этом важно иметь в виду, что планирование ассортимента товаров - это непрерывный процесс, продолжающийся на протяжении всего жизненного цикла товара, начиная с зарождения идеи и кончая снятием его с продажи.

1.2 Понятие об ассортименте товаров и товарной номенклатуре и принципы построения ассортимента

Ассортиментом товаров является набор товаров, формируемый по определенным признакам и удовлетворяющий разнообразные, аналогичные и индивидуальные потребности. Товарная номенклатура - перечень однородных и разнородных товаров или аналогичного назначения. Таким образом, приведенные выше понятия близки между собой. Их объединяет то, что они оба являются перечнями товаров. Отличия заключаются в назначении: ассортимент товаров предназначен для удовлетворения потребностей потребителей, товарная номенклатура может иметь иное назначение - для регламентирования определенной профессиональной деятельности или иной сферы применения. Различают следующие виды товарного ассортимента:

1) производственный ассортимент - номенклатура товаров, выпускаемых отдельным предприятием (промышленности, сельского хозяйства и др.) или отраслью в целом.

Производственный ассортимент отдельного предприятия зависит от характера отрасли (узкономенклатурная, широкономенклатурная) степени специализации производства, применяемой технологии, ориентации на определенный рынок (региональный, страновый, международный). Выпускаемые ими товары могут нуждаться в участии торговых предприятий по доведению продукции до конечного потребителя.

2) торговый ассортимент - номенклатура товаров, реализуемая предприятиями оптовой и розничной торговли .

В результате маркетинговых исследований соответствующих расчетов и оценок торговое предприятие составляет документ, называемый «ассортиментным перечнем товаров». Этот перечень, содержащий групповую и развернутую номенклатуру, является базой для ежедневной оперативной работы товароведов, должен корректироваться с учетом изменений рыночной ситуации. Предприятия оптовой и розничной торговли стремятся иметь (а иногда, и обязаны, что выступает формой государственного регулирования их деятельности) обязательный ассортимент (ассортиментный минимум). В торговых предприятиях должен быть сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой различными промышленными предприятиями. С этой целью происходит преобразование производственного ассортимента в торговый (под сортировка товаров). Преобразование производственного ассортимента в торговый осуществляется в основном оптовыми торговыми предприятиями, прежде всего по товарам сложного ассортимента. По некоторым непродовольственным товарам простого ассортимента процесс преобразования производственного ассортимента в торговый может осуществляться непосредственно в розничных торговых предприятиях. Таким образом, торговый ассортимент - это перечень товаров, подобранных для реализации в розничной торговой сети. Технический прогресс и рост потребностей людей вызывает к жизни все больше новых товаров, приводит к непрерывному расширению и обновлению их ассортимента. В торговле обращается свыше одного миллиона разновидностей товаров, ассортимент которых постоянно расширяется и обновляется. По оценкам экспертов, ассортимент непродовольственных товаров через пять лет наполовину обновляется, по технически сложным товарам обновление происходит еще более быстро - через 7-10 лет, обновление составляет 80,0-100,0%. Торговый ассортимент, с точки зрения организации коммерческой работы с ним можно подразделить по ряду признаков на следующие виды. В зависимости от однородности сырья и материалов, из которых изготовлены товары, их, подразделяют на изделия из металла, кожи, стекла и т.д. По потребительскому назначению товары подразделяют на спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежду и т.п. Важным признаком классификации являются особые свойства товаров. Так, с учетом ограниченности сроков реализации, необходимости создания особых режимов хранения товары делятся на скоропортящиеся и не скоропортящиеся. С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов. Товары сложного ассортимента - имеющие в пределах одного вида свою внутреннюю классификацию по различным признакам (фасонам, размерам, ростам, моделям и т. д.), или, иначе говоря, в пределах одной группы насчитывают большое количество подгрупп, видов, наименований. Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в составе которых однородные по признаку единства производственного происхождения товара. Например, товарная группа кефира делится на подгруппы 1 %, 2%, 2,5%, нежирный. Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги - женские, мужские и детские; и т. д.). Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т. д.), т. е. подразделяется на разновидности. С учетом деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и внутригрупповой (развернутый) ассортимент товаров. Групповой ассортимент - это перечень товарных групп, включенных в номенклатуру. Внутригрупповой ассортимент представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров. В зависимости от частоты спроса, предъявляемого покупателями, товары подразделяются на три группы:

1) повседневного спроса - наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары (хлеб, сахар, молоко, мыло и др.). Эти товары являются предметами первой необходимости и приобретаются наиболее часто, ежедневно либо через несколько дней;

2) периодического спроса - товары, покупка которых осуществляется периодически (одежда, обувь, ткани, посуда, деликатесы, марочные вина и коньяки и т. п.);

3) редкого спроса - предметы длительного пользования, срок службы которых обычно превышает, пять лет (мебель, телевизоры, компьютеры, холодильные и стиральные машины, мотоциклы и т. д.).

Подбор ассортимента по указанным видам позволяет рационально организовывать торговлю, разграничить между магазинами зоны обслуживания, более правильно разместить и построить торговую сеть. Так, например, товары повседневного спроса, простого ассортимента должны быть максимально приближены к населению, находиться от него в пределах пешеходной доступности.

В финансовой деятельности большое значение имеет учет сезонных колебаний спроса, в связи, с чем выделяют «сезонные товары». Дело в том, что спрос населения на некоторые товары в течение года колеблется, резко возрастая или снижаясь в отдельные периоды. Сезонность вызывается либо условиями производства, либо особенностями потребления товара.

Товары импульсного спроса - это товары, которые зачастую приобретаются покупателем случайно, попутно, импульсивно, одновременно с другими основными товарами (например, носовые платки, футляры для мыла, мелкие хозяйственные вещи, шнурки). Эти товары составляют основу так называемого сопутствующего ассортимента (в обувных магазинах - чулки, кремы для обуви; в магазинах и секциях белья - галстуки, запонки; в секциях и магазинах табачных изделий - спички, трубки, портсигары).

Включение в ассортимент магазина товаров сопутствующего спроса дает возможность увеличить товарооборот магазина и повысить качество обслуживания покупателей. Среди товарного ассортимента выделяют также комплектные товары - гарнитуры мебели, лыжи, сервизы посуды и многие технически сложные товары (холодильники, стиральные машины, телевизоры и т. д.). При построении ассортимента необходимо добиваться, чтобы в продаже были предоставлены все части и детали комплектных товаров.

На построение ассортимента торговых предприятий оказывает также влияние специфика спроса на отдельные товары, определяемые национальным составом населения. Эти изделия составляют так называемые товары национального спроса. В соответствии с национальным составом населения надо включать в ассортимент товары национального спроса.

И, наконец, модные товары.

Мода - непродолжительное, как правило, господство определенного вкуса, в какой - либо сфере жизни или культуре, в одежде, обуви, стили жизни. Для модных товаров характерна смена форм и образов одежды, обуви, головных уборов, происходящая в течение сравнительно коротких промежутков времени. Мода оказывает сильное влияние на формирование ассортимента одежды, обуви, головных. Быть одетым по моде является важным фактором для многих людей. Особенно молодых.

Для рационального формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупателей, когда в состав комплекса входят товары различных групп, предназначенные для комплексного удовлетворения спроса. В основу разработки комплексов может быть положен половозрастной признак (товары для женщин и т. д), особенности образа жизни и проведения досуга (товары для туриста и т. д.), а также другие признаки.



1.3 Факторы, влияющие на формирование ассортимента

В магазинах относительно узкий производственный ассортимент преобразуется в широкий торговый, который включает в свой состав товары различных специализированных производственных предприятий. Выпуск изделий в рыночной экономике, с точки зрения маркетинга, должен быть направлен на удовлетворение разнообразных запросов населения с учетом местных, национальных и климатических условий, поэтому первостепенное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товаров, которая удовлетворяла бы потоварную структуру спроса населения.

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях - сложный процесс, осуществляемый с учетом действия целого ряда факторов. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятиями специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия).

К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в магазинах, относятся покупательский спрос и производство товаров.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине относятся: тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения (в первую очередь - наличие стабильных источников), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т. д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, которое направлено на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие на спрос в сторону его расширения. Формирование ассортимента и покупательский спрос в своем развитии взаимосвязаны.

Покупательский спрос на товары простого и сложного ассортимента также имеет свои отличия, которые необходимо учитывать при формировании ассортимента. Так, на товары простого ассортимента, которые имеют незначительное количество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердо-формулируемый и не допускающий замены этих товаров. Наоборот, при покупке товаров сложного ассортимента, насчитывающих десятки и сотни разновидностей, в спросе допускается их широкая взаимозаменяемость. Причем, многие из этих товаров являются товарами периодического спроса, т. е. не покупаются и не потребляются ежедневно.

Существенные изменения в спросе должны сопровождаться изменениями в сформированном ассортименте.

При формировании ассортимента учитывают наличие покупательского спроса на товары простого и сложного ассортимента. На товары простого ассортимента спрос в основном конкретный, твердо формулируемый и не допускает замены этих товаров. На товары сложного ассортимента в спросе допускается их широкая взаимозаменяемость, причем и которые являются товарами периодического спроса. При формировании ассортимента учитывается также и характер предъявляемого спроса.

1.1 устойчивый спрос - предъявляется на определенные товары и не допускает замены даже однородным товаром.

1.2 альтернативный спрос - формируется окончательно в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупателей с товарами.

1.3 импульсивный спрос - возникает непосредственно в магазине под воздействием рекламы, выкладки товаров, предложений продавца.

2. Специфические факторы - отражают конкретную работу магазина (тип и размер, условия товароснабжения, состав населения, наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности магазина).

При построении ассортимента товаров в магазинах, торгующими непродовольственными товарами, исходят из изделий всей номенклатуры товаров на комплексы, микро-комплексы и наименования, а в магазинах, торгующих продовольственными товарами, и в магазинах «Товары повседневного спроса» - на товарные группы и наименования. При этом каждое наименование может быть представлено различным количеством его разновидностей в зависимости от глубины ассортимента товаров.

На процесс формирования ассортимента товаров существенное влияние оказывают факторы, определяющие спрос населения:

Социальные (социальный состав обслуживаемого населения, его образовательный и культурный уровень, характер трудовой деятельности);

Экономические (развитие производства, уровень доходов и социального обеспечения населения, уровень розничных цен на товары);

Демографические (численность и состав населения, количество и состав семей);

Природно-климатические (географическое расположение населенного пункта, климат);

Национально-бытовые (национальный состав населения, его традиции, нравы, обычаи)

Большинство перечисленных факторов спроса может быть учтено при формировании ассортимента товаров, так как многие имеют конкретное числовое выражение и являются постоянно действующими для определенного района. Их можно рассматривать в качестве элементов, определяющих силу воздействия спроса на формирования ассортимента.

1.4 Показатели рациональности ассортимента

Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются потребительские требования определенных групп и необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических и других ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками.

Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих по возможности оптимальное развитие производственного ассортимента данного вида товаров. К ним относятся: разнообразие видов и разновидностей товаров, частота обновления ассортимента, уровень соотношения цен на товары данного вида и др. Цель ассортиментной концепции - сориентировать предприятие на выпуск товаров, соответствующих структуре и разнообразию спроса покупателей.

Целевая направленность и искусство планирования проявляются в воплощении реальных и потенциальных возможностей предприятия в определенное сочетание продуктов, удовлетворяющих потребность покупателя и позволяющих получить прибыль.

Типичный цикл планирования ассортимента и его реализации включает предварительную оценку замысла, за которым следуют разработка спецификаций, основанных на требованиях потребителя, создание образцов, проверка возможностей их массового производства, рыночный тест.

Сокращение ассортимента -- это количественные и качественные изменения состояния набора товаров за счет уменьшения его широты и полноты. Полнота ассортимента - это соответствие фактического наличия видов товара ассортиментному перечню. Оценивается коэффициентом полноты:

где - фактическое количество видов товара;

- количество видов в ассортиментном перечне.

Причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при реализации отдельных товаров. Например, в последние годы наблюдается тенденция сокращения ассортимента за счет дешевых продовольственных и непродовольственных товаров, невыгодных изготовителю и продавцу, но необходимых потребителю. Причем широта ассортимента товаров определяется количеством товарных групп и подгрупп. Характеризуется коэффициентом широты:

где - фактическое количество групп в ассортименте;

- нормативное количество групп.

Глубина ассортимента -- количество разновидностей товаров по каждому наименованию. Глубина характеризуется коэффициентом глубины:

где - разновидность товара (фактическое количество);

- количество разновидностей, предусмотренных ассортиментным перечнем.

Чем больше товаров разных наименований в данной товарной группе, тем ассортимент глубже. Чем больше разных товарных групп, тем ассортимент шире. При сокращении ассортимента уменьшается количество товарных групп и ассортимент становится узким.

Расширение ассортимента -- это количественные и качественные изменения набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты и новизны. Причинами расширения ассортимента являются: увеличение спроса и предложения, высокая рентабельность продаж, внедрение на рынок новых товаров. Расширение ассортимента наряду с увеличением товарной массы -- одно из важнейших условий насыщения рынка товарами. Чем больше широта, тем больше насыщенность. Показатели широты применяются в зависимости от насыщенности рынка, а также от состояния спроса.

В условиях дефицита при плановой экономике, когда спрос превышал предложение, изготовителю и продавцу выгоднее было иметь узкий ассортимент товаров. Ведь при большой широте ассортимента требуются дополнительные затраты на разработку и производство новых товаров, расширение производственных площадей, новых видов упаковки, маркировки. В торговле для широкого ассортимента требуются дополнительные площади торгового зала для выкладки товаров, увеличиваются транспортные расходы.

Широта выступает в качестве одного из критериев конкурентоспособности предприятия. Для продавцов расширение ассортимента -- мера скорее вынужденная, чем желательная. Расширение ассортимента может происходить и за счет обновления ассортимента при одновременном сокращении доли товаров, не пользующихся спросом. Расширение ассортимента за счет импортных товаров связано с сокращением ассортимента отечественных товаров.

Стабилизация ассортимента -- это состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления. Это достаточно редкое состояние ассортимента, присущее в основном ассортименту пищевых продуктов повседневного спроса. Под устойчивостью ассортимента понимается способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Характеризуется коэффициентом устойчивости:

где - фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;

- количество проверок;

- количество разновидностей, предусматриваемых ассортиментным перечнем.

Иногда устойчивость связывают со сроком, в течение которого товары определенных видов, разновидностей и наименований находятся в реализации. В этом случае устойчивость зависит от:

- наличия устойчивого спроса и постоянного пополнения товарных запасов на эти товары;

- отсутствия или недостаточности спроса на товары, которые залеживаются на складах и прилавках;

- несоответствия товарных запасов возможностям реализации товаров.

Выявление товаров, пользующихся устойчивым спросом, требует маркетинговых исследований методами наблюдения и анализа документальных данных о поступлении и реализации различных товаров. Изготовители и продавцы чаще всего стремятся расширить количество товаров, пользующихся устойчивым спросом. Однако надо иметь в виду, что вкусы и привычки со временем меняются, поэтому устойчивость ассортимента должна быть рациональной. Ассортимент непродовольственных товаров отличается высокой степенью изменений под воздействием моды, достижений научно-технического прогресса и других факторов.

Обновление ассортимента -- это качественные и количественные изменения набора товаров, которые характеризуются увеличением показателя новизны. Создается набор товаров, который способен удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров. Обновление проводится, как правило, в условиях насыщенного рынка. Причины, побуждающие изготовителя и продавца обновлять ассортимент, могут быть разные.

Это: замена товаров, морально устаревших, не пользующихся спросом; разработка новых товаров улучшенного качества с целью стимулирования их покупки потребителем; проектирование и разработка новых товаров, не имевших ранее аналогов; расширение ассортимента за счет увеличения полноты ассортимента для создания конкурентных преимуществ оптового предприятия.

Новизна товаров -- характеризует появление новых разновидностей товаров и оценивается коэффициентом новизны:

где - фактическое количество новых разновидностей товаров;

- нормативное количество новых разновидностей товаров.

Совершенствование ассортимента -- это количественные и качественные изменения набора товаров для повышения его рациональности. Под рациональностью ассортимента понимается способность набора товаров наиболее полно удовлетворять реально обоснованные потребности разных сегментов потребителей.

Гармонизация ассортимента -- это количественные и качественные изменения набора товаров, отражающие степень близости реального ассортимента к оптимальному или лучшим зарубежным и отечественным аналогам.



2. Коммерческая работа по формированию ассортимента

2.1 Характеристика магазина и анализ показателей эффективности коммерческой деятельности

Полное фирменное наименование предприятия - закрытое акционерное общество «ТАНДЕР». Юридический адрес ЗАО «ТАНДЕР» соответствует почтовому: Российская Федерация, 350002, г. Краснодар.

«Магнит» - это сеть универсамов товаров повседневного спроса и для дома по всей России. «Магнит» - это магазины площадью от 500 кв. м и более, ассортимент магазинов насчитывает от 1 до 5 тысяч позиций.

Сеть магазинов является самостоятельным хозяйствующим субъектом, созданным для выполнения работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли. Основным видом деятельности предприятий торговой сети является розничная продажа товаров повседневного спроса и для дома.

Объектом наблюдения является торговое предприятие ЗАО «Тандер» магазин «Магнит» «Ареал» находится по адресу: ул. Мамонтовой, дом 2.

По особенностям устройства это специально оборудованное отдельно стоящее одноэтажное здание, предназначенное для продажи товаров и оказания услуг, обладает достаточным количеством помещений для нормального функционирования торгово-технологического процесса.

Согласно ГОСТ Р 51773-2001 «Розничная торговля. Классификация предприятий» по типу данный магазин относится к универсаму (супермаркету) - реализует продовольственные товары универсального ассортимента и непродовольственные товары частого спроса методом самообслуживания. По специализации данное предприятие является смешанным, т.е. реализует широкий ассортимент продовольственных товаров и универсальную группу непродовольственных товаров.

В магазине основный метод продажи - самообслуживание. При таком методе обслуживания уменьшаются затраты времени на покупку, покупатель имеет возможность самостоятельно выбрать товар, а также расплатиться в едином кассовом узле. Кроме того используется и индивидуальный метод обслуживания в деликатесном отделе, но оплата за эти товары производится в едином контрольно-кассовом узле.

В данном магазине оказывают основные и дополнительные услуги. Основная - реализация различных групп товаров в магазине. Дополнительные - информационно-консультационные (предоставление информации о товарах и их изготовителях, консультации специалистов о товарах, проведение рекламных презентаций товаров); оказание помощи покупателю в совершении покупки (прием и исполнение заказов на товар, упаковка купленных в магазине товаров.); создание удобств покупателям (гарантированное хранение купленных товаров, прием и хранение вещей покупателей); несвязанные на прямую с совершаемыми ими покупками (телефонные услуги, прокат аудио- и видеокассет, проявление фотопленок и печать фотографий, продажа газет и журналов).

Месторасположение магазина не совсем удачное, т.к. находится вдали от остановки и проезжей части, но вблизи нового жилого комплекса.

Режим работы магазина: с 10:00 ч до 21:00 ч без перерыва на обед и выходных.

На магазине имеется большая красочная вывеска с наименованием предприятия. Вывеска, на которой указаны режим работы, организационно-правовая форма, юридический адрес вывешена у входа в магазин. В торговом зале имеются вывески с наименованием отделов, при помощи которых покупатели легко ориентируются в магазине.

У входа располагается доска «Информация для потребителей», на ней указано:

ФЗ «О защите прав потребителей»

Книга отзывов и предложений

Выдержки из Постановления №55 «Правила продажи отдельных видов товаров»

Лицензия на право торговли

При покупке товаров, покупатель имеет право потребовать:

Сертификат соответствия

Декларацию о соответствии

Копии, имеющие юридическую силу

Товарно-сопроводительные документы

На продаваемые товары в магазине оформлены ценники.

В них указано:

Наименование товара

Производитель товара

Цена за единицу

Печать организации

Подпись администратора

Документом, на основании которого осуществляется договор купли-продажи, между магазином и покупателем, является ценник, поэтому ценники в магазине оформляют четко и правильно. Каждый ценник находится около указанного в нем товаре.

Принцип работы «Магнита» - обеспечить возможность для покупателя быстро и выгодно приобрести широкий спектр продовольственных товаров.

Магазин «Магнит» конкурентоспособен, так как реализуемые товары качественные цены приемлемые.

В настоящее время магазин вступил в период активной конкуренции за рынки сбыта. Маркетинговую политику деятельности магазина на рынке можно определить как удержание и планомерное увеличение (за счет вытеснения конкурентов) доли занимаемой на рынке.

«Магнит» конкурентоспособен по следующим преимуществам:

Относительно низкий уровень цен по сравнению с другими крупными продовольственными магазинами города.

Квалифицированный и доброжелательный персонал.

Минимальные временные потери на поиск и покупку товаров.

Дополнительные услуги.

Широкий и демократичный ассортимент товаров, которые будут представлены в торговом зале, рассчитанный для потребителей с различным уровнем дохода.

Современное оборудование, обеспечивающее высокое качество оказываемых услуг, а также соответствующее хранение и «фейсинг».

Реализация программ по стимулированию спроса.

Наличие необходимого информационного обеспечения потребителей, включающего в себя присутствие в торговом зале продавцов - кассиров - консультантов, информационные таблички, ценники, рекламные материалы.

Для поставки нашей продукции предприятие тщательно отбирало поставщиков.

Поставщики выбираются по следующим характеристикам:

Квалифицированный персонал

Хорошие рекомендации

Качественный товар

Цены близкие к ценам производителей

Товар доставляется транспортом поставщика

Быстрая и временная доставка товара

С каждым из представителей поставщиков заключен договор поставки. В случае невыполнения своих обязательств поставщики выплачивают неустойку, так же предприятие может отказаться от услуг поставщика.

Большое внимание уделяется сотрудничеству с местными производителями и поставщиками, что позволяет оперативно решать вопросы обеспечения сетей магазинов свежими товарами местного производства.

Магазины компании предлагают покупателям оптимальный ассортимент ходовых товаров повседневного спроса по сниженным розничным ценам. Особое место в ассортименте занимает продукция под частной торговой маркой «Магнит», в настоящий момент насчитывающая более 500 наименований.

Приоритеты в формировании базового ассортимента у компании различны. Скажем, «Магнит» делает ставку на быстрооборачивающиеся товары повседневного спроса с раскрученными брэндами, немного товаров с ограниченным сроком хранения и самую популярную бытовую химию.

Магазины «Магнит» на сегодняшний день предлагает более 3000 наименований продукции, причем в разных магазинах данный ассортимент может немного отличаться. Основу (80%) составляют продукты питания, остальное - сопутствующие товары.

Около 50% товара, представленного в сетях, приходит по дистрибутивным каналам и эксклюзивным договорам, что неудивительно, учитывая, что все сети выросли из оптовых фирм. Данная политика, безусловно, влияет на ассортимент магазинов, поскольку заключенные договора подразумевают выполнение дистрибуторских планов.

У предприятия заключены договора с местными и иногородними поставщиками-изготовителями продукции (см. приложение 2 Таблица « Поставщики»)

В таблице 3. приведены основные показатели, характеризующие финансовую деятельность универсама «Магнит» за 2010-2011 годы.

Таблица 3

п/п	Показатели	ед. изм.	2010 г.	2011 г.	Отклонение (+; -)	Отклонение в %
1	2	3	4	5	6	7
1	Оборот розничной торговли в сопоставимых ценах	тыс.руб.	26200,70	31050,20	4849,50	18,51
2	Валовый доход	тыс.руб.	7860,21	9310,56	1450,35	18,45
3	Уровень валового дохода к товарообороту	%	30,00	29,99	-	-
4	Издержки обращения	тыс.руб.	4310,89	4870,52	559,63	12,98
5	Уровень издержек обращения	%	16,45	15,69	-	-0,76
6	Налоги	тыс.руб.	566,03	715,2	149,17	26,35
7	Прибыль от продаж	тыс.руб.	3549,32	4440,04	890,72	25,10
8	Прибыль от продаж к товарообороту	%	13,55	14,30	-	0,75
9	Прочие доходы	тыс.руб.	628	790	162	25,80
10	Прочие расходы	тыс.руб.	1190,87	1460,03	269,16	22,60
11	Чистая прибыль	тыс.руб.	2420,42	3054,81	634,39	26
12	Рентабельность	%	9,24	9,84	-	0,006
13	Среднесписочная численность торговых работников	чел.	69	75	6	8,70
14	Прибыль на одного работника	тыс.руб.	35,08	40,73	5,65	16,11
15	Количество продавцов	человек	15	13	-2	-13,33
16	ОРТ на 1 продавца	тыс. руб.	1746,71	2388,48	641,76	36,74
17	Торговая площадь	кв. м.	1500	1500	-	-
18	ОРТ на 1 кв.м. торговой площади	тыс. руб.	17,47	20,70	3,23	18,49
19	Однодневный товарооборот	тыс. руб.	71,78	85,07	13,29	18,51

Как видно из таблицы 3. данные о деятельности торгового предприятия «Магнит» говорят о повышении эффективности коммерческой работы предприятия, дальнейший анализ должен раскрыть причины и указать факторы, которые повлияли на увеличение прибыли.

Анализ объема и динамики розничного товарооборота основывается на данных бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности. Торговая деятельность розничных предприятий характеризуется, прежде всего, степенью выполнения планов и динамикой розничного товарооборота. За исследуемый период произошло увеличение оборота розничной торговли на 18,51%. Это связано с появлением в ассортименте новых товарных групп, и углублением уже имеющимся. Чистая прибыль в отчетном году по сравнению с прошлым годом увеличилась на 26% или на сумму 634,39 тыс.руб. рублей.

Рассмотрим показатели товарных запасов по видам продукции за 2010-2011 гг.

Таблица 4 Динамика товарных запасов за 2010-2011 гг.

Товары и товарные группы	Сумма за 2010	Уд вес, %	Сумма за 2011	Уд вес, %	Отклонение запасов, в (+,-) в структуре
Мясо и птица	3399	2,44	3685	1,86	-0,579
Колбасные изделия	3941	2,83	4104	2,07	-0,757
Рыба и морепродукты	501	0,36	501	0,25	-0,107
Сельди	1480	1,06	1480	0,75	-0,315
Масло животное	3301	2,37	3987	2,01	-0,357
Масло растительное	1679	1,20	1974	1,00	-0,209
Жир пищевой и пр. жиры		0,00	1120	0,57	0,565
Маргариновая продукция	959	0,69	1300	0,66	-0,032
Майонез	940	0,67	1400	0,71	0,032
Молоко и молочная продукция	3328	2,39	4235	2,14	-0,251
Сыр	733	0,53	1524	0,77	0,243
Консервы мясные	1103	0,79	1103	0,56	-0,235
Консервы рыбные	2659	1,91	2859	1,44	-0,465
Консервы овощные	2484	1,78	3560	1,80	0,014
Консервы фруктово-ягодные	891	0,64	1540	0,78	0,138
Яйца	265	0,19	854	0,43	0,241
Сахар	7970	5,72	10210	5,15	-0,567
Кондитерские изделия	29338	21,05	38970	19,66	-1,386
Варенья, джемы, мед	932	0,67	1230	0,62	-0,048
Чай натуральный	1153	0,83	2100	1,06	0,232
Соль	855	0,61	1200	0,61	-0,008
Мука	3890	2,79	4200	2,12	-0,672
Хлеб и хлебобулочные изделия	1507	1,08	3504	1,77	0,687
Крупа и бобовые	8944	6,42	12540	6,33	-0,090
Макаронные изделия	3542	2,54	6520	3,29	0,748
Картофель	66	0,05	560	0,28	0,235
Овощи	525	0,38	1423	0,72	0,341
Плоды и ягоды	1138	0,82	1324	0,67	-0,148
Водка и ликеро-водочные изделия	22925	16,45	34250	17,28	0,833
Вино	14124	10,13	21320	10,76	0,624
Конъяк	362	0,26	845	0,43	0,167
Шампанское	1085	0,78	2100	1,06	0,281
Пиво	2281	1,64	3120	1,57	-0,062
Безалкогольные напитки	7181	5,15	10230	5,16	0,009
Мороженое	1780	1,28	3210	1,62	0,343
Другие прод товары	2130	1,53	4129	2,08	0,555
Итого продовольственных товаров	139391	100,00	198211	100,00

Данные таблицы свидетельствуют о том, что по видам и группам товаров определенной тенденции к повышению или понижению нет. Отклонения в структуре розничного товарооборота в среднем варьируются от -1,2 до +2 процентных пункта.

Рассмотрим по каким продуктам питания снижен удельный вес товарных запасов, а по каким возрос. Снижение наблюдаем по мясу и птице, колбасным изделиям, рыбе, маслу животному, консервам рыбным, сахару, кондитерским изделиям, и др. Повысился спрос на жир, яйца, хлеб и хлебобулочные изделия, макаронные изделия, картофель, водка и ликеро-водочные изделия (максимально, на 0,833 процентных пункта), вино (на 0,624) и другие продукты.