Коммерческая работа по формированию ассортимента

Из данного анализа можно сделать вывод, что в связи с повышением спроса на перечисленные товары, магазин увеличил и их товарные запасы. Увеличение спроса сдвинулось в пользу более дешевых продуктов питания (хлеб, макаронные изделия и др.). Спрос на более дорогие продукты питания снизился (мясо, колбасы, рыба и др.). Это связано со снижением реальных доходов населения.

2.2 Формирование торгового ассортимента в магазине Магнит и его оценка

Сущность формирования, управления и прогнозирования ассортимента заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

Формирование товарного ассортимента - это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли. Одним из важных принципов формирования ассортимента товаров является обеспечение его устойчивости.

Формирование ассортимента в магазине «Магнит» базируется на следующих принципах.

1. Обеспечение соответствия ассортимента товаров характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей.

В целом ассортимент товаров, реализуемый через универсам «Магнит», складывается из следующих товарных групп:

Товаров повседневного спроса (главная группа), 70%;

традиционных (ранее апробированных) товаров данного предприятия (объединения), 15%;

товаров, полученных по товарообмену, т.е. от других предприятий, производящих родственные или дополнительные виды товаров, 5%;

сопутствующих товаров, 10%.

Ассортимент по перечисленным группам составляется исходя из изучения спроса покупателя и ввода новинок товаров.Остальные группы формируются по результатам ранее проведённого изучения спроса в целях составления ассортимента.

Поскольку любой человек имеет потребность в товарах ежедневного спроса (в основном это продукты питания-хлеб,молоко, масло и т.д.), то именно в этом направлении созданы приоритетные группы товаров.

Данные товары попадают в нишу «престижных» товаров, т.е. товаров, предназначенных не только для использования по назначению, но и способны отвечать самым высоким эстетическим запросам потребителей по отношению к продукции данного типа.

Приоритетные группы товаров создают имидж магазина, и именно с ними покупатели должны ассоциировать «Магнит».

Приоритеты первого уровня означают, что покупатели спонтанно именно с ними ассоциируют магазины «Магнит», приоритеты второй группы подразумевают некоторую долю наведенных ассоциаций.

Приоритеты первого уровня:

Товары повседневного спроса.

Приоритеты второго уровня:

сопутствующие товары .

Приоритет товаров означает широту и глубину представления группы (относительно максимальной товарной матрицы) в каждом формате. Максимальная товарная матрица включает утвержденную стилевую и ценовую матрицы:

товарные группы, относящиеся к приоритетам первого уровня представляются максимально возможной товарной матрицей во всех форматах магазинов;

товарные группы, относящиеся ко второму приоритету, представляются в полном объеме по широте ассортимента, но с возможностью сокращения его глубины с сохранением стилевой матрицы (возможны незначительные количественные, но не структурные изменения) и ценовой матрицы (возможны незначительные количественные, но не структурные изменения);

товарные группы ЗСУП представляются во всех форматах в прямой зависимости от возможной в этом магазине площади;

неприоритетные товарные группы периодически полностью выводятся из ассортимента компании.

Политика магазина в области ассортимента - нужно быть первыми и уникальными.

Задача магазина в области ассортимента - быть ведущим универсамом в приоритетных направлениях, поэтому в универсаме максимально возможная широта ассортимента представлена в приоритетных направлениях и достаточная во второстепенных.

3. Обеспечение глубины ассортимента.

Глубина ассортимента компании достаточна и оперирует понятиями «линеек» товаров. В наиболее важных подгруппах товаров количество линеек может достигать 5-6, в важных составлять 3-4 линейки, в остальных подгруппах составлять 2-3 линейки.

Второстепенные группы содержат 1 (в виде исключения - 2) товарную линейку.

Под товарной линейкой понимается совокупность товаров, объединенных единой ценовой категорией, стилем, качеством, максимально «закрывающих» область применения, обозначенную подгруппой товара. Как правило, понятие линейки в отношении стиля, ценовой категории, качества, должно иметь максимально возможное продолжение и по другим группам и направлениям товарного ассортимента.

При формировании ассортимента продовольственных товаров в розничных торговых предприятиях следует учитывать некоторые особенности спроса на продукты питания. Так, спрос на продовольственные товары по сравнению со спросом на непродовольственные товары обладает высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях - известной консервативностью. Потребитель привыкает к определенным видам продуктов (сортам хлеба, сыра, кондитерских изделий и т. д.), поэтому важно достигнуть стабильности в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную продажу

При формировании в розничной торговой сети ассортимента продовольственных товаров необходимо учитывать фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже нужного продукта или если покупатель не удовлетворен качеством предложенного товара, он, как правило, не откладывает покупку, а ищет ему замену, покупая другой продукт с аналогичной пищевой ценностью. Особенно это проявляется внутри группы товаров, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель крупами, макаронами и т. д. Кроме того, на продовольственные товары спрос комплексный, т. е. при совершении покупки приобретаются продукты, дополняющие друг друга, например, мясо, жиры, овощи; хлеб, молоко; чай, сахар и т. д. Учитывая постоянство требований и комплексность спроса на товары из рациона питания, необходимо при формировании ассортимента уделять им первоочередное значение.

Ряд продовольственных товаров возможно в производственных условиях максимально подготовить к употреблению в виде полуфабрикатов, концентратов, кулинарных изделий. При современном ритме жизни спрос на эти товары особенно растет.

Необходимо также отметить, что на спрос и потребление многих товаров, в особенности продуктов питания оказывает влияние сезонность их производства (молочных, мяса, овощей, фруктов и др.). Вследствие этого происходит неравномерность их потребления в течение года и спрос переключается на товары их заменяющие. Например, в зимний и весенний периоды увеличивается спрос на овощные и фруктовые консервы, заменяющие свежие плоды и овощи; весной и в начале лета при недостатке картофеля увеличивается продажа круп и макаронных изделий и т. д. Проблема сглаживания сезонности в потреблении пищевых продуктов решается в известной степени путем создания сезонных запасов соответствующих товаров, что особо следует учитывать при формировании ассортимента.

На спрос оказывают также влияние факторы социального и экономического характера, такие как:

размеры денежных доходов населения, его численность, социальный, профессиональный и половозрастной состав;

- уровень розничных цен и их соотношений;

- деятельность предприятий общественного питания;

- объем привозов продуктов животноводства и растениеводства из других регионов;

- географические и климатические особенности проживания населения;

- национальные и исторические особенности труда и быта данного района и другие.

При формировании ассортимента необходимо также учитывать характер предъявляемого спроса.

Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель чаще всего обязательно определяет для себя предельную цену или диапазон цен, в пределах которого он собирается уплатить за покупку. Поэтому одним из критериев рационального построения ассортимента товаров в магазине служит обеспечение правильного сочетания товаров с различной стоимостью. В условиях непрерывного расширения и обновления ассортимента товаров, выпускаемых промышленностью, возрастающих требований покупателей к ассортименту и качеству товаров вопросы правильного формирования товарного ассортимента для розничных торговых предприятий различных типов приобретают исключительно важное значение. Наряду с покупательским спросом, в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, выступает производство товаров.

Потребности населения в товарах складываются исторически; в них отражается достигнутый обществом уровень экономического и культурного развития, национальные и другие особенности. Иными словами, они определяются уровнем развития общественного производства, благосостоянием и культурой общества. Потребности идут впереди производства, стимулируя его развитие и ставя перед ним новые проблемы. В свою очередь, развитие производства расширяет ассортимент и увеличивает массу товаров, вызывая к жизни все новые и новые потребности. Общество должно подчинять производство удовлетворению потребности людей.

Как отмечалось, на формирование торгового ассортимента оказывает влияние также тип магазина и зона его деятельности. Тип торгового предприятия, характеризующийся ассортиментным профилем и его торговой площадью, определяет направление в формировании ассортимента. Например, продовольственные магазины, как известно, по ассортиментному профилю подразделяются на магазины с универсальным ассортиментом товаров (универсамы) и неспециализированные магазины с вывеской «Продукты». В соответствии с типом магазина проводится и формирование ассортимента, т. е. установление номенклатуры товарных групп и развернутого (детального) ассортимента товаров для реализации в этих магазинах. Так, при формировании ассортимента универсама необходимо обеспечить его универсализацию, т. е. наличие продовольственных товаров, всех основных товарных групп с определенной детализацией по подгруппам и наименованиям и непродовольственных товаров повседневного спроса.

Формирование ассортимента нельзя вести оторвано от зоны деятельности торговых предприятий, в зависимости от которой они подразделяются на:

- предприятия, обслуживающие жилую зону в пределах пешеходной доступности. В городах пешеходная доступность принята в радиусе 0,5 км, в сельской местности - 2 км;

- предприятия, обслуживающие город и сельский район в целом или его большие составные части в пределах общегородской (общерайонной) транспортной доступности.

Магазины «Товары повседневного спроса», размещаясь преимущественно в жилой зоне, предназначены для снабжения населения основными продуктами и непродовольственными товарами повседневного спроса. Специализированные же магазины обслуживания население города, например, районного значения, должны иметь широкий внутригрупповой ассортимент, удовлетворяющий спрос населения во всем многообразии товаров - представителей той товарной группы, которую реализует данный специализированный магазин.

Экономически обоснованная и установленная для магазинов номенклатура товаров оказывает, в конечном итоге, положительное влияние на экономические показатели торгово-хозяйственной деятельности предприятий. Широта ассортимента товаров, заложенная в номенклатуру, создает нормальные условия для организации товароснабжения и выполнения расчетных показателей товарооборота, способствует тем самым повышению средней стоимости покупки, росту объема товарооборота с 1 кв. м площади торгового зала. Заложенные в номенклатуру правильные соотношения между товарами высокой и медленной оборачиваемости приводят к поддержанию оптимального уровня средних товарных запасов. Кроме того, при расчетах для магазинов уровня издержек обращения, в процессе формирования ассортимента возможно достичь и запланированного уровня рентабельности путем правильного сочетания в ассортименте товаров с высокими и низкими торговыми скидками.

Формирование ассортимента товаров в магазинах с учетом перечисленных выше основных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономической эффективности предприятия и уровня торгового обслуживания населения.

Этапы формирования ассортимента:

Определяется ассортиментный профиль и направление специализации магазина в соответствии с выбранной коммерческой стратегией торгово-розничного предприятия;

Устанавливается структура ассортимента (перечень и соотношение групп, подгрупп товаров);

Определенное количество видов разновидностей товаров в разрезе отдельных групп и подгрупп товаров с увязкой к конкретной торговой площади;

Разрабатывают конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина.

Методы формирования ассортимента:

Метод ассортиментного перечня.

Предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в ассортиментном перечне. Этот метод ориентирован на удовлетворение твердо сформировавшегося спроса.

Для конкретных магазинов ассортиментные перечни разрешаются с учетом типа магазина, его торговой площади, места расположения, наличия конкурентов, контингента покупателей. Утвержденный торговым предприятием ассортиментный перечень согласовывается с органами местной администрации и территориальным центром Госсанэпиднадзора. Перечни разрабатываются и утверждаются на 1 год. Но при изменении на рынке могут корректироваться и пере утверждаться.

метод потребительского комплекса.

Этот метод более прогрессивный, поскольку ориентирован на более полное удовлетворение определенных потребностей, способствует экономии времени покупателей на совершение покупок, облегчает выбор товаров, способствует совершению импульсивных покупок. Однако, при этом не учитывается особенности спроса отдельных сегментов рынка в пределах одного комплекса.

Для учета индивидуальных предпочтений необходима дифференциация ассортимента, главным принципом которой является глубокое изучение требований конкретных групп потребителей. Поэтому комплексное изучение рыночной ситуации становится решающим условием правильного формирования ассортимента товаров, отвечающего платежеспособному спросу.

И, наконец, одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий рентабельности его деятельности. В условиях перехода в рыночной экономике рентабельность является необходимым условием функционирования любого торгового предприятия. В связи с этим, при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы.

Таким образом, формирование и управление ассортиментом строится с учетом потребностей потребителя, что является положительным качеством в деятельности универсама. Ценовое стимулирование продаж, а также ориентация на равные стилевые предпочтения позволяют удовлетворить потребности любого покупателя, посетившего магазин «Магнит».

3. Направление совершенствования процессов формирования ассортимента и управления товарными запасами

В первую очередь рекомендуется обратить более пристальное внимание ассортиментному перечню.

Чтобы ассортиментный перечень действительно способствовал созданию в магазине достаточного и стабильного ассортимента, необходимо регулярно контролировать, имеются ли в продаже все товары, включенные в ассортиментный перечень, и в таком ли количестве разновидностей, которые требуются магазину данной типизации.

Еженедельно директорами должны проводиться проверки с целью анализа для принятия необходимых мер по восстановлению неснижаемых запасов отдельных разновидностей товаров, а анализ ассортимента должен быть использован при заключении договоров на поставку товаров в следующем году и в работе по их уточнению и изменению.

Должен быть организован контроль за соблюдением ассортимента должным образом. Контроль за наличием в магазине товаров в соответствии с ассортиментным перечнем может осуществлять заведующий или товаровед. Для этой цели можно использовать карточки количественно-суммового учета, которые будут сводиться в картотеки для каждой товарной группы. Картотека разделяется на три части. В первой устанавливаются карточки на товары, запасы которых имеются в необходимом количестве, во второй - карточки на товары, запасы которых находятся на исходе, и в третьей - карточки на товары, отсутствующие в данный момент на складе магазина.

Предлагается установить контроль соответствия товарного ассортимента требованиям покупателей. Он должен осуществляться посредством изучения информации, полученной от потребителей. Это один из самых существенных видов контроля, так как мнение покупателей - это основа ассортиментной политики. Для того, чтобы данный вид контроля в магазине был действенным, необходим четкий организационный механизм получения подробной информации. Источниками такой информации могут быть: опросы посетителей в магазине, специальное анкетирование и др.

Управление ассортиментом товаров должно быть оперативным и систематическим. Необходимо, чтобы каждая группа, подгруппа и разновидность находилась под пристальным вниманием работников, отвечающих за процесс управления ассортиментом и, следовательно за поддержание постоянного уровня запасов, способного обеспечить потребности населения.

Норматив предусматривает наличие оптимального ассортимента товаров, обеспечивающего удовлетворение спроса населения, выполнение планов розничного товарооборота, получение намеченной прибыли. Таким образом, существует прямая взаимосвязь между нормирование товарных запасов и управлением ассортиментов товаров в магазине.

В магазине должны быть созданы условия, обеспечивающие бесперебойную торговлю при минимальных объемах товарных запасов, а также для предотвращения товарных потерь в процессе хранения, внутримагазинного перемещения и продажи товаров. Это достигается путем повседневного управления товарными запасами и рациональной организации товароснабжения. Для ежедневного удовлетворения спроса населения необходимо иметь постоянный уровень товарных запасов, который можно достичь, рационально используя свои складские возможности. Управление товарными запасами всегда имеет целью их оптимизацию, т.е. обеспечение торговой организации товарами в таком количестве и в таком ассортименте, которые максимально соответствуют ожидаемому спросу. Оно должно быть направлено, прежде всего, на предупреждение отклонения товарных запасов от определенных для магазина необходимых размеров.

Проблема управления ассортиментом в магазине «Магнит» включает две основные задачи: определение перечня реализуемой продукции (что) и объема продаж (сколько). В рамках рекомендаций остановимся более подробно на задаче формирования рационального ассортимента и управления им.

Решения в области ассортимента можно представить в виде конечного результата взаимодействия трех переменных:

целей бизнеса;

ресурсов его субъекта;

конъюнктуры рынка.

Несмотря на внешнее разнообразие целей бизнеса, все они, в конечном счете, могут быть сведены к достижению определенных результатов экономического характера (высокая прибыль, рентабельность, повышение цены бизнеса и т.д.) или же понятиям, тем или иным образом тесно связанным с ними (доля рынка, конкурентная позиция и т.д.).

Формируя товарный ассортимент, магазин «Магнит» при достижении поставленных целей в первую очередь вынужден считаться с собственным ресурсным потенциалом (оборотным капиталом). Следовательно, ресурсные средства выступают в качестве ограничения для того потенциально привлекательного ассортимента, который изначально соответствует целям данного субъекта.

В то же время, соответствие ресурсов продавца его целям является лишь необходимым, но еще не достаточным для окончательного формирования ассортимента условием. Не все множество позиций, реализация которых для рассматриваемого субъекта бизнеса выгодно и возможно, обязательно будет соответствовать условиям внешней среды. Поэтому, управляя ассортиментом, помимо достижения соответствия ассортимента целям и ресурсам бизнеса, необходимо обеспечить его соответствие условиям рынка .

В этих целях универсам и представлен несколькими (четырьмя) самыми распространенными на сегодняшний день стилями, характерными для современного европейского и российского общества.

Наличие всех стилей в одинаковой пропорции не имеет смысла, так как рынок в основном ориентирован на уже знакомые стили. В дальнейшем, при наличии устойчивого спроса из перечисленного в ассортименте перечня, рекомендуется увеличивать тот или иной стиль товаров супермаркета.

Определение нормативов товарных запасов на предприятии необходимо проводить по каждому кварталу отдельно. Это обусловлено тем, что в каждом из них имеются сезонные изменения товарооборота. Таким образом показатели товарных запасов являются одним из основных показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия. Научно обоснованное нормирование товарных запасов создает предпосылки, обеспечивающие бесперебойную торговлю товарами в соответствии с типом предприятия и его обязательным перечнем, повышает уровень хозяйствования и эффективность процесса управления ассортиментом товаров.

Внедрение систем управления ассортиментом будет иметь очень большое значение для решения наиболее острой проблемы современного этапа развития экономики - проблемы насыщения рынка высококачественными товарами в необходимом количестве и ассортименте в соответствии с запросами конкретных потребителей.

Заключение

Торговля занимает важное место в хозяйственном комплексе, тесно взаимодействуя со многими отраслями экономики, способствует удовлетворению платежеспособного спроса населения, росту производительности труда, укреплению денежно-финансовой системы, а обеспечение высокого уровня организации розничной торговой сети является важным условием дальнейшего повышения социально-экономической эффективности торговли. Организация розничной торговой сети оказывает непосредственное влияние на качество торгового обслуживания населения, темпы роста товарооборота, товарооборачиваемость, доходность торговых объектов. Сокращение затрат времени на приобретение товаров и приготовление пищи создает необходимые условия для развития рыночной экономики, технического процесса, повышение производительности труда и эффективности общественного производства.

Торговый ассортимент представляет собой номенкла-туру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду при-зов (однородности сырья и материалов, потребительского назначения, степени сложности ассортимента).

«Магнит» - это сеть универсамов товаров повседневного спроса по всей России, где также представлены товары для кухни, сопутствующие товары. «Магнит» - это магазины площадью от 500 кв. м и более, ассортимент магазинов насчитывает от 1 до 5 тысяч позиций. Магазины «Магнит» созданы для удобства покупателей, для удобства совершения покупок всего необходимого вблизи дома. При формировании ассортимента используется ассортиментный перечень.

Политика в области формирования и управления ассортиментом строится с учетом потребностей потребителя, что является положительным качеством в деятельности супермаркета. Ценовое стимулирование продаж, а также ориентация на равные стилевые предпочтения позволяют удовлетворить потребности любого покупателя, посетившего магазин«Магнит».

Управление ассортиментом товаров должно быть оперативным и систематическим. Необходимо, чтобы каждая группа, подгруппа и разновидность находилась под пристальным вниманием работников, отвечающих за процесс управления ассортиментом и, следовательно за поддержание постоянного уровня запасов, способного обеспечить потребности населения.

Список литературы

1. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учебное пособие. - М.: Дело и Сервис, 2008. - 240 с.

2. Абрютина М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности: Учебное пособие. - М.: Дело и сервис, 2004. - 305 с.

3. Алексеев А.А. Маркетинговые принципы оптимизации глубины ассортимента продукции. - Журнал «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», №6 (36) - 2003. - 215 с.

4. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 180 с.

5. Гребнев А.И. Экономика торгового предприятия. - М.: Экономика, 2007. - 420 с.

6. Козлов В.К., Уваров С.А., Щербаков В.В. Содержание и организация коммерческой деятельности. - http://www.marketing.spb.ru.

7. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли. - Журнал «Маркетинг в России и за рубежом», №4 - 2008. - 320 с.

8. Николаева М.А. Учебник Товароведение потребительских товаров 1999г. Москва «Норма»

9. Памбухчиянц О.В. Организация Коммерческой Деятельности. Учебник Изд.4 переработанное и дополненное Москва,2007 г. «Дашков и К»

Приложение 1

Таблица 1 «Конкуренты»

Приложение 2

Таблица 2 Поставщики

Размещено на Allbest.ru