Совершенствование коммерческой деятельности на рынке рекламных услуг на примере рекламного агентства "Zest"

Размещено на http://www.allbest.ru/

26

Совершенствование коммерческой деятельности на рынке рекламных услуг на примере рекламного агентства "Zest"

Содержание

Введение

1. Теоретические основы организации коммерческой деятельности

1.1 Понятие, сущность и принципы коммерческой деятельности

1.2 Особенности коммерческой деятельности в торговой организации

1.3 Роль и задачи развития коммерческой деятельности на современном этапе

2. Разработка инструкции по охране труда менеджера

Список литературы

Приложение

Введение

Коммерческая деятельность - широкое и сложное понятие, которое заключает в себе комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя. [1, c. 36]

Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Для выживания предприятия в условиях рынка необходимо не просто заниматься коммерческой деятельностью, а выполнять весь комплекс коммерческой деятельности, который включает в себя прогнозирование изучения спроса, изучение емкости рынка, рациональной организации хозяйственной деятельности, рекламной деятельности и реализации своих услуг. Кроме того, необходимо уметь выявить открывающиеся рыночные возможности, ни одно предприятие не может вечно полагаться на свои нынешние товары и услуги, их ассортимент и на свои рынки сбыта.

Цель работы - Совершенствование коммерческой деятельности на рынке рекламных услуг на примере рекламного агентства "Zest".

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1. раскрыть понятие, сущность и принципы коммерческой деятельности;

2. исследовать особенности коммерческой деятельности в торговой организации;

3. определить роль и задачи развития коммерческой деятельности на современном этапе;

4. провести анализ организации коммерческой деятельности на предприятии и предложить направления ее совершенствования;

5. рассмотреть вопросы безопасности жизнедеятельности.

Объектом исследования работы является рекламное агентство ООО "Zest". Предметом исследования - коммерческая деятельность компании.

1. Теоретические основы организации коммерческой деятельности

1.1 Понятие, сущность и принципы коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность отличается от предпринимательской более узким объектом, и является его частью.

Коммерческая деятельность - это разновидность предпринимательской деятельности, самостоятельно и на свой риск осуществляемой физическими и юридическими лицами, зарегистрированными в установленном законом порядке в качестве предпринимателя, направленная на систематическое получение прибыли путем продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг на оптовых рынках с целью продвижения товаров от изготовителей к оптовым потребителям. [1, c. 82]

При розничной торговле продавец обязуется передать потребителю товар, предназначенный для личного, домашнего, семейного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью, поэтому розничная торговля не относится к коммерческому праву. (п. 1 ст. 491 и ст. 596 ГК РФ). Одной из особенностей розничной торговли является то, что товар находит конечного потребителя, после чего товар выходит из товарного обращения, и товар уже воспринимается как вещь. Розничную торговлю не относят к коммерческой деятельности, но относится к предпринимательской, потому что есть систематическое получение прибыли особым субъектом.

Признак потери вещью товарных свойств при ее реализации в розничной торговой сети является главным критерием невозможности отнесения розничной купли-продажи к разновидности коммерческих сделок.

Хозяйственные отношения по производству товаров и розничная торговля не являются объектом коммерческих отношений. Коммерческая деятельность, как предпринимательская, может осуществляться несколькими путями:

1) Путем отчуждения и приобретения товаров, находящихся в торговом обороте.

Эти сделки должны соответствовать нескольким критериям:

- предмет этих сделок - оборотоспособный товар, имеющий индивидуально-определенные свойства;

- правовой статус продавца и покупателя должен удовлетворять требованиям к действительности такой сделки.[1, c. 67]

Сделка должна быть направлена на отчуждение права собственности на товар.[8, c. 103]

По этому признаку договоры аренды и доверительного управления не могут быть отнесены к коммерческим договорам; возмездность сделки.

По этому критерию договор дарения или пожертвование не являются коммерческими сделками.

Выполнение работ, непосредственно связанных с товаром.

Логистика, технологические работы, погрузочные работы, маркетинговые исследования, производство и распространение рекламы.

Оказание услуг, опосредующих и организующие товарные отношения.

Перевозка, хранение, страхование, возмездное оказание услуг (например, охрана склада), коммерческое представительство.

В экономическом понимании коммерческая деятельность включает в себя 3 направления:

- сбыт товаров промышленными предприятиями;

- закупка материально-технических ресурсов предприятиями;

- коммерческо-посредническая деятельность.

Торговой оборот начинается не с акта покупки партии товаров, а с продажи изготовителем произведенного им продукта.

Продажа созданного продукта составляет первый необходимый элемент продвижения товара до конечного потребителя. Продажа предшествует покупке товара, а не наоборот.

Товар может быть реализован без участия посредников.

В состав коммерческой деятельности следует включать акты приобретения товара покупателями. Крупнейшая группа приобретателей товаров - розничные торговые организации.

Обязательные участки торгового оборота:

- сбыт изготовителями своих товаров;

- деятельность оптовых торговых и иных посреднических звеньев;

- действия субъектов по приобретению товаров и обеспечению себя необходимыми ресурсами. [9, c. 57]

Только совокупность этих участков составляют содержание торговой деятельности и предмет регулирования торгового права.

Предметом коммерческого права является правовое регулирование коммерческой торговой деятельности.

Коммерческое право - это совокупность общих и специальных правовых норм, регулирующих отношения по осуществлению коммерческой деятельности. [14, c. 41]

Предметом коммерческого права являются общественные отношения в сфере оптовой торговли. В предмет ГП входят имущественные отношения, возникающие по поводу материальных и иных благ и имеющие экономическую форму товара; и личные неимущественные отношения, не являющиеся предметом коммерческого права. Предмет КП включает в себя только имущественные отношения, возникающие по поводу материальных и иных благ, имеющих экономическую форму товара. Следовательно, по отношению к предмету ГП, предмет КП значительно уже.

Коммерческим отношениям присущи все признаки гражданско-правовых отношений. Отличительные особенности признаков КП состоят в:

- большая гибкость и приспосабливаемость к изменяющимся условиям и потребностям торговой деятельности;

- более полный учет обычаев торгового (делового) оборота;

- требования беспрепятственности совершения сделок;

- презумпция возмездности сделок;

- более строгие условия ответственности.[7, c. 130]

Производство не входит в круг отношений КП.

Метод коммерческого права - диспозитивный.

Для КП характерен гражданско-правовой метод правового регулирования. Но есть особенности:

- субъектами коммерческих отношений выступают профессиональные торговцы;

- для субъектов коммерческой деятельности расширены рамки свободы;

- расширение этих рамок проявляется в возможности заключения любых видов договоров, включая смешанные и непоименованные;

- устранение некоторых видов запретов (например, на совершение односторонних сделок, ст. 393 ГК РФ);

- повышенные требования. [6, c. 174]

Введение самими субъектами торгового оборота кодексов деловой этики, деловых обыкновений:

а) установление дополнительных обязанностей (обязательное информирование о свойствах товара, повышенная осмотрительность, заботливость и добросовестность по отношению к контрагенту, использование простых форм заключения договоров, формулирование точных и строгих условий договора, установление повышенной ответственности за нарушение договора относительно граждан-потребителей.);

б) ограничение отдельных прав для сторон коммерческого отношения (недопустимость ограничения ответственности за нарушение договора п.2 ст. 400 ГК; отсутствие права требовать расторжения или изменения договора присоединения п. 3 ст. 428 ГК; ограничение права на односторонние сделки п.1 ст. 546 ГК);

в) установление специальных правил для публичных договоров (нельзя оказывать предпочтение одному лицу над другим ст. 426 ГК; цены товаров должны быть одинаковыми для всех контрагентов; запрещен отказ от заключения публичного договора).[9, c. 178]

3 элемента метода правового регулирования КП:

- метода автономных решений - свобода субъектов экономической деятельности в выборе вида договора и его содержания;

- метод предписаний, для ограниченно оборотоспособных товаров;

- метод рекомендаций.[8, c. 121]

Государство передает часть своих полномочий общественным объединениям предпринимателей.

Источники коммерческого права.

1. Конституция РФ; ст. ст. 8, 34 и 71.

2. ГК РФ;

3. ФЗ:

- ФЗ от 28.12.2009 №381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации»;

- ФЗ «Об акционерных обществах»;

- ФЗ «О защите конкуренции» №135-ФЗ;

- ФЗ №147-ФЗ «О естественных монополиях» от 17.08.1995;

- ФЗ №35-ФЗ от 26.03.2003 «Об электроэнергетике»;

- ФЗ №39-ФЗ от 22.04.1996 «О рынке ценных бумаг»;

- Кодекс торгового мореплавания;

- Кодекс внутреннего водного транспорта;

- Воздушный кодекс;

- Устав железнодорожного транспорта РФ;

- Закон РФ от 20.02.1992 «О товарных биржах и биржевой торговле» 23-83-21;

- ФЗ от 27.12.2002 «О техническом регулировании».

4. Подзаконные акты по вопросам коммерческой деятельности.

5. Международные соглашения:

- нормы международного права и международные договоры (п.4 ст. 15);

- международные правила толкования торговых термином «Инкотермс»;

- типовые дистрибьюторские и агентские соглашения;

- правила об аккредитивах, чеках, инкассо.[8, c. 159]

Венская конвенция «О договорах международной купли продажи» (1980):

- документы UNCTAD;

- документы UNSITRAL;

- документы Комиссии ООН по правилам международной торговли;

- принципы европейского договорного права. [6, c. 177]

Свод принципов, правил и стандартов lex mercatoria («принципы central”) Унидруа (Принципы международных коммерческих договоров, разработанные Международным институтом частного права), обычаи делового оборота.

Коммерческое право и коммерческое законодательство.

Коммерческое право - это совокупность общих и специальных норм частного права, регулирующих отношения между предпринимателями или с их участием при осуществлении предпринимательской деятельности. [9, c. 161]

Коммерческое законодательство - это совокупность комплексных нормативных актов, содержащих нормы разных отраслей права (частного и публичного), регулирующих предпринимательскую деятельность. [14, c. 151]

Субъектами коммерческой деятельности являются зарегистрированные в определенном порядке лица, обладающие способностью иметь права и исполнять обязанности, возникающие из торговых отношений, профессионально участвующие в торговом обороте с целью извлечения прибыли и несущие самостоятельную имущественную ответственность.

В качестве главного субъекта КД рассматриваются торговые общества либо отдельные торговцы. Поэтому во многих странах имеется понятие субъекта КД- коммерсант.

Виды субъектов коммерческой деятельности.

Граждане ? физические лица не являются субъектами коммерческого права.

Гражданская и торговая правоспособность отдельных лиц отличается.

1. по признаку происхождения собственности - публичные субъекты; частные субъекты.

2. по признаку происхождения капитала - национальные; совместные; иностранные.

3. по экономическим показателям - малые; средние; крупные. [6, c. 184]

В зависимости от направления основной деятельности - в сфере промышленности, в сфере транспорта, в сфере строительства, в сфере сельского хозяйства, в сфере торговли.

По объему оказываемых услуг - полный набор услуг, ограниченный набор услуг.

В зависимости от масштабов деятельности: крупные организации оптовой торговли федерального значения; небольшие организации, действующие на части территории РФ.

Классификация бирж.

а) по территории действия: международные, общероссийские, межрегиональные, региональные;

б) по назначению: универсальные, специализированные;

в) по характеру биржевых операций: реального товара, фьючерсная биржа.

Осуществляет торговлю стандартными контрактами - систематизация по предметам торговли.

Универсальные субъекты коммерческого права могут осуществлять любую коммерческую деятельность:

1. Ориентированные субъекты коммерческого права.

2. Специализируются на определенном виде товара.

3. Специализированные субъекты, осуществляющие лицензируемую деятельность (торговля лекарственными товарами).

4. Систематизация по ОПФ.

5. Индивидуальные предприниматели, крестьянские фермерские хозяйства, хозяйственные товарищества, Хозяйственные общества, потребительские кооперативы.

6. Субъекты РФ, территориальные и муниципальные образования, объединения субъектов КД различных ОПФ.

По объекту коммерческой деятельности:

Продавцы и покупатели товара (основные субъекты КД), торговые посредники, комиссионеры, агенты, поверенные, биржевые посредники, брокерские посредники, маклеры.

Лица, обслуживающие торговлю (сервисные субъекты) товарные склады, страховщики, транспортные экспедиторы, перевозчики, организаторы товарного рынка (координирующие субъекты), товарные биржи, оптовые и розничные рынки, ТПП, исполнительные муниципальные органы. [9, c. 94]

Оптовые покупатели - это перепродавцы товаров, действующие внутри оптовой торговой сети. Дилеры, дистрибьюторы, трейдеры, фирмы-стокисты.[9, c. 184]

Дилер - (ст. 9 Закона о биржах) - это биржевой посредник, совершающие биржевые сделки от своего имени и за свой счет, с целью последующей перепродажи на бирже.[9, c. 88]

Дистрибьютор - это оптовый посредник, осуществляющий коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет, которым также предоставлены исключительные права на покупку и перепродажу определенных товаров в пределах оговоренной территории или рынка.[6, c. 91]

Трейдер - это специализированный посредник, совершающий сделки по поручению клиентов, от своего имени и за свой счет.[1, c. 60]

Стокист - это фирмы, осуществляющие продажу товара определенного экспортера по договору комиссии. Склад, принадлежащий фирме-стокисту, называется консигнационным.[10, c. 80]

Маклер - это коммерческий посредник, не заключающий самостоятельно сделки, а только указывающий на возможность их совершения.[13, c. 69] Главная задача маклера в коммерческом обороте - сближение продавца и покупателя, которое производится за маклерское вознаграждение, выплачиваемое как продавцом так и покупателем. Величина вознаграждения зависит от суммы сделки. Помимо бирж, маклерская деятельность осуществляется и на торговых рынках.

Из всех видов маклеров, только биржевые маклеры могут быть субъектами коммерческого права.

Биржевые и товарные брокеры заключают сделки от имени и за счет принципала.

Понятие брокерской деятельности дается в ст.9 Закона «О товарной бирже и биржевой торговле» - это деятельность по совершению биржевых сделок биржевым посредником от имени клиента и за его счет, либо от имени клиента и за свой счет, или от своего имени и за счет клиента. [9, c. 111]

Главное отличие маклера и брокера - характер их деятельности. Маклер является коммерческим посредником, а брокер может выполнять функции как посредника, так и представителя.

Торговые агенты и агентства.

Понятие агентской деятельности дано в ст.1005 ГК Р. [7, c. 205]

Главная их функция - поиск покупателей для фирмы-продавца, в пользу которого работает агент или агентство.

1.2 Особенности коммерческой деятельности в торговой организации

коммерческий сегментирование сбытовой продажа

Важнейшим этапом коммерческой работы торговых предприятий является организация и технология оптовой и розничной продажи товаров. Здесь важное место отводится сегментированию рынка (табл. 1.).

Таблица 1. Сегментирование

Сегментирование потребительского рынка	Сегментирование рынка предприятий (оптовых торговых предприятий)
1. По географическим признакам 2. По демографическим признакам (пол, возраст, доходы, образование) 3. По социологическим признакам (общественный класс, образ жизни)	Выбирается целевая группа магазинов по следующим признакам: - по видам (магазин одежды); - по размерам (только крупные розничные предприятия); - по заинтересованности в услуге (магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите)

Фирма может выступать на одном или одновременно нескольких сегментах.

Комплекс маркетинга предполагает разработку 4-х разделов сбыта:

1. Сам товар (товарный ассортимент и комплекс услуг)

2. Цена товара

3. Методы распределения товара

4. Методы стимулирования продаж.

Важная роль здесь отводится товарному знаку: будет ли продавец заниматься марочными товарами или простыми.

Следующий этап: позиционирование товара - определение того места, которое займет на рынке товар, предназначенный покупателям избранного целевого рынка. Здесь имеется 2 пути:

- позиционировать себя рядом с конкурентом и вступить в борьбу за долю рынка;

- найти «брешь», оставленную конкурентами (свободную незанятую никем нишу, и занять ее).[9, c. 178]

В отношении товаров могут быть приняты те или иные маркетинговые решения (табл. 2.).

Таблица 2. Маркетинговые решения в отношении товаров

Розничные торговые предприятия принимают решения	Оптовые предприятия
- о товарном ассортименте (он должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка); - о качестве товаров; - о комплексе услуг, которые оно предложит покупателям (прием заказов по телефону, примерочные, упаковка, подгонка, переделка товаров); - об атмосфере магазина (планировка, зрительные, слуховые, обонятельные, осязательные раздражители для достижения желаемого эффекта)	- должны решить, каким количеством ассортиментных групп заниматься и отобрать наиболее выгодные для себя (с замкнутым, расширенным, насыщенным, смешанным ассортиментом); - какие услуги помогают добиться хозяйственных связей с розничными предприятиями.

Для покрытия своих издержек торговое предприятие производят наценку на первоначальную стоимость товара - около 20%, из них до 17% - издержки, около 3% - прибыль.

Оптовые торговые предприятия должны использовать новые подходы к ценообразованию. Среди них:

- сократить размер чистой прибыли на какие-то товары, снизив торговую надбавку и, таким образом, цену - чтобы завоевать больше нужных клиентов (увеличить долю рынка);

- обратиться к поставщику с предложением установить низкую льготную цену, если есть возможность увеличить благодаря этому общий объем продаж товаров этого поставщика;

- установить на некоторые товары низкие наценки (и, соответственно, цены) - с целью превращения этих товаров в «заманивателей» или «убыточных лидеров» (в надежде, что покупатели заодно купят и другие товары с более высокими ценами);

- производить уценки товаров замедленного сбыта.[8, c. 202]

Под методами распространения понимается различная деятельность торгового предприятия, направленная на обеспечение целевых потребителей товарами и услугами. Эта деятельность связана с:

- организацией товародвижения;

- складскими операциями;

- управлением товарными запасами;

- подбором оптовых и розничных торговцев и т.д.[7, c. 120]

Методы стимулирования - включают деятельность торгового предприятия по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.[1, c. 122]

Система стимулирования носит кратковременный характер (табл. 3.).

Купон - это своеобразный сертификат с правом получение скидки при покупке конкретного товара (его часто вкладывают в упаковки, печатают в газетах, журналах, рассылают по почте.[6, c. 98]

Одним из решающих конкурентных факторов является маркетинговое решение о месте размещения предприятия:

- оптовики размещают свои предприятия в районах с низкой арендной платой, в промышленных зонах. В результате они тратят минимум средств на благоустройство территории и оборудование помещений;

- магазины - выбор их места сильно влияет на возможности привлечения покупателей. Продовольственные магазины располагают ближе к покупателям; непродовольственные - в зависимости от целевых сегментов.

Таблица 3. Направления стимулирования

Потребителя	Торгового посредника	Собственный торговый персонал
Цели
Познакомить с новинкой и «подтолкнуть» к покупке	Поощрить увеличение объема сбыта Стимулировать заказы максимальных партий	Увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы Поощрить наиболее эффективно работающих продавцов Дополнительно мотивировать их труд
Приемы
Скидки с цены: -предоставляемые с условием приобретения определенного количества товара (упаковка, 10шт.); -бонусные скидки - постоянным покупателям (в пределах 5%); -скидки в определенные дни недели и в течение дня; -скидки сезонных распродаж; - по случаю юбилея, праздников; - определенным потребителям (дети, студенты, пенсионеры); -на устаревшие модели товаров; -при покупке за наличный расчет; -при покупке новых товаров при условии, что сдается старая модель. Распространение купонов (в комплексе с распространением скидок) Премии - предоставляются чаще в вещественной форме при покупке определенного количества товара или на определенную сумму (собрать пробки от бутылок, упаковки); Бесплатные образцы товаров («Вискас», пылесос - во временное пользование - на пробу) Подкрепление товара - предоставление кредита, бесплатных услуг, гарантий.	Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара: -предоставление оговоренного количества товара бесплатно при условии закупки определенного количества товара; премии - «толкачи» - выплачиваются при продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный отрезок времени; -«сбытовой зачет» - посредник получает скидку за включение товара фирмы в свой ассортимент; -бесплатное повышение квалификации персонала посредников производителем товаров	Премии лучшим торговым работникам: -дополнительные дни отпуска лучшим продавцам; -конкурсы продавцов с награждением победителей; -моральные поощрения: присвоение почетных званий, вручение вымпелов, дипломов, грамот и т. д.

Коммерческая работа по продаже товаров делится на два этапа:

- коммерческая работа по оптовой продаже товаров;

- коммерческая работа по розничной продаже товаров.

Оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают оптовую продажу товаров.

Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров состоит из следующих основных операций:

- нахождение оптовых покупателей товаров и установление рынка сбыта товаров;

- установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

- выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

- организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;

- организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;

- рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.[14, c. 98]

Этапы коммерческой работы по оптовым продажам

1. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров начинается с определения своего целевого рынка и нахождения оптовых покупателей товаров. Проводятся маркетинговые исследования региона путем изучения спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды и степени конкурентоспособности товара.

2. Сегментирование рынка. При сегментировании рынка выделяют предпочтительный сегмент. Желательно вначале осваивать только один сегмент рынка.

3. Позиционирование своего товара на целевом рынке. Предполагаемое позиционирование товаров можно проводить двумя путями. Первый путь - оптовое предприятие позиционирует свой товар рядом с конкурентом и вступает в борьбу за долю рынка. Второй путь - оптовое предприятие находит на рынке «брешь», оставленную конкурентом, и создает товар, способный удовлетворить пока еще неудовлетворенные потребности.

4. Формирование ассортимента и управление товарными запасами.

5. Рекламная деятельность.

6. Организация хозяйственных связей с оптовыми покупателями. При стабильных отношениях поставщиков товаров со своими клиентами наиболее удобной формой организации хозяйственных отношений является договор оптовой купли-продажи товаров.[13, c. 139]

Оптовые покупатели товаров сегодня имеют право свободного выбора поставщиков, и сами определяют формы хозяйственных связей с ними. При разовых, эпизодических закупках товаров у поставщиков оптовые покупатели могут закупать товары без заключения договоров. Такие отношения строятся на основе предъявленных заказов (заявок) или по договоренности сторон путем оформления платежных документов.[7, c. 157]

Основная обязанность продавца - передать оптовому покупателю товар, предусмотренный договором в ассортименте и количестве. Товар, подлежащий передаче, должен быть подробно описан в договоре. В нем следует указать сведения о видах, моделях, цвете, размерах и других признаках товаров.

При несоответствии ассортимента покупатель вправе по своему выбору:

а) принять товары, соответствующие условиям об ассортименте и отказаться от остальных товаров;

б) отказаться вообще от всех переданных товаров;

в) потребовать замены товаров, не соответствующие ассортименту;

г) принять все переданные товары.

Существенным условием договора является условие о количестве товара. Оно может быть определено в договоре в соответствующих единицах измерения, в денежном выражении или согласован порядок его определения.

Если товар передан в меньшем количестве, чем по договору, покупатель вправе потребовать передать ему недостающее количество;

- отказаться от переданного товара и его оплаты;

- потребовать возврата уплаченной суммы.

Если товар передан в большем количестве продавцом, покупатель обязан известить об этом продавца и вправе принять весь товар и оплатить по общей цене для всех товаров.

Приемка товаров по количеству производится по таким сопроводительным документам, как: счет-фактура, спецификация, опись, накладные, упаковочные ярлыки и т. д.

При обнаружении недостачи товаров (продукции) получатель обязан:

- приостановить дальнейшую приемку и вызвать для участия в продолжении приемки и составлении акта представителя одногороднего отправителя;

- представитель иногороднего поставщика вызывается в случаях, предусмотренных специальными правилами либо договором.

Составляется акт о недостаче при неявке представителя отправителя либо когда вызов представителя является необязательным. Акт о недостаче составляется с участием незаинтересованного предприятия или представителя общественности предприятия-получателя.

Приемка товаров (продукции) по качеству производится по сопроводительным документам, удостоверяющим качество поставленных товаров:

- сертификат соответствия;

- удостоверение о качестве;

- технический паспорт и т. д.

Акт о скрытых недостатках должен быть составлен в течение 5 дней после обнаружения недостатков, но не позднее 4 месяцев со дня поступления товаров на склад покупателя.

Продавец обязан передать покупателю товар, качество которого соответствует договору. Обязательной сертификации товары, которые могут грозить безопасности жизни и здоровья потребителей, окружающей среды. Производитель обязан обеспечивать соответствие этих товаров требованиям сертификата, маркировать их знаком соответствия.

Одним из важных элементов коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров является четкий контроль за выполнением договора оптовой купли-продажи товаров.

Он предусматривает:

- учет и контроль за сроками поступления товаров от поставщиков;

- контроль за качеством отгружаемых товаров.

На основании материалов контроля предъявляются штрафные санкции за нарушение договорных обязательств:

- неустойка (единовременный платеж в случае просрочки исполнения договора);

- штраф (в сумме или процентном отношении к сумме долга - в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения условий договора);

- пеня (в процентах за каждый день просрочки).

В качестве способов обеспечения исполнения обязательств в оптовом обороте используются:

- залог (гарантия - гарант берет на себя обязанность исполнения обязательства)

- задаток (выдается в счет причитающихся платежей).

Существует еще один способ оформления исполнения обязательств - зачет взаимных требований: удовлетворение требований одной стороны происходит путем погашения ее требования встречным требованием другой стороны, вытекающим из другого обязательства.[6, c. 103]

Для обеспечения эффективной коммерческой работы важное значение имеет выбор наиболее рациональной формы товародвижения. Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах:

- транзит - когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады;[14, c. 69]

- складская форма - оптовая продажа товаров со своих складов.[8, c. 104]

Результатом этих форм продаж является оптовый транзитный оборот и оптовый складской товарооборот.

Транзитный оборот оптовых предприятий, в свою очередь, подразделяется на:

- оборот с участием в расчетах - оплаченный или с вложением оптовым предприятием своих средств;

- оборот без участия в расчетах - неоплаченный, организуемый.[8, c. 119]

Складской оптовый оборот в оптовых торговых предприятиях имеет преобладающий удельный вес. Складская форма товародвижения позволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупателям (в основном розничным торговым предприятиям).

Здесь применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов:

- по личной отборке товаров покупателями;

- по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (закупкам);

- через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов;

- через автосклады;

- почтовыми посылками;

- продажа товаров на оптовых рынках;

- продажа товаров в мелкооптовых магазинах и др.

5-м этапом коммерческой деятельности является коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях. В отличие от оптовых предприятий розничный рынок - это потребительский рынок, где покупатели приобретают товары и услуги для личного потребления. Он представлен огромным количество покупателей, которые отличаются друг от друга по уровню доходов и потребления, социальному положению, образованию и другими признаками. Именно в магазинах и других предприятиях розничной торговли осуществляется признание или непризнание товара конечным потребителем. Успех коммерческой работы в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их.

Для успешной реализации товаров на розничных торговых предприятиях проводится работа по изучению и прогнозированию покупательского спроса, регистрируется неудовлетворенный спрос. Это достаточно сложная и трудоемкая работа, поэтому учет движения товаров широкого ассортимента возможен лишь на основе использования современной компьютерной техники (кассовых терминалов и т. п.).

Розничная торговая сеть характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий. Ее деятельность в связи с этим относится преимущественно к сфере малого бизнеса.

Изменение форм собственности в торговле в период перестройки привело к резкому увеличению самостоятельности торговых предприятий. Коммерческая инициатива и предприимчивость получили широкий простор в организации продажи товаров.

Наряду с малыми предприятиями в современных условиях широкое развитие получили супер- и гипермаркеты. Их преимущества и особенности:

- высокая скорость товарооборота и низкие издержки обращения;

- торговля по методу самообслуживания;

- торговый процесс полностью механизирован;

- сокращена численность традиционных продавцов, растет удельный вес инженерно-технического состава (механиков, ремонтников, наладчиков);

- увеличивается спрос на продавцов-консультантов, кассиров-контролеров, программистов;

- расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание (особенно технически сложной продукции).[13, c. 174]

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях складывается из следующих этапов:

1. Изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

2. Формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

3. Рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

4. Выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

5. Организация оказания товарных услуг покупателям.

1.3 Роль и задачи развития коммерческой деятельности на современном этапе

На современном этапе развития коммерческой деятельности практика очерчивает круг вопросов, ответы на которые необходимо получить в ближайшее время. Попытка пропустить мимо данные проблемы, может привести к утере коммерческой деятельности, возможностей и задач, которые дает и решает бизнес в существующее время.

С высоких трибун говорится о "налоговых льготах", "налоговых каникулах", послаблении со стороны государства в отношении малого бизнеса по налогам. Реально этот механизм не работает, происходит уход финансовых активов в тень. Идет фактически криминализация финансовых активов. И это не дань моде, а безысходность в которую поставило государство коммерческую деятельность. Попытка выйти из тени, работать легально, приводит к прессингу со стороны налоговых структур.

Отработанный механизм изъятия средств позволяет эффективно изымать финансовые средства у коммерческих структур, который и так получен донорским путем - кредит в банке.[8, c. 126] Банки, по сути, не выполняют тех задач, которое возлагает государство в условиях кризиса. Дав деньги под процент и залог, банки не дают возможности отработать эти деньги, выставляя пени и неустойку.

Коммерческая деятельность является катализатором развития экономической сферы государства, теми "дрожжами", которые взращивают успехи и достижения государства. Реально помощь доходит лишь для ограниченного круга компаний и естественных монополий (газовой, энергетической, нефтехимических и нефтедобывающих сфер).

Сфера коммерческой деятельности тесно связана и со сферой социальной. Ведь сколько людей заняты в данной и смежной отраслях. Невыносимые условия, в которые поставлена коммерческая деятельность, приводят к тому, что капитал уходит в тень, как было отмечено выше. А это ведь огромные суммы налоговых поступлений, которые могли дойти до бюджета. Это средства, из которых пенсионеры получают свои пенсии, это здравоохранение, бюджетные учреждения.

Рыночные условия хозяйствования способствуют появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открывают широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу. В странах с развитой рыночной экономикой в коммерческой деятельности очень высоко ценятся инициатива, предприимчивость, искусство продать товар.[9, c, 244]

Данные умения и навыки прививаются студентам - будущим коммерсантам - во время их обучения в высших и средних учебных заведениях.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений могут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры, прошедшие подготовку или повышение квалификации в области современной организации и технологии коммерческой работы, маркетинга, менеджмента. Во главе торговых предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные коммерсанты-организаторы, коммерсанты-товароведы, коммерсанты-менеджеры. На оптовых базах, в торговых организациях и на предприятиях следует создавать коммерческие службы или отделы, возглавляемые первыми заместителями директоров предприятий или, как принято называть, коммерческими директорами.

В состав коммерческих служб включаются торговые или товарные отделы, отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли, коммерческие павильоны оптовых баз, залы товарных образцов и другие торговые подразделения предприятий (организаций).

Актуальной задачей коммерческих работников торговых организаций и предприятий является вовлечение в товарооборот продукции отечественных изготовителей. В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договоры поставки должны активно воздействовать на отечественное производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формирование оптимального ассортимента товаров для населения.

При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит прежде всего от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, заинтересовать промышленные или сельскохозяйственные предприятия, кооперативы, лица, занимающиеся индивидуальной трудовой деятельностью, в изготовлении нужных населению товаров.

Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых предприятиями региона.

Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, бюллетенях спроса и предложений, биржевыми сообщениями, за проспектами, каталогами и т. п. Целесообразно посещать производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объемом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности.[8, c. 107]

Важными задачами коммерческой службы в торговле являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей.

Для этого необходимо перенимать опыт зарубежных стран в использовании маркетинга, позволяющий успешно организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.

На современном этапе коммерческая работа торговых организаций и предприятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм связей (бартер, клиринг, расчеты в свободно конвертируемой валюте и др.).

Повышение уровня коммерческой работы требует постоянного совершенствования ее технологии, и особенно использования новой техники управления, АСУ, автоматизированных рабочих мест (АРМ) коммерческих работников, компьютеризации управления коммерческими процессами, в том числе оптовой и розничной продажи товаров. Постоянный учет и контроль оптовых закупок товаров, характеризующихся большим количеством поставщиков, десятками тысяч наименований товаров сложного ассортимента, возможны лишь с помощью ЭВМ. Ручная, карточная форма учета поставок, осуществляемая товароведами, трудоемка и не обеспечивает быстрого и точного их учета по всей совокупности ассортимента от большого количества поставщиков и по частным срокам поступления. Такая система учета выполнения договоров в групповом ассортименте, как правило, по кварталам не обеспечивает принятия оперативных мер воздействия на поставщиков, допускающих нарушения обязательств по поставкам товаров в развернутом ассортименте, приводит к срывам поставок перебоям в поступлении товаров. Для этих целей необходима организация в товарных отделах, залах товарных образцов, коммерческих павильонах АРМ для оперативной обработки коммерческой информации и управления коммерческими процессами. Это обеспечивает автоматизацию учета поставки и реализации товаров по внутригрупповому ассортименту, освобождает товароведов от рутинной, ручной работы по ведению картотеки учета и движения товаров, высвобождает время для реальной коммерческой работы с поставщиками и покупателями, повышает производительность труда коммерческих работников.[9, c. 157]

Компьютеризация учета розничной продажи товаров в магазинах обеспечивает непрерывный контроль за ходом реализации товаров и выдачей заказов на пополнение и поддержание торгового ассортимента в оптимальных размерах.

Компьютеризация коммерческих операций позволит создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.

Коммерческая деятельность, как и любая иная предпринимательская деятельность, нуждается в значительном регулировании со стороны государства. Регулирование коммерческих отношений осуществляется в основном посредством принятия правовых актов, относящихся к этой сфере деятельности, например, законы РФ «О защите прав потребителей», «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта и алкогольной продукции», «Об использовании контрольно-кассовых машин в предприятиях торговли и общественного питания» и др.[8, c. 284]

Министерство торговли РФ организационно сосредоточило в едином органе вопросы внешней и внутренней торговли. Это открывает возможности для создания благоприятных условий для продвижения российских товаров не только на внутренний, но и на внешний рынок и для защиты отечественных товаропроизводителей. Важной задачей в современных условиях является реформирование оптового звена. На основе сложившихся рыночных структур намечается создание крупных региональных оптовых звеньев, которые будут иметь возможность контролировать грузопотоки, определять ассортимент производства товаров народного потребления.

Предметом особого внимания государственных органов управления являются вопросы повышения качества продукции. Предприятия, которые не соблюдают технологические требования к производству товаров, продукции, санитарные правила и нормы, будут вытесняться с потребительского рынка. Для этого создается необходимая нормативно-правовая база.

Выявлены особенности трансформации коммерческой деятельности в торговых предприятиях потребительской кооперации за последние три десятилетия. Такие этапы существенно различаются по содержанию, формам, масштабам и тенденциям их деятельности

Стержнем существования потребительской кооперации является коммерческая деятельность. Она имеет место в процессе закупок и переработки сельхозпродукции, сырья для перерабатывающих предприятий, в процессе предоставления различного рода услуг. Потребительская кооперация - сложная противоречивая социально-экономическая система. С одной стороны, потребительская кооперация является некоммерческой организацией. Ее главная цель - защита интересов и удовлетворение потребностей, прежде всего, своих членов-пайщиков. С другой стороны, основным инструментом достижения этой главной цели служит коммерческая деятельность - получение прибыли за счет производства определенного продукта и реализации его на рынке в целях удовлетворения потребностей не членов потребительской кооперации.[13, c. 152]

Под коммерческой деятельностью, как правило, понимается выполнение субъектами рыночных отношений по поводу купли и продажи различных видов продукции и услуг, направленных на получение прибыли и удовлетворение потребительского спроса.[9, c. 57]

Главная цель потребительской кооперации - удовлетворение потребностей членов-пайщиков реализуется через коммерческую деятельность розничных торговых предприятий.[1, c. 32]

Однако полученная в результате хозяйственной деятельности прибыль используется не только для удовлетворения потребностей и интересов членов-пайщиков и работников потребительской кооперации, торгового, бытового и иного обслуживания населения, но и для собственного расширенного воспроизводства.

Коммерческую деятельность в системе потребительской кооперации осуществляют все звенья, участвующие в товародвижении и в управлении торговыми процессами. Первичной ячейкой являются розничные предприятия, представленные, как правило, магазинами по торговле потребительскими товарами ограниченного ассортимента. Обычно подобные магазины незначительны по размерам и размещены в населенных пунктах с небольшим населением.[9, c. 109]

Исследования позволили определить этапы трансформации коммерческой деятельности торговых предприятий системы потребительской кооперации.

Трансформация коммерческой деятельности торговых предприятий потребительской кооперации - сложный многогранный процесс, отражающий изменения социально-экономических интересов, как отдельных людей, так и целых социальных групп людей.

В результате проведенных исследований выявлены особенности трех этапов трансформации коммерческой деятельности в торговых предприятиях потребительской кооперации за последние три десятилетия. Такие этапы существенно различаются по содержанию, формам, масштабам и тенденциям их деятельности.

Первый этап (1985-1993 гг.) характеризовался существенными реформаторскими преобразованиями и прежде всего отношений собственности в недрах директивно-распределительной системы хозяйствования. Проводимые реформы существенным образом влияли на трансформацию системы потребительской кооперации в СССР.[11, c. 54]

Во-первых, принятие закона «О кооперации в СССР», а также затем провозглашенный плюрализм форм собственности сформировал объективные предпосылки для демонополизации деятельности потребительской кооперации. В то время как сложившееся предприятие потребкооперации не были готовы для активной деятельности в новых рыночных условиях хозяйствования. И кроме того потребительские кооперативы были по своим функциям сведены к хозяйственным обществам, главной целью функционирования которых стала максимизация прибыли.

Во-вторых, в соответствии с разработанными в Центросоюзе Российской Федерации рекомендациями по коммерциализации потребительской кооперации коммерциализации подлежали все предприятия общественного питания, торговли, производства, заготовок и т.п., а ее собственность передавалась частным предприятиям, отраслевым ассоциациям, кооперативным предприятиям в форме товариществ с ограниченной ответственностью, акционерным потребительским обществам.

В результате трансформации форм собственности произошли серьезные структурные изменения в системе потребительской кооперации (разукрупнение крупных потребительских обществ, реорганизация потребительских обществ в акционерно-кооперативные общества закрытого типа и т.п.).

Второй этап (1994-2004 гг.). В этот период произошло заметное сокращение числа магазинов розничной торговли потребительской кооперации (на 44,8%), однако, средний размер торговых предприятий в начале 2000-х гг. составил порядка 86 кв. м. Подобная тенденция свидетельствовала о том, что типы и форматы предприятий розничной торговли потребительской кооперации практически не претерпевали существенного изменения, а их сокращение происходило в результате фактического прекращения их деятельности.[11,c. 136]

Этот период характеризовался низким уровнем специализации магазинов (около 5%). При этом подавляющее большинство предприятий розничной торговли магазинов потребительской кооперации (примерно 70%) было представлено магазинами товаров повседневного спроса (ТПС), основную долю которых составляли продовольственные товары.

Сложившаяся в этот период система организации деятельности торговых предприятий потребительской кооперации не позволяла обеспечивать необходимого качества обслуживания потребителей, причинами чего служили незначительный ассортимент предлагаемых продуктов, неподходящие условия их хранения, а также низкий санитарно-гигиенический уровень, регулярно возникающие проблемы применения в деятельности магазинов кассовых аппаратов, низкая культура обслуживания покупателей, отсутствие дополнительных услуг и т.п.

Подобная ситуация явилась прямым следствием рыночной трансформации отношений собственности в Российской Федерации после 1991 г. За это время система потребительской кооперации потеряла заметную часть основных фондов, сократила до минимума объемы капитального строительства, а, главное, существенно изменило место и роль системы потребительской кооперации в рыночной экономике.

В 1996 г. доля торговых предприятий системы потребительской кооперации составила 5%, в то время как доля предприятий торговли других форм собственности увеличилась и составила 46%. Доля товарооборота потребкооперации в России сократилась с 22,2% в 1990 г. до 5% в 1996 г.[13, c. 149]

Изменения форм собственности в направлении роста частной собственности привели к серьезным структурным изменениям ее деятельности. Так, объемы производства продуктов питания в системе потребительской кооперации сократились на 45%, а непродовольственных товаров в три раза.

За период рыночных преобразований в системе потребкооперации мелкие торговые точки сократились примерно на 42%, а созданные на их основе акционерные и частные предприятия торговли превратились в конкурентов за потребителя.

Третий период (2006 г. - наст. время) характеризовался процессом реформирования в системе потребительской кооперации в эти годы. Суть этих реформ была нацелена на создание близкого к потребностям населения ассортимента предлагаемых товаров в соответствии с интересами различных социальных страт сельского населения и повышение эффективности использования имеющегося потенциала предприятий торговли.

Стратегией достижения поставленной цели явилось развитие деятельности торговых предприятий посредством совершенствования мелкорозничной сети магазинов потребкооперации (рациональная их дифференциация, удобство их территориального размещения для сельского населения, внедрение новых, нетрадиционных для сельской местности форм торговли, гибкость режима работы магазинов и т.д.).

Вместе с тем, для третьего периода характерен поиск принципиально новых форм развития предприятий торговли потребительской кооперации и, в частности, таких форм, как:

- реализация товаров и услуг за пределами магазинов (сетевой маркетинг) через торговых агентов в организациях, на улице, в транспорте, на дому, что должно было позволить существенно сократить торговые издержки;