Разработка маркетингового плана участия в выставке

- использованных ими средств оргтехники для отображения информации на стенде (например, плазменного телевизора или ЖКИ-мониторов большого формата, мультимедийных проекторов, Интернета и др.);

- количества стендистов;

- перечня рекламных и пиар-акций, проведенных ими в период работы выставки (желательно приложить либо сами материалы, в том числе, например, пресс-релизы, специализированные рекламные материалы, например, выставочные бюллетени и др., местные газеты с пиар- и рекламными материалами о компаниях-конкурентах, если они распространяются на стенде, и др.).

2. Сравнительная оценка экспозиции стенда компании и ее основных конкурентов (дизайна экспозиции и доступности представленных образцов изделий, плюсов и минусов, конкретно).

3. Перечень передаваемых в службу маркетинга информационных и рекламно-информационных материалов фирм-конкурентов (официального каталога выставки, проспектов, буклетов, листовок, описаний, фотографий, CD-дисков, материалов местных периодических СМИ, в том числе специализированных, и др.).

Таким образом, проанализировав информацию такого отчета, сотрудники ООО «СЦ «СЭР» смогут сделать выводы о том, кто является потенциальными конкурентами в данном регионе, какие у них конкурентные преимущества, а также выявить свои сильные и слабые стороны по отношению к данным компаниям.

По возвращении сотрудников ООО «СЦ «СЭР» с выставки менеджер по сбыту в соответствии со сроками, оговоренными в приказе генерального директора о плане участия компании в выставке «MiningWorld Central Asia - 2012», должен представить начальнику отдела маркетинга и сбыта «Отчет об участии компании в выставке «MiningWorld Central Asia - 2012», включающий:

1) Отчет об участии конкурентов в выставке;

2) Отчет о заключенных договорах и подписанных протоколах о намерениях, включая полный список заключенных договоров и протоколов о намерениях и следующие данные о них:

- общая сумма по заключенным договорам;

- наименование и количество изделий по всем договорам и протоколам о намерениях, в том числе:с новыми потребителями, с партнерами;

3) Оценку участия в работе выставки партнеров компании и разработка предложений по повышению эффективности форм взаимодействия с ними на выставках в будущем;

4) Сводную оценку общего количества посетителей стенда компании, проранжированных по степени их потенциальной значимости, в том числе среди приглашенных партнерами;

5) Сводный список изделий, вызвавших наибольший интерес у посетителей, в разбивке по категориям;

6) Сводный список ранжирования посетителями стенда компании значимости основных характеристик экспонируемых на выставке изделий;

7) Сводный список наиболее часто задаваемых посетителями вопросов, в том числе замечаний, пожеланий и предложений, сгруппированных по разделам:

- технические характеристики и потребительские свойства изделий;

- ассортиментная политика компании;

- качество;

- сопроводительная (эксплуатационная) документация;

- гарантийное обслуживание и сервисное сопровождение;

- ценовая политика компании;

- политика регионального партнерства компании;

8) Сводный список наиболее часто упоминаемых посетителями изделий-аналогов конкурентов и того, что их более всего привлекает или нет в них в сравнении с изделиями компании (приводятся данные конкретно по каждому изделию конкурента);

9) Конкретные предложения относительно целесообразности участия компании в этой выставке в будущем и перечня мероприятий по повышению ее эффективности, включая:

- оценку целесообразности участия компании в выставке по 10- балльной шкале (высший ранг - 10 баллов);

- размер арендуемой площади, в том числе выбора павильона или места в нем;

- дизайн стенда;

- наличие дополнительных средств оргтехники и мультимедиа на стенде;

- перечень необходимых рекламно-информационных материалов, которые пользуются наибольшим спросом, и предложений по размещению пресс-релизов в конкретных СМИ, оценку целесообразности подготовки дайджестов на национальном языке;

- оценку целесообразности осуществления рекламных и пиар-акций в период проведения выставки и привлечения к ним партнеров компании;

- перечень дополнительных методических и справочных материалов (например, памяток для стендистов и др.).

Начальник отдела маркетинга и сбыта на основании анализа данных «Отчета об участии в выставке «MiningWorld Central Asia-2012», мониторинга материалов в СМИ и сети Интернет, освещающих выставку/презентацию, финансового отдела о фактическом расходовании денежных средств на участие компании в выставке, готовит «Итоговый отчет об участии компании в выставке «MiningWorld Central Asia-2012» и направляет его в соответствии со сроками, приведенными в приказе по плану организации участия компании в выставке, генеральному директору на рассмотрение и утверждение.

Представленный отчет должен включать в себя:

- данные о заключенных договорах (общая сумма и по каким изделиям конкретно);

- данные об основных конкурентах, принимавших участие в выставке, и экспонируемых ими изделиях, в том числе новых, ранее не экспонировавшихся (подробно);

- данные об общем количестве посетителей стенда компании в разбивке по категориям;

- перечень изделий, вызвавших наибольший интерес у различных категорий посетителей стенда компании;

- перечень изделий-конкурентов компании, наиболее часто упоминаемых посетителями стенда и того, что их более всего привлекает или нет в них в сравнении с изделиями компании (приводятся данные конкретно по каждому изделию и конкуренту).

- анализ популярности у посетителей рекламно-информационных материалов и целесообразность подготовки памяток стендистам по конкретным видам изделий;

- перечень наиболее часто высказываемых замечаний, пожеланий и предложений посетителями в адрес компании относительно характеристик, качества, ассортимента, программного обеспечения, эксплуатационной документации, цены, условий поставок и организации сервисного обслуживания изделий;

- анализ организации взаимоотношений с партнерами компании в период проведения выставки и предложения по повышению их эффективности;

- результаты анализа мониторинга освещения выставки в целом и компании в частности в СМИ, в том числе специализированных, и сети Интернет;

- анализ соответствия фактического и планируемого бюджетов финансирования участия компании в выставке и причин несоответствия, если они имеют место;

- оценку уровня достижения планируемых количественных и качественных целей по итогам участия компании в выставке (конкретно);

- экспертную оценку целесообразности дальнейшего участия компании в выставке по 10-балльной шкале;

- предложения по повышению эффективности участия компании в данной выставке на предстоящие периоды.

По итогам работы на выставке вся собранная информация должна быть обработана в течение одной недели после ее завершения.

Затем должен быть произведен обзвон потенциальных клиентов с целью еще раз напомнить о себе и выяснить о возможности переговоров.

Концепция участия ООО «СЦ «СЭР» в выставке «MiningWorld Central Asia-2012» представлена в таблице 4.1.

Таблица 4.1 Концепция участия ООО «СЦ «СЭР» в выставке «MiningWorld Central Asia-2012»

XVIII Международная специализированная выставка в области добычи и переработки минерального сырья «MiningWorld Central Asia-2012»
1	2
Сроки проведения	С 19 по 21 сентября 2012 года
Место проведения	Республика Казахстан, г. Астана, КЦДС «Атакент»
Организаторы	ТОО «Iteca»
Программа выставки	- Церемония открытия; - осмотр экспозиции выставок официальной делегацией; - круглый стол «Особенности закупок недропользователей»; - семинар компании Knelson Ltd. Тема: Технология Knelson - методы гравитационного извлечения и интенсивного цианирования; - семинар компании Knelson Ltd. Тема: Технология ультратонкого извлечения Knelson-Deswik; - семинар компании Русэлпром Тема: Опыт работы компании Русэлпром с предприятиями горнодобывающей отрасли. Производственные возможности. Опыт разработки и внедрения энерго- и ресурсосберегающих технологий; - семинар компании Метсо Казахстан Тема: Возможности и преимущества оптимизации технологических процессов горно-обогатительных предприятий.
Тематические разделы	- Разведка месторождений; открытые горные работы; подземные горные работы; обогащение полезных ископаемых; пиро- и гидрометаллургия; плавка и очистка металлов; транспортировка сыпучих материалов; охрана окружающей среды; промышленная безопасность.
Обоснование участия	Данная выставка является одной из крупнейших выставок в области добычи и переработки минерального сырья на территории Казахстана и Центральной Азии. Участие в выставке позволит ООО «СЦ «СЭР»: - выйти на новый географический рынок; - представить свою компанию и весь свой ассортимент в данном регионе; - расширить сбытовую сеть; - проанализировать конъюнктуру данного географического рынка.
Целевая аудитория	- руководство и специалисты добывающих и перерабатывающих предприятий горно-металлургической отрасли стран Центральной Азии; - представители компаний сопутствующих отраслей; - отраслевые специалисты;
Формат участия	Самостоятельное участие, работа на стенде.
Состав рабочей группы	- начальник отдела маркетинга и сбыта; -менеджер ОМ и С по сбыту; - менеджер ОМ и С по снабжению; - консультант технических проектов.
Состав и количество участников выставки	290 компаний - экспонентов; 3320 посетителей - специалистов в т.ч.: - 85,9% представители Казахстана; - 3,9% - Кыргызстан; - 3% - Россия; - 1%- Узбекистан; - 1% - Украина; - 0,5% - Таджикистан; - 4,7% - дальнее зарубежье.
Раздаточный материал	- презентационная папка-проспект; - представление фирмы (цветной вариант); - представление ассортимента фирмы (цветной вариант); - листовки (прайс-листы, технические описания и т. д.).
Бюджет	155 025 руб.

Для оценки планируемой экономической эффективности участия ООО «СЦ «СЭР» в выставке «MiningWorld Central Asia-2012» используем комплексный коэффициент окупаемости инвестиций:

1. Затраты на установленные контакты: объем инвестиций в выставку, деленный на общее число установленных контактов. При участии в выставке «MiningWorld Central Asia-2012» ООО «СЦ «СЭР» планируемый бюджет составляет 155025 рублей. При этом согласно поставленным задачам планируется установить 100 перспективных контактов, то затраты на установленные контакты составляют: 155025 рублей/100 контактов = 1550 рублей на один установленный контакт.

2. Затраты на впечатление: объем инвестиций в выставку, деленный на суммарное количество посетителей стенда. Общее количество посетителей стенда согласно ранее расчитанному количеству максимально возможных контактов за время проведения выставки, составит 360. Таким образом, затраты на впечатление составят: 155025 рублей/360 человек =431 рубль на человека.

3. Процент перспективных контактов, приведших к покупке: число продаж, деленное на общее количество установленных контактов. Рассчитаем данный показатель как число планируемых заключенных сделок на количество перспективных контактов (исходя из поставленных задач). Таким образом, процент перспективных контактов, приведших к покупке составит: 20/100=20%

4. Процент заинтересованных посетителей: общее количество установленных контактов, деленное на количество посетителей-специалистов. Согласно статистике, предоставленной организаторами выставки «MiningWorld Central Asia -2011» количество посетителей составило 3320 человек. Таким образом, процент заинтересованных посетителей: 360 чел../3320 чел. = 10,8% заинтересованных посетителей от числа посетителей выставки.

5. Продажи на рубль затрат: общий объем продаж (за определенный временной интервал), деленный на объем инвестиций в выставку. Для расчета данного показателя недостаточно данных.

6. Воздействие средств информации: тираж публикаций, умноженный на средний коэффициент передачи (среднее число людей, видевших одну копию одного издания публикации, обычно принимается в среднем 1,5 - 2,5).

Для расчета данного показателя недостаточно данных.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что затраты предприятия на участие выставке достаточно малы, по сравнению с теми результатами, которые предприятие получит.

Таким образом, причиной для участия ООО «СЦ «СЭР» в выставке является прежде всего, необходимость расширения сбытовой сети. В качестве региона для работы выбрана Республика Казахстан. Данный регион выбран по причине того, что является перспективным для развития угледобывающей промышленности. Данная отрасль является основополагающей в экономике Казахстана. Правительством республики инвестируется освоение новых месторождений каменного угля, что приводит к необходимости закупки горно-шахтного оборудования. Для участия была выбрана ежегодная Международная специализированная выставка «MiningWorld Central Asia-2012» (г.Астана). Критерием для выбора послужила масштабность выставки, определяемая по количеству и составу участников. Разработан план участия в выставке «MiningWorld Central Asia» для ООО «СЦ «СЭР». Обозначены цели участия ООО «СЦ «СЭР» в выставке - изучение рынка горно-шахтного оборудования в республике Казахстан и поиск партнеров в данном регионе. Исходя из цели, сформулированы следующие задачи: представить свою компанию на выставке, провести переговоры с потенциальными потребителями, установить 100 перспективных контактов с посетителями выставки, заключить 20 новых договоров на поставку по итогам выставки, осуществить сбор печатных и электронных каталогов потенциальных конкурентов, провести анализ работы конкурентов во время выставки, анализ уровня цен конкурентов. Определен состав стендистов: начальник ОМ и С, менеджер ОМ и С по сбыту, менеджер ОМ и С по снабжению, консультант технических проектов. Рассчитан планируемый бюджет участия в выставке «MiningWorld Central Asia-2012», который составит 155025 рублей. Рассчитана планируемая эффективность участия ООО «СЦ «СЭР» в выставке «MiningWorld Central Asia -2012».

Заключение

Итак, выставки - один из основных элементов в системе маркетинговых коммуникаций, т.к. благодаря им происходит не только знакомство с новыми товарами, услугами, но и осуществляется обмен опытом, грамотное установление цены на продукцию, проводится политика сбыта и рекламы.

Таким образом, по итогам данной работы можно сделать вывод о том, что сущестуют различные точки зрения на роль выставок как инструмента маркетинговых коммуникаций. Одной из таких точек зрения является та, согласно которой принято различать понятия «выставка» и «ярмарка». Точка зрения, рассмотренная в рамках данной работы, совпадает с позицией, обозначенной в Конвенции развития выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации от 29 марта 2001 года, согласно которой эти понятия признаются синонимами. Участие предприятий в выставках обусловлено различными целями и задачами, которое оно перед собой ставит. В данной работе приводится комплекс основных целей участия в выставке с распределением по элементам маркетингового комплекса. Помимо этого рассмотрены виды и классификации выставочных мероприятий. Существуют различные виды выставок, отличающиеся по функциям, предоставляемым возможностям, а также по аудитории, которую они охватывают. Рассмотрены классификации выставок по различным признакам: по географическому составу экспонентов, по тематическому признаку, по значимости мероприятия для экономики города/региона/страны, по территориальному признаку, по времени функционирования. Изучены основные этапы планирования участия в выставке: определение целей и задач участия предприятия в выставке, выбор выставки, ее соответствие целям предприятия-экспонента, расчет бюджета участия в выставке, организация выставочного стенда, работа на выставке, анализ результатов участия в выставке, расчет эффективности участия в выставке. В работе были изучены методы оценки эффективности участия предприятия в выставке, основным из которых является расчет экономической эффективности с помощью комплексного коэффициента окупаемости инвестиций, а также такой метод как расчет процента достигнутых задач. Рассмотерны дополнительные параметры оценки участия в выставке. Проведен анализ российского и зарубежного опыта выставочной деятельности, по результатам которого можно сделать вывод о том, что в России выставки используются как эффективный инструмент маркетинга сравнительно недавно, не разработана нормативная база, не осуществляется подготовка соответствующих специалистов по данному направлению.

Проведен анализ деятельности ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс» по продвижению продукции на рынке посредством выставок. По результатам данного анализа выявлены проблемы: отсутствие планирования участия в выставках, оценки эффективности участия, не использование всех возможностей выставок как средства маркетинговых коммуникаций, необходимость расширения сбытовой сети. Обоснована необходимость участия ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс» в выставке «MiningWorld Central Asia-2012» (г.Астана). Разработан маркетинговый план участия, рассчитана предполагаемая эффективность участия в выставке, исходя из планируемого бюджета.

Список используемой литературы

1. Внутренняя документация компании ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс».

2. Амблер Т. Практический маркетин: Учебное пособие.- СПб: «Питер», - 2005. - 612 с.

3. Бернет Д. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход: Учебник для учащихся ВУЗов.- СПб: «Питер»,- 2001.- 860 с.

4. Голубков Е.П. Маркетинг: Словарь-справочник. - М: «Дело», - 2000.

5. Гусев Э.Б., Прокудин В.А., Салащенко А.Г. Выставочная деятельность в России и зарубежом: Учебное пособие / Под ред. РАН Н.П. Лаверова. - М: «Дашков и К°»., - 2004.

6. Диксон П. Управление маркетингом.-М:ЗАО «Изд-во БИНОМ»,-2005.- 520с.

7. Ковальков Ю.А. Эффективные технологии маркетинга: Учебное пособие. - М.: «Феникс», 2006. - 250 с.

8. Назаренко Л.Ф. Выставка как инструмент маркетинга. - М: «Юнити»,-2002.

9. Петелин В. Г. Менеджер предприятия по рекламе и выставкам: Учебное Пособие. - М: Издательство «Ось - 89», -2001.

10. Стровский Л.Е., Фролова Е.Д., Стровский Д.Л., Осинцев Ю.В., Демченво Е.А., Кривых И.С., Фролов А.А. Основы выставочно-ярмарочной деятельности: Учебное пособие. - М: «Юнити»., - 2005.

11. Букин Н. Участвовать ли в выставке // Рекламные технологии. - 2004,- № 4 (57), с. 42 - 44.

12. Голова А. Г. Выставочно-ярмарочная деятельность // Маркетинг и маркетинговые коммуникации № 3 (51) июнь 2004, с. 64 - 67.

13. Киселева Л. Как организовать работу на выставке // Рекламные технологии. - 2003,- № 7 (52), с. 50 - 51.

14. Концепция развития выставочно-ярмарочной деятельности в РФ / Российская газета. - 2001, - № 17.

15. Семенцова Т. Современные технологии выставочного маркетинга // Вопросы экономики - 2001 - №3.

16. http://www.4p.ru/main/theory/2524/ - Электронный журнал по маркетингу «4P»;

17. http://www.4p.ru/main/theory/3182/ - Электронный журнал по маркетингу «4P»;

18. http://www.ngvrus.ru/gvr16.shtml - Официальный сайт НП "Национальная газомоторная ассоциация";

19. http://www.chelbis.ru/servise/consult/vistavki-instrum-market/vistavki-kak-instrum-market/ - Бизнес портал Челябинской области;

20. http://www.uefexpo.ru/?id=60367 - Официальный сайт Российского Союза выставок и ярмарок;

21. http://www.mavriz.ru/articles/2002/4/55.html - Официальный сайт журнала «Маркетинг в России и зарубежом»

22. http://www.allexpo.ru/section/170.html - Интернет-портал «Все о выставках и конференциях»;

23. http://www.bci-marketing.aha.ru/content/ponyatie-vystavok-i-yarmarok-i-ikh-znachenie - Сайт «Всё о маркетинге»;

24. http://www.miningworld.kz/ru/report2011 - Официальный сайт выставки «MiningWorld Central Asia»;

25. http://www.mining.kz/index.php?option=com_k2&view=item&id=47:gornodoby%5C& - Казахстанский горнопромышленный портал;

26. http://www.ekg-servis.ru/news/5176 - Официальный сайт ЗАО «ЭКГСервисХолдинг»;

27. http://www.rusnauka.com/27_NNM_2009/Economics/52895.doc.htm - Официальный сайт Кокшетауского Государственного Университета;

28. http://elementmag.kz/?p=2549 - Официальный сайт научно-популярного журнала «Элемент»;

29. http://www.dem-group.ru/effect.php - Официальный сайт компании «D.E.M. - GROUP»;

30. http://www.promoters.ru/article/article.8.2.html - Сайт «Промоутер, супервайзер, промо акции»;

31. http://www.cfin.ru/bandurin/article/sbrn06/23.shtml - Электронная энциклопедия «Корпоративный менеджмент»;

32. http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/btl/effective_exhibition.htm - Электронная энциклопедия «Маркетинг»;

33. http://www.technopack.it/ - Официальный сайт компании «Technopack»;

34. http://vktekstil.lpb.ru/ - Официальный сайт компании ООО «Текстиль Маркет»;

35. http://www.kuzbass-fair.ru/ - Официальный сайт ЗАО «Кузбасская ярмарка»;

36. http://www.stat.kz/Pages/default.aspx - Сайт Национального Агенства по статистике Республики Казахстан.

37. http://www.exponet.ru/exhibitions/byid/automational/automational2012/index.ru.html - Портал, посвященный выставкам России, СНГ и мира «ЭКСПОНЕТ»;

38. http://www.powerexpo.kz/ru/1-power-kz - Сайт выставочной компании «Энергоэкспо»;

39. http://zarubezhexpo.ru/about/ - Сайт компании ОАО «Зарубеж-Экспо».

Приложение А

Таблица Форма бюджета выставки

№ п/п	Статья затрат	План	Факт
1	Аренда места
2	Расходы на экспозицию: Дизайн и конструкция Графическое оформление Упаковка Экспонаты Аренда и киоски Покупка использованного киоска Общие расходы на экспозицию
3	Транспортировка и хранение: Фрахт Вспомогательная транспортировка Хранение экспозиции Общие расходы на транспортировку и хранение
4	Выставочный сервис: Работа на месте (распаковка) Работа на месте (упаковка) Проводка электричества Фурнитура Аксессуары Телефон Ковровое покрытие Разметка Уборка Охрана Аренда компьютерной техники
5	Персонал: Заработная плата Помощь со стороны Обучение персонала
6	Реклама и продвижение: Предвыставочная реклама и продвижение Реклама и продвижение на месте Послевыставочная реклама и продвижение
7	Поездка и отдых: Стоимость билетов на самолет Размещение персонала Расходы на питание Обслуживание и развлечение клиентов Комната отдыха Прочее
	Общие расходы на выставку

Приложение Б

Перечень ассортимента продукции поставляемой ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс»:

Двигатели:

-электродвигатель ДТН 33/20 (33 кВт);

-пневмодвигатели ДАР-30M;

-пневмодвигатели ДАР-14 (14М) ;

-электродвигатель ДТН 45/27 (45 кВт) ;

-пневмодвигатели ДАР-5М;

-пневмодвигатель П12-12 (Пневмомотор) ;

-электродвигатели ДК-812, ДК-816;

-электродвигатель Д-12;

Электровозы:

-электровоз контактный К-14;

-электровоз контактный К-10;

-электровоз аккумуляторный АМ8Д/2АМ8Д;

Подъемное оборудование:

-устройства прицепные проходческие УПП-8;

-бадья шахтная 3 м3;

-бадья шахтная 2 м3;

-бадья шахтная 1 м3;

-вспомогательная лебедка ЛВ25;

-устройство маневровое МУ12-М2А;

-скреперная лебёдка 110ЛС-2СМА;

-скреперная лебёдка 17ЛС-2СМА;

-скреперная лебёдка 30ЛС-2ПМА;

-скреперная лебёдка 30ЛС-2СМА;

-скреперная лебедка 55ЛС-2ПМА;

-скреперная лебёдка 55ЛС-2СМА;

-лебедки маневровые ЛМ-140, ЛМ-71;

-лебедка проходческая ЛПЭ 50-1000У;

-лебедка проходческая ЛПЭП-10;

-лебедка ЛУРВ-10;

Перфораторы:

-перфоратор ПП-54В2;

-перфоратор ПП-63В2;

-перфоратор ППТ-86 (аналог ПТ-48А) ;

Машины погрузочные:

-породопогрузочные машины ППН-1С;

-породопогрузочные машины ППН3А;

-породопогрузочная машина 1ППН5;

Автоматика:

-пускатели ПВИ;

-электрогидротолкатели ЭКТ 300-350 и ЭКТ 300-250;

-агрегат пусковой шахтный АПШ.2;

-выключатели ВРН;

-ВРН-М;

Вагонетки:

-вагонетки с опрокидным кузовом;

-вагонетка с откидным бортом;

-вагонетки с глухим кузовом;

-вагонетки шахтные пассажирские ВЛГ-12, ВЛГ-18;

Запчасти и комплектующие:

-узел компрессорный У43102А;

-блок резисторов БР;

-контактор КМ 2142;

-контактор КМ 2125;

-токоприемник рудничный ТРН-М;

-контроллер силовой КС-304, КС-305;

-вентиляторы;

-запчасти к породопогрузочным машинам 1ППН5/1ППН5П;

-запчасти к электровозу К-14/К-14М;

-запчасти к электровозу К-10;

-запчасти к электровозу АМ8Д;

-запчасти к породопогрузочной машине ППН-1С.

Приложение В

Тематические разделы выставки «Уголь России и Майнинг»:

Подземное строительство.

Проходка, вскрышные и подготовительные работы.

Добыча. Возведение крепи.

Закладка выработок.

Откатка, транспорт и логистика (координация транспортных потоков).

Рудничная вентиляция, климатический режим, водоотлив.

Открытые разработки.

Добыча с наличием и отсутствием непрерывности.

Откатка и транспортировка непрерывным способом и с его отсутствием.

Складирование.

Глубокое бурение.

Обогатительные установки.

Оборудование коксовых производств.

Углеобогатительное оборудование.

Приводные агрегаты.

Насосы и компрессоры.

Электроустановки и оборудование.

Прочее.

Измерительные приборы и предохранительные устройства.

Пневматические и гидравлические инструменты.

Инструменты.

Техника безопасности и охрана здоровья.

Химические продукты, материалы.

Строительные материалы.

Арматурное оборудование.

Цепи, тросы, электрокабели, изделия из проволоки.

Изделия из резины и пластмассы.

Крепежный материал, подшипники, смазка, прочие вспомогательные изделия.

Союзы и общества горной отрасли.

Консалтинг/инжиниринг.

Машины и установки для управления процессом производства.

Процессоизмерительная техника.

Предприятия горной отрасли.

Продукция производственного назначения.

Приложение Г

Блок вопросов для интервьюирования посетителя стенда:

- Дата.

- Посетитель: ф.и., наименование компании, которую представляет, занимаемая им должность, адрес, в том числе электронный, телефон, факс (заполняется либо со слов, либо с визитной карточки посетителя).

- К какой категории из нижеперечисленных следует отнести посетителя (отметить):

- конечный потребитель (указать, в какой сфере специализируется, выбрать из меню-подсказки);

- посредник (указать, в какой стране/регионе он осуществляет или планирует осуществлять свою деятельность);

- разработчик (производитель) изделий-аналогов;

- производитель (поставщик) изделий-аналогов;

- представитель специализированных СМИ (в том числе национальных, указать конкретно);

- другое (указать конкретно).

- Какими изделиями заинтересовался посетитель (выбрать из меню-подсказки изделия, представленные на выставке/презентации).

- Чем обычно мотивируется его выбор изделия (отметить):

- новизной конструкции;

- техническими характеристиками;

- внешним видом и удобством использования (дизайн и/или эргономика);

- возможностью модификации изделия под конкретные задачи;

- программным обеспечением функционирования изделия;

- сопроводительной (эксплуатационной) документацией на изделия;

- качеством;

- ценой;

- сроками изготовления (относительно даты заключения договора);

- организацией сервисного обслуживания;

- условия и сроками поставки;

- имиджем или брэндом компании-производителя;

- другое (указать конкретно).

- Какие из основных характеристик изделия (не более 3-х из меню-подсказки) посетитель считает наиболее важными при определении выбора изделия из числа конкурентных ? (Отметить из числа приведенных в справочнике-подсказке.)

- Какие изделия конкурентов посетитель упоминал как возможные аналоги изделиям компании? (Конкретно выбрать из меню-подсказки.)

- Приобретал или пользовался ли он ранее изделиями компании? (Выбрать, какими именно, из меню-подсказки.)

- Если «да», то что его более всего устроило или не устроило (указать конкретно).

- Какие информационные материалы об изделиях компании он хотел бы получить и когда это необходимо сделать? (Указать конкретные сроки и то, в каком виде материалы должны быть предоставлены.)

- Экспертная оценка посетителя как потенциального потребителя или партнера (по традиционной 5-балльной шкале);

- Примечание (свободное поле для заметок).

Размещено на Allbest.ru